BAB II TINJAUAN PUSTAKA - Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT X

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1. IKLIM ORGANISASI

  Setiap organisasi atau perusahaan memiliki cara tersendiri dalam menjalankan usahanya. Oleh karena itu suatu organisasi mempunyai iklim berbeda dengan organisasi lainnya. Iklim dapat bersifat menekan, netral atau dapat pula bersifat mendukung, tergantung pengaturannya, karena itu setiap organisasi selalu mempunyai iklim kerja yang unik. Organisasi cenderung menarik dan mempertahankan orang- orang sesuai dengan iklimnya, sehingga dalam tingkatan tertentu polanya dapat bertahan dan serasi.

  Menurut Davis dan Newstrom (2000 : 80) menyatakan bahwa

  

“Organizational climate is the human enviroment within an organization’s

employees do their work”. (Iklim organisasi adalah yang menyangkut semua

  lingkungan yang ada atau yang dihadapi oleh manusia di dalam suati organisasi tempat mereka melaksanakan pekerjaannya).

  Iklim mengitari dan mempengaruhi segala hal kerja dalam organisasi sehingga iklim dikatakan sebagai suatu konsep yang dinamis. Menurut defenisi diatas kita dapat melihat bahwa iklim adalah suatu konsep dinamis yang mempengaruhi keseluruhan organisasi itu beraktivitas dalam rangka pencapaian tujuan.

  Robert Stringer (2002: 101) menyatakan bahwa iklim organisasi berfokus pada persepsi-persepsi yang masuk akal atau dapat dinilai, terutama yang memunculkan motivasi, sehingga mempunyai pengaruh langsung terhadap kinerja anggota organisasi.

  Gibson, Ivancevich dan Donelly (2000: 702) menyatakan bahwa Iklim organisasi adalah serangkaian keadaan lingkungan yang dirasakan secara langsung atau tidak langsung oleh karyawan. Defenisi ini menggambarkan iklim organisasi sebagai beberapa keadaan atau kondisi dalam satu rangkaian yang secara langsung atau tidak langsung, sadar atau tidak sadar memengaruhi karyawan.

  Simamora (2001: 31) menyatakan bahwa iklim organisasi terdiri dari hubungan antar karyawan dan kombinasi antara nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Dari defenisi ini, Simamora melihat iklim organisasi sebagai sinergisitas antara hubungan antara karyawan dengan nilai dan tujuan yang ditetapkan oleh perusahaan. Iklim organisasi mempengaruhi praktik dan kebijakan SDM yang diterima oleh anggota organisasi. Perlu diketahui bahwa setiap organisasi akan memiliki iklim organisasi yang berbeda. Keanekaragaman pekerjaan yang dirancang di dalam organisasi, atau sifat individu yang ada akan menggambarkan perbedaan tersebut. Semua organisasi tentu memiliki strategi dalam memanajemen SDM. Iklim organisasi yang terbuka memacu karyawan untuk mengutarakan kepentingan dan ketidakpuasan tanpa adanya rasa takut akan tindakan balasan dan perhatian.

  Wirawan (2007: 122), mendefenisikan iklim organisasi sebagai persepsi anggota organisasi baik secara individual maupun kelompok dan mereka yang secara tetap berhubungan dengan organisasi misalnya pemasok, konsumen, konsultan dan kontraktor, mengenai apa yang ada atau terjadi di lingkungan internal organisasi secara rutin, yang mempengaruhi sikap dan perilaku organisasi dan kinerja anggota organisasi yang kemudian menentukan kinerja organisasi. Jadi iklim organisasi merupakan harapan-harapan serta cara pandang individu terhadap organisasi. Walaupun pada dasarnya sama, namun masing-masing peneliti mempunyai cara pandang yang berbeda dalam mendefenisikannya.

2.1.1. Sifat Iklim Organisasi

  Gibson (2003: 127) menyatakan bahwa, ada 4 sifat iklim organisasi, antara lain:

  1. Iklim baik secara organisasi Individu maupun kelompok, secara keseluruhan bersifat psikologis dan persepsi. Individu yaitu persepsi yang diperoleh oleh seluruh anggota dari satuan unit sosial.

  2. Semua iklim adalah abstrak. Orang-orang biasanya memanfaatkan informasi tentang barang lain dan berbagai kegiatan yang terjadi dalam organisasi tersebut untuk membentuk suatu rangkuman persepsi mengenai iklim. Setelah itu digabungkan hasil dari pengamatan mereka dan pengalaman pribadi orang lain untuk dibuat peta kognitif dari orang tersebut.

  3. Iklim bersifat abstrak dan perseptual. Maka orang-orang memiliki prinsip-prinsip yang sama dengan persepsi seperti konsep psikologis yang lainnya. Ketika prinsip ini digunakan dalam pengamatan lingkungan kerja maka sebuah deskripsi yang bersifat multidimensi akan dihasilkan.

  4. Iklim itu sendiri. Didasari lebih dekriptif daripada evaluatif, jadi peneliti lebih banyak menanyakan apa yang mereka lihat dalam lingkungan kerja mereka pada seseorang dibandingkan menanyakan kepada mereka untuk menyatakan apakah itu baik atau buruk.

2.1.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Iklim Organisasi

  Iklim organisasi dapat berada di salah satu tempat pada kontinum yang bergerak dari yang menyenangkan ke yang netral sampai dengan tidak menyenangkan. Pimpinan dan karyawan menginginkan iklim yang lebih menyenangkan karena dapat menciptakan kinerja yang lebih baik dan kepuasan kerja serta keterlibatan kerja. Unsur-unsur yang mengkontribusi terciptanya iklim organisasi yang menyenangkan adalah kualitas kepemimpinan, kadar kepercayaan, komunikasi ke atas dan ke bawah, perasaan melakukan pekerjaan yang bermanfaat, tanggung jawab, imbalan yang adil, tekanan pekerjaan yang nalar, kesempatan, pengendalian, keterlibatan karyawan (Handoko, 2003) .

  Gibson (2003: 129), menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi iklim organisasi antara lain, esprit (semangat), consideration (pertimbangan), production (produksi), dan aloofness (menjauhkan diri).

2.2. KELOMPOK KERJA

2.2.1. Pengertian Kelompok Kerja

  Sebuah kelompok kerja (A Work Group) menurut David (dalam Winardi, 2007 : 267) adalah kelompok yang diciptakan oleh otoritas formal sebuah organisasi, guna mentransformasi input- input tertentu, seperti misalnya ide-ide, bahan- bahan, objek- objek, menjadi output produk seperti misalnya sebuah laporan, sebuah keputusan, sebuah jasa atau barang tertentu.

  Kelompok kerja menurut Riyanto & Martinus (2008 : 106) adalah “ unit sosial yang terdiri dari dua orang atau lebih, yang saling berinteraksi dan bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama”. Semua kelompok kerja adalah kelompok orang yang saling berinteraksi, tetapi tidak semua orang yang berinteraksi adalah kelompok kerja.

  Sedangkan pengertian kelompok kerja menurut Robbins (2008 : 356) adalah :

  “ two or more individuals, interacting and interdependent, who come together to achieve particular objectives.” Kelompok terdiri dari dua

  atau lebih individu, yang berinteraksi dan saling bergantung, bergabung untuk mencapai tujuan- tujuan tertentu. Kelompok kerja bukan merupakan sekumpulan orang yang tidak terorganisasi. Kelompok kerja membentuk perilaku anggota serta membuatnya mungkin untuk menjelaskan dan meramalkan sebagian besar perilaku individu dalam kelompok dan kinerja kelompok itu sendiri. Kelompok kerja menurut Kondalkar (2006 : 145) ialah : “ A work

  

group is collection of two or more individuals, working for a common goal

and are interdependent. They interact significantly to achieve a group

objective . ” Kelompok Kerja adalah suatu kelompok yang berinteraksi untuk

  membagi informasi dan mengambil keputusan untuk membantu tiap anggota dalam bidang tanggung jawabnya.

  Kelompok kerja biasanya sengaja dibentuk dan biasanya juga memiliki struktur organisasi yang jelas. Sebaliknya, kelompok yang bukan kelompok kerja pada umumnya hanya kebetulan terbentuk dan kurang terorganisasi. Sebab, didalam kelompok kerja terdapat interaksi antara anggotanya untuk saling berbagi informasi untuk membuat keputusan guna membantu satu sama lain dalam wilayah kewenangannya masing- masing.

2.2.2. Bentuk- bentuk Kelompok

  Klasifikasi bentuk- bentuk kelompok ini didasarkan pada suatu sudut pandang masing- masing ahli, seperti berikut ini :

  1. Kelompok primer ( primary group)

  Charles H. Cooley (dalam Huraerah, 2006 : 9) , mengatakan kelompok primer adalah kelompok-kelompok yang ditandai ciri-ciri kenal mengenal antara anggota-anggotanya serta kerja sama erat yang bersifat pribadi.

  2. Kelompok Sekunder ( secondary group)

  Menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006 : 11), kelompok sekunder adalah kelompok besar yang terdiri banyak orang antara siapa hubungannya tak perlu berdasarkan kenal- mengenal secara pribadi, dan sifatnya tidak langgeng. Hubungan sekunder adalah kontrak atau jual beli.

  3. Kelompok formal

  Kelompok formal adalah kelompok yang sengaja dibentuk dengan keputusan manajer melalui suatu bagan organisasi untuk menyelesaikan tugas secara efektif dan efisien.

  a.

  Kelompok komando, yaitu kelompok yang ditentukan oleh bagan organisasi dan melaksanakan tugas-tugas rutin organisasi. Kelompok ini terdiri dari bawahan yang melapor dan bertanggung jawab secara langsung kepada pimpinan tertentu.

  b.

  Kelompok tugas, yaitu suatu kelompok yang bekerja sama untuk menyelesaikan suatu tugas atau proyek tertentu.

  

4. Kelompok Informal adalah suatu kelompok yang tidak

  dibentuk secara formal melalui struktur organisasi, akan tetapi muncul karena adanya kebutuhan akan kontak sosial. Kelompok informal dibedakan menjadi: a.

  Kelompok persahabatan, yang dibentuk karena adanya persamaan-persamaan tentang sesuatu hal seperti hobi, status perkawinan, jenis kelamin, latar belakang, politik, dan lain- lain. b.

  Kelompok kepentingan, merupakan kelompok yang berafiliasi untuk mencapai sasaran yang sama. Sasaran jenis ini tidak berkaitan dengan tujuan organisasi tetapi semata-mata untuk mencapai kepentingan kelompok itu sendiri.

  5. Membership Group dan Reference Group Membership group menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006)

  adalah kelompok tempat seseorang menjadi anggota. Batas- batas apakah yang dipakai untuk menentukan keanggotaan seseorang pada suatu kelompok secara fisik, tidak dilakukan secara mutlak.

  Reference group menurut Soekanto (dalam Huraerah, 2006)

  adalah kelompok tempat seseorang mengidentifikasikan diri, menyetujui norma- normanya, tujuan, dan sikap individu didalamnya.

  

Reference group adalah kelompok sosial yang menajdi ukuran bagi

seseorang untuk membentuk pribadi dan perilakunya.

  6. In-Group dan Out-Group In-group adalah kelompok sosial dengan mana individu

  mengidentifikasikan dirinya. Sedangkan, out-group adalah individu sebagai kelompok yang menjadi lawan “in-groupnya”, yang sering dihubungkan dengan istilah “kami” atau “kita” dan “mereka” (Soekanto dalam Huraerah, 2006).

2.2.3. Fase Pembentukan Kelompok Kerja

  Beberapa fase pembentukan kelompok kerja menurut Robbins (2008 : 359) yaitu : 1.

  Forming Stage (Tahap pembentukan) Pada tahap ini, kelompok baru saja dibentuk dan diberikan tugas. Anggota kelompok cenderung untuk bekerja sendiri dan walaupun memiliki itikad baik namun mereka belum saling mengenal dan belum bisa saling percaya. Waktu banyak dihabiskan untuk merencanakan, mengumpulkan infomasi dan mendekatkan diri satu sama lain. Proses perkembangan kelompok dikarakteristikkan oleh

  .

  banyaknya ketidakpastian 2.

  Storming Stage (Tahap timbulnya konflik/ pancaroba) Pada tahap ini kelompok mulai mengembangkan ide-ide berhubungan dengan tugas yang mereka hadapi. Akan tetapi masih sering muncul konflik dan saling curiga sesama anggota. Terdapat penolakan- penolakan terhadap batasan- batasan yang diterapkan kelompok tersebut terhadap setiap individu. Pada beberapa kasus, tahap storming cepat selesai. Namun ada pula beberapa kelompok yang mandek pada tahap ini. Namun, ketika tahap ini selesai, terdapat sebuah hierarki yang relatif jelas atas kepemimpinan dalam kelompok tersebut.

  3. Norming Stage (Tahap pembentukan/pengaturan norma)

  Pada fase ini terjadi pembentukan nilai-nilai dan aturan untuk kebersamaan ditandai dengan mulai mau menerima perbedaan.

  Perkembangan hubungan kelompok menunjukan kepaduan (kekohesifan) dan terdapat sebuah rasa yang kuat akan identitas kelompok dan persahabatan. Tahap ini selesai ketika struktur kelompok tersebut menjadi solid dan kelompok telah mengasimilasi serangkaian ekspektasi umum defenisi yang benar atas perilaku anggota.

  4. Performing Stage (Tahap berkinerja/ berprestasi/ melaksanakan) Kelompok pada tahap ini dapat berfungsi dalam menyelesaikan pekerjaan dengan lancar dan efektif tanpa ada konflik yang tidak perlu, anggota kelompok saling tergantung satu sama lainnya dan mereka saling respek dalam berkomunikasi. Energi kelompok telah berpindah dari saling mengenal dan memahami menjadi mengerjakan tugas yang ada.

  5. Adjourning Stage (Tahap pembubaran/ pengakhiran) Dalam tahap ini, kelompok tersebut mempersiapkan diri untuk pembubarannya. Kinerja tugas yang tinggi tidak lagi menjadi prioritas tertinggi kelompok. Sebagai gantinya, perhatian diarahkan untuk menyelesaikan aktivitas- aktivitas. Respons dari anggota kelompok dalam tahap ini bervariasi. Beberapa merasa gembira, bersenang- senang dalam pencapaian kelompok tersebut. Lainnya mungkin merasa tertekan atas kehilangan persahabatan dan pertemanan yang didapatkan selama kehidupan kelompok kerja tersebut

  .

2.3. DINAMIKA KELOMPOK KERJA

2.3.1. Pengertian Dinamika Kelompok Kerja

  Kata “ dinamika” menunjuk pada keadaan yang berubah-ubah yang menggambarkan fluktuasi atau pasang surut, sekaligus melukiskan aktivitas dan system sosial yang tidak statis yang bergerak menuju perubahan (Hollander, 1978 :151). Sedangkan kelompok adalah kumpulan orang-orang yang merupakan kesatuan sosial yang mengadakan interaksi yang intensif dan mempunyai tujuan bersama. Maka dapat diambil kesimpulan bahwa dinamika kelompok adalah suatu kelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang memiliki hubungan psikologi secara jelas antara anggota satu dengan yang lain yang dapat berlangsung dalam situasi yang dialami secara bersama dan juga merupakan suatu konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri dengan keadaan menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah.

  Dinamika kelompok berarti hubungan yang selalu berubah dan menyesuaikan diri antara para angota suatu kelompok dan antar kelompok dengan kelompok (Kast&Rozenzweig, 1995) .

  Dinamika adalah sesuatu yang mengandung arti tenaga kekuatan, selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri secara memadai terhadap keadaan. Dinamika juga berarti adanya interaksi dan interdependensi antara anggota kelompok dengan kelompok secara keseluruhan. Keadaan ini dapat terjadi karena selama ada kelompok, semangat kelompok (group spirit) terus-menerus ada dalam kelompok itu, oleh karena itu kelompok tersebut bersifat dinamis, artinya setiap saat kelompok yang bersangkutan dapat berubah.

  Likert (dalam Kast&Rosenzweig,1995 :484) menyimpulkan mengenai pengaruh dinamika kelompok kerja terhadap prestasi kerja karyawan sebagai berikut :

  Dengan disadarinya pentingnya pengaruh kelompok dan diperolehnya pengukuran yang lebih persis, maka semakin banyak bukti yang menunjukkan kepada kekuatan pengaruh kelompok terhadap fungsi organisasi. Dalam situasi demikian, dimana manajemen telah menyadari kekuatan motivasi kelompok dan telah memakai jenis kepemimpinan yang dibutuhkan untuk mengembangkan dan memusatkan kekuatan motivasi bagi tercapainya tujuan organisasi, maka prestasi organisasi itu cenderung meningkat jauh diatas rata- rata prestasi yang dicapai dengan metode- metode kepemimpinan dan manajemen yang lain. Keanggotaan kelompok yang mempunyai sasaran bersama yang mengikat mereka dengan kuat, loyalitas anggota- kelompok yang tinggi, sikap yang baik antara atasan dengan bawahan, dan tingkat keterampilan yang tinggi dalam pergaulan, jelas dapat mencapai prestasi yang jauh lebih besar daripada jika orang yang sama hanya bertindak sebagai assemblage (orang yang berkumpul) saja.

  Dinamika kelompok juga dapat didefinisikan sebagai konsep yang menggambarkan proses kelompok yang selalu bergerak, berkembang dan dapat menyesuaikan diri dengan keadaan yang selalu berubah-ubah. Dinamika kelompok mempunyai dampak yang positif terhadap terciptanya iklim kelompok kerja yang kondusif antara lain: a.

  Membangkitkan kepekaan diri seorang anggota kelompok terhadap anggota kelompok lain, sehingga dapat menimbulkan rasa saling menghargai b. Menimbulkan rasa solidaritas anggota sehingga dapat saling menghormati dan saling menghargai pendapat orang lain c.

  Menciptakan komunikasi yang terbuka terhadap sesama anggota kelompok

2.3.2. Aspek- aspek Dinamika Kelompok Kerja

  1. Kepemimpinan dalam Kelompok

  Kepemimpinan (Huraerah, 2006:67) adalah hubungan antar dua orang atau lebih, dimana salah seorangnya mempengaruhi yang

  .

  lainnya untuk mencapai tujuan bersama Kepemimpinan dapat dipandang sebagai kelompok status

  (posisi elite), tokoh, fungsi, dan proses. Fungsi kepemimpinan memudahkan tercapainya sasaran kelompok. Masalah kepemimpinan sangat strategis sifatnya, karena dapat menentukkan efektif tidaknya proses kelompok. Dalam praktek, masalah kepemimpinan sangat pelik. Mulai mencari orang yang cocok, dapat diterima, dan mampu adalah isu yang penting. Tidak jarang, suatu kelompok porak- poranda dikarenakan kesalahan memilih pemimpin.

  2. Komunikasi Kelompok

  Faktor komunikasi di dalam kelompok sangatlah berperan pada dinamika yang terjadi dalam kelompok. Hal ini karena di dalam komunikasi, akan terjadi perpindahan ide atau gagasan yang diubah menjadi simbol oleh seorang komunikator kepada komunikan melalui media. Untuk menyampaikan suatu ide atau gagasan, tampaknya sederhana, karena tiap hari dilakukan oleh kita di dalam berkomunikasi. Namun demikian, pada suatu organisasi sering terjadi hambatan, seperti cara penyampaian simbol- simbol dan cara pengolahan simbol serta penggunaan media yang kurang tepat. Melalui komunikasi, saling pengertian diciptakan yang pada akhirnya akan memperkuat kohesi dan tercapainya tujuan- tujuan kelompok.

3. Konflik di dalam Kelompok

  Konflik adalah suatu proses sosial dimana individu- individu atau kelompok berusaha memenuhi tujuannya dengan jalan menentang pihak lawan dengan ancaman atau kekerasan (Huraerah, 2006:39)

  Konflik dalam kelompok, bisa terjadi akibat ketentuan norma yang berlaku tidak sesuai dengan norma pribadi individu selaku anggota kelompok, bisa pula terjadi penempatan posisi yang tidak diinginkan dalam suatu kelompok, karena kemampuan yang kurang dibanding dengan anggota kelompok lain (dalam hal ini kemampuan dasar seseorang), dan bisa pula karena kohesi suatu kelompok sangat rendah, sehingga tidak memiliki kemampuan untuk menarik individu anggota kelompok dan melakukan konformitas sikap dan persepsi dalam kelompok tersebut.

  4. Kekuatan di dalam Kelompok

  Di dalam interaksi ada kekuatan dan pengaruh. Anggota kelompok menyesuaikan satu dengan yang lainnya dengan berbagai cara. Mereka mempercepat dan memperlambat aktivitasnya untuk dapat berkoordinasi di antara mereka. Anggota kelompok yang berinteraksi secara tetap mempengaruhi dan dipengaruhi oleh penggunaan kekuatan untuk mencapai tujuan dan memelihara kelompok. Keputusan tidak mungkin ditetapkan tanpa kekuatan anggota-anggota kelompok. Minat- minat yang bertentangan dan konflik tidak mungkin dapat diatur tanpa menggunakan kekuatan. Tidak ada komunikasi tanpa pengaruh, yang berarti tidak ada komunikasi tanpa kekuatan. Dengan demikian, kekuatan merupakan hal yang esensi bagi semua aspek keberfungsian kelompok.

  5. Kohesi Kelompok

  Aspek penting dari kelompok yang efektif adalah kohesi yang merupakan faktor utama dari keberadaan kelompok. Ketertarikan pada keanggotaan kelompok dari setiap anggota kelompok menggambarkan kohesi kelompok. Jadi, kohesi dapat didefenisikan sebagai sejumlah faktor yang mempengaruhi anggota kelompok untuk tetap menjadi anggota kelompok tersebut. Ketertarikan pada kelompok ditentukan oleh kejelasan tujuan kelompok, kejelasan keberhasilan pencapaian tujuan, karakteristik kelompok yang mempunyai hubungan dengan kebutuhan dan nilai- nilai pribadi, kerja sama antar anggota kelompok dan memandang kelompok tersebut lebih menguntungkan dibandingkan dengan kelompok- kelompok lain. Kohesi kelompok tidak konstan karena setiap anggota mempunyai ketertarikan yang berbeda pada kelompok dan ketertarikan yang sama akan berubah setiap waktu (Nitimihardjo dalam Huraerah, 2006:44).

6. Pengambilan Keputusan dan Pemecahan Masalah

  Kelompok yang efektif dapat menghasilkan keputusan dengan kualitas baik. Keputusan yang dihasilkan merupakan produk kesepakatan anggota- anggota kelompok untuk melakukan sesuatu dan biasanya merupakan sesuatu hasil pemilihan dari beberapa kemungkinan yang berbeda. Tidak semua keputusan berasal dari masalah yang berat, beberapa masalah kecil pun menuntut penentuan keputusan. Kadang kala kelompok tidak mengetahui keputusan apa yang harus diambil dan kadang kala proses pengambilan keputusan memerlukan waktu yang cukup lama. Apabila masalahnya cukup kompleks, keputusan yang diambil melalui kelompok cenderung lebih efektif dibandingkan melalui keputusan perorangan (Nitimihardjo dalam Huraerah, 2006:47-48).

2.3.3. Unsur- Unsur Dinamika Kelompok

  1. Tujuan Kelompok

  Setiap kelompok, apapun bentuknya tetap memiliki tujuan yang hendak dicapai dari aktivitas kelompok tersebut. Tujuan kelompok biasanya dirumuskan sebagai perpaduan dari tujuan- tujuan individual dan tujuan- tujuan semua anggota kelompok.

  2. Kekompakan Kelompok

  Menurut Cartwright dan Zander (dalam Huraerah, 2006:58) pengertian kekompakan kelompok sebagai hasil dari semua tindakan yang memperkuat anggota kelompok untuk tetap tinggal (berada) dalam kelompok.

  Sedangkan, menurut Golembiewski (dalam Huraerah, 2006:58) kekompakan kelompok addalah tongkat kebersamaan yang menggambarkan ketertarikan anggota kelompok pada kelompoknya dan hal ini meliputi tiga klasifikasi pengertian, yaitu :

  a. Sebagai daya tarik kelompok terhadap anggota- anggotanya,

  b. Sebagai koordinasi dari usaha- usaha anggota kelompok, c. Sebagai tindakan motivasi kelompok untuk mengerjakan berbagai tugas kelompok dengan penuh semangat dan efisien.

  3. Struktur Kelompok

  Menurut Shaw (dalam Huraerah, 2006:59) struktur kelompok adalah pola- pola hubungan di antara berbagai posisi dalam suatu susunan kelompok. Dalam menganalisis struktur kelompok maka tiga unsur penting yang terkait dalam struktur kelompok, yaitu posisi, status, dan peranan perlu ditelaah. Jika suatu struktur kelompok telah menjadi kuat, biasanya sulit untuk mengadakan perubahan terhadap struktur kelompok tersebut.

  4. Fungsi Tugas Kelompok

  Shaw (dalam Huraerah, 2006:60) telah mengelompokkan tugas-tugas kelompok ke dalam tiga jenis, yaitu : tugas-tugas produksi, tugas-tugas diskusi, tugas-tugas pemecahan masalah. Karena fungsi tugas kelompok berkaitan dengan hal-hal yang perlu diperhatikan dan harus dilakukan kelompok dalam usaha mencapai tujuan kelompok, maka perlu dijelaskan hal- hal yang perlu dilakukan oleh kelompok.

  5. Pengembangan dan Pemeliharaan Kelompok

  Pengembangan dan pemeliharaan kelompok adalah berkaitan dengan “apa yang harus ada” dalam kelompok. Segala “apa yang harus ada” dalam kelompok, antara lain pembagian tugas yang jelas, kegiatan yang terus- menerus dan teratur, ketersediaan fasilitas yang mendukung dan memadai, peningkatan partisipasi kelompok, adanya jalinan komunikasi antar kelompok, adanya pengawasan dan pengendalian kegiatan kelompok, timbulnya norma- norma kelompok, adanya proses sosialisasi kelompok, kegiatan untuk menambah anggota baru dan mempertahankan anggota yang lama.

  6. Suasana Kelompok

  Suasana kelompok adalah suasana yang terdapat dalam suatu kelompok, sebagai hasil dari berlangsungnya hubungan-hubungan interpersonal atau hubungan antar anggota kelompok. Dengan demikian, suasana atau iklim kelompok mengacu kepada ciri- ciri khas interaksi anggota dalam kelompok. Iklim kelompok tersebut bisa resmi/formal atau tidak resmi/kolegial, ketat atau longgar/permisif,, santai atau tegang, akrab atau renggang,, kesetiakawanan atau bermusuhan, gembira atau sedih, dan sebagainya.

  7. Efektivitas Kelompok

  Kelompok yang efektif mempunyai tiga aktivitas dasar, yaitu :

  1. Aktivitas pencapaian tujuan,

  2. Aktivitas memelihara kelompok secara internal,

  3. Aktivitas mengubah dan mengembangkan cara meningkatkan keefektifan kelompok (Huraerah, 2006:62).

  8. Tekanan Kelompok

  Tekanan kelompok (group pressure) yaitu tekanan/ desakan yang berasal dari kelompok itu sendiri.

  9. Maksud Terselubung

  Maksud- maksud terselubung (hidden agendas) adalah suatu tujuan anggota kelompok yang terselubung atau ditutup-tutupi atau sengaja tidak diberitahukan kepada anggota- anggota kelompok lainnya, dalam melakukan suatu aktivitas tertentu dalam kelompok, karena tujuan sebenarnya dari anggota kelompok tersebut berlawanan dan bertentangan dengan tujuan kelompok yang telah disepakati bersama.

2.3.4. Proses Dinamika Kelompok

  Proses dinamika kelompok mulai dari individu sebagai pribadi yang masuk ke dalam kelompok dengan latar belakang yang berbeda- beda, belum mengenal antar individu yang ada dalam kelompok. Mereka membeku seperti es. Individu yang bersangkutan akan berusaha untuk mengenal individu yang lain. Es yang membeku lama- kelamaan mulai mencair, proses ini disebut ice breaking. Setelah saling mengenal, dimulailah berbagai diskusi kelompok, yang kadang diskusi bisa sampai memanas, proses ini disebut storming. Storming akan membawa perubahan pada sikap dan perilaku individu, pada proses ini individu mengalami forming.

  Dalam setiap kelompok harus ada aturan main yang disepakati bersama oleh semua anggota kelompok dan pengatur perilaku semua anggota kelompok, proses ini disebut norming. Berdasarkan aturan inilah individu dan kelompok melakukan berbagai kegiatan, proses ini disebut performing.

2.4. Tingkat Penjualan / Volume Penjualan

  Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana- rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

  Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan.

  Tingkat penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari tingkat penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.

  Menurut Ismaya (2007 : 253), sales volume adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu.

  

Sales volume adalah jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam

  suatu periode. Dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu tertentu.

  Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G. Nickels dalam Swastha (2000 :10), yang menyebutkan dalam istilah penjualan tatap muka (personal selling). Penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

  Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini, perusahaan memerlukan tenaga- tenaga penjualan atau wiraniaga untuk melakukannya. Tugas- tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuain seperlunya.

2.4.1. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan

  Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat penjualan antara lain:

  1. Kualitas barang.

  Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

  2. Selera konsumen.

  Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualbelikan berubah maka volume penjualan akan menurun.

  3. Servis terhadap Konsumen Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap

para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

  4. Persaingan menurunkan harga jual.

  Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya.

  Potongan harga tersebut dapat diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

  Menurut Nitisemito (2000 : 116) turunnya volume penjualan dapat dibedakan menjadi sebab- sebab utama sebagai berikut :

a. Sebab internal, yaitu sebab yang terjadi karena perusahaan itu sendiri,

diantaranya :

  1. Kualitas produk turun

  2. Service yang diberikan bertambah jelek

  3. Sering kosongnya persediaan produk di pasar

  4. Penurunan komisi penjualan yang diberikan

  5. Pengetatan terhadap piutang yang diberikan

  6. Turunnya kegiatan salesman

  7. Penurunan kegiatan sales promotion

  8. Penetapan harga terlalu tinggi

  b. Sebab eksternal, yaitu sebab yang terjadi karena diluar kekuasaan perusahaan itu sendiri, diantaranya :

  1. Perubahan selera konsumen

  2. Munculnya saingan baru

  3. Munculnya barang pengganti

  4. Pengaruh faktor psikologis

  5. Perubahan / tindakan baru dalam kebijaksanaan pemerintah

  6. Kemungkinan adanya tindakan dari pesaing Semakin besar jumlah atau tingkat penjualan yang dihasilkan perusahaan,

semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu,

volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk

kemungkinan perusahaan agar tidak mengalami kerugian.

2.5. Penelitian terdahulu

  Penggalian dari wacana penelitian terdahulu dilakukan sebagai upaya memperjelas tentang variabel- variabel dalam penelitian ini.

  Eko Yuliana (2007) melakukan penelitian yang berjudul “ Hubungan antara

Iklim Organisasi dan Kualitas Pelayanan pada Karyawan McDonald’s Java

Semarang “. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui ada tidaknya

hubungan dan besar hubungan antara iklim organisasi dengan kualitas pelayanan

pada karyawan McDonald’s Java Semarang serta sumbangan efektif iklim organisasi

pada kualitas pelayanan yang diberikan oleh karyawan McDonald’s Java Semarang.

  

Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis

kuantitatif. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa ada hubungan positif

yang sangat signifikan antara iklim organisasi dan kualitas pelayanan pada karyawan McDonald’s Java Semarang. Hasil penelitian tersebut adalah koefisien korelasi

=0,789 dengan p = 0,000 (p < 0,05) yang menunjukkan bahwa semakin positif iklim

organisasi, maka semakin tinggi kualitas pelayanan, dan sebaliknya makin negatif

iklim organisasi maka semakin rendah kualitas pelayanan. Iklim organisasi

memberikan sumbangan sebesar 62,3 % pada kualitas pelayanan dan sisanya

dipengaruhi oleh faktor- faktor lain yang tidak diungkap dalam penelitian ini.

  Sry Meida R.BR.Sebayang (2011) melakukan penelitian yang berjudul “

Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan pada PT. FADIRA PRIMA SEMESTA, MEDAN. ” Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel kebijakan produk dan promosi

terhadap volume penjualan. Metode analisis peneltian yang digunakan adalah

analisis deskriptif dan analisis statistik. Hasil dari analisis penelitian menyatakan

bahwa kebijakan produk dan promosi berpengaruh signifikan secara positif terhadap

volume penjualan. Hasil penelitian tersebut adalah nilai koefisien b = 1.386 yang

menunjukkan bahwa apabila volume penjualan meningkat sebesar 1 satuan dengan

mengganggap kebijakan produk dan kebijakan promosi tetap / konstan , maka akan

dapat meningkatkan volume penjualan sebesar 1.386. Hasil pengujian hipotesis

diperoleh nilai > (2,495 > 1,664) berarti Ho ditolak, artinya variabel

  ℎ

kebijakan produk dan promosi berpengaruh secara positif da signifikan terhadap

volume penjualan.

2.5. Kerangka Konseptual

  Kerangka konseptual bertujuan untuk mengemukakan secara umum

mengenai objek penelitian. Kerangka penelitian ini menjelaskan variabel yang akan

diteliti yaitu Iklim Kelompok Kerja sebagai variabel bebas dan Tingkat Penjualan

sebagai variabel terikat.

  Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba atau penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan (Simamora, 2001:8). Tingkat penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan dalam lingkup kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan laba (Kotler dan Amstrong, 2003:5).

  Iklim kelompok kerja adalah hubungan psikologis antar anggota kelompok yang menciptakan interkasi yang saling terkait dan bekerja bersama- sama untuk mencapai tujuan bersama. Ketertarikan dan keterkaitan ini mengandung arti solidaritas, kekompakan, dan keakraban yang pada akhirnya berdampak pada produktivitas kelompok tersebut.

  Untuk mampu menghasilkan laba dari proses penjualan, maka perusahaan harus mampu mnenciptakan iklim kelompok yang kondusif, termotivasi dan kohesif sehingga karyawan sebagai anggota kelompok kerja pada divisi pemasaran mempunyai motivasi tinggi, daya kreativitas dan inovasi serta kinerja yang optimal dalam usaha pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Sebab kenyamanan dan kedekatan hubungan antar karyawan menjadi kunci utama segala tugas dan beban kerja mampu diselesaikan secara maksimal dengan gagasan- gagasan baru dan terobosan baru sebagai kekuatan dalam proses peningkatan penjualan perusahaan.

  

Iklim Kelompok Kerja Tingkat Penjualan

(X) (Y) Sumber : Huraerah dan Purwanto (2006) , data diolah Gambar 2.1. Kerangka Konseptual

2.6. Hipotesis

  Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan maka hipotesis

penelitian ini adalah “ Iklim kelompok kerja mempunyai pengaruh yang positif dan

signifikan terhadap tingkat penjualan pada Divisi Pemasaran PT X.” Semakin positif

iklim kelompok kerja maka semakin tinggi tingkat penjualan yang dicapai karyawan

pada Divisi Pemasaran. Semakin negatif iklim kelompok kerja maka semakin rendah tingkat penjualan yang dicapai karyawan pada Divisi Pemasaran.