ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE (STUDY KASUS DI SIDOARJO).
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
\
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syar atan
Dalam Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
\
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
Disusun Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
Disusun Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 14 Desember 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
2.
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
2.
Ir. Iriani, MMT
NIP. 19621126 198803 2 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
3.
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Surabaya, 14 Desember 2012
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya sehingga penulisan Tugas Akhir ini dengan
judul “Analisis Teori Permainan dan SWOT Untuk Penentuan Strategi Pemasaran
Handphone Di Kabupaten Sidoarjo” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
“Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pembangunan
Nasional
5. Bapak Ir. Youmil Aidil Saifuddin Z.S. MT selaku Dosen Wali.
6. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku dosen pembimbing I dan Bapak
Suseno Budi, ST., MT selaku dosen pembimbing II yang telah
membimbing saya.
7. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan
skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
8. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
9. Ibu saya Isnaini dan ayah saya Drs. Sahab, Msi tersayang, Kakak saya
Rendy Syahputra dan adik-adik saya Fitria Saputri dan Tien Istianti
terima kasih sebesar-besarnya atas doa dan dukungannya, tanpa kalian
saya tidak akan bisa menyelesaian tugas akhir ini.
10. Ibu Ir. Enny Ariyani, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga Temanteman dari Laboratorium Perencanaan Sistem Kerja dan Ergonomi yang
memberi pengarahan dan mendukung dalam pembuatan Tugas Akhir ini.
11. Teman – teman Pararel C saya tercinta yang sudah membantu saya baik
melalui waktu maupun pendapat serta Untuk Sahabat-sahabat yang
seperjuangan dan selalu saling memberi semangat yakni Kadek, Rina,
Roby, dan senior Coco Gerald , saya ucapkan terima kasih sebanyakbanyaknya.
12. Untuk orang yang saya sayang Chairus Saleh yang ada di jauh sana,
meski kita jauh saya ucapkan terima kasih sudah selalu mendukung dan
memberi semangat saya tiap saat.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13. Untuk teman-teman Himpunan Mahasiswa Teknik Industri (HMTI),
terima kasih atas dukungannya.
14. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini
yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 20 Desember 2012
Penulis
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Kata Pengantar...............................................................................................
i
Daftar Isi........................................................................................................
iv
Daftar Tabel....................................................................................................
viii
Daftar Gambar...............................................................................................
x
Daftar Diagram..............................................................................................
xi
Daftar Lampiran.............................................................................................
xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang Masalah .....................................................................
1
1.2.
Perumusan Masalah ............................................................................
2
1.3.
Batasan Masalah .................................................................................
2
1.4.
Asumsi ................................................................................................
3
1.5.
Tujuan .................................................................................................
3
1.6.
Manfaat Penelitian ..............................................................................
3
1.7.
Sistematika Penulisan .........................................................................
4
BAB II
2.1
2.2
TINJ AUAN PUSTAKA
Pemasaran .............................................................................................
6
2.1.1. Kebijakan Produk .....................................................................
7
2.1.2. Kebijakan Harga........................................................................
7
2.1.3. Kebijakan Promosi.....................................................................
8
Pangsa Pasar ........................................................................................
8
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.3
Perilaku Konsumen .............................................................................
9
2.4
Strategi Pemasaran ...............................................................................
12
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP) ..........................................
13
2.5.1
Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ................................
14
2.5.2
Sasaran Produk (Market Targeting) .........................................
16
2.5.3
Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning) ..........................
16
2.5.4
Targeting ..................................................................................
16
Merek ...................................................................................................
17
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand) .......................................
18
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand) .......................................................
19
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ..................................................
19
Teori Permainan ...................................................................................
20
2.7.1 Kriteria Permainan ...................................................................
20
2.7.2 Klasifikasi Permainan ..............................................................
21
2.7.3 Matriks Pembayaran ................................................................
23
2.7.4 Nilai Permainan ........................................................................
24
2.7.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .....................................
25
2.7.6 Permainan Nol dari N Pemain ..................................................
34
AnalisaStrength Weakness Opportunities Threats(SWOT)...................
35
2.8.1 Matriks Faktor Strategi Eksternal .............................................
37
2.8.2 Matriks Faktor Strategi Internal................................................
39
2.8.3 Matriks Internal Eksternal.........................................................
40
2.9
Penarapan Khusus Game Theory dan SWOT DalamPenelitianIni........
42
2.10
Alat Pengujian Data .............................................................................
42
2.6
2.7
2.8
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.11
2.5.1. Uji Kecukupan Jumlah Data .....................................................
42
2.5.2. Uji Validitas ..............................................................................
43
2.5.3.
Uji Reliabilitas ..........................................................................
44
Teknik Pengambilan Sampling ..............................................................
44
2.11.1 Populasi ......................................................................................
45
2.11.2 Sampel ........................................................................................
45
2.11.3 Teknik Sampling ........................................................................
45
2.11.4 Menentukan Ukuran Sampling ...................................................
49
2.12 Penelitian Terdahulu................................................................................
BAB III
49
METODE PENELITIAN
3.1.
Lokasi dan Waktu Penelitian ...............................................................
54
3.2.
Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ...................................
54
3.3.
Langkah-langkah Pemecahan Masalah...............................................
57
BAB IV
4.1.
4.2.
ANALISA DAN PEMBAHASAN
Pengumpulan Data...............................................................................
64
4.1.1. Penyusunan Kuesioner.............................................................
64
4.1.2. Penyebaran Kuesioner..............................................................
65
4.1.3. Pengembalian Kuesioner.........................................................
66
Pengolahan Data..................................................................................
67
4.2.1 Matriks Pembayaran (Pay Off).................................................
70
4.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off)...............................
74
4.2.3 Formulasi Program Linier........................................................
79
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.4 Perhitungan Program Linier....................................................
81
4.3
Pengolahan Data Untuk Pengelompokan Konsumen.........................
82
4.4
Penyusunan Strategi Game Theory.....................................................
83
4.5
Perhitungan Perencanaan Strategi SWOT..........................................
84
4.5.1 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Blackberry....................
84
4.5.2 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Nokia............................
87
4.5.3 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Samsung........................
90
4.6
Penyusunan Strategi Pemasaran.........................................................
95
4.7
Hasil dan Pembahasan.......................................................................
96
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulan......................................................................................
99
5.2
Saran...............................................................................................
100
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................
101
LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi (Merek
Handphone).
Merek Handphone di Indonesia saat ini cukup banyak. Dari banyaknya
merek Handphone yang tersedia maka terjadi persingan yang sangat pesat dengan
meningkatkan kualitas dan mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke
produk yang lain yang bisa mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek Handphone dengan menggunakan
metode teori permainan dan SWOT untuk menentukan strategi pemasaran produk
Handphone. Teori Permainan dan analisa SWOT untuk mengetahui strategi
pemasaran yang tepat. Dengan harapan produsen handphone dapat
mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga
mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari analisa SWOT dan teori permainan
bahwa hasil perencanaan strategi SWOT pada penerapan matriks Internal Ekternal posisi
Blackberry berada koordinat (0,06 ; 1,13), Nokia berada koordinat (0,2 ; 0,9), Samsung
berada koordinat (0,51 ; 0,9) artinya bahwa posisi ini berada pada kolom I, yaitu
menunjukkan Blackberry, Nokia dan Samsung harus menerapkan strategi pertumbuhan.
Dari analisa strategi posisi Blackberry, Nokia dan Samsung terletak pada kuadran I yang
berarti Blackberry, Nokia dan Samsung mendukung kegiatan strategi agresif sehingga
dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Sedangkan pangsa pasar Blackberry bisa naik kembali, tetapi tidak hanya
handphone Blackberry saja yang menghasilkan strategi, Nokia, dan Samsung pun
menghasilkan strategi yang digunakan untuk mengimbangi strategi dari handphone
Blackberry. Setelah dilakukan pengolahan dengan menggunakan teori permainan
didapatkan handphone Blackberry menggunakan strategi iklan, Nokia menggunakan
strategi harga dan iklan, dan Samsung menggunakan strategi iklan. Dengan persentase
untuk strategi iklan sebesar 8,75% untuk strategi harga sebesar 15%.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Teori Permainan, dan Strategi Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time. Various
new technologies found to help alleviate human labor in various ways, for
example in the field of communications (mobile brands).
Mobile brand in Indonesia is quite a lot. Of many mobile brands available
Competitive claims it happened very rapidly with increasing quality and quality
can trigger the transition from one product to another that could result in
decreased market share.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand of mobile phones by using game theory to
determine the strategy and SWOT mobile product marketing. Game Theory and
SWOT analysis to determine appropriate marketing strategy. With mobile phone
manufacturers hope to maintain and increase the volume of sales of its products
so as to achieve the desired market share.
Processing and analysis of the results of both game theory and SWOT
analysis and game theory that results on the application of strategic planning
SWOT matrix Blackberry Internal External positions are the coordinates (0.25;
2.49), Nokia are the coordinates of (0.02, 1 , 61), Samsung are the coordinates
(0.04; 1.29) means that the position is in column I, which shows Blackberry,
Nokia and Samsung should implement growth strategies. From the analysis of
strategic positioning Blackberry, Nokia and Samsung are located in quadrant I,
which means that Blackberry, Nokia and Samsung support the aggressive
strategies that can take advantage of existing opportunities.
While Blackberry's market share could rise again, but not only that
produces Blackberry mobile strategy, Nokia, and Samsung was a strategy used to
offset the strategy of the Blackberry mobile phone. After processing by using
game theory obtained using the Blackberry mobile advertising strategy, Nokia
uses price and advertising strategies, and Samsung using advertising strategies.
With a percentage of 8.75% ad strategy for the pricing strategy of 15%.
Keywords: Market Share, Game Theory, and Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.
Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan,
dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah
ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih
baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai
macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang
ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu
berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang
konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan
produk yang lain.
Begitu juga dengan hadirnya handphone yang memberikan gaya hidup baru
bagi masyarakat terutama dalam berkomunikasi, dan berdagang. Dengan adanya
handphone ini masyarakat bisa berkomunikasi dimanapun dan kapanpun, selain
itu dengan adanya handphone ini masyarakat bisa berkomunikasi dan berdagang
lewat internet, contoh Facebook, blog, dll. Masyarakat merasakan betul manfaat
yang mereka peroleh dari penggunaan handphone ini.
Di Indonesia terdapat berbagai macam merk handphone yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Blacberry, Nokia, dan Samsung. Dari sekian
banyaknya merk handphone yang ada pastinya yang dilihat yaitu kualitas, warna,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
desain motif, dan harga produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan
adanya fitur-fitur yang ada di handphone masing-masing maka akan
mempengaruhi penguasaan pangsa pasar pada merk-merk handphone tersebut,
sehingga ada handphone yang menguasai pasar secara luas dan ada yang semakin
lama semakin menurun pangsa pasarnya.
Dengan adanya masalah tersebut pula, maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode game teori dan SWOT. Game teori dan analisa SWOT
untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat. Dengan harapan produsen
handphone dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan
produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Bagaimana menentukan strategi pemasaran handphone di Sidoarjo?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1.
Produk yang diteliti adalah Blacberry , Nokia, dan Samsung.
2.
Penelitian dilakukan di wilayah Sidoarjo.
3.
Periode pengamatan mulai bulan September 2012 sampai data yang
diperlukan terpenuhi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Penyebaran Kusioner disebarkan sebanyak 80 kusioner yang telah
memenuhi jumlah kecukupn data yang ada.
5.
Tempat penyebaran kusioner disebarkan di 8 kecamatan dari 18 kecamatan
yang secara acak penyebarannya dilakukan di wilayah Sidoarjo
6.
Jenis Handphone yang digunakan adalah Handphone dengan kemampuan
internet (wifi), MP3 dan kamera 2 MP.
7.
Tipe Handphone yang diteliti dari Blackberry 9220, Nokia E63, dan
Samsung Galaxy Pocket.
8.
Harga kisaran dari Rp. 1.000.000 – 2.000.000.
9.
Penelitian ini fokus pada pengamatan perilaku pengguna Handphone.
10.
Perbedaan dari masing-masing merek tidak sebagai obyek penelitian.
11.
Tipe yang digunakan masing-masing yang semuanya ini sangat laku keras
dan diminati customer.
12.
Handphone itu digunakan untuk komunikasi,internetan, hiburan, wawasan
dll.
1.4
Asumsi - Asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1.
Kebijakan harga yang tidak berubah selama penelitian.
2.
Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili penggunaan Blacberry,
Nokia, dan Samsung.
3.
Pengisian kuisioner berdasarkan pengetahuan responden secara umum
mengenai merek Handphone Blacberry, Nokia, dan Samsung.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
Untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa
pasar konsumen handphone.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut
dalam menentukan strategi pemasaran di masa sekarang.
2.
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan,dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen handphone.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, game teori dan sekitar
penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk handphone di wilayah Sidoarjo berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Pemasaran
Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan
manusia dan sosial. salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran
adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Definisi sosial
menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran di dalam masyarakat, berikut
definisi yang dimaksud “Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di
mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain “. (Philip Kotler & Kevin Lane
Keller. Manajemen pemasaran edisi 13. 2009. Hal 5)
Ada beberapa hal yang perlu diketahui oleh pemasar dalam menganalisa
kegiatannya, dalam hal ini ada beberapa tahapan yang mungkin dilalui oleh
praktek pemasaran
1.
Pemasaran enterprenurial : Pemasaran ini terjadi umumnya pada awal suatu
usaha dimulai. Dimana kegiatannya adalah melakukan produksi dan
pendekatan secara individual kepada tempat atau pelanggan dalam
memperkenalkan produk dan menjual langsung kepada orang lain.
2.
Pemasaran yang terumuskan : Dalam hal ini kegiatan pemasaran yang
dijalankan jauh lebih kompleks, karena proses ini terjadi biasanya pada
perusahaan kecil yang sukses. Akan ada banyak hal yang mau tidak mau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
harus dijalankan antara lain periklanan, riset pemasaran, tenaga penjualan
(salesman) dan masih banyak lagi. Jadi harus menjadi lebih profesional.
3.
Pemasaran Interpreneurial : Membina hubungan dengan pelanggan yaitu
dengan mengidentifikasikan kebutuhan pelanggan serta memperkenalkan
cara-cara baru dengan menciptakan asumsi-asumsi baru kepada pelanggan.
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kenutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar (Market Share) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Market Share =
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
a.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap
atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen
mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen
juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap
ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek
melalui prosedur tertentu.
d.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4
Strategi Pemasaran
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan strategi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a.
Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
pilihan strategi.
b.
Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c.
Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d.
Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e.
Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
f.
Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a.
Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b.
Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
c.
Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d.
Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
Penantang
pasar
20%
Pengikut
pasar
10%
Perelung
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP (Segmentasi, Targeting, and
Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a.
Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b.
Targeting
(penetapan
posisi
pasar),
yaitu
membentuk
dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c.
Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a.
Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan.
b.
Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk
adalah
kelompok
yang
diidentifikasi
secara
lebih
sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c.
Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a.
Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b.
Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c.
Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
diberi
nama
berdasarkan
perbedaan
sifat-sifat
dominan
yang
membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a.
Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b.
Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar.
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a.
Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b.
Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin
di lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang diinginkan,
maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut dalam setiap
jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
menimbulkan kesan positif.
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang
bisa disampaikan kepada para konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b.
Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d.
Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
a.
Memakai merek sendiri yang ditentukan oleh perusahaan
b.
Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.7
Teori Per mainan
Teori Permainan adalah teori matematis yang membahas ciri umum situasi
kompetitif seperti ini secara formal dan abstrak, teori ini terutama menekankan
pada proses pengambilan keputusan pada pihak-pihak yang berlawanan (Hillier
Lieberman, Introduction To Operations research). Suatu bentuk persaingan antara
dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturn
yang diketahui oleh kedua belah pihak yang saling berhadapan. Suatu keputusan
harus diambil untuk memperoleh hasil yang optimum. Suatu keputusan diambil
untuk memaksimumkan kemenangan atau keuntungannya yang minimum atau
meminimumkan kekalahan atau kerugian yang maksimum. Pengambilan
keputusan tersebut merupakan hal yang terpenting dalam teori permainan yang
merupakan metode analisis kuantitatif riset operasi (Operation Research).
Jadi Teori permainan sendiri adalah bidang ilmu penunjang dalam
penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan
pemasaran. Teknik ini adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua
kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh
kedua belah pihak.
2.7.1 Kriteria Per mainan
Tidak setiap keadaan persaingan atau konflik disebut permainan (game).
Hanya pada persaingan yang memenuhi kriteria atau cirri-ciri tertentu saja yang
dapat disebut sebagai permainan (game).
Kriteria tersebut antara lain adalah sebagai berikut:
1.
Terdapat persaingan kepentingan diantara pihak yang terlibat (pemain).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.
Setiap pemain mempunyai sejumlah pilihan, terbatas atau tidak terbatas
yang disebut strategi.
3.
Aturan permainan untuk mengatur pilihan-pilihan itu disebutkan satu-satu
dan diketahui oleh semua pemain.
4.
Hasil dari permainan dipengaruhi oleh pilihan-pilihan yang disebut oleh
semua pemain dan hasil untuk seluruh kombinasi pilihan oleh semua
pemain diketahui dan didefinisikan secara numerik.
Salah satu permainan yang bukan permaian adalah perdebatan di antara
dua orang. Hal tersebut disebabkan motivasi yang mendasarinya adalah
permusuhan dan bukan suatu logika.
2.7.2 Klasifikasi Per mainan
Permainan dapat dibagi dalam berbagai macam jenis permaian antara lain:
Yang pertama berdasarkan jumlah langkah dan pilihan, permainan
diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :
1.
Permainan berhingga (finite game), yaitu suatu permainan yang mempunyai
sejumlah langkah yang berhingga dengan sejumlah pilihan yang berhingga
pula.
2.
Permainan tak berhingga (infinite game), untuk setiap permainan selai
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
\
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syar atan
Dalam Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
\
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
Disusun Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
Disusun Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 14 Desember 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
2.
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
2.
Ir. Iriani, MMT
NIP. 19621126 198803 2 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
3.
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISIS TEORI PERMAINAN DAN SWOT
UNTUK PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN HANDPHONE
(STUDY KASUS DI SIDOARJ O)
OLEH :
RENNY AGUSTINI SAHAB
0932010074
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Surabaya, 14 Desember 2012
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Rus Indiyanto, MT
NIP. 19650225 199203 1 001
Suseno Budi P, ST., MT
NIP. 19760503 200501 1 002
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya sehingga penulisan Tugas Akhir ini dengan
judul “Analisis Teori Permainan dan SWOT Untuk Penentuan Strategi Pemasaran
Handphone Di Kabupaten Sidoarjo” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
“Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pembangunan
Nasional
5. Bapak Ir. Youmil Aidil Saifuddin Z.S. MT selaku Dosen Wali.
6. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku dosen pembimbing I dan Bapak
Suseno Budi, ST., MT selaku dosen pembimbing II yang telah
membimbing saya.
7. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan
skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
8. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
9. Ibu saya Isnaini dan ayah saya Drs. Sahab, Msi tersayang, Kakak saya
Rendy Syahputra dan adik-adik saya Fitria Saputri dan Tien Istianti
terima kasih sebesar-besarnya atas doa dan dukungannya, tanpa kalian
saya tidak akan bisa menyelesaian tugas akhir ini.
10. Ibu Ir. Enny Ariyani, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga Temanteman dari Laboratorium Perencanaan Sistem Kerja dan Ergonomi yang
memberi pengarahan dan mendukung dalam pembuatan Tugas Akhir ini.
11. Teman – teman Pararel C saya tercinta yang sudah membantu saya baik
melalui waktu maupun pendapat serta Untuk Sahabat-sahabat yang
seperjuangan dan selalu saling memberi semangat yakni Kadek, Rina,
Roby, dan senior Coco Gerald , saya ucapkan terima kasih sebanyakbanyaknya.
12. Untuk orang yang saya sayang Chairus Saleh yang ada di jauh sana,
meski kita jauh saya ucapkan terima kasih sudah selalu mendukung dan
memberi semangat saya tiap saat.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13. Untuk teman-teman Himpunan Mahasiswa Teknik Industri (HMTI),
terima kasih atas dukungannya.
14. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini
yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 20 Desember 2012
Penulis
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Kata Pengantar...............................................................................................
i
Daftar Isi........................................................................................................
iv
Daftar Tabel....................................................................................................
viii
Daftar Gambar...............................................................................................
x
Daftar Diagram..............................................................................................
xi
Daftar Lampiran.............................................................................................
xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang Masalah .....................................................................
1
1.2.
Perumusan Masalah ............................................................................
2
1.3.
Batasan Masalah .................................................................................
2
1.4.
Asumsi ................................................................................................
3
1.5.
Tujuan .................................................................................................
3
1.6.
Manfaat Penelitian ..............................................................................
3
1.7.
Sistematika Penulisan .........................................................................
4
BAB II
2.1
2.2
TINJ AUAN PUSTAKA
Pemasaran .............................................................................................
6
2.1.1. Kebijakan Produk .....................................................................
7
2.1.2. Kebijakan Harga........................................................................
7
2.1.3. Kebijakan Promosi.....................................................................
8
Pangsa Pasar ........................................................................................
8
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.3
Perilaku Konsumen .............................................................................
9
2.4
Strategi Pemasaran ...............................................................................
12
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP) ..........................................
13
2.5.1
Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ................................
14
2.5.2
Sasaran Produk (Market Targeting) .........................................
16
2.5.3
Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning) ..........................
16
2.5.4
Targeting ..................................................................................
16
Merek ...................................................................................................
17
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand) .......................................
18
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand) .......................................................
19
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ..................................................
19
Teori Permainan ...................................................................................
20
2.7.1 Kriteria Permainan ...................................................................
20
2.7.2 Klasifikasi Permainan ..............................................................
21
2.7.3 Matriks Pembayaran ................................................................
23
2.7.4 Nilai Permainan ........................................................................
24
2.7.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .....................................
25
2.7.6 Permainan Nol dari N Pemain ..................................................
34
AnalisaStrength Weakness Opportunities Threats(SWOT)...................
35
2.8.1 Matriks Faktor Strategi Eksternal .............................................
37
2.8.2 Matriks Faktor Strategi Internal................................................
39
2.8.3 Matriks Internal Eksternal.........................................................
40
2.9
Penarapan Khusus Game Theory dan SWOT DalamPenelitianIni........
42
2.10
Alat Pengujian Data .............................................................................
42
2.6
2.7
2.8
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.11
2.5.1. Uji Kecukupan Jumlah Data .....................................................
42
2.5.2. Uji Validitas ..............................................................................
43
2.5.3.
Uji Reliabilitas ..........................................................................
44
Teknik Pengambilan Sampling ..............................................................
44
2.11.1 Populasi ......................................................................................
45
2.11.2 Sampel ........................................................................................
45
2.11.3 Teknik Sampling ........................................................................
45
2.11.4 Menentukan Ukuran Sampling ...................................................
49
2.12 Penelitian Terdahulu................................................................................
BAB III
49
METODE PENELITIAN
3.1.
Lokasi dan Waktu Penelitian ...............................................................
54
3.2.
Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ...................................
54
3.3.
Langkah-langkah Pemecahan Masalah...............................................
57
BAB IV
4.1.
4.2.
ANALISA DAN PEMBAHASAN
Pengumpulan Data...............................................................................
64
4.1.1. Penyusunan Kuesioner.............................................................
64
4.1.2. Penyebaran Kuesioner..............................................................
65
4.1.3. Pengembalian Kuesioner.........................................................
66
Pengolahan Data..................................................................................
67
4.2.1 Matriks Pembayaran (Pay Off).................................................
70
4.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off)...............................
74
4.2.3 Formulasi Program Linier........................................................
79
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.4 Perhitungan Program Linier....................................................
81
4.3
Pengolahan Data Untuk Pengelompokan Konsumen.........................
82
4.4
Penyusunan Strategi Game Theory.....................................................
83
4.5
Perhitungan Perencanaan Strategi SWOT..........................................
84
4.5.1 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Blackberry....................
84
4.5.2 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Nokia............................
87
4.5.3 Menentukan Tabel IFAS dan EFAS Samsung........................
90
4.6
Penyusunan Strategi Pemasaran.........................................................
95
4.7
Hasil dan Pembahasan.......................................................................
96
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1
Kesimpulan......................................................................................
99
5.2
Saran...............................................................................................
100
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................
101
LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi (Merek
Handphone).
Merek Handphone di Indonesia saat ini cukup banyak. Dari banyaknya
merek Handphone yang tersedia maka terjadi persingan yang sangat pesat dengan
meningkatkan kualitas dan mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke
produk yang lain yang bisa mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek Handphone dengan menggunakan
metode teori permainan dan SWOT untuk menentukan strategi pemasaran produk
Handphone. Teori Permainan dan analisa SWOT untuk mengetahui strategi
pemasaran yang tepat. Dengan harapan produsen handphone dapat
mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga
mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari analisa SWOT dan teori permainan
bahwa hasil perencanaan strategi SWOT pada penerapan matriks Internal Ekternal posisi
Blackberry berada koordinat (0,06 ; 1,13), Nokia berada koordinat (0,2 ; 0,9), Samsung
berada koordinat (0,51 ; 0,9) artinya bahwa posisi ini berada pada kolom I, yaitu
menunjukkan Blackberry, Nokia dan Samsung harus menerapkan strategi pertumbuhan.
Dari analisa strategi posisi Blackberry, Nokia dan Samsung terletak pada kuadran I yang
berarti Blackberry, Nokia dan Samsung mendukung kegiatan strategi agresif sehingga
dapat memanfaatkan peluang yang ada.
Sedangkan pangsa pasar Blackberry bisa naik kembali, tetapi tidak hanya
handphone Blackberry saja yang menghasilkan strategi, Nokia, dan Samsung pun
menghasilkan strategi yang digunakan untuk mengimbangi strategi dari handphone
Blackberry. Setelah dilakukan pengolahan dengan menggunakan teori permainan
didapatkan handphone Blackberry menggunakan strategi iklan, Nokia menggunakan
strategi harga dan iklan, dan Samsung menggunakan strategi iklan. Dengan persentase
untuk strategi iklan sebesar 8,75% untuk strategi harga sebesar 15%.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Teori Permainan, dan Strategi Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time. Various
new technologies found to help alleviate human labor in various ways, for
example in the field of communications (mobile brands).
Mobile brand in Indonesia is quite a lot. Of many mobile brands available
Competitive claims it happened very rapidly with increasing quality and quality
can trigger the transition from one product to another that could result in
decreased market share.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand of mobile phones by using game theory to
determine the strategy and SWOT mobile product marketing. Game Theory and
SWOT analysis to determine appropriate marketing strategy. With mobile phone
manufacturers hope to maintain and increase the volume of sales of its products
so as to achieve the desired market share.
Processing and analysis of the results of both game theory and SWOT
analysis and game theory that results on the application of strategic planning
SWOT matrix Blackberry Internal External positions are the coordinates (0.25;
2.49), Nokia are the coordinates of (0.02, 1 , 61), Samsung are the coordinates
(0.04; 1.29) means that the position is in column I, which shows Blackberry,
Nokia and Samsung should implement growth strategies. From the analysis of
strategic positioning Blackberry, Nokia and Samsung are located in quadrant I,
which means that Blackberry, Nokia and Samsung support the aggressive
strategies that can take advantage of existing opportunities.
While Blackberry's market share could rise again, but not only that
produces Blackberry mobile strategy, Nokia, and Samsung was a strategy used to
offset the strategy of the Blackberry mobile phone. After processing by using
game theory obtained using the Blackberry mobile advertising strategy, Nokia
uses price and advertising strategies, and Samsung using advertising strategies.
With a percentage of 8.75% ad strategy for the pricing strategy of 15%.
Keywords: Market Share, Game Theory, and Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.
Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan,
dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah
ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih
baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai
macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang
ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu
berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang
konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan
produk yang lain.
Begitu juga dengan hadirnya handphone yang memberikan gaya hidup baru
bagi masyarakat terutama dalam berkomunikasi, dan berdagang. Dengan adanya
handphone ini masyarakat bisa berkomunikasi dimanapun dan kapanpun, selain
itu dengan adanya handphone ini masyarakat bisa berkomunikasi dan berdagang
lewat internet, contoh Facebook, blog, dll. Masyarakat merasakan betul manfaat
yang mereka peroleh dari penggunaan handphone ini.
Di Indonesia terdapat berbagai macam merk handphone yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Blacberry, Nokia, dan Samsung. Dari sekian
banyaknya merk handphone yang ada pastinya yang dilihat yaitu kualitas, warna,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
desain motif, dan harga produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Dengan
adanya fitur-fitur yang ada di handphone masing-masing maka akan
mempengaruhi penguasaan pangsa pasar pada merk-merk handphone tersebut,
sehingga ada handphone yang menguasai pasar secara luas dan ada yang semakin
lama semakin menurun pangsa pasarnya.
Dengan adanya masalah tersebut pula, maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode game teori dan SWOT. Game teori dan analisa SWOT
untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat. Dengan harapan produsen
handphone dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan
produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Bagaimana menentukan strategi pemasaran handphone di Sidoarjo?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1.
Produk yang diteliti adalah Blacberry , Nokia, dan Samsung.
2.
Penelitian dilakukan di wilayah Sidoarjo.
3.
Periode pengamatan mulai bulan September 2012 sampai data yang
diperlukan terpenuhi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Penyebaran Kusioner disebarkan sebanyak 80 kusioner yang telah
memenuhi jumlah kecukupn data yang ada.
5.
Tempat penyebaran kusioner disebarkan di 8 kecamatan dari 18 kecamatan
yang secara acak penyebarannya dilakukan di wilayah Sidoarjo
6.
Jenis Handphone yang digunakan adalah Handphone dengan kemampuan
internet (wifi), MP3 dan kamera 2 MP.
7.
Tipe Handphone yang diteliti dari Blackberry 9220, Nokia E63, dan
Samsung Galaxy Pocket.
8.
Harga kisaran dari Rp. 1.000.000 – 2.000.000.
9.
Penelitian ini fokus pada pengamatan perilaku pengguna Handphone.
10.
Perbedaan dari masing-masing merek tidak sebagai obyek penelitian.
11.
Tipe yang digunakan masing-masing yang semuanya ini sangat laku keras
dan diminati customer.
12.
Handphone itu digunakan untuk komunikasi,internetan, hiburan, wawasan
dll.
1.4
Asumsi - Asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1.
Kebijakan harga yang tidak berubah selama penelitian.
2.
Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili penggunaan Blacberry,
Nokia, dan Samsung.
3.
Pengisian kuisioner berdasarkan pengetahuan responden secara umum
mengenai merek Handphone Blacberry, Nokia, dan Samsung.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
Untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa
pasar konsumen handphone.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut
dalam menentukan strategi pemasaran di masa sekarang.
2.
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan,dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen handphone.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, game teori dan sekitar
penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk handphone di wilayah Sidoarjo berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Pemasaran
Pemasaran (marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan
manusia dan sosial. salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran
adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan”. Definisi sosial
menunjukkan peran yang dimainkan pemasaran di dalam masyarakat, berikut
definisi yang dimaksud “Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di
mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan
produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain “. (Philip Kotler & Kevin Lane
Keller. Manajemen pemasaran edisi 13. 2009. Hal 5)
Ada beberapa hal yang perlu diketahui oleh pemasar dalam menganalisa
kegiatannya, dalam hal ini ada beberapa tahapan yang mungkin dilalui oleh
praktek pemasaran
1.
Pemasaran enterprenurial : Pemasaran ini terjadi umumnya pada awal suatu
usaha dimulai. Dimana kegiatannya adalah melakukan produksi dan
pendekatan secara individual kepada tempat atau pelanggan dalam
memperkenalkan produk dan menjual langsung kepada orang lain.
2.
Pemasaran yang terumuskan : Dalam hal ini kegiatan pemasaran yang
dijalankan jauh lebih kompleks, karena proses ini terjadi biasanya pada
perusahaan kecil yang sukses. Akan ada banyak hal yang mau tidak mau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
harus dijalankan antara lain periklanan, riset pemasaran, tenaga penjualan
(salesman) dan masih banyak lagi. Jadi harus menjadi lebih profesional.
3.
Pemasaran Interpreneurial : Membina hubungan dengan pelanggan yaitu
dengan mengidentifikasikan kebutuhan pelanggan serta memperkenalkan
cara-cara baru dengan menciptakan asumsi-asumsi baru kepada pelanggan.
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kenutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar (Market Share) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
Market Share =
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
a.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap
atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen
mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen
juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen
mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap
ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek
melalui prosedur tertentu.
d.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4
Strategi Pemasaran
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan strategi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a.
Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
pilihan strategi.
b.
Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c.
Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d.
Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e.
Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
f.
Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a.
Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b.
Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
c.
Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d.
Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
Penantang
pasar
20%
Pengikut
pasar
10%
Perelung
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP (Segmentasi, Targeting, and
Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a.
Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b.
Targeting
(penetapan
posisi
pasar),
yaitu
membentuk
dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c.
Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a.
Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan.
b.
Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk
adalah
kelompok
yang
diidentifikasi
secara
lebih
sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
c.
Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a.
Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b.
Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c.
Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
diberi
nama
berdasarkan
perbedaan
sifat-sifat
dominan
yang
membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a.
Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b.
Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar.
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a.
Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b.
Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin
di lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang diinginkan,
maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut dalam setiap
jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
menimbulkan kesan positif.
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang
bisa disampaikan kepada para konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b.
Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d.
Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
a.
Memakai merek sendiri yang ditentukan oleh perusahaan
b.
Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.7
Teori Per mainan
Teori Permainan adalah teori matematis yang membahas ciri umum situasi
kompetitif seperti ini secara formal dan abstrak, teori ini terutama menekankan
pada proses pengambilan keputusan pada pihak-pihak yang berlawanan (Hillier
Lieberman, Introduction To Operations research). Suatu bentuk persaingan antara
dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturn
yang diketahui oleh kedua belah pihak yang saling berhadapan. Suatu keputusan
harus diambil untuk memperoleh hasil yang optimum. Suatu keputusan diambil
untuk memaksimumkan kemenangan atau keuntungannya yang minimum atau
meminimumkan kekalahan atau kerugian yang maksimum. Pengambilan
keputusan tersebut merupakan hal yang terpenting dalam teori permainan yang
merupakan metode analisis kuantitatif riset operasi (Operation Research).
Jadi Teori permainan sendiri adalah bidang ilmu penunjang dalam
penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan
pemasaran. Teknik ini adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua
kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh
kedua belah pihak.
2.7.1 Kriteria Per mainan
Tidak setiap keadaan persaingan atau konflik disebut permainan (game).
Hanya pada persaingan yang memenuhi kriteria atau cirri-ciri tertentu saja yang
dapat disebut sebagai permainan (game).
Kriteria tersebut antara lain adalah sebagai berikut:
1.
Terdapat persaingan kepentingan diantara pihak yang terlibat (pemain).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.
Setiap pemain mempunyai sejumlah pilihan, terbatas atau tidak terbatas
yang disebut strategi.
3.
Aturan permainan untuk mengatur pilihan-pilihan itu disebutkan satu-satu
dan diketahui oleh semua pemain.
4.
Hasil dari permainan dipengaruhi oleh pilihan-pilihan yang disebut oleh
semua pemain dan hasil untuk seluruh kombinasi pilihan oleh semua
pemain diketahui dan didefinisikan secara numerik.
Salah satu permainan yang bukan permaian adalah perdebatan di antara
dua orang. Hal tersebut disebabkan motivasi yang mendasarinya adalah
permusuhan dan bukan suatu logika.
2.7.2 Klasifikasi Per mainan
Permainan dapat dibagi dalam berbagai macam jenis permaian antara lain:
Yang pertama berdasarkan jumlah langkah dan pilihan, permainan
diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :
1.
Permainan berhingga (finite game), yaitu suatu permainan yang mempunyai
sejumlah langkah yang berhingga dengan sejumlah pilihan yang berhingga
pula.
2.
Permainan tak berhingga (infinite game), untuk setiap permainan selai