28
2.2.8. Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling-In
Eavaluasi kinerja tenaga penjualan yang lebih menekankan pada hasil akhir penjualan dibandingkan dengan kinerja dari aktivitas penjualan
mendorong tenaga penjualan untuk melakukan pekerja melampaui batas kewenangannya. Oleh karena itu diperlukan pengawasan control yang
baik dan benar dari manajemen. Ferdinand, 2006:153 Pendapat lain yang membahas supervisi salesforce adalah Gregory
A. Rich 1997:319 dalam Ferdinand 2006:153 yang menyatakan bahwa peningkatan ketrampilan prestasi penjualan, memberikan layanan pasca
penjualan dan meningkatkan hubungan yang saling menguntungkan penjual dan pembeli dapat dijadikan modal jangka panjang.
Menurut Sujan Weitz dan Kumar 1994:47 dalam Sujoko 2002:245 kinerja penjualan dibentuk oleh enam indikator yaitu
kemampuan mengidentifikasikan pelanggan potensial, kemampuan menghasilkan pendapatan yang tinggi, kemampuan menjual produk
dengan profit margin yang tinggi, kemampuan menjual di atas target penjualan, kemampuan menjual produk baru dengan cepat, kemampuan
membantu supervisor mencapai target penjualan kelompok. Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada
upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal
yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir. Arif, 2004:56. Para pemasar akan percaya terhadap kemampuan
29 distributor untuk mengimplentasikan rencana strategi secara obyektif
terhadap pelaknsanaan demi pentingnya hubungan tersebut. Dalam program pemasaran tersebut termasuk produk, harga, dan strategi promosi
yang konsisten dengan mencari saluran distribusi. Pendapat lain yang membahas kinerja selling-in adalah Ferdinand
2006:150 yang menyatakan bahwa kinerja yang dicapai manajemen dalam mengelola kegiatan penjualan yang bermuara pada pemajangan
produk pada outlet-outlet retailer. Ferdinand, 2006:150
2.2.9. Kinerja Selling-In Terhadap Kinerja Selling-Out
Aktivitas penjualan sejatinya terdiri dari dua tingkatan, yaitu proses aktivitas selling-in yang bermuara pada pemajangan produk pada
outlet-outlet atau retailer dan yang kedua adalah aktivitas selling-out yang berupaya menarik keluar barang dari oulet penjualan untuk sampai pada
konsumen akhir. Ferdinand, 2006:150 Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada
upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal
yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir. Arif, 2004:56. Para pemasar akan percaya terhadap kemampuan
distributor untuk mengimplentasikan rencana strategi secara obyektif terhadap pelaksanaan demi pentingnya hubungan tersebut. Dalam
30 program pemasaran tersebut termasuk produk, harga, dan strategi promosi
yang konsisten dengan mencari saluran distribusi. Pendapat lain yang membahas kinerja selling-in adalah Ferdinand
2006:150 yang menyatakan bahwa kinerja yang dicapai manajemen dalam mengelola kegiatan penjualan yang bermuara pada pemajangan
produk pada outlet-outlet retailer. Selling-out management
adalah kegiatan manajemen yang diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir untuk membeli
dan membeli ulang Ferdinand, 2006:151. Dengan definisi tersebut nampak bahwa keberhasilan perusahaan tidak hanya ditentukan seberapa
besar kinierja selling-in yang berhasil dilakukan, akan tetapi juga tergantung seberapa cepat produk yang ada di pasaran berhadil dikonsumsi
oleh konsumen akhir. Bagi manajer pemasaran, pandangan utama mereka bukan kepada
kinerja selling-in yang berhasil dilakukan, akan tetapi lebih fokus kepada kinerja selling-out, yaitu penjualan yang dilakukan outlet retailer kepada
konsumen akhir. Selling-out mencerminkan keberhasilan produk yang dipasarkan dan juga memberikan bukti apakah produk yang dijual tersebut
bisa diterima pasar pelanggan akhir. Dengan demikian kegiatan selling- out
diarahkan kepada kegiatan manajemen retail untuk mendorong percepatan arus keluar produk ke konsumen akhir. Ferdinand, 2006:156
31
2.2.10. Kerangka Konseptual