PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA

PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh:

DIMAS HARIYO TAMTOMO F 3207110

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

PERSEMBAHAN

Karya ini kupersembahkan kepada :

1. Tuhan Yesus Kristus atas segala kemudahan, cinta dan kasih yang diberikanNya

2. Bapak, Ibu serta Adik yang telah memberikan motivasi dan doa selama ini

3. Semua keluarga besarku yang telah mendoakan

4. Teman-teman Manajemen Pemasaran Angkatan 2007, Dhoni Kurniawan, bagastyo, Chandra, Lilik, dan masih banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu

5. Sahabat-sahabat Omah Ijo, Yudiz, Arga, Ian, Edo, Anggit dan masih banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu, terimakasih telah memberikan semangat.

6. Risca Praharani, yang telah membangkitkan semangat dalam hidup dan terus memberikan motivasi.

MOTTO

Ø Banyak orang yang sebenarnya sudah sangat dekat dengan sukses tapi sayangnya, mereka kemudian menyerah.

( Thomas A. Edison )

Ø Orang yang paling beruntung di dunia adalah orang yang telah

mengembangkan rasa syukur yang hampir konstan, dalam situasi apapun

( Nightingale )

Ø Sukses adalah keberhasilan yang anda capai di dalam menggunakan talenta-talenta yang telah Tuhan berikan kepada Anda.

( Rick Devos )

Ø Bermimpilah tentang apa yang ingin kamu impikan, pergilah ke tempat-tempat kamu ingin pergi, jadilah seperti yang kamu inginkan, karena kamu hanya memiliki satu kehidupan dan satu kesempatan untuk melakukan hal-hal yang ingin kamu lakukan

KATA PENGANTAR

Dengan segala kerendahan hati penulis memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan YME yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah, sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul ” PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA ” . Tugas Akhir ini disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk mendapatkan sebutan Ahli Madya pada program Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret.

Penulis menyadari dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini tidak lepas dari bantuan banyak pihak, untuk itu atas segala bantuan yang diberikan penulis menyampaikan terima kasih kepada :

1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com. Ak, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret.

2. Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Pujianto, SE selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan

meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan serta saran dalam penyusunan Laporan Tugas Akhir ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan kepada penulis.

5. Ayah, Ibu yang telah memberikan dorongan serta semangat baik material maupun spiritual.

6. Teman-teman D III Manajemen Pemasaran angkatan 2007 Abdullah , Anindhita Teja , Dhoni , Bagas , dan masih banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu.

7. Ibu Aini selaku pembimbing Magang Kerja dan semua pihak yang ada di PT. Gujati 59 Utama yang telah membantu dalam pemberian informasi dan masukannya.

Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini tidak lepas dari kekurangan baik isi maupun penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah penulis harapkan demi penyempurnaan Tugas Akhir ini.

Semoga Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca serta dapat menambah khasanah keilmuan untuk masa yang akan datang.

Surakarta, 13 Januari 2011 Penulis

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN ABSTRAK ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ... iii

HALAMAN PENGESAHAN ... iv

HALAMAN MOTTO ... v

HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... viii

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR TABEL ... xi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 3

C. Tujuan Penelitian ... 3

D. Manfaat Penelitian ... 3

E. Metodologi Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

A. Pengertian Pemasaran ... 8

B. Pengertian Marketing Mix ... 9

D. Promotional Mix ... 22

BAB III PEMBAHASAN ... 37

A. Keadaan Umum Perusahaan ... 37

1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 37

2. Produksi ... 38

3. Pemasaran ... 39

4. Karyawan ... 40

5. Visi dan Misi Perusahaan ... 41

6. Struktur Organisasi ... 42

B. Laporan Magang Kerja ... 51

C. Pembahasan ... 54

1. Kegiatan Promosi yang Dilakukan PT Gujati 59 Utama ... 54

2. Peranan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT Gujati 59 Utama ... 72

BAB IV PENUTUP ... 76

A. Kesimpulan ... 76

B. Saran ... 77

DAFTAR PUSTAKA ... 79

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur organisasi inti PT Gujati 59 Utama ... 45

Gambar 3.2 Struktur biro direksi PT Gujati 59 Utama ... 46

Gambar 3.3 Pemasangan poster jamu Gujati 59 ... 57

Gambar 3.4 Vcd promo Gujati 59 ... 60

Gambar 3.5 Gambar umbul-umbul Gujati 59 ... 61

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Daftar paket hadiah ... 64

Tabel 3.2 Total biaya promosi PT Gujati 59 Utama tahun 2010 ... 68

Tabel 3.3 Total penjualan PT Gujati 59 Utama tahun 2010 ... 72

ABSTRAK

PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59

UTAMA

DIMAS HARIYO TAMTOMO

F3207110

Tugas Akhir ini ditulis untuk mengetahui bagaimana PT Gujati 59 Utama menerapkan strategi bauran promosi dan bagaimana pengaruhnya terhadap volume penjualan. Hal ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan strategi promosi yang digunakan PT Gujati 59 Utama guna meningkatkan volume penjualan. PT Gujati 59 Utama merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang industri jamu herbal. Peningkatan jaringan pemasaran dilakukan dengan melakukan intensifikasi jaringan yang telah ada maupun perluasan ke daerah lain yang dinilai potensial. Sistem pemasaran jamu Gujati 59 adalah dengan pembentukan distributor di masing-masing wilayah.

Metode pengumpulan yang digunakan adalah data primer dan sekunder yang telah di kumpulkan oleh penulis malalui metode wawancara langsung maupun dengan mengumpulkan data-data buku serta referensi lainnya. Teknik pembahasan dengan analisis deskiptif yaitu membuat gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai obyek yang diteliti.

Dalam menghadapi persaingan yang ada dan guna meningkatkan volume penjualan maka PT Gujati 59 Utama menerapkan strategi bauran promosi antara lain advertensi atau periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas. Biaya promosi yang ditetapkan pada tahun 2010 triwulan I Rp.16.730.300,triwulan II Rp.16.990.770,triwulan III Rp.17.584.437,triwulan IV Rp.18.780.554.

Berdasarkan hasil penelitian, dapat disimpulkan bahwa dengan penerapan strategi promosi yang efektif dan biaya promosi yang tepat dapat meningkatkan volume penjualan pada tahun 2010. Adapun saran yang mungkin berguna bagi perusahaan antara lain dengan menerapkan strategi promosi yang lebih efektif yang semula poster, spanduk dan billboard hanya berada diwilayah perusahaan yaitu Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri, dapat di perluas lagi kewilayah – wilayah yang belum terjangkau seperti Solo, Klaten, Sragen dan Karanganyar dan lebih meningkatkan biaya promosi agar volume penjualan mengalami peningkatan.

Kata kunci : PROMOSI

ABSTRACK

implementation of Promotional Strategies Used PT Gujati 59 Utama

in Order to Increase Sales Volume

DIMAS HARIYO TAMTOMO

F3207110

This final written to know how the PT Gujati 59 Utama promotion mix strategy and how they affect sales volume. It aims to find out how the implementation of promotional strategies used PT Gujati 59 Utama in order to increase sales volume. PT Gujati 59 Utama is one company engaged in the herbal industry. Increased network marketing is done by the intensification of existing networks as well as expansion into other areas of potential assessed. Gujati 59 marketing system is the

formation of distributors in each area.

Collection methods used are primary and secondary data that has been collected by the author malalui interview method directly or by collecting data and other reference books. Technical discussions with deskiptif analysis is to make a picture in a systematic, factual and accurate information about the object being studied.

In the face of existing competition and to increase sales volume, PT Gujati 59 Utama implementing promotion strategies include advertisements or advertising, sales promotion, personal selling, and publicity. Promotion expenses in 2010 set Rp.16.730.300 first quarter, second quarter Rp.16.990.770, Rp.17.584.437 third

quarter, fourth quarter Rp.18.780.554.

strategy and cost effective promotional campaign can increase sales volume in 2010. As for suggestions that might be useful for the company, among others, by implementing a more effective promotional strategy which was originally posters, banners and billboards are only company in the region namely Sukoharjo and Wonogiri, can be expanded again unreached areas such as Solo, Klaten, Sragen and Karanganyar and further increase the cost of campaigns for increased sales volume.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perkembangan dunia usaha di Indonesia semakin pesat dilihat dari banyaknya pesaing yang ada saat ini, persaingan yang ada menuntut perusahaan untuk berupaya mempertahankan diri agar tetap berada pada peta persaingan, bagaimana tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada, bahkan mengusahakan untuk semakin mengembangkan pangsa pasar untuk menempatkan perusahaan sebagai yang terdepan, kepuasan konsumen menjadi tanggung jawab utama bagi perusahaan.

Perusahaan harus mampu menerapkan strategi untuk tetap mempertahankan kepuasan konsumen, seperti meningkatkan kualitas produk, pelayanan yang baik untuk konsumen, dan menjalin hubungan yang positif dengan kepuasan konsumen maka image perusahaan dimata konsumen jadi positif dan hal tersebut akan berpengaruh terhadap tingkat penjualan.

Memahami perilaku konsumen menjadi point penting dalam

menentukan segmenting,targetting,postitioning/STP, karena dengan

perusahaan memahami dan mempelajari perilaku konsumen sebelum menentukan STP maka kemungkinan produk yang dijual akan tepat sasaran dan mendapat tempat yang layak pada pasar. Selain itu untuk

terus meningkatkan volume penjualan perusahaan perlu memperhatikan faktor-faktor di bidang pemasaran di ataranya adalah produk, harga, saluran distribusi, dan promosi (Marketing Mix), sehingga perusahaan mampu mempertahankan bahkan meningkatkan keuntungannya dan akan tetap hidup.

Perusahaan dalam meningkatkan volume penjualannya harus menerapkan strategi-strategi di bidang pemasaran yang sesuai dengan penjualan produknya, salah satu yang terpenting dan sangat berpengaruh terhadap penjualan adalah strategi bauran promosi. Penentuan strategi pemasaran pada sebuah perusahaan harus tepat dan dengan variabel – variabel yang terkait dengan produk yang akan dipasarkan di perusahaan tersebut. Dan dalam strategi bauran promosi perusahaan mampu dilakuakan dengan beberapa cara dan media dalam promosi penjualan untuk produknya, salah satu media promosi yang dianggap paling mempengaruhi penjualan oleh perusahaan sekarang adalah dengan media iklan/advertaising, banyak perusahaan yang menggunakan media ini untuk sarana promosi namun tentunya bukan itu saja strategi promosi yang diterapkan oleh perusahaan, melainkan masih banyak strategi bauran promosi yang lainya.

PT GUJATI 59 UTAMA adalah perusahaan yang bergerak di bidang industri jamu tradisional, melihat banyaknya pesaing di bidang yang sama PT GUJATI 59 UTAMA berupaya menerapkan strategi

promosi yang efektif untuk tetap bertahan menjadi perusahaan industri jamu nomor satu, Dalam kesempatan ini topik kajian yang diambil adalah strategi bauran promosi yang di terapkan oleh perusahaan . Maka untuk mengetahui semua itu lebih lanjut perlu dilakukan penelitian dengan judul

”PENERAPAN STRATEGI BAURAN PROMOSI GUNA

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT GUJATI 59 UTAMA”

B. Rumusan Masalah

1. Bagaiamana penerapan strategi bauran promosi pada PT. Gujati 59 Utama dalam menjalankan usahannya selama ini?

2. Apakah penerapan strategi bauran promosi berpengaruh

meningkatkan volume penjualan pada PT. Gujati 59 Utama?

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui penerapan strategi bauran prmosi pada PT.Gujati 59 Utama

2. Untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan volume penjualan pada PT.Gujati 59 Utama.

D. Manfaat Penelitian

Dalam melakukan sebuah penelitian, seorang peneliti pasti ingin mendapatkan manfaat yang terwujud dari penelitiannya tersebut baik bagi diri sendiri pada khususnya maupun orang lain pada umumnya.

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah : 1. Bagi PT. GUJATI 59 UTAMA

Penelitian ini diharapkan mampu memberikan gambaran mengenai pengaruh penerapan Marketing Mix bagi keberlangsungan

suatu usaha sehingga nantinya diharapkan dapat menjadi

pertimbangan dalam menentukan kebijakan strategi perusahaan secara efektif di waktu yang akan datang.

2. Bagi Akademis

Penelitian ini diharapkan mampu menjadi bahan referensi bagi penelitian-penelitian berikutnya dan diharapkan penelitian berikutnya mampu memperbaiki dan menyempurnakan kekurangan-kekurangan dalam penelitian ini.

3. Bagi Peneliti

Hasil penelitian ini dapat memberikan wawasan bagi peneliti tentang penerapan Marketing Mix yang digunakan oleh PT. GUJATI 59 UTAMA. Dan juga dapat menerapkan teori – teori yang telah diperoleh selama perkuliahan pada program D3 Manajemen Pemasaran FE UNS dan sebagai pengalaman untuk memasuki dunia kerja nantinya.

E. Metode Penelitian a. Objek Penelitian

Yang menjadi objek dalam penelitian ini adalah PT. GUJATI 59 UTAMA yang berlokasi di JL. RAYA SOLO – WONOGRI. Desa Gupit, Kec. Nguter, Sukoharjo

b. Jenis Data

Jenis data yang digunakan pada penelitian ini adalah : Ø Data Kualitatif

Yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, dan gambar. Data ini berupa hal-hal yang berhubungan dengan perusahaan, seperti company profile, gambar-gambar produk, dll. Data kualitatif diperoleh dari :

a. Dokumen – dokumen perusahaan b. Lapangan

c. Perpustakaan Ø Data Kuantitatif

Yaitu data yang berupa angka – angka yang berhubungan dengan volume penjualan produk – produk perusahaan. Data kuantitatif diperoleh dari :

a. Perpustakaan

b. Wawancara dengan manager perusahaan c. Dokumen Perusahaan

c. Sumber Data

Sumber data yang digunakan adalah : a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh dari sumbernya langsung, yaitu hasil wawancara dari manager pemasaran PT. GUJATI 59 UTAMA dan bagian sekretariatan dalam upaya mencari data-data yang penulis butuhkan untuk penelitian ini.

b. Data Sekunder

Data yang diperoleh dari buku-buku, dokumen perusahaan, dll, yang berisi seputar sejarah perusahaan, struktur organisasi perusahaan, keterangan tentang produk.

d. Teknik Pengumpulan Data

1) Wawancara

Wawancara dilakukan dengan manager pemasaran untuk mendapatkan informasi tentang strategi yang digunakan dalam memasarkan produk perusahaan tersebut.

2) Studi Pustaka

Studi kepustakaan adalah suatu teknik pengumpulan data melalui dokumen-dokumen, buku-buku, dan bahan pustaka lainnya yang berkaitan dengan pembahasan penelitian.

e. Teknik Pembahasan

Teknik pembahasan yang digunakan pada penelitian ini adalah teknik deskriptif, yaitu membuat gambaran secara sistematis, faktual dan akurat mengenai objek yang diteliti. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana penerapan setrategi bauran promosi pada PT GUJATI 59 UTAMA.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan Sukotjo, 2002:179).

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi (Daniel dkk, 2001:63).

Dari pengertian diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan pemasaran merupakan sebuah kegiatan yang dimulai jauh sebelum barang tersebut diproduksi, serta merupakan hal mendasar dilakukan hampir di semua perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan siklus hidup perusahaan serta untuk mengoptimalkan laba yang diharapkan. Keputusan dalam pemasaran harus dibuat untuk menentukan produk, harga, promosi, dan distribusinya namun dengan tanpa meninggalkan kepuasan yang dirasakan oleh konsumen setelah melakukan pembelian. Dengan begitu konsumen akan mempunyai pandangan yang baik

terhadap perusahaan. Perusahaan sangat mengharapkan pembelian akan terus terjadi secara berulang karena ingin usahanya terus dapat berjalan dengan baik.

B. Pengertian Marketing Mix

Menurut Swastha (1996:120) marketing mix adalah kombinasi empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Keempat variabel ini diperlukan untuk mengkombinasikan dan mengkoordinasi sebuah perusahaan agar dapat melakukan tugasnya masing – masing dengan seefektif mungkin.

Kombinasi yang berbeda dari unsur tersebut akan memberikan kepuasan yang berbeda pula karena kombinasi tersebut merupakan produk tersendiri. Lagi pula kita meninjau konsep sistem sebagai keputusan di mana masing – masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi juga, setiap variabel yang ada mempunyai banyak sekali sub variabel.

Perusahaan dapat memasarkan satu atau berbagai macam produk, baik yang ada hubungannya maupun tidak. Mereka dapat mendistribusikan lewat pedagang besar atau langsung pada pengecer, dan seterusnya. Akhirnya dari sekian banyak variabel, manajemen harus memilih kombinasi terbaik yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan.

Marketing Mix merupakan variabel – variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan kegiatan konsumen. Selain itu dapat juga dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam usaha mendapatkan posisi yang kuat di pasar.

Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat melakukan tindakan – tindakan yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi atau juga sering disebut dengan marketing mix (Gitosudarmo, 1999:170).

C. Variabel – variabel Pemasaran

Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat

menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Menurut Gitosudarmo (1999:172) faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion (Promosi)

Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa

marketing mix merupakan kombinasi dari empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin. Secara garis besar keempat variabel tersebut dapat dijelaskan melalui penjelasan masing-masing sebagai berikut :

1. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar mendapat perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong, 2008:346). Dari hal tersebut menunjukkan bahwa dalam pemilihan suatu produk harus memperhatikan unsur-unsur yang terdapat dari produk tersebut, yaitu : atribut produk, pemberian merek (branding), pengemasan, pemasangan lebel, dan jasa pendukung produk (Kotler & Armstrong, 2008: 346).

a. Unsur - unsur yang Terdapat Dalam Produk

1) Atribut Produk

Pengemasan suatu produk melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan (Kotler&Armstrong,2008:354). Manfaat ini dikomunikasikan dan diserahkan dari atribut seperti :

a) Kualitas Produk (Product Quality)

Yaitu kemampuan produk suatu untuk melaksanakan

fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan,

ketepatan,kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.

b) Fitur (Features) Produk

Yaitu alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari pesaing.

c) Rancangan Produk

Yaitu konsep yang lebih luas dibandingkan gaya (Kotler & Armstrong, 2008:356).

2) Pemberian merek (branding)

Pemberian merek sangat membantu pembeli dalam

mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka. Maka dari itu perusahaan selalu memberikan merek yang mudah diingat dan berkesan.

3) Pengemasan (Packaging)

Pengemasan yaitu suatu kegiatan merancang dan membuat

wadah atau pembungkus suatu produk (Kotler & Armstrong, 2008:367).

4) Pemberian Lebel (Labeling)

Label bisa bermacam-macam bentuknya mulai dari sepotong kertas yang di tempelkan pada produk sampai grafik rumit yang

merupakan dari kemasan. Label mempunyai fungsi

mengidentifikasi, menggambarkan dan mempromosikan suatu produk (Kotler & Armstrong, 2008:369).

5) Jasa Pendukung Produk

Adalah elemen dari dari strategi produk, perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat utama untuk

memperoleh keunggulan kompetitif yang semakin banyak (Kotler & Armstrong, 2008:369).

b. Aspek-aspek Produk

Gitosudarmo (1999:180) membagi aspek-aspek produk sebagai

berikut:

1) Produk inti (core product)

Merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta keinginannya.

2) Produk yang diperluas (augmented product)

Merupakan produk yang diperluas mencangkup berbagai tambahan manfaat yang diminatioleh konsumen dari produk yang inti yang dibelinya.

3) Produk Formal

Merupakan produk penampilan atau perwujudan dari produk inti maupun perluasan produknya.

2. Harga

Dalam teori ekonomi, harga, nilai, dan faedah merupakan istilah – istilah yang saling berhubungan. Faedah adalah atribut suatu barang yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk dapat menarik barang lain dalam pertukaran. Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa

barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler, 2004:176).

a. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Kotler (2004:177) bahwa dalam penetapan harga mempunyai beberapa tujuan, seperti :

1) Mendapatkan Laba Maksimun

Terjadi harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Semakin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.

2) Mendapatkan Pengambilan Investasi yang Ditargetkan atau Pengembalian pada Penjual Bersih.

Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-berangsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diperoleh bilamana harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya.

Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang barang dengan harga yang sama.

4) Mempertahankan atau memperbaiki market share

b. Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga

Menurut Kotler (2004:178) bahwa dalam kenyataan tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh tujuh macam faktor, seperti : 1) Kondisi perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.

2) Penawaran dan Permintaan

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah barang yang diminta akan lebih besar dan juga sebaliknya.

3) Elastisitas Permintaan

Ada beberapa sifat permintaan, yaitu :

Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan perusahaan yang lebih kecil pada volume penjualannya.

b) Elastis

Apabila permintaan itu bersifat elastis, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

c) Unitary elasticity

Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama.

4) Persaingan

Banyaknya penjual dan pembeli akan mempersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepada pembeli yang lain. Selain persaingan murni, dapat pula terjadi keadaan persaingan lainnya

5) Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab dalam suatu tingkat harga yang tidak menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi, maupun biaya non operasi, akan menghasilkan suatu keuntungan

6) Tujuan Perusahaan

Penetapan harga suatu produk sering di kaitkan dengan tujuan yang akan di capai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan yang hendak di capai antara lain

7) Pengawasan Pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penetapan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat di wujudkan dalam bentuk penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek lain yang mendorong atau mencegah suatu usaha kearah monopoli.

3. Promosi

Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

(Gitosudarmo, 1999:222). Pada dasarnya promosi merupakan usaha

dalam bidang informasi, himbuan (persuasion/bujukan) dan

komunikasi. Ketiga bidang ini saling berhubungan, sebab memberi informasi adalah menghimbau, dan sebaliknya, seseorang yang dikomunikasikan kepada penerima.

Berbagai faktor memperlihatkan kebutuhan akan adanya promosi. Pertama, oleh karena jarak antara produsen dengan konsumen semakin jauh dan karena jumlah pelanggan potensial menjadi sangat besar, masalah komunikasi pasar menjadi sangat penting. Tujuan dasar promosi adalah menyebarluaskan informasi guna memberitahukan kepada pelanggan potensial.

Suatu komunikasi pemasaran dapat dikatakan berhasil jika

pesan yang sisampaikan dapat dipahami khayalak (audience), serta membuat audience melakukan sesuatu pesan tersebut.

Menurut Gitosudarmo (1999:223) sebelum perusahaan

melakukan kegiatan promosi maka perusahaan perlu mengambil langkah-langkah,yaitu :

a. Mengidentifikasi sasaran khayalak (audience)

Khayalak harus jelas, terdiri dari pembeli potensial, pemakai saat ini, dan pembeli pengaruh.

b. Menentukan Tanggapan yang Dikehendaki

Tanggapan utama yang diharapkan adalah pembeli, sebab pembeli merupakan hasi akhir suatu proses panjang, dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. oleh sebab itu perusahaan harus mengetahui sasaran berada dan keadaan perlu digerakkan.

Promosi juga mempunyai beberapa fungsi baik untuk perusahaan maupun pembeli itu sendiri, adapun beberapa fungsi dari promosi menurut Philip Kotler ( 2002:197) adalah sebagai berikut:

a. Bagi konsumen

Usaha mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merk yang dipromosikan dan untuk menarik pembeli merk lain yang bersaing dengan merk produk yang sedang dipromosikan.

b. Bagi wiraniaga

Berusaha memberikan dukungan atas produk, untuk merangsang mereka mencapai pelanggan-pelanggan baru, dan mendorong penjual di musim sepi.

4. Distribusi

Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Saluran distribusi kadang – kadang juga sering disebut saluran perdagangan dan dapat didefinisikan secara sederhana seperti dibawah ini

Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari

produsen sampai kekonsumen atau pemakai industri

(Swastha,1996:190).

Ada beberapa alternatif saluran distribusi yang dapat dipakai, biasanya alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri. Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar, sehingga barang – barang dapat mengalir dari satu pedagang besar ke pedagang besar lainnya. Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur perdagangan besar, adapun macam – macam saluran distribusi barang konsumsi adalah (Swastha, 1996:207):

a. Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi langsung.

Saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran semacam ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluaran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual ke pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen (agen penjualan atau

agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar.

e. Produsen - Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Produsen sering menggunakan agen sebagai perantara

untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya di toko – toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Menurut Fandy Tjiptono (2007:222), disebutkan bahwa bauran promosi adalah suatu bentuk-bentuk promosi yang memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yang disebut bauran promos. Bauran promosi disebut juga dengan komunikasi pemasaran yang merupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan para pelanggan (baik konsumen atau perantara). Komunikasi pemasaran atau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang akan digunakan. Dalam memasarkan produknya, perusahaan memerlukan suatu komunikasi dengan para konsumen, karena dengan adanya komunikasi maka konsumen dapat mengetahui produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Saluran komunikasi pemasaran dibagi menjadi dua, yaitu :

1. Saluran Komunikasi Personal

Saluran pengajuran yaitu kontak antara penjual dan pembeli di pasar. Saluran ahli, yaitu pernyataan para ahli (diluar perusahaan) yang ditujukan kepada para pembeli. Saluran sosial adalah terdiri dari teman atau keluarga yang bercakap-cakap dengan pembeli (saluran dari mulut ke mulut) (Gitosudarmo, 1999:236).

2. Saluran Komunikasi non Personal

Untuk membantu penjualan produk atau jasa secara umum dapat digunakan media komunikasi yang tercakup dalam variable-variabel bauran promosi yaitu berupa : (1)iklan atau advertensi, (2)promosi penjualan, (3)publikasi atau publisitas, (4)personal selling (Gitosudarmo, 1999:237).

a. Iklan atau Advertensi

Menurut Gitosudarmo (1999:238) advertensi merupakan

alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.

Menurut Swastha (1996:245) periklannan adalah

komunikasi non individu dengan sejumlah biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.

Menurut Swastha (1996:246) promosi mempunyai beberapa fungsi yaitu seperti dibawah ini ;

1) Memberikan Informasi

Periklanan dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi lebih banyak dari pada lainnya, periklannan juga dapat menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen, baik tentang harganya, barangnya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan bagi konsumen. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang.

2) Membujuk / Mempengaruhi

Periklannan tidak bersifat memberitahu saja tapi juga bersifat membujuk terutama pada pembeli-pembeli potensial. Dengan mengatakan suatu produk lebih baik dari produk yang lain. Dalam hal ini iklan yang bersifat membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-media seperti televisi dan majalah.

3) Menciptakan Kesan

Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai kesan tertentu tentang apa yang diiklankan. Dalam hal ini, pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan layout yang menarik. Kadang-kadang

pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya tetapi lebih terdorong untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, rokok, rumah yang mewah, dan sebagainya. Dari segi lain, periklannan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan pembelian rasional dan ekonomis.

4) Memuaskan Keinginan

Periklannan merupakan salah satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri.

5) Sebagai Alat Komunikasi

Periklannan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan merka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi penjualan selain periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat yang memberikan insentif jangka pendek memotifasi konsumen

dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah (Lamb,Hair, Mc Daniel 2001:226). Promosi penjualan merupakan penghubung antara periklannan, personal selling dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi penjualan relative murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapart dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

1) Variasi Promosi

Menurut Lamb,Hair,McDaniel (2001:227-232)

variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dlakukan oleh perusahaan yaitu:

a) Pemberian contoh barang (free sampel)

Program promosi yang mengijinkan konsumen berkesempatan untuk mencoba produk atau jasa secara geratis.

b) Kupon atau Nota

Sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.

c) Pengurangan Harga (rabat)

Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan kepada pembeli suatu potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.

d) Hadiah

Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen, misalnya memberi hadiah kepada konsumen yang membeli dalam jumlah banyak dan melakukan program bundling yaitu memberikan hadiah langsung pada kemasaan produk. Cara ini dapat mendorng seseorang

untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari

keuntunagn-keuntungannya dan akhirnya menjadi

langganan.

e) Kontes dan Undian

Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen, sedangkan permainan memerlukan sedikit usaha untuk memenagkannya.

f) Peragaan (display)

Memamerkan barang-barang pada waktu, tempat dan situasi tertentu.

2) Langkah – langkah Menentukan Promosi

Langkah-langkah dalam menentukan promosi penjualan menurut Assauri (2002:159) akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :

a) Menentukan tujuan

Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu. b) Mengidentifikasi pasar yang dituju

Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut dalam periode yang bersangkutan.

c) Menyusun anggaran

Bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi sebagai bagian dari marketing mix.

d) Memilih berita

Sifat berita tergantung pada tujuan promosinya pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi produk utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih

cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.

e) Menentukan promotional mix

Perusahaan dapat menggunakan thema berita yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya hubungan masyarakat dapat dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanan dapat dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkan. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan

pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat

dilaksanakan misalnya: dengan menawarkan “Potong khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli sekarang.

f) Memilih media mix

Jenis media yang berbeda akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.

g) Mengukur efektivitas

Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda tanpa dilaksanakan pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai atau tidak.

h) Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi Setelah pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut.

c. Publikasi atau Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga

oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan

menyenangi produk yang dipasarkannya (Gitosudarmo,

1999:239). Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2005:305) publisitas adalah pendorong permintaan secara non pribadi atau suatu produk, jasa atau ide dengan mengunakaan berita komersial didalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran langsung. Biasanya publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media.

Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering memerlukaan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga saluran dan sering juga dilakukan dalam bentuk komunikasi.

Menurut Gitosudarmo (1999:241) adapun keuntungan

publisitas antara lain :

1) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan

2) Publisitas lebih dapat dipercaya

3) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya

Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga

mempunyai keburukan, antara lain bahwa publlisitas hanya mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.

Menurut Swastha (1996:276) ada dua jenis Publisitas

1) Publisitas Produk (Product Publicity)

Adalah publisitas yang ditunjukan untuk

mengambarkan atau untuk memberitahukan kepada masyarakat tentang suatu produk beserta penggunaannya. 2) Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity)

Adalah publisitas yang menyangkut tentang

organisasi perusahaan pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublikasikan disini tentunya berupa kegiatan

yang dianggap pantas untuk dijadikan berita.

Dibandingkan dengan iklan, publisitas memiliki kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lalin serta pemilik iklan. Disamping itu karena pesan publisitas didalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat member informasi yang lebih banyak dan lebih terinci dibanding iklan.

Menurut Assauri (2002:260) bahwa publisitas mempunyai sifat sebagai berikut :

1) Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi

Pemberitaan publisitas yang diberikan kepada masyarakat, dianggap sebagai sesuatu yang benar dan dapat lebih percaya dari pada apabila berita-berita tersebut

dikeluarkan dengan seponsor dari penjual, sebab

pemberitaannya tidak bersifat memihak.

2) Tidak didasari adanya maksud promosi yang sebenarnya

Melalui publisitas dapat dicapai calon pembeli

yang potensial, yang pada umumnya menyangsikan bujukan atau rayuan dari iklan-iklan maupun pramuniaga. Hal ini karena pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai maksud penjual.

3) Mendramatisir

Seperti advertensi, publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk atau jasa perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas.

d. Personal Selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya

(Gitosudarmo, 1999:239). Menurut Swastha dan Irwan (2005:350), penjualan tatap muka (personal selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari resiko kesalah pahaman dan akan membawa mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

Adapun fungsi dari personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), adalah :

1) Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka (Prospecting)

2) Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli (Targeting)

3) Memberi info mengenai produk perusahaan kepada pelanggan (Communicating)

4) Mendekati, memprestasikan, mengatasi, penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan (Selling)

5) Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan (Servicing)

6) Melakukan riset dan intelejen pasar (Informating gathering) 7) Menentukan pelanggan yang akan dituju (Allocating)

Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli (Fandy Tjiptono,2007:224). Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:

1) Konfrontasi Personal : Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua

orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat

2) Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang terbaik. 3) Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa

berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Sedangkan prinsip-prinsip personal selling menurut Fandy Tjiptono (2007:224), disebutkan bahwa untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut:

1) Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan,

memberikan prestasi dan demonstrasi, mengatasi

penolakan pelanggan dan mendorong pembeli. 2) Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3) Relationship

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

BAB III PEMBAHASAN

A. KEADAAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Singkat Perusahaan

Jamu “ Gujati” pada awalnya dipasarkan dengan nama jamu “Gunung Jati”, sesuai dengan nama perusahaan yaitu Perusahaan Jamu (PJ) Gunung Jati, yang didirikan pada tanggal 22 Desember 1989 di daerah Cirebon. Kepemilikan perusahaan adalah oleh Bp. Muhammad Gafar dan Ibu Rahmawati. Pada saat itu perusahaan ini beroperasi sebagaimana layaknya suatu usaha “home industry” dengan beberapa karyawan dan daerah pemasaran yang terbatas pada Jabotabek saja.

Untuk menghindari kesan kedaerahan (dalam hal ini Cirebon), maka kemudian nama Gunung Jati dirubah dengan menyingkatnya menjadi “Gujati 59”. Angka 59 diambil dari nomor rumah tempat domisili pabrik saat itu. Pada tanggal 12 Agustus 1996 Gujati 59 diambil alih oleh Pemegang saham yaitu Bp. DR. Ibrahim Hasan dan Bp. Tony K Indranada. Dan saat itu Gujati 59 merubah bentuk perusahaan menjadi Perseroan Terbatas dengan nama PT GUJATI 59 UTAMA. Selanjutnya, Pemegang saham PT GUJATI 59 UTAMA bertambah yaitu Bp. Ir. A. Agung Shusena yang saat ini dipercaya sebagai Direktur Gujati 59.

Pada tahun 2003 pemegang saham memutuskan untuk memindahkan pabrik di Solo, tepatnya di Nguter, Sukoharjo, Jawa Tengah. Hal ini dilakukan oleh pemegang saham dengan pertimbangan bahwa di Solo dekat dengan bahan baku jamu, tentunya dengan kualitas bahan baku yang lebih baik dibandingkan saat pabrik beroperasi di Jakarta serta biaya produksi lain yang relatif lebih murah.

2. Produksi

Kapasitas produksi Gujati 59 pada tahun 2003 (saat awal pindah ke Sukoharjo) adalah 10.000 sachet/ hari. Saat ini dengan menempati bangunan pabrik yang lebih luas dan tambahan beberapa mesin, kapasitas produksi tahun 2010 mencapai 150.000 sachet/hari.

Saat ini diproduksi 85 jenis jamu yang dikategorikan dalam 3 kategori, yaitu:

a. Jamu Andalan = 32 jamu b. Jamu Spesial = 19 jamu c. Jamu Biasa = 34 jamu

Beberapa produk yang menjadi produk andalan Gujati 59 yaitu: a. Jamu Kuat Lelaki cap MACAN GT

b. Jamu Anak Sehat HELIOS (dengan berbagai rasa) c. Jamu Pegel Linu

d. Jamu Sakit Gigi e. Jamu Masuk Angin

f. Jamu Instan Kunyit Asam Sirih g. dll

Seiring perkembangan jaman, maka Gujati 59 juga melakukan inovasi beberapa jenis sediaan produk. Pada mulanya Gujati 59 hanya memiliki jamu serbuk, namun kini Gujati mempunyai produk jamu dalam bentuk pil dan kapsul.

3. Pemasaran

Pada saat awal berdiri, daerah pemasaran jamu Gujati 59 hanya sebatas di Jabodetabek saja. Tahun 2003 wilayah pemasaran sudah agak berkembang yaitu di wilayah Jawa dan Sumatra. Saat ini dengan diterapkannya beberapa strategi marketing yang baru maka wilayah pemasaran jamu Gujati 59 sudah mencakup Jawa, Sumatra, Kalimantan, dan Bali.

Peningkatan jaringan pemasaran dilakukan dengan melakukan intensifikasi jaringan yang telah ada maupun perluasan ke daerah lain yang dinilai potensial. Sistem pemasaran jamu Gujati 59 adalah dengan pembentukan distributor di masing-masing wilayah.

Saat ini persaingan perdagangan jamu sangat ketat, apalagi dengan diterapkannya perdagangan bebas ASEAN dan China mengakibatkan Obat Tradisonal China atau Traditional China Medicine (TCM) menjadi pesaing yang cukup diperhitungkan. Untuk menghadapi

hal tersebut, maka dilakukan beberapa hal yang bisa meningkatkan penjualan yaitu:

a. Perbaikan pemasaran dan promosi, salah satunya yaitu dengan

peningkatan jaringan pemasaran secara intensifikasi dan

ekstensifikasi

b. Perbaikan mutu produk (bahan baku, proses, kemasan, dan pengawasan mutu).

1) Salah satunya dengan menyediakan bahan baku yang cukup (skala besar) sehingga mutu dari bahan baku tersebut dapat lebih kita pantau.

2) Memperbaiki jenis kemasan yang masih dengan menggunakan bahan kertas dirubah menjadi bahan Allumunium Foil.

c. Inovasi produk baru yang marketable dan bernilai tinggi d. Perbaikan sistem distribusi.

4. Karyawan

Pada saat awal mula Gujati 59 pindah ke Sukoharjo, jumlah karyawan sekitar 10 orang. Saat ini dengan menigkatnya kapasitas produksi secara otomatis jumlah karyawan juga meningkat yaitu sekitar 200 orang. Dimana sebagian besar karywan adalah penduduk sekitar pabrik Gujati 59.

5. Visi dan Misi Perusahaan a) Visi PT Gujati 59 Utama

Menjadi Industri Jamu (Obat herbal berbahan alami) terbaik, yang berperan penting dalam percaturan nasional maupun global dalam mendukung terciptanya kesehatan masyarakat Indonesi dan Dunia.

b) Misi PT Gujati 59 Utama

1) Menjadikan Jamu sebagai tuan rumah di negeri sendiri dan

tamu terhormat di Negara lain, melalui produk-produk bermutu yang memberikan kepuasan kepada konsumen dan menjadi solusi masalah kesehatan masyarakat.

2) Menjadi perusahaan yang dapat memberikan nilai-nilai (value) yang tinggi dan menjadi tumpuan hidup serta pengembangan diri bagi Pemilik dan Karyawan Perusahaan serta seluruh jaringan Distributor dan pelaku alur distribusi lainnya.

3) Menjadi Perusahaan yang berperan dalam peningkatan

kemajuan bangsa dan kesejahteraan Rakyat Indonesia.

6. Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan kerangka hubungan kerja yang mengatur wewenang dan kegiatan pengaturan kerja supaya segala sesuatu yang menjadi tujuan organisasi akan lebih mudah dicapai. Pada dasarnya, pendirian suatu perusahaan adalah untuk memperoleh

keuntungan sehingga dalam usaha pengelolaan perusahaan diperlukan adanya bentuk pengorganisasian yang teratur dengan baik.

Kebijakan dan pengaturan PT Gujati 59 Utama sepenuhnya berada pada Direksi yang berkedudukan di sukoharjo. Agar dapat mengorganisasikan kegiatan dengan baik, maka diperlukan suatu bentuk pengaturan wewenang dan tanggung jawab dalam organisasi di tuangkan dalam suatu bagan organisasi yang di dalamnya akan menggambarkan jabatan seseorang karyawan dan karyawan lainnya dalam keseluruhan perusahaan. Dengan adanya bagan organisasi maka akan memudahkan untuk melihat arus wewenang dan tanggung jawab serta pembagian tugas yang harus diselesaikan masing – masing karyawan.

Sistem organisasi yang diterapkan oleh PT Gujati 59 Utama berupa sistem garis/lini yaitu atasan medelegasikan wewenangnya kepada bawahan, begitu seterusnya sehingga terjadi rentetan sehingga terjadi hubungan antara atasan dan bawahan mulai puncak organisasi sampai pegawai atau karyawan yang paling rendah.

Menurut Sudarmo (1983) struktur organisasi garis/lini mempunyai beberapa keuntungan dan kerugian sebagai berikut :

a. Keuntungan :

1) Kesatuan komando sangat terjamin sepenuhnya dalam sistem organisasi, karena pimpinan berada dalam satu kesatuan.

2) Garis komando berjalan secara tegas, tidak mungkin terjadi kesimpangsuiuran karena dalam hal ini pimpinan langsung berhubungan dengan karyawan.

3) Proses pengambilan keputusan dapat berjalan dengan baik karena banyak orang yang diajak berkonsultasi dalam mengambil keputusan yang ada.

4) Karyawan yang memiliki kecakapan yang tinggi atau rendah dapat segera diketahui.

5) Rasa solidaritas karyawan pada umumnya tinggi karena dapat saling mengenal antara satu dengan ynag lainnya.

b. Kerugian :

1) Seluruh organisasi selalu tergantung pada satu orang saja, apabila seseorang tidak mampu melaksanakan tugas – tugas maka seluruh organisasi akan terancam kehancuran.

2) Kecenderungan pemimpin untuk bertindak secara otoriter sangat besar, karena dapat membuat dan mengomando rencana tersebut, juga dalam mengawasi pelaksanaannya.

3) Karyawan sangat terbatas dalam mengembangkan ketrampilan dan pengetahuannya

Pembagian tugas dan tanggung jawab dari tiap-tiap bagian adalah sebagai berikut :

1. Direktur Pelaksana ( Managing Director )

Direktur Pelaksana pada PT.Gujati 59 Utama mempunyai tugas yaitu mengatur dan mengarahkan kinerja setiap bagian – bagian dalam perusahaan beserta staff yang ada dibawahnya, Direktur Pelaksana juga mempunyai tanggung jawab terhadap bawahan/karyawan untuk menjaga kesejahteraan dan kepentingan karyawan dengan menampung segala usulan-usulan kritik maupun saran dari karyawan, selain itu Direktur Pelaksana juga harus menjaga hubungan baik dengan karyawan untuk menciptakan suasana kerja yang positif antara atasan dan bawahan.

2. Manajer Umum dan Logistik ( General Affair and Logistic Manager ) Manajer Umum & Logistik bertugas untuk mengawasi kegiatan pada bagian umum yang biasanya berhubungan dengan proses produksi dan kinerja di dalam pabrik menyangkut pengadaan bahan baku, logistik, pengepakan, sampai dengan pengiriman, selain mengawasi juga mempunyai tanggung jawab mengontrol kinerja karyawan dan staff pada bagian umum dan logistik, serta menyampaikan kepada pimpinan/direktur jika terjadi permasalahan.

3. Manajer Pembelian ( Purchasing Manager )

Manajer Pembelian bertugas untuk mengatur dan

mengawasi kegiatan pembelian perusahaan yang mencangkup

kebutuhan-kebutuhan produksi, perlengkapan kantor dan

perlengkapan pabrik. bertanggung jawab terhadap karyawan bagian pembelian,untuk mengontrol dan memberikan masukan kepada pimpinan jika ada kegiatan pembelian dan pengadaan di dalam perusahaan.

4. Manajer Pabrik ( Factory Manager )

Manajer pabrik mempunyai tanggung jawab terhadap kegiatan didalam pabrik yang meliputi proses produksi, mesin produksi, dan karyawan yang ada didalam pabrik, Manajer Pabrik juga mempunyai tugas yaitu mengontrol kinerja kariyawan dan bawahannya dalam melakukan proses produksi, selain itu juga membuat target untuk produsi dalam setiap harinya yang kemudian akan di laporkan kepada Direktur Pelaksana, Manajer Pabrik bertanggung jawab terhadap kepala – kepala bagian seperti kepala bagian produksi dan kepala bagian gudang.

5. Manajer Pengembangan dan Kontor Kualitas (R&D / QC Manager) Manajer Pengembangan dan Kualitas mempunyai tugas yaitu melakukan test kualitas pada setiap produk yang akan diproduksi apakah pruduk tersebut sudah sesuai dengan kualitas

yang di terapkan oleh perusahaan, Manajer Pengembangan dan Kontrol Kualitas tidak hanya bertanggung jawab terhadap kualitas produk melainkan juga bertanggung jawab terhadap pengembangan produk, bagaimana suatu produk dapat tetap bertahan dalam persaingan yang ada dan membuat konsep untuk produk baru. 6. Manajer Pemasaran (Marketing Manager)

Menejer Pemasaran bertugas membuat perancangan untuk memasarkan produk dan menentukan target pasar yang dituju selain itu juga membuat penerapan strategi pemasaran yang digunakan, meliputi periklanan,distibusi produk,penerapan harga dll, tanggung jawab dari Manajer Pemasaran adalah mengontrol dan mengawasi staf-staf pemasaran, menentukan segmentasi pasar untuk produk-produk perusahaan.

7. Manajer Penjualan (Sales Manager)

Manajer Penjualan bertugas mengawasi dan mengontrol kinerja staf penjualan dan sales-sales lapangan, dan bertanggung jawab memberikan laporan hasil penjualan dan target penjualan yang kemudian diserahkan kepada pimpinan perusahaan.

8. Manajer Keuangan (Finance Manager)

Manajer Keuangan bertugas mengontrol dan mengatur keluar masuknya uang perusahaan dan kemudian melakukan pencatatan terhadap setiap transaksi,pembelian dan perencanaan

anggaran belanja perusahaan yang kemudian akan diserahkan ke bagian pembukuan.

9. Manajer Pembukuan dan Sistim (Accaunting & System Manager) Manajer Pembukuan dan Sistem bertugas membuan pembukuan dari kegiatan perusahaan dan membukukan setiap transaksi-transaksi perusahaan dan keluar masuknya uang yang telah dicatat oleh bagian keuangan selain itu juga bertanggung jawab terhadap staf-staf keuangan dan mengawasi serta mengontrol sistim auditing dalam perusahaan.

10. Staf Operasional / Humas (Operational staff / Public Relation)

Staf Operasional / Humas bertanggung jawab terhadap kepentingan seluruh karyawan dan segala kegiatan yang berhubungan dengan karyawan seperti penggajian, perijinan karyawan, dan selain itu Staff Operasional / Humas bertugas memberikan penilaian terhadap kinerja semua karyawan, selain

bertanggung jawab terhadap kepentingan karyawan Staff

Operational / Humas juga bertanggung jawab hubungan perusahaan dan lingkungan luar perusahaan mencakup peneriamaan tamu perusahaan, membuat janji dengan pimpinan jika ada tamu yang ingin bertemu dengan pimpinan.

Staff Personalia & Hukum mempunyai tugas yaitu

melakukan seleksi terhadap karyawan baru, memberikan

manajemen training terhadap karyawan baru atau calon karyawan dan merekomendasikannya terhadap pimpinan perusahaan dan bertanggung jawab dengan segala hal yang berhubungan dengan hukum/legal terhadap perusahaan.

12. Staff Administrasi / Sekretaris (Administration Staff / Secretary) Staff Administrasi / Sekretaris bertanggung jawab terhadap kegiatan surat-menyurat dan segala kegiatan administrasi dalam perusahaan.

B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja adalah kegiatan kerja praktek yang dilakukan mahasiswa untuk menerapkan teori – teori yang di dapat dari bangku kuliah dan menerapkan langsung pada perusahan. Setiap mahasiswa Diploma Tiga Jurusan Manajemen Pemasaran wajib melakukan magang kerja yang waktunya dilakuakn pada semester akhir.

2. Tujuan Magang Kerja

Untuk menerapkan teori yang telah di dapat di bangku kuliah dengan kenyataan yang terjadi dilapangan.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

Tempat : PT.Gujati 59 Utama

Waktu : Tanggal 10 Agustus - 2 Oktober 2010

Jam : 07.00 WIB – 15.00 WIB

4. Kegiatan Magang Kerja

Kegiatan magang dilaksanakan pada tanggal 10 Agustus sampai dengan tanggal 2 Oktober 2010, pada waktu melaksanakan kegiatan magang mahasiswa wajib mengenakan pakaian yang rapi dan sopan serta selalu mengenakan almamater. Selain itu mahasiswa wajib mentaati peraturan yang ada di PT. Gujati 59 Utama. Adapun kegiatan yang dilakukan mahasiswa selama mengikuti magang antara lain : a. Minggu I dan II:

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 10 Agustus 2010 samapai dengan tanggal 28 Agustus 2010 :

1) Perkenalan pada seluruh staff dan karyawan yang ada pada PT. Gujati 59 Utama.

2) Pengenalan lingkungan di sekitar Pabrik PT. Gujati 59 Utama. 3) Pengenalan lokasi produksi jamu dan melihat secara langsung

pembuatan produk jamu. b. Minggu III dan IV :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 30 Agustus 2010 samapai dengan tanggal 11 September 2010 :

1) Pengenalan terhadap kegiatan pemasran yang dilakukan PT. Gujati 59 Utama

2) Melakukan kegiatan lapangan, yaitu penjualan produk jamu PT. Gujati 59 Utama di wilayah Wonogiri

3) Pengenalan mesin-mesin pabrik dan proses produksi c. Minggu V dan VI :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 13 September 2010 samapai dengan tanggal 25 September 2010 : 1) Melakukan kegiatan promosi dengan cara menyebarkan poster

dan pamflet

2) Mencatat pesanan yang datang dari pembeli maupun agen-agen dari PT. Gujati 59 Utama.

3) Mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan PT. Gujati 59 Utama dalam rangka menyambut hari raya Idul Fitri.

d. Minggu VII :

Pelaksanan magang kerja mulai dari tanggal 27 September 2010 samapai dengan tanggal 2 Oktober 2010 :

1) Membantu staff sales untuk menghitung penjualan paket produk dalam rangka menyambut Idul Fitri.

C. PEMBAHASAN

1. Strategi Bauran Promosi Yang Diterapkan PT. Gujati 59 Utama

Bauran pemasaran mempunyai peranan penting demi

kelangsungan hidup perusahaan. Produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau dan strategi promosi yang baik, adalah sebagian dari beberapa cara yang dilakukan

perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan

pemasaran ini akan berjalan dengan baik jika didukung kegiatan promosi yang tepat. Bahkan promosi merupakan ujung tombak akan keberhasilan pemasaran. Dan pemilihan variabel yang tepat merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Pada PT. Gujati 59 Utama banyak sekali variabel-variabel bauran promosi yang diterapkan untuk meningkatkan volume penjualan, dan untuk memasarkan produk-produk dari PT. Gujati 59 Utama. Adapun variabel-variabel bauran promosi yang diterapkan oleh PT. Gujati 59 Utama adalah :

a. Advertensi atau Periklanan

Advertensi merupakan alat utama untuk memberikan informasi tentang produk-produk dari PT. Gujati 59 Utama. Beberapa periklanan yang dilakukan oleh PT. Gujati 59 Utama, yaitu

1) Media Periklanan a) Surat Kabar

Surat kabar yang dipilih untuk media periklanan dari PT. Gujati 59 Utama adalah surat kabar harian SOLOPOS, yang ditampilkan dalam bentuk iklan kolom dan PT. Gujati 59 Utama biasanya menggunakan iklan ini pada saat promo paket lebaran setiap tahunnya untuk meningkatkan volume penjualan pada saat bulan Ramadhan, diharapkan dengan iklan yang ada di surat kabar akan lebih memberikan informasi tentang produk dari PT. Gujati 59 Utama, selain itu dengan media surat kabar biaya yang dikeluarkan lebih murah di badingkan dengan media elekronik. Media surat kabar lebih fleksibel karena ringan dan tidak memakan tempat yang luas. Namun media surat kabar juga mempunyai kelemahan yaitu jika adanya suatu hasil cetakan yang kurang baik, akan berdampak pesan yang ingin disampaikan tidak dapat diterima oleh pembaca, surat kabar juga memiliki umur yang relative pendek sehingga pesan yang disampakan tidak melekat dalam ingatan pembaca karena sesseorang tidak akan mau membaja Koran yang tanggal dan harinya sudah berlalu.

b) Poster

Poster merupakan sarana periklanan yang efektif,

penyebaran yang sangat luas, poster biasanya dipasang di dinding-dinding pertokoan yang ada diwilayah Nguter, Sragen, Solo dan Wonogiri, di tempat-tempat umum seperti pasar Nguter, terminal Sukoharjo, terminal Wonogiri, terminal Sragen, pasar Sragen atau tempat-tempat yang banyak orang beraktifitas seperti sekolah-sekolah dan tempat wisata yang ada diwilayah Sukoharjo dan Wonogiri karena disana dapat mengetahui produk-pruduk yang dijual. Media periklanan dengan poster juga menjadi pilihan dari PT. Gujati 59 Utama untuk mengenalkan produk-produk andalannya agar khalayak mendapatkan gambaran dan pesan yang jelas tentang produk-produk jamu andalan dari PT. Gujati 59 Utama, PT. Gujati 59 Utama dalam membuat desain poster untuk media periklanan salah satu produk andalan selalu menggunakan jasa percetakan dengan konsep yang biasanya dibuat secara

menarik dengan menggunakan gambar-gambar agar

menimbulkan keinginan untuk membaca dan dari situ diharapkan lebih mampu untuk menyampaikan informasi secara singkat namun tersampaikan dengan tepat apa yang menjadi maksud dan tujuan dari isi poster tersebut.

Gambar 3.3 Pemasangan Poster Jamu Andalan Gujati c) Katalog

Memuat informasi yang lengkap mengenai

produk-produk yang ditawarkan oleh PT. Gujati 59 Utama beserta daftar harga untuk setiap produk. Katalog diberikan kepada calon pembeli yang berada diluar daerah untuk memudahkan proses pembelian karena pembeli bisa memesan produk yang diinginkan tanpa harus datang langsung keperusahaan, selain itu katalog juga bisa didapatkan pembeli di toko-toko jamu yang ada sehingga calon pembeli bisa mengetahui jenis-jenis

produk beserta daftar harga sebelum melakukan proses pembelian. Katalog mempunyai kelebihan, yaitu : dapat menghemat waktu calon pembeli, dapat memberikan kenyamanan dalam membuat keputusan dalam waktu senggang mereka, bisa dibawa kemana-mana dan informasi lebih lengkap dan jelas. Selain kelebihan katalog juga mempunyai kelemahan, yaitu biaya relative mahal dan hanya bisa diperoleh bila calon pembeli mengunjungi perusahaan. d) Televisi

Dalam menjangkau semua segmen pasar yang ada,

PT. Gujati 59 Utama memilih media televisi, televisi sendiri memiliki sifat audio visual sehingga diharapkan pesan yang ingin disampaikan dengan tepat mampu tersampaikan, dengan media iklan di televisi lebih mampu menarik dan mempengaruhi konsumen, karena mengandung informasi dan ada ilustrasi yang mampu menimbulkan daya tarik seseorang yang melihatnya, PT. Gujati 59 Utama memilih TATV Surakarta untuk mengiklankan produk-produk andalannya salah satunya adalah jamu khusus anak HELIOS, iklan HELIOS ditayangkan setiap pagi pukul 08.00 dalam acara Terang Pagi, sedangkan iklan Jamu Gujati yang mengunakan

mengiklankan tentang Gujati 59 yang selalu menjadi perusahaan jamu terdepan dan berkualitas di Indonesia, iklan disiarkan setiap sore pukul 16.30 lewat acara Kabar Jateng dan DIY. PT. Gujati 59 Utama juga menggandeng beberapa artis ternama Trio Macan, untuk menjadi icon dari produk-produk PT. Gujati 59 Utama dan juga untuk mengiklankan produk-prodak dari PT. Gujati 59 Utama.

Gambar 3.4 VCD Promo Gujati

2) Iklan Luar Ruangan

a) Papan nama perusahaan, memuat logo, nama dan alamat perusahaan yaitu PT.Gujati 59 Utama yang dijadikan identitas serta sarana promosi. papan nama perusahaan dipasang didepan pabrik dari PT,Gujati 59 Utama maupun dipinggir jalan untuk menunjukkan lokasi perusahaan jamu PT. Gujati 59 Utama

b) Sepanduk, umbul-umbul yang berisi produk-produk yang ditawarkan oleh PT.Gujati 59 Utama atau mengenai informasi

keberadaan PT.Gujati 59 Utama. Spanduk-sepanduk

biasanya dipasang di tempat-tempat strategis dan pada acara-acara yang disponsori oleh PT.Gujati 59 Utama.

Gambar 3.5 Gambar Umbul-umbul Gujati 59

Gambar 3.6 Bilboard Gujati 59

b. Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari alat intensif yang beragam, kebanyakan untuk jangka pendek dan dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dengan sebuah kegiatan yang

menhubungkan antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain.

Bentuk-bentuk promosi penjualan yang dilakukan PT.Gujati 59 Utama antara lain, yaitu :

1) Kupon atau nota

Pemberian kupon atau sertifikat kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung, ini diberikan bagi pelanggan PT.Gujati 59 Utama yang melakukan pembelian dalam jumlah yang besar akan diberikan potongan harga sebanyak 5% untuk pembelian diatas Rp 1.000.000 sedangkan 10% untuk pembelian diatas Rp.5.000.0000.

2) Pemberian contoh barang

Bagi konsumen luar daerah yang ingin memesan produk-produk jamu dari PT.Gujati 59 Utama, sebelum melakukan transaksi diberikan kesempatan untuk mencoba beberapa produk secara gratis.

3) Hadiah

Dalam meningkatkan penjualan, PT. Gujati 59 Utama mempunyai strategi promosi penjalan dengan pemberian hadiah secara langsung, program promosi ini biasanya dilakukan pada saat bulan Ramadhan karena pada saat bulan puasa omset pejualan dari PT. Gujati 59 Utama mengalami

penurunan maka untuk mengantisipasi hal tersebut diterapkan program promosi yang disebut dengan “Paket Lebaran”, dengan ketentuan pembeli akan mendapatkan hadiah setiap pembellian minimal 1 paket seharga Rp.200.000,- dengan memberikan kesempatan bagi pembeli memilih sendiri produk-produk jamu sesuai kehendak pembeli dan pembeli juga diberi kesempatan memlih langsung hadiahnya sesuai dengan jumlah paket yang dibeli, adapun perinciannya, yaitu :

Tabel 3.1 Daftar Paket Hadiah

Daftar Paket Hadiah

Pembelian 1 Paket a) Kain batik

b) Piring 1 losin

c) Gelas 1 losin

d) Rantang makan

e) Tas kecil

f) Penutup meja makan

g) Ceret minum

Pembelian 4 Paket a) Kain Sprei

b) Baju koko dewasa

d) Dispenser

e) Termos

f) Tipas angin

g) Magickom

h) Tas Besar

i) Lemari plastic kecil

Pembelian 30 Paket a) Lemari es

b) Mesin cuci

c) Kompor gas

d) Televisi 21in

Pembelian 100 Paket a) Sepeda motor

b) Perhiasan emas 50 gram.

Sumber : PT. Gujati 59 Utama c. Personal Selling

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling

bertemu muka antara penjual dan pembeli. Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah piahak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang kebutuhan dan keinginnan pembeli.

Bentuk-bentuk personal selling yang dilakukan oleh PT. Gujati

1) Memberikan informasi baik lewat telepon atau ketika konsumen datang langsung ke kantor perusahaan

2) Melakukan penjualan langsung ke daerah- daerah yang mayoritas penduduknya sebagai pedagang jamu keliling, yang biasanya berada di wilayah Wonogiri, Seragen dan Nguter

3) Melakukan demo meracik produk-produk jamu dari PT.Gujati 59 Utama dengan cara mengumpulkan pedagang-pedagang jamu kelliling yang wilayahnya belum pernah terjangkau oleh perusahaan, sehingga mereka dapat mengenal langsung produk-pruduk dari PT.Gujati 59 Utama dan dapat langsung melakukan pembelian ditempat.

4) Membuat depot-depot jamu yang menjual produk-produk baik yang siap dikonsumsi maupun bahan mentah dari PT.Gujati 59 Utama, biasanya berada di pusat keramaian seperti pasar, terminal dan area perbelanjaaan.

Pada PT.Gujati 59 Utama personal selling dioptimalkan untuk mencapai target penjualan yang di inginkan perusahaan, semua itu bisa dilihat dengan terlibatnya secara langsung semua staff marketing

untuk melakukan penjualan langsung, jadi bukan hanya

mengandalkan kinerja tenaga penjualan saja, perusahaan benar-benar ingin menjaga interaksi dengan konsumen dengan interaksi yang baik diharapkan akan dapat mempengaruhi konsumen maupun

calon konsumen untuk membeli produk-produk yang ditawarkan perusahaan.

d. Publisitas

Keberadaan PT. Gujati 59 Utama tidak terlepas dari peranan masyarakat yang ada di wilayah kecamatan Nguter dan sekitarnya. Untuk itu perusahaan selalu aktif dalam membina hubungan baik dengan berbagai kalangan yang ada di kecamatan Nguter dan sekitarnya. Kegiatan yang berkaitan dengan publisitas yang dilakukan antara lain menjadi seponsor berbagai kegiatan seperti tournament sepakbola, bulutangkis, futsal dan juaga dengan memberikan sumbangan tahunan untuk kegiatan hari ulang tahun Indonesia untuk masyrakat sekitar perusahaan, serta memberikan selamat kepada lembaga-lembaga tertentu yang melakukan kegiatan, dan juga membuat geber atau kain penutup untuk orang hajatan, yang disumbangkan perusahaan untuk masyarakat sekitar sehingga tercipta suasana yang baik antara perusahaan dengan lapisan masyarakat di wilayah kecamatan Nguter.

Penentuan variable-variabel bauran promosi pada PT. Gujati 59 Utama dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut :

1. Jumlah Dana yang tersedia, merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Jumlah dana yang tersedia dialokasikan pada beberapa macam variable promosi, antara lain: periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.

Tabel 3.2 Total Biaya Promosi PT. Gujati 59 Utama Tahun 2010

Periode Total Biaya Promosi

Triwulan I Triwulan II Triwulan III Triwulan IV

16.730.300 16.990.700 17.584.437 18.780.554 Sumber : PT. Gujati 59 Utama

2. Sifat pasar

Beberapa Sifat pasar yang dapat mempengaruhi dalam

penentuan bauran promosi meliputi : a. Luas Geografi Pasar

Wilayah pasar yang luas sangat berpengaruh terhadap

penentuan variabel promosi karena biasanya wilayah pasar yang luas sangat membutuhkan variabel promosi yang mampu menjangkau keseluruh wilayah dengan tepat dan efektif,

variabel promosi yang tepat untuk wilayah promosi yang luas adalah dengan periklanan, sedangkan untuk wilayah pasar yang sempit perusahaan akan lebih mudah dalam menentukan variabel promosi karena pasar sangat terbatas, dengan pasar yang sempit maka perusahaan dapat menggunakan variabel promosi dengan personal selling. Daerah pemasaran PT. Gujati 59 Utama meliputi seluruh Kecamatan Nguter serta beberapa daerah di Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri, Sragen, bahkan sampai kedaerah luar jawa seperti Lampung, Medan, Jakarta dan Madura. PT. Gujati 59 Utama memiliki wilayah pasar yang luas dan tidak hanya terbatas untuk wilayah Kabupaten Sukoharjo saja. Karena wilayah pasar yang luas maka PT. Gujati 59 Utama lebih efisien menggunakan variabel promosi Periklanan.

b.Konsentrasi pasar

PT. Gujati 59 Utama tidak hanya memasarkan produknya

kepada konsumen tertentu saja tetapi kepada semua kelompok konsumen atau masyarakat umum. Karena PT. Gujati 59 Utama menjangkau semua kelompok konsumen atau masyarakat umum maka penerapan variabel promosi yang tepat dengan Periklanan, karena periklan adalah variabel promosi yang mampu menjangkau semua kelompok konsumen

dan dengan periklanan dapat membuka komunikasi dua arah yang efektif antara pembeli dan penjual.

c. Macam pembeli

Pembeli maupun calon pembeli potensial PT. Gujati 59

Utama bermacam-macam dilihat dari segi jenis kelamin, usia, pendidikan, status sosial maupun jenis pekerjaannya misalnya: pelajar, pegawai negeri maupun swasta, wiraswata, pedagang, petani dan lain-lain. Dari macam-macam pembeli tersebut perusahaan akan dapat melihat variabel promosi mana yang tepat untuk karakter calon pembeli. Dengan bermacam pembeli tersebut variabel yang tepat adalah dengan periklanan, promosi penjualan, personal selling, karena semua variabel-variabel tersebut dapat menjangkau semua macam pembeli.

d. Jenis Produk

Produk yang ditawarkan oleh PT.Gujati 59 Utama adalah

produk jamu herbal dan tradisional. PT. Gujati 59 Utama mempunya banyak sekali produk-produk jamu herbal untuk semua kalangan konsumen. Jenis produk sangat berpengaruh dalam penerapan variabel-variabel promosi, jenis produk yang memiliki cara pemakaian secara khusus, harus memberikan informasi yang lengkap tentang cara pemakaiannya, sehingga

variabel promosi yang tepat adalah dengan personal selling, sedangkan jenis produk yang tidak mempunyai cara pemakaian secara khusus bisa menggunakan variabel periklanan karena biasanya di dalam periklanan tidak dijelaskan secara lengkap cara penggunaan suatu produk. e. Tahap-Tahap dalam Siklus Kehidupan Produk

Pada saat ini, PT Gujati 59 Utama berada pada tahap

kedewasaaan. Pada tahap kedewasaan , PT. Gujati 59 Utama harus dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan jamu herbal baik yang ada di wilayah Kabupaten Sukoharjo maupun diwilayah luar Kabupaten Sukoharjo bahkan di lluar wilayah pulau jawa, karena mellihat persaingan di industri jamu herbal yang semakin tajam, biasaanya dalam tahap kedewasaan perusahaan sangat mengoptimalkan penerapan variabel promosi agar tetap berada pada peta persaingan, oleh karena itu, semua variabel-variabel promosi seperti periklanan, promosi penjualan, publisitas dan personal selling dapat diterapkan secara efektif dan efisien.

2. Perananan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT.Gujati 59 Utama

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa biaya promosi

sangat berpengaruh untuk meningkatkan volume penjualan, hampir

setiap triwulan mengalami kenaikan volume penjualan, hanya pada

triwulan I – triwulan II mengalami penurunan sebesar Rp.4.006.000

atau sebesar 0,73% hal itu dikarenakan karena biaya promosi hanya

mengalami sedikit kenaikan. Pada triwulan II – triwulan III apabila

dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 3,49% dapat meningkatkan

volume penjualan sebesar 13,00%. Pada triwulan III – triwulan IV

apabila dilihat dari naiknya biaya promosi sebesar 6,80% dapat

meningkatkan volume penjualan sebesar 18,24%.

PENUTUP

Pada bab ini disajikan kesimpulan yang berhubungan dengan

penelitian yang telah dilakukan. Kesimpulan ini akan disampaikan saran –

saran yang diharapkan dapat berguna dan bermanfaat bagi kemajuan PT.

Gujati 59 Utama

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian dan pembahasan mengenai Penerapan

strategi bauran promosi guna meningkatkan volume penjualan pada PT.

Gujati 59 Utama maka diperoleh kesimpulan sebagai berikut :

1. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Gujati 59 Utama adalah:

a. Advertensi atau periklanan

PT. Gujati 59 Utama menggunakan media periklanan seperti surat

kabar, poster, katalog, televisi, dan juga iklan luar ruangan seperti

papan nama, spanduk, umbul – umbul dan billboard.

b. Promosi penjualan

Bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Gujati 59

Utama adalah dengan pemberian kupon atau nota, pemberian

contoh barang (sampel) dan hadiah

c. Personal selling

konsumen, melakukan penjualan langsung ke daerah – daerah

yang mayoritas penduduknya sebagai pedagang jamu keliling,

mengadakan demo produk, dan membuat depot-depot jamu.

d. Publisitas

Kegiataan yang berkaitan dengan publisitas yang dilakukan oleh

PT. Gujati 59 Utama antara lain dengan menjadi sponsor berbagai

kegiatan dan memberi sumbangan untuk peringatan hari ulang

tahun Indonesia.

2. Penerapan strategi dan biaya promosi yang efektif dapat

meningkatkan volume penjualan, pada tahun 2010 periode triwulan II –

triwulan III volume penjualan naik sebesar 13,00% dan triwulan III – IV

volume penjualan naik sebesar 18,24%. Volume penjualan mengalami

penurunan pada periode triwulan I – triwulan II sebesar Rp.4.006.000,-

atau sebesar 0,73% dikarenakan penerapan strategi promosi dan

biaya promosi kurang optimal.

B. Saran

1. Menerapkan strategi promosi yang lebih efektif yang semula poster,

spanduk dan billboard hanya berada diwilayah perusahaan yaitu

Kabupaten Sukoharjo dan Wonogiri, dapat di perluas lagi kewilayah –

wilayah yang belum terjangkau seperti Solo, Klaten, Sragen dan

Karanganyar, karena dengan memperluas pasar di kota-kota besar

diharapkan dapat lebih mengenalkan produk-produk dari Gujati 59 dan

mampu bersaing dengan perusahaan jamu yang ada sekarang.

2. Lebih meningkatkan biaya promosi agar volume penjualan mengalami

peningkatan, khususnya untuk promosi penjualan dan periklanan

biaya promosi harus lebih ditingkatkan, karena dengan promosi

penjualan dan periklanan yang efektif akan sangat berpengaruh

terhadap volume penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Swastha, Basu, 1996. “Azas – azas Marketing”, Yogyakarta, Liberty.

Kotler, Philip, 2004. “ Marketing “. Jakarta, Erlangga.

Gitosudarmo, Indriyo, 1999. “Manajemen Pemasaran”,Yogyakarta, BPFE.

Kotler & Armstrong, 2008. “Prinsip-Prinsip Pemasaran”. Jakarta, Erlangga

.

Lamb. Hair, Mc Daniel, 2001. Pemasaran. (Terjemahan:Devis Octarevia),

Edisi Pertama. Jilid 2. Salemba empat. Jakarta.

Swastha, Basu, Irawan. 1999. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi 11

Yogyakarta. Liberty.