Perilaku Konsumen Dalam Pembelian

BAB II LANDASAN TEORI

A. Perilaku Konsumen Dalam Pembelian

Menciptakan keinginan konsumen agar melakukan pembelian, pengusaha harus mengetahui perilaku yang dilakukan konsumen dalam pembelian suatu produk. Mengingat bahwa konsumen adalah raja. Ia memiliki kemampuan penuh untuk menyaring semua upaya untuk mempengaruhi,dengan hasil bahwa semua yang dilakukan oleh perusahaan niaga harus disesuaikan dengan motivasi dan perilaku konsumen, James F Engel 1994:26. Para pengusaha yang menjalankan bisnis MLM hendaknya mengetahui perilaku konsumen untuk mempertahankan eksistensinya dalam persaingan pasar yang ada. Pengusaha harus mampu untuk membangkitkan minat konsumen untuk melakukan pembelian. Konsumen ber hak untuk memutuskan untuk membeli atau tidak terhadap suatu produk. Terlebih lagi seorang konsumen pastinya akan mempertimbangkan hal hal yang menjadi dasar pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Ristiyanti P, dan Jhon JOI Ihallauw 2003:3 yang dijelaskan oleh Cravens2000 bahwa perusahaan yang gagal memahami kebutuhan, keinginan, selera, dan proses keputusan beli konsumen akan mengalami kegagalan dalam pemasaran dan penjualannya,dengan demikian juga akan gagal dalam kinerja keseluruhannya. Selain itu Ristiyanti P, dan Jhon JOI 2003:7 seperti didefinisikan oleh Schiffman dan kanuk 2002 adalah “ proses yang dilalui seseorang daalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”. Jadi dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana pembuat keputusan decision units baik individu, kelompok ataupun organisasi membuat keputusan keputusan beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya. Ada beberapa hal penting yang dapat diungkapkan dari definisi diatas: Perilaku konsumen adalah suatu proses, yang terdiri dari beberapa tahap yaitu :  Tahap acquisition perolehan : serching mencari dan purchasing membeli  Tahap consumption konsumsi : using menggunakan , evaluating mengevaluasi  Tahap disposition tindakan pasca beli : apa yang dilakukan untuk konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi. Proses ini dapat digambarkan dengan bagan berikut : Gambar 2.1 Proses Perilaku Konsumen Sumber : Ristiyanti Prasetijo dan Jhon JOI Ihalauw. Perilaku konsumen, 2003, hal 8 Perilaku konsumen yang diawali dari adanya kebutuhan yang dibutuhkan oleh konsumen. Selanjutnya untuk mendapatkan produk tersebut konsumen akan mencari informasi tentang produk tersebut, setelah mengetahui informasi yang dibutuhkan konsumen akan mecari beberapa alternatif untuk mendapatkan produk tersebut untuk memepertimbangkan mana yang akan memberikan kepuasan yang paling maksimal. Hal yang terakhir adalah keputusan untuk membeli. Setelah membeli konsumen akan menggunakan produk tersebut dan mengevaluasinya apakah produk tersebut sudah sesuai dengan apa yang diharapkan atau tidak. Perilaku konsumen pasca pembelian apakah konsumen akan kembali membeli produk tersebut atau akan berpindah ke produk lain. Maka dari itu pengusaha harus sangat memperhatikan perilaku konsumen agar dapat mempertahnakan eksistensinya dalam pasar. Kebutuhan Mendapatkan produk Mencari :  Informasi  Alternatif  Keputusan membeli Konsumsi Menggunakan Mengevaluasi Pasca beli Perilaku Pasca Beli Penentuan perilaku konsumen untuk mengadakan pembelian tidak pernah terlepas dari peranan peranan pembelian suatu produk, masing masing pihak mempunyai peranan sendiri sendiri. Tabel berikut adalah macam peranan dalam perilaku konsumen : Tabel 2.1 Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen Peranan Keterangan 1. Initiator  Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri. 2. Influencer  Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja atau tidak sengaja. 3. Decider  Individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana akan membelinya, kapan dan dimana membelinya 4. Buyer  Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya. 5. User  Individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli. Sumber : Basu Swastha dan Tani Handoko. Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, 2000 hal 13. Konsumen tidak pernah terlepas dari peranan tersebut, dimana ada pihak pihak tertentu yang menjadi initiator dalam perilaku konsumen, Initiator memberikan inisiatif dalam penentuan pembelian produk. Selanjutnya ada pihak yang menjadi influencer dimana beberapa orang akan mempengaruhi tentang pembeliaan suatu produk. Decider dimana konsumen akan memutuskan untuk membeli produk atau tidak. Buyer berlaku menjadi pembeli produk yang diinginkan, dan yang terakhir adalah user , user pihak yang mempergunakan produk tersebut.

B. Strategi Pemasaran yang Menjadi Pertimbangan Konsumen