Menetapkan Pasar Sasaran KOMPETENSI MEMASARKAN

91 Dr. Andri Seomitra, MA. KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH pasar menjadi lebih jelas dan lebih mudah untuk diidentifikasi. Menurut Philip Kotler dalam Kasmir variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen adalah segmentasi berdasarkan geografik, segmentasi berdasarkan demografik, segmentasi berdasarkan psikografik, dan segmentasi berdasarkan perilaku. Adapun variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar industrial adalah segmentasi berdasarkan demografik, karakteristik pengoperasian, pendekatan pembeli, karakteristik personal industri, dan faktor situasional. 69 Calon wirausaha mandiri dapat memilah dan memilih segmentasi pasar yang ada dengan meninjau apakah pasar yang dituju adalah pasar konsumen ataukah pasar industri. Kedua macam pasar ini dapat dikelompokkan ke dalam segmentasi tertentu dengan berpedoman pada kriteria di atas. Pemetaan terhadap segmentasi pasar perlu dilakukan karena memiliki sejumlah kebaikan, yaitu: 1 Unit usaha akan berada pada posisi yang lebih baik untuk mendapatkan kesempatan-kesempatan dalam pemasaran karena ia lebih mudah untuk mempelajari keinginan setiap segmen. 2 Unit usaha dapat menggunakan kemampuannya yang ada untuk merespon pemasaran yang berbeda-beda secara baik, sehinggga dapat menghemat biaya, energi dan waktu. 3 Unit usaha dapat mengatur produknya dan marketing. 4 Unit usaha memilih segmen mana yang berpotensi paling besar yang akan menjadi sasaran.

C. Menetapkan Pasar Sasaran

Setelah segmentasi pasar selesai dilakukan maka pada tahapan berikutnya adalah menetapkan pasar sasaran. Proses ketiga ini dilakukan dengan 69 Kasmir, 92 Dr. Andri Soemitra, MA. KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani. Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi evaluasi segmen pasar dan memilih segmen yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Setelah penetapan pasar sasaran dilakukan maka pada tahap selanjutnya dilakukan penentuan posisi pasar positioning. Fokus utama positioning adalah pada persepsi pelanggan dan bukan sekedar fisik yang dihasilkan. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan untuk membuat perusahaan dan produknya “berbeda” atau “lebih baik” dibandingkan dengan perusahaan dan produk pesaingnya. Kesan “berbeda” akan menjadikan produk mampu memenuhi segmen tertentu kebutuhan konsumen. Kesan “lebih baik” akan menempatkan perusahaan dan produk dipandang lebih profesional, lebih memuaskan, lebih bergengsi, dan lebih dipercaya oleh konsumen. Penentuan posisi pasar penting untuk menentukan keberadaan produk yang akan dipasarkan berada pada posisi yang mana. Pilihan atas posisi pasar akan menjadikan produk yang dipasarkan memiliki tempat khusus di hati dan di kantong pada konsumen. Produk yang memiliki spesifikasi lebih khusus tentu akan menjangkau konsumen yang lebih khusus dan memiliki daya sugesti yang lebih tinggi dibandingkan dengan produk sejenis yang tidak memiliki spesifikasi yang dimaksud. Pemosisian produk akan memposisikan produk di pasar terpisah atau berbeda dengan merek-merek pesaing dan memosisikan perusahaan berbeda dengan perusahaan pesaingnya. Pada akhirnya positioning perusahaan ditargetkan sebagai strategi untuk memenangkan persaingan yang dihadapi. 93 Dr. Andri Seomitra, MA. KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH Posisi pasar diupayakan berada di lokasi yang kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Penentuan posisi pasar dapat dilakukan berdasarkan: 1. Atribut yaitu harga murah atau mahal. 2. Kesempatan penggunaan berfungsi sebagai minuman energi atau minuman penurun panas. 3. Kelas pengguna shampo khusus bagi orang dewasa atau untuk anak-anak. 4. Langsung menghadapi pesaing, memosisikan sebagai yang nomor satu atau yang terbaik. 5. Kelas produk sabun kecantikan atau sabun kesehatan. Terdapat sejumlah strategi yang dapat dilakukan untuk melakukan penentuan pasar sasaran, yaitu antara lain: modul 4 1 Pasar tidak dibeda-bedakan Berdasarkan strategi ini pengusaha memproduksi satu produk untuk semua konsumen dengan kegiatan yang sama. Contohnya pengusaha permen hanya memproduksi permen jahe untuk semua tipe konsumen. 2 Pasar dibeda-bedakan Berdasarkan strategi ini pengusaha memproduksi bermacam-macam produk dan ditujukan kepada segmen yang berbeda dengan program pemasaran yang berbeda pula untuk setiap segmen. Konsekuensi dari upaya ini akan berdampak pada peningkatan biaya antara lain a Biaya modifikasi produk, meliputi biaya riset dan pengembangan produk; b Biaya produksi; Biaya administrasi; c Biaya penyimpanan; d Biaya promosi. Contohnya pengusaha obat batuk selain memproduksi obat batuk botol juga memproduksi obat batuk sachet atau pil. 3 Pasar terkonsentrasi Berdasarkan strategi ini, pengusaha memusatkan pada segmen tertentu yang paling potensial, kemudian mengembangkan produk yang ideal untuk melayani segmen tersebut. Strategi ini diyakini akan menghemat 94 Dr. Andri Soemitra, MA. KEWIRAUSAHAAN BERBASIS SYRIAH biaya, baik biaya produksi, distribusi dan promosi. Contohnya pengusaha Bika Ambon akan fokus ke produksi Bika Ambon, selanjutnya dikembangkan dengan berbagai varian Bika Ambon yang telah mengalami penyempurnaan. 4 Pemasaran atomisasi Berdasarkan strategi ini, pemasaran individual yang akan dipuaskan, tidak semua produk dapat dilakukan atomisasi tetapi hanya produk-produk tertentu seperti yang berkaitan dengan fashion dan kenderaan bermotor

D. M enetapkan Strategi Pemasaran