manusia, dan sistematis proses penelitian menggunakan langkah-langkah yang bersifat logis. Dalam penelitian ini digunakan jenis penelitian deskriptif dan
verifikatif. Menurut Malhotra 2009:100 menjelaskan Penelitian deskriptif adalah penelitian yang memiliki tujuan utama deskripsi dari sesuatu, biasanya
karakteristik atau fungsi pasar. Penelitian deskriptif di dalam penelitian ini bertujuan untuk memperoleh gambaran mengenai Personal Selling dan gambaran
mengenai keputusan berkunjung di Jendela Alam Penelitian verifikatif
menurut Malhotra 2009:104 bahwa “Penelitian verifikatif adalah penelitian untuk menguji pengujian kebenaran kausal, yaitu
hubungan antara variabel dependen dan independen”. Dalam penelitian verifikatif ini pada dasarnya ingin menguji pengaruh personal selling terhadap keputusan
berkunjung. Dalam suatu penelitian diperlukan suatu metode untuk mempermudah
penulis dalam membuat suatu kesimpulan. Berdasarkan jenis penelitian ini adalah deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di
lapangan, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode survey atau explanatory survey, bisa berupa daftar pertanyaan seperti kuesioner atau
wawancara yang akan diajukan pada responden dari sebagian populasi yang diteliti terhadap penelitian. Tujuan dari metode survey adalah untuk mengetahui
hubungan antar variabel dengan cara menguji hipotesis. Adapun penelitian ini dilakukan dalam jangka waktu kurang dari satu
tahun oleh karena itu metode yang digunakan adalah cross section method, yaitu “Metode yang dilakukan hanya sekali dan mewakili satu periode tertentu dalam
waktu ” Cooper Schindler, 2006:160.
3.2.2 Operasionalisasi Variabel
Variabel yang diteliti dalam penelitian ini dioperasionalisasikan dalam dua variabel utama yaitu Variabel independen bebas adalah Personal Selling
yang terdiri dari Building the Relationship dan Closing the Deal and Building Loyalty. Sedangkan variabel dependent terikat yaitukeputusan berkunjung yang
terdiri dari brand, dealer, quantity, timing, payment method.
Menurut Silalahi 2009:201 mengungkapkan bahwa, “Operasionalisasi
variabel merupakan kegiatan mengurai variabel menjadi sejumlah variabel operasional atau variabel empiris indikator, item yang menunjuk langsung pada
hal- hal yang dapat diamati atau diukur”. Secara lebih rinci operasionalisasi
variabel dalam penelitian ini disajikan dalam Tabel 3.1 sebagai berikut.
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
Variabel 1
Sub Variabel
2 Konsep Variabel
3 Indikator
4 Ukuran
5 Skala
6 No.
Item 7
Personal Selling X
Personal selling Person-to- person interaction between a buyer and a seller wherein the seller’s
purpose is to persuade the buyer to accept a point of view, to convince the buyer to take a course of action, or to develop a customer relationship Svend Hollensen 2010:89
Building the relationship
Melakukan presentasi tentang
produk yang dipasarkan,
menciptakan hubungan dengan
konsumen yang berpotensi, dan
mendengarkan kebutuhan konsumen
Svend Hollensen 2010:508
Kecakapan salesperson dalam menjalin
hubungan dengan konsumen
Keramahan salesperson dalam melakukan
interaksi dengan konsumen
Ketepatan sasaran sosialisasi program yang
dituju Ketepatan waktu
salesperson dalam melakukan kunjungan ke
sekolah
Kejelasan tentang produk dan jasa yang
dipresentasikan
Kemenarikan tentang produk dan jasa yang
dipresentasikan
Kesediaan salesperson dalam mendengarkan
kebutuhan konsumen Tingkat kecakapan
salesperson dalam menjalin hubungan
dengan konsumen
Tingkat keramahan salesperson dalam
melakukan interaksi dengan konsumen
Tingkat ketepatan sasaran sosialisasi
program yang dituju Tingkat ketepatan
waktu salesperson dalam melakukan
kunjungan ke sekolah
Tingkat kejelasan tentang produk dan
jasa yang dipresentasikan
Tingkat kemenarikan tentang produk dan
jasa yang dipresentasikan
Tingkat kesediaan salesperson dalam
mendengarkan kebutuhan konsumen
Ordinal scale
1.1 1.2
1.3 1.4
1.5 1.6
1.7
Closing the deal and
Salah satu kemampuan
Kemampuan salesperson dalam menangani
Tingkat kemampuan salesperson dalam
2.1
Variabel 1
Sub Variabel
2 Konsep Variabel
3 Indikator
4 Ukuran
5 Skala
6 No.
Item 7
building loyalty
penting yang dilakukan oleh
salesperson dalam menangani
keberatan konsumen, tanda
penutupan dari pembeli seperti
melakukan pembayaran, dan
melakukan follow- up dalam rangka
membangun loyalitas kepada
pelanggan Svend Hollensen
2010:510 complain yangdiajukan
pelanggan
Ketepatan salesperson dalam menangani
complain pelanggan
Kejelasan salesperson dalam menanggapi
pertanyaan yang diajukan pelanggan
Ketepatan salesperson dalam memahami
kebutuhan konsumen
Ketepatan salesperson dalam memberikan
solusi kepada konsumen
Ketepatan timing salesperson dalam
melakukan kegiatan follow up seperti
pengambilan DP dan antar kolase
Frekuensi salesperson dalam menghubungi
pelanggan menangani complain
yang diajukan pelanggan
Tingkat ketepatan salesperson dalam
menangani complain pelanggan
Tingkat kejelasan salesperson dalam
menanggapi pertanyaan yang
diajukan pelanggan
Tingkat ketepatan salesperson dalam
memahami kebutuhan konsumen
Tingkat ketepatan salesperson dalam
memberikan solusi kepada konsumen
Tingkat ketepatan timing salesperson
dalam melakukan kegiatan follow up
seperti pengambilan DP dan antar Kolase
Tingkat frekuensi salesperson dalam
menghubungi pelanggan
Ordinal Scale
2.2 2.3
2.4 2.5
2.6 2.7
Keputusan berkunjung
Y
Preferensi konsumen diantara beberapa merekuntuk memilih dan menggunakan mana merek yang lebih bermanfaat.Kotler Keller 2012:170
Brand Tingkat kemenarikan
dari produk dan jasa yang ditawarkan
Tingkat kemenarikan dari pelayanan yang
ditawarkan Tingkat kesesuaian
informasi yang didapatkan
Tingkat kesesuaian Ordinal
Scale
3.1
3.2
3.3
Variabel 1
Sub Variabel
2 Konsep Variabel
3 Indikator
4 Ukuran
5 Skala
6 No.
Item 7
hargadengan nilai produk dan jasa yang
diberikan
3.4
Dealer Tingkat kemenarikan
destinasi Tingkat kemudahan
dalam mencari destinasi
Tingkat kemudahan dalam menjangkau
destinasi tersebut Ordinal
Scale 4.1
4.2
4.3 Quantity
Tingkat kesesuaian harga dengan produk
dan jasa yang ditwarkan
Tingkat variasi harga yang ditawarkan
Tingkat variasi produk dan jasa yang
diberikan Ordinal
Scale 5.1
5.2 5.3
Timing Tingkat ketertarikan
waktu berkunjung pada hari libur
Tingkat ketertarikan waktu berkunjung
pada hari biasa Tingkat frekuensi
berkunjung Ordinal
Scale 6.1
6.2
6.3 Payment Method
Tingkat kemudahan dalam melakukan
pembayaran Tingkat kemudahan
dalam membeli produk dan jasa
Ordinal Scale
7.1
7.2
Sumber : Pengolahan Data 2015
3.2.3 Jenis dan Sumber Data
