Tingkat Pemakaian. Pasar dapat disegmentasi menjadi beberapa
kelompok pemakai produk yang ringan, sedang, dan berat. Pemakai berat sering merupakan persentase kecil dari pasar, tapi merupakan
persentase yang tinggi dalam konsumsi total. Pemasar lebih suka menarik satu pengguna berat daripada beberapa pengguna ringan.
Namun, masalahnya adalah pengguna berat bisa sangat setia terhadap merek tertentu, atau bisa tak setia terhadap merek tertentu dan selalu
mencari harga yang paling rendah.
Tahap Kesiapan Pembeli. Pasar terdiri dari orang dalam tahap kesiapan
yang berbeda untuk membeli produk. Ada yang tidak sadar akan produk, ada yang sadar, ada yang mendapat informasi, ada yang tertarik,
ada yang menginginkan produk, dan ada yang bermaksud membeli. Jumlah relatif itu menciptakan perbedaan besar dalam merancang
program pemasaran.
Status Kesetiaan. Pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok
menurut status kesetiaan merek.
1. Sangat Setia – Konsumen yang membeli satu merek sepanjang
waktu.
2. Kesetiaan yang terbagi – Konsumen yang setia pada dua atau tiga
merek.
3. Kestiaan yang berpindah – Konsume yang beralih dari satu merek
ke merek yang lain.
4. Bergati – ganti – Konsumen yang tidak memperlihatkan kesetiaan
pada merek apapun. Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisa tingkat
kesetiaan merek: 1 Dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia, perusahaan dapat mengidentifikasi kekuatan produknya, 2
Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi, dan 3 Dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mereknya, perusahaan
dapat mengetahui kelemahan pemasarannya untuk kemudian berusaha memperbaikinya.
Setia. Lima kelompok sikap dapat ditemukan di pasar tertentu, yaitu
antusias, positif, tak acuh, negative, dan benci. Menggabungkan basis perilaku yang berbeda dapat membantu, memberikan satu pandangan
yang lebih komprehensif dan kohesif tentang pasar dan segmennya.
MODEL KONVERSI. Model konversi telah dikembangkan untuk
mengukur kekuatan komitmen psikologi antara merek dan konsumen serta keterbukaan mereka terhadap perubahan. Model itu membuat
segmentasi pengguna merek ke dalam empat kelompok berdasarkankekuatan komitmen dari yang rendah sampai tinggi, sebagai
berikut: 1. Berubah – ubah – pengguna yang paling mungkin beralih
2. Dangkal – konsumen yang tidak setia pada merek dan dapat beralih ada yang secara aktif mempertimbangkan alternative.
3. Rata –rata konsumen yang setia pada merek yang mereka gunakan, tapi tidak begitu kuat, mereka tidak mungkin beralih merek dalam
waktu singkat. 4. Terbuka – konsumen yang sangat setia pada merek yang mereka
gunakan sekarang, mereka sangat tidak mungkin beralih ke merek lain dalam masa depan yang dapat diduga.
Model juga mengklasifikasi nonpengguna sebuah merek ke dalam 4 kelompok lain berdasarkan “keseimbangan disposisi” dan keterbukaan
untuk mencoba merek, dari yang rendah sampai yang tinggi. 1. Sangat tidak tersedia – non pemakai yang tidak mungkin beralih ke
merek lain, mereka sangat senang dengan merek sekarang. 2. Tidak banyak tersedia – nonpemakai yang tidak tersedia bagi merek,
karena mereka menyukai merek yang sekarang walaupun tidak kuat. 3. Ambivalen – nonpemakai yang rasa tertariknya pada merek sama
dengan rasa tertariknya pada merek yang sekarang. 4. Tersedia – non pemakai merek yang paling mungkin didapatkan
dalam jangka pendek.
Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar konsumen, seperti geografi,
manfaat yang diacari, dan tingkat pemakaian. Namun, pemasar bisnis juga dapat menggunakan beberapa variabel lain.
Pemasaran kepada Perusahaan Kecil Perusahaan – perusahaan kecil pada khususnya telah menjadi Holy Grail
sesuatu yang sangat diupayakan, tetapi tidak terwujud bagi pemasar bisnis.
Dalam industri sasaran dan ukuran pelanggan tertentu, perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan criteria pembelian.
Segmentasi Berdasarkan Urutan Pemasar bisnis umumnya mengidentifikasi segmen melalui proses
segmentasi yang berurutan. Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda – beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam
proses keputusan pembelian.
1. Calon pertama kali – para pelanggan yang belum pernah melakukan
