ANALISIS PENGARUH STRATEGI PELAYANAN OUTLET, STRATEGI SUPERVISI SALESFORCE TERHADAP KINERJA SELLING IN SERTA DAMPAKNYA PADA KINERJA SELLING OUT PRODUK SABUN WINGS PT. WINGS SURYA SURABAYA.

ANALISIS PENGARUH STRATEGI PELAYANAN OUTLET,

STRATEGI SUPERVISI SALESFORCE TERHADAP

KINERJA SELLING IN SERTA DAMPAKNYA

PADA KINERJA SELLING OUT

PRODUK SABUN WINGS

PT. WINGS SURYA

SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Oleh : Endah Tri Wulansari

0712015004/FE/EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

STRATEGI PELAYANAN OUTLET, STRATEGI SUPERVISI

SALESFORCE BERPENGARUH TERHADAP KINERJA

SELLING IN SERTA DAMPAKNYA PADA KINERJA

SELLING OUT PT. WINGS SURYA

SURABAYA

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

Diajukan Oleh : Endah Tri Wulansari

0712015004/FE/EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

JAWA TIMUR

i

KATA PENGANTAR

Syaloom,

Puji Syukur dan terima kasih kepada Tuhan Yesus Kristus atas kemampuan dan kasih karunia-Nya yang diberikan sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi dengan judul “STRATEGI PELAYANAN

OUTLET, STRATEGI SUPERVISI SALESFORCE BERPENGARUH

TERHADAP KINERJA SELLING IN SERTA DAMPAKNYA PADA

KINERJA SELLING OUT PT. WINGS SURYA SURABAYA”.

Penyusunan skripsi ini dibuat sebagai salah satu syarat untuk dapat memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen di Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. Dengan selesainya penulisan skripsi ini penulis sangat berterima kasih kepada semua pihak yang bersedia untuk memberikan bantuan dan dukungannya baik secara materiil maupun moril kepada penulis, untuk itu dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, M.P, selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. H. Dhani Ichsanuddin Nur, SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi UPN “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak Sugeng Purwanto, SE, MM, selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah mengarahkan dan membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

5. Seluruh staf Dosen dan Pengajar Fakultas Ekonomi Universitas

Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

6. Bapak dan Ibu serta Saudara-saudaraku tercinta yang sudah mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Pada akhirnya penulis menyadari dalam penyusunan skripsi ini masih ada kekurangan dan perlu adanya perbaikan, oleh karenanya penulis senantiasa mengharapkan kritik dan saran serta masukan-masukan bagi peneliti yang lain di masa yang akan datang. Besar harapan penulis, semoga skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi pembaca.

Surabaya, April 2011

Penulis

iii

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAK ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 7

1.3. Tujuan Penelitian ... 8

1.4. Manfaat Penelitian ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Hasil Penelitian Terdahulu ... 10

2.2. Landasan Teori ... 11

2.2.1. Pengertian Pemasaran ... 11

2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 12

2.2.3. Perilaku Konsumen ... 15

2.2.4. Strategi Pelayanan Outlet ... 17

2.2.6. Kinerja Selling In ... 20

2.2.7. Kinerja Selling Out ... 23

2.2.8. Pengaruh Strategi Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Selling In ... 24

2.2.9. Pengaruh Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling In ... 25

2.2.10.Pengaruh Kinerja Selling In Terhadap Kinerja Selling Out ... 26

2.3. Kerangka Konseptual ... 28

2.4. Hipotesis ... 29

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 30

3.1.1. Definisi Operasional... 30

3.1.2. Pengukuran Variabel ... 33

3.2. Teknik Penentuan Sampel ... 34

3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 35

3.3.1. Jenis Data ... 35

3.3.2. Sumber Data ... 36

3.3.3. Pengumpulan Data ... 36

3.4. Teknik Analisis SEM dan Pengujian Hipotesis ... 36

3.4.1. Teknik Analisis SEM ... 36

v

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian ... 43

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 43

4.2. Deskripsi Karakteristik Responden ... 44

4.3. Deskripsi Hasil Penelitian ... 46

4.3.1. Deskripsi Hasil Jawaban Responden ... 46

4.3.1.1. Deskripsi Variabel Strategi Pelayanan Outlet (X1) ... 46

4.3.1.2. Deskripsi Variabel Strategi Supervisi Salesforce (X2)... 48

4.3.1.3. Deskripsi Variabel Kinerja Selling In (Y) ... 49

4.3.1.4. Deskripsi Variabel Kinerja Selling Out (Z) ... 50

4.3.2. Uji Outlier Multivariate ... 51

4.3.3. Uji Reliabilitas ... 52

4.3.4. Uji Validitas ... 54

4.3.5. Uji Construct Reliability dan Variance Ectracted ... 54

4.3.6. Uji Normalitas ... 56

4.3.7. Evaluasi Model One Step Approach to SEM ... 57

4.3.8. Uji Kausalitas ... 60

4.4. Pembahasan ... 61

4.4.1. Strategi Pelayanan Outlet Berpengaruh Signifikan Positif Terhadap Kinerja Selling In ... 61 4.4.2. Strategi Supervisi Salesforce Berpengaruh Signifikan

Positif Terhadap Kinerja Selling In ... 62 4.4.3. Kinerja Selling In Berpengaruh Signifikan Positif

Terhadap Kinerja Selling Out ... 63

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan ... 64 5.2. Saran ... 65

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

vii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1. Data Penjualan Produk Sabun WINGS ... 5

Tabel 1.2. Jumlah Pelanggan (Outlet) ... 6

Tabel 1.3. Top Brand Index Produk Sabun Cuci Krim ... 6

Tabel 3.1. Goodness of Fit Indices ... 42

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ... 45

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 45

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 46

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Strategi Pelayanan Outlet ... 47

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Strategi Supervisi Salesforce ... 48

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Kinerja Selling In ... 49

Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Kinerja Selling Out ... 51

Tabel 4.8. Hasil Uji Outlier Multivariate ... 52

Tabel 4.9. Reliabilitas Data ... 53

Tabel 4.10. Validitas Data ... 54

Tabel 4.11. Construct Reliability & Variance Extracted ... 55

Tabel 4.12. Normalitas Data ... 56

Tabel 4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Base Model ... 58

Tabel 4.14. Modifikasi ... 59

Tabel 4.15. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Modifikasi ... 59

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 2.1. Kerangka Konseptual ... 28 Gambar 4.1. Model Pengukuran dan Struktural Base Model ... 58 Gambar 4.2. Model Pengukuran dan Struktural Modifikasi ... 59

ix

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner

Lampiran 2. Hasil Penyebaran Kuesioner

STRATEGI PELAYANAN

OUTLET,

STRATEGI SUPERVISI

SALESFORCE

BERPENGARUH TERHADAP KINERJA

SELLING IN

SERTA DAMPAKNYA PADA KINERJA

SELLING OUT

PT. WINGS SURYA

SURABAYA

Endah Tri Wulansari

ABSTRAK

Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasa ini, menimbulkan bertambahnya perusahaan yang memasuki pasar barang maupun pasar jasa. Tingkat persaingan yang sangat ketat mengharuskan seluruh masyarakat dunia pelaku usaha di era globalisasi yang ingin tetap mempertahankan eksistensinya harus memobilisasi seluruh potensi dan kekuatan yang dimilikinya agar dapat bersaing. Kebijakan distribusi dapat dikembangkan berpijak pada dua pilihan dasar yaitu kebijakan selling-in serta kebijakan selling-out. Strategi pelayanan outlet dan strategi supervisi salesforce merupakan faktor kunci yang mampu mendorong penjualan. Saat ini dihadapkan masalah menurunnya penjualan produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya dari tahun 2008-2010. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh Strategi Pelayanan Outlet, Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling In Serta Dampaknya Pada Kinerja

Selling Out PT. Wings Surya Surabaya.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA di Surabaya. Skala pengukuran menggunakan skala interval dan skala pembentukan menggunakan skala likert. Teknik pengambilan sampel menggunakan Non Probability Sampling dengan metode purposive sampling. Jumlah sampel yang diambil sebanyak 108 responden. Data yang digunakan adalah data primer dengan menyebarkan kuesioner kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA di Surabaya. Teknik analisis yang digunakan adalah SEM (Structural Equation Modeling) untuk melihat hubungan kausalitas antar faktor.

Hasil pengujian memperlihatkan bahwa strategi pelayanan outlet

berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling in, strategi supervisi

salesforce berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling in, kinerja

selling in berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling out.

Keyword : Strategi Pelayanan Outlet, Strategi Supervisi Salesforce, Kinerja

1

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia usaha yang semakin pesat dewasa ini, menimbulkan bertambahnya perusahaan yang memasuki pasar barang maupun pasar jasa. Hal ini ditandai dengan munculnya perusahaan-perusahaan baru yang menghasilkan produk yang hampir sejenis. Dampak dari hal ini adalah semakin banyak produk yang ditawarkan dalam kemasan dan kualitas yang beragam. Dalam keadaan demikian konsumen diadapkan kepada berbagai alternatif pilihan pembelian dalam rangka memenuhi kebutuhannya. Sementara dipihak perusahaan menimbulkan iklim persaingan yang semakin tinggi dalam memenangkan persaingan untuk mendapatkan konsumen.

Tingkat persaingan yang sangat ketat mengharuskan seluruh masyarakat dunia pelaku usaha di era globalisasi yang ingin tetap mempertahankan eksistensinya harus memobilisasi seluruh potensi dan kekuatan yang dimilikinya agar dapat bersaing. Lingkungan persaingan yang cepat berubah memerlukan perhatian yang berkelanjutan untuk pengembangan produk baru. Dimana mutu produk dan pelayanan yang telah ada perlu dipertahankan atau ditingkatkan guna menciptakan kemampuan perusahaan untuk bersaing dan meraih sukses di lingkungan bisnis global (Cravens, 1995) dalam Yudith (2005:1).

2

Melihat keadaan diatas, mengharuskan perusahaan untuk dapat mengatasi iklim persaingan pasar. Adapun caranya adalah dengan menjalankan konsep strategi bauran pemasaran yang tepat yaitu, perusahaan dituntut untuk dapat melayani dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Akan tetapi masalahnya adalah bagaimana perusahaan dapat menjalankan program kegiatan pemasaran yang tepat dan perlu dimengerti oleh para pelaku bisnis.

Penentuan saluran distribusi yang tepat merupakan suatu strategi pemasaran dan tugas manajemen yang tidak mudah, dikatakan tidak mudah karena melibatkan struktur saluran distribusi yang bersifat dinamis dan terdapat kecenderungan untuk berubah-ubah. Produsen dan perantara harus menyadari bahwa masing-masing merupakan komponen dari seluruh sistem organisasi yang dirancang untuk menciptakan maksimalisasi kegiatan pemasaran dalam menjual produknya ke konsumen akhir, dengan demikian harus terdapat koordinasi yang baik antara produsen dengan peran. Saluran distribusi berkaitan erat dengan dengan upaya produsen untuk menyalurkan produknya kepada konsumen. Saluran pemasaran didefinisikan sebagai suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan.

Sebagai instrumen kebijakan perusahaan menurut Ferdinand (2000) dalam Yudith (2005:2), kebijakan distribusi dapat digunakan untuk memanajemeni persaingan dibawah asumsi bahwa semakin tinggi

3

intensitas distribusi diterapkan, akan semakin kokoh kekuatan yang dimiliki dan semakin besar kemungkinan bahwa barang atau jasa yang ditawarkan dapat dijual pada pasar target tertentu.

Menurut Ferdinand (2004) dalam Yudith (2005:3) kebijakan distribusi dapat dikembangkan berpijak pada dua pilihan dasar yaitu kebijakan selling-in yang berada dalam daerah pengendalian perusahaan, serta kebijakan selling-out yang berada di daerah di luar pengendalian perusahaan. Selling-in diarahkan pada proses merchandising, yaitu pemajangan pada outlet-outlet pasar (customer), sehingga tugas manajemen adalah menjamin ketersediaan barang/jasa di tingkat outlet pasar, sementara Selling-out diarahkan pada kegiatan manajemen retail untuk mendorong percepatan arus keluar barang ke konsumen akhir (consumer enduser).

Selling-in merupakan kegiatan distribusi yang diarahkan pada upaya untuk melakukan penjualan pada semua pedagang perantara untuk mempermudah pencapaian suatu tingkat market coverage yang optimal yaitu menggunakan perantara outlet untuk menjangkau konsumen akhir (Ferdinand, 2000) dalam Yudith (2005:3). Untuk memberikan kinerja

selling-in yang baik, perusahaan harus memandang bahwa selling-in yang tinggi harus ditunjang dengan penyebaran produk (spreading) yang baik dan pemilihan outlet yang sesuai dengan target pasarnya.

Hubungan dengan pelanggan merupakan faktor kunci yang mampu mendorong penjualan. Dorch et, al (1998) dalam Yudith (2005:3)

4

mengatakan bahwa hubungan yang baik akan menciptakan tingkat kepercayaan yang lebih baik, kepuasan dan komitmen yang lebih kuat dari kedua belah pihak, demikian pula hubungan yang baik akan menciptakan komunikasi yang baik. Boorom, Goolsby dan Ramsay (1998) dalam Yudith (2005:3) mengatakan bahwa komunikasi yang baik akan berpengaruh pada tingkat keterlibatan dan adaptabilitas kedua belah pihak, yang pada gilirannya akan berpengaruh pada penjualan.

Hal ini menunjukkan relationship dipandang sebagai faktor yang sangat penting. Dwyer, Schurr, dan Oh (dalam Doney dan Cannon, 1997) dalam Yudith (2005:4) menyatakan bahwa membangun hubungan yang baik dengan pelanggan merupakan responsibilitas perusahaan yang dapat bertahan dalam persaingan. Komitmen untuk tetap meningkatkan pelayanan terhadap outlet dapat dilakukan langsung oleh produsen. Efektifitas keputusan manajemen atas pelayanan outlet akan sangat tergantung dari ketepatan kunjungan (call), penjualan yang tercipta (sales),

dan sistem pembayaran penjualan (Term Of Payment) yang tepat, serta kebijakan retur yang dipakai (Ferdinand, 2004) dalam Yudith (2005:4).

Kemampuan tenaga pemasaran juga harus diperhatikan sebagai penopang dalam meningkatkan kinerja selling in. Cravens et, al (1992) dalam Yudith (2005:4) menyatakan bahwa kemampuan tenaga penjualan (salesforce) mempunyai keunggulan yang kompetitif. Semakin tinggi kemampuan tenaga penjualan (salesforce) diterima pada tingkatan yang tinggi memberikan penjualan yang produktif dan sangat penting dalam

5

keunggulan biaya. Semakin terampil tenaga penjualan semakin berpeluang memperoleh penjualan. Kinerja penjualan menunjukkan seberapa besar prestasi yang dicapai dalam menjual produk perusahaan. Dengan meningkatnya selling in dari perusahaan akan memicu stock level yang tinggi di outlet dan memberikan potensi yang lebih tinggi pada penjualan ke konsumen (Kapalka et, al 1999) dalam Yudith (2005:5).

Salah satu jenis industri yang semakin ketat dalam persaingan adalah industri consumer goods. Pesatnya perkembangan jaman banyak mengubah perilaku konsumen dalam memilih produk karena banyaknya pilihan produk di pasar. Konsumen dihadapkan pada banyak pilihan dalam memenuhi selera. Oleh karena itu PT. WINGS SURYA Surabaya sebagai produsen untuk produk sabun, dengan brands utamanya yakni sabun WINGS untuk area Surabaya akan menjadi fokus dalam penelitian ini. Tabel 1.1. Data Penjualan Produk Sabun WINGS

Th. Target Realisasi

2008 130.000 BOX 127.358 BOX 2009 130.000 BOX 126.540 BOX 2010 130.000 BOX 126.236 BOX

(Sumber : PT. WINGS SURYA Surabaya)

Tabel 1.1 menunjukkan bahwa penjualan dari sabun WINGS pada PT. WINGS SURYA Surabaya mengalami penurunan dari tahun 2008 sampai 2010 dan tidak mencapai target yang diharapkan, di mana hal tersebut disebabkan karena strategi pelayanan outlet, strategi supervisi

salesforce serta kinerja selling in yang kurang memuaskan. Hal ini didukung jumlah pelanggan (outlet) yang juga menurun dari tahun 2008

6

sampai 2010 serta data Top Brand Index 2008-2010 di mana produk sabun WINGS menduduki peringkat kedua setelah produk sabun Ekonomi. Tabel 1.2. Jumlah Pelanggan (Outlet)

Th. Jumlah Outlet

2008 165 Outlet

2009 157 Outlet

2010 142 Outlet

(Sumber : PT. WINGS SURYA Surabaya)

Tabel 1.3. Top Brand Index Produk Sabun Wings

Tahun 2008 Tahun 2009 Tahun 2010

Merek TBI Merek TBI Merek TBI

Ekonomi 45,8% Ekonomi 50,7% Ekonomi 54,1% Wings 24,7% Wings 20,6% Wings 21,0% BuKrim 8,7% BuKrim 16,8% BuKrim 8,9% Cap Telepon 4,4% Dangdut 2,3% Cap Telepon 4,5% Dangdut 3,5% B-29 2,2% Dangdut 2,5% B-29 3,3% Cap Telepon 1,9% B-29 1,7%

(Sumber : Majalah Marketing Tahun 2008-2010)

Kondisi ini tentu tidak dapat diabaikan oleh pihak manajemen karena dari kondisi tersebut juga berhubungan dengan kinerja selling-in

yang telah dicapai. Strategi pelayanan outlet, strategi supervisi salesforce

serta kinerja selling-in akan mempengaruhi kinerja selling out perusahaan. Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasi penjualan dari produk-produknya, sebagai cermin dari keberhasilan usahanya di dunia bisnis.

Dengan demikian pentingnya distribusi adalah merupakan keunggulan kompetitif yang sulit ditiru oleh pesaing sehingga hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan juga harus memperhatikan variabel-variabel yang dapat menunjang kinerja selling out dengan melibatkan organisasi-organisasi salurannya, dalam hal ini outlet dimana

7

perusahaan tersebut menjual produknya. Untuk itu perlu juga diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja selling-in seperti strategi pelayanan pada outlet, strategi supervisi salesforce yang akhirnya bermuara terhadap kinerja selling out.

Berdasarkan fenomena tersebut diatas, maka penulis akan mengangkat permasalahan menurunnya pembelian sabun di PT. WINGS SURYA Surabaya, serta banyaknya pesaing industri sabun lainnya dengan demikian judul yang diangkat oleh penulis adalah sebagai berikut :

“STRATEGI PELAYANAN OUTLET, STRATEGI SUPERVISI

SALESFORCE BERPENGARUH TERHADAP KINERJA SELLING

IN SERTA DAMPAKNYA PADA KINERJA SELLING OUT PT.

WINGS SURYA SURABAYA.”

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, maka permasalahan yang dikemukakan dalam penulisan skripsi ini adalah :

a. Apakah strategi pelayanan outlet mempunyai pengaruh terhadap kinerja selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya?

b. Apakah strategi supervisi salesforce mempunyai pengaruh terhadap kinerja selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya?

8

c. Apakah kinerja selling in mempunyai pengaruh terhadap kinerja

selling out pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang permasalahan dan rumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Untuk menguji pengaruh strategi pelayanan outlet terhadap kinerja

selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya. b. Untuk menguji pengaruh strategi supervisi sales force terhadap kinerja

selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya. c. Untuk menguji pengaruh kinerja selling in terhadap kinerja selling out

pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya

1.4. Manfaat Penelitian

Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat yang baik bagi pihak-pihak yang terkait, antara lain :

a. Bagi Peneliti

Sebagai wawasan untuk mengetahui tentang pemasaran, terutama dibidang ekonomi dan dapat menerapkan ilmunya.

b. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini sangat membantu pengusaha menengah dalam mengembangkan produk – produk sabun “PT. WINGS SURYA

9

Surabaya” khususnya untuk memperkenalkan produk – produk tersebut kepada masyarakat di seluruh Indonesia.

c. Bagi Peneliti Lain

Sebagai bahan informasi bila akan melakukan penelitian. d. Bagi Universitas.

Memberikan sumbangan berupa ilmu pengetahuan, khususnya dalam bidang manajemen pemasaran.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

1. Penelitian terdahulu yang dapat dijadikan referensi dalam penelitian ini yang dilakukan oleh Yochanan (2005) dalam Ferdinand (2006:107-128), dengan judul “Dinamika Strategi Pelayanan Outlet

Dan Supervisi Sales Force Serta Pengaruhnya Terhadap Kinerja Penjualan”.

Teknik analisis yang digunakan adalah Structural Equation Modeling (SEM). Hasil penelitian menyimpulkan bahwa strategi pelayanan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja selling-in, selanjutnya strategi supervisi sales force berpengaruh positif terhadap kinerja selling-in, serta kinerja selling-in berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran selling-out.

2. Penelitian terdahulu yang dapat dijadikan referensi dalam penelitian ini yang dilakukan oleh Sujoko (2002), dengan judul “Pengaruh Distribusi Selling-In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran”. Studi Kasus Pada PT. Lima Sempurna Makmur Terhadap Produk Battery Di Kota Semarang.

Sampel yang diambil dengan metode cluster random sampling dan proporsional random sampling. Teknik analisis yang digunakan

11

adalah Structural Equation Modeling (SEM). Hasil penelitian menyimpulkan bahwa kualitas hubungan berpengaruh positif terhadap distribusi selling-in, selanjutnya kinerja tenaga penjualan berpengaruh positif terhadap distribusi selling-in, serta distribusi selling-in

berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

3. Penelitian terdahulu yang dapat dijadikan referensi dalam penelitian ini yang dilakukan oleh Yudith (2005) dengan judul “Analisis Distribusi Selling in Dalam Meningkatkan Kinerja Pemasaran”. (Dalam Hubungan Antara PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya di Wilayah Jawa Tengah dan Yogyakarta)

Sampel diambil dengan menggunakan metode purposive

sampling, menggunakan skala likert dan teknik analisis yang digunakan adalah Structural Equation Modeling (SEM). Hasil penelitian menyimpulkan bahwa hubungan distributor dengan outlet mempunyai pengaruh positif dengan distribusi selling in, strategi pelayanan dengan outlet mempunyai pengaruh positif dengan distribusi

selling in, kemampuan tenaga pemasaran mempunyai pengaruh positif dengan distribusi selling in, citra perusahaan mempunyai pengaruh positif dengan distribusi selling in, distribusi selling in mempunyai pengaruh positif dengan kinerja pemasaran.

12

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran mempunyai arti yang berbeda – beda yang akan dikemukakan oleh para ahli dalam bidang pemasaran, walaupun masing – masing memberikan penekanan yan berbeda – beda namun pada intinya tujuannya sama, yaitu keinginan dan kebutuhan konsumen. Usaha pemasaran yang keras akan menentukan suksesnya perusahaan manapun baik itu perusahaan kecil atau perusahaan besar. Dalam pemasaran yang perlu diperhatikan adalah bisa menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan dengan memberikan kepuasan.

Menurut Kotler (2005:10), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Stanton (1984:7), pemasaran adalah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, memproduksi, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memenuhi keinginan baik konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Dari kedua pengertian tersebut dapat diartikan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Jadi pemasaran sebenarnya mempunyai arti menggabungkan beberapa kegiatan yang dirancang untuk memberi pelayanan, memuaskan konsumen sambil mencapai tujuan organisasi.

13

Kegiatan pemasaran timbul apabila manusia memutuskan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya dengan cara tertentu yang disebut pertukaran. Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang bertujuan untuk memberikan kepuasan baik kepada penjual maupun pembeli.

2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut Kotler (1997:13), manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Agar tujuan organisasi tercapai maka tergantung penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan pasar dengan menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar. Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai suatu proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.

Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut barang maupun jasa. Proses pertukaran baik yang ditimbulkan oleh penjual maupun pembeli akan menguntungkan kedua belah pihak, maka penentuan produk, harga, promosi dan tempat disesuaikan dengan sikap dan perilaku konsumen. Sebaliknya sikap dan

14

perilaku konsumen dipengaruhi sehingga menjadi sesuai dengan produk-produk perusahaan.

Kebutuhan dan keinginan konsumen harus mendapatkan perhatian yang serius dari manajemen pemasaran. Karena banyak perusahaan yang produknya sejenis yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga tersedianya alternatif bagi para konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya para konsumen.

Untuk memperjelas definisi ini bersandar pada konsep – konsep inti pemasaran yang saling berhubungan adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan (Needs)

Kebutuhan adalah pernyataan dari perasaan kekurangan. 2. Keinginan (Wants)

Keinginan adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang.

3. Permintaan (Demands)

Adalah pelanggan yang memandang produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang memberi mereka kumpulan manfaat terbaik dari uang mereka

4. Produk (Product)

Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan kebutuhan atau keinginan.

15

5. Jasa (Service)

Adalah segala aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan oleh suatu kelompok kepada yang lainnya, yang pada dasarnya dan tidak berakibat pada kepemilikan apapun.

6. Nilai Pelanggan (Customer value)

Adalah merupakan selisi antara nilai yang diperoleh pelanggan dengan memiliki dan menggunakan suatu produk dengan biaya yang dikeluarkan untuk memperolehnya.

7. Kepuasan Pelanggan (Customer satisfaction)

Adalah bergantung pada perkiraan kinerja produk dalam memberikan nilai, relatif terhadap harapan pembeli.

8. Manajemen Mutu Total (Total quality management/TQM)

Adalah program yang dirancang untuk perbaikan berkelanjutan produk, jasa, dan proses pemasaran.

9. Pertukaran (exchange)

adalah suatu tindakan untuk memperoleh obyek yang diharapkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.

10. Transaksi (Transaction)

Adalah tindakan memperoleh objek yang diharapkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai pengganti.

11. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing)

Adalah praktek membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pihak – pihak kunci : pelanggan, pemasok,

16

penyalur guna mempertahankan preferensi dan jangka panjang mereka. Jaringan pemasaran (marketing network) terdiri dari perusahaan dan semua pemegang resiko yang mendukung : pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, agen iklan dan lain – lain, yang dengannya perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

12. Pasar (Market)

Adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk atau jasa.

2.2.3. Perilaku Konsumen

Menurut Mowen dan Minor (2002:6), perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.

Definisi yang lain menurut Louden dan Bitta (dalam Angipora, 2002:119), perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa (evaluasi, memperoleh, menggunakan atau menentukan barang atau jasa).

Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa dengan mempelajari Perilaku Konsumen maka pemasar dapat mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan

17

kegiatan fisik yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa serta pengaruh-pengaruh yang dihadapi dalam usaha memperoleh barang dan jasa tersebut.

2.2.4. Strategi Pelayanan Outlet

Strategi pelayanan outlet merupakan salah satu pilar penentu keberhasilan kegiatan penjualan. Yang dimaksudkan dengan strategi pelayanan outlet ini adalah strategi yang diambil oleh manajemen dalam menjawab pertanyaan bagaimana outlet tersebut dikelola agar dapat mendatangkan manfaat yang paling optimal bagi perusahaan. Semakin baik perusahaan manangani outlet, semakin efektif pula perusahaan dapat menjual produknya (Ferdinand, 2006:117).

Kegiatan-kegiatan tenaga penjualan yang berorientasi kepada proses (leading performance indicator). Indikator kinerja proses seperti yang dikemukakan Ferdinand (2000) dalam Ferdinand (2006:118) salah satunya adalah strategi pelayanan outlet yaitu strategi yang dilakukan manajemen dalam memberikan pelayanan kepada outlet-outlet perusahaan. Hal ini sejalan dengan pendapat Baldauf (2001:111) dalam Ferdinand (2006:118) yang mengemukakan pendapatnya pentingnya pembagian wilayah dalam melayani outlet dengan baik.

Sedangkan keputusan manajemen atas pelayanan outlet sangat tergantung efektifitasnya pada ketepatan kunjungan (call), penjualan yang tercipta (sales), dan sistem pembayaran penjualan yang tepat (term of

18

payment) yang tepat, serta kebijakan retur (product return). Ferdinand (2000:47-48) dalam Ferdinand (2006:118) mengemukakan sebuah proporsi bahwa pada manajemen selling in, kinerja penjualan akan bergantung pada efektivitas fungsi-fungsi call, contract (buy & sales), new open account serta account receivables dengan memperhatikan faktor-faktor di luar kendali perusahaan yaitu perilaku membeli dari pelanggan –

customer (outlet).

Pelanggan yang loyal memberikan keuntungan bagi perusahaan antara lain :

1. Mendorong peningkatan pendapatan

2. Membentuk penjualan yang dapat diprediksikan dan arus keuntungan 3. Mencegah perpindahan pelanggan

4. Sering melahirkan bisnis baru bagi perusahaan

Ada beberapa indikator yang dapat dipakai sebagai ukuran untuk mengetahui strategi pelayanan outlet menurut Ferdinand (2006:125) yaitu : 1. Kunjungan (call)

Merupakan aktivitas personil penjualan untuk mendatangi pelanggan (outlet) baik secara langsung maupun tidak langsung. Kunjungan kepada pelanggan langsung adalah tatap muka, sedangkan kunjungan tidak langsung dilakukan dengan kontak telepon, konferensi jarak jauh (tele conference) dan lainnya yang dimaksudkan dengan tujuan mendapatkan penjualan (selling in).

19

2. Contract (Buy & Sales)

Merupakan perjanjian atau kontrak jual beli yang dilakukan oleh perusahaan kepada pelanggan (outlet) di dalam suatu kegiatan penjualan (selling in).

3. New Open Account

Merupakan pembukaan pembukuan baru penjualan pada perusahaan melalui outlet-outletnya.

4. Periode Bayar (Term of Payment)

Merupakan sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara perusahaan dengan pelanggan (outlet).

2.2.5. Stratregi Supervisi Salesforce (Tenaga Penjualan)

Evaluasi kinerja tenaga penjualan yang lebih menekankan kepada hasil akhir penjualan dibandingkan dengan kinerja dari aktivitas penjualan mendorong tenaga penjualan untuk menjalankan pekerjaan malampaui batas kewenangannya. Oleh karena itu diperlukan pengawasan (control) yang baik dan benar dari manajemen. Jika dalam pengawasan ditemukan kesalahan, maka perlu diberikan sanksi, dan sebaliknya, bila tenaga penjulan melakukan seluruh prosedur dengan baik dan benar, maka yang bersangkutan perlu diberikan penghargaan. Pengawasan penjualan (sales supervisor) baik untuk operasi kerja dan mengawasi tenaga penjual dengan menitik beratkan fungsi kontrol (Cooke, 1999:80) dalam Ferdinand (2006:119).

20

Dengan demikian maka pilar kedua dalam manajemen penjualan yang sangat strategis adalah kebijakan manajemen dalam melakukan supervisi tenaga penjualan (sales force). Kebijakan manajemen dalam mensupervisi sales force ini dilakukan bersamaan dengan kebijakan manajemen melayani outlet.

Menurut Ferdinand (2006:125) stratregi supervisi salesforce

dibentuk oleh tiga indikator yaitu : 1. Sikap

Merupakan segala sesuatu yang berhubungan dengan karakter tenaga penjual.

2. Ketrampilan

Merupakan segala sesuatu yang berhubungan dengan kemampuan tenaga penjual.

3. Motivasi

Merupakan segala sesuatu yang dapat mendorong tenaga penjualan di dalam meningkatkan penjualan.

2.2.6. Kinerja Selling in

Membangun jaringan distribusi bagi perusahaan bertujuan agar ketersediaan barang yang tinggi di pasar. Tidak hanya itu, dengan jejaring yang kuat membantu perusahaan mempercepat proses introduksi produk baru di pasar, mengurangi variasi harga yang dibayar konsumen, meningkatkan awareness, dan memonitor gerak-gerik pesaing.

21

Pengetahuan yang kuat mengenai pasar merupakan aset sangat penting bagi perusahaan untuk membangun keunggulan bersaing.

Menurut Coughlan dan Anderson (1997:71) dalam Sujoko (2002:243) mengatakan bahwa pada awalnya sebuah produk baru akan didistribusikan melalui saluran distribusi milik perusahaan atau lebih efisien melalui organisasi yang independen (intermediate). Hal tersebut akan menyangkut masalah kontrol bila melalui intermediate. Sedangkan menurut Michman (1990:33) dalam Sujoko (2002:243) mengatakan bahwa melalui penelitiannya para pemasar dapat menggunakan penelitian ini untuk mengetahui efek yang potensial dari perubahan dalam strategi bersaing sebagai hasil dari perubahan fungsi pemasaran tersebut.

Pemasar akan percaya terhadap kemampuan distributor untuk mengimplementasikan rencana strategis secara obyektif terhadap pelaksanaan demi pentingnya hubungan tersebut. Dalam program pemasaran meliputi produk, harga, dan strategi promosi yang konsisten dengan mencari saluran distribusi. Selling-in merupakan sebuah konsep penjualan yang menitikberatkan pada penjualan yang dilakukan oleh produsen kepada pelanggannya, seperti: distributor, subdistributor, grosir, dan retailer. Konsep penjualan ini membatasi penjualan hanya pada mata rantai saluran distribusi, tidak sampai ke pembeli akhir (Lindsay dan Maureen, 2001) dalam Yudith (2005:10).

Sasaran kegiatan selling-in adalah terjadinya transaksi intermediaris yaitu diterimanya produk oleh pelanggan untuk dipajang di

22

outlet pelanggan dan dijual pada konsumen akhir (Ferdinand, 2004) dalam Yudith (2005:10). Bagi perusahaan, besarnya selling-in merupakan salah satu ukuran keberhasilan perusahaan yang bersangkutan (Sunaryo, 2002) dalam Yudith (2005:10), karena besarnya selling in menggambarkan tingkat diterimanya produk pada tingakat intermediarer dan hal ini akan menghasilkan gambaran yang positif bagi perusahaan pemasok yang disebut juga perusahaan prinsipal (Ferdinand, 2004) dalam Yudith (2005:10).

Ada dua cara untuk menaikkan Selling-in, yaitu secara horizontal dan vertikal. Peningkatan penjualan secara horizontal berbasis pada kenaikan penjualan yang dikarenakan adanya penambahan outlet baru (new open account) yang sebelumnya belum pernah terlayani. Semakin rapat penyebaran produk yang telah tergarap, maka semakin sulit bagi perusahaan untuk meningkatkan selling in nya secara horizontal. Peningkatan Selling-in secara vertikal berbasis pada peningkatan penjualan yang dikarenakan adanya penambahan item produk yang dijual di outlet

yang telah ada, atau peningkatan penjualan yang disebabkan adanya ketersediaan barang secara lengkap pada outlet yang telah tergarap (Ferdinand, 2004) dalam Yudith (2005:10).

Menurut Ferdinand (2006:126) kinerja selling in dibentuk oleh tiga indikator yaitu :

23

Merupakan kemampuan perusahaan dalam menyediakan produk di

outle-outlet.

2. Keragaman Produk (Product Diversity)

Merupakan berbagai jenis produk yang ditawarkan oleh perusahaan di

outlet-outlet.

3. Kemenarikan Produk (Product Attractiveness)

Merupakan keunggulan atau kelebihan dari suatu produk yang ada di

outlet.

2.2.7. Kinerja Selling Out

Selling out management adalah kegiatan manajemen yang diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir dan mempengaruhi konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang (Ferdinand, 2000:44) dalam Ferdinand (2006:117). Dengan definisi tersebut nampak bahwa keberhasilan perusahaan tidak hanya ditentukan seberapa besar kinerja selling in yang barhasil dilakukan, akan tetapi juga tergantung seberapa cepat produk yang ada di pasaran baerhasil dikonsumsi oleh konsumen akhir. Oleh karena itu, fokus kegiatan manajemen selling out adalah mendorong percepatan arus keluar produk ke konsumen akhir.

Sehubungan dengan fungsi selling out untuk mendorong produk yang telah masuk ke outlet agar keluar ke pembeli akhir, maka peranan manajemen retailer harus mendapatkan perhatian yang lebih besar. Kerja

24

sama dan keterlibatan perusahaan (baik prinsipal maupun distributor) dengan outlet, akan sangat mempengaruhi hasil akhir yang akan dicapai. Demikian pula kerja sama dan hubungan yang baik antara perusahaan dan retailer mutlak dibutuhkan agar selling in dapat optimal. Dengan selling in

yang optimal dimungkinkan ketersediaan produk di outlet semakin lengkap dan banyak, hal ini akan mencegah kekosongan barang (product stock out) dan kinerja selling out akan baik.

Indikator kinerja selling out menurut Ferdinand (2006:127) dibentuk oleh dua indikator yaitu sebagai berikut :

1. Nilai Penjualan Outlet ke Konsumen

Yaitu segala sesuatu yang berhubungan dengan nilai produk yang ada di outlet kepada konsumen.

2. Penjualan Unit Outlet ke Konsumen

Yaitu segala sesuatu yang berhubungan dengan banyaknya penjualan yang dilakukan.

2.2.8. Pengaruh Strategi Pelayanan Outlet Terhadap Kinerja Selling in

Menurut Parsons dan Abelle (1981) dalam Ferdinand (2006:119) menunjukkan bahwa intensitas / banyaknya kunjungan merupakan variabel yang mempunyai pengaruh terhadap nominal dolar penjualan pada divisi lampu perusahaan General Electric. Kesimpulan sementara yang bisa diambil adalah bahwa upaya kunjungan mempunyai dampak yang signifikan atas penjualan.

25

Ferdinand (2006:119) mengatakan bahwa semakin terpadunya kemampuan salesforce dalam melaksanakan fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan (2005) dalam Ferdinand (2006) menunjukkan bahwa strategi pelayanan outletberpengaruh positif terhadap kinerja selling in.

Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan Jika pelayanan yang diberikan kepada konsumen itu baik dan memuaskan maka akan mempunyai pengaruh positif terhadap kinerja selling in.

2.2.9. Pengaruh Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling in

Dukungan motivasi yang dilakukan pihak manajemen akan dapat meningkatkan kegiatan tenaga penjualan (Bush et. al. 1990:120). Pendapat tersebut senada dengan pendapat Rich (1997:310) yang menyatakan bahwa peran supervisor sangat penting dalam mempengaruhi kepuasan tenaga penjualnya terhadap kegiatan yang dilakukan. Hal tersebut sesuai dengan kenyataan yang terjadi di lapangan, di mana tenaga penjual akan dapat menjalankan kegiatannya dengan baik jika mendapat arahan yang tepat serta dukungan motivasi.

Leonard Barton dan Deschamp (1988:124) menyatakan pengaruh supervisor terhadap tenaga penjual dapat diartikan sebagai dukungan supervisor dalam mendorong atau menstimulasi tenaga penjual dalam menjalankan tugasnya. Dalam penelitian Igbaria (1996:132) menyatakan bahwa dukungan manajer berhubungan positif dengan kenyamanan tenaga

26

penjual dalam bekerja. Lebih lanjut Lawler dan Rodhe (dalam Kohli et. al., 1998:267) menyatakan bahwa interaksi yang baik antara supervisor

dengan tenaga penjual akan menghasilkan kinerja selling in yang baik bagi perusahaan.

Ferdinand (2006:120) mengatakan bahwa semakin baik strategi supervisi tenaga penjualan yang tercermin dari baiknya sikap, ketrampilan dan motivasi pesonal salesforce, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan (2005) dalam Ferdinand (2006) menunjukkan bahwa strategi supervisi salesforce berpengaruh positif terhadap kinerja selling in.

Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi supervisi salesforce yang baik akan berpengaruh positif terhadap selling-in yang dihasilkan.

2.2.10.Pengaruh Kinerja Selling In Terhadap Kinerja Selling Out

Selling out management adalah kegiatan manajemen yang diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir dan mempengaruhi konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang (Ferdinand, 2000:44) dalam Ferdinand (2006:117). Dengan definisi tersebut nampak bahwa keberhasilan perusahaan tidak hanya ditentukan seberapa besar kinerja selling in yang barhasil dilakukan, akan tetapi juga tergantung seberapa cepat produk yang ada di pasaran baerhasil dikonsumsi oleh konsumen akhir.

27

Ferdinand (2006:122) mengatakan bahwa semakin tinggi kinerja

selling in maka semakin tinggi kinerja selling out yang dihasilkan. Hasil penelitian Yochanan (2005) dalam Ferdinand (2006) menunjukkan bahwa kinerja selling inberpengaruh positif terhadap kinerja selling out.

Dari berbagai pendapat para peneliti tersebut dapat disimpulkan bahwa dengan kinerja selling in yang baik akan berpengaruh positif terhadap selling-out yang dihasilkan.

28

2.3. KERANGKA KONSEPTUAL

Gambar 2.1. Kerangka Konseptual

Strategi Pelayanan

Outlet

X1

Strategi Supervisi

Salesforce

X2

Kinerja

Selling In

Y

Kinerja

Selling Out

29

2.4. Hipotesis

Berdasarkan model yang digunakan maka dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Strategi pelayanan outlet berpengaruh positif terhadap kinerja selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

2. Strategi supervisi salesforce berpengaruh positif terhadap kinerja

selling in pada produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya. 3. Kinerja selling in berpengaruh positif terhadap kinerja selling out pada

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

3.1.1. Definisi Operasional

Definisi operasional yang digunakan dalam pembahasan penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Strategi Pelayanan Outlet (X1)

Strategi pelayanan outlet adalah strategi yang diambil oleh manajemen dalam menjawab pertanyaan bagaimana outlet tersebut dikelola agar dapat mendatangkan manfaat yang paling optimal bagi perusahaan. Menurut Ferdinand (2006:125) indikator Strategi pelayanan outlet antara lain sebagai berikut :

X11 : Kunjungan (call)

Merupakan aktivitas personil penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya untuk mendatangi pelanggan (outlet) baik secara langsung maupun tidak langsung.

X12 : Contract (Buy & Sales)

Merupakan perjanjian atau kontrak jual beli yang dilakukan oleh PT. WINGS SURYA Surabaya kepada pelanggan (outlet) di dalam suatu transaksi penjualan.

31

X13 : New Open Account

Merupakan pembukaan pembukuan baru penjualan pada PT. WINGS SURYA Surabaya melalui outlet-outletnya.

X14 : Periode Bayar (Term of Payment)

Merupakan sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara PT. WINGS SURYA Surabaya dengan pelanggan (outlet).

2. Strategi Supervisi Salesforce (X2)

Strategi supervisi salesforce merupakan peningkatan ketrampilan prestasi penjualan, memberikan layanan pasca penjualan dan meningkatkan hubungan yang saling menguntungkan antara perusahaan dengan pelanggan (outlet) yang dapat dijadikan modal jangka panjang. Menurut Ferdinand (2006:125) stratregi supervisi

salesforce dibentuk oleh tiga indikator yaitu: X21 : Sikap

Merupakan sikap tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

X22 : Ketrampilan

Merupakan kemampuan tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

32

X23 : Motivasi

Merupakan motivasi yang dimiliki tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

3. Kinerja Selling In (Y)

Kinerja selling in merupakan sebuah konsep penjualan yang menitikberatkan pada penjualan pada mata rantai saluran distribusi (outlet), tidak sampai ke pembeli akhir. Menurut Ferdinand (2006:126) kinerja selling in dibentuk oleh tiga indikator yaitu :

Y1 : Ketersediaan Barang

Merupakan kemampuan PT. WINGS SURYA Surabaya menyediakan produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

Y2 : Keragaman Produk

Merupakan berbagai jenis produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang dijual kepada pelanggan (outlet). Y3 : Kemenarikan Produk

Merupakan keunggulan atau kelebihan dari produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang dijual kepada pelanggan outlet.

4. Kinerja Selling Out (Z)

Kinerja selling out merupakan kegiatan manajemen yang diarahkan pada upaya untuk menjangkau konsumen akhir dan

33

mempengaruhi konsumen akhir untuk membeli dan membeli ulang. Menurut Ferdinand (2006:127) Indikator kinerja selling out dibentuk oleh dua indikator yaitu sebagai berikut:

Z1 : Nilai Penjualan Outlet ke Konsumen

Yaitu nilai penjualan produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

Z2 : Penjualan Unit Outlet ke Konsumen

Yaitu volume penjualan dari produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Penelitian ini menggunakan ukuran variabel yaitu skala interval, skala yang mengurutkan obyek berdasarkan suatu atribut yang memberikan informasi tentang interval antara satu obyek dengan obyek lainnya adalah sama. Metode skala pengukur yang digunakan adalah skala

likert menurut Kinnear (1988) dalam (Umar, 2000:137). Skala ini berhubungan dengan pernyataan tentang sikap seseorang terhadap sesuatu dan menggunakan skala penilaian tujuh butir 1-7 yang berada dalam rentang dua sisi mengikuti pola sebagai berikut, misalnya:

1 7

34

3.2. Teknik Penentuan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. (Sugiyono, 1999:72). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA di Surabaya.

b. Sampel

Sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 1999:72). Teknik pengambilan sampel adalah non probability sampling, dengan menggunakan metode purposive sampling, yaitu pengambilan sampel didasarkan kriteria dan pertimbangan tertentu yang dimiliki sampel (Sugiyono, 1999:78). Kriteria sampel antara lain adalah pelanggan (outlet) yang sudah berdiri minimal selama 1 tahun, merupakan pelanggan (outlet) di Surabaya yang menjual produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

Teknik penentuan sampel yang dipergunakan adalah berdasarkan pedoman pengukuran sampel menurut Ferdinand (2002:48), yaitu : 1. 100 – 200 sampel untuk teknik maximum likelihood estimation. 2. Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi. Pedomannya

35

3. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh variabel laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5-10. bila terdapat 12 indikator, maka besarnya sampel adalah 12 indikator x 9 jumlah parameter yang diestimasi = 108 outlet.

Dalam penelitian ini sampel diambil dengan jumlah 108 pelanggan (outlet) karena minimal memakai analisis SEM adalah 100 responden dan dilebihkan menjadi 108 untuk menghindari kesalahan pengisian kuesioner.

3.3. Teknik Pengumpulan Data

Dalam pengumpulan data terdapat jenis – jenis data yang benar dan sesuai dengan yang diperlukan. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.

3.3.1. Jenis Data Data Primer

Data yang dikumpulkan atau diperoleh peneliti dari responden secara langsung dengan memberikan kuesioner atau wawancara langsung kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang ditemui.

36

3.3.2. Sumber Data

Sumber data yang digunakan untuk dianalisis dalam penelitian ini diperoleh dari : jawaban kuesioner oleh pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

3.3.3. Pengumpulan Data

a. Interview : Melakukan tanya jawab tentang permasalahan yang tejadi dengan pihak pelanggan (outlet) yang menjual produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

b. Kuesioner : Pengumpulan data dengan jalan memberikan pertanyaan – partanyaan tertulis yang dibagikan kepada para pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya.

3.4. Teknik Analisis SEM dan Pengujian Hipotesis 3.4.1. Teknik Analisis SEM

Structural Equation Modeling (SEM) adalah sekumpulan teknik – teknik statistical yang memungkinkan pengukuran sebuah rangkaian hubungan yang relatif “rumit” secara simultan. Hubungan yang rumit tersebut dibangun antara satu atau beberapa variabel dependen

dengan satu atau beberapa variabel independen. Metode ini bukan untuk menghasilkan teori melainkan “mengkonfirmasi” teori.

Pada model SEM terdapat asumsi – asumsi yang harus dapat dipenuhi dalam prosedur pengumpulan dan pengelolahan data yang

37

1. Ukuran Sampel

Ukuran sampel yang harus dipenuhi dalam permodelan ini adalah minimum berjumlah 100 dan selanjutnya menggunakan perbandingan 5 observasi untuk setiap estimate parameter.

2. Reliabilitas

Reliabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari indikator – indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat. Sampai dimana masing – masing indikator tersebut mengindikasikan sebuah konstruk atau faktor latent yang umum.

Dengan kata lain bagaimana hal – hal yang spesifik saling membantu dalam menjelaskan sebuah fenomena yang umum

composite Reliability diperoleh melalui rumus sebagai berikut :

(

∑

Stdloading

)

²

Construct Reliability =

( Σ Std Loading)² + Σ ε i

Dimana :

1. Std. Loading diperoleh langsung dari standardized loading untuk tiap – tiap indikator.

2. ε i

adalah

measurementerror dari tiap – tiap indikator. Uji Variance Extracted

Variance Ekstracted adalah ukuran yang menunjukkan varians dari indikator – indikator yang diekstraksi oleh konstruk latent yang dikembangkan. Nilai variance extracted ini direkomendasikan pada tingkat paling sedikit 0,50. Variance Extracted diperoleh melalui rumus ini (Ferdinand, 2002) :

38

( Σ Std Loading² ) Variance Extracted =

( Σ Std Loading² ) + Σ ε i Dimana :

1. Std. Loading diperoleh langsung dari standardized loading untuk tiap – tiap indikator.

2. ε i adalah measurement error dari tiap – tiap indikator. 3. Uji Validitas

Validitas menyangkut akurasi yang dapat dicapai oleh sebuah indikator dalam menilai akuratnya pengukuran terhadap yang seharusnya diukur. Misalnya alat ukur untuk mengukur bagaimana dan mengapa pelanggan membeli sebuah produk mungkin reliable tetapi dapat saja terjadi, misalnya mengasumsikan alat ukur itu dapat digunakan untuk mengukur loyalitas merek. Kenyataan alat ukur ini indikatornya

reliable tetapi merupakan alat ukur loyalitas merek yang invalid.

4. Normalitas dan Linearitas

Sebaran dan harus dianalisis apakah asumsi normalitas dipenuhi sehingga data dapat lebih lanjut untuk permodelan SEM ini. Normalitas dapat diuji dengan metode – metode statistik, uji ini perlu dilakukan baik untuk Univariate maupun normalitas Multivariate. Uji linearitas dapat dilakukan dengan mengamati scatterplots dengan memilih pasangan data dan melihat pola penyebarannya untuk menduga ada tidaknya linearitas.

39

5. Outliers

Outliers adalah observasi yang muncul dengan nilai – nilai ekstrim baik secara univariate. Pada dasarnya outlier dapat muncul dalam empat kemungkinan, adalah sebagai berikut :

a. Kesalahan prosedur

b. Keadaan yang benar – benar khusus

c. Adanya suatu alasan tetapi peneliti tidak tahu apa penyebabnya d. Outlier dapat muncul dalam range nilai yang ada, yang disebut

dengan multivariate outliers.

6. Multicolinearity dan singularity

Multicolinearity dapat dideteksi dari determinan matriks kovarians. Nilai determinan matriks kovarians yang sangat kecil mengindikasikan adanya problem multicolinearitas dengan mentransformasi data dalam bentuk composite variables

3.4.2. Pengujian Hipotesis

Dalam analisis SEM tidak ada alat uji statistik tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis megenai model. Beberapa indeks kesesuaian dan cut off value untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak adalah sebagai berikut :

1. X – CHI SQUARE STATISTIC

Merupakan alat paling fundamental untuk mengukur overal fit

40

sangat sensitive terhadap besarnya sampel yang digunakan. Model yang diuji akan dipandang baik atau memuaskan bila nilai chi – squarenya rendah. Semakin kecil nilai x² semakin baik model itu ( x² = 0 berarti tidak ada perbedaan). Karena tujuan analisis adalah mengembangkan dan menguji sebuah model yang sesuai dengan data atau yang fit terhadap data, maka yang dibutuhkan justru sebuah nilai x² yang tidak signifikan. Penggunaan chi – square hanya sesuai bila ukuran sampel antara 100 dan 200, apabilah ukuran sampel ada diluar rentang itu maka uji signifikan akan menjadi kurang reliabel. Oleh karena itu pengujian ini perlu dilengkapi dengan alat uji lainnya.

2. RMSEA – The Root Mean Square of Approximation

RMSEA adalah sebuah indeks yang dapat digunakan untuk mengkompensasi chi – square statistic dalam sampel yang besar. Nilai

RMSEA menunjukkan goodness – of – fit yang diharapkan bila model diestimasi dalam populasi. Nilai RMSEA yang lebih kecil atau sama dengan 0,08 merupakan indeks yang dapat diterimanya model yang menunjukkan sebuah close fit dari model itu berdasarkan degrees of freedom.

3. GFI – Goodness of Fit Indices

GFI adalah analog dari R² dalam regresi berganda. Indeks kesesuaian ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks konvarians sampel yang dijelaskan oleh matriks konvarians populasi yang diestimasikan. GFI adalah sebuah ukuran

41

non – statistikal yang mempunyai rentang nilai antara 0 (poor fit) sampai dengan 1.0 (perfect fit). Nilai yang tinggi dalam indeks ini menunjukkan sebuah “better fit”.

4. AGFI – Adjusted Goodness of Fit Indices

AGFI / GFI / df tingkat penerimaan yang direkomendasikan adalah AGFI mempunyai nilai yang sama dengan atau lebih besar dari 0,90 – 0,95 menunjukkan tingkat cukup – adequate fit (Hulland et al., 1996) dalam Ferdinand (2002).

5. CMID / DF

The minimum sample discrepancy function (CMIN) dibagi dengan degree of freendomnya akan menghasilkan indeks CMIN / DF. Pada umunya diartikan sebagai salah satu indicator untuk mengukur tingkat fit-nya sebuah model.dalam hal ini CMIN / DF tidak lain adalah statistic chi – square, X²dibagi DF-nya.

6. TLI – Tucker Lewis Indices

TLI adalah alternative Incremental Fit Indices yang membandingkan sebuah model yang diuji terhadap sebuah baseline model. Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model adalah penerimaan 0,95 dan nilai yang sangat mendekati 1 menunjukkan a very good fit

7. CFI – Comporative Fit Indices

Bersama nilai ini pada rentang nilai sebesar 0 – 1, dimana semakin mendekati 1, mengindikasikan tingkat fit yang paling tinggi

42

(a very good fit). Nilai yang direkomendasikan adalah CFI > 0,9. keunggulan dari indeks ini besarannya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel, oleh karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model. Indeks CFI adalah identik dengan Relative Noncentrality Index (RNI).

Dengan demikian indeks – indeks yang dapat digunakan untuk menguji kelayakan sebuah model adalah seperti yang diringkas dalam tabel berikut ini :

Tabel : 3.1. Goodness Of Fit Indices GOODNESS OF

FIT INDEX

KETERANGAN CUT – OFF

VALUE

X² – Chi - Square

Menguji apakah covariance populasi yang diestimasikan sama dengan covariance sample { apakah model sesuai dengan data }

Diharapkan kecil, 1 s.d. 5 atau paling baik diantara 1 dan 2

Probability Uji signifikan terhadap perbedaan

matriks covariance data dan matriks covariance yang diestimasi

Minimum 0,1 atau 0,2 atau > 0,05

RMSEA Mengkompensasi kelemahan Chi –

Square pada sampel besar

< 0,08

GFI Menghitung proporsi tertimbang varians

dalam matriks sampel yang dijelaskan

oleh matriks sampel covariance

populasi yang diestimasi { analog dengan R² dalam regresi berganda }

> 0,90

AGFI GFI yang disesuaikan terhadap DF > 0,90

CMIN / DF Kesesuaian antara data dan model < 2,00

TLI Pembandingan antara model yang diuji

terhadap baseline model

> 0,95

CFI Uji kelayakan model yang tidak sensitif

terhadap besarnya sampel dan kerumitan model

> 0,94

43

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

WINGS Corporation didirikan pada tahun 1948 di Surabaya, Indonesia. Selama lima puluh tahun terakhir perusahaan ini telah berkembang dari sebuah industri rumah kecil menjadi pemimpin pasar (market leader) yang mempekerjakan ribuan orang dengan pabrik-pabrik berlokasi di Jakarta dan Surabaya. Tujuan WINGS Corporation adalah memproduksi produk-produk berkualitas internasional dengan harga ekonomis.

Produksi pertama Wings dimulai dengan pembuatan sabun cuci hijau buatan tangan. Dengan produk ini Wings berhasil menembus pasar kompetitif pada akhir 1940-an. Segera setelah itu, mereka memperkenalkan sebuah produk baru - krim deterjen yang sangat membantu kebutuhan toileteries rumah tangga. Seiring dengan perkembangan Wings yang begitu pesat, maka pabrik kedua P.T. Sayap Mas Utama, dibangun di Jakarta.

Wings menghasilkan produk antara lain toilet sabun, bedak dan bar deterjen, floor cleaners, pelembut kain, dan pembalut untuk market di seluruh Indonesia dan sekitarnya. Sedangkan pabrik ketiga PT. Lionindo Jaya dibangun di Jakarta bersama-sama dengan Lion Corporation Jepang

44

untuk memproduksi merek seperti Emeron, Halaman Satu, Ciptadent, dan Mama. Produk mereka termasuk shampoo, shower gel, produk perawatan kulit, pasta gigi, dan mencuci piring cair. Setelah lima tahun, merek ini berhasil menangkap pangsa pasar yang signifikan di Indonesia.

Tahun 1991, Fa Wings berganti menjadi PT Wings Surya, tahun 2003 meluncurkan Mie Sedaap WINGS dikenal dari kualitas produk, harga terjangkau, dan dapat dibeli dimanapun berada (terdistribusi secara menyeluruh. Wings berfokus pada kepentingan customer, supplier, company, karyawan. Wings fokus pada pengembangan sumber daya manusia. Menyadari bahwa orang-orang di Wings sangat penting bagi keberhasilannya. Misi Wings ; meningkatkan-cabang kedua. Tujuan: meningkatkan standar hidup dan meningkatkan kualitas hidup.

4.2. Deskripsi Karakteristik Responden

Data mengenai keadaan responden dapat diketahui melalui jawaban responden dari pernyataan-pernyataan yang diajukan di dalam kuesioner yang telah diberikan. Penyebaran kuesioner dilakukan pada tanggal 30 Maret sampai dengan tanggal 20 April 2011. Dari jawaban-jawaban tersebut diketahui hal-hal seperti dibawah ini.

a. Umur

Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui umur dari para responden yakni pada tabel dibawah ini.

45

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur

No Umur Jumlah Prosentase (%) 1 17-30 tahun 49 45,4 2 31-40 tahun 32 29,6 3 > 40 tahun 27 25

Total 108 100

Sumber: Hasil Penyebaran Kuisoner

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini adalah mereka yang berumur antara 17 sampai 30 tahun yaitu sebanyak 49 orang atau 45,4 %, responden berumur antara 31 sampai 40 tahun sebanyak 32 orang atau 29,6 % dan sisa responden berumur lebih dari 40 tahun sebanyak 27 orang atau 25 %.

b. Jenis Kelamin

Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase (%) 1 Laki-laki 66 61,1 2 Perempuan 42 38,9

Total 108 100

Sumber: Hasil Penyebaran Kuisoner

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini adalah berjenis kelamin pria sebanyak 66 orang atau 61,1 %, sedangkan yang berjenis kelamin wanita yaitu sebanyak 42 orang atau 38,9 %.

46

c. Pendidikan Terakhir

Dari 108 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui pendidikan terakhir para responden yakni :

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir

No Pendidikan Terakhir Jumlah Prosentase (%)

1 SLTA 68 63

2 D1 12 11,1

2 D3 17 15,7

3 S1 11 10,2

4 Lainnya 0 0

Total 108 100,00 Sumber : Hasil Penyebaran Kuisoner

Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini berpendidikan akhir SLTA yaitu sebanyak 68 orang atau 63 %, sedangkan yang berpendidikan akhir D3 sebanyak 17 orang atau sebanyak 25,7 %, responden yang berpendidikan akhir D1 sebanyak 12 orang atau 11,1 %, responden yang berpendidikan akhir S1 sebanyak 11 orang atau 10,2 %.

4.3. Deskripsi Hasil Penelitian

4.3.1. Deskripsi Hasil Jawaban Responden

4.3.1.1 Deskripsi Variabel Strategi Pelayanan Outlet (X1)

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya di Surabaya yang berjumlah 108 diperoleh jawaban sebagai berikut :

47

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Strategi Pelayanan Outlet

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

1

Aktivitas personil penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya untuk mendatangi pelanggan (outlet) baik secara langsung maupun tidak langsung selalu tepat waktu. 0 0 % 5 4,6 % 5 4,6 % 7 6,5 % 36 33,3 % 41 38 % 14 13 % 108 100 % 2

Di dalam suatu transaksi penjualan yang dilakukan oleh PT. WINGS SURYA Surabaya kepada pelanggan (outlet) selalu terdapat perjanjian atau kontrak jual beli.

0 0 % 3 2,8 % 8 7,4 % 5 4,6 % 32 29,6 % 41 38 % 19 17,6 % 108 100 % 3

Aktivitas penjualan yang terjadi antara PT. WINGS SURYA Surabaya dengan pelanggan (outlet) selalu dimasukkan ke dalam pembukuan baru penjualan.

0 0 % 6 5,6 % 5 4,6 % 5 4,6 % 34 31,5 % 44 40,7 % 14 13 % 108 100 % 4

Sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara PT. WINGS SURYA Surabaya dengan pelanggan (outlet) sudah sesuai prosedur yang ditetapkan. 0 0 % 5 4,6 % 5 4,6 % 6 5,6 % 32 29,6 % 41 38 % 19 17,6 % 108 100 %

Sumber : Data diolah

1. Indikator pertama dari strategi pelayanan outlet, yaitu kunjungan (call), mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 41 responden atau 38%, Artinya, responden menjawab setuju atas kunjungan yang selalu tepat waktu yang dilakukan oleh personil PT. WINGS SURYA Surabaya ke outlet.

2. Indikator kedua dari strategi pelayanan outlet, yaitu contract (buy & sales), mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 41 responden atau 38%, Artinya, responden menjawab setuju atas transaksi penjualan yang dilakukan oleh PT. WINGS SURYA Surabaya kepada pelanggan (outlet) selalu terdapat perjanjian atau kontrak jual beli.

3. Indikator ketiga dari strategi pelayanan outlet, yaitu new open account, mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden

48

sebanyak 44 responden atau 40,7%, Artinya, responden menjawab setuju atas adanya pembukuan baru penjualan yang dilakukan antara PT. WINGS SURYA Surabaya dengan pelanggan (outlet).

4. Indikator keempat dari strategi pelayanan outlet, yaitu periode bayar (term of payment), mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 41 responden atau 38%, Artinya, responden menjawab setuju atas sistem pembayaran penjualan yang dilakukan antara PT. WINGS SURYA Surabaya dengan pelanggan (outlet) sudah sesuai prosedur.

4.3.1.2 Deskripsi Variabel Strategi Supervisi Salesforce (X2)

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Strategi Supervisi Salesforce

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

1

Sikap tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet) ramah dan baik.

0 0 % 2 1,9 % 8 7,4 % 19 17,6 % 38 35,2 % 32 29,6 % 9 8,3 % 108 100 % 2

Tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya memiliki kemampuan di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

0 0 % 6 5,6 % 4 3,7 % 15 13,9 % 45 41,7 % 29 26,9 % 9 8,3 % 108 100 % 3

Tenaga penjualan PT. WINGS SURYA Surabaya memiliki motivasi yang kuat di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

0 0 % 4 5,6 % 6 3,8 % 19 17,6 % 40 37 % 27 25 % 12 11,1 % 108 100 %

Sumber : Data diolah

1. Indikator pertama dari strategi supervisi salesforce, yaitu sikap, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 38 responden atau 35,2%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas sikap ramah dan baik yang dimilikitenaga penjual PT.

49

2. Indikator kedua dari strategi supervisi salesforce, yaitu ketrampilan, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 45 responden atau 41,7%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas kemampuan tenaga penjual PT. WINGS SURYA Surabayamenjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

3. Indikator ketiga dari strategi supervisi salesforce, yaitu motivasi, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 40 responden atau 37%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas motivasi yang kuat yang dimiliki tenaga penjual PT. WINGS SURYA Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

4.3.1.3 Deskripsi Variabel Kinerja Selling In (Y)

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya di Surabaya yang berjumlah 108 diperoleh jawaban sebagai berikut :

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Kinerja Selling In

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

1

PT. WINGS SURYA Surabaya mampu menyediakan produk

sabun WINGS kepada

pelanggan (outlet) secara lengkap. 0 0 % 5 4,6 % 4 3,7 % 15 13,9 % 37 34,3 % 38 35,2 % 9 8,3 % 108 100 % 2

PT. WINGS SURYA Surabaya menjual berbagai jenis produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

0 0 % 4 3,7 % 7 6,5 % 17 15,7 % 39 36,1 % 33 30,6 % 8 7,4 % 108 100 % 3

Produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang dijual kepada pelanggan (outlet) memiliki keunggulan atau kelebihan dari sabun lain.

0 0 % 6 5,6 % 4 3,7 % 16 14,8 % 39 36,1 % 32 29,6 % 11 10,2 % 108 100 %

50

1. Indikator pertama dari kinerja selling in, yaitu ketersediaan barang, mendapat respon terbanyak pada skor 6 dengan jumlah responden sebanyak 38 responden atau 35,2%, Artinya, responden menjawab setuju atas kemampuan PT. WINGS SURYA Surabaya menyediakan produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet).

2. Indikator kedua dari kinerja selling in, yaitu keragaman produk, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 39 responden atau 36,1%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas berbagai jenis produk sabun WINGS yang dijual PT. WINGS SURYA Surabaya kepada pelanggan (outlet).

3. Indikator ketiga dari kinerja selling in, yaitu kemenarikan produk, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 39 responden atau 36,1%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas keunggulan yang dimiliki produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang ada di outlet.

4.3.1.4 Deskripsi Variabel Kinerja Selling Out (Z)

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada pelanggan (outlet) produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya di Surabaya yang berjumlah 108 diperoleh jawaban sebagai berikut :

51

Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Kinerja Selling Out

No Pertanyaan Skor Jawaban Total

1 2 3 4 5 6 7

1

Nilai penjualan produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya cukup tinggi.

0 0 % 5 4,6 % 6 5,6 % 18 16,7 % 42 38,9 % 29 26,9 % 8 7,4 % 108 100 % 2

Volume penjualan dari produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya cukup tinggi. 0 0 % 5 4,6 % 5 4,6 % 19 17,6 % 43 39,8 % 29 26,9 % 7 6,5 % 108 100 %

Sumber : Data diolah

1. Indikator pertama dari kinerja selling out, yaitu nilai penjualan outlet

ke konsumen, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 42 responden atau 38,9%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas nilai penjualan produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang cukup tinggi.

2. Indikator kedua dari kinerja selling out, yaitu penjualan unit outlet ke konsumen, mendapat respon terbanyak pada skor 5 dengan jumlah responden sebanyak 43 responden atau 39,8%, Artinya, responden menjawab agak setuju atas volume penjualan dari produk sabun WINGS PT. WINGS SURYA Surabaya yang cukup tinggi.

4.3.2. Uji Outlier Multivariate

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi [Hair,1998]. Multivariate outlier diuji dengan kriteria jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak diuji dengan Chi-Square

52

Mahalanobis > dari nilai χ2 adalah multivariate outlier. Pada penelitian ini terdapat outlier apabila nilai Mahalanobis distancenya > 32,909

Untuk lebih memperjelas uraian mengenai evaluasi outlier multivariate berikut ini akan disajikan tabel Uji Outlier Multivariate :

Tabel 4.8. Hasil Uji Outlier Multivariate

M in im u m M a x im u m M e a n St d .

D e v ia t ion N

Pr edict ed Value 23,728 88,335 54,500 13,104 108

St d. Predict ed Value - 2,348 2,582 0,000 1,000 108

St and. Err or of Predict ed V. 5,595 23,256 10,205 2,374 108

Adj ust ed Predict ed Value 23,043 97,181 54,725 14,233 108

Residual - 59,052 64,351 0,000 28,448 108

St d. Residual - 1,956 2,131 0,000 0,942 108

St ud. Residual - 2,054 2,224 - 0,003 1,007 108

Delet ed Residual - 65,181 70,081 - 0,225 32,744 108

St ud. Delet ed Residual - 2,090 2,273 - 0,001 1,015 108

Mahal. Dist ance 2,684 6 2 ,4 9 7 11,889 7,413 108

Cook's Dist ance 0,000 0,213 0,012 0,024 108

Cent er ed Lev er age Value 0,025 0,584 0,111 0,069 108

( a) Dependent Var iable : NO. RESP

Sumber : Lampiran 3

Berdasarkan tabel diatas, setelah dilakukan pengujian outlier multivariat [antar variabel] diketahui MD (Mahalonobis Distance) Maksimum lebih besar dari nilai chi square χ2 (0,001.12) sebesar 32,909 dimana dalam penelitian ini MD Maksimum 62,497 > 32,909. Oleh karena itu diputuskan dalam penelitian terdapat outlier multivariate (antar variabel) yaitu pada responden no 32 dengan nilai MD = 62,497; 56 = 39,060 dan 88 = 39,187 sehingga harus dieliminasi, untuk perhitungan analisis selanjutnya n = 108-3 = 105 responden.

4.3.3. Uji Reliabilitas

4.4.2 Strategi Supervisi Salesforce Berpengaruh Signifikan Positif Terhadap Kinerja Selling In

Pada perhitungan kausalitas di dapat bahwa strategi supervisi salesforce berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling in dengan probabilitasnya 0,000 ≤ 0,10. Hal ini menunjukkan bahwa strategi supervisi salesforce mempunyai pengaruh yang sangat kuat untuk membentuk kinerja selling in yang baik, dengan arah yang diberikan searah atau positif artinya strategi supervisi salesforce yang diindikatori oleh sikap, ketrampilan dan motivasi yang dimiliki tenaga penjual PT. Wings Surya Surabaya di dalam menjual produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet) sudah mampu memberikan ketersediaan barang dengan baik sesuai dengan yang diharapkan pelanggan sehingga kinerja selling in terbentuk dengan baik di dalam pelayanannya kepada outlet.

Hasil penelitian ini sesuai dengan beberapa teori pendukung diantaranya :

Ferdinand (2006:120) mengatakan bahwa semakin baik strategi supervisi tenaga penjualan yang tercermin dari baiknya sikap, ketrampilan dan motivasi pesonal salesforce, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

63

4.4.3 Kinerja Selling In Berpengaruh Signifikan Positif Terhadap Kinerja

Selling Out

Pada perhitungan kausalitas di dapat bahwa kinerja selling in berpengaruh signifikan positif terhadap kinerja selling out dengan probabilitasnya 0,000 ≤ 0,10. Hal ini menunjukkan bahwa kinerja selling in mempunyai pengaruh yang sangat kuat untuk membentuk kinerja selling out yang baik, dengan arah yang diberikan searah atau positif artinya kinerja selling in yang diindikatori oleh ketersediaan barang, keragaman produk, kemenarikan produk yang diberikan PT. Wings Surya Surabaya di dalam penjualan produk sabun WINGS kepada pelanggan (outlet) sudah mampu memberikan kinerja selling in yang baik sehingga kinerja selling out meningkat.

Hasil penelitian ini sesuai dengan beberapa teori pendukung diantaranya :

Ferdinand (2006:122) mengatakan bahwa semakin tinggi kinerja selling in maka semakin tinggi kinerja selling out yang dihasilkan.

64 5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM untuk menguji Pengaruh Strategi Pelayanan Outlet, Strategi Supervisi Salesforce Terhadap Kinerja Selling In Serta Dampaknya Pada Kinerja Selling Out Produk Sabun Wings PT. Wings Surya Surabaya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Dengan Strategi Pelayanan Outlet yang diberikan baik di antaranya meliputi kunjungan, contract, new open account dan periode bayar kepada pelanggan (outlet) yang berarti semakin terpadunya kemampuan salesforce produk sabun Wings PT. Wings Surya Surabaya dalam melaksanakan fungsi-fungsi strategi pelayanan outlet, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan.

2. Dengan Strategi Supervisi Salesforce yang baik pada penjualan produk sabun Wings PT. Wings Surya Surabaya kepada pelanggan (outlet) yang tercermin dari baiknya sikap, ketrampilan dan motivasi pesonal salesforce, semakin baik kinerja selling in yang dihasilkan.

3. Dengan Kinerja Selling In yang baik meliputi ketersediaan barang, keragaman poduk dan kemenarikan produk pada penjualan produk sabun Wings PT. Wings Surya Surabaya kepada pelanggan (outlet) maka semakin tinggi kinerja selling out yang dihasilkan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

65

5.2. Saran

Sebagai implikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan atau dimanfaatkan, antara lain sebagai berikut :

1. PT. Wings Surya Surabaya hendaknya dapat mempertahankan dan lebih lagi meningkatkan hal-hal yang berkaitan dengan strategi pelayanan outlet yaitu perjanjian kontrak jual beli dengan pelanggan guna menambah persediaan di outlet.

2. PT. Wings Surya Surabaya hendaknya dapat mempertahankan dan lebih lagi meningkatkan strategi supervisi sales force yaitu keterampilan tenaga sales force di dalam menjual produk kepada pelanggan (outlet). 3. PT. Wings Surya Surabaya hendaknya dapat mempertahankan dan lebih

lagi meningkatkan kinerja selling in yaitu ketersediaan produk yang ada di pelanggan (outlet) dengan cara selalu konsisten di dalam penyediaan stock produk kepada pelanggan (outlet).

4. Dengan kinerja selling in yang diterapkan PT. Wings Surya Surabaya dengan baik maka dapat meningkatkan kinerja selling out yaitu nilai penjualan outlet kepada konsumen yang tinggi.

Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988. Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Angipora, Marius P., 2002, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Revisi Cetakan Kedua, Penerbit PT Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Ferdinand, Augusty, 2002, Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen. Edisi 2, Penerbit BP Undip, Semarang.

---, 2006, Metode Penelitian Manajemen. Edisi 2, Penerbit CV. Indoprint, Semarang.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, Edisi Bahasa Indonesia, Jilid 1. Penerbit Prenhalindo, Jakarta.

---, 2005, Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke Sebelas, Penerbit PT. Indeks, Kelompok GRAMEDIA.

Mowen, John C, and Minor, Michael, 2002, Perilaku Konsumen, Jilid 1, Edisi Kelima, Penerbit : Erlangga, Jakarta.

Purwanto, BM, 2003. Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance ? An Application of Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20

Sugiyono, 1999, Metodologi Penelitian Bisnis, Cetakan Pertama, CV. Alfabeta, Jakarta.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Sujoko, 2002, “Pengaruh Distribusi Selling-In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran”. Studi Kasus Pada PT. Lima Sempurna Makmur Terhadap Produk Battery Di Kota Semarang, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol. I No. 3, Desember 2002.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.

Umar, Husein, 2000, Riset Pemasaran Dan Perilaku Konsumen, Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Yudith, Febrianto, Novi, 2005, “Analisis Distribusi Selling In Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran (Dalam Hubungan Antara PT. Expand Berlian Mulia dengan Outlet-Outletnya di Wilayah Jawa Tengah dan Yogyakarta)”. Tesis, Universitas Diponegoro, Semarang.