Analisis Perbedaan Faktor Kredibilitas, Minat Beli, dan Kelas Produk Menggunakan Celebrity dan Non-Celebrity Endorsers pada Iklan Media Cetak.

xi

Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT

Advertising as a marketing communication tools need to consider of credibility factor, buy interest, product class, advertising media, also endorser that consist of celebrity and non-celebrity endorsers. Therefore the objective of this research is to know the differentiation of each element of credibility. (attractiveness, trustworthiness, expertise). This research is using a form media advertising with different product classes. That is Yamaha Motorcycle Advertisement which is actored by Komeng (celebrity endorser) and man model (non-celebrity endorser) also GSM XL card advertisement by Luna Maya (celebrity endorser) and woman model (non-celebrity endorser). This research instrument is adopted from Menon & Rogers (1998). Analysis method which is used are different test of two averages with using SPSS version 15.00. The result of this research showed that the product class differentiation give the different result for credibility, buy interest, also endorsers which are used.

Key word: credibility endorsers (attractiveness, trustworthiness, expertise), buy interest, product class, celebrity & non-

iv

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

ABSTRAKSI ... xi

ABSTRACT ... xii

BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 13

1.3 Tujuan Penelitian ... 14

1.4 Kegunaan Penelitian... 15

1.5 Rerangka Pemikiran ... 17

1.6 Ruang Lingkup Penelitian ... 18

1.7 Sistematika Penulisan ... 19

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Strategi Pemasaran ... 21

v

2.2 IMC (Integrated Marketing Communication) ... 23

2.2.1 Proses Komunikasi Dalam IMC ... 24

2.2.2 Bauran IMC ... 26

2.3 Pengertian Iklan ... 27

2.4 Pesan Iklan ... 30

2.5 Tujuan Periklanan ... 33

2.6 Manajemen Periklanan ... 35

2.7 Media Periklanan ... 37

2.8 Anggaran Periklanan ... 40

2.9 Evaluasi Periklanan ... 44

2.10 Sumber Pesan ... 45

2.11 Kelas Produk ... 47

2.12 Endorser Source Credibility (Kredibilitas Sumber) ... 48

2.13 Minat Beli ... 54

2.14 Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli ... 55

2.15 Analisis Perbedaan Faktor Kredibilitas, Minat Beli, Dan Kelas Produk Menggunakan Celebrity dan Non-Celebrity Endorsers Pada Iklan Media Cetak ... 62

BAB III. METODE PENELITIAN 3.1 Desain Penelitian ... 65

vi

3.3 Metode Pengambilan Sampel ... 67

3.4 Metode Pengumpulan Data ... 68

3.5 Uji Pendahuluan ... 70

3.5.1 Uji Normalitas ... 70

3.5.2 Uji Validitas dan Hasil Pengujian ... 72

3.5.3 Uji Reliabilitas dan Hasil Pengujian ... 75

3.6 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 77

3.7 Metode Analisis Data ... 79

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Karakteristik Responden ... 82

4.1.1 Karakteristik Responden (Jenis Kelamin) ... 83

4.1.2 Karakteristik Responden (Usia) ... 84

4.1.3 Karakteristik Responden (Pendapatan per bulan) ... 86

4.1.4 Karakteristik Responden (Pekerjaan) ... 88

4.2 Pengujian Hipotesis dan Pembahasan ... 89

4.2.1 Pembahasan Pengujian Hipotesis-1 ... 94

4.2.2 Pembahasan Pengujian Hipotesis-2 ... 95

4.2.3 Pembahasan Pengujian Hipotesis-3 ... 97

4.2.4 Pembahasan Pengujian Hipotesis-4 ... 99

4.2.5 Pembahasan Pengujian Hipotesis-5 ... 100

vii

4.2.7 Pembahasan Pengujian Hipotesis-7 ... 103

4.2.8 Pembahasan Pengujian Hipotesis-8 ... 105

4.3 Pembahasan Hasil Penelitian ... 106

4.4 Perbandingan dengan Penelitian Terdahulu ... 113

BAB V. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 115

5.2 Implikasi Manajerial ... 117

5.3 Keterbatasan Penelitian ... 118

5.4 Saran ... 119 DAFTAR PUSTAKA

viii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Belanja Iklan Periode 2000 – 2006 ... 2

Tabel 3.1 Hasil Uji Normalitas ... 72

Tabel 3.2 KMO & Bartlett’s Test... 73

Tabel 3.3 Hasil Uji Validitas ... 74

Tabel 3.4 Cronbach’s Alpha Endorsers Source Credibility ... 77

Tabel 3.5 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 78

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 83

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 84

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Rata-rata Per Bulan ... 86

Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 88

Tabel 4.5 Signifikansi Dimensi Kredibilitas & Minat Beli Yamaha ... 90

Tabel 4.6 Rata-rata Dimensi Kredibilitas & Minat Beli Yamaha ... 91

Tabel 4.7 Signifikansi Dimensi Kredibilitas & Minat Beli GSM XL ... 92

Tabel 4.8 Rata-rata Dimensi Kredibilitas & Minat Beli GSM XL ... 93

ix

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.2 10 Merek Belanja Iklan Terbesar ... 3 Gambar 1.3 Rerangka Pemikiran ... 17 Gambar 2.1 Elements in the Communication Process ... 25

x

DAFTAR LAMPIRAN

LAMPIRAN 1. Kuesioner

LAMPIRAN 2. Hasil Uji Validitas LAMPIRAN 3. Hasil Uji Reliabilitas

LAMPIRAN 4. Hasil Karakteristik Responden LAMPIRAN 5. Hasil Uji Beda Dua Rata-rata LAMPIRAN 6. Jurnal Penelitian

!"" # $ !"" % &' (

( )

( *

+ (

, $ )

$

# $ !""-% ' .

/ #!""-%0 '$ $

% $ $ $

!

$ # $ !""1% '

2

3 #!""0% ' + 4 .

5 #4.5' $

6 6 $ / 7 $ !"""8

!""& ) *

,

# ' #9'

!""" 0$ ! 8 !"" $" 1 !0 -!""! !$ & & -!"" &$ " - 1 !""1 !!$! ! !" !""- !-$- " - 0 !""& ! $1 8

-( % 3 #!""0% '

!"""8!""& +

) " # ' !""0 6, 4 6 )

" 6 !

8

!

" #

( % 6, 4 3 #!""0%!'

6 ! " +

$ / 7

: 0

0 " / 7

! & 2 +

* $ 8

) ) ) ;

1

) ) )

( $

$

# $ !""&%1 &'

2 < $

+

# $ -% '

# $ !"" % 81'

. #!"" % 0'$ *:*

# $ $ $ $ $ '$

$ $

$ $

( $

.

+ )

#( $ !""-% -'$ # '$

# '$ # '$ +

-( #!""1' 2 #!"" ' +

7

- . % # '$

# '$ #

'$ # '$

# 7 '

$ )

$ $

#( $ !""-%!&' (

+

#( $ !""-%&1'

. ( #!""-% '$

# '

# ' ( #!""-%!-' + )

$ $ $ $

#!""!%& ' ) $ %

&

#. = 5 $ '

(

#( $ !"" %! 1' . #!""!%& '$

2 (

#!""-%!-' + > 7

# '

* $

)

#+++ + ' $

$ $

$

$ $ $ +

$ $

#. = 5 '

8 2

0

+ $

$ ) #( $ !"" %! 1' ( $

$ $

$ + $

#( $ !"" %! 1'

* $

( #

' #( $ $ * 0

. =5 ' . 2 7 # - ' . = 5

# '$ ) 7

(

) )

#( $ 0 . = 5 '

. = #!""&%-" '$ %

)

$ $

$ $ 8 $

$ $

( $

$

$ $ #( $ !""-% &'

2

*

) )

#( $ !""-% &' .

#. $ !""1% ' <

$ #. $ !""1% '

# ' )

) $ )

( $

)

. )

# ' # '

# '

#. $ !""1% !' . $ $

$ $ #. $ !""1% !'

. (

#!"" %1&1'$

# 8 '

$

+ + $ $

* $

* $

$ #!""&%-""' +

"

+ + $ $ $

8 #( $ !"" %1&1' ;

$

#. = 5 $ '

2

( = ( 7 #!""-% ' +

(

$ > )

*

$ )

, $

+

# $ !""-% '

#( = ( 7 $ !""-% '

$ $

,

$

) )

# $ !""-%!! ' (

% $

$ $ *

$ > %

8

#( = ( 7 $ !""-% "' (

# $ !""-%!!!' , 8

$ $ 8

( 7

# $ !""-%!!!' (

!

* )

$ #( = ( 7 $

!""-% ' ;

? 7 # ' .

? $

7 + -"

% # 9' +

? $ & # !9' + 2 $ ! #!19' +

( @ $ #&9' + +

) 7 ,

? $ ?

; 6(. AB 7 B .

# + ' . 6(. AB

$ 7 +

-" 2

% & # !9' + AB$ 1 #! 9'

+ ( $ # 9' + .8 $ & # !9'

+ C $ - # "9' + # ' ,

AB

, $

$ # # % & #' "

' & # ( " (

" ) $ *+ ( #(#, + - "

. ! / & ( +" 0 1

2 # " # / (

$ ) %

? D # %

7 8 % 'D

!

? D # %

7 8 % 'D

? D # %

7 8 % 'D

1

? D # %

1

-6(. AB D # %

B . 7 8 % + 'D

&

6(. AB D # %

B . 7 8 % + 'D

0

6(. AB D # %

B . 7 8 % + 'D

6(. AB D # %

B . 7 8 % + 'D

3 ( (

%

? # % 7 8 %

' !

? # % 7 8 %

'

-1

? # % 7 8 % '

-6(. AB # % B .

7 8 % + '

&

6(. AB # % B .

7 8 % + '

0

6(. AB # % B . 7 8 %

+ '

6(. AB # % B . 7 8 %

+ '

4 & (

* $

%

/ + +

! #

&

( $ >

* + $

# ( '

E / 7 . ,

(# / ,

(

3 /

, + +

) >

0

5 6 !

! 3, 6 !

(

" #

# .: '

$

.

(

%

.

. :

" &

' "

6(

(-# '$ $

(

B / 7

. +

6(. (

(

$ %

? B .

6(. AB

; # " ' )

(

% 8

.

# '

.

8 $

8 #6 @ $ !""-%-&'

7 + # !

* $

-# ' $ %

, /( (

, $ ) $

$ $

, ( (#

$

$ $ $

$ $ 7 $

# '$

, "

$ $

$ $

!"

8, # ! / #

$

$ 8

$

$

> $

8, + !-( +

( ( $

$ $ $

115

Universitas Kristen Maranatha BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Penelitian ini lebih menekankan pada perbedaan kredibilitas endorser serta

minat beli terkait dengan kelas produk. Penelitian ini menggunakan

sampel calon konsumen yang sudah pernah melihat iklan produk sepeda

motor Yamaha versi Komeng sebagai celebrity dan model pria sebagai

non-celebrity serta iklan produk kartu GSM XL versi Luna Maya sebagai

celebrity dan model wanita sebagai non-celebrity. Peneliti memilih lokasi

penyebaran kuesioner secara acak, tetapi sebagian besar responden

merupakan mahasiswa Universitas Kristen Maranatha, Bandung.

Penelitian ini menggunakan metode survei dengan cara

menyebarkan kuesioner. Responden yang terkumpul sebanyak 233

responden dan dinyatakan valid 100%, karena semua pertanyaan dalam

kuesioner dijawab dengan lengkap, demikian juga dengan data diri

responden diisi dengan lengkap.

Metode analisis data yang digunakan untuk menguji keakuratan

dan kekonsistenan instrument penelitian adalah uji pendahuluan (uji

validitas dan uji reliabilitas). Metode analisis data yang

116

Universitas Kristen Maranatha

(Attractiveness,Trustworthiness,Expertise) adalah metode uji beda dua

independen sampel.

Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menunjukkan bahwa

dalam produk sepeda motor Yamaha sebagai high involvement product,

terdapat perbedaan dari dimensi attractiveness, yaitu penggunaan

non-celebrity endorsers terlihat lebih menarik secara fisik ketimbang celebrity

endorsers. Dari dimensi trustworthiness juga terdapat perbedaan, yaitu

penggunaan celebrity endorsers lebih dipercaya dalam menyampaikan

pesan daripada non-celebrity endorsers. Dari dimensi expertise dan minat

beli (purchase intention) dinyatakan tidak terdapat perbedaan, maka

penggunaan celebrity maupun non-celebrity endorsers tidak akan

berdampak terhadap perbedaan expertise dan minat beli (purchase

intention) konsumen.

Sedangkan untuk produk kartu GSM XL sebagai low involvement

product terdapat perbedaan dari semua dimensi kredibilitas

(attractiveness, trustworthiness, expertise). Dalam dimensi attractiveness

penggunaan celebrity endorserss terlihat lebih menarik secara fisik

daripada non-celebrity endorsers. Dari dimensi trustworthiness

penggunaan celebrity endorsers lebih dipercaya dalam penyampian pesan

daripada non-celebrity endorsers. Dari dimensi expertise penggunaan

celebrity endorsers lebih terlihat memiliki keahlian atau pengetahuan

117

Universitas Kristen Maranatha

minat beli (purchase intention), dimana penggunaan celebrity endorsers

dapat lebih membangkitkan minat beli konsumen untuk membeli produk.

5.2 Implikasi Manajerial

Agar suatu iklan dikatakan sukses, maka perlu dilakukan analisis terlebih

dahulu. Yaitu dengan melihat kategori kelas produk (high involvement dan

low involvement) yang dimiliki oleh produk atau jasa yang hendak

ditawarkan. Karena dengan adanya perbedaan kelas produk, maka iklan

yang akan dibuat pun akan menjadi berbeda dalam penggunaan endorser,

yang mana akan berpengaruh juga terhadap minat beli konsumen.

Setelah mengetahui kelas produk, maka selanjutnya perusahaan

harus mengetahui ke mana arah tujuan perusahaan membuat iklan tersebut.

Apakah hendak ke arah kredibilitas endorser atau ke arah minat beli.

Adapun kredibilitas endorser terbagi menjadi 3 dimensi, yaitu :

Attrractiveness,Trustworthiness,Expertise.

Hasil penelitian ini dapat memberikan implikasi untuk pihak

perusahaan PT. Yamaha Motor Kencana Indonesia dan PT.Excelcomindo

untuk meningkatkan kredibilitas pesan dan minat beli, sehingga bisa lebih

dioptimalkan lagi dalam penggunaan endorser supaya lebih efektif dan

118

Universitas Kristen Maranatha

5.3 Keterbatasan Penelitian

a. Terdapat beberapa faktor yang menjadi kunci sukses keberhasilan

suatu iklan seperti pemilihan media iklan, konsep kreatif suatu

iklan, positioning iklan, hingga penggunaan Endorsers Source

Credibility untuk mengiklankan produk. Dan dalam penelitian ini,

peneliti hanya mengkhususkan pada faktor Endorsers Source

Credibility.

b. Karena keterbatasan waktu dan biaya, penelitian ini hanya

menggunakan satu sampel untuk kategori produk high involvement

dan satu sampel untuk kategori produk low involvement. Hasil

penelitian mungkin akan berbeda jika sampel produk lebih banyak

untuk tiap kategori kelas produk.

c. Karena keterbatasan waktu, penelitian ini hanya menguji pada satu

orang sebagai celebrity endorsers dan satu orang untuk

non-celebrity endorsers untuk produk sepeda motor Yamaha dan

produk kartu GSM XL.

d. Karena keterbatasan waktu dan biaya, penelitian ini hanya

mengukur 233 responden yang diambil secara acak, yang sebagian

besar merupakan mahasiswa yang belum mempunyai penghasilan

tetap. Hasil penelitian mungkin akan berbeda jika responden lebih

banyak lagi, dan sudah mempunyai pekerjaan dan penghasilan

119

Universitas Kristen Maranatha

5.4 Saran

Berdasarkan penelitian ini, PT. Yamaha Motor Kencana Indonesia

sebaiknya menggunakan endorser yang efektif pada dimensi

Expertise dan dalam hal menarik minat beli konsumen. Misalnya

dengan menggunakan celebrity endorsers seperti Valentino Rossi

yang sudah expert dalam dunia otomotif agar dapat lebih menarik

minat beli konsumen terhadap sepeda motor Yamaha.

Dan untuk PT. Excelcomindo sebaiknya mempertahankan dan

terus mencari celebrity yang lebih baik lagi dalam mengiklankan

produk kartu GSM XL guna mempertahankan kredibilitas endorser

dan untuk menarik minat beli konsumen.

Sebaiknya penelitian mendatang (Future Research) tidak hanya

mengambil satu contoh produk saja dari High & Low Involvement

Product. Misalnya dalam High Involvement Product,

membandingkan antara sepeda motor dan mobil, atau sepeda motor

Yamaha dengan pabrikan sepeda motor yang sejenis seperti Honda,

Suzuki, Kawasaki. Dan dalam Low Involvement Product, bisa

membandingkan kartu GSM XL dengan beberapa kartu GSM

lainnya seperti Simpati, AS, IM-3, Mentari, Axis, Three, dan

lain-lain. Hal ini dimaksudkan agar hasil penelitian yang diperoleh

benar-benar spesifik dan akurat untuk masing-masing kategori

120

Universitas Kristen Maranatha

Sebaiknya penelitian berikutnya menggunakan responden yang

lebih bervariasi dari segi usia, pendapatan per bulan, dan pekerjaan

agar bisa diketahui perbedaan kredibilitas endorser dan minat beli

dalam berbagai macam kelas produk dari berbagai lapisan

masyarakat.

Sebaiknya penelitian berikutnya juga menggunakan dua orang atau

lebih sebagai celebrity endorsers dan non-celebrity endorsers

untuk masing-masing kategori kelas produk.

Penelitian ini diharapkan juga dapat bermanfaat sebagai referensi

atau bahan pertimbangan bagi perusahaan-perusahaan lain yang

menggunakan celebrity maupun non-celebrity endorsers untuk

! "

# ! $

% & ' (& )**+ ' &

% , )***

(

-. /0 0 1 2 3

0 4 5 6

7 + 3 7 /0 / 8 ( ! &

9 : , ! & 7& , ;, 3 7

% &7 & 0 '7 7 ! < 0 6 9 !

' = 0 > ? & @ , )**A 3

! 3 1 B $ ' 8- 6 9 /

7 0 A 3 7 4 " ! # !

70 7 7 - ! ; C 4 " !

# 3 7 % &7 & 0 '7 7 ! < 0 6 9

!

? 9 > # )

1 2 $ 3 ! 70 ' 7

= ' &

1 2 $ 3 ! 70 ' 7

! < & 7 " 2 0 /& ! 0 7& /& 3 =

0 7 & 6070 ' &

! ! ? 7 )**A 2' 7 , 4 8 9

-0 / 9 (( 9 3

B . ! )*** 2 3 ' & - /

D 4 )** ' 7 ( 9 E )** -)* E / F /B%D !

4

? D 1 3, 70 9 7 ! & 83 + B $

G & ! $ / $

7< 8 2 3

'7 B 0 '7 7 : 07 & C 7 % &7

: 5 6 9

& 6 2% & & ' (' & "

B $ G &- ' @ 8 / B $ G &

=< , : " 2! & 3 B:/ ' < &

8 % ! 1 2 " 3 0 ' & - =

! 0 7

? =< % ) 2% 3 ' & - = !

0 7

0 = 3 ) 3 - ' &

7 8 1 2 ' 3 7 - ,C ( 4

7 7 1 2 $ * 3 4

B7 7

7 ? 8 9 1 2 & & 3 =

60 7 1 2 * ! ' 3 = 6B ' &

C H 0 ? ! 8 ' 2 +

& , ! $;

@ + 2' $ - " & *. 3

-' &

@ 7 ? ! 8 2 3 % (

B $ ' 8

H &07 @ 3 ! & 3 A D 7 ;

118 5.3 Keterbatasan Penelitian

a. Terdapat beberapa faktor yang menjadi kunci sukses keberhasilan suatu iklan seperti pemilihan media iklan, konsep kreatif suatu iklan, positioning iklan, hingga penggunaan Endorsers Source Credibility untuk mengiklankan produk. Dan dalam penelitian ini, peneliti hanya mengkhususkan pada faktor Endorsers Source Credibility.

b. Karena keterbatasan waktu dan biaya, penelitian ini hanya menggunakan satu sampel untuk kategori produk high involvement dan satu sampel untuk kategori produk low involvement. Hasil penelitian mungkin akan berbeda jika sampel produk lebih banyak untuk tiap kategori kelas produk.

c. Karena keterbatasan waktu, penelitian ini hanya menguji pada satu orang sebagai celebrity endorsers dan satu orang untuk non-celebrity endorsers untuk produk sepeda motor Yamaha dan produk kartu GSM XL.

d. Karena keterbatasan waktu dan biaya, penelitian ini hanya mengukur 233 responden yang diambil secara acak, yang sebagian besar merupakan mahasiswa yang belum mempunyai penghasilan tetap. Hasil penelitian mungkin akan berbeda jika responden lebih banyak lagi, dan sudah mempunyai pekerjaan dan penghasilan tetap.

119 5.4 Saran

Berdasarkan penelitian ini, PT. Yamaha Motor Kencana Indonesia sebaiknya menggunakan endorser yang efektif pada dimensi Expertise dan dalam hal menarik minat beli konsumen. Misalnya dengan menggunakan celebrity endorsers seperti Valentino Rossi yang sudah expert dalam dunia otomotif agar dapat lebih menarik minat beli konsumen terhadap sepeda motor Yamaha.

Dan untuk PT. Excelcomindo sebaiknya mempertahankan dan terus mencari celebrity yang lebih baik lagi dalam mengiklankan produk kartu GSM XL guna mempertahankan kredibilitas endorser dan untuk menarik minat beli konsumen.

Sebaiknya penelitian mendatang (Future Research) tidak hanya mengambil satu contoh produk saja dari High & Low Involvement Product. Misalnya dalam High Involvement Product, membandingkan antara sepeda motor dan mobil, atau sepeda motor Yamaha dengan pabrikan sepeda motor yang sejenis seperti Honda, Suzuki, Kawasaki. Dan dalam Low Involvement Product, bisa membandingkan kartu GSM XL dengan beberapa kartu GSM lainnya seperti Simpati, AS, IM-3, Mentari, Axis, Three, dan lain-lain. Hal ini dimaksudkan agar hasil penelitian yang diperoleh benar-benar spesifik dan akurat untuk masing-masing kategori produk.

120

Sebaiknya penelitian berikutnya menggunakan responden yang lebih bervariasi dari segi usia, pendapatan per bulan, dan pekerjaan agar bisa diketahui perbedaan kredibilitas endorser dan minat beli dalam berbagai macam kelas produk dari berbagai lapisan masyarakat.

Sebaiknya penelitian berikutnya juga menggunakan dua orang atau lebih sebagai celebrity endorsers dan non-celebrity endorsers untuk masing-masing kategori kelas produk.

Penelitian ini diharapkan juga dapat bermanfaat sebagai referensi atau bahan pertimbangan bagi perusahaan-perusahaan lain yang menggunakan celebrity maupun non-celebrity endorsers untuk mempromosikan produknya

!

"

#

!

$

%

& ' (&

)**+

' &

%

,

)***

(

-.

/0 0

1

2

3

0

4 5 6

7

+

3

7

/0

/

8 ( ! &

9

:

,

!

&

7& ,

;,

3

7

% &7

&

0 '7 7

!

< 0

6 9

!

'

=

0

> ?

& @ , )**A 3

!

3 1

B $ '

8- 6

9

/

7 0

A 3

7

4

"

! #

!

70

7

7 -

!

;

C

4

"

!

#

3

7 % &7

&

0

'7 7

!

< 0

6 9

!

?

9

>

#

)

1

2

$

3

!

70 '

7

=

' &

1

2

$

3

!

70 '

7

!

<

&

7

"

2

0

/&

! 0

7&

/&

3

=

0

7

& 6070 ' &

!

!

?

7

)**A 2' 7

,

4 8

9

-0

/

9

((

9

3

B .

!

)*** 2

3 ' &

-

/

D

4

)**

' 7

(

9

E )** -)*

E

/ F /B%D !

4

? D

1 3,

70

9 7

! &

83 +

B $

G & !

$

/ $

7< 8

2

3

'7

B 0

'7 7

:

07 &

C 7

% &7

:

5 6 9

&

6

2%

&

&

'

('

&

"

B $ G &- '

@

8

/

B $ G &

=<

,

:

" 2! &

3

B:/ ' < &

8

%

!

1

2

"

3

0

' &

- =

!

0 7

? =<

%

)

2%

3 ' &

-

=

!

0 7

0

=

3

)

3

- ' &

7 8

1 2

'

3

7 - ,C

( 4

7

7

1

2

$

*

3

4

B7

7

7

?

8 9

1

2

&

&

3

=

60

7

1 2

*

!

'

3

= 6B ' &

C

H

0 ? ! 8 '

2

+

&

,

!

$;

@

+

2'

$

-

" &

*.

3

-' &

@

7

? !

8

2

3 % (

B $ '

8

H &07

@

3

! &

3 A

D

7 ;