Dasar Segmentasi Pasar Bisnis
Pasar bisnis dapat disegmentasi dengan menggunakan beberapa variabel yang digunakan dalam segmentasi pasar konsumen, seperti geografi,
manfaat yang diacari, dan tingkat pemakaian. Namun, pemasar bisnis juga dapat menggunakan beberapa variabel lain.
Pemasaran kepada Perusahaan Kecil Perusahaan – perusahaan kecil pada khususnya telah menjadi Holy Grail
sesuatu yang sangat diupayakan, tetapi tidak terwujud bagi pemasar bisnis.
Dalam industri sasaran dan ukuran pelanggan tertentu, perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan criteria pembelian.
Segmentasi Berdasarkan Urutan Pemasar bisnis umumnya mengidentifikasi segmen melalui proses
segmentasi yang berurutan. Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda – beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam
proses keputusan pembelian.
1. Calon pertama kali – para pelanggan yang belum pernah melakukan
pembelian.
2. Pemula – para pelanggan yang memulai hubungan pembelian. 3. Berpengalaman – para pelanggan mapan yang menginginkan
kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal.
Segmen – segmen itu mungkin juga memiliki preferensi kelebihsukaan terhadap saluran pemasaran yang berbeda-beda. Satu skema segmentasi
yang dikemukakan mengklasifikasis pembeli bisnis menjadi 3 kelompok, yang masing-masing menjanjikan tipe penjualan yang
berbeda. 1. Pelanggan yang berorientasi harga penjualan transaksional mereka
menginginkan nilai melalui harga yang paling rendah.
2. Pelanggan berorientasi solusi penjualan konsultatif mereka menginginkan nilai melalui lebih banyak manfaat dan nasihat.
3. Pelanggan nilai stratejik penjualan enterprise mereka menginginkan nilai melalui pemasok yang melakukan investasi bersama dan
berpartisipasi dalam bisnis pelanggan.
Penetapan Pasar Sasaran.
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang – peluang segmen pasarnya, ia harus mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak
dan segmen mana yang akan dibidik. Ini membuat beberapa pariset pasar membela pemdekatan segmentasi pasar berbasis kebutuhan. Roger Best
mengemukakan pendekatan tujuh langkah yaitu: 1. Segmentasi Berdasarkan Kebutuhan
2. Identifikasi Segmen 3. Daya Tarik Segmen
4. Profitabilitas Segmen 5. Penetapan Posisi Segmen
6. “Uji Fungsi” Segmen 7. Strategi bauran Produk.
Kriteria Segmentasi Yang Efektif
Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Agar dapat berguna, segmen- segmen pasar haruslah menilai berdasarkan lima criteria utama:
1. Dapat diukur. Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur 2. Besar . segmen cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayanisegmen tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga sehingga memungkinkan diraih
dengan program pemasaran yang dirancang khusus.
3. Dapat diakses. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
