Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Peningkatan Penjualan Alat Berat di PT Tamora Nusa Perkasa Chapter III VII
BAB III
KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
3.1 Kerangka Konseptual
PT Tamora Nusa Perkasa mengalami permasalahan yakni fluktuasi penjualan alat-alat
berat. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang menyebabkan
penurunan penjualan alat berat, dilihat dari sisi bauran pemasaran. Untuk itu disusun
kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka konseptual merupakan
kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika dan alat yang digunakan dalam
memecahkan masalah. Berdasarkan hasil penelitian Krisno (2013) dan teori mengenai
hubungan penjualan dengan pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong
(2005), maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Keputusan
Pembelian (Y)
Promosi (X4)
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
Peningkatan penjualan berkorelasi dengan peningkatan keputusan pembelian.
Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, salah satunya
adalah bauran pemasaran. Pada Gambar 3.1 terlihat bahwa penelitian ini terdiri dari 4
(empat) variabel independen yakni Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4)
serta variabel dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian (Y). Keempat
variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran pemasaran.
Setelah mengetahui faktor yang mempengaruhi dan yang tidak mempengaruhi
melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi pemasaran yang tepat
agar daya saing dan penjualan alat berat PT. Tamora Nusa Pekasa dapat meningkat.
3.2 Rumusan Hipotesis
Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis
antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat
diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji terdiri
dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis simultan pada penelitian ini
adalah :
Ho :
Bauran Pemasaran secara simultan tidak berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha :
Bauran
Pemasaran
secara
simultan
berpengaruh
terhadap
Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
Hipotesis parsial dalam penelitian ini terdiri dari :
Ho1 : Produk secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Universitas Sumatera Utara
Ha1 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho2 : Harga secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha2 : Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho3 : Distribusi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha3 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho4 : Promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha4 : Promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Universitas Sumatera Utara
BAB IV
METODOLOGI PENELITIAN
4.1 Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif
dengan pendekatan kuantitatif. Menurut Nazir (2009) metode deskriptif adalah suatu
metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi,
suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang dengan
tujuan membuat deskripsi, gambaran, lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat
mengenai fakta-fakta, sifat, serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.
Pendekatan pada penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif yaitu penelitian
yang menekankan analisisnya pada data-data numeric (angka) sehingga akan
diketahui hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti dan menghasilkan
kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai obyek yang diteliti. Jenis
penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian ini dilaksanakan
dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor berkaitan atau
berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan koefisien korelasi (Sinulingga,
2012).
4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Tamora Nusa Perkasa Km 12 No. 3 – 5 Tanjung
Morawa. Penelitian ini dimulai September 2014 hingga Desember 2015.
4.3 Definisi Operasional Variabel
Universitas Sumatera Utara
Operasionalisasi variabel merupakan suatu tindakan dalam membuat
batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan definisi
dan indikator dari kedua variabel tersebut.
Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel
Variabel
Definisi Operasional
Indikator
Skala
Pengukuran
a. Menjual beragam jenis alat
berat dengan fungsi khusus
b. Pelayanan purna jual
c. Mudah digunakan
d. Merek alat berat yang terkenal
Skala
Produk (X1)
Segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk
menarik perhatian, dimiliki, atau
digunakan
yang
dapat
memuaskan
keinginan
atau
kebutuhan.
Harga (X2)
Distribusi
(X3)
Promosi (X4)
Keputusan
Pembelian
(Y)
Harga
merupakan
satuan a. Harga beli yang sesuai dengan
standar harga pasar
moneter yang ditukarkan agar
b. Harga beli lebih murah dari
memperoleh hak kepemilikan
pesaing
atau penggunaan suatu barang c. Sistem pembayaran fleksibel
atau jasa
waktu
dalam
Untuk
produk
industri a. Ketepatan
menyelesaikan masalah alat
manufaktur
place
diartikan
berat
sebagai
saluran
distribusi, b. Ketepatan dalam mengantar
sedangkan untuk produk industri
alat berat ke lokasi
c.
Kemudahan
menghubungi
jasa, place diartikan sebagai
perusahaan
tempat pelayanan jasa.
Sejenis komunikasi yang memberi a. Melakukan presentasi saat
penawaran
penjelasan yang meyakinkan
b. Ketersediaan brosur mengenai
calon konsumen tentang barang
karakteristik produk
dan jasa.
c. Informasi produk diberi secara
berkala
a.
Membeli karena spesifikasi
Proses merumuskan berbagai
alternatif
tindakan
guna b. Membeli karena harga yang
sesuai
menjatuhkan pilihan pada salah c. Membeli karena layanan pasca
satu alternatif tertentu untuk
pembelian
d.
Keinginan
untuk membeli
melakukan penggunaan
kembali
Likert
Skala
Likert
Skala
Likert
Skala Likert
Skala
Likert
Universitas Sumatera Utara
4.4 Populasi Penelitian
Sugiyono (2012) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang
terdiri dari objek atau subjek yang akan menjadi kuantitas dan karakteristik tertentu
yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya,
sedangkan menurut Umar (2004), populasi adalah semua individu yang menjadi objek
penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah para konsumen yang menjadi yang
membeli alat-alat berat PT Tamora Nusa Perkasa hingga 31 Juli 2015 yang berjumlah 48
pelanggan, karena populasi pada penelitian ini adalah semua pembeli alat berat, maka
disebut sensus.
4.5 Jenis dan Sumber Data
a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari objek
penelitian. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang
disusun dengan menggunakan skala Likert, skala ini terdiri dari lima pilihan
jawaban. Skala Likert termasuk dalam kelompok skala interval (Sinulingga,
2012).
b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh secara tidak
langsung melalui media perantara. Data sekunder berasal dari laporan penjualan
dan berbagai dokumen pemasaran perusahaan.
4.6 Uji Validitas dan Reliabilitas
4.6.1 Uji Validitas
Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam
melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi
bila alat tersebut memberikan hasil ukur yang sesuai dengan pengukuran. Analisis
Universitas Sumatera Utara
validitas yang digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah
menggunakan program SPSS versi 20.
Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden yang berasal dari 30 pembeli alat
berat pada perusahaan alat berat selain 48 pembeli alat berat dari PT Tamora Nusa
Perkasa yang berada di Tanjung Morawa yakni Probesco, Trakindo dan United Tractor.
Apabila nilai r hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono,
2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka instrumen atau
pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian diuji kembali hingga semua butir
pertanyaan valid. Selanjutnya kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian.
Sugiyono (2012) menyatakan ukuran validias suatu instrumen pertanyaan dapat
diukur dengan membandingkan nilai rhitung dengan nilai 0,30. Jika rhitung < 0,30 maka
instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. Sedangkan jika rhitung > 0,30 maka
instrumen tersebut dinyatakan valid.
Pengujian validitas menggunakan uji dua sisi dengan taraf signifikansi 0.05.
Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :
-
Jika r hitu g ≥ 0,30 (uji 2 sisi dengan sig 0.05) maka instrumen atau variabel
pertanyaan berkorelasi signifikan terhadap skor total variabel (dinyatakan valid).
Hasil dari pengujian validitas dengan menggunakan bantuan SPSS dapat dilihat
pada Lampiran 2.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.3 Hasil Pengujian Validitas Variabel X dan Y
Variabel
Pertanyaan
rhitung
Keterangan
X1-1
0,786
Valid
X1-2
0,848
Valid
X1-3
0,669
Valid
X1-4
0,807
Valid
X2-1
0,764
Valid
X2-2
0,926
Valid
X2-3
0,862
Valid
X3-1
0,445
Valid
X3-2
0,785
Valid
X3-3
0,807
Valid
X4-1
0,573
Valid
X4-1
0,588
Valid
X4-2
0,429
Valid
Y-1
0,943
Valid
Y-2
0,943
Valid
Y-3
0,929
Valid
Y-4
0,731
Valid
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)
Keputusan Pembelian (Y)
Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015
Berdasarkan Tabel 4.3 semua pertanyaan adalah valid. Hal ini ditunjukkan oleh
nilai rhitung (Corrected Item Total Correlation) lebih besar dari 0,30.
4.6.2
Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu alat
pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Reliabilitas sering diartikan juga konsistensi
Universitas Sumatera Utara
(Sugiyono, 2012). Hal ini berarti bahwa suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna
apabila hasil pengukuran diujikan berkali – kali terhadap subyek yang sama selalu
menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan
dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen 0,60. Untuk pengujian reliabilitas
dilakukan dengan teknik alpha cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu
instrumen penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai 0,60 (Sunyoto, 2006). Nilai
cronbach alpha secara lengkap dapat dilihat pada Lampiran 2.
Tabel 4.2 Hasil Uji Reliabilitas
Variabel
Cronbach Alpha
Batasan
Keterangan
Produk (X1)
0,898
0,60
Reliabilel
Harga (X2)
0,926
0,60
Reliabilel
Distribusi (X3)
0,812
0,60
Reliabilel
Promosi (X4)
0,670
0,60
Reliabilel
Keputusan Pembelian (Y)
0,951
0,60
Reliabilel
Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015
Berdasarkan Tabel 6.2 semua variabel yang digunakan adalah reliabel, dan dinyatakan
baik, artinya semuanya pertanyaan reliabel/berkesinambungan karena memiliki nilai
alpha diatas 0,60. Nilai ini menunjukan bahwa variabel yang digunakan mempunyai
ketepatan, keakuratan atau konsistensi yang tinggi.
4.7 Uji Asumsi Klasik
Untuk menjamin bahwa analisis data yang telah dipilih sesuai dan memenuhi
asumsi-asumsi yang dipersyaratkan dalam penggunaannya maka dilakukan uji asumsi
klasik (Ghozali, 2011)
Universitas Sumatera Utara
a. Uji Normalitas
Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak,
dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P Plot,
uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan
Luthfi, 2011). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji histogram dan uji
normal P Plot.
b. Uji Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada
korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu
pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji autokorelasi dalam
penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji Autokorelasi hanya dilakukan
pada data time series bukan pada data cross section. Sehingga pada penelitian ini tidak
menggunakan uji Autokorelasi.
c. Uji Multikolinearitas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya
tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.
Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya
Multikolinearitas. Pada riset ini dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Variance
Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Jika VIF lebih besar dari 10 , maka variabel
tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya
(Ghozali, 2011).
4.8 Analisis Data
Universitas Sumatera Utara
Analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah Regresi Berganda yakni
analisis untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang positif dari variabel independen
(X1, X2, X3, X4) terhadap variabel dependen (Y).
4.8.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)
Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai
Fhitung hasil output SPSS dengan Ftabel. Penentuan hipotesis secara serentak ditolak
atau diterima dengan ketentuan :
Jika Fhitung < Ftabel atau Nilai Sig > 0,05 , maka Ho diterima
Jika Fhitung = Ftabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima
Jika Fhitung > Ftabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak
4.8.2 Pengujian Hipotesis Dengan Uji Parsial (Uji t)
Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan terlebih dahulu
menentukan level signifikasi dengan menggunakan ttabel. Penentuan hipotesis
secara parsial ditolak atau diterima dengan ketentuan :
Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak
Universitas Sumatera Utara
BAB V
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Perusahaan mulai berdiri pada tahun 1996 untuk menyediakan pasokan
suku cadang di bagian produksi PT. Inalum, dimana PT. Inalum adalah
perusahaan peleburan aluminium di Kuala Tanjung, Kabupaten Batubara. Pada
tahun 2002 perusahaan kami bergerak di bidang outsourcing pekerja untuk
mengoperasikan mesin bengkel guna maintenance service, mechanical service
dan pabrikasi. Kemudian pada tahun 2006, untuk mendukung dengan
meningkatnya permintaan layanan peralatan di industri kami mendirikan divisi
layanan peralatan yang terlibat dalam perbaikan, overhaul dan sewa berbagai jenis
peralatan alat berat. Pada tahun 2006, untuk mendukung dengan meningkatnya
permintaan layanan peralatan industri PT Tamora Nusa Perkasa mendirikan
Peralatan Divisi Service yang bergerak di bidang perbaikan, overhaul dan sewa
berbagai jenis peralatan alat berat.
Berdasarkan pengalaman perusahaan dalam pelayanan peralatan pada
tahun 2011 PT. Tamora Nusa Perkasa fokus pada pasokan dan pelayanan alat
berat untuk industri, pelabuhan, mining, constructions dan perkebunan. Kantor
pusat perusahaan terletak di bagian selatan Medan meliputi area seluas 6.000
meter persegi.
PT Tamora Nusa Perkasa menyediakan berbagai kebutuhan Pabrik antara
lain
Excavator,
Wheel
Loader,
Compactor,
Diesel
Forklift,
Battery
Forklift, Dump Truck, Belt Conveyor, Mobile conveyor, Tractor, Racking System,
Universitas Sumatera Utara
Industrial vacuum cleaners, Industrial Sweeper, Scrubber, Floor polisher, High
pressure cleaner, Dust collector, Cleaning accessories, Cleaning chemical,
Emergency generators, Articulated boom lift, Slab scissor lifts, Push around mast
lifts, Lighting tower, Thriller lighting tower, Industrial cleaning product,
Industrial sparepart & accessories, Accessories of heavy equipment, Accessories
of cleaning equipment.
5.2 Visi dan Misi Perusahaan
Visi PT Tamora Nusa Perkasa yakni menjadi yang terbesar dan paling
sukses perusahaan perdagangan alat berat di Indonesia dengan dukungan total
manajemen mutu dengan mengutamakan kualitas layanan dan profesionalisme.
Untuk mencapai visi tersebut, perusahaan menyusun misi yakni
menyediakan produk dan kualitas layanan yang dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan dalam rangka menciptakan dan membangun citra perusahaan terbaik
5.3 Komposisi Karyawan
Pekerja atau karyawan merupakan sumber daya potensial sebagai aset
yang memiliki nilai sangat penting bagi kelangsungan dan daya saing sebuah
perusahaan. PT Tamora Nusa Perkasa telah beroperasi 20 tahun, untuk itu
perusahaan melakukan berbagai pendekatan yang mendukung pencapaian strategi
perusahaan dengan mengelola karyawan agar berdaya guna bagi keselarasan
terhadap pencapaian visi dan misi perusahaan. Mulai saat berdirinya PT Tamora
Nusa Perkasa jumlah karyawan dari awal sampai sekarang telah mengalami
peningkatan yang sangat signifikan akibat dari kebutuhan yang sangat tinggi guna
Universitas Sumatera Utara
mendukung rencana pengembangan perusahaan kedepan, pada tahun pertama PT
Tamora Nusa Perkasa hingga Juni 2015 jumlah karyawan sebanyak 47 orang.
Pada Tabel 5.1 disajikan komposisi karyawan berdasarkan tingkat pendidikan,
jenjang jabatan dan usia karyawan.
Tabel 5.1 Komposisi Karyawan Berdasarkan Pendidikan
PT Tamora Nusa Perkasa
No
Pendidikan
Jumlah (Orang)
1
Strata-1
13
2
Diploma-3
10
3
SLTA
24
Total
47
Sumber : PT Tamora Nusa perkasa, 2015
Pada Tabel 5.1 tingkat pendidikan karyawan PT Tamora Nusa Perkasa di seluruh
cabang di Indonesia didominasi oleh karyawan dengan tingkat pendidikan Strata 1
untuk karyawan adminsitrasi dan manajerial, sedangkan karyawan operasioinal
didominiasi oleh karyawan dengan pendidikan SMA, sesuai kebutuhan
operasional perusahaan.
5.4 Strategi Pemasaran yang Dilaksanakan Perusahaan
Strategi pemasaran terdiri dari empat elemen bauran pemasaran yang
terdiri dari :
a. Produk
1. Memasarkan jasa penyewaan dan penjualan alat berat ke berbagai
perusahaan.
2. Menawarkan berbagai jenis alat berat untuk berbagai kegunaan kepada
perusahaan terutama alat-alat berat yang berasal dari China..
3. Memberikan layanan purna jual dalam bentuk service dan memberikan
pelatihan untuk pengguna alat berat.
Universitas Sumatera Utara
b. Harga
1. Menetapkan harga jual sesuai dengan standar harga pasar, setelah
dihitung harga dari produsen dan biaya pengiriman alat berat.
2. Memberikan fleksibilitas sistem pembayaran untuk penyewaan dan
penjualan alat berat.
c. Distribusi
1. Lokasi kantor perusahaan berdekatan dengan Kota Medan tepatnya di
Tanjung Morawa disertai lokasi gudang alat berat, sehingga para
konsumen dapat melihat langsung alat berat yang ditawarkan.
2. Menyediakan jasa pengiriman alat berat ke lokasi yang ditentukan
perusahaan.
d. Promosi
1. Menyediakan website yang memudahkan konsumen untuk melihat
informasi tentang profil perusahaan dan produk yang ditawarkan.
2. Menyediakan brosur yang secara periodik dikirim ke berbagai
perusahaan.
3. Memberikan
presentasi
kepada
perusahaan
yang
memerlukan
informasi mengenai alat berat.
Universitas Sumatera Utara
BAB VI
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
6.1 Penjelasan Responden Atas Jawaban Setiap Variabel
6.1.1 Variabel Produk
Variabel produk terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.1.
Tabel 6.1 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Produk
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
PT TNP menjual beragam alat berat dengan fungsi
yang khusus
a. Sangat Setuju
1.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
2
4,17
30
62,5
16
33,33
0
0
0
0
0
0
31
64,58
17
35,42
0
0
PT TNP menyediakan pelayanan purna jual dalam
bentuk service alat berat secara berkala
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
Universitas Sumatera Utara
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
2
4,17
21
43,75
25
52,08
0
0
0
0
0
0
30
62,5
18
37,5
0
0
0
0
Alat berat yang perusahaan kami beli dari PT TNP
mudah digunakan
a. Sangat Setuju
3.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Merek alat berat yang perusahaan kami beli dari PT
TNP terkenal
a. Sangat Setuju
4.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.1 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 30 orang atau 62,5% dan netral 16 orang atau 33,33%.
Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa PT
TNP menjual beragam alat berat dengan fungsi khusus. Selama ini PT TNP belum
melakukan pemetaan kebutuhan alat berat untuk model alat yang digunakan
maupun karakteristik konsumennya. Sehingga perusahaan terkadang ketika
membeli satu alat berat, terkadang fungsinya terbatas.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 31 orang
atau 64,58% dan netral 17 orang atau 35,42%. Hal ini menunjukkan bahwa
Universitas Sumatera Utara
menurut pelanggan PT TNP telah menyediakan pelayanan purna jual dalam
bentuk service alat berat secara berkala. Setiap pelanggan yang membeli alat berat
di PT TNP akan mendapatkan layanan purna jual dalam bentuk tata cara
penggunaan alat berat dan perawatan alat berat/
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang
atau 52,08% dan setuju 21 orang atau 43,75%. Hal ini menunjukkan bahwa alat
berat yang dijual PT TNP mudah digunakan.
Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 30
orang atau 62,5% dan setuju 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa
merek alat berat yang dibeli dari PT TNP bukan merek alat berat yang dikenal.
6.1.2 Variabel Harga
Harga pada penelitian ini terdiri dari kesesuaian harga jual dengan standar
harga pasar serta sistem pembayaran yang ditawarkan pada konsumen. Variabel
harga terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden
penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.2.
Tabel 6.2 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Harga
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP
sesuai dengan standar harga pasar
1.
a. Sangat Setuju
b. Setuju
c. Netral
0
0
24
50
16
33,33
Universitas Sumatera Utara
d. Tidak Setuju
8
16,67
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
4
8,33
35
72,92
9
18,75
0
0
b. Setuju
0
0
c. Netral
28
58,33
d. Tidak Setuju
13
27,08
e. Sangat Tidak Setuju
7
14,58
0
0
Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP
lebih murah dari pesaing
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sistem pembayaran pembelian alat berat di PT TNP
fleksibel (sesuai dengan kemampuan keuangan
perusahaan)
a. Sangat Setuju
3.
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.2 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 24 orang atau 50% dan netral 16 orang atau 33,33%. Hal
ini menunjukkan bahwa harga alat berat yang dibeli dari TNP sesuai dengan
standar harga pasar
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban netral sejumlah 35 orang
atau 72,92% dan tidak setuju 9 orang atau 18,75%. Hal ini menunjukkan bahwa
Universitas Sumatera Utara
responden pada umumnya menyatakan bahwa beberapa jenis harga alat berat yang
yang di jual PT TNP lebih mahal dari pesaing.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 28 orang
atau 58,33% dan netral 13 orang atau 27,08%. Hal ini menunjukkan bahwa Sistem
pembayaran pembelian alat berat di PT TNP fleksibel (sesuai dengan kemampuan
keuangan perusahaan).
6.1.3 Variabel Distribusi
Variabel distribusi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.3.
Tabel 6.3 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Distribusi
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah
kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP
menyelesaikan masalah alat berat dengan segera
a. Sangat Setuju
1.
2.
b. Setuju
1
2,08
c. Netral
27
56,25
d. Tidak Setuju
20
41,67
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
0
0
Ketika perusahaan kami membeli alat berat dari PT
TNP, alat berat yang dipesan diantar ke lokasi yang
perusahaan kami tentukan
a. Sangat Setuju
Universitas Sumatera Utara
b. Setuju
30
62,5
c. Netral
18
37,5
d. Tidak Setuju
0
0
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
24
50
23
47,92
1
2,08
0
0
Jika ada permasalahan dengan alat berat yang kami
beli dari PT TNP, pihak PT TNP mudah di hubungi
a. Sangat Setuju
3.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.3 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 27 orang atau 56,25% dan netral 20 orang atau 41,67%.
Hal ini menunjukkan bahwa jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah
kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP menyelesaikan masalah alat berat dengan
segera.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 30 orang
atau 62,5% dan netral 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa ketika
perusahaan membeli alat berat dari PT TNP, alat berat yang dipesan diantar ke
lokasi yang perusahaan yang tentukan.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang
atau 50% dan netral 23 orang atau 47,92%. Hal ini menunjukkan bahwa jika ada
Universitas Sumatera Utara
permasalahan dengan alat berat yang dibeli perusahaan dari PT TNP, pihak PT
TNP mudah di hubungi
6.1.4 Variabel Promosi
Variabel promosi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.4.
Tabel 6.4 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Sebelum melakukan pembelian, PT TNP melakukan
presentasi saat penawaran alat berat kepada
perusahaan kami
a. Sangat Setuju
1.
b. Setuju
0
0
c. Netral
15
31,25
d. Tidak Setuju
33
68,75
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
1
2,08
24
50
20
41,67
3
6,25
0
0
PT TNP menyediakan brosur mengenai karakteristik
produk alat berat yang dijual
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
3.
Perusahaan kami, memperoleh Informasi produk alat
berat yang dijual PT TNP secara berkala (periodik)
Universitas Sumatera Utara
a. Sangat Setuju
b. Setuju
0
0
c. Netral
22
50
d. Tidak Setuju
24
46,87
e. Sangat Tidak Setuju
2
3,13
0
0
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban netral sejumlah 33
orang atau 68,75% dan setuju 15 orang atau 31,25%. Hal ini menunjukkan bahwa
sebelum melakukan pembelian, PT TNP tidak selalu melakukan presentasi saat
penawaran alat berat kepada perusahaan. Presentasi pada perusahaan dilakukan
jika perusahaan masih belum mengetahui kebutuhan alat berat yang sesuai dengan
proyek yang dikerjakan.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang
atau 50% dan netral 20 orang atau 41,67%. Hal ini menunjukkan bahwa PT TNP
menyediakan brosur mengenai karakteristik produk alat berat yang dijual. Dalam
melakukan pendekatan pada pelanggan, PT TNP berorientasi selling unit alat
berat. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan fitur produk,
menjelaskan product knowledge atau memberi leaflet.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 24 orang
atau 46,87% dan setuju 22 orang atau 50%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian
perusahaan yang menjadi target pasar memperoleh Informasi produk alat berat
yang dijual PT TNP secara berkala (periodik). Informasi yang diberikan PT TNP
masih bersifat satu arah, sehingga timbal balik dari konsumen tidak dapat
Universitas Sumatera Utara
diketahui. Sangat diharapkan pada masa mendatang perusahaan yang telah
membeli untuk memberikan kritik dan saran selama produk digunakan. Dan juga
memberikan kemudahan dan solusi terhadap permasalahan bila terjadi setelah
pembelian.
6.1.5 Variabel Keputusan Pembelian
Variabel keputusan pembelian terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan,
adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.5.
Tabel 6.5 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Keputusan Pembelian
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena spesifikasi alat berat yang sesuai kebutuhan
a. Sangat Setuju
1.
0
0
31
64,58
17
35,42
0
0
0
0
b. Setuju
0
0
c. Netral
38
79,17
d. Tidak Setuju
10
20,83
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena karena harga jual yang sesuai dengan layanan
yang diberikan
a. Sangat Setuju
2.
Universitas Sumatera Utara
0
0
b. Setuju
1
2,08
c. Netral
20
41,67
d. Tidak Setuju
25
52,08
e. Sangat Tidak Setuju
2
4,17
0
0
0
0
7
14,59
37
77,08
4
8,33
0
0
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena terdapat layanan pasca pembelian yang
menarik
a. Sangat Setuju
3.
Jika membutuhkan alat berat yang baru, kami akan
membeli alat berat dari PT TNP
a. Sangat Setuju
4.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 31
orang atau 64,58% dan netral 17 orang atau 35,42%. Hal ini menunjukkan bahwa
sebagian besar perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena spesifikasi alat
berat yang sesuai kebutuhan.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 38 orang
atau 79,17% dan netral 10 orang atau 20,83%. Hal ini menunjukkan bahwa
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP karena karena harga jual yang
sesuai dengan layanan yang diberikan.
Universitas Sumatera Utara
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang
atau 52,08% dan yang menjawab setuju sebanyak 20 orang atau 41,67%. Hal ini
menunjukkan bahwa perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena terdapat
layanan pasca pembelian yang menarik.
Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 37
orang atau 77,08%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan jika membutuhkan
alat berat yang baru, belum tentu akan membeli alat berat dari PT TNP.
6.2 Hasil Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada
analisis regresi linear berganda. Pada penelitian ini uji asumsi klasik terdiri dari
Uji Normalitas dan Uji Multikolinearitas, serta Uji Heterokedastisitas.
6.2.1 Hasil Uji Normalitas
Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah populasi data
berdistribusi normal atau tidak. Untuk mencek apakah hasil pengamatan data
menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti
dengan uji histogram, uji normal P Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis
atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan Luthfi, 2011). Pada penelitian ini
normalitas data dilakukan dengan uji Kolmogorov Smirnov. Konsep dasar dari uji
normalitas Kolmogorov Smirnov adalah dengan membandingkan distribusi data
(yang akan diuji normalitasnya) dengan distribusi normal baku. Uji Kolmogorov
Smirnov adalah uji beda antara data yang diuji normalitasnya dengan data normal
Universitas Sumatera Utara
baku. Penerapan pada uji Kolmogorov Smirnov adalah bahwa jika signifikansi di
bawah 0,05 berarti data yang akan diuji mempunyai perbedaan yang signifikan
dengan data normal baku, berarti data tersebut tidak normal. Jika signifikansi
diatas 0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang
akan diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak
berbeda dengan distribusi normal baku. Hasil dari uji Kolmogorv Smirnov dengan
dapat dilihat pada Tabel 6.6.
Tabel 6.6 Hasil Uji Normalitas dengan One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Produk
Harga
Distribusi
Keputusan
Promosi
Pembelian
N
48
48
48
48
48
Mean
3,6615
3,2231
3,5698
3,4023
3,4792
Std. Deviation
,36644
,60160
,46628
,42451
,27692
Absolute
,218
,230
,301
,172
,241
Positive
,161
,166
,264
,172
,241
Negative
-,218
-,230
-,301
-,162
-,155
Kolmogorov-Smirnov Z
1,511
1,590
2,086
1,190
1,669
Asymp. Sig. (2-tailed)
,121
,113
,060
,118
,108
Normal Parametersa,b
Most Extreme Differences
Dari Tabel 6.6 pada baris
Asymp. Sig. (2-tailed)
kelima variabel memiliki nilai diatas
0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang akan
diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak
berbeda dengan distribusi normal baku.
6.2.2 Hasil Uji Multikolinearitas
Universitas Sumatera Utara
Uji
Multikolinearitas
digunakan untuk
mengetahui
ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear
antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi
dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan
dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor
(VIF) pada model regresi. Menurut Ghozali (2011), jika VIF lebih besar dari 10,
maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas. Dari hasil
pengolahan data melalui SPSS diperoleh nilai VIF seperti terlihat pada Tabel 6.7.
Tabel 6.7 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas
Model
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
1
Std. Error
Beta
Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
(Constant)
1.544
.545
Produk
.459
.101
.559
.946
1.057
Harga
-.190
.071
-.335
.913
1.095
Distribusi
.249
.105
.363
.614
1.627
Promosi
-.002
.114
-.003
.596
1.677
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Hasil Penelitian, 2015 (Data diolah dengan SPSS)
Dari Tabel 6.7 dapat diketahui besarnya nilai Variance Inflation Factor
(pada kolom VIF) untuk keempat variabel independen (bebas) yang digunakan,
semuanya memiliki nilai Variance Inflation Factor (VIF) lebih kecil dari 10,
Universitas Sumatera Utara
sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel independen tersebut tidak terjadi
persoalan Multikolinearitas, atau tidak terjadi korelasi atau hubungan antar
variabel independen.
6.3 Hasil Analisis Statistik
Untuk menjawab hipotesis yang ada, akan digunakan analisa regresi linier
berganda. Regresi linier berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel
dependen dan lebih dari satu variabel independen. Analisa regresi berganda
tesebut dilakukan dengan melakukan analisis pada sub bab berikut ini.
6.3.1
Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar
kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Koefisien
determinasi terletak pada tabel model summaryb pada kolom R Square seperti
yang telah diuraikan pada Lampiran 3.
Nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan seberapa besar hubungan yang
terjadi antara variabel independen terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar
antara -1 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti hubungan yang terjadi
semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka hubungan yang terjadi
semakin lemah. Nilai R dan R Square pada penelitian dapat dilihat di Tabel 6.8.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 6.8 Nilai Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Model Summary
Model
1
R
,614a
R Square
,378
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
,320
,22842
a. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Nilai koefisien determinasi (Adjusted R Square) sebesar 0,320. Artinya
32% keputusan pembelian alat berat di PT TNP. dipengaruhi oleh bauran
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan harga. Sedangkan
sisanya 68% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam
penelitian ini.
Koefisien korelasi bermanfaat untuk mengukur tingkat keeratan hubungan
antara variabel indepnden dengan vairabel dependen. Nilai koefisien korelasi (R)
sebesar 0,614 menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang erat antara bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
6.3.2
Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)
Hipotesis atau dugaan sementara perlu dibuktikan apakah diterima atau
ditolaj. Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (X1
sampai dengan X4) secara bersama-sama atau simultan berpengaruh secara
signifikan terhadap variabel dependen (Y). Atau untuk mengetahui apakah model
Universitas Sumatera Utara
regresi dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen atau tidak seperti
terlihat pada Tabel 6.9.
Tabel 6.9 Hasil Uji F
ANOVAa
Model
1
Sum of Squares
Df
Mean Square
Regression
1,361
4
,340
Residual
2,244
43
,052
Total
3,604
47
F
6,519
Sig.
,000b
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
b. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Berdasarkan hasil pada Tabel 6.9 diperoleh tingkat signifikansi adalah
0,000 , karena tingkat signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka Ho ditolak dan
menerima Ha . Artinya, terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan atau
bersama-sama antara bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi
dan harga terhadap keputusan pembelian.
6.3.3
Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel
independen (X1 sampai dengan X4) atau bauran pemasaran secara parsial
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (Y) yakni keputusan
pembelian alat berat PT TNP.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 6.10 Hasil Uji t
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
1
Std. Error
(Constant)
1,888
,511
Produk
,342
,093
Harga
-,133
Distribusi
Promosi
t
Sig.
Beta
Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
3,693
,001
,452
3,670
,001
,955
1,048
,056
-,289
-2,353
,023
,962
1,040
,132
,075
,223
1,767
,084
,909
1,100
,087
,084
,133
1,034
,307
,871
1,149
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Berdasarkan Tabel 6.10 , didapat hasil sebagai berikut :
a. Tingkat signifikansi (ditunjukkan pada kolom Sig) pada variabel Produk (X1)
adalah 0,001 , Harga (X2) sebesar 0,023 , Distribusi (X3) sebesar 0,084 dan
variabel Promosi (X4) sebesar 0,307.
b. Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (Uji t) adalah :
Jika Nilai Sig > 0,05, maka H0 diterima
Jika Nilai Sig = 0,05, maka H0 diterima
Jika Nilai Sig < 0,05, maka H0 ditolak
Universitas Sumatera Utara
c. Nilai Sig pada variabel Produk (X1) yakni 0,001 lebih kecil dari 0,05 demikian
juga nilai Sig pada variabel Harga (X2) yakni 0,023. Kedua variabel
independen tersebut berkorelasi positif dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05 ,
maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendirisendiri ada pengaruh secara signifikan antara produk dan harga terhadap
keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
d. Nilai Sig pada dan nilai Sig pada variabel Distribusi (X3) adalah 0,084
kemudian variabel Promosi (X4) yakni 0,307 , kedua variabel ini memiliki
tingkat signifikansi lebih besar dari 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak,
artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri tidak ada pengaruh secara
signifikan antara distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian alat
berat di PT TNP.
e. Nilai
Sig variabel Harga (X2) berkorelasi negatif yakni -0,133 yang
menunjukkan korelasi berlawanan arah, artinya kenaikan harga akan
menurunkan keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
6.3.4 Persamaan Pada Model Regresi
Persamaan pada model regresi berdasarkan hasil pada Tabel 6.10 adalah :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4
Keterangan :
Y
= Variabel Dependen (Keputusan Pembelian)
a
= Konstanta
b1X1 = Koefisien pada Variabel Produk
Universitas Sumatera Utara
b2X2 = Koefisien pada Variabel Harga
b3X3 = Koefisien pada Variabel Distribusi
b4X4 = Koefisien pada Variabel Promosi
Berdasarkan Tabel 6.10 , maka persamaan pada model regresi adalah :
Keputusan Pembelian = 1,888 + 0,342 Produk – 0,133 + 0,132 Distribusi
+ 0,087 Promosi
1) Nilai konstanta adalah 1,888 yang artinya jika keempat variabel bauran
pemasaran bernilai 0 atau tidak ada maka keputusan pembelian akan
bernilai 1,888.
2) Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian alat berat di PT TNP adalah Produk (X1) karena memiliki nilai
beta coefficient terbesar yaitu sebesar 0,342 dibandingkan variabel
lainnya. Variabel tertinggi kedua yang memberikan pengaruh besar
terhadap keputusan pembelian adalah variabel Harga (X2) yang memiliki
nilai beta coefficient sebesar 0,199.
6.4 Pembahasan
Dari 4 (empat) variabel bauran pemasaran terdapat 2 (dua) variabel yang
memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian yakni produk dan harga,
sedangkan distribusi dan promosi tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan
pembelian alat berat. Apabila PT TNP ingin meningkatkan penjualan, maka perlu
memperhatikan produk dan harga. Hal ini dikarenakan alat berat merupakan
Universitas Sumatera Utara
investasi yang memerlukan modal relatif besar dan penggunaannya pada
lingkungan (medan) yang berat sehingga kualitas dan daya tahan produk menjadi
perhatian utama konsumen.
Dari kedua variabel independen yang berpengaruh, produk merupakan
faktor yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian alat berat, diikuti
variabel harga. Berikut ini diuraikan hasil pembahasan dari tiap indikator bauran
pemasaran yang berpengaruh :
1. Variabel Produk
Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel produk terhadap
keputusan pembelian sebesar 0,459 artinya jika kualitas produk meningkat 1
satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar
0,459 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa semakin
berkualitas produk yang ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan
meningkat. Berdasarkan Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator
variabel produk yang mempengaruhi keputusan pembelian alat berat terdiri dari :
a. Menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus
b. Pelayanan purna jual
c. Mudah digunakan
d. Merek alat berat yang terkenal
Dari indikator tersebut, untuk meningkatkan kualitas produk maka perlu
dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1) PT TNP agar menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus. Hal
ini telah dilakukan oleh PT TNP yang menjual beragam jenis alat berat
Universitas Sumatera Utara
dengan fungsi khusus seperti Wheel Loader, Bulldozer, Vibratory Roller,
Forklift, Excavator, Traktor dan Motor Grader.
2) Memberikan layanan purna jual dalam bentuk service alat berat secara
periodik dan berbagai fasilitas lainnya. Layanan yang diberikan PT TNP
setelah membeli alat berat adalah :
a. Free Part Filter untuk 2 kali Service pada 250 HM dan 500 HM.
b. Warranty 2500 HM (Hour Machine) atau 12 Bulan mana yang
tercapai terlebih dahulu.
Berdasarkan hasil wawancara dengan bagian pemasaran PT TNP, selama
ini kendala dalam yang dihadapi yakni after sales service yang kurang
memuaskan pelanggan karena waktu penyelesaian service alat berat tidak
sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan.
3) Alat-alat berat yang dijual PT TNP memiliki sistem penggunaan yang
mudah dipelajari oleh pelanggan. Alat-alat berat yang dijual PT TNP
didominasi oleh alat-alat berat yang berasal dari China. Dalam
menggunakannya
para
pengguna
alat
berat
tidak
sulit
untuk
mengoperasionalkannya.
4) PT TNP agar menjual merek alat berat yang sudah dikenal karena
kualitasnya. Selama ini pelanggan masih dipengaruhi oleh merek-merek
alat berat yang sudah dikenal seperti Komatsu, Kobelco, Caterpillar,
Hitachi, Mitsubishi. Selama ini PT TNP tidak menjual merek alat-alat
berat yang terkenal, karena berorientasi pada fungsi dari alat berat.
2. Variabel Harga
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel harga terhadap
keputusan pembelian sebesar -0,190 artinya jika harga alat berat meningkat 1
satuan maka akan menurunkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar
0,149 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi korelasi
negatif antara harga dan keputusan pembelian, semakin naik harga alat berat yang
ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan menurun. Berdasarkan
Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator variabel harga yang
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat yaitu :
a. Harga beli yang sesuai dengan standar harga pasar
b. Harga beli lebih murah dari pesaing
c. Sistem pembayaran fleksibel.
Dari indikator tersebut, untuk agar harga alat berat sesuai dengan kemampuan
keuangan perusahaan maka perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1) Harga alat berat yang ditawarkan PT TNP agar sesuai dengan standar
harga
pasar.
Dalam
menentukan
harga
alat
berat,
perusahaan
mempertimbangkan berbagai komponen biaya, seperti biaya pembelian
dari produsen, asuransi, biaya transportasi, dan margin keuntungan yang
diperoleh. Harga jual alat berat PT TNP masih berada pada kisaran harga
pasar.
2) Menurunkan harga alat berat sehingga lebih murah dari harga pesaing.
Merek Changlin dan Foton merupakan merek alat berat yang harganya
lebih rendah dari harga pesaing, namun seperti telah dijelaskan terdapat
kendala dalam hal ketersediaan sparepart. Merek alat berat lain yang
dijual adalah merek Lonking, TCM, Kinta, Baoli dan Leeboy memiliki
Universitas Sumatera Utara
harga lebih tinggi dari harga merek lain yang lebih dikenal konsumen.
Pesaing PT TNP merupakan perusahaan besar dan berpengalaman dalam
bisnis alat berat bahkan menjadi agen tunggal pemegang merek alat
tertentu. PT TNP tidak menjadi agen tunggal pemegang merek sehingga
memiliki daya tawar yang rendah terhadap produsen alat berat, akibatnya
harga jual kepada produsen menjadi lebih tinggi.
3) Memberikan fleksibilitas kepada pelanggan dalam sistem pembayaran. PT
TNP memberi kemudahan kepada pelanggan yang ingin membeli alat
berat, pelanggan dapat membayar tunai bertahap, atau kredit dengan down
payment yang beragam.
Universitas Sumatera Utara
BAB VII
KESIMPULAN DAN SARAN
7.1 Kesimpulan
Dari hasil pembahasan pada bab sebelumnya, maka disimpulkan :
a. Keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa sebesar 32%
dipengaruhi oleh bauran pemasaran. Sedangkan sisanya 68% dipengaruhi
oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
b. Dari empat faktor bauran pemasaran terdapat dua faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa
Perkasa yakni produk dan harga sedangkan distribusi dan promosi menjadi
variabel yang tidak berpengaruh secara parsial.
c. Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa adalah variabel Produk
kemudian variabel yang memberikan pengaruh paling rendah terhadap
keputusan pembelian adalah Harga.
d. Variabel Harga bernilai negatif yang menunjukkan korelasi berlawanan
arah, artinya kenaikan harga akan menurunkan keputusan pembelian alat
berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
7.2 Saran
Dari hasil kesimpulan, untuk meningkatkan keputusan pembelian maka
dilakukan strategi pemasaran sebagai berikut :
Universitas Sumatera Utara
a. Merumuskan kebijakan bauran pemasaran yang lebih tepat dengan
mempertimbangkan kepentingan dan kebutuhan pelanggan.
b. Variabel produk dan harga merupakan variabel yang mempengaruhi
keputusan pembelian, berdasrakan indikator pada variabel produk dan
harga, perusahaan dapat melakukan kebijakan produk antara lain :
1) Mengubah cara dalam mendekati pelanggan, dari yang semula
berorientasi selling unit alat berat berubah dengan memberikan solusi
total. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan
produk alat berat yang dapat memenuhi kebutuhan jangka pendek
perusahaan sehingga jika terjadi kendala seperti keterlambatan dalam
service atau terdapat kerusakan alat berat sering mengalami
keterlambatan, diharapkan di masa mendatang berorientasi pada
memberi solusi menyeluruh karena pelanggan.
2) Membangun mitra bisnis (matchmaking) untuk para pelanggan, serta
melatih teknisi dari perusahaan dalam mengoperasionalkan dan
melakukan perawatan alat berat
3) Memberikan informasi yang lebih lengkap mengenai merek dan
kualitas alat berat yang ditawarkan, sehingga paradigma bahwa merek
alat berat yang berasal dari China tidak hanya murah namun juga
memiliki kualitas yang baik.
4) Membangun sinergi dengan unit penyewaan alat berat, jika pelanggan
membeli dan melakukan penyewaan sekaligus maka harga alat berat
atau biaya sewa alat berat dapat diturunkan.
Universitas Sumatera Utara
c. Selain faktor bauran pemasaran, faktor lain yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah kondisi ekonomi dan pesaing. Kepada peneliti
selanjutnya agar melakukan penelitian mengenai pengaruh kondisi
ekonomi dan pesaing terhadap keputusan pembelian alat berat.
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS
3.1 Kerangka Konseptual
PT Tamora Nusa Perkasa mengalami permasalahan yakni fluktuasi penjualan alat-alat
berat. Dalam penelitian ini akan dilakukan analisis terhadap faktor-faktor yang menyebabkan
penurunan penjualan alat berat, dilihat dari sisi bauran pemasaran. Untuk itu disusun
kerangka konseptual sebagai gambaran alur penelitian. Kerangka konseptual merupakan
kerangka berpikir yang disusun berdasarkan sistematika dan alat yang digunakan dalam
memecahkan masalah. Berdasarkan hasil penelitian Krisno (2013) dan teori mengenai
hubungan penjualan dengan pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong
(2005), maka kerangka konseptual pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.1
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Keputusan
Pembelian (Y)
Promosi (X4)
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual
Universitas Sumatera Utara
Peningkatan penjualan berkorelasi dengan peningkatan keputusan pembelian.
Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, salah satunya
adalah bauran pemasaran. Pada Gambar 3.1 terlihat bahwa penelitian ini terdiri dari 4
(empat) variabel independen yakni Produk (X1), Harga (X2), Tempat (X3), Promosi (X4)
serta variabel dependen pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian (Y). Keempat
variabel independen tersebut merupakan elemen-elemen bauran pemasaran.
Setelah mengetahui faktor yang mempengaruhi dan yang tidak mempengaruhi
melalui analisis regresi berganda, maka akan dirumuskan strategi pemasaran yang tepat
agar daya saing dan penjualan alat berat PT. Tamora Nusa Pekasa dapat meningkat.
3.2 Rumusan Hipotesis
Hipotesis dapat didefinisikan sebagai suatu pernyataan tentang hubungan logis
antara dua variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif sehingga dapat
diuji kebenarannya (Sekaran, 2006). Pada penelitian ini hipotesis yang akan diuji terdiri
dari hipotesis simultan dan hipotesis parsial. Hipotesis simultan pada penelitian ini
adalah :
Ho :
Bauran Pemasaran secara simultan tidak berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha :
Bauran
Pemasaran
secara
simultan
berpengaruh
terhadap
Keputusan Pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
Hipotesis parsial dalam penelitian ini terdiri dari :
Ho1 : Produk secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Universitas Sumatera Utara
Ha1 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho2 : Harga secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha2 : Harga secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho3 : Distribusi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha3 : Produk secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ho4 : Promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap
Keputusan Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Ha4 : Promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Keputusan
Pembelian alat berat PT Tamora Nusa Perkasa.
Universitas Sumatera Utara
BAB IV
METODOLOGI PENELITIAN
4.1 Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif
dengan pendekatan kuantitatif. Menurut Nazir (2009) metode deskriptif adalah suatu
metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi,
suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang dengan
tujuan membuat deskripsi, gambaran, lukisan secara sistematis, faktual, dan akurat
mengenai fakta-fakta, sifat, serta hubungan antar fenomena yang diselidiki.
Pendekatan pada penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif yaitu penelitian
yang menekankan analisisnya pada data-data numeric (angka) sehingga akan
diketahui hubungan yang signifikan antara variabel yang diteliti dan menghasilkan
kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai obyek yang diteliti. Jenis
penelitian yang digunakan adalah penelitian korelasional. Penelitian ini dilaksanakan
dengan tujuan mendeteksi sejauh mana variasi-variasi pada suatu faktor berkaitan atau
berkorelasi dengan satu atau lebih faktor lain berdasarkan koefisien korelasi (Sinulingga,
2012).
4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di PT. Tamora Nusa Perkasa Km 12 No. 3 – 5 Tanjung
Morawa. Penelitian ini dimulai September 2014 hingga Desember 2015.
4.3 Definisi Operasional Variabel
Universitas Sumatera Utara
Operasionalisasi variabel merupakan suatu tindakan dalam membuat
batasan-batasan yang akan digunakan dalam analisis. Pada Tabel 4.2 diuraikan definisi
dan indikator dari kedua variabel tersebut.
Tabel 4.2 Definisi Operasional Variabel
Variabel
Definisi Operasional
Indikator
Skala
Pengukuran
a. Menjual beragam jenis alat
berat dengan fungsi khusus
b. Pelayanan purna jual
c. Mudah digunakan
d. Merek alat berat yang terkenal
Skala
Produk (X1)
Segala sesuatu yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk
menarik perhatian, dimiliki, atau
digunakan
yang
dapat
memuaskan
keinginan
atau
kebutuhan.
Harga (X2)
Distribusi
(X3)
Promosi (X4)
Keputusan
Pembelian
(Y)
Harga
merupakan
satuan a. Harga beli yang sesuai dengan
standar harga pasar
moneter yang ditukarkan agar
b. Harga beli lebih murah dari
memperoleh hak kepemilikan
pesaing
atau penggunaan suatu barang c. Sistem pembayaran fleksibel
atau jasa
waktu
dalam
Untuk
produk
industri a. Ketepatan
menyelesaikan masalah alat
manufaktur
place
diartikan
berat
sebagai
saluran
distribusi, b. Ketepatan dalam mengantar
sedangkan untuk produk industri
alat berat ke lokasi
c.
Kemudahan
menghubungi
jasa, place diartikan sebagai
perusahaan
tempat pelayanan jasa.
Sejenis komunikasi yang memberi a. Melakukan presentasi saat
penawaran
penjelasan yang meyakinkan
b. Ketersediaan brosur mengenai
calon konsumen tentang barang
karakteristik produk
dan jasa.
c. Informasi produk diberi secara
berkala
a.
Membeli karena spesifikasi
Proses merumuskan berbagai
alternatif
tindakan
guna b. Membeli karena harga yang
sesuai
menjatuhkan pilihan pada salah c. Membeli karena layanan pasca
satu alternatif tertentu untuk
pembelian
d.
Keinginan
untuk membeli
melakukan penggunaan
kembali
Likert
Skala
Likert
Skala
Likert
Skala Likert
Skala
Likert
Universitas Sumatera Utara
4.4 Populasi Penelitian
Sugiyono (2012) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang
terdiri dari objek atau subjek yang akan menjadi kuantitas dan karakteristik tertentu
yang ditetapkan oleh penelitian untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya,
sedangkan menurut Umar (2004), populasi adalah semua individu yang menjadi objek
penelitian. Populasi dari penelitian ini adalah para konsumen yang menjadi yang
membeli alat-alat berat PT Tamora Nusa Perkasa hingga 31 Juli 2015 yang berjumlah 48
pelanggan, karena populasi pada penelitian ini adalah semua pembeli alat berat, maka
disebut sensus.
4.5 Jenis dan Sumber Data
a. Data primer, yang merupakan sumber data yang diperoleh langsung dari objek
penelitian. Data primer pada penelitian ini diperoleh dari kuesioner, yang
disusun dengan menggunakan skala Likert, skala ini terdiri dari lima pilihan
jawaban. Skala Likert termasuk dalam kelompok skala interval (Sinulingga,
2012).
b. Data sekunder, yang merupakan sumber data penelitian diperoleh secara tidak
langsung melalui media perantara. Data sekunder berasal dari laporan penjualan
dan berbagai dokumen pemasaran perusahaan.
4.6 Uji Validitas dan Reliabilitas
4.6.1 Uji Validitas
Uji ini ditujukan sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam
melakukan fungsi ukurannya. Suatu tes dapat dikatakan mempunyai validitas yang tinggi
bila alat tersebut memberikan hasil ukur yang sesuai dengan pengukuran. Analisis
Universitas Sumatera Utara
validitas yang digunakan adalah uji korelasi pearson product moment dan diolah
menggunakan program SPSS versi 20.
Dengan jumlah sampel sebanyak 30 responden yang berasal dari 30 pembeli alat
berat pada perusahaan alat berat selain 48 pembeli alat berat dari PT Tamora Nusa
Perkasa yang berada di Tanjung Morawa yakni Probesco, Trakindo dan United Tractor.
Apabila nilai r hitung > 0,30, maka dapat dinyatakan item tersebut valid (Sugiyono,
2006). Jika pertanyaan dalam kuesioner dinyatakan tidak valid, maka instrumen atau
pertanyaan diperbaiki atau dikeluarkan, dan kemudian diuji kembali hingga semua butir
pertanyaan valid. Selanjutnya kuesioner tersebut akan digunakan dalam penelitian.
Sugiyono (2012) menyatakan ukuran validias suatu instrumen pertanyaan dapat
diukur dengan membandingkan nilai rhitung dengan nilai 0,30. Jika rhitung < 0,30 maka
instrumen tersebut dinyatakan tidak valid. Sedangkan jika rhitung > 0,30 maka
instrumen tersebut dinyatakan valid.
Pengujian validitas menggunakan uji dua sisi dengan taraf signifikansi 0.05.
Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :
-
Jika r hitu g ≥ 0,30 (uji 2 sisi dengan sig 0.05) maka instrumen atau variabel
pertanyaan berkorelasi signifikan terhadap skor total variabel (dinyatakan valid).
Hasil dari pengujian validitas dengan menggunakan bantuan SPSS dapat dilihat
pada Lampiran 2.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 4.3 Hasil Pengujian Validitas Variabel X dan Y
Variabel
Pertanyaan
rhitung
Keterangan
X1-1
0,786
Valid
X1-2
0,848
Valid
X1-3
0,669
Valid
X1-4
0,807
Valid
X2-1
0,764
Valid
X2-2
0,926
Valid
X2-3
0,862
Valid
X3-1
0,445
Valid
X3-2
0,785
Valid
X3-3
0,807
Valid
X4-1
0,573
Valid
X4-1
0,588
Valid
X4-2
0,429
Valid
Y-1
0,943
Valid
Y-2
0,943
Valid
Y-3
0,929
Valid
Y-4
0,731
Valid
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)
Keputusan Pembelian (Y)
Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015
Berdasarkan Tabel 4.3 semua pertanyaan adalah valid. Hal ini ditunjukkan oleh
nilai rhitung (Corrected Item Total Correlation) lebih besar dari 0,30.
4.6.2
Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukan tingkat kekuatan suatu alat
pengukur dapat dipercaya dan diandalkan. Reliabilitas sering diartikan juga konsistensi
Universitas Sumatera Utara
(Sugiyono, 2012). Hal ini berarti bahwa suatu alat ukur memiliki reliabilitas sempurna
apabila hasil pengukuran diujikan berkali – kali terhadap subyek yang sama selalu
menunjukan hasil atau skor yang sama. Dalam suatu kelompok item – item pertanyaan
dinyatakan reliabel bilamana angka koefisisen 0,60. Untuk pengujian reliabilitas
dilakukan dengan teknik alpha cronbach, dengan jumlah sampel 30 responden. Suatu
instrumen penelitian dinyatakan reliabel apabila nilai 0,60 (Sunyoto, 2006). Nilai
cronbach alpha secara lengkap dapat dilihat pada Lampiran 2.
Tabel 4.2 Hasil Uji Reliabilitas
Variabel
Cronbach Alpha
Batasan
Keterangan
Produk (X1)
0,898
0,60
Reliabilel
Harga (X2)
0,926
0,60
Reliabilel
Distribusi (X3)
0,812
0,60
Reliabilel
Promosi (X4)
0,670
0,60
Reliabilel
Keputusan Pembelian (Y)
0,951
0,60
Reliabilel
Sumber : Hasil Penelitian (data diolah dengan SPSS), 2015
Berdasarkan Tabel 6.2 semua variabel yang digunakan adalah reliabel, dan dinyatakan
baik, artinya semuanya pertanyaan reliabel/berkesinambungan karena memiliki nilai
alpha diatas 0,60. Nilai ini menunjukan bahwa variabel yang digunakan mempunyai
ketepatan, keakuratan atau konsistensi yang tinggi.
4.7 Uji Asumsi Klasik
Untuk menjamin bahwa analisis data yang telah dipilih sesuai dan memenuhi
asumsi-asumsi yang dipersyaratkan dalam penggunaannya maka dilakukan uji asumsi
klasik (Ghozali, 2011)
Universitas Sumatera Utara
a. Uji Normalitas
Untuk mencek apakah hasil pengamatan data menyebar normal atau tidak,
dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti dengan uji histogram, uji normal P Plot,
uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan
Luthfi, 2011). Pada penelitian ini normalitas data dilakukan dengan uji histogram dan uji
normal P Plot.
b. Uji Autokorelasi
Uji Autokorelasi bertujuan menguji apakah dalam model regresi linear ada
korelasi antara kesalahan pengganggu pada periode t dengan kesalahan pengganggu
pada periode t-1 (sebelumnya). Cara yang digunakan untuk menguji autokorelasi dalam
penelitian menggunakan uji Durbin-Watson (DW Test). Uji Autokorelasi hanya dilakukan
pada data time series bukan pada data cross section. Sehingga pada penelitian ini tidak
menggunakan uji Autokorelasi.
c. Uji Multikolinearitas
Uji multikolonieritas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya
tidak terjadi korelasi diantara variabel independen.
Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya
Multikolinearitas. Pada riset ini dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat Variance
Inflation Factor (VIF) pada model regresi. Jika VIF lebih besar dari 10 , maka variabel
tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas dengan variabel bebas lainnya
(Ghozali, 2011).
4.8 Analisis Data
Universitas Sumatera Utara
Analisis data yang digunakan pada penelitian ini adalah Regresi Berganda yakni
analisis untuk mengetahui apakah ada pengaruh yang positif dari variabel independen
(X1, X2, X3, X4) terhadap variabel dependen (Y).
4.8.1 Pengujian Hipotesis dengan Uji Secara Serentak (Uji F)
Pengujuan hipotesis dengan uji F dilakukan dengan membandingkan nilai
Fhitung hasil output SPSS dengan Ftabel. Penentuan hipotesis secara serentak ditolak
atau diterima dengan ketentuan :
Jika Fhitung < Ftabel atau Nilai Sig > 0,05 , maka Ho diterima
Jika Fhitung = Ftabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima
Jika Fhitung > Ftabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak
4.8.2 Pengujian Hipotesis Dengan Uji Parsial (Uji t)
Pengujuan hipotesis dengan uji t dilakukan dengan terlebih dahulu
menentukan level signifikasi dengan menggunakan ttabel. Penentuan hipotesis
secara parsial ditolak atau diterima dengan ketentuan :
Jika thitung < ttabel atau Nilai Sig > 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung = ttabel atau Nilai Sig = 0,05, maka Ho diterima
Jika thitung > ttabel atau Nilai Sig < 0,05, maka Ho ditolak
Universitas Sumatera Utara
BAB V
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
Perusahaan mulai berdiri pada tahun 1996 untuk menyediakan pasokan
suku cadang di bagian produksi PT. Inalum, dimana PT. Inalum adalah
perusahaan peleburan aluminium di Kuala Tanjung, Kabupaten Batubara. Pada
tahun 2002 perusahaan kami bergerak di bidang outsourcing pekerja untuk
mengoperasikan mesin bengkel guna maintenance service, mechanical service
dan pabrikasi. Kemudian pada tahun 2006, untuk mendukung dengan
meningkatnya permintaan layanan peralatan di industri kami mendirikan divisi
layanan peralatan yang terlibat dalam perbaikan, overhaul dan sewa berbagai jenis
peralatan alat berat. Pada tahun 2006, untuk mendukung dengan meningkatnya
permintaan layanan peralatan industri PT Tamora Nusa Perkasa mendirikan
Peralatan Divisi Service yang bergerak di bidang perbaikan, overhaul dan sewa
berbagai jenis peralatan alat berat.
Berdasarkan pengalaman perusahaan dalam pelayanan peralatan pada
tahun 2011 PT. Tamora Nusa Perkasa fokus pada pasokan dan pelayanan alat
berat untuk industri, pelabuhan, mining, constructions dan perkebunan. Kantor
pusat perusahaan terletak di bagian selatan Medan meliputi area seluas 6.000
meter persegi.
PT Tamora Nusa Perkasa menyediakan berbagai kebutuhan Pabrik antara
lain
Excavator,
Wheel
Loader,
Compactor,
Diesel
Forklift,
Battery
Forklift, Dump Truck, Belt Conveyor, Mobile conveyor, Tractor, Racking System,
Universitas Sumatera Utara
Industrial vacuum cleaners, Industrial Sweeper, Scrubber, Floor polisher, High
pressure cleaner, Dust collector, Cleaning accessories, Cleaning chemical,
Emergency generators, Articulated boom lift, Slab scissor lifts, Push around mast
lifts, Lighting tower, Thriller lighting tower, Industrial cleaning product,
Industrial sparepart & accessories, Accessories of heavy equipment, Accessories
of cleaning equipment.
5.2 Visi dan Misi Perusahaan
Visi PT Tamora Nusa Perkasa yakni menjadi yang terbesar dan paling
sukses perusahaan perdagangan alat berat di Indonesia dengan dukungan total
manajemen mutu dengan mengutamakan kualitas layanan dan profesionalisme.
Untuk mencapai visi tersebut, perusahaan menyusun misi yakni
menyediakan produk dan kualitas layanan yang dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan dalam rangka menciptakan dan membangun citra perusahaan terbaik
5.3 Komposisi Karyawan
Pekerja atau karyawan merupakan sumber daya potensial sebagai aset
yang memiliki nilai sangat penting bagi kelangsungan dan daya saing sebuah
perusahaan. PT Tamora Nusa Perkasa telah beroperasi 20 tahun, untuk itu
perusahaan melakukan berbagai pendekatan yang mendukung pencapaian strategi
perusahaan dengan mengelola karyawan agar berdaya guna bagi keselarasan
terhadap pencapaian visi dan misi perusahaan. Mulai saat berdirinya PT Tamora
Nusa Perkasa jumlah karyawan dari awal sampai sekarang telah mengalami
peningkatan yang sangat signifikan akibat dari kebutuhan yang sangat tinggi guna
Universitas Sumatera Utara
mendukung rencana pengembangan perusahaan kedepan, pada tahun pertama PT
Tamora Nusa Perkasa hingga Juni 2015 jumlah karyawan sebanyak 47 orang.
Pada Tabel 5.1 disajikan komposisi karyawan berdasarkan tingkat pendidikan,
jenjang jabatan dan usia karyawan.
Tabel 5.1 Komposisi Karyawan Berdasarkan Pendidikan
PT Tamora Nusa Perkasa
No
Pendidikan
Jumlah (Orang)
1
Strata-1
13
2
Diploma-3
10
3
SLTA
24
Total
47
Sumber : PT Tamora Nusa perkasa, 2015
Pada Tabel 5.1 tingkat pendidikan karyawan PT Tamora Nusa Perkasa di seluruh
cabang di Indonesia didominasi oleh karyawan dengan tingkat pendidikan Strata 1
untuk karyawan adminsitrasi dan manajerial, sedangkan karyawan operasioinal
didominiasi oleh karyawan dengan pendidikan SMA, sesuai kebutuhan
operasional perusahaan.
5.4 Strategi Pemasaran yang Dilaksanakan Perusahaan
Strategi pemasaran terdiri dari empat elemen bauran pemasaran yang
terdiri dari :
a. Produk
1. Memasarkan jasa penyewaan dan penjualan alat berat ke berbagai
perusahaan.
2. Menawarkan berbagai jenis alat berat untuk berbagai kegunaan kepada
perusahaan terutama alat-alat berat yang berasal dari China..
3. Memberikan layanan purna jual dalam bentuk service dan memberikan
pelatihan untuk pengguna alat berat.
Universitas Sumatera Utara
b. Harga
1. Menetapkan harga jual sesuai dengan standar harga pasar, setelah
dihitung harga dari produsen dan biaya pengiriman alat berat.
2. Memberikan fleksibilitas sistem pembayaran untuk penyewaan dan
penjualan alat berat.
c. Distribusi
1. Lokasi kantor perusahaan berdekatan dengan Kota Medan tepatnya di
Tanjung Morawa disertai lokasi gudang alat berat, sehingga para
konsumen dapat melihat langsung alat berat yang ditawarkan.
2. Menyediakan jasa pengiriman alat berat ke lokasi yang ditentukan
perusahaan.
d. Promosi
1. Menyediakan website yang memudahkan konsumen untuk melihat
informasi tentang profil perusahaan dan produk yang ditawarkan.
2. Menyediakan brosur yang secara periodik dikirim ke berbagai
perusahaan.
3. Memberikan
presentasi
kepada
perusahaan
yang
memerlukan
informasi mengenai alat berat.
Universitas Sumatera Utara
BAB VI
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
6.1 Penjelasan Responden Atas Jawaban Setiap Variabel
6.1.1 Variabel Produk
Variabel produk terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.1.
Tabel 6.1 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Produk
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
PT TNP menjual beragam alat berat dengan fungsi
yang khusus
a. Sangat Setuju
1.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
2
4,17
30
62,5
16
33,33
0
0
0
0
0
0
31
64,58
17
35,42
0
0
PT TNP menyediakan pelayanan purna jual dalam
bentuk service alat berat secara berkala
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
Universitas Sumatera Utara
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
2
4,17
21
43,75
25
52,08
0
0
0
0
0
0
30
62,5
18
37,5
0
0
0
0
Alat berat yang perusahaan kami beli dari PT TNP
mudah digunakan
a. Sangat Setuju
3.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Merek alat berat yang perusahaan kami beli dari PT
TNP terkenal
a. Sangat Setuju
4.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.1 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 30 orang atau 62,5% dan netral 16 orang atau 33,33%.
Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa PT
TNP menjual beragam alat berat dengan fungsi khusus. Selama ini PT TNP belum
melakukan pemetaan kebutuhan alat berat untuk model alat yang digunakan
maupun karakteristik konsumennya. Sehingga perusahaan terkadang ketika
membeli satu alat berat, terkadang fungsinya terbatas.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 31 orang
atau 64,58% dan netral 17 orang atau 35,42%. Hal ini menunjukkan bahwa
Universitas Sumatera Utara
menurut pelanggan PT TNP telah menyediakan pelayanan purna jual dalam
bentuk service alat berat secara berkala. Setiap pelanggan yang membeli alat berat
di PT TNP akan mendapatkan layanan purna jual dalam bentuk tata cara
penggunaan alat berat dan perawatan alat berat/
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang
atau 52,08% dan setuju 21 orang atau 43,75%. Hal ini menunjukkan bahwa alat
berat yang dijual PT TNP mudah digunakan.
Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 30
orang atau 62,5% dan setuju 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa
merek alat berat yang dibeli dari PT TNP bukan merek alat berat yang dikenal.
6.1.2 Variabel Harga
Harga pada penelitian ini terdiri dari kesesuaian harga jual dengan standar
harga pasar serta sistem pembayaran yang ditawarkan pada konsumen. Variabel
harga terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden
penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.2.
Tabel 6.2 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Harga
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP
sesuai dengan standar harga pasar
1.
a. Sangat Setuju
b. Setuju
c. Netral
0
0
24
50
16
33,33
Universitas Sumatera Utara
d. Tidak Setuju
8
16,67
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
4
8,33
35
72,92
9
18,75
0
0
b. Setuju
0
0
c. Netral
28
58,33
d. Tidak Setuju
13
27,08
e. Sangat Tidak Setuju
7
14,58
0
0
Harga alat berat yang perusahaan kami beli dari TNP
lebih murah dari pesaing
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sistem pembayaran pembelian alat berat di PT TNP
fleksibel (sesuai dengan kemampuan keuangan
perusahaan)
a. Sangat Setuju
3.
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.2 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 24 orang atau 50% dan netral 16 orang atau 33,33%. Hal
ini menunjukkan bahwa harga alat berat yang dibeli dari TNP sesuai dengan
standar harga pasar
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban netral sejumlah 35 orang
atau 72,92% dan tidak setuju 9 orang atau 18,75%. Hal ini menunjukkan bahwa
Universitas Sumatera Utara
responden pada umumnya menyatakan bahwa beberapa jenis harga alat berat yang
yang di jual PT TNP lebih mahal dari pesaing.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 28 orang
atau 58,33% dan netral 13 orang atau 27,08%. Hal ini menunjukkan bahwa Sistem
pembayaran pembelian alat berat di PT TNP fleksibel (sesuai dengan kemampuan
keuangan perusahaan).
6.1.3 Variabel Distribusi
Variabel distribusi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.3.
Tabel 6.3 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Distribusi
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah
kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP
menyelesaikan masalah alat berat dengan segera
a. Sangat Setuju
1.
2.
b. Setuju
1
2,08
c. Netral
27
56,25
d. Tidak Setuju
20
41,67
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
0
0
Ketika perusahaan kami membeli alat berat dari PT
TNP, alat berat yang dipesan diantar ke lokasi yang
perusahaan kami tentukan
a. Sangat Setuju
Universitas Sumatera Utara
b. Setuju
30
62,5
c. Netral
18
37,5
d. Tidak Setuju
0
0
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
24
50
23
47,92
1
2,08
0
0
Jika ada permasalahan dengan alat berat yang kami
beli dari PT TNP, pihak PT TNP mudah di hubungi
a. Sangat Setuju
3.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Dari Tabel 6.3 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh
jawaban setuju sejumlah 27 orang atau 56,25% dan netral 20 orang atau 41,67%.
Hal ini menunjukkan bahwa jika ada permasalahan dengan alat berat yang telah
kami beli dari PT TNP, pihak PT TNP menyelesaikan masalah alat berat dengan
segera.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 30 orang
atau 62,5% dan netral 18 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa ketika
perusahaan membeli alat berat dari PT TNP, alat berat yang dipesan diantar ke
lokasi yang perusahaan yang tentukan.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang
atau 50% dan netral 23 orang atau 47,92%. Hal ini menunjukkan bahwa jika ada
Universitas Sumatera Utara
permasalahan dengan alat berat yang dibeli perusahaan dari PT TNP, pihak PT
TNP mudah di hubungi
6.1.4 Variabel Promosi
Variabel promosi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun
jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.4.
Tabel 6.4 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Sebelum melakukan pembelian, PT TNP melakukan
presentasi saat penawaran alat berat kepada
perusahaan kami
a. Sangat Setuju
1.
b. Setuju
0
0
c. Netral
15
31,25
d. Tidak Setuju
33
68,75
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
0
0
1
2,08
24
50
20
41,67
3
6,25
0
0
PT TNP menyediakan brosur mengenai karakteristik
produk alat berat yang dijual
a. Sangat Setuju
2.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
3.
Perusahaan kami, memperoleh Informasi produk alat
berat yang dijual PT TNP secara berkala (periodik)
Universitas Sumatera Utara
a. Sangat Setuju
b. Setuju
0
0
c. Netral
22
50
d. Tidak Setuju
24
46,87
e. Sangat Tidak Setuju
2
3,13
0
0
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban netral sejumlah 33
orang atau 68,75% dan setuju 15 orang atau 31,25%. Hal ini menunjukkan bahwa
sebelum melakukan pembelian, PT TNP tidak selalu melakukan presentasi saat
penawaran alat berat kepada perusahaan. Presentasi pada perusahaan dilakukan
jika perusahaan masih belum mengetahui kebutuhan alat berat yang sesuai dengan
proyek yang dikerjakan.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 24 orang
atau 50% dan netral 20 orang atau 41,67%. Hal ini menunjukkan bahwa PT TNP
menyediakan brosur mengenai karakteristik produk alat berat yang dijual. Dalam
melakukan pendekatan pada pelanggan, PT TNP berorientasi selling unit alat
berat. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan fitur produk,
menjelaskan product knowledge atau memberi leaflet.
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 24 orang
atau 46,87% dan setuju 22 orang atau 50%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian
perusahaan yang menjadi target pasar memperoleh Informasi produk alat berat
yang dijual PT TNP secara berkala (periodik). Informasi yang diberikan PT TNP
masih bersifat satu arah, sehingga timbal balik dari konsumen tidak dapat
Universitas Sumatera Utara
diketahui. Sangat diharapkan pada masa mendatang perusahaan yang telah
membeli untuk memberikan kritik dan saran selama produk digunakan. Dan juga
memberikan kemudahan dan solusi terhadap permasalahan bila terjadi setelah
pembelian.
6.1.5 Variabel Keputusan Pembelian
Variabel keputusan pembelian terdiri dari 4 (empat) indikator pertanyaan,
adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.5.
Tabel 6.5 Frekuensi Jawaban Kuesioner Variabel Keputusan Pembelian
No
Jumlah
Frekuensi
(%)
Pertanyaan
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena spesifikasi alat berat yang sesuai kebutuhan
a. Sangat Setuju
1.
0
0
31
64,58
17
35,42
0
0
0
0
b. Setuju
0
0
c. Netral
38
79,17
d. Tidak Setuju
10
20,83
e. Sangat Tidak Setuju
0
0
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena karena harga jual yang sesuai dengan layanan
yang diberikan
a. Sangat Setuju
2.
Universitas Sumatera Utara
0
0
b. Setuju
1
2,08
c. Netral
20
41,67
d. Tidak Setuju
25
52,08
e. Sangat Tidak Setuju
2
4,17
0
0
0
0
7
14,59
37
77,08
4
8,33
0
0
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP
karena terdapat layanan pasca pembelian yang
menarik
a. Sangat Setuju
3.
Jika membutuhkan alat berat yang baru, kami akan
membeli alat berat dari PT TNP
a. Sangat Setuju
4.
b. Setuju
c. Netral
d. Tidak Setuju
e. Sangat Tidak Setuju
Sumber : Hasil Kuesioner, 2015 (Data Diolah)
Pada pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 31
orang atau 64,58% dan netral 17 orang atau 35,42%. Hal ini menunjukkan bahwa
sebagian besar perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena spesifikasi alat
berat yang sesuai kebutuhan.
Pada pertanyaan kedua didominasi oleh jawaban setuju sejumlah 38 orang
atau 79,17% dan netral 10 orang atau 20,83%. Hal ini menunjukkan bahwa
Perusahaan kami membeli alat berat dari PT TNP karena karena harga jual yang
sesuai dengan layanan yang diberikan.
Universitas Sumatera Utara
Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban netral sejumlah 25 orang
atau 52,08% dan yang menjawab setuju sebanyak 20 orang atau 41,67%. Hal ini
menunjukkan bahwa perusahaan membeli alat berat dari PT TNP karena terdapat
layanan pasca pembelian yang menarik.
Pada pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban netral sejumlah 37
orang atau 77,08%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan jika membutuhkan
alat berat yang baru, belum tentu akan membeli alat berat dari PT TNP.
6.2 Hasil Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik adalah persyaratan statistik yang harus dipenuhi pada
analisis regresi linear berganda. Pada penelitian ini uji asumsi klasik terdiri dari
Uji Normalitas dan Uji Multikolinearitas, serta Uji Heterokedastisitas.
6.2.1 Hasil Uji Normalitas
Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah populasi data
berdistribusi normal atau tidak. Untuk mencek apakah hasil pengamatan data
menyebar normal atau tidak, dapat dilakukan dengan berbagai cara seperti
dengan uji histogram, uji normal P Plot, uji Chi Square, Skewness dan Kurtosis
atau uji Kolmogorov Smirnov (Situmorang dan Luthfi, 2011). Pada penelitian ini
normalitas data dilakukan dengan uji Kolmogorov Smirnov. Konsep dasar dari uji
normalitas Kolmogorov Smirnov adalah dengan membandingkan distribusi data
(yang akan diuji normalitasnya) dengan distribusi normal baku. Uji Kolmogorov
Smirnov adalah uji beda antara data yang diuji normalitasnya dengan data normal
Universitas Sumatera Utara
baku. Penerapan pada uji Kolmogorov Smirnov adalah bahwa jika signifikansi di
bawah 0,05 berarti data yang akan diuji mempunyai perbedaan yang signifikan
dengan data normal baku, berarti data tersebut tidak normal. Jika signifikansi
diatas 0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang
akan diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak
berbeda dengan distribusi normal baku. Hasil dari uji Kolmogorv Smirnov dengan
dapat dilihat pada Tabel 6.6.
Tabel 6.6 Hasil Uji Normalitas dengan One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Produk
Harga
Distribusi
Keputusan
Promosi
Pembelian
N
48
48
48
48
48
Mean
3,6615
3,2231
3,5698
3,4023
3,4792
Std. Deviation
,36644
,60160
,46628
,42451
,27692
Absolute
,218
,230
,301
,172
,241
Positive
,161
,166
,264
,172
,241
Negative
-,218
-,230
-,301
-,162
-,155
Kolmogorov-Smirnov Z
1,511
1,590
2,086
1,190
1,669
Asymp. Sig. (2-tailed)
,121
,113
,060
,118
,108
Normal Parametersa,b
Most Extreme Differences
Dari Tabel 6.6 pada baris
Asymp. Sig. (2-tailed)
kelima variabel memiliki nilai diatas
0,05 maka berarti tidak terdapat perbedaan yang signifikan antara data yang akan
diuji dengan data normal baku, artinya data yang di uji normal, karena tidak
berbeda dengan distribusi normal baku.
6.2.2 Hasil Uji Multikolinearitas
Universitas Sumatera Utara
Uji
Multikolinearitas
digunakan untuk
mengetahui
ada tidaknya
penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya hubungan linear
antar variabel independen dalam model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi
dalam model regresi adalah tidak adanya Multikolinearitas. Pada riset ini akan
dilakukan uji Multikolinearitas dengan melihat nilai Variance Inflation Factor
(VIF) pada model regresi. Menurut Ghozali (2011), jika VIF lebih besar dari 10,
maka variabel tersebut mempunyai persoalan Multikolinearitas. Dari hasil
pengolahan data melalui SPSS diperoleh nilai VIF seperti terlihat pada Tabel 6.7.
Tabel 6.7 Nilai VIF untuk Uji Multikolinearitas
Model
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
1
Std. Error
Beta
Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
(Constant)
1.544
.545
Produk
.459
.101
.559
.946
1.057
Harga
-.190
.071
-.335
.913
1.095
Distribusi
.249
.105
.363
.614
1.627
Promosi
-.002
.114
-.003
.596
1.677
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Hasil Penelitian, 2015 (Data diolah dengan SPSS)
Dari Tabel 6.7 dapat diketahui besarnya nilai Variance Inflation Factor
(pada kolom VIF) untuk keempat variabel independen (bebas) yang digunakan,
semuanya memiliki nilai Variance Inflation Factor (VIF) lebih kecil dari 10,
Universitas Sumatera Utara
sehingga dapat disimpulkan bahwa antar variabel independen tersebut tidak terjadi
persoalan Multikolinearitas, atau tidak terjadi korelasi atau hubungan antar
variabel independen.
6.3 Hasil Analisis Statistik
Untuk menjawab hipotesis yang ada, akan digunakan analisa regresi linier
berganda. Regresi linier berganda adalah regresi yang memiliki satu variabel
dependen dan lebih dari satu variabel independen. Analisa regresi berganda
tesebut dilakukan dengan melakukan analisis pada sub bab berikut ini.
6.3.1
Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Koefisien determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar
kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen. Koefisien
determinasi terletak pada tabel model summaryb pada kolom R Square seperti
yang telah diuraikan pada Lampiran 3.
Nilai koefisien korelasi (R) menunjukkan seberapa besar hubungan yang
terjadi antara variabel independen terhadap variabel dependen. Nilai R berkisar
antara -1 sampai 1, nilai semakin mendekati 1 berarti hubungan yang terjadi
semakin kuat, sebaliknya nilai semakin mendekati 0 maka hubungan yang terjadi
semakin lemah. Nilai R dan R Square pada penelitian dapat dilihat di Tabel 6.8.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 6.8 Nilai Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Model Summary
Model
1
R
,614a
R Square
,378
Adjusted R
Std. Error of the
Square
Estimate
,320
,22842
a. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Nilai koefisien determinasi (Adjusted R Square) sebesar 0,320. Artinya
32% keputusan pembelian alat berat di PT TNP. dipengaruhi oleh bauran
pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi dan harga. Sedangkan
sisanya 68% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam
penelitian ini.
Koefisien korelasi bermanfaat untuk mengukur tingkat keeratan hubungan
antara variabel indepnden dengan vairabel dependen. Nilai koefisien korelasi (R)
sebesar 0,614 menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang erat antara bauran
pemasaran terhadap keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
6.3.2
Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F)
Hipotesis atau dugaan sementara perlu dibuktikan apakah diterima atau
ditolaj. Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (X1
sampai dengan X4) secara bersama-sama atau simultan berpengaruh secara
signifikan terhadap variabel dependen (Y). Atau untuk mengetahui apakah model
Universitas Sumatera Utara
regresi dapat digunakan untuk memprediksi variabel dependen atau tidak seperti
terlihat pada Tabel 6.9.
Tabel 6.9 Hasil Uji F
ANOVAa
Model
1
Sum of Squares
Df
Mean Square
Regression
1,361
4
,340
Residual
2,244
43
,052
Total
3,604
47
F
6,519
Sig.
,000b
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
b. Predictors: (Constant), Promosi, Produk, Harga, Distribusi
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Berdasarkan hasil pada Tabel 6.9 diperoleh tingkat signifikansi adalah
0,000 , karena tingkat signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka Ho ditolak dan
menerima Ha . Artinya, terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan atau
bersama-sama antara bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi
dan harga terhadap keputusan pembelian.
6.3.3
Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t)
Uji ini digunakan untuk mengetahui apakah dalam model regresi variabel
independen (X1 sampai dengan X4) atau bauran pemasaran secara parsial
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (Y) yakni keputusan
pembelian alat berat PT TNP.
Universitas Sumatera Utara
Tabel 6.10 Hasil Uji t
Coefficientsa
Model
Unstandardized
Standardized
Coefficients
Coefficients
B
1
Std. Error
(Constant)
1,888
,511
Produk
,342
,093
Harga
-,133
Distribusi
Promosi
t
Sig.
Beta
Collinearity Statistics
Tolerance
VIF
3,693
,001
,452
3,670
,001
,955
1,048
,056
-,289
-2,353
,023
,962
1,040
,132
,075
,223
1,767
,084
,909
1,100
,087
,084
,133
1,034
,307
,871
1,149
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015
Berdasarkan Tabel 6.10 , didapat hasil sebagai berikut :
a. Tingkat signifikansi (ditunjukkan pada kolom Sig) pada variabel Produk (X1)
adalah 0,001 , Harga (X2) sebesar 0,023 , Distribusi (X3) sebesar 0,084 dan
variabel Promosi (X4) sebesar 0,307.
b. Kriteria pengujian hipotesis secara parsial (Uji t) adalah :
Jika Nilai Sig > 0,05, maka H0 diterima
Jika Nilai Sig = 0,05, maka H0 diterima
Jika Nilai Sig < 0,05, maka H0 ditolak
Universitas Sumatera Utara
c. Nilai Sig pada variabel Produk (X1) yakni 0,001 lebih kecil dari 0,05 demikian
juga nilai Sig pada variabel Harga (X2) yakni 0,023. Kedua variabel
independen tersebut berkorelasi positif dengan nilai Sig lebih kecil dari 0,05 ,
maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya bahwa secara parsial atau sendirisendiri ada pengaruh secara signifikan antara produk dan harga terhadap
keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
d. Nilai Sig pada dan nilai Sig pada variabel Distribusi (X3) adalah 0,084
kemudian variabel Promosi (X4) yakni 0,307 , kedua variabel ini memiliki
tingkat signifikansi lebih besar dari 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak,
artinya bahwa secara parsial atau sendiri-sendiri tidak ada pengaruh secara
signifikan antara distribusi dan promosi terhadap keputusan pembelian alat
berat di PT TNP.
e. Nilai
Sig variabel Harga (X2) berkorelasi negatif yakni -0,133 yang
menunjukkan korelasi berlawanan arah, artinya kenaikan harga akan
menurunkan keputusan pembelian alat berat di PT TNP.
6.3.4 Persamaan Pada Model Regresi
Persamaan pada model regresi berdasarkan hasil pada Tabel 6.10 adalah :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4
Keterangan :
Y
= Variabel Dependen (Keputusan Pembelian)
a
= Konstanta
b1X1 = Koefisien pada Variabel Produk
Universitas Sumatera Utara
b2X2 = Koefisien pada Variabel Harga
b3X3 = Koefisien pada Variabel Distribusi
b4X4 = Koefisien pada Variabel Promosi
Berdasarkan Tabel 6.10 , maka persamaan pada model regresi adalah :
Keputusan Pembelian = 1,888 + 0,342 Produk – 0,133 + 0,132 Distribusi
+ 0,087 Promosi
1) Nilai konstanta adalah 1,888 yang artinya jika keempat variabel bauran
pemasaran bernilai 0 atau tidak ada maka keputusan pembelian akan
bernilai 1,888.
2) Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian alat berat di PT TNP adalah Produk (X1) karena memiliki nilai
beta coefficient terbesar yaitu sebesar 0,342 dibandingkan variabel
lainnya. Variabel tertinggi kedua yang memberikan pengaruh besar
terhadap keputusan pembelian adalah variabel Harga (X2) yang memiliki
nilai beta coefficient sebesar 0,199.
6.4 Pembahasan
Dari 4 (empat) variabel bauran pemasaran terdapat 2 (dua) variabel yang
memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian yakni produk dan harga,
sedangkan distribusi dan promosi tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan
pembelian alat berat. Apabila PT TNP ingin meningkatkan penjualan, maka perlu
memperhatikan produk dan harga. Hal ini dikarenakan alat berat merupakan
Universitas Sumatera Utara
investasi yang memerlukan modal relatif besar dan penggunaannya pada
lingkungan (medan) yang berat sehingga kualitas dan daya tahan produk menjadi
perhatian utama konsumen.
Dari kedua variabel independen yang berpengaruh, produk merupakan
faktor yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian alat berat, diikuti
variabel harga. Berikut ini diuraikan hasil pembahasan dari tiap indikator bauran
pemasaran yang berpengaruh :
1. Variabel Produk
Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel produk terhadap
keputusan pembelian sebesar 0,459 artinya jika kualitas produk meningkat 1
satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar
0,459 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa semakin
berkualitas produk yang ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan
meningkat. Berdasarkan Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator
variabel produk yang mempengaruhi keputusan pembelian alat berat terdiri dari :
a. Menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus
b. Pelayanan purna jual
c. Mudah digunakan
d. Merek alat berat yang terkenal
Dari indikator tersebut, untuk meningkatkan kualitas produk maka perlu
dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1) PT TNP agar menjual beragam jenis alat berat dengan fungsi khusus. Hal
ini telah dilakukan oleh PT TNP yang menjual beragam jenis alat berat
Universitas Sumatera Utara
dengan fungsi khusus seperti Wheel Loader, Bulldozer, Vibratory Roller,
Forklift, Excavator, Traktor dan Motor Grader.
2) Memberikan layanan purna jual dalam bentuk service alat berat secara
periodik dan berbagai fasilitas lainnya. Layanan yang diberikan PT TNP
setelah membeli alat berat adalah :
a. Free Part Filter untuk 2 kali Service pada 250 HM dan 500 HM.
b. Warranty 2500 HM (Hour Machine) atau 12 Bulan mana yang
tercapai terlebih dahulu.
Berdasarkan hasil wawancara dengan bagian pemasaran PT TNP, selama
ini kendala dalam yang dihadapi yakni after sales service yang kurang
memuaskan pelanggan karena waktu penyelesaian service alat berat tidak
sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan.
3) Alat-alat berat yang dijual PT TNP memiliki sistem penggunaan yang
mudah dipelajari oleh pelanggan. Alat-alat berat yang dijual PT TNP
didominasi oleh alat-alat berat yang berasal dari China. Dalam
menggunakannya
para
pengguna
alat
berat
tidak
sulit
untuk
mengoperasionalkannya.
4) PT TNP agar menjual merek alat berat yang sudah dikenal karena
kualitasnya. Selama ini pelanggan masih dipengaruhi oleh merek-merek
alat berat yang sudah dikenal seperti Komatsu, Kobelco, Caterpillar,
Hitachi, Mitsubishi. Selama ini PT TNP tidak menjual merek alat-alat
berat yang terkenal, karena berorientasi pada fungsi dari alat berat.
2. Variabel Harga
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan hasil analisis, besarnya pengaruh variabel harga terhadap
keputusan pembelian sebesar -0,190 artinya jika harga alat berat meningkat 1
satuan maka akan menurunkan keputusan pembelian alat berat PT TNP sebesar
0,149 satuan, begitu juga sebaliknya. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi korelasi
negatif antara harga dan keputusan pembelian, semakin naik harga alat berat yang
ditawarkan maka keputusan pembelian alat berat akan menurun. Berdasarkan
Tabel 4.2 Defisnisi Operasional Variabel, indikator variabel harga yang
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat yaitu :
a. Harga beli yang sesuai dengan standar harga pasar
b. Harga beli lebih murah dari pesaing
c. Sistem pembayaran fleksibel.
Dari indikator tersebut, untuk agar harga alat berat sesuai dengan kemampuan
keuangan perusahaan maka perlu dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :
1) Harga alat berat yang ditawarkan PT TNP agar sesuai dengan standar
harga
pasar.
Dalam
menentukan
harga
alat
berat,
perusahaan
mempertimbangkan berbagai komponen biaya, seperti biaya pembelian
dari produsen, asuransi, biaya transportasi, dan margin keuntungan yang
diperoleh. Harga jual alat berat PT TNP masih berada pada kisaran harga
pasar.
2) Menurunkan harga alat berat sehingga lebih murah dari harga pesaing.
Merek Changlin dan Foton merupakan merek alat berat yang harganya
lebih rendah dari harga pesaing, namun seperti telah dijelaskan terdapat
kendala dalam hal ketersediaan sparepart. Merek alat berat lain yang
dijual adalah merek Lonking, TCM, Kinta, Baoli dan Leeboy memiliki
Universitas Sumatera Utara
harga lebih tinggi dari harga merek lain yang lebih dikenal konsumen.
Pesaing PT TNP merupakan perusahaan besar dan berpengalaman dalam
bisnis alat berat bahkan menjadi agen tunggal pemegang merek alat
tertentu. PT TNP tidak menjadi agen tunggal pemegang merek sehingga
memiliki daya tawar yang rendah terhadap produsen alat berat, akibatnya
harga jual kepada produsen menjadi lebih tinggi.
3) Memberikan fleksibilitas kepada pelanggan dalam sistem pembayaran. PT
TNP memberi kemudahan kepada pelanggan yang ingin membeli alat
berat, pelanggan dapat membayar tunai bertahap, atau kredit dengan down
payment yang beragam.
Universitas Sumatera Utara
BAB VII
KESIMPULAN DAN SARAN
7.1 Kesimpulan
Dari hasil pembahasan pada bab sebelumnya, maka disimpulkan :
a. Keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa sebesar 32%
dipengaruhi oleh bauran pemasaran. Sedangkan sisanya 68% dipengaruhi
oleh variabel lain diluar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
b. Dari empat faktor bauran pemasaran terdapat dua faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian alat berat di PT Tamora Nusa
Perkasa yakni produk dan harga sedangkan distribusi dan promosi menjadi
variabel yang tidak berpengaruh secara parsial.
c. Variabel yang memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan
pembelian alat berat di PT Tamora Nusa Perkasa adalah variabel Produk
kemudian variabel yang memberikan pengaruh paling rendah terhadap
keputusan pembelian adalah Harga.
d. Variabel Harga bernilai negatif yang menunjukkan korelasi berlawanan
arah, artinya kenaikan harga akan menurunkan keputusan pembelian alat
berat di PT Tamora Nusa Perkasa.
7.2 Saran
Dari hasil kesimpulan, untuk meningkatkan keputusan pembelian maka
dilakukan strategi pemasaran sebagai berikut :
Universitas Sumatera Utara
a. Merumuskan kebijakan bauran pemasaran yang lebih tepat dengan
mempertimbangkan kepentingan dan kebutuhan pelanggan.
b. Variabel produk dan harga merupakan variabel yang mempengaruhi
keputusan pembelian, berdasrakan indikator pada variabel produk dan
harga, perusahaan dapat melakukan kebijakan produk antara lain :
1) Mengubah cara dalam mendekati pelanggan, dari yang semula
berorientasi selling unit alat berat berubah dengan memberikan solusi
total. Selama ini PT Tamora Nusa Perkasa hanya fokus menawarkan
produk alat berat yang dapat memenuhi kebutuhan jangka pendek
perusahaan sehingga jika terjadi kendala seperti keterlambatan dalam
service atau terdapat kerusakan alat berat sering mengalami
keterlambatan, diharapkan di masa mendatang berorientasi pada
memberi solusi menyeluruh karena pelanggan.
2) Membangun mitra bisnis (matchmaking) untuk para pelanggan, serta
melatih teknisi dari perusahaan dalam mengoperasionalkan dan
melakukan perawatan alat berat
3) Memberikan informasi yang lebih lengkap mengenai merek dan
kualitas alat berat yang ditawarkan, sehingga paradigma bahwa merek
alat berat yang berasal dari China tidak hanya murah namun juga
memiliki kualitas yang baik.
4) Membangun sinergi dengan unit penyewaan alat berat, jika pelanggan
membeli dan melakukan penyewaan sekaligus maka harga alat berat
atau biaya sewa alat berat dapat diturunkan.
Universitas Sumatera Utara
c. Selain faktor bauran pemasaran, faktor lain yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah kondisi ekonomi dan pesaing. Kepada peneliti
selanjutnya agar melakukan penelitian mengenai pengaruh kondisi
ekonomi dan pesaing terhadap keputusan pembelian alat berat.
Universitas Sumatera Utara