commit to user
14 menjual barang atau produk langsung ke konsumen Kotler,
2008. 2.4.2 Saluran Distribusi Tidak Langsung
Saluran berisikan satu atau lebih perantara, banyaknya tingkatan dalam sluran ini bisa beragam karena tergantung
dari sifat barang itu sendiri Kotler, 2008.
2.5 FAKTOR – FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN DISTRIBUSI
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya.
Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan
hidup perusahaan dapat terjamin. William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran
menjelaskan tentang faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi tersebut antara lain menyangkut :
2.5.1 Pertimbangan Pasar Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:
commit to user
15 2.5.1.1
Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasar, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai. Apabila pasarnya berupa pasar industri,
maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya barang konsumsi
perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran. 2.5.1.2
Konsentrasi pasar secara geografis Penjualan langsung kepada industri tekstil dapat
terlaksana oleh karena sebagian besar pembeli terpusat di beberapa daerah geografis saja. Produsen menggunakan
cabang penjualan dalam pasar yang berpenduduk rapat, tetapi dalam pasar yang penduduknya kurang rapat
digunakan jasa perantara. 2.5.1.3
Besarnya pesanan Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan
sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu
besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. Sebaliknya jika volume
pesanan dari konsumen besar maka produsen lebih memilih menjualnya secara langsung.
commit to user
16 2.5.2 Pertimbangan produk
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk antara lain:
2.5.2.1 Nilai satuan
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran
distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau
langsung. 2.5.2.2
Besar dan berat barang Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut
dalam hubungannya dengan nilai barang secara
keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan.
Jika ongkos
angkut terlalu
besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat
beban yang berat bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi,
perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.
2.5.2.3 Sifat cepat rusak
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka produk itu harus cepat disalurkan kepada konsumen dan
commit to user
17 perusahaan akan memilih menggunakan saluran distribusi
pendek. Hal ini dilakukan untuk mengurangi resiko kerugian yang diakibatkan oleh kegiatan distribusi.
2.5.2.4 Sifat teknis produk
Suatu produk industri yang bersifat teknis tinggi kebanyakan didistribusikan langsung kepada pemakai
industri. Tenaga penjualan produsen harus banyak menyediakan jasa prajual dan purnajual.
2.5.3 Pertimbangan Perantara
Dari segi
perantara beberapa
faktor yang
pertu dipertimbangkan adalah:
2.5.3.1 Jasa - jasa yang disediakan oleh perantara Setiap produsen hendaknya memilih perantara yang
mampu menyediakan jasa – jasa pemasaran yang tidak dapat disediakan oleh produsen.
2.5.3.2 Tersedianya perantara yang dikehendaki Mungkin sekali perantara yang dikehendaki produsen
tidak ada. Mereka mungkin sudah menjual produk pesaing dan tidak ingin menambah jenis barang lagi.
2.5.3.3 Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
commit to user
18 Kadang kala jumlah pilihan saluran distribusi terbatas
bagi produsen oleh karena kebijakan pemasaran tidak dapat diterima oleh golongan perantara tertentu. Pengecer
atau pedagang besar tertentu umpamanya bersedia menjual suatu barang hanya jika mereka diberi hak jual
tunggal dalam daerah mereka.
2.5.4 Pertimbangan - pertimbangan perusahaan
Dari segi perusahaan ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
2.5.4.1 Sumber – sumber dana keuangan
Perusahaan yang kuat secara finansialnya akan kurang membutuhkan perantara dibandingkan perusahaan
yang lemah finansialnya. Perusahaan yang cukup dana dapat menjual barangnya dengan tenaga penjualnya
sendiri, memberikan kredit dan menyimpan persediaannya dalam gudang sendiri. Sedang perusahaan yang lemah
akan menggunakan perantara yang dapat melaksanakan fungsi – fungsi ini.
2.5.4.2 Kemampuan manajemen
Pilihan saluran dipengaruhi kemampuan manajemen perusahaan. Banyak perusahaan yang tidak mempunyai
commit to user
19 kemampuan dalam bidang pemasaran lebih suka
menyerahkan tugas distribusi kepada perantara. Begitu juga pada perusahaan yang dalam segi modal masih
belum memadai lebih suka untuk menggunakan jasa perantara daripada memasarkan langsung produknya.
Karena dengan
menggunakan perantara
maka perusahaan akan dibantu dalam segi modal.
2.5.4.3 Keinginan hendak mengontrol saluran Produsen – produsen tertentu mengadakan saluran
distribusi pendek karena mereka ingin mengontrol distribusi produk mereka, sekalipun biayanya lebih tinggi.
Hal seperti ini biasanya dilakukan pada barang yang resiko kerusakannya cukup tinggi atau pada barang yang nilai per
unitnya tinggi. 2.5.4.4 Jasa – jasa yang disediakan oleh penjual
Sering keputusan
produsen mengenai
saluran distribusi dipengaruhi oleh jasa – jasa pemasaran yang
dapat mereka berikan beserta dengan servis yang diminta oleh perantara. Misalnya bagaimana cara parantara itu
menjual produk dari produsen.
commit to user
20
2.6 VOLUME PENJUALAN
