commit to user
pembelian sebuah barang tidak dilakukan secara rasional atau memperhatikan nilai ekonomisnya tetapi lebih terdorong
untuk mempertahankan atau meningkatkan gengsi, seperti pembelian mobil, rokok, rumah yang mewah, dan
sebagainya. Dari segi lain, periklannan juga dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan
pembelian rasional dan ekonomis. 4 Memuaskan Keinginan
Periklannan merupakan salah satu alat komunikasi yang sangat efisien bagi para penjual. Mereka harus
menggunakannya untuk melayani orang lain, masyarakat dan mereka sendiri.
5 Sebagai Alat Komunikasi Periklannan adalah suatu alat untuk membuka
komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan merka dapat terpenuhi dengan cara yang efisien
dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara- cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan promosi penjualan selain periklanan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat
yang memberikan insentif jangka pendek memotifasi konsumen
commit to user
dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan
menaikkan nilai tambah Lamb,Hair, Mc Daniel 2001:226. Promosi penjualan merupakan penghubung antara periklannan,
personal selling dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi penjualan relative murah dibandingkan periklanan dan
personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapart dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia
dan dimana saja. 1 Variasi Promosi
Menurut Lamb,Hair,McDaniel
2001:227-232 variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dlakukan
oleh perusahaan yaitu: a Pemberian contoh barang free sampel
Program promosi yang mengijinkan konsumen berkesempatan untuk mencoba produk atau jasa secara
geratis. b Kupon atau Nota
Sertifikat yang memberikan hak kepada konsumen untuk mendapatkan potongan harga secara langsung
saat mereka membeli produk.
commit to user
c Pengurangan Harga rabat Serupa dengan kupon dalam hal menawarkan
kepada pembeli suatu potongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.
d Hadiah Memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen,
misalnya memberi hadiah kepada konsumen yang membeli dalam jumlah banyak dan melakukan program
bundling yaitu memberikan hadiah langsung pada kemasaan produk. Cara ini dapat mendorng seseorang
untuk membeli
lebih banyak
lagi, mempelajari
keuntunagn-keuntungannya dan
akhirnya menjadi
langganan. e Kontes dan Undian
Kontes adalah perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan
cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen, sedangkan permainan memerlukan sedikit usaha untuk
memenagkannya. f Peragaan display
Memamerkan barang-barang pada waktu, tempat dan situasi tertentu.
commit to user
2 Langkah – langkah Menentukan Promosi Langkah-langkah dalam menentukan promosi
penjualan menurut Assauri 2002:159 akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :
a Menentukan tujuan Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan
sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai terlebih dahulu.
b Mengidentifikasi pasar yang dituju Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-
individu yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut dalam periode yang bersangkutan.
c Menyusun anggaran Bukanlah tugas yang sederhana dan mudah.
Sering manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi sebagai bagian dari
marketing mix. d Memilih berita
Sifat berita tergantung pada tujuan promosinya pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya,
maka informasi produk akan menjadi produk utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih
commit to user
cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e Menentukan promotional mix Perusahaan dapat menggunakan thema berita
yang berbeda-beda pada masing-masing kegiatan promosinya. Misalnya hubungan masyarakat dapat
dilakukan untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli. Periklanan dapat
dititikberatkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang
menawarkan. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang tentang berita periklanan yang menyatakan
penawaran produk atau jasa sesuai dengan keinginan pembeli.
Sedangkan promosi
penjualan dapat
dilaksanakan misalnya: dengan menawarkan “Potong khusus” kepada calon pembeli jika mereka membeli
sekarang. f Memilih media mix
Jenis media yang berbeda akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.
commit to user
g Mengukur efektivitas Setiap alat promosi mempunyai pengukuran yang
berbeda-beda tanpa dilaksanakan pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan
dapat dicapai atau tidak. h Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi
Setelah pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan perubahan rencana promosi. Perubahan dapat
terjadi pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran
tersebut.
c. Publikasi atau Publisitas
