26 perusahaan memperlancar proses introduksi produk baru ke pasaran,
mengurangi variasi harga yang dibayar oleh konsumen akhir, meningkatkan awareness, dan dapat dipakai sebagai media untuk
memonitor aktivitas kompetitor. Ferdinand, 2006:150
2.2.6. Hubungan Dengan Outlet
Jika perusahaan ingin memenangkan persaingan mereka maka perusahaan itu harus beralih dari filosofi produk dan penjualan ke filosofi
pemasaran. Perusahaan dapat menarik pelanggan dan mengungguli persaingannya dengan memenuhi dan memuaskan kebutuhan mereka
secara lebih baik. Bagi seorang pemasok, hubungan baik dengan pengecer sama pentingnya dengan hubungan baik antara perusahaan dengan
konsumen. Sejalan hal tersebut, hubungan dipandang sebagai faktor yang
sangat penting. Beberapa peneliti telah membuktikan hal tersebut. Seperti Dwyer, Schurr dan Oh 1987:12 dalam Arif 2004:58 telah mendapatkan
bukti bahwa membangun hubungan baik dengan pelanggan merupakan responbilitas perusahaan agar dapat bertahan dalam persaingan.
Piercy, et.al 1997:73 dalam Arif 2004:58 membuktikan pengaruh positif hubungan pelanggan antara penjual dan pembeli terhadap
kinerja perusahaan eksportir. Lebih jauh lagi Piercy, et.al menyatakan bahwa membangun hubungan yang baik tidak hanya meningkatkan kinerja
saat ini, tetapi juga mempertahankan pertumbuhan ekspor yang berkesinambungan.
27
2.2.7. Strategi Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Selling-In
Strategi pelayanan outlet, yaitu strategi yang dilakukan manajemen dalam memberikan pelayanan kepada outlet-outlet perusahaan. Hal ini
sejalan dengan pendapat Baldauf 2001:111 dalam Ferdinand 2002:152 yang mengemukakan pendapatnya pentingnya pembagian wilayah dalam
melayani outlet dengan baik. Sedangkan keputusan manajemen atas pelayanan outlet sangat tergantung efektivitasnya pada ketepatan
kunjungan call, peenjualan yang tercipta sales, dan sistm pembayaran penjualan term of payment yang tepat, serta kebijakan retur product
return yang dipakai.
Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk
mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir.
Arif, 2004:56. Para pemasar akan percaya terhadap kemampuan distributor untuk mengimplentasikan rencana strategi secara obyektif
terhadap pelaknsanaan demi pentingnya hubungan tersebut. Dalam program pemasaran tersebut termasuk produk, harga, dan strategi promosi
yang konsisten dengan mencari saluran distribusi. Pendapat lain yang membahas kinerja selling-in adalah Ferdinand
2006:150 yang menyatakan bahwa kinerja yang dicapai manajemen dalam mengelola kegiatan penjualan yang bermuara pada pemajangan
produk pada outlet-outlet retailer. Ferdinand, 2006:150
28
2.2.8. Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling-In
