1
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Penelitian
Berkembangnya ekonomi dari suatu negara dapat didukung oleh sektor- sektor yang ada di dalamnya bahkan pada era globalisasi saat ini dimana satu
negara dengan negara lainnya dapat saling berhubungan dan berkaitan karena akses dan mobilitas pada saat ini yang sudah sangat mendukung, secara tidak
langsung setiap negara akan bersaing untuk menumbuhkan ekonomi negaranya yang pada akhirnya negara pun berupaya untuk mengandalkan beberapa sektor.
Tidak dapat dipungkiri salah satu sektor yang dapat diandalkan dalam mendorong pertumbuhan ekonomi yaitu sektor pariwisata.Hal ini pun diperkuat dalam
Rencana Strategi BPPI menyatakan bahwa kontribusi pendapatan yang dihasilkan dari pengembangan pariwisata mampu menjadi tulang punggung perekonomian
suatu negara. Pariwisata juga menjadi sebuah daya tarik yang dapat memberikan masukan devisa bagi Negara bahkan pada saat ini dianggap menjadi sebuah
kebutuhan bagi manusia. Indonesia merupakan salah satu negara dengan keanekaragam potensi
pariwisata yang melimpah, mulai dari potensi wisata alam hingga budaya dan Indonesia juga merupakan negara kepulauan, akan sangat mudah mengunjungi
wilayah pesisir maupun pegunungan, letak geografisnya yang berada di khatulistiwa membuat Indonesia memiliki dua musim yaitu musim panas dan
penghujan yang ideal untuk dikunjungi setiap tahun. Kondisi iklim yang hangat juga menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk berkunjung ke
Indonesia.Adapun data mengenai kunjungan wisatawan nasional di Indonesia sebagai berikut.
TABEL 1.1 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN NASIONAL INDONESIA
TAHUN 2010-2013 TAHUN
WISATAWAN NASIONAL Jumlah
2010 5.053.269
TAHUN WISATAWAN NASIONAL
Jumlah 2011
6.235.606
2012 6.750.416
2013 7.973.440
Sumber : BPS dan Pusdatin Kemenparekraf 2014 Data tersebut dapat dilihat bahwa adanya peningkatan yang bertahap tiap
tahunnya. Namun peningkatan yang signifikan terjadi pada tahun 2010 menuju 2011 yaitu sebesar 8,26. Wisatawan yang datang tentunya mengunjungi
berbagai daerah yang tersebar di Indonesia.Indonesia yang memiliki potensi pariwisata yang tersebar di berbagai wilayah ini diharapkan mampu berkembang
seiring dengan peningkatan jumlah kunjungan wisatawan.Dari sekian banyak wilayah yang tersebar, salah satu yang menjadi sasaran utama para wisatawan
yaitu Provinsi Jawa Barat.Provinsi Jawa Barat merupakan salah satu provinsi yang memiliki banyak potensi wisata di dalamnya dan didukung oleh kekayaan
alam dan budaya yang dimiliki menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk ngunjungi Jawa Barat, baik wisatawan mancanegara maupun wisatawan
nusantara. Berikut data tentang kunjungan wisatawan ke Jawa Barat tahun 2010- 2013
TABEL 1.2 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JAWA BARAT
TAHUN 2010-2013 TAHUN
JUMLAH KUNJUNGAN WISATAWAN JUMLAH
Wisatawan Mancanegara
Wisatawan Nusantara
2010 405.023
39.565.450 39.970.473
2011
844.557 27.455.528
28.300.085
2012 454.408
28.225.015 28.679.423
2013 665 812
10.121.289 10 788 119
Sumber : Disbudpar Jawa Barat 2013 dan www.jabarprov.bps.go.id
diakses pada tanggal 3 Februari 2015
Berdasarakan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa kunjungan wisatawan ke Jawa Barat selalu mengalami peningkatan baik wisatawan mancanegara maupun
wisatawan nusantara.Untuk wisatawan mancanegara terjadi perubahan yang
signifikan pada tahun 2010-2011. Sedangkan untuk wisatawan nusantara peningkatan yang terjadi pada tahun 2011 ke 2012 dan untuk kenaikan kunjungan
wisatawan keseluruhan baik oleh wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara terjadi pada tahun 2011-2012.
Jawa Barat memiliki banyak kabupaten didalamnya yang tentunya memiliki potensi wisata yang beragam dan salah satu yang berpotensi di Jawa
Barat yaitu Kabupaten Bandung.Kabupaten Bandung merupakan salah satu wilayah dengan keanekaragaman potensi wisata yang banyak dikarenakan posisi
geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan dan iklim yang sejuk menjadi daya tarik tersendiri bagi wisatawan dantentunya memiliki banyak atraksi
wisata yang menarik.Daya tarik wisata di berbagai kawasan yang ada diKabupaten Bandung diperkuat dari data berikut.
TABEL 1.3 DAYA TARIK WISATA DIKABUPATEN BANDUNG
No Kawasan
Atraksi wisata
1 Bandung Kota
Alun-alun dan Masjid Agung, Jl. Braga, Gedung Sate Bandung Kebun Binatang Bandung, Lapangan Gasebu,
Monumen Perjuangan Rakyat Jawa Barat, Monumen Hussein Sastranegara, Monumen Bandung Lautan Api, Museum
Geologi, Museum Konferensi Asia Afrika, Museum Mandala Wangsit Siliwangi, Museum Pos Indonesia, Museum Sri
Baduga, Pusat Perbelanjaan Jeans, Pusat Perbelanjaan Pasar Baru, Pusat Perbelanjaan Kings Plaza, Pusat Sepatu dan Tas
Cibaduyut, Pusat Factory Outlet Jalan Riau dan Jalan Dago 2
Bandung Selatan
Bumi Perkemahan Ranca Upas, Kawah Kamojang, Kawah Putih Gunung Patuha, Kolam Renang Air Panas Cimanggu,
Pemandian Air Panas Walini, Penangkaran Rusa Ranca Upas, Perkebunan Teh Rancabali, , Situ Cipanunjang
– Pangalengan, Situ Cileunca
– Pangalengan, TelagaSitu Patenggang, Wisata Petik StrawbeRry
3 Bandung Utara Bumi Perkemahan
– Cikole, Curug Cimahi – Cisarua, Curug
No Kawasan
Atraksi wisata
Dago, Curug Omas, Taman Wisata Maribaya, Gunung Tangkuban Parahu, Monumen Pasir Pahlawan Otto Iskandar
Dinata – Lembang, Perkebunan Teh Subang, Pemandian Air
Panas Ciater, Situ Lembang, Spirit Camp Sahabat Alam, Taman Hutan Jaya Giri, Taman Hutan Dago Pakar dan Gua
BelandaJepang, Teropong Bintang Bosscha, Kampung Gajah
4 Bandung
Timur Caringin Tilu, Curug Cinulang Sindulang, Oray Tapa,
Padepokan Dayang Sumbi Budidaya Ulat Sutera, Saung Angklung Mang Udjo, Situs Kerajaan Kendan, Situs Legenda
Ciung Wanara 5
Bandung Barat Arung Jeram Citarum, Gua Pawon, Gua Sang Hyang Tikoro, Lembah Cimeta Citarum Purba, Puspa Iptek Kota Baru
Parahyangan, Perbukitan KarstKapur Citatah, Waduk Ciburuy, WadukBendungan Saguling.
Sumber : tempatwisatamu.com Berdasarkan Tabel 1.3 daya tarik wisatawan Kabupaten Bandung di
dominasi oleh wisata alam. Wisata alam yang mendominasi ini dikarenakan posisi geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan ini memiliki banyak
keindahan alam dan tentunya kesejukan alam dataran tinggi yang belum tentu ada di tempat lain. Banyaknya potensi wisata alam ini membuat para pengelola wisata
berlomba-lomba mengembangkan potensi yang ada untuk menjadi sebuah destinasi wisata yang layak dikunjungi oleh para wisatawan.Pada saat ini pun
bentuk atraksi wisata sudah semakin bervariasi dan dikemas dengan cara-cara yang unik salah satunya yaitu wisata edukasi.
Menurut Rodgers dalam Wong 2011 menjelaskan bahwa wisata edukasi merupakan program di mana peserta melakukan perjalanan ke suatu lokasi dengan
tujuan untuk terlibat dalam pengalaman belajar secara langsung di lokasi tersebut.Dalam wisata edukasi tidak hanya sekedar berlibur tetapi terdapat juga
aktivitas edukatif yang tentunya memberikan pengalaman yang berbeda bagi
wisatawan yang melakukan wisata edukasi tersebut.Bandung sudah mulai memiliki beberapa wisata edukasi diantaranya seperti Alam Wisata Cimahi, Little
Farmers dan Jendela Alam.Ketiga destinasi sama-sama mengangkat kegiatan edukatif di dalamnya seperti berkebun, bercocok tanam dan workshop dan karena
berada di daerah pegunungan maka ketiga destinasi wisata tersebut tentunya menyuguhkan pemandangan alam yang indah.Wisatawan pun memiliki pilihan
untuk berkunjung karena pada saat ini destinasi wisata edukasi sudah mulai bermunculan.Alam Wisata Cimahi masih menjadi salah satu tujuan wisata dengan
tingkat kunjungan tertinggi dibandingkan dengan dua kompetitornya.Tingkat kunjungan wisatawan dari setiap destinasi dapat dilihat dari Gambar 1.1 berikut.
Sumber : Marketing Jendela Alam 2014
GAMBAR 1.1 DATA MARKETSHARE BEBERAPA DESTINASI
WISATA EDUKASI TAHUN 2013
Dari gambar tersebut dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan tertinggi pada tahun 2013 dimiliki oleh Alam Wisata Cimahi.Alam Wisata Cimahi atau AWC
merupakan tempat wisata edukasi dengan presentase tertinggi diantara dua kompetitornya yaitu Little Farmers dan Jendela Alam dengan besaran presentase
sebesar 64 .Sedangkan untuk Little Farmers memperoleh presentase sebesar 19 dan Jendela Alam berada di posisi terendah yaitu 17.Jendela Alam sendiri
memiliki daya tarik seperti seperti area pertanian, tumbuhan, peternakan dan memiliki berbagai aktifitas edukatif didalamnya seperti animal feeding, tangkap
ikan, berkebun, memanen sayuran dan buah.Jendela Alam juga menyediakan
64 19
17 ALAM WISATA CIMAHI
LITTLE FARMERS JENDELA ALAM
berbagai fasilitas bagi pengunjung seperti saung-saung untuk tempat beristirahat, kedai, dan sering juga dijadikan tempat untuk mengadakan acara-acara seperti
kegiatan outing sekolah maupun perusahaan, family gathering maupun pre- wedding bahkan apabila ada rombongan yang ingin mengadakan acara bisa
menggunakan aula dengan syarat harus memesan atau booking terlebih dahulu. Maka dari itu tidak sedikit pengunjung yang melakukan acara maupun kegiatan di
Jendela Alam dikarenakan banyaknya fasilitas yang dapat menunjang kegiatan seperti outing sekolah, maupun acara-acara pertemuan dan sebagainya mengingat
salah satu fokus pasar Jendela Alam adalah rombongan group seperti sekolah, instansi perusahaan, acara keluarga dan organisasi.Berbagai atraksi dan fasilitas
tersebut diharapkan mampu memberikan kenyaman dan kepuasan bagi wisatawan yang berkunjung dan tentunya menjadi pilihan utama wisatawan dalam
berlibur.Berikut data kunjungan wisatawan ke Jendela Alam pada tahun 2012- 2015
TABEL 1.4 DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JENDELA ALAM BANDUNG
PERIODE 2012-2015 NO
TAHUN JUMLAH
KUNJUNGAN GROUP
TARGET KUNJUNGAN
GROUP
1 2012
194 400
2 2013
180 500
3 2014
323 600
4 2015
175 600
April 2015 Sumber : Marketing Jendela Alam 2015
Pada Tabel 1.4, dari data diatas dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan wisatawan di Jendela Alam selama tiga tahun terakhir fluktuatif. Pada tahun 2013
tingkat kunjungan Jendela Alam mengalami penurunan akan tetapi mengalami peningkatan yang signifikan pada tahun 2014 yaitu mencapai 323 wisatawan
group walaupun pada tahun sebelumnya yaitu tahun 2012 tingkat jumlah kunjungan wisatawan group berjumlah 194 group. Tingkat kunjungan yang
meningkat signifikan ternyata bukan pencapaian yang berarti dikarenakan jumlah kunjungan yang diperoleh belum mencapai target yang ditetapkan dikarenakan
pihak sekolah atau instansi perusahaan yang lebih tertarik untuk melakukan kegiatan outing ke tempat wisata yang sudah dikenal seperti Little Farmers
sedangkan Jendela Alam masih kurang dikenal. Pihak Jendela Alam menyampaikan juga bahwa biaya operasional Jendela Alam yang tergolong
tergolong tinggi membuat pihak manajemen menetapkan target yang tinggi agar biaya operasional dapat tertutupi. Biaya operasional yang tinggi dikarenakan
atraksi yang dimiliki Jendela Alam mayoritas merupakan makhluk hidup yang butuh perawatan khusus seperti hewan maupun tumbuhannya.Apabila biaya
operasional yng tinggi tersebut tidak dapat tertutupi, maka akan terjadi kerugian bagi pihak Jendela Alam dan hal ini akan menyangkut pada keberlangsungan dari
Jendela Alam sendiri. Jendela Alam harus dapat meningkatkan jumlah kunjungan karena seperti
yang dilihat pada Tabel 1.4 tingkat kunjungan rombongan yang berkunjung ke Jendela Alam masih belum memenuhi target.Adapun beberapa strategi yang
diterapkan di Jendela Alam yang dijabarkan pada tabel berikut.
TABEL 1.5 STRATEGI PEMASARAN JENDELA ALAM
NO STRATEGI
PEMASARAN DIMENSI
KETERANGAN
1 Product
Penambahan Produk
Adanya penambahan kegiatan- kegiatan edukatif
2 Price
Penyesuaian Harga
Meninjau ulang kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh
3 Promotion
Personal Selling dan
Pemasaran Online
Melakukan promosi ke sekolah- sekolah , bekerjasama dengan
livingsocial.com dan media sosial lainnya
4 Brand
Brand Positioning
Menyesuaikan nama perusahaan dengan atraksi dan konsep yang
dimiliki
Sumber : Marketing Jendela Alam, 2014 Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat beberapastrategi promosi yang
dilakukan Jendela Alam, salah satunya yaitu dengan carapersonal selling. Personal selling yang diterapkan oleh Jendela Alam dipandang efektif dan
penting untuk mempromosikan kegiatan-kegiatan yang terdapat di Jendela Alam kepada konsumennya khususnya sekolah-sekolah yang ada di Bandung, dengan
begitu pemasaran yang dilakukan bisa langsung kepada target pemasaran yang dituju. Adapun penawaran khusus yang akan ditawarkan kepada pihak sekolah
dapat langsung tersampaikan dengan cara personal selling ini. Personal Selling di Jendela Alam dilakukan oleh tim marketingnya sendiri
untuk mempromosikan produk perusahaan langsung ke konsumennya. Svend Hollensen 2010:89 menemukakan bahwa “Personal selling Person-to-person
interaction between a buyer and a seller wherein the seller’s purpose is to
persuade the buyer to accept a point of view, to convince the buyer to take a course of action, or to develop a customer relationship
”. Personal Selling yaitu interaksi dua orang antara penjual dan pembeli dimana penjual mengajak dan
meyakinkan sang pembeli untuk melakukan serangkaian tindakan pembelian dan juga mengembangkan sebuah hubungan dengan konsumen
Program personal selling dilakukan 3 hari dalam seminggu oleh para sales person yang berasal dari tim marketing Jendela Alam dengan cara mengunjungi
target pasar yang sudah ditentukan yaitu sekolah-sekolah yang ada sesuai dengan wilayah yang sudah ditentukan ataupun mendatangi instansi yang minta untuk
dikunjungi tim marketing Jendela Alam. Berikut data sekolah-sekolah yang telah dikunjungi oleh Jendela Alampada tahun 2012-2014.
TABEL 1.6 DATA SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI JENDELA ALAM PERIODE
2012-2014 DATA KUNJUNGAN KE SEKOLAH
No TAHUN
JUMLAH SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI
1 2012
728 2
2013 576
3 2014
631 Sumber : Marketing Jendela Alam, 2015
Dari data di atas dapat dilihat bahwa tim marketing Jendela Alam mulai melakukan kegiatan personal selling dari tahun 2012. Tahun 2012 tim marketing
Jendela Alam telah melakukan promosi kepada 728 sekolah, sedangkan pada
tahun 2013 Jendela Alam telah melakukan promosi pada 576 sekolah dan tahun 2014 sekolah yang dikunjungi telah mencapai 631 sekolah. Dalam kegiatan
personal sellingyangdilakukan oleh Jendela Alam, ada beberapa indikator yaitu Building the relationship, pada tahap ini sales person menyampaikan produk-
produk yang dimiliki kepada konsumen seperti keunggulan advantage, manfaat benefit dan nilai value,memperkenalkan dan menjelaskan produk-produk yang
dimiliki Jendela Alam beserta keunggulannya dengan cara mempresentasikan dan memberikan brosur Jendela Alam. Aspek selanjutnya yaitu menanggulangi
keberatan, konsumen biasanya akan mengajukan keberatan atau komplain apabila ada yang tidak sesuai contohnya seperti konsumen mulai meminta diskon apabila
akan berkunjung ke Jendela Alam, memberikan komentar tentang Jendela Alam dan membanding-bandingkan Jendela Alam dengan kompetitor. Closing the deal
and building loyalty, pada tahap penutupan, pada tahap ini penutupan meliputi tindakan seperti pertanyaan, kritik dan saran. Apabila wisatawan yang berkunjung
ke Jendela Alam, tahap closing ini dilakukan apabila konsumen telah selesai berkegiatan di Jendela Alam seperti melakukan pembayaran, pemberian gift,
menawarkan produk lain yang dimiliki oleh Jendela Alam dan guest comment.Selanjutnya yaitu follow up, yaitu salah satu bentuk pemeliharaan yang
dilakukan Jendela Alam kepada konsumen dalam membangun dan menjalin hubungan dengan konsumen diharapkan agar dapat terjadinya pembelian ulang.
Dalam hal ini yang dilakukan Jendela Alam yaitu seperti mengantarkan giftyang diberikan langsung kepada pihak sekolah setelah kegiatan kunjungan selesai, atau
apabila pihak konsumen ingin melakukan pembayaran, tim Jendela Alam akan langsung datang ke sekolah.
Peran program personal selling yang diterapkan oleh tim marketing Jendela Alam dirasa lebih efektif untuk diterapkan dibandingkan dengan strategi
lainnya yang dimiliki oleh Jendela Alam. Program personal selling yang dijalankan oleh Jendela Alam juga memiliki perbedaan dari tahun ke tahun
berikutnya.Adapun salah satu strateginya berupa pemberian kolase foto bagi rombongan yang sudah pernah berkunjung ke Jendela Alam, dimana pada tahun
sebelum-sebelumnya strategi ini belum diterapkan. Program personal selling ini
diharapkan dapat meningkatkan keputusan berkunjung terutama bagi wisatawan rombongan dimana wisatawan rombongan memiliki andil yang besar dalam
peningkatan tingkat jumlah kunjungan, melihat dari permasalahan yang ada di Jendela Alam, maka perlu diadakan penelitian tentang
“PENGARUH PERSONAL
SELLING TERHADAP
KEPUTUSAN BERKUNJUNG
WISATAWAN KE JENDELA ALAM ” Survey pada sekolah yang
dikunjungi oleh tim marketing Jendela Alam. 1.2.
Rumusan Masalah
Berdasarkan ulasan di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana gambaran personal selling di Jendela Alam
2. Bagaimana gambaran tingkat keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam
3. Bagaimana Pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam.
1.3. Tujuan Penelitian
Kategori