110
5.2 Pembahasan Hipotesis 2
H2: Taktik pengaruh proaktif subjek di bawah tipe kepemimpinan
transformasional dengan menggunakan
executive coaching
lebih baik dibandingkan dengan taktik pengaruh proaktif subjek tanpa
menggunakan
executive coaching
. Hasil hipotesis 2 yaitu tipe kepemimpinan transformasional dengan
executive coaching
memiliki dampak terhadap taktik pengaruh proaktif dalam dimensi
rational persuasion, collaboration
dan
consultatif
. Hal ini menarik karena keselarasan dua keterampilan tersebut tidaklah mudah untuk
dipraktikkan. Dimensi
rational persuasion
memiliki lonjakan yang sangat signifikan dari 59.58 sedang setelah dilakukan
executive coaching
menjadi 78.08 tinggi hal ini disebabkan bahwa prinsip
coaching
adalah memberikan kesempatan kepada
coachee
memberdayakan diri dan tugas
coach
menggali pikiran
coachee
untuk menemukan alternatif-alternatif baru, sehingga kemampuan
coachee
menggunakan argumen yang logis mengalami kenaikan dari sedang ke tinggi.
Coach
berhasil mengeksplorasi pikiran
coachee
sehingga ide-idenya yang dituangkan dalam
action plan
benar-benar masuk akal, relevan dan mampu mencapai tujuan. Dimensi
collaboration
meski naik dari 81.25 menjadi 86.63 namun masih dalam range yang sama yaitu
tinggi. Hal ini terjadi karena tipikal seorang pemimpin transformasional sudah memiliki sikap
individualized consideration
yang dinyatakan dalam relasi dengan bawahan sebagai makluk yang dimanusiakan. Pemimpin yang
memerhatikan, mendengarkan,
memahami kebutuhan
bawahannya, mengembang-kan potensinya dan membimbing kapada tujuannya.
Sedangkan dimensi
Consultation
dari 78.33 menjadi 84.13 dalam range tinggi juga menampakkan kenaikan yang signifikan hal ini dipengaruhi
karakter kepemimpinan transformasional dalam hal
intellectual simulation
yaitu pemimpin yang senantiasa menstimulus hadirnya perspektif atau paradigma yang baru, cara-cara yang baru yang dihasilkan dari diskusi,
sehingga mendorong bawahannya berani menyampaikan ide-ide baru. Jadi
111 ketiga dimensi taktik pengaruh proaktif meningkat karena terintegrasinya
antara peran
executive coaching
dengan dimensi
kepemimpinan transformasional.
Inspiration appeal
tidak meningkat meskipun dilakukan
coaching
, karena kepala penjualan adalah tipe orang yang sudah memiliki komitmen untuk mencapai target, karena target adalah kesempatan
mendapatkan bonus, jalan-jalan keluar negeri dan naik pangkat. Hal inilah yang menyebabkan tidak ada perbedaan sebelum dan sesudah di
coaching
.
Executive coaching
mengubah perilaku kepala penjualan dari yang kurang menjadi baik ataupun yang sudah baik menjadi lebih baik dan hal ini
sesuai dengan konsep
coaching
dari
International Coach Federation
pramudianto, 2015 yaitu menstimulus
coachee
untuk menemukan solusinya dengan peran
coach
yang memberdayakan pikiran dan mengajak menari dalam paradigma yang baru sehingga mampu mengoptimalkan
kemampuan secara pribadi maupun organisasi. Keterampilan
coaching
tersebut menjadi alat untuk mencapai tujuan organisasi khususnya perusahaan yang diteliti, oleh karena itu, budaya yang telah dibangun sangat
menunjang pelaksanaan tersebut. Nilai pertama yang sangat penting dan menjadi dasar adalah integritas dan kejujuran yang merupakan keselarasan,
kerendahan hati, dan keberanian. Keselarasan: hidup dengan nilai-nilai dan keyakinan dan melakukan apa yang dikatakan. Rendah hati: berpegang teguh
pada prinsip, terutama di saat –saat sulit. Lebih mementingkan hal yang benar,
daripada menjadi pihak yang paling benar. Keberanian: bertindak sesuai dengan prinsip. Anda melakukan hal yang benar, terutama ketika hal itu sangat sulit
dilakukan. Nilai integritas dan kejujuran adalah melakukan kegiatan atau tindakan dengan penuh komitmen, konsisten, tanggung jawab dan jujur,
meskipun berada dalam keadaan sulit dengan berfokus pada perusahaan sesuai dengan kebijakan perusahaan yang berlaku.
Temuan riset menunjukkan subjek dengan pemimpin transfor- masional mengalami perubahan perilaku yaitu mampu melakukan
komunikasi dengan baik, menunjukkan proses yang dilakukan dalam
112 mencapai tujuan dan bahkan komitmen yang diungkapkan benar-benar
dilakukan, hal tersebut sesuai dengan penelitian Bono
et al
. 2009 yang memberi bukti empiris bahwa psikologi dalam
executive coaching
berperan penting dalam perubahan perilaku manajer
sebagai sumber daya manusia di organisasi. Subjek mendapatkan sapaan dan pertanyaan dengan kata-kata
proaktif dan empati yang meyakinkan sehingga memiliki kesan positif terhadap subjek tersebut. Kondisi ini menyebabkan proses sapaanpertanyaan
berfungsi dengan baik yaitu subjek memiliki motivasi, merasa terstimulus, tertantang untuk mengungkapkan ide-ide dan rencana menjalankan
komitmennya sehingga mampu untuk meningkatkan kinerjanya. Subjek menjawab dengan semangat,
smart
dan mengarah pada solusi, hal tersebut terbukti dalam jangka waktu menjawab memiliki jeda yang pendek. Subjek
merespon dengan cepat dan menggunakan kata-kata yang memiliki makna semangat, jelas tidak multi tafsir atau ambigu subjek mengatakan bahwa
perusahaan memiliki kepedulian kepada karyawan, merasa lebih diperhatikan, memberi semangat, dan motivasi. Hal tersebut sejalan dengan
riset dari Gundersen, Hellesoy, dan Raeder 2012 bahwa tipe kepemimpinan transformasional di lingkungan kerja yang dinamis memberikan dampak
kinerja yang efektif bagi karyawan dan efektivitas bagi organisasi. Kepala cabang di perusahaan otomotif sangat merasakan hasil dari
executive coaching
terhadap para kepala penjualan di Indonesia. Tujuan perusahaan adalah peningkatan omset dan supaya hal tersebut
tercapai maka perlu meningkatkan promosi. Padahal keberhasilan dan kegagalan bisnis tidak hanya ditentukan oleh promosi. Promosi memang
penting, tetapi bukan satu-satunya yang akan meningkatkan omset. Meningkatkan omset bukan hanya promosi yang harus diperbaiki, tetapi
seluruh aspek yang memengaruhi bisnis. Perbaikan bukan hanya strategi, taktik, sumber daya, tetapi juga harus memperbaiki orang-orang dalam bisnis
tersebut, dan bukan hanya masalah sikap dan keterampilan, tetapi masalah mental dan energi yang tidak terlihat. Ada hal-
hal yang tidak “terlihat” yang akan menentukan keberhasilan bisnis dalam sebuah perusahaan. Melalui
113 proses
executive coaching
mampu memberikan kesadaran kepada para kepala penjualan untuk tidak fokus pada hal-hal yang terlihat saja namun
juga memperhatikan mental dan spiritualnya. Hal itu terbukti para kepala penjualan semangat untuk mengikuti training-training yang diadakan,
pengembangan
knowledge manajemen
dan mengadakan kegiatan-kegiatan kebersamaan diantara mereka dengan para tenaga penjualan.
Statistik 2015 tentang penjualan di Indonesia bahwa 44 dari tenaga penjualan menyerah setelah satu kali penolakan. Rata-rata
salesman
hanya melakukan 2 upaya
follow up
untuk menghubungi prospek. Sementara rata- rata untuk menghubungi prospek minimum 5 kali
follow up
baru akan terhubung. Setelah pertemuan pertama, 80 dari penjualan memerlukan 5
follow up
. Penelitian menunjukkan bahwa 35-50 transaksi diberikan kepada vendor yang merespon paling cepat. Jika tenaga penjualan
menindaklanjuti permintaan dari
website
dalam waktu 5 menit, maka 9 kali lebih memberi kemungkinan
closing.
Jika 63 dari orang yang meminta informasi tentang perusahaan maka hari ini tidak akan membeli setidaknya
tiga bulan dan 20 akan mengambil lebih dari 12 bulan untuk membeli. Dari 100
database
hanya 25 dari data prospek yang sah, lengkap, dan dapat di
follow up.
50 dari
lead
, memang berkualitas tetapi belum siap untuk membeli.
Lead
yang dipupuk akan melakukan pembelian 47 lebih besar dari
lead
yang tidak dipelihara. Dari data tersebut maka ditemukan peluang bagi pemimpin yang mau belajar dan menerapkan teknik executive coaching
dan hasilnya dalam 6-9 bulan menjadi sangat efektif dalam membantu perusahaan mengembalikan fokus dan menggali potensi sedalam-dalamnya.
Perusahaan sudah memiliki sumber daya untuk sukses, sayangnya, banyak yang tidak menyadari. Para ilmuwan, filsuf, ahli-ahli, dan miliarder di dunia
pernah mengatakan segala sesuatu terjadi dua kali, pertama di pikiran, kedua di dunia nyata. Dalam
executive coaching
memberikan
tools
berupa pertanyaan yang membawa klien merasakan
goal
itu sudah terwujud sehingga dapat membantu setiap klien dengan lebih cepat. Hal yang menarik,
ketika mampu
membayangkan
goal
terwujud, berarti
dapat
114 memvisualisasikan strategi untuk mencapai
goal
tersebut. Hal tersebut sejalan dengan Warrenfeltz 2000 bahwa keberadaan
executive coaching
mampu mendorong organisasi untuk lebih efisien dan efektif dalam pengelolaan sumber daya manusia.
Dalam penelitian ini ditemukan karakteristik perubahan perilaku yang sangat signifikan, khususnya para
coachee
memiliki hubungan yang lebih baik terhadap atasan langsung dan dalam levelnya atasan yang lebih tinggi,
serta hubungan dengan para sales menjadi lebih produktif. Kalimat-kalimat yang dikeluarkan oleh kepala penjualan pada saat
briefing
dengan para tenaga penjualan sangat dirasakan berbeda, khususnya tidak menekankan
target saja lebih ada sikap empati dan kerjasama bahkan tiap pagi dilakukan renungan dengan belajar dari pengalaman orang-orang sukses ataupun
pengalaman sesama karyawan. Proses yang dilakukan kepala penjualan memberikan dampak kepercayaan yang tinggi dan hal tersebut tampak
kedisiplinan para tenaga penjualan dalam memberikan laporan harian secara tepat. Kebiasaan para tenaga penjualan
datang terlambat dengan berbagai alasan demikian juga seringkali sore hari tidak kembali ke kantor padahal
masing-masing tenaga penjualan harus melaporkan aktivitas kesehariannya dalam mencari prospek. Melalui
executive coaching
yang dilakukan kepala cabang kepada kepala penjualan memiliki dampak yang sangat baik dalam
perubahan perilaku para tenaga penjualan. Para kepala cabang belajar mengubah diri, mengubah paradigma berpikir dan berdampak pada
perubahan kepala penjualan yang akhirnya para tenaga penjualan pun berubah karena pendekatan para kepala penjualan yang berbeda dan lebih
pada sikap empati, menyetuh perasaan para tenaga penjualan. Seorang pemimpin menjadi produktif yaitu apa yang diucapkan sama dengan pada
yang dilakuan sehingga seluruh karyawannya memiliki figur yang diteladani. Pemimpin selalu berani membuka jalan, karyawan lain mengikuti dan
bahkan mampu untuk membuka jalan sendiri untuk mencapai tujuannya. Seorang pemimpin yang mengunakan teknik
executive coaching
dan memiliki tipe kepemimpinan transformasional mampu mengomunikasikan
115 gambaran akan masa depan organisasi dengan jelas dan kreatif hal tersebut
akan membantu perusahaan bergerak lebih dinamis. Berdasarkan respon dari subjek, maka proses kepemimpinan transformasional berhasil. Subjek
merespon sesuai dengan kalimat yang diberikan oleh
coach
. Ada perbedaan yang signifikan, yaitu pemimpin dengan tipe kepemimpinan transfor-
masional, para subjeknya menjawab dengan penjelasan yaitu berupa proses dan rencana tindakan. Subjek menjelaskan dengan antusias, dan
menunjukkan
action plan-
nya, bahkan jawabannya rinci, kalaupun singkat tetapi jelas dan padat
.
Evaluasi yang dipaparkan semua mengatakan bahwa model pemimpin yang memiliki tipe transformasional memberikan manfaat
dalam membuka paradigma, alternatif baru, mengingatkan, memberdaya- kan, mengoptimalkan cara berpikir, bertindak dan menambah semangat
dalam melakukan penjualan. Dalam berbagai literatur bahwa tipe kepemimpinan memiliki
pengaruh dalam kepemimpinan. Jika seseorang dapat meningkatkan pengaruhnya dalam diri orang lain, maka dapat memimpin dengan lebih
efektif. Kepemimpinan adalah sebuah proses, bukan jabatan. Kepemimpinan yang baik bukan mengenai pengembangan diri sendiri, melainkan mengenai
pengembangan tim dan bahkan mampu menciptakan pemimpin baru. Memimpin orang lain dengan baik dan membantu anggota tim menjadi
pemimpin yang efektif, berdampak pada karier bawahan menjadi sukses. Praktik kepemimpinan adalah tindakan yang mungkin mendatangkan
hasil dalam keadaan atau kondisi tertentu namun tidak bisa diterapkan dalam keadaan lain, yang artinya memiliki karakteristik yang situasional. Namun,
prinsip seorang pemimpin adalah kebenaran eksternal yang bisa dipercayai. Prinsip itu penting karena berfungsi sebagai peta yang mengambil keputusan
yang bijaksana. Bagaimanapun juga jika menerima sebuah prinsip dan menjadikannya sebagai bagian dari pola pikir dan tindakan, prinsip itu pun
akan menjadi bagian dari nilai seorang pemimpin. Saat pemimpin menyukai orang lain dan memerlakukan seakan-akan bernilai, pemimpin mulai
116 mengembangkan pengaruh dalam diri orang tersebut. Seorang pemimpin
dapat menyukai orang lain tanpa memimpin, namun pemimpin tidak dapat memimpin orang lain dengan baik jika pemimpin tidak menyukai orang-
orang tersebut. Para pemimpin yang baik tidak hanya sekedar menciptakan lingkungan kerja yang menyenangkan, pemimpin bisa menjadi orang yang
mendorong terjadinya perubahan. Para pemimpin menjadi besar bukan karena kekuasaan, melainkan karena kemampuan memberdayakan orang lain
Seseorang yang penuh rasa hormat, menyenangkan, dan produktif dapat memberikan pengaruh besar dalam diri orang lain dan memperoleh pengikut
dengan sangat mudah. Hal tersebut sangat nampak dalam relasi antara pemimpin transformasional yang mampu mendorong suatu perubahan
perilaku terhadap timnya dan semakin besar perubahannya bahkan melampaui harapan ketika menggunakan teknik
executive coaching
.
Executive coaching
suatu keterampilan dan harus bersinergi dengan kepemimpinan yang memiliki integritas dalam praktiknya. Budaya yang
terbangun sangatlah memengaruhi praktik
executive coaching
di perusahaan yang diteliti membuat sinergi antara
executive coaching
, kepemimpinan, dan budaya. Integritas dan kejujuran tidak hanya berkaitan dengan material, namun
juga berkaitan dengan
time management
. Kerja keras adalah kegiatan yang dikerjakan secara sungguh-sungguh tanpa mengenal lelah atau berhenti sebelum
target kerja tercapai dan selalu mengutamakan atau memerhatikan kepuasan hasil pada setiap kegiatan yang dilakukan. Kerja keras dapat diartikan bekerja
mempunyai sifat yang bersungguh-sungguh untuk mencapai sasaran yang ingin dicapai. Pemimpin dapat memanfaatkan waktu optimal sehingga kadang-kadang
tidak mengenal waktu, jarak, dan kesulitan yang dihadapainya. Pemimpin sangat bersemangat dan berusaha keras untuk meraih hasil yang baik dan maksimal.
Pemimpin perusahaan yang mampu menyelaraskan antara
executive coaching
, kepemimpinan transformasional, dan budaya organisasi mendapatkan hasil yang maksimal bahkan mendapatkan penghargaan dari berbagai lembaga.
Hasil yang dirasakan masyarakat yaitu pelayanan yang terbaik dan berdampak
117 pada perbaikan-perbaikan terus menerus, membuahkan inovasi-inovasi baru.
Hubungan antara pimpinan sangat terbuka, dari desain ruangan saja antardireksi tidak ada sekat, para
chief executive officer
dan kepala divisi menempati ruang kaca, dan kapanpun bisa ditemui untuk berdiskusi. Seperti tidak ada jarak antara
karyawan dengan para pimpinan. Kenyataannya budaya
coaching
mulai bertumbuh bahkan tidak lagi satu tahun pimpinan menjalankan
executive coaching
dua kali, kapan saja karyawan dapat datang untuk mendapatkan
coaching
dengan atasannya. Secara perlahan budaya
coaching
mulai terimplementasikan dan pimpinan tidak lagi memanggil karyawan untuk
di
coaching
, melainkan karyawan aktif minta di
coaching
jika mengalami kesulitan atau ingin meningkatkan
performance
nya. Program
executive coaching
membantu membangun perilaku
habit
baru di dalam organisasi dan membawa organisasi kepada
sustainable superior performances
. Sebagai pemimpin membantu pemimpin lain dalam memimpin proses yang membuat tim dan organisasi mampu mencapai hasil
yang hebat dan belum pernah dicapai sebelumnya.
Executive coaching
membantu mengarahkan dan mengubah cara pemimpin dalam memimpin untuk mengikut sertakan timnya, supaya mampu meningkatkan hasil yang
dicapai. Sebagai individu mengerti apa yang harus dikerjakan untuk mencapai tujuan bersama, menjadi karyawan yang lebih produktif dengan
fokus kepada pekerjaan yang mendukung pencapaian tujuan organisasi. Belajar menggunakan proses dan sistem untuk fokus kepada pencapaian
tujuan, membawa ide baru yang lebih baik kepada tim dan organisasi sehingga terjadi proses perbaikan secara terus menerus.
5.3 Pembahasan Hipotesis 3
