Penjualan perseorangan merupakan cara yang sangat efektif untuk meyakinkan pembeli, menanamkan pilihan pembeli, dan membujuk atau mempengaruhi pembeli
dengan tujuan akan terciptanya suatu penjualan. Menurut Kotler 2009 : 192 menyatakan bahwa penjualan perseorangan mempunyai tiga kualitas, yaitu:
a. Interaksi Pribadi
Penjualan perseorangan menciptakan episode segera dan interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain.
b. Pengembangan
Penjualan perseorangan juga memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, mulai dari masalah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi yang dalam.
c. Respons
Penjualan perorangan membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjualan.
2.4 Proses Penjualan Perseorangan Personal Selling
Stanton 2009 : 55 mengelompokkan proses personal selling dalam beberapa tahap yaitu:
1. Persiapan sebelum penjualan presale preparation
Perusahaan harus mempersiapkan sales-salesnya hal ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk-produk yang
akan dijual oleh perusahaan, pangsa pasar yang tepat, keadaan persaingan, dan prinsip-prinsip tenaga penjual serta pengetahuan-pengetahuan lainnya yang
berhubungan dengan penjualan.
2. Pendekatan kepada individu
Sebelum melakukan penjualan, tenaga penjual perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang kebiasaan
membeli, selera konsumen, barang-barang yang digunakan, dan reaksi konsumen terhadap produk perusahaan yang akan ditawarkan tenaga penjual.
3. Melakukan penjualan
Perusahaan melakukan penjualan bermula dari usaha untuk memikat perhatian konsumen, lalu diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka yang
selanjutnya dan diikuti dengan penjualan barang-barang. 4.
Pelayanan setelah penjualan Kegiatan penjualan tidak hanya saat pemesanan pembelian telah terpenuhi
tetapi masih dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan yaitu:
a. Pemberian garansi
b. Pemberian jasa reparasi
c. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjualan.
Dalam tahap ini penjualan harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli.
2.5 Strategi Penjualan Perseorangan Personal Selling
Strategi penjualan yang digunakan dalam personal selling diantaranya sebagai berikut:
Swastha 2008 : 264 1.
Tenaga penjual ke pembeli
Penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada satu orang calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh tenaga penjual
dengan menawarkan barang dagangannya kepada konsumen secara langsung dari rumah ke rumah, misalnya menawarkan alat kebutuhan rumah tangga.
2. Tenaga penjual ke kelompok pembeli
Penjulan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjualan kepada sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu.
Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor atau perusahaan, misalnya dengan menawarkan peralatan kantor melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan
barang. 3.
Tim penjual ke kelompok pembeli Penjualan langsung yang dlakukan oleh sekelompok penjual kepada
sekelompok calon konsumen yang terhimpun di suatu tempat tertentu. Misalnya produk industri sehingga memerlukan sekelompok orang dengan
berbagai keahlian untuk menjelaskannya. 4.
Penjualan melalui konferensi Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan
konferensi. Kegiatan ini dilakukan pada saat konferensi, sehingga penjualan produk yang berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah.
5. Penjualan melalui seminar
Penjualan langsung yang dilakukan dengan memanfaatkan penyelenggaraan seminar. Strategi ini dilakukan dengan mengadakan seminar, keinginan
masyarakat akan semakin besar, jika dalam seminar tersebut membahas mengenai produk yang akan dijual.
2.6 Pemberian Kompensasi Kepada Tenaga Penjual
