Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

(1)

SKRIPSI

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA

AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN

OLEH

Roni Martua Simarmata 090521153

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA

AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN

Promosi dan potongan harga merupakan strategi penting dalam melakukan pemasaran, hal ini dikarenakan persaingan yang semakin ketat dengan perusahaan sejenis lainnya. Dengan promosi yang baik dan menarik serta pemberian potongan harga yang sesuai maka akan semakin menarik minat konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui signifikansi pengaruh simultan promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan, serta mengetahui variabel mana yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode regresi linier berganda dan hipotesis. Pengerjaan menggunakan bantuan SPSS 17.0 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Penelitian ini menggunakan 69 responden sebagai sampel penelitian.

Melalui uji-f, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Kemudian melalui uji-t dapat diketahui bahwa variabel promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian Mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan. Variabel yang dominan berpengaruh terhadap keputusan konsumen adalah variabel potongan harga. Angka Adjusted R Square sebesar 0,452 berarti 45,2% variabel keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh variabel bebas (promosi dan potongan harga) sedangkan sisanya 54,2% dapat dijelaskan oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini.

(3)

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PROMOTION AND DISCOUNT ON

PURCHASING DECISION OF TOYOTA YARIS IN AUTO 2000 GATOT SUBROTO BRANCH MEDAN

Promotion and discount are an important strategy in marketing, this is due to increasing competition with other similar companies. With the good and interesting promotion as well as providing appropriate discount will make consumer more interesting to take the purchasing decision. The purpose of this study is to determine the significance of the simultaneous effect of promotion and discount on car purchasing decision of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan, and also to know which variable has the most dominant influence on purchasing decision or how one variable affects the other variable. Data analysis method used is descriptive analysis method, multiple linear regression method and hypothesis. The data processed using SPSS 17.0 for windows. The data used are primary and secondary data. This study uses a sample of 69 respondents.

Through the f-test, the results of this study indicate that the variable promotion and discount impact positive and significant on purchasing decisions of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Then through the t-test can be seen that the variables promotions and discounts positive and significant impact on purchasing decisions partially of Toyota Yaris at Auto 2000 Gatot Subroto Branch Medan. Dominant variable affect consumer decisions is variable discount. Adjusted R Square of 0.452 means 45.2% variable purchasing decisions can be explained by the independent variables (promotion and rebate), while the remaining 54.2% can be explained by other variables not examined by this study.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur ke kehadirat Allah Bapa melalui anak-Nya Tuhan Yesus Kristus atas berkat dan anugerah serta kasih sayang-Nya yang begitu besar sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini berjudul ”Pengaruh Promosi dan Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan”.

Penulis khusus mempersembahkan skripsi ini teruntuk kedua orang tua tercinta : Ayahanda B. Simarmata, dan Ibunda L.Br. Sitompul. Terima kasih atas kasih sayang, pengorbanan serta doa yang tulus yang diberikan. Penulis juga ingin mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu, antara lain : 1. Bapak Dr. Azhar Maksum, M.Ec.Ac, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME. Selaku ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Drs. Marhayanie, M.Si. selaku sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si, selaku ketua program studi S-1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Bapak Drs. Ami Dilham, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing serta memberi arahan dalam menyusun skripsi ini.

(5)

6. Ibu DR. Yeni Absah, SE, M.Si, Selaku Dosen pembaca penilai yang telah banyak memberikan masukan dan arahan dalam penyusunan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan Staf Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan dan mengajarkan ilmu pengetahuan yang berguna selama perkuliahan.

8. Keluarga yang teramat saya sayangi : Adik-adikku Renaldy Simarmata dan Rebeca Intan Simarmata terima kasih banyak atas doa dan dukungannya. 9. Yosepha C Pangaribuan terkasih, yang selalu membantu, mendukung dan

selalu ada bahkan di saat-saat sulit yang dihadapi. Terima kasih untuk selalu berada bersamaku dan selalu membantu dalam perjuangan yang dihadapi. 10. Sahabat-sahabat terbaik yang selalu mendukung dan membantu dalam

penulisan skripsi ini : Iskandar, Doba Pradira, Fiqi Raras Maja, Sherly Natalia, Sri Elsa dan teman-teman yang tidak bisa saya sebutkan namanya satu persatu. Terima kasih atas doa dan dukungannya.

11. Seluruh rekan di bangku perkuliahan terutama teman-teman Ekstensi stambuk 2009 Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Penulis menyadari bahwa penulisan dan penyusunan skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritikan yang membangun dari semua pihak agar penulisan skripsi ini dapat lebih baik lagi.

Medan, Mei 2013 Penulis

(6)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian ... 6

1.3.2 Manfaat Penelitian ...7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1 Uraian Teoritis ... 8

2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 8

2.1.2 Tinjauan Tentang Promosi ... 10

2.1.2.1 Pengertian Promosi ... 10

2.1.2.2 Tujuan Promosi ... 12

2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi ... 14

2.1.3 Tinjauan Tentang Harga ... 21

2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga ... 23

2.1.3.2 Kebijakan Harga ... 27

2.1.3.3 Jenis-Jenis Potongan Harga ... 32

2.1.4 Keputusan Pembelian ... 34

2.2 Penelitian Terdahulu ... 36

2.3 Kerangka Konseptual ... 37

2.4 Hipotesis ... 39

BAB III METODE PENELITIAN ... 40

3.1 Jenis Penelitian ... 40

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 40

3.3 Batasan Operasional ... 41

3.4 Definisi Operasional ... 41

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 42

3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 43

3.7 Jenis Data ... 45

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 45

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 46

3.9.1 Uji Validitas ... 46

(7)

3.10 Teknik Analisis Data ... 48

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 52

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 52

4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 52

4.1.2 Visi, Misi, dan Tujuan Perusahaan ... 55

4.1.2.1 Visi Auto 2000... 55

4.1.2.2 Misi Auto 2000 ... 55

4.1.2.3 Tujuan Perusahaan ... 56

4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 56

4.2 Hasil Penelitian ... 59

4.2.1 Analisis Data ... 59

4.2.1.1 Analisis Deskriptif ... 59

4.2.1.2 Metode Regresi Linier Berganda ... 66

4.2.1.3 Uji Hipotesis ... 68

4.3 Pembahasan ... 72

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 74

5.1 Kesimpulan ... 74

5.2 Saran ... 75

DAFTAR PUSTAKA ... 76

(8)

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1 Laporan Penjualan Toyota Yaris Tahun 2012 ... 5

3.1 Operasional Variabel ... 42

3.2 Instrumen Skala Likert ... 43

3.3 Uji Validitas ... 47

3.4 Uji Reliabilitas ... 48

4.1 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60

4.2 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Usia ... 61

4.3 Gambaran Umum Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 61

4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Promosi ... 62

4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Potongan Harga ... 64

4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Keputusan Pembelian ... 65

4.7 Regresi Linear Berganda ... 67

4.8 Uji – f ... 69

(9)

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

2.1 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap ... 34 2.2 Kerangka Konseptual ... 38 4.1 Struktur Organisasi Auto 2000 ... 57

(10)

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

1. Kuesioner Penelitian ... 78

2. Data Kuesioner Validitas dan Reliabilitas ... 81

3. Data Analisis Regresi Linear Berganda ... 82

4. Output Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 86

5. Output Regresi Linear Berganda... 87

(11)

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI DAN POTONGAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK TOYOTA YARIS PADA

AUTO 2000 CABANG GATOT SUBROTO MEDAN

(12)

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PROMOTION AND DISCOUNT ON

PURCHASING DECISION OF TOYOTA YARIS IN AUTO 2000 GATOT SUBROTO BRANCH MEDAN

(13)

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi serta mobilisasi masyarakat yang meningkat begitu pesat, maka dunia usaha pun mengalami perkembangan yang berbanding lurus. Industri kendaraan bermotor adalah salah satunya. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaran sangat penting terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan meningkatnya kesejahteraan dan meningkatnya daya beli masyarakat.

Hal ini akan mengakibatkan semakin meningkatnya persaingan untuk menciptakan kendaran bermotor dengan berbagai merk, jenis, tipe dan spesifikasi kendaraan, dan akan menjadi tantangan bagi suatu perusahaan untuk berkerja lebih efisien dan efektif untuk memenangkan persaingan tersebut. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya mobilitas dan aktivitas masyarakat diberbagai aspek. Persaingan yang terjadi disatu sisi akan menimbulkan ancaman bagi perusahaan, akan tetapi disisi lain merupakan peluang bisnis baru.

Auto 2000 sebagai salah satu dealer resmi dari PT Toyota Astra Motor menawarkan berbagai jenis mobil diantaranya Avanza, Yaris, Rush, Fortuner, Kijang Inova, Hyno, dan lain sebagainya. Toyota Yaris memiliki kesan yang sporty, elegan dan modis dan merupakan jenis mobil yang dirancang

(14)

penggunaannya untuk semua kalangan baik itu kalangan muda, dewasa, laki-laki, maupun perempuan, karena dirancang penggunaannya didalam kota sehingga bisa dikatakan Toyota Yaris adalah jenis City Car. Untuk penggunaan mobil Toyota Yaris ini sendiri, di Indonesia dikeluarkan untuk dua jenis sistem penggerak yaitu manual dan otomatis, sehingga semakin memudahkan konsumen untuk memilih penggunaan yang sesuai dengan mobillitas sehari-hari.

Toyota Yaris yang dipasarkan oleh Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan tidak hanya memiliki pesaing dengan dealer resmi lainnya yang tersebar di beberapa cabang di Kota Medan melainkan juga dari dealer lain seperti PT Deltamas yang memasarkan produk yang sama. Selain itu, Toyota Yaris juga sangat bersaing dengan produk mobil lainnya seperti Honda Jazz, Honda Freed, Nissan March, Suzuki Swift, dan lain sebagainya. Sehingga Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan membutuhkan pemasaran yang efektif dan efisien diantaranya promosi dan potongan harga.

Strategi pemasaran tidak hanya untuk meningkatkan volume penjualan, tetapi juga untuk membantu usaha pendekatan diri kepada konsumen, berinteraksi kepada konsumen, mengetahui produk-produk yang sedang di inginkan konsumen, dan seberapa besarkah potensial kemampuan calon pembeli untuk membeli produk-produk yang ditawarkan. Dengan mengetahui hal-hal tersebut maka akan memudahkan untuk mengambil langkah-langkah apa sajakah yang perlu diterapkan untuk mengambil dan menarik minat konsumen terhadap produk-produk yang ditawarkan dan langkah-langkah apa saja yang dapat dilakukan untuk mengantisipasi para pesaing.

(15)

Marketing mix adalah kumpulan dari variabel-variabel pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam pasar sasaran (Kotler, 2009:24).Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana menciptakan produk yaitu hasil dari proses produksi baik yang terlihat/berwujud ataupun yang tidak terlihat/tidak berwujud, penetapan harga yang dilakukan, pelaksanaan promosi produk dan pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam memasarkan produk.

Menurut Tjiptono (2002:219) “Promosi merupakan adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran dan yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/ membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.

Promosi yang telah dilakukan oleh Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan, yaitu sebagai salah satu dealer mobil Toyota dalam mengenalkan produk Toyota Yaris kepada konsumen adalah dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan atau di tempat keramaian seperti Plaza Medan Fair, Medan Mall, Thamrin Plaza, Sun Plaza dan beberapa tempat lainnya yang banyak dan mudah dikunjungi oleh orang – orang yang berasal dari kota medan ataupun daerah lainnya. Untuk produk Yaris yang dipromosikan biasanya adalah produk baru dan dalam penelitian ini produk Yaris yang sedang di promosikan adalah penambahan dari tipe sebelumnya yaitu TRD (Toyota Racing Development) . Untuk penambahan TRD pada produk Yaris dapat dilihat dari spesifikasi body

(16)

mobil dan sarung jok yang mengalami perubahan dari tipe sebelumnya. Selain itu dengan pemberian brosur tentang spesifikasi produk yang dipromosikan, pembuatan billboard di jalan raya, dan lain sebagainya.

Selain dari promosi, Auto 2000 juga memperhatikan harga jual produk sebagai salah satu kebijakan dalam meningkatkan penjualan. Dari segi harga yang ditawarkan, Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan mampu bersaing dengan Dealer mobil lainnya yang ada di Kota Medan dengan memberikan harga serta potongan harga terhadap beberapa produk yang menjadi keunggulan dari produk yang ditawarkan untuk merangsang minat dari konsumen untuk pembelian unit Toyota Yaris.

Potongan harga yang diberikan oleh Auto 2000 ini berdasarkan kebijakan dari perusahaan sesuai dengan promosi yang sedang dilakukan atau sedang berjalan. Misalnya saja pada saat mendekati hari – hari besar seperti Hari Raya Idul Fitri, Natal, dan Tahun baru. Maka untuk potongan harga serta promosi yang dilakukan perusahaan untuk menarik minat konsumen melakukan pembelian sangat beragam salah satunya pemberian cash back terhadap setiap pembelian produk Yaris. Namun pada saat tidak ada promosi atau pameran maka untuk potongan harga yang diberikan perusaahaan sudah ditetapkan sesuai dengan kebijakan.

Perubahan volume penjualan Toyota Yaris selama tahun 2012 mulai dari Januari sampai dengan Desember 2012 dapat dilihat di table 1.1 sebagai berikut:

(17)

Tabel 1.1

Laporan Penjualan Toyota Yaris Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan (Januari – Desember) 2012

Bulan

Volume Penjualan Toyota Yaris (unit)

Januari 10

Februari 14

Maret 10

April 11

Mei 13

Juni 16

Juli 20

Agustus 17

September 17

Oktober 23

November 30

Desember 33

Jumlah 218

Data Diolah: Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

Dari Tabel 1.1 dapat dilihat volume penjualan Toyota Yaris yang mengalami peningkatan dan penurunan di tahun 2012. Penurunan dapat dilihat di bulan Maret, dan Agustus, sedangkan di bulan September volume penjualan tidak mengalami perubahan dari dari bulan sebelumnya.

Dengan adanya fenomena berkembangnya minat beli terhadap mobil Toyota Yaris dan perkembangan dari Auto 2000 di Indonesia diikuti juga dengan perkembangan perusahaan penjualan mobil yang lain di Indonesia seperti Daihatsu, Misubishi, Honda, dan perusahaan mobil lainnya, dalam menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian mobil, perusahaa penjalan melakukan strategi-strategi utk menarik minat konsumen tersebut tidak kecuali Auto 2000. Auto 2000 melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen, diantaranya dengan promosi dan pemberian potongan harga jual mobil Yaris.

(18)

Dapat dikemukakan bahwa promosi dan potongan harga berpengaruh terhadap penjualan yang terjadi terhadap Toyota Yaris dimana dengan melakukan kegiatan promosi dan pemberian potongan harga diharapkan dapat meningkatkan penjualan karena mempengaruhi konsumen dan masyarakat agar berminat melakukan pembelian Toyota Yaris yang ditawarkan Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

Dari uraian tersebut, maka penulis tertarik untuk meneliti lebih mendalam mengenai pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan. Untuk itu penulis memilih judul penelitian: “Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan Produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan”.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka yang menjadi perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:

“Apakah promosi dan potongan harga yang dilakukan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan ?”.

1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis apakah promosi dan potongan harga yang dilakukan

(19)

mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian penjualan produk Toyota Yaris pada Auto2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

1.3.2 Manfaat Penelitian

1. Sebagai bahan informasi dan pertimbangan bagi perusahaan dalam mengetahui keputusan pembelian mobil Toyota Yaris yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen, sehingga nantinya dapat disusun strategi yang ampuh untuk mengingkatkan penjualan mobil Toyota dimasa yang akan dating.

2. Sebagai bahan pembelajaran bagi peneliti untuk meningkatkan wawasan dan pengetahuan tentang pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan.

3. Sebagai bahan bacaan bagi yang membutuhkan untuk

memperoleh informasi mengenai kegiatan promosi dan potongan harga yang diterapkan oleh Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan serta pengaruhnya terhadap volume penjualan.

(20)

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Dan yang Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemsaran untuk melayani pasar sasaran.

Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008:30) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik layanan yang ditawarkan kepada konsumen.”

Untuk lebih jelasnya akan disajikan uraian mengenai Marketing mix atau bauran pemasaran terdiri dari 4P yaitu sebagai berikut:

1. Product (produk)

Adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangiable) dan tidak berwujud (intangiable). Barang berwujud (tangiable goods) yaitu barang yang kelihatan

(21)

bentuk fisiknya sehingga bisa dipegang, dilihat dan diraba. Sedangkan barang yang tudak berwujud (intangiable goods) barang yang tidak bisa dilihat dan dipegang seperti pada produk-produk jasa.

2. Price (Harga)

Pengertian harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur untuk memperoleh produk atau jasa. Perusahaan harus bisa menerapkan harga yang tepat dalam memasarkan produknya, karena harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan hasil pada perusahaan dengan menciptakan sejumlah pendapatan dan keuntungan. Sedangkan pada tiga unsur lainnya produk, distribusi, dan promosi menyebabkan timbulnya biaya.

3. Place (Distribusi)

Distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan. Kegiatan perusahaan untuk menyediakan produknya di pasar pada waktu yang tepat berhubungan erat dengan sistem distribusi yang diterapkan. Dalam pelaksanaan saluran distribusi ada tiga alternatif yang dapat digunakan, yaitu

a. Distribusi langsung b. Distribusi tidak langsung

c. Kombinasi antara distribusi langsung dan distribusi tidak langsung 4. Promotion (Promosi)

Sebagaimana kita pahami bersama bahwa promosi adalah sebagai faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, betapapun hebatnya kualitas dan

(22)

kegunaan suatu barang bila konsumen tidak mengetahui dan tidak yakin atas barang- barang tersebut tentunya konsumen tidak akan membelinya. Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi / menginformasikan, membujuk dan mengingatkan konsumen untuk membeli produknya.

2.1.2 Tinjauan Tentang Promosi 2.1.2.1 Pengertian Promosi

Kegiatan pemasaran pada masa sekarang ini tidak cukup hanya dengan pengembangan produk, peningkatan kualitas, penetepan harga yang terjangkau, atau saluran produk yang tepat, akan tetapi produsen juga harus tetap berkomunikasi dengan langganannya. Perusahaan harus melakukan salah satu variabel dari marketing mix yaitu promosi. Promosi merupakan sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan warna, bentuk, jenis barang, harga serta kualitas dari suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan promosi adalah segala cara usaha yang dilakkukan penjual untuk memperkenalkan produknya kepada calon konsumen, dan membujuk secara tidaklangsung agar mereka membeli produk yang ditwarkan, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar mereka melakukan pembelian ulang.

Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk mengubah pola perilaku konsumen. Berbagai informasi yang diberikan kepada calon pembeli sangat mempengaruhi keputusan tentang pengalokasian dana yang mereka miliki.

(23)

Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli pemasaran mendefinisikan promosi sebagai berikut: Subagyo (2010 : 129) mengemukakan bahwa :

Promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak dalam membeli suatu produk. Menurut Sutojo (2009 : 265) “Promosi adalah kegiatan yang dilakukan untuk memberitahu pembeli tentang keberadaan produk di pasar atau kebijaksanaan permasaran tertentu yang barru ditetapkan perusahaan misalnya pemberian bonus pembelian atau pemotongan harga.”

Jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan yang erat dari informasi, persuasi dan komunikasi karena dalam menginformasikan sesuatu adalah juga membujuk (persuasi). Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima informasi. Persuasi dan informasi akan menjadi efektif melalui komunikasi. Oleh karena itu, setiap perusahaan memerlukan promosi untuk menolong mereka dalam mendiferensiasikan produk mereka, membujuk pembeli dan memberikan sejumlah informasidalam proses keputusan untuk membeli. Dengan demikian perusahaan dapat mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk yang ditawarkannya.

Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan mengalami kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk menjual sesuatu yang dapat dilihat, dirasakan, dan didemonstrasikan.

(24)

Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi, yaitu :

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, perhatian dari calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan dalam pembelian.

2. Menciptakan dan menimbulkan “interest” pada calon pembeli.Perhatian yang diberikan seseorang, mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya atau mungkin berhenti.

3. Mengembangkan “rasa ingin” calon pembeli untuk barang yang ditawarkan, hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.

2.1.2.2 Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif, antara lain: menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu secara mendalam tujuan promosi tersebutmenurut Subagyo (2010 : 133) dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Menginformasikan

Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentingan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui secara jelas. Kegiatan untuk menginformasikan atas berbagai hal yang berkaitan antara perusahaan dengan konsumen dapat berupa :

a. Menginformasikan pasar mengenai produk baru.

b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

(25)

d. Menjelaskan cara kerja produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan. f. Meluruskan kesan yang salah.

g. Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan.

2. Mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran

Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembelian terhadap produk-produk yang dihasilkan perusahaan.

Tujuan utama dari kegiatan mempengaruhi dan membujuk pelanggan sasaran adalah :

a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan ke merek lain.

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pelanggan untuk belanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan kembali konsumen sasaran

Sebagai alternative terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran yang selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merek-merek produk yang dihasilkan yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya dimanapun mereka berada. Kegiatan promosi yang bersifat mengingatkan dapat terdiri atas :

(26)

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang akan menjual produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kegiatan kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.1.2.3 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi

Promosi sangat menentukan laba suatu perusahaan. Tidak hanya digunakan untuk memperkenalkan produk baru, akan tetapi digunakan juga untuk produk lama yang sudah mulai menurun penjualannya akibat menurunnya minat dari konsumen menggunakan produk tersebut. Dalam hal ini diperlukan promosi yang agresif agar konsumen dapat menaruh minat kembali atas produk tersebut. Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tjiptono (2002 : 222) mengemukakan bahwa bentuk-bentuk promosi menurut tugas khusus yaitu :

1. Personal selling

2. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas 3. Promosi penjualan

4. Public relations (hubungan masyarakat) 5. Direct marketing

(27)

Untuk lebih jelasnya, kelima jenis-jenis promosi tersebut di atas akan diuraikan sebagai berikut :

1. Personal Selling/Penjualan Pribadi

Menurut Swastha (2008:350) menyatakan bahwa “penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan”.

Kegiatan ini merupakan kontak langsung dengan para calon konsumen, dan dengan kontak langsung ini diharapkan para calon konsumen terjadi hubungan interaktif yang positif antara pemasar dan calon konsumen itu. Sifat-sifat Personal Selling:

a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih.

b. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.

c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan,dan menanggapi

Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat dimini-malkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.

(28)

Namun karena menggunakan armada penjual, yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

a. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan,dan mendorong pembelian. b. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegoisasi tentang syarat-syarat

penjualan.

c. Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan

2. Mass selling

a. Periklanan (Advertising)

Menurut Kotler dan Keller (2009:277) bahwa “iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan prmosi gagasan, barang atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar”.

Sedangkan periklanan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan secara tidak langsung untuk berhubungan dengan konsumen sebagai pembeli. Dalam kegiatan periklanan ini, perusahaan menggunakan

(29)

perantara untuk menawarkan dan memberitahukan keistimewaan dari produknya. Maksud perantara dalam kegiatan periklanan ini adalah dimana perusahaan menawarkan produknya melalui radio, televisi, majalah, kalender, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya. Dengan demikian iklan dapat dimanfaatkan sebagai salah satu cara efisien dalam mencapai sejumlah pembeli yang tersebar.

Dengan adanya pemasangan iklan ini diharapkan agar para konsuen tertarik dan sekaligus mau memeli produk yang ditawarkan itu. Berhasilnya suatu iklan sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuan untuk menarik pembeli.

Sifat-sifat periklanan yaitu:

1) Bersifat umum, iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

2) Persuasiveness, pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan promosi.

b. Publisitas (Publicity) / Pameran Langsung

Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak dibiayai oleh suatu organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Berita publisitas disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televisi, dan lain lain. Namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tapi berupa berita.

Sifat-sifat publisitas: 1) Dapat dipercaya

(30)

2) Menarik pembeli 3) Bersifat dramatis

Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tapi mengalami masalah dalam keuangan dan tidak memiliki sejumlah dana untuk mempromosikan produk baru tersebut, maka perusahaan dapat menempuh dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen atau masyarakat. Dengan cara publisitas ini perusahaan berusaha menjalin hubungan yang menguntungkan dengan masyarakat melalui berita komersial yang dimuat di media massa.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi yang dilakukan yaitu dengan mengadakan pameran, peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan lainnya yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.

Promosi penjualan dilakukan dengan berbagai usaha untuk mengingkatkan penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertunjukan, demonstrasi, dan perlombaan. Promosi penjualan dibedakan atas tiga macam :

a. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya potonga harga.

b. Promosi yang diadakan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran, demonstrasi atau peragaan serta lain sebagainya.

c. Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga, misalnya bonus.

Untuk melaksanakan promosi penjualan secara besar-besaran memerlukan dana yang besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang baik sebelum melaksanakan kegiatan tersebut. Dengan promosi penjualan, perusahaan

(31)

berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Disampig itu promosi penjualan banyak membantu produsen dalam hal memperkenalkan produk, menarik para pelanggan dan membantu untuk meringankan tugas dari pramuniaga. Sifat-sifat promosi penjualan yaitu :

a. Harus menarik dan komunikatif

b. Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli c. Sarana tersebut menawarkan undangan

Dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan akan produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang dipromosikan ternyata mengecewakan konsumen, maka konsumen akan jera untuk membeli kedua kalinya, secara perlahan-lahan konsumen yang lain akan ikut untuk tidak membeli produk tersebut.

4. Public Relations (hubungan masyarakat)

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dan suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/orang-orang yang tinggal di sekitar organisasi pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa. Dalam pelaksanaannya public relations dapat dilakukan oleh individu

(32)

kunci dari suatu perusahaan dan dapat pula dilakukan oleh suatu lembaga formal dalam bentuk biro, departemen, maupun seksi publik relations dalam struktur organisasi.

Public relation kerapkali disampaikan dengan propaganda. Memang tujuannya sama, yaitu memperoleh dukungan publik. Akan tetapi propaganda kebanyakan bersifat tidak jujur dan menyesatkan. Akibatnya timbul anggapan bahwa public relation hanya memberi informasi yang baik-baik saja dan menutupi hal-hal yang buruk, termasuk dalam anggaran tersebut adalah public relations sering mengendalikan pers. Anggapan-anggapan tersebut timbul karena kurang pahamnya masyarakat terhadap fungsi dan peran public relations. Oleh karena itu, public relations juga perlu mengembangkan citra melalui komunikasi dua arah untuk mencapai pengertian bersama. Keberhasilan public relations ditentukan oleh pencapaian itikad baik, pengertian, penerimaan, dan dukungan publik.

5. Direct Marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu arah atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche)

(33)

dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya saran transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, di mana perusahaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang medorong pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.

Meskipun demikian, direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

2.1.3 Tinjauan Tentang Harga

Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli:

Menurut Kotler dan Keller (2009:519) mengatakan bahwa : “Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya.”

(34)

Menurut Alma (2007:169) bahwa: “Harga (price) sebagai nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.

Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengkur adalah uang.

Dari pengertian diatas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakaan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen.

Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan dikemukakan pendapat menurut Effendy (2001: 197), yaitu

Syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga.

Menurut Tjiptono (2002:203) mengenai: “Kebijakan harga adalah suatu keputusan-keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka tertentu”.

Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung, adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran, adanya peraturan pemerintah, dan faktor lainnya. Faktor yang tidak langsung, namun erat hubungannya dalam penetapan harga, adalah harga produk

(35)

sejenis yang dijual oleh para pesaing, pengaruh harga terhadap hubungan antara produk subsitusi dan produk komplementer, serta potongan (discount) untuk para penyalur dan konsumen. Karena pengaruh tersebut, seorang produsen harus memperhatikan dan memperhitungkan faktor-faktor tersebut dalam penentuan kebijakan harga yang akan ditempuh, sehingga nantinya dapat memenuhi harapan produsen itu untuk dapat bersaing dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.

Secara histories harga itu ditentukan oleh pembeli dan penjual melalui proses tawar menawar, sehingga terjadilah kesepakatan harga tertentu. Pada mulanya harga menjadi faktor penentu, tetapi dewasa ini faktor penentu pembelian semakin bervariasi, sehingga faktor selain harga jual banyak berperan dalam keputusan pembelian. Semua variabel yang terdapat pada bauran pemasaran merupakan unsur pendapatan (revenue).

Oleh karena itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu diubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan.

2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga

Pada umumnya para produsen di dalam menetapkan tingkat harga dari setiap barang atau jasa yang dihasilkan memiliki sejumlah tujuan dan sasaran

(36)

yang akan dicapai dari setiap kebijakan yang diambil. Pemilihan secara jelas antara tujuan penetapan harga dan sasaran penetapan harga dalam setiap kebijakan harga, tentunya dengan tujuan utama untuk lebih memudahkan manajemen untuk melakukan analisis dan evaluasi terhadap setiap kebijakan yang diambil, sehingga berdasarkan hasil analisis dan evaluasi yang dilakukan, manajemen akan segera membuat/menetapkan kebijakan baru guna memperbaiki kesalahan/kekurangan dari berbagai kebijakan harga yang telah ditetapkan sebelumnya.

Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, agar tujuan perusahaan dapat tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, termasuk kebijakan penetapan harga.

Sebelum harga itu ditetapkan, terlebih dahulu manajer harus menetapkan tujuan penetapan harga tersebut. Adapun tujuan penetapan harga menurut Gitosudarmo (2008 : 232) sebenarnya ada bermacam-macam yaitu :

1. Mencapai target pengembalian investasi atau tingkat penjualan neto suatu perusahaan.

2. Memaksimalkan profit

3. Alat persaingan terutama untuk perusahaan sejenis 4. Menyeimbangkan harga itu sendiri

5. Sebagai penentu market share, karena dengan harga tertentu dapat diperkirakan kenaikan atau penurunan penjualannya.

Sedangkan tujuan penetapan harga menurut Lopiyoadi (2008:88) mengemukakan bahwa :

(37)

1. Survival

Merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan-tindakan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan. 2. Profit Maximization

Penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu.

3. Sales Maximization

Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share) dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.

4. Prestige

Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.

5. ROI

Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang diinginkan (ROI).

Setelah mengetahui tujuan penetapan harga yang sudah ditentukan maka perhatian manajemen pemasaran dapat dialihkan kepada prosedur penentuan harga barang atau jasa yang ditawarkan. Memang tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama dalam penentuan/penetapan harga meliputi lima tahap yaitu :

(38)

1. Mengistimasi permintaan untuk barang tersebut

Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi permintaan barang atau jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru.

Pengestimasian permintaan tersebut saat dilakukan dengan jalan : a. Menentukan harga yang diharapkan

b. Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga. 2. Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan

Kebijaksanaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada di pasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari :

a. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain b. Barang pengganti atau substitusi

c. Barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-sama menginginkan uang konsumen.

3. Menentukan market share yang dapat diharapkan

Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju lebih cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih besar. Memang harus disadari bahwa harapan untuk mendapatkan market share yang lebih besar harus ditunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga, disamping dengan penentuan harga tertentu.

(39)

4. Memilih strategi harga untuk mencapai target pasar

Ada beberapa strategi harga yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mecapai target pasar yang sesuai yaitu :

a. Skim the cream pricing (penetapan harga penyaringan) b. Penetration pricing (penetapan harga penetrasi)

5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Faktor lainnya harus dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi dan program promosinya.

2.1.3.2 Kebijakan Harga

Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa jenis, seperti yang dikemukakan oleh Lamarto (2006:350), yaitu:

1. Potongan dan kelonggaran (discount and allowance)

Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices).

2. Strategi penetapan-penetapan harga geografis

Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga ditanggung kedua belah pihak.

(40)

Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi: b. Batas tempat fasilitas produksi

c. Lokasi tempat produksi d. Sumber bahan baku produksi e. Daya saing dalam berbagai pasar

3. Strategi harga tunggal lawan strategi harga variabel

Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel.

Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi menjadi pelanggan besar.

(41)

4. Penetapan harga unit (unit pricing)

Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan.

Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari masyarakat.

5. Strategi lini harga (price lining)

Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung.

(42)

Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap.

6. Sarana pengendalian harga eceran

Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan pengecer menambah atau mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku.

7. Penetapan harga pelopor dan undang-undang

Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-masing produk.

(43)

8. Penetapan harga psikologis

Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif.

9. Penetapan harga dimasa inflasi

Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif.

10. Persaingan harga lawan persaingan non harga

Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui:

a. Perubahan Harga

b. Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya. Persaingan non harga makin banyak digunakan dalam program pemasaran paling tidak ingin menentukan jalannya sendiri. Dalam persaingan non harga, dasar pandangan seperti ini bisa terjadi karena posisi perubahan sebagai penjual

(44)

tidak terlalu berubah, meskipun pesaing mulai banting harga. Juga kesetiaan pembeli terhadap produk akan tetap terjaga, karena harga bukan satu-satunya ciri pembeda perusahaan. Dengan strategi persaingan harga pembeli akan setia pada perusahaan selama perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah.

2.1.3.3 Jenis-Jenis Potongan Harga

Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas maka sesuai dengan pemecahan masalah yang ada, dibawah ini akan diuraikan tentang maam-macam atau jenis-jenis potongan harga (discount) menurut Lamarto (2006:350) sebagai berikut:

1. Potongan kuantitas (quality discount)

Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu:

a. Potongan non kumulatif b. Potongan kumulatif 2. Potongan dagang (rate discount)

Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10% diberikan kepada pengecer.

(45)

3. Potongan atau rabat kontan (cash discount)

Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar.

Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur: a. Potongan prosentase

b. Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan c. Batas akhir waktu pelunasan hutang

4. Potongan musiman (seasonal discount)

Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%, 10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season) membantu pabrik tetap mendayagunakan produknya.

5. Pencatatan maju (forward discount)

Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan daripada grosir dan pengecer selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan

(46)

pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa barang mulai laku.

6. Kelonggaran promosi (Promotional discount)

Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya.

Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.

2.1.4 Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2009:235), para sarjana pemasaran telah menyusun “model lima tahap” proses keputusan pembelian. Para konsumen melewati lima tahap, yaitu:

Sumber: Kotler dan Keller (2009:235)

Gambar 2.1 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap

a. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

Pengenal masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

(47)

b. Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi, seperti, mencari bahan bacaan, menelepon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

c. Evaluasi Alternatif

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

d. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub keputusan: merek, dealer, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran.

e. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidak sesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar

(48)

hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

Pengambilan keputusan konsumen adalah Proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2003:415). Menurut Tjiptono (2002:43), proses keputusan konsumen bisa diklasifikasikan secara garis besar ke dalam tiga tahap utama, yakni pra pembelian, konsumsi, dan evaluasi purna beli.

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan Marpaung (2011), melakukan penelitian dengan judul “ Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Herbalife Pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis bauran pemasaran produk yang terdiri dari produk, lokasi, harga, promosi terhadap keputusan konsumen membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel produk, lokasi, harga, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk Herbalife pada PT. Herbalife Cabang Pringgan Medan.Hal ini dapat dilihat dari hasil uji regresi linier berganda secara simultan. Kemudian

(49)

melalui uji t dapat diketahui bahwa variabel produk, lokasi, harga, promosi berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan konsumen.

Rachmawati (2011), melakukan penelitian dengan judul “ Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) terhadap Peningkatan Penjualan ( Sebuah Kajian terhadap Bisnis Restoran). Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui peranan bauran pemasaran terhadap peningkatan penjualan pada bisnis Restoran. Hasil dari penelitian ini adalah untuk menciptakan loyalitas pelanggan, para pengusaha perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan produk makanan untuk menciptakan loyalitas konsumen adalah penggunaan strategi Marketing mix ( bauran pemasaran) yang meliputi produk, harga, lokasi, promosi.

Iskandar (2013), melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Raja Musik Medan”. Tujuan dari penelitian ini adalah mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian yang berefek pada penjualan pada bisnis Alat Musik. Hasil dari penelitian ini adalah untuk menciptakan loyalitas pelanggan, para pengusaha perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang jitu dalam memasarkan produknya. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang mampu mendukung dalam memasarkan produk makanan untuk menciptakan loyalitas konsumen adalah penggunaan strategi Marketing mix ( bauran pemasaran) yang meliputi produk, harga, lokasi, promosi.

(50)

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual atau kerangka pemikiran adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian itu ditujukan, di mana hal ini merupakan jaringan hubungan antar variabel yang secara logis diterangkan, dikembangkan, dan dikolaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur (Kuncoro, 2009:52).

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik penawaran produk kepada konsumen. Untuk meneliti tentang strategi pemasaran yang dilakukan Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan dalam meningkatkan minat konsumen, peneliti menggunakan promosi dan potongan harga. Kedua elemen ini akan menjadi strategi pasar yang ditujukan untuk membangun kesadaran konsumen untuk mencoba dan memliliki Toyota Yaris. Sebagai acuan utama dalam kerangka penelitian dan seperti yang terbentuk dalam Gambar 2.2 terlihat dalam skema berikut:

Sumber : Tjiptono (2008), diolah

Gambar 2.2 Kerangka Konseptual

Variabel dependen akan dipengaruhi oleh faktor-faktor independen, antara lain promosi (X1) dan potongan harga (X2) yang merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang mempunyai pengaruh terhadap variabel dependen yaitu

Promosi (X1)

Potongan Harga (X2)

Keputusan Pembelian (Y)

(51)

keputusan pembelian (Y). Perusahaan mengadakan promosi dan mengeluarkan biaya untuk melakukannya serta pemberian potongan harga dari setiap unit Toyota Yaris.

2.4 Hipotesis

Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.

Menurut Sugiyono (2006:51) : “Hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian”. Dari pendapat tersebut, maka suatu hipotesis yang dikemukakan nantinya bukanlah suatu jawaban yang benar secara mutlak, tetapi dipakai sebagai jalan untuk mengatasi permasalahan yang ada, dan masih harus dibuktikan kebenarannya.

Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan telah dijelaskan di atas, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut: promosi dan potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

(52)

BAB III

METODE PENELITIAN

3. 1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah Eksplanatori. Eksplanatori adalah penelitian yang bertujuan untuk menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya (Ginting dkk, 2008 : 56). Berdasarkan penjelasan di atas, dapat diketauhi bahwa penelitian eksplanatori yang bermaksud untuk memberikan penjelasan hubungan antara variable bebas yang terdiri dari promosi dan potongan harga dengan variabel terikat yaitu keputusan pembelian melalui pengujian hipotesis pada judul penelitian “Pengaruh Promosi dan Potongan Harga terhadap Keputusan Pembelian Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian dilakukan pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan Jl Gatot Subroto No. 220 Medan dan akan dilakukan selama dua bulan mulai dari April 2013 sampai dengan Mei 2013.

(53)

3.3 Batasan Operasional

Adapun yang menjadi batasan operasional dalam penelitian ini adalah 1. Variabel Independet (X) yaitu variabel Bebas yang mempengaruhi variabel

terikat dalam hal ini adalah promosi dan potongan harga.

2. Variabel dependent (Y) adalah variabel terikat yang dipengaruhi oleh variabel bebas dalam hal ini adalah keputusan pembelian Toyota Yaris pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

3.4 Defenisi Operasional 1. Variabel bebas

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel bebas yang diteliti, yaitu a. Promosi sebagai X1

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan mengingatkan pasar sasaran, untuk membeli Toyota Yaris yang ditawarkan Auto2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

b. Potongan harga sebagai X2

Kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan jumlah potongan harga yang ditetapkan oleh perusahaan dengan standart yang ada.

(54)

Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependent adalah tingkat volume penjualan (Y) yaitu peningkatan yang total dari semua produk yang terjual dikalikan dengan harga produk.

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Konsep Variabel Indikator Skala Ukur

Promosi (X1) Suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk.

1. Media promosi 2. Pemasaran

langsung 3. Isi promosi

Likert

Potongan harga (X2)

Pengurangan harga dari para produsen untuk semakin menarik minat konsumen.

1. Potongan harga 2. Harga bersaing 3. Fasilitas sesuai

dengan harga

Likert

Keputusan Pembelian (Y)

Tahapan dalam proses pengambilan keputusan di

mana konsumen memutuskan untuk membeli

produk.

1. Produk sebagai

pemenuhan kebutuhan

2. Mencari informasi produk

3. Membandingkan produk sejenis dari

brand yang berbeda

4. Memilih produk

sebagai pertimbangan untuk dikonsumsi 5. Memutuskan

untuk

mengkonsumsi produk

Likert

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Pada penelitian ini variabel yang diukur yaitu variabel promosi dan potongan harga serta keputusan pembelian dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert yaitu alat ukur yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan

(55)

persepsi seseorang atau kelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2006:132) dengan pembagian sebagai berikut:

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

No Pernyataan Skor

1 Sangat Setuju 5

2 Setuju 4

3 Kurang Setuju 3

4 Tidak Setuju 2

5 Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Sugiyono (2006:86)

Responden diharuskan memilih salah satu dari sejumlah kategori jawaban yang tersedia pada penelitian ini, kemudian masing-masing jawaban diberi skor tertentu (5, 4, 3, 2, 1). Skor jawaban dari responden dijumlahkan, dan jumlah ini merupakan total skor. Total skor inilah yang ditafsir sebagai posisi responden dalam skala Likert.

3.6 Populasi Dan Sampel Penelitian 1. Populasi

Menurut Arikunto (2007:108) “Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian. Apabila seseorang ingin meneliti semua elemen yang ada dalam wilayah penelitian, maksa penelitiannya merupakan penelitian populasi. Studi dan penelitiannya juga disebut studi populasi atau studi sensus”.

(56)

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan yang telah melakukan pembelian Toyota Yaris selama tahun 2012 yaitu sebanyak 218 konsumen.

2. Sampel

Sampel adalah suatu himpunan bagian dari unit populasi (Kuncoro, 2009:103). Ukuran sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar, 2004:78):

n = N/1+Ne Dimana :

n = jumlah sampel N = ukuran populasi e = taraf kesalahan

N= 218 = adalah jumlah konsumen selama 1 tahun 2012

Sehingga jumlah sampel yang diperoleh adalah : n = 218/1+218x0,1

n = 68,5

dalam penelitian ini jumlah sampel dibulatkan menjadi 69 orang.

Maka jumlah sampel yang digunakan sebesar 69 orang dari seluruh populasi. Teknik pengambilan sampel ditentukan dengan Aksidental sampling, yaitu penentuan sampel berdasarkan kebetulan. Kriteria penentuan sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah konsumen perorangan (bukan perusahaan) serta konsumen yang melakukan

(57)

keputusan dalam pembelian mobil Yaris dan secara kebetulan bertemu dengan peneliti selama penelitian berlangsung di Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan (Sugiyono, 2006:77) dalam hal ini sampai jumlah sampel terpenuhi.

3.7 Jenis Data

Jenis data dalam penelitian ini adalah: a. Data Primer

Data Primer merupakan data yang diperoleh langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan memberikan kuesioner kepada responden terpilih yang berisikan pertanyaan mengenai variabel penelitian serta wawancara pada bagian Administrasi Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

b. Data Skunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dengan mempelajari berbagai tulisan, majalah, informasi dunia usaha, maupun dari internet yang ada hubungannya dengan penelitian yang dilakukan.

3.8 Metode Pengumpulan Data

Penelitian yang dilakukan adalah tentang promosi dan potongan harga terhadap tingkat penjualan produk Toyota Yaris.

Untuk penelitian ini, penulis mengumpulkan data dan informasi melalui penelitian dengan metode yang digunakan sebagai berikut:

(58)

1. Kuesioner

Peneliti menyebarkan daftar pertanyaan kepada konsumen Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan.

2. Interview/wawancara

Teknik pengumpulan data yaitu dengan mengadakan wawancara secara langsung terhadap pimpinan perusahaan atau bagian yang terkait dengan penelitian dan karyawan untuk memperoleh kebenaran dari data yang dikumpulkan.

3. Dokumentasi

Teknik pengumpulan data dengan cara menyalin data atau dengan mengumpulkan arsip-arsip atau dokumen dari perusahaan untuk mendukung dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi.

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas

Uji validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 17.0 for Windows dengan kriteria sebagai berikut:

a. Jika r hitung > r tabel maka pertanyaan dinyatakan valid.

b. Jika r hitung < r tabel maka pertanyaan dinyatakan tidak valid.

(59)

Penyebaran kuesioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang responden yaitu konsumen Auto 2000 Cabang Sisimangaraja Medan, diluar dari responden penelitian. Nilai r tabel dengan ketentuan df = jumlah sample = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5% , maka angka yang diperoleh = 0.361.

Tabel 3.3 Uji Validitas

Sumber: Hasil Pengolahan SPSS 17.0 (2013)

Tabel 3.3 menunjukkan bahwa seluruh butir pernyataan telah valid karena r hitung > r tabel. Dengan demikian, kuesioner dapat dilanjutkan pada tahap pengujian reliabilitas.

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 56.2333 15.357 .549 . .811

VAR00002 56.3667 15.826 .439 . .819

VAR00003 56.1333 16.257 .497 . .817

VAR00004 56.4000 12.869 .612 . .810

VAR00005 56.2333 16.185 .514 . .816

VAR00006 56.1667 15.937 .454 . .818

VAR00007 56.3000 16.010 .420 . .820

VAR00008 56.4333 15.564 .425 . .821

VAR00009 56.5667 15.495 .387 . .825

VAR00010 56.3000 15.528 .650 . .807

VAR00011 56.4333 16.185 .399 . .822

VAR00012 56.4667 15.637 .538 . .813

(60)

3.9.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas diartikan sebagai keterpercayaan, keterandalan atau konsistensi. Hasil suatu pengukuran dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama artinya mempunyai konsistensi pengukuran yang baik dan suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel.

Tabel 3.4 Uji Reliabilitas

Sumber: Hasil Pengolahan SPSS 17.0 (2013)

Tabel 3.4 menunjukkan bahwa semua butir instrument reliabel karena nilai cronbach’s alpha sebesar 0,828 atau lebih besar dari 0,80. Ketentuan untuk pengambilan keputusan yaitu menurut Kuncoro (2009 : 40) menyatakan instrument dapat dikatakan reliabel (andal) jika memiliki nilai cronbach’s alpha > 0,80.

3.10 Teknik Analisi Data 1. Metode Analisis Deskriptif

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

(61)

Metode penelitian analisis deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel lain. Penganalisaan data dengan cara menyusun data, mengelompokkannya, selanjutnya menginterpretasikannya, sehingga diperoleh gambaran yang sebenarnya mengenai kondisi perusahaan.

2. Metode Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh secara bersama-sama antara variabel promosi (X1) dan potongan penjualan (X2) terhadap volume penjualan (Y). Analisis regresi linier berganda dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi software SPSS versi 17.0 for Windows.

Untuk melihat bagaimana pengaruh promosi dan potongan harga terhadap volume penjualan dapat dirumuskan sebagai berikut:

y = a + b1x1 + b2x2 + e Dimana :

Y = Penjualan X1 = Biaya Promosi

X2 = Jumlah Potongan Harga a = Bilangan konstanta b1, b2, = Koefisien regresi

(62)

3. Pengujian Hipotesis

Suatu perhitungan statistik disebut signifikan apabila nila uji statistiknya berada dalam daerah krisis (daerah dimana Ho ditolak). Sebaliknya disebut tidak signifikan bila nilai uji statistiknya berada dalam daerah dimana Ho diterima. Dalam analisisnya ada beberapa kriteria ketepatan, yaitu:

a. Uji F Hitung (Uji serempak/simultan)

Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Uji F digunakan untuk melihat secara bersama-sama (serentak) variable bebas yaitu promosi dan potongan harga (X1, X2) terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y).

H0 : b1 = b2 = 0

Artinya secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel bebas yaitu faktor promosi (X1) dan potongan harga (X2) terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y).

Ha : b1 ≠ b2 ≠ 0

Artinya secara bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel-variabel bebas yaitu (X1, X2) terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y).

(63)

H0 diterima apabila Fhitung < Ftabel pada α = 5% H0 diterima apabila Fhitung >Ftabel pada α = 5% b. Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien determinan (R²) digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan kata lain, koefisien determinasi digunakan untuk mengukur besarnya pengaruh variabel bebas yang diteliti yaitu promosi (X1) dan potongan harga (X2) terhadap keputusan pembelian (Y). Jika R² semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (X) adalah besar terhadap variabel terikat (Y). Sebaliknya jika R² semakin kecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan pengaruh variabel bebas (X) kecil terhadap variabel terikat (Y).

c. Uji t (Uji parsial)

Uji t (uji parsial) digunakan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat. Kriteria pengujian sebagai berikut :

H0:b1 = 0 (Tidak ada pengaruh yang signifikan dari promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian)

H0:b1≠ 0 (Ada pengaruh yang signifikan dari promosi dan potongan harga terhadap keputusan pembelian)

Dengan kriteria pengambilan keputusan : Ho diterima jika t hitung < t tabelpada α = 5% Ho ditolak jika t hitung > t tabel pada α = 5%

(1)

Lampiran 4

OUTPUT UJI VALIDITAS DAN UJI RELIABILITAS

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Squared Multiple Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 56.2333 15.357 .549 . .811

VAR00002 56.3667 15.826 .439 . .819

VAR00003 56.1333 16.257 .497 . .817

VAR00004 56.4000 12.869 .612 . .810

VAR00005 56.2333 16.185 .514 . .816

VAR00006 56.1667 15.937 .454 . .818

VAR00007 56.3000 16.010 .420 . .820

VAR00008 56.4333 15.564 .425 . .821

VAR00009 56.5667 15.495 .387 . .825

VAR00010 56.3000 15.528 .650 . .807

VAR00011 56.4333 16.185 .399 . .822

VAR00012 56.4667 15.637 .538 . .813

VAR00013 56.3667 15.757 .456 . .818

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items 61.0333 18.033 4.24657 13

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0 Excludeda 0 .0 Total 30 100.0 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items .828 13

(2)

Lampiran 5

OUTPUT REGRESI LINIER BERGANDA

Variables Entered/Removed

Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

1 PotonganHarga

, Promosia

. Enter

a. All requested variables entered.

Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .685a .469 .452 1.96028

a. Predictors: (Constant), PotonganHarga, Promosi

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 223.628 2 111.814 29.098 .000a

Residual 253.618 66 3.843

Total 477.246 68

a. Predictors: (Constant), PotonganHarga, Promosi b. Dependent Variable: KeputusanPembelian

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 8.052 1.792 4.494 .000

Promosi .225 .051 .402 4.461 .000

PotonganHarga .659 .114 .519 5.759 .000

(3)

Lampiran 6

TABEL FREKUENSI VARIABEL

1. Variabel X1 (PROMOSI)

Statistics

VAR00001 VAR00002 VAR00003 VAR00004 VAR00005

N Valid 69 69 69 69 69

Missing 0 0 0 0 0

VAR00001

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 2 2.9 2.9 2.9

2.00 10 14.5 14.5 17.4

3.00 14 20.3 20.3 37.7

4.00 17 24.6 24.6 62.3

5.00 26 37.7 37.7 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00002

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 3 4.3 4.3 4.3

2.00 5 7.2 7.2 11.6

3.00 14 20.3 20.3 31.9

4.00 16 23.2 23.2 55.1

5.00 31 44.9 44.9 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00003

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 2 2.9 2.9 2.9

2.00 5 7.2 7.2 10.1

3.00 8 11.6 11.6 21.7

4.00 19 27.5 27.5 49.3

5.00 35 50.7 50.7 100.0

(4)

VAR00004

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 2 2.9 2.9 2.9

2.00 7 10.1 10.1 13.0

3.00 15 21.7 21.7 34.8

4.00 16 23.2 23.2 58.0

5.00 29 42.0 42.0 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00005

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 3 4.3 4.3 4.3

2.00 6 8.7 8.7 13.0

3.00 9 13.0 13.0 26.1

4.00 22 31.9 31.9 58.0

5.00 29 42.0 42.0 100.0

Total 69 100.0 100.0

2. Variabel X2 (POTONGAN HARGA)

Statistics

VAR00001 VAR00002 VAR00003

N Valid 69 69 69

Missing 0 0 0

VAR00001

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 3 4.3 4.3 4.3

2.00 3 4.3 4.3 8.7

3.00 1 1.4 1.4 10.1

4.00 4 5.8 5.8 15.9

5.00 58 84.1 84.1 100.0

(5)

VAR00002

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 2 2.9 2.9 2.9

2.00 5 7.2 7.2 10.1

3.00 4 5.8 5.8 15.9

4.00 2 2.9 2.9 18.8

5.00 56 81.2 81.2 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00003

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 2 2.9 2.9 2.9

2.00 3 4.3 4.3 7.2

3.00 5 7.2 7.2 14.5

4.00 7 10.1 10.1 24.6

5.00 52 75.4 75.4 100.0

Total 69 100.0 100.0

3. Variabel Y (KEPUTUSAN PEMBELIAN)

Statistics

VAR00001 VAR00002 VAR00003 VAR00004 VAR00005

N Valid 69 69 69 69 69

Missing 0 0 0 0 0

VAR00001

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 1.00 1 1.4 1.4 1.4

2.00 2 2.9 2.9 4.3

3.00 11 15.9 15.9 20.3

4.00 16 23.2 23.2 43.5

5.00 39 56.5 56.5 100.0

(6)

VAR00002

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 3.00 11 15.9 15.9 15.9

4.00 28 40.6 40.6 56.5

5.00 30 43.5 43.5 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00003

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 2.00 1 1.4 1.4 1.4

3.00 9 13.0 13.0 14.5

4.00 26 37.7 37.7 52.2

5.00 33 47.8 47.8 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00004

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 2.00 1 1.4 1.4 1.4

3.00 16 23.2 23.2 24.6

4.00 12 17.4 17.4 42.0

5.00 40 58.0 58.0 100.0

Total 69 100.0 100.0

VAR00005

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid 2.00 4 5.8 5.8 5.8

3.00 10 14.5 14.5 20.3

4.00 17 24.6 24.6 44.9

5.00 38 55.1 55.1 100.0

Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

Lampiran 4

OUTPUT UJI VALIDITAS DAN UJI RELIABILITAS

Lampiran 5

OUTPUT REGRESI LINIER BERGANDA

Lampiran 6

TABEL FREKUENSI VARIABEL

1.

Variabel X1 (PROMOSI)

2.

Variabel X2 (POTONGAN HARGA)

3.

Variabel Y (KEPUTUSAN PEMBELIAN)

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Posisi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT. Astra International Auto 2000 Cabang Medan Gatot Subroto

Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan pada Bengkel Toyota Auto 2000 Gatot Subroto Medan

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

PENGARUH BAURAN PROMOSI PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN MOBIL TOYOTA AUTO 2000 CABANG PADANG.

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Dukungan

Links

Pengaruh Promosi Dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Produk Toyota Yaris Pada Auto 2000 Cabang Gatot Subroto Medan

Lampiran 4

OUTPUT UJI VALIDITAS DAN UJI RELIABILITAS

Lampiran 5

OUTPUT REGRESI LINIER BERGANDA

Lampiran 6

TABEL FREKUENSI VARIABEL

1.

Variabel X1 (PROMOSI)

2.

Variabel X2 (POTONGAN HARGA)

3.

Variabel Y (KEPUTUSAN PEMBELIAN)

Parts

Dokumen yang terkait

Pengaruh Posisi Produk Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT. Astra International Auto 2000 Cabang Medan Gatot Subroto

Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Pelanggan pada Bengkel Toyota Auto 2000 Gatot Subroto Medan

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

PENGARUH BAURAN PROMOSI PADA KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN MOBIL TOYOTA AUTO 2000 CABANG PADANG.

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)

Dokumen yang Anda mencari sudah siap untuk unduhkan