ANALISIS ASPEK PSIKOLOGIS PADA ROTI ROYAL BAKERY KEDATON BANDARLAMPUNG

(1)

ABSTRAK

ANALISIS ASPEK PSIKOLOGIS PADA ROTI ROYAL BAKERY KEDATON BANDARLAMPUNG

Oleh Menpora

Perusahaan roti Royal Bakery merupakan perusahaan kecil yang didirikan pada tahun 2003 dan bergerak dalam bidang pembuatan roti. Dalam menjalankan usahanya perusahaan roti Royal Bakery harus dapat menganalisis perilaku konsumennya dari sisi intern.

Permasalahan dalam penelitian ini adalah : Apakah Perilaku Konsumen Roti Royal Bakery Kedaton Bandar Lampung berpengaruh terhadap aspek psikologis konsumen yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui perilaku konsumen dari aspek psikologis konsumen dalam melakukan pembelian roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung, memberikan sumbangan pemikiran bagi perusahaan roti Royal Bakery dalam proses menetapkan kebijakan yang dibutuhkan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik, dan sebagai pedoman atau referensi untuk penelitian yang permasalahannya sama dengan penelitian ini.


(2)

Menpora

Hipotesis yang diajukan adalah Keputusan konsumen membeli roti Royal Bakery Kedaton Bandar Lampung dipengaruhi oleh aspek motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap.

Hasil pengujian hipotesis secara statistik melalui regresi berganda secara keseluruhan variabel bebas yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y) yang dapat ditunjukkan oleh nilai koefisien determinasi R2 = 0,720 atau 72,00 % seluruh variabel bebas mempengaruhi keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung dan sisanya sebesar 28,00 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diidentifikasi atau di teliti dalam penelitian ini.

Secara statistik beradasarkan hasil uji-t., ternyata nilai Sig-hitung untuk seluruh variabel bebas tersebut di bawah nilai signifikansi (alpha) dalam penelitian ini yaitu 5% (0,05) dan derajat kebebasan sebesar 54. Ini berarti secara statistik ternyata bahwa masing-masing variabel bebas yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap mempengaruhi Keputusan keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y).


(3)

ANALISIS ASPEK PSIKOLOGIS PADA ROTI ROYAL

BAKERY KEDATON BANDARLAMPUNG

Oleh

Menpora

SKRIPSI

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar

SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Binis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDARLAMPUNG

2015


(4)

(5)

(6)

(7)

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan pada tanggal 15 Oktober 1986, di Lempur Mudik, Kerinci Propinsi Jambi. Penulis merupakan putra Keempat dari 4 (empat) bersaudara, dari pasangan Bapak Furkan dan Malina.

Penulis memulai pendidikan formal di Sekolah Dasar Negeri (SDN) No. 196/111 Lempur Mudik Kecamatan Gunung Raya dan diselesaikan pada, tahun 1999. Kemudian penulis melanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama Negeri (SMPN) 1 Gunung Raya, Kerinci/Jambi, diselesaikan pada, tahun 2003. Selanjutnya penulis melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum (SMU) 1 Gunung Raya, Kerinci/Jambi, dan diselesaikan pads tahun 2005. Kemudian pada, tahun 2005 penulis terdaftar sebagai mahasiswa, di Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.


(8)

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya kecil ini kepada : Papa dan Mama tercinta

Berkat doa dalam setiap sujudmu, tetes keringat dan setiap usahamu, kasih sayang yang tak pernah putus disepanjang hidupmu untukku.

Seluruh keluarga besarku:

Terimakasih atas segala support yang selalu diberikan, semoga semua menjadi amal ibadah yang takkan pernah habis.


(9)

MOTTO

"Orang-orang hebat di bidang apapun bukan baru bekerja karena mereka terinspirasi, namun mereka menjadi terinspirasi karena mereka lebih suka bekerja. Mereka tidak menyia-nyiakan waktu


(10)

SANWACANA

Segala Puja dan puji syukur atas kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat dan kuasaNya, sehingga penulis diberikan kemampuan untuk menyelesaikan skripsi ini dengan judul: "Analisis Aspek Psikologis Pada, Roti Royal Bakery Kedaton Bandar Lampung". Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Sarjana Ekonomi Di Fakultas Ekonomi Bisnis Universitas Lampung.

Untuk itu penulis dengan rendah hati mengucapkan terimakasih kepada: 1. Bapak Prof Dr. Ir. Sugeng P. Harianto, M.S. Selaku Rektor Unila.

2. Bapak Prof Dr. Hi. Satria Bangsawan, S.E., M.Si. Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

3. Ibu Hj. Aidasari, S.E., M.Si. Selaku Ketua Jurusan Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

4. Ibu Yuningsih, S.E., M.M. Selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

5. Bapak Arifin Ahmad, S.E., M.Si. Selaku Pembimbing I atas saran dan pengarahannya demi terselesaikannya penelitian ini.

6. Dwi Asri Siti Ambarwati, S.E., M.Sc. Selaku Dosen Pembimbing II yang senantiasa tiada henti membimbing, mengarahkan dan memotivasi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.


(11)

7. Bapak Ribhan, S.E., M.Si. Selaku dosen pembahas yang telah memberikan banyak masukan untuk perbaikan skripsi penulis tanpa kritik dan saran beliau niscaya skripsi ini jauh dari harapan.

8. Bapak dan ibu dosen pengajar, atas segala bantuan serta yang telah mengajarkan berbagai ihnu pengetahuan yang sangat bermanfaat kepada, penulis selama mengemban pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

9. Seluruh staf dan administrasi serta Kabag kemahasiswaan dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Lampung, terimaskasih atas bantuannya selama ini.

10. Teman-teman angkatan 2005 yang tidak bisa, disebutkan satu persatu. Staff Jurusan Manajemen. Terimakasih atas bantuannya, selama ini.

Demikian besar peran serta, bantuan yang diberikan kepada, penulis, sehingga, dapat menyelesaikan skripsi ini, sehingga, hubungan baik ini terus terjalin dan merupakan ibadah serta mendapatkan segala bentuk nikmat dari Allah (SWT) semoga skripsi ini bermanfaat bagi kits semua. Amin.

Bandar Lampung, Maret 2015 Penulis,


(12)

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vii

PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Permasalahan ... 8

1.3 Tujuan Penulisan ... 9

1.4 Kerangka Pemikiran ... 9

1.5 Hipotesis ... 14

BAB II LANDASAN TEORI belumdiedit 2.1 Pengertian Pemasaran ... 15

2.2 Pengertian Perilaku Konsumen ... 16

2.4 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 19

2.4.1 Faktor Ekstern ... 20

2.4.2 Faktor Intern... 21

2.5 Tahap-tahap dalam Proses Keputusan Pembelian... 25

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan………... 33

3.2 Jenis dan Sumber Data……….………... 33

3.3 Metode Pengumpulan Data ... 34

3.4 Metode Penentuan Sampel ... 34

3.5 Definisi Operasional Variabel ... 35


(13)

3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 37

3.2.7.1 Uji Validitas ... 37

3.2.7.2 Uji Reliabilitas ... 37

3.8 Metode Analisis Data ... 38

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 4.1 Analisis Kuantitatif ... 40

4.2 Analisis Tabulasi ... 43

4.3 Analisis Regresi Berganda ... 56

BAB V SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 63

5.2 Saran ... 64 DAFTAR PUSTAKA


(14)

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1 Harga produk roti Royal Bakery dan perusahaan lain ... 4

Tabel 2 Target dan Realisasi volume penjualan roti Royal Bakery ... 6

Tabel 3 Empat Jenis Perilaku Pembelian ... 22

Tabel 4 Skala Interval... 36

Tabel 5 Batasan Skor Analisis Faktor ... 40

Tabel 6 Hasil Analisis Validitas ... 41

Tabel 7 Hasil Analisis Reliabilitas... 42

Tabel 8 Hasil jawaban responden tentang Motivasi... 43

Tabel 9 Hasil jawaban responden tentang Persepsi... 45

Tabel 10 Hasil jawaban responden tentang Pembelajaran... 47

Tabel 11 Hasil jawaban responden tentang Keyakinan... 49

Tabel 12 Hasil jawaban responden tentang Sikap... 52

Tabel 13 Hasil jawaban responden tentang Keputusan... 54

Tabel 14 Hasil Uji F... 57


(15)

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dunia perekonomian sekarang ini telah berkembang dengan begitu pesatnya yang ditandai dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi yang ada. Hal ini tentu saja mengakibatkan adanya tingkat persaingan yang tinggi antar perusahaan dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat sebagai konsumen dari produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Persaingan ekonomi menuntut perusahaan untuk mengevaluasi kembali misi bisnis dan strategi pemasarannya untuk meningkatkan kinerja perusahaan guna mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri. Namun demikian, sejak krisis ekonomi terjadi di Indonesia, kondisi ini menyulitkan industri besar maupun industri kecil untuk berkembang. Keadaan krisis ini membuat pola kebutuhan masyarakat berubah. Kondisi ini menuntut peranan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen. Di sisi lain, perusahaan belum tentu mengetahui dan memahami para konsumen secara baik. Memang sulit untuk memenuhi dan menerka kebutuhan serta keinginan konsumen karena hal ini hanya ada dalam benak konsumen. Ini merupakan masalah manajemen pemasaran yang harus diselesaikan dan dipecahkan perusahaan. Mengetahui pola tingkah laku konsumen akan mempengaruhi hidup perusahaan.


(16)

2

Hal ini dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dan menjalin hubungan yang harmonis yang bukan hanya sebatas transaksi saja dengan para konsumen. Roti Royal Bakery adalah produk yang dikeluarkan dan dibuat oleh perusahaan Royal Bakery yang berlokasi di Jalan Tengku Umar Kedaton Bandarlampung.

Perusahaan kecil ini ditangani oleh keluarga dan bergerak dalam usaha pembuatan roti sekaligus memasarkannya. Pemasaran roti ini dilakukan dengan membuka toko yang terletak di Jalan Tengku Umar Kedaton Bandarlampung dan juga dengan menggunakan sepeda motor yang ditawarkan langsung dari rumah ke rumah. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan roti Royal Royal Bakery merupakan barang convenience.

Menurut Sofyan Assuari (2007:97), barang convenience adalah barang yang ingin dibeli konsumen dengan usaha yang minimum dengan jumlah unit yang kecil tapi dengan frekuensi pembelian yang sering dan pembelian dilakukan segera setelah ada gagasan pembelian dalam benak konsumen. Sebagian besar barang jenis ini pembeliannya kurang dipengaruhi oleh unsur gaya atau mode. Sejak pendirian perusahaan pada tahun 2003, perusahaan sudah melakukan aktivitas pemasaran dengan menerapkan bauran pemasaran yang meliputi :

1. Kebijakan Produk.

Produk merupakan salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang ditawarkan kepada konsumen baik yang bersifat barang atau jasa yang dapat dimiliki atau dikonsumsi sehingga memberikan kepuasan.


(17)

3

Kotler (2009:7) menyatakan definisi produk sebagai berikut

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, dan digunakan atau dikonsumsi.

Umumnya produk roti Royal Bakery ditawarkan mulai dari anak-anak, remaja hingga orang dewasa. Dengan demikian dapat diketahui dengan jelas bahwa konsumen dari roti Royal Bakery adalah anak-anak, remaja hingga orang dewasa. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan Royal Bakery berupa roti yang bahan bakunya adalah terigu, susu, mentega, gula, telur, ragi, dan air.

Produk Royal Bakery mempunyai kualitas yang cukup baik. Hal ini didukung oleh kualitas rasa yang baik dan tidak menggunakan bahan pengawet.

Produk yang ditawarkan Royal Bakery adalah roti kering, roti tawar, roti manis, cake ulang tahun, black forest. Untuk jenis roti kering, roti tawar, dan roti manis diproduksi tiap hari. Pengemasan untuk jenis roti ini dilakukan langsung oleh

perusahaan dengan label kemasan bertuliskan “Royal Bakery”. Untuk cake ulang tahun dan black forest diproduksi apabila ada pesanan dari konsumen tentunya sesuai ukuran yang diinginkan konsumen. Dalam sebulan roti yang diproduksi perusahaan Royal Bakery bisa mencapai 27000 roti (untuk jenis roti kering, roti tawar, roti manis yang diproduksi rutin)

2. Kebijakan Harga

Kebijakan harga jual hasil produk suatu perusahaan merupakan inti dari kegiatan pemasaran untuk menghasilkan laba atau keuntungan. Di samping itu dapat memberikan kepuasan pada pembeli agar perusahaan dapat mencapai tujuan yang diinginkan.


(18)

4

Alex S. Nitisemito (2009:55) memberikan definisi harga jual sebagai berikut Harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang di mana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain. Kebijakan harga jual yang ditetapkan Perusahaan Royal Bakery untuk menjual produknya adalah berdasarkan biaya produksi yang telah dikeluarkan dan juga berdasarkan harga pesaing dari perusahaan lain. Berikut harga produk roti Royal Bakery.

Tabel 1. Harga Produk Roti Royal Bakery dan Perusahaan lain di Bandar Lampung Tahun 2013

No Jenis roti Royal Bakery Perusahan Lain

1 2 3 4 5 6 7 8 Roti manis

Roti manis isi daging Roti manis kulit nangka Roti tawar dan kering Roti krenten, roti kasur, Roti stik keju, roti t'roll Cake ulang tahun Black forrest Rp 8.000 Rp 10.000 Rp 8.500 RP 14.000 RP 8.500 Rp 8.500 Rp 100.000-300.000 Rp 100.000-300.000 Rp 8.500 Rp 10.000 Rp 8.500 Rp 15.000-16.000 Rp 8.500-9.000 Rp 8.500-9.000 Rp 100.000-300.000 Rp 100.000-300.000

Sumber : Royal Bakery, Tahun 2014 3. Kebijakan Promosi.

Promosi merupakan cara yang ditempuh produsen guna menginformasikan pesan mengenai suatu produk kepada konsumen.

Menurut Basu Swastha Dh dan Irawan (2002:301),

Promosi adalah arus informasi satu arah untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.


(19)

5

Kegiatan promosi yang telah dilakukan perusahaan roti Royal Bakery adalah dengan cara membuat famlet yang dibagikan kepada masyarakat dan ditempelkan pada daerah sekitar tempat perusahaan.

4. Kebijakan Saluran Distribusi

Saluran distribusi bagi perusahaan dipandang sebagai alat perantara dalam menyalurkan barang atau jasa ke tangan konsumen secara efektif dan efesien. Namun demikian, pemilihan saluran distribusi juga harus dengan memperhatikan jenis barang atau jasa serta luasnya wilayah pemasaran yang ingin dikuasai oleh perusahaan. Dalam hal ini perusahaan roti Royal Bakery menyalurkan produknya ke tangan konsumen dengan bantuan karyawan Royal Bakery yang berjumlah 10 orang melalui sepeda motor dengan wilayah pemasaran meliputi daerah Kedaton dan sekitarnya serta membuka toko yang letaknya sama dengan perusahan agar konsumen dapat membeli langsung ke Royal Bakery.

Roti termasuk kebutuhan non pokok atau juga dapat sebagai makanan subsitusi, umumnya roti dibutuhkan apabila seorang menginginkannya atau setelah ada gagasan pembelian dalam benak konsumen. Biasanya konsumen membeli roti untuk dikonsumsi sendiri atau untuk diberikan lagi kepada orang lain. Untuk mengetahui perkembangan target dan realisasi penjualan roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung selama tahun 2013 dapat dilihat pada Tabel 2.


(20)

6

Tabel 2. Target dan Realisasi Volume Penjualan Roti Royal Bakery tahun 2013.

Bulan Target Realisasi Pencapaian target (%)

Januari Februari Maret April Mei Juni Juli Agustus September Oktober November Desember 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 27000 buah 26900 buah 26550 buah 26400 buah 26640 buah 26780 buah 26500 buah 26490 buah 26900 buah 26580 buah 25900 buah 25910 buah 26900 buah 99,62 98,33 97,77 98,66 99,18 98,14 98,11 99,62 98,44 95,92 95,96 99,62

Rata-rata 27000 buah 26537 buah 98,28 %

Sumber : Royal Bakery tahun 2014

Pada Tabel 2 dapat kita lihat bahwa volume penjualan perusahaan mengalami fluktuasi di mana terdapat realisasi penjualan yang menurun atau tidak memenuhi target yang telah ditetapkan perusahaan. Hal ini menunjukkan bahwa kebijakan pemasaran yang telah diterapkan perusahaan belum mencapai hasil yang diharapkan perusahaan.

Perusahaan perlu melakukan koordinasi antara kebijaksanaan pemasaran yang telah ditetapkan dengan perilaku pengonsumsi yang meliputi konsep 4 O. (Basu Swastha dan T. Hani Handoko, 2000: 18) sebagai berikut.


(21)

7

1. Apa yang dibeli oleh pengonsumsi ? (Objects)

Dalam hal ini yang dibutuhkan oleh konsumen adalah roti yang dapat memberikan kepuasan dan dapat memenuhi kebutuhan setelah dikonsumsi oleh konsumen.

2. Siapa yang berpartisipasi dalam melakukan pembelian ? (Organizations) Pihak-pihak yang berpartisipasi dalam pembelian dapat berasal dari pihak konsumen misalnya keluarga dan juga dapat berasal dari perusahaan,

perusahaan berusaha menyikapi hal tersebut dengan mendekatkan produknya sedekat mungkin dengan konsumen melalui pedagangan keliling armada motor yang menjual roti Royal Bakery.

3. Mengapa konsumen membeli ? (Objectives)

Alasan mengapa konsumen membeli sudah diketahui sebelumnya dengan jelas yaitu konsumen ingin merasakah kepuasan dan terpenuhinya kebutuhan

setelah mengkonsumsi roti Royal Bakery.

4. Bagaimana konsumen melakukan pembelian ? (Operations)

Proses yang dilakukan konsumen dalam pembelian roti Royal Bakery dapat dilakukan dengan cara datang langsung ke toko roti Royal Bakery, membeli melalui pedagang keliling roti Royal Bakery atau dapat juga memesan dengan cara menelpon ke Royal Bakery dan tentu saja pesanan konsumen tersebut akan diantar ketempat konsumen.

Dalam penelitian ini penulis hanya membatasi masalah pada faktor-faktor psikologis konsumen saja yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap. Hal tersebut dikarnakan selain adanya keterbatasan waktu


(22)

8

dan biaya penulis tetapi juga karena faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu, sangat berpengaruh terhadap perilaku pembelian yang dilakukan oleh konsumen.

Teori-teori psikologis banyak membantu dalam memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan yang menyangkut perilaku pengonsumsi. Hal ini menuntut perusahaan untuk melakukan analisis terhadap faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan terhadap pembelian roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung.

Berdasarkan uraian dan data yang ada maka penulis tertarik untuk menulis skripsi dengan judul "Analisis Aspek Psikologis pada Roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung"

1.2 Permasalahan

Berdasarkan uraian latar belakang penelitian, perusahaan telah menerapkan dan menjalankan bauran pemasaran (4P) dengan baik akan tetapi perusahaan

mengalami masalah yaitu tidak tercapainya target penjualan yang diharapkan oleh perusahaan dimana terdapat adanya kesenjangan antara target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan dengan realisasi penjualan yang sebenarnya (Tabel 2). Dalam hal ini perusahaan roti Royal Bakery belum sepenuhnya memahami

perilaku konsumennya. Maka permasalahan dalam penelitian ini adalah : Apakah Perilaku Konsumen Roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung berpengaruh terhadap aspek psikologis konsumen yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap.


(23)

9

1.3 Tujuan dan Kegunaan Penulisan Penelitian ini mempunyai tujuan untuk :

1. Mengetahui hubungan perilaku konsumen dari aspek psikologis konsumen dalam melakukan pembelian roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung. 2. Memberikan sumbangan pemikiran bagi perusahaan roti Royal Bakery dalam

proses menetapkan kebijakan yang dibutuhkan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik.

3. Sebagai pedoman atau referensi untuk penelitian yang permasalahannya sama dengan penelitian ini.

1.4 Kerangka Pemikiran

Menurut James F. Enggel, dan kawan-kawan (2004:3),

Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahuli dan menyusul tindakan ini.

Pada dasarnya proses pengambilan keputusan dalam pembelian suatu barang atau jasa yang dilakukan oleh konsumen harus melalui lima tahapan (Philip Kotler, 2009:176) yaitu:

- Pengenalan masalah - Pencarian informasi - Evaluasi alternative - Keputusan pembelian - Perilaku setelah pembelian


(24)

10

Produk yang dihasilkan perusahaan roti Royal Bakery merupakan barang

convenience. Barang convenience menurut Sofyan Assuari (2007:97) yaitu barang yang dibeli oleh konsumen dengan usaha yang minimum dengan jumlah unit yang kecil, tapi dengan frekuensi yang sering, dan pembelian dilakukan segera setelah ada gagasan pembelian dalam benak konsumen. Berdasarkan hal tersebut, perusahaan roti Royal Bakery juga harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli roti.

Pemasaran tidak hanya terbatas pada penjualan produk atau jasa tetapi

berorientasi pula pada konsumen dan tujuan diadakannya pemasaran adalah untuk mengetahui dan mengerti konsumen sebaik mungkin sehingga produk atau jasa tersebut laku dengan sendirinya.

Penerapan pengetahuan tentang perilaku konsumen perlu bagi setiap perusahaan untuk membantu pemasaran mengidentifikasi perilaku konsumen yang menjadi sasarannya dan menggunakan cara-cara untuk mempengaruhi putusan pembelian sehingga menjadi konsumen yang loyal.

Perusahaan yang menggunakan analisis ini akan lebih mudah mencapai tujuannya di samping memiliki keunggulan dalam mengetahui dan menciptakan kesempatan atau yang mungkin diperoleh dari kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi. Hal ini terjadi karena pada dasarnya analisis perilaku konsumen yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk mengetahui bagaimana konsumen memberikan jawaban terhadap berbagai simulan pemasaran yang dapat dikendalikan perusahaan.


(25)

11

Menurut Kotler (2009:222), perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor utama sebagai berikut.

a. Kebudayaan (kultur, sub-kultur, dan kelas sosial).

b. Sosial (kelompok refensi, keluarga serta peran dan status).

c. Kepribadian (umur, tahap siklus hidup, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri).

d. Psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap).

Gambar 1. Faktor–faktor yang mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku Konsumen

Kebudayaan : a. Kultur b. Subkultur c. Kelas sosial

Sosial : a. Kelompok

refensi b. Keluarga c. Peran dan

status sosial

Psikologis : a. Motivasi b. Persepsi c.Pembelajaran d.Keyakinan e.Sikap Keperibadian : a. Usia

b. Tahap siklus hidup c. Jabatan d. Keadaan

ekonomi e. Gaya hidup f. Kepribadian g. Konsep diri

Keputusan

Perilaku Pembelian


(26)

12

Teori-teori psikologis banyak membantu dalam memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan yang menyangkut perilaku konsumen. Faktor–faktor psikologis terdiri dari :

 Motivasi

Motif atau dorongan adalah suatu hal yang akan memberikan dorongan seseorang untuk bertindak dalam rangka melakukan proses pemuasan akan kebutuhannya. Menurut Swastha, DH Basu dan T Hani Handoko (2007:77),

Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong

keinginan untuk melakukan kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Seseorang membeli roti Royal Bakery karena orang tersebut tertekan oleh

keinginan yang harus terpenuhi, maka setelah keinginan itu terpenuhi seseorang merasa terpuaskan.

 Persepsi

Menurut Philip Kotler (2009:219),

Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti.

Persepsi dipengaruhi oleh pengalaman individu pada masa lampau dan sikap individu pada masa mendatang. Dua orang membeli roti Royal Bakery dengan motivasi yang sama dan dalam situasi yang sama mungkin mempunyai persepsi yang berbeda dalam membeli roti Royal Bakery. Mereka membeli roti Royal Bakery telah melalui proses memilih, mengorganisasikan, dan

menginterprestasikan informasi dan membentuk gambaran mengenai roti Royal Bakery. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangangan yang sama karena proses penerimaan panca indera.


(27)

13

 Pembelajaran

Menurut Gary Amtrong dan Philip Kotler (2009:157),

Pembelajaran adalah perubahan-perubahan dalam perilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman.

Orang yang termotivasi dan mempunyai persepsi ia akan belajar. Pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran terhadap produk. Jadi seseorang membeli roti Royal Bakery karena ada pengaruh dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran dari produk yang dibeli. Hal ini akan membentuk tingkah laku individual dalam pembelian selanjutnya.

 Keyakinan

Menurut Gary Amstrong dan Philip Kotler (2009:157)

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu.

Seseorang konsumen roti Royal Bakery berkeyakinan membeli roti Royal Bakery dapat mengenyangkan perut, rasanya enak, mudah dicerna, dan harganya

terjangkau. Keyakinan ini didasarkan pada pengetahuan sebenarnya, pendapat, dan kepercayaan. Hal ini berpengaruh pada keputusan untuk membeli.

 Sikap

Menurut Gary Amstrong dan Philip Kotler (2009:157),

Sikap adalah menguraikan evaluasi, perasaan dan kecendrungan seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten.

Sikap menempatkan seseorang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai, mendekati atau menjauhi. Jadi bila seorang


(28)

14

konsumen roti mempunyai sikap “Beli roti yang enak rasanya, Mudah dicerna,

kualitasnya baik dan harganya terjangkau”. Bila demikian maka roti Royal Bakery yang tepat untuk dibeli sesuai dengan sikap konsumen.

Gambar 2. Kerangka Pemikiran

Variabel Independen Variabel Dependen

1.5 Hipotesis

Didasari oleh uraian, latar belakang, dan kerangka pemikiran, dapat ditarik

jawaban sementara atas permasalahan bahwa : Keputusan konsumen membeli roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung dipengaruhi oleh aspek motivasi,

persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap. Motivasi (X1)

Persepsi (X2) Pembelajaran (X3) Keyakinan (X4) Sikap (X5)


(29)

II. LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan fungsi yang mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan mengukur seberapa besarnya, menentukan pasar target mana yang paling baik dilayani oleh organisasi, menentukan berbagai produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut. Hal ini berarti pemasaran berperan sebagai penghubung antar kebutuhan-kebutuhan masyarakat dengan pola jawaban industri yang bersangkutan.

Menurut Philip Kotler (2009:8) pengertian pemasaran adalah

Suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.

Pemasaran termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi itu sendiri akan menentukan harga barang dan jasa bagi individu-individu. Dengan demikian perusahaan akan menciptakan lima macam faedah yakni faedah bentuk, waktu, tempat, kepemilikan dan informasi. Berdasarkan lima faedah tersebut kegiatan pemasaran menciptakan empat faedah selain faedah bentuk yang diciptakan kegiatan produk yaitu :

1. Faedah waktu dapat diciptakan dengan menyediakan produk pada saat konsumen membantu untuk membelinya. Kegiatan ini memerlukan suatu


(30)

16

riset pemasaran untuk jenis produk apakah yang diinginkan konsumen pada suatu saat. Jadi produk yang ditawarkan harus selalu siap pada saat diperlukan konsumen.

2. Faedah Tempat, merupakan faedah yang diciptakan dengan menyediakan produk pada tempat yang strategis apabila konsumen akan membelinya. Dengan demikian penjual berusaha untuk menentukan lokasi persediaan produknya sedekat mungkin dengan konsumen.

3. Faedah milik diciptakan agar mempersiapkan pemindahan hak milik dari penjual kepada konsumen. Pada prinsipnya transaksi jual beli yang

dilakukan oleh penjual dan pembeli sudah dapat menciptakan faedah milik meskipun secara fisik produkya berada ditangan pembeli.

4. Faedah informasi, diciptakan dengan memberikan informasi tentang penawaran suatu produk kepada konsumen. Jadi konsumen akan memahami tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga lebih mudah dalam mengambil keputusan untuk membelinya. Dalam kegiatan pemasaran, pemberian informasi tersebut dilakukan dengan mengadakan promosi.

2.2 Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan dan persiapan serta proses penentuan kegiatan-kegiatan tersebut, Basu Swasta dan Handoko T. Hani (2000:10). Mengenali perilaku pembeli tidaklah mudah, kadang konsumen terus terang menyatakan kebutuhan dan keinginannya namun sering pula bertindak sebaliknya. Untuk itu


(31)

17

pemasar dituntut untuk mempelajari keinginan, persepsi, preferensi dan

perilakunya dalam berbelanja, hal ini sangat diperlukan bagi para pemasar untuk mempersiapkan seperangkat kebijakan pemasarannya seperti pengembangan produk beserta ciri-cirinya, harga, saluran distribusinya, penyampaian pesan, periklanan dan unsur-unsur detail dari bauran pemasaran.

Ujang Sumarwan (2003:25) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan dan menghabiskan barang dan jasa. Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda tergantung pada jenis putusan pembeli.

Menurut Assael yang dikutip oleh Philip Kotler (2009:216) perilaku pembeli di bagi menjadi empat jenis konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat differensiasi merek.

1. Perilaku konsumen yang rumit yaitu konsumen yang berlibat dan perilaku konsumen yang rumit saat mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari tiga langkah pertama pembelian

mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut, kedua ia membangun pendirikan tentang produk tersebut, ketiga membuat pilihan pembelian yang cermat.

2. Perilaku pembelian pengurang disonasi, terkadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan merek-merek. 3. Perilaku pembelian karena kebiasaan, banyak produk yang dalam kondisi


(32)

18

signifikan, perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah karena tidak melalui urutan umum keyakinan/ pendirian/ perilaku. Konsumen tidak mencari informasi tentang merek secara ekstensif, mengevaluasi

karakteristiknya dan mengambil keputusan yang penuh pertimbangan tentang merek apa yang akan dibeli, sebaliknya menjadi penerima informasi pasif saat menonton televisi atau melihat iklan di media cetak.

4. Perilaku konsumen yang mencari variasi, beberapa situasi pembeli di tandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang sangat signifikan dan konsumen sering melakukan perpindahan merek.

Menurut James F. Enggel, dan kawan-kawan (2004:3)

Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahuli dan menyusul tindakan ini.

Dalam perilaku konsumen terdapat tiga hal pokok yaitu 1. Proses Pengambilan Keputusan.

Merupakan sebuah pendekatan penyelesain masalah pada kegiatan

manusia untuk membeli suatu barang dan jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan berbagai rangsangan yang ada baik intern maupun ekstern. 2. Kegiatan Fisik

Merupakan kegiatan dalam menilai, mendapatkan dan mempergunakan barang-barang jasa ekonomis.


(33)

19

3. Pengalaman

Yaitu suatu penilaian atau anggapan terhadap suatu produk yang diakibatkan oleh pengalaman dalam mengonsumsi produk tersebut diwaktu lampau.

2.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terbagi dalam dua bagian yaitu;

1. Faktor ekstern, terdiri dari kebudayaan, kelas sosial, kelompok, referensi dan keluarga.

2. Faktor intern terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap.

2.3.1 Faktor Ekstern 1 Kebudayaan

Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang paling meluas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Hal ini dapat dilihat dari pengertian budaya itu sendiri.

Menurut J. Stanton (Prinsip Pemasaran, 2003:131) pengertian budaya ialah: Simbol dan fakta yang komplek yang diciptakan oleh masyarakat tertentu dan diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur Perilaku manusia.

2.4.1.2 Kelas Sosial

Menurut Kotler Amstrong (2009:158) kelas sosial adalah :

Bagian-bagian yang relatif permanen yang tersusun dalam suatu masyarakat yang anggota-anggotanya memiliki nilai, kepentingan atau minat dan perilaku yang sama.


(34)

20

2.4.1.3 Kelompok referensi

Kotler (2009:208) pengertian kelompok referensi adalah

Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap pendirian atau perilaku seseorang.

Kelompok referensi dapat dikelompkkan menjadi dua jenis yaitu :

 Kelompok primer, yaitu kelompok yang berpengaruh langsung terhadap individu dan orang-orang yang berinteraksi regular namun informal. Contohnya keluarga, teman, tetangga, rekan kerja dan lain-lain.

 Kelompok sekunder yaitu kelompok yang lebih formal dan memiliki lebih sedikit interaksi reguler.

2.4.1.4 Keluarga

Engel, Blackwell, Miniard (Perilaku Konsumen, 2004:194) memberikan pengertian keluarga sebagai berikut :

Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari 2 orang atau lebih yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama.

2.4.2 Faktor Intern

Faktor intern sangat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pemilihan pembelian suatu produk. Faktor intern bisa juga disebut faktor psikologis dari konsumen.

2.4.2.1 Motivasi

Kata motivasi berasal dari bahasa latin moverre yang artinya merupakan suatu kondisi yang menggerakkan manusia memulai perilaku mereka kearah suatu tujuan tertentu.


(35)

21

Menurut Swastha , DH Basu dan T Hani Handoko (2007:77)

Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan untuk melakukan kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. 2.4.2.2 Persepsi

Menurut Philip Kotler (2009:219) :

Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan menginterprestasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti.

Dapat dikatakan bahwa persepsi adalah hasil interaksi faktor rangsangan eksternal (misalnya ukuran, warna, iklan) dan faktor individual (misalnya pengalaman, sikap, dan motivasi). Persepsi dipengaruhi oleh pengalaman individu pada masa lampau dan sikap individu pada masa sekarang.

2.4.2.3 Pembelajaran

Menurut Philip Kotler (2009:157)

Pembelajaran adalah perubahan-perubahan dalam perilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman.

Ketika orang-orang bertindak mereka belajar. Pengatahuan menjelaskan

perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Ahli teori pengatahuan mengatakan bahwa pengatahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi diri dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.

Suatu dorongan didefinisikan sebagai rangsangan intern kuat yang mendorong adanya tindakan. Dorongan ini menjadi motif ketika dihubungkan dengan obyek stimuli (rangsangan) petunjuk adalah stimuli kecil yang menentukan kapan,


(36)

22

dimana, dan bagaimana seseorang menanggapi manfaat dari produk yang dibelinya.

2.4.2.4 Keyakinan

Menurut Philip Kotler (2009:157)

Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu.

2.4.2.5 Sikap

Menurut Philip Kotler (2009:157)

Sikap adalah menguraikan evaluasi, perasaan dan kecendrungan seseorang terhadap suatu objek atau ide yang relatif konsisten.

Jenis Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, bergantung pada jenis

keputusan pembelian. Terdapat perbedaan yang besar antara membeli pasta gigi, sabun, sebuah komputer atau sebuah apartemen.

Kotler, Philip, (2009: 202) membedakan empat jenis perilaku pembelian

konsumen berdasarkan derajat keterlibatan pembeli dan derajat perbedaan antara berbagai merek.

Tabel 3. Empat Jenis Perilaku Pembelian

Perbedaan Merek Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah

Sangat Seignifikan Perilaku Pembelian Komplek

Perilaku Pembelian Mencari Variasi Sedikit Perbedaan Merek Perilak uPembelian

Mengurangi Disonasi

Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan Sumber: Kotler, Philip, (2009: 202)


(37)

23

1. Perilaku Pembelian Komplek

Perilaku pembelian komplek terdiri dari tiga langkah. Pertama, konsumen mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut. Kedua, konsumen

membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, konsumen membuat pilihan pembelian yang cermat.

Perilaku pembelian komplek, biasanya terjadi pada produk yang mahal, jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan diri. Konsumen pada umumnya tidak tahu banyak tentang kategori produk. Pemasar produk harus dapat memahami perilaku konsumen dalam pengumpulan dan evaluasi informasi. 2. Perilaku Pembelian Mengurangi Disonasi (Ketidak Sesuaian)

Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak adanya perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembetian tersebut bersifat lebih mahal, jarang dan berisiko tinggi. Sebagai contoh adalah pembelian ambal, keputusan yang mempunyai keterlibatan tinggi karena harganya yang relatif mahal dan merupakan suatu barang yang memberikan ekspresi diri, namun pembeli menganggap kebanyakan merek ambal dalam suatu tingkat tertentu harganya relatif adalah sama.

Setelah pembelian tersebut dilakukan, konsumen mengalami ketidaksesuaian yang disebabkan oleh adanya hal tertentu yang mengganggu dari ambal yang dibeli tersebut atau mendengar hal-hal yang menyenangkan mengenai ambal yang lain. Keadaan ini menghendaki komunikasi pemasaran harus diarahkan untuk dapat memberikan kepercayaan dan evaluasi yang membantu para konsumen untuk


(38)

24

merasa puas dengan pilihan mereknya antara lain melalui kegiatan pelayanan purnajual.

3. Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan

Banyak produk dibeli dengan kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Misalnya garam, konsumen memiliki sedikit keterlibatan dalam jenis produk tersebut. Konsumen pergi ke toko dan mencari merek produk tersebut. Jika konsumen tetap membeli merek yang sama, hal ini karena kebiasaan, bukan karena kesetian terhadap merek yang kuat. Perilaku konsumen dalam kasus produk di atas tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap dan perilaku. Konsumen hanya menjadi penerima informasi yang pasif melalui menonton televisi atau iklan di media cetak. Pengulangan iklan menciptakan keakraban merek daripada keyakinan merek.

Para pemasar produk dengan keterlibatan rendah dan sedikit perbedaan merek merasa efektif untuk menggunakan harga dan promosi penjualan guna mendorong uji coba produk, karena konsumen tidak terikat pada merek tertentu.

4. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi

Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan yang rendah namun

perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini, konsumen sering melakukan peralihan merek. Misalnya kue kering, konsumen memiliki beberapa keyakinan tentang kue kering, memilih merek kue kering tanpa melakukan banyak evaiuasi, dan mengevaluasi produk selama konsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya, konsumen mungkin mengambil merek lain karena bosan atau ingin mencari rasa


(39)

25

yang berbeda. Perpindahan merek terjadi karena mencari variasi dan bukannya karena ketidakpuasan.

Strategi pemasaran semacam itu adalah berbeda untuk pemimpin pasar dan merek kecil dalam kategori produk tersebut. Pemimpin pasar akan berusaha untuk mendorong perilaku pembelian menurut kebiasaan dengan mendominasi rak-rak penjualan menghindari situasi kehabisan stok, dan mensponsori iklan yang sering kali untuk mengingatkan mereknya.

2.5 Tahap–tahap dalam proses Keputusan Pembelian.

Proses putusan pembelian adalah tahap demi tahap atau langkah-langkah yang dilakukan oleh konsumen dalam membuat putusan pembelian terhadap produk atau jasa.

Berikut adalah beberapa tahap dalam pengambilan keputusan pembelian : 1. Pengenalan Kebutuhan

Pada bagian ini merupakan proses putusan pembelian tahap pertama yang dimulai ketika pembeli mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan yang nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen dapat dipicu oleh rangsangan. Rangsangan tersebut dapat berasal dari intern maupun ekstern.

Rangsangan intern adalah rangsangan yang berasal dari salah satu kebutuhan pokok seperti lapar, haus muncul sampai pada tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi sebuah dorongan, cara mengatasinya adalah dengan menuju objek-objek


(40)

26

yang dapat memuaskan kebutuhannya. Rangsangan eksternal merupakan rangsangan yang timbul dari lingkungan individu misalnya iklan.

2. Pencarian Informasi

Tahap ini merupakan tahap kedua dimana konsumen digerakkan untuk mencari lebih banyak informasi. Sumber–sumber informasi konsumen terdiri dari empat macam yaitu :

 Sumber pribadi seperti keluarga, teman, tetangga.  Sumber komersial seperti iklan, penyalur.

 Sumber publik seperti media massa.

 Sumber eksperensial (pengalaman) seperti penanganan, pemeriksaan, pengujian, penggunaan produk tersebut.

3. Evaluasi alternatif

Tahap ini merupakan tahap ketiga dimana konsumen mengunakan informasi yang didapat untuk mengevaluasi merk-merk alternatif dalam himpunan pemilihan yang telah dibuat sebelumnya oleh konsumen.

Konsep-konsep dasar yang membantui konsumen membuat proses evaluasinya adalah

 Ciri produk, setiap konsumen melihat produk berdasarkan pada ciri produk.  Derajat kepentingan, setiap konsumen memberikan derajat kepentingan yang

berbeda untuk ciri-ciri yang berlainan pada setiap produk.

 Kepercayaan merk, konsumen cenderung mengembangkan seperangkat kepercayaan merk tentang ciri-ciri apa yang menonjol pada setiap merk.


(41)

27

 Citra merk, merupakan himpunan kepercayaan yang melekat pada merk tertentu yang didapat dari pengalaman dan pengaruh persepsi dari konsumen.  Fungsi kegunaan, konsumen memiliki fungsi kegunaan untuk setiap ciri yang

menunjukkan bahwa konsumen mengharapkan kepuasan produksian total untuk membedakan dengan tingkat yang berbeda dari produk yang berbeda.  Prosedur evaluasi, konsumen tiba pada sikap kearah merk-merk yang berbeda

melalui prosedur evaluasi tertentu. 4. Keputusan Pembelian

Merupakan tahap dimana konsumen secara aktual membeli produk. Pada umumnya konsumen dalam hal ini menggunakan perhitungan yang berhati-hati dan pemikiran yang logis.

Diantara langkah evaluasi alternatif putusan dengan proses pengambilan putusan pembeli terdapat berapa hal yang mempengaruhi konsumen, yaitu:

 Sikap orang lain, konsumen dalam membuat putusan pembelian terkadang berdasarkan pada pendapat mereka sendiri dan pendapat orang lain.

 Faktor-faktor situsional yang tidak diharapkan, konsumen membentuk niat pembelian berdasarkan pada faktor-faktor situsional yang diarapkannya. Ketika faktor-faktor situsional yang tidak diharapkan muncul, konsumen tersebut merubah niat pembeliannya.

5. Perilaku Purnabeli

Perilaku purnabeli merupakan tahap dimana konsumen melakukan tindak lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan merka terhadap produk atau jasa.


(42)

28

Hal yang menentukan pembeli puas atau tidak adalah terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan kinerja yang dirasakan oleh konsumen dari produk. Kepuasan konsumen sangat penting karena penjualan yang dilakukan perusahaan bertujuan pada pelanggan baru dan pelangan yang membeli kembali. Biaya untuk menarik pelanggan baru biasanya relatif lebih besar dibandingkan dengan mempertahankan pelanggan yang ada. Banyaknya pemasar tidak sekedar memenuhi harapan pelanggan tetapi mereka juga berusaha menyenangkan

pelanggan karena pelanggan yang merasa senang akan cendrung membeli kembali suatu produk.

Meneliti Proses Keputusan Pembelian

Perusahan yang pintar akan meneliti proses keputusan membeli yang melibatkan kategori produk yang dihasilkannya. Perusahaan akan menanyakan kepada konsumen kapan konsumen pertama kali mengenal kategori produk dan merek dari perusahaan, apa kepercayaan merek, seberapa keterlibatan dengan merek, bagaimana konsumen membuat pilihan merek dan seberapa puas konsumen selelah pembelian dilakukan.

Keadaan tersebut terjadi karena konsumen berbeda dalam cara membeli suatu produk tertentu. Dalam pembelian sebuah komputer beberapa konsumen akan banyak menghabiskan waktu dalam mencari informasi dan membuat

perbandingan, yang lain mungkin langsung pergi ke toko komputer dan membeli suatu merek yang direkomendasi. Dengan demikian konsumen dapat


(43)

29

yang berhati-hati versus pembeli yang infulsip dan starategi pemasaran yang berbeda dapat diarahkan kepada rnasing-masing segmen.

Bagaimana para pemasar dapat mempelajari tahap-tahap khusus dalam proses pembelian untuk suatu produk tertentu. Perusahaan dapat mengintropeksi mengenai perilakunya sendiri (metode introsfektif). Perusahaan juga dapat mewawancarai sejumlah kecil pembeli terakhir, meminta konsumen untuk mengingat kembali kejadian-kejadian yang mendorong pembeliannya (metode retrosfektif).

Perusahan dapat mencari konsumen yang merencanakan membeli produknya dan meminta konsumen untuk memikirkan bagaimana konsumen melewati proses pembelian (metode prosfektif). Dapat juga perusahaan meminta konsumen untuk menjelaskan cara yang ideal untuk membeli suatu produk (metode preskriptif). Hubungan antara faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli menurut model Howard Seith dalam Mangkunegara, (1998:48) terdiri dari empat elemen pokok, yaitu:

1. Bahan atau input

Berupa dorongan dari sumber pemasaran (termasuk periklanan) yang berkaitan dengan berbagai macam merk seperti harga, kualitas, ketersedian dan pelayanan dan lingkungan sosial (kelas-kelas sosial). Hasil utama dari model ini adalah keputusan pembeli.


(44)

30

2. Proses Intern

Digolongkan dalam dua bagian, yaitu pengamalan dan pembelajaran, dimana pembeli dapat belajar dari suatu pengamatan terlebih dahulu atau dari pengalaman orang lain.

3. Hasil atau output

Hasil dari model Howard Seith adalah keputusan untuk membeli, tidak hanya sekali saja, tetapi juga untuk waktu-waktu mendatang.

4. Pengaruh eksogen

Variabel eksogen yang mempengaruhi perilaku pembeli meskipun pengaruhnya tidak begitu besar, seperti: pentingnya pembelian, sifat kepribadian, status keuangan, batasan waktu, faktor sosial dan organisasi, kelas sosial dan kebudayaan.

Dengan demikian model ini menitikberatkan pada pembelian ulang dan menggambarkan dinamika perilaku pembelian selama satu periode, yang memperlihatkan bahwa pembeli memiliki motif, pandangan dan mengambil keputusan melalui proses belajar.

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat berbeda-beda. Menurut Howard Seith dalam Mangkunegara (2008:49) ada tiga macam situasi pembelian, yaitu:

1. Perilaku Responsi Rutin

Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu pembelian yang berharga murah dan sering dilakuan, yang pada umumnya kegiatan


(45)

31

waktu. Dalam hal ini pembeli sudah memahami merek-merek beserta atributnya dan pembeli tidak selalu membeli merek yang sama karena dipengaruhi oleh kehabisan persedian atau sebab-sebab lain.

2. Penyelesaian Masalah Terbatas

Jenis pembelian yang lebih kompleks, dimana pembeli tidak mengetahui sebuah merk dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan informasi lebih banyak lagt sebelum memutuskan untuk membeli.

3. Penyelesaian Masalah Ekstensif

Jenis pembelian yang sangat kompleks, dimana pembeli menjumpai jenis produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya.

Banyaknya pergeseran dan perubahan trend akan mempengaruhi perilaku konsumen, dimana konsumen di masa depan lebih menyukai produk dengan merasakan sendiri, bertindak demi kepentingan sendiri, makin terlibat dalam dunia bisnis sehingga menjadikan pasar bekerja lebih baik.

Pergeseran dan perubahan trend akan terlihat pada beberapa hal Simamora (2002:4), antara lain:

a. Pergeseran produksi ke konsep kegunaan dengan dimensi sebagai pemakai, kualitas, pelayanan, jarninan dan modifikasi produk.

b. Dari kelompok individu ke kerjasama yang lebih besar.

c. Dari perekonomian regional dan nasional ke perekonomian global.

d. Dari industri tradisional ke industri berteknologi tinggi yang kaya, berkiblat pada R & D.


(46)

32

e. Dari tenaga fisik tak terdidik ke tenaga terdidik yang dalam prakteknya dilakukan oleh tenaga-tenaga berpendidikan, penelitian, dan perangkat lunak. Beberapa hal yang harus diperhatikan perusahaan untuk dapat mempertahankan Konsumen, antara lain:

a. Perusahaan dituntut untuk menawarkan derajat kepuasan yang memenuhi harapan atau bahkan melampauinya.

b. Perusahan harus dapat mengantisipasi ancaman dan pesaing yang mungkin melakukan hal yang sama, atau bahkan melampaui apa yang diberikan perusahan kepada pelanggan.

c. Perusahaan harus memperhatikan kemampuan intern dalam menghadapi perubahan-perubahan.


(47)

III. OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1. Jenis penelitian dan Metode yang digunakan.

Jenis penelitian pada penelitian ini adalah penelitian deskriptif yaitu penelitian yang dilakukan untuk menggambarkan keputusan konsumen dalam membeli roti Royal Bakery. Sedangkan metode yang digunakan yaitu eksploratoris artinya penelitian ini dilakukan untuk menggambarkan keputusan konsumen dalam membeli roti Royal Bakery dan bertujuan untuk memberikan gagasan, wawasan, dan pemahaman atas situasi permasalahan yang dihadapi peneliti

3.2. Jenis Data 3.2.1 Jenis Data

Jenis data pada penelitian ini menggunakan data primer, dimana data diperoleh secara langsung melalui pengisian daftar pertanyaan (kuesioner) yang diberikan kepada konsumen dan wawancara langsung dengan pihak perusahaan roti Royal Bakery.

3.2.2 Sumber Data

Pada penelitian ini sumber data yang digunakan adalah data eksternal, data yang menggambarkan keadaan atau kegiatan diluar perusahaan yang meliputi sikap konsumen.


(48)

34

3.3 Metode Pengumpulan Data 1. Penelitian Pustaka

Penelitian pustaka dilakukan dengan cara mempelajari berbagai literatur dan sumber pustaka yang berkaitan dengan penelitian ini sebagai referensi. 2. Penelitian Lapangan

Penelitian ini dilakukan secara langung ke perusahaan roti Royal Bakery dengan langkah–langkah :

 Wawancara, dilakukan dengan cara bertemu langsung dan bertanya secara langsung dengan pemilik dan karyawan perusahaan roti Royal Bakery.  Kuesioner yaitu melakukan penyebaran daftar pertanyaan yang diajukan

kepada konsumen roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung.

 Dokumentasi yaitu pengumpulan data yang dilakukan melalui catatan-catatan yang telah dilakukan oleh pihak kedua.

3.4. Metode Penentuan Sampel

Penentuan sampel menurut J. Supranto (2008:41) dilakukan dengan dua cara yaitu secara random probability sampling dan secara non random probability sampling. Penentuan besarnya sampel dalam penelitian ini digunakan non probability

sampling dengan cara incidental, maksudnya sampel ditentukan secara sengaja dan sewaktu-waktu serta dalam kurun waktu tertentu. Hal ini dilakukan karena populasinya tidak terbatas. Metode ini diambil karena konsumen tidak memiliki catatan atau keterangan yang lengkap tentang unit elementer populasi.

Misalnya tidak diketahui alamat, pekerjaan, tingkat penghasilan, tingkat umur sehingga bersifat heterogen.


(49)

35

Dengan demikian jumlah sampel yang ditetapkan penulis dalam peneltian ini adalah 60 orang, yang merupakan pelanggan tetap atau pelanggan yang pernah membeli roti Royal Bakery lebih dari satu kali. Sedangkan untuk uji validitas dan reliabilitas sampel yang digunakan peneliti adalah 30 responden. Alasan kenapa 30 responden karena apabila memakai 60 responden maka akan memakan waktu yang cukup lama, sedangkan uji validitas dan reliabilitas hanya untuk menguji kelayakan kuesioner untuk disebar kepada konsumen.

3.5 Definisi Operasional Variabel

a. Motivasi adalah suatu keadaan yang mendorong individu untuk melakukan atau memenuhi kebutuhan konsumen di mana kebutuhan tersebut dapat berupa rasa yang enak, kualitas yang baik, dan harga yang terjangkau.

b. Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasi, dan menginterprestasi masukan–masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya didorong oleh rangsangan fisik saja tetapi juga rangsangan dari lingkungan sekitar dan individu bersangkutan seperti citra produk, informasi yang diterima tentang produk terhadap kenyataannya, dan kebersihan produk.

c. Pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Belajar terjadi melalui dorongan ketidakpuasan konsumen terhadap produk perusahaan lain seperti tentang harga produk, cara mendapatkan produk, dan pengalaman.

d. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Hal ini dapat berupa terpenuhinya kebutuhan setelah mengkonsumsi


(50)

36

suatu produk, rasa puas setelah mengkonsumsi suatu produk, dan produk lebih praktis untuk dikonsumsi.

e. Sikap menggambarkan evaluasi perasaan dan kecendrungan seseorang yang secara konsisten menyukai atau tidak menyukai terhadap sesuatu. Hal ini dapat berupa penilaian terhadap rasa, kemasan, dan keanekaragaman jenis produk.

f. Keputusan adalah tahap dimana konsumen secara aktual membeli produk yang didasari oleh pertimbangan-pertimbangan serta informasi-informasi yang diperoleh oleh konsumen. Informasi ini dapat berupa informasi tentang harga, produk, distribusi, dan promosi.

3.6. Skala Pengukuran Variabel

Dalam menghitung variabel–variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen pada penelitian ini dilakukan dengan memberikan skor terhadap masing-masing jawaban. Pemberian skor ditentukan dengan menggunakan skala interval seperti pada Tabel 4.

Tabel 4. Skala Interval

No Pilihan responden Bobot nilai

1 2 3 4 5 A B C D E

81 – 100 61 – 80 41 – 60 21 – 40 0 - 20


(51)

37

3.7. Uji Validitas dan Reliabilitas

3.7.1 Uji validitas

Validitas merupakan suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen (Sugiyono 2003:109). Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Jadi dengan melakukan uji validitas maka bisa dilihat seberapa baik instrumen tersebut dapat mengukur suatu penelitian.

Penelitian ini menggunakan analisis faktor dalam uji validitas. Validitas masing-masing indikator peneltian dilakukan denga uji Anti- Image Matrices dan pengukuran nilai factor loading untuk setiap indikator. Nilai anti-image yang diharapkan minimum adalah 0,50, yang berarti variabel cocok/sesuai dengan struktur variabel lainnya di dalam faktor tersebut.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana alat pengukur yang digunakan dapat dipercaya. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono 2003:110). Pengujian reliabilitas ditunjukkan oleh koefisien Alpha Croanbach

dengan rumus :

r11 =

       

2

1 2 1 1 1   k k


(52)

38

Keterangan :

r11 = Reliabilitas instrumen k = Banyak butir pertanyaan

2

1

 = Jumlah varians pertanyaan

2 1

 = Varians total

Dimana 2 1  =

n n X X

2 1 2 1

Coefficient Alpha (Croanbach Alfa) yaitu koefisien reliabilitas yang menunjukkan seberapa baik item dalam suatu kumpulan secara positif berkorelasi satu sama lain. Hasil uji reliabilitas dengan nilai Alfa Croanbach > 0,5 dikatakan reliabilitas (Ferdinand, Augusty 2002:63)

3.8. Metode Analisis Data 3.8.1 Analisis Kualitatif

Analisis kualitatif dilakukan dengan cara pendekatan teoritis terhadap variabel-variabel yang berhubungan dengan perilaku konsumen.

3.8.2 Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif dilakukan untuk menguji hipotesis dalam mengetahui hubungan antara variabel Y (Keputusan membeli) terhadap variabel motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), keyakinan (X4), dan sikap (X5) dalam membeli Roti Royal Bakery. maka digunakan model analisis regresi linier berganda dengan bantuan SPSS dengan rumus :


(53)

39

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e

Keterangan :

Y= Keputusan membeli X1 = Motivasi

X2 = Persepsi X3 = Pembelanjaran X4 = Keyakinan X5 = Sikap et = Error term


(54)

V.

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Memperhatikan hasil pembahasan pada Bab IV sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dirumuskan yaitu Keputusan konsumen membeli roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung dipengaruhi oleh aspek motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap dapat diterima.

Hasil pengujian hipotesis tersebut didasarkan pada hasil perhitungan secara statistik melalui regresi berganda yaitu sebagai berikut.

5.1.1. Secara keseluruhan variabel bebas iklan yaitu ; X1 = Motivasi X2 = Persepsi X3 = Pembelajaran X4 = Keyakinan X3 = Sikap, berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y) yang dapat ditunjukkan oleh nilai koefisien determinasi R2 = 0,720 atau 72,00 % seluruh variabel bebas mempengaruhi keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung dan sisanya sebesar 28,00 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diidentifikasi atau di teliti dalam penelitian ini.

5.1.2.Secara statistik beradasarkan hasil uji-t., ternyata nilai Sig-hitung untuk seluruh variabel bebas tersebut di bawah nilai signifikansi (alpha) dalam penelitian ini yaitu 5% (0,05) dan derajat kebebasan sebesar 54. Ini berarti secara statistik ternyata bahwa masing-masing variabel bebas yaitu X1 = Motivasi X2 = Persepsi X3 = Pembelajaran X4 = Keyakinan X3 = Sikap,


(55)

64

mempengaruhi Keputusan keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y).

5.2 Saran

Saran yang dapat diajukan berdasarkan penelitian sebagai bahan pertimbangan perusahan roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung adalah sebagai berikut. 1. Perusahaan roti Royal Bakery harus tetap mempertahankan rasa, kualitas, dan

kemasan roti Royal Bakery agar tetap menarik. Karena hal-hal ini dapat menjadi motivasi konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.

2. Perusahaan roti Royal Bakery harus sedapat mungkin mempertahankan atau bila perlu meningkatkan citra produknya dimata konsumen, selain itu

kebersihan dari rotinya juga harus selalu dijaga karena hal ini dapat dijadikan informasi yang baik bagi konsumen dan tentunya akan memberikan

keuntungan bagi perusahaan. Karena hal-hal tersebut dapat menjadi persepsi konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal bakery.

3. Perusahaan roti Royal Bakery sebaiknya dalam menetapkan harga jual

produknya tidak melebihi harga jual dari produk pesaing untuk saat ini. Selain itu sebaiknya perusahaan tetap memasarkan produknya baik melalui

kendaraan motor ataupun ditoko dan bila perlu perusahaan melakukan perluasan daerah pemasarannya sehingga konsumen akan lebih mudah untuk membeli dan mendapatkan roti Royal Bakery. Karena hal-hal tersebut dapat dijadikan pembelajaran oleh konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.


(56)

65

4. Perusahaan roti Royal Bakery sebaiknya dalam memproduksi produknya tidak hanya memproduksi roti yang dapat memberikan rasa puas namun juga dapat memenuhi kebutuhan konsumennya, serta memproduksi bentuk roti yang praktis untuk dikonsumsi oleh konsumen. Karena dengan hal-hal tersebut dapat membentuk keyakinan konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.

5. Perusahaan roti Royal Bakery harus tetap mempertahankan rasa roti Royal Bakery agar selalu enak untuk dikonsumsi dan menjaga kemasan roti Royal Bakery agar tetap menarik perhatian konsumen serta bila perlu perusahaan menambah jenis roti baru baik dari segi rasa maupun bentuk roti. Karena dengan hal-hal tersebut akan dapat membentuk sikap konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.


(57)

Daftar Pustaka

Arikunto, Suharsimi, 2008, Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik, Rineka Cipta, Bandung.

Assuari, Sofyan. 2007. Manajemen Pemasaran, dasar Konsep , dan Strategi. Penerbit CV Rajawali, Jakarta.

Engel, James F. Blackwell. Roger D. Miniard. Paul W. 2004. Perilaku Konsumen. Penerbit Binarupa Aksara. Jakarta.

Ferdinand, Agusty, 2002, Structural Equation Modeling dalam Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Kotler. Philip. 2009. Manajemen Pemasaran I : Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat. Edisi Indonesia. Jakarta.

Nazir. Moh. 2003. Metodelogi Penelitian. Penerbit Ghalia Indonesia. Jakarta. Nitisesmito, Alex. 2009. Pemasaran. Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta. Sugiyono. 2007. Metodelogi Penelitian. Penerbit Ghalia Indonesia.

Supranto, J. 2008. Statistik Teori dan Aplikasi. Penerbit Erlangga, Jakarta. Swastha, Basu, DH dan Handoko, Hani, 2000, Perilaku Konsumen, BPFE-UGM,

Yogyakarta

Swastha, Basu, DH dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Moderan, BPFE-UGM, Yogyakarta

Stanton, William, J, 2003, Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta

Ujang Sumarwan, 2003, Manajemen Pemasaran, Penerbit Alumni, Bandung. Umar, Husen, 2002, Riset Pemasaran, Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta. Yulaikah. 2004. Analisis Perilaku Konsumen Kopi Bubuk Di Bandarlampung.


(1)

Keterangan :

r11 = Reliabilitas instrumen k = Banyak butir pertanyaan

2

1

 = Jumlah varians pertanyaan 2

1

 = Varians total

Dimana 2 1  =

n n X X

2 1 2 1

Coefficient Alpha (Croanbach Alfa) yaitu koefisien reliabilitas yang menunjukkan seberapa baik item dalam suatu kumpulan secara positif berkorelasi satu sama lain. Hasil uji reliabilitas dengan nilai Alfa Croanbach > 0,5 dikatakan reliabilitas (Ferdinand, Augusty 2002:63)

3.8. Metode Analisis Data 3.8.1 Analisis Kualitatif

Analisis kualitatif dilakukan dengan cara pendekatan teoritis terhadap variabel-variabel yang berhubungan dengan perilaku konsumen.

3.8.2 Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif dilakukan untuk menguji hipotesis dalam mengetahui hubungan antara variabel Y (Keputusan membeli) terhadap variabel motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), keyakinan (X4), dan sikap (X5) dalam membeli Roti Royal Bakery. maka digunakan model analisis regresi linier berganda dengan bantuan SPSS dengan rumus :


(2)

39

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e

Keterangan :

Y= Keputusan membeli X1 = Motivasi

X2 = Persepsi X3 = Pembelanjaran X4 = Keyakinan X5 = Sikap et = Error term


(3)

V.

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Memperhatikan hasil pembahasan pada Bab IV sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang dirumuskan yaitu Keputusan konsumen membeli roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung dipengaruhi oleh aspek motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, dan sikap dapat diterima.

Hasil pengujian hipotesis tersebut didasarkan pada hasil perhitungan secara statistik melalui regresi berganda yaitu sebagai berikut.

5.1.1. Secara keseluruhan variabel bebas iklan yaitu ; X1 = Motivasi X2 = Persepsi X3 = Pembelajaran X4 = Keyakinan X3 = Sikap, berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y) yang dapat ditunjukkan oleh nilai koefisien determinasi R2 = 0,720 atau 72,00 % seluruh variabel bebas mempengaruhi keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung dan sisanya sebesar 28,00 % dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diidentifikasi atau di teliti dalam penelitian ini.

5.1.2.Secara statistik beradasarkan hasil uji-t., ternyata nilai Sig-hitung untuk seluruh variabel bebas tersebut di bawah nilai signifikansi (alpha) dalam penelitian ini yaitu 5% (0,05) dan derajat kebebasan sebesar 54. Ini berarti secara statistik ternyata bahwa masing-masing variabel bebas yaitu X1 = Motivasi X2 = Persepsi X3 = Pembelajaran X4 = Keyakinan X3 = Sikap,


(4)

64

mempengaruhi Keputusan keputusan membeli roti Royal Bakery di Kedaton Bandar Lampung sebagai variabel terikat (Y).

5.2 Saran

Saran yang dapat diajukan berdasarkan penelitian sebagai bahan pertimbangan perusahan roti Royal Bakery Kedaton Bandarlampung adalah sebagai berikut.

1. Perusahaan roti Royal Bakery harus tetap mempertahankan rasa, kualitas, dan kemasan roti Royal Bakery agar tetap menarik. Karena hal-hal ini dapat menjadi motivasi konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.

2. Perusahaan roti Royal Bakery harus sedapat mungkin mempertahankan atau bila perlu meningkatkan citra produknya dimata konsumen, selain itu

kebersihan dari rotinya juga harus selalu dijaga karena hal ini dapat dijadikan informasi yang baik bagi konsumen dan tentunya akan memberikan

keuntungan bagi perusahaan. Karena hal-hal tersebut dapat menjadi persepsi konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal bakery.

3. Perusahaan roti Royal Bakery sebaiknya dalam menetapkan harga jual

produknya tidak melebihi harga jual dari produk pesaing untuk saat ini. Selain itu sebaiknya perusahaan tetap memasarkan produknya baik melalui

kendaraan motor ataupun ditoko dan bila perlu perusahaan melakukan perluasan daerah pemasarannya sehingga konsumen akan lebih mudah untuk membeli dan mendapatkan roti Royal Bakery. Karena hal-hal tersebut dapat dijadikan pembelajaran oleh konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.


(5)

4. Perusahaan roti Royal Bakery sebaiknya dalam memproduksi produknya tidak hanya memproduksi roti yang dapat memberikan rasa puas namun juga dapat memenuhi kebutuhan konsumennya, serta memproduksi bentuk roti yang praktis untuk dikonsumsi oleh konsumen. Karena dengan hal-hal tersebut dapat membentuk keyakinan konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.

5. Perusahaan roti Royal Bakery harus tetap mempertahankan rasa roti Royal Bakery agar selalu enak untuk dikonsumsi dan menjaga kemasan roti Royal Bakery agar tetap menarik perhatian konsumen serta bila perlu perusahaan menambah jenis roti baru baik dari segi rasa maupun bentuk roti. Karena dengan hal-hal tersebut akan dapat membentuk sikap konsumen dalam memutuskan untuk membeli roti Royal Bakery.


(6)

Daftar Pustaka

Arikunto, Suharsimi, 2008, Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik, Rineka Cipta, Bandung.

Assuari, Sofyan. 2007. Manajemen Pemasaran, dasar Konsep , dan Strategi. Penerbit CV Rajawali, Jakarta.

Engel, James F. Blackwell. Roger D. Miniard. Paul W. 2004. Perilaku Konsumen. Penerbit Binarupa Aksara. Jakarta.

Ferdinand, Agusty, 2002, Structural Equation Modeling dalam Penelitian Manajemen. Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang. Kotler. Philip. 2009. Manajemen Pemasaran I : Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat. Edisi Indonesia. Jakarta.

Nazir. Moh. 2003. Metodelogi Penelitian. Penerbit Ghalia Indonesia. Jakarta. Nitisesmito, Alex. 2009. Pemasaran. Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta. Sugiyono. 2007. Metodelogi Penelitian. Penerbit Ghalia Indonesia.

Supranto, J. 2008. Statistik Teori dan Aplikasi. Penerbit Erlangga, Jakarta. Swastha, Basu, DH dan Handoko, Hani, 2000, Perilaku Konsumen, BPFE-UGM,

Yogyakarta

Swastha, Basu, DH dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Moderan, BPFE-UGM, Yogyakarta

Stanton, William, J, 2003, Prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta

Ujang Sumarwan, 2003, Manajemen Pemasaran, Penerbit Alumni, Bandung. Umar, Husen, 2002, Riset Pemasaran, Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta. Yulaikah. 2004. Analisis Perilaku Konsumen Kopi Bubuk Di Bandarlampung.