PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

PROMOTION IMPLEMENTATION OF TELKOMFLEXI CARD PT TELKOM IN PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

By : IMMA RIANDA

Goals of this research is to determine and clearly describe the promotion implementation of TelkomFlexi card PT Telkom. Data collection techniques used in this study is the observation and interviews in order to find relevant data about TelkomFlexi product. Types of data is qualitative data, kind of data in the form of words, sentences, and description related to the company. And data analysis techniques applied are data reduction, data presentation, and drawing conclusions. Based on research results, data showed that the PT Mastel Mandiri TelkomFlexi product promotion through stages the implementation of appropriate promotional strategies to compete the intended market segment, made in fulfilling the needs of the consumer product, implementation of promotional activities and media used, such as advertising using newspapers, TV, and local radio, posters, billboards, sales promotion and exhibition open table, publicity through events, exhibitions, seminars, a sponsorship , personal selling by the sales girl and the sales man by coming directly from house to house and shops, and through a visit or a small gathering, direct marketing using SMS service content providers, telephon, e-mail, web blogs, letters, and catalogs as a medium of communication. Promotion planning, programs undertaken to attract consumers' attention and interest, the method used in determining the amount of promotional budgets, and measures taken to face the competition of other products.

PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

SKRIPSI

Oleh: IMMA RIANDA

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS LAMPUNG

ABSTRAK

PELAKSANAAN PROMOSI KARTU TELKOMFLEXI PT TELKOM PADA PT MASTEL MANDIRI BANDAR LAMPUNG

Oleh: IMMA RIANDA

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menggambarkan secara jelas tentang pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi PT Telkom. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan observasi dan wawancara untuk mencari data-data yang relevan tentang produk TelkomFlexi. Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif, yaitu data yang berbentuk kata, kalimat, dan gambaran yang berhubungan dengan perusahaan. Dan teknik analisis data menggunakan reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.

Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa dalam melakukan promosi produk TelkomFlexi PT Mastel Mandiri melalui tahap pelaksanaan strategi promosi yang tepat dalam bersaing yaitu melalui segmen pasar yang dituju, upaya-upaya yang dilakukan dalam pemenuhan kebutuhan produk pada konsumen, kegiatan pelaksanaan promosi dan media yang digunakan, seperti periklanan menggunakan koran, TV, dan radio lokal, poster, billboard, promosi penjualan mengadakan pameran dan open table, publisitas melalui event, pameran, seminar, menjadi sponsorship, personal selling oleh sales girl dan sales man secara langsung dengan mendatangi dari rumah ke rumah dan toko-toko, dan melalui visit atau small gathering, pemasaran langsung menggunakan penyedia konten layanan SMS, telephon, e-mail, website blog, surat, dan katalog sebagai media komunikasi, perencanaan promosi, program-program yang dilakukan untuk menarik perhatian dan minat konsumen, metode yang digunakan dalam menentukan besarnya anggaran promosi, dan tindakan yang dilakukan untuk menghadapi persaingan produk lain.

DAFTAR ISI

Halaman Halaman Judul ... I Daftar Tabel ... II Daftar Gambar ... III

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 12

C. Tujuan Penelitian ... 13

D. Kegunaan Penelitian ... 13

II. LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran ... 14

B. Bauran Pemasaran ... 15

C. Promosi ... 19

D. Strategi Promosi ... 21

E. Bauran Promosi ... 22

F. Kegiatan Pelaksanaan Promosi ... 24

G. Perencanaan Promosi ... 31

H. Pengalokasian Anggaran Promosi ... 33

I. Peningkatan Volume Penjualan ... 34

J. Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan ... 37

K. Kerangka Pemikiran ... 40

III.METODE PENELITIAN A. Tipe Penelitian ... 43

B. Fokus Penelitian ... 44

C. Lokasi Penelitian ... 45

D. Sumber Data ... 46

E. Teknik Pengumpulan Data ... 48

F. Teknik Analisis Data ... 50

B. Tugas Pokok dan Fungsi PT Mastel Mandiri……….... . 55

C. Visi dan Misi PT Mastel Mandiri... 57

D. Nilai-nilai PT Mastel Mandiri... 58

E. Struktur Organisasi PT Mastel Mandiri... 59

F. PEMBAHASAN... 63

1. Pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing……… 63

a. Segmen pasar yang dituju oleh PT Mastel Mandiri... 64

b. Upaya yang dilakukan PT Mastel Mandiri dalam pemenuhan kebutuhan produk pada konsumen... 66

c. Kegiatan pelaksanaan promosi dan media yang digunakan PT Mastel Mandiri... 70

d. Perencanaan promosi yang dilakukan PT Mastel Mandiri ... 85

e. Program-program yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menarik perhatian dan minat konsumen... 89

f. Metode yang digunakan PT Mastel Mandiri dalam menentukan besarnya anggaran promosi... 92

g. Tindakan yang dilakukan PT Mastel Mandiri untuk menghadapi persaingan produk lain... 95

V. KESIMPULAN DAN SARAN A.Kesimpulan……… 99

B. Saran………. 101 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1. Tarif Operator Selluler ... … 5 Tabel 2. Jumlah Penjualan Sim Card (kartu TelkomFlexi)

di PT Mastel Mandiri ... ... 10 Tabel 3. Kegiatan - Kegiatan Promosi………. 25 Tabel 4. Biodata Informan Pegawai PT Mastel Mandiri

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1. Bagan Kerangka Pemikiran ... 42 Gambar 2. Struktur Organisasi... 60

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Seiring dengan kemajuan pesat dalam dunia ilmu pengetahuan dan teknologi, bidang telekomunikasi juga mengalami kemajuan yang cukup pesat. Komunikasi merupakan suatu hal yang penting yang dianggap mampu membantu hidup manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, gerak hidup manusia menjadi berubah lebih mudah dan terasa dekat. Salah satu alat komunikasi yang digunakan saat ini adalah telepon rumah. Semakin lama pola pikir konsumen berubah seiring perkembangan jaman. Konsumen yang dulunya hanya menggunakan alat komunikasi yang disebut telepon rumah, kini mulai beralih menggunakan telepon seluler. Telepon seluler mempunyai beberapa kelebihan dibandingkan telepon rumah, yaitu bisa dibawa kemanapun kita pergi. Lambat laun telepon rumah mulai ditinggalkan konsumen sehingga perusahaan penyedia jasa layanan telekomunikasi dapat mengambil peluang baru dari keinginan-keinginan dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi.

Pilihan-pilihan teknologi telekomunikasi yang dapat dimanfaatkan oleh masyarakat masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan. Teknologi GSM (Global System for Mobile Community) yang mendominasi pasaran

terkenal tarifnya yang mahal serta kecepatan akses datanya hanya 64 KBps akan tetapi memiliki jaringan yang luas hingga ke pelosok negeri sebab telah lama beroperasi di Indonesia. Kemudian telepon seluler yang berbasis teknologi CDMA (CodeDivision Multiple Access) 2000 IX yang beroperasi menggunakan lisensi telepon saluran tetap (fixed wireless) memiliki tarif jauh lebih rendah (sama dengan tarif telepon tetap/fixed line) dibanding dengan tarif telepon seluler yang berbasis GSM. CDMA ini memiliki kekurangan mobilitas masih terbatas dan masih terjadi blank spot serta drop call karena jangkauannya yang terbatas.

Teknologi CDMA mampu mengurangi suara berisik di latar belakang atau yang dihasilkan karena percakapan silang, memastikan kualitas suara yang lebih baik dan terus diperluas oleh mikroprosesor yang ada dalam telepon seluler. Teknologi CDMA juga menyediakan kapasitas suara dan komunikasi data, memungkinkan lebih banyak pelanggan untuk terhubungkan pada waktu bersamaan serta memungkinkan untuk tugas-tugas multimedia. Teknologi CDMA mengkonsumsi tenaga listrik yang kecil sehingga memungkinkan untuk memperpanjang daya tahan baterai dan waktu bicara dapat lebih lama. Selain itu, rancangan teknologi CDMA menjadikan CDMA aman dari upaya penyadapan.

Melihat kondisi konsumen seperti itu, perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi mulai berlomba-lomba mengeluarkan kartu atau sim card (isi dari telepon seluler) dengan jenis CDMA demi memuaskan konsumen. Salah

satunya yaitu produk dari TELKOM yang berkaitan dengan CDMA adalah TelkomFIexi. TelkomFlexi merupakan salah satu produk telepon fixed wireless yang dikeluarkan oleh PT Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Produk ini lebih dikenal dengan nama Flexi saja. Saat ini operasionalnya dikelola melalui salah satu Divisi di Telkom, yaitu Divisi Fixed Wireless Network (DIV FWN). Dan kemudian PT Telkom melakukan Perjanjian Kerja Sama (PKS) terhadap PT Mastel Mandiri yaitu perusahaan yang juga bergerak di bidang telekomunikasi agar dapat lebih memasarkan produk TelkomFlexi.

Flexi ada dua jenis yaitu Flexi Trendy (pra bayar) dan Flexi Classy (pasca bayar). Flexi Trendy merupakan kartu pra bayar isi ulang dari TelkomFlexi yang menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang disesuaikan. Sedangkan Flexi Classy merupakan kartu pasca bayar dari TelkomFlexi yang juga menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Flexi mulai diperkenalkan pada bulan Desember 2002 dan secara komersial mulai diluncurkan Mei 2003. Saat ini, Flexi beroperasi pada dua frekuensi yaitu 1,9 GHz untuk wilayah Jakarta dan sekitarnya serta 800 MHz di daerah-daerah. Tetapi mulai tahun 2008 semua wilayah beroperasi dengan frekuensi yang sama.

Segmen pasar yang dituju oleh produk TelkomFIexi adalah semua segmen pelanggan mulai dari pengusaha, pegawai dan mahasiswa sampai pada semua kalangan dan golongan. Sehingga di lapangan saat ini ditemukan adanya

sekelompok orang-orang yang membawa dua ponsel, satu ponsel biasa dan satu lagi TelkomFIexi. Merupakan suatu hal yang wajar apabila faktor biaya dan kemudahan akan membuat masyarakat terpacu untuk membeli produk TelkomFIexi. Hal ini dapat dilihat dari minat beli masyarakat yang sangat antusias terhadap kehadiran produk flexi.

Semakin berkembangnya teknologi informasi, masyarakat ingin mengkonsumsi produk yang dibutuhkan, dan masyarakat ingin meningkatkan kepuasan dan kenyamanan dalam berkomunikasi. Pelayanan dan kepuasan konsumen perlu di perhatikan oleh perusahaan agar perusahaan dapat berhasil dalam memasarkan produknya. Menghadapi persaingan yang semakin meningkat pada jaringan operator dalam mengeluarkan kartu/sim card maka perusahaan dituntut untuk mampu mengkoordinir seluruh fungsi perusahaan yang mengarah pada pencapaian tujuan perusahaan. Dengan kondisi persaingan yang semakin tinggi antara perusahaan telekomunikasi, setiap perusahaan saling berpacu untuk memperluas pasar. Harapan dari adanya perluasan pasar secara langsung adalah meningkatnya penjualan, sehingga perusahaan akan memiliki lebih banyak konsumen. Namun ada beberapa hal yang harus dipahami oleh perusahaan selaku produsen, bahwa semakin banyak konsumen maka perusahaan akan semakin sulit mengenali konsumennya secara teliti.

Lalu dalam waktu belakangan ini banyak operator-operator lain yang bergerak dalam bidang yang sama berupa CDMA bermunculan yaitu Indosat (StarOne), Bakrie Telecom (Esia), PT Sampoerna Telecomunikasi Indonesia (Ceria).

Persaingan bisnis telekomunikasi sangatlah ketat. Para operator berlomba-lomba untuk menambahkan jumlah customer base nya. Dalam satu tahun terakhir ini perang tarif yang dilakukan para operator cukup marak. Dengan perbandingan tarif telepon seperti pada tabel berikut:

Tabel 1. Tarif Operator Selluler

Operator Ke sesama (Rp) Ke FWA/PSTN (Rp) Ke Selluler (Rp) SMS sesama (Rp) SMS Ke lain (Rp) Internet

TelkomFlexi 49/mnt 130/30dtk 400/30dtk

(07-23), 325/30dtk

(23-07)

100 350 5/kb

StarOne 16,65/mnt 130/30dtk 375/30dtk 100 350 3/kb

Esia 50/mnt 125/30dtk 800/mnt 50 250 -

Ceria 100/mnt-

Tarif Flat Call

100/mnt Ke Seluruh Kawasan di Indonesia

Sumber : www.TelkomFlexi.com, Tahun 2008

Berdasarkan tabel 1 perbandingan di atas dapat disimpulkan bahwa setiap operator memiliki strategi masing-masing dalam menarik minat konsumen dengan tarif yang ditawarkan dan kondisi ini juga memicu peningkatan churn rate (kartu hangus), akibatnya kini menjadi semacam calling card, hanya digunakan ketika pulsa masih ada dan bila sudah tidak ada pulsanya , kartu akan di buang dan kemudian beralih ke kartu lain.

Kelebihan TelkomFlexi dibanding telpon PSTN biasa maupun seluler GSM yaitu: a. Fasilitas Limited Mobility dapat digunakan berpindah-pindah tempat dalam

area cakupannya atau dapat digunakan dalam berkendaraan dengan kecepatan cukup tinggi.

b. Sinyal radiasi gelombang elektromagnetis yang dipancarkan sangat rendah sehingga lebih sehat digunakan.

c. Pada area yang tidak blank spot perpindahan pembicaraan yang bergerak atau mobile tidak akan terputus putus.

d. Tidak ada biaya air time bila menghubungi telepon biasa/PSTN, baik lokal, SLJJ maupun SLI serta menghubungi telepon biasa dalam satu area code tidak perlu menggunakan kode area.

e. Dapat menyalurkan data dengan kecepatan 144 Kbps.

f. Penyebaran spektrum sinyal yang jauh lebih luas memberikan jaminan sambungan, baik didalam maupun diluar ruangan bila area tersebut tidak blank spot.

g. Teknik pengkodean suara CDMA memberikan kualitas suara yang sangat jernih, menghindarkan dari penggandaan (cloning) dan tidak mudah diinterfrensi (anti jamming). www.TelkomFlexi.com, Tahun 2008.

Semula pelayanan CDMA yang akan diberikan PT Telkom dalam bentuk TelkomFlexi tidak semulus yang dibayangkan dan diharapkan orang. Tetapi sekarang kehadiran CDMA menjadi perhatian masyarakat khususnya para operator berbasis teknologi GSM, karena kehadiran CDMA akan mengancam pesaing operator yang menggunakan GSM. Hal ini telah mengubah tampilan

telepon seluler dan kemampuan menjalankan berbagai aplikasi. Hadirnya TelkomFlexi menjadi kontroversi di antara operator seluler, khususnya karena harganya yang murah.

Kondisi semacam ini merupakan tantangan dalam persaingan bagi operator seluler. Upaya penjualan jasa telekomunikasi berbasis CDMA yang gencar untuk meraih pelanggan sebanyak mungkin demi meningkatkan volume penjualan tanpa diimbangi dengan peningkatan pelayanan yang memuaskan dan pelaksanaan promosi yang baik bisa menjadi bomerang bagi operator itu sendiri. Maka dari itu, dengan lingkungan persaingan yang semakin kompleks tersebut tentu saja masing-masing perusahaan berusaha untuk menjadi yang terbaik di pasarnya.

Perusahaan yang mampu bersaing dalam pasar adalah perusahaan yang dapat menyediakan produk yang berkualitas. Sehingga perusahaan dituntut untuk terus melakukan perbaikan terutama pada kualitas pelayanan. Hal ini dimaksudkan agar seluruh produk yang ditawarkan akan mendapat tempat yang baik di mata konsumen. Karena konsumen dalam memilih barang dan jasa didasari motivasi yang nantinya mempengaruhi jenis, cita rasa barang dan jasa yang dibelinya. Adanya pelaksanaan promosi yang baik di dalam suatu perusahaan retail, akan menciptakan kepuasan bagi para konsumennya sehingga meningkatkan volume penjualan pada perusahaan. Pelaksanaan promosi yang dimaksud untuk mengarahkan dan menginformasikan dalam melakukan suatu tindakan pertukaran

dalam suatu transaksi, dan melihat kebutuhan konsumen dan mengaplikasikannya dalam suatu program yaitu bauran promosi dan kemudian disalurkan pada konsumen.

Pertumbuhan teknologi yang semakin cepat sehingga mengiringi juga akan kebutuhan manusia termasuk di bidang teknologi informasi khususnya telekomunikasi sehingga memacu banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang tekomunikasi meningkatkan pola persaingan di antaranya. Perkembangan teknologi yang seragam antara sesama perusahaan telekomunikasi akan menyulitkan perusahaan-perusahaan tersebut dalam mengembangkan daya saing terhadap penjualan produknya.

Semakin banyaknya kehadiran jaringan operator yang berbentuk CDMA, seperti hal nya StarOne, Esia, dan Ceria PT Telkom pun menyambut positif karena dengan hadirnya pengguna jasa baru menciptakan persaingan untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi pengguna dan pengguna akan semakin punya banyak pilihan. Dengan begitu Telkom akan semakin membenahi diri agar bisa bertahan sebagai pemimpin pasar di sektor jasa telepon tetap nirkabel ini dan mengoptimalkan jaringan. Karena kekurangan TelkomFlexi berdasarkan keluhan pelanggan daftarnya demikian panjang. Mulai dari seringnya drop call, kelambatan lalu-lintas pesan singkat (SMS) hingga misconnect. Tetapi keluhan itu tidak berlangsung lama karena TelkomFlexi menambah jaringan, karena dengan cara itu cakupan (coverage) akan semakin luas, dan drop call bisa diminimalisir.

Adanya banyak pesaing dalam jaringan operator pada telepon seluler, maka perusahaan dituntut untuk melakukan persaingan bisnis yaitu salah satu nya dengan promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan. Penjualan merupakan aktivitas utama dalam setiap perusahaan, karena dari aktivitas inilah tujuan perusahaan yang paling utama yaitu memperoleh keuntungan (laba) dapat dicapai. Karena itulah dalam aktivitas ini diperlukan suatu pelaksanaan promosi yang memadai untuk menilai keefektifan kinerja penjualan. Agar mencapai tujuan yang telah ditetapkan diperlukan suatu pelaksanaan promosi yang matang serta cara-cara pengendaliannya yang terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produksian-produksianya kepada calon pengonsumsi, menyampaikan ciri-ciri produksian yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang karena kedua-duanya merupakan dua hal yang tidak dapat dipisahkan satu dengan yang lainnya. Tanpa ada pelaksanaan promosi maka tidak ada dasar untuk mengadakan peningkatan volume penjualan, oleh karena itu promosi merupakan salah satu cara yang sangat dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan

Saat ini PT Mastel Mandiri telah mengeluarkan biaya yang cukup besar dalam memenuhi kebutuhan promosi dengan berbagai macam cara, yaitu dengan menyewa biro iklan, memberikan promosi yang bersaing serta melakukan promosi lainnya. Agar dapat tercipta informasi serta saluran komunikasi yang efektif bagi para pelanggannya. PT Mastel Mandiri sebagai salah satu perusahaan

yang bekerja sama dengan PT Telkom yang memasarkan produk PT Telkom yaitu produk TelkomFlexi, maka dari itu harus mampu mempengaruhi konsumen untuk dapat melakukan pembelian produk TelkomFlexi.

Tujuan dari program pelaksanaan promosi ini ialah berupaya untuk mencapai target volume penjualan TelkomFlexi yang telah dirancang oleh PT Mastel Mandiri. Untuk dapat mencapai target penjualan tersebut, maka harus di dukung peranan dari aktivitas promosi, karena melalui kegiatan promosi yang efektif dapat meningkatkan volume penjualan.

Tabel 2. Jumlah Penjualan Sim Card (Kartu TelkomFlexi) di PT Mastel Mandiri Selama Tahun 2004 s.d 2008

TAHUN JUMLAH

PENJUALAN

PERUBAHAN PENJUALAN

PERUBAHAN (%)

2004 36.993 - -

2005 77.096 50.103 64,99

2006 98.196 21.100 21,49

2007 98.694 498 0,5

2008 109.294 10.600 9,70

Jumlah 410.273 82.301 96,68

Rata-rata 82.054,6 16.460 24,17

Sumber : PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

Dilihat dari tabel 2 diatas jumlah penjualan kartu TelkomFlexi mengalami peningkatan, secara rata-rata kenaikan jumlah penjualan TelkomFlexi yaitu sebesar 82.054,6 dan persentase perubahan 24,17%. Pada tahun 2007 persentase memang mengalami penurunan yaitu 0,5%, tetapi pada tahun 2008 persentase

mengalami kenaikan kembali yaitu 96,68%. Kenaikan penjualan kartu TelkomFlexi pada PT Mastel Mandiri ini menunjukkan bahwa kartu TelkomFlexi masih banyak diminati oleh konsumen, walaupun banyak pesaingnya.

Dalam kegiatan penjualan untuk mencapai laba yang maksimum, perusahaan harus mempunyai prosedur penjualan yang mendukung tujuan perusahaan tersebut, mengingat begitu banyaknya persaingan dengan menawarkan berbagai kemudahan dalam penjualan. Tujuan akhir dari suatu perusahaan adalah untuk dapat mempertahankan laba yang diperoleh, laba harus dicapai semaksimal mungkin dengan cara meningkatkan penjualan dan menekankan pengeluaran sampai pada batas-batas tertentu, agar perusahaan dapat berkembang menjadi perusahaan yang besar. Demikian pula dalam penjualan kartu TelkomFlexi, mempunyai prosedur untuk mencapai tujuan laba yang maksimum.

Saat ini menjadi salah satu target utama bagi perusahaan modern dan juga berlaku bagi perusahaan telekomunikasi ini adalah bagaimana upaya yang dilakukan agar volume penjualan produk dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup maksimal. Dalam era komunikasi yang cepat dan terbuka saat ini, daya saing dalam harga komoditas atau produk sulit untuk bisa ditingkatkan lagi. Kemajuan teknologi yang hampir seragam tidak bisa diharapkan meningkatkan daya saing untuk penjualan produk. Sehingga hampir 80 - 90% pembeli adalah pembeli ulang (repeat order).

Salah satu faktor utama daya saing yang masih mungkin ditingkatkan adalah customer satisfaction atau pelaksanaan promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan kata lain peningkatan volume penjualan adalah promosi atau pemasaran yang dapat menarik minat pembeli untuk membeli produk pada perusahaan yang pada saat berikutnya menjadi pelanggan setia perusahaan tersebut. Hal ini juga penting dan harus dilaksanakan oleh PT Mastel Mandiri sebagai penyedia layanan telekomunikasi kepada masyarakat, sehingga perusahaan ini dapat bersaing dengan perusahaan penyedia layanan telekomunikasi lainnya. Berdasarkan hal-hal yang telah dikemukakan, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dalam kaitannya dengan: Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, dimana pertumbuhan teknologi semakin cepat, sehingga mengiringi juga akan kebutuhan manusia termasuk dibidang teknologi informasi khususnya telekomunikasi, serta semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi dan dapat meningkatkan pola persaingan diantaranya, perkembangan teknologi yang seragam antara sesama perusahaan telekomunikasi akan menyulitkan perusahaan-perusahaan tersebut dalam mengembangkan daya saing terhadap penjualan produknya, cara terbaik untuk memenuhi daya saing tersebut adalah dengan meningkatkan volume penjualan, dan dibutuhkan strategi promosi atau pemasaran yang dapat

meningkatkan volume penjualan di PT Mastel Mandiri di Bandar Lampung untuk dapat bersaing dengan penyedia layanan telekomunikasi lainnya. Maka masalah pokok dalam penelitian ini adalah: Bagaimana Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menggambarkan tentang Pelaksanaan Promosi Kartu TelkomFlexi PT Telkom Pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

D. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah:

1. Sebagai sumbangan pemikiran atau informasi tambahan kepada PT Mastel Mandiri dalam menyusun pelaksanaan promosi untuk meningkatkan volume penjualan.

2. Sebagai bahan masukan bagi pihak yang berkepentingan untuk memperdalam teori-teori serta ilmu pengetahuan mengenai pelaksanaan promosi.

3. Sebagai bahan informasi kepada para peneliti selanjutnya pada PT Mastel Mandiri Bandar Lampung.

4. Sebagai referensi/pustaka untuk penelitian lain yang sejenis atau yang berkaitan dengan produk TelkomFlexi.

II. LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan dalam meraih posisi di dalam industri tidak terlepas dari pemasaran sebagai ujung tombak dalam menawarkan produksian atau jasa kepada pengonsumsi. Semakin ketat dan tajam persaingan, maka kedudukan pemasaran menjadi semakin penting dalam menentukan kebutuhan dan keinginan pasar, serta menyerahkan produksian atau jasa yang memuaskan secara baik dibanding para pesaing. Pada mulanya pengertian pemasaran difokuskan pada produksian, kemudian pada lembaga-lembaga yang melaksanakan proses pemasaran dan terakhir pada fungsi-fungsi yang dilaksanakan dalam transaksi-transaksi pemasaran.

Pemasaran menurut Chandra (2002:2) adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang dan jasa yang bernilai satu sama lain. Sedangkan menurut Kotler (2005:9), pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produksian yang bernilai dengan pihak lain.

Berdasarkan pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan perusahaan yang mengarahkan atau mengendalikan arus barang dari pemproduksi kepada pengonsumsi atau pembeli. Pemasaran ditinjau sebagai suatu sistem dari kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pengonsumsi. Kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekuensi sosial dari perusahaan. Pemasaran perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pengonsumsi

B. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan pertukaran produk dan nilai individu dan kelompok lainnya (Swastha dan Irawan 2003:79), sedangkan Menurut Nitisemito (1999:13), bauran pemasaran merupakan semua kegiatan yang bertujuan untuk melancarkan arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif.

Kegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam melakukan empat variabel yaitu produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Keempat variable yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan

sehingga kegiatan tersebut perlu dikombinasi dan dikoordinasi agar perusahaan dapat melaksanakan kegiatan pemasaran yang efektif.

Bauran pemasaran atau marketing mix terdiri atas 4P, yaitu sebagai berikut: 1. Produk (product)

Merupakan barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar untuk diperhatikan, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi. Konsumen membeli suatu produk bukan hanya karena penampilan fisik produk itu semata tetapi karena manfaat yang ditimbulkan oleh produk tersebut.

Menurut Swastha (2000:4), produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan/kebutuhan.

Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.

Produk merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang paling penting, karena aktivitas pemasaran dimulai dari perencanaan produk atau jasa yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perencanaan produk yang baik merupakan faktor penentu keberhasilan bauran pemasaran secara keseluruhan. Sebab apabila produk yang dihasilkan tidak diminati oleh konsumen, maka kecil kemungkinannya dapat ditolong oleh bauran pemasaran lainnya.

2. Harga (price)

Merupakan sejumlah uang yang harus dikeluarkan pelanggan untuk memperoleh produk hasil perusahaan. Dalam mempertimbangkan harga harus diperhatikan tingkat permintaan produk, perkiraan biaya produksi, harga produk pesaing, situasi dan kondisi persaingan serta pasar sasaran.

Menurut Swastha dan Irawan (2002:41), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk atau layanannya. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa harga yang dibayar oleh pembeli sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual. Bahkan penjual juga menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu produk, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

3. Promosi (promotion)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk-bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasrkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi, yaitu antara lain : personal selling, mass selling, promosi penjualan, public relations, direct marketing

Menurut Swastha dan Irawan (2002:349), promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan penting dari kegiatan pemasaran perusahaan, karena melalui promosi perusahaan dapat menciptakan kesan yang baik terhadap konsumen bagi produknya. Melalui promosi perusahaan dapat memberikan informasi kepada seseorang/organisasi untuk menciptakan pertukaran/membeli produk

perusahaan.

4. Saluran distribusi (place)

Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkannya).

Menurut Swastha dan Irawan (2002:280), saluran distribusi adalah saluran yang digunakan produksian untuk menyalurkan barang dan produsen ke tangan konsumen atau pemakai industri. Dapat dilihat, saluran distribusi merupakan lembaga perantara atau lembaga penghubung dari produsen ke konsumen dalam usaha melakukan perpindahan, bukan dalam arti fisik melainkan dalam arti agar barang atau jasa tersebut dibeli oleh konsumen.

C. Promosi

Promosi adalah salah satu unsur dalam keseluruhan kegiatan pemasaran. Agar promosi dapat berhasil dengan baik maka mengenai siapa calon pembeli, keinginan apa yang dipenuhi melalui penggunaan produksian itu, apa yang diketahui calon pembeli tentang merek produksiannya, bagaimana sikap mereka terhadapnya. Pengertian promosi itu sendiri menurut Swastha dan Irawan (2003:37) mendefenisikan promosi adalah arus informasi dan persuasi suatu arah

yang yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Sedangkan menurut Isnaini (2005:27) promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk tersebut.

Berdasarkan pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan aspek dari bauran pemasaran yang fungsinya untuk menginformasikan dan mempengaruhi konsumen sasaran sehingga konsumen akan tertarik dan melakukan tindakan pembelian terhadap produk maupun jasa, yang implikasinya adalah perusahaan akan memperoleh laba yang mereka targetkan. Jadi, promosi berfungsi untuk memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh pada proses pembelian.

Perusahaan melakukan kegiatan promosi dikarenakan menurut Isnaini (2005:38) adalah sebagai berikut:

1. Banyak hal didalam perusahaan yang harus diketahui oleh pihak luar. 2. Agar perusahaan lebih dikenal oleh perusahaan.

3. Agar penjualan selalu meningkat.

4. Perusahaan ingin memberitahukan kepada konsumen bahwa perusahaan tersebut lebih baik dari pada pesaing-pesaingnya.

Jelas bahwa promosi merupakan alat untuk mengarahkan dan menginformasikan untuk melakukan suatu tindakan pertukaran dalam suatu transaksi. Tujuan dari

promosi itu sendiri menurut Swastha dan Irawan (2002:353) adalah sebagai berikut:

1. Modifikasi Tingkah Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Di sini penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

2. Memberitahu

Yaitu memberi informasi kepada pengonsumsi karena tanpa informasi yang jelas sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produksian tersebut dan apa manfaatnya.

3. Membujuk

Yaitu diarahkan untuk mendorong pembelian dan akan menjadi dominan jika produksian yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.

4. Mengingatkan

Yaitu bertujuan untuk mengingatkan kembali dan dilakukan terutama untuk mempertahankan konsumen yang telah ada.

D. Strategi Promosi

Strategi promosi dalam pengertiannya menurut Boyd, dkk (2000:65), strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan

produksian-produksianya kepada calon pengonsumsi, menyampaikan ciri-ciri produksian yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang. Strategi promosi berkaitan dengan pengkomunikasian pesan-pesan dari perusahaan kepada pengonsumsi. Strategi promosi disusun melalui pertimbangan interaksi dari berbagai peralatan promosi yang dikenal dengan bauran promosi (Promotion Mix) atau dewasa ini berkembang dengan istilah bauran komunikasi pemasaran (Marketing Communication Mix). Strategi promosi memegang peranan penting dalam pemasaran untuk membentuk pertukaran yang saling menguntungkan atau pemproduksi dan pengonsumsi barang, jasa, atau ide dari keduanya dan dapat saling menguntungkan bila strategi berjalan dengan baik, sebaliknya bila dilakukan dengan tidak baik akan merugikan keduanya.

E. Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (1997:77), bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang semuanya direncanakan dan pergunakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Suatu kombinasi promosi diperlukan, karena kebanyakan dari bentuk-bentuk promosi yang dipakai secara tunggal jarang terbukti keberhasilannya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk menentukan bentuk bauran promosi menurut Swastha dan Irawan (2002:404) adalah:

1. Dana yang tersedia.

Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup untuk membuat program periklanan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.

2. Sifat pasar

Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar. Pengaruh dirasakan melalui tiga cara, yaitu:

a. Luas geografis pasar

Penjualan perseorangan dapat mencukupi untuk sebuah pasar lokal kecil, tetapi apabila pasar tersebut tumbuh secara geografis, maka periklanan harus makin diperhatikan.

b. Jenis pelanggan

Strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang hendak dicapai perusahaan yaitu pemakai industri, pelanggan rumah tangga atau perantara. c. Konsentrasi pasar

Sebuah pasar, dimana hanya terdapat satu tipe pembeli, mengharuskan temuan promosi yang berbeda dibandingkan dengan pasar dimana terdapat banyak kelompok-kelompok pembeli yang berbeda.

3. Sifat produksian

Produksian pengonsumsi dan barang industri memerlukan strategi yang berbeda-beda. Dimana barang-barang konsumsi secara umum termasuk barang konvenien yang mengandalkan periklanan. Sedangkan dalam barang industri yang lebih menonjol adalah peran penjualan perseorangan.

4. Tahap dalam daur hidup produksian

produksian. Dalam tahap perkenalan, pemproduksian harus mendorong meningkatkan permintaan dengan mempromosikan secara umum melalui sarana penjualan perseorangan. Sedangkan pada tahap pertumbuhan dan kedewasaan, perusahaan lebih menitikberatkan pada periklanan. Pada tahap penurunan, semua usaha promosi harus dikurangi atau membuat produksian baru yang lebih baik dari sebelumnya.

F. Kegiatan Pelaksanaan Promosi

Untuk menunjang kegiatan promosi tersebut diperlukan kegiatan pelaksanaan promosi. Kegiatan-kegiatan promosi tersebut adalah periklanan, penjualan perseorangan, promosi penjualan, publisitas, dan pemasaran langsung (Chandra,2002:178).

Tabel 3. Kegiatan - Kegiatan Promosi Kegiatan

Promosi

Deskripsi Media Promosi

Periklanan (Advertising)

Segala bentuk persentasi dan promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor yang teridentifikasi

Iklan media cetak, iklan media elektronik, kemasan, brosur, buklet, brosur, poster, leaflet, direktori, billboards, pajangan, simbol, logo.

Promosi Penjualan

(Sales Promotion)

Berbagai insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan atau pembelian produksian atau jasa

Kontes, games, undian sampel produksian, pameran dagang, demonstrasi, kupon, rabat. Publisitas

(Publicity)

Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau

melindungi citra perusahaan atau produk individualnya

Pidato, seminar, laporan tahunan, donasi, sponsorship,

publikasi, lobbying, event,

majalah perusahaan. Wiraniaga

(Personal Selling)

Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan.

Presentasi penjualan,

pertemuan, penjualan, program insentif, produksian sampel, dan pameran dagang. Pemasaran

langsung (Direct Marketing)

Penggunaan surat, Telephone, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respon langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik

Katalog, surat, telemarketing, electronic shopping, TV shopping, fax mail, e-mail.

Sumber: (Chandra ,2002:178)

1. Periklanan (Advertising)

Merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan dalam mempromosikan produk jasanya, dan terbukti sangat efektif dalam mempromosikan produk jasanya yang dihasilkan oleh perusahaan. Karena melalui periklanan perusahaan jasa dapat menyampaikan positioning yang diharapkan atas jasa yang ditawarkannya sehingga menimbulkan kesadaran konsumen untuk dapat membeli serta menggunakan jasa tersebut. Dalam pengembangan program periklanan, langkah pertama adalah mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli. Setelah itu barulah

ditetapkan 4 keputusan pokok yang terdiri atas:

a. Mission, yaitu menyangkut sasaran penjualan dan tujuan periklanan. b. Money, yaitu besarnya anggaran iklan yang ditetapkan.

c. Message, yaitu perancangan evaluasi, pemilihan dan eksekusi pesan yang disampaikan kepada audience sasaran.

d. Media, yaitu keputusan mengenai pemilihan media periklanan yang akan digunakan.

Menurut Jefkins (1995:5), periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang potensial atas produk atau barang tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.

Iklan dapat menambah kegunaan informasi pada suatu produksian. Tujuan iklan Menurut Payne (2001:192) itu sendiri antara lain:

a. Menciptakan kesadaran atas nama merek, konsep produksian atau informasi mengenai tempat dan cara membeli produksian.

b. Mengingatkan kembali para pembeli agar menggunakan atau membeli lagi produksian. Tujuan ini bermanfaat dalam mendukung strategi permintaan primer yang berusaha menaikkan tingkat pemakaian produksian.

c. Mengubah sikap terhadap penggunaan bentuk produksian. Tujuan ini dirancang untuk mendukung strategi permintaan primer yang menarik pemakai baru atau menaikkan jumlah pemakaian.

d. Mengubah persepsi terhadap derajat kepentingan atribut merek. Salah satu cara efektif untuk menarik pelanggan baru melalui posisi berbeda (Differentiated positioning) adalah mengiklankan USP (Unique Selling

Proposition). Jika sebuah perusahaan memiliki atribut yang unik, maka atribut itu harus dijelaskan dalam iklan supaya dipersepsikan sebagai faktor determinan dalam pemilihan berbagai alternatif merek atau pemasok.

e. Mengubah keyakinan terhadap merek. Apabila sebuah manfaat dinilai penting, maka pengonsumsi akan mengevaluasi sejauh mana masing-masing alternatif produksian atau merek yang memiliki manfaat tersebut.

f. Memperkuat sikap pelanggan. Iklan dapat memperkuat sikap pelanggan, yang pada gilirannya mempertahankan preferensi dan loyalitas merek. g. Membangun citra korporat dan lini produksian. Periklanan korporat

biasanya dirancang untuk meningkatkan citra publik dari sebuah perusahaan.

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan bersifat untuk membujuk pengonsumsi untuk melakukan tindakan apa yang diharapkan oleh pemproduksi. Menurut Tjiptono (2002:229), promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Menurut Payne (200:195), ada 3 jenis promosi penjualan yang membidik pada: a. Pengonsumsi atau pemakai akhir

Yaitu mencoba meningkatkan permintaan dengan cara menjual langsung kepada pengonsumsi.

b. Pedagang Perantara

juga promosi dagang. Tujuannya untuk mendorong penyediaan barang baru atau jumlah pembelian yang lebih besar.

c. Tenaga penjual milik perusahaan

Promosi penjualan yang ditujukan pada tenaga penjualan milik perusahaan dengan cara memotivasi mereka agar mendapatkan langganan baru dan menjual produksian yang dihasilkan perusahaan secara maksimal.

3. Publisitas (Publicity)

Dalam seluruh kegiatan perusahaan yang berhubungan dengan pemasaran, publisitas merupakan alat yang penting. Dikatakan penting karena publisitas sebagai media tersebarnya informasi mengenai keberadaan produksian. Menurut Payne (2001:211), pada dasarnya publisitas dapat dibagi menjadi 2 kriteria, yaitu:

a. Publisitas Produksian

Publisitas produksian adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan dan memberitahukan kepada masyarakat tentang suatu produksian beserta penggunaan dan kegunaannya.

b. Publisitas Organisasi

Publisitas organisasi adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan yang dipublisitaskan biasanya yang berhubungan dengan organisasi.

4. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)

menekankan komunikasi antar dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik, komunikasi yang lebih personal, dan pengumpulan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Menurut Kotler (1997:243), penjualan perseorangan merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa calon pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Menurut Tjiptono (2002:224), penjualan perseorangan merupakan komunikasi tatap langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Penjualan perseorangan ini pada dasarnya memerlukan banyak tenaga kerja dan merupakan unsur terpenting dari promosi dalam melakukan pesanan. Menurut Payne (2001:214), penjualan perseorangan memiliki tiga manfaat tersendiri yaitu:

a. Konfrontasi Personal

Penjualan perseorangan mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih, dimana masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b. Mempererat

Penjualan perseorangan memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.

c. Tanggapan

Penjualan perseorangan membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga, walaupun tanggapan itu hanyalah ucapan terima kasih yang sopan.

Media yang digunakan yaitu dengan kontak pribadi atau penjualan barang dan jasa secara langsung dengan mendatangi dari rumah ke rumah dan toko-toko yang bertujuan agar penjual dapat mengetahui kebutuhan, minat dan tanggapan dari calon pembeli.

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Program pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang sifatnya spesifik dan terukur. Menurut Jefkins (1995:8), pemasaran langsung merupakan elemen atau unsur yang paling akhir dalam bauran promosi pemasaran, perkembangan-perkembangan teknologi, media elektronik, media komunikasi, dan komputer telah menggiring para pemasar untuk menggunakan direct marketing dan menangkap peluang yang lebih besar dalam mengembangkan kegiatan-kegiatan direct marketing.

Karakteristik utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran langsung menurut Payne (2001:220) adalah sebagai berikut:

a. Non public, yaitu pesan yang disampaikan untuk orang-orang tertentu saja. b. Costumined, yaitu pesan yang disampaikan, ditujukan kepada semua

c. Up to date, yaitu pesan yang disampaikan cepat sampai ke pengonsumsi. d. Interactive, yaitu pesan yang disampaikan berubah tergantung respon

masyarakat.

Menurut Swastha dan Irawan (2003:60), program pemasaran langsung dapat dirancang untuk mencapai beberapa alternatif tujuan berikut:

a. Mendorong percobaan produksian (product trial) b. Meningkatkan kualitas relasi dengan pelanggan. c. Mempertahankan pelanggan.

G. Perencanaan Promosi

Mempelajari jenis-jenis kegiatan promosi, perusahaan harus mengadakan suatu perencanaan promosi yang akan dilakukan perusahaan. Perusahaan harus menentukan hal-hal sebagai berikut:

1. Menetapkan tujuan

Tujuan promosi adalah awal dari kegiatan promosi. Jika perusahaan menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan yang hendak dicapai lebih dahulu.

2. Mengidentifikasikan segmen pasar yang dituju

Segmen pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produksian dalam satuan-satuan pasar yang homogen. Adapun dasar-dasar yang digunakan dalam melakukannya adalah:

a. Faktor demografis b. Tingkat penghasilan c. Faktor sosiologis d. Faktor Psikologis e. Faktor Geografis 3. Menyusun anggaran

Tersedianya dana yang cukup untuk melaksanakan promosi merupakan hal yang mutlak diperlukan. Perusahaan yang mempunyai dana cukup dapat lebih leluasa dalam menggunakan kegiatan promosi yang ada daripada perusahaan yang dananya terbatas.

4. Memilih berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat untuk pasar yang dituju. Sifat berita berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya.

5. Menentukan bauran promosi

Setelah besarnya biaya yang dibutuhkan ditetapkan maka perusahaan harus mengalokasiksan biaya-biaya itu untuk kegiatan promosi yang ada. Perusahaan harus menentukan kombinasi yang paling tepat diantara kegiatan - kegiatan promosi yang ada untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan dengan biaya yang tersedia.

6. Memilih Media Promosi

Jenis media yang harus dipakai disesuaikan dengan kelompok masyarakat yang akan dituju.

H. Pengalokasian Anggaran Promosi

Besarnya anggaran promosi dapat disusun atas dasar 4 cara yang biasanya dipakai organisasi perusahaan menurut Kotler dan Amstrong (1997: 85) adalah:

1. Metode sesuai kemampuan (affordable method)

Yaitu menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang oleh pihak manajemen diperkirakan akan ditanggung oleh perusahaan. Oleh karena itu, maka pihak perusahaan harus selektif dalam memilih alat-alat promosi yang tersedia. 2. Metode Persentase Penjualan (persentage of sale method)

Yaitu menetapkan anggaran promosi pada persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diperkirakan atau dalam persentase harga penjualan

3. Metode mengimbangi pasar (competitive parity methood)

Yaitu menetapkan anggaran promosi untuk mengimbangi apa yang dilakukan oleh pesaing. Penggunaan metode ini biasanya digunakan perusahaan yang berorientasi pada perluasan pangsa pasar.

4. Metode sasaran dan tugas (objective and task method) Yaitu mengembangkan anggaran promosi dengan : a. Menetapkan sasaran spesifik

b. Menetapkan tugas yang dilakukan untuk mencapai sasaran, dan

c. Memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut, jumlah biaya ini diusulkan menjadi anggaran promosi.

I. Peningkatan Volume Penjualan

Meningkatkan volume penjualan menurut Rangkuti (1997:56) adalah mengukur sejauh mana peningkatkan volume penjualan terhadap produk atau jasa yang diberikan dan telah sesuai dengan aktual produk atau jasa yang konsumen rasakan. Agar perusahaan dapat mencapai dalam peningkatan penjualan maka perusahaan harus dapat terlebih dahulu memberikan kepuasan kepada konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Karena apabila konsumen merasa puas kepada produk tersebut, maka konsumen akan melakukan pembelian ulang.

Menurut Kotler (2005:258) secara umum menyatakan bahwa kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya. Sedangkan menurut Eangel (1990), kepuasan pelanggan merupakan evaluasi purna beli di mana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil (outcome) sama atau melampaui, sedangkan ketidakpuasan pelanggan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi dengan apa yang mereka harapkan.

Harapan konsumen diyakini mempunyai peranan yang besar dalam menentukan kualitas produk dan peningkatkan volume penjualan. Pada dasarnya ada hubungan yang erat antara penentuan kualitas dan peningkatkan volume penjualan. Dalam mengevaluasinya, pelanggan akan menggunakan harapanya sebagai standar atau acuan. Dengan demikian, harapan pelangan lah yang

melatarbelakangi mengapa dua organisasi pada bisnis yang sama dapat dinilai berbeda oleh pelanggannya.

Dalam konteks meningkatkan volume penjualan, umumnya harapan merupakan perkiraan atau keyakinan pelanggan tentang apa yang akan diterimanya (Zeithaml,et al, 1993). Pengertian ini didasarkan pada pandangan bahwa harapan merupakan standar prediksi. Selain standar prediksi, ada pula yang menggunakan harapan sebagai standar ideal.

Teori dan model peningkatkan volume penjualan sangat beranekaragam, karena topik ini masih terus dikembangkan sehingga belum dicapai suatu kesepakatan tentang konsep atau model yang banyak dijumpai atau digunakan (Pawitra, 1998). Dalam teori ekonomi, dasar yang digunakan oleh seorang konsumen dalam melakukan alokasi sumber daya yang langka adalah kondisi dimana perbandingan antara kegunaan marginal (maginal utility) dan harga masing-masing produk akan menjadi sama.

Umumnya faktor-faktor yang menentukan harapan pelanggan meliputi kebutuhan pribadi, pengalaman masa lampau, rekomendasi dari mulut ke mulut, dan iklan. Zeithaml et al (1993) melakukan penelitian khusus dalam sektor jasa dan mengemukakan bahwa harapan konsumen terhadap kualitas jasa terbentuk oleh beberapa faktor antara lain:

1. Enduring service intensifiers

meningkatkan sensitivitasnya terhadap jasa. Meliputi harapan yang disebabkan oleh orang lain dan filosofi pribadi seseorang tentang jasa. 2. Personal needs

Kebutuhan yang dirasakan seseorang mendasar bagi kesejahteraannya juga sangat menentukan harapannya. Kebutuhan tersebut meliputi kebutuhan fisik, sosial dan psikologis.

3. Transitory service intensifiers

Faktor ini merupakan faktor individual yang bersifat sementara (jangka pendek) yang meningkatkan sensitivitas konsumen terhadap jasa. Faktor ini meliputi situasi darurat pada saat konsumen sangat membutuhkan jasa dan ingin perusahaan bisa membantunya, serta jasa terakhir yang dikonsumsi konsumen.

4. Perceived service alternatives

Merupakan persepsi konsumen terhadap tingkat atau derajat pelayanan perusahaan lain yang sejenis.

5. Self-perceived service roles

Faktor ini adalah persepsi konsumen tentang tingkat atau derajat keterlibatannya dalam mempengaruhi jasa yang diterimanya.

6. Situasional factors

Terdiri atas segala kemungkinan yang bisa mempengaruhi kinerja jasa, yang berada di luar kendali penyedia jasa.

7. Explicit service promises

Faktor ini merupakan pernyataan (secara personal atau non personal) oleh organisasi tentang jasanya terhadap konsumen. Janji bisa berupa iklan,

personal selling, perjanjian atau komunikasi dengan karyawan organisasi tersebut.

8. Implicit service promises

Faktor ini menyangkut petunjuk yang berkaitan dengan jasa, yang memberikan kesimpulan bagi konsumen tentang jasa yang bagaimana yang seharusnya dan yang akan diberikan.

9. Word of mouth

Merupakan pernyataan (secara personal atau non personal) yang disampaikan oleh orang lain selain organisasi kepada konsumen.

10. Past experiences

Pengalaman masa lampau meliputi hal-hal yang telah dipelajari atau diketahui konsumen dari yang pernah diterimanya di masa lampau.

Harapan-harapan konsumen ini dari waktu ke waktu berkembang seiring dengan semakin banyaknya informasi yang diterima pelanggan serta semakin bertambahnya pengalaman konsumen. Pada gilirannya, semua ini akan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.

J. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Promosi dibuat pada dasarnya bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Para manajer produksi menurut Kotler (2005:357), berusaha mendorong penjualan produk pada tahap pelaksanaan kegiatan promosi dengan memodifikasi berbagai elemen dari bauran pemasaran seperti yang telah

dijelaskan sebelumnya yaitu produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Jadi, dapat dikatakan bahwa secara teori strategi pemasaran dan promosi dibuat untuk mempengaruhi atau lebih jelasnya adalah untuk meningkatkan volume penjualan. Dalam melaksanakan kegiatan penjualan perusahaan perlu memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan produk yang dapat meningkatkan volume penjualan serta mengghasilkan laba yang diharapkan perusahaan

Menurut Swastha (2002:129), mengemukakan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penjualan, antara lain:

1. Kondisi dan kemampuan penjual

Penjual harus dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Maka penjual harus dapat memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:

a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan b. Harga Produk

c. Syarat Penjualan, seperti : pembayaran, pengiriman, garansi, dsb.

Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Manajer juga perlu memperhatikan sifat-sifat yang dimiliki oleh tenaga penjual agar menghindari timbulnya rasa kecewa pada para pembelinya, antara lain: sopan, pandai bergaul, pandai bicara, berkepribaadian menarik, sehat jasmani, jujur, dsb.

2. Kondisi pasar

mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasar

b. Kelompok pembeli/segmen pasar c. Daya beli

d. Frekwensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal

Akan sulit bagi penjual untuk mensual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau barang yang dijual jauh dari tempat penjual. Maka penjual harus memperkenalkan dahulu barangnya dengan membawa barang ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan hal tersebut diperlukan sarana dan usaha, seperti alat transportasi dan usaha promosi. Dan semua ini dapat dilakukan apabila penjual memiliki modal yang cukup. 4. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar, masalah penjualan biasanya dtangani oleh bagian penjualan, yang memegang orang-orang yang ahli dibidang penjualan. Lain hal nya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini dikarenakan jumlah tenaga kerja yang lebih sedikit, sistem organisas lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimiliki tidak sekompleks dengan perusahaan besar.

5. Faktor-faktor lain

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini relatif jarang dilakukan.

K. Kerangka Pemikiran

Munculnya beberapa operator seluler menimbulkan persaingan yang semakin ketat pada industri operator seluler, produk operator seluler semakin bertambah dan beraneka ragam. Oleh karena itu, masyarakat mempunyai banyak pilihan dan semakin selektif dalam memilih serta memutuskan pada operator seluler mana, dan produk apa yang akan digunakan.

Persaingan yang semakin ketat diperusahaan operator seluler membuat PT Mastel Mandiri, sebagai salah satu pemain dalam perusahaan operator seluler harus menerapkan pelaksanaan strategi promosi yang tepat dalam bersaing untuk dapat bertahan dari persaingan antar perusahaan operator seluler yang lainnya. Keseluruhan kegiatan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan pada akhirnya akan bermuara pada nilai penjualan yang dapat meningkatkan volume penjualan, volume penjualan merupakan tingkat dimana perusahaan menyatakan hasil perbandingan, atas kinerja produk atau jasa yang diterima atau yang diharapkan.

Pemaparan di atas dapat diketahui bahwa ada pengaruh atau hubungan yang mungkin dapat bersifat langsung dan positif. Perusahaan yang puas akan volume penjualan yang tinggi akan memiliki kecenderungan lebih baik untuk mempromosikan produknya dan menciptakan produk-produk yang lebih baik, namun hal tersebut dapat pula bersifat negatif, pada saat perusahaan merasa tidak puas (kecewa) dimana tingkat penjualan produk tidak menembus angka maksimal.

Volume penjualan yang tinggi sendiri merupakan perasaan seseorang yang muncul setelah membandingkan antara bauran pemasaran suatu perusahaan telekomunikasi dengan hasil yang diharapkan oleh perusahaan itu sendiri. Pada dasarnya pengertian volume penjulan mencakup perbedaan antara harapan atau hasil yang diharapkan. Jika kinerja berada di bawah harapan, maka perusahaan merasa tidak puas. Sebaliknya jika kinerja atau volume penjualan melebihi harapan, maka perusahaan akan merasa puas atau senang.

Tujuan dari suatu bisnis atau usaha adalah untuk menciptakan atau mendapatkan hasil yang maksimal dari volume penjualan produk itu sendiri. Bila volume penjualan semangkin tinggi, maka selain perusahaan mendapat laba, juga akan menyatakan sesuatu yang serba baik tentang produk dan pelayanan dari perusahaan. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh antara bauran pemasaran telekomunikasi terhadap peningkatan volume penjulan.

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dapat digambarkan secara skematik sebagai berikut:

Promotion Mix

Kegiatan Pelaksanaan Promosi:

a. Periklanan (Advertising) b. Promosi Penjualan

(Sales Promotion) c. Publisitas (Publicity) d. Wiraniaga (Personal

Selling)

e. Pemasaran Langsunsung (Direct Marketing)

Gambar 1. Kerangka Pemikiran

III. METODE PENELITIAN

A. Tipe Penelitian

Dalam penelitian ini menggunakan tipe penelitian deskriptif dengan metode kualitatif yang bertujuan memaparkan gejala atau fenomena yang ada dengan jalan memaparkan data yang secara kata-kata bukan dengan angka-angka. Menurut Moleong (2000:3) mengemukakan definisi penelitian kualitatif adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data-data deskriptif berupa kata-kata tertulis/lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati. Sehingga data yang dikumpulkan adalah data yang berupa kata/kalimat, maupun gambar (bukan angka-angka). Data-data itu bisa berupa naskah wawancara, catatan lapangan, memo, ataupun dokumen resmi lainnya. Sugiyono (2006:10) mengemukakan metode ini digunakan untuk meneliti objek pada kondisi yang alamiah, dimana peneliti adalah instrumen kunci dengan teknik pengumpulan dilakukan secara triangulasi, analisia data yang bersifat induktif dan hasil penelitian yang lebih menekankan pada makna daripada generalisasi.

Tujuan penggunaan metode ini adalah untuk mendeskripsikan fakta-fakta, sistem-sistem dan fenomena-fenomena sosial dari pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi pada PT Mastel Mandiri sebagai upaya untuk meningkatkan volume penjualan. Oleh

karena itu peneliti akan menguraikan fenomena-fenomena yang ada sekaligus akan menganalisis fakta-fakta maupun data-data yang didapat.

B. Fokus Penelitian

Untuk dapat menyelesaikan masalah yang diajukan dalam penelitian ini secara tepat, maka diperlukan upaya-upaya pembatasan dan pemfokusan terhadap data-data yang ada di lapangan sehingga pembahasan yang dilakukan nantinya dapat menghindari sikap bias peneliti, dalam analisis data. Secara sederhana fokus penelitian adalah hal-hal atau fenomena yang menjadi pusat perhatian dari seorang peneliti. Menurut Moleong (2000:94) penetapan fokus sebagai masalah yang penting dalam penelitian artinya dalam usaha menentukan batas penelitian dapat menemukan lokasi penelitian dan menyaring informasi yang masuk dengan masalah yang dirumuskan dan menjadi acuan dalam penentuan fokus penelitian.

Berdasarkan pemaparan diatas, maka yang menjadi fokus penelitian ini adalah pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi PT Telkom pada PT Mastel Mandiri. Untuk mengetahui hal tersebut digunakan indikator yaitu pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing. PT Mastel Mandiri harus mengadakan suatu perencanaan promosi kartu TelkomFlexi yang akan dilakukan perusahaan. Karena melalui perencanaan strategi promosi perusahaan dapat menyampaikan

produk yang ditawarkannya sehingga menimbulkan kesadaran konsumen untuk dapat membeli serta menggunakan produk tersebut.

C. Lokasi Penelitian

Penetapan dalam lokasi penelitian ditentukan dengan sengaja (purposive). Dalam penentuan lokasi penelitian menurut Moleong (2000:7) menyatakan bahwa cara yang terbaik yang ditempuh dengan jalan mempertimbangkan teori subtantif dalam menjajaki lapangan untuk mencari kesesuaian dengan kenyataan yang ada di lapangan. Sementara itu, keterbatasan georafis dan praktis seperti waktu, biaya dan tenaga menjadi pertimbangan dalam lokasi penelitian. Lokasi penelitian merupakan tempat dimana peneliti melakukan penelitian terutama sekali dalam menangkap fenomena/peristiwa sebenarnya terjadi dari objek yang diteliti dalam rangka mendapatkan data-data penelitian yang akurat. Lokasi penelitian ini dilakukan pada PT Mastel Mandiri Jalan Pangeran Antasari No.32 Bandar Lampung. Alasan memilih lokasi penelitian ini karena PT Mastel Mandiri merupakan perusahaan yang bergerak di bidang telekomunikasi, yaitu dibawah naungan PT Telkom. Dimana pada saat ini begitu maraknya persaingan harga atau tarif dalam bidang telekomunikasi yang membuat peneliti ingin meneliti bagaimana PT Mastel Mandiri melakukan promosi dalam menghadapi persaingan sehingga dapat meningkatkan volume penjualannya.

D. Sumber Data.

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi: 1. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari lapangan baik melalui pengamatan sendiri maupun melalui daftar pertanyaan yang telah disiapkan oleh peneliti (Moleong 2000:157). Data primer dalam penelitian ini diperoleh melalui wawancara secara mendalam melalui tahap muka antara peneliti dan informan dimana cara yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu pengambilan sampel sumber data dengan pertimbangan tertentu. Pertimbangannya antara lain adalah mengetahui tentang informasi yang diharapkan oleh peneliti dan memudahkan peneliti memasuki situasi sosial yang diteliti.

Langkah awal untuk memperoleh informasi dalam penelitian ini adalah dengan menentukan terlebih dahulu informan penelitian. Selain menentukan informan penelitian, teknik pemilihan informan adalah dengan teknik purposive sampling (disengaja). Teknik purposive bersifat tidak acak, subjek dipilih berdasarkan pertimbangan tertentu. Adapun informan dalam penelitian ini terdiri dari pimpinan perusahaan, kepala bagian pemenej pemasaran, bagian sales promosi, dan bagian pusat pelayanan dealer pada PT Mastel Mandiri. Adapun alasan peneliti mengambil informan-informan tersebut adalah karena untuk memperoleh data, peneliti bertanya dengan informan kunci dan ditentukan dari informan satu

keinforman lain tentang bagaimana pelaksanaan promosi pada perusahaan, serta hubungan mereka dengan konsumen sampai mencukupi kebutuhan penelitian.

Kemudian dari hasil wawancara dikembangkan untuk mendapat selanjutnya dari informan pangkal tentang pelaksanaan promosi yang baik di perusahaan sehingga memperoleh peningkatan dalam volume penjualan dan pelaksanaan promosi PT Mastel Mandiri lebih diketahui oleh pimpinan perusahaan kepala bagian masing-masing dan itu sudah terwakili untuk menjawab kebutuhan peneliti.

Tabel 4. Biodata Informan Pegawai PT Mastel Mandiri Bandar Lampung

No Nama Jenis

Kelamin

Umur Jabatan

1. Danu Iskandar, M.M Pria 45 Thn Pimpinan PT Mastel

Mandiri Bandar Lampung

2. Iwan Tri, S.E Pria 35 Thn Kepala Bagian Pemenej

Pemasaran PT Mastel

Mandiri Bandar Lampung

3. Agus Prasetya Pria 28 Thn Bagian sales promosi PT

Mastel Mandiri Bandar

Lampung

4. Octy Meyderti, S.Sos Wanita 24 Thn Bagian Pusat Pelayanan

Dealer PT Mastel Mandiri Bandar Lampung

Sumber: Data diolah tahun 2008

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh orang yang melakukan penelitian dari sumber-sumber yang telah ada (Moleong 2000:60). Data sekunder dalam penelitian ini berupa laporan tahunan PT Mastel Mandiri tahun 2008, data informasi PT Mastel Mandiri tahun 2008, yang telah diolah lebih

lanjut dan disajikan yang diperoleh secara tidak langsung melalui media perantara sebagai penunjang seperti internet, buku-buku, media perantara lainnya.

E. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data sebagai salah satu bagian penelitian merupakan unsur yang sangat penting yang digunakan untuk memperoleh data yang akurat dalam penelitian ini. Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah data tentang pelaksanaan promosi kartu TelkomFlexi untuk meningkatkan volume penjualan. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah observasi dan wawancara.

1. Observasi (Pengamatan)

Secara singkat observasi dapat diartikan sebagai proses pengamatan dan pencatatan pola prilaku subjek (orang), objek (benda) atas kejadian yang sistematik terhadap unsur-unsur yang tampak dalam suatu gejala pada objek penelitian tanpa adanya pertanyaan atau komunikasi dengan individu yang diteliti Indriantoro dan Supomo (1999:57), dan unsur-unsur yang tampak itulah yang disebut data atau informasi yang harus diamati dan dicatat secara langsung keadaan dilapangan sehingga diperoleh data atau fakta yang berhubungan dengan masalah yang dikaji. Kegiatan observasi dalam penelitian ini peneliti ditujukan untuk mengamati proses-proses pelaksanaan aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT Mastel Mandiri dalam upaya untuk meningkatkan volume penjualan.

Adapun hasil observasi yang peneliti dapatkan adalah pengamatan terhadap pelaksanaan strategi promosi PT Mastel Mandiri yang tepat dalam bersaing serta observasi hasil peningkatkan volume penjualan terhadap produk atau jasa yang diberikan PT Mastel Mandiri.

2. Wawancara Mendalam

Wawancara mendalam (indepht interview), yaitu melakukan wawancara langsung dengan informan mengenai pokok bahasan penelitian. Wawancara mendalam ini dilakukan dengan menggunakan pedoman wawancara, sedangkan instrumen untuk wawancara adalah kamera, catatan kecil, dan tape recorder dengan tujuan mendapatkan keterangan secara mendalam dari permasalahan yang dikemukakan. Wawancara mendalam ini dilakukan melalui berbincang-bincang secara langsung atau berhadapan muka dengan yang diwawancarai.

Penelitian ini juga berusaha untuk mengembangkan pertanyaan yang diperlukan. Dengan menggunakan metode wawancara mendalam diharapkan akan diperoleh data mengenai keadaan sosial yang nyata dan mendapat gambaran lebih jelas guna mempermudah dalam analisa dan selanjutnya. Dalam penelitian ini dilakukan wawancara pada pegawai PT Mastel Mandiri. Hasil dari wawancara ini dari informan pegawai PT Mastel Mandiri adalah menjawab fokus penelitian yang diolah menjadi tringulasi data mengenai pelaksanaan promosi kartu telkomflexi PT Tlkom yang dilakukan oleh pihak PT. Mastel Mandiri

F. Teknik Analisis Data

Berdasarkan pada jenis penelitian yang digunakan adalah deskriptif maka dari data yang terkumpul dianalisis dengan menggunakan analisis kualitatif yaitu dengan cara melukiskan hasil penelitian dalam bentuk kata-kata atau kalimat sehingga dengan demikian penulis menguraikan secara mendalam hasil penelitian tersebut sesuai dengan keadaan yang sebenarnya yang terjadi di lapangan.

Setelah data terkumpul maka harus dilakukan analisis terhadap data yang ada. Untuk melukiskan analisis maka digunakan apa yang disebut teknik analisis data. Teknik analisis data merupakan cara atau langkah-langkah yang dilakukan untuk mengolah data baik data primer maupun data sekunder, sehingga data-data yang terkumpul diketahui manfaatnya, terutama dalam memecahkan permasalahan penelitian. Dengan demikian, maka perhatian utama dari analisis data ini adalah dari kata, kalimat maupun perilaku dari objek penelitian.

Menurut Miles dan Huberman (1992:17), analisis data pada kualitatif meliputi tahap-tahap sebagai berikut:

1. Reduksi Data (Reduction)

Reduksi data yang merupakan proses pemilihan, pemusatan perhatian, pengabstrakan dan transformasi dari data kasar yang terdapat dari data-data yang tertulis dilapangan. Reduksi data merupakan suatu bentuk analisis yang menajamkan, menggolongkan, mengarahkan, membuang yang tidak perlu dan mengorganisasi data dengan cara yang sedemikian rupa sehingga kesimpulan

finalnya dapat ditarik dan diverivikasi. Cara yang dipakai dalam reduksi data bisa melalui seleksi yang ketat melalui ringkasan atau uraian singkat, menggolongkan suatu pola yang lebih luas.

2. Penyajian Data (Display)

Penyajian data dibatasi sebagai sekumpulan informasi yang tersusun yang memberikan kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan. Penyajian data yang lebih baik merupakan suatu cara yang utama bagi analisis kualitatif yang valid.

3. Penarikan Kesimpulan (Verifikasi)

Yaitu melakukan verifikasi secara menyeluruh sepanjang proses penelitian berlangsung yaitu sejak awal memasuki lokasi penelitian dan selama proses pengumpulan data. Peneliti berusaha untuk menganalisis makna-makna yang muncul dari data yang harus selalu di uji kebenaran dan kesesuaiannya. Mencari arti benda-benda, mencatat keteraturan, pola-pola, penjelasan-penjelasan, konfigurasi-konfigurasi, dan alur sebab akibat dan proposisi, kesimpulan dan diversifikasi sehingga akan diperoleh kesimpulan yang jelas kebenaran dan kegunaannya.

G. Teknik Keabsahan Data

Teknik keabsahan data merupakan standar validitas yang diperoleh. Setiap penelitian memerlukan kriteria untuk melihat derajat kepercayaan atau kebenaran atas hasil penelitian. Dalam penelitian kualitatif, standar tersebut dinamakan keabsahan data. Menurut Moleong (2000:173) kriteria dalam teknik keabsahan data dapat dilihat sebagai berikut:

1. Derajat kepercayaan (Credibility)

Kriteria ini berfungsi yang pertama sebagai inkuiri sedemikian rupa sehingga tingkat kepercayaan penemuannya dapat dicapai. Serta mempertunjukkan derajat kepercayaan hasil-hasil penemuan dengan jalan pembuktian oleh peneliti pada kenyataan ganda yang sedang diteliti.

Untuk mendapatkan derajat kepercayaan ini, peneliti melakukan triangulasi, yaitu memeriksa kebenaran data yang diperoleh dengan pengecekan dari berbagai sumber, dan berbagai waktu. Untuk memeriksa kebenaran data, peneliti melakukan pengecekan dalam berbagai sumber yaitu dengan mewawancarai lebih dari satu informan. Selain triangulasi dengan berbagai informan dan waktu yang berbeda, trianggulasi dilakukan pada teknik pengumpulan data yaitu (observasi, wawancara,).

Keteralihan sebagai pedoman empiris bergantung pada kesamaan antara konteks pengirim dan penerima. Untuk melakukan pengalihan tersebut seorang peneliti hendaknya mencari dan mengumpulkan kejadian empiris tentang kesamaan konteks. Dengan demikian seorang peneliti bertanggung jawab menyediakan data deskriptif secukupnya jika ia ingin membuat keputusan pengalihan tersebut.

3. Ketergantungan dan kepastian (Dependability dan Comformability)

Ketergantungan menurut istilah konvensional disebut dengan realisabilitas. Merupakan syarat bagi validitas, hanya dengan alat reliabi akan dapat diperoleh data yang valid. Alat utama dalam penelitian kualitatif itu peneliti sendiri. Dengan kata lain bergantung pada keandalan peneliti. Keandalan itu dapat dioptimalkan bila peneliti memadukan kriteria ketergantungan dan ketidakpastian. Dalam hal ini adalah audit atau trail, yakni memeriksa dan melacak suatu kebenaran. Dalam penelitian ini audit dan trail dilakukan oleh auditor yang independen yaitu pembimbing peneliti selama proses penelitian, mulai dari penentuan masalah sampai kepada pembuatan kesimpulan.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sejarah Singkat Berdirinya PT Mastel Mandiri

Perusahaan PT Mastel Mandiri adalah perusahaan Perseroan Terbatas (PT) yang berdiri sejak tanggal 24 Januari 2006 berdasarkan Akta Notaris Nomor 98 tanggal 24 Januari 2006, Notaris M. Arif Soeharnoko SH di Bandarlampung. Pengesahan badan hukum sesuai Keputusan Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia, Nomor:W6-0016 HT.01.01-TH.2007 pada tanggal 06 Maret 2006. Yaitu bergerak pada bidang perdagangan barang dan jasa yang berada dibawah dan tanggung jawab kepada PT Telkom Bandarlampung

PT Mastel Mandiri adalah perusahaan atau badan usaha yang bergerak dibidang telekomunikasi dan sanggup menyediakan tempat dan ruangan strategis dan dianggap mampu untuk menjalin kerjasama dengan PT Telkom dalam pengelolaan produk Telkom salah satunya adalah TelkomFlexi. PT Mastel Mandiri telah mengajukan permohonan untuk menjadikan pengelolaan produk Telkom dan memberikan pelayanan dan jasa yang baik dan berhak untuk mengelola kegiatan layanan telekomunikasi yang diselenggarakan Telkom di lokasi tertentu. PT Mastel Mandiri merupakan kantor yang mempunyai perjanjian kerja sama (PKS) dengan PT Telkom yang disebut sebagai mitra mempunyai

wilayah kerja utama yang beralamatkan di Jl. Pangeran Antasari No 32/104 Bandar Lampung. Dalam catatan perusahaan PT Mastel Mandiri memiliki karyawan/karyawati dalam keseluruhan mencapai 30 orang yang menduduki posisi-posisi tertentu.

B. Tugas Pokok dan Fungsi PT Mastel Mandiri

1. Tugas Pokok

PT Mastel Mandiri mempunyai pelaksanaan tugas sebagai berikut:

a. Memberikan informasi produk/jasa TelkomFlexi meliputi pemenuhan keperluan pengunjung/pelanggan akan informasi yang terkait dengan produk/jasa TelkomFlexi, termasuk informasi tagihan, informasi tarif, manfaat suatu produk dan layanan, spesifikasi produk dan layanan (teknisi dan non teknisi), coverage layanan dan informasi-informasi lainnya.

b. Memberikan pelayanan Purna Jual, yaitu meliputi penanganan penyelesaian gangguan TelkomFlexi:

1.Laporan gangguan maupun keluhan terhadap gangguan 2. Keluhan terhadap penyelesaian PSB/Mutasi

3. Keluhan dan komplain-komplain lainnya yang berhubungan dengan TelkomFlexi

c. Melayani pelanggan/calon pelanggan/pemakai jasa yang diingini secara langsung (face to face) dan dalam pembelian produk TelkomFlexi yang

dilaksanakan sesuai dengan ketentuan dan prosedur yang berlaku, yaitu meliputi:

1. Permintaan pemasangan baru (PSB) pada TelkomFlexi (Flexi Classy)

2. Penjualan kartu perdana/sim card dan voucher isi ulang (Flexi Trendy) dan penjualan pesawat telepon TelkomFlexi

3. Permintaan berhenti berlangganan atau pencabutan sambungan 4. Permintaan pemasangan atau pencabutan fitur

5. Permintaan penggantian kartu 6. Permintaan pindah alamat

7. Permintaan pindah nama/ganti kepemilikan 8. Permintaan ganti nama

9. Permintaan isolir atau buka isolir

2. Fungsi

Untuk penyelenggaraan tugas, PT Mastel Mandiri mempunyai fungsi sebagai berikut:

a. Fokus utama PT Mastel Mandiri akan lebih ditujukan kepada semua harapan pelanggan, termasuk yang diisyaratkan dalam menjaga mutu suatu produk layanan dengan penerapan sistem mutu yang relevan dan ditetapkan oleh pelanggan khususnya yang bergerak di bidang telekomunikasi, utamanya PT Telekomunikasi Indonesia (PT Telkom Tbk).

b. Memberikan pelayanan yang baik sesuai dengan peraturan yang berlaku dan menjamin kualitas layanan sesuai dengan standar layanan PT Telkom.

c. Melakukan penjualan produk-produk TelkomFlexi sesuai dengan rencana/target yang disepakati dengan Telkom dan melakukan kegiatan pelaksanaan pemasaran dan promosi yaitu dengan cara melalui media promosi lainnya yang memuat informasi TelkomFlexi, seperti sistem teknologi, tarif, persyaratan operasional/administrasi dan sebagainya.

C.Visi dan Misi PT Mastel Mandiri

Pada setiap perusahaan harus mempunyai visi dan misi untuk memajukan perusahaannya, begitu pula pada PT Mastel Mandiri. Kelima visi dan misi itu adalah:

a. Menyediakan produk barang dan atau jasa yang berkualitas sesuai persyaratan yang ditetapkan oleh pelanggan.

b. Meningkatkan volume penjualan produk TelkomFlexi sehingga dapat meningkatkan keuntungan pada perusahaan.

c. Memberikan pelayanan informasi kepada pelanggan sesuai dengan standar pelayanan.

d. Mengembangkan sistem informasi dan teknologi yang handal. e. Meningkatkan SDM (Sumber Daya Manusia) yang profesional

Berdasarkan hasil wawancara dengan informan yaitu pegawai PT Mastel Mandiri dapat disimpulkan bahwa PT Mastel Mandiri mempertimbangkan kemampuan perusahaan dalam membiayai kegiatan promosinya, tidak boleh mengeluarkan biaya yang lebih besar dari yang ditetapkan. Denganmemantau dan melihat promosi yang dilakukan pesainganya, dalam pengembangan promosi dengan menetapkan tujuan promosi yang spesifik, menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan, memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas.

g. Tindakan yang dilakukan PT. Mastel Mandiri untuk menghadapi persaingan produk lain

No Informan Deskripsi Intisari

1. Iwan Tri, SE (Kepala Bagian Pemenej Pemasaran PT Mastel Mandiri)

Tindakan kita terutama ya memberikan yang terbaik pada produk yang kita tawarkan. Ga mengecewakan konsumen, sekarang sih konsumen sudah lebih pintar menentukan produk mana yang harus digunakan

 Memberikan pelayanan, tidak mengecewakan konsumen

2. Danu Iskandar, MM (Pimpinan PT Mastel Mandiri)

Agar bisa meraih pasar seperti yang ditargetkan, PT Mastel Mandiri berusaha memberikan layanan sebaik-baiknya kepada pelanggan.

 Memberikan pelayanan yang sebaik-baiknya 3. Octy Meyderti, S.Sos

(Bagian Pusat Pelayanan Dealer PT Mastel Mandiri)

Memberikan informasi-informasi lengkap yang dibutuhkan, bahkan sampe pada keluhan dari konsumen pun kita harus tetap melayani dengan baik. Supaya konsumen ga kecewa dengan produk kita

 Memberikan informasi yang lengkap kepada konsumen

4. Agus Prasetya (Bagian Sales Promosi PT Mastel Mandiri)

Selain memberikan produk yang terbaik kita juga harus memberikan pelayanan yang baik, pokoknya semua kebutuhan konsumen itu dapat kita penuhi

 Memberikan produk yang terbaik dan memenuhi semua kebutuhan konsumen

Kesimpulan kategori inti:

Berdasarkan hasil wawancara dengan informan yaitu pegawai PT Mastel Mandiri dapat disimpulkan bahwa PT Mastel Mandiri dalam menangani menghadapi persaingan produk lain kegiatan PT Mastel Mandiri melakukan sebuah pelayanan yang baik agar

PT Mastel Mandiri mendapatkan posisi yang baik dan tepat di dalam sebuah persaingan. Pelayanan yang baik harus disertai dengan strategi promosi yang baik pula, dan memberikan produk-produk yang terbaik kepada konsumen dibandingkan dengan produk yang dihasilkan oleh perusahaan lain. Dengan demikian citra sebagai PT Mastel Mandiri pemasar produk yang bermutu dan berkualitas akan tertanam terus di masyarakat.

a. Foto pelaksanaan promosi penjualan buka meja (open table)

b. Foto pelaksanaan publisitas saat melakukan event

c. Foto pelaksanaan program jalan sehat

d. Foto pelaksanaan pemberian hadih pada konsumen dengan cara pengundian

e. Foto pelaksanaan technical training

f. Foto pelaksanaan seminar

g. Foto pelaksanaan small gathering