19
Tabel 2.4 Tujuan Promosi Penjualan yang Diarahkan Pada Perantara
No. Tujuan Promosi Penjualan
Alternatif Program
1. Inventory building
a. Akseptansi produk baru
b. Penambahan jatah ruang pajangan
a. Returns allowances
b. Merchandise
allowances c.
Slotting allowances 2.
Dukungan promosional a.
Fitur iklan lokal b.
Pajangan display c.
Harga spesial a.
Promotional allowances
b. Cooperative
promotions c.
Reusable display cases d.
Kontes penjualan e.
Merchandise allowances
Sumber : Tjiptono 2012:371 3. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada wiraniaga
a. Memotivasi wiraniaga agar lebih aktif mempromosikan dan menjual produk.
b. Mendorong wiraniaga agar memberikan dukungan bagi produk atau model baru.
c. Menstimulasi off-season sales.
2.4 Perilaku Konsumen
2.4.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Mowen dan Minor dalam Sangadji 2013:7 perilaku konsumen adalah studi unit
– unit dan proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam penerimaan, penggunaan dan pembelian, dan penentuan barang, jasa, dan ide.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Prasetijo 2005:9 perilaku konsumen
Universitas Sumatera Utara
20
adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun
ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Menurut Griffin dalam Sangadji 2013:8 perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta
proses psikologi yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan
hal – hal diatas atau mengevaluasi. Menurut Ariely dan Zauberman dalam
Sangadji 2013:8 perilaku konsumen merupakan tindakan – tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan untuk mendapatkan, menggunakan barang
– barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
Berdasarkan pengertian diatas dapat dijabarkan tahap – tahap perilaku
konsumen yang meliputi tahap untuk merasakan adanya kebutuhan dan keinginan; usaha untuk mendapatkan produk, harga, saluran distribusi; pengonsumsian,
penggunaan, pengevaluasian produk setelah digunakan; tindakan pasca pembelian yang berupa perasaan puas atau tidak puas. Perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik. Kedua, dapat membantu pembuat keputusan
membuat kebijakan publik. Aplikasi ketiga adalah dalam hal pemasaran sosial social marketing, yaitu penyebaran ide di antara konsumen dan juga dapat
memberikan gambaran kepada para pemasar dalam pembuatan produk, penyesuaian harga produk, mutu produk, kemasan, dan sebagainya.
Universitas Sumatera Utara
21
2.4.2 Model Perilaku Konsumen
