Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Alat Berat di PT Tamora Nusa Perkasa
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi
oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Pemasaran merupakan
salah satu strategi yang dijalankan perusahaan untuk memasarkan produknya pada
konsumen. Konsumen yang puas karena kebutuhannya terpenuhi adalah pelanggan
yang menguntungkan bagi perusahaan. Kepuasan pelanggan diharapkan menghasilkan
company loyality dan pembelian berulang. Bauran pemasaran produk barang mencakup
4P yakni product, price, place dan promotion. Seluruh unsur ini saling berdampak satu
sama lain dan bauran pemasaran perlu dipersatukan sehingga masing-masing unsur
menguatkan dan mendukung bagian-bagian lain dalam bauran pemasaran.
Bauran pemasaran memiliki kaitan erat dengan peningkatan penjualan. Jika
pelaksanaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi
dilaksanakan perusahaan sesuai dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian
akan meningkat, yang secara otomatis akan meningkatkan penjualan.
PT Tamora Nusa Perkasa adalah perusahaan yang mendistribusikan peralatan
industri termasuk truk forklift, sistem rak, mesin-mesin konstruksi dan truk-truk besar.
Pelanggan PT Tamora Nusa Perkasa adalah perusahaan yang bergerak dibidang
pertambangan, manufaktur, minyak dan gas, konstruksi dan industri kelapa sawit.
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran. Keberhasilan pemasaran
salah satunya diukur dari kinerja penjualan perusahaan. Saat ini PT Tamora Nusa
Perkasa mengalami kondisi penjualan yang fluktuatif. Realisasi penjualan alat berat
Universitas Sumatera Utara
mengalami naik turun dalam rentang tahun 2013 hingga 2015 seperti terlihat pada Tabel
1.1.
Tabel 1.1. Penjualan Alat Berat PT Tamora Nusa Perkasa
Tahun 2013 – 2015
Periode
Realisasi Penjualan
Target Penjualan
%
(Unit)
(Unit)
Realisasi
Semester I 2013
8
22
36,36
Semester II 2013
5
18
27,78
Semester I 2014
12
18
66,67
Semester II 2014
7
16
43,75
Semester I 2015
16
26
42
Semester II 2015
9
19
47,37
Sumber : PT Tamora Nusa Perkasa, 2014 (Data Diolah)
Pada tahun 2013 perusahaan berdasarkan data potensi pasar yang dimiliki PT
TNP, perusahaan menargetkan penjualan alat berat sebanyak 40 unit namun
realisasinya hanya 13 unit, yakni 8 unit di semester 1 dan 5 unit di semester 2. Pada
tahun 2015, hingga Juni 2015 memiliki kondisi yang lebih baik dibanding tahun 2014,
namun belum mencapai target. Pada akhir tahun 2015 realisasi penjualan pada
semester 2 yakni 9 unit alat berat dengan target sebesar 19 unit. Tidak tercapainya
target penjualan alat berat diduga sebagian karena pelaksanaan bauran pemasran yang
tidak sesuai dengan kebutuhan konsumen.
PT Tamora Nusa Perkasa dalam menjual alat berat melakukan strategi
pemasaran dalam bentuk promosi, penawaran produk alat berat yang berkualitas serta
Universitas Sumatera Utara
memberikan jangka waktu pembayaran yang fleksibel. Strategi pemasaran dilakukan
dengan menerapkan 4 (empat) faktor bauran pemasaran yakni produk, harga, distribusi
dan promosi. Berbagai upaya pemasaran melalui bauran pemasaran belum memberi
dampak
terhadap
pencapaian
penjualan
yang
diharapkan.
Pemasaran
yang
dikoordinasikan dan diintegrasikan dengan tepat mempengaruhi jumlah permintaan,
sehingga dapat menimbulkan volume penjualan yang sesuai dengan target yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan harus dievaluasi untuk
menilai sejauh mana efektivitas bauran pemasaran mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas permasalahan pada penelitian ini adalah
penjualan alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa mengalami fluktutasi. Fluktuasi
penjualan yang terjadi juga disertai tidak tercapainya target penjualan diduga karena
kebijakan bauran pemasaran yang kurang tepat. Dari uraian permasalahan tersebut
maka dirumuskan masalah sebagai berikut :
a. Bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian alat
berat di PT. Tamora Nusa Perkasa ?
b. Faktor bauran pemasaran mana yang memberikan pengaruh paling dominan
terhadap keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora Nusa Perkasa ?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Universitas Sumatera Utara
a. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh dari masing-masing faktor
bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora
Nusa Perkasa.
b. Menganalisis
faktor
bauran
pemasaran
yang
paling
dominan
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora Nusa
Perkasa.
1.4 Manfaat Penelitian
Kegunaan dari penelitian ini adalah :
a. Memberi masukan pada pihak manajemen PT Tamora Nusa Perkasa dalam
merumuskan kebijakan bauran pemasaran yang tepat, sehingga daya saing
produk alat berat semakin meningkat.
b. Bagi program Magister Manajemen USU, sebagai referensi dalam
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen
pemasaran.
c. Bagi peneliti berguna untuk menambah dan memperluas pengetahuan
dalam bidang pemasaran.
d. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan
penelitian yang terkait pada masa yang akan datang.
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian
Agar penelitian ini lebih fokus, maka penelitian dibatasi pada :
a. Bauran pemasaran pada penelitian ini terdiri dari 4 (empat) faktor yakni
produk, harga, distribusi, promosi. Keempat faktor tersebut diduga sebagai
Universitas Sumatera Utara
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli alat berat.
b. PT Tamora Nusa Perkasa memiliki divisi penjualan dan penyewaan alat
berat. Pada penelitian ini hanya dibatasi pada penjualan alat berat.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu sangat dipengaruhi
oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya. Pemasaran merupakan
salah satu strategi yang dijalankan perusahaan untuk memasarkan produknya pada
konsumen. Konsumen yang puas karena kebutuhannya terpenuhi adalah pelanggan
yang menguntungkan bagi perusahaan. Kepuasan pelanggan diharapkan menghasilkan
company loyality dan pembelian berulang. Bauran pemasaran produk barang mencakup
4P yakni product, price, place dan promotion. Seluruh unsur ini saling berdampak satu
sama lain dan bauran pemasaran perlu dipersatukan sehingga masing-masing unsur
menguatkan dan mendukung bagian-bagian lain dalam bauran pemasaran.
Bauran pemasaran memiliki kaitan erat dengan peningkatan penjualan. Jika
pelaksanaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan promosi
dilaksanakan perusahaan sesuai dengan harapan pelanggan, maka keputusan pembelian
akan meningkat, yang secara otomatis akan meningkatkan penjualan.
PT Tamora Nusa Perkasa adalah perusahaan yang mendistribusikan peralatan
industri termasuk truk forklift, sistem rak, mesin-mesin konstruksi dan truk-truk besar.
Pelanggan PT Tamora Nusa Perkasa adalah perusahaan yang bergerak dibidang
pertambangan, manufaktur, minyak dan gas, konstruksi dan industri kelapa sawit.
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran. Keberhasilan pemasaran
salah satunya diukur dari kinerja penjualan perusahaan. Saat ini PT Tamora Nusa
Perkasa mengalami kondisi penjualan yang fluktuatif. Realisasi penjualan alat berat
Universitas Sumatera Utara
mengalami naik turun dalam rentang tahun 2013 hingga 2015 seperti terlihat pada Tabel
1.1.
Tabel 1.1. Penjualan Alat Berat PT Tamora Nusa Perkasa
Tahun 2013 – 2015
Periode
Realisasi Penjualan
Target Penjualan
%
(Unit)
(Unit)
Realisasi
Semester I 2013
8
22
36,36
Semester II 2013
5
18
27,78
Semester I 2014
12
18
66,67
Semester II 2014
7
16
43,75
Semester I 2015
16
26
42
Semester II 2015
9
19
47,37
Sumber : PT Tamora Nusa Perkasa, 2014 (Data Diolah)
Pada tahun 2013 perusahaan berdasarkan data potensi pasar yang dimiliki PT
TNP, perusahaan menargetkan penjualan alat berat sebanyak 40 unit namun
realisasinya hanya 13 unit, yakni 8 unit di semester 1 dan 5 unit di semester 2. Pada
tahun 2015, hingga Juni 2015 memiliki kondisi yang lebih baik dibanding tahun 2014,
namun belum mencapai target. Pada akhir tahun 2015 realisasi penjualan pada
semester 2 yakni 9 unit alat berat dengan target sebesar 19 unit. Tidak tercapainya
target penjualan alat berat diduga sebagian karena pelaksanaan bauran pemasran yang
tidak sesuai dengan kebutuhan konsumen.
PT Tamora Nusa Perkasa dalam menjual alat berat melakukan strategi
pemasaran dalam bentuk promosi, penawaran produk alat berat yang berkualitas serta
Universitas Sumatera Utara
memberikan jangka waktu pembayaran yang fleksibel. Strategi pemasaran dilakukan
dengan menerapkan 4 (empat) faktor bauran pemasaran yakni produk, harga, distribusi
dan promosi. Berbagai upaya pemasaran melalui bauran pemasaran belum memberi
dampak
terhadap
pencapaian
penjualan
yang
diharapkan.
Pemasaran
yang
dikoordinasikan dan diintegrasikan dengan tepat mempengaruhi jumlah permintaan,
sehingga dapat menimbulkan volume penjualan yang sesuai dengan target yang telah
ditetapkan. Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan harus dievaluasi untuk
menilai sejauh mana efektivitas bauran pemasaran mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas permasalahan pada penelitian ini adalah
penjualan alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa mengalami fluktutasi. Fluktuasi
penjualan yang terjadi juga disertai tidak tercapainya target penjualan diduga karena
kebijakan bauran pemasaran yang kurang tepat. Dari uraian permasalahan tersebut
maka dirumuskan masalah sebagai berikut :
a. Bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian alat
berat di PT. Tamora Nusa Perkasa ?
b. Faktor bauran pemasaran mana yang memberikan pengaruh paling dominan
terhadap keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora Nusa Perkasa ?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Universitas Sumatera Utara
a. Untuk menganalisis bagaimana pengaruh dari masing-masing faktor
bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora
Nusa Perkasa.
b. Menganalisis
faktor
bauran
pemasaran
yang
paling
dominan
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat di PT. Tamora Nusa
Perkasa.
1.4 Manfaat Penelitian
Kegunaan dari penelitian ini adalah :
a. Memberi masukan pada pihak manajemen PT Tamora Nusa Perkasa dalam
merumuskan kebijakan bauran pemasaran yang tepat, sehingga daya saing
produk alat berat semakin meningkat.
b. Bagi program Magister Manajemen USU, sebagai referensi dalam
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen
pemasaran.
c. Bagi peneliti berguna untuk menambah dan memperluas pengetahuan
dalam bidang pemasaran.
d. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan
penelitian yang terkait pada masa yang akan datang.
1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian
Agar penelitian ini lebih fokus, maka penelitian dibatasi pada :
a. Bauran pemasaran pada penelitian ini terdiri dari 4 (empat) faktor yakni
produk, harga, distribusi, promosi. Keempat faktor tersebut diduga sebagai
Universitas Sumatera Utara
faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli alat berat.
b. PT Tamora Nusa Perkasa memiliki divisi penjualan dan penyewaan alat
berat. Pada penelitian ini hanya dibatasi pada penjualan alat berat.
Universitas Sumatera Utara