yang cocok untuk tujuan itu dengan harga yang wajar. Contoh lainnya adalah dalam menjual produknya kepada produsen mobil, Velcro berhasil mencapai diferensiasi
kareena alat pengikat buatannya lebih luwes dan memungkinkan dibuatnya berbagai pilihan desain interior bagi mobil yang disukai konsumen.
Bagi produk yang dijual kepada pembeli perorangan, meningkatkan kinerja pembeli merupakan hal yang ditentukan oleh kemampuan memuaskan kebutuhan mereka.
1.4.7 Jebakan Dalam Diferensiasi
Sebagian besar jebakan ini merupakan akibat tidak lengkapnya pemahaman tentang landasan yang mendasari diferensiasi atau biayanya.
Jebakan-jebakan itu yaitu: 1. Keunikan yang tidak bernilai
Memiliki keunikan dalam sesuatu hal bukan selalu berarti bahwa perusahaan bersangkutan telah mencapai diferensiasi. Keunikan tidak mengarah ke tercapainya
diferensiasi kecuali jika keunikan ini menurunkan biaya pembeli atau meningkatkan kinerja pembeli sebagaimana terlihat oleh pembeli itu sendiri seperti yang sudah
dijelaskan di depan tadi. Tes yang baik untuk menilai sebuah keunikan adalah apakah perusahaan yang bersangkutan bisa menetapkan premi harga yang tahan lama dalam
melakukan penjualan ke pembeli yang berpengetahuan mendalam.
2. Diferensiasi yang terlalu banyak Jika perusahaan tidak memahami mekanisme dimana aktivitas mempengaruhi nilai
pembeli atau persepsi pembeli tentang nilai, maka ada kemungkinan perusahaan ini mencapai diferensiasi yang terlalu berlebihan. Misalnya jika kualitas produk atau tingkat
pelayanan lebih tinggi daripada yang dibutuhkan pembeli, ,maka perusahaan bersangkutan bisa rawan terhadap pesaing yang menyediakan produk yang kualitasnya
pas dan harganya lebih rendah.
3. Premi harga yang terlalu tinggi Premi harga sebagai hasil diferensiasi merupakan hal yang di tentukan oleh nilai dan
daya tahan diferensiasi itu. Pesaing yang mendiferensiasikan diri akan ditinggalkan oleh pembeli kalau premi harganya menjadi terlalu tinggi.
4. Mengabaikan perlunya mengisyaratkan nilai Mengabaikan kriteria pengisyaratan dapat membuat perusahaan yang bersangkutan
rawan terhadap serangan pesaing yang menyediakan nilai tidak terlalu tinggi, tetapi memiliki pemahaman lebih baik mengenai proses pembelian pembeli.
19
5. Tidak mengetahui biaya diferensiasi Perusahaan sering kali tidak mengisolasikan biaya aktivitas yang mereka lakukan untuk
mendiferensiasikan diri, tetapi malahan berasumsi bahwa diferensiasi mempunyai arti ekonomi. Jadi, perusahaan mengeluarkan uang lebih banyak bagi diferensiasi daripada
yang bisa mereka peroleh kembali lewat premi harga, atau gagal mengeksploitasi cara- cara untuk menurunkan biaya diferensiasi lewat pemahaman tentang factor penentu
biayanya.
6. Berfokus pada produk, bukan pada seluruh rantai nilai Sebagian perusahaan melihat diferensiasi hanya dari segi produk fisik, dan tidak
mengeploitasi peluang untuk mendiferensiasikan diri pada segmen lain yang ada pada rantai nilai.
7. Gagal mengenali segmen pembeli. Kriteria pembelian pembeli dan susunan peringkatnya biasanya berbeda-beda antara
pembel satu dengan yang lainnya sehingga akan muncul segmen pembeli. Jika perusahaan tidak mengenali adanya segmen ini, maka strateginya tidak akan memenuhi
dengan baik kebutuhan pembeli sehingga hal ini membuat perusahaan bersangkutan rawan terhadap strategi fokus
1.5 Competitor
