I I H ASI L D AN PEM BAH ASAN

3 .2 St r u k t u r Or ga n isa si d a n U r a ia n Tu ga s

St r ukt ur or ganisasi m er upak an h ubungan ant ar a in dividu yang m em iliki keahli an yang ber beda y ang beker j asam a sat u sam a l ain nya dal am m encap ai t uj u an per u sahaan . Hubungan ini di gam bar kan dal am su at u bagan or gani sasi unt u k m en j elaskan t en t an g pem b agian ker j a, w ew enang dan t an ggu ng j aw ab, si st em kom uni kasi dan r ent ang kend ali su at u per usah aan.

St r ukt ur organisasi sangat lah pent ing bagi suat u per usahaan kar en a dengan adany a st ru kt u r or gani sasi set iap individu yang ada didalam per usah aan t ersebu t m enger t i dan m em ah am i apa yang m enj adi t u gas dan t an ggung j aw abn ya m asin g- m asin g dalam suat u per usah aan seh ingga akt ivit as dalam p er u sahaan dap at ber j alan den gan baik dan lan car , dengan

ad an ya st r ukt ur or ganisasi m aka akan t er lihat j elas sem u an ya seh ingga t idak ada penum pukan ker j a pada su at u indivi du at au sali ng l em par per int ah dar i sat u individu kepad a individu lain , sehin gga set iap indivi du dapat beker j a den gan baik sesuai dengan fun gsi kedudu kan dan j ab at ann ya m asing- m asi ng.

St r ukt ur Or ganisasi di Lingkungan PT. SANPRI MA SENTOSA yait u:

Komisaris

Direktur

General Manager

Branch

Manager

Financial Manager SPV Marketing

Kepala

HRD

Bengkel

Manager

Marketing Sales Financial

Administrasi

Kasir Bengkel

Administrasi Kasir

Marketing Dealer

Sales

Counter BPKB dan STNK

Mekanik

Delivery Logistik

Kepala Gudang

Man

Suku Cadang

PDI

Office Boy

Satpam

Ga m b a r 3 .2 St ru k t u r Or ga n isa si PT . Sa n pr im a Se n t osa

Sum ber : PT. Sanprim a Sent osa ( 2 015)

Adapu n t u gas wew enang dan t anggu ng j awab pada bagian yang ber sangku t an dengan k egiat an at au per sonal selling dalam st r u kt u r or ganisasi di at as ad al ah sebagai berikut :

1. Gener al Man ager

a. Sebagai pen anggu ng j aw ab k egiat an oper asi onal dealer kepada Dir ekt ur .

b. Mem bu at r encana t ar get penj u al an ( u nit dan spar e par t ) dan ser vis t ahun an .

c. Mengkoor dinasi selu r uh kegiat an har ian dealer ( briefing pagi dan sor e) .

d. Mem bu at r en cana pr om osi ( diskon dan hadi ah ) .

e. Melakuk an r eview peker j aan sem u a b agian set iap bul an secar a r utin.

2. Br anch Man ager

a. Sebagai pen an ggu ng j awab seluruh kegiat an oper asi on al h ari an dealer .

b. Mem bu at r en cana bulan an t ar g et p en j ualan.

c. Mem b ant u m em bu at r encan a pr om osi ( event at au pam er an )

d. Melakuk an br iefing pagi dan sor e den gan selur uh kar y aw an.

e. Melapor kan hasil selu ruh kegiat an oper asion al har i an dealer kepad a Gener al Man ager .

3. SPV Mar ket in g

a. Sebagai penanggun g j aw ab seluruh kegiat an penj ualan har i an dealer .

b. Mem bu at r en cana bulan an t ar g et p en j ualan.

c. Mem b ant u an ak buah ny a ( sal es) yang kur an g dal am penj u alan.

d. Mem bu at r en cana kegiat an harian sales.

e. Melakuk an br iefing pagi dan sor e den gan selur uh kar y aw an.

f. Melapor kan hasil ker j a set iap pen j ualan kep ad a Branch Manager .

4. Mar ket ing Sales

un t uk m encap ai t ar get per usahaan.

a. Mencar i pelanggan

yang pot ensial

b. Melapor kan akt ivit as SPK ( Sur at Pem esan an Kendar aan ) kepad a adm in.

spesifik asi pr odu k yang dit aw ar kan.

c. Menj elask an

r an gk a m enin gkat k an penj ualan .

d. Melakuk an akt ivit as

pr om osi

dalam

e. Melapor kan hasil ker j a kepada super visor .

f. Melakuk an Follow u p kepada p ar a pel an ggan un tuk m enj aga hu bungan dalam j angka panj ang.

5. Sales Count er

a. Menj elask an sp esifi kasi dan keu nggul an sepeda m ot or HONDA, KSG ( Ku pon Ser vi s Grat is) , gar ansi, dan j ar in gan aft er sales.

b. Mem b ant u pel an ggan dalam m eny el esai kan adm inist r asi t r ansaksi pem belian seped a m ot or HONDA.

c. Melakuk an Follow Up kepada par a pelangggan unt u k m en j ag a r elasi j angka panj ang.

d. Menan gani keluh an pelanggan .

e. Mener i m a t el epon dari pelanggan yan g m em bu t uh kan inform asi m elalui t elepon .

3 .3 Su m b e r Da y a M a n u sia

Sum ber Daya Manu sia ( SDM) yang t er sedia pada PT. San prim a Sent osa t er diri dari beberapa orang, dengan rincian sebagai berikut :

Ta b e l 3 .2

Ju m la h Ka r ya w a n PT. Sa n p rim a Se n t osa

Dep ar t em en Ju mlah kary aw an Kom isar i s Um u m

1 Or an g

Kom isar i s

Gen er al Man ager

HRD Manag er

1 Or an g

Mar ket in g Sales

Sales Count er

2 Or an g

Deliver y Man

4 Or an g

PDI ( Pr e Deliver y I n spect ion)

3 Or an g

Fin an cial Man ager

1 Or an g

Adm in Finan ce

2 Or an g

Kasir Dealer

3 Or an g

STNK dan BPKB

Kep al a Bengkel

1 Or an g

Kasir Ben gkel

2 Or an g

Mekani k

6 Or an g

Kep al a Gu dang Suku Cadang

1 Or an g

Office Boy

Ju ml ah Kary aw an

1 12 Or ang

Sum ber : PT. Sanprim a Sent osa ( 2015 )

Pada PT. San prim a Sen t osa t er dapat beb er apa pelaku per son al selling den gan j u mlah 7 5 or ang yai t u ol eh m arket ing ( salesm an dan SPV) , sales coun t er , ser t a Br an ch m an ag er t er kadang ikut unt uk m el akuk an per sonal sellin g agar penj ualan pada PT. Sanprim a Sen t osa t et ap at au konsist en t idak m engalam i penu runan pen j ualan m alah m engalam i penin gkat an per bu lan hingga per t ahu n ak an t et api y an g sangat ber per an besar dalam m el akuk an per sonal sellin g t et ap t en ag a penj ual at au salesm an ser t a diiku ti oleh SPV m ar ket ing n ya dan sel ain i t u per sonal selling j u ga dil akuk an oleh Gener al m an ager di PT. Sanprim a Sen t osa t et api Gener al m anager t er sebut m elaku kan n ya k ep ad a r ekan – r ekan n ya y an g m em iliki per usah aan at au yang m em eg an g per usah aan, Gen er al m anager t er sebu t m enj u al at au m elaku kan per son al selling den gan penj ual an uni t yang ber j um lah bany ak un t uk fasilit as p ar a salesm an yang beker j a di per u sah aan r ek an ny a at au per u sahaan yang di pegan g oleh r ek an nya seper t i m ot or Hon da Revo y an g ser in g di gun ak an oleh per usahaan u nt uk m engan t ar k an pesan an at au pr odukn ya kepada konsum en begit ulah para pelaku per son al selling yan g ber peran di PT. San pri m a Sent osa t idak hany a pada t enag a m ar ket ing at au salesm an n ya saj a t et api at asan n ya j uga t er kadang i ku t unt uk m elakukan per sonal selling di PT. San prim a Sent osa.

Ta be l 3 .3

Tin gk a t Pe n didik a n Ka r ya w a n PT. Sa n pr im a Se n t osa

Tin gkat Pen didikan Jum lah Kar yaw an S1

Ju ml ah Kary aw an

Sum ber : PT. Sanprim a Sent osa ( 2015 )

Sum ber day a m an usia m en j adi salah sat u hal yang paling penting dalam su at u per u sahaan kar en a su m ber d ay a m an usia m enj adi bagi an dalam su at u oper asion al per u sahaan kh ususnya dal am hal ini adalah dealer sebagai pihak yang m em bangun im age Honda m elalui int er aksi hu bu ngan lan gsun g dengan pel an ggan. Oleh k ar ena it u bai k bu r uk k esan pelan ggan t er h ad ap dealer sangat t er gant u ng kepada k ar y aw an it u sendi ri. Sem u a kegiat an dealer akan m enj adi l an car dan pel an ggan akan t er pu ask an ap abila ku ali t as ker j a kar yaw an selalu ditingkat kan. Dal am r angka m en j ag a ser t a m eningkat k an ku alit as dan m en un j an g pengem bangan kem am puan sum ber daya m an usia y an g lam a m au pun yan g bar u ber gabun g ke dal am per usah aan, PT. San prim a Sen t osa selalu m el ak ukan t r ain ing bagi kar yaw an yang baru ber gabun g ke d alam peru sahaan ser t a bagi kar y aw an yang lam a per usah aan m elaku kan t r ainin g j u ga seper t i WME ( Winnin g Mar ket ing Execut ive) dan HSE ( Honda Ser vice Excellen ce) ol eh t r ain er AHM.

PT. Sanpri m a Sent osa m enent u kan j am m asu k dan j am pulang kar yaw an nya, j am m asuk pada PT. San prim a Sen t osa b agi par a adm in dan st af k an t or lainn ya adal ah j am 08.3 0 sedangkan unt u k sales pu n sam a nam u nbiasanya per usahaan m engadakan br ief ing pagi dan sor e, un t uk br iefin g pagi per u sahaan biasan ya m engad ak an j am 0 8.3 0 sam pai j am

09. 30, sed angkan un t uk briefin g sor e per usah aan biasany a m eng ad ak an j am 04 .00 sam pai selesai sesu ai dengan m asalah yang di hadapi di lapangan oleh par a sales. Sed an gk an u nt u k j am ist ir ah at bagi par a adm in dan st af kant or l ai nnya y ai t u j am 12 .00 t et api bagi sales count er dan j uga m ek anik j am i st i rahat t i dak dit ent u kan secar a past i t et api dilih at dar i bag ai m ana kead aan dealer i t u sen di ri bila m em ang dealer sed ang dalam k eadaan r am ai pelan ggan at au pengunj ung m ak a pegawai har us ber gant i an un t uk ber ist ir ah at .

3 .4 Sa r a n a da n Pr a sa r a n a

Set iap per usah aan p ast i m em iliki sar an a dan pr asar ana t er t ent u yang t er sedi a unt u k m em an j ak an kon su m en at au pu n un tuk kep en t ingan kant or . Sar ana dan pr asar an a sangat lah pent ing dal am m enopang k egiat an per usah aan gu na m en ingkat kan m u t u dan ku alit as dar i su at u per u sah aan Set iap per usah aan p ast i m em iliki sar an a dan pr asar ana t er t ent u yang t er sedi a unt u k m em an j ak an kon su m en at au pu n un tuk kep en t ingan kant or . Sar ana dan pr asar an a sangat lah pent ing dal am m enopang k egiat an per usah aan gu na m en ingkat kan m u t u dan ku alit as dar i su at u per u sah aan

Adapu n pr asar an a yang t er dapat di PT. Sanprim a Sent osa di j al an Jen der al Sudir m an Bogor ini t er diri dari:

1. Delapan unit Tel epon dan Mesin Fax Telepon dan Mesin Fax digun ak an u ntuk m eneri m a t elepon dari kon su m en, baik itu keluhan m au pu n kepuasan dan j uga t elepon dari m it r a- m it r a ker j a dealer sep er t i leasing dan seb ag ai nya.

2. Tiga unit Televisi Televi si dim anfaat kan sebagai hibu r an un tuk par a konsum ennya yang dilet ak an disu at u r u angan , dim an a t em pat t er sebut m er upak an r uang t u nggu bagi par a konsum en yang sedang ber ku nj ung ser t a i ngin m em beli seped a m ot or Hon da dan r u an g t un ggu diar ea bengk el dim ana konsum en sedan g m el akuk an ser vice sep ed a m ot or Hon danya.

3. Sem bil an uni t Kom put er Kom put er sebagai alat kant or yan g digunakan oleh kar yaw an nya seb ag ai m edia kom unikasi dan alat input pem esan an sepad a m ot or Honda bagi par a m ark et ing sedangkan bagi par a adm in dan st af y an g lainn ya un t uk m en gar j ak an t ugas- t ug asny a m asin g- m asin g.

4. Tiga unit CCTV Ter dap at 3 cct v yang ada, ini adalah hal yan g sang at pent in g kar na den gan adan ya f asilit as cct v m ak a bisa m em inim alkan t in gkat k ej ahat an dan k ek er asan di dalan show room at au kant or , dan sem u a kegiat an bisa dilihat m elalui lay ar cct v y an g ada di ruang kepal a caban g, dan cct v ini t er dapat di ar ea sh ow r oom at au ar ea display, ru an g m ar ket in g, dan ar ea st ock at au ar ea gudan g.

5. Sat u u nit m esin f otocopy Ter dap at 1 buah m esi n fot oopy,dekat dengan bagian adm inist r asi, m esin fot ocopy ini biasany a dipak ai saat adanya t r an saksi penj ualan m obil dan dipakai unt uk keper lu an adm inist r asi ben gkel, m em fot ocopy br osur at au pr icelist leasing dan yan g l ainnya.

6. Em pat b elas unit t elepon Ter dapat em pat b elas u nit t el epon yan g ser ing digunakan un t uk pek er j aan k an t or , t elepon ini ada diset iap bagian seper t i pada cou nt er , r uang STNK, kasir , ruang input , r uang HRD, r uang kacab, ru an g g ener al m an ag er , r u an g m ar k et in g, ru an g PDI , r uang ser vice, r u an g frondeks

7. Sepulu h unit AC Pen din gin Ru an gan ( Air Con dit ion er ) h am pir ada diset iap r u an gan, sep er t i dar i ruangan dir ekt u r , r u an gan kepala cab an g, r uangan m ark et ing m an ag er , fin an cial m an ager , r uangan adm in, ruangan keu an gan, r uang t u nggu kon sum en di bengkel, r uangan m ar k et in g dan r uangan sales cou nt er .

8. Sat u u nit Finger print Ter dapat 1 fasilit as fin ger pr in t yang t er dapat di dekat ar ea adm inist r asi , alat ini digun ak an seb ag ai al at absen yang cukup efek t if kar na m en ggunakan sist em f inger bagi par a pegaw ai.

9. Tiga unit Mej a d an t iga pasang Kur si Mej a

b er in t er aksi dan ber kom uni kasi den gan pelan ggan yan g ber kun j un g ke dealer d an ber guna u nt uk m en j elaskan sy ar at - syar at kr edit , angsur an per bul an, gar ansi- gar an si dan lain - lai n.

dan kur si ini digun akan un t uk t em pat

10. Lim a u nit Mobil Pick Up Mobil ini digunak an un t uk keper lu an kan t or, seper t i m el akukan pen girim an sep eda m ot or ker u m ah kon su m en at au k egiat an - kegiat an k an t or seper t i pam er an dan m ovin g bila m obil pick up ini tidak dipak ai u nt uk m en gant ar uni t sepada m ot or Hon da.

11. Sat u u nit Mobil Moving Mobil ini digun ak an un t uk k egiat an - k egiat an k an t or y ait u m oving bagi par a sales yang ingin m elakuk an m ovin g ke suat u daer ah t er t ent u yang t in gkat pen j ualann ya t inggi un t uk m encar i pr ospek at au pel an ggan.

Adapun sar an a y an g t erdap at di PT. Sanpri m a Sen t osa di Jal an Jendr al Sudir m an Bogor yait u sebagai berikut :

1. Enam r u an g Toil et Toilet disediak an unt u k kep er lu an kar y aw an dan konsum en yang sedang ber kun j un g, yan g t er bagi kepada em pat t em pat yait u lant ai sat u t er dapat du a r uan g t oil et yait u unt u k par a konsu m en y an g sedang ber kun j un g, lant ai dua t er dap at du a r uang t oil et y ai t u unt uk par a k ar y aw an dealer , lan t ai t iga t er dapat sat u r u an g t oil et Yait u t er dapat pad a r u an g br iefin g m ar ket ing, dan sat u r uang t oilet y ang t er dapat pad a ben gk el t em pat par a kon su m en m elakuk an ser vice m ot or nya.

2. Du a u ni t Ruang Tunggu Ruang t u nggu unt u k konsum en, yait u ru an g t unggu di ar ea d ealer d an r u an g t unggu di ar ea bengkel den gan fasilit as ku rsi dan m ej a yang j um l ahnya m em adai ser t a bahan b acaan seper t i Kor an t er b ar u , m aj alah, dan air mi nu m unt uk kon su m en.

3. Sat u r uang Mu shol a Tem pat un t uk sh alat bagi um at islam yang disediakan un t uk kar yaw an ser t a kon su m en y an g sedang ber kun j un g ke dealer .

4. Du a r u an g gudang Gu dang digun ak an un t uk m enyim pan unit - unit sep ed a m ot or ser t a m enyi m pan bar ang- bar ang yan g diperlu kan un t uk pengirim an sepeda m ot or seper t i j acket dan hel m .

5. Sat u r uang PDI Ruang PDI adalah r u an gan yang ber fungsi un tuk m elaku kan pend at aan pen giri m an sepada m ot or yang langsu ng ak an di lapor kan kepad a bagian adm in m ark et ing.

Bagian Ekst er ior m er upak an waj ah dealer kar ena b agian ini yang per t am a kali t er lihat oleh kon su m en at au pelan ggan yang dat ang un t uk ber ku nj un g ser t a yang sedang m elewat i dealer t er sebu t . Ekst er ior ju ga m er upak an pet un j uk i dentit as r esm i dealer Honda dan m en j adi st and ar d selu ruh dealer r esm i Honda di I ndon esia. Bagian Ekst er ior t er diri dari :

1. Shopsign Shopsign adal ah sebagai i dentit as dealer r esm i Honda. Selain logo Honda shopsign j u ga t er d ap at n am a dealer ser t a j enis dealer y ai t u H1 / Sales, H2 / Ser vice, dan H3 / Spar ep ar t ) .

2. Tower Tower ber fun gsi m em b ant u dealer yang posisi sn ya kur an g st r at egis agar m u dah t er lih at dar i j au h.

3. Spandu k / Um bul- u m bul Ter dap at t iga j eni s spanduk / u m bul- u m bul, y ait u spanduk / um bul - u m bul m er ek Honda, sp an duk / um bul- um bul produ k sepeda m ot or Honda dan spanduk / um bu l- um bul su at u pr om osi yang sedang dij alankan oleh leasing t er t ent u .

4. Ar ea par kir Ar ea par ki r digun ak an u nt uk kar y aw an dan pelanggan y an g sedang ber kun j un g ke dealer at au t em pat ant r ian sepada m ot or konsum en y an g sedang m elakuk an ser vice b er k ala.

Bagian I n t er ior ber fun gsi seb ag ai t em pat un t uk m em p er lihat kan at au m enu nj u kan i si dealer , pr oduk yan g sedang di display di dealer sep er t i sem ua j enis dan t ipe ken dar aan sepeda m ot or yang ak an di j ual kepada konsum en dan bagaim ana isin ya yang t er dapat didalam dealer y ang t er diri dar i :

1. Ar ea Display Ar ea

sebagai t em pat un t uk m em per lih at k an m odel at au t yp e sep ed a m ot or Hon da keluar an t er b ar u sekaligus seb agai alat pr om osi dealer .

display

( Showr oom )

ber fungsi

2. Ar ea Bengkel Ar ea ben gkel m er upak an ar ea dim ana sepada m ot or konsu m en ak an m elakuk an ser vice b er k ala at au per bai kan.

3. Sales Count er Mej a sales cou nt er ber dek at an den gan ar ea display sehingga konsum en m udah un tuk m en car i infor m asi at au m enany ak an h al- h al lain yang m enyangku t pr oduk sep ad a m ot or Honda y an g akan dij ual.

3 .5 Ur a ia n Sin gk a t Ke gia t a n M a ga n g

Mag an g ad alah salah sat u kegiat an yang h ar u s diiku ti ol eh m ahasiswa dalam ben t uk ak t ivi t as belaj ar di lapangan ( duni a ker j a) , yang di m aksud ad alah pr akt ek ker j a m ah asiswa p ad a k an t or – kan t or , in st an si, at aupun per usah aan sebagai t em p at pr ak t ek. Magang ber t uj u an un t uk m em perk enal kan d an m enum buhkan kem am puan m ah asiswa d alam dunia ker j a n yat a. Magang dap at m em ber ikan gam bar an sesu ngguhnya t ent ang du nia ker j a y an g di dalam ny a t er gam b ar panduan an t ar a ber bag ai konsep dan t eor i dan per soalan – per soal an pr akt is ser t a upay a pem ecahk an nya.

Selam a p en uli s m engikuti kegiat an ker j a pr ak t ek at au m ag an g di PT. San prim a Sent osa Bogor yan g dit em pat k an pada bagian m ar ket ing ex ecu t ive, di sini penulis m en get ah ui dan m em per oleh ilm u bagai m an a pr osedu r un t uk m elay ani konsu m en, m en awar kan pr oduk dan m enj u al un t uk m elayani kon su m en, m en aw ar kan produ k dan m enj u al pr oduk pr osedu r . Penulis di beri arahan m engen ai fasilit as y ang ada di kant or, seper t i pad a b agian adm i n yait u ber gu na unt u k m endat a kon sum en . Dibagian depan t er dapat du a sales coun t er y en g ber t uj uan un t uk m em b er i pelayanan dalam p en j ualan. Kem u dian diperlihat kan bengkel at au t em pat penyim panan unit ken dar aan sep eda m ot or yang t er let ak di baw ah dealer . Kegiat an m agang yang pen uli s l aksanakan di PT. Sanpri m a Sen t osa ber langsu ng sel am a sat u bulan set engah dim ulai pada t anggal 12 m ar et 2015 sam p ai den gan 29 apr il 20 15 , dengan w akt u y ang t elah di sesu aikan.

Kegiat an – kegiat an yang dilaku kan pen uli s saat prakt ek ker j a at au m agang an t ar a lain sebagai berikut :

1 . Pem bek alan m at er i ( t r ainnin g) Pem bek alan yang diberikan oleh dealer PT. Sanpri m a Sen t osa yait u pem b ek alan m at er i m ar k et ing dan m engen ai t echni c selling at au yang har us diku asai oleh t en ag a penj u al sep er t i Har us m engu asai pr oduk yang dit aw ar k an , Menggali pot ensi dan kebu t uhan konsum en , Menggu nakan t u t ur kat a y an g sop an dan g ay a t ubuh yang baik, Yakin ak an pr odu k kit a sendi ri, Jadil ah or ang yan g dap at diper caya ol eh konsum en , Car ilah t itik solu si yan g opti m al u nt uk set iap m asal ah , Hindari gay a m enj u al produ k dengan r asa k asih an , Selalu m elayani 1 . Pem bek alan m at er i ( t r ainnin g) Pem bek alan yang diberikan oleh dealer PT. Sanpri m a Sen t osa yait u pem b ek alan m at er i m ar k et ing dan m engen ai t echni c selling at au yang har us diku asai oleh t en ag a penj u al sep er t i Har us m engu asai pr oduk yang dit aw ar k an , Menggali pot ensi dan kebu t uhan konsum en , Menggu nakan t u t ur kat a y an g sop an dan g ay a t ubuh yang baik, Yakin ak an pr odu k kit a sendi ri, Jadil ah or ang yan g dap at diper caya ol eh konsum en , Car ilah t itik solu si yan g opti m al u nt uk set iap m asal ah , Hindari gay a m enj u al produ k dengan r asa k asih an , Selalu m elayani

Con toh pem b elian produ k Honda secar a t u nai dan kr edit pad a m ot or NEW CBR 1 50 REPSOL :

T a be l 3 .4

An gsu ra n Pe m be lia n Pro du k H on da ( FI F FI N AN CE)

TYPE UANG

1, 105 Sum ber : FI F Finance ( 2015)

2 . Br efing Br efing adalah k egiat an seb el um m em ulai kegi at an ker j a yait u m engev alu asi kegiat an y an g sudah dilaku kan at au m engev al uasi penj u alan par a sal es apak ah ada k en dal at au t idak p ad a saat dil apan gan dan apakah sudah m encap ai t ar get at au b elu m , br efing ini dii ku ti ol eh sem u a t eam m ar k et ing ( sales) , su per visor , yang dipim pin oleh Br anch Manager d an Gen er al Man ager yang dilakukan p ad a pagi dan sor e har i yan g ber t em p at di r uang m ar ket in g, br efing ini di 2 . Br efing Br efing adalah k egiat an seb el um m em ulai kegi at an ker j a yait u m engev alu asi kegiat an y an g sudah dilaku kan at au m engev al uasi penj u alan par a sal es apak ah ada k en dal at au t idak p ad a saat dil apan gan dan apakah sudah m encap ai t ar get at au b elu m , br efing ini dii ku ti ol eh sem u a t eam m ar k et ing ( sales) , su per visor , yang dipim pin oleh Br anch Manager d an Gen er al Man ager yang dilakukan p ad a pagi dan sor e har i yan g ber t em p at di r uang m ar ket in g, br efing ini di

deal er ( pr om osi ) , m engev alu asi pen j ualan t eam m ar k et in g, r oll play at au apa yang har us dilaku kan oleh seor ang sal es pada saat ber t em u dengan konsum en at au m enang ani saat m en er im a keluh an dar i konsum en ( m em pr ak t ek kannya saat br efing) beser t a kend al a- kendal an ya set el ah br efing selesai ditut u p oleh m en yanyi m ar s PT. San prim a Sen t osa d an ber doa.

planning unt u k

pr ogr am - pr ogr am

3 . Kan vasing Didalam du nia sal es k an vasi ng yait u akt ivit as t er encana yang dil akuk an ol eh seseor an g at au t enaga penj u al unt u k m enaw ar k an , m endist ribu si kan, m encar i pesan an penj u alan at as pr oduk at au j asa, t er m asuk m enyam paikan dan m engum pulkan in for m asi t ert ent u dar i par a pengecer at au konsum en , m et ode k an vasing ini paling bany ak dil akuk an oleh per u sahaan , k anv asin g adalah sal ah sat u k egiat an unt u k sal es at au t enaga p en j ual yang h ar us dilakuk an bagi seor ang t en ag a p en j ual kegiat an kan vasing bi sa dilaku kan set iap har i dan kapan saj a, k anv asi ng yan g per n ah penulis laku kan sudah di beber apa t em pat dan m endat angi r um ah – ru m ah, k egiat an k an vasing ini dil akuk an u ntu k m encar i konsum en yang pot ensial agar volum e penj u alan per usahaan t eru s m en ingkat , car a kanv asin g yang per n ah dil akuk an yait u m em b agikan br osur di t em p at yang ram ai, m endat angi r um ah – rum ah dan lai n – lain.

4 . Moving Kegiat an m ovin g ini tidak ber beda j au h dengan kanv asing yait u akt ivit as yang dilakukan oleh t eam m ar k et ing y ait u kegiat an pr om osi unt u k m en aw ar kan,

m encar i pesanan penj u alan t et api yang m em b ed ak an yait u ap abila m oving dilaku kan ber sam a- sam a t eam , kegiat an m ovin g pad a PT. Sanprim a Sen t osa su dah di j adwal ol eh su per visor m asi ng – m asing t eam m ar k et in g bisa dilaku kan di t em pat yang r am ai, di t em pat yang t ingkat p en j ualanny a bagus seper t i yang t elah dilakukan oleh pen ulis yait u m ovin g di ban t ar k em an g d an ci bun gbulang, m ovin g ini dil akukan un t uk m em per ken al kan pr oduk yang dit awar kan k ep ad a konsum en ag ar konsum en ini t er t ar ik un t uk m em ilikinya dengan car a m em bagi kan br osu r, bedany a m oving m encar i pesanan penj u alan t et api yang m em b ed ak an yait u ap abila m oving dilaku kan ber sam a- sam a t eam , kegiat an m ovin g pad a PT. Sanprim a Sen t osa su dah di j adwal ol eh su per visor m asi ng – m asing t eam m ar k et in g bisa dilaku kan di t em pat yang r am ai, di t em pat yang t ingkat p en j ualanny a bagus seper t i yang t elah dilakukan oleh pen ulis yait u m ovin g di ban t ar k em an g d an ci bun gbulang, m ovin g ini dil akukan un t uk m em per ken al kan pr oduk yang dit awar kan k ep ad a konsum en ag ar konsum en ini t er t ar ik un t uk m em ilikinya dengan car a m em bagi kan br osu r, bedany a m oving

5 . Jaga Coun t er Kegiat an ini adal ah kegiat an j aga st and at au cou nt er di deal er yang dim ana t el ah t er sedia di set iap per u sah aan sep er t i per usah an t er sebut , j aga con t er t el ah di bagi j adw al oleh super visor m ark et ing set iap t eam yang di laku kan oleh sem u a t enaga penj ual set i ap t eam n ya. Kegiat an ini dilaku kan pada set i ap har i m inggu kar en a set i ap har i m inggu sales count er t i dak ada di dealer at au di count er n ya kegiat anny a seper t i m enu nggu st an d di delaer , m engangkat t elpon, m enu nggu konsum en yang dat eng k e dealer , k ar en a bila count er ini t idak dij aga pada saat h ar i m in ggu konsum en yang ak an dat ang dap a saat har i m inggu bisa t idak j adi dan yang seh ar usn ya m em beli at au m em esan sep eda m ot or bisa t idak j adi m em beli at au m em esann y a m aka dar i itu set iap h ar i min ggu t enaga penj u al har u s m enj ag a coun t er dan sudah dij adwalkkan dan t er bu kt i set el ah pen ulis m enj aga cont er ber sam a t en aga p en j ual set eam t er nyat a b an yak konsum en yang dat ang k e dealer t i dak hany a u nt uk m em esan ken dar aan t et api m eny am paikan keluh an dan ser vice kendar aan.

6 . Pam er an Kegiat an pam er an ini h am pi r sam a d en gan kegiat an m oving yait u kegiat an pr om osi dan akt ivit as par a t en aga penj u al yang t el ah di j adw alk an ol eh su per visor u nt u k m en j ag an ya dan sam bil m enaw ar k an pr oduk sam p ai m em bagikan br osur , kegi at an pam er an ini dil akukan oleh par a sales at au t en ag a penj ual dan koor din at or m asing – m asing t eam m ar ket in g, kegiat an ini dilakukan set iap h ar i t et api ti ap t eam kebagian sem i nggu sek ali kar en a bany ak ny a t eam m ar ket ing j adi t er st r ukt ur j adw al nya, un t uk kegiat an pam er an i ni kep ala cabang PT. San prim a Sent osa t elah m en en t uk an t em pat n y a dan bek er j a sam a at au m eny ew a t em pat unt u k pam er an seper t i pada m all BTM, j am bu diva cilebut , kebon pedes, basem ent m all BTM, lot t e m ar t dll j adi pam er an ini har us selalu di j aga set iap har i n ya oleh para sal es deng an j adw al y an g ber beda- b ed a, pam er an ini dilaku kan ag ar volum e 6 . Pam er an Kegiat an pam er an ini h am pi r sam a d en gan kegiat an m oving yait u kegiat an pr om osi dan akt ivit as par a t en aga penj u al yang t el ah di j adw alk an ol eh su per visor u nt u k m en j ag an ya dan sam bil m enaw ar k an pr oduk sam p ai m em bagikan br osur , kegi at an pam er an ini dil akukan oleh par a sales at au t en ag a penj ual dan koor din at or m asing – m asing t eam m ar ket in g, kegiat an ini dilakukan set iap h ar i t et api ti ap t eam kebagian sem i nggu sek ali kar en a bany ak ny a t eam m ar ket ing j adi t er st r ukt ur j adw al nya, un t uk kegiat an pam er an i ni kep ala cabang PT. San prim a Sent osa t elah m en en t uk an t em pat n y a dan bek er j a sam a at au m eny ew a t em pat unt u k pam er an seper t i pada m all BTM, j am bu diva cilebut , kebon pedes, basem ent m all BTM, lot t e m ar t dll j adi pam er an ini har us selalu di j aga set iap har i n ya oleh para sal es deng an j adw al y an g ber beda- b ed a, pam er an ini dilaku kan ag ar volum e

7 . Even t Kegiat an event yang dilaku kan oleh PT. Sanprim a Sent osa i ni tidak dil akuk an set iap har i t et api hanya bila ada acar a saj a, kegiat an ev en t ini san gat m er iah kar ena t er d ap at acar a m u sik nya agar m enar ik konsum en unt u k dat ang dan m elihat dan par a sal es pu n bu kan h an ya sales d ar i sanpri m a saj a t et api dar i dealer lai n, acar a event seper t i ini dil akuk an hany a bila sudah di m u syaw ar ah kan oleh super visor dan kepala cabang un t uk m enent u kan t em p at d an kapan acar a ev en t t er sebut dilaksnakan biasany a event t er sebut dilaksan akan di t em pat yang ram ai dan tin gkat p en j ualan nya y an g t inggi dan minat konsum en yang t inggi u ntu k m em iliki produk yang di taw ar kan agar pr oduk bany ak t er j ual , k egiat an ev en t ini dilaksan akan oleh PT. San prim a Sen t osa ag ar p enj ualan set iap bulann ya m eningkat kar en a set i ap dealer pu n ber sai ng unt u k m en j adi yan g t er baik dan pem en ang. Per saingan at au t ar get penj u al an bukan h an ya unt uk t en ag a penj u al at au sales t et api set iap dealer pun ber sai ng dalam volum e penj u al an m aka d ar i itu acar a at au k egiat an ev ent seper t i ini har us dil akukan oleh set iap dealer agar pen j ualan n ya t i dak t ur un , bila event t idak t er laksanakan m ak a p en j ualan tidak akan ada kenaikan.

3 .6 Pe r ba n din g a n a n t a r a T eor i d a n Pr a k t e k

Di dalam t eori dij elask an bah wa per an per sonal selling sangat l ah pent in g didalam per sain gan dunia pasar u nt uk m enin gkat k an pen j ualan di dalam su at u per usah aan. Per sonal selling itu m er u pakan kegi at an m enj u al dengan car a lan gsun g at au ber t em u langsu ng dengan calon pel an ggan, m aka per an per sonal sellin g sangat dibu t uhkan didalam suat u per u sah aan .

Dal am pem b ah asan ini, penulis m el akuk an perb an dingan ant ar a t eor i yang di dapat pada saat ku liah den gan pr akt ek y an g t er j adi dilapangan t em pat ker j a. Pen ulis ak an m em b ahas penerapan per son al selling PT. Sanpri m a Sent osa, Hal – hal apa saj a y an g m em bu at per sonal selling m am pu m em bangun keper cayan pelanggan PT. Sanprim a Sent osa d an

Ham bat an ap a saj a y an g dit em ui dalam per an per son al selling PT. San prim a Sent osa, dengan dem ikian dapat diket ahu i sej auh m an a t eori yan g di dapat selam a ku liah t er sebut t elah dit er apk an di per usah aan.

3 .6 .1 Pen e r a pa n pe r son a l se llin g pa da PT . Sa n pr im a Se n t o sa

Dar i penerapan y an g dilakukan oleh per u sah aan t er n yat a p er u sahaan su dah m er ancan g un t uk keber hasilan yait u dengan m er ancan g t en aga penj u al den gan baik, t er ny at a st r at egi yang digun ak an m enggun ak an t ah ap an - t ahapan at au pr oses y ang sesu ai dengan pem aham an t eori diat as,

ag ar p en er apan per son al selling m enj adi ef ekt if m ak a p er lu m en gu asai pr oses at au langkah- langkah pad a per sonal selling. Berikut pr akt ek yang dil akuk an PT. San prim a Sen t osa pad a t i ap t enaga penj u al ( per sonal selling) ber iku t proses t ah ap an yang dilakukan :

1. Mencar i prospek ( pr ospect in g ) Langk ah per t am a d alam pr oses p en j ualan adalah m engidenti fikasi cal on pel an ggan, t en aga p en j ual har us m am pu m enget ahui siapa yang m enj adi prospek pelan ggan n ya, car a yang digu nakan t en ag a penj u al y ai t u :

handphone, t en ag a penj u al m en ggunakan t elepon at eu h an dphon e u nt uk m en get ah ui par a calon pelan ggan , t uj u an nya u nt uk m en car i inform asi dan k ebut uh an pelanggan seh in gga m en j alin kom unikasi awal.

a. Menggun ak an

t elepon

at au

b. Mendat an gi set iap r um ah , par a t enag a p en j ual har us bi sa m endat a t iap calon pelan ggan dengan car a m endat an gi set i ap r um ah dan m em int a dat abase calon pel an ggan.

c. Mencar i prospek dengan car a k an vas di t em pat k er am aian at au t em p at - t em p at t er t en t u, ser t a bi sa pada saat m ovin g, pam er an dan lain - lain kar en a ber t em u den gan banyak or an g hanya t en aga penj ual h ar u s m enget ahui m ana yang akan benar - b en ar m enj adi prospek.

2. Pr apen dekat an ( pr eappr oachin g ) Dalam l an gkah ini t en ag a pen j ual har us m em pelaj ar i sebanyak m un gkin m engen ai calon pelan ggan ( apa yang m er ek a bu t uh kan, si ap a yang m enj adi ku nci pengam bilan keput u san ) dan m enget ah ui ciri- ciri kepr ibadi an dan gaya pelan ggan nya, t en aga pen j ual bi sa m enghu bun gi 2. Pr apen dekat an ( pr eappr oachin g ) Dalam l an gkah ini t en ag a pen j ual har us m em pelaj ar i sebanyak m un gkin m engen ai calon pelan ggan ( apa yang m er ek a bu t uh kan, si ap a yang m enj adi ku nci pengam bilan keput u san ) dan m enget ah ui ciri- ciri kepr ibadi an dan gaya pelan ggan nya, t en aga pen j ual bi sa m enghu bun gi

a. Mem p er ken alkan pribadi dan per usah aan, l an gkah ini ber t uj u an agar

t enaga penj ual dan per usahaan, begit u pun seb ali kn ya t en ag a p en j ual m enget ahu i siapa pelanggan pet ensialnya.

pelanggan

m enget ah ui

dengan

b. Tenaga penj u al selalu m em perh at i kan w ak t u k unj ungan . I nform asi y an g di peroleh bahwa per usah aan sel alu m enekank an kepad a p ar a t en aga penj ual nya unt uk selalu m em per h at ikan wakt u kunj u ngan nya t er h ad ap calon pelan ggan , j angan sam pai t er j adi kesalah an y an g t idak diinginkan seper t i, m en ggan ggu ak t ivit as calon pelanggan, kar en a t uj uan pendekat an m enj alin kom unikasi secar a langsung.

Ter n yat a deng an m em per kenalkan diri dan m em per h at ikan wakt u ku nj ungan t er h ad ap calon pelan ggan , dapat m em ber ikan dam p ak positif bagi peru sah aan, t enaga penj u al dan pelanggan selain i t u im age per usah aan ak an diken al oleh par a pelanggan dan j u ga p elanggan m er asa nyam an dengan ku nj ungan t enaga penj u al nya.

3. Pedek at an ( appr oach ing ) Ten ag a penj u al har us m en get ah ui car a m enem ui dan m en yapa pel an ggan u nt u k m em ulai hubungan yang baik. Hal i ni m encakup pen am pilan t enaga p en j ual, car a m em ulai pem bicar aan t ent ang siapa t en aga penj u al dengan ber sikap sopan dan selal u penuh per h at i an t er hadap p el an ggan. Ter ny at a pada bagi an m ar ket in g PT. San prim a Sen t osa t enag a p enj ual ditu ntu t h ar u s sel alu ber sikap sopan t er h ad ap pel an ggan kar ena sikap sopan m er u pakan pr oses p en dekat an yang paling bai k unt u k digun ak an , k ar en a bagi seor ang pelanggan t enaga pen j ual selain m enj u al pr oduk j uga h ar u s m em pun yai sikap, j angan sam p ai hubun gan ant ar a pelanggan dan penj u al ku r an g begit u

h ar m onis dim an a h al ini dapat m em p en gar uhi pen j ualan dan pr est asi seor ang t en ag a penj u al . Dar i kegiat an ini pen ulis m em pelaj ar i bahwa dal am m elakuk an pendekat an dengan pelanggan t en aga pen j ual selalu ber sikap sopan, k ar ena si kap sopan dar i seor an g t enag a p en j ual san gat diperlu kan selain sebagai m odal u t am a j uga dapat m em per er at

h ubungan den gan par a p el an ggan dan apabila sat u sam a lain sudah dap at saling m enghar gai dan salin g m en ger t i m ak a akan sem akin h ubungan den gan par a p el an ggan dan apabila sat u sam a lain sudah dap at saling m enghar gai dan salin g m en ger t i m ak a akan sem akin

4. Pr esent asi dan Dem onst r asi ( pr esen t at ion and dem on st r at ions ) Ber dasar k an pr akt ek dil apan gan bah w a d al am m elaku kan pr esent asi pen j ualan t er hadap calon pelanggan, t en aga p en j ual dih ar uskan m em baw a br osur , kat alog yang sangat ber gu na bagi kelancar an dalam m enyaj ikan pr esent asi dan d em on st r asikann ya sehi ngga t en aga penj u al dap at m enceri t ak an keist im ewaan pr oduk yan g dit aw ar k an , t ekn ologi set iap pr oduknya, m anf aat t ekn ologi yan g t er dap at pada pr oduk t er sebu t kar en a p el an ggan m en gi nginkan keingint ahu annya t ent ang spesifikasi produk yang diju al dan pelan ggan ingin kepuasan dar i seor ang t en aga penj ual sehingga ak an m en capai kesem pur naan d an kepu asan dar i kedu a b el ah pih ak.

5. Pen an ganan k eber at an ( h an dling obj ect ions) Par a calon pelanggan h am pi r sel alu m em per h at ik an sifat pen ol ak an selam a pr esent asi. Sikapnya bi sa m enj adi ber si fat psikologis at au logis, pen olak an psikologis m isal nya t idak sen an g di cam puri or an g, lebih su ka kebiasaan yang m apan, ap at i s enggan un t uk m engelu ar k an uang, sudah pu nya r en can a sendiri. Pen olakan logis seper t i penolakan har ga, j adwal pengirim an , t idak t er sedianya produ k at au ciri- ciri per usahaan . Un t uk m enangani pen olakan ini t en aga penj u al h ar us m em perl akuk an pel an ggan dengan posit if, m em i nt a pel an ggan m en j el askan seb ab pen olak ann ya.ber dasar kan kegiat an yang dilakukan pada bagi an pem asar an PT. San prim a Sent osa pelanggan m end ap at k an per laku an y an g positi f dari t enaga penj u al dan m em per laku kan pelanggannya den gan san gat baik. Seor ang pelan ggan it u adalah par t n er t et api dahulu bisa di bil an g dengan r aj a w alaupun j ust r u t en ag a p enj ual yang m endapat kan per lakuan ku r ang bai k dari pelanggan t et ap pelan ggan

h ar u s diperl akuk an secar a b aik oleh t en aga pen j ual, kar en a hal nini dap at ber pengar u h kepada pencap aian pen j ualan , ap abila seor ang h ar u s diperl akuk an secar a b aik oleh t en aga pen j ual, kar en a hal nini dap at ber pengar u h kepada pencap aian pen j ualan , ap abila seor ang

m en gat asi keb er at an y an g dilont ar kan ol eh pel an ggan m er up ak an pr oses p em belaj ar an bagi seor ang t en aga pen j ual agar dim asa m en dat an g apabila t er j adi h al yan g sam a m ak a t en aga pen j ual dapat m en gat asi dengan cepat dan m en ghasilkan t i tik t em u .

6. Pen utu pan penj ualan ( closin g t h e sales ) Pada langkah yang k eenam ini, t enaga p en j ual per lu m engen al beb er apa per t an da dar i pelanggan yan g sudah ingin m enu t up m enggun ak an pr oduk at au j asa, seper t i ger ak an fisik, per n yat aan at au kom ent ar ,

Ten aga penj u al bisa m enggun ak an sat u dar i beber apa t eknik penu t upan, m er eka bisa m em in t a pesan an , m en egaskan kem bali per set uj u an pel an ggan, m en an yakan ap ak ah pelanggan m engi nginkan produ k at au j asa, m em per silahkan p elanggan unt u k m em ut usk an hal kecil. Tenaga pen j ual boleh m enaw ar kan rangsangan khusus ynt u k pen j ualannya, m isalnya h ar g a khu su s, t am bah an ekst r a, bar ang gr at is at au h adiah. Ber dasar k an h asil kegiat an yang dilakukan pad a bagi an pem asar an PT. San prim a Sent osa m eng en ai ger akan fisik at au kom en t ar bukanl ah m eru pakan su at u per t an da d ar i pelanggan yang ingin m el akukan pem belian, dikaren akan set iap pel anggan m em punyai kar akt er yang ber bed a- beda t er gant u ng pem ah am an seorang t enaga p enj ual dalam m engh ad api par a pelanggan sehingga ger ak an fisik ti dak bi sa m enj adi per t anda bahwa seor an g pelan ggan m en ut up,ol eh kar en any a seor ang t en aga pen j ual di t un t ut un t uk m en get ah ui per t anda- per t an da d ar i seor ang pelanggan yan g ak an m elaku kan pen ut u pan pem belian agar t i dak t er j adi kesalah paham an n an t inya. Ber dasar k an k egiat an dilapan gan t er n yat a t en ag a penj u al har us lebih m engen al per t an da yang

d an

per t an yaan- per t any aan.

di

ar ahk an

oleh per usah aan

d alam

m engh ad api pelanggan,sep er t i pel an ggan yang m en an yakan h ar g a at au m engh ad api pelanggan,sep er t i pel an ggan yang m en an yakan h ar g a at au

yang negat i f dengan ger akan fisik yang m enandak an ket i dakt er t ar ikan ny a.

7. Tin dak lanj u t ( follow up) Langk ah t er akhir ini sangat pent in g apabil a t en ag a p enj ual ingin m em ast ikan kepu asan p el anggan sehingga akan m engul angi t r an sak si pel an ggann ya. Set el ah penut upan t enaga penj ual har us m elengkapi per incian, t indak lanj u t m engen ai wakt u pen girim an bar an g, sy ar at - sy ar at pelan ggan dan lain- lain . Tenaga penj u al h ar u s m em ber ikan pesan at au in for m asi kem b ali ket ika pesanan aw al dit erim a. Hal ini u nt u k m endet eksi ber bagai m asalah at au kendalan at au kel uh an, m ey akin kan

p en j ual m em per hat ikan pel an ggann ya. Ber dasar kan kegiat an dilapangan pr oses m enj alank an follow up san gat pen t ing t er hadap pelanggan agar kei nginan at aupun kebut u han dar i par a p el an ggan dapat t er penu hi secar a b ai k sehingga

pelan ggan

bahwa

t en aga

h ubungan yang dih ar apk an oleh per usah aan t er hadap pelanggan dapat ber j alan dalam j angk a p an j an g dan dam p ak pada p en j ualan pun ak an m enin gkat , oleh kar en a i t u par a t en aga penj ual ak an selalu m em per hat ikan pelan ggan nya seh ingga t idak t er j adi h am bat an -

h am bat an yang m em buat par a pelan ggan m er asa dikecew akan. PT. Sanpri m a Sen t osa dalam m er ekr ut t enaga penj u aln ya t idak

dengan asal , t et api pada PT. Sanpri m a Sen t osa dengan pener apan ini m er ekr ut t enaga penj u aln ya dengan syar at seb agai beriku t :

1. Mem iliki ket er am pilan khu su s dal am penj ualan at au m em iliki seni m enj ual yan g bai k.

2. Mem iliki kep er cay aan diri yang t inggi dan tidak m alu un tuk ber j ualan.

3. Mem iliki skill dal am bi dang m ar ket ing.

4. Mem iliki ji wa pek er j a ker as d an m au beker j a ker as.

5. Dapat m en j ag a p en am pil an dan ber k ar akt er baik.

6. Mem iliki r asa t anggun g j awab kepada peker j aan ser t a p er u sahaan .

Den gan ad an ya sy ar at – syar at t er t en t u pada t en aga p en j ual yang beker j a di PT. Sanprim a Sent osa, dan j ika t en aga p en j ual t ersebut ber h asil m enj alank an pen j ualan dengan baik dan sem p ur na ser t a m enj adi t enag a penj u al den gan penj ualan t er t in ggi, sesuai dengan pencap ai an at au m elebihi t ar get y ang dit ent u kan pada PT. Sanprim a Sent osa, m aka per usah aan m em ber ikan gaj i pokok ser t a :

1. Kom pensasi

2. Bonu s dari Gener al Manager

3. I n sent i f

4. Bonu s j al an – j alan keluar negeri

5. Dan bonus lainnya. Sert a PT. San prim a Sent osa m em b er ikan t rain nin g kem bali kepad a

t en ag a penj u al n ya y an g m enghar apk an agar pen j ualan m enin gkat ser t a t en ag a

d an t et ap pada pem i kir ann ya sebagai t enaga penj u al profesional y an g m en get ah ui t ent ang pr odu k yan g di j ual, t ahu car a m en car i prospek, bisa m em ber ikan kepuasan kepada konsum en deng an m em b er ikan pelayanan nya yang bai k dan m enj alin hu bun gan dengan konsum en ny a bu kan hanya deng an konsum en bar u t et api dengan kon sum en y an g sudah lam a selai n itu j uga t r ainn ing di laku kan oleh par a SPV m ar ket ing t et api t r ainning t er sebut dilaku kan buk an di PT. San prim a Sen t osa akan t et api di Ban du ng yait u pusat Honda k ar ena SPV m ar ket in g pun dapat t ur u t ser t a d alam pen j ualan per son al dan m em ber i kan m asu kan kepada an ak buahny a yang k esulit an dalam m elaku kan pen j ualan secar a per sonal.

penj ual nya

ber sem angat

d alam

bek er j a

Kem u dian PT. Sanprim a Sent osa m en er apkan bah wa d alam m eningkat k an penj u alann ya t en aga penj u al per son al di beri fasilit as un t uk kegiat an peker j aan nya sep er t i m obil moving u nt u k kegi at an m oving par a t en ag a penj u al den gan it u akan lebih m udah m em baw a pr odu k yang ak an dij ualnya dan konsu m en bisa d ap at m elihat langsung cont oh produk yang dij ualnya, k em udian t enaga penj ual per son al di beri kan fasilit as st and pam er an dan pr oduk yan g dit aw ark an di m all BTM, lot t e m ar t dan j am bu diva cilebut y an g m en gh ar apk an agar t en ag a pen j ual dapat b er t em u bany ak calon konsu m en dan m endapat kan kon su m en. Ser t a lain dari pad a fasilit as, alat – alat pun dapat m enu nj ang keb er h asilann ya m ak a alat – al at yang dibawa oleh t enaga penj u al per sonal sellin g itu beru pa pricelist , br osu r Kem u dian PT. Sanprim a Sent osa m en er apkan bah wa d alam m eningkat k an penj u alann ya t en aga penj u al per son al di beri fasilit as un t uk kegiat an peker j aan nya sep er t i m obil moving u nt u k kegi at an m oving par a t en ag a penj u al den gan it u akan lebih m udah m em baw a pr odu k yang ak an dij ualnya dan konsu m en bisa d ap at m elihat langsung cont oh produk yang dij ualnya, k em udian t enaga penj ual per son al di beri kan fasilit as st and pam er an dan pr oduk yan g dit aw ark an di m all BTM, lot t e m ar t dan j am bu diva cilebut y an g m en gh ar apk an agar t en ag a pen j ual dapat b er t em u bany ak calon konsu m en dan m endapat kan kon su m en. Ser t a lain dari pad a fasilit as, alat – alat pun dapat m enu nj ang keb er h asilann ya m ak a alat – al at yang dibawa oleh t enaga penj u al per sonal sellin g itu beru pa pricelist , br osu r

m em u dahk an t enaga penj u al unt u k m em ber it ah ukan kepada konsum en sel ain it u cat alog tiap t ype k endar aan har us di bawa k ar en a bany ak konsum en y an g ser i ng m en an yakan spesifikasin ya, keun ggulannya, t eknologin ya t en t an g pr odu k t er sebu t m aka dengan m em b aw a cat alog t er sebut

per son al dalam m endem on st r asikan n ya dan m em pr esent asikann ya kepada konsum en yang ingin t ah u t ent ang pr oduk yang di t awar kan.

dapat m em u dahkan

t en ag a

penj u al

Dal am per sonal selling PT. San prim a Sent osa m en er apk an bahw a j an gk au an ar ea – ar ea u nt u k penj u alan per sonal hingga se- j abodet ab ek kar na u nt uk m ar k et ing m en car i konsum en buk an h an ya y an g dekat at au yang ada di depan m at a saj a t et api dim ana pun t em pat nya seb ag ai t en aga penj u al har u s ber korban dem i konsum en nya k ar ena ak an m endap at k an nil ai dar i pengor banann ya t er sebut , bu kan hany a un t uk t en aga penj u aln ya saj a t et api un t uk per usahaan ny a pu n ak an di nilai bai k oleh konsum en dan m aklin ber t am b ah m in at konsu m en un t uk m em b eli produk kendar aan sepeda m ot or Honda pad a PT. Sanprim a Sent osa. Mak a d ar i it u per u sahaan PT. Sanprim a Sent osa y an g beker j a pada bidang pen j ualan m ot or Hon da m en er ap kan j angkauan ar ea p er sonal sellin g at au p en j ualan n ya h ingga j abodet abek.

Dan akhir nya set elah di t eliti pada saat pr akt ek m ag an g pen ulis m em p er h at ikan dan bisa m em ber ikan kesim pul an bah wa di PT. San prim a Sent osa m ener ap kan per sonal sellin g seper t i apa yang t el ah di pelaj ar i penulis pada saat kuli ah dan t er ny at a t eor i personal sellin g yang per nah di pelaj ar i penulis dit er apk an den gan sesu ai di per usahaan t em pat pr akt ek m agang penulis.

3 .6 .2 H a l – h a l Ya n g Me m bu a t Pe r son a l Se llin g M a m p u Me m ba n gu n

Ke pe rca y a n P e la n gga n

Dar i kegiat an penulis t er nyat a PT. Sanprim a Sent osa m el akuk an r ekr ut m en aw al un t uk m em enu hi krit eria sebagai t enaga penj u al yang ber ku ali t as baik, set el ah itu t enaga penj u al diberikan pelat ihan dalam per sonal selling, dan j uga kom pensasi yang diberikan kepada t enag a penj u al sesuai dengan pencap aian y ang didapat k an sehingga t en aga penj u al Dar i kegiat an penulis t er nyat a PT. Sanprim a Sent osa m el akuk an r ekr ut m en aw al un t uk m em enu hi krit eria sebagai t enaga penj u al yang ber ku ali t as baik, set el ah itu t enaga penj u al diberikan pelat ihan dalam per sonal selling, dan j uga kom pensasi yang diberikan kepada t enag a penj u al sesuai dengan pencap aian y ang didapat k an sehingga t en aga penj u al

Dar i infor m asi dan pem ah am an t er sebut p en ulis m en yim pulkan bahwa seor an g t enaga p en j ual haru s sel alu dap at m em bina keper cayaan pelan ggan , baik t er hadap diri ( seor an g t en ag a penj u al ) dan j u ga pr oduk ser t a pel ay an an yang diberi kan, b er ikut hal- hal apa saj a yang pen ulis paham i yang m em bu at per son al selling m am p u m em b an gu n kepercayaan pelan ggan :

1. Per t am a seor an g t en aga penj u al h ar u s m enget ahui t en t an g h al- h al pel an ggann ya at au pr ospek. Tenaga pen j ual m est i m engen al kesu kaan dan k et i daksuk aan, dan k ar akt er ist ik ut am a dar i pel an ggan at au pr ospek.

2. Kem udian seorang t en ag a p en j ual bisa m en um bu hkan kepercayaan den gan m em ber ikan k eper cayaan beru pa ber bagi sedikit i nfor m asi yang ber sifat per sonal at au m en yangku t k eh idupan pribadi t et api t et ap j ang an t er l alu m endal am , secukupny a saj a u nt uk m em buk a diri dan jika pel an ggan su dah m elaku kan h al yang ser upa, t en aga penj u al bisa ber h en t i m encer it akan dirinya dan m ulai m en dengar k an nya.

3. Ten ag a penj ual j uga bi sa m em beri kan pu jian secara sam ar dan j ang an m enggom bal. Seor ang t en aga penj u al bisa m en car i t ahu kelebihan dar i diri seor ang pr ospek dan m en unj ukkan per h at iann ya. Car an ya bisa ber u pa keingint ahu an lebih j auh akan k el ebihan at au si si yang baik d ar i diri pel an ggan.

4. Hobi dan obj ek ket er t ar ikan dari pelan ggan j uga per lu diken ali , bahkan seor ang t en ag a penj u al bisa m em anf aat k an hobinya sen diri jika keb et ulan m em iliki kesam aan, k esam aan j ug a bisa di car i t ahu lewat 4. Hobi dan obj ek ket er t ar ikan dari pelan ggan j uga per lu diken ali , bahkan seor ang t en ag a penj u al bisa m em anf aat k an hobinya sen diri jika keb et ulan m em iliki kesam aan, k esam aan j ug a bisa di car i t ahu lewat

5. Ten ag a pen j u al har us m am pu m enun jukkan kepedulian yang t ulu s kep ad a pelan ggan nya u nt uk m en dapat kan k eper cay aan, seor ang t en aga penj u al yan g baik t idak han ya ber konsen t r asi kep ada penj u al an dan hany a m em bicar akan pr oduk at au j asa y an g dij u al saj a n am un sebaikn ya t u lus m au m em ban t u apa y ang diinginkan oleh pelan ggan den gan sikap yang penu h per sah ab at an dan t idak dibuat - buat .

6. Kem udian yan g t er ut am a b agi seor ang t en ag a penj u al adalah selalu m em ber ikan j an j i yan g bisa dit epat i dan t i dak h an y a bicar a ser t a m enur u ti kem auan dar i seor an g pelanggan. Ten ag a penj ual haru s m em bangun

opt im al dengan m engh or m at i keper cayaan yang diberi kan.

keper cayaan

pelan ggan

secar a

Dan akhirn ya seor ang t en aga penj u al yang t er per caya m enu nj u kk an dirinya sebagai t eladan kej u j ur an yang t idak t aku t u nt u k t er buka kepad a pelan ggan nya, d em iki an u r ai an pem ah am an penulis dari kegiat an PT. Sanpri m a Sen t osa

p en j ual m endap at k an keper cayaan dar i pelanggan.

y an g m enj adikan t en aga

3 .6 .3 H a m b a t a n d a la m pe ra n pe rson a l se llin g PT. Sa n p rim a Se n t osa

Set iap per usah aan dal am m elaksanakan kegiat an usah any a past i ak an m engh adapi ber bagai m asalah baik y ang dat ang n ya d ar i lingkungan dalam peru sah aan m aupu n dari lingkungan lu ar per usah aan. Dal am m elaksan ak an kegi at an per sonal sellin g PT. Sanpri m a Sent osa ber u sah a sebaik m u ngkin agar t et ap sesuai dengan sasar an yang t elah dir encan ak an , t et api pada ken yat an ya dalam kegi at an per son al selling m asih saj a dih adapkan pad a h am bat an – h am bat an .

Adapu n h am bat an – ham bat an y an g dihadapi PT. Sam pr i m a Sent osa dalam pelaksan aan per sonal sellin g dian t ar any a sebagai ber ikut :

1. Pem ah am an akan pr odu k ( pr oduct knowledge ) keb an yakan seor ang t en aga pen j ual it u ku r an g dalam m em aham i pr odu k yang dit awar k an kep ad a p el an ggan.

2. Car a ber kom unikasi m asih ku r an g dipaham i , m asi h ban yak t enaga pen j ual yan g car a berkom unikasin ya ku rang sedangkan d alam m engh ad api pelanggan di perlukan com m u nicat ion skill y an g handal agar par a pelanggan dapat t er t ar ik dengan pr oduk at au j asa yang ak an dit aw ar k an.

3. Mengen ai pengat u r an wakt u , dim ana par a t en aga pen j ual selain m elakuk an pr ospect ing at au m en car i konsum en unt uk m en capai t ar get pen j ualan disisi lain t en aga p enj ual h ar u s m elaku kan ku nj u ngan at au m em ber i kabar kepada pelan ggan un t uk m em ast ikan kepu asan pel an ggan dan m em per hat i kan y an g sudah j adi pel an ggan.

4. Masalah et ika di an t ar a t en ag a penj ual ad a y an g m en im bul kan rusakn y a

h ubungan dengan kon su m en seh ingga m er ugikan per usah aan d an t en aga penj u al t er sebut . Masalah et ika y an g dilakuk an ol eh par a t en aga pen j ual dap at ber upa m em bohongi kon su m en, m elaku kan p er buat an y an g m er u gikan t enaga penj u al l ai nnya.

Dar i ham b at an- ham b at an t er sebu t penulis m em pelaj ar i bahwa, solusi unt uk m en gat asi yait u pem im pin peru sah aan har us t er us m enguat k an diri unt uk m em punyai kom it m en yang ku at un t uk m elaksan akan per baikan secar a ber k elanj ut an, dengan cara m er ekr ut t en aga penj ual yang m em ili ki skill dalam penj ual an , m em iliki t an ggun g j awab y an g besar , m em ili ki kar ak t er khusus, m em iliki j iwa pek er j a ker as yang t inggi agar dapat m em b aw a per usah aan kear ah per ubah an y an g lebih baik sehin gga t er ci pt a bu daya per usah aan y ang seh at d an posi tif dalam upaya m encapai cit a – cit a ber sam a.