23
menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.
2.1.3 Proses Keputusan Konsumen
Menurut Setiadi 2003:16 proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian dan prilaku sesudah pembelian. Keseluruhan dapat dilihat dalam gambar berikut:
Sumber: Setiadi 2003 Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
24
Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1.
Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
internal atau eksternal.Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang mencapai titik tertentu menjadi sebuah
dorongan.Dalam kasus kedua, kebutuhan sitimbulkan oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh
relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan pembeli. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi
empat kelompok yaitu: a.
Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b.
Sumber Komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, dan pameran.
c. Sumber Umum : media massa, organisasi konsumen.
d. Sumber Pengalaman : pernah menangani, menguji, dan
menggunakan produk.
Universitas Sumatera Utara
25
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu perusahaan
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Konsumen pada tahap evaluasi membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan.Konsumen
mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat mempengaruhi
tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain , sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi
alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan
motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin besar
kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan membelinya. Tujuan pembelian dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan
yang tidak terduga.Konsumen membentuk juga faktor-faktor pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan
manfaat produk yang diharapkan.Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan
mengubah tujuan pembeli.
Universitas Sumatera Utara
26
5. Prilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasaan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat
produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian.
a. Keputusan sesudah pembelian
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas suatu produk dengan kinerja yang dirasakan pembeli
atas produk tersebut. Jika kinerja produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan puas, jika melebihi harapan pelanggan
akan sangat puas. Perasaan-perasaan itu akan membedakan apakah pembeli akan membeli produk tersebut dan membicarakan
hal-hal yang menguntungkan tentang produk tersebut dengan orang lain.
b. Tindakan Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi prilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, ia
akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut, dan kemungkinan pelanggan yang puas
akan menceritakan hal-hal yang baik tentang produk tersebut kepada orang lain.
Para pelanggan yang tidak puas beraksi sebaliknya. Mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk
Universitas Sumatera Utara
27
tersebut.Mereka juga dapat memutuskan untuk berhenti membeli produk tersebut atau memperingatkan teman-teman untuk tidak
menggunakan atau membeli produk tersebut.Dalam kejadian itu, penjual telah gagal memuaskan pelanggan.
c. Pemakaian pascapembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana pembeli memakai dan membuang produk. Jika konsumen menyimpan produk itu dalam
lemari, produk tersebut mungkin tidak begitu memuaskan dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika konsumen
menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Konsumen mungkin juga menemukan
kegunaan baru produk tersebut. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui
bagaimana mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.Perhatian masyarakat yang semakin
besar terhadap masalah daur ulang dan kepeduliaan atas lingkungan hidup merupakan hal penting yang harus diperhatikan
pemasar.
2.1.4 Pengertian Minat Beli
Kategori