33
BAB III METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Definisi operasional menurut Nazir 1999:152 adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara memberikan
arti atau menspesifikasikan kegiatan ataupun memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut.
Berdasarkan uraian di atas, penelitian ini akan menggunakan dua variabel, yaitu variabel bebas dan variabel terikat. Variabel dari penelitian ini
adalah strategi pelayanan outlet X
1
, dan Strategi Supervisi Salesforce X
2
Definisi variabel-variabel tersebut adalah : diduga berpengaruh terhadap variabel kinerja selling-in Y, dan diduga
variabel selling-in Y berpengaruh terhadap kinerja selling-out Z.
1. Strategi pelayanan outlet X
1
Adalah strategi yang dilakukan manajemen dalam memberikan pelayanan kepada outlet-outlet perusahaan. Indkator yang digunakan
dalam penelitian ini adalah Ferdinand 2006:161: a. Kunjungan call X
1.1
Adalah aktivitas pesonil penjualan untuk mendatangi pelanggan baik secara langsung maupun tidak langsung.
34
b. Contract buy and sales X
1.2
Adalah kontrak antara pembeli dan penjual. c. New Open Account X
1.3
Adalah membuka pembukuan baru pada perusahaan. d. Periode Bayar X
1.4
Adalah sistem pembayaran penjualan. 2. Strategi Supervisi Salesforce X
2
Adalah peningkatan ketrampilan prestasi penjualan, memberikan layanan pasca penjualan dan meningkatkan hubungan yang saling
menguntungkan penjual dan pembeli dapat dijadikan modal jangka panjang. Indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah Boles,
et al dalam Ferdinand 2006:161 : a. Kemampuan X
2.1
Adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan kemampuan seseorang.
b. Faktor Karakteristik Personal X
2.2
Adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan karakteristik dari seseorang itu sendiri.
c. Faktor Lingkungan Organisasi X
2.3
Adalah segala sesuatu yang dapat mendorong seseorang untuk melakukan tindakan di lingkungannya.
35
3. Kinerja Selling-In Y Yaitu kinerja yang dicapai manajemen dalam mengelola kegiatan
penjualan yang bermuara pada pemajangan produk pada outlet-outlet retailer. Indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah
Ferdinand 2006:161: a. Ketersediaan Produk Y
1
Adalah kemampuan perusahaan dalam menyediakan barang jasa sesuai dengan keinginan konsumen.
b. Keragaman Produk Y
2
Adalah berbagai jenis barang jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
c. Kemenarikan Produk Y
3
Adalah keunggulan kelebihan dari suatu produk yang dapat membuat seseorang menjadi untuk membeli memakainya.
4. Kinerja Selling-Out Z Adalah kegiatan manajemen yang diarahkan pada upaya untuk
menjangkau konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang Ferdinand, 2006:161:
a. Nilai Penjualan Outlet Ke Konsumen Z
1
Adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan harga penjualan ke konsumen.
36
b. Penjualan Unit Outlet Ke Konsumen Z
2
Adalah segala sesuatu yang berhubungan dengan banyaknya penjualan yang dilakukan.
Skala pengukuran yang dipergunakan untuk 3 variabel tersebut adalah skala semantic diferensial. Skala ini disusun dalam suatu garis
kontinu dengan jawaban sangat positifnya terletak di sebelah kanan, jawaban sangat negatifnya terletak di sebelah kiri, atau sebaliknya. Skala
data yang digunakan adalah skala interval 1 sampai 7, digambarkan sebagai berikut :
Sangat tidak Sangat
Setuju Setuju
3.2. Teknik Penentuan Sampel
Kategori