Pengaruh Penjualan Secara Kredit Terhadap Penjualan Sepeda Motor Honda Pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane

SKRIPSI

PENGARUH PENJUALAN KREDIT TERHADAP PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA

PT. CAPELLA DINAMIK NUSANTARA KUTACANE

OLEH

KARIANTO SITEPU 080502058

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2014

ABSTRAK

PENGARUH PENJUALAN SECARA KREDIT TERHADAP PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT. CAPELLA DINAMIK

NUSANTARA KUTACANE

Tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui dan menganalisa apakah penjualan secara kredit berpengaruh terhadap penjualan sepeda motor Honda pada PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

Jenis penelitian ini adalah penelitian asosiatif kausal adalah penelitian yang bertujuan untuk menganalisis hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Pengumpulan data diperoleh melalui kuesioner yang disebar kepada konsumen yang pernah melakukan pembelian secara kredit pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear sederhana. Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan software

SPSS versi 19 for windows.

Hasil penelitian yang diperoleh menunjukkan bahwa penjualan secara kredit berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Koefisien determinansi menunjukkan nilai adjusted R squere adalah 0,287 artinya kemampuan variabel penjualan secara kredit dalam menjelaskan variabel Penjualan sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara adalah 28,7 % dan sisanya 71,3 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini

ABSTRACT

THE EFFECT OF CREDIT SALES TO THE SALES OF HONDA MOTORCYCLES IN PT. CAPELLA

DINAMIK NUSANTARA KUTACANE

The purpose of this research is to know and analyze whether credit sales affect the sales of Honda motorcycles at PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

This research is causal is associative research study aimed to analyze the relationship between one variable with another variable or how a variable affects the other variable. The collection of data obtained through questionnaires distributed to consumers who've made a purchase on credit at PT. Capella Dynamik Nusantara Kutacane. Data analysis methods used are simple linear regression analysis. Processing of the data in this study using SPSS software version 19 for windows.

The results obtained indicate that the credit sales and a significant positive effect on sales of PT. Capella Dinamic Kutacane. Determinansi coefficient shows the value of the adjusted R squere is 0.287 means the ability of credit sales variables in explaining variable Honda motorcycle sales at PT. Capella Dinamic Nusantara Kutacane is 28.7% and the remaining 71.3% is influenced by other variables not examined in this study Keywords: Credit Sales, Sales.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur peneliti panjatkan atas ke Hadirat Tuhan Yang Maha Pengasih, yang telah melimpahkan rahmat_Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Penjualan Secara Kredit Terhadap Penjualan Sepeda Motor Honda Pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane”.

Peneliti mengucapkan terima kasih kepada kedua orangtua, Bapak dan Mamak, A. Sitepu dan K Br Sitorus. Orangtua yang sangat saya cintai, yang telah membesarkan, mendidik, memberikan perhatian, doa, dukungan, cinta dan kasih sayang kepada peneliti.

Peneliti menyadari penyusunan skripsi ini dapat selesai dengan bantuan, bimbingan, petunjuk, saran serta motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu, peneliti ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan skripsi ini khususnya kepada :

1. Bapak Prof. Azhar Maksum, SE., M.Ec., Ak., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia SE., ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dra. Mulykata Sebayang M.Si., selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan memberikan banyak masukan dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

6. Ibu Yasmin Chairunissa SP, MBA., selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah meluangkan waktu dan memberikan banyak masukan dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu pengetahuan dan bimbingan kepada penulis selama menduduki bangku perkuliahan serta menyelesaikan skripsi ini.

8. Kepada abang, kakak dan adik serta sanak keluarga yang ikut memotivasi dan mendoakan peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.

9. Kepada teman-teman Manajemen 2008, Paido Sihombing, Jonatan Tampubolon, Romeo, Syaiful, M Dwi, Arga, Martin yang selalu memberikan dukungan dan motivasi pada peneliti.

Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu peneliti dengan segala ketulusan dan kerendahan hati mengharapkan kritik dan saran untuk skripsi yang lebih baik.

Medan, Juni 2014 Peneliti

Karianto Sitepu 080502058

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 6

2.1 Kredit ... 6

2.1.1 Unsur-unsur kredit ... 7

2.2 Konsep Penjualan ... 8

2.2.1 Jenis-jenis penjualan ... 10

2.2.2 Fungsi-fungsi yang terkait dalam penjualan ... 10

2.2.3 Manajemen penjualan ... 11

2.3 Penjualan kredit ... 12

2.4 Penjualan ... 17

2.5 Penelitian Terdahulu ... 21

2.6 Kerangka Konseptual ... 22

2.7 Hipotesis ... 24

BAB III METODE PENELITIAN ... 25

3.1 Jenis Penelitian ... 25

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 25

3.3 Batasan Operasinal ... 25

3.4 Definisi Operasional Variabel ... 26

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 27

3.6 Populasi dan Sampel ... 28

3.7 Jenis Data ... 30

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 31

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 31

3.10 Teknik Analisis Data ... 34

3.10.1 Metode Analisis Deskriptif ... 34

3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 34

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 38

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 38

4.2 Hasil Penelitian ... 40

4.2.1 Analisis Deskriptif ... 40

4.2.1.1 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Usia ... 40

4.2.1.2 Analisis Deskriptif Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 41

4.2.2 Analisis Deskriptif Variabel ... 41

4.2.2.1 Variabel Penjualan Kredit ... 42

4.2.2.2 Variabel Penjualan ... 44

4.3 Uji Asumsi Klasik ... 47

4.3.1 Uji Normalitas ... 47

4.4 Analisis Regresi Linier Sederhana ... 49

4.4.1 Uji Hipotesis ... 50

4.4.1.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji-F) ... 50

4.2.1.2 Pengujian Koefisien Determinasi (R2) ... 51

4.5 Pembahasan ... 53

4.3.1 Pengaruh Penjualan Kredit Terhadap Penjualan ... 53

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 58

5.1 Kesimpulan ... 58

5.2 Saran ... 58

DAFTAR PUSTAKA ... 60

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Tingkat Penjualan Sepeda Motor di Indonesia ... 2

1.2 Tingkat Penjualan PT. Capella Dinamik Nusantara ... 3

3.1 Operasional Variabel ... 27

3.2 Instrumen Skala Likert ... 28

3.3 Uji Validitas ... 32

3.4 Uji Reliabilitas ... 34

4.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia ... 40

4.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 41

4.3 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Penjualan Kredit ... 42

4.4 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Penjualan ... 44

4.5 Analisis Regresi Linear ... 49

4.6 Uji Signifikan Simultan (Uji-F) ... 51

4.7 Uji Koefisien Determinasi (R2 ... 52

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Kerangka Konseptual ... 23 4.1 Histogram Uji Normalitas ... 47 4.2 Grafik Uji Normalitas ... 48

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1 Kuesioner Penelitian ... 62

2 Output Uji Validitas dan Reliabilitas ... 65

3 Output Uji Asumsi Klasik ... 66

4 Output Analisis Regresi Linier ... 67

ABSTRAK

PENGARUH PENJUALAN SECARA KREDIT TERHADAP PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA PADA PT. CAPELLA DINAMIK

NUSANTARA KUTACANE

Tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui dan menganalisa apakah penjualan secara kredit berpengaruh terhadap penjualan sepeda motor Honda pada PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

Jenis penelitian ini adalah penelitian asosiatif kausal adalah penelitian yang bertujuan untuk menganalisis hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Pengumpulan data diperoleh melalui kuesioner yang disebar kepada konsumen yang pernah melakukan pembelian secara kredit pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linear sederhana. Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan software

SPSS versi 19 for windows.

Hasil penelitian yang diperoleh menunjukkan bahwa penjualan secara kredit berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Koefisien determinansi menunjukkan nilai adjusted R squere adalah 0,287 artinya kemampuan variabel penjualan secara kredit dalam menjelaskan variabel Penjualan sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara adalah 28,7 % dan sisanya 71,3 % dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini

ABSTRACT

THE EFFECT OF CREDIT SALES TO THE SALES OF HONDA MOTORCYCLES IN PT. CAPELLA

DINAMIK NUSANTARA KUTACANE

The purpose of this research is to know and analyze whether credit sales affect the sales of Honda motorcycles at PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

This research is causal is associative research study aimed to analyze the relationship between one variable with another variable or how a variable affects the other variable. The collection of data obtained through questionnaires distributed to consumers who've made a purchase on credit at PT. Capella Dynamik Nusantara Kutacane. Data analysis methods used are simple linear regression analysis. Processing of the data in this study using SPSS software version 19 for windows.

The results obtained indicate that the credit sales and a significant positive effect on sales of PT. Capella Dinamic Kutacane. Determinansi coefficient shows the value of the adjusted R squere is 0.287 means the ability of credit sales variables in explaining variable Honda motorcycle sales at PT. Capella Dinamic Nusantara Kutacane is 28.7% and the remaining 71.3% is influenced by other variables not examined in this study Keywords: Credit Sales, Sales.

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Kondisi perekonomian secara umum, baik nasional maupun internasional sangat mempengaruhi keberlangsungan hidup dan perkembangan industri dan perusahaan di masa datang. Industri sepeda motor di Indonesia mengalami pertumbuhan diiringi tingginya permintaan akan sepeda motor dari masyarakat. Tingginya permintaan disebabkan masyarakat pada zaman modern memiliki tingkat mobilitas yang tinggi agar dapat berpacu dengan waktu. Penggunaan sepeda motor sangat diminati masyarakat dengan alasan lebih efisien dari segi biaya, waktu dan perawatan, dalam melakukan aktivitas pekerjaan sehari-hari

Industri sepeda motor di Indonesia menunjukkan pertumbuhan yang meningkat walaupun perekonomian Indonesia terpuruk. Pertumbuhan permintaan disebabkan masyarakat lebih memilih untuk menggunakan sepeda motor daripada transportasi lain dengan alasan lebih ekonomis dan irit. Menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), saat ini terdapat 77 perusahaan assembling, manufaktur dan importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag), dari jumlah tersebut 6 diantaranya anggota AISI yaitu Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Piaggio dan Kymco, serta 71 perusahaan lainya di luar keanggotaan AISI. Masing-masing merek sepeda motor tersebut berlomba melakukan inovasi produk dengan tipe, model,

status, gaya hidup dan hobi penggunanya. Tingkat penjualan sepeda motor di Indonesia dapat dilihat sebagai berikut :

Tabel 1.1

Tingkat Penjualan Sepeda Motor di Indonesia

Tahun Penjualan (Unit)

2009 5.851.962

2010 7.369.255

2011 8.043.535

2012 7.141.586

2013 7.745.122

Sumber : Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (2013)

Berdasarkan data tingkat penjualan sepeda motor tersebut, jika pada tahun 2009 penjualan masih mencapai 5,8 juta unit, lima tahun kemudian angkanya naik menjadi 7,7 juta unit. Pada tahun 2012 terjadi penurunan penjualan hal ini disebabkan disebabkan kebijakan Bank Indonesia yang mewajibkan uang muka kredit sepeda motor minimal 25%.

Setiap dealer memiliki strategi dan sistem pemasaran yang berbeda untuk menarik perhatian konsumen yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Sistem pemasaran pada saat jumlah dealer sepeda motor belum sebanyak saat ini,

dealer sepeda motor masih memakai sistem menunggu konsumen dimana pada saat itu permintaan sepeda motor masih tinggi dan persaingan belum banyak, tetapi pada saat ini sistem pemasaran tersebut sudah tidak berlaku lagi. Pada masa sekarang ini dealer umumnya menerapkan strategi dengan menggunakan banyak

salesman sebagai sales-force dealer yang dapat langung bertemu dengan konsumen dengan memberikan pelayanan dan penawaran yang menarik agar melakukan pembelian.

Sarana transportasi yang cepat, handal, irit dan efisien menjadi kebutuhan utama bagi masyarakat untuk menunjang kegiatan produktif dalam kehidupan sehari-hari hal inilah yang menjadikan sepeda motor sebagai solusi. Masyarakat Aceh Tenggara juga lebih memilih menggunakan sepeda motor daripada alat transportasi lain untuk melakukan pekerjaan sehari-hari. Berdasarkan rekapitulasi penjualan sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane periode tahun 2011 – 2013 disajikan pada tabel 1.2 berikut ini :

Tabel 1.2

Penjualan Sepeda Motor Honda Pada PT. Capella Dinamik Nusantara Cabang Kutacane

Tahun Tunai Kredit Jumlah

2011 908 1.079 1.987

2012 1.119 604 1.723

2013 1.147 719 1.866

Sumber : PT. Capella Dinamik Nusantara Cabang Kutacane (2014)

Salah satu tujuan perusahaan adalah memperoleh laba maksimum melalui penjualan produk barang atau jasa dan untuk keberlangungan operasional perusahaan, oleh sebab itu perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualan baik tunai maupun kredit. Masyarakat pada umumnya lebih menyukai bila perusahaan dapat melakukan penjualan secara kredit karena pembayarannya dapat diangsur.

Menurut Soemarso (2004 : 80), Penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan memperbolehkan pelanggan membayar kemudian atas penjualan barang atau jasa yang dilakukan. PT. Capellla Dinamik Nusantara merupakan salah satu dealer

sepeda motor Honda khususnya di Kutacane. PT. Capella Dinamik Nusantara melakukan penjualan secara kredit dan tunai. Menurut Fess et al. (2008), penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik tunai maupun kredit.

Pada saat ini kegiatan transaksi kredit sulit untuk dihindari oleh pihak

dealer. Adapun pihak yang berkepentingan dalam transaksi kredit yaitu pemberi kredit (kreditur) dan penerima kredit (debitur). Pihak dealer memberikan kredit dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan mengimbangi pesaing. Alasan utama perusahaan menjual secara kredit karena perusahaan dapat menjual lebih banyak ketimbang jika hanya menjual secara tunai saja, kedua kadang kala lebih menyenangkan untuk menjual secara kredit ketimbang secara tunai, ketiga manajemen meyakini bahwa pemberian kredit akan mendorong pembeli untuk membeli sebuah barang yang kemungkinan tidak akan dibelinya jika barang tadi dijual secara tunai.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Penjualan Kredit Terhadap Penjualan Sepeda Motor Honda Pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah adalah “Apakah Penjulan secara kredit memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap penjualan sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane?”

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penjualan secara kredit terhadap penjualan pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

1.4 Manfaat Penelitian a. Bagi Penulis

Memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori yang telah diperoleh di bangku kuliah dan menambah wawasan penulis dalam bidang pemasaran.

b. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini memberikan informasi yang dapat menjadi bahan masukan kepada perusahaan agar dapat meraih penjualan yang maksimal.

c. Bagi Peneliti lain

Sebagai referensi yang dapat menjadi bahan perbandingan dalam melakukan penelitian dimasa yang akan datang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Kredit

Dalam bahasa latin kredit disebut ‘credere’ yang artinya percaya, karena itu dasar dari kredit adalah kepercayaan. Dengan demikian pihak pemberi kredit percaya kepada pihak penerima kredit, bahwa kredit yang disalurkannya pasti akan dikembalikan sesuai perjanjian, sedangkan bagi pihak penerima kredit berarti menerima kepercayaan sehingga mempunyai kewajiban untuk membayar kembali pinjaman tersebut sesuai dengan jangka waktunya Kasmir (2008 : 100).

Pengertian kredit menurut Undang-Undang Perbankan nomor 10 tahun 1998 adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga.

Dewasa ini kegiatan transaksi kredit sukar untuk dihindari oleh para pelaku bisnis. Para pelaku bisnis tersebut melakukan transaksi kredit dengan beberapa alasan dan tujuan. Alasan dan tujuan tersebut akan berbeda diantara pihak-pihak pelaku transaksi kredit yang bersangkutan. Adapun pihak yang berkepentingan dalam transaksi kredit yaitu pemberi kredit (kreditur) dan penerima kredit (debitur).

Perusahaan dagang memberikan kredit dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan mengimbangi pesaing. Lembaga perbankan atau yang sejenis memberikan kredit dengan tujuan untuk memperoleh bunga dari pokok

pinjamannya. Sedangkan pihak debitur atau pelanggan melakukan transaksi kredit dengan alasan tidak mempunyai kas yang cukup untuk membeli dan membayar suatu produk atau terpaksa meminjam sejumlah uang untuk modal dan diharapkan dengan modal pinjaman tersebut diperoleh suatu penghasilan yang nantinya dapat mengembalikan pinjamannya tersebut serta memperoleh nilai lebih atau keuntungan.

2.1.1 Unsur – unsur Kredit

Menurut Kasmir (2008 : 101), adapun unsur-unsur yang terkandung dalam pemberian suatu fasilitas kredit adalah sebagai berikut :

1. Kepercayaan

Kepercayaan merupakan suatu keyakinan basi sipemberi kredit bahwa kredit yang diberikan (baik berupa uang, barang atau jasa) benar-benar diterima kembali dimasa yang akan datang sesuai jangka waktu kredit. Kepercayaan diberikan oleh bank sebagai dasar utama yang melandasi mengapa suatu kredit berani diberikan.

2. Kesepakatan

Disamping unsur kepercayaan didalam kredit juga mengandung unsur-unsur kesepakatan antara sipemberi kredit dengan sipenerima kredit, kesepakatan ini berupa surat perjanjian dimana masing-masing pihak harus mengetahui hak dan kewajiban masing-masing.

3. Jangka waktu

Setiap kredit yang diberikan memiliki jangka waktu tertentu, jangka waktu ini mencakup masa pengembalian yang telah diberikan debitur.

4. Resiko

Faktor resiko disini adalah semua kerugian yang diakibatkan oleh debitur dimana kerugian ini disebabkan karena debitur sengaja tidak mau membayar kredit dan resiko karena ketidaksengajaan debitur seperti seperti musibah dan bencana alam.

5. Balas jasa

Akibat dari pemberi fasilitas kredit, Bank tertentu mengharapkan balas jasa pemberian kredit tersebut dimana yang bisa kita kenal dengan nama bunga bagi bank, yang mana bunga bagi bank inilah yang merupakan keuntungan bagi bank sebagai pemberi kredit atau jasa tersebut seperti yang kita kenal dengan nama bunga.

2.2 Konsep Penjualan

Secara umum penjualan adalah kegiatan tukar menukar yang dilakukan oleh pembeli dan penjual. Biasanya penjual menyerahkan barang atau jasa dan setelah diadakan kesepakatan harga, pembeli telah menerima dengan terlebih dahulu mengeluarkan sejumlah uang. Penjualan menurut pandangan umum hanya terbatas bagaimana suatu perusahaan dapat mengadakan pertukaran barang atau jasa sebanyak mungkin, yang diajukan untuk dijual secara menguntungkan tanpa memperhatikan kepentingan konsumen.

Menurut Nur (2003 : 54), penjualan adalah pemindahan hak milik atas barang atau pemberian jasa yang dilakukan penjual kepada pembeli dengan harga yang telah disepakati bersama.

Penjualan adalah bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa dari sebuah perusahaan. Dalam hal ini penjualan adalah bagaimana strategi yang akan digunakan untuk mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan korelasi antar keduanya Kartajaya (2005 : 68).

Berdasarkan pengertian ini, perusahaan dapat mengembangkan strategi dan taktik pemasaran sehingga dapat menghasilkan keuntungan financial yang lebih signifikan. Menurut Fess et al. (2008 : 22) penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik tunai maupun kredit. Untuk mendapatkan penjualan bersih retur dan potongan penjualan dikurangkan dari jumlah penjualan.

Menurut Mulyadi (2001 : 122), kegiatan penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa baik secara tunai maupun kredit. Adapun tipe-tipe penjualan berdasarkan pekerjaaannya adalah sebagai berikut :

1. Menjual secara retail

Menjual barang atau jasa kepada konsumen untuk kebutuhan personal konsumen. Tiga tipe umum penjualan secara retail adalah sebagai berikut : a. Penjualan di dalam took

b. Penjualan door to door

c. Penjualan by phone

2. Menjual secara wholesaler

Membeli barang dari pabrik dan whosaler lain lalu menjualnya ke organisasi lain.

3. Menjual secara manufaktur

Penjual yang bekerja di pabrik yang menjual produknya ke pabrik lain,

wholesaler, retailer, atau secara langsung kepada konsumen. 2.2.1 Jenis-Jenis Penjualan

Penjualan menurut cara pembarannya dapat dibedakan sebagai berikut : 1. Penjualan tunai, yaitu penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan

dengan cara mewajibkan pembeli dengan melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan kepada pembeli.

2. Penjualan kredit, yaitu penjualan kredit adalah penjualan dimana barang yang dijual diterima terlebih dahulu oleh pembeli dan pembayarannya dilakukan dikemudian hari berdasarkan ketentuan yang ditetapkan sesuai dengan perjanjian jual beli antara penjual dan pembeli.

2.2.2 Fungsi yang terkait dalam penjualan

Menurut Mulyadi (2001 : 78), fungsi yang terkait dengan sistem penjualan yaitu :

1. Fungsi kredit, bertanggung jawab dalam meneliti status kredit pelanggan dan memberikan otorisasi pemberian kredit kepada pelanggan.

2. Fungsi penjualan, bertanggungjawab menerima order, mengedit order, meminta otorisasi kredit, menentukan segala pengiriman dan bertanggungjawab atas transaksi penjualan.

3. Fungsi gudang bertanggungjawab untuk menyimpan dan menyiapkan barang yang dipesan dan mengirimkan ke bagian pengiriman.

4. Fungsi pengiriman, bertanggungjawab untuk menyerahkan barang kepada pelanggan berdasarkan surat order pengiriman yang diterima dari bagian penjualan.

5. Fungsi akuntansi, bertanggungjawab untuk mencatat transaksi penjualan dan mengirimkan pernyataan piutang kepada debitur, serta membuat laporan penjualan.

6. Fungsi penagihan, bertanggungjawab untuk membuat surat tagihan secara periode kepada pelanggan.

2.2.3 Manajemen penjualan

Manajemen penjualan adalah aktifitas - aktifitas yang diperlukan yang diperlukan untuk memimpin, mengarahkan dan mengawasi setiap proses penjualan yang dilakukan setiap individu penjual dalam organisasi. Dengan demikian manajemen penjualan kegiatan yang dilakukan sales manager dalam mengatur sales people. Kegiatan tersebut menyangkut menentukan tujuan atau goals dalam mission statement, menentukan strategi penjualan, menentukan tujuan-tujuan jangka pendek atau

objectives.

Peran utama dari kegiatan manajemen penjualan adalah memastikan fungsi penjualan menghasilkan kontribusi yang paling efektif dalam pancapaian objektifitas perusahaan. Untuk mencapai peran tersebut seorang sales manager akan menjalankan tugas-tugas :

1. Penentuan objektifitas dan goals dari bagian penjualan 2. Forecasting dan budgeting

3. Menentukan team bagian penjualan termasuk proses seleksi,

recruitment, dan training

4. Memotivasi bagian penjualan

5. Mengevaluasi dan mengkontrol bagian penjualan 2.3 Penjualan Kredit

2.3.1 Pengertian Penjualan Kredit

Penjualan kredit adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus (tidak langsung lunas). Pembayarannya bisa diterima melalui dua tahap atau lebih. Sedangkan penjualan angsuran adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus (pembayarannya diterima melalui lebih dari dua tahap).

Menurut Soemarso (2004 : 80) penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan memperbolehkan pelanggan membayar kemudian atas penjualan barang atau jasa yang dilakukan.

Menurut Yendrawati (2005 : 23) banyak orang yang menyamakan istilah antara penjualan kredit dan penjualan angsuran. Sebenarnya semua penjualan angsuran bisa dikatakan sebagai penjualan kredit. Tetapi penjualan kredit yang pelunasannya hanya melalui dua tahap bukan merupakan penjualan angsuran.

Menurut Wibowo (2002:53) penjualan kredit adalah penjualan barang dagangan dengan kesepakatan antara pembeli dan penjual pada saat transaksi yaitu pembayaran akan dilakukan pada waktu akan datang. Penjualan kredit adalah penjualan yang dilakukan dengan perjanjian dimana pembayarannya dilaksanakan secara bertahap yaitu :

1. Pada saat barang-barang diserahkan kepada pembeli, penjual menerima pembayaran pertama dari harga penjualan (diberikan down payment). 2. Sistem pembayarannya dilakukan dalam beberapa kali angsuran

Penjualan kredit memungkinkan perusahaan menambah volume penjualan dengan memberi kesempatan kepada pembeli membelanjakan sekarang penghasilan yang akan diterima dimasa yang akan datang. Piutang dagang timbul karena adanya penjualan secara kredit. Syarat penjualan lebih menarik pembeli karena pembayarannya bisa dilakukan beberapa waktu kemudian. Namun apabila ditinjau dari segi perusahaan yang memberi kredit syarat demikian mengandung resiko walaupun dipihak lain volume penjualan mungkin dapat ditingkatkan. Untuk memperkecil resiko tersebut maka perusahaan diharapkan mampu menganalisis kendala yang kemungkinan dihadapi dengan menggunakan metode yang dikenal dengan 5C, yakni Caracter (Karakter), Capacity (Kemampuan),

Capital (Modal), Colleteral (Jaminan), Condition (Kondisi). 2.3.2 Informasi yang Diperlukan oleh Manajemen

Informasi yang umumnya di perlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan kredit, Mulyadi (2002 : 10) adalah :

1. Jumlah pendapatan menurut jenis produk atau sekelompok produk selama jangka waktu tertentu.

2. Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan kredit. 3. Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu. 4. Nama dan alamat pembeli

6. Nama wiraniaga yang melakukan penjualan 7. Otoritas pejabat yang berwenang

2.3.3 Prosedur pemberian kredit

Prosedur pemberian kredit adalah suatu cara yang harus di lakukan oleh perusahaan dalam memberikan kredit kepada pelanggan, Tujuannya adalah untuk memastikan kelayakan suatu kredit di berikan;

a. Wawancara I

Merupakan penyelidikan kepada calon pelanggan dengan berhadapan secara langsung, untuk meyakinkan apakah berkas-berkas tersebut sesuai dan lengkap seperti yang di inginkan perusahaan, juga untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggan yang sebenarnya

b. On the spot

Merupakan kegiatan pemeriksaaan ke lapangan dengan meninjau berbagai objek yang di jadikaan jaminan dan kemudian hasilnya dicocokkan dengan hasil wawancara I. Sebaiknya pemeriksaan ini jangan di beritahu kepada pelanggan, sehingga apa yang kita lihat di lapangan di sesuaikan dengan kondisi yang sebenarnya.

c. Wawancara II

Merupakan kegiatan perbaikan berkas, jika mungkin ada kekurangan pada saat setelah di lakukan on the spot di lapangan. Catatan yan ada pada permohonan dan pada saat wawancara I di cocokkan dengan padaa saat on the spot, apakah ada kesesuaian dan mengandung suatu kebenaran

d. Keputusan Kredit

Dalam hal ini adalah menentukan apakah kredit akan di berikan atau di tolak, jika di terima maka di persiapkan administrasinya

e. Penandatanganan akad kredit

Kegiatan ini merupakan kelanjutan dari di putuskannya kredit, maka sebelum kredit di berikan terlebih dahulu calon pelanggan menandatangani akad kredit. Penandatanganan di laaksanakan antara pihak perusahaan dengan calon pelanggan secaara langsung.

2.3.4 Keuntungan Penjualan Kredit

Dihubungkan dengan teori penjualan kredit terdapat beberapa keuntungan pada perusahaan terutama alasan yang dilakukan PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane dalam melakukan penjualan secara kredit dihubungkan dengan penjualan pada sepeda motor di PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane, yaitu : 1. Bagi konsumen

a. Konsumen dapat lebih dahulu menggunakan barangnya meskipun belum melunasi pembayarannya.

b. Konsumen dapat membayar barang yang dibeli secara angsur sehingga dapat memberikan kemudahan bagi konsumen tanpa harus membayar secara tunai.

2. Bagi perusahaan

a. Dapat merealisasikan penjualan, pelanggan mungkin mengurungkan niatnya karena harga tidak terjangkau. Namun, dengan menawarkan

penjualan secara kredit pelanggan mungkin akan mempertimbangkan untuk membeli.

b. Dapat menjual lebih banyak, pelanggan yang semula yang akan membeli satu barang mungkin akan tertarik untuk membeli dua atau lebih karena dilakukan secara kredit.

c. Dapat menjual barang yang lebih mahal atau berkualitas lebih baik, penjualan secara kredit dapat menarik pelanggan untuk membeli barang yang harganya lebih mahal atau kualitasnya lebih baik dibanding bila pelanggan membelinya secara tunai.

d. Merupakan cara yang baik untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan, perusahaan perlu mempertahankan pelanggan yang telah dikenal dengan baik. Salah satunya adalah dengan memberikan fasilitas penjualan secara kredit.

e. Mengurangi bertumpuknya produk di gudang yang dapat mengakibatkan penurunan pada sektor biaya.

Dari pembahasan tersebut terlihat bahwa alasan mengapa perusahaan banyak melakukan penjualan secara kredit dan alasan mengapa konsumen melakukan pembelian barang secara kredit. Terlihat hubungan antara penjualan kredit yang dilakukan PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane terhadap penjualan sepeda motor Honda.

Dalam penjualan angsuran membutuhkan waktu untuk pelunasan yang relatif lama, maka ada kemungkinan pembeli tidak melunasi pembayarannya. Untuk

menghindari hal tersebut, biasanya untuk melindungi penjual supaya tidak mengalami kerugian, maka saat membeli ada beberapa perjanjian antara lain :

1. Pada saat membeli disertai dengan meninggalkan jaminan ke penjual

2. Hak kepemilikan barang berpindah ke pembeli, kalau pembayarannya sudah lunas.

2.4 Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikanpenghasilan bagi perusahaan. Penjualan yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual barang/jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh laba.

Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang atau jasa. Kegiatan pejualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan.

Berikut ini pengertian volume penjualan dikemukakan oleh Freddy Rangkuti (2009:207) bahwa penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Penjualan merupakan suatu

yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter.

Penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan penjualan itu sendiri.

Penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaliknya bila penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler (2005 : 101) penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan penjualan, diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

3. Mengadakan analisa pasar.

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. 5. Mengadakan pameran.

6. Mengadakan discount atau potongan harga.

Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2005 : 404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :

1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005 : 405), sebagai berikut :

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah :

a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa

2. Kondisi Pasar

Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal

Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.

5. Faktor-faktor lain

Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.

2.5 Penelitian Terdahulu

Hariyanto (2012), “Pengaruh Sistem Penjualan Kredit Terhadap Peningkatan Omzet Penjualan pada PT Pilar Mas Motor Surabaya”. Penelitian untuk sistem penjualan kredit dapat dilakukan dengan metode kepustakaan, deskriptif dan analisa. Data yang dipakai data kualitatif. Sumber data yang digunakan adalah data skunder dan data primer. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah observasi, wawancara, study pustaka, dan dokumentasi.

Hasil penelitian yang diperoleh adalah pemaparan mengenai pengaruh sistem penjualan kredit dan peningkatan omzet penjualan sudah dijalankan dengan baik, tetapi masih kurang tersusun secara sistematis. Karena tidak adanya pemisahan fungsi dan tugas yang tepat dari bagian-bagian yang terlibat dalam aktivitas penjualan yang merupakan unsur penting dalam mecapai suatu laba perusahaan.

Berdasarkan hasil penelitian diatas dapat disimpulkan bahwa sistem penjualan kredit masih kurang baik sehingga berpengaruh terhadap peningkatan omzet penjualan. Maka perlu adanya memperbaiki sistem penjualan kredit yang efektif dan didukung pengendalian intern yang memadai. Terutama fungsi yang terkait dengan penjualan harus berfungsi lebih efesien sebagaimana mestinya untuk mempermudah peningkatan omzet penjualan.

Simanungkalit (2010). Analisis Strategi Menghadapi Persaingan Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Toyota Avanza Pada PT Astra Internasional AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi persaingan dalam

meningkatkan volume penjualan pada PT Astra Internasional AUTO 2000 cabang Gatot Subroto Medan. Kesimpulan yang diperoleh penulis berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan dengan menggunakan Matriks SWOT, yaitu dengan strategi SO, WO, ST, WT, dengan strategi persaingan yang dilakukan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 sudah cukup baik. Akan tetapi PT Astra Internasional lebih menggunakan strategi yang memfokuskan kepada faktor internal perusahaan dan bauran permasaran,belum menggunakan strategi berdasarkan Matriks SWOT. Strategi yang telah dijalankan oleh PT Astra Internasional AUTO 2000 selama ini dapat digunakan untuk lebih meningkatkan keunggulan bersaing terhadap pesaing-pesaing sejenis.

2.6 Kerangka Konseptual

Perkembangan dunia usaha yang sangat cepat di masa sekarang, terjadi persaingan yang ketat di antara perusahaan sejenis. Setiap perusahaan harus bersaing untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan mengembangkan usahanya dalam rangka mencapai tujuan perusahaan yaitu memaksimalkan nilai perusahaan.

Untuk mencapai tujuan perusahaan, salah satu cara yang ditempuh perusahaan dengan menjual produknya secara tunai dan kredit. Penjualan secara kredit dilakukan untuk meningkatkan penjualan selain dengan penjualan secara tunai. Menurut Soemarso (2004 : 80), Penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan memperbolehkan pelanggan membayar kemudian atas penjualan barang atau jasa yang dilakukan.

Kebijakan penjualan secara kredit memberi dampak terhadap peningkatan penjualan produk. Menurut Royan (2011 : 33), bahwa penjualan adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan yang langsung berhubungan dengan konsumen pengguna atau pemakai langsung agar produk yang ditawarkan kepada konsumen terbeli. Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikan penghasilan bagi perusahaan. Penjualan yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual barang/jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh laba.

Berdasarkan teori-teori yang dikemukakan tersebut maka secara sederhana kerangka konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut :

Sumber: Soemarso (2004 : 80) dan Royan (2011 : 33) diolah oleh peneliti

Gambar 2.1

Kerangka Konseptual Penelitian

2.5 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya, dan untuk membuktikan kebenarannya maka hipotesis harus diuji dengan penelitian yang akan dilakukan.

Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah dipaparkan sebelumnya maka dapat disimpulkan hipotesis dari penelitian ini adalah : “Penjualan secara kredit memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap penjualan”.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian asosiatif kausal. Penelitian asosiatif kausal adalah penelitian yang bertujuan untuk menganalisis hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya (Umar, 2004 : 35). Penelitian ini akan menganalisis pengaruh penjualan kredit (X) terhadap volume penjualan (Y) pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan kuantitatif. Pendekatan kuantitatif adalah pendekatan yang didalam usulan penelitian, proses, hipotesis, analisis data dan kesimpulan sampai dengan penulisannya menggunakan pengukuran, perhitungan, rumus dan kepastian data numerik (Ginting dan Situmorang, 2008 : 172).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Mei sampai Juni 2014 yang berlokasi di PT. Capella Dinamik Nusantara Cabang Kutacane.

3.3 Batasan Operasional

Batasan operasional variabel dalam penelitian ini adalah:

1. Variabel bebas (Independent variable) (X) yaitu Penjualan kredit 2. Variabel terikat (Dependent variable) (Y) yaitu Penjualan

3.4 Definisi Operasional Variabel

Variabel adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, objek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008:59).

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang diteliti, yaitu: 1. Variabel Independen (X)

Variabel independen adalah adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel independen (Sugiyono, 2008 : 59), yaitu penjualan kredit. Menurut Soemarso (2004 : 80), Penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan memperbolehkan pelanggan membayar kemudian atas penjualan barang atau jasa yang dilakukan.

2. Variabel Dependen (Y)

Variabel dependen (Y) adalah variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2008 :59), yaitu penjualan. Menurut Royan (20011 : 33) bahwa penjualan adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan yang langsung berhubungan dengan konsumen pengguna atau pemakai langsung agar produk yang ditawarkan kepada konsumen terbeli.

Berikut disajikan tabel operasional variabel dalam penelitian ini, yaitu :

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Indikator Skala

ukur Penjualan

Kredit (X)

Penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan

pembayaran yang tidak diterima sekaligus yaitu lebih dari dua tahap.

a. Uang muka b. Syarat kredit c. Angsuran

Skala Likert

Penjualan (Y) Kegiatan pemasaran yang bertujuan yang langsung berhubungan dengan konsumen pengguna atau pemakai langsung agar produk yang ditawarkan kepada konsumen terbeli.

a. Penjualan sesuai target

b. Promosi Penjualan c. Kepuasan

Pelanggan

Skala Likert

Sumber: Soemarso (2004 : 80), Royan (2011 : 36) data diolah oleh peneliti

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Proses pengolahan data pada skripsi ini menggunakan skala Likert, yaitu skala yang digunakan sebagai alat untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam melakukan penelitian terhadap variabel-variabel yang akan diuji maka pada setiap jawaban akan diberikan skor (Sugiyono, 2008 : 86). Peneliti memberi alternatif jawaban kepada responden dengan menggunakan skala satu sampai lima demi mendukung keperluan analisis kuantitatif penelitian yang dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut ini :

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

No. Pertanyaan Skor

1. Sangat Setuju (SS) 5

2. Setuju (S) 4

3. Kurang Setuju (KS) 3

4. Tidak Setuju (TS) 2

5. Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber: Sugiyono (2008 : 86) diolah oleh peneliti

3.6 Populasi dan Sampel a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008 : 133). Populasi dalam penelitian ini adalah masyarakat yang pernah mengajukan kredit sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Cabang Kutacane sejumlah 2402 orang.

b. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2008 : 132). Sampel juga merupakan sebagian anggota populasi yang diambil menurut prosedur tertentu, sehingga dapat mewakili populasinya.. Bila populasi berjumlah besar dan peneliti tidak mungkin meneliti semua yang ada dalam populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga, dan waktu maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi tersebut. Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya akan diberlakukan untuk

populasi. Berdasarkan jumlah, sampel dibagi menjadi dua yaitu sampel besar dan sampel kecil. Sampel dikatakan besar, bila jumlah responden lebih dari tigapuluh dan sampel dikatakan kecil jika jumlah responden kurang dari tiga puluh (Sugiyono, 2008 : 132).

Sampel penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian secara kredit sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Adapun teknik pengambilan sampel menggunakan metode pengambilan Accidental Sampling Method (pengambilan sampel secara acak) yaitu sampel di mana pengambilan elemen-elemen yang dijadikan sampel adalah konsumen yang kebetulan ditemui oleh peneliti yang melakukan pembelian secara kredit. Karena kriteria responden sesuai dengan karakteristik yang ditentukan yaitu pernah melakukan pembelian secara kredit, maka jumlahnya telah diketahui sehingga untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Slovin sebagai berikut (Umar, 2008:78) :

� = N

1 + Ne2

Keterangan:

n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi E = Taraf kesalahan (10%)

Populasi (N) sebanyak 2402 orang dan tingkat kesalahan (e) sebanyak 10%, maka jumlah sampel adalah :

� = 2402

1 + 2402 (0,1)2

� = 96

Melalui perhitungan rumus Slovin maka didapatkan jumlah sebesar 96 maka angka tersebut dibulatkan sehingga diperoleh jumlah sampel sebanyak 96 orang.

3.7 Jenis Data

Dalam penelitian ini jenis data yang digunakan terdiri dari: 1. Data Primer

Data primer adalah data yang dikumpulkan dari sumber-sumber asli (Kuncoro, 2009 : 36). Dalam penelitian ini, data primer diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian melalui kuesioner dan wawancara kepada responden yang dilakukan pada penelitian awal sampai selesai, yaitu kuesioner yang dibagikan peneliti kepada pelanggan pembeli sepeda motor di PT. Capella Dinamik Nusantara.

2. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain (Kuncoro, 2009:136), yang berisi informasi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan. Data sekunder ini diperoleh melalui studi pustaka, internet, data penjualan pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane dan literature yang mendukung penelitian.

3.8 Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Wawancara

Yaitu dengan melakukan wawancara langsung dengan responden terpilih dan pihak-pihak terkait.

2. Kuesioner

Pengumpulan data dengan menyebarkan daftar pertanyaan untuk diisi oleh responden, yaitu konsumen yang membeli secara kredit sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

3. Studi Dokumentasi

Pengumpulan data dari buku-buku, jurnal, internet, dan literatur yang ada kaitannya dengan permasalahan yang sedang diteliti.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas

Kuesioner yang baik tentunya harus terlebih dahulu di uji validitas dan reliabilitasnya. Rangkaian penelitian harus dilakukan dengan baik demi mendapatkan hasil penelitian yang berkualitas.

1. Uji validitas

Validitas digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mengukur apa yang ingin diukur. Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila skala tersebut digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Misalnya skala nominal yang bersifat nonparametrik digunakan untuk mengukur variabel nominal, bukan untuk mengukur variabel interval yang bersifat parametrik (Syafrizal dan Muslich, 2011 : 76).

Penyebaran kuesioner khusus dalam uji validitas diberikan kepada 30 orang responden di luar sampel yaitu kepada pelanggan yang membeli secara kredit sepeda motor Yamaha pada CV. Makmur Agara Motor. Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan program SPSS (Statistic Product and Services Solution) 19.0 for windows dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika r_hitung > r_tabel maka pernyataan dinyatakan valid b. Jika r_hitung < r_tabel maka pernyataan dinyatakan tidak valid

Penyebaran kuesioner diluar sampel menggunakan Instrumen pernyataan berjumlah 11 butir. Nilai r tabel dengan ketentuan jumlah kasus (df) = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 10%, maka angka yang diperoleh adalah 0,361. Hasil pengujian dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut :

Tabel 3.3 Uji Validitas

No Pernyataan r hitung _{r tabel Validitas}

1. P1 0.596 0.361 Valid

2. P2 0.590 0.361 Valid

3. P3 0.554 0.361 Valid

4. P4 0.665 0.361 Valid

5. P5 0.486 0.361 Valid

6. P6 0.612 0.361 Valid

7. P7 0.532 0.361 Valid

8. P8 0.658 0.361 Valid

9. P9 0.673 0.361 Valid

10. P10 0.704 0.361 Valid

11. P11 0.662 0.361 Valid

Kolom r hitung menunjukkan korelasi antara skor item dengan skor total item yang dapat digunakan untuk menguji validitas instrumen, rtabel untuk sampel 30 adalah sebesar 0,361. Dari kolom r hitung pada Tabel 3.3 dapat dilihat bahwa seluruh pertanyaan sudah valid, dimana nilai r hitung lebih besar dari r tabel (0,361). Dengan demikian peneliti dapat melakukan pengujian selanjutnya yaitu uji reliabilitas.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat keandalan suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan beberapa kali untuk mengukur objek atau gejala yang sama akan menghasilkan data yang konsisten (Ginting dan Situmorang, 2008:170). Uji reliabilitas akan dapat menunjukkan konsistensi dari jawaban-jawaban responden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diuji merupakan pernyataan yang sudah valid. Pengujian dilakukan dengan menggunakan program SPSS (Statistic Product and Services Solution) 19.0 for windows. Butir pernyataan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas, ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika r_alpha > r_tabel maka pernyataan dinyatakan reliabel b. Jika r_alpha < r_tabel maka pernyataan dinyatakan tidak reliabel

Menurut Kuncoro, (2008:82) butir pernyataan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria

jika nilai Cronbach’s Alpha > 0.80 maka pernyataan reliabel. . Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada Tabel 3.4 berikut :

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.880 11

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS oleh peneliti (Juni 2014)

Dari Tabel 3.4, hasil pengujian reliabilitas menunjukkan bahwa 11 pertanyaan memiliki nilai koefisien alpha (Cronbach’s Alpha) sebesar 0,880. Hal ini berarti 0,880 > 0,80 sehingga dapat dinyatakan bahwa kuesioner tersebut telah reliabel dan dapat disebarkan kepada responden untuk dijadikan sebagai instrumen penelitian.

3.10 Teknik Analisis Data 3.10.1 Metode Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif merupakan analisis yang digunakan untuk menganalisa data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah dikumpulkan sebagaimana adanya tanpa maksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum dan generalisasi (Ginting dan Situmorang, 2008:187).

3.10.2 Uji Asumsi Klasik

Syarat asumsi klasik yang harus dipenuhi model regresi linier sederhana sebelum data tersebut dianalisis adalah uji normalitas, yaitu :

1. Uji Normalitas

Untuk melihat normalitas data ini digunakan pendekatan grafik, yaitu

Normality Probability Plot. Deteksi normalitas dengan melihat penyebaran data (titik) pada sumbu diagonal dari grafik. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak melenceng ke kiri atau ke kanan (Situmorang, 2008:62). 3.10.3 Metode Analisis Statistik

1. Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana digunakan untuk mengetahui pengaruh atau hubungan antara variabel bebas, yaitu penjualan kredit terhadap variabel terikat, yaitu penjualan sepeda motor merek Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Dalam menganalisis data, agar hasil penelitian lebih terarah dan teruji, maka menggunakan bantuan program

SPSS (Statistic Product and Services Solution) versi 19.0 for windows. Adapun model persamaan yang digunakan menurut Sugiyono (2008 : 277), yaitu :

Y = a + bX + e Keterangan :

Y = Penjualan a = Konstanta

b = Koefisien Regresi X = Penjualan Kredit

Suatu perhitungan statistik disebut signifikan secara statistik apabila uji statistiknya berada di daerah kritis. Sebaliknya, disebut tidak signifikan bila uji nilai statistiknya berada dalam daerah dimana H₀ diterima.

Analisis regresi linier sederhana memiliki uji ketepatan yang terdiri dari: a. Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)

Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Kriteria pengujiannya adalah : H

0 : b1 = 0

Artinya secara serempak tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.

H

a : b1 ≠ 0

Artinya secara serempak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat. Untuk menentukan nilai F, maka diperlukan adanya derajat bebas pembilang dan derajat bebas penyebut, dengan rumus sebagai berikut :

df (Pembilang) = k – 1 df (Penyebut) = n – k Keterangan :

n = jumlah sampel penelitian

Pada penelitian ini diketahui jumlah sampel (n) 96 dan jumlah keseluruhan variabel (k) adalah 2, sehingga diperoleh :

1. df (pembilang) = 2 – 1 = 1 2. df (penyebut) = 96 – 2 = 94 Nilai F

hitung akan diperoleh dengan menggunakan bantuan SPSS 19.0

for windows, kemudian akan dibandingkan dengan F

tabel pada tingkat α = 10 %, dengan kriteria uji sebagai berikut :

H0 diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 5% H0 ditolak jika Fhitung > Ftabelpada α = 5 % b. Koefisien Determinasi (R2)

Menurut Ginting dan Situmorang (2008:112), Koefisien determinasi (R2) mengukur seberapa jauh kemampuan variabel bebas menjelaskan variabel terikat. Nilainya adalah 0 – 1. Hal ini menunjukkan jika nilai (R2) semakin dekat dengan 1 maka pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat semakin kuat. Sebaliknya nilai jika (R2) semakin dekat dengan 0 maka pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat semakin lemah.

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

Bisnis penjualan sepeda motor Honda merupakan langkah awal dari Capella dalam dunia bisnis transportasi. Pada awal tahun 1971 Capella didirikan untuk pemasaran sepeda motor Honda di Palembang, usaha ini kemudian berkembang menjadi PT Capella Medan (Holding Company) didirikan pada tanggal 19 Oktober 1973, dengan kantor pusat berkedudukan di Jalan Rahmadsyah No. 55-57 Medan. Seiring dengan perkembangan bisnis otomotif di Indonesia, PT Capella Medan dipercayakan oleh PT Astra International untuk mengembangkan usahanya yang lebih jauh yaitu penjualan mobil seperti Daihatsu, BMW, Isuzu, Peugeot, Nissan Diesel Traktor Pertanian Kubota dan berbagai jenis Suku Cadang.

Untuk meningkatkan pelayanan kepada konsumen, maka pada tanggal 13 Nopember 1986 PT Capella Dinamik Nusantara didirikan, dengan kantor pusat berkedudukan di Medan, dimana sebelumnya merupakan Honda Divisi pada PT Capella Medan.

Dengan demikian PT Capella Dinamik Nusantara merupakan salah satu anak perusahaan dari PT Capella Medan. Khusus untuk menangani pemasaran sepeda motor Honda di Provinsi Nanggroe Aceh Darussalam dan Riau.

Selain menyalurkan Sepeda Motor Honda melalui jaringan dealer, PT Capella Dinamik Nusantara juga menjual sepeda motor Honda langsung ke Konsumen, Customer Group, Instansi melalui kantor cabang / kantor pemasaran. Dengan pilihan type dan model yang lengkap, jaringan purna jual atau yang dikenal sebagai AHASS (Astra Honda Authorizes Service Station) siap untuk memberikan pelayanan servis yang terbaik kepada konsumen dengan mekanik-mekanik yang telah terlatih dan menempuh pendidikan formal sebagai mekanik-mekanik Astra Honda, suku cadang asli Honda juga mudah didapatkan di Outlet/Part Shop. Dealer suku cadang asli khusus Honda yaitu HEPS (Honda Exclusive Part Shop) juga diciptakan untuk memudahkan konsumen mendapatkan suku cadang yang terjamin keasliannya.

PT Capella Dinamik Nusantara menitikberatkan kepada kepuasan pelanggan dengan design showroom standar modern, kebersihan yang terjaga dan pelayanan yang ramah pada setiap counter penjualan. Untuk mengakomodasikan kebutuhan konsumen sepeda motor Honda secara kredit, Kantor Cabang / Kantor Pemasaran, juga jaringan dealer kami melayani penjualan kredit dengan suku bunga yang kompetitif, biaya administrasi yang rendah dan pelayanan survey yang cepat melalui kredit dana sendiri dan lembaga keuangan.

Dengan memiliki keunggulan komparatif yang tidak tertandingi oleh produk sepeda motor lainnya, Honda tetap menjadi produk sepeda motor yang paling banyak diminati oleh konsumen Indonesia.

4.2 Hasil Penelitian 4.2.1 Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif dalam penelitian ini merupakan uraian atau penjelasan dari hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang telah diisi oleh responden penelitian. Jumlah sampel dalam penelitian ini sebanyak 96 orang dari jumlah populasi, mengenai pengaruh penjualan secara kredit terhadap penjualan PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane. Variabel karakteristik responden yang dibahas mencakup usia dan jenis kelamin. Deskripsi responden dijelaskan sebagai berikut:

4.2.1.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia Tabel 4.1

Deskripsi Responden Berdasarkan Usia

No. Umur Jumlah Responden

(orang)

Persentase (%)

1. 16 - 20 tahun 5 5,2

2. 21 - 25 tahun 7 7,3

3. 26 – 30 tahun 18 18,7

4. 31 – 35 tahun 20 20,8

5. 36- 40 tahun 24 25

6. 41- 45 tahun 22 23

Jumlah 96 100

Sumber :Data Primer Penelitian (Juni 2014)

Berdasarkan Tabel 4.1 menunjukkan bahwa responden yang terbanyak yang berumur 36- 40 tahun sebanyak 24 orang (25%), diikuti dengan usia responden 41- 45 tahun sebanyak 22 orang (23%), yang berumur 31 – 35 tahun sebanyak 20 orang (20,8%), yang berumur 26 - 30 tahun sebanyak 18 orang (18,7%), yang berumur 21 – 25 tahun sebanyak 7 orang (7,3%), dan yang berumur 16 - 20 tahun sebanyak 5 orang (5,2%). Dari hasil penelitian

responden yang banyak melakukan penjualan secara kredit adalah responden berusia antara 36 - 40 tahun hal ini dikarenakan banyaknya kebutuhan responden sehingga pembelian secara kredit memudahkan untuk mempunyai barang.

4.2.1.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Tabel 4.2

Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah Responden (orang) Persentase (%)

1. Laki-laki 64 66,6

2. Perempuan 32 33,4

Jumlah 96 100

Sumber :Data Primer Penelitian (Juni 2014)

Berdasarkan Tabel 4.2 dapat diketahui bahwa responden dengan jenis kelamin laki-laki adalah sebesar 66,6% dan perempuan sebesar 33,4 %. Rasio responden laki-laki yang banyak menunjukkan bahwa laki-laki sering melakukan pembelian barang secara kredit dan sering beraktifitas menggunakan sepeda motor. Namun selisih proporsi yang tidak begitu besar dimungkinkan bahwa pembelian secara kredit ditujukan untuk semua jenis kelamin.

4.2.2 Analisis Deskriptif Variabel

Analisis deskriptif variabel akan menjabarkan setiap variabel yang digunakan baik variabel independen yaitu Penjualan Kredit (X) dan variabel dependen yaitu Penjualan (Y). Jumlah pernyataan ada 11 butir, yaitu 5 butir untuk variabel Penjualan kredit dan 6 butir untuk variabel Penjualan.

Hasil dari tiap-tiap jawaban diberikan skor sesuai dengan penelitian, yaitu sebagai berikut:

1. Sangat Setuju (SS) : diberi skor 5

2. Setuju (S) : diberi skor 4

3. Kurang Setuju (KS) : diberi skor 3 4. Tidak Setuju (TS) : diberi skor 2 5. Sangat Tidak Setuju (STS) : diberi skor 1 4.2.2.1 Variabel Penjualan Kredit (X)

Tabel 4.3

Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Penjualan Kredit

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS oleh peneliti (Juni 2014)

Dari Tabel 4.3 dapat dilihat bahwa :

1. Pada pernyataan pertama (Pemberian uang muka sudah cukup terjangkau), sebanyak 49,0 % responden menyatakan sangat setuju, 51,0% responden menyatakan setuju, tidak ada responden yang menanggapi kurang setuju, tidak setuju, dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden menyatakan bahwa pemberian uang muka sudah cukup terjangkau.

No. STS TS KS S SS Total

Responden

Total %

F % F % F % F % F %

1 0 0 0 0 0 0 49 51,0 47 49,0 96 100 2 0 0 0 0 0 0 68 70,8 28 29,2 96 100 3 0 0 0 0 0 0 78 81,3 18 18,7 96 100 4 0 0 0 0 0 0 71 75,5 24 24,5 96 100 5 0 0 0 0 0 0 52 54,2 44 45,8 96 100

2. Pada pernyataan kedua (Syarat kredit yang ditawarkan mudah), sebanyak 29,2% responden menyatakan sangat setuju, 70,8% responden menyatakan setuju, tidak ada responden yang menanggapi kurang setuju, tidak setuju, dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden menyatakan bahwa syarat kredit yang ditawarkan mudah.

3. Pada pernyataan ketiga (Jangka waktu proses kredit yang dilakukan cepat), sebanyak 18,7% responden menyatakan sangat setuju, 81,3% responden menyatakan setuju, tidak ada responden yang menanggapi kurang setuju, tidak setuju, dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden Jangka waktu proses kredit yang dilakukan cepat

4. Pada pernyataan keempat (Harga sepeda motor yang ditawarkan dapat dijangkau oleh konsumen), sebanyak 24,5 % responden menyatakan sangat setuju bahwa Harga sepeda motor yang ditawarkan dapat dijangkau oleh konsumen. Sedangkan 75,5% responden menyatakan setuju, dan tidak ada responden yang menanggapi tidak setuju dan sangat tidak setuju. 5. Pada pernyataan kelima (Jangka waktu yang ditawarkan sesuai dengan

kemampuan konsumen), sebanyak 45,8% responden menyatakan sangat setuju, 54,2% responden menyatakan setuju, tidak ada responden yang menanggapi kurang setuju, tidak setuju, dan sangat tidak setuju. Jangka waktu yang ditawarkan sesuai dengan kemampuan konsumen.

Berdasarkan hasil distribusi tanggapan responden terhadap variabel penjualan kredit terlihat bahwa persentase setuju dan sangat setuju terhadap pernyataan-pernyataan harga sepeda motor yang ditawarkan dapat dijangkau oleh konsumen, angsuran dan jangka waktu yang ditawarkan sesuai dengan kemampuan konsumen dan pemberian uang muka sudah cukup terjangkau. Dari hasil distribusi tanggapan responden juga dapat ditarik kesimpulan bahwa mayoritas responden memilih penjualan secara kredit karena lebih mempermudah responden dalam memiliki sepeda motor.

4.2.2.2 Variabel Penjualan (Y)

Tabel 4.4

Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Penjualan

Sumber : Hasil pengolahan data SPSS oleh peneliti (Juni 2014)

Dari Tabel 4.4 dapat dilihat bahwa :

1. Pada pernyataan pertama (Sepeda motor merek Honda banyak digunakan masyarakat), sebanyak 38,5% responden menyatakan sangat setuju, 58,3% responden menyatakan setuju, 3,2% yang menanggapi kurang setuju, tidak ada responden yang menanggapi tidak setuju dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden

No. STS TS KS S SS Total

Responden

Total %

F % F % F % F % F %

1 0 0 0 0 3 3,2 56 58,3 37 38,5 96 100 2 0 0 0 0 13 13,5 65 67,7 18 18,8 96 100 3 0 0 3 3,1 16 16,7 65 67,7 12 12,5 96 100 4 0 0 0 0 2 2,1 61 63,5 33 34,4 96 100 5 0 0 0 0 6 6,3 59 61,5 31 32,2 96 100 6 0 0 3 3,2 8 8,3 62 64,5 23 24,0 96 100

menyatakan bahwa sepeda motor merek Honda banyak digunakan masyarakat.

2. Pada pernyataan kedua (Peningkatan kualitas layanan yang lebih baik dapat membuat konsumen melakukan pembelian), sebanyak 18,8% responden menyatakan sangat setuju, 67,7% responden menyatakan setuju, 13,5% yang menanggapi kurang setuju, tidak ada responden yang menanggapi tidak setuju dan sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden menyatakan bahwa Peningkatan kualitas layanan yang lebih baik dapat membuat konsumen melakukan pembelian.

3. Pada pernyataan ketiga (Dengan adanya promosi penjualan seara kredit dapat menarik perhatian), sebanyak 12,5% responden menyatakan sangat setuju, 67,7% responden menyatakan setuju, 16,7% responden yang menanggapi kurang setuju, 3,1% responden yang menanggapi tidak setuju, dan tidak ada responden yang menanggapi sangat tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa keseluruhan responden sebesar 100% responden Dengan adanya promosi penjualan secara kredit dapat menarik perhatian. 4. Pada pernyataan keempat (Saya merasa puas setelah membeli seara kredit

sepeda motor Honda), sebanyak 34,4% responden menyatakan sangat setuju bahwa responden merasa puas setelah membeli secara kredit sepeda motor merek Honda. Sedangkan 63,5% responden menyatakan setuju, 2,1% responden yang menanggapi tidak setuju, dan tidak ada responden yang menanggapi sangat tidak setuju.

5. Pada pernyataan kelima (Pembelian secara kredit mempermudah saya dalam membeli sepeda motor), sebanyak 32,3% responden menyatakan sangat setuju, 61,5% responden menyatakan setuju, 6,3% responden yang menanggapi kurang setuju, tidak setuju, dan tidak ada responden yang menanggapi sangat tidak setuju pembelian secara kredit mempermudah saya dalam membeli sepeda motor.

6. Pada pernyataan keenam (Bunga yang ditawarkan cukup bersaing dibandingkan dengan perusahaan pembiayaan kredit sepeda motor lainnya), 24,0% responden menyatakan sangat setuju, 64,5% responden menyatakan setuju, 8,3% responden yang menanggapi kurang setuju, 3,2% responden yang menanggapi tidak setuju, dan tidak ada responden yang menanggapi sangat tidak setuju.

Berdasarkan hasil distribusi tanggapan responden terhadap variabel penjualan terlihat bahwa persentase setuju dan sangat setuju terhadap pernyataan-pernyataan peningkatan kualitas layanan yang lebih baik dapat membuat konsumen melakukan pembelian, adanya promosi penjualan secara kredit dapat menarik perhatian dan Sepeda motor merek Honda banyak digunakan masyarakat. Dari hasil distribusi tanggapan responden juga dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan secara kredit mempermudah responden memiliki sepeda motor dan penjualan secara kredit meningkatkan penjualan sepeda motor.

4.3 Uji Asumsi Klasik 4.3.1 Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk menguji apakah distribusi data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Untuk mengetahui distribusi sebuah data normal atau tidak, dilakukan dua pendekatan yaitu pendekatan histogram, grafik, dan Kolmogorv-Smirnov.

a. Pendekatan histogram

Salah satu cara untuk melihat normalitas adalah dengan melihat kurva normal. Kurva normal adalah kurva yang memiliki ciri khusus dimana mean, mode, dan mediannya berada ditempat yang sama. Maka jika terjadi kemencengan pada kurva (skewness) maka data tidak berdistribusi normal.

Sumber : Output SPSS (Juni 2014)

Gambar 4.1

Berdasarkan Gambar 4.1 grafik histogram terlihat bahwa data variabel berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan oleh gambar histogram yang membentuk lonceng yang tidak melenceng baik ke kiri maupun ke kanan.

b. Pendekatan Grafik

Cara untuk melihat normalitas adalah dengan melakukan pendekatan grafik. Pendekatan ini dengan melihat titik-titik di sepanjang garis diagonal.

Sumber : Output SPSS (Juni 2014)

Gambar 4.2 Grafik Uji Normalitas

4.4 Analisis Regresi Linier Sederhana

Analisis regresi linier sederhana dilakukan dengan aplikasi SPSS 19.0 for windows. Analisis ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel independen yang terdiri dari penjualan kredit terhadap variabel dependen yaitu penjualan. Model regresi yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :

Y = a + bX + e

Hasil pengolahan data pada SPSS yang dilakukan ditunjukkan pada tabel berikut : Tabel 4.5

Analisis Regresi Linier Sederhana

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized

Coefficients

T Sig.

B Std. Error Beta

1

(Constant) 7.906 3.258 2.427 .018

penjualan kredit .810 .160 .546 5.049 .000

a. Dependent Variable: penjualan Sumber : Output SPSS (Juni 2014)

Berdasarkan hasil olahan data pada Tabel 4.5, maka diperoleh persamaan regresi sebagai berikut :

Y= 7.906 +0,810 X + e

Berdasarkan persamaan tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:

1. Konstanta (a) sebesar 7.906 artinya bahwa penjualan kredit dengan nilai variabel bebas adalah 0, maka besarnya nilai dari penjualan sebesar 7.906. 2. Koefisien X (b) = 0,810, ini menunjukkan setiap terjadi peningkatan

variabel penjualan kredit sepeda motor merek Honda sebesar satu satuan maka akan meningkatkan penjualan pada PT. Capella Dinamik Nusantara

Kutacane 0,810. Penjualan kredit berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap penjualan. Nilai signifikansi adalah 0,000 (lebih kecil dari 0,05). 4.4.1 Uji Hipotesis

4.4.1.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)

Pengujian ini dilakukan untuk melihat apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Kriteria pengujiannya adalah : H

0 : b1 = 0, artinya secara serempak tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat. H

a : b1 ≠ 0, artinya secara serempak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.

Untuk menentukan nilai F, maka diperlukan adanya derajat bebas pembilang dan derajat bebas penyebut, dengan rumus sebagai berikut :

df (Pembilang) = k – 1 df (Penyebut) = n – k Keterangan :

n = jumlah sampel penelitian

k = jumlah variabel bebas dan terikat

Pada penelitian ini diketahui jumlah sampel (n) 96 dan jumlah keseluruhan variabel (k) adalah 2, sehingga diperoleh :

1. df (pembilang) = 2 – 1 = 1 2. df (penyebut) = 96 – 2 = 94

Nilai F

hitung akan diperoleh dengan menggunakan bantuan SPSS 19.0

for windows, kemudian akan dibandingkan dengan F

tabel pada tingkat α = 10 %, dengan kriteria uji sebagai berikut :

H0 diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 5% H0 ditolak jika Fhitung > Ftabel pada α = 5 %

Tabel 4.6

Hasil Uji Signifikan Simultan (Uji-F)

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1

Regression 134.421 1 134.421 25.494 .000b

Residual 316.353 60 5.273

Total 450.774 61

a. Dependent Variable: penjualan b. Predictors: (Constant), penjualan kredit

Sumber : Output SPSS (Juni 2014)

Tabel 4.6 menunjukkan perolehan Fhitung pada kolom F sebesar 25.494 dengan tingkat signifikan 0,000. Nilai Ftabel dengan pembilang 1 dan penyebut 94 adalah 3,94 dengan tingkat kesalahan 5%. Berdasarkan kriteria pengujian hipotesis jika Fhitung > Ftabel dan tingkat signifikansinya (0,000) < 0,05 dimana 25.494 > 3,94 menunjukkan bahwa pengaruh variabel independen (Penjualan Kredit) secara serempak adalah signifikan terhadap penjualan.

4.4.1.2 Pengujian Koefisien Determinasi (R2)

Pengujian koefisien determinasi (R2) dilakukan untuk mengukur proporsi atau persentase sumbangan variabel penjualan kredit terhadap variasi naik turunnya variabel penjualan. Koefisien determinasi berkisar antara nol sampai satu (0 ≤ R² ≤ 1). Jika R² semakin besar (mendekati satu), maka dapat

dikatakan bahwa pengaruh variabel penjualan kredit adalah besar terhadap penjualan. Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen dan demikian sebaliknya.

Tabel 4.7

Hasil Uji Koefisien Determinasi (R2)

Model Summary

Model R R Square Adjusted R

Square

Std. Error of the Estimate

1 .546a .298 .287 2.29620

a. Predictors: (Constant), penjualan kredit Sumber : Output SPSS (Juni 2014)

Berdasarkan Tabel 4.7 dapat diketahui bahwa :

a. Variabel penjualan kredit memiliki hubungan sebesar 54,6% terhadap penjualan. Hal ini diketahui dari nilai R pada tabel yaitu sebesar 0,546 dan nilai ini juga berarti variabel bebas dan variabel terikat berhubungan cukup erat. Semakin besar R berarti hubungan semakin erat. Untuk memastikan tipe hubungan antar variabel dapat dilihat pada Tabel 4.8 berikut ini:

Tabel 4.8

Hubungan antar Variabel

Nilai Interpretasi

0.0 – 0.19 Sangat Tidak Erat

0.2 – 0.39 Tidak Erat

0.4 – 0.59 Cukup Erat

0.6 – 0.79 Erat

0.8 – 0.99 Sangat Erat

b. Nilai R sebesar 0,546 berarti penjualan kredit hanya mampu menjelaskan variabel penjualan sebesar 54,6% dan sisanya 45,4% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti pada penelitian ini.

Faktor lain seperti kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, periklanan, pemberian hadiah kepada konsumen, dan kampanye ataupun event.

4.5 Pembahasan

4.5.1 Pengaruh Penjualan Kredit Terhadap Penjualan

Variabel penjualan kredit pada penelitian ini hanya mampu menjelaskan melalui variabel tersebut sebesar 54,6% dan sisanya 45,4% dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti pada penelitian ini. Faktor lain seperti kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, periklanan, pemberian hadiah kepada konsumen, dan kampanye ataupun event. Dalam pelaksanaan faktor-faktor lain tersebut diperlukan dana yang tidak sedikit, sebab kegiatan tersebut dilakukan untuk merangsang daya tarik konsumen untuk membeli barang/jasa yang ditawarkan.

Variabel penjualan kredit juga secara serempak adalah signifikan terhadap penjualan. Berdasarkan kriteria pengujian hipotesis jika Fhitung > Ftabel dan tingkat signifikansinya (0,000) < 0,05 dimana 25.494 > 3,94 menunjukkan bahwa pengaruh variabel independen (penjualan kredit) secara serempak adalah signifikan terhadap penjualan.

Jika dilihat dari jawaban responden, mayoritas responden menyatakan setuju dalam menanggapi pernyataan-pernyataan mengenai penjualan kredit

berpengaruh terhadap penjualan. Pada distribusi tanggapan responden mengenai pernyataan-pernyataan variabel (X) penjualan kredit pada pernyataan kedua yang menjelaskan pernyataan bahwa syarat kredit yang ditawarkan mudah, konsumen menanggapi hal tersebut karena memang syarat yang ditawarkan untuk kredit pada PT Capella Dinamik Nusantara memang mudah yaitu seperti fotocopy KTP, fotocopy kartu keluarga, dan rekening listrik 2 bulan terakhir atau sebulan terakhir. Rata-rata konsumen memiliki syarat tersebut. Pada pernyataan ketiga yaitu jangka waktu proses kredit yang dilakukan cepat, dan pada pernyataan keempat yaitu harga sepeda motor yang ditawarkan dapat dijangkau oleh konsumen, jangka waktu paling lama dalam kredit yang dilakukan oleh PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane adalah 3 tahun, konsumen merasa jangka waktu tersebut tidak terlalu lama dalam melakukan proses kredit sepeda motor. Pada pernyataan-pernyataan tersebut responden menanggapi pada jawaban yang dominan pada pernyataan setuju. Dari distribusi tanggapan responden terhadap variabel penjualan kredit dapat disimpulkan bahwa penjualan kredit berpengaruh terhadap penjualan.

Jika dilihat pada distribusi tanggapan responden mengenai pernyataan-pernyataan variabel (Y) penjualan pada pernyataan-pernyataan kedua yaitu peningkatan kualitas layanan yang lebih baik dapat membuat konsumen melakukan pembelian, layanan yang diberikan oleh PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane dirasakan konsumen sudah baik dalam hal transaksi pembayaran yang mudah, pelayanan yang cepat, dan prosedur yang baik. Pernyataan ketiga dengan adanya promosi penjualan secara kredit dapat menarik perhatian konsumen, promosi dapat

OUTPUT UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS Output Uji Validitas dan Reliabilitas

Case Processing Summary

N %

Cases

Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

N of Items

.880 11

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

butir1 41.4000 15.766 .596 .872

butir2 41.4333 15.495 .590 .871

butir3 41.4333 16.047 .554 .874

butir4 41.3000 14.769 .665 .865

butir5 41.0000 15.517 .486 .876

butir6 41.4000 15.283 .612 .869

butir7 41.5667 14.668 .532 .875

butir8 41.3667 14.999 .658 .866

OUTPUT ANALISIS REGRESI LINIER Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta 1

(Constant) 7.906 3.258 2.427 .018

penjualan .810 .160 .546 5.049 .000

a. Dependent Variable: penjualan kredit

Koefisien Determinasi

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .546a .298 .287 2.29620

a. Predictors: (Constant), penjualan

Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)

ANOVAa

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig.

1

Regression 134.421 1 134.421 25.494 .000b

Residual 316.353 60 5.273

Total 450.774 61

a. Dependent Variable: penjualan kredit b. Predictors: (Constant), penjualan

No P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11

1 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5

2 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4

3 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4

4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4

5 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4

6 4 5 4 4 5 5 5 4 4 4 4

7 5 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4

8 4 4 4 4 5 5 5 4 4 5 5

9 4 4 4 4 5 5 5 4 4 5 5

10 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5

11 5 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4

12 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

13 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

14 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4

15 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

16 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5

17 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4

18 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

19 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4

20 5 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4

21 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4

22 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

23 5 4 5 5 5 5 4 4 5 4 4

24 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

25 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

26 5 5 4 5 5 4 4 4 4 4 4

27 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4

28 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4

29 4 4 5 5 5 4 4 5 3 4 4

30 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4

31 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5

32 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4

33 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

39 4 4 4 4 5 5 4 4 5 4 4

40 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4

41 4 4 4 5 5 4 4 4 5 4 4

42 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4

43 4 4 4 4 5 4 4 4 5 5 4

44 5 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4

45 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

46 4 4 4 4 5 5 4 5 5 5 4

47 4 4 4 4 5 4 4 4 3 4 4

48 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4 5

49 4 5 4 5 5 5 4 5 4 5 4

50 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4

51 4 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4

52 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 4

53 4 4 4 5 4 5 3 4 5 4 4

54 5 5 4 4 5 5 4 5 5 5 4

55 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4

56 5 5 5 5 5 5 4 5 4 4 4

57 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5

58 5 4 5 4 4 5 3 4 4 5 4

59 5 5 5 5 5 4 5 4 4 5 4

60 5 5 5 4 4 3 4 5 4 4 5

61 4 5 4 4 4 4 4 4 5 4 5

62 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4

63 5 4 5 5 5 5 4 5 4 5 4

64 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 5

65 5 5 4 4 4 5 4 5 5 3 3

66 5 5 4 5 4 5 4 4 4 5 4

67 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4

68 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

69 5 4 4 4 5 5 3 4 5 5 4

70 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4

71 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4

72 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 3

73 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

82 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

83 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

84 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

85 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

86 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

87 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

88 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 5

89 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

90 5 5 4 4 5 5 5 4 5 5 5

91 5 5 4 4 4 5 5 4 5 5 5

92 5 4 5 5 5 4 4 4 5 5 5

93 5 4 5 5 5 4 4 4 5 5 5

94 5 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5

95 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5