Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

SKRIPSI

PENGARUH IKLIM KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN

PT. FASBIRU MEDAN

OLEH

KHAIRUNNISA JAFAR 110521077

PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

LEMBAR PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI Nama : Khairunnisa Jafar

NIM : 110521077

Program Studi : Strata 1 Ekstensi Manajemen Konsentrasi : Manajemen Sumber Daya Manusia Judul : Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat

Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

Medan, 6 Januari 2014 Penulis Skripsi

Khairunnisa Jafar 110521077

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN LEMBAR PENGESAHAN Nama : Khairunnisa Jafar

NIM : 110521077

Program Studi : Strata 1 Ekstensi Manajemen Konsentrasi : Manajemen Sumber Daya Manusia Judul : Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat

Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

Pembimbing Skripsi Pembaca Penilai

Dr. Yeni Absah, SE, M.Si Dra. Friska Sipayung, M.Si NIP. 19741123 200012 2 001 NIP. 196220117 198603 2 002

Ketua Program Studi

Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si NIP. 19620513 199203 2 001

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN

PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK Nama : Khairunnisa Jafar

NIM : 110521077

Program Studi : Strata 1 Ekstensi Manajemen Konsentrasi : Manajemen Sumber Daya Manusia Judul : Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat

Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan

Tanggal:... Ketua Program Studi

Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si NIP. 19620513 199203 2 001

Tanggal:... Ketua Departemen

Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME NIP. 19671019 199303 2 002

Lembar Pernyataan

Saya yang bertanda tangan di bawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga, dan/atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/atau dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah dan etika penulisan ilmiah.

Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.

Medan, 06 Januari 2014

Khairunnisa Jafar

ABSTRAK

PENGARUH IKLIM KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT. FASBIRU MEDAN

Judul penelitian ini adalah “Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif yang menggunakan alat analisis regresi logistik. Populasi penelitian sebesar 30 orang karyawan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel iklim kerja mempengaruhi tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan. Hal ini dapat dilihat dari nilai Sig pada uji Wald di variabel iklim kerja yang nilai Sig-nya lebih kecil dari Alpha 5 % (Sig < 0,05). Dimana nilai Sig variabel iklim kerja (X) sebesar 0,028.

Dengan mengetahui pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan maka perusahaan dapat terus meningkatkan kualitas kinerja dari para karyawan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

KATA PENGANTAR

Syukur Alhamdulillah yang tak terhingga penulis ucapkan kepada Allah SWT yang senantiasa memberikan rahmat-Nya dan karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis akhirnya dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini, tidak lupa pula shalawat beriring salam atas junjungan dan suri tauladan sekalian alam Nabi Besar Muhammad SAW yang kita harapkan safa’at-nya di yaumil akhir nanti. Adapun Skripsi ini berjudul “Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”.

Penelitian skripsi ini dilakukan guna memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Medan. Dengan selesainya skripsi ini, teristimewa penulis mengucapkan terima kasih yang tak terhingga kepada kedua orang tua yaitu Ayahanda (Alm) Jafar Abdullah dan Ummi Tercinta Badriah Ismail, BA serta Abangda Zulkarnaen Jafar, Kakak Eka Rizkina, Adik-adik yang telah memberikan kasih sayang, doa, semangat, dan dukungan sehingga penulis dapat menyelesaikan studi dengan baik.

Penulis telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan, yaitu kepada:

1. Bapak Azhar selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia SE., ME., selaku Ketua Departemen S1 Manajemen

3. Ibu Dra. Marhayanie MSi., selaku sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., Msi., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dr. Yeni Absah, SE., Msi., selaku Dosen Pembimbing atas kesediaannya meluangkan waktu dan memberikan bimbingan, arahan, dan masukan serta ilmu yang diberikan selama proses penelitian skripsi ini.

6. Ibu Dra. Friska Sipayung, Msi., selaku Pembaca Penilai yang telah memberikan masukan dan arahan kepada penulis.

7. Seluruh Dosen dan Staf pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah banyak membantu, mendidik, dan membimbing penulis selama masa perkuliahan serta teman-teman seperjuangan Departemen Manajemen Stambuk 2011.

Semoga Allah SWT memberikan rahmat-Nya yang berlipat kepada semua pihak yang telah membantu penulis. Penulis berharap kiranya apa yang tulis dalam skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya. Aamiin.

Medan, 6 Januari 2014 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... ii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR LAMPIRAN ... vii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Iklim Kerja ... 6

2.2 Aspek-aspek Iklim Kerja ... 9

2.3 Indikator-indikator Iklim Kerja ... 10

2.3.1 Hubungan Pimpinan dengan Bawahan... 10

2.3.2 Dukungan Pimpinan...12

2.3.3 Konflik ... 12

2.3.3.1 Tipe-tipe Konflik di dalam Organisasi ... 12

2.3.3.2 Tahap-tahap Konflik ... 13

2.3.4 Kerja Sama ... 14

2.4 Penjualan ... 16

2.4.1 Pengertian Penjualan ... 16

2.4.2 Tujuan Penjualan ... 17

2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan .... 17

2.5 Pengertian Tingkat Penjualan ... 19

2.5.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan ... 19

2.6 Indikator-indikator Tingkat Penjualan ... 21

2.6.1 Tingkat Penjualan Tercapai ... 21

2.6.2 Tingkat Penjualan Tidak Tercapai ... 22

2.7 Pengertian Pemasaran ... 24

2.7.1 Fungsi Divisi Pemasaran ... 24

2.8 Kerangka Konseptual ... 25

2.9 Hipotesis ... 26

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 27

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 27

3.3 Batasan Operasional ... 27

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 28

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 29

3.7 Jenis Data ... 29

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 30

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 30

3.10 Teknik Analisis ... 33

3.10.1 Teknik Analisis Deskriptif ... 34

3.10.2 Analisis Regresi Logistik ... 34

3.10.3 Metode Pengujian Analisis Regresi Logistik .... 35

3.10.4 Pengujian Persyaratan Analisis Regresi Logistik ... 37

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum ... 39

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Fasbiru Medan ... 39

4.1.2 Visi dan Misi PT. Fasbiru Medan ... 39

4.1.3 Maksud dan Tujuan PT. Fasbiru Medan ... 40

4.1.4 Tata Nilai PT. Fasbiru Medan ... 40

4.1.5 Struktur Oirganisasi PT. Fasbiru Medan ... 42

4.2 Hasil Penelitian ... 45

4.2.1 Analisis Deskriptif ... 45

4.2.1.1 Deskriptif Responden... 45

4.2.1.2 Distribusi Jawaban Responden ... 47

4.2.2 Analisis Regresi Logistik ... 54

4.3 Pembahasan ... 58

4.3.1 Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan ... 58

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 68

DAFTAR PUSTAKA...70

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Laporan Penjualan Perumahan Puri Zahara 2

Juli 2011 – Juli 2013 ... 3

3.1 Operasionalisasi Variabel ... 28

3.2 Instrumen Skala Likert ... 29

3.3 Hasil Uji Validitas ... 32

3.4 Hasil Uji Reliabilitas ... 33

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 45

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 46

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Tingkat Pendidikan ... 47

4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Iklim Kerja ... 48

4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Tingkat Penjualan ... 54

4.6 Analisis Regresi Logistik Case Processing Summary ... 55

4.7 Analisis Regresi Logistik Hosmer and Lemeshow Test ... 55

4.8 Analisis Regresi Logistik Classification Table ... 56

4.9 Analisis Regresi Logistik Variables in the Equation ... 56

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Tahap-tahap Proses ... 14 2.2 Kerangka Konseptual ... 26 4.1 Struktur Organisasi ... 44

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Kuesioner Penelitian ... 72

2 Validitas dan Reliabilitas ... 75

3 Distribusi Jawaban Responden Pada Validitas ... 76

4 Distribusi Jawaban Responden PT. Fasbiru ... 77

5 Analisis Regresi Logistik Case Processing Summary ... 78

6 Analisis Regresi Logistik Hosmer and Lemeshow Test ... 78

7 Analisis Regresi Logistik Classification Table ... 78

ABSTRAK

PENGARUH IKLIM KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT. FASBIRU MEDAN

Judul penelitian ini adalah “Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan Pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah ada pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan. Metode analisis yang digunakan adalah metode analisis deskriptif yang menggunakan alat analisis regresi logistik. Populasi penelitian sebesar 30 orang karyawan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel iklim kerja mempengaruhi tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan. Hal ini dapat dilihat dari nilai Sig pada uji Wald di variabel iklim kerja yang nilai Sig-nya lebih kecil dari Alpha 5 % (Sig < 0,05). Dimana nilai Sig variabel iklim kerja (X) sebesar 0,028.

Dengan mengetahui pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan maka perusahaan dapat terus meningkatkan kualitas kinerja dari para karyawan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah

Perkembangan bisnis properti di Indonesia mengalami kenaikan yang sangat tajam pada dekade terakhir ini. Banyak indikator yang dapat dilihat didalam masyarakat misalnya dengan banyaknya pembangunan perumahan-perumahan baru termasuk juga apartemen dengan harga yang relatif lebih murah.

Disamping itu komponen penunjang kepemilikan rumah juga semakin mudah dan menjangkau berbagai lapisan masarakat, misalnya dengan kucuran kredit rumah yang melimpah. Disamping hunian, perumahan dan apartemen, juga terdapat produk properti berupa gedung perkantoran dan ruko yang juga tumbuh pesat.

Pesatnya bisnis properti ini didorong oleh kebutuhan pokok manusia, disamping pangan dan sandang, dan kebutuhan ini termasuk kebutuhan utama yang secara naluri harus terpenuhi. Disamping itu dalam rangka keperluan usaha, seseorang atau badan usaha memerlukan tempat yang dapat digunakan untuk keperluan usahanya, misalnya kantor, ruko ataupun gudang.

Properti juga menjadi alternatif utama untuk berinvestasi. Disamping harga yang relatif selalu naik dimasa yang akan datang, juga dapat dijadikan bisnis sewa yang mendatangkan keuntungan pasif. Salah satu sebab mengapa bisnis properti ini tumbuh pesat, selain tentunya karena kebutukan manusia, adalah karena banyak alternatif cara kepemilikan yang semakin mudah.

Saat ini memiliki sebuah rumah atau properti lainnya tidak harus dengan uang tunai namun bisa juga dengan makanisme pembiayaan atau kredit. Salah satu perusahaan properti yang saat ini sedang berkembang adalah PT. Fasbiru Medan yang merupakan sebuah perusahaan pengembang (Developer) perumahan Islami di Kota Medan.

PT. Fasbiru Medan memfokuskan untuk pembangunan perumahan dengan konsep Islami yang berlokasi di Kota Medan. Beragam fasilitas yang dihadirkan seperti dengan adanya Taman Bermain, Masjid, dan lain-lain. Saat ini PT. Fasbiru Medan memiliki proyek pembangunan yang berlangsung diantaranya Citra Harjosari, Griya Raihan, Citra Menteng, Citra Seroja, Puri Zahara dan lain-lain.

Lingkungan perumahan asri yang dikembangkan oleh PT. Fasbiru Medan sangat sesuai dengan kebutuhan sosial keluarga bersama dengan ratusan keluarga Muslim di Kota Medan, dan menjadikan lingkungan semakin bernuansa religius, aman dan nyaman karena dengan penjagaan 24 jam, sehingga merupakan hunian yang ideal.

Dalam rangka mewujudkan visi, misi dan tujuan PT. Fasbiru Medan, diperlukan iklim kerja yang baik. Iklim kerja yang baik harus dimiliki oleh karyawan. Untuk mengatasi berbagai kenyataan tersebut di atas, salah satu alternatifnya adalah melalui pintu perubahan perilaku dari karyawan sebagai elemen terpenting organisasi dalam melaksanakan tugas pekerjaannya.

Selain itu iklim kerja tersebut dikatakan baik dan sesuai jika para karyawannya dapat melaksanakan kegiatan secara optimal, sehat, aman, dan

nyaman. Tingkat penjualan merupakan penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit. Bagi setiap perusahaan tujuan yang hendak dicapai adalah memaksimumkan profit disamping perusahaan ingin tetap berkembang.

Realisasi dari pada tujuan ini adalah melalui tingkat penjualan yang mantap karena masalah penjualan merupakan kunci dari sukses tidaknya suatu perusahaan. Dalam kegiatan pemasaran kenaikan tingkat penjualan merupakan ukuran efisensi, meskipun tidak setiap kenaikan tingkat penjualan diikuti dengan kenaikan laba.

Dari Table 1.1 diatas dapat dilihat bahwa rumah Puri Zahara 2 Tahap I launching sebanyak 124 unit rumah pada bulan Juli 2011, selama periode bulan Juli s/d Desember 2011 rumah terjual sebanyak 73 unit, rumah belum terjual sebanyak 51 unit. Pada bulan Januari s/d Desember 2012 rumah terjual sebanyak 71 unit, rumah yang batal sebanyak 15 unit, rumah yang belum terjual sebanyak 5 unit. Pada bulan Januari s/d Juli 2013 rumah yang terjual sebanyak 5 unit, sehingga total rumah yang tersisa 0 unit.

Dari data Puri Zahara 2 Tahap II launching sebanyak 85 unit rumah pada bulan Desember 2012, selama periode bulan Januari s/d Juli 2013 rumah terjual sebanyak 81 unit, rumah belum terjual sebanyak 4 unit. Puri Zahara 2 Tahap III launching sebanyak 67 unit rumah, selama periode bulan Juli 2013 belum ada rumah yang terjual.

Data tingkat penjualan rumah Puri Zahara 2 mengalami kenaikan, hal ini menunjukkan permintaan konsumen dalam membeli rumah di Puri Zahara 2 sangat tinggi, sehingga PT. Fasbiru Medan membuka kembali Puri Zahara 2 Tahap II dan Tahap III, ini karena adanya dukungan dari iklim kerja pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan yang saling mendukung baik antara pimpinan marketing maupun antara marketing.

Fenomena yang terjadi di PT. Fasbiru Medan dilihat dari iklim kerja yang nyaman, sehat, aman dan saling mendukung dirasakan oleh karyawan PT. Fasbiru Medan, sehingga tingkat penjualan mengalami kemajuan yang cukup signifikan. Oleh karena itu, dengan adanya keterkaitan antara iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan diharapkan dapat terus berkomitmen dalam hal pencapaian target penjualan agar perusahaan dapat terus maju dan berkembang.

Berdasarkan uraian di atas maka penulis mencoba untuk meneliti lebih lanjut dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”

1.2Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis dapat merumuskan masalah sebagai berikut : Bagaimana Pengaruh Iklim Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan ?

Adapun tujuan dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui apakah ada pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

1.4Manfaat penelitian

Adapun manfaat penelitian antara lain :

1. Penelitian ini merupakan kesempatan baik bagi penulis untuk dapat menambah dan mengembangkan wawasan, serta ilmu pengetahuan tentang pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

2. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan, khususnya untuk mengetahui bagaimana pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada perusahaan. 3. Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi yang dapat

memberikan tambahan ilmu pengetahuan serta perbandingan dalam melakukan penelitian terhadap objek dan masalah yang sama di masa yang akan datang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Iklim Kerja

Iklim kerja merupakan suatu kondisi atau keadaan suasana kerja yang berada di tempat yang dirasa nyaman, tenang, dan bebas dalam melakukan pekerjaan tanpa adanya rasa takut. Iklim kerja yang menyenangkan akan tercipta, apabila hubungan antar manusia berkembang dengan harmonis.

Keadaan iklim yang harmonis ini sangat mendukung terhadap prestasi kerja pegawai. Dengan adanya suasana kerja yang nyaman dan tenang tersebut memungkinkan pegawai untuk bekerja lebih baik.

Pengertian iklim kerja menurut Nitisemito (1996), adalah suatu keadaan yang terdapat dalam struktur dan proses kegiatan perusahaan yang mencerminkan rasa kepuasan pada para pelaksana atau karyawan yang bersifat menunjang kearah pencapaian cita-cita yang diinginkan oleh perusahaan secara keseluruhan maupun oleh pelaksana atau karyawan perusahaan.

Berbeda dengan Donnelly (2002:6) iklim kerja adalah serangkaian sifat lingkungan kerja yang dinilai langsung tidak langsung oleh karyawan yang dianggap menjadi kekuatan utama dalam mempengaruhi perilaku karyawan. Iklim kerja Non Fisik Menurut Sadarmayanti (2001:31), merupakan semua keadaan yang terjadi yang berkaitan dengan hubungan kerja, baik hubungan dengan atasan maupun hubungan sesama rekan kerja, ataupun hubungan dengan bawahan.

Iklim non fisik ini juga merupakan lingkungan kerja yang tidak bisa diabaikan. Perusahaan hendaknya dapat mencerminkan kondisi yang mendukung kerja sama antara tingkat atasan, bawahan maupun yang memiliki status jabatan yang sama di perusahaan. Kondisi yang hendaknya diciptakan adalah suasana kekeluargaan, komunikasi yang baik, dan pengendalian diri.

Suryadi (2001:19-21) dalam Ilmu Manajemen Sumber Daya Manusia, bahwa pihak manajemen perusahaan hendaknya membangun suatu iklim dan suasana kerja yang bisa membangkitkan rasa kekeluargaan untuk mencapai tujuan bersama. Pihak manajemen perusahaan juga hendaknya mampu mendorong inisiatif dan kreativitas.

Kondisi seperti inilah yang selanjutnya menciptakan antusiasme untuk bersatu dalam organisasi perusahaan untuk mencapai tujuan. Setiap manusia lahir, tumbuh dan berkembang di dalam suatu lingkungan masyarakat tertentu, sehingga masyarakat tersebut akan memberikan hubungan terhadap kepercayaan, pengetahuan, nilai dan norma yang merupakan bagian dari budaya atau kebudayaan.

Hal ini menyebabkan individu-individu tersebut akan menggunakan budayanya untuk beradaptasi dengan lingkungan serta dapat meneruskan generasinya, di dalam lingkungan tersebut manusia juga akan memperoleh informasi.

Ada 3 (tiga) unsur penting yang dapat digambarkan didalam pengertian iklim kerja yaitu ;

1. Iklim kerja merupakan suasana dan kondisi yang dirasakan oleh anggota organisasi.

2. Suasana tersebut tercipta dari hubungan antara pribadi kerja organisasi. 3. Suasana tersebut mempengaruhi perilaku para anggota organisasi.

Lebih lanjut Simamaora mengatakan bahwa iklim kerja dapat mempengaruhi prestasi kerja. Iklim kerja dapat mempengaruhi hal tersebut dengan membentuk harapan karyawan tentang konsekuensi yang akan timbul dari berbagai tindakan. Para karyawan mengharapkan imbalan, kepuasan, prestasi atas dasar persepsi mereka terhadap iklim kerja.

Saptoatmojo (2008:23), bahwa lingkungan kerja dalam iklim kerja mempunyai arti penting bagi individu yang bekerja didalamnya, karena lingkungan ini akan mempengaruhi secara langsung maupun tidak langsung manusia didalamnya.

Selain individu-individu tersebut lahir, tumbuh dan berkembang baik secara fisik maupun psikis, mereka dan keluargannya didalam lingkungan masyarakat tersebut akan bekerja, bermain, bekerja sama, menghabiskan waktu luangnya, menggunakan harta yang dimilikinya dan juga merencanakan berbagai kegiatan yang mendukung hidup dan kehidupannya.

Manusia juga pada dasarnya selalu ingin berkelompok. Keinginan ini merupakan kodrat yang tidak dapat dihalangi, melainkan harus disalurkan dan diarahkan agar keinginan berkelompok itu bermanfaat. Keinginan tersebut akan

terus terbawa di manapun dia berada baik di lingkungan masyarakat maupun di iklim kerjanya itu ada hirarki dan aturan yang mengikat dirinya.

Namun dengan rasa ingin bebas menyalurkan aspirasinya maka akan mencari penyaluran tanpa meninggalkan ikatan yang ada dalam lingkungan masyarakat di mana di bertempat tinggal akan saling berpengaruh satu sama lain. Apabila lingkungan masyarakat yang mereka tempati itu mendukung, maka akan meningkatkan dan menambah motivasi mereka untuk bekerja atau melakukan berbagai kegiatan.

Situasi dan lingkungan pekerjaan yang mempengaruhi individu dalam bekerja meliputi : organisasi, fasilitas fisik, dan semua kondisi pekerjaan seperti peralatan, materi, sumber daya, peraturan dan prosedur yang berlaku. Sedangkan lingkungan mencakup semua orang-orang yang cocok, faktor ekonomi dan politik, teknologi dan hukum.

2.2 Aspek-aspek Iklim Kerja

Beberapa aspek-aspek pada iklim kerja yaitu:

1. Pembagian kerja atau tugas karyawan

Meliputi kejelasan dan kelancaran tugas atau pembagian kerja masing-masing karyawan, kejelasan waktu dalam bekerja, kejelasan tanggung jawab masing-masing personal.

Tidak hanya terbatas pada kondisi di tempat pekerjan masing-masing seperti nyamannya tempat kerja, kebersihan di tempat kerja dan sebagainya tetapi juga faktor lain yang dapat membuat perasaan karyawan menjadi lebih baik yaitu tentang proses kegiatan yang dijalani selama bekerja meliputi dilibatkannya karyawan dalam menentukan isi pekerjaan maupun dalam pengaturan jam kerjanya.

3. Hubungan dan komunikasi antar karyawan ditempat kerja

Seseorang dalam suatu organisasi atau perusahaan mau tidak mau harus melakukan interaksi dengan orang lain baik sesama rekan kerja maupun dengan atasan, terutama dengan rekan kerja satu bagian. Interaksi itu timbul karena adanya saling ketergantungan dan keterkaitan antara satu tugas dengan tugas yang lainnya, keberhasilan penyelesaian suatu pekerjaan ditentukan oleh interaksi antara orang-orang dalam satu kesatuan kerja. Hubungan keterbukaan dan kerja sama sangat menentukan terselesainya suatu pekerjaan sehingga akan menciptakan suasana kerja yang nyaman.

2.3 Indikator-indikator Iklim Kerja

2.3.1 Hubungan Pimpinan dengan Bawahan

Hubungan antara pimpinan dengan bawahan adalah interaksi antara pimpinan dan bawahannya yang dapat menciptakan lingkungan yang dapat memotivasi dan menahan karyawan agar tetap dalam organisasi itu (Stum; 2001). Dalam hubungan kerja sama, perlu ada kecocokan antara pimpinan dengan bawahan.

Pada perusahaan, pimpinan dipilih untuk membimbing seorang bawahan sesudah mempertimbangkan keahlian dan pengetahuan yang dibutuhkan oleh orang yang akan di ajak kerja sama, dan juga kemampuan pimpinan untuk menyediakan praktek atau bimbingan dalam berbagai bidang.

Walaupun hubungan pimpinan dengan bawahan komplek, ada banyak kesempatan pada kedua pihak untuk menjadikan hubungan itu berarti dan produktif. Dalam lingkungan yang kompetitif, tanpa pimpinan dan bawahan yang baik, organisasi akan amat menderita.

Mengakui bahwa hubungan itu diperlukan, maka manajemenkan hal itu secara hati-hati, adalah langkah pertama untuk membuat hubungan itu sukses. Satu aspek yang penting dari hubungan antara pimpinan dengan bawahan adalah harapan yang timbal balik terhadap keadilan dan bermain secara adil.

Harapan seperti itu akan menstabilkan hubungan pimpinan dengan bawahan, akan membuat para karyawan bekerja lebih produktif. Dari penelitian terhadap manajer penjualan, Shoemaker (2003) menemukan bahwa banyak manajer penjualan membedakan tenaga penjual berdasarkan pada kualitas hubungan, komitmen, dan dukungan yang mereka berikan pada bawahannya.

Studi itu menyediakan bukti bahwa variasi seperti itu tepat dan efektif pada banyak situasi. Hal itu sejalan dengan teori manajemen penjualan, di mana manajemen penjualan perlu mengembangkan hubungan pribadi dengan tenaga penjualnya. Contoh, pentingnya mengenali kontribusi tenaga penjual, merayakan

pencapaian prestasi, menggambarkan masa depan, menghargai dan menerima masukan dari pihak lain, upaya seperti harus selalu ditingkatkan.

Hubungan antara manajer penjualan dan penjual merupakan faktor yang kritis dalam organisasi, karena mereka merupakan mata rantai awal dari pembeli kepada perusahaan. Sukses dari keseluruhan organisasi mungkin tergantung kepada kinerja manajer penjualan dan tenaga penjualnya. Oleh karenanya, penting untuk mengetahui lebih baik bagaimana hakekat hubungan itu dan bagaimana interaksi itu saling mempengaruhi satu sama lain.

2.3.2 Dukungan Pimpinan

Menurut Saifuddin (2011) dukungan pimpinan merupakan refleksi sikap positif pimpinan dalam memberikan respon terhadap suatu objek yang dihadapi”. Sementara Siegel dalam Taylor (1999) mendefinisikan dukungan pimpinan sebagai “Suatu kondisi dimana seseorang diberi dorongan sehingga merasa aman dan nyaman secara psikologis. Termasuk didalamnya kesadaran dari keberadaan yang baik dan kepuasan diri dari affec hunger (senang akan keinginan besar)”

Sedangkan Susilo (2002:243) menjelaskan dukungan pimpinan sebagai “Komitmen dan dukungan pimpinan, baik secara moril maupun materil yang memadai sangat diperlukan. Komitmen mengandung pengertian bahwa pimpinan perlu bersikap konsisten dan konsekuen. Konsisten berarti memberikan dukungan secara terus menerus dan konsekuen berarti bersedia memainkan peran yang diharapkan”.

Konflik dalam suatu organisasi adalah sesuatu yang tidak dapat dihindarkan, meskipun konflik itu mengandung makna pertentangan atau ketidaksesuaian, ternyata pandangan para ahli tentang kedudukan dan peran konflik bagi karyawan dalam organisasi pun bermacam-macam. Salah satu aliran pemikiran menyatakan bahwa konflik harus dihindarkan, karena itu menunjukkan adanya kerusakan fungsi dalam organisasi.

2.3.3.1 Tipe-tipe Konflik di dalam Organisasi

Ada bermacam-macam konflik, yang perlu disebutkan yaitu :

1. Konflik di dalam diri seseorang. Ini terjadi bilamana seseorang tidak yakin mana yang harus diambil/dipilih atau haus dikerjakan diantara alternatif yang dihadapi.

2. Konflik antara orang dan orang secara individual. Ini disebabkan antara lain oleh perbedaan perilaku, tekanan peran-peran yang ada, atau karena perilakunya.

3. Konflik antara perseorangan dengan kelompok. Ini biasanya terjadi karena adanya tekanan-tekanan dari kelompok terhadap individu supaya individu menyesuaikan dengan kelompoknya, apakah mengenai pekerjaan, nilai-nilai, atau lainnya.

4. Konflik antara kelompok dengan kelompok dalam satu organisasi. Biasanya karena perbedaan tujuan, nilai-nilai, kepentingan-kepentingan, dan sebagainya. Misalnya antara bagian lini dengan bagian staf, antara staf dengan staf, antara kelompok karyawan dan manajemen.

5. Konflik antara organisasi dan organisasi. Ini terjadi biasanya mengenai sesuatu yang terjadi atau karena alas an yang ada di luar organiasi atau melibatkan organisasi lain, misalnya karena masalah inovasi, produk bau, teknologi, pelayanan jasa, harga, penggunaan sumber daya.

2.3.4 Kerja Sama

Organisasi sebagai suatu sistem terdiri dari komponen-komponen (subsistem) yang saling berkaitan atau saling tergantung (inter dependence) satu sama lain dan dalam proses kerja sama untuk mencapai tujuan tertentu (Kast dan Rosenzweigh, 1974).

Menurut Soekanto (1987:278) menerangkan bahwa kerjasama merupakan ”Suatu kegiatan yang dilakukan secara bersama-sama oleh lebih dari satu orang. Kerjasama bisa bermacam-macam bentuknya, namun semua kegiatan yang dilakukan diarahkan guna mewujudkan tujuan bersama.” Sesuai dengan kegiatannya, maka kegiatan yang terwujud ditentukan oleh suatu pola yang disepakati secara besama-sama.

Menurut Zainudin (2009), kerjasama merupakan kepedulian satu orang atau satu pihak dengan orang atau pihak lain yang tercermin dalam suatu kegiatan yang menguntungkan semua pihak dengan prinsip saling percaya, menghargai dan adanya norma yang mengatur, makna kerjasama dalam hal ini adalah kerjasama dalam konteks organisasi, yaitu kerja antar anggota organisasi untuk mencapai tujuan organisasi (seluruh anggota).

Dalam pengertian itu terkandung tiga unsur pokok yang melekat pada suatu kerangka kerjasama, yaitu unsur dua pihak atau lebih, unsur interaksi dan

unsur tujuan bersama. Jika satu unsur tersebut tidak termuat dalam satu obyek yang dikaji, dapat dianggap bahwa pada obyek itu tidak terdapat kerjasama.

Unsur dua pihak, selalu menggambarkan suatu himpunan yang satu sama lain saling mempengaruhi sehingga interaksi untuk mewujudkan tujuan bersama penting dilakukan. Apabila hubungan atau interaksi itu tidak ditujukan pada terpenuhinya kepentingan masing-masing pihak, maka hubungan yang dimaksud bukanlah suatu kerjasama.

Suatu interaksi meskipun bersifat dinamis, tidak selalu berarti kerjasama. Suatu interaksi yang ditujukan untuk memenuhi kepentingan pihak-pihak lain yang terlibat dalam proses interaksi, juga bukan suatu kerjasama. Kerjasama senantiasa menempatkan pihak-pihak yang berinteraksi pada posisi yang seimbang, serasi dan selaras.”

Sebuah kelompok adalah gabungan dari berbagai karakter manusia. Sebuah kelompok yang solid membutuhkan kerjasama dan kekompakan dalam melangkah. Bahkan, sebelum berada dalam tahap melangkahpun mereka harus satu kata dan legowo dalam menetapkan sebuah keputusan. Silang pendapat merupakan sebuah kondisi normal dari penerapan demokrasi dalam perusahaan.

Kerjasama bagi sebuah kelompok adalah kebutuhan mutlak yang tidak dapat ditawar-tawar lagi. Betapapun suksesnya masa lalu sebuah kelompok juara, ia tidak akan dapat bertahan dalam laju keberhasilan jika saja dalam era masa kini tidak mampu mempererat kerjasama.

Penjualan merupakan pembelian sesuatu (barang atau jasa) dari suatu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari pihak tersebut. Penjualan juga merupakan suatu sumber pendapatan perusahaan, semakin besar penjualan maka semakin besar pula pendapatan yang diperoleh perusahaan.

2.4.1 Pengertian Penjualan

Aktivitas penjualan merupakan pendapatan utama perusahaan karena jika aktivitas penjualan produk maupun jasa tidak dikelola dengan baik maka secara langsung dapat merugikan perusahaan. Hal ini dapat disebabkan karena sasaran penjualan yang diharapkan tidak tercapai dan pendapatan pun akan berkurang.

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dari pengertian penjualan itu sendiri adalah sebagai berikut: Pengertian penjualan menurut Henry Simamora (2000;24) “Penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa”.

Pengertian penjualan menurut Chairul Marom (2002;28) “Penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur”. Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.

Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan.

Tujuan umum penjualan yang dimiliki oleh perusahaan menurut Basu Swastha dalam bukunya “Manajemen Penjualan”, yaitu:

1. Mencapai volume penjualan tertentu. 2. Mendapat laba tertentu.

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan”.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, dan menunjang pertumbuhan suatu perusahaan.

2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha dalam buku “Manajemen Penjualan” antara lain sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual 2. Kondisi Pasar

3. Modal

5. Faktor-Faktor Lain

Menurut pengertian diatas dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:

a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa

c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman 2. Kondisi Pasar

Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, yaitu: kondisi dan kemampuan penjualan, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, dan faktor-faktor lain.

2.5 Pengertian Tingkat Penjualan

Menurut Schiffan (2005:118), tingkat penjualan adalah penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit. Istilah tingkat penjualan telah mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun.

Pada mulanya, para pengusahan menggunakan istilah tersebut untuk menunjukkan pengarahan tenaga penjualan atau disebut juga manajemen penjualan, kemudian, istilah tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan penjualan dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan hargajual dan perencanaan produk tetapi sekarang istilah itu sudah dibedakan dengan menunjukkan kegiatan pemasaran menjual produknya.

Bagi setiap perusahaan tujuan yang hendak dicapai adalah memaksimumkan profit disamping perusahaan ingin tetap berkembang. Realisasi dari pada tujuan ini adalah melalui volume penjualan yang mantap karena masalah penjualan merupakan kunci dari sukses tidaknya suatu perusahaan.

Dalam kegiatan pemasaran kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efisensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba.

2.5.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Penjualan

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Kotler (2000:55) antara lain adalah :

1. Harga jual, Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.

2. Produk. Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen.

3. Biaya promosi. Biaya promosi adalah akktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihaklain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasa-jasa yang ditawarkan.

4. Saluran Distribusi Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.

5. Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal

terhadap produk dari perusahaan tesebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada produk lain.

Setiap perusahaan memiliki design atau rancang bangun tertentu, akan sangat baik jika sebagian sifat uniknya membedakannya dengan perusahaan lain. Peluang terobosan atau bagian keunggulan bersaing dalam hal-hal tertentu timbul dari penggunaan kekuatan ini pada saat yang sama dalam design atau rancang bangun.

2.6Indikator-indikator Tingkat Penjualan 2.6.1 Tingkat Penjualan Tercapai

Menyusun sebuah target penjualan adalah suatu kegiatan rutin tahunan yang diagendakan setiap organisasi / perusahaan. Banyak metode yang dipakai oleh suatu organisasi dalam menetapkan target penjualan. Dalam banyak hal terdapat kesamaan, diantaranya variabel-variabel yang digunakan dalam menentukan besaran target penjualan.

Ada beberapa point penting yang harus di jadikan sebagai landasan. Point-point ini menjadi acuan untuk menentukan seberapa besar perubahan (target) yang ingin dicapai dalam satu tahun kedepan. Dalam penyusunan target penjualan dipakai pendekatan secara statistik, yang dibuat secara linier atau berdasarkan pada rencana pertumbuhan. Adapun point-point tersebut adalah :

2. Menetapkan target penjualan bersumber dari penjualan atau distribusi barang yang telah ada (berjalan) dan dari rencana perkembangannya.

3. Merencanakan waktu mulai memproduksi sebuah barang. Dalam hal ini harus memperhitungkan siklus yang terjadi, yaitu saat turun atau naiknya penjualan suatu barang. Sehingga dapat ditentukan apakah harus merubah “kemasan” saja atau hanya perlu mendorong naiknya penjualan untuk satu tahun kedepan. 4. Memperhitungkan jenis produk/barang mana saja yang akan dijadikan fokus

untuk mendongkrak penjualan. Mengambil semua jenis produk dalam prosentase tertentu untuk mengejar target penjualan sangatlah tidak relevan, apalagi jika produk tersebut mempunyai banyak varian .

5. Mempertimbangkan langkah yang akan diambil untuk mendongkrak penjualan. Baik dari sisi biaya produksi maupun dari rencana target barang yang ingin di capai. Untuk hal ini prosentase biaya periklanan, kampanye program, dan target barang yang akan dijual dapat dijadikan acuan untuk mendapatkan perkiraan target penjualan yang lebih akurat.

6. Memperhitungkan harga kedepan agar dapat menentukan berapa potongan harga yang akan atau dapat diambil . Membuat rencana target penjualan bukanlah mengalikan jumlah barang dengan harga jual, tetapi harus dengan cara mengalikan jumlah barang yang akan dijual dengan harga netto.

Kinerja perusahaan secara umum akan sangat dipengaruhi oleh ketepatan target penjualan yang direncanakan. Dengan melakukan optimalisasi target penjualan, maka juga sekaligus meminimalisasi stok atau persediaan barang.

Inilah yang pada akhirnya bermuara pada meningkatnya kinerja perusahaan / organisasi secara menyeluruh.

2.6.2 Tingkat Penjualan Tidak Tercapai

Untuk menyusun anggaran penjualan, diperlukan penaksiran-penaksiran (forecasting) khususnya penaksiran tentang jumlah yang diperkirakan akan mampu dijual beserta harga jualnya. Masing-masing penjualannya itu dikaitkan dengan jenis-jenis produk yang akan dijual dengan waktu serta tempat (daerah) penjualannya.

Berkembangnya dunia bisnis pada masa sekarang ini dengan pesat sehingga terjadinya persaingan yang sangat tajam di segala bidang usaha, mulai dari perusahaan yang berskala besar hingga ke skala kecil sekalipun. Untuk mampu mengungguli dalam persaingan tersebut para pelaku bisnis harus terus berupaya agar perusahaannya dapat bertahan terus menjaga kelangsungan hidup perusahaan.

Dengan demikian diperlukan berbagai kebijaksanaan dan upaya-upaya yang dilakukan oleh setiap perusahaan untuk memperoleh laba secara maksimal, dengan mengoptimalkan tingkat penjualan produknya. Penentuan dari kebijaksanaan dan upaya-upaya yang dilakukan perusahaan tersebut, merupakan suatu dorongan bagi badan usaha untuk mencapai keuntungan yang lebih maksimal dan juga memenuhi permintaan pasar.

Namun demikian masih ada perusahaan yang mengalami kerugian dan tidak mencapai perkembangan usaha. Hal ini berpengaruh besar terhadap

penentuan strategi marketing mix. Dimana keberhasilan kebijaksanaan dalam pemasaran sanagat ditentukan oleh strategi marketing mix.

Di pihak lain perusahaan juga akan menghadapi berbagai tantangan dalam menghadapi persaingan yang sangat tajam, yang cenderung menimbulkan praktek pendekatan pemasaran yang tidak sehat. Oleh sebab itu, kebijaksanaan pemasaran sangat penting artinya dalam menghadapi lingkungan pasar yang bersaing.

Secara umum beberapa unsur pokok yang menjadi tolak ukur terhadap pemenuhan kebutuhan dan pelayanan konsumen, yang dikenal dengan istilah marketing mix antara lain terdiri dari kebijaksanaan produk, harga, promosi, dan distribusi. Pada kenyataannya kebijakan pemasaran yang diterapkan belum memberikan hasil yang maksimal dan juga belum memperlihatkan hasil yang menggembirakan terhadap tingkat penjualan perusahaan.

Dalam memasarkan suatu produk dari realisasi penjualan yang dicapai, kadang perusahaan masih mengalami kesulitan dalam mencapai volume penjualan yang telah ditetapkan sesuai rencana perusahaan sehingga tingkat penjualan tidak tercapai.

2.7 Pengertian Pemasaran

Kotler (2001) mengemukaka pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.

Menurut Stanton (2001), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

2.7.1 Fungsi Divisi Pemasaran

peran penting dalam menentukan kemajuan perusahaan tersebut. Sebab, bidang ini memiliki fungsi untuk menghasilkan pemasukan bagi perusahaan. Semakin besar pemasukan yang berhasil dicapai, maka perusahaan akan makin berkembang. Dan demikian pula sebaliknya. Meski demikian, divisi pemasaran ini tidak bisa berdiri sendiri dalam sebuah perusahaan.

Setiap aktivitas yang dilakukan divisi ini, memiliki hubungan dan keterkaitan dengan setiap bagian dalam perusahaan. Seperti bagian produksi, sumber daya manusia, riset dan pengembangan dan terlebih dengan bagian keuangan. Tanpa hubungan yang selaras dengan semua bagian tersebut, maka divisi pemasaran tidak akan bisa menjalankan fungsi sebagaimana mestinya.

Dengan bagian produksi, bagian pemasaran memiliki kebutuhan untuk mengenal karakter produk yang pasti sangat dikuasai oleh bagian produksi. Dan tugas dari divisi pemasaran adalah menyampaikan karakteristik produk tersebut kepada masyarakat.

Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian ini ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur Kuncoro (2009:52).

Iklim kerja adalah suatu keadaan yang terdapat dalam struktur dan proses kegiatan perusahaan yang mencerminkan rasa kepuasan pada para pelaksana atau karyawan yang bersifat menunjang kearah pencapaian cita-cita yang diinginkan oleh perusahaan secara keseluruhan maupun oleh pelaksana atau karyawan perusahaan Nitisemito (1996). Sedangkan tingkat penjualan adalah penjualan yang diperoleh perusahaan untuk periode tertentu dalam satuan unit Schiffan (2005:118).

Dalam kerangka penelitian ini dikemukakan variabel yang akan diteliti yaitu iklim kerja sebagai variabel (X) dan tingkat penjualan sebagai variabel (Y). Iklim kerja yang terdiri dari hubungan pimpinan dengan bawahan, dukungan pimpinan, konflik, dan kerja sama. Iklim kerja yang baik di dalam perusahaan akan mempengaruhi tingkat penjualan yang akan dicapai oleh perusahaan.

Kerangka ini merupakan argumentasi dalam merumuskan hipotesis atau pertanyaan lain. Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah yang telah dikemukakan, maka kerangka konseptual penelitian ini adalah sebagai berikut :

Gambar 2.2 : Kerangka Konseptual

Sumber : (Kotler, 2004 : 209) (diolah)

2.9Hipotesis

Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena, atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi. Dengan kata lain, hipotesis merupakan jawaban sementara yang telah disusun peneliti, yang kemudian akan diuji kebenarannya melalui penelitian yang dilakukan Kuncoro (2009:59).

Berdasarkan latar belakang masalah, perumusan masalah dan kerangka konseptual di atas, maka hipotesis yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah

“Iklim kerja berpengaruh terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian kuantitatif yaitu penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah (sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah sebagai instrument kunci, pengambilan sampel, sumber dan data Sugiono (2009:15). Sehingga dapat dilihat apakah ada pengaruh iklim kerja terhadap tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada PT. Fasbiru Medan, di Komplek Taman Setia Budi Indah Blok YY No. 84 Medan. Penelitian ini dilakukan pada Bulan Mei sampai September 2013.

3.3Batasan Operasional

Batasan operasional dibuat untuk menghindari kesimpangsiuran dalam penelitian. Penelitian ini dibatasi hanya membahas variabel independen yaitu iklim kerja (X) yang terdiri dari hubungan pimpinan dengan bawahan, dukungan pimpinan, konflik, dan kerja sama. Variabel dependen yaitu tingkat penjualan (Y) yang terdiri dari tingkat penjualan tercapai dan tingkat penjualan tidak tercapai.

Defenisi operasional bertujuan untuk melihat sejauh mana variabel suatu faktor yang berkaitan dengan faktor variabel lainnya. Defenisi operasional dari variabel yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah :

3.5Skala Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah Skala Likert, yaitu sebagai alat yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial Sugiyono (2008:93).

Skala pengukuran yang digunakan untuk menyatakan tanggapan responden terhadap setiap instrumen menggunakan Skala Likert yang bertujuan untuk keperluan analisis kuantitatif penelitian ini, maka penulis memberikan lima alternatif jawaban kepada responden dengan menggunakan Skala 1 sampai 5 yang dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut ini :

3.6Populasi dan Sampel Penelitian

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari kemudian ditarik kesimpulan Sugiyono (2008:215). Pada penelitian ini yang menjadi populasi adalah karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan yaitu berjumlah 30 orang.

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah semua populasi yang ada yang penarikannya adalah diambil secara sensus yakni semua jumlah anggota populasi pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

3.7 Jenis Data

Penelitian ini menggunakan 2 jenis data, yaitu data primer dan data sekunder.

1. Data Primer

Data primer yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden yang terpilih di lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan melakukan wawancara (interview) kepada karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan, dan memberikan daftar pertanyaan (questionnaire) kepada karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

2. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumentasi, baik dari buku, majalah, dan situs internet untuk mendukung penelitian ini.

3.8Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah : 1. Wawancara yaitu merupakan metode pengumpulan data primer yang

dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan-pertanyaan baik secara lisan maupun tulisan kepada karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan sesuai dengan topik yang dibahas.

2. Observasi yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap aktifitas pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

3. Studi Kepustakaan yaitu metode pengumpulan data yang dilakukan untuk memperoleh teori mengenai iklim kerja, melalui buku-buku, makalah-makalah, jurnal-jurnal yang berguna bagi penelitian ini.

3.9Uji Validitas dan Reliabilitas

1. Uji Validitas

Uji Validitas dilakukan untuk mengukur apakah kuesioner atau angket yang disebarkan layak untuk dijadikan instrumen penelitian. Kuesioner yang digunakan untuk mengukur menunjukkan apakah data yang diperoleh merupakan data yang valid. Menurut Umar (2008:166) mengukur validitas dengan melakukan uji coba kuesioner yang menunjukkan sejauh mana suatu kuesioner mampu mengukur apa yang ingin diukur. Uji coba kuesioner dengan jumlah 30 responden.

Uji validitas dilakukan pada responden yang berada dari divisi pemasaran pada PT. Zona Property Indonesia yang beralamat di pertokoan Jl. Setia Budi No. 17-C Medan sebanyak 30 responden dengan menggunakan bantuan SPSS 16,00 for windows. Suatu data dikatakan valid dengan kriteria pengujian validitas kuesioner sebagai berikut :

1) Jika r hitung ≥ r tabel, maka pernyataan dinyatakan valid.

2) Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dinyatakan tidak valid.

Adapun syarat instrumen dapat dinyatakan valid menurut Situmorang (2010:68), yaitu korelasi tiap faktor positif dan nilai r hitung ≥ 0,361. Penyebaran

kuisioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang responden penelitian yang berada dari divisi pemasaran pada PT. Zona Property Indonesia.

Kuesioner yang berisi 12 butir pernyataan menyangkut variabel independen yaitu iklim kerja (X), serta variabel dependen yang berisi 1 butir pernyataan yaitu tingkat penjualan (Y), yang diberikan kepada 30 responden untuk keperluan uji validitas instrumen yang hasilnya dapat dilihat pada Tabel 3.3 berikut ini :

Tabel 3.3 menunjukkan semua butir pernyataan memiliki nilai Corrected Item Total Correlation yang lebih besar dari nilai r tabel (0,361). Dengan demikian

semua butir pernyataan valid.

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Bila suatu alat pengukur di pakai dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukuran yang diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut reliabel Situmorang (2008 : 37).

Uji validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan

SPSS 16,00 for windows. Pernyataan reliabel akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut :

Menurut Situmorang (2010: 80) suatu variabel dianggap reliabel jika memberikan nilai Cronbach’s Alpha > 0,80. Berdasarkan data dati Tabel 3.4 dapat

dilihat nilai Cronbach’s Alpha 0,873 lebih besar dari 0,80. Dengan demikian maka seluruh butir pernyataan kuesioner penelitian dinyatakan reliabel.

Hasil pengolahan data untuk uji reliabilitas dapat dilihat pada Tabel 3.4 berikut ini :

Analisa data adalah kegiatan untuk memaparkan data, sehingga dapat diperoleh suatu kebenaran atau ketidakbenaran dari suatu hipotesis. Batasan ini diungkapkan bahwa analisis data adalah sebagai proses yang merinci usaha secara formal untuk menemukan tema dan merumuskan ide seperti yang disarankan oleh data sebagai usaha untuk memberikan bantuan pada tema dan ide. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

3.10.1 Teknik Analisis Deskriptif

Teknik analisis deskriptif merupakan teknik analisis data dimana peneliti mengelompokkan atau memisahkan komponen atau bagian yang relevan dari keseluruhan data serta merupakan salah satu bentuk analisis untuk menjadikan data mudah dikelola Kuncoro (2009:192).

Data diperoleh dari data primer berupa kuesioner yang telah diisi oleh sejumlah responden penelitian yaitu karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan yang berjumlah 30 responden.

3.10.2 Analisis Regresi Logistik

Analisis regresi logistik adalah suatu metode analisis yang berfungsi untuk menganalisis pengaruh suatu variabel bebas terhadap suatu variabel terikat.

Dengan syarat bentuk data dari variabel terikat adalah data dikotomi, seperti ya dan tidak, setuju dan tidak, wanita dan pria, membeli dan tidak, dan sebagainya Baroroh (2013: 37).

Kategori pengelompokan jawaban variabel terikat ini adalah untuk Y = 1 menyatakan kejadian yang “sukses”, sedangkan untuk Y = 0 menyatakan kejadian yang “gagal”. Hal ini sangat berbeda dengan regresi linier, yang variabel terikatnya termasuk skala interval atau rasio (Agung. 2002: 153).

3.10.3 Metode Pengujian Analisis Regresi Logistik

Dalam metode regresi logistik terdapat dua parameter statistik yang harus diperhatikan sebagai berikut.

1. Uji Wald

Uji Wald digunakan untuk melihat variabel-variabel X yang memengaruhi Y.

Hipotesis uji Wald adalah:

H0: i = 0 (Variabel X tidak memengaruhi variabel Y)

H0: i ≠ 0 (Variabel X yang memengaruhi variabel Y)

Penolakan H0 terjadi jika nilai uji Wald hitung lebih besar dari Wald tabel,

atau nilai Probability uji Wald hitung lebih kecil dari α (10%). Sedangkan

penerimaan H0 terjadi jika nilai uji Wald hitung lebih kecil dari Wald tabel, atau

2. Old Ratio

Dalam Regresi Logistik, untuk menginterpretasikan hasil penelitian tentang besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, maka digunakan nilai odd ratio. Nilai Odds ratio merupakan ukuran asosiasi yang memperkirakan seberapa besar kecenderungan pengaruh variabel-variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

Jika suatu variabel bebas memiliki koefisien regresi positif, maka nilai odds rationya akan lebih besar dario satu. Sebaliknya, jika suatu variabel bebas memiliki koefisisen regresi negatif, maka nilai odds rationya akan lebih kecil dari satu (Hormer and Lemeshow. 1989: 57).

Interpretasi dari nilai odds ratio adalah sebagai berikut:

1. Nilai odds ratio yang lebih dari 1 menunjukkan bahwa peluang responden untuk memilih tercapai (Y=1) lebih besar daripada responden yang memilih tidak tercapai (Y=0). Dengan kata lain, responden lebih cenderung memutuskan tercapai.

2. Nilai odds ratio yang sama dengan 1 menunjukkan bahwa peluang responden untuk tercapai (Y=1) dengan responden memilih tidak tercapai (Y=0) adalah sama.

3. Nilai odds ratio yang kurang dari 1 menunjukkan bahwa peluang responden untuk memilih tercapai (Y=1) lebih kecil daripada responden yang memilih tidak tercapai (Y=0). Dengan kata lain, responden lebih cenderung memutuskan memilh tidak tercapai.

Sama seperti halnya analisis regresi sederhana dan berganda, sebelum melakukan analisis regresi logistik, maka terlebih dahulu dilakukan pengujian asumsi. Pengujian asumsi yang harus dilakukan adalah kebaikan model (test goodness of fit). Untuk pengujian kebaikan model ini, digunakan Metode Pearson Chi Square (Iriawan dan Astuti. 2006: 398).

Nilai Chi Square (x2) hitung yang diperoleh dari rumus di atas selanjutnya dibandingkan dengan nilai x2 tabel. Jika nilai x2 hitung lebih besar dari x2 tabel (x2 hitung > x2tabel), atau P valuelebih kecil dari α (P < 5,00%), maka modrl regresi yang dibuat tidal layak atau tidak mencukupi atau membuat keputusan. Sebaliknya, jika nilai x2 hitung lebih kecil dari x2 tabel (x2 hitung < x2 tabel), atau

P value lebih besar dari α (P > 5,00%), maka model regresi yang dibuat sudah

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum

4.1.1 Sejarah Singkat PT. Fasbiru Medan

PT. Fasbiru Medan berdiri berdasarkan Akta Notaris Nomor 38 Tanggal 30 Januari 2006, yang beralamat di Komplek Taman Setia Budi Indah Blok YY No. 84 Medan. Memulai unit bisnisnya dalam bidang properti islami, saat ini perusahaan merupakan salah satu pengembang terdepan di kota Medan. PT. Fasbiru Medan memfokuskan untuk pembangunan perumahan dengan konsep Islami yang berlokasi di Kota Medan.

Saat ini PT. Fasbiru Medan memiliki proyek pembangunan yang berlangsung diantaranya Citra Harjosari, Griya Raihan, Citra Menteng, Citra Seroja, Puri Zahara dan lain-lain. Lingkungan perumahan asri yang dikembangkan oleh PT. Fasbiru Medansangat sesuai dengan kebutuhan sosial keluarga bersama dengan ratusan keluarga Muslim di Kota Medan, dan menjadikan lingkungan semakin bernuansa religius, aman dan nyaman karena dengan penjagaan 24 jam, sehingga merupakan hunian yang ideal.

4.1.2 Visi dan Misi PT. Fasbiru Medan 1.Visi

PT. Fasbiru Medan memiliki visi yaitu mengembangkan bisnis properti islami terdepan di kota Medan dengan inovasi dan kreativitas secara terus menerus dalam menciptakan nilai tambah dalam penyediaan ruang kehidupan dan kesejahteraan yang lebih baik lagi bagi masyarakat dan para stakeholder.

2. Misi

PT. Fasbiru Medan mempunyai misi sebagai berikut :

1. Memenuhi kebutuhan masyarakat akan perumahan islami dan area yang berkualitas.

2. Menjadi perusahaan pengembang yang mampu memberikan nilai lebih bagi para karyawan.

3. Berperan aktif untuk mendukung program pemerintah dalam rangka mendorong pembangunan perkotaan dan dalam meningkatkan indeks pengembangan.

4.1.3 Maksud dan Tujuan PT. Fasbiru Medan

Maksud dan tujuan PT. Fasbiru Medan yaitu sebagai berikut :

1. Menjalankan usaha dalam bidang pembangunan untuk proyek-proyek pekerjaan umum, termasuk perencanaan, pelaksanaan, pengawasan dan pemborongan pembangunan perumahan, gedung-gedung, perkantoran, pergudangan, kawasan industri, jalan, jembatan, saluran-saluran air (irigasi), pekerjaan pemasangan instalasi listrik, air, gas, telepon, mesin-mesin, konstruksi besi, konstruksi beton, pematangan tanah, dan pekerjaan teknik sipil lainnya, basah maupun kering dan pekerjaan-pekerjaan lain dalam bidang pembangunan.

2. Menjadi pengembang atau developer proyek perumahan (real estate), pusat perbelanjaan, gedung-gedung perkantoran, pergudangan dan kawasan industri, termasuk penyediaan tanah siap bangun (kavling-kavling), dengan cara

menjual dan atau menyewakan bangunan-bangunan (properti) dan tanah-tanah tersebut.

3. Menjalankan usaha-usaha dalam bidang perdagangan yang meliputi perdagangan impor dan ekspor, antar pulau dan antar daerah serta lokal, untuk barang-barang hasil produksi sendiri dan hasil produksi perusahaan lain serta bertindak sebagai agen, leveransir, supplier, waralaba, distributor dan sebagai perwakilan dari badan-badan perusahaan-perusahaan lain, baik dari dalam maupun luar negeri serta perdagangan yang berhubungan dengan usaha real estate yaitu penjualan dan pembelian bangunan-bangunan rumah, gedung perkantoran, gedung pertokoan, unit-unit ruangan apartemen, ruangan kondominium, ruangan kantor dan ruangan pertokoan.

4. Menjalankan usaha dalam bidang jasa, antara lain jasa agen properti, jasa pengelolaan dan penyewaan gedung perkantoran, jasa hiburan rekreasi, dan kawasan industri, jasa konsultasi bidang arsitek, landscape, design dan interior, jasa konsultasi bidang konstruksi sipil, jasa konsultasi bidang manajemen operasi dan pemeliharaan kawasan real estate dan kawasan industri.

4.1.4 Tata Nilai PT. Fasbiru Medan

1. Proaktif (Proactive)

Selalu bersikap proaktif, penuh inisiatif, dan sadar akan resiko yang mungkin terjadi

Selalu memperhatikan keunggulan berbisnis dan bekerja keras dalam mencapai hasil maksimal sesuai kompetensi perusahaan.

3. Kerjasama Tim (Teamwork)

Selalu mengutamakan kerjasama tim agar mampu menghasilkan sinergi optimal dari perusahaan.

4. Inovasi (Innovation)

Selalu menghargai kreativitas dan menghasilkan inovasi dalan teknik penjualan

5. Bertanggung Jawab (Responsible)

Selalu bertanggung jawab untuk setiap keputusan yang diambil maupun tindakan yang dilakukan.

4.1.5 Struktur Organisasi PT. Fasbiru Medan

Setiap perusahaan pada umumnya mempunyai struktur organisasi. Penyusunan struktur organisasi merupakan langkah awal dalam memulai pelaksanaan kegiatan perusahaan dengan kata lain penyusunan struktur organisasi adalah langkah terencana dalam suatu perusahaan untuk melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengawasan. Pengertian yang jelas tentang struktur organisasi dikemukakan oleh beberapa ahli sebagai berikut:

Menurut Robbins (2007:284) struktur organisasi dapat diartikan sebagai kerangka kerja formal organisasi yang dengan kerangka kerja itu tugas-tugas pekerjaan dibagi-bagi, dikelompokkan, dan dikoordinasikan. Struktur organisasi didefinisikan sebagai mekanisme-mekanisme formal dengan mana organisasi dikelolah (Handoko, 2003:169).

Struktur organisasi yaitu menggambarkan tipe organisasi, pendepartemenan organisasi, kedudukan dan jenis wewenang pejabat, bidang dan hubungan pekerjaan, garis perintah dan tanggungjawab, rentang kendali dan sistem pimpinan organisasi (Hasibuan, 2004:128).

Dari beberapa definisi tersebut dapat diketahui bahwa struktur organisasi menggambarkan kerangka dan susunan hubungan diantara fungsi, bagian atau posisi, juga menunjukkan hierarki organisasi dan struktur sebagai wadah untuk menjalankan wewenang, tanggung jawab dan sistem pelaporan terhadap atasan dan pada akhirnya memberikan stabilitas dan kontinuitas yang memungkinkan organisasi tetap hidup walaupun orang datang dan pergi serta pengkoordinasian hubungan dengan lingkungan.

Struktur organisasi dapat menghindari atau mengurangi kesimpangsiuran dalam pelaksanaan tugas. Adapun struktur organisasi PT. Fasbiru Medan dapat dilihat pada Gambar 4.1

4.2 Hasil Penelitian 4.2.1 Analisis Deskriptif

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden

Pada penelitian ini akan dijelaskan secara deskriptif persentase hasil penelitian setiap variabel dari iklim kerja dan tingkat penjualan pada PT. Fasbiru Medan. Instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah daftar pernyataan (kuesioner). Jumlah pernyataan seluruhnya adalah 12 butir pernyataan untuk variabel iklim kerja dan 1 butir pernyataan untuk variabel tingkat penjualan. Jumlah sampel penelitian sebanyak 30 responden. Analisis deskriptif berisi mengenai karakteristik dari responden penelitian sebagai berikut :

1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin yang diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada 30 responden dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut ini :

Tabel 4.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah (Orang) Persentase (%)

Laki-laki 14 46,7

Perempuan 16 53,3

Total 30 100

Sumber : Pengolahan data primer (kuesioner), 2013

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa responden berjenis kelamin perempuan lebih banyak yakni 16 responden (55%). Sedangkan karyawan yang berjenis kelamin laki-laki berjumlah 14 responden (45%). Hal ini memberi gambaran bahwa karyawan perempuan sangat dibutuhkan di divisi pemasaran PT. Fasbiru

Medan karena karyawan perempuan lebih terampil, rajin dan teliti dalam memasarkan perumahan kepada konsumen yang membutuhkan rumah idaman.

2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Karakteristik responden berdasarkan usia yang diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada 30 responden dapat dilihat pada Tabel 4.2 berikut ini :

Tabel 4.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Usia (Tahun) Jumlah (Orang) Persentase (%)

21 s/d 25 12 40,0

26 s/d 30 13 43,3

31 s/d 35 5 16,7

Total 30 100

Sumber : Pengolahan data primer (kuesioner), 2013

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa responden usia 26 s/d 30 lebih banyak yakni 13 responden (43.3%). Selain itu responden dengan usia 21 s/d 25 tahun sebanyak 12 orang (40%) dan usia 31 s/d 35 tahun sebanyak 5 orang (16,7%). Hal ini memberi gambaran bahwa karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan yang berusia 26 s/d 30 tahun lebih dibutuhkan karena sangat produktif dan aktif untuk memasarkan perumahan kepada berbagai konsumen.

3. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan

Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendidikan yang diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada 30 responden dapat dilihat pada Tabel 4.3 berikut ini :

Tabel 4.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Tingkat Pendidikan Jumlah (Orang) Persentase (%)

SMA/SMK 3 10,0

D3 11 36,7

S1 16 53,3

Total 30 100

Sumber : Pengolahan data primer (kuesioner), 2013

Tabel 4.3 menunjukkan bahwa mayoritas tingkat pendidikan responden yang diteliti dalam penelitian ini adalah S1 sebanyak 16 orang (53,3%). Hal ini menjunjukkan bahwa mayoritas lulusan dengan tingkat pendidikan S1 banyak yang direkrut oleh perusahaan untuk bekerja di divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan karena tingkat pendidikan S1 sudah lebih mengerti teknik-teknik penjualan yang baik, selain itu lulusan S1 telah banyak mendapatkan ilmu-ilmu di mata kuliah pemasaran, sehingga lebih banyak dibutuhkan di divisi pemasran PT. Fasbiru Medan.

Responden dengan tingkat pendidikan SMA/SMK sebanyak 3 orang (10%), dan tingkat pendidikan D3 sebanyak 11 orang (36,7%). Hal ini menunjukkan bahwa tingkat pendidikan SMA/SMK, tingkat pendidikan D3 hanya sedikit yang dibutuhkan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

4.2.1.2 Analisis Deskriptif (Distribusi Jawaban Responden)

Deskripsi penelitian berdasarkan pendapat responden diukur dengan menggunakan Skala Likert. Secara deskriptif persentase hasil penelitian terhadap variabel independen yaitu iklim kerja (X) dan variabel dependen yaitu tingkat penjualan (Y) pada PT. Fasbiru Medan.

Pernyataan untuk tanggapan responden terhadap variabel iklim kerja diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada 30 responden dapat dilihat pada Tabel 4.4 berikut ini :

Tabel 4.4

Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Iklim Kerja Item Pernyataan SS (5) S (4) KS (3) TS (2) STS (1) Total

f % f % f % f % f % f %

1 10 33,3 18 60 2 6,7 0 0 0 0 30 100 2 7 23,3 22 73,4 1 3,3 0 0 0 0 30 100

3 9 30 18 60 3 10 0 0 0 0 30 100

4 10 33,3 16 53,4 4 13,3 0 0 0 0 30 100 5 4 13,3 21 70 5 16,7 0 0 0 0 30 100 6 4 13,3 23 76,6 2 6,7 1 3,3 0 0 30 100 7 1 3,3 4 13,3 16 53,3 8 26,7 1 3,3 30 100 8 2 6,7 3 10 15 50 7 23,3 3 10 30 100 9 2 6,7 3 10 16 53,3 8 26,7 1 3,3 30 100 10 9 30 20 66,7 1 3,3 0 0 0 0 30 100 11 10 33,3 14 46,7 6 20 0 0 0 0 30 100 12 9 30 19 63,3 2 6,7 0 0 0 0 30 100

Sumber : Pengolahan data primer (kuesioner), 2013

Tabel 4.4 menunjukkan bahwa pernyataan pertama yang berisi hubungan antara pimpinan dan bawahan berjalan dengan baik, sebanyak 10 responden (33,3%) menyatakan sangat setuju, 18 responden (60%) menyatakan setuju. Sementara sebagian kecil karyawan yakni 2 responden (6,7%) menyatakan kurang setuju.

Hal ini menunjukkan bahwa hubungan antara pimpinan dan bawahan berjalan dengan baik dan erat karena pimpinan lebih banyak berhubungan langsung kepada karyawan untuk mengetahui tingkat penjualan yang telah dicapai oleh karyawan, sehingga dapat berjalan sesuai target pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Pernyataan kedua yang berisi pimpinan melibatkan bawahan dalam mengembangkan perubahan dengan baik, sebanyak 7 responden (23,3%) menyatakan sangat setuju, 22 responden (73,4%) menyatakan setuju. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju karena karyawan merasakan pimpinan suka melibatkan mereka dalam mengembangkan perubahan dengan baik dan berjalan sesuai yang diharapkan perusahaan. Oleh sebab itu kesempatan karyawan untuk melakukan perubahan lebih baik didukung oleh pimpinan agar tingkat penjualan tercapai.

Pernyataan ketiga yang berisi pimpinan selalu meminta ide kepada bawahan dalam memecahkan suatu permasalahan di tempat kerja, sebanyak 9 responden (30%) menyatakan sangat setuju, 18 responden (60%) menyatakan setuju. Hal ini menunjukkan bahwa responden yang sebagian besar menyatakan setuju dengan pernyataan pimpinan selalu meminta ide kepada bawahan dalam memecahkan suatu permasalahan di tempat kerja karena karyawan merasakan bahwa pimpinan menerima ide-ide dari mereka, sehingga ide-ide tersebut dapat dijadikan sebagai pedoman yang dapat diterapkan pada teknik penjualan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Namun ada beberapa karyawan yang menjawab kurang setuju yakni sebanyak 3 responden (10%). Hal ini menunjukkan bahwa pada sebagian karyawan merasakan pimpinan tidak selalu meminta ide kepada bawahan dalam memecahkan suatu permasalahan di tempat kerja, karena ide tersebut tidak begitu dibutuhkan pimpinan.

Pernyataan keempat yang berisi pimpinan memberikan dukungan penuh kepada bawahan, sebanyak 10 responden (33,3%) menyatakan sangat setuju, 18 responden (60%) menyatakan setuju. Sementara sebagian kecil karyawan yakni 3 responden (10%) menyatakan kurang setuju. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar karyawan merasakan pimpinan memberikan dukungan penuh kepada bawahan karena karyawan butuh dukungan dari pimpinan agar lebih semangat dalam bekerja dan tingkat penjualan dapat terealisasikan dengan baik.

Pernyataan kelima yang berisi pimpinan sering memberikan ide/gagasan, sebanyak 4 responden (13,3%) menyatakan sangat setuju, 21 responden (70%) menyatakan setuju. Hal ini menunjukkan bahwa pimpinan sering memberikan ide/ gagasan kepada karyawannya, karena ide-ide yang diberikan pimpinan kepada karyawan merupakan ilmu terbaik yang didapat untuk lebih menguasi teknik-teknik penjualan property yang baik.

Sementara 5 responden (16,7%) menyatakan kurang setuju. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian kecil karyawan merasakan pimpinan kurang memberikan ide/gagasan kepada bawahan karena mereka merasa bisa mencapai target tanpa ide-ide dari pimpinan.

Pernyataan keenam berisi pimpinan membantu bawahan dalam menyelesaikan permasalahan, sebanyak 4 responden (13,3%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 23 responden (76,6%) menyatakan setuju, Sementara sebagian kecil karyawan yakni 2 responden (6,7%) menyatakan kurang setuju, 1 responden (3,3%) menyatakan tidak setuju.

Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden setuju dengan pernyataan pimpinan selalu membantu bawahannya dalam menyelesaikan permasalahan karena pimpinan merasakan bahwa kesulitan-kesulitan yang dialami oleh para karyawan divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan dapat diselesaikan dengan saling mengutarakan pendapat, diskusi kearah yang baik, dan saling komunikasi sehingga pimpinan dan karyawan dapat menyelesaikan pemasalahan yang sedang terjadi di dalam perusahaan.

Pernyataan ketujuh yang berisi tingkat konflik antara pimpinan dengan bawahan tinggi, sebanyak 1 responden (3,3%) menyatakan sangat tidak setuju, sebanyak 8 responden (26,7%) menyatakan tidak setuju, sementara sebagian besar yakni 16 responden (53,3%) menyatakan kurang setuju, 4 responden (26,7%) menyatakan setuju, sebanyak 1 responden (3,3%) menyatakan sangat setuju.

Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar karyawan merasakan tingkat konflik antara pimpinan dengan bawahan tidak sering terjadi karena segala masalah yang terjadi di dalam perusahaan dapat diselesaikan dengan komunikasi yang lebih baik, tanpa menimbulkan adanya konfilk yang berkelanjuatan.

Pernyataan kedelapan yang berisi konflik antara pimpinan dengan bawahan sulit diselesaikan, sebanyak 1 responden (3,3%) menyatakan sangat tidak setuju, sebanyak 8 responden (26,7%) menyatakan tidak setuju, sebanyak 16 responden (53,3%) menyatakan kurang setuju, 4 responden (13,3%) menyatakan setuju, 1 responden (3,3%) menyatakan sangat setuju.

Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar karyawan merasakan konflik antara pimpinan dengan bawahan tidak sulit diselesaikan karena pimpinan dan

karyawan telah banyak komunikasi dalam berbagai pertemuan misalnya rapat yang dihadiri oleh semua karyawan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan yang membahas masalah-masalah yang terjadi di dalam perusahaan agar bisa diselesaikan dengan baik.

Pernyataan kesembilan yang berisi target pekerjaan memicu munculnya konflik, 1 responden (3,3%) menyatakan sangat tidak setuju, 8 responden (26,7%) menyatakan tidak setuju, sebanyak 16 responden (53,3%) menyatakan kurang setuju. Sementara sebagian karyawan yakni 3 responden (10%) menyatakan setuju, 2 responden (3,3%) menyatakan sangat setuju.

Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan kurang setuju karena mereka merasakan bahwa tidak selalu target pekerjaan memicu munculnya konflik di divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Pernyataan kesepuluh yang berisi pimpinan dan bawahan sering kerja sama, sebanyak 9 responden (30%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 20 responden (66,7%) menyatakan setuju. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar karyawan merasakan pimpinan dan bawahan sering kerja sama karena pimpinan dan karyawan bekerja sama dalam berbagai hal misalnya pimpinan memberikan informasi mengenai konsumen yang akan memesan rumah, pimpinan dan karyawan kerja sama dalam mencari konsumen baru dan lain sebagainya.

Namun sebanyak 1 responden (3,3%) menyatakan kurang setuju, hal ini menunjukkan bahwa hanya 1 responden yang merasakan bahwa pimpinan dan bawahan tidak sering kerja sama.

Pernyataan kesebelas yang berisi kerja sama antara pimpinan dengan bawahan sangat baik, sebanyak 10 responden (33,3%) menyatakan sangat setuju, 14 responden (46,7%) menyatakan setuju. Sementara 6 responden (20%) menyatakan kurang setuju. Hal ini menunjukkan bahwa kerja sama antara pimpinan dengan bawahan sangat baik karena kerja sama yang dijalin sangat mendukung tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

Pernyataan keduabelas yang berisi kerja sama antara bawahan sangat baik, sebanyak 9 responden (30%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 19 responden (63,3%) menyatakan setuju. Sementara sebagian kecil yakni 2 responden (6,7%) menyatakan kurang setuju. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar karyawan merasakan kerja sama antara karyawan sangat baik karena komunikasi yang dijalin sangat kuat untuk saling mendukung satu sama lain pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan.

2. Tingkat Penjualan (Y)

Pernyataan untuk tanggapan responden terhadap variabel tingkat penjualan diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada 30 responden dapat dilihat pada Tabel 4.5 berikut ini :

Tabel 4.5

Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Tingkat Penjualan Item

Pernyataan

TERCAPAI (1)

TIDAK TERCAPAI (0)

f % f % f %

13 24 79,92 6 19,98 30 100

Sumber : Pengolahan data primer (kuesioner), 2013

Tabel 4.5 menunjukkan bahwa pernyataan ketigabelas yang berisi tingkat penjualan yang diperoleh untuk 2 Tahun terakhir Juli 2011-Juli 2013, sebanyak 26 responden (79,92%) telah mencapai tingkat penjualan, sedangkan 6 responden (19,98%) belum mencapai tingkat penjualan.

Hal ini menunjukkan sebagian besar karyawan mencapai tingkat penjualan pada divisi pemasaran PT. Fasbiru Medan, karena karyawan telah memiliki target-target untuk memenuhi tingkat penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.

4.2.2 Analisis Regresi Logistik

Analisis regresi logistik adalah suatu metode analisis yang berfungsi untuk menganalisis pengaruh suatu variabel bebas terhadap suatu variabel terikat. Dengan syarat bentuk data dari variabel terikat adalah data dikotomi, seperti ya dan tidak, setuju dan tidak, wanita dan pria, membeli dan tidak, dan sebagainya Baroroh (2013: 37).

Analisis dilakukan dengan menggunakan bantuan program software SPSS

versi 16,00 for windows agar hasil yang diperoleh lebih terarah. Hasil analisis regresi logistik dapat dilihat pada Tabel 4.6 berikut ini:

Tabel 4.6

Analisis Regresi Logistik Case Processing Summary

Unweighted Casesa N Percent

Selected Cases Included in

Analysis 30 100.0

Missing Cases 0 .0

Unselected Cases 0 .0

Total 30 100.0

a. If weight is in effect, see classification table for the total number of cases.

Sumber: Pengolahan SPSS 16,00 for windows, 2013 Tabel 4.7

Analisis Regresi Logistik Hosmer and Lemeshow Test

Step Chi-square Df Sig.

1 5.111 6 .530

Sumber: Pengolahan SPSS 16,00 for windows, 2013

Tabel 4.8

Analisis Regresi Logistik Classification Tablea,b

Observed

Predicted

TingkatPenjualan _Percentage Correct

0 1

Step 0 Tingkat Penjualan

0 0 6 .0

1 0 24 100.0

Overall Percentage 80.0

a. Constant is included in the model. b. The cut value is ,500

Tabel 4.9

Analisis Regresi Logistik Variables in the Equation

B S.E. Wald df Sig. Exp(B)

Step 1a X .146 .085 2.945 1 .028 1.158

Constant -5.269 3.888 1.837 1 .175 .005 a. Variable(s) entered on step 1: X.

Sumber: Pengolahan SPSS 16,00 for windows, 2013

Berdasarkan Tabel 4.7 hasilnya menunjukkan bahwa kelayakan model regresi logistik yang dibuat ini sudah memenuhi asumsi kelayakan model. Hal ini dapat dilihat dari nilai Chi Square pada Tabel 4.7 Hormer and Lemeshow Test, dimana nilai Chi Square hitungnya mencapai 5,111 dan nilai ini lebih kecil dari nilai Chi Square Tabel (pada df = 6 dan Alpha 5%) besarnya 12,392 (5,111 < 12,392). Atau dapat juga dilihat dari nilai Sig yang lebih besar dari Alpha 5% (Nilai Sig yang lebih besar dari Alpha 5 % (0,530 > 0,05).

Tabel 4.10

Analisis Regresi Logistik Hosmer and Lemeshow Test

Step Chi-square Df Sig.

1 5.111 6 .530

Sumber: Pengolahan SPSS 16,00 for windows, 2013

Berdasarkan Tabel 4.9 pengaruh variabel bebas terhadap regresi logistik yang dilakukan, hasilnya menunjukkan bahwa variabel iklim kerja (X) mempengaruhi tingkat penjualan. Hal ini dapat dilihat dari nilai Sig pada uji Wald di variabel iklim kerja yang nilai Sig-nya lebih kecil dari Alpha 5 % (Sig < 0,05). Dimana nilai Sig variabel iklim kerja (X) sebesar 0,028.

3. PT. Fasbiru Medan merupakan perusahaan yang harus menjaga, meningkatkan dan mempertahankan posisinya sebagai perusahaan developer islami terbaik khususnya di kota Medan.

Ranopandojo, Heidjrachman, 1993. Manajemen Personalia, BPFE, Yogyakarta. Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 2009. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi

Kesembilan, PT. Indeks, Jakarta.

Situmorang, Syafrizal Helmi, 2008. Analisis Data Penelitian (Menggunakan Program SPSS), USU Press, Medan.

Syafaruddin, 2001. Manajemen Sumber Daya Manusia, BPFE, Yogyakarta. Hasibuan, Malayu S.P, 2007. Manajemen Sumber Daya Manusia, Bumi Aksara,

Jakarta.

Sedarmayanti, 2001. Manajemen Sumber Daya Manusia, Edisi Kedua, STIE YKPN, Yogyakarta.

JURNAL :

Susanty, 2012. “Pengaruh Iklim Organisasi Terhadap Kepuasan Kerja dan Komitmen Karyawan”, Jurnal Organisasi dan Manajemen, Volume 8 Nomor 2 hal 121-134.

Rahmawatie, Dyah, 2005. “Hubungan Iklim Organisasi dengan Kepuasan Kerja Perawat Pelaksana di Ruang Rawat Inap RS PKU MUHAMMADIYAH”, Jurnal Kesehatan Surya Medika Yogyakarta.

Idrus, Muhammad, 2006. “Implikasi Iklim Organisasi Terhadap Kepuasan Kerja Dan Kualitas Kehidupan Kerja Karyawan”, Jurnal Psikologi Universitas Diponegoro, Volume 3 Nomor 1 hal 94

INTERNET

www.google.com. Diakses pada bulan Mei s/d September 2013 Referensi: Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas

Lampiran 1

Kuesioner Penelitian

PENGARUH IKLIM KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT. FASBIRU MEDAN

Responden yang terhormat,

Bersama ini, Saya mohon kesediannya untuk mengisi daftar kuesioner yang diberikan. Pertanyaan yang ada dalam kuesioner ini bertujuan untuk melengkapi data penelitian dalam rangka penyusunan skripsi dengan judul : “Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”.

I . Petunjuk Pengisian

1. Jawablah setiap pertanyaan ini sesuai dengan pendapat saudara.

2. Pilihlah jawaban dengan memberi tanda checklist ( √ ) pada salah satu jawaban yang paling sesuai menurut saudara.

Penialian dapat Anda lakukan berdasarkan skala berikut ini : Jawaban Sangat Setuju (SS) : 5

Jawaban Setuju (S) : 4

Jawaban Kurang Setuju (KS) : 3 Jawaban Tidak Setuju (TS) : 2 Jawaban Sangat Tidak Setuju (STS) : 1

Lampiran 1

Kuesioner Penelitian

PENGARUH IKLIM KERJA TERHADAP TINGKAT PENJUALAN PADA DIVISI PEMASARAN PT. FASBIRU MEDAN

Responden yang terhormat,

Bersama ini, Saya mohon kesediannya untuk mengisi daftar kuesioner yang diberikan. Pertanyaan yang ada dalam kuesioner ini bertujuan untuk melengkapi data penelitian dalam rangka penyusunan skripsi dengan judul : “Pengaruh Iklim Kelompok Kerja Terhadap Tingkat Penjualan pada Divisi Pemasaran PT. Fasbiru Medan”.

I . Petunjuk Pengisian

1. Jawablah setiap pertanyaan ini sesuai dengan pendapat saudara.

2. Pilihlah jawaban dengan memberi tanda checklist ( √ ) pada salah satu jawaban yang paling sesuai menurut saudara.

Penialian dapat Anda lakukan berdasarkan skala berikut ini : Jawaban Sangat Setuju (SS) : 5

Jawaban Setuju (S) : 4

Jawaban Kurang Setuju (KS) : 3 Jawaban Tidak Setuju (TS) : 2 Jawaban Sangat Tidak Setuju (STS) : 1

II. Identitas Responden

Nama :

Jenis Kelamin :

Usia :

Tingkat Pendidikan :

III. Kuesioner Penelitian

1. Iklim Kelompok Kerja (X)

Pernyataan

Hubungan antara pimpinan dan bawahan berjalan dengan baik. Pimpinan melibatkan bawahan dalam

mengembangkan perubahan dengan baik.

Pimpinan selalu meminta ide kepada bawahan dalam memecahkan suatu permasalahan di tempat kerja.

Pimpinan memberikan dukungan penuh kepada bawahan.

Pimpinan sering memberikan ide/gagasan.

Pimpinan membantu bawahan dalam menyelesaikan permasalahan.

Tingkat konflik antara pimpinan dengan bawahan tinggi.

Target pekerjaan memicu munculnya konflik.

Pimpinan dan bawahan sering kerja sama.

Kerja sama antara pimpinan dengan bawahan sangat baik.

Kerja sama antara bawahan sangat baik.

2. Tingkat Penjualan (Y)

No Pernyataan TERCAPAI TIDAK

TERCAPAI Tingkat penjualan yang

diperoleh untuk 2 Tahun terakhir (Juli 2011 - Juli2103).