PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN ULANG PADA DISTRO ORAQLE CLOTHING DI BANDAR LAMPUNG

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN ULANG KONSUMEN PADA DISTRO ORAQLE CLOTHING

DI BANDAR LAMPUNG ( SKRIPSI )

Oleh:

Nama : Ahmad Fahrurrozi Sampala Npm : 0741011010

Jurusan : Manajemen

Program Studi : Manajemen Pemasaran Pembimbing 1 : Aida Sari. S.E., MSi Pembimbing II : Ribhan.Ashari S.E., MSi

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2013

Abstrak

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN ULANG PADA DISTRO ORAQLE CLOTHING DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

AHMAD FAHRURROZI SAMPALA

Era yang serba modern seperti saat ini, tingkat persaingan bisnis yang tinggi membuat perusahaan berlomba-lomba untuk mempertahankan, memenangkan persaingan pasar serta memperluas keeksistensiannya. Distro merupakan suatu sarana berbelanja yang menawarkan berbagai jenis produk berbagai supplier untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu, peran promosi penjualan menjadi semakin penting. Harga memiliki pengaruh yang cukup signifikan bagi konsumen dalam memutuskan pembelian suatu produk. Salah satu strategi menarik konsumen untuk membeli adalah dengan pemberian diskon, pemajangan ditempat pembelian, frekuensi promosi, imbalan berlangganan

Masalah dalam penelitian ini adalah banyaknya Distro mulai dari yang berskala kecil sampai yang besar didirikan dan dioperasikan semaksimal mungkin oleh pemiliknya. 3second, Distro Mix, Madness co., Fever, Lite, Subway Project merupakan Distro yang pada umumnya ramai dikunjungi masyarakat Bandar Lampung: ” Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung ?”

Penelitian ini bertujuan Untuk mengetahui pengaruh Promosi Penjualan terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung. Hipotesis penelitian ini adalah ada pengaruh promosi penjualan terhadap niat pembelian ulang. Variabel bebas yang digunakan dalam penelitian ini adalah Promosi Penjualan ( X ) dan Niat Pembelian Ulang ( Y ). Metode yang dipakai dalam penelitian ini adalah metode deskriptif kuantitatif yang sifatnya penjelasan. Populasi dalam penelitian ini adalah pengunjung/konsumen Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung yang berlokasi di Jl. Jendral Sudirman No.5 Pahoman, Bandar Lampung . Teknik sampling yang digunakan adalah teknik non probability sampling dengan menggunakan metode convenience sampling.

Untuk mengetahui secara bersama-sama apakah variabel promosi penjualan berpengaruh terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung. Untuk menguji hipotesis digunakan uji T. pengujian hipotesis secara menyeluruh dengan uji T pada tingkat kepercayaan 95% atau dengan nilai σ = 5% di peroleh T hitung > T tabel yaitu X (12.519 > 1,984 ).

Hal ini menunjukan secara statistik bahwa semua variabel bebas yaitu diskon,

pemajangan ditempat pembelian, frekuensi promosi, imbalan berlangganan, berpengaruh terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung dapat diterima.

Hasil dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing. Dan semua variabel bebas yaitu diskon, pemajangan ditempat pembelian, frekuensi promosi, imbalan berlangganan, berpengaruh terhadap niat pembelian ulang produk Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung dapat diterima

Untuk meningkatkan niat pembelian ulang harus memperhatikan kebijaksanaan promosi penjualan yaitu dengan menetapkan diskon yang lebih menarik di banding pesaing, mempertahankan pemajangan produk ditempat pembelian yang sudah menarik konsumen untuk membeli, mempertahankan dan meningkatkan frekuensi promosi karena

pengaruhnya sudah signifikan terhadap niat pembelian ulang, lebih membuat variasi pada program imbalan berlangganan agar konsumen makin tertarik untuk meningkatkan niat pembelian ulang para konsumen/pengunjung Distro Oraqle Clothing di Bandar

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN ULANG KONSUMEN PADA DISTRO ORAQLE CLOTHING

DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

AHMAD FAHRURROZI SAMPALA

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG 2013

Judul skripsi : PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP NIAT PEMBELIAN ULANG KONSUMEN PADA DISTRO ORAQLE CLOTHING DI BANDAR LAMPUNG

Nama Mahasiswa : AHMAD FAHRURROZI SAMPALA

Nomor Pokok Mahasiswa : 0741011010

Jurusan : Manajemen

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

MENYETUJUI 1. Komisi Pembimbing

Hj. Aida Sari, S.E., M.Si Ribhan Ashari, S.E., M.Si

NIP. 19620127 198703 2 003 NIP. 19680708 200212 1003

2. Pj. Ketua Jurusan Manajemen

Hj. Aida Sari, S.E., M.Si. NIP. 19620127 198703 2 003

MENGESAHKAN

1. Tim Penguji

Ketua : Aida Sari, S.E., M.Si. ...

Sekertaris : Ribhan Ashari, S.E., M.Si. ...

Penguji Utama : Rinaldi Bursan, S.E., M.Si. ...

2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.B.A NIP. 19610904 198703 1 011

RIWAYAT HIDUP

Ahmad Fahrurrozi. Sampala lahir di Bandar Lampung pada tanggal 22 November 1989 anak pertama dari tiga bersaudara dari pasangan Drh. Muh. Kamarul A. dan Erna Dini Swati.

Pendidikan Formal yang telah ditempuh oleh penulis:

1. Pendidikan Taman Kanak-kanak yang di “ TK Sari Teladan” Bandar Lampung yang selesai tahun 1995

2. Sekolah Dasar Negeri 1 Beringin Raya Bandar Lampung yang selesai tahun 2001 3. Sekolah Menengah Pertama Negeri 4 Bandar Lampung yang selesai tahun 2004 4. Sekolah Menengah Umum Yayasan Pembina Universitas Lampung yang selesai tahun

2007

5. Dan pada tahun yang sama penulis diterima sebagai mahasiswa Program Strata-1 (S1 non Reguler) Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Lampung.

MOTO

“Jangan Pernah Takut Menghadapi Hidup,

Karna Hidup Tidak Untuk Ditakuti.

PERSEMBAHAN

Ku persembahkan karya sederhana ini kepada Allah SWT yang menganugerahiku sebuah kehidupan di dunia. Kepada yang tersayang Mama dan Papa yang tak pernah berhenti mencurahkan kasih sayang dan doa untuk keberhasilanku dan senantiasa selalu memberikan dukungan kepadaku disetiap langkahku.

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, karena dengan rahmat dan hidayahnyalah penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Niat Pembelian Ulang Konsumen pada Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung”.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini, penulisan banyak mendapatkan bimbingan, petunjuk dan saran dari berbagai pihak baik itu secara langsung maupun tidak langsung dalam menyelesaikan skripsi ini, oleh karena itu penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. H. Satria Bangsawan, S.E., M. Si., selaku dekan Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

2. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si., dan Yuningsih, S.E., M.M., selaku Ketua dan Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Lampung.

3. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si. selaku Pembimbing Utama Skripsi atas kesediaannya memberikan bimbingan, saran dan kritik dalam proses penyelesaian skripsi ini. 4. Bapak Ribhan, S.E., M.Si., selaku Pembimbing Kedua skripsi atas kesediaannya

memberikan ide, gagasan, saran, serta sumbangan pemikiran dalam penulisan skripsi ini. 5. Ibu Mahrinasari, S.E., M.Sc., selaku dosen Pembimbing Akademik atas bimbingannya .

6. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Unila, terima kasih atas ilmu yang telah diberikan selama ini.

7. Seluruh staf, karyawan dan karyawati Fakultas Ekonomi Universitas Lampung khususnya Mas Nasir, Mas Igo, .

8. Untuk Kedua Orang Tua ku Tersayang yang senantiasa mendoakanku, yang memberiku kasih sayang, motivasi, dukungan, pengorbanan baik moril maupun materiil, dan

menantikan keberhasilanku, terima kasih banyak buat papa dan mama.

9. Untuk Adik-adik ku yang ku sayang terima kasih atas semuanya semoga kalian bisa menjadi yang terbaik..

10.Untuk Karyawan Oraqle Distro di Bandar Lampung terima kasih atas bantuanya dalam penelitian ini.

11.Teman seperjuangan ku angkatan 07, terima kasih atas bantuannya selama ini. Semoga kita juga bisa sukses bersama.

12.Buat Ens Crew,terima kasih atas masukan dan dukungannya..

13.Buat Angga yang selama ini menjadi sahabat seperjuangan dari kecil sampai sekarang. Semoga persahabatan kita tidak akan pernah putus sampai kapan pun. Sukses buat kita. 14.Buat tante dan paman-paman ku terima kasih atas semua dukungan yang telah diberikan

sehingga oji bisa menyelesaikan skripsi ini. .

15. Dan buat semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang turut mendukung penulis menyelesaikan skripsi ini.

Penulis berharap semoga Allah SWT, membalas semua kebaikan mereka kepada penulis. Kesuksesan yang apaling besar dalam hidup adalah kepastian ingin berkembang dan maju, serta bias bangkit kembali dari kegagalan. Mudah-mudahan keterbatasan ini merupakan dorongan bagi penulis untuk dapat member karya yang lebih baik.

Bandar Lampung, Mei 2011

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR TABEL……….. vii

DAFTAR GAMBAR………... x

DAFTAR LAMPIRAN……… xii

I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang……….. 1

1.2 Permasalahan………. 5

1.3 Tujuan Penelitian……….. 5

1.4 Kegunaan Penelitian………. 5

1.5 Kerangka Pemikiran……….. 6

1.6 Hipotesis……… 15

II. LANDASAN TEORI 2.1Manajemen Pemasaran... 16

2.1.1 Pengertian Pemasaran... 16

2.1.3 Pengertian Bauran Pemasaran... 18

2.2. Promosi... 19

2.2.1 Pengertian Promosi... 20

2.2.2 Bauran Promosi... 21

2.3 Promosi Penjualan... 22

2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan... 22

2.3.2 Tujuan Promosi Penjualan... 24

2.3.3 Karakteristik Promosi Penjualan... 24

2.3.4 Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan... 25

2.3.5 Perencanaan Promosi Penjualan... 26

2.3.6 Alat-alat Promosi Penjualan... 28

2.4 Prilaku Pembelian... 29

2.4.1Keputusan Pembelian Ulang Konsumen... 29

2.4.2Peran Pembelian... 36

2.4.3Jenis-jenis Prilaku Pembelian... 37

2.4 4 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen... 38

2.5Hubungan Promosi Penjualan dengan Niat Pembelian Ulang Konsumen... 42

III.METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian……… 43

3.2 Desain Penelitian………. 43

3.3 Teknik Pengumpulan Data……….. 44

3.4 Lokasi dan Waktu Penelitian……….……….. 45

3.5 Populasi dan Sampel……...………. 46

3.6 Metodologi Penelitian……..……… 48

3.7 Jenis dan Sumber Data………..… 50

3.8 Pengujian Validitas dan Reliabilitas……….. 51

3.8.1 Pengujian Validitas Penelitian ………..……….. 51

3.8.2 Pengujian Reliabilitas Penelitian ……… 52

3.9 Analisis Data……….………. 52

3.10 Uji Hipotesis………. 53

3.11 Penyusunan Kuesioner………. 54

IV.HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner………. 56

4.1.1 Uji Validitas…....……… 56

4.1.2 Uji Realiabilitas……..………. 57

4.2 Analisis Kualitatif……….………... 59

4.2.1 Hasil Analisis Kualitatif Demografi……….……….…. 59

4.2.2 Distribusi Frekuensi Jawaban Responden………...… 60

4.2.3 Tanggapan Responden Tentang Promosi Penjualan ( X )……….……. 61

4.2.4 Tanggapan Responden Tentang Niat Pembelian Ulang Konsumen ( Y )…... 65

4.3 Analisis Kuantitatif………. 66

V. SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan……….… 69

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1. Alat-alat Promosi Penjualan... 28

2. Operasional Variabel X... 49

3. Operasional Variabel Y... 50

4. Alternatif Jawaban Responden... 55

5. Nilai Validitas Variabel Promosi Penjualan ( X ) ... 56

6. Nilai Validitas Variabel Niat Pembelian Ulang Konsumen ( Y )... 57

7. Hasil Uji Reliabilitas... 58

8. Persentase Berdasarkan Jenis Kelamin Responden………. 59

9. Persentase Berdasarkan Tingkat Pengeluaran Perbulan Responden……… 60

10.Hasil Jawaban Responden Tentang Promosi Penjualan... 61

11.Hasil Jawaban Responden Tentang Niat Pembelian Ulang Konsumen…….….. 65

12.Hasil Uji t………..……… 68

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1. Proses Keputusan Pembelian Konsumen……….. 11

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Situasi perekonomian dewasa ini berkembang sangat pesat, terlebih pada masa globalisasi seperti sekarang ini dimana perubahan teknologi dan arus informasi yang sangat cepat mendorong timbulnya laju persaingan dalam dunia usaha, sehingga masyarakat akan semakin kritis dalam menseleksi informasi-informasi yang diterima.

Keadaan ini memaksa perusahaan untuk lebih tanggap terhadap perubahan pasar yang sangat cepat dan dinamis. Perusahaan harus dapat menganalisi peluang dan tantangan pada masa yang akan mendatang. Oleh karena itu, dalam mengembangkan strategi pemasaran perusahaan harus senantiasa mengikuti perkembangan perekonomian. Strategi pemasaran ini harus lebih

berorientasi kepada konsumen, sehingga perusahaan dapat mengidentifikasi kebutuhan-kebutuhan konsumen.

Penjualan merupakan sesuatu yang sangat berarti bagi suatu usaha, mengingat sumber

keuntungan yang diharapkan dapat memperoleh dari penjualan produk atau jasa. Dalam setiap usaha diperlukan tim penjualan yang efektif dan berkualitas. Penjualan itu penting bagi setiap usaha dan mutlak diperlukan bagi semua usaha.

Tanpa adanya penjualan maka usaha tidak akan mendapatkan income untuk dapat menutup semua biaya kegiatan operasional.

Penjualan merupakan ujung tombak dari suatu usaha dan masih ada anggapan bahwa bidang penjualan sebagai pelengkap dalam bidang usaha. Kebanyakan rencana-rencana untuk kegiatan usaha dilakukan karena ada keterkaitan hobi pemilik atau ide-ide produk yang dianggap bagus untuk dijual. Sebaik apapun produk suatu perusahaan dan sebanyak apapun modal yang di investasikan akan menjadi percuma jika penjualan tidak berjalan atau pasar tidak bisa menyerap produk tersebut sesuai dengan target yang sudah ditentukan.

Banyak dari usaha yang hanya membuat target diatas kertas, tanpa menganalisa terhadap

kegiatan pelaksanaan yang dilakukan oleh tim penjualan dilapangan dan target tersebut dijadikan acuan untuk mencapai hasil penjualan. Kondisi lapangan, lingkungan budaya , tren produk, kebiasaan adat istiadat, kemampuan daya beli masyarakat, tingkat kegunaan produk dan variabel-variabel lain menentukan keberhasilan untuk melakukan penjualan produk. Untuk itu diperlukan strategi dalam jangka pendek atau jangka panjang dalam menghadapi kendala dalam penjualan.

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui berbagai intensif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.Promosi penjualan sebagai salah satu variabel bauran pemasaran mempunyai peranan penting dalam menyampaikan informasi mengenai produk perusahaan kepada konsumen.

Distro Oraqle merupakan bisnis dalam bidang clothing yang menghasilkan produk T-shirt, kemeja, celana, jaket, sweater, dan aksesoris meliputi dompet, kaos kaki, sandal, topi, tas, dengan merek Oraqle, perusahaan juga sangat memperhatikan hal-hal yang sangat

mempengaruhi proses pembelian secara langsung maupun tidak langsung berpengaruh pada penjualan produk. Tingginya tingkat persaingan antar clothing yang ada di daerah kota Bandar

lampung yang menawarkan berbagai macam produk yang inovatif semakin mempertajam persaingan bisnis clothing di Bandar Lampung pada khususnya. Oraqle sebagai salah satu clothing yang ada di kota Bandar Lampung yang telah berdiri selama 5 tahun, yang artinya mempunyai pengalaman lebih banyak dibandingkan clothing lainnya. Kini menghadapi tantangan yang serius dari para pesaingnya seperti 3second, Distro Mix, Madness co., Fever, Lite, Subway project , Racerkids dan lainnya, clothing-clothing tersebut merupakan pesaing langsung yang disebabkan kesamaan produk yang dihasilkan dan kesamaan pasar sasarannya. Walaupun Distro Oraqle sudah lama beroperasi atau berdiri bukan merupakan jaminan

mendapatkan market share yang baik, hal ini terjadi karena persaingan yang semakin ketat yang ditunjukan dengan munculnya clothing-clothing yang sejenis yang memberikan banyak pilihan produk, sehingga laba yang diperoleh oleh Distro Oraqle mengalami pasang surut tiap bulannya. Maka perusahaan haruslah memiliki bauran promosi yang terdiri dari penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, dan periklanan. Sebab jika perusahaan kehilangan konsumennya, maka perusahaan akan kehilangan profit.

Dengan muculnya clothing-clothing baru maka akan semakin memperketat persaingan antar Distro/clothing yang ada di Bandar Lampung.

Dalam hal ini Distro Oraqle harus menentukan strategi untuk menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis lainnya, strategi tersebut yaitu dengan melakukan promosi penjualan. Namun disinyalir dalam pelaksanaannya promosi penjualan yang dilakukan oleh Distro Oraqle belum maksimal, hal ini dapat dilihat kurangnya pembelian pada produk-produk Distro Oraqle.

Distro Oraqle menyadari bahwa laba atau keuntungan yang diperoleh tidak begitu significant setiap bulannya. Fenomena ini terjadi karena adanya kesenjangan yang terjadi antara keinginan konsumen dengan produk yang ditawarkan oleh Distro Oraqle, yang pada akhirnya akana

berdampak pada keputusan pembelian konsumen dan akan mempengaruhi jumlah laba atau keuntungan yang diperoleh. Hal-hal yang perlu dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi pembeli atau pengguna jasa pelayanan agar bersedia menggunakan produk atau jasa perusahaaan tersebut di saat mereka membutuhkan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh Distro Oraqle Clothing Bandar Lampung dalam mengembangkan usahanya adalah melalui promosi penjualan. Berdasarkan pernyataan diatas, penulis tertarik untuk mengkaji dan meneliti hal tersebut lebih lanjut dengan mengambil judul :

“ Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Niat Pembelian Ulang Konsumen Pada Distro Oraqle Clothing Di Bandar Lampung”

1.2 Permasalahan

Berdasarkan uraian diatas mengenai latar belakang penelitian maka penulis melihat masalah sebagai berikut :

1. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap niat pembelian ulang akan produk Distro Oraqle?

1.3 Tujuan Penelitian

Maksud dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui sampai sejauh mana promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan keputusan pembelian konsumen, sedangkan tujuan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap niat pembelian ulang konsumen pada produk Distro Oraqle di Bandar Lampung.

1.4 Kegunaan Penelitian

Dengan dilaksanakannya penelitian ini diharapkan dapat ditarik manfaat berupa :

1. Bagi pihak perusahaan, diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan masukan dalam memecahkan masalah dan dapat menetapkan kebijakan yang tepat terutama pada bidang promosi penjualan.

2. Bagi pihak lain, tambahan informasi dan bahan perbandingan bagi peneliti lain yang meneliti bidang usaha yang sama maupun khalayak umum menambah pengetahuannya. 3. Bagi penulis, dapat menambah wawasan dan pengetahuan tentang konsep pemasaran,

khususnya promosi penjualan, serta dapat membandingkan

teori-teori yang didapatkan dari perkuliahan dengan praktek yang sesungguhnya didalam perusahaan.

1.5 Kerangka Pemikiran

Perkembangan dunia usaha memaksa perusahaan-perusahaan untuk mengerahkan

kemampuannya dalam memasarkan produk maupun jasanya. Dengan banyaknya barang dan jasa yang berada dipasar mengakibatkan persaingan yang ketat diantara perusahaan. Setiap

perusahaan dituntut harus dapat memiliki keunggulan kompetitif agar dapat memenangkan persaingan, karena hanya perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif yang unggul dalam persaingan yang ketat.

Hal inilah yang mendorong perusahaan-perusahaan untuk melakukan inovasi dan diferensiasi dalam pengembangan sistem maupun produk. Selain itu, untuk dapat mengungguli persaingan pemasar harus dapat meriset untuk mengidentifikasi peluang yaitu, untuk menemukan individu

atau kelompok orang dengan kebutuhan yang tidak terpenuhi atau suatu minat laten pada suatu produk atau jasa.

Proses pemasaran mencakup segmentasi pasar dan memilih pasar sasaran yang tepat yang dapat secara unggul dipuaskan oleh perusahaan. Perusahaan harus memformulasikan suatu strategi luas dan mendefinisikan suatu bauran pemasaran secara spesifik serta rencana jangka panjangnya.

Perusahaan harus membentuk suatu strategi khusus agar target pasar yang telah ditetapkan oleh perusahaan dapat tertarik dengan produk atau jasa yang disediakan oleh perusahaan, salah satu strategi khusus itu yaitu promosi penjualan. Pengaruh promosi penjualan dapat mempengaruhi minat beli contohnya saat membeli produk atau jasa tertentu biasanya konsumen akan

mempertimbangkan keuntungan apa yang mereka peroleh dari produk atau jasa yang mereka beli. Sehingga para konsumen akan lebih tertarik dengan keuntungan dan manfaat yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen.

Dalam meningkatkan kepuasan konsumen, perusahaan dapat menggunakan komponen-komponen dari marketing mix yaitu kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran dan digunakan dalam memasarkan produk, yakni produk, harga, promosi, dan saluran distribusi. Tentunya pertimbangan biaya yang efisien mungkin terjadi apabila perusahaan lebih menekan pada salah satu komponen dari marketing mix ini yaitu promosi

Promotion mix terdiri dari lima cara promosi yang masing-masing memiliki definisi tersendiri.

Kotler ( 2005:147 ) mengemukakan definisi masing-masing aktivitas tersebut, yaitu : 1. Periklanan.

Adalah setiap bentuk persentasi yang bukan dilakukan orang dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang telah ditentukan.

2. Promosi Penjualan.

Adalah berbagai jenis intensif jangka pendek untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.

3. Hubungan Masyarakat.

Adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

4. Penjualan Pribadi.

Adalah interaksi tatap muka dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

5. Pemasaran Langsung.

Penggunaan telepon, e-mail, atau internet (facebook dan twitter) untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapan atau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

Uraian tersebut mengandung arti bahwa semua kegiatan yang diarahkan untuk merangsang konsumen melakukan pembelian secara cepat dengan menawarkan manfaat-manfaat ekstra kepada konsumen, contohnya kupon, hadiah langsung, diskon, premium, display, trade show dan lain-lain.

“Dalam menggunakan promosi penjualan perusahaan harus menetapkan tujuan-tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, melakukan pra-pengujian program tersebut, mengimplementasikan dan mengendalikannya, dan mengevaluasi hasilnya.“

Pemasaran juga harus membuat keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi penjualan yang menyeluruh yaitu menentukan besarnya insentif, persyaratan untuk berpartisipasi, jangka waktu promosi penjualan, memilih sarana distribusi, menetapkan saat-saat promosi penjualan, dan total anggaran promosi, kemudian dilakukan pra-uji coba terhadap program promosi penjualan yang selanjutnya melaksanakan dan mengawasi program promosi penjualan tersebut dan akhirnya mengevaluasi hasil-hasil promosi penjualan itu.

Perencanaan dan pengolahan program promosi penjualan yang tepat diharapkan akan dapat memberikan sumbangan yang berarti baik kepada para konsumen maupun perusahaan itu sendiri. Sementara masalah yang terpenting yang sering

dihadapi pemasar adalah bagaimana memahami prilaku pembelian konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Perusahaan harus mampu memahami keinginannya dan prilaku konsumen dalam pembeliannya agar dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian ulang terhadap produknya, oleh karena itu perusahaan harus lebih memahami hubungan antara rangsangan pemasaran dan jawaban konsumen.

Prilaku pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Sebagian besar faktor itu terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkan dan harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada seorang pembeli. Pemasar harus mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu.

Kotler (2005:224) memberikan rincian proses pengambilan keputusan pembelian dalam 5 proses yaitu :

1) Pengenalan Masalah.

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Konsumen menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan itu dapat di gerakan oleh rangsangan dari dalam maupun luar dirinya.

2) Pencarian Informasi.

Setelah mengenal kebutuhan yang dihadapinya, konsumen akan mencari informasi lebih lanjut atau mungkin pula tidak. Jika dorongan konsumen kuat dan objek yang dapat

memuaskan kebutuhan itu tersedia, konsumen akan menjadi objek itu. Jika tidak, kebutuhan itu akan mengendap dalam ingatannya. Konsumen mungkin tidak berusaha memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat aktif mencari informasi sehubungan dengan kebutuhan itu. 3) Evaluasi Alternatif.

Setelah melalui tahap pencarian informasi, konsumen akan menghadapi sejumlah merek yang dapat dipilih. Informasi yang telah diperoleh akan diproses oleh konsumen, karena mereka telah mengetahui manfaat dan ciri dari masing-masing produk yang ada.

4) Keputusan Pembelian.

Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga

membentuk suatu pilihan untuk membeli dan cenderung membeli merek yang mereka sukai .

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Konsumen juga akan melakukan kegiatan membeli produk. Tugas para pemasar belum selesai setelah produk dibeli oleh konsumen, namun akan terus berlangsung hingga periode waktu pasca pembelian.

Dalam proses pembelian konsumen melalui beberapa tahap yang harus dilalui. Untuk lebih jelasnya mengenai proses keputusan pembelian ulang konsumen, Seperti yang dikemukakan oleh Kotler (2005:224) dapat dilihat pada gambar dibawah ini.

Berikut ini ditampilkan gambar 1 yang memperlihatkan tingkat pengambilan keputusan oleh konsumen.

Gambar 1.Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Sumber : Kotler (2005:224)

Menurut Kotler (2005:202) menyatakan bahwa perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yaitu : faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis. Masing-masing faktor tersebut terdiri dari unsur-unsur yang lebih kecil yang membentuk suatu kesatuan tentang bagaimana manusia berprilaku dalam kehidupan ekonominya.

 Faktor kebudayaan .

a. Budaya

b. Sub budaya Pengenalan

Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

c. Kelas sosial  Faktor sosial.

a. Kelompok refrensi

b. Keluarga

c. Peranan dan status  Faktor pribadi.

a. Usia dan tahap daur hidup

b. Pekerjaan

c. Keadaan ekonomi

d. Gaya hidup

e. Kepribadian dan konsep diri

 Faktor psikologis.

a. Motivasi

b. Persepsi

d. Kepercayaan dan sikap

Keputusan konsumen dalam melakukan pembelian tidak berada dalam tempat yang terisolasi dari lingkaran sekitarnya. Perilaku mereka sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis. Sebagian besar dari faktor-faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, namun demikian harus tetap diperhitungkan.

Dalam hal ini dapat terlihat bagaimana rangsangan penjualan seperti produk, harga, tempat, dan promosi maupun perangsang lainnya masuk kedalam kesadaran pembeli. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilkan keputusan pembelian ulang tertentu. Pada model perilaku pembeli juga dapat terlihat bahwa ada beberapa karakter pembeli yang juga merupakan faktor yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan pembelian ulang yaitu budaya, sosial, perseorangan, dan kejiwaan.

Jadi dengan demikian, perusahaan dapat menggunakan alat-alat promosi penjualan untuk menciptakan respon yang lebih kuat dan cepat dari konsumen

dalam melakukan pembeliannya lagi. Sementara perilaku pembelian konsumen sangat

dipengaruhi oleh faktor-faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis. Sebagian faktor itu tak terkendalikan oleh pemasar, namun pemasar harus dapat memperhitungkan pengaruhnya

terhadap prilaku seorang pembeli, maka seorang pemasar harus mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembelian dan mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu.

Definisi tersebut menjelaskan bahwa perilaku pembelian konsumen melalui suatu proses keputusan terdiri dari lima tahap yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan hasil pembelian.

Proses pembelian tersebut dimulai dengan pengenalan kebutuhan, dimana kebutuhan ini dapat dipicu oleh rangsangan internal maupun eksternal yang mendorong konsumen merasakan adanya kebutuhan akan suatu produk dan konsumen mungkin akan mencari informasi lebih lanjut mengenai kebutuhan produk yang dia butuhkan, dan hasilnya konsumen menilai beberapa alternatif

produk dan mereknya. Selanjutnya konsumen menilai dibeberapa alternatif produk yang tersedia sampai konsumen membentuk pilihannya. Konsumen juga membentuk suatu maksud didalam membeli produk dan membuat keputusan tentang produk, merek, tempat pembelian, dan jumlah pembelian yang diinginkannya. Semakin tepat dan menarik promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan, maka konsumen akan semakin menyadari keberadaan produknya.

Dari uraian diatas dapat digambarkan pada paradigma penelitian seperti gambar dibawah ini :

Gambar 2. Model Penelitian.

1.6 Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas , maka penulis menyajikan hipotesis sebagai berikut : “ Promosi penjualan berpengaruh terhadap niat pembelian ulang konsumen pada Distro Oraqle Clothing di Bandar Lampung”

Niat Membeli Ulang Konsumen Promosi Penjualan

I. LANDASAN TEORI

2. 1 Manajemen Pemasaran 2. 1. 1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang perlu dilaksanakan oleh perusahaan dalam menjalankan usahanya. Dengan fungsi pemasaran yang baik, perusahaan mempunyai

kemampuan untuk menghasilkan kretiria produk sesuai dengan yang diinginkan oleh konsumen, ke tangan konsumen dengan memuaskan.

Bagi suatu perusahaan, aktivitas pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting, karena aktivitas pemasaran diarahkan untuk menciptakan perputaran yang memungkinkan perusahaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup. Selain itu aktivitas pemasaran dilakukan untuk pencapaian tujuan perusahhan yang sesuai dengan harapan. Dibawah ini terdapat beberapa pengertian pemasaran menurut ahli.

Pengertian pemasaran menurut Fandy Tjiptono ( 2005;2 ), adalah sebagai berikut

“ Pemasaran merupakan sistem total efektifitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapakan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar dalam rangka mencapai tujuan organisasional .

Sedangkan menurut Stanton yang dikutip oleh Dharmesta ( 2005 : 5 ), memberikan pengertian pemasaran sebagai berikut :

“ Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.

Dari kedua pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran merupakan suatu aktivitas manusia atau organisasi yang meliputi perencanaan, penentuan harga, promosi, dan penyaluran barang dan jasa, baik itu antar organisasi bisnis maupun antara organisasi dengan konsumen untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan ingin memlalui proses penciptaan, dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.

2. 1. 2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Kegiatan di dalam pemasaran, semuanya ditujukan untuk memberikan kepuasan baik untuk penjual maupun pembeli.

Kotler ( 2005:10 ), mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai berikut :

“ Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan, pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi.”

Sedangkan menurut Shultz yang dikutip oleh Buchari Alma ( 2004:130), yaitu :

“ Manajemen Pemasaran adalah merencanakan, pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun bagian dipemasaran”

dari suatu program yang dibuat untuk mencapai tujuan serta untuk mempengaruhi tingkat waktu, komposisi permintaan, sehingga membantu organisasi mencapai sasarannya.

2. 1. 3 Pengertian Bauran Pemasaran

Setelah menentukan pasar sasaran serta posisi produk yang diinginkan dalam benak konsumen, perusahaan perlu mendesain program agar produk dapat memperoleh respon dari pasar sasaran. Dalam pemasaran diperlukam suatu alat,

alat disini adalah program yang dapat dikontrol oleh perusahaan. Alat tersebut lazim disebut bauran pemasaran ( marketing mix ).

Bauran pemasaran menurut Kotler ( 2005:17 ) yaitu :

“ Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus – menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”

Sedangkan menurut Djaslim Saladin ( 2003:3) bahwa :

“Bauran pemasaran ( Marketing Mix ) adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran”.

Data diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah sekumpulan variabel yang terkendali dimana satu sama lain saling berkaitan dan dikombinasikan oleh perusahaan dengan tepat agar menjadi suatu bauran yang dapat digunakan untuk pemasaran perusahaan.

Unsur - unsur bauran pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2006:72 ), terdiri dari 4 ( empat ) elemen komponen yang dikenal dengan 4P, yaitu :

 Produk ( Product ) adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.

 Harga ( Price ) adalah sejumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk memperoleh produk.

 Saluran distribusi atau tempat ( Place ) adalah aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran.

 Promosi ( Promotion ) adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

2. 2 Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun baiknya suatu produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada konsumen, namun bila konsumen tersebut belum pernah mendengar ataupun belum merasakan produk atau jasa tersebut, mereka akan tidak yakin bahwa produk atau jasa tersebut akan bermanfaat, maka akibatnya nereka tidak akan membeli atau menggunakan produk atau jasa itu. Promosi pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk member informasi tentang keistimewaaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, sehingga akan merubah sikap konsumen ataupun untuk mendorong orang ( konsumen ) untuk membeli.

2. 2. 1 Pengertian Promosi

Perencanaan produk, penentuan harga dan distribusi merupakan kegiatan pemasaran untuk dilaksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau diantara perusahaan. Akan tetapi didalam kegiatan promosi perusahaan mempunyai kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang menjadi pelanggannya.

Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan, atau bujukan dan komunikasi. Ketiga hal ini saling berhubungan sebab member informasi adalah menghimbau, dan begitu juga sebaliknya seorang yang dihimbau juga diberi informasi. Tujuan dasar promosi adalah menyebarluaskan informasi, beberapa faktor memperlihatkan kebutuhan akan adanya informasi karena adanya jarak antara produsen dan konsumen yang semakin bertambah jauh, disamping itu karena jumlah pelanggan potensial bertambah besar sehingga masalah komunikasi pasar menjadi penting.

Dalam kondisi persaingan yang tidak sempurna terdapat diferensiasi produk, dimana terdapat perilaku pelanggan yang tidak rasional serta informasi pasar yang tidak lengkap. Dalam kondisi demikian kegiatan promosi merupakan suatu keharusan. Oleh karenanya perusahaan

memerlukan promosi sebagai alat bantu untuk mendiferensiasikan produk, menghimbau atau membujuk konsumen dalam proses keputusan pembelian.

Menurut William J. Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin (2003:171), menyatakan :

“ Promotion is the element in an organization’s marketing mix that serves ti inform, persuade,

and remaind the market of the organization and or it’s products. “

Dari pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi merupakan ujung tombak didalam kegiatan pemasaran yakni memotivasi konsumen melakukan pembelian.

2. 2. 2 Bauran Promosi

Meskipun secara umum bentuk – bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk – bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas – tugas khususnya.

Beberapa tugas khusus atau yang disebut dengan bauran promosi menurut J.Paul Peter dan James H. Donnelly ( 2007 : 111 ), adalah :

1. Penjualan tatap muka ( Personal Selling )

Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antara penjual untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembeli potensial dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

2. Periklanan ( Advertising )

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

3. Promosi penjualan ( Sales Promotion )

Promosi penjualan adalah aktivitas bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk.

4. Hubungan masyarakat ( Public Relation )

Hubungan masyarakat adalah upaya komuniaksi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

5. Pemasaran langsung ( Direct Marketing )

Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembarang tempat.

2.3 Promosi Penjualan

2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan

“ Sales promotion is any activity that offers an incentice or limited period to induce a desred reponse from target customers, company sales people or intermediaries. “

Sedangkan menurut Buchari Alma (2004:188) menyatakan bahwa :

“ Sales promotion consists of short term incentive to encourage purchase or sales of a product

or service.”

Dari kedua pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara.

Kegiatan advertising biasanya disertai oleh dua kegiatan promosi lain, yaitu sales promotion dan public relation.

Tugas advertising ialah memberi ajakan kepada calon konsumen untuk mengenal dan membeli produk, sedangkan sales promotion mengajak mereka agar membeli sekarang ( sales promotion offers reasons to buy now). Berbagai cara sales promotion yang ditawarkan yaitu : member sample gratis, kupon, rabat, diskon, premi, kontes, demonstrasi, bonus, hadiah uang, perlombaan penyalur dan lain-lain.

Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaran dengan menggunakan biaya yang efisien dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi pada jangka waktu tertentu.

Promosi penjualan digunakan untuk memperngaruhi perhatian konsumen dengan memberikan suatu informasi yang akan membawa konsumen untuk membeli produk tersebut. Promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan intensif pada pembeli dan terdiri atas :

1. Promosi Konsumen, seperti sampel, kupon, penawaran uang kembali, pengurangan harga, hadiah, premi, kontes, peragaan, stiker.

2. Promosi dagang, seperti jaminan pembelian, hadiah barang, iklan bersama, kerjasama iklan dan pemajangan, pengambalian uang, kontes penjualan para penyalur.

3. Promosi wiraniaga, seperti member bonus, kontes dan kereta penjualan.

2. 3. 2 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan dari promosi penjualan menurut Buchari Alma (2004:188), ialah : 1. Menarik para pembeli baru.

2. Memberi hadiah/ penghargaan kepada konsumen-konsumen/ pelanggan lama. 3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.

4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain. 5. Mempopulerkan merek.

6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas “ market share “ jangka panjang.

2. 3. 3 Karakteristik Promosi Penjualan

Meskipun alat-alat promosi penjualan bermacam-macam, tetapi alat-alat promosi penjualan tersebut memiliki ciri-ciri tersendiri. Seperti yang dikatakan oleh Kotler yang dikutip oleh Benyamin Molan (2005:266), yaitu :

1. Komunikasi : Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada produk.

2. Intensif : Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang member nilai bagi konsumen.

3. Ajakan : Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

2. 3. 4 Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan

Menurut Kotler ( 2005:299) promosi penjualan mempunyai beberapa kekuatan sebagai alat promosi yaitu memungkinkan produsen menyesuaikan diri dengan variasi penawaran dan

permintaan jangka pendek, promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang mereka kenakan, karena mereka selalu dapat mengenakan diskon. Promosi penjualan membujuk konsumen mencoba produk baru alih-alih tidak pernah menyimpang dari produk sekarang. Promosi penjualan menghasilkan format eceran yang lebih berbeda, seperti toko harga murah setiap hari dan toko harga promosi. Promosi penjualan memungkinkan produsen menjual lebih daripada yang biasanya mereka jual dengan harga yang normal. Promosi penjualan

membantu produsen menyesuaikan program-program dengan segmen konsumen yang berbeda-beda. Konsumen sendiri menikmati suatu kepuasan karena mereka menjadi pembeli yang cerdas ketika mereka memanfaatkan harga khusus.

Sedangkan kelemahan promosi penjualan adalah, dengan potongan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa henti-hentinya mungkin menurunkan nilai tawaran produk tersebut dalam benak pembeli.

Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus melalui tahap-tahap seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Keller ( 2007:268), yaitu :

1. Menetapkan tujuan-tujuan promosi penjualan

a. Bagi konsumen ( consumer promotion ) : untuk meliputi upaya mendorong pembelian unit-unit yang berukuran lebih besar, menciptakan pengujian produk diantara non pemakai, dan menarik orang yang beralih merek dari pesaing.

b. Bagi pengecer ( trade promotion ) : untuk meliputi upaya membujuk pengecer menjual jenis produk baru dan mempunyai tingkat persediaan, mendorong pembelian dari luar musim, mendorong penyediaan produk-produk terkait, mengimbangi

promosi pesaing, membangun kesetiaan merek dan memperoleh pintu masuk ke gerai-gerai eceran baru.

c. Bagi wiraniaga ( sales force promotion ) : untuk meliputi upaya mendorong dukungan terhadap produk atau model baru, mendorong pencarian calon pelanggan yang lebih banyak, dan merangsang penjualan diluar musim.

2. Memilih alat promosi konsumen.

Dalam mempergunakan alat promosi konsumen, kita harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi, keadaan pesaing, dan efektivitas biaya untuk setiap alat.

3. Memilih alat promosi perdagangan.

Produsen menggunakan sejumlah alat promosi perdagangan sebagai berikut : a. Untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual mereknya.

b. Untuk membujuk pengecer atau pedagang besar menjual lebih banyak unit daripada jumlah normalnya.

c. Untuk mendorong pengecer mempromosikan merek tersebut dengan memajang, memamerkan, dan melakukan penurunan harga.

d. Untuk merangsang pengecer dan pramuniaganya mendorong penjual produk tersebut. 4. Memilih alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjual.

Alat tersebut digunakan untuk mengumpulakn petunjuk bisnis, membuat pelanggan terkesan dan member imbalan kepada mereka, dan memotivasi tenaga penjualan untuk bekerja lebih keras.

5. Mengembangkan program.

Dalam merencanakan program promosi penjualan, pemasar makin menggabungkan beberapa media ke dalam suatau konsep kampanye total. Dalm memutuskan untuk menggunakan insentif tertentu, pemasar mempunyai beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan sebagai berikut :

a. Mereka harus menentukan besarnya insentif tersebut. Jumlah minimum tertentu diperlukan apabila promosi tersebut ingin berhasil.

b. Manajer pemasaran harus menciptakan kondisi agar orang berpartisipasi. Insentif mungkin ditawarkan kepada setiap orang atau kepada kelompok yang dipilih. c. Pemasar tersebut harus memutuskan lamanya promosi.

d. Pemasar tersebut harus memilih sarana distribusi.

e. Manajer pemasaran tersebut harus menentukan waktu promosi. Akhirnya, pemasar tersebut harus menentukan anggaran promosi penjualan totalnya.

Walaupun sebagian besar program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, seharusnya dilakukan pra-pengujian untuk menentukan apakah metode penyajian tersebut efisien.

Manajer pemasaran harus menyiapkan rencana penerapan dan pengendalian untuk masing-masing promosi yang mencakup waktu persiapan ( lead time ) dan waktu penjualan ( sell- in time ).

Untuk mengevaluasi program diatas, produsen dapat menggunakan tiga metode data penjualan, survey konsumen, eksperimen.

2. 3. 6 Alat-alat Promosi Penjualan

Menurut Kotler ( 2005:299 ), menyatakan alat-alat promosi sebagai berikut : Tabel 1.

Alat – alat Promosi Penjualan Alat Definisi

Sampel contoh Merupakan tawaran produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan pembelian ulang. Diskon Pengurangan langsung dari harga barang pada

pembelian selama suatu periode waktu yang dinyatakan. Undian Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama

mereka untuk diundi Kemasan harga

khusus atau paket

Potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau

harga bungkus.

Hadiah Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau gratis atau dengan harga yang sangat murah sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

Demonstrasi Yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukan atau membuktikan ke efektifan atau cara menggunakan produk.

Tawaran uang kembali

Pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian. Pemajangan di

tempat pembelian

Pemajangan ditempat pembelian untuk menarik pembeli.

Kupon Sertifikat yang member hak kepada pemegangnya atas potongan harga yang telah ditetapkan untuk produk tertentu

Imbalan berlangganan

Nilai dalam bentuk tunai atau bentuk lain yang

sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau sekelompok penjual tertentu.

Promo silang Menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing.

Sumber : Kotler ( 2005:299 )

2.4 Perilaku Pembelian

2.4.1 Keputusan Pembelian Ulang Konsumen

Tujuan utama dari pemasar adalah untuk melayani serta memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu memahami

bagaimana konsumen berprilaku dalam usahanya memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Menurut The American Marketing Association yang dikutip oleh Nugroho J. Setiadi (2003:3) pengertian perilaku konsumen, yaitu :

“ Perilaku konsumen merupakan interaksi dinamis antara aksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka “ .

Dari kedua definisi tersebut terdapat 3 ( tiga ) ide penting, yaitu :

1. Perilaku konsumen adalah dinamis. Itu berarti bahwa perilaku konsumen, group, konsumen, ataupun masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu . 2. Hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian

disekitar.

3. Hal tersebut melibatkan pertukaran. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi pemasaran.

Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan, perilaku konsumen itu merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan

proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa yang dipengaruhi oleh rangsangan atau stimulus dari lingkungannya dan merupakan aktivitas manusia yang meliputi kegiatan mencari, kegiatan membeli, kegiatan menggunakan, kegiatan

mengevaluasi dan menilai tingkat kepuasan sehingga akhirnya menjurus pada citra. Rangsangan pemasaran terdiri dari empat bauran pemasaran, yaitu :

Produk ( Product ), harga ( price ), distribusi ( place ), dan promosi ( promotion ).

Rangsangan lain meliputi kekuatan dan kejadian penting di lingkungan konsumen : ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua input tersebut masuk ke dalam kotak hitam pembeli, di mana input akan di ubah menjadi tanggapan pembeli

yang dapat diobservasi, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan saluran pembelian, penentuan waktu pembelian dan jumlah pembelian.

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi tanggapan dalam kotak hitam pembeli, yang mempunyai dua bagian. Pertama, karakteristik pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan.

Kedua, proses kepuutusan pembelian itu sendiri mempengaruhi tingkah laku pembeli.

Gambar 3.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan Pembelian oleh Konsumen Cultural Cultur Subculture Social class Social Refrences groups Family Roles and status Personal Age and life cycle

stage Occupation Economic situation

Life style Personality and self

concept Psychological Motivation Perception Learning Beliefs and

Sumber : Kotler dan Amstrong ( 2006 : 130 )

1. Faktor-faktor Kebudayaan ( cultural factor ).

Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen, berikut ini adalah beberapa peranan dari kebudayaan ( culture ), subkebudayaan ( subculture) dan kelas sosial ( social class ) .

a. Kebudayaan ( culture) adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.

b. Subkebudayaan (subculture) adalah setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

c. Kelas sosial ( social factor ) adalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam urutan yang panjang.

2. Faktor-faktor sosial (social factor) .

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keluarga (family), kelompok refrensi ( refrences group), status dan peranan sosial (roles and status).

a. Keluarga (family), para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh kuat terhadap perilaku pembeli.

b. Kelompok referensi (references group), kelompok yang dapat memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

c. Peranan dan status (roles and status), kedudukan seseorang dalam memperkenankan memperlihatkan kekayaan.

3. Faktor-faktor Pribadi (personal factor).

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia dan daur hidupnya ( age and life cycle stage), pekerjaannya (occupation), kondisi ekonomi (economic situation), gaya hidup (lifestyle), kepribadian dan konsep diri (personality and self-concept).

a. Usia dan daur hidupnya ( age and life cyle stage), orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah selama hidupnya.

b. Pekerjaannya (occupation), pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya.

c. Kondisi ekonomi (economic situation), keadaan ekonomi seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan produk.

d. Gaya hidup (lifestyle), pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat (opini) yang bersangkutan.

e. Kepribadian dan konsep diri (personality and self-concept), kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang yang menyebabkan terjadinya jawaban yang secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungan.

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi lagi oleh empat faktor psikologis utama seperti motivasi (motivation), persepsi (perception), pengetahuan (learning), serta kepercayaan dan pendirian (beliefs and attitudes).

a. Motivasi (motivation), seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak enak.

Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik, kebutuhan demikian berasal dari keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa kepemilikan.

b. Persepsi (perception), proses dimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti.

c. Pengetahuan (learning), ketika orang-orang bertindak, mereka belajar.

Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Ahli teori pengetahuan mengatakan

bahwa pengetahuan seseorang dihasilakan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan.

d. Kepercayaan dan pendirian (beliefs and attitudes), suatu kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Kepercayaan ini mungkin ada atau mungkin tidak mengandung unsur emosional. Suatu pendirian menjelaskan evaluasi kognitif yang menguntungkan atau tidak menguntungkan, perasaan

emosional, dan kecenderungan tindakan yang mapan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide.

2.4.2 Peran Pembelian

Peran pembelian merupakan suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :

1. Pemrakarsa (initiator). Seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh (influencer). Seseorang yang pandangan atau nasihatnya member bobot dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana akan membeli.

4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata.

5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. Dalam melakukan proses pembelian konsumen dipengaruhi oleh bermacam-macam pengaruh seperti diatas, sehingga pemasar harus mengembangkan pemahaman mengenani bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian,secara khusus, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

2.4.3 Jenis-jenis Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta. Seperti menurut Kotler (2005:221), membedakan 4 (empat) jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaaan antar merek, yaitu :

1. Perilaku pembelian yang rumit (complex buying behavior)

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan ketelibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, jam tangan, pakaian dan lain-lain. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya.

2. Perilaku pembelian pengurangan ketidaknyamanan (dissonance redusing buying behavior)

Perilaku membeli semcam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaaan diantara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembeliaan produk yang berharga mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat, seperti karpet, keramik, dan lain-lain.

Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, detergent, dan lain-lain.

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi (variety seeking buying behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasaan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

2.4.4 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembeli dan berakibat jauh setelah pembelian.

Proses pembelian konsumen menurut Kotler (2005:224), adalah sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah.

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2. Pencarian Informasi.

Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauan, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan

kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu.

Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam 4 kelompok :

a) Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b) Sumber komersial : iklan, penjual, pengecer, kemasan, pajangan di toko.

c) Sumber Publik : media masa, organisasi penentu pemberi peringkat.

Sumber pengalaman produk : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Pencarian informasi terdiri dari 2 jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua,

pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber. 3. Evaluasi Alternatif.

Konsumen akan memproses informasi tentang pilihan merek untul membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari

manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himbauan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan

produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur evaluasi atribut.

4. Keputusan Pembelian.

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, ada dua faktor yang berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga.

5. Perilaku Pasca Pembelian.

Setelah member produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

a) Kepuasan pasca pembelian

Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memnuhi harapan, mereka akan merasa puas.

Kepuasan dan ketidak puasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen

selanjutnya jika konsumen tersebut puas, dia akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Pemasar dapat menggunakan berbagai cara untuk mengurangi ketidak puasan ini. Komunikasi pasca pembelian dengan pembeli telah terbukti menghasilkan penurunan pengembalian produk dan pembatalan pesanan selain itu, juga merupakan cara yang sangat tepat untuk mempertahankan pelanggan.

Misalnya dengan sistem saran, mengirim sepucuk surat atau menelpon orang yang telah membeli produknya.

c) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dan membuang produk tertentu. Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.

2.5 Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Niat Pembelian Ulang Konsumen Manusia terbuka terhadap banyak stimuli atau rangsangan seperti sentuhan, suasana, warna, aroma, rasa, dan lain-lain. Stimuli tersebut dapat kita terima melalui indra kita. Rangsangan atau stimuli ini akan menarik perhatian konsumen

terhadap keberadaan suatu produk. Karena itu pemasar harus mengadakan sesuatu yang khusus sebagai stimuli untuk menarik perhatian konsumen.Menurut Kotler (2005:299) perusahaan-perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Untuk memahaminya para pemasar harus mengetahui kegunaan, persepsi, preferensi, dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka. Seluruh alat-alat promosi

penjualan sangat berpengaruh terhadap niat pembelian ulang konsumen. Promosi penjualan merupakan suatu rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian lebih banyak lagi.

2.4.3 Jenis-jenis Perilaku Pembelian

Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta. Seperti menurut Kotler (2005:221), membedakan 4 (empat) jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaaan antar merek, yaitu :

1. Perilaku pembelian yang rumit (complex buying behavior)

Perilaku membeli yang rumit membutuhkan ketelibatan yang tinggi dalam pembelian dengan berusaha menyadari perbedaan-perbedaan yang jelas diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi pada waktu membeli produk-produk yang mahal, tidak sering dibeli, beresiko dan dapat mencerminkan diri pembelinya, seperti mobil, jam tangan, pakaian dan lain-lain. Biasanya konsumen tidak tahu terlalu banyak tentang kategori produk dan harus berusaha untuk mengetahuinya sehingga pemasar harus menyusun strategi untuk memberikan informasi kepada konsumen tentang atribut produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan, dan atribut penting lainnya.

2. Perilaku pembelian pengurangan ketidaknyamanan (dissonance redusing buying behavior)

Perilaku membeli semcam ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya terdapat sedikit perbedaaan diantara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembeliaan produk yang berharga mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat, seperti karpet, keramik, dan lain-lain.

Konsumen membeli suatu produk berdasarkan kebiasaan, bukan berdasarkan kesetiaan terhadap merek. Konsumen memilih produk secara berulang bukan karena merek produk, tetapi karena mereka sudah mengenal produk tersebut. Setelah membeli, mereka tidak mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk. Perilaku ini biasanya terjadi pada produk-produk seperti gula, garam, detergent, dan lain-lain.

4. Perilaku pembelian yang mencari variasi (variety seeking buying behavior)

Perilaku ini memiliki keterlibatan yang rendah, namun masih terdapat perbedaaan merek yang jelas. Konsumen berperilaku dengan tujuan mencari keragaman dan bukan kepuasaan. Jadi merek dalam perilaku ini bukan merupakan sesuatu yang mutlak. Perilaku seperti ini biasanya terjadi pada produk-produk yang sering dibeli, harga murah dan konsumen sering mencoba merek-merek baru.

2.4.4 Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembeli dan berakibat jauh setelah pembelian.

Proses pembelian konsumen menurut Kotler (2005:224), adalah sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah.

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal.

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2. Pencarian Informasi.

Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauan, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan

kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu.

Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam 4 kelompok :

a) Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

b) Sumber komersial : iklan, penjual, pengecer, kemasan, pajangan di toko.

c) Sumber Publik : media masa, organisasi penentu pemberi peringkat.

Sumber pengalaman produk : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Pencarian informasi terdiri dari 2 jenis menurut tingkatnya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja. Kedua,

pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber. 3. Evaluasi Alternatif.

Konsumen akan memproses informasi tentang pilihan merek untul membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari

manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himbauan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan

produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap kearah alternatif merek melalui prosedur evaluasi atribut.

4. Keputusan Pembelian.

Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, ada dua faktor yang berada diantara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga.

5. Perilaku Pasca Pembelian.

Setelah member produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli.

Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

a) Kepuasan pasca pembelian

Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memnuhi harapan, mereka akan merasa puas.

Kepuasan dan ketidak puasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen

selanjutnya jika konsumen tersebut puas, dia akan menunjukan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pelanggan yang tidak puas mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Pemasar dapat menggunakan berbagai cara untuk mengurangi ketidak puasan ini. Komunikasi pasca pembelian dengan pembeli telah terbukti menghasilkan penurunan pengembalian produk dan pembatalan pesanan selain itu, juga merupakan cara yang sangat tepat untuk mempertahankan pelanggan.

Misalnya dengan sistem saran, mengirim sepucuk surat atau menelpon orang yang telah membeli produknya.

c) Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian

Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dan membuang produk tertentu. Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.

2.5 Hubungan Promosi Penjualan Terhadap Niat Pembelian Ulang Konsumen Manusia terbuka terhadap banyak stimuli atau rangsangan seperti sentuhan, suasana, warna, aroma, rasa, dan lain-lain. Stimuli tersebut dapat kita terima melalui indra kita. Rangsangan atau stimuli ini akan menarik perhatian konsumen

terhadap keberadaan suatu produk. Karena itu pemasar harus mengadakan sesuatu yang khusus sebagai stimuli untuk menarik perhatian konsumen.Menurut Kotler (2005:299) perusahaan-perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Untuk memahaminya para pemasar harus mengetahui kegunaan, persepsi, preferensi, dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka. Seluruh alat-alat promosi

penjualan sangat berpengaruh terhadap niat pembelian ulang konsumen. Promosi penjualan merupakan suatu rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian lebih banyak lagi.