merupakan interaksi dinamis antara kognisi, afeksi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka”.
Definisi tersebut memuat 3 hal penting, yakni: 1.
Perilaku konsumen bersifat dinamis, sehingga susah ditebak atau diramalkan.
2. Melibatkan interaksi: kognisi, afeksi, perilaku dan kejadian di sekitar
lingkungan konsumen. 3.
Melibatkan pertukaran, seperti menukar barang milik penjual dengan uang milik pembeli.
2.2.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Agar pemasaran berhasil, maka perusahaan
harus mengetahui dan memahami perilaku dari konsumen dalam melakukan pembelian atas suatu produk yang ditawarkan. Untuk dapat mengetahui dan
memahaminya, maka perlu untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.
Sunarto 2004:97 menyebutkan Pembelian konsumen secara kuat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Pada
umumnya bagian pemasaran tidak dapat mengendalikan faktor-faktor tersebut, tetapi mereka harus memperhitungkannya.
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen
Sumber : Sunarto 2004:97 1.
Faktor Budaya Faktor-faktor budaya memberikan pengaruh paling luas pada keinginan dan
perilaku konsumen. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya dan kelas sosial
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
wilayah geografis. Sementara itu kelas sosial dapat dirumuskan sebagai pengelompokkan masyarakat yang mempunyai minat, nilai-nilai serta perilaku
yang serupa, dan dikelompokkan secara berjenjang. 2.
Faktor Sosial Individu pada dasarnya akan mendapatkan pengaruh dari orang-orang
disekitarnya saat akan membeli suatu produk. Dalam hal ini kita tahu bahwa individu merupakan mahluk sosial. Faktor sosial terdiri atas tiga aspek, yaitu:
kelompok kecil, keluarga, serta aturan dan status sosial konsumen.
Budaya
Kebudayaan Sub
kebudayaan Kelas sosial
Sosial
Kelompok acuan
Keluarga Peran dan
status
Faktor Pribadi
Umur dan tahap siklus hidup
Pekerjaan situasi ekonomi
Gaya hidup Kepribadian dan
konsep diri
Faktor psikologis
Motivasi Persepsi
Pembelajaran Memori
Pembeli
Universitas Sumatera Utara
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri. a.
Umur dan Tahap Siklus Hidup Individu mengalami beberapa tahapan dalam siklus hidupnya. Berbagai
tahapan dam pribadi seseorang ini membutuhkan produk dan jasa yang berbeda-beda.
b. Pekerjaan
Setiap orang memiliki cita-cita tertentu tentang pekerjaannya. Namun banyak yang tidak dapat merealisasikan cita-cita itu. Orang bisa bekerja
dengan cita-citanya atau tidak, namun ia jelas memerlukan barang- barang yang sesuai dengan pekerjaannya.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produknya. Pemasaran barang yang peka terhadap pendapatan, akan mengamati tren
pendapatan, tabungan pribadi, dan tingkat bunga. d.
Gaya hidup Gaya hidup lifestyle adalah pola kehidupan seseorang. Pemasar bisa
menganalisis gaya hidup seseorang dari bagaimana orang itu beraktivitas maupun dari opini mereka.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian personality adalah karakteristik psikologis yang unik, yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan menetap
Universitas Sumatera Utara
lasting terhadap lingkungan seseorang. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan
mencerminkan identitas mereka: bahwa, “kita adalah apa yang kita punya”.
4. Faktor Psikologis
Faktor ini mempunyai peran yang sangat signifikan pada perilaku konsumen. Dalam faktor psikologis terdapat empat faktor utama yang penting
untuk dipelajari, yaitu: motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.
2.3. Keputusan Pembelian