PERANAN TENAGA PENJUAL DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA

ABSTRAK

PERANAN TENAGA PENJUAL DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA

Oleh

Putri Hastina

PT Tunas Dwipa Matra merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan dan pendistribusian kendaraan sepeda motor Honda yang beralamat di Jalan Raden Intan No. 65 Bandar Lampung. Ketatnya persaingan dalam era global saat ini menuntut perusahaan memberikan layanan yang terbaik dan terdepan dalam melayani konsumen, dalam memberikan layanan tersebut peranan tenaga penjual sangatlah penting karena, tenaga penjual sebagai penghubung antara konsumen dengan perusahaan dan memberikan sumbangan terbesar bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan.

Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah tidak tercapainya target penjualan sepeda motor Honda disetiap bulannya yang ditentukan oleh perusahaan, hal ini dikarenakan tenaga penjual belum mampu mencapai target 50 unit sepeda motor Honda per sales. Maka, permasalahan yang dapat diambil adalah: “Apakah tenaga penjual sudah melakukan langkah-langkah penjualan didalam melaksanakan penjualan sepeda motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra?”

langkah peranan tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra dalam penjualan produk dan mengetahui faktor-faktor yang menunjang kegiatan penjualan sepeda motor pada PT Tunas Dwipa Matra.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode kualitatif terhadap peranan tenaga penjual di PT Tunas Dwipa Matra dengan mengumpulkan data dan informasi dari berbagai sumber untuk menjawab permasalahan yang ada.

Hasil pembahasan menunjukan bahwa tahap persiapan, tahap pembukaan pembicaraan, tahap presentasi, tahap mengatasi keberatan atau keluhan, serta tahap menutup pembicaraan belum sepenuhnya dapat dilaksanakan dengan baik oleh tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra, dikarenakan tenaga penjual yang kurang terlatih, tidak menguasai produk, tidak mengenal daerah penjualan, tidak menguasai bagaimana cara penjualan yang baik, dan tidak mampu berkomunikasi secara baik dengan konsumen.

Saran yang dapat direkomendasikan dari hasil penelitian adalah tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra dalam langkah presentasi seharusnya lebih memperhatikan faktor empathy atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya. Dan pada langkah mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan sebaiknya tenaga penjual harus dilatih untuk menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan konsumen. Sedangkan pada langkah menutup pembicaraan seharusnya tenaga penjual juga harus menguasai tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara lebih terperinci sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik maka, konsumen akan yakin kepada perusahaan dan mengambil keputusan dalam membeli produk.

SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA

Oleh

Putri Hastina

Laporan Akhir

Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar AHLI MADYA (A.Md)

Pada

Program Studi D3 Pemasaran Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2014

Putri Hastina dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 05 Januari 1993, sebagai anak pertama dari dua bersaudara buah cinta dari Bapak Rudi Hastaufik (Alm) dan Ibu Marlena. Penulis menyelesaikan pendidikan di Taman Kanak-Kanak (TK) Raudhatul Athfal (RA) DAYA Bandar Lampung diselesaikan pada Tahun 1999, Sekolah Dasar Negeri (SD) diselesaikan di SDN 1 Kedaton pada Tahun 2005, Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 29 Bandar Lampung pada Tahun 2008, Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 12 Bandar Lampung pada Tahun 2011. Dan pada Tahun 2011, Penulis terdaftar sebagai mahasiswi Universitas Lampung Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen Program Studi D3 Pemasaran melalui jalur UML. Pada tangga 04 Februari 2014 sampai tanggal 03 April 2014, penulis melaksanakan Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung.

Moto

Saat kamu terjatuh, tersenyumlah. Karena orang yang pernah jatuh adalah orang yang sedang berjalan menuju keberhasilan.

Kamu tidak bisa mendapatkan apa yang kamu inginkan jika kamu hanya memikirkan apa yang tidak pernah bisa kamu dapatkan.

Dengan kerendahan hati dan kasih sayang ku persembahkan karya ini untuk kedua orangtua ku “Rudi Hastaufik (Alm) dan Marlena”

Yang telah memberikan kasih sayangnya kepada ku dan telah menyekolahkan aku, sehingga aku bisa sekolah sampai di perguruan tinggi ini, dengan kesabarannya merawat ku hingga seperti sekarang ini, terima kasih atas segala perhatian, kasih sayang dan doanya. Selain itu karya ini

kupersembahkan untuk Kakak ku Ivan dan Adik ku Sandi Sahputra. Serta

Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat rahmat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan Laporan Akhir yang berjudul “PERANAN TENAGA

PENJUAL DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR

HONDA PADA PT TUNAS DWIPA MATRA”.

Laporan Akhir ini merupakan salah satu syarat untuk memeperoleh gelar Ahli Madya (A.Md) Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

Dalam penulisan Laporan Akhir ini, penulis telah mendapatkan banyak bantuan, dukungan dan doa dari berbagai pihak. Untuk pada kesempatan yang baik ini dengan segala kerendahan hati penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Sugeng P. Haryanto, S.E., M.Si., selaku Rektor Universitas Lampung. 2. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis.

3. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

4. Ibu Yuningsih,S.E., M.M,selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

5. Bapak Driya Wiryawan, S.E, M.M, selaku Ketua Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

7. Ibu Rosnelly Roesdi, S.E., M.Si, selaku Dosen Pembimbing Akademik Penulis. 8. Ibu Roslina, S.E., M.Si, selaku Dosen Pembimbing Lapangan yang telah membimbing

penulis selama melaksanakan PKL dan dengan sabar membimbing dan membantu penulis menyelesaikan Laporan Akhir ini.

9. Seluruh karyawan PT Tunas Dwipa Matra, khususnya kepada Ibu Rina Budiarti yang telah memberikan izin praktek kerja lapangan dan terimakasih untuk mba Rina Karno, mba Erika, mba Dwi, dan pak Adi Chanserrio yang telah membantu penulis dalam memperoleh data yang diperlukan dalam menyusun laporan.

10.Seluruh dosen pengajar dan staf Akademik Program D3 Pemasaran Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.

11.Keluarga tercinta penulis Ika, Tari, Gea, Ido, bang Dede, Niko dan seluruh keluarga besarku yang telah memberikan dukungan baik moril maupun materil beserta doanya yang tiada henti sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan akhir ini.

12.Sahabat-sahabat baikku Dina Eka Nurvazli, Rizna Meuthia Ayu, Siska Jayanti, Ninda Kariza dan sahabat-sahabatku yang lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu terima kasih atas kebersamaan dalam keadaan suka maupun duka kepada penulis. 13.Seluruh teman-teman baikku angkatan 2011 Program D3 Pemasaran Rezkiani, Lilik,

Rahma, Nadiya, Poppy, Windri, Greta, Rastri, Tiara, Ranti, Yoga, Nicki, Mulia, Aidil, Rio Rimba, Rio Ardi, Robby, Firez, Yudha, Kevin, dan teman-teman yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu terima kasih atas kerja samanya selama ini.

kerendahan hati dan rasa tulus ikhlas semoga Laporan Akhir Ini bermanfaat bagi kita semua. Aamiin.

Bandar Lampung, Juni 2014 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

DAFTAR TABEL ... ii

DAFTAR GAMBAR ... iii

DAFTAR LAMPIRAN ... iv

I.PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang ... 1

1.2Permasalahan ... 12

1.3Tujuan Penelitian ... ... 12

1.4Manfaat Penelitian ... 12

II. LANDASAN TEORI 2.1Arti dan Pentingnya Pemasaran ... 13

2.2Bauran Pemasaran ... 14

2.3Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan ... 18

2.4Proses Penjualan Perseorangan ... 19

2.5Strategi Penjualan Perseorangan ... 20

III.METODOLOGI PENULISAN

3.1Jenis Data ... 26

3.2Sumber Data ... 26

3.3Metode Pengumpulan Data ... 27

3.4 Tempat dan Waktu Penelitian ……….. 27

3.5 Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan ………... 28

3.6Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra ………. 30

3.7 Bidang Usaha Perusahaan Secara Garis Besar ……… 30

3.8 Struktur Organisasi Pada PT Tunas Dwipa Matra ……….. 31

3.9 Pengertian Organisasi ……….. 32

3.9.1 Tugas, Wewenang, dan Tanggung Jawab PT Tunas Dwipa Matra ……… 33

3.9.2 Deskripsi Jabatan ………. 33

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1Hasil Penelitian ... 37

4.2Persiapan ... 40

4.3Pembukaan ... 40

4.4Presentasi ... 41

4.5Mengatasi Keberatan atau Keluhan Pelanggan ... 42

5.2Saran ... 51

DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1Jumlah Tenaga Penjual yang Dimiliki PT Tunas Dwipa Matra

Periode Januari 2014 - Maret 2014 ... 3 1.2Tingkat Produktifitas Tenaga Penjual Pada PT Tunas Dwipa Matra

Periode Januari 2014 - Maret 2014 ... 5 1.3Jenis Produk Sepeda Motor Honda Pada PT Tunas Dwipa Matra ... 6 1.4Perbandingan Harga Jual Sepeda Motor Honda dan Yamaha ... 7 4.1Langkah-langkah Tenaga Penjual PT Tunas Dwipa Matra Dalam Melakukan

Gambar Hal

1. Saluran Distribusi Langsung dan Tidak Langsung ... 10 2. Struktur Organisasi Pada PT Tunas Dwipa Matra ... 31

I.PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Perkembangan zaman telah mengakibatkan terjadinya perubahan terhadap alat-alat transportasi pada masyarakat yang menggunakannya. Saat ini, perkembangan dibidang otomotif mempermudah masyarakat menggunakan alat transportasi yang dipilihnya. Ketatnya persaingan antara perusahaan dalam era ekonomi global menuntut perusahaan untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Banyaknya pesaing yang bergerak dibidang otomotif juga menjadi suatu motivasi untuk lebih baik lagi menyusun strategi pemasaran yang tepat, dan dapat menjadi keutungan yang positif bagi perusahaan tersebut untuk meningkatkan volume penjualan.

Motor merupakan salah satu alat transportasi yang banyak dicari, karena harganya terjangkau oleh masyarakat sehingga masyarakat mudah untuk membeli sepeda motor, sehingga banyak permintaan terhadap produksi motor menjadikan banyaknya bermunculan perusahaan-perusahaan yang bergerak pada bidang penjualan kendaraan bermotor.

Dealer-dealer sepeda motor memberikan berbagai kemudahan bagi konsumen yang ingin membeli hasil produknya, dengan salah satu cara memberikan diskon ke

pelanggannya yang melakukan transaksi Cash atau Kredit. Meningkatnya volume penjualan sepeda motor menunjukan bahwa motor sangat dibutuhkan oleh masyarakat yang setiap tahunnya mengalami kenaikan.

Untuk meningkatkan volume penjualan salah satu peranan yang memiliki arti penting adalah peranan tenaga penjual, tenaga penjual memegang peranan yang penting sebagai penghubung antara konsumen dengan perusahaan dan memberikan sumbangan yang besar bagi suatu perusahaan untuk meningkatan volume penjualan, karena volume penjualan merupakan suatu faktor yang penting bagi setiap perusahaan untuk menjalankan usahanya.

PT Tunas Dwipa Matra merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan dan pendistribusian kendaraan sepeda motor dengan merek Honda yang mencoba untuk memenuhi keinginan dan permintaan konsumen walaupun dihadapkan dengan persaingan pasar yang cukup ketat. Pesaing dapat dijadikan acuan untuk berusaha lebih maksimal lagi, setiap perusahaan mempunyai strategi masing-masing untuk menarik dan mempengaruhi konsumen untuk dapat membeli poduk yang perusahaan tawarkan. Sangat sulit untuk mempengaruhi konsumen untuk dapat meyakinkan bahwa produk yang ditawarkan perusahaan layak dipilih oleh konsumen sebagai kendaraan yang sangat menguntungkan.

PT Tunas Dwipa Matra dalam menjalankan usahanya didukung oleh karyawan yang profesional untuk mencapai tujuan perusahaan secara maksimal, adapun jumlah karyawan yang ada dibagian Show Room yaitu sebanyak 24 orang dan bagian

Workshop sebanyak 24 orang. Dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra, showroom lebih memegang peranan penting, karena dibagian showroom merupakan karyawan tenaga penjual yang melakukan jalannya suatu tansaksi penjualan sepeda motor kepada pembeli. Berikut ini merupakan data jumlah tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra dapat dilihat pada tabel 1.1.

Tabel 1.1 Jumlah Tenaga Penjual Yang Dimiliki PT Tunas Dwipa Matra Periode Januari 2014 – Maret 2014

Bulan Jumlah Tenaga Sales (Orang)

Januari 7 Orang Februari 6 Orang

Maret 6 Orang

Rata-Rata 6 Orang

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan tabel 1.1 dapat dilihat bahwa tenaga penjual yang dimiliki oleh PT Tunas Dwipa Matra rata-rata berjumlah 6 orang. Tenaga penjual merupakan cara yang efektif untuk mempengaruhi pembeli, untuk itu tenaga penjual diharuskan memiliki kualitas dan kemampuan dalam menawarkan produk ke pembeli. Tenaga penjual yang memiliki kualitas dan kemampuan dapat terbentuk dengan adanya pelatihan atau training, sehingga dapat terbentuk tenaga penjual yang memiliki keterampilan yang baik dalam cara berkomunikasi langsung terhadap pembeli, sehingga mampu meyakinkan, membujuk, dan mempengaruhi pembeli dalam mengambil keputusan pembelian produk di PT Tunas Dwipa Matra.

Pemasaran kendaraan sepeda motor di wilayah Lampung sangat tinggi, hal ini dibuktikan dengan banyaknya pesaing dealer kendaraan roda dua dari pesaing Honda. Para pesaing tersebut mendirikan dealer untuk meningkatkan penjualan sepeda motor diantaranya adalah Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Viar, Jialing, dan sebagainya.

Kotler dan Amstrong (2008 : 7)

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk yang bernilai dengan orang lain.

Dari definisi tersebut terkandung pengertian bahwa pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan di perusahaan untuk meraih laba yang maksimal agar dapat tumbuh dan berkembang demi kelangsungan berjalannya suatu perusahaan. Dalam kegiatan pemasarannya, PT Tunas Dwipa Matra menggunakan tenaga penjual yang handal dan professional yang dapat diharapkan mampu mengatasi masalah yang dihadapi oleh para konsumen yang memiliki berbagai macam karakteristik, dengan adanya komunikasi langsung kepada para konsumen tenaga penjual dapat memperoleh langsung informasi atau tanggapan dari para konsumen yang berkunjung.

Pengukuran tingkat kemampuan tenaga penjual dapat diukur melalui tingkat volume penjualan yang telah diperolehnya dituangkan dalam tabel 1.2.

Tabel 1.2 Tingkat Produktifitas Tenaga Penjualan Pada PT Tunas Dwipa Matra Periode Januari 2014 – Maret 2014

Bulan Target (unit) Realisasi (unit) Pencapaian

target(%)

Januari 350 272 77 %

Februari 350 262 74 %

Maret 350 266 76 %

Total 1050 800 227 %

Rata-rata 350 266 75 %

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan tabel 1.2, dapat dilihat bahwa target dan realisasi perorangan tenaga penjual yang ditetapkan oleh perusahaan setiap bulannya tidak tercapai dikarenakan tenaga penjual tidak mampu mencapai target 50 unit sepeda motor Honda per tenaga penjual. Penjualan dengan volume yang terbanyak ada di bulan Januari yang mencapai target penjualan 272 unit motor (77%) dan volume yang terendah terjadi pada bulan Februari yang hanya terjual 262 unit motor (74%). Rata-rata pencapaian volume penjualan yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra dari bulan Januari hingga Maret mencapai target (75%).

PT Tunas Dwipa Matra dalam memasarkan produknya melakukan kebijakan pemasaran yang ada dalam bauran pemasaran, yaitu sebagai berikut:

1. Kebijakan Produk

Perusahaan dalam memasarkan produk-produknya selalu memperhatikan kenyamanan dan keamanan untuk memuaskan konsumen. Pelayanan yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra memberikan kepuasan terhadap konsumen yang akan melakukan

pembelian sepeda motor Honda secara tunai maupun kredit dan memberikan member card yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. PT Tunas Dwipa Matra merupakan perusahaan cabang Lampung yang mendistribusikan penjualan sepeda motor Honda dengan berbagai jenis type yang dapat dilihat dari tabel 1.3.

Tabel 1.3 Jenis Produk Sepeda Motor Honda Pada PT Tunas Dwipa Matra

No Kategori Produk Varian

1. Bebek 1. Revo

2. Blade 3. Supra X

2. Matic 1. Beat

2. Vario 3. Scoopy 4. Spacy 5. PCX 150 3. Motor Sport 1. Mega Pro

2. Tiger CW 3. Verza 4. CB150 5. CBR 250

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan tabel 1.3, tentang jenis produk sepeda motor honda pada PT Tunas Dwipa Matra, menjelaskan tentang kategori produk yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra terbagi menjadi 3 kategori produk yaitu jenis bebek, jenis matic, dan jenis motor sport.

2. Kebijakan Harga

Penempatan harga yang ditetapkan oleh perusahaan terhadap produknya dapat menentukan keberhasilan penjualan terhadap produk pesaing dalam memasarkan kendaraan sepeda motor Honda. Kebijaksanaan harga yang ditetapkan oleh

perusahaan dipengaruhi oleh berbagai hal antara lain harga produk dari dealer pusat, biaya tenaga sales, biaya promosi, dan biaya penghantaran produk ke konsumen.

Tabel 1.4 Perbandingan Harga Jual Sepeda Motor Honda dan Yamaha

No Nama Kendaraan HONDA

Harga Rata-rata (Rp)

No Nama Kendaraan YAMAHA

Harga Rata-rata (Rp) 1 Revo Fit 12.571.000 1 Vega RR Drum 12.935.000 2 Revo Spoke 13.006.000 2 Vega RR Disk 13.171.000 3 Revo CW 13.772.000 3 Vega Force Sporty 14.381.000 4 All New Revo Fit 13.130.000

5 All New Revo CW 14.455.000 6 All New Revo Spoke 13.680.000 7 Blade S 15.185.000 8 Blade R 15.577.000 9 Blade R Repsol 15.776.000

10 Supra X Spoke 15.881.000 4 Jupiter MX ACW 17.368.000 11 Supra X CW 17.058.000 5 Jupiter MX CW 18.213.000 12 Supra X CW Helm in 15. 656.000 6 Jupiter Z CW FI 16.001.000 13 New Supra X STD 16.050.000 7 Jupiter Z FI 15.343.000 14 New Supra Sporty 17.207.000

15 Beat FI Spoke 13.368.000 8 Mio J FI 13.308.000 16 Beat FI CW 14.218.000 9 Mio J CW FI 13.913.000 17 Beat FI Spoerty 14.773.000 10 Mio J CW FI Teen 13.893.000 18 Beat FI Blaster 15.153.000 11 Mio GT 14.193.000 19 Spacy Helm In Inj 14.269.000 12 Xeon & Xeon RC 17.248.000 20 Scoopy Inj 15.479.000 13 Fino Sporty & Fino

Fashion

14.533.000

21 Scoopy FI Blaster 15.859.000 14 Fino Classic 14.563.000 22 Vario CW 15.680.000 15 Fino Premium FI New 15.033.000 23 Vario Techno 16.584.000 16 Xeon & Xeon RC 17.248.000 24 Vario Techno ISS 17.675.000 17 Soul GT & Soul GT

Street

15.468.000

25 Vario Techno ISS Blaster

18.135.000 18 X Ride 15.698.000

26 Verza STD 18.053.000 27 Verza CW 18.903.000

28 Verza CW Blaster 19.183.000 19 New V-xion Kick Starter 24.002.000 29 Tiger CW 27.308.000 20 V-Xion 22.868.000 30 Mega Pro Spoke 19.965.000 21 Byson 21.877.000 31 Mega Pro CW 21.273.000

32 All New Mega Pro FI 21.466.000

33 CB150R 24.341.000 22 Scorpio Z CW 25.870.000 34 CBR 150 43.679.000

35 CBR 150 Repsol 44.429.000 36 CBR 250 Repsol 52.213.000 37 CBR 250ABS 59.310.000 38 CB150R Blaster 24.672.000 39 PCX 150 38.604.000

Berdasarkan tabel 1.4, PT Tunas Dwipa Matra memiliki perbandingan harga jual sepeda motor Honda dengan pesaingnya yaitu Yamaha. Dan dapat dilihat bahwa Honda memiliki harga jual sepeda motor dalam kategori motor bebek, matic, atupun motor sport yang lebih rendah dibandingkan dengan harga jual sepeda motor Yamaha. PT Tunas Dwipa Mtra memiliki harga yang paling rendah yaitu Rp. 12.571.000 dan PT Mandala Finance memliki harga yang paling rendah yaitu Rp. 12.935.000.

3. Kebijakan Promosi

Ada dua faktor yang mempengaruhi pemasaran yaitu faktor dari dalam (intern) dan faktor dari luar (ekstern). Faktor dari dalam meliputi bauran promosi dan faktor yang berasal dari luar perusahaan adalah selera konsumen, budaya sosial, perekonomian, dan pendapatan masyarakat. Kegiatan promosi merupakann kegiatan mengenal produk, meyakinkan konsumen, mengajak dan mempengaruhi konsumen untuk dapat tertarik pada produk yang perusahaan tawarkan, dan memberikan manfaat produk terhadap konsumen dengan mengharapkan agar konsumen memiliki keinginan untuk membeli produk tersebut. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Tunas Dwipa Matra dalam memasarkan produknya yaitu:

a. Iklan

Promosi yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra melalui iklan berupa brosur, pemasangan banner dan membuka stan di pusat-pusat perbelanjaan.

b. Promosi Penjualan

PT Tunas Dwipa Matra memberikan potongan harga kepada konsumen yang melakukan transaksi secara tunai maupun kredit dan memberikan hadiah berupa jaket dan helmet.

c. Publisitas

Bentuk publisitas yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra adalah mengadakan kerjasama dengan pihak-pihak yang menjadi sponsor, seminar, dan pemberitaan.

d. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Bertujuan untuk mencari konsumen baru yang dilakukan oleh para tenaga penjual. Tenaga penjual mempunyai peranan yang sangat penting yang tidak dapat digantikan oleh cara penjualan yang lainnya, karena tenaga penjual merupakan sarana komunikasi langsung terhadap konsumen tidak seperti periklanan dan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat tidak pribadi. Menggunakan tenaga penjual merupakan cara yang efektif untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menaikkan volume penjualan agar dapat menghasilkan laba. PT Tunas Dwipa Matra dalam bidang personal selling belum melaksanakan kegiatannya dengan baik dikarenakan tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra masih sedikit jumlah tenaga penjual. Hal ini dapat menyebabkan kurang meningkatnya volume penjualan disetiap bulannya.

4. Kebijakan Saluran Distribusi

Perusahaan memerlukan saluran distribusi untuk mendistribusikan produk yang dijual hingga sampai ke konsumen. Pendistribusian sepeda motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra menggunakan saluran distribusi langsung dan tidak langsung, yaitu seperti terlihat pada gambar 1 dibawah ini:

Gambar 1. Saluran Distribusi Langsung Dan Tidak Langsung

Sumber: PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan gambar 1, PT Tunas Dwipa Matra mempunyai dua saluran distribusi yaitu distribusi langsung dan distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung adalah saluran yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen secara langsung. Sedangkan, distribusi tidak langsung adalah menyalurkan barang dan jasa dengan menggunakan perantara penjualan untuk sampai kepada konsumen.

5. Kebijakan SDM (People)

Sumber daya manusia didalam perusahaan memegang peranan penting untuk menjalankan tugas dan pekerjaan demi berlangsungnya hidup suatu perusahaan. Karyawan yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra pada bagian showroom berjumlah 24 orang karyawan. PT Tunas Dwipa Matra melakukan kegiatan training kepada seluruh karyawan untuk meningkatkan kinerja para karyawan.

PT Astra Honda Motor

PT Tunas Dwipa Matra

Dealer-Dealer Kecil

6. Kebijakan Wujud Fisik (Physical Evidence)

Wujud fisik perusahaan merupakan peranan penting bila suatu transaksi pembelian dilaksanakan dilokasi perusahaan. Dengan melihat wujud fisik para konsumen akan tertarik dengan penampilan perusahaan yang dilengkapi oleh fasilitas antara lain: AC, toilet yang bersih, wi-fi, dan snack untuk konsumen yang akan melakukan transaksi pembelian.

7. Kebijakan Proses (Proces)

Proses merupakan kombinasi dari seluruh kegiatan yang umumnya terdiri dari prosedur, aktivitas, dan mekanisme sebuah perusahaan yang akan disampaikan kepada konsumen atau pelanggan.

Pada penelitian ini penulis menggunakan Bauran Pemasaran yang terdiri dari 7P, yaitu Product, Price, Promotion, Place, People, Physical Evidence, dan Proces. Akan tetapi peneliti lebih memfokuskan tentang vaiabel personal selling yang ada pada kebijakan promosi. Karena personal selling bertujuan untuk mencari konsumen baru yang dilakukan oleh para tenaga penjual. Tenaga penjual merupakan cara yang efektif untuk mencapai tujuan pemasaran. Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis tertarik untuk memilih judul “PERANAN TENAGA PENJUAL DALAM

MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA

1.2Permasalahan

Masalah yang dihadapi oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah tidak tercapainya target penjualan sepeda motor Honda disetiap bulannya (Tabel 1.2) yang ditentukan oleh perusahaan, hal ini dikarenakan tenaga penjual belum mampu mencapai target 50 unit sepeda motor Honda per sales. Maka, permasalahan yang dapat diambil adalah: “Apakah tenaga penjual sudah melakukan langkah-langkah penjualan didalam melaksanakan penjualan sepeda motor Honda pada PT Tunas Dwipa Matra?”

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan dalam laporan ini adalah untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah peranan tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor pada PT Tunas Dwipa Matra.

1.4Manfaat Penelitian

1. Bagi PT Tunas Dwipa Matra penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam memotivasi para mitra usaha untuk bekerjasama dan meningkatkan perusahaan.

2. Bagi penulis sebagai laporan akhir perkuliahan dan pengembangan serta pengetahuan yang diperoleh selama perkuliahan, khususnya yang berhubungan dengan peranan tenaga penjual.

II. LANDASAN TEORI

2.1 Arti dan Pentingnya Pemasaran

Kotler dan Amstrong (2008 : 7)

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran peroduksi yang bernilai satu sama lain.

Pemasaran memegang peranan penting dalam kehidupan sosial ekonomi bagi perusahaan dalam mencapai tujuan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan tersebut. Kegiatan pemasaran adalah kegiatan yang bersifat aktual, karena berhubungan dengan kehidupan sehari-hari, baik manusia secara individual, kelompok maupun masyarakat secara keseluruhan.

Kegiatan perusahaan dilakukan perusahaan dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan menghasilkan keuntungan. Oleh karena itu pemasaran menjadi faktor yang sangat penting dalam perusahaan, karena tidak perusahaan yang semakin tidak mampu menjual atau memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan. Persaingan yang semakin tajam mengakibatkan terjadinya perubahan dari pasar penjual menjadi pasar pembeli. Kekuatan pasar berada ditangan pembeli, sehingga perusahaan harus merubah orientasinya dari orientasi produksi menjadi orientasi

pengkonsumsi (pasar). Pemasaran dewasa ini lebih menekankan pada pentingnya pemuasan pengkonsumsi dengan melihat peluang-peluang pasar dan mencari kebutuhan pelanggan berpotensi yang belum terpenuhi.

Stanton (Marius P. Angipora, 2002 : 4)

Pemasaran adalah sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberikan harga, mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.

Dari pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa dasarnya pemasaran mencakup semua kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk terselenggaranya proses penyampaian barang atau jasa untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.

2.2Bauran Pemasaran

Unsur-unsur yang ada didalam pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan dengan baik dan tepat. Hal ini dimaksudkan agar pelaksanaan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dapat berjalan dengan efektif. Unsur-unsur pemasaran itu disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix).

Kotler dan Keller (2009 : 65)

Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran baik itu prooduk, harga, promosi, distribusi yang dipadukan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

Bauran pemasaran adalah campuran dari variable pemasaran yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni: produk, struktur harga, keinginan promosi, dan saluran distribusi.

Variabel-variabel pemasaran tersebut meliputi produk, harga, promosi, saluran distribusi, people, physical evidence, dan proses. Perusahaan tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai macam elemennya.

1. Produk

Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar. Semua unsur dari suatu produksi baik atribut fisik maupun sifat-sifat non fisik yang dipandang sebagai alat penting kebutuhan konsumen.

Kotler (2009 : 4)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuasakan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, properti, organisasi, informasi dan ide.

2. Harga

Harga suatu barang dan jasa merupakan faktor penentu bagi permintaan pasar yang dapat mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dan pangsa pasarnya. Selain itu, harga dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Suatu perusahaan menetapkan berbagai macam harga jual. Penetapan harga yang tepat dari satu macam barang dan

jasa akan memberikan keuntungan bagi perusahaan baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek. Bagi pihak konsumen harga yang yang ditetapkan dapat mempermudah dalam memilih alternatif untuk membeli.

Swastha (2008 : 241)

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

3. Promosi

Perusahaan tidak hanya memasarkan produk-produk yang bagus, menetapkan harga yang terjangkau dan membuat produk itu dapat dimiliki oleh konsumen. Perusahaan juga harus memiliki sistem berkomunikasi yang baik dan efektif untuk dapat memperkenalkan produknya kepada konsumen. Setiap perusahaan tidak bisa melepaskan diri dari peranan tenaga penjual sebagai pengomunikasi dan pendorong agar konsumen dapat membeli produk-produk yang ditawarkan perusahaan. Kegiatan promosi ini merupakan salah satu unsur penting dalam bauran pemasaran yang bertujuan untuk memperkenalkan atau menyampaikan pesan informasi mengenai suatu produk kepada pembeli yang berpotensi.

Swastha (2008 : 349)

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

4. Saluran Distribusi

Suatu yang dihasilkan oleh perusahaan tidak akan sampai ke konsumen apabila tidak ada suatu jaringan yang menyalurkannya. Pemilihan saluran distribusi yang tepat merupakan hal yang penting untuk mempelancar arus barang dan jasa tersebut. Karena itu, perusahaan harus merencanakan saluran distribusi yang tepat, sehingga perusahaan harus menentukan sebuah segmen pasar yang akan dilayani dan saluran yang terbaik yang perlu digunakan untuk masing-masing segmen tersebut.

Kotler dan Keller (2009 : 106)

Saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

David A. Revzan (Swastha, 2008 : 285)

Saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.

5. People

Suatu perusahaan harus memiliki karyawan yang berkualitas, professional, handal, dan orang-orang yang berpengalaman dalam dunia kerja sehingga memudahkan kegiatan konsumen melakukan transaksi dengan lancar dan baik.

6. Physical Evidence

Suatu perusahaan harus memiliki sarana dan prasarana yang efektif untuk menunjang kinerja penjual. Fasilitas yang dimiliki perusahaan antara lain: ruang tunggu yang nyaman, wi-fi yang disediakan perusahaan, snack bagi konsumen yang akan melakukan transaksi pembelian, toilet yang bersih dan para tenaga penjual yang rapih.

7. Proses

Proses adalah bagaimana perusahaan melakukan seluruh kegiatan yang dilakukan tenaga penjual untuk memperlancar berjalannya suatu transaksi penjualan sepeda motor Honda kepada konsumen yang akan melakukan pembelian.

2.3 Arti Pentingnya Penjualan Perseorangan

Penjualan perseorangan (personal selling) adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih dengan tujuan meningkatkan penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya di tempat pembeli saja, tetapi dapat juga di tempat penjual.

Swastha (2008 : 260)

Penjualan perseorangan (personal selling) adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Penjualan perseorangan merupakan cara yang sangat efektif untuk meyakinkan pembeli, menanamkan pilihan pembeli, dan membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan akan terciptanya suatu penjualan. Menurut Kotler (2009 : 192) menyatakan bahwa penjualan perseorangan mempunyai tiga kualitas, yaitu:

a. Interaksi Pribadi

Penjualan perseorangan menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.

b. Pengembangan

Penjualan perseorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam. c. Respons

Penjualan perorangan membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjualan.

2.4 Proses Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Stanton (2009 : 55) mengelompokkan proses personal selling dalam beberapa tahap yaitu:

1. Persiapan sebelum penjualan (presale preparation)

Perusahaan harus mempersiapkan sales-salesnya hal ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk-produk yang akan dijual oleh perusahaan, pangsa pasar yang tepat, keadaan persaingan, dan prinsip-prinsip tenaga penjual serta pengetahuan-pengetahuan lainnya yang berhubungan dengan penjualan.

2. Pendekatan kepada individu

Sebelum melakukan penjualan, tenaga penjual perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang kebiasaan membeli, selera konsumen, barang-barang yang digunakan, dan reaksi konsumen terhadap produk perusahaan yang akan ditawarkan tenaga penjual. 3. Melakukan penjualan

Perusahaan melakukan penjualan bermula dari usaha untuk memikat perhatian konsumen, lalu diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka yang selanjutnya dan diikuti dengan penjualan barang-barang.

4. Pelayanan setelah penjualan

Kegiatan penjualan tidak hanya saat pemesanan pembelian telah terpenuhi tetapi masih dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan yaitu:

a. Pemberian garansi b. Pemberian jasa reparasi

c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjualan.

Dalam tahap ini penjualan harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli.

2.5Strategi Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

Strategi penjualan yang digunakan dalam personal selling diantaranya sebagai berikut:

Swastha (2008 : 264)

Penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada satu orang calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh tenaga penjual dengan menawarkan barang dagangannya kepada konsumen secara langsung dari rumah ke rumah, misalnya menawarkan alat kebutuhan rumah tangga. 2. Tenaga penjual ke kelompok pembeli

Penjulan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjualan kepada sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu. Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor atau perusahaan, misalnya dengan menawarkan peralatan kantor melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan barang.

3. Tim penjual ke kelompok pembeli

Penjualan langsung yang dlakukan oleh sekelompok penjual kepada sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu. Misalnya produk industri sehingga memerlukan sekelompok orang dengan berbagai keahlian untuk menjelaskannya.

4. Penjualan melalui konferensi

Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan konferensi. Kegiatan ini dilakukan pada saat konferensi, sehingga penjualan produk yang berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah.

5. Penjualan melalui seminar

Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan seminar. Strategi ini dilakukan dengan mengadakan seminar, keinginan masyarakat akan semakin besar, jika dalam seminar tersebut membahas mengenai produk yang akan dijual.

2.6Pemberian Kompensasi Kepada Tenaga Penjual

Penentuan rencana kompensasi bagi para salesman lebih merupakan suatu seni karena apabila produk dan pembelinya berbeda maka rencana kompensasinya juga berbeda. Metode-metode yang dapat digunakan oleh perusahaan yaitu:

Swastha (2008 : 44)

1. Straight Commission

Straight commission atau yang biasa disebut insentif 100% ini merupakan suatu rencana kompensasi yang menggambarkan sejumlah komisi sebagai penghasilan minimum bagi tenaga penjual sesuai dengan variasi volume penjualannya yang biasanya ditentukan melalui persentase harga jual.

2. Straight Salary

Straight salary merupakan sistem pembayaran gaji yang semakin sederhana dan umumnya diwujudkan dalam bentuk sejumlah uang yang dibayarkan secara tetap untuk suatu periode harian, mingguan, atau bulanan.

3. Gaji Plus Komisi

Dalam metode ini tenaga penjual akan memperoleh gaji tetap untuk suatu periode ditambah sejumlah komisi sesuai dengan volume penjualan yang terjual.

4. Gaji Plus Bonus

Bonus dapat diartikan sebagai jumlah pembayaran yang ditentukan berdasarkan protifibilitas perusahaan atau jumlah seluruh penjualan. Jika perusahaan berhasil memperoleh laba besar melebihi apa yang direncanakan maka tenaga penjual akan mendapatkan bonus menurut persentase tertentu disamping memperoleh gaji.

5. Gaji Plus Bonus Plus Komisi

Metode ini merupakan kombinasi antara motode ke tiga dan keempat, jadi selain gaji dan komisi tenaga penjual masih mendapatkan bonus.

2.7Struktur Tenaga Penjual

Penentuan struktur tenaga penjual tergantung pada banyaknya jenis produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Dalam struktur tenaga penjual dapat dibentuk melalui pendekatan yang banyak digunakan oleh perusahaan, yaitu:

1. Tenaga Penjual Berdasarkan Wilayah

Metode ini sangat umum dan terus terang yang digunakan oleh perusahaan untuk menjual produknya. Keuntungan dari struktur ini adalah tanggung jawab tenaga penjual untuk semua kegiatan yang menjual semua produk ke semua konsumen potensial dalam wilayah atau area yang sesuai dengan batasan lokasi. Metode ini digunakan oleh perusahaan baru, pada situasi dimana konsumen cenderung untuk membeli sebuah produk yang terdapat sedikit perbedaan dalam wilayah penyebaran produk.

2. Tenaga Penjual Berdasarkan Produk

Kesadaran akan pentingnya pengetahuan tenaga penjual tentang produk telah mendorong perusahaan menggunakan struktur ini. Struktur tenaga penjual berdasarkan produk sangat diperlukan oleh suatu organisasi apabila produk teknik yang tinggi dan kompleks, dimana pengetahuan masyarakat mengenai spesialis dan teknik penjualan khusus menjadi kelebihan struktur tenaga penjual.

3. Struktur Tenaga Penjual Berdasarkan Pasar

Struktrur tenaga penjual berdasarkan pasar adalah sebuah aktivitas pelengkap untuk konsep marketing. Keunggulan dari struktur ini yaitu setiap tenaga penjual akan mengetahui kebutuhan khusus para konsumennya.

2.8Penarikan dan Pelatihan Tenaga Penjual

Kunci sukses operasional tenaga penjual adalah seleksi tenaga penjual yang efektif. Oleh karena itu proses penarikan tenaga penjual harus dilakukan secara cermat untuk mencegah terjadinya pemborosan biaya karena salah memperkerjakan orang yang tidak tepat. Perusahaan harus mengetahui ciri-ciri apa yang dibutuhkan dalam menyeleksi calon tenaga penjual.

Terdapat lima sikap yang harus dimiliki oleh seorang tenaga penjual yang baik yaitu sikap yang penuh enegi, kepercayaan diri yang besar, kebiasaan kerja yang teratur, punya pandangan bahwa segala penolakan, keberatan atau rintangan merupakan tantangan. Tenaga penjual yang efektif paling tidak mempunyai dua sikap dasar yaitu; (1) empati, kemampuan untuk merasakan yang dirasakan oleh konsumen, (2) dorongan ego, kebutuhan pribadi untuk memotivasi diri agar mampu melaksanakan penjualan. Dengan menggunakan sifat tersebut sebagai sifat kriteria akan memberikan gambaran yang cukup baik bagi perusahaan mengenai prestasi para calon tenaga penjual dimasa yang akan datang.

Setelah proses penarikan tenaga penjual, langkah selanjutnya yang perlu dilakukan oleh perusahaan adalah mengadakan pelatihan bagi mereka yang telah diterima

bekerja. Meskipun biaya yang dikeluarkan tidak sedikit namun pelatihan ini sangat penting untuk menanamkan informasi dan sikap tertentu dalam penjualan serta mengerjakan keterampilan kepada tenaga penjual.

Program pelatihan tenaga penjual mempunyai beberapa tujuan yaitu:

1. Tenaga penjual perlu mengenal perusahaan dan merasa satu dengan perusahaan

2. Tenaga penjual perlu mengenal produk-produk perusahaan

3. Tenaga penjual perlu mengetahui prosedur dan tanggung jawab di lapangan 4. Tenaga penjual perlu mengetahui ciri-ciri konsumen dan pesaing

5. Tenaga penjual perlu mengetahui bagaimana melaksanakan presentasi penjualan yang efektif.

III. METODE PENELITIAN

3.1Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis data kualitatif. Analisis data dilakukan secara deskriptif dengan cara menjelaskan fakta yang ada dilapangan dengan teori yang berhubungan dengan penulisan laporan akhir pada PT Tunas Dwipa Matra tentang peranan tenaga penjual dalam meningkatkan volume penjualan sepeda motor Honda. Dalam analisis ini, penulis menggunakan konsep teori manajemen pemasaran untuk membahas permasalahan yang ada, khususnya yang berhubungan dengan peranan tenaga penjual.

3.2 Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Data sekunder adalah data yang berasal dari laporan, catatan, dokumen dan studi pustaka yang diperoleh dari hasil penelitian sebelumnya dan buku, serta literature yang relevan dalam penelitian yang dapat ditanggung jawabkan baik yang didalam perusahaan maupun diluar perusahaan.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Penulisan melakukan pengambilan data dari berbagai cara, hal ini dilakukan untuk memperoleh data dan fakta yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra, untuk memperoleh data dan fakta yang dibutuhkan penulis adalah:

1. Library Research, diperoleh dengan cara mengumpulkan data dan

mempelajari buku-buku yang terkait dengan laporan ini.

2. Field Research, diperoleh dengan cara berdasarkan keterangan langsung dari perusahaan yang menjadi objek penelitian yaitu:

a. Observasi, yaitu dengan jalan mengadakan Praktek Kerja Lapangan (PKL) dengan peninjauan langsung terhadap kegiatan usaha perusahaan pada devisi teknik dan penjualan.

b. Interview, yaitu mengadakan wawancara tentang hal yang sangat hubungan dengan laporan ini kepada pihak perusahaan.

c. Pencatatan data, yaitu mengumpulkan data yang berhubungan dengan data penulisan laporan ini.

d. Praktek Kerja Lapangan (PKL), yaitu melakukan praktek kerja lapangan pada PT Tunas Dwipa Matra.

3.4Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan pada Praktik Kerja Lapangan (PKL) yang dilaksanakan selama 2 bulan, yang terhitung mulai dari 4 Februari 2014 sampai dengan 3 April 2014 pada PT Tunas Dwipa Matra yang bertempat di JL. Raden Intan No 65 Bandar Lampung.

3.5Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down). Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.

Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Honda tahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus memproduksi piston. Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2001 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.

Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.

Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 4.2 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat. Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 40 juta pada tahun 2013. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN.

Untuk menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.800 showroom penjualan, 3.600 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station), serta 7.550 gerai suku cadang, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia. Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 20.000 orang, ditambah ratusan vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberikan kesempatan kerja kepada sekitar setengah juta orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia.

3.6Visi dan Misi PT Tunas Dwipa Matra

A. Visi PT Tunas Dwipa Matra

Menjadi group dealer otomotif terkemuka di Indonesia melalui pelayanan terbaik bagi pelanggan.

B. Misi PT Tunas Dwipa Matra

1. Memberi pelanggan pengalaman terbaik dalam pembelian dan kepemilikan kendaraan.

2. Tumbuh berkelanjutan dan menguntungkan bagi para pemegang saham melalui operasional yang efisien.

3. Membangun budaya perusahaan yang dapat meningkatkan kreatifitas individu dan kerjasama tim.

4. Menjalin kerjasama yang saling menguntungkan dengan para mitra bisnis. 5. Senantiasa membuat perbedaan yang positif kepada komunitas dan

lingkungan dimanapun Tunas berada.

3.7Bidang Usaha Perusahaan Secara Garis Besar

1. Distributor Sepeda Motor Honda, penjualan sepeda motor Honda secara tunai dan penjualan sepeda motor Honda secara kredit melalui kerja sama dengan pihak leasing

2. Distributor resmi spare part motor Honda 3. Jasa service dan reparasi resmi motor Honda

a. Ganti Oli b. Service Motor c. Body Repair

Struktur menggambarkan hubungan karyawan satu dengan yang lainnya secara keseluruhan, artinya ada penentuan, pengelompokan serta pengaturan dari berbagai macam aktivitas yang dianggap perlu untuk mencapai tujuan. Struktur organisasi yang digunakan oleh PT Tunas Dwipa Matra adalah struktur organisasi fungsional yaitu mengelompokkan fungsi-fungsi yang sama atau kegiatan-kegiatan yang sejenis untuk membentuk suatu tujuan organisasi-organisasi.

3.8 Pengertian Organisasi

Dalam suatu perusahaan organisasi dapat diartikan sebagai perpaduan dari beberapa rangkaian kerja sama untuk mencapai tujuannya, oleh karena itu organisasi yang baik adalah organisasi yang dapat menciptakan sistem kerja sama dalam pencapaian tujuannya.

Pengertian organisasi dalam arti statis adalah setiap gabungan yang bergerak ke arah tujuan secara bersama-sama dengan kata lain dapat diistilahkan sebagai struktur organisasi. Sedangkan organisasi dalam arti dinamis adalah proses penetapan dan pembagian pekerjaan yang akan dilakukan, pembatasan tugas-tugas atau tanggung jawab serta wewenang dan penetapan hubungan antar unsur organisasi sehingga memungkinkan orang dapat bekerjasama dengan seefektif mungkin untuk mencapai tujuan organisasi.

Struktur organisasi sangat penting bagi perusahaan dan sebagai pedoman dalam menjalankan tugas dan tanggung jawab pekerja yang ada sesuai dengan keputusan manajemen. Struktur organisasi juga menggambarkan kepengurusan dan

kepemimpinan dalam suatu perusahaan untuk memperlihatkan aktifitas wewenang yang dijalankan sehingga dapat diketahui departemen mana yang perlu dilakukan penyesuaian agar baik dan lancar sehingga tujuan perusahan dapat tercapai. Struktur organisasi dapat lebih jelas apabila digambarkan dalam suatu bagan stuktur organisasi.

3.8.1 Tugas, Wewenang, dan Tanggung Jawab Pegawai PT Tunas Dwipa

Matra

Seluruh pegawai PT Tunas Dwipa Matra dilengkapi dengan uraian tugas, kewewenangan memutuskan pengeluaran, dan jasa lain. Selain itu pegawai bertanggung jawab kepada kepala bagian, sedangkan kepala bagian bertanggung jawab kepada pemilik perusahaan (owner).

3.8.2 Deskripsi Jabatan

Deskripsi jabatan dari struktur organisasi pada PT Tunas Dwipa Matra dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Direksi

Direksi adalah tingkat manajemen teratas yang terdiri dari presiden direktur, direktur utama, asisten direktur, dan internal control yang bertugas memimpin dan menyelenggarakan koordinasi dalam pelaksanaan tugas karyawan. Direksi juga mempunyai tugas untuk membuat dan melaksanakan program untuk menunjang pencapaian target dari segi penjualan unit, service, ataupun penjualan spare part. Dan melakukan evaluasi hasil kerja sales counter, direct sales, dan group customer tiap minggu.

2. HRD (Human Resource Development)

HRD (Human Resource Development) mempunyai tugas untuk merencanakan dan mengkoordinasi pekerjaan-pekerjaan yang ada dibagian HRD yang meliputi;

a. Rekrutmen dan seleksi karyawan

b. Merencanakan perubahan gaji karyawan

c. Pengangkatan dan pengajuan proposal gaji karyawan d. Pembuatan kontrak kerja karyawan

e. Penempatan dan training karyawan baru

f. Mengawasi pelaksanaan kerja bawahan di departemen HRD g. Penyusunan job desripsi dan struktur organisasi

3. Kasir

a. Membuka kas

b. Menerima uang setoran hasil penjualan sepeda motor

c. Melakukan pembayaran sesuai dengan slip setoran yang telah disahkan oleh pejabat yang berwenang

d. Membukukan pemasukan dan pengeluaran kas ke perusahaan e. Mengelola arsip dan dokumen yang berkaitan dengan kasir f. Bertugas sebagai bendahara perusahaan

4. Sales Operasional

a. Memeriksa stock sepeda motor

b. Mengupdate harga OTR (On The Rode) sepeda motor c. Mengecek perlengkapan-perlengkapan sepeda motor

d. Membuat laporan pengeluaran dan penerimaan sepeda motor e. Mencapai target penjualan sepeda motor baik unit maupun tipe

5. Sales Counter

a. Membentuk kepercayaan pelanggan terhadap performance perusahaan dan kualitas unit sepeda motor yang akan dijual

b. Menebak kebutuhan pelanggan dan membantu memilihkan unit sepeda motor yang sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen

c. Menjawab pertanyaan pelanggan dan melayani complain dari konsumen dengan baik

d. Menginformasikan kualitas unit sepeda motor sampai dengan cara perawatannya kepada pelanggan

6. Kepala Spare Part (Suku Cadang)

a. Memeriksa stock persediaan spare part yang tersedia digudang b. Membuat laporan pemesanan suku cadang kepada suplayer

7. Gudang

a. Membuat laporan barang keluar setiap hari

b. Mengecek penerimaan dan pengeluaran sepeda motor c. Mempersiapkan sepeda motor yang akan dikirim

8. Kepala Mekanik

a. Bertanggung jawab atas hasil kerja mekanik

b. Bertanggung jawab terhadap follow up problem teknik yang timbul c. Membina jajaran stafnya untuk mencapai standar kualifikasi jabatannya

9. Mekanik

a. Bertanggung jawab terhadap problem teknik yang timbul dan mengikuti training yang berkaitan dengan pekerjaannya

b. Bertanggung jawab atas kualitas hasil kerjanya

10.Driver

a. Memeriksa kondisi dan mempersiapkan kendaraan sebelum digunakan b. Menerima informasi dari staf mengenai jadwal kegiatan driver

c. Mengirim sepeda motor konsumen yang sudah dipesan

11.PDI

a. Mengecek kondisi sepeda motor sebelum dikirim kepada konsumen b. Memasang dan memeriksa suku cadang yang dipasang disepeda motor

12.Security

a. Menjaga keamanan didalam perusahaan secara menyeluruh

b. Melaksanakan tugas sesuai dengan penempatan tugas masing-masing c. Memeriksa setiap kendaraan yang keluar masuk perusahaan

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1Hasil Penelitian

Kunci sukses operasional perusahaan adalah rekrutmen / seleksi tenaga penjual yang efektif. Rekrutmen adalah proses menarik, skrining, dan memilih orang yang memenuhi syarat pekerjaan. Oleh karena itu proses penarikan tenaga penjual harus dilakukan secara cermat untuk mencegah terjadinya pemborosan biaya karena salah memperkerjakan orang yang tidak tepat. Perusahaan harus mengetahui ciri-ciri apa yang dibutuhkan dalam menyeleksi calon tenaga penjual, yaitu sikap yang penuh enegi, kepercayaan diri yang besar, kebiasaan kerja yang teratur, punya pandangan bahwa segala penolakan, keberatan atau rintangan merupakan tantangan.

Perekrutan calon karyawan tenaga penjual yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra dilakukan dengan beberapa tahap, yaitu mulai dari tahapan pertama seleksi wawancara awal yag dilakukan oleh divisi Sumber Daya Manusia, yang bertujuan untuk mengenal dan menggali potensi diri calon karyawan khususnya di bidang pemasaran. Tahap seleksi kedua adalah seleksi tes psikotest yang dilakukan oleh divisi Sumber Daya Manusia bertujuan untuk mengukur kompetensi calon karyawan mulai dari empati, ego, dan motivasi diri calon karyawan. Tahap seleksi ketiga adalah seleksi wawancara akhir dengan kepala divisi pemasaran dan kepala cabang PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, yang bertujuan untuk memantapkan pengenalan

potensi diri dan nilai jual calon karyawan kepada perusahaan, visi dan misi calon karyawan di dalam dunia kerja, dan menganalisis feedback yang akan diberikan calon karyawan kepada perusahaan.

Setelah proses penarikan tenaga penjual, langkah selanjutnya yang perlu dilakukan oleh perusahaan adalah mengadakan pelatihan bagi mereka yang telah diterima bekerja. Meskipun biaya yang dikeluarkan tidak sedikit namun pelatihan ini sangat penting untuk menanamkan informasi dan sikap tertentu dalam penjualan serta mengajarkan keterampilan kepada tenaga penjual.

Program pelatihan karyawan yang dilakukan PT Tunas Dwipa Matra untuk membekali dan melatih potensi diri tenaga penjual dalam bidang pemasaran adalah dengan mengadakan masa training bagi tenaga penjual yang baru direkrut, masa training dilakuan secara bervariasi tergantung potensi diri tenaga penjual tersebut dengan batas maksimal waktu training adalah tiga bulan dari masa training awal. Di dalam masa training, tenaga penjual baru dalam pengawasan dan control tenaga penjual senior dan supervisor. Supervisor bertugas memberikan pembekalan kepada tenaga penjual baru dengan cara memberikan breafing tentang materi produk yang dijual, pangsa pasar yang dituju, tips menghadapi konsumen yang memiliki karakter yang berbeda-beda, sehingga tenaga penjual memiliki kemampuan dalam penguasaaan materi produk dan lapangan. Dan pada saat implementasi ke lapangan tenaga penjual baru di dalam control dan pengawasan penuh tenaga penjual senior sampai tenaga penjual baru tersebut bisa dipercaya untuk mandiri.

Di dalam dunia kerja karir merupakan hal terpenting bagi karyawan, karena karir merupakan seluruh kehidupan kerja, dimana setiap jenjang karir yang ditempuh mungkin terdiri dari satu atau beberapa jabatan, yang semakin meningat seiring dengan pengalaman kerja. Jenjang karir yang ada pada PT Tunas Dwipa Matra belum berjalan dengan baik karena banyak tenaga penjual yang mengundurkan diri sebelum pihak perusahaan menilai kompetensi diri tenaga penjual dan merekomendasikan jenjang karir bagi tenaga penjual, dan ada juga tenaga penjual yang dipindahkan dari divisi pemasaran ke divisi lain yang sebenarnya tidak linier dengan start awal karir tenaga penjual.

Tenaga Penjual memegang peranan penting di dalam penjualan, dikarenakan tenga penjual merupakan ujung tombak perusahaan di dalam melakukan penjualan. Penjualan perseorangan (personal selling) adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih dengan tujuan meningkatkan penjualan produk. Dalam personal selling akan terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan personal selling tidak hanya di tempat pembeli saja, tetapi dapat juga di tempat penjual. (Menurut Swastha, 2008 : 260). Penjualan perseorangan merupakan cara yang sangat efektif untuk meyakinkan pembeli, menanamkan pilihan pembeli, dan membujuk atau mempengaruhi pembeli dengan tujuan akan terciptanya suatu penjualan.

Tenaga penjual pada PT Tunas Dwipa Matra memiliki beberapa tahap sebelum melakukan penjualan dan harus melaksanakan tahapnya dengan baik demi

berlangsungnya penjualan yang baik. Menurut Kotler dan Keller (2009:272) langkah-langkah dalam penjualan yaitu sebagai berikut:

4.2 Persiapan

Persiapan pada dasarnya memiliki kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjual sebelum melakukan proses penawaran produk ke konsumen. Hal ini sangat penting untuk dilakukan pada saat menghadapi calon pembeli, tenaga penjual akan memiliki rasa percaya diri karena telah mempunyai persiapan yang matang. Ada beberapa tenaga penjual yang mempunyai tujuan nya yaitu:

1. Memberikan rasa yakin kepada konsumen karena tenaga penjual mengetahui apa yang direncanakan untuk kegiatan penjualan dan bagaimana tenaga penjual akan melakukan penjualan nya.

2. Persiapan tenaga penjual harus berfikir kedepan

Tenaga penjual harus memiliki persiapan sebelum bertemu langsung kepada konsumen, tujuannya agar tenaga penjual dapat mempunyai rasa percaya diri saat berhadapan langsung kepada konsumen. Dan konsumen akan merasa yakin terhadap tenaga penjual.

4.3 Pembukaan

Dalam melaksanakan awal pembukaan pembicaraan, tenaga penjual seharusnya melakukan tindakan sebagai berikut:

1. Tenaga penjual sebaiknya menciptakan kesan yang baik kepada pelanggan dengan memperhatikan sikap konsumen dan melakukan sesuatu yang akan

menciptakan suasana akrab dan nyaman yang membuat pembicaraan dan penjualan menjadi lebih baik.

2. Tenaga penjual saat menjelaskan tentang produk yang akan ditawarkan kepada konsumen, bahasa yang dilakukan tenaga penjual harus santun dan dapat dipahami dan cepat dimengerti oleh konsumen.

3. Tenaga penjual harus memberikan pertanyaan-pertanyaan yang membuat konsumen tidak hanya menjawab “iya” atau “tidak” saja. Jadi, pertanyaan -pertanyaan yang di ajukan tenaga penjual harus membuat konsumen memberikan komentar.

4.4 Persentasi

Dalam melaksanakan suatu presentasi, para tenaga penjual perlu mempersiapkan diri dengan beberapa tindakan sebagai berikut:

1. Para tenaga penjual harus berfikir dan berbicara manfaat

Manfaat merupakan hasil yang diinginkan oleh konsumen. Tenaga penjual harus mampu menjelaskan manfaat yang akan didapat konsumen karena membeli produk berdasarkan apa yang didapat dari produk tersebut. Manfaat bukan seperti hal-hal berikut ini:

a. Harga yang ditawarkan produk b. Cara pengemasan produk

Daya tarik tenaga penjual tergantung pada sejauh mana para tenaga penjual mampu memuaskan kebutuhan konsumen nya.

Dalam memanfaatkan referensi pihak ketiga, para tenaga penjual harus meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, berdasarkan pengalaman konsumen lain dan manfaat yang diperoleh oleh konsumen tersebut setelah menggunakan produk yang ditawarkan oleh tenaga penjual. 3. Tenaga penjual harus menjelaskan apa yang akan dikatakan konsumen lain

tentang pengalaman mereka terhadap produk yang akan mereka gunakan

4.5Mengatasi Keberatan atau Keluhan Pelanggan

Dalam melaksanakan atau mengatasi keberatan pelanggan terhadap produknya, tenaga penjual sebaiknya melakukan tindakan sebagai berikut:

1) Tenaga penjual sebaiknya mengembalikan tindakan untuk menghilangkan emosi yang dialami oleh konsumen. Cara yang dapat dilakukan adalah mendengarkan keberatan tersebut dan memberikan jawaban yang memuaskan sehingga konsumen tersebut menjadi tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan oleh tenaga penjual.

2) Tenaga penjual harus mempersiapkan diri menghadapi konsumen, biasanya pada saat menyampaikan keluhan tersebut kepada tenaga penjual. Keluhan itu seharusnya didengarkan dengan baik karena hal tersebut merupakan bentuk kepedulian konsumen yang perlu diperhatikan dengan baik oleh tenaga penjual.

4.6 Menutup Pembicaraan

Apabila pembicaraan tentang penawaran produk telah berakhir maka, tenaga penjual harus menutup pembicaraan tersebut, hal-hal yang harus dilakukan tenaga penjual yaitu sebagai berikut:

1. Tenaga penjual harus mengetahui apakah penutup pembicaraan.

Penutupan pembicaraan adalah pencapaian dari sasaran tenaga penjual terhadap konsumen. Dalam situasi penjualan terdapat indikasi pokok yang mengisyaratkan bahwa konsumen telah memutuskan untuk membeli yaitu sebagai berikut:

a. Bila konsumen mengatakan bahwa dia akan membeli produk yang ditawarkan.

b. Apabila konsumen mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang mengajukan keinginan untuk membeli produk yang ditawarkan.

c. Bila konsumen menyebutkan produk yang ditawarkan serta pengguanaannya dapat mengatasi masalah yang dihadapi oleh konsumen. Bila konsumen tersebut menginginkan peragaan terhadap produk yang ditawarkan tenaga penjual terhadap dirinya.

2. Tenaga penjual harus mengetahui saat yang tepat dalam menutup pembicaraan.

Tenaga penjual harus menutup pembicaraan pada saat konsumen memperlihatkan sikap setuju terhadap produk yang ditawarkan. Adapun sikap-sikap itu sebagai berikut:

b. Pengalaman konsumen lain terhadap produk yang ditawarkan. c. Cara pembayaran produk tersebut.

d. Masa garansi produk tersebut. e. Nada suara dan sikap ragu.

f. Memanggil orang lain agar memberikan pendapat atas produk yang ditawarkan kepadanya.

3. Tenaga penjual harus mengetahui bagaimana menutup pembicaraan.

Pada saat menutup pembicaraan, tenaga penjual harus dapat memusatkan perhatiannya kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan pelanggan bukan pada produk, dan yang penting tenaga penjual harus menutup pembicaraan dengan jelas dan meyakinkan.

4. Setelah menutup pembicaraan.

Pembicaraan ditutup apabila sasaran pembicaraan penjualan telah tercapai. Apabila tenaga penjual tidak dapat melakukannya, maka tenaga penjual harus mengusulkan agar dapat bertemu kembali dilain kesempatan, dan tenaga penjual harus dapat meyakinkan konsumen untuk pertemuan berikutnya akan memberikan manfaat bagi dirinya sehingga akan tercipta transaksi bisnis yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.

Untuk melihat bagaimana peranan tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra dalam melakukan penjualan dapat dilihat pada tabel 4.1.

Tabel 4.1 Langkah-langkah Tenaga Penjual PT Tunas Dwipa Matra Dalam Melakukan Penjualan

No Teori Pelaksanaan Komentar

1 Persiapan:

a. Memberikan rasa yakin kepada konsumen.

b. Persiapan tenaga penjual sebelum berhadapan langsung kepada konsumen.

a. PT Tunas Dwipa Matra memiliki tenaga penjual yang dapat meyakinkan konsumen.

b. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra harus mempunyai rasa percaya diri saat

berhadapan langsung ke konsumen.

Baik, karena tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra sudah menguasai tahapan dalam persiapan.

2 Pembukaan:

a. Menciptakan kesan baik.

b. Menarik perhatian pelanggan.

c. Mencari tahu yang menjadi kebutuhan konsumen.

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra dapat menciptakan kesan pertama yang baik.

b. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra dapat melakukan tindakan yang membuat konsumen tertarik. c. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

Baik, karena tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra sudah menguasai tahapan dalam pembukaan.

No Teori Pelaksanaan Komentar

3 Presentasi:

a. Berbicara manfaat dari produk.

b. Memanfaatkan referensi pihak ketiga (konsumen lain).

c. Menjelaskan

pengalaman konsumen lain.

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra dapat mengetahui kelebihan dan manfaat produk yang dijualnya. b. Tenaga penjual PT

Tunas Dwipa Matra dapat memanfaatkan pendapat konsumen lain.

c. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produk untuk meyakinkan konsumen baru. Cukup baik dikarenakan tenaga penjual belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produk untuk meyakinkan konsumen baru.

4 Mengatasi Keberatan atau Keluhan Pelanggan:

a. Mempersiapkan diri menghadapi emosi konsumen.

b. Mengambil tindakan untuk mengatasi emosi konsumen.

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat mengatasi emosi konsumen. b. Tenaga penjual PT

Tunas Dwipa Matra belum mendengarkan dengan baik apa yang menjadi keberatan dan keluhan konsumen. Belum baik, dikarenakan tenaga penjual belum dapat mengatasi emosi konsumen dan belum dapat mendengarkan keberatan atau keluhan konsumen.

No Teori Pelaksanaan Komentar

5 Menutup Pembicaraan: a. Keputusan konsumen

untuk membeli produk.

b. Mengetahui saat yang tepat untuk menutup pembicaraan.

c. Mengetahui bagaimana menutup pembicaraan.

d. Setelah menutup pembicaraan.

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra mengetahui apakah konsumen memutuskan untuk membeli produk atau tidak.

b. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat

menentukan saat yang tepat dalam menutup pembicaraan.

c. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra sudah dapat menutup pembicaraan dengan jelas dan meyakinkan konsumen.

d. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra mengetahui apa yang harus dilakukan setelah menutup pembicaraan dan mengusulkan agar dapat bertemu kembali dilain kesempatan. Cukup baik, dikarenakan tenaga penjual belum dapat menentukan saat yang tepat dalam menutup

pembicaraan.

Sumber: Hasil Penelitian Yang Dilaksanakan di PT Tunas Dwipa Matra Bandar Lampung, 2014

Berdasarkan tabel 4.1, dapat dilihat bahwa tenaga penjual yang dimiliki PT Tunas Dwipa Matra belum sepenuhnya menguasai dengan baik langkah-langkah dalam melakukan presentasi, mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan dan langkah menutup pembicaraan terhadap konsumen. Hal ini menyebabkan target penjualan

yang dibebankan kepada tenaga penjual tidak tercapai dikarenakan tidak dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang mereka tawarkan sehingga berdampak pada laba yang diperoleh perusahaan.

Di dalam penelitian ini didapatkan kelemahan-kelemahan pada pelaksanaan penjualan yang di lakukan tenaga penjual yang ada PT Tunas Dwipa Matra. Pada pelaksanaan presentasi yang dilakukan tenaga penjual, tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produknya untuk meyakinkan konsumen baru. Untuk mengatasi permasalahan tersebut seharusnya PT Tunas Dwipa Matra lebih memperhatikan faktor empathy atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya, karena apabila empathy atau perhatian dari perusahaan kepada konsumen tidak terbentuk maka perusahaan tidak mengetahui dan memahami perasaaan konsumen lama tentang puas dan tidak puasnya konsumen setelah memakai produknya. Karena apabila konsumen lama puas akan produk dari PT Tunas Dwipa Matra maka konsumen lama akan merekomendasikan produk tersebut kepada kerabat dan keluarga konsumen untuk membeli produk pada PT Tunas Dwipa Matra, dan konsumen lama akan memberikan loyalitas kepada PT Tunas Dwipa Matra, sehingga memudahkan tenaga penjual dalam melakukan penjualan dan pengenalan produk kepada calon konsumen baru.

Tenaga penjual juga belum mampu mengatasi emosi konsumen dan belum mendengarkan dengan baik tentang keluhan konsumen yang melakukan komlpain atas pelayanan yang diberikan. Tenaga penjual dirasa belum kompeten dan professional dalam memberikan pelayanan, tenaga penjual harus dilatih untuk

menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan konsumen, sehingga konsumen dapat menerima penjelasan yang telah diberikan oleh tenaga penjual.

Tenaga penjual juga belum mengetahui apakah konsumen memutuskan untuk membeli produk atau tidak dan belum mampu meyakinkan konsumen untuk mengambil keputusan. Dalam hal ini tenaga penjual belum memiliki kemampuan untuk meyakinkan konsumen untuk mengambil keputusan dalam pembelian seharusnya tenaga penjual dilatih untuk mampu menguasai dan mengatur serta meyakinkan calon konsumen atas kelebihan-kelebihan yang dimiliki produknya, tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara lebih terperinci sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik maka, konsumen akan yakin kepada perusahaan dan mengambil keputusan dalam membeli produk tersebut.

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1Kesimpulan

Dari uraian yang telah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa peranan tenaga penjual yang dimiliki oleh PT Tunas Dwipa Matra belum sepenuhnya baik dalam melakukan tahap-tahap penjualan, hal ini disebabkan oleh hal-hal sebagai berikut:

a. Tenaga penjual dalam melakukan tahap persiapan sudah dalam kategori baik, dikarenakan PT Tunas Dwipa Matra memiliki tenaga penjual yang dapat meyakinkan konsumen dan mempunyai rasa percaya diri saat berhadapan langsung kepada konsumen.

b. Tenaga penjual dalam melakukan tahap pembukaan sudah dalam kategori baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra dapat menciptakan kesan pertama yang baik, tenaga penjual dapat melakukan tindakan yang membuat konsumen tertarik, dan tenaga penjual mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

c. Tenaga penjual dalam melakukan tahap presetasi belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produk untuk meyakinkan konsumen baru.

d. Tenaga penjual dalam melakukan tahap mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas

Dwipa Matra belum dapat mengatasi emosi konsumen dan belum dapat mendengarkan keberatan atau keluhan konsumen.

e. Tenaga penjual dalam melakukan tahap menutup pembicaraan belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menentukan saat yang tepat dalam menutup pembicaraan.

5.2 Saran

Saran yang dapat diberikan penulis untuk PT Tunas Dwipa Matra, yaitu:

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra yang sudah menguasai tahap-tahap pejualan agar dapat tetap mempertahankan kinerjanya.

b. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra pada tahap presentasi, tenaga penual lebih memperhatikan faktor empathy atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya, karena apabila empathy atau perhatian dari perusahaan kepada konsumen tidak terbentuk maka perusahaan tidak mengetahui dan memahami perasaaan konsumen lama tentang puas dan tidak puasnya konsumen setelah memakai produknya.

c. Sebaiknya tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra pada tahap mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan, tenaga penjual harus dilatih untuk menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan konsumen, sehingga konsumen dapat menerima penjelasn yang telah diberikan oleh tenaga penjual.

d. Sebaiknya tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra pada tahap menutup pembicaraan, tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara

lebih terperinci sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik konsumen akan yakin kepada perusahaan dan mengambil keputusan dalam membeli produk tersebut.

Kotler. Philip dan Amstrong. Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jilid 2).

Erlangga : Jakarta.

Kotler. Philip dan Amstrong. Gary. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran (Edisi 9 Jilid 1).

Indeks Kelompok Gramedia : Jakarta.

Kotler. Philip dan Keller. Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 1).

Erlangga : Jakarta.

Kotler. Philip dan Keller. Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 2).

Erlangga : Jakarta.

Swastha DH. Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern.

Liberty Yogyakarta : Yogyakarta.

yang dibebankan kepada tenaga penjual tidak tercapai dikarenakan tidak dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang mereka tawarkan sehingga berdampak pada laba yang diperoleh perusahaan.

Di dalam penelitian ini didapatkan kelemahan-kelemahan pada pelaksanaan penjualan yang di lakukan tenaga penjual yang ada PT Tunas Dwipa Matra. Pada pelaksanaan presentasi yang dilakukan tenaga penjual, tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produknya untuk meyakinkan konsumen baru. Untuk mengatasi permasalahan tersebut seharusnya PT Tunas Dwipa Matra lebih memperhatikan faktor empathy atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya, karena apabila empathy atau perhatian dari perusahaan kepada konsumen tidak terbentuk maka perusahaan tidak mengetahui dan memahami perasaaan konsumen lama tentang puas dan tidak puasnya konsumen setelah memakai produknya. Karena apabila konsumen lama puas akan produk dari PT Tunas Dwipa Matra maka konsumen lama akan merekomendasikan produk tersebut kepada kerabat dan keluarga konsumen untuk membeli produk pada PT Tunas Dwipa Matra, dan konsumen lama akan memberikan loyalitas kepada PT Tunas Dwipa Matra, sehingga memudahkan tenaga penjual dalam melakukan penjualan dan pengenalan produk kepada calon konsumen baru.

Tenaga penjual juga belum mampu mengatasi emosi konsumen dan belum mendengarkan dengan baik tentang keluhan konsumen yang melakukan komlpain atas pelayanan yang diberikan. Tenaga penjual dirasa belum kompeten dan professional dalam memberikan pelayanan, tenaga penjual harus dilatih untuk

menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan konsumen, sehingga konsumen dapat menerima penjelasan yang telah diberikan oleh tenaga penjual.

Tenaga penjual juga belum mengetahui apakah konsumen memutuskan untuk membeli produk atau tidak dan belum mampu meyakinkan konsumen untuk mengambil keputusan. Dalam hal ini tenaga penjual belum memiliki kemampuan untuk meyakinkan konsumen untuk mengambil keputusan dalam pembelian seharusnya tenaga penjual dilatih untuk mampu menguasai dan mengatur serta meyakinkan calon konsumen atas kelebihan-kelebihan yang dimiliki produknya, tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara lebih terperinci sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik maka, konsumen akan yakin kepada perusahaan dan mengambil keputusan dalam membeli produk tersebut.

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1Kesimpulan

Dari uraian yang telah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa peranan tenaga penjual yang dimiliki oleh PT Tunas Dwipa Matra belum sepenuhnya baik dalam melakukan tahap-tahap penjualan, hal ini disebabkan oleh hal-hal sebagai berikut:

a. Tenaga penjual dalam melakukan tahap persiapan sudah dalam kategori baik, dikarenakan PT Tunas Dwipa Matra memiliki tenaga penjual yang dapat meyakinkan konsumen dan mempunyai rasa percaya diri saat berhadapan langsung kepada konsumen.

b. Tenaga penjual dalam melakukan tahap pembukaan sudah dalam kategori baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra dapat menciptakan kesan pertama yang baik, tenaga penjual dapat melakukan tindakan yang membuat konsumen tertarik, dan tenaga penjual mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen.

c. Tenaga penjual dalam melakukan tahap presetasi belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menjelaskan pengalaman konsumen yang sudah menggunakan produk untuk meyakinkan konsumen baru.

d. Tenaga penjual dalam melakukan tahap mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas

Dwipa Matra belum dapat mengatasi emosi konsumen dan belum dapat mendengarkan keberatan atau keluhan konsumen.

e. Tenaga penjual dalam melakukan tahap menutup pembicaraan belum sepenuhnya baik, dikarenakan tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra belum dapat menentukan saat yang tepat dalam menutup pembicaraan.

5.2 Saran

Saran yang dapat diberikan penulis untuk PT Tunas Dwipa Matra, yaitu:

a. Tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra yang sudah menguasai tahap-tahap pejualan agar dapat tetap mempertahankan kinerjanya.

b. Sebaiknya PT Tunas Dwipa Matra pada tahap presentasi, tenaga penual lebih memperhatikan faktor empathy atau perhatian terhadap konsumen yang telah menggunakan produknya, karena apabila empathy atau perhatian dari perusahaan kepada konsumen tidak terbentuk maka perusahaan tidak mengetahui dan memahami perasaaan konsumen lama tentang puas dan tidak puasnya konsumen setelah memakai produknya.

c. Sebaiknya tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra pada tahap mengatasi keberatan atau keluhan pelanggan, tenaga penjual harus dilatih untuk menghadapi konsumen yang memiliki watak dan sifat tempramen yang tinggi, sehingga tenaga penjual dapat memberikan penjelasan dengan baik tentang penyebab kendala keluhan-keluhan konsumen, sehingga konsumen dapat menerima penjelasn yang telah diberikan oleh tenaga penjual.

d. Sebaiknya tenaga penjual PT Tunas Dwipa Matra pada tahap menutup pembicaraan, tenaga penjual harus menguasai teori tentang produknya secara

lebih terperinci sehingga dapat menjelaskan dan menyampaikannya dengan baik kepada calon konsumen, dan apabila konsumen sudah mendapatkan penjelasan secara terperinci dengan baik konsumen akan yakin kepada perusahaan dan mengambil keputusan dalam membeli produk tersebut.

Kotler. Philip dan Amstrong. Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jilid 2).

Erlangga : Jakarta.

Kotler. Philip dan Amstrong. Gary. 2008. Dasar-Dasar Pemasaran (Edisi 9 Jilid 1).

Indeks Kelompok Gramedia : Jakarta.

Kotler. Philip dan Keller. Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 1).

Erlangga : Jakarta.

Kotler. Philip dan Keller. Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran (Edisi 13 Jilid 2).

Erlangga : Jakarta.

Swastha DH. Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern.

Liberty Yogyakarta : Yogyakarta.