JURNAL STRATEGI NEGOSIASI BISNIS

STRATEGI NEGOSIASI BISNIS
JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN
(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)

JURNAL
Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi
Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Dengan Minat Utama Komunikasi Bisnis

Disusun Oleh :
Zulfa Ulinuha
NIM. 0710020051

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2013

2
STRATEGI NEGOSIASI BISNIS
JACK ADVERTISING DENGAN KLIEN

(Studi Pada Klien Jack Advertising: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food)

ZULFA ULINUHA
Pembimbing I : Diyah Ayu Amalia, SE, M.Si
Pembimbing II : Dr. Bambang D. Prasetyo, S.Sos, M.Si
Email : jupe_olin@yahoo.com
Alumni Jurusan Imu Komunikasi
Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Brawijaya
ABSTRAK
Negosiasi bisnis banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan untuk
meminimalisir ketidaksepahaman kepentingan, tak terkecuali Jack Advertising
sebagai biro iklan luar ruang. Jack melakukan negosiasi dengan banyak klien,
baik dengan klien perseorangan, perusahaan menengah, ataupun perusahaan
besar. Sebagai biro iklan luar ruang, Jack selalu melakukan negosiasi dengan
para kliennya terkait specs atau bahan yang diinginkan, lokasi, harga, serta
perawatan atau maintenance.
Sesuai dengan hal-hal yang terjadi di atas, penulis tertarik untuk mengkaji
bagaimana strategi negosiasi Jack Advertising ketika bernegosiasi kliennya yang
antara lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa Food Untuk mengetahui strategi

negosiasi yang Jack gunakan, penulis mencoba untuk menjelaskan terlebih dahulu
bagaimana proses negosiasi Jack dengan beberapa kliennya serta taktik apa saja
yang dilakukan.
Metodologi atau pendekatan penelitian ini adalah kualitatif, dengan jenis
kualitatif deskriptif dan teori negosiasi sebagai analisis pembahasan.
Proses negosiasi Jack Advertising dengan klien (Sampoerna, LG, dan
Primarasa Food) memiliki kesamaan tahapan pada masing-masing proses
negosiasinya. Tahapan negosiasi yang dilakukan Jack Advertising dengan ketiga
kliennya tersebut sesuai dengan tahap-tahap utama negosiasi yang dikemukakan
oleh Leonald Greenhalgh, yaitu :1) Persiapan, 2) Pembinaan Hubungan, 3)
Pengumpulan Informasi, 4) Penggunaan Informasi, 5) Penawaran, 6) Menutup
Penawaran, 7) Menerapkan Kesepakatan
Strategi Negosiasi yang dilakukan oleh Jack Advertising dengan Sampoerna
dan LG adalah strategi negosiasi integratif, karena selama melakukan negosiasi
dengan keduanya, Bapak Christian Eka telah menerapakan taktik-taktik dari
strategi negosiasi integratif yang disampaikan Lewicki. Sedangkan Strategi
negosiasi Jack Advertising-Primarasa, sebenarnya juga merupakan strategi
negosiasi integratif pada awalnya, namun karena tidak ada kesepakatan harga,
sehingga negosiasi tersebut gagal, sesuai dengan pernyataan Holmes apabila
terjadi kebuntuan yang tidak ditemukan kata sepakat di akhir tahap negosiasi,

maka sebuah negosiasi dinyatakan gagal atau tidak berhasil

Kata kunci: Strategi, negosiasi, Jack advertising, klien

3
ABSTRACT
Bussines negotiation is often done by companies to minimize unlike-minded of
interest, especially for Jack as advertisement office outside. Jack Advertising makes
negotiation with many clients, either individual clients or big clients. Jack always
makes negotiation with his clients related to the material specs that he wanted,
location, price negotiation and maintenance. Based on the phenomenon above, the
writer is interested to analize the negotiation strategy of Jack Advertising with several
clients such as: Sampoerna, LG, and Primarasa Food. To know the negotiation strategy
used by Jack, the writer tries to explain how is the process of Jack negotiation with his
clients so it can be known how are negotiation steps done and how the tactics.
This research explains that negotiation strategy of Jack Advertising can be seem
from the process and tactics of negotiation with his clients. The method of research
which is used descriptive qualitative and negotiation theory as discussion analysis.
Basically, the process and steps of Jack negotiation with his three clients are
same. The negotiation process of Jack Advertising with his client (Sampoerna, LG, and

Primarasa Food ) has the same steps on its negotiation process. The negotiation
process of Jack Advertising with his three clients is suitable with negotiation which is
shown by Leonard Greenhalgh, such as : 1) Preparation 2) Building Connection 3)
Collecting Information 4) Offering 5) Close Offering 6) Applying agreement.
Negotiation strategy which is done by Jack Advertising with Sampoerna and LG
is integrative negotiation strategy, because during make negotiation with them, Mr.
Christian Eka has applied integrative negotiation strategy tactics from Lewicki. While
negotiation strategy of Jack Advertising-Primarasa, actually as integrative negotiation
strategy in the beginning. But because of there is no price agreement, so it is broken
down, based on the Holmes statement if there is disagreement in the last negotiation
step, so it can be said that the negotiation is broken down.

Keyword : strategy, negotiation, Jack Advertising, client

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Manusia adalah makhluk sosial
yang tidak dapat hidup tanpa adanya
manusia yang lainnya. Komunikasi
dan interaksi antara manusia dengan

manusia yang lainnya menimbulkan
berbagai macam pertukaran informasi.
Pertukaran
informasi
tersebut
dibutuhkan untuk memenuhi berbagai
macam kebutuhan manusia. Dalam
komunikasi dan interaksi antar
manusia, seringkali terdapat ketidak
sepahaman pendapat atau sulitnya

menemukan
kesepakatan
yang
bermanfaat bagi semua pihak. Oleh
karena itu, baik disadari atau tidak,
setiap orang pasti pernah melakukan
proses negosiasi. Negosiasi sering
dilakukan baik itu antara satu orang
dengan lainnya, dengan keluarga,

dengan kolega bisnis mengenai
“perjanjian bisnis’, transaksi, dan lain
sebagainya.
Negosiasi bisnis banyak dilakukan
oleh berbagai macam perusahaan, tak
terkecuali Jack Advertising sebagai

4
salah satu biro iklan yang ada di Kediri.
Jack Advertising melakukan negosiasi
dengan banyak klien, baik dengan klien
perseorangan, perusahaan menengah,
ataupun perusahaan besar. Jack
Advertising selalu melakukan negosiasi
dengan para kliennya terkait specs
bahan yang diinginkan, lokasi, harga,
serta perawatan atau maintenance.
Negosiasi harga terjadi apabila sudah
tercapai kesepakatan mengenai titik
lokasi. Negosiasi harga lebih sering

terjadi daripada negosiasi titik lokasi.
Beberapa klien Jack Advertising antara
lain: Sampoerna, LG, dan Primarasa
Food. Sampoerna memesan billboard
atau baliho, LG memesan shop board,
dan Primarasa Food yang memesan
miniboard, sehingga peneliti tertarik
untuk
mencari
persamaan
dan
perbedaannya.

Tujuan dari penelitian ini adalah
untuk
mendeskripsikan
strategi
negosiasi Jack Advertising yang dilihat
dari proses negosiasi dan taktik
negosiasi dengan para kliennya seperti:

Sampoerna, LG, dan Primarasa Food.
Manfaat dari penelitian ini adalah
diperolehnya pengetahuan mengenai
proses negosiasi dan strategi negosiasi
Jack Advertising dengan beberapa
kliennya. selain itu juga sebagai salah
satu bentuk aplikasi atau penerapan
teori yang selama ini diperoleh dan
didapatkan di bangku kuliah dengan
praktik di lapangan yang sebenarnya.

Berdasarkan latar belakang, maka
peneliti
merumuskan
masalah
bagaimana strategi negosiasi Jack
Advertising dilihat dari:
a. Bagaimana proses negosiasi antara
Jack Advertising dengan para
kliennya seperti: Sampoerna, LG,

dan Primarasa Food?
b. Bagaimana taktik negosiasi yang
dilakukan oleh Jack Advertising pada
saat tawar-menawar harga?

TINJUAN PUSTAKA
Komunikasi dan Negosiasi
Komunikasi merupakan proses
penyampaian pesan dari komunikator
kepada komunikan dengan tujuan
tercapai
kesepahaman
bersama,
sedangkan negosiasi adalah suatu
kegiatan yang terencana apa yang harus
dicapai, bagaimana, dan dengan
pengorbanan apa. Sebuah negosiasi

tidak akan terjadi tanpa adanya
komunikasi. Proses negosiasi juga

merupakan sebuah proses komunikasi
yang melibatkan emosi, persepsi, dan
permainan kata-kata.
Negosiasi antar perusahaan, antar
kelompok, dan antar individu umumnya
terjadi karena salah satu pihak
mempunyai sesuatu yang diinginkan
pihak lain, dan pihak lain tersebut
bersedia melakukan tawar-menawar

5
untuk mendapatkannya1. Proses tawarmenawar tersebut juga merupakan salah
satu kegiatan komunikasi. Dalam
konteks proses komunikasi, negosiator
memiliki peran sebagai komunikator
yang mengawali proses terjadinya
komunikasi dalam negosiasi. Oleh
karena itu sebagai komunikator,
negosiator harus dapat memahami
kliennya yang di pihak lain ia berperan

sebagai komunikan.

itu diterima. Negosiasi juga bisa
berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu rancangan perjanjian. Bisa
juga berarti tindakan untuk
menyelesaikan atau mengurus
ketentuan-ketentuan serta syaratsyarat bagi suatu tawar-menawar,
jual beli, atau transaksi bisnis
lainnya. Jadi proses negosiasi
mencakup proses tawar menawar
antara sebuah perusahaan dengan
pelanggannya. Bernegosiasi juga
dapat diartikan sebagai proses
komunikasi dalam suatu transaksi
bisnis dengan tujuan untuk
mencapai kesepakatan. Dapat juga
diartikan
sebagai
proses
komunikasi dengan pihak lain
untuk
mencapai
sebuah
kesepakatan.

Negosiasi Bisnis
Istilah negosiasi berasal bahasa
Inggris “negotiation”, dalam pengertian
secara umum negosiasi adalah proses
tawar-menawar dengan cara berunding
untuk mencapai kesepakatan kedua
belah
pihak.
Menurut
Oxford
Dictionary, negosiasi didefinisikan
sebagai pembicaran dengan orang lain
dengan maksud untuk mencapai
kompromi atau kesepakatan untuk
mengatur atau mengemukakan. Berikut
ini akan dijelaskan berbagai definisi
negosiasi:
1. Definisi negosiasi menurut Black’s
Law Dictionary : Negosiasi adalah
proses untuk menyerahkan dan
mempertimbangkan
penawaranpenawaran sampai suatu penawaran
itu diterima. Negosiasi juga bisa
berarti pertimbangan, diskusi, atau
konferensi dengan mengacu kepada
suatu
rancangan
perjanjian.
Negosiasi bisa juga berarti tindakan
untuk
menyelesaikan
atau
mengurus
ketentuan-ketentuan
serta syarat-syarat bagi suatu tawarmenawar, jual beli, atau transaksi
bisnis lainnya.2
Berdasarkan definisi di atas,
negosiasi adalah proses untuk
menyerahkan
dan
mempertimbangkan
penawaranpenawaran sampai suatu penawaran

2. Sedangkan menurut Management
Action Guides, kata “negosiasi”
berasal dari kata Latin “negotior ”
yang arti sederhananya adalah
“melakukan bisnis”. Negosiasi
adalah suatu metode untuk
mencapai perjanjian dengan unsurunsur kooperatif.3
3. Menurut kamus Besar Bahasa
Indonesia, arti kata negosiasi
adalah: “Proses tawar menawar
dengan jalan berunding guna
mencapai kesepakatan bersama
antara satu pihak (kelompok atau
organisasi) dan pihak (kelompok
atau organisasi) yang lain, dan
definisi yang kedua adalah:
“Penyelesaian sengketa secara
damai melalui perundingan antara
pihak yang bersengketa.”
4. Menurut Oliver, negosiasi adalah
sebuah transaksi dimana kedua
belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir.4

1

Robert B. Maddux, Negosiasi yang Berhasil:
Strategi dan Taktik, Binarupa Aksara, Jakarta,
1991hlm. 7
2
Budiono Kusumohamidjojo, loc.cit hlm . 5

3

Alan N. Schoonmaker, loc.cit, hlm 6-7
Djoko Purwanto, Komunikasi Bisnis, Edisi
Keempat, Erlangga Jakarta, 2011, hlm.302

4

6
5. Sedangkan menurut Hartman5:
“Definsi
dan
pengertian
negosiasi berbeda-beda tergantung
dari sudut pandang kedua belah
pihak yang terlibat dalam suatu
proses negosiasi. Dalam hal ini ada
dua pihak yang terlibat dalam
proses negosiasi, yakni pihak
pembeli dan pihak penjual.
Hartman
menegaskan
bahwa
negosiasi merupakan suatu proses
komunikasi antara dua pihak, yang
masing-masing mempunyai tujuan
dan sudut pandang mereka sendiri,
yang
berusaha
mencapai
kesepakatan yang memuaskan
kedua belah pihak mengenai
masalah yang sama.
6. Negosiasi adalah proses interaksi
yang mana dua pihak atau lebih
yang perlu terlibat bersama dalam
sebuah hasil akhir tetapi yang pada
awalnya mempunyai sasaran yang
berbeda, berusaha menggunakan
argumen dan persuasi, menyudahi
perbedaan mereka untuk mencapai
jalan keluar yang dapat mereka
terima bersama. 6
7. Negosiasi adalah sebuah proses
yang terjadi antara dua pihak atau
lebih yang pada mulanya memiliki
pemikiran
berbeda,
hingga
akhirnya mencapai kesepakatan.7

untuk mendapatkan hasil yang
menguntungkan semua pihak.
Sedangkan
kata
“bisnis”
menurut Raymond E. Glos dalam
bukunya“Business: Its Nature and
Environment: And Introduction”
adalah : Seluruh kegiatan yang
diorganisasikan oleh orang-orang
yang berkecimpung dalam bidang
perniagaan dan industri yang
menyediakan barang dan jasa
untuk kebutuhan mempertahankan
dan memperbaiki standar serta
kualitas hidup mereka .8
Dari pengertian di atas, dapat
disimpulkan bahwa negosiasi bisnis
adalah
satu
bentuk
proses
komunikasi dalam suatu transaksi
bisnis dengan tujuan untuk
mencapai kesepakatan. Negosiasi
bisnis merupakan rangkaian proses
komunikasi yang direncanakan dan
terstruktur, di mana dua orang atau
lebih dan dengan tujuan yang
berbeda-beda bertukar informasi
dan
kepentingan
untuk
mendapatkan
hasil
yang
menguntungkan semua pihak yang
bertujuan untuk mempertahankan
dan memperbaiki standar serta
kualitas hidup mereka.
Negosiasi bisnis merupakan hal
yang tidak dapat dihindari dalam
dunia bisnis, sesuai dengan
pernyataaan Wroe Alderson9, tokoh
pemasaran
yang
menobatkan
negosiasi sebagai salah satu proses
bisnis. Melalui proses negosiasi
bisnis masing-masing pihak yang
dapat
berinteraksi
untuk
mengkoordinasikan keinginannya.

Dari beberapa pengertian di atas,
dapat disimpulkan bahwa negosiasi
merupakan salah satu bentuk proses
komunikasi yang direncanakan dan
terstruktur, di mana dua orang atau
lebih dan dengan tujuan yang
berbeda-beda bertukar komunikasi
5

Ibid, hlm. 302
Alan
Fowler,
Effective
Negotiation ,
Ketrampilan Bernegosiasi, Teknik dan Strategi
untuk Menjadi Pemenang , alih bahasa
Kentjanawati Taniran,
Binarupa Aksara,
Jakarta, 1993, hlm. 6
7
Ann Jackman, How to Negotiate, penerjemah
Chefira Inda, Penerbit Erlangga Jakarta, 2005
hlm. 8
6

8

Husein Umar,. Business An Introduction,
Bekerjasama
dengan
Jakarta
Business
Research Center , Garamedia Pustaka Utama,
Jakarta, 2000, hlm.3
9

Peterson dan Shepherd, Jurnal Manajemen
Pemasaran Spring 2010

7
Negosiasi adalah satu proses,
sebuah metode untuk mencapai
kesepakatan
mengenai
suatu
masalah yang sedang didiskusikan
atau diperdebatkan. 10 Proses
negosiasi memerlukan persetujuan
kedua belah pihak sehingga terjadi
proses yang saling memberi dan
menerima sesuatu untuk mencapai
suatu
kesepakatan
bersama.
Menurut Ann Jackman, seorang
negosiastor yang terampil akan
memusatkan perhatiannya pada
proses negosiasi.11 Lewicki juga
menambahkan bahwa kepuasan
terhadap
negosiasi
banyak
ditentukan oleh proses melalui
kesepakatan mana yang dicapai
seperti dengan hasil akhir yang
diperoleh.
Menurut Jean Hiltrop dan Sheila
Udall12, proses negosiasi terdiri dari
beberapa fase:
1. Preparation,
2. Developing a strategy,
3. Getting started
4. Building understanding
5. Bargaining
6. Closing

Pada
fase
kedua,
yaitu
developing
strateg y
atau
membangun strategi negosiasi
merupakan salah satu bagian dari
proses negosiasi.

Tahap-Tahap dalam Proses Negosiasi
Menurut
Kamus
Bahasa
Indonesia, kata “tahap” berarti bagian
dari sesuatu yang ada awal dan
akhirnya.13 Holmes dan Poole (1991)
10

Ann Jackman, op. cit. hlm. 20
Ibid,
12
Jean M. Hiltrop dan Sheila Udall, The
Essence of Negotiation , Prentice Hall
International UK. 1995. hlm 17
13
http://kamusbahasaindonesia.org/tahap
11

menyatakan bahwa suatu tahap adalah
periode interaksi yang koheren yang
dicirikan oleh kosistensi dominan
tindakan komunikatif.14 Holmes (1992)
juga menambahkan bahwa “modelmodel tahap memberikan penjelasan
naratif mengenai proses negosiasi.”15
Dari pernyataan di atas dapat
disimpulkan
bahwa
tahap-tahap
negosiasi
merupakan
serangkaian
tindakan komunikatif yang menjelaskan
proses negosiasi dari awal hingga akhir.
Menurut Leornard Greenhalgh, tahaptahap negosiasi integratif adalah sebagai
berikut16:
1. Persiapan
Persiapan merupakan hal yang
penting, yang mana pada persiapan
ini
negosiator
mendefinisikan
tujuan, berfikir ke depan tentang
cara bekerjasama dengan pihak
lain.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan
ini negosiator berusaha mengenal
pihak lain, memahami letak
persamaan dan perbedaan Anda
dan pihak lain, serta membangun
komitmen untuk komitmen untuk
mencapai serangkaian hasil yang
menguntungkan.
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini,
negosiator mempelajari hal yang
perlu diketahui tentang isu-isu,
tentang penyelesaian, dan tentang
kemungkinan yang terjadi jika kita
gagal
mencapai
kesepakatan
dengan pihak lain.
4. Penggunaan Informasi
Pada
tahap
ini,
negosiator
membangun posisi yang mereka

14

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, Negosiasi, Edisi 6, Penerjemah
Yusuf Hamdan, Salemba Humanika Jakarta
2012, hlm. 145
15
16

Ibid, hlm.143
Ibid, hlm. 145

8
inginkan
untuk
hasil
dan
penyelesaian
yang
mereka
inginkan, yaitu posisi yang akan
memaksimalkan kebutuhan
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran
pijakan tengah.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk
membangun komitmen terhadap
persetujuan yang dicapai di tahap
selanjutnya.
7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini masing-masing
pihak menentukan: siapa yang
harus melakukan dan apa isi
kesepakatan tersebut.
Holmes juga menyatakan bahwa
negosiasi
yang
gagal
tidak
berlangsung melalui
model-model
tahapan tersebut secara berurutan,
namun
cenderung
mengalami
17
kebuntuan tanpa akhir . Jadi, apabila
terjadi
kebuntuan
yang
tidak
ditemukan kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak berhasil.

2.1.3 Strategi Negosiasi
Agar proses negosiasi berjalan
sukses,
dibutuhkanlah
strategi.
Definisi strategi adalah:
1. Keseluruhan rencana tindakan
yang digunakan di dalam suatu
negosiasi.18
2. Menurut Mintzberg dan Quinn dalam
Lewicki19, strategi adalah suatu pola
atau rencana yang mengintegrasikan
target, kebijakan, dan rangkaian
tindakan organisasi menjadi suatu
keseluruhan.

Bila diterapkan pada ranah negosiasi,
strategi adalah rencana keseluruhan
untuk mencapai tujuan kita dalam
negosiasi. Strategi negosiasi berarti
pula rangkaian tindakan yang
membantu
pencapaian
tujuan
negosiasi.
Berikut ini beberapa penjelasan
mengenai tipe strategi negosiasi20 :
1. Distributif atau “menang kalah”
adalah strategi negosiasi yang
menciptakan pola kita-mereka, di
mana pihak-pihak yang ada
mencari keuntungannya sendiri
2. Integratif atau “menang-menang”
adalah strategi negosiasi yang
menekankan adanya solusi yang
sama-sama menguntungkan.
3. Akomodatif,
adalah
strategi
negosiasi
yang
dapat
menimbulkan pola menyerah
terus menerus. Dalam hal ini
negosiator
lebih
memperhitungkan bahwa relasi
lebih penting daripada hasil.
Sependapat dengan Lewicki, Jean
M. Hiltrop dan Sheila Udall juga
menempatkan taktik sebagai bagian
dari strategi, seperti terlihat pada
gambar di bawah ini:
What style to adopt
Developing
a
staretgy
What tactics to use

Gambar 3. Second Step of
Negotiation
Sumber: Jean M. Hiltrop dan Sheila
Udall, The Essence of Negotiation ,
Prentice Hall International UK. 1995.
hlm 17. hal. 23 dan lampiran.

17

Ibid, hlm.143
Robert B. Maddux, op. cit., hlm. 41
19
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit, hlm.135
18

20

Ibid , hlm. 139-140

9
Taktik Negosiasi
Taktik negosiasi adalah metode,
atau langkah demi langkah yang
digunakan untuk menjalankan strategi.21
Sedangkan menurut Lewicki, Barry,
and Saunders22, taktik negosiasi adalah
tindakan adaptif jangka pendek yang
bertujuan untuk membangun atau
mencapai strategi luas (atau tingkat
tinggi) yang kemudian memberikan
stabilitas, kesinambungan, dan arah
bagi perilaku taktis. Taktik dalam
negosiasi adalah cara-cara atau trik-trik
tertentu
yang
digunakan
untuk
meyakinkan pihak lawan negosiasi
untuk
menerima
kondisi
yang
ditawarkan. Taktik dalam negosiasi
akan semakin berkembang sesuai
dengan pengalaman dan kepiawaian
negosiastor.
Taktik merupakan sebuah tindakan
yang berada di bawah strategi, sebagai
bagian daripada strategi itu sendiri.
Taktik bersifat terstruktur, terarah, dan
didorong oleh perhitungan strategis.
Menurut Lewicki, taktik negosiasi
berbeda-beda
tergantung
strategi
negosiasi yang dilakukan:
1. Strategi Negosiasi Distributif,
taktiknya23:
1. Menaksir titik target, titik
resistensi, dan biaya penghentian
negosiasi pihak lain. Pada langkah
ini
negosiator
adalah
mendapatkan informasi mengenai
titik resisitensi pihak lain.
Informasi tersebut didapatkan dari
penaksiran
langsung
dan
penaksiran
tidak
langsung.
Penaksiran langsung melibatkan
pihak lain, di mana negosiator
langung menanyakan titik target
dan titik resistensi kepada pihak
lain. Penaksiran tidak langsung
tidak melibatkan pihak lain dalam
penaksirannya.
Negosiator

melakukan observasi, meninjau
dokumen dan publikasi yang
sudah tersedia, dan berbicara
kepada orang yang sudah ahli.
2. Mengelola impresi pihak lain
terhadap titik target, titik resistensi,
dan biaya pengehentian negosiasi
negosiator. Pada tahap ini, seorang
negosiator mengontrol informasi
yang diberikan pihak lain terkait
dengan berkaitan dengan titik
target, titik resistensi, sekaligus
menuntunnya kepada impresi yang
diinginkan selanjutnya.
3. Memodifikasi persepsi pihak lain
mengenai
titik
target,
titik
resisitensi, dan biaya penghentian
negosiasinya.
Negosiator
mengubah impresi pihak lain
terkait dengan menginterpretasikan
kepada pihak lain tentang hasil apa
yang diperoleh dari proposalnya.
4. Memanipulasi
biaya
aktual
penundaan
atau
penghentian
negosiasi.
Pada strategi negosiasi distributif,
tekanan waktu dapat membuat
negosiator dari pihak lain merasa
terdesak. Hal ini merupakan
kesempatan yang baik seorang
negosiator
ulung
untuk
mengalahkan lawan
.
2. Strategi Negosiasi Integratif
taktiknya24 :
1. Penjabaran kepentingan masingmasing pihak yang bernegosiasi
dengan
menggunakan
pertanyaan terbuka
2. Menyimak secara aktif untuk
memahami pihak lain.
3. Menemukan
opsi
untuk
kepentingan bersama

21

Maddux, op cit., hlm. 41
Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David
M.Saunders, op cit., hlm. 135
23
Ibid, hlm. 50
22

24

Ibid, hlm .136

10
METODE PENELITIAN
Metodologi Penelitian
Penelitian
ini
menggunakan
metodologi kualitatif.
Penelitian
kualitatif adalah penelitian yang
bermaksud
memahami
fenomena
tentang apa yang dialami oleh subyek
penelitian secara holistik, dan dengan
cara deskripsi dalam bentuk kata-kata
dan bahasa, pada suatu konteks khusus
yang
alamiah
dan
dengan
memanfaatkan berbagai metode ilmiah.
Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah
kualitatif
deskriptif.
Penelitian
deskriptif adalah mengadakan deskripsi
untuk memberikan gambaran-gambaran
yang lebih jelas tentang situasi-situasi
sosial.25 Menurut Isaac dan Michael,
deskriptif bertujuan melukiskan secara
sistematis fakta atau karakteristik
populasi tertentu atau bidang tertentu
secara faktual dan cermat.26 Penelitian
deskriptif bertujuan mendeskripsikan
dan
menginterpretasikan
sesuatu
misalnya: kondisi yang ada, pendapat
yang berkembang, proses yang sedang
berlangsung, akibat atau efek kejadian
itu, atau tentang kecenderungan yang
tengah berlangsung.
Lokasi dan Waktu Penelitian
Peneliti memilih kota Kediri untuk
melakukan penelitian. Kota Kediri
merupakan salah satu kota dari 20
Indonesia Most Recommended Cities
for Bussines (versi majalah SWA) yaitu
berada di urutan 15 setelah kota
Bandung. 27 Sedangkan untuk kategori
100 Indonesia Biggest Cities for
Bussines 2012, Kediri menempati
25

Nasution, Metode ResearchPenelitian
Ilmiah, Bumi Aksara, Jakarta, 2007, hlm 25
26
Rahmat Kriyantono , Riset Komunikasi,
Kecana Prenada Media Group, Jakarta 2009
hlm. 22
27
Majalah SWA edisi 17, 9-26 Agustus 2012,
hlm.31.

urutan ke-11 dengan nilai realisasi
investasi sebesar Rp. 4,69 T tahun
2011, dengan 5.865 unit usaha. Hal
tersebut menunjukkan bahwa Kediri
adalah salah satu kota yang layak untuk
mendapat apresiasi dan investasi di
dunia industri dan perdagangan
Indonesia.
Informan Penelitian
Informan
adalah
orang
yang
dipercaya sebagai sumber penelitian.
Teknik pemilihan informan dalam
penelitian ini adalah snowball sampling
atau bola salju. Teknik pemilihan
dengan snowball sampling adalah
menetapkan satu atau beberapa orang
informan (key informants) yang
kemudian dari mereka didapatkan
petujuk siapa yang sebaiknya akan
menjadi informan selanjutnya. Pada
tahap pertama, peneliti melakukan
wawancara dengan Bapak Christian Eka
sebagai key informan kemudian peneliti
meminta arahan, saran, dan petunjuk
siapa yang sebaiknya menjadi informan
berikutnya.
Tabel 1. Informan Penelitian
Key
Informan

1. Bapak
Christian
Eka,
pemilik
sekaligus
negosiator
dari
pihak
Jack
Advertising yang
berusia 37 tahun,

Informan 2
pendukung

Mas Mody sebagai
staf
Jack
Advertising yang
berusia 28 tahun
3. Bapak Andi adalah
seorang Marketing
Executive, orang
yang
melakukan
negosiasi langsung
dari pihak LG,
berusia 27 tahun
dengan pihak Jack

11
Advertising

Fokus Penelitian
Fokus penelitian adalah kajian
utama yang akan diteliti berdasarkan
rumusan masalah penelitian. Penelitian
ini bertujuan mendeskripsikan strategi
negosiasi yang dilakukan oleh Jack
Advertising yang dilihat dari:
a. Proses negosiasi antara Jack
Advertising dengan para klien,
seperti Sampoerna, LG, Primarasa
Food
b. Taktik negosiasi yang dilakukan
oleh Jack Advertising pada saat
tawar-menawar harga.
Sumber Data
1. Data Primer
Menurut Kriyantono data primer
adalah data yang diperoleh dari data
pertama atau tangan pertama di
lapangan 28
Sedangkan menurut
Sugiyono, data primer adalah data
yang diperoleh langsung dari
lapangan.
Sumber data primer
adalah sumber data yang yang
langsung memberikan data kepada
pengumpul data29. Data primer
peneliti
adalah
wawancara
mendalam, analisis dokumen, serta
observasi.

28

Rachmat Kriyantono, op.cit. hal 43
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif,
Kualitatif dan R&D , CV Alfabeta Bandung ,
2009, hlm. 225

2. Data sekunder
Menurut
Kriyantono,
data
sekunder adalah data yang diperoleh
dari sumber kedua atau sumber
sekunder data sampingan yang
mendukung penelitian.30 Sumber
data sekunder merupakan sumber
yang tidak langsung memberikan
data kepada pengumpul data,
misalnya melalui pihak lain atau
lewat dokumen31. Data sekunder
merupakan data yang diperoleh
peneliti dari pihak lain kemudian
dapat diolah sesuai instrumen
pengumpulan data yang dimiliki,
sehingga hasilnya dapat melengkapi
data primer.
Data sekunder penelitian ini adalah
studi literatur dari buku dan internet.
Yang termasuk dalam data sekunder
dalam penelitian ini adalah :
1. Data dalam bentuk teks: jurnal,
penelitian terdahulu, dan dokumen.
2. Data dalam bentuk gambar: tabel
dan foto.
Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Peneliti melakukan wawancara
mendalam dengan informan dari
pihak Jack Advertising dan pihak
LG.
2. Observasi
Observasi yang dilakukan oleh
peneliti adalah observasi non
partisipan yaitu peneliti melihat,
mendengar, dan mengamati tentang
segala hal yang berkaitan dengan
strategi negosiasi Jack Advertising
dengan klien seperti: Sampoerna,
LG, dan Primarasa Food. Dalam
hal ini, peneliti tidak terlibat
langsung dalam proses negosiasi.
Dalam
beberapa
kesempatan
peneliti:
1. Mendampingi staf Jack yang
ditugakan
ke
kantor

29

30
31

Rachmat Kriyantono, op.cit. hlm 44
Sugiyono, op.cit, hlm 225

12
Sampoerna di Kediri dan
Kantor LG.
2. Peneliti
melihat
dan
mengamati
kegiatan
komunikasi
dan
proses
negosiasi antara Jack dengan
para kliennya.
3. Peneliti mendengarkan serta
mencacat segala aktifitas dan
melampirkan dokumen yang
berhubungan
dengan
permasalahan penelitian.
3. Analisis Dokumen
Dokumen yang dianalisis dalam
penelitian
ini
adalah
surat
penawaran, komunikasi via telepon
(peneliti mencatat apa yang mereka
bicarakan
dan
mengkonfirmasikannya
melalui
Bapak Christian Eka), serta
komunikasi via e-mail.
Dari
dokumen-dokumen tersebut dapat
dilihat teknik negosiasi yang
digunakan, bagaimana teknik surat
menyurat mereka menurut ranah
komunikasi bisnis.

Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang peneliti
gunakan adalah analisis data model
Miles dan Hubermen. Miles dan
Hubermen
mengatakan bahwa
aktivitas dalam analisis data kualitatif
dilakukan secara interaktif dan
berlangsung secara terus-menerus
sampai tuntas, hingga datanya sudah
jenuh32. Aktifitas dalam analisis data
yaitu: reduksi data, penyajian data, dan
verification.

Keabsahan Data
Triangulasi
dalam
pengujian
kredibilitas
dilakukan
dengan
pengecekan data dari berbagai sumber,

cara,
dan
berbagai
waktu33.
Padapenelitian
ini,
peneliti
menggunakan
triangulasi
sumber.
Triangulasi digunakan peneliti untuk
mendeskripsikan,dan
mengkategorisasikan data penelitian
dari beberapa sumber yang berbeda.
Pada penelitian ini, peneliti melakukan
pengecekan informasi yang diperoleh
dari key informan, yaitu Bapak
Christian Eka dengan informasi pihak
klien yang diwakili oleh Bapak Andi.

HASIL TEMUAN
Gambaran Umum CV Jack
Advertising
Jack Advertising Agency adalah
salah satu biro iklan yang khusus
menangani jasa periklanan outdoor dan
indoor
Advertising
di
Kota
Kediri.Perusahaan ini berdiri pada
tanggal 10 September 1999. Pada
awalnya,
perusahaan
ini
lebih
berorientasi pada jasa pembuatan serta
pemasangan Iklan Out of Home. Namun
dengan mengedepankan profesionalitas,
kreativitas, ketekunan, serta semangat
akan sebuah perubahan, perusahaan ini
terus melebarkan sayapnya. Sejak
tanggal 28 Mei 2003, Jack Advertising
juga mulai menekuni bidang Event
Organizer, dan Agency Development.
Tentunya hal ini diimbangi dengan
penyempurnaan semua aspek baik
manajemen, kelengkapan, sarana dan
prasarana, serta sumber daya manusia
yang lebih berkualitas. Jack Advertising
berusaha untuk menjadi bagi mitra
usaha yang tepat bagi perusahaanperusahaan
dalam
mencapai
keberhasilan
promosi
melalui
penciptaan media promo yang efektif
dan berkualitas.
Gambaran Umum Sampoerna

32

Sugiyono, op cit., hlm.246
33

Ibid, hlm. 273

13
PT HM Sampoerna adalah
perusahaan rokok di Indonesia yang
didirikan oleh seorang imigran dari
Cina yang bernama Liem Seeng Tee
pada tahun 1913. Pada awalnya,
perusahaan
rokok ini dikukuhkan
sebagai badan hukum dengan nama
“Handel Maatschaappij Sampoerna ”.
Pada tahun 1996, terjadi perubahan
anggaran dasar sekaligus perubahan
nama, menjadi “PT Hanjaya Mandala
Sampoerna” yang kemudian diubah lagi
menjadi
“PT
Hanjaya
Mandala
Sampoerna Tbk”. Generasi berikutnya,
Putera Sampoerna adalah generasi HM
Sampoerna yang memperkenalkan
rokok bernikotin rendah “A Mild” dan
perluasan bisnis melalui kepemilikan di
perusahaan di bidang-bidang-bidang
lainnya.Pada tahun 2000, anak Putera,
Michael, masuk ke jajaran direksi dan
menjabat sebagai CEO. Pada bulan Mei
2005, perusahaan ini resmi diakuisisi
oleh Philip Morris International.
Dengan proses akuisisi tersebut, PT HM
Sampoerna terus maju pesat. Pada tahun
2011, Philip Morris Product SA yang
merupakan induk utama dari pemegang
saham utama perseroan PT Philip
Morris Indonesia, menguasai sebanyak
98,18 persen saham HM Sampoerna.34
Gambaran Umum LG
PT. LG Electronics adalah salah
satu perusahaan elektronik dunia yang
berasal dari Korea Selatan. PT LG
Electronics memproduksi sekaligus
mendisribusikan
berbagai
macam
barang elektronik seperti: TV, lemari es,
mesin cuci, handphone, dan lain
sebagainya. PT
LG
Electronics
Indonesia berdiri pada tahun 1990 dan
melakukan merger secara resmi dengan
PT. LG Electronics Display Devices
Indonesia pada tanggal 7 Januari 2006
dengan Lee Kee Ju sebagai Presiden
Angga Aliya, “Sampoerna Jual Merek A-Mild
ke Philip Morris Rp 311 Miliar ”, detikfinance
Selasa, 31/05/2011.
34

Direkturnya.
PT LG Electronics
Indonesia memiliki 21 kantor cabang
yaitu : Medan, Pekanbaru, Batam,
Padang, Palembang, Jambi, Jakarta 1 &
2
&
3,
Bandung,
Semarang,
Yogyakarta, Surabaya, Jember, Kediri,
Denpasar, Samarinda, Banjarmasin,
Pontianak, Manado, Makassar, dan di
tahun mendatang dipastikan akan terus
bertambah jumlahnya.
Gambaran Umum Primarasa Food
Pada tahun
1935, seorang ibu
bernama Hwan Gwan In membuat
kecap dengan resep tradisional tanpa
menggunakan bahan kimia maupun
bahan tambahan. Pada saat itu beliau
menggunakan botol kaca sebagai
kemasan, meskipun pada saat itu, botol
kaca bukanlah barang yang murah.
Peralatan produksi yang digunakan pun
masih sangat sederhana. Seiring
perkembangan
zaman,
peralatan
produksi yang digunakan pun semakin
modern. Dengan menggunakan konsep
SDB (Multi distributor) dan konsep
flexible marketing, Primarasa Food
Industry dan Global Lintas Niaga
bertekad untuk memenuhi permintaan
pasar terhadap produk berkualitas,
alami dan sehat. Pada awalnya
perusahaan
distribusi
ini
hanya
memasarkan produk Primarasa di
wilayah Kediri dan sekitarnya. Seiring
dengan perubahan zaman yang semakin
maju dan permintaan dari konsumen
yang terus meningkat, maka Global
Lintas Niaga mulai memperluas sistem
pemasarannya yang meliputi Kediri,
Surabaya, Malang, Solo, Sragen,
Jember, Madiun bahkan hampir
merambah ke pasar nasional.
Tahap-tahap Pembuatan Iklan out
Home
1. Tahap pertama, proses dengan klien
Klien adalah perusahaan atau
perorangan, baik yang telah menjadi
klien tetap, maupun calon klien.

14
Proses dengan klien ini meliputi
kegiatan:
Penyusunan
studi
kelayakan, perencanaan lokasi dan
bentuk reklame, serta negosiasi
harga.
a. Penyusunan studi kelayakan
Penyusunan studi
kelayakan
adalah kegiatan yang meliputi
estimasi harga sementara hingga
proses survey lapangan. Estimasi
harga dan proses survey lapangan
ini dilakukan oleh pihak biro iklan
ketika menanggapi permintaan
klien.
Pertama-tama,
klien
melakukan
permintaan
pemasangan iklan, bisa melalui
telepon, mengirimkan e-mail,
maupun datang langsung untuk
melakukan permintaan pembuatan
iklan ke kantor Jack Advertising.
Perusahaan
lokal
biasanya
memilih
datang
langsung,
sedangkan untuk klien yang
pernah bekerja sama dengan Jack
Advertising, biasanya lebih sering
mengirimkan e-mail sebagai
bentuk permintaan pembuatan
iklan.
b. Perencanaan lokasi dan bentuk
reklame.
Perencanaan lokasi dan bentuk
reklame ini merupakan tindak
lanjut dari kegiatan penyusunan
studi kelayakan. Setelah klien
mengirim e-mail, biasanya klien
melakukan konfirmasi melalui
telepon atas e-mail yang mereka
kirim, untuk memastikan e-mail
yang mereka kirim telah sampai
atau diterima. Setelah klien
melakukan
konfirmasi,
Jack
Advertising
melakukan
pengecekan atau verifikasi datadata dalam e-mail tersebut.Dari
situlah terjadi komunikasi di
mana titik lokasi yang diinginkan
oleh
klien,
ukuran
yang
diinginkan, serta desainnya.
c. Negosiasi harga

Proses ini biasanya dilakukan
melalui via telepon atau e-mail.
Melalui
telepon,
klien
memberitahukan budget yang
mereka miliki, bahan atau specs
yang mereka inginkan. Ada
beberapa klien yang sudah
menyiapkan konsep dan desain
iklan yang mereka inginkan,
namun banyak juga yang meminta
untuk pembuatan iklan sekaligus
desainnya. Pada kegiatan ini
biasanya terjadi proses negosiasi
harga berdasarkan budget, ukuran
yang diinginkan, titik lokasi, dan
kreativitas
antara
Jack
Advertising dengan klien. Setelah
proses
negosiasi
yang
menghasilkan kesepakatan antara
dua belah pihak, dilanjutkan
dengan
proses
pengurusan
perizinan.
2. Proses perizinan
Tahap
kedua
dari
proses
penyelenggaraan reklame di Jack
Advertising
adalah
pengurusan
perizinan, yang meliputi :
1. Pengurusan titik lokasi
2. Pengurusan
persetujuan
konstruksi
3. Pengurusan
persetujuan
rancangan iklan (desain)
Pelaksanaan pembayaran kewajiban
yang melekat pada izin-izin
3. Proses Produksi
Ketika proses perizinan sedang
berlangsung atau sudah selesai, maka
tahapan berikutnya adalah proses
produksi. Proses produksi meliputi
penyiapan bahan-bahan, pekerjaan
artistik, dan pelaksanaan pekerjaan
kerangka konstruksi.
4. Proses Pemasangan
Setelah proses produksi dan
perizinan selesai, maka dilanjutkan
dengan proses pemasangan. Proses
pemasangan
ini
meliputi

15
pemasangan
reklame
dan
pengawasan dan pemeliharaan.
Proses penyelenggaraan reklame
media luar meliputi: Berita acara,
faktur pajak, kegiatan perawatan atau
maintenance.

5. Sampoerna pusat kurang setuju,
sehingga terjadilah negosiasi
harga.
6. Setelah sama- sama setuju,
Procurement membuat Purchase
Order dikirim ke Jack Advertising
7. Jack menandatangani sebagai PO
tersebut sebagai bukti persetujuan
bahwa Jack siap melaksanakan
pekerjaan yang diluncurkan oleh
Sampoerna

PEMBAHASAN
Proses Negosiasi Jack Advertising –
Sampoerna
Kegiatan periklanan Sampoerna
melalui Media Luar Ruang dan Media
Khusus PT HM Sampoerna yang
dikerjakan oleh Jack Advertising untuk
antara lain:
1. Branding Promotion Outdoor ,
berupa baliho atau billboard, neon
box
2. Shopsign, pemasangan umbulumbul, spanduk
3. Branding Indoor , make over atau
Branding Outlet
Pada bahasan ini, peneliti lebih
mengkhususkan pada pembahasan
billboard, karena peneliti mencari
persamaan
antara
ketiga
klien
(Sampoerna memesan billboard, LG
memesan board, dan Primarasa Food
memesan mini board)
Jack Advertising mengerjakan sekitar
sekitar 13 billboard A Mild dalam satu
tahun. Sistem penyewaan billboard
bersifat kontrak. Pihak Sampoerna
menyewa space-space yang dimiliki
Jack. Proses negosiasi antara Jack
Advertising dan Sampoerna
1. Sampoerna meminta Jack untuk
membuat iklan out of home
2. Pihak Jack mencari titik lokasi
untuk diajukan kepada Sampoerna
3. Jack melakukan verifikasi data
kepada Sampoerna area
4. Jack mengajukan titik lokasi
beserta harga kepada Sampoerna
melalui surat penawaran

8. Jack mengembalikan PO tersebut ke
Sampoerna pusat.
9. Setelah kedua pihak setuju, barulah
muncul MoU
10. Jack mulai mengerjakan iklan out of
Home

Tahap dan taktik Negosiasi Jack
Advertising dengan Sampoerna
Dari proses di atas, peneliti
mengklasifikasikan
tahap-tahapnya
sesuai dengan tahap-tahap negosiasi
Leornard Greenhalgh35:
1. Persiapan
Bapak Achmad Sidik sebagai
Supervisor Area Marketing (SAM)
Bagian Produksi Promosi menindak
lanjuti Sampoerna Pusat yang
berkeinginan untuk membuat media
iklan luar ruang untuk area Kediri
dengan melakukan survey titik-titik
yang sesuai dan tepat dia area Kediri,
bersama dengan pihak-pihak vendor
termasuk Jack. Setelah melakukan
survey, ternyata titik yang terpilih
adalah titik alternatif dari Jack. Pada
tahap ini, Jack menerima konfirmasi
dari Sampoerna Area Kediri, bahwa
mereka menginginkan titik lokasi
yang dimiliki oleh Jack.
Pada
tahap
Advertising

35

persiapan,

Jack

Roy J. Lewicki, Bruce Barry, dan David M.
Saunders, loc.cit. hlm.145

16
1. Pihak Jack mencari titik lokasi
untuk diajukan kepada
Sampoerna
2. Jack melakukan verifikasi data
kepada Sampoerna area
Taktik:
Menyiapkan segala sesuatu yang
diperlukan dengan baik. Jack
memiliki daftar catatan space iklan
luar ruang yang kosong sebagai
alternatif/cadangan.
4. Pembinaan Hubungan
Setelah Jack Advertising dan
Sampoerna Area melakukan survei
lokasi, maka dibuatlah kesepakatan
mengenai titik lokasi yang positif
akan disewa oleh Sampoerna
Taktik:
Intermezzo
seperlunya
untuk
menjalin keakraban. Pada saat
melakukan survey bersama Bapak
Christian Eka mengakrabkan diri
dengan Bapak Shidik, baik melalui
humor
ataupun
pertanyaanpertanyaan personal, namun tetap
pada konteks yang sesuai.
5. Pengumpulan Informasi
Setahun sekali, pihak Sampoerna
melakukan audit kepada para
vendornya,
termasuk
Jack
Advertising.
Pada
tahap
pengumpulan informasi ini, Bapak
Christian Eka mempelajari hal-hal
yang perlu diketahui tentang
standarisasi billboard Sampoerna
dari proses audit tersebut.
Taktik:
Mengetahui dengan jelas kualitas
dan spesifikasi standart yang
diinginkan oleh Sampoerna. Bapak
Christian Eka mengaku harus
berhati-hati
dalam
memenuhi
kualitas dan specs yang diinginkan
Sampoerna. Keinginan Sampoerna
adalah mendapatkan spesifikasi
yang bagus Penggunaan Informasi.
Karena Jack mengetahui standariasi

Sampoerna, maka Jack melakukan
perhitungan secara matang sebelum
menetapkan harga awal
Kita argumennya harus kuat ke klien,
trus untuk analisa bahan, kita nggak
boleh dan nggak bisa ngawur ,
terutama sama Sampoerna. Iki semen
hargane piro, trus pajak e piro, cat
piro, pipa regone piro, itu mereka
punya standar. Jadi lek ngapusi (bhs.
Jawa: bohong) nggak bisa.
Taktik:
- Melakukan analisa dengan baik
setelah memperoleh informasi
yang diperlukan
- Mempersiapkan argumen
6. Penawaran (Bidding)
Pada tahap ini, Jack mengajukan
titik lokasi beserta harga kepada
Sampoerna
melalui
surat
penawaran.
Taktik Negosiasi yang digunakan:
- Menggunakan bahasa resmi,
yaitu Bahasa Indonesia
- Selalu
serius
mengikuti
permainan Sampoerna
Menurut pengamatan peneliti,
Bapak Jack terlihat lebih serius saat
benegosiasi dengan Sampoerna
daripada
ketika
bernegosiasi
dengan klien lain (misalnya : LG
dan PT Konimex). Bapak Christian
selalu serius mengikuti permainan
Sampoerna. Beliau beberapa kali
melakukan pengitungan ulang
ketika beberapa kali Bapak Dadang
menawar harga.

7. Menutup Penawaran
Pada tahap ini, taktik yang
digunakan Jack antara lain:
- Mengeluarkan argumen yang
telah dipersiapkan sebelumnya
maupun argumen tambahan.
Mengeluarkan
argumen
tambahan diperlukan karena
Bapak Dadang dari pihak
Sampoerna adalah orang yang

17
cukup alot ketika bernegosiasi
harga, lebih alot daripada pihak
LG.
- Menawarkan
solusi
yang
menguntungkan kedua belah
pihak Pihak Jack Advertising
juga
tidak
ingin
adanya
hubungan pemutusan kerja, oleh
karena
itu,
dalam
tiap
negosiasinya, Jack Advertising
selalu berusaha mencari jalan
tengah.
7. Menerapkan kesepakatan
Setelah tercapai kesepakatan harga
di antara kedua belah pihak, maka
dilanjutkan dengan:
1. Pembuatan Purchase Order oleh
Procurement yang kemudian
dikirim ke Jack.
2. Pihak
Jack
Advertising
menandatangani PO tersebut
sebagai bukti persetujuan bahwa
Jack
siap
melaksanakan
pekerjaan yang diminta oleh
Sampoerna.
3. Jack mengirim copy PO yang
sudah
ditandatangani
ke
Sampoerna Procurement via email.
4. Setelah kedua pihak setuju,
barulah muncul MoU
5. Jack mulai mengerjakan proses
produksi
Taktik:
- Membaca
ulang
dan
mempelajari
MoU.
Bapak
Christian Eka membaca ulang
dan mempelajari MoU yang
telah disepakati sebelum beliau
mendantanganinya
dan
mengirim
copy-nya
ke
procurement
Sampoerna
Surabaya.
- Mengikuti proses pasca
negosiasi harga
- Segera melakukan proses
produksi dan mengurus
perizinan.

- Bertanggung jawab terhadap
kegiatan maintenance atau
perawatan iklan luar ruang
sesuai dengan perjanjian yang
telah disepakati.
Proses Negosiasi Jack AdvertisingLG
Proses negosiasi antara Jack
Advertising dan LG diawali oleh LG
yang ingin melakukan kegiatan promosi
berupa pembuatan papan nama/board
LG. Bapak Andi segera menghubungi
pihak Jack Advertising agar dibuatkan
Board tersebut.
1. LG Pusat mempunyai program
brand promotion
2. Untuk area Kediri, Bapak Andi
meminta Jack untuk membuat
board
3. Jack membuat surat penawaran
harga
4. Bapak Andi menerima Surat
penawaran dan mengirimkannya ke
LG Surabaya
5. Pihak pusat menginginkan budget
di bawah harga yang diajukan Jack
6. Bapak Andi melakukan negosiasi
dengan Bapak Christian Eka
Tahap dan Taktik Negosiasi Jack
Advertising- LG
1. Persiapan
Bapak Andi meminta Jack untuk
membuat board. Setelah Bapak Andi
mendatangi kantor Jack Advertising,
pada tahap persiapan ini, pihak Jack
akan lebih mempersiapkan diri untuk
membuat kesepakatan dengan Bapak
Andi
Taktik:
Menyiapkan segala sesuatu yang
diperlukan dengan baik.
2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan ini
negosiator pihak Jack yaitu Bapak
Christian Eka yang dibantu oleh Mas
Mody
berusaha
membangun

18
komitmen
untuk
mencapai
serangkaian
hasil
yang
menguntungkan.
Taktik:
Komunikasi yang lebih bersifat
personal. Menurut Mas Mody, proses
pembinaan hubungan dengan Bapak
Andi ini lebih mudah, karena Bapak
Andi adalah orang yang ekstrovert,
mudah bergaul dengan siapa saja.
berkomunikasi. Komunikasi yang
mereka lakukan kadang bersifat lebih
personal,
3. Pengumpulan Informasi
Pada tahap pengumpulan informasi
ini pihak Jack Advertising lebih
berusaha untuk menggali informasi
kepada Bapak Andi, board seperti
apa yang diinginkan oleh Bapak
Andi.
Taktik:
Mengetahui dengan jelas kualitas
dan spesifikasi yang diinginkan oleh
LG. Mereka selalu menginginkan
barang dengan kualitas KW 1,
namun dengan harga yang terbaik.
Untuk standar kualitas board,
mereka juga menginginkan kualitas
yang
baik.
Namun
apabila
dibandingkan dengan Sampoerna,
kualitas dan harga yang diinginkan
oleh LG masih di bawah Sampoerna.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap ini, Bapak Christian Eka
membangun posisi yang mereka
inginkan
untuk
hasil
dan
penyelesaian yang mereka inginkan,
yaitu
posisi
yang
akan
memaksimalkan kebutuhan. Pada
tahap penggunaan informasi ini
pihak Jack Advertising membuat
gambaran rekonstruksi board dengan
spesifikasi yang diinginkan oleh
Bapak Andi.
Taktik: Menyenangkan klien
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal

untuk menuju proses penawaran
pijakan tengah.
Taktik:
- Menggunakan bahasa campuran,
yaitu antara Bahasa Indonesia dan
Bahasa Jawa.
- Menetapkan harga awal melalui
surat penawaran
- Memperkirakan
harga
yang
mereka (tim LG) tawar. Harga
yang ditawar oleh LG juga tidak
jauh dari yang ditawarkan oleh
Jack,
- Berhati-hati ketika melakukan
tawar-menawar harga.
- Menawarkan
solusi
yang
menguntungkan kedua belah
pihak.
6. Menutup penawaran
Tujuan dari tahap ini adalah untuk
membangun pihak Jack komitmen
terhadap persetujuan yang dicapai
di tahap selanjutnya.
Taktik:
- Membuat
Kesimpulan.
Kesimpulan yang dibuat oleh
Bapak Christian Eka setelah
melakukan
tawar-menawar
harga dengan LG adalah LG
bersedia membayar lebih mahal
asalkan kualitas yang diinginkan
sesuai dengan harapan mereka.
7. Menerapkan kesepakatan
Pada tahap ini Jack mengurus suratsurat yang berkaitan dengan
kesepakatan yang telah terjalin
antara Jack dan LG.
Taktik:
- Mengikuti
proses
pasca
negosiasi harga
- Segera
melakukan
proses
produksi
dan
mengurus
perizinan.
- Bertanggung jawab terhadap
kegiatan
maintenance
atau
perawatan iklan luar ruang
sesuai dengan perjanjian yang
telah disepakati.

19
Proses Negosiasi Jack AdvertisingPrimarasa Food
1. Primarasa Food mengundang Jack
untuk mengikuti tender.
2. Pada tender tersebut, jack bersaing
pula dengan biro-biro iklan yang
lain.
3. Masing-masing dari biro iklan
mengajukan penawaran
kepada
Primarasa Food.
4. Baik Jack maupun biro-biro iklan
yang lain juga melakukan survey ke
satu tempat yang sama, yang telah
ditentukan sebelumnya oleh pihak
Primarasa Food.
5. Jack
mencoba
mengajukan
penawaran dengan 3 pilihan
6. Pihak Primarasa Food menyeleksi
berbagai penawaran yang telah
dilakukan oleh biro-biro iklan
7. Pihak Primarasa Food memilih CV
B yang dinilai lebih
menguntungkan daripada Jack
8. Jack gagal dalam melakukan
negosiasi.
Tahap dan Taktik Negosiasi Jack
Advertising dengan Primarasa Food
1. Persiapan
Sebelum proses persiapan, pihak
Primasara Food menghubungi Jack
untuk membuat iklan luar ruang.
Seorang staf yang disuruh Ibu yanti
untuk ke kantor Jack menemui Mas
Mody untuk meminta Jack
membuat board Kecap Sawi.
Beberapa hari kemudian pihak Jack
advertising yang diwakili oleh
Bapak Christian Eka datang ke
kantor Kecap Sawi untuk
melaksanakan tender.
Taktik:
Menyiapkan
untuk
mengikuti tender.

2. Pembinaan Hubungan
Pada proses pembinaan hubungan
ini negosiator dari Jack Advertising
dan biro-biro iklan luar ruang yang
lain diundang untuk hadir dalam
acara tender yang diselenggarakan
pihak Primarasa Food. Proses
Pembinaan hubungan antara Bapak
Christian dan Ibu Yanti beserta tim
berlangunng secara formal.
Taktik:
- Menghadiri tender
- Komunikasi yang dilakukan
cenderung formal
3. Pengumpulan Informasi
Pada pengumpulan informasi ini,
Bapak Christian Eka mempelajari
hal yang perlu diketahui tentang
apa yang disampaikan oleh pihak
Primarasa Food dalam proses
tender tersebut.
Taktik:
- Memperhatikan dengan seksama
dan mencatat hal-hal yang
penting dalam proses tender
tersebut.
- Melakukan
survey
secara
swadaya di beberapa kota sesuai
dengan apa yang diminta oleh
pihak Primarasa Food kepada
biro-biro iklan yang hadir dalam
proses tender.
4. Penggunaan Informasi
Pada tahap penggunaaan Informasi
ini pihak Jack membuat desain
iklan board sementara, terkait
dengan ukuran, warna, dan lain
sebagainya.
Taktik: Membuat desain yang
bagus
5. Penawaran (Bidding)
Bidding adalah proses mengambil
langkah posisi awal, di mana
dilakukan proses penawaran awal
untuk menuju proses penawaran
pijakan tengah. Pada proses ini,
pihak Jack Advertising Pihak Jack
Advertising
menyusun
surat
penawaran

20
Taktik :
- Membuat
surat
penawaran
beserta desain board yang
menarik
- Menawarkan 3 alternatif kualitas
(KW) spesifikasi board
- Sedikit melakukan konsensi
Tahap Negosiasi antara
Bapak Christian Eka dan Ibu
Yanti hanya berlangsung pada
tahap konsesi, karena Ibu Yanti
bersikukuh tidak mau menaikkan
tawaran harga mereka. Hal ini
sesuai dengan apa pernyataan
Holmes bahwa negosiasi yang
gagal tidak berlangsung melalui
model-model tahapan tersebut
secara
berurutan,
namun
cenderung mengalami kebuntuan
tanpa akhir36. Jadi, apabila terjadi
kebuntuan yang tidak ditemukan
kata sepakat di akhir tahap
negosiasi, maka sebuah negosiasi
dinyatakan gagal atau tidak
berhasil.
Strategi Negosiasi Jack Advertising
dengan Ketiga Klien
Menurut Bapak Christian Eka,
daripada menganggap negosiasi sebagai
sebuah proses menang-kalah, beliau
lebih memilih untuk mencari solusi
yang
sama-sama
menguntungkan,
sesuai dengan pernyataan beliau :
“(Jadi dalam melakukan negosiasi,
Jack selalu berusaha menawarkan
solusi dengan “Win-win Solution”
nggeh istilahnya?) Iyaa, jadi kalo
bisa kita itu kita nggak menolak, tapi
nyari solusi. (Jack) :Oo, kalo Budget
Bapak segitu, masih kurang pak,
kalo dipaksakan nanti roboh, saya
ndak mau tanggung jawab, kita
nggak mau klien seperti itu. Tapi
kalo sebaliknya, (Kli