91
Dr. Andri Seomitra, MA.
KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH
pasar menjadi lebih jelas dan lebih mudah untuk diidentifikasi.
Menurut Philip Kotler dalam Kasmir variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen adalah
segmentasi berdasarkan geografik, segmentasi berdasarkan demografik, segmentasi berdasarkan
psikografik, dan segmentasi berdasarkan perilaku. Adapun variabel utama untuk melakukan segmentasi
pasar industrial adalah segmentasi berdasarkan demografik, karakteristik pengoperasian, pendekatan
pembeli, karakteristik personal industri, dan faktor situasional.
69
Calon wirausaha mandiri dapat memilah dan memilih segmentasi pasar yang ada dengan meninjau
apakah pasar yang dituju adalah pasar konsumen ataukah pasar industri. Kedua macam pasar ini dapat
dikelompokkan ke dalam segmentasi tertentu dengan berpedoman pada kriteria di atas.
Pemetaan terhadap segmentasi pasar perlu dilakukan karena memiliki sejumlah kebaikan, yaitu:
1 Unit usaha akan berada pada posisi yang lebih baik
untuk mendapatkan kesempatan-kesempatan dalam pemasaran karena ia lebih mudah untuk mempelajari
keinginan setiap segmen.
2 Unit usaha dapat menggunakan kemampuannya yang
ada untuk merespon pemasaran yang berbeda-beda secara baik, sehinggga dapat menghemat biaya, energi
dan waktu.
3 Unit usaha dapat mengatur produknya dan marketing.
4 Unit usaha memilih segmen mana yang berpotensi
paling besar yang akan menjadi sasaran.
C. Menetapkan Pasar Sasaran
Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan maka pada tahapan berikutnya adalah menetapkan pasar
sasaran. Proses ketiga ini dilakukan dengan
69
Kasmir,
92
Dr. Andri Soemitra, MA.
KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH
mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi evaluasi segmen pasar dan memilih segmen yaitu menentukan
satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, segmen mana dan berapa banyak yang dapat
dilayani.
Setelah penetapan pasar sasaran dilakukan maka pada tahap selanjutnya dilakukan penentuan posisi pasar
positioning. Fokus utama positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan sekedar fisik yang
dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan
untuk membuat perusahaan dan produknya “berbeda” atau “lebih baik”
dibandingkan dengan perusahaan dan produk pesaingnya. Kesan “berbeda” akan menjadikan produk
mampu memenuhi segmen tertentu kebutuhan konsumen. Kesan “lebih baik” akan menempatkan
perusahaan dan produk dipandang lebih profesional, lebih memuaskan, lebih bergengsi, dan lebih dipercaya oleh
konsumen.
Penentuan posisi pasar penting untuk menentukan keberadaan produk yang akan dipasarkan berada pada
posisi yang mana. Pilihan atas posisi pasar akan menjadikan produk yang dipasarkan memiliki tempat
khusus di hati dan di kantong pada konsumen. Produk yang memiliki spesifikasi lebih khusus tentu akan
menjangkau konsumen yang lebih khusus dan memiliki daya sugesti yang lebih tinggi dibandingkan dengan
produk sejenis yang tidak memiliki spesifikasi yang dimaksud. Pemosisian produk akan memposisikan produk
di pasar terpisah atau berbeda dengan merek-merek pesaing dan memosisikan perusahaan berbeda dengan
perusahaan pesaingnya. Pada akhirnya positioning perusahaan ditargetkan sebagai strategi untuk
memenangkan persaingan yang dihadapi.
93
Dr. Andri Seomitra, MA.
KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH
Posisi pasar diupayakan berada di lokasi yang kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Penentuan
posisi pasar dapat dilakukan berdasarkan: 1.
Atribut yaitu harga murah atau mahal. 2.
Kesempatan penggunaan berfungsi sebagai minuman energi atau minuman penurun panas.
3. Kelas pengguna shampo khusus bagi orang dewasa
atau untuk anak-anak. 4.
Langsung menghadapi pesaing, memosisikan sebagai yang nomor satu atau yang terbaik.
5. Kelas produk sabun kecantikan atau sabun
kesehatan. Terdapat sejumlah strategi yang dapat dilakukan
untuk melakukan penentuan pasar sasaran, yaitu antara lain: modul 4
1 Pasar tidak dibeda-bedakan
Berdasarkan strategi ini pengusaha memproduksi satu produk untuk semua konsumen dengan kegiatan yang
sama. Contohnya pengusaha permen hanya memproduksi permen jahe untuk semua tipe
konsumen.
2 Pasar dibeda-bedakan
Berdasarkan strategi ini pengusaha memproduksi bermacam-macam produk dan ditujukan kepada
segmen yang berbeda dengan program pemasaran yang berbeda pula untuk setiap segmen. Konsekuensi dari
upaya ini akan berdampak pada peningkatan biaya antara lain a Biaya modifikasi produk, meliputi biaya
riset dan pengembangan produk; b Biaya produksi; Biaya administrasi; c Biaya penyimpanan; d Biaya
promosi. Contohnya pengusaha obat batuk selain memproduksi obat batuk botol juga memproduksi obat
batuk sachet atau pil.
3 Pasar terkonsentrasi
Berdasarkan strategi ini, pengusaha memusatkan pada segmen tertentu yang paling potensial, kemudian
mengembangkan produk yang ideal untuk melayani segmen tersebut. Strategi ini diyakini akan menghemat
94
Dr. Andri Soemitra, MA.
KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH
biaya, baik biaya produksi, distribusi dan promosi. Contohnya pengusaha Bika Ambon akan fokus ke
produksi Bika Ambon, selanjutnya dikembangkan dengan berbagai varian Bika Ambon yang telah
mengalami penyempurnaan.
4 Pemasaran atomisasi
Berdasarkan strategi ini, pemasaran individual yang akan dipuaskan, tidak semua produk dapat dilakukan
atomisasi tetapi hanya produk-produk tertentu seperti yang berkaitan dengan fashion dan kenderaan bermotor
D. M enetapkan Strategi Pemasaran