Latar Belakang Penelitian PENDAHULUAN

Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Pariwisata adalah industri yang berkembang cukup cepat dalam beberapa tahun kebelakang, entah itu Negara maju ataupun Negara berkembang mulai memberikan perhatian khusus terhadap industri pariwisatanya. Hal ini tidak terlepas dari potensi devisa yang bisa di dapat dari potensi wisata yang ada di Negara tersebut. United Nation World Tourist Organization UNWTO, juga menyatakan bahwa pada tahun 2020 pariwisata akan menjadi industri terbesar di dunia. Untuk tahun 2014 sendiri, UNWTO memperkirakan perkembangan industri pariwisata akan terus meningkat hingga 4-5 metrotvnews.com diakses 09012015. Industri pariwisata dunia pada 2013 naik sebesar 5 dengan jumlah kunjungan mencapai 1,087 miliar wisatawan, dibandingkan tahun 2012 yang berjumlah 1,035 miliar wisatawan. Dan di Asia Pasifik mengalami pertumbuhan 6, diikuti Eropa 5 dan Asia Tenggara merupakan tingkat tertinggi pertumbuhan pada tingkat 10, dengan kontribusi Indonesia yang meningkat 8 selama lima tahun terakhir ini. Indonesia merupakan Negara yang dianugrahi berbagai macam potensi wisata, kekayaan alam dan budaya ini lah yang menjadi unggulan Indonesia. Hal ini selaras Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu dengan tingginya minat wisatawan baik asing maupun lokal terhadap perjalanan wisata budaya dan alam. Kenaikan jumlah kunjungan dapat dilihat pada tabel 1.1. Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.1 JUMLAH KUNJUNGAN WISATAWAN MANCANEGARA KE INDONESIA No Tahun Wisatawan 1 2010 7.002.944 2 2011 7.649.731 3 2012 8.044.462 4 2013 8.637.275 Sumber: Badan Pusat Statistik, 2014 Tabel 1.1 menunjukan jumlah wisatawan yang terus meningkat dari tiap tahunya, bisa diartikan bahwa pariwisata di Indonesia dalam beberapa tahun ini tengah menunjukan tren positif. Mari Elka Pangestu Menteri Pariwisata dan Ekonomi Kreatif Menparekraf menargetkan pariwisata tahun ini tumbuh 9 atau sekitar 9,5 juta wisatawan. Menurutnya, hingga menjelang akhir tahun pertumbuhan pariwisata Indonesia sudah mencapai 6,5 juta. Artinya dengan pertumbuhan 9 harusnya tercapai. Beliau masih berharap lebih dari 9,5, mendekati 10. Tapi hal ini tergantung dari troble at the end of the year, karena peningkatan biasanya terjadi diakhir tahun sindonews.com diakses 10012015. Dengan adanya peningkatan wisatawan mancanegara dan nusantara sudah seharusnya pemerintah memberikan perhatian lebih akan sarana dan prasarana yang ada. Tujuannya untuk menciptakan sinergi antara potensi dan kekayaan alam yang dimiliki Indonesia dengan fasilitas pendukung yang memadai, diantaranya akomodasi, transportasi, aksesibilitas, kuliner, dan fasilitas lainya. Industri pariwisata Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu belakangan ini memunculkan tren baru yaitu MICE meeting, intens, conference,exhibition. MICE ini adalah sebuah kegiatan yang biasanya bersifat resmi, namun ada unsur pariwisata di dalamnya. Dalam hal ini penulis akan lebih memfokuskan bahasan pada meeting packakge. Menurut Kesrul 2004:8 meeting adalah suatu pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang tergabung dalam asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan tujuan mengembangkan profesionalisme, peningkatan sumberdaya manusia, menggalang kerja sama anggota pengurus, menyebarluaskan informasi terbaru, publikasi, hubungan kemasyarakatan. Menurut Sulastiyono 2011:5, hotel adalah suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan maknan, minuman dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang-orang yang melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya perjanjian khusus. Perkembangan hotel di Propinsi Jawa Barat menimbulkan persaingan dan minat bagi pengusaha-pengusaha di Jawa Barat untuk mendirikan hotel. Berikut ini tabel tingkat pertumbuhan hotel bintang di Jawa Barat pada Tabel 1.2 Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2 JUMLAH HOTEL DAN TAMU PERHARI BERDASARKAN PROVINSI DI PULAU JAWA TAHUN 2013 Provinsi Jumlah Rata-rata Tamu Per Hari Usaha Kamar Tempat Tidur Indonesia Asing Jumlah DKI Jakarta 185 32.297 45.161 16.684 8.462 25.146 Jawa Barat 229 20.894 34.738 15.487 1.917 17.404 Jawa Tengah 166 11.572 18.898 12.876 438 13.314 DI Yogyakarta 61 5.801 9.280 3.466 753 4.219 Jawa Timur 113 12.195 19.804 7.135 1.051 8.186 Banten 43 3.943 5.998 1.935 285 2.220 Sumber : Badan Pusat Statistik 2014 Dilihat dari Tabel 1.2 Jawa Barat memiliki total unit usaha akomodasi hotel terbanyak apabila dibandingkan dengan provinsi lainya di pulau Jawa ,dengan jumlah 20.894 kamar dan 34.738 tempat tidur. Dan rata-rata tamu per hari yang datang ke Jawa Barat sebanyak 17.404 wisatawan. Bandung merupakan lahan bisnis yang menjanjikan. Bandung yang dikenal sebagai kota kreatif, surga wisata belanja dan kuliner menjadi magnet tersendiri bagi pelaku bisnis usaha karena menawarkan banyak peluang usaha, termasuk usaha perhotelan. Menurut ketua perhimpunan pengusaha hotel dan restaurant PHRI Jawa Barat Herman Muchtar, Bandung sudah kelebihan hotel. Menurut survey yang dilakukan PHRI, saat ini tercatat ada 406 hotel dengan berbagai klasifikasi yang tersebar di Bandung dengan total 20.082 kamar Sumber: tribunnews.com 30 Agustus 2014. Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Jenis hotel terdiri dari hotel bintang dan non bintang. Klasifikasi hotel bintang terdiri dari hotel bintang satu hingga lima sedangkan hotel non bintang terdiri dari melati satu hingga tiga. Untuk klasifikasi hotel ini ditentukan oleh Dinas Pariwisata Daerah Diparda sesuai dengan persyaratan yang telah ditentukan. Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung mengemukakan bahwa sebagai besar pangsa pasar dikuasi oleh hotel kelas menengah yakni hotel bintang tiga hingga bintang empat. Data mengenai jumlah hotel berbintang di Kota Bandung yakni sebagai berikut : TABEL 1.3 JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BANDUNG Klasifikasi Hotel Jumlah Hotel 2009 2010 2011 2012 Bintang 5 6 6 6 9 Bintang 4 15 19 22 25 Bintang 3 26 28 29 31 Bintang 2 15 16 18 23 Bintang 1 10 7 9 18 Jumlah 73 77 84 106 Sumber : Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung, 2013 Tabel 1.3 memperlihatkan adanya kenaikan jumlah hotel disetiap tahunya, tahun 2012 mengalami penambahan yang cukup banyak yakni 22 pada tahun tersebut. Peningkatan jumlah hotel ini pun mengikuti kebutuhan akomodasi yang Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu semakin meningkat di Kota Bandung seiring dengan makin banyaknya wisatawan yang berkunjung. Hotel Santika Bandung berdiri pada tahun 1981 dulunya bernama Hotel Soeti, yang merupakan hotel pertama yang dibeli oleh PT. Grahawita Santika, PT. Grahawita Santika ini adalah cabang usaha dari kelompok Kompas Gramedia yang bergerak di bidang perhotelan. Tujuan didirikannya industri perhotelan ini karena usaha ini membutuhkan banyak tenaga kerja guna mengurangi pengangguran. Nama Grahawita Santika diambil dari bahasa Sansekerta yang artinya “rumah yang sentosa”. Setelah mengalami beberapa hambatan dan perombakan secara total dimulai akhir tahun 1987 dan selesai pada maret 1989, maka hotel Santika Bandung berdiri diatas tanah seluas 4200 meter dan memiliki kapasitas 70 kamar. Grand opening Hotel Santika Bandung dilakukan pada tanggal 15 Juli 1989 oleh Soesilo Soedirman MENPARPOSTEL pada saat itu. Dalam operasionalnya Hotel Santika Bandung memiliki slogan “sentuhan keramahan“ atau “The Extra Touch Of Hospitality”. Kemudian sejak awal tahun 1999 slogan tersebut b erubah menjadi “Sentuhan Indonesia”, alasannya dikarenakan sekarang Hotel Santika telah tersebar dibeberapa kota besar di Indonesia. Berikut ini menampilkan tabel revenue meeting packages: Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.4 REVENUE MEETING PACKAGE HOTEL SANTIKA BANDUNG TAHUN 2012-2014 Tahun Revenue Meeting Package 2012 Rp. 2.976.286.698 2013 Rp. 3.159.719.892 2014 Rp. 3.127.925.412 Sumber: dokumen Hotel Santika Bandung 2014 Pada table 1.4 terjadi penurunan revenue meeting package di tahun terakir yakni tahun 2014, hal tersebut jelas kurang ideal. Jumlah penurunan yang terjadi memang tidaklah signifikan namun apabila hal ini terus dibiarkan akan berimbas pada pemasukan yang tidak maksimal pada tahun-tahun berikutnya. TABEL 1.5 JUMLAH PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG 2012- 2014 No Tahun Jumlah 1 2012 580 2 2013 601 3 2014 584 Jumlah 1765 Sumber: food and beverages departemen HSB Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Pada table 1.5 menampilkan jumlah kunjungan tamu yang melakukan pembelian meeting package di food and beverages departemen hotel Santika Bandung yang mengalami penurunan di periode terakhir. Ada beberapa faktor yang membuat jumlah pembelian menurun salah satunya kebijakan baru yang diterapkan pemerintah. Untuk memasrakan meeting package Hotel Santika Bandung salah satunya menggunakan teknik personal selling yang umumnya ditawarkan kepada perusahaan atau lembaga dan target potensial yang memerlukan paket pertemuan. Marketing menerapkan beberapa cara untuk penawaran diantaranya: presentasi penjualan, pertemuan penjualan,dan program insentif. Menurut keputusan mentri Pendayagunaan aparatur Negara dan Reformasi Demokrasi PAN-RB Yuddy Chrisnadi pada tanggal 17 November menerbitkan surat edaran nomor 11 tahun 2014 tentang pembatasan kegiatan pertemuanrapat di luar kantor. Hal ini dimagsud kan untuk penghematan anggaran belanja pegawai khususnya yang terkait dengan pembatasan kegiatan di luar kantor. Hal ini secara tidak langsung mengurangi potensi pendapatan hotel dari pembelian paket pertemuan yang salah satunya di dapat dara lembaga Negara yang melakukan rapat di hotel. Dalam hal ini pihak hotel Santika harus cermat dalam menyikapi fenomena tersebut, mengingat meeting package ini memiliki potesi pemasukan yang cukup besar. Jangan sampai dengan dikeluarkannya kebijakan terbaru tersebut membuat pemasukan dari paket pertemuan ini terus berkurang dari setiap tahun nya. Personal selling diperlukan dalam pemecahan masalah penawaran terhadap instansi Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu pemerintahan, karena memumungkin kan dilakukan nya komunikasi dua arah untuk menemukan solusi atas permasalahan yang muncul. Selain personal selling hotel Santika Bandung pun memiliki beberapa teknik pemasaran untuk memasarkan produk dan jasa mereka. Berikut ini cara dan media promosi yang dilakukan hotel Santika Bandung: 1. Tele marketing Bentuk penawaran yang bersifat langsung dengan menggunakan media telefon untuk menawarkan dan memberikan informasi mengenai produk dan jasa hotel. 2. Advertising iklan Bentuk penawaran dengan menggunakan media masa seperti ikalan di televisi, radio, surat kabar, majalah dan talk show. Karena tergabung dengan grup Kompas Gramedia maka sangat memungkinkan untuk melakukan pengiklanan. 3. Online booking Bentuk penawaran dengan menggunakan media online salah satunya website. Melakukan kerjasama dengan Agoda, Treveloka dan situs lain yang berhubungan dengan pariwisata, yang memungkinkan untuk melakukan booking online untuk calon pelanggan. 4. Flyering Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Melakukan penyebaran flyer di tempat-tempat yang dikunjungi banyak orang misalnya mall. Membuat pocket map yang didalamya terdapat peta wisata bandung bekerjasama dengan info bandung. 5. Broadcast message Bentuk penawaran dengan menggunakan media sosial untuk menyebarkan pesan promosi, seperti sms blast dan Bbm blast. Teknik pemasaran diatas merupakan upaya hotel Santika Bandung untuk memasarkan produk dan jasa mereka, untuk memasarkan meeting package sendiri hotel Santika menggunakan personal selling. Personal selling merupakan teknik penjualan secara langsung atau tatap muka, Personal selling adalah langkah yang cukup efektif untuk meyakinkan calon pelanggan untuk menggunakan meeting package. Hotel Santika Bandung perlu meningkatkan personal selling agar dapat meningkatkan pendapatan di departemen food and beverages dan menjadikan tamu yakin dengan apa yang telah ditawarkan. Menurut Kotler dan Armstrong 2014 :444 “Personal selling adalah alat pemasaran paling efektif, tahap tertentu dari proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi pembeli, keyakinan, dan tindakan. Hal ini melibatkan interaksi pribadi antara dua orang atau lebih, sehingga sales person dapat mengetahui kebutuhan calon pembeli, karakteristik nya, dan membuat penyesuaian dengan cepat. ” Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Dari definisi tersebut terdapat lima dimensi yang digunakan dalam personal selling hotel Santika Bandung yaitu approach, presentation, handling objection, closing the sales dan follow up. Adapun strategi personal selling yang dimiliki hotel Santika Bandung adalah sebagai berikut. TABEL 1.6 STRATEGI PERSONAL SELLING FOOD AND BEVERAGES DEPARTEMEN HOTEL SANTIKA BANDUNG Personal Selling Approach Sales person menghubung calon pelanggan untuk kemudian membuat janji pertemuan appointment. Presentation Sales person melakukan presentasi penawaran paket meeting dengan menggunakan brosur atau CD yang didalamnya berisi detail features paket pertemuan. Handling Objection Sales person mencermati terlebih dahulu apa yang menjadi keberatan dari calon pembeli, untuk kemudian memberikan solusi. Closing the Sales Sales person menawarkan harga tertinggi, hal ini dimagsudkan agar pada saat negosiasi penurunan harga,tidak terjadi kerugian budget. Pemberian potongan harga khusus untuk pelanggan loyal Following Up Sales person menghubungi calon pelanggan untuk kepastian pembelian meeting package. Setelah terjalin kesepakatan hal berikutnya adalah melengkapi rincian transaksi untuk Reza muhammad hamzah, 2015 PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu kemudin dibuat BEO banquet event order. Sumber: Management HSB, 2014 Berdasarkan pemaparan di atas diketahui bahwa personal selling adalah langkah penjualan yang cukup efektif karena penjualan secara langsung memiliki kelebihan diantaranya dapat mempengaruhi secara langsung, terjadinya interaksi sehingga informasi yang tidak dimengerti bisa ditangani saat itu juga dan tentunya akan tercipta komunikasi yang baik untuk mendorong keputusan pembelian. Seperti dikatakan Fandi Tjiptono yang dikutip oleh Widana 2010:89 personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan, penulis merasa perlu untuk melakukan penelitian mengenai personal selling yang dimiliki Hotel Santika Bandung dalam upaya menciptakan keputusuan pembelian meeting pacakage, yang berjudul ”PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MEETING PACKAGE DI HOTEL SANTIKA BANDUNG ”.

1.2 Rumusan Masalah