STRATEGI PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MENU MAKANAN DI RESTORAN NEWTON HOTEL MELALUI SUGGESTIVE SELLING.

STRATEGI PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MENU MAKANAN DI

RESTORAN NEWTON HOTEL MELALUI SUGGESTIVE SELLING

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata

Oleh : Ria Puji Rahayu

0900427

PROGRAM STUDI MANAJEMEN INDUSTRI KATERING

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul “Strategi Peningkatan Volume Penjualan Menu Makanan di Newton Hotel Melalui Suggestive Selling” ini beserta seluruh isinya adalah benar-benar karya saya, dan saya tidak melakukan penjiplakan atau pengutipan yang tidak sesuai etika keilmuan yang berlaku dalam masyarakat keilmuan. Atas pernyataan ini, saya siap menanggung resiko/ sanksi yang dijatuhkan kepada saya apabila kemudian ditemukan adanya pelanggaran terhadap etika keilmuan dalam karya saya ini atau ada klaim dari pihak lain terhadap keaslian karya saya ini.

Bandung, September 2013

Ria Puji Rahayu 0900427

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

RIA PUJI RAHAYU, Strategi Peningkatan Volume Penjualan Menu Makanan di Restoran Newton Hotel Melalui Suggestive Selling, Dibawah bimbingan Agus Sudono SE,M.M dan Christian H Rumayar S.Sos, MM.Par

Menurunnya volume penjualan menu makanan di Restoran Newton Hotel merupakan masalah yang diteliti agar tercapainya tujuan perusahaan yaitu memperoleh profit. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memberikan strategi dalam meningkatkan volume penjulan menu makanan di Restoran Newton. Metode yang di gunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan pendekatan kedalam (hasil perhitungan menu engineering selama 6 bulan periode) dan menggunakan metode pendekatan keluar (kuesioner). Metode pengumpulan data dilakukan dengan cara observasi, wawancara, studi literatur dan penyebaran angket. Untuk mengolah data menggunakan program microsoft office excel 2007.

Berdasarkan pengujian secara parsial (uji t), hasil penelitian menunjukan bahwa menu tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan, sedangkan suggestive selling berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Namun secara Simultan (uji f) kedua variable independen tersebut berpengaruh signifikan terhadap variable dependen . Dari hasil penelitian ini strategi yang diperlukan untuk menaikan volume penjualan menu makanan adalah : 1) waiter harus mampu merekomendasikan menu unpopular sehingga dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian menu unpopular. 2) Buatlah Program sell and win untuk waiter yang mampu melakukan penjualan menu unpopular, dan berikan penghargaan agar para waiter lebih semangat dalam melakukan peningktan penjualan menu unpopular. 3) Jika dalam jangka waktu 3 bulan tidak ada perubahan peningkatan volume penjualan pada menu unpopular maka sebaiknya pihak managemen restoran The Newton melakukan inovasi produk sebulum mengganti atau menghapuskan menu unpopular tersebut. 4) Jika dalam jangka waktu 6 bulan tidak ada perubahan peningkatan volume penjualan, maka sebaiknya pihak managemen restoran The Newton menghapus dan mengganti menu kategori unpopular dengan menu baru.

Kata kunci: Menu Unpopular, Menu Engineering, Suggestive Selling, Volume penjualan,Restoran Newton Hotel

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

ABSTRACT

RIA PUJI RAHAYU, Strategy to Increase Sales of Menu Volume at Newton Hotel Restaurant With Suggestive Selling Concept. Supervised by Agus Sudono SE,M.M dan Christian H Rumayar S.Sos, MM.Par

Decreasing sales of volume food at The Newton Hotel Restaurant is the main problem of this researh and need to be investigated, in order to achieve the company's goals to make a profit. The purpose of this research is to provide a strategy to increase unpopular menu. This Research used an enggineering method, which calculation of menu engineering by doing on worksheet in six month period, and using the questionnaire to make sure the result both of the method above. The methods to collects some data are by observation , interviews , questionnaires and literature studies . To process the data using Microsoft Office Excel 2007.

The results of this research is to showing that menu has not significant effect on sales of volume but suggestive selling has significant effect on sales of volume . But based on (uji f) both of the independents variable has significant effects on dependents variable. And the strategies to increase sales of volume unpopular menu are : 1 ) waiter must be able to recommend unpopular menu that may affect to the consumers, so they making purchasing decisions for buying unpopular menu . 2 ) Make a program with

named “sell and win program” which a waiter must be able to sell unpopular menu, if they can do it they get a reward. This strategy can makes a waiter more passion on doing upselling unpopular menu . 3 ) If in 3 month period there was no change to increase sales of volume unpopular menu, the management should make a product innovation before replace or abolish the unpopular menu. 4 ) If in 6 months period there was no change the increase sales of volume , management of The Newton must remove unpopular menu and replace it with the new menu wich more marketable.

Keywords : Unpopular Menu , Menu Engineering , Suggestive Selling , Sales of Volume , Newton Hotel Restaurant

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Penelitian

Industri pariwisata di Indonesia dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan, globalisasi menuntut seseorang cenderung untuk mengikuti perkembangan zaman, masyarakat yang umumnya hidup di kota besar dan memiliki tekanan pekerjaan tentunya membutuhkan suatu kegiatan untuk dapat merileksasikan fikiran , kegiatan ini disebut sebagai wisata. Wisata adalah suatu kegiatan untuk menikmati perjalanan, berekreasi, menyehatkan badan dan bersifat sementara (Pendit,2006:6)

Perkembangan hotel dan restoran dalam sektor industri di Indonesia semakin meningkat, banyaknya tempat wisata selain menambah pendapatan bagi daerah juga dapat menekan angka pengangguran di suatu daerah, pasalnya dengan banyak dibukanya lahan untuk sektor usaha wisata pastinya membutuhkan banyak tenaga ahli ataupun tenaga terlatih untuk dapat menunjang usaha tersebut, terlebih dengan dibukanya tempat wisata di suatu daerah akan memberikan kontribusi untuk warga disekitarnya. Dari tahun ketahuan jumlah wisatawan terus mengalami peningkatan, berikut data kunjungan wisatawan di Kota Bandung pada tahun 2010-2012

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Tabel 1.1

Data Kunjungan Wisatawan Kota Bandung Tahun 2010-2012

Keterangan 2010 2011 2012

Wisatawan Mancanegara

185.076 228.449 225.585

Wisatawan Domestik

4.822.532 4.951.439 6.487.239

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Sumber:Dinas Perhubungan Kota Bandung, Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung (2013)

Berdasarkan tabel 1.1 pertumbuhan wisatawan meningkat disetiap tahunnya. Pada tahun 2010 kunjungan wisatawan meningkat 11,3% tahun 2010 meningkat 3,4% dan pada tahun 2012 meningkat sebesar 29.5%. Peningkatan jumlah kunjungan wisatawan ini menjadikan kota Bandung sebagai salah satu objek yang memiliki daya tarik yang kuat dalam Industri Pariwisata, hal ini dipertegas oleh pernyataan dari Dinas Pariwisata dan Kebudayaan (Disparbud) Provinsi Jawa Barat, menurut Puspo Wiryo Buwono selaku Kepala Disbudpar Jawa Barat mengungkapkan bahwasanya “Bandung dinilai memiliki aspek visioner di bidang pariwisata dan kuliner ,” Tempo (6 Februari 2013)

Dalam melakukan kegiatan wisata tentunya didukung oleh faktor- faktor lain yang mendukungnya, berbagai fasilitas serta layanan disediakan oleh masyarakat, pengusaha, pemerintah, dan pemerintah daerah disediakan untuk menunjang semua kegiatan perjalanan wisata. Berkembangnya pariwisata di Indonesia, harus diimbangi dengan penyediaan fasilitas dengan jumlah yang sesuai. Fasilitas penunjang diantaranya adalah: tempat penginapan (hotel), jasa boga (restoran), transportasi atau jasa angkutan, money changer atau tempat penukaran mata uang asing, atraksi wisata, Anjungan Tunai Mandiri (ATM), toilet, tempat beribadah, toko–toko cinderamata,dan kids play ground.

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Hotel sebagai salah satu sarana pendukung usaha pariwisata yang memberikan pelayanan berupa penyediaan akomodasi berserta pelayanan makan dan minum bagi para wisatawan sangat berperan dalam kemajuan sektor pariwisata di Negara kita. Agus Sulistyo (2008:10) mendefinisikan bahwasnya hotel adalah suatu badan usaha yang bergerak dalam bidang jasa akomodasi yang dikelola secara komersil. Di dalam hotel para tamu mendapatkan layanan penginapan, makanan dan minuman, serta fasilitasnya.

Penyediaan pelayanan makan dan minum merupakan hal yang penting bagi sebuah hotel disamping penyediaan sarana untuk menginap. Tempat penyediaan makan dan minum ini disebut restoran. Restoran berarti tempat atau bangunan baik merupakan bagian dari sebuah hotel ataupun berdiri sendiri yang menjual makanan dan minuman yang dikelola secara komersil yang menyelenggarakan pelayanan dengan baik kepada semua tamu (Marsum WA, 2005:7)

Newton Hotel Bandung merupakan tempat penginapan yang terletak di jalan Martadinata no 223-227 Bandung. Newton Hotel merupakan salah satu hotel bintang 2 yang beridiri di kawasan wisata belanja dan kuliner di kota Bandung, hotel ini memiliki berbagai fasilitas yaitu meeting room, swimming pool, gym area, dan restoran. Umumnya tamu yang menginap dihotel ini akan mendapatkan include free breakfast. Restoran di Newton Hotel juga menyediakan

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

menu-menu untuk package meeting yang biasanya paket tersebut sudah include dengankamar (full day).

Newton Hotel juga menyediakan menu coffee break morning, coffee break afternoon serta lunch dan dinner. Sedangkan untuk ala carte restoran di Newton Hotel ini menyediakan berbagai macam menu ala carte yang terdiri dari hot appetizer, cold appetizer, Maincourse, Pasta, dan dessert .Banyaknya cafe dan resto yang berdiri khususnya di daerah jl.martadinata atau lebih dikenal dengan jalan riau tentunya menjadikan kawasan ini tidak pernah sepi dikunjungi wisatawan. Disetiap Cafe dan Resto tentunya sudah memiliki menu yang disusun sedemikian rupa dan biasanya pembuatan menu disesuaikan dengan konsep restoran tersebut.

Tujuan dari menú itu sendiri adalah untuk mempresentasikan makanan dan minuman yang dijual atau tersedia di restoran tersebut. Dalam melakukan evaluasi dilakukan 2 metode, yaitu metode pendekatan kedalam (perhitungan berdasarkan metode menu engineering) dan pendekatan keluar (observasi dan pemberian kuesioner kepada tamu untuk melihat secara langsung menu apakah yang diminati dan yang tidak diminati). Hampir disetiap cafe dan resto jarang memperhatikan perkembangan menu yang mereka punya dengan melakukan analilsis menu engineering, sehingga masalah yang ditemukan masih saja ada menu yang

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

termasuk dalam katagori puzzle dan dog yang tetap dijual tanpa ada perubahan atau pergantian dari menu tersebut.

Jumlah menu di Restoran Newton Hotel sebanyak 35 jenis menu, yang dikelompokan kedalam kategori hot appetizer, cold appetizer, Maincourse, Poultry and Fish, Indonesian Food, Pasta Selection, dan dessert. Berikut data penjualan makanan yang diakumulasikan selama 1 bulan, yang penulis peroleh berdasarkan hasil observasi di Restoran Newton Hotel

Tabel 1.2

Tabel Volume Penjualan Menu Makanan di Newton Hotel Periode Februari-Juli 2013

Februari Maret April Mei Juni Juli

584 pax 543 pax 490 pax 398 pax 345 pax 197 pax

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

0 100 200 300 400 500 600 700

FEB MAR APR MEI JUN JUL

FEBRUARI MARET APRIL MEI JUNI JULI

Sumber : data diolah, 2013

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Menu Makanan di Newton Hotel Periode Februari-Juli 2013

Berdasarkan pada tabel diatas dapat dilihat bahwa volume penjualan di Restoran Newton Hotel mengalami penurunan yang terus menerus selama periode 6 bulan. Penurunan volume penjualan dari bulan Februari sampai bulan April tidak terlalu signifikan, namun pada bulan Juli terjadi penurunan yang sangat signifikan, hal ini mungkin saja dipengaruhi oleh beberapa faktor. Berdasarkan

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

fenomena diatas penulis memperoleh data Occupancy kamar selama 6 bulan periode sebagai berikut :

Tabel 1.3

Data Occupancy Newton Hotel Bandung Periode Februari- Juli 2013

Februari Maret April Mei Juni Juli

1723 Room

1940 Room

1255 Room

1350 Room

722 Room

698 Room Sumber : Front Office Departement Newton Hotel Bandung (2013)

Berdasarkan tabel 1.3 occupancy kamar pada bulan Februari ke bulan Maret meningkat sedangkan pada bulan Maret ke Bulan April terjadi penurunan, dan pada bulan Mei terjadi kembali kenaikan, namun dari bulan Juni, dan Juli

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

sudah memasuki low season, dimana occupancy kamar menurun cukup signifikan jika dibandingkan dengan bulan Februari.

Jika dibandingkan dengan data Volume Penjualan Makanan pada tabel 1.2 terjadi perbedaan yang signifikan, dimana jumlah occupancy kamar disetiap bulannya tidak dapat memberikan kontribusi yang maksimal terhadap penjualan di restoran, berdasarkan tabel diatas terlihat bahwasannya kurang dari 50% tamu yang check in di Newton Hotel dan memesan menu makanan yang ditawarkan oleh Restoran Newton. Penurunan Occupancy kamar pada bulan Juni dan Juli yang mulai memasuki low season juga berdampak pada menurunnya volume penjualan makanan di Restoran Newton. Berikut data penjualan makanan di restoran Newton Hotel selama 6 bulan periode

Tabel 1.4

Data Penjualan Makanan di Restoran Newton Periode Februari-Juli 2013

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Menu Total Penjualan

Februari Maret April Mei Juni Juli Hot Appetizer

Chicken Wing 5 6 13 3 0 1

Calamari 9 4 25 2 1 0

French Fried 41 35 50 30 17 5

Fried Sausage 45 18 13 17 0 2

Chicken Drumstick 7 7 3 3 1 1

Cold Appetizer

Chef Salad 3 2 0 0 3 0

Green Salad 7 8 2 3 8 4

Caesar Salad 5 7 4 1 15 1

Chicken salad 12 17 17 2 9 0

Main Course

Sirloin 16 31 65 12 22 2

Tenderloin 36 23 13 13 33 11

Pepper Steak 22 40 5 55 10 13

Mixed Grill 10 2 13 4 5 5

Poultry and Fish

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Chicken Cordon Blue 28 17 2 24 5 2

Grill Chicken 27 16 14 10 4 11

Chicken Four Season 11 13 0 6 13 8

Kakap Dabu Dabu 3 7 2 3 2 3

Bebek Keremes 17 22 25 26 9 2

Ayam Pedas Kemangi 22 14 35 24 11 1

Indonesian food

Sop Buntut 42 37 12 12 13 9

Iga Bakar Madu 4 29 1 4 22 3

Nasi Goreng Special 45 55 45 73 32 22

Pasta Selection

Spagethi Bolognesee 22 23 42 7 1 2

Spagethi Carbonara 10 4 2 4 2 1

Spagethi Aglio Oleo 4 6 15 0 1 0

Fettucine Alfredo 8 3 2 6 5 5

Dessert

Colenak 11 4 2 2 2 4

Pisang Keju 18 43 23 5 35 22

Pancake Caramel 5 15 8 3 8 4

Fresh Fruit Ice 9 2 6 0 7 3

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

2 Scoop of Ice Cream 7 1 5 2 2 3

Fried Ice Cream 6 6 0 0 2 1

Cassata Ice Cream 0 1 3 1 3 2

Sumber : Pra-Penelitian di Restoran Newton Hotel, 2013

Setelah mendapatkan data penjualan seperti tabel 1.4 diatas, penulis mengelompokan menu menjadi 4 kategori, yang dihitung berdasarkan perhitungan dari menu engineering. Keempat kategori menu tersebut yaitu stars, plowhorse, puzzle dan dog. Dimana menu ini sangat berpengaruh terhadap volume penjualan terutama untuk menu katagori Dog dan Puzzle yang merupakan menu unpopular. Berikut menu yang telah diklasifikasikan berdasarkan hasil perhitungan menu engineering

Tabel 1.5 Kategori Menu Star

Menu MM %

category

CM

Category

klasifikasi menu

French Fries High High Star

Fried Sausage High High Star

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Chicken Salad High High Star

Sirloin Steak High High Star

Tenderloin Steak High High Star

Chicken Steak High High Star

Fetucine Alfredo High High Star

Banana Split High High Star

Pancake Caramel High High Star

Sumber : Data diolah, 2013

Tabel 1.6

Kategori Menu Plow Horse

Menu MM %

category

CM

Category

klasifikasi menu

Green Salad High Low Plow Horse

Pepper Steak High Low Plow Horse

Bebek Kremes High Low Plow Horse

Ayam Pedas Kemangi High Low Plow Horse

Nasi Goreng Special High Low Plow Horse

Spagethi Bolognese High Low Plow Horse

Pisang Goreng Keju High Low Plow Horse

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Tabel 1.7

Kategori Menu Puzzle

Menu MM %

category

CM

Category

klasifikasi menu

Chicken Cordon Bleu Low High Puzzle

Grilled Chicken Low High Puzzle

Chicken Four Season Low High Puzzle

Sop Buntut Low High Puzzle

Iga Bakar Madu Low High Puzzle

Spagethi Carbonara Low High Puzzle

Fresh Fruit Low High Puzzle

Sumber : Data diolah,2013

Tabel 1.8 Kategori Menu Dog

Menu MM %

category

CM

Category

klasifikasi menu

Chicken Wings Low Low Dog

Calamari Low Low Dog

Chicken Drum Stick Low Low Dog

Chef Salad Low Low Dog

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Kakap dabu-dabu Low Low Dog

Spagethi Aglio-olio Low Low Dog

Colenak Low Low Dog

2Scoop of Ice Cream Low Low Dog

Fried Ice Cream Low Low Dog

Casata Ice Cream Low Low Dog

Sumber : Data diolah, 2013

Tabel 1.9

Rekapitulasi Kategori Menu Makanan di Newton Hotel Berdasarkan Menu Engineering

Star Plow Horse Puzzle Dog

Jumlah Menu 10 7 7 11

Persentase 28,6% 20% 20% 31,4%

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Berdasarkan tabel 1.9 diketahui menu yang termasuk kategori Star sebanyak 10 menu atau sekitar 28,6 %, sedangkan untuk kategori menu Plow horse sebanyak 7 menu atau sekitar 20%, begitu juga dengan menu Puzzle terdapat 7 menu atau sekitar 20%, dan untuk kategori menu Dog diketahui bahwa terdapat sekitar 11 menu atau sekitar 31,4 % dari total keseluruhan menu yang ditawarkan sebanyak 35 jenis menu. Jumlah kategori menu unpopular yaitu kategori Dog dan Puzzle ialah sebesar 18 menu dengan klasifikasi nilai MM% nya adalah low atau rendah .

Jumlah pengunjung di restoran Newton yang dirata-ratakan setiap bulannya berkisar 300-500 orang, baik itu berasal dari tamu walk in ataupun in house. Jumlah karyawan untuk restoran ialah sebanyak 7 orang yang terdiri dari 5 orang staff waiter dan 2 orang Daily Worker, serta dibantu oleh beberapa trainee yang sedang melakukan Praktek Kerja Industri.

Berdasarkan tabel diatas tentunya menu yang termasuk kategori menu Puzzle dan Dog ini menjadi sebuah masalah yang jika dibiarkan akan mendatangkan kerugian bagi hotel, karena menu ini tidak dapat memberikan kontribusi dalam menaikan volume penjualan. Salah satu teknik yang digunakan ialah dengan melalui suggestive selling,suggestive selling technique adalah suatu teknik penjualan yang dilakukan untuk merekomendasikan beberapa item penjualan, dengan cara menyarankan beberapa produk yang berguna bagi pelanggan.

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Masalah yang ditemukan penulis di Restoran Newton Hotel ini adalah newton hotel merupakan hotel yang baru berdiri pada tahun 2012, dan belum dilaksanakannya evaluasi menu secara berkala,sehingga tidak diketahui jenis makanan mana yang diminati atau disukai oleh tamu. Dampak yang ditimbulkan akibat tidak dilaksanakannya evaluasi menu tersebut adalah tidak dapat tercapainya volume penjualan karena manajemen tidak dapat mengetahui dengan tepat jenis makanan mana yang sesuai dengan keinginan tamu, selain itu penerapan suggestive selling tidak dilakukan secara maksimal. Penulis menjadikan masalah yang ada ini sebagai objek penelitian untuk skripsi, dan penulis tertarik untuk mengangkat judul “STRATEGI PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN MENU MAKANAN DI NEWTON HOTEL

MELALUI SUGGESTIVE SELLING”

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah

Adapun yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Seberapa besar konsumen mengetahui dan mencoba menu makanan di Restoran Newton ?

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

3. Apakah strategi suggestive selling yang dilakukan oleh waiter mampu memberikan pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan volume penjualan?

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk memperoleh gambaran mengenai pengetahuan konsumen terhadap menu makanan di Newton Hotel dan untuk melihat seberapa banyak menu makanan yang pernah dicoba oleh konsumen

2. Untuk mengetahui apakah menu berpengaruh terhadap volume penjualan 3. Untuk mengevaluasi apakah strategi suggestive selling dapat berpengaruh

terhadap peningkatan volume penjualan

1.4 Kegunaan Penelitian

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangsih pemikiran dan menambah informasi terkait dengan pengembangan bisnis usaha di sektor kuliner khususnya cafe dan restoran melalui strategi yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan menu makanan di Restoran Newton

1.4.2 Kegunaan Secara Praktis

Kegunaan penelitian ini diharapkan dapat membantu memberikan solusi atas permasalahan yang ada serta dapat berkontribusi secara langsung dalam pencapaian target untuk meningkatkan volume penjualan dengan strategi yang telah dirumuskan.

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1. Objek Penelitian

Penelitian ini dilakukan di sebuah restoran yang berada di Newton Hotel Bandung, Objek yang akan diteliti yaitu menu makanan yang mengakibatkan menurunnya volume penjualan. Penelitian ini berdasarkan metode perhitungan Menu Engineering dan Kuesioner.

Objek penelitian yang menjadi variable bebas (independent variable) dalam penelitian ini adalah Kualitas Menu (X1) dan Suggestive Selling (X2),

sedangkan variable terikat (dependent variable) adalah Volume Penjualan (Y). Data diambil selama enam bulan (Februari-Juli 2013). Subjek penelitian dilakukan kepada responden pengunjung restoran Newton Hotel dengan membagikan angket/ kuisioner dan wawancara kepada Captain Restoran.

3.2 Jenis dan Metode Penelitian 3.2.1 Jenis Penelitian

Dalam penelitian ini menggunakan jenis data peneitian kuantitatif. Menurut Sugiyono (2009:23) data kuantitatif adalah data yang berbentuk angka. Data ini diperoleh dari penelitian yang bersifat exploratif atau survey. (Sugiyono,2012:24). Jenis data kuantitatif yaitu penelitian yang dilakukan untuk

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih yang bertujuan untuk memperoleh deskripsi atau gambaran mengenai menu dan suggestive selling 3.2.2 Metode Penelitian

Metode Penelitian merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. (Sugiyono 2012:1)

3.2.2.1 Deskriptif Verifikatif

Berdasarkan variabel yang diteliti, metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif verifikatif . Setiap penelitian yang akan dilakukan, terlebih dahulu harus ditentukan jenis penelitian dan metode yang akan digunakan sehingga tujuan dari penelitian dapat tercapai.

Menurut Sugiyono penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik suatu variabel atau lebih (independent) tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan dengan variabel lain. Penelitian deskriptif merupakan penelitian paling sederhana, dibandingkan dengan penelitian-penelitian yang lain, karena dalam penelitian ini peneliti tidak melakukan apa-apa terhadap objek atau wilayah yang diteliti.

Metode penelitian verifikatif merupakan penelitian yang bertujuan untuk mengecek kebenaran hasil penelitian lain. Sifat penelitian verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran suatu hipotesis yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di lapang guna memprediksi dan menjelaskan hubungan atau pengaruh dari satu variable ke variable lain. Dalam hal ini penelitian verifikatif

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dilakukan penulis dengan tujuan untuk mengetahui pengaruh menu dan suggestive selling terhadap Volume Penjualan di Newton Hotel Bandung.

3.3. Operasionalisasi Variabel

Operasional variable adalah penelitian ini adalah Kualitas menu (X1), Suggestive Selling (X2) sebagai variable bebas, serta Volume Penjualan (Y)

sebagai variable terikat. Kedua variable ini mempunyai pengaruh terhadap strategi pemasaran.

Tabel 3.1

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Variabel Konsep Teoritis Konsep Empiris Konsep Analisis Skala

Menu (X1)

Merupakan daftar makanan, pada umumnya diikuti dengan harga makanannya. Yang berfungsi sebagai alat komunikasi, alat promosi. Penyusunan menu memperhatikan pada quality of item diantaranya ialah rasa, aroma, penampilan, temperatur, dan kandungan gizi (Marsum (WA, 2005)

Kualitas Menu

Nama Menu

Bahan Baku

 Explanation

 Temperatur

Data berbentuk skala semantik yang diperoleh dari konsumen restoran The Newton Hotel yang meliputi :

 Rasa makan

 Aroma makanan

 Kemudahan

membaca menu dan kemudahan dalam

mengartikannya

 Penggunaan bahan

baku yang familiar dan sesuai dengan pemahaman konsumen

 Penjelasan

mengenai jenis

menu, coocking

metode,dan

ingredients dalam menu

 Ketepatan suhu

saat menu disajikan

Interval

Interval

Interval

Interval

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Variasi Menu

Penampilan

Jumlah Menu yang disajikan

Presentasi menu yang disajikan

Interval

Interval

Sugestive Selling (X2)

Suggestive selling adalah

sebagai suatu teknik

penjualan yang dilakukan

oleh frontliner untuk

menambahkan beberapa

penjualan item dengan

penjualan yang telah

terjadi dengan cara

menyarankan beberapa

produk yang lebih baik dan berguna bagi pelanggan. Sarah R. Labensky dan Alan M. Hause (1995: 125)

Komunikasi

Media

Menu

Knowledge

 Pemahaman

karakteristik Tamu

Kemampuan waiter

dalam

menyampaikan isi menu

Penggunaan alat

bantu dalam melakukan promosi (tencard menu)

Pengetehuan waiter

terhadap menu (material,cooking methode) Kemampuan membaca karakteristik tamu dan situasi sebelum melakukan

Interval

Interval

Interval

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Kemampuan mempengaruhi keputusan pembelian Grooming suggestive selling

Pengaruh sugestive

selling terhadap keputusan konsumen membeli menu unpopular

Keramahan waiter

saat berinteraksi Interval Interval Volume penjualan (Y)

Volume penjualan

merupakan hasil akhir

yang dicapai

perusahaan dari hasil

penjualan produk yang terjual dalam bentuk uang

untuk jangka waktu

tertentu dan didalamnya

mempunyai strategi

pelayanan yang baik

Unit

Data berbentuk skala numerik yang diperoleh dari pihak managem restoran The

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

(Kotler,2000)

3.4 Populasi dan Sampel

3.4.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh penelitian untuk diteliti dan kemudian ditarik sampelnya (Sugiono,2009:61) . populasi (N) pada penelitian ini adalah jumlah konsumen per bulan yang ada di restoran Newton Hotel dengan total jumlah rata – rata di seluruh restoran berjumlah 379 konsumen perbulan

3.4.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2009:62) mengungkapkan bahwa sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Sampel terdiri

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

dari atas sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Dengan kata lain, sejumlah tapi tidak semua, elemen populasi akan membentuk sampel.Bila populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada di populasi, misalnya keterbatasan dana, tenaga , dan waktu maka peneliti dapat menggunakan sample yang diambil dari populasi itu.

Penentuan ukuran sampel dapat dilakukan dengan menggunakan rumus solvin (Djalaludin Rakhmat, 2000:49)

n = N 1+ N(e2) Dimana :

e = Presentase kelonggaran ketidakpastian n = Jumlah sample yang diambil

N = Populasi

Tingkat kelonggaran yang digunakan 10% (0,1) dapat disebut tingkat keakuratannya sebesar 90% (0,9) sehingga sampel dapat diambil untuk mewakili sebagai berikut :

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu E = 10%

n = 379 1+379 ( 0,12) = 379

1+3.79 = 379 4.79

n= 79 ≈ 100

Jadi dalam penelitian ini besarnya sampel minimal yang akan digunakan dalam penelitian ini sebanyak 100 responden.

3.4.3 Teknik Sampling

Menurut Sugiono (2009:62) teknik sampling adalah merupakan teknik pengambilan sampel . Untuk mengetahui sampel yang akan digunakan dalam penelitian, terdapat berbagai teknik yang digunakan. Teknik sampling yang akan digunakan pada penelitian ini adalah non probability sampling. Menurut Sugiono (2009:66) Nonprobability Sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberikan peluang/ kesempatan bagi setiap unsur (anggota) populasi

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

untuk dipilih menjadi anggota sampel. Dari Nonprobability Sampling teknik yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah sampling jenuh.

Menurut Sugiono (2009:66) Accidential Sampling dimana penelitian ini diambil secara acak terhadap populasi konsumen yang datang. Dimana pengambilan acak dilakukan tidak berdasarkan pada kriteria tertentu melainkan pengambilan acak berdasarkan pada konsumen baik wawancara ataupun angket.

3.5 Teknik Pengumpulan Data

Pengolahan data yang dikumpulkan dapat dipengaruhi oleh faktor orang yang mengumpulkan data jika pengumpulan data melakukan sedikit kesalahan sikap dan wawancara misalnya, akan mempengaruhi data yang diberikan responden. Oleh sebab itu, peneliti harus berhati-hati dalam memperoleh data yang terkait dengan objek penelitian sehingga dapat menyimpulkan suatu penelitian tidak mengalami kekeliruan. Berikut merupakan alat pengumpul data yang digunakan peneliti dalam mengkaji pemasalahan yang diangkat dalam objek penelitian.

a) Studi Literatur

yaitu pengumpulan data dengan cara mempelajari buku, makalah, majalah, serta artikel-artikel guna memperoleh informasi yang berhubungan dengan teori-teori dan konsep-konsep yang berkaitandengan masalah penelitian.

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

yaitu melakukan pengamatan langsung ke lapangan untuk mengamati segala sesuatu yang dilihat dan didengar yang berhubungan dengan masalh yang diteliti.

c) Angket/ Kuisioner

Alat lain untuk mengumpulkan data adalah daftar pertanyaan yang sering disebutkan secara umum dengan nama kuesioner. Pertanyaan yang terdapat dalam kuesioner atau daftar pertanyaan cukup terperinci dan lengkap, yang menulikan isian dalam kuesioner adalah responden. Pengumpulan data pada penelitian ini pun menggunakan daftar pertanyaan yang harus diisi oleh responden yang telah ditentukan . Data yang dikumpulkan melalui kuesioner dapat sebagai penunjang dalam membahas permasalahan. Dalam penelitian ini menggunakan jenis angket tertutup, maksudnya adalah pilihan jawaban telah disediakan di dalam lembar ngkt tersebut.

d) Wawancara

Wawancara adalah proses untuk memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab. Wawancara, dilakukan melalui teknik komunikasi langsung kepada pihak perusahaan yang berkaitan langsung dengan penelitian ini

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu 3.6 Teknik Analisis Data

3.6.1 Metode Menu Engineering

Tabel 3.2

Tabel Pengisian Angka Menu Engineering

MenuI tem Food cost/ Portion Selling Price Tot. amount Sold % Food Cost Tot. Food Cost Tot. Food Sales Menu Mix Cm/ Item Tot CM % C M % MM class CM Class Kla sific icati on Item1 Item2

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Item3

Sumber : Planning and control for Food and Beverage Operation (1991:125)

Dari tabel peneliti akan memasukan data sesuai dengan data dan hasil penghitungan menu engineering dan akan diketahui pengklasifikasian menunya setelah dilakukan penghitungan. Teknik penghitungan yang akan digunakan :

a) Contribution Margin (CM/item ) = Selling Price – Food Cost b) CM% = CM per-item/Selling Price X 100%

c) Total CM% = Total CM/Total Sales X 100% d) Food Cost % = Food Cost / Sales X 100% e) Total cost = Amount Sold X Cost per portion f) Total Food Sale = Amount Sold X Selling Price

g) Menu Mix = Amount Sold per item / Total Amount Sold

h) Average Weight Contribution Margin (AWCM) = Total CM / Total Number of Menu Item

i) Potential Food Cost = Total food cost all items / total food sales all items Setelah peneliti menghitung volume penjualan dengan teknik menu engineering selanjutnya peneliti aka mengklafikaian produk menurut MM% atau yang biasa disebut menu mix yang maksudnya kepopuleran suatu menu dan juga menurut CM yang biasa disebut contribution margin yang maksudnya selisih antara harga jual dengan food cost atau bisa juga disebut dengan keuntungan kotor Untuk Pengklafikasiannya dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Tabel 3.3

Pengklafikasian Menu

MM – Rank CM – Rank Classification

High High Star

High Low Plowhorse

Low High Puzzle

Low Low Dog

Sumber : Planning and control for Food and Beverage Operation (1991:115)

Dari tabel di atas peneliti bisa mengklafikasikan menu setelah dihitung. Berdasarkan tabel apabila MM dan CM nya tinggi maka menu tersebut berklasifikasi star, apabila MMnya tinggi tetapi CMnya rendah maka menu tersebut berjenis plowhorse, dan apabila MMnya rendah tetapi CMnya tinggi maka menu tersebut diklafikasikan sebagai menu puzzle, dan jika MMnya rendah dan CMnya juga rendah maka menu tersebut diklafikasikan sebagai menu dog.

Dari pengklafikasiannya dapat diketahui menu tersebut Populer atau unpopular, menu tersebut dikatakan populer apabila menguntungkan atau memiliki MM dan CM yang tinggi dan dikatakan menu unpopuler bila MM dan Cmnya rendah .

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Penelitian ini menggunakan angket, dimana setiap pendapat responden dan pernyataan dalam kuisioner diberi nilai dengan skala Semantik Differensial. Skala semantic differential adalah skala untuk mengukur sikap, tetapi bentuknya bukan pilihan ganda maupun checklist, tetapi tersusun dalam satu garis kontinum di mana jawaban yang sangat positif terletak dibagian kanan garis, dan jawaban yang sangat negatif terletak dibagian kiri garis, atau sebaliknya. Data yang diperoleh melalui pengukuran dengan skala

semantic differential adalah data interval. Skala bentuk ini biasanya digunakan untuk mengukur sikap atau karakteristik tertentu yang dimiliki seseorang.

Dalam mengolah hasil angket untuk mengkategorikan hasil kuisioner, maka digunakan teknik presentase dengan berdasarkan metode analisis verifikatif. akan tetapi sebelum melakukan pengujian hipotesis, terlebih dahulu melakukan analisis crosstabs untuk melihat keterkaitan antara karakteristik dan pengalaman responden.

Tabel 3.4

Pedoman untuk memberikan intrepretasi terhadap koefisien korelasi

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0.00-0.199 Sangat rendah

0.20-0.399 Rendah

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

0.60-0.799 Kuat

0.80-1.000 Sangat kuat

Sumber : Sugiyono (2012:231)

3.7 Rancangan Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Bertujuan untuk mengetahui kelayakan angket baik dari segi bahasa, materi, maupun konstruk. Kelayakan instrumen dilakukan kepada dosen yang di rekomendasikan. Data merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai pembentukan hipotesis. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid dan reliabel.

Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang hendak diukur. Instrumen yang reliabel berarti instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Dengan menggunakan instrumen yang valid dan reliabel dalam pengumpulan data, maka diharapkan hasil penelitian akan menjadi valid dan reliabel. Jadi instrumen yang valid dan reliabel merupakan syarat untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel (Sugiyono 2012:348).

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

Validitas adalah mengukur apa yang ingin diukur (Usman, Husaini dan Akbar, S Purnomo, 2008:287). Uji validitas adalah uji yang dilakukan untuk mengetahui apakah instrumen tersebut telah tepat dan dapat menjelaskan fungsi ukurannya dan memberikan hasil dengan maksud digunakannya instrumen tersebut. Menurut Arikunto, Suharsimi (2010:211) validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan sesuatu instrumen. Suatu instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya, instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah.

Rumus korelasi yang dapat digunakan adalah yang dikemukakan oleh Pearson, yang dikenal dengan rumus korelasi product moment sebagai berikut:

Sumber : Arikunto, Suharsimi (2010:213)

Keterangan:

rxy= koefisien korelasi antara variabel X dan Y

N = banyaknya responden penelitian

xy = jumlah perkalian antara skor x dan skor y

x = jumlah skor tiap item dari seluruh responden penelitian

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

y = jumlah skor total seluruh item dari keseluruhan responden penelitian

Keputusan pengujian validitas item instrument adalah sebagai berikut :

 Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika rhitung> rtabel

 Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika rhitung< rtabel

Besarnya koefisien korelasi dapat dilihat pada tabel berikut

3.7.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah mengukur instrument terhadap ketepatan (konsisten). Reliabilitas disebut juga keterandalan, keajegan, consistency, stability, atau dependability, khusus untuk skala Gutman disebut reproduccibility(Usman, Husaini dan Akbar, S Purnomo, 2008:287). Arikunto, Suharsimi (2010:221) mengemukakan reliabilitas menunjuk pada satu pengertian bahwa sesuatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang sudah dapat dipercaya, yang reliabel akan menghasilkan data yang dapat dipercaya juga.

Pengujian reliabilitas kuesioner penelitian ini menggunkan rumus Cronbach Alpha, sebagai berikut:

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu Sumber: Arikunto, Suharsimi (2010:239)

Keterangan:

r = koefisien reliability instrument k = banyaknya butir pertanyaan

Σσb2 =

total varians butir

σt2 =

total varians

Jumlah varians butir dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap item, kemudian dijumlahkan, Rumus untuk mencari varians tiap item dan varians total menggunakan rumus sebagai berikut:

Keterangan:

Σ = varians tiap butir X = jumlah skor tiap butir N = jumlah responden

Keputusan untuk menentukan reliabel atau tidaknya item instrument adalah sebagai berikut :

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

 Item pertanyaan yang diteliti dikatakan reliabel, jika rhitung> rtabel

 Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak reliabel, jika rhitung< rtabel

3.8 Analisis Korelasi

Hubungan antara kedua variabel terdiri dari dua macam yaitu hubungan yang positif dan hubungan yang negatif. dilakukan dengan menggunakan rumus Korelasi Produk Moment. Teknik korelasi ini digunakan untuk mencari hubungan dan membuktikan hipotesis dua variable bila data kedua variabel berbentuk interval atau ratio dan sumber data variabel tersebut sama. Perhitungan koefisien korelasi kedua variabel dilakukan dengan menggunakan rumus Pearson (Pearson’s Product Moment Coefficient Of Correlation), yaitu

Sumber : Sugiyono (2007, 212)

Setelah diketahui nilai r maka hubungan kedua variabel bisa diartikan seperti berikut :

 Jika nilai r = 1, hubungan X dan Y sempurna dan positif (mendekat 1, hubungan sangat kuat dan positif).

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

 Jika nilai r = -1, hubungan X dan Y sempurna dan negatif (mendekati -1, hubungan sangat kuat dan negatif).

Teknik analisa data yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan mengunakan analisis regresi berganda (multiple regression) dengan alat analisis yang digunakan yaitu SPSS versi 17.

Untuk membuktikan apakah suggestive selling dan kualitas produk berpengaruh terhadap peningkatan volume, hubungan tersebut dapat dijabarkan ke dalam bentuk fungsi regresi sebagai berikut:

Y = β0 + β1X1 + β2X2 + O

Keterangan:

Y = Volume Penjualan X1 = Menu

X2 = Suggestive Selling β0 = Konstanta

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu e = Variabel pengganggu

3.9 Pengujian Hipotesis

3.9.1 Uji t

Uji t dilakukan untuk menguji bahwa variabel independen secara parsial mempengaruhi variabel yang dependen. Uji t dapat dilakukan dengan cara membandingkan hasil thitung dengan ttabel dengan α = 0,05. Hasil

penghitungannya dapat diartikan dengan ketentuan sebagai berikut :

 Jika nilai thitung lebih besar dari ttabel, berarti menolak H0 dan menerima Ha

yang artinya signifikan.

 Jika nilai thitung lebih kecil dari ttabel, berarti menerima H0 dan menolak Ha yang

artinya tidak signifikan.

3.9.2 Uji F

Uji F digunakan untuk menguji bahwa keseluruhan variabel independent memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependent. Uji F dapat dilakukan dengan cara membandingkan hasil Fhitung dengan Ftabel dengan α = 0,05.

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

 Jika nilai Fhitung lebih besar dari nilai Ftabel, berarti menolak H0 dan menerima

Ha yang artinya signifikan.

 Jika nilai Fhitung lebih kecil dari nilai Ftabel, berarti menerima H0 dan menolak

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB V

SIMPULAN DAN SARAN

5.1 Simpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data yang telah dilakukan oleh penulis, maka kesimpulannya adalah sebagai berikut:

1. Konsumen mengetahui menu makanan khususnya menu unpopular di restoran The Newton sebanyak 8 menu atau sebesar 53,3 % yaitu sop buntut, iga bakar madu, spagethi cabonara, fresh fruit, chicken wing, colenak, two scoop of ice cream, fried ice cream dan sisanya dianggap tidak mengetahui. Sedangkan konsumen yang mengetahui dan pernah mengkonsumsi menu unpopular di restoran The Newton Hotel sebanyak 2 menu atau sekitar 11,11% yaitu menu sop buntut dan iga bakar madu, dengan jumlah keseluruhan menu unpopular sebanyak 18 menu.

2. Kualitas menu tidak berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan melainkan yang mempengaruhi adalah faktor-faktor lain yang tidak diteliti

3. Strategi Suggestive Selling berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu 5.2Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data yang telah dilakukan, maka penulis menyarankan sebagai berikut:

1. Jika dalam jangka waktu 3 bulan tidak ada perubahan peningkatan volume penjualan pada menu unpopular , maka sebaiknya pihak managemen restoran The Newton melakukan inovasi produk sebulum mengganti atau menghapuskan menu unpopular tersebut

2. Jika dalam jangka waktu 6 bulan tidak ada perubahan peningkatan volume penjualan, maka sebaiknya pihak managemen restoran The Newton menghapus dan mengganti menu kategori unpopular dengan menu baru. 3. Pihak manajemen Restoran The Newton Hotel dianjurkan untuk lebih

memperhatikan lagi cost control dan menu engineeringnya agar tidak banyak bahan yang terbuang percuma.

4. Pihak manajemen Restoran The Newton Hotel dianjurkan untuk melakukan training dan evaluasi setiap bulannya kepada sseluruh karyawan Food and Beverage Departement tentang hasil perhitungan dari menu engineering, sehingga semua karyawan mengetahui dan bersama-sama melakukan perbaikan menu unpopular tersebut.

5. Dalam melakukan suggestive selling sebaiknya waiter selalu dapat membaca situasi konsumen, jika memang keadaan konsumen sedang terburu-buru sebaiknya waiter tidak perlu melakukan suggestive selling

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

menu unpopular tersebut, karena dikhawatirkan akan menimbulkan ketidaknyamanan tamu.

6. Strategi untuk meningkatkan volume penjualan menu unpopular ialah sebagai berikut :

a) Melakukan perbaikan kualitas menu dalam segi rasa, dan aroma karena hasil penelitian berdasarkan kuesioner menunjukan bahwa rasa dan aroma menu di restoran Newton Hotel tidak sesuai dengan harapan konsumen.

b) Diterapkannya pembuatan menu sesuai dengan standar resep agar rasa , aroma, dan porsi selalu konstan.

c) Untuk kategori menu unpopular puzzle dibuatkan menu paket yang dogabungkan dengan salah satu menu star, sehingga upenjualan untuk menu puzzle dapat berubah menjadi menu star d) Diadakan training rutin kepada waiter terhadap menu knowledge

agar mereka lebih baik lagi dalam melakukan upselling menu unpopular

e) Buat desain menu yang lebih eyecatching dan menempatkan posisi menu unpopular dihalaman depan menu, atau dibuat tencar menu untuk kategori unpopular

f) Waiter harus mampu merekomendasikan menu unpopular sehingga dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian menu unpopular

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

g) Adakan program sell and win untuk waiter yang mampu melakukan penjualan menu unpopular, dan berikan reward agar para waiter lebih semangat dalam melakukan upselling menu unpopular

h) Mengganti nama menu kategori dog yang dirasa tidak banyak diketahui konsuemn dengan nama yang lebih menarik dan mudah dibaca.

i) Pada buku menu berikan tanda- tanda tertentu seperti chef recomendation, atau best seller, atau highly recomended pada menu unpopular, agar konsumen lebih tertarik mencoba menu- menu unpopular .

j) Peningkatan promosi volume penjualan pada kategori menu unpopular di berbagai media, seperti publikasi menu unpopular pada website hotel, pemberian voucher berupa potongan harga bagi tamu yang menginap

k) Bekerja sama dengan pihak bank dengan pemberian voucher discount menu unpopular untuk siapa saja yang makan di restoran The Newton Hotel dengan ketentuan khusus berlaku bagi pemegang kartu kredit tertentu.

l) Memberikan tarining berupa comunication skill kepada waiter agar lebih ramah dan mampu berkomunikasi dengan baik serta dapat memberikan pengaruh dalam merekomendasikan menu unpopular

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

7. Dikarenakan skripsi ini masih memiliki kekurangan dikarenakan kurangnya waktu, dana dan ilmu yang dimiliki maka penulis mengharapkan untuk para peneliti selanjutnya agar dapat membahas lebih mendalam lagi

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR PUSTAKA

Alma Buchori. 1997. Strategi Pemasaran Edisi II, Yogyakarta : ANDI

Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Jakarta: Rineka Cipta.

Bartono PH,SE. (2005). Analisis Food Product. Yogyakarta : ANDI

Basu Swastha. (2004). Managemen Pemasaran Modern, Edisi Kedelapan, Liberty, Yogyakarta

Cummins, Julian (2008). Promosi Penjualan. Jakarta : Karisma

Fahmi, Mohammad. (2010) . Managemen Restoran. [online].

Tersedia : http://food-beverage-hotel.blogspot.com/2011/08/jenis-restaurant.html [diakses 4 september 2013]

Hubert E.Visick dan Peter Van Kleek (1974), MenuPlanning, (United State of America : McGraw-Hill,Inc)

Kardigantara Suseno .1990. Rekayasa menu, (STPB).

Knight and Lendal H.Kotschevar . (1989) . Quantity Food Production and Planning Management

Kotler, Philip dan Amstrong Garry. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga

Kotler, Philip . 2008. Manajemen Pemasaran. PT. Macanan Jaya Cemerlang. Indonesia

Kotas Richard dan Davis Bernard .1973 . Food Cost Control. (Aylesbury, Bucks, England : Intertext Books)

Nancy Scanlon (1992) Restaurant Management. Pencitice Hall Internasional, England

Ninemeir.Jack.D. (1991) Planning and Control for Food and Beverage Management. Upper Grosvenor Street, London WIX 9PA

Paul R. Dittmer dan J.Desmond Keefe III (2006), Principles of Food Beverage and Labor Cost Control, (New Jersey : John Wiley & Sons,Inc).

Pendit, Nyoman S. (2006). Ilmu Pariwisata sebuah pengantar perdana. PT. Pradnya Paramita: Jakarta

Sarah R. Labensky dan Alan M. Hause (1995), Management Food and Beverage Service (New Jersey : Prentice-Hall,Inc).

Sastrohadiwiroyo, Siswanto (2002). Pengantar Managemen. Yogyakarta : Bumi Aksara

Sudjana. (1996) . Metode Statitik. Bandung : Tarsito

Sugiyono. (2011). Statistika untuk penelitian. Bandung : CV Alfabeta.

Tjiptono, Fandy dan Diana, Anastasia. (2008). Total Quality Manajement. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Wa, Marsum. (2005). Restoran dan Segala Permasalahannya. (Yogyakarta : Andy).

140

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

menu unpopular tersebut, karena dikhawatirkan akan menimbulkan ketidaknyamanan tamu.

6. Strategi untuk meningkatkan volume penjualan menu unpopular ialah sebagai berikut :

a) Melakukan perbaikan kualitas menu dalam segi rasa, dan aroma karena hasil penelitian berdasarkan kuesioner menunjukan bahwa rasa dan aroma menu di restoran Newton Hotel tidak sesuai dengan harapan konsumen.

b) Diterapkannya pembuatan menu sesuai dengan standar resep agar rasa , aroma, dan porsi selalu konstan.

c) Untuk kategori menu unpopular puzzle dibuatkan menu paket yang dogabungkan dengan salah satu menu star, sehingga upenjualan untuk menu puzzle dapat berubah menjadi menu star d) Diadakan training rutin kepada waiter terhadap menu knowledge

agar mereka lebih baik lagi dalam melakukan upselling menu

unpopular

e) Buat desain menu yang lebih eyecatching dan menempatkan posisi menu unpopular dihalaman depan menu, atau dibuat tencar menu untuk kategori unpopular

f) Waiter harus mampu merekomendasikan menu unpopular

sehingga dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian menu unpopular

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

g) Adakan program sell and win untuk waiter yang mampu melakukan penjualan menu unpopular, dan berikan reward agar para waiter lebih semangat dalam melakukan upselling menu

unpopular

h) Mengganti nama menu kategori dog yang dirasa tidak banyak diketahui konsuemn dengan nama yang lebih menarik dan mudah dibaca.

i) Pada buku menu berikan tanda- tanda tertentu seperti chef recomendation, atau best seller, atau highly recomended pada menu unpopular, agar konsumen lebih tertarik mencoba menu- menu unpopular .

j) Peningkatan promosi volume penjualan pada kategori menu unpopular di berbagai media, seperti publikasi menu unpopular

pada website hotel, pemberian voucher berupa potongan harga bagi tamu yang menginap

k) Bekerja sama dengan pihak bank dengan pemberian voucher discount menu unpopular untuk siapa saja yang makan di restoran The Newton Hotel dengan ketentuan khusus berlaku bagi pemegang kartu kredit tertentu.

l) Memberikan tarining berupa comunication skill kepada waiter agar lebih ramah dan mampu berkomunikasi dengan baik serta dapat memberikan pengaruh dalam merekomendasikan menu unpopular

142

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

7. Dikarenakan skripsi ini masih memiliki kekurangan dikarenakan kurangnya waktu, dana dan ilmu yang dimiliki maka penulis mengharapkan untuk para peneliti selanjutnya agar dapat membahas lebih mendalam lagi

Ria Puji Rahayu, 2014

Strategi peningkatan volume penjualan menu makanan di restoran The Newton Hotel melalui Suggestive Selling

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR PUSTAKA

Alma Buchori. 1997. Strategi Pemasaran Edisi II, Yogyakarta : ANDI

Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik.

Jakarta: Rineka Cipta.

Bartono PH,SE. (2005). Analisis Food Product. Yogyakarta : ANDI

Basu Swastha. (2004). Managemen Pemasaran Modern, Edisi Kedelapan, Liberty, Yogyakarta

Cummins, Julian (2008). Promosi Penjualan. Jakarta : Karisma

Fahmi, Mohammad. (2010) . Managemen Restoran. [online].

Tersedia : http://food-beverage-hotel.blogspot.com/2011/08/jenis-restaurant.html [diakses 4 september 2013]

Hubert E.Visick dan Peter Van Kleek (1974), MenuPlanning, (United State of America : McGraw-Hill,Inc)

Kardigantara Suseno .1990. Rekayasa menu, (STPB).

Knight and Lendal H.Kotschevar . (1989) . Quantity Food Production and Planning Management

143

Kotler, Philip dan Amstrong Garry. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga

Kotler, Philip . 2008. Manajemen Pemasaran. PT. Macanan Jaya Cemerlang. Indonesia

Kotas Richard dan Davis Bernard .1973 . Food Cost Control. (Aylesbury, Bucks, England : Intertext Books)

Nancy Scanlon (1992) Restaurant Management. Pencitice Hall Internasional, England

Ninemeir.Jack.D. (1991) Planning and Control for Food and Beverage Management. Upper Grosvenor Street, London WIX 9PA

Paul R. Dittmer dan J.Desmond Keefe III (2006), Principles of Food Beverage and Labor Cost Control, (New Jersey : John Wiley & Sons,Inc).

Pendit, Nyoman S. (2006). Ilmu Pariwisata sebuah pengantar perdana. PT. Pradnya Paramita: Jakarta

Sarah R. Labensky dan Alan M. Hause (1995), Management Food and Beverage Service (New Jersey : Prentice-Hall,Inc).

Sastrohadiwiroyo, Siswanto (2002). Pengantar Managemen. Yogyakarta : Bumi Aksara

Sudjana. (1996) . Metode Statitik. Bandung : Tarsito

Sugiyono. (2011). Statistika untuk penelitian. Bandung : CV Alfabeta.

Tjiptono, Fandy dan Diana, Anastasia. (2008). Total Quality Manajement. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Wa, Marsum. (2005). Restoran dan Segala Permasalahannya. (Yogyakarta : Andy).