Peran Promosi Sebagai Strategi Pemasaran
PERAN PROMOSI SEBAGAI STRATEGI PEMASARAN BAGI
PERUSAHAAN
MAKALAH
UNTUK MEMENUHI TUGAS MATAKULIAH
Bahasa Indonesia Keilmuan
yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy, S.S
Oleh
Latipah Kurnia Safitri
140421600910
UNIVERSITAS NEGERI MALANG
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN AKUNTANSI
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
Oktober 2014
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas
limpahan rahmat serta karunianya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas
makalah dengan judul “Peran Promosi Sebagai Strategi Pemasaran Bagi
Perusahaan”
Adapun makalah ini dibuat sebagai salah satu tugas dari mata kuliah
Bahasa Indonesia Keilmuan yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy . Kami
menyadari bahwa makalah ini penuh dengan keterbatasan yang ada sehingga jauh
dari bobot materi, kaidah ilmu, serta teknik penyajiannya. Maka pada kesempatan
ini kami mengharapkan saran-saran serta kritikan yang bersifat membangun dari
para pembaca demi kesempurnaan makalah ini.
Pembuatan makalah ini tidak terlepas dari bantuan moril maupun materil
dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu
ucapan terima kasih sepatutnya kami haturkan kepada :
1.
Bapak Muhammad Zainy, selaku dosen mata kuliah Bahasa
Indonesia Keilmuan offering AA Universitas Negeri Malang, yang
telah memberikan pengarahan dan bimbingan dalam pembuatan
makalah ini.
2.
Orang-orang yang kami cintai, yang telah memberikan dorongan
semangat.
3.
Rekan-rekan sesama mahasiswa, atas berbagai macam
masukannya.
Kami berharap dengan pembuatan makalah ini dapat memberikan
manfaat bagi para pembacanya dan manfaat bagi kami sendiri sebagai penyusun
secara moral
Malang, December 2014
Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR...............................................................................................i
DAFTAR ISI............................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
1.1
Latar Belakang..........................................................................................1
1.2
Rumusan Masalah.....................................................................................3
1.3
Tujuan........................................................................................................3
BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................4
2.1 Konsep Strategi Pemasaran............................................................................4
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran.............................................................5
2.3 Strategi Produk...............................................................................................5
2.3.1 Definisi Produk.......................................................................................5
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk..................................................................6
2.4 Strategi Harga.................................................................................................8
2.4.1 Definisi Harga..........................................................................................8
2.4.2 Metode Penetapan Harga.........................................................................9
2.5 Strategi Distribusi.........................................................................................10
2.5.1 Definisi Distribusi..................................................................................10
2.5.2 Jenis – Jenis Distribusi...........................................................................11
2.6 Strategi Promosi...........................................................................................14
2.6.1 Definisi Promosi....................................................................................14
2.6.2 Jenis – Jenis Promosi.............................................................................14
2.6.3 Tujuan Promosi......................................................................................24
BAB III PENUTUP...............................................................................................26
3.1
Kesimpulan..............................................................................................26
3.2
Saran........................................................................................................26
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................27
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat
para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk
perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus
memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam
usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti
itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk
mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing
perusahaan didalam dunia bisnis.
Namun demikian, meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan
memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin
keberhasilan mencapai tujuan perusahaan, karena setiap konsumen memiliki
selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan pasti
akan melakukan kegiatan pemasaran dalam upaya meningkatkan nilai jual produk
barang dan atau jasa yang dihasilkan perusahaan.
Pemasaran menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Pemasaran dirumuskan menjadi strategi-strategi yang dibuat perusahaan
agar dapat menjalankan konsep pemasaran tersebut dengan lebih sederhana.
Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Strategi
pemasaran yang paling baiklah yang akan diterapkan oleh setiap perusahan.
Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan
menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan
perusahaan tersebut.
Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004 : 81 ) “Strategi
Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar
sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran
pemasaran.” Strategi Pemasaran terdiri dari Strategi Produk, Strategi Harga,
Strategi Distribusi dan Strategi Promosi.
Promosi merupakan salah satu bentuk dari strategi pemasaran yang
penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan
sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat mengenai barang
atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Produk yang berkualitas saja pada
akhirnya tidak dapat sukses tanpa dukungan promosi.
Pengertian promosi menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman
(2002 : 123) “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli
yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat
produk tersebut”.
Sedangkan pengertian promosi menurut Buchari Alma (2006 : 179) adalah
“Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan
calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh
perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen”.
Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi ,
Personal Selling (penjualan personal), Advertising (periklanan), Sales Promotion
(promosi penjualan), Public Relation (hubungan masyarakat).
Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian
penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang
dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan target penjualan yang telah
ditetapkan dan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk
atau jasa yang sejenis.
Mengetahui pentingnya promosi dalam persaingan usaha, maka pada
makalah ini penulis akan membahas bentuk-bentuk promosi yang dapat
diterapkan oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran dan juga
manfaat yang akan diperoleh perusahaan setelah melakukan kegiatan promosi
tersebut.
1.2 Rumusan Masalah
a. Bagaimana bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan
perusahaan ?
b. Bagaimana peran promosi pada strategi pemasaran?
1.3 Tujuan
a. Mengetahui – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan
perusahaan
b. Mengetahui peran promosi pada strategi pemasaran.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Konsep Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratos = militer; dan ag
= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep
ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai perang, dimana
jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu
memenangkan perang.
Konsep strategi militer sering kali diadaptasi dengan diterapkan dalam
dunia bisnis. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang
mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk
mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi.
Menurut Tjiptono ( 2008 : 5 ) Pemasaran adalah fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah yang dihadapai oleh perusahaan dimasa kini maupun
dimasa yang akan datang.
Berdasarkan uraian diatas dapat diketahui bahwa “Strategi Pemasaran
adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut” ( Tull dan Kahle, 1990 ). Strategi pemasaran merupakan
bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi
manajemen organisasi.
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat
para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk
perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus
memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam
usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti
itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk
mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing
perusahaan didalam dunia bisnis.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan (Levit, 1998 : 7). Agar tujuan tersebut tercapai, maka
setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan
jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas (reasonable).
Bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dapat di terapkan oleh
perusahaan dalam upaya meningkatkan hasil pendapatan perusahaan ditengah
banyaknya persaingan yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi,
strategi promosi. Sedang gabungan dari empat variabel strategi disebut bauran
pemasaran.
2.3 Strategi Produk
2.3.1
Definisi Produk
Menurut Tjiptono (2008 : 95) “Produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan.”
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri dari dua jenis yaitu barang dan jasa.
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk
Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8
jenis-jenis atau katagori, yaitu:
2.3.2.1 Strategi Positioning Produk
Strategi positioning produk adalah strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan
sasaran, sehingga terbentuk citra merek atau produk yang lebih
unggul dibandingkan merek atau produk pesaing. Strategi
positioning terdiri dari positioning atribut, positioning harga,
positioning aspek penggunaan, positioning pemakai produk,
positioning kelas produk, positioning terkait pesaing, dan
positioning manfaat.
2.3.2.2 Strategi Repositioning Produk
Strategi repositioning dilakukan untuk mengkoreksi
kesalahan penempatan produk pada strategi positioning
sebelumnya. Hal ini disebabkan karena adanya produk baru sejenis
dari perusahaan pesaing dan perubahan preferensi konsumen.
Tujuan strategi ini adalah untuk meningkatkan kelangsungan hidup
produk perusahaan.
2.3.2.3 Strategi Overlap Produk
Adalah strategi pemasaran yang menciptakan pesaing
terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri, yaitu dengan cara
mengenalkan produk yang bersaing dengan produk yang sudah ada,
penggunaan label pribadi yaitu menghasilkan suatu produk
menggunakan nama merek perusahaan lain dan menjual
komponen-komponen yang dipergunakan dalam produk perusahaan
sendiri kepada pesaing.
2.3.2.4 Strategi Lingkup Produk
Strategi ini berkaitan dengan bauran produk suatu
perusahaan, misalnya jumlah lini produk dan banyaknya item
dalam setiap lini yang ditawarkan. Strategi produk tunggal
digunakan untuk meningkatkan skala ekonomis, efesiensi dan daya
saing dengan jalan melakukan spesialisasi dalam satu lini produk
saja. Strategi multiproduk untuk mengantisipasi resiko keuangan
potensial suatu produk tunggal dengan menambahkan beberapa
produk lain, dan strategi system of product untuk meningkatkan
ketergantungan pelanggan terhadap produk perusahaan sehingga
mencegah pesaing masuk kepasar. Strategi ini dapat diwujudkan
dengan menciptakan produk komplementer dan pelayanan purna
jual.
2.3.2.5 Strategi Desain Produk
Strategi ini berkaitan dengan strandarisasi produk.
Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar
untuk meningkatkan skala ekonomi melalui produksi massa.
Customized product yaitu melakukan fleksibilitas desain produk
agar dapat bersaing dengan produsen produksi massa, serta produk
standar dengan modifikasi yaitu memadukan manfaat kedua
strategi produk standar dan customized product.
2.3.2.6 Strategi Eliminasi produk
Pada dasarnya produk yang tidak sukses atau tidak sesuai
dengan keinginan pelanggan perlu dihapuskan, karena bisa
merugikan perusahaan yang bersangkutan baik dalam jangka
pendek maupun jangka panjang. Strategi eliminasi dilakukan
dengan metode harvesting, penyederhanaan lini, dan total-line
divestement yaitu memangkas jumlah produk dalam suatu lini atau
dengan jalan melepaskan suatu divisi atau bisnis. Diharapkan
dengan strategi ini akan terjadi penghematan biaya melalui
aktivitas produk yang lebih sedikit.
2.3.2.7 Strategi Produk Baru
Produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang
disempurnakan, produk yang dimodifiaksi, dan merek baru yang
dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Strategi ini
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat
reputasi perusahaan sebagai inovator, yaitu dengan menawarkan
produk yang lebih baru dari produk sebelumnya.
2.3.2.8 Strategi Diversifikasi Produk
Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan
produk atau pasar yang baru, atau keduanya dalam rangka
mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas, dan
fleksibelitas. Diversifikasi dapat dilakukan melaui tiga cara, yaitu
diversifikasi konsentris, dimana produk-produk baru yang
diperkenalkan memiliki keterkaitan atau hubungan dalam hal
pemasaran atau teknologi dengan produk yang sudah ada,
diversifikasi horizontal, dimana perusahaan menambah produkproduk baru yang tidak berkaitan dengan produk yang telah ada,
tetapi dijual pada pelanggan yang sama, serta diversifikasi
konglomerat, dimana produk-produk yang dihasilkan sama sekali
baru, tidak memiliki hubungan dalam hal pemasaran maupun
teknologi dengan produk yang sudah ada dan dijual pada pelanggan
yang berbeda. (Tesya Ferawati, 2001:22)
2.4 Strategi Harga
2.4.1 Definisi Harga
Agar dapat memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan
harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan, sedang tida unsur lainnya (produk, sidtribusi, dan
promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Menurut Tjiptono (2008:151) “ Harga adalah satuan moneter atau
ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memiliki kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”.
2.4.2 Metode Penetapan Harga
2.4.2.1 Skimming Price
Skimming Price adalah strategi penetapan harga tinggi bagi
suatu produk baru atau inovatif selama tahan perkenalan, kemudian
menurunkan harga tersebut saat persaingan mulai ketat.
2.4.2.2 Penetration Pricing
Penetration Pricing adalah strategi penetapan harga rendah
dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar
dalam waktu relatif singkat. Selain itu strategi ini juga bertujuan
untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi harga per unit.
2.4.2.3 Prestige Price
Prestige Price adalah strategi penetapan harga tinggi
sehingga konsumen yang sangat peduli dengan stratusnya akan
tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya. Produk yang
sering dikaitkan dengan prestige price antara lain permata, berlian,
porselen, dan lain-lain. Produk-produk ini malah sulit laku bila
dijual dengan harga murah.
2.4.2.4 Price Lining
Price Lining digunakan apabila perusahaan menjual produk
lebih dari satu jenis. Harga lini tersebut bervariasi dan ditetapkan
pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Misal Cineplex21 Group
menetapkan harga yang berbeda pada bioskop Cinema 21 dan XXI.
2.4.2.5 Odd-Even Pricing
Odd-Even Pricing adalah penetapan harga yang biasa
ditemukan pada produk di supermarket. Odd-Even Pricing strategi
menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang
telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan
mengira produk yang akan dibeli lebih murah, misalnya Rp. 9.999,, Rp. 10.799,- dan lain-lain.
2.4.2.6 Demand-Backward Pricing
Demand-Backward Pricing adalah menentukan harga akhir
yang dapat diterima oleh pelanggan dan bekerja dibelakang untuk
menentukan apa yang dapat dibebankan oleh perusahaan terhadap
pelanggan. Contoh produsen makanan ringan atau snack, mereka
mengurangi isinya sedikit demi sedikit untuk menjaga harga snack
tersebut tetap diterima oleh konsumen.
2.4.2.7 Bundle Pricing
Bundle Pricing adalah strategi pemasaran dua atau lebih
produk dalam satu harga paket. Misalnya travel agency
menawarkan paket liburan mencakup transportasi, akomodasi, dan
konsumsi. Strategi ini bermanfaat bagi penjual dan pembeli.
Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat
menekan biaya pemasaran.
2.5 Strategi Distribusi
2.5.1 Definisi Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah
merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan
pemasaran yang lainnya. Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa
saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
2.5.2
Jenis – Jenis Distribusi
2.5.2.1 Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar
konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini
dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas
menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam
menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat
digunakan.
a) Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang
paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen
ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen
dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos
atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah
ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.
b) Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama
(Produsen - Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai
saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar
langsung melakukan pembelian kepada produsen.
Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer sehingga dapat secara langsung melayani
konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum
dipakai.
c) Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh
produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi
tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan
dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen
dilayani pengecer saja.
d) Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya.
Menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer Konsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada
toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran
distribusi ini terutama agen penjualan.
2.5.2.2 Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda
dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya
juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga
mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap
produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau
cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.
Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai
pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen - Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini
merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut
sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran
distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi
penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-
barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya.
(yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan
kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk
mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya
antara lain: produsen barang bangunan, produsen alatalat untuk bangunan, dan sebagainya.
c) Produsen - Agen - Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh
produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.
Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang
baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih
suka menggunakan agen.
d) Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan
dengan pertimbangan antara lain bahwa unit
penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.
Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu
dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang
seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
2.6 Strategi Promosi
2.6.1 Definisi Promosi
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 219) “Promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Promosi merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum
pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi
mereka, mereka tidak akan pernah membelinya.
2.6.2
Jenis – Jenis Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi
yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran
promosi (promotion mix). Jenis-jenis promosi yaitu:
2.6.2.1 Personal Selling ( Promosi Personal)
1. Definisi Personal Selling
“Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.” ( Tjiptono, 2008 :
224 )
2. Sifat-sifat Personal Selling
Berikut adalah sifat-sifat yang harus ada saat terjadi
personal selling yaitu:
a. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang
hidup, langsung, dan interaktif antar 2 orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan
jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih
akrab.
c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan
menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut, maka metode ini
mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan
menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat
diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung
membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada
penjual yang realtif besar, maka metode ini biasanya mahal.
Disamping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan
mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling
tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode
promosi lainnya.
3.
Fungsi Personal Selling
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin
b.
hubungan dengan mereka.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
c.
penjual demi pembeli.
Communicating, yaitu memberi informasi megenai
d.
produk perusahaan kepada pelanggan.
Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan
mendemostrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
4.
e.
produk kepada pelanggan.
Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan
f.
pelayanan kepada pelanggan.
Information gathering, yakni melakukan riset dan
g.
intelijen pasar.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
Kriteria Pekerja Personal Selling
a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk
dan menguasai seni menual seperti cara mendekati
pelanggan, memebrikan presentasi dan demonstrasi,
mengatasi penolakan pelanggan, an mendorong
pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
c. Relationship Marketing
Penjual harus tau cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para pelanggan.
5.
Langkah-Langkah Kegiatan Personal Selling
a.
Mengenali Pasar Target
Seorang tenaga penjualan perorangan harus terlebih
dahulu mengenali pasar target yang ingin dituju.
Dengan cara ini, akan memberikan efisiensi waktu
karena tenaga penjualan tidak perlu mendatangi
pelanggan yang tidak akan membeli produk walaupun
tenaga penjualan telah mempengaruhinya agar membeli
b.
produk perusahaan.
Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah calon teridentifikasi, maka tenaga penjualan
harus segera menghubungi pelanggan baik melalui
telepon, email, surat atau bertemu langsung untuk
memberikan penjelasan singkat mengenai produk
perusahaan yang ditawarkan. Pelanggan yang tertarik
akan membuat janji untuk bertemu tenaga penjualan,
maka yang harus dilakukan tenaga penjualan adalah
menepati janji bertemu tersebut agar tidak
mengecewakan pelanggan.
c.
Melakukan Presentasi Penjualan
Presentasi penjulan mencakup kegiatan penjelasan
mengenai keunggulan, cara pemakaian, harga, hingga
manfaat yang akan didapatkan dari penggunaan produk.
d. Menjawab Berbagai Macam Pertanyaan
Para calon pelanggan biasanya akan melontarkan
berbagai pertanyaan terkait produk yang ditawarkan,
oleh karena itu sudah seharusnya para tenaga penjualan
menguasai materi mengenai produk perusahaan
sehingga dapat menjawab pertanyaan yang dilontarkan
pelanggan.
e. Mengakhiri Penjualan
Tenaga penjualan memilih segera mengakhiri
penjualan tepat setelah presentasi penjualan dilakukan
saat keunggulan-keunggulan produknya masih ada
dalam pikiran calon pelanggan agar akan semakin besar
peluang pelanggan membeli produk perusahaan.
Strategi ini diikuti pemberian potongan khusus untuk
pelanggan tercepat yang membeli produk.
f. Menindaklanjuti
Setelah terjadi transaksi, tidak begitu saja hubungan
antar tenaga penjualan dan pelanggan berakhir. Untuk
mendapatkan citra baik, beberapa tenaga penjualan
aktif menghubungi pelanggannya untuk mencari tahu
sejauh mana pelanggan puas akan produk perusahaan.
Tindakan ini juga bermanfaat sebagai umpan balik atau
evaluasi produk perusahaan.
2.6.2.2 Advertising (Iklan)
1. Definisi Iklan
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Menurut Tjiptono (2008 : 226) Iklan adalah komunikasi tidak
langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau
keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa
sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
2.
Sifat-Sifat Iklan
a. Public Presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan
yang sama tentang produk yang diiklankan.
b. Pervasinveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan informasi.
c. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan
produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah
dan memperngaruhi perasaan khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk
memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan
komunikasi yang monolog (satu arah).
3. Klasifikasi Iklan
a. Dari Aspek Isi Pesan
1. Product Advertising, yaitu iklan yang berisi informasi
produk (barang atau jasa) suatu perusahaan. Ada dua
jenis iklan yang termasuk katagori ini, yaitu:
a. Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang
didesain sedemikian rupa untuk mendorong
tanggapan segera dari klhalayak atau pemirsa.
b. Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yang
didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam
jangka panjang.
2. Institutional Advertising, yaitu iklan yang didesain untuk
memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan
guna membangun image positif bagi organisasi.
3. Partronage advertising, yaitu iklan yang
menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.
4. Iklan layanan masyarakat (public service advertising),
yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan
adalah warga yang baik. Iklan ini bersifat nonkomersial, tidak bersifat keagamaan, non-politik
berwawasan nasional serta diterima diseluruh lapisan
masyarakat.
b. Dari Aspek Tujuan
1. Pioneer Advertising (informative advertising), yaitu iklan
yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary
demand), misalkan iklan permen untuk senam wajah
(sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian besar
masyarakat untuk melakukan senam wajah menggunakan
permen)
2. Competitive Advertising (persuasive advertising), yaitu
iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada
merek-merek tertentu. Ada suatu produk iklan yang
secara terang-terangan menunjukkan kelebihan produk
merek tertentu dibandingkan produk merek lain (merek
pesaing).
3. Reminder Advertising, yaitu iklam yang berupaya
melekatkan nama atau merek produk tertentu dibenak
khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu
bentuk remainder advertising yang meyakinkan atau
memantapkan pilihan pembeli.
c. Dari Aspek Pemilik Iklan
Ada dua jenis iklan bersadarkan aspek pemilik iklan, yaitu:
1. Vertikal coorporative advertising, yaitu iklan bersama
para anggota saluran distribusi, misalnya diantara para
produsen, pedagang pasar, agen dan pengecer.
2. Horizontal coorporative advertising, yaitu iklan bersama
dari beberapa perusahaan sejenis.
2.6.2.3 Sales Promotion (promosi penjualan)
1. Definisi Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan biasa
dilakukan dengan menggunakan kupon, premi, sampel, diskon,
undian dan lain-lain untuk menarik pelanggan baru, mendorong
pelanggan agar membeli lebih banyak, dan menyerang aktivitas
promosi pesaing.
2. Sifat – Sifat Promosi Penjualan
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan
diantaranya, komunikasi, insentif, dan undangan . Sifat
komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjulan mampu
menarik perhatian dan memberi informasi yang
memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu
memberi keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi
pelanggan. Sedang sifat undangan adalah mengundang
khalayak untuk membeli saat itu juga.
3. Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan yang dilakukan yang dilakukan
oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang
ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut sebagai berikut:
a. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk merangsang atau mendorong
pelanggan untuk membeli.
b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang
grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
c.
meperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih bayak
pada pelanggan lama.
4. Bentuk – Bentuk Promosi Penjualan
a. Pengembalian Uang
Pengembalian uang adalah potensi pengembalian uang
dari produsen kepadan konsumen. Ketika perusahaan
ingin meningkatkan permintaan produk, maka
perusahaan menawarkan pengembalian uang sebagai
ganti dari menurunkan harga yang dibebankan ke
distributor. Menurunkan harga ke distributor tidak
menjamin bahwa potongan harga tersebut akan
diteruskan ke pelanggan. Dengan strategi ini,
perusahaan memastikan bahwa para pelanggan
menerima potongan harga yang diberikan perusahaan.
Pengembalian uang ini sering dikenal dengan cash
back.
b.
Kupon
Kupon biasanya dikemas menjadi satu dengan produk
sehingga pelanggan hanya dapat menggunakan kupon
tersebut jika konsumen membeli produk yang sama.
Kupon yang digunakan dengan cara seperti ini dapat
mendorong pelanggan membeli merek yang sama
secara berulang-ulang.
c.
Pembelian Sampel (Sampling)
Pemberian sampel adalah cara menawarkan produk
dengan memberikan sampel produk secara cuma-cuma
kepada pelanggan. Tujuannya adalah membuat
pelanggan memilih produk perusahaan dan
meninggalkan produk pesaing.
d.
Premi
Premi adalah hadiah atau pemberian barang secara
gratis kepada pelanggan yang membeli produk tertentu.
Contoh pada pembelian sabun cuci maka akan
berhadiah satu buah piring.
2.6.2.4 Public Relation (hubungan masyarakat)
1. Definis Public Relation
Public Relation atau hubungan masyarakat adalah
upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mepengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap mereka yang
terlibat. Yang dimaksud kelompok-kelompok itu
addalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan,
dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuan.
2. Bentuk – Bentuk Public Relation
a. Press Relation
Tujuan untuk pers adalah untuk memberikan informasi
yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar dapat
menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk
jasa, atau organisasi.
b. Product Publicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk
mempublikasikan produk-produk tertentu.
c. Coorporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan
eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang
organisasi.
d. Lobbying
Merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang dan pejabat sehingga perusahaan
mendapatkan informasi-informasi penting yang
berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk
mempengaruhi keputusan yang diambil.
b. Counseling
Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran
dan pendapat kepada menajemen mengenai masalah-
masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai
posisi dan citra perusahaan.
3
Tujuan Public Relation
Public Relation mempunyai tujuan untuk menjalin
hubungan baik kepada para pelanggannya. Perusahaan ingin
menciptakan dan mempertahankan citra publik yang baik kepada
perusahaan. Hubungan masyarakat juga dapat digunakan
perusahaan untuk menjelaskan kepada pelanggan mengenai isu –
isu tidak benar mengenai produk perusahaan yang beredar di
masyarakat.
2.6.3
Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi menurut Tjiptono ( 2008 : 221 ) adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan
pelanggan tentang sasaran perusahaan dan bauran pemasaran. Secara rinci
ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
2.6.3.1 Menginformasikan
b. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu
produk,
c. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
d.
e.
f.
g.
h.
i.
produk,
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
Menjelaskan cara kerja suatu produk,
Meninformasikan jasa-jasa yang disediakan perusahaan,
Meluruskan kesan yang keliru,
Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli,
Membangun citra perusahaan
2.6.3.2 Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merk tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadapt atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
(salesman).
2.6.3.3 Mengingatkan (remainding) dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat,
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
produk perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingta walaupun tidak ada kampanye
iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun
mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek
Lifebouy.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu
memehaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya
membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Dalam menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, perusahaan
sangat memerlukan strategi pemasaran yang berguna untuk memecahkan
masalah-masalah usaha yang terjadi agar perusahaan dapat mencapai tujuantujuan perusahaan tanpa hambatan. Strategi pemasaran meliputi strategi produk,
strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Dari berbagai strategi
pemasaran yang ada, strategi promosi memegang peranan penting karena strategi
promosi adalah strategi yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Tujuan
strategi promosi adalah menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para
pelanggan guna mempertahankan pelanggan lama bahkan menarik pelanggan
baru. Strategi promosi terdiri dari Personal Selling (penjualan personal),
Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Public Relation
(hubungan masyarakat).
3.2 Saran
Dengan berbagai macam bentuk-bentuk strategi pemasaran yang ada
khususnya promosi, diharapkan perusahaan dapat memilih strategi promosi yang
tepat sesuai dengan masalah yang dihadapi perusahaan. Tiap strategi pemasaran
memiliki kekurangan dan kelebihan masing-masing yang dalam penerapannya
harus disesuaikan dengan masalah yang dihadapi perusahaan. Perusahaan juga
harus memperhatikan anggaran yang digunakan saat menerapkan strategi
pemasaran agar mencapai laba maksimal yang diharapkan perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
Madura, Jeff. 2011. Pengantar Bisnis Buku 2. Jakarta: Salemba Empat
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV. Andi Offset
Lubis , Arlina Nurbaity. Tanpa Tahun. Peranan Saluran Distribusi Dalam
Pemasaran Produk Dan Jasa. (online),
(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemenarlina-lbs4.pdf), diakses 4 Desember 2014
PERUSAHAAN
MAKALAH
UNTUK MEMENUHI TUGAS MATAKULIAH
Bahasa Indonesia Keilmuan
yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy, S.S
Oleh
Latipah Kurnia Safitri
140421600910
UNIVERSITAS NEGERI MALANG
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN AKUNTANSI
PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
Oktober 2014
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas
limpahan rahmat serta karunianya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas
makalah dengan judul “Peran Promosi Sebagai Strategi Pemasaran Bagi
Perusahaan”
Adapun makalah ini dibuat sebagai salah satu tugas dari mata kuliah
Bahasa Indonesia Keilmuan yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy . Kami
menyadari bahwa makalah ini penuh dengan keterbatasan yang ada sehingga jauh
dari bobot materi, kaidah ilmu, serta teknik penyajiannya. Maka pada kesempatan
ini kami mengharapkan saran-saran serta kritikan yang bersifat membangun dari
para pembaca demi kesempurnaan makalah ini.
Pembuatan makalah ini tidak terlepas dari bantuan moril maupun materil
dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu
ucapan terima kasih sepatutnya kami haturkan kepada :
1.
Bapak Muhammad Zainy, selaku dosen mata kuliah Bahasa
Indonesia Keilmuan offering AA Universitas Negeri Malang, yang
telah memberikan pengarahan dan bimbingan dalam pembuatan
makalah ini.
2.
Orang-orang yang kami cintai, yang telah memberikan dorongan
semangat.
3.
Rekan-rekan sesama mahasiswa, atas berbagai macam
masukannya.
Kami berharap dengan pembuatan makalah ini dapat memberikan
manfaat bagi para pembacanya dan manfaat bagi kami sendiri sebagai penyusun
secara moral
Malang, December 2014
Penulis
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR...............................................................................................i
DAFTAR ISI............................................................................................................ii
BAB I PENDAHULUAN.......................................................................................1
1.1
Latar Belakang..........................................................................................1
1.2
Rumusan Masalah.....................................................................................3
1.3
Tujuan........................................................................................................3
BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................4
2.1 Konsep Strategi Pemasaran............................................................................4
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran.............................................................5
2.3 Strategi Produk...............................................................................................5
2.3.1 Definisi Produk.......................................................................................5
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk..................................................................6
2.4 Strategi Harga.................................................................................................8
2.4.1 Definisi Harga..........................................................................................8
2.4.2 Metode Penetapan Harga.........................................................................9
2.5 Strategi Distribusi.........................................................................................10
2.5.1 Definisi Distribusi..................................................................................10
2.5.2 Jenis – Jenis Distribusi...........................................................................11
2.6 Strategi Promosi...........................................................................................14
2.6.1 Definisi Promosi....................................................................................14
2.6.2 Jenis – Jenis Promosi.............................................................................14
2.6.3 Tujuan Promosi......................................................................................24
BAB III PENUTUP...............................................................................................26
3.1
Kesimpulan..............................................................................................26
3.2
Saran........................................................................................................26
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................27
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat
para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk
perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus
memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam
usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti
itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk
mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing
perusahaan didalam dunia bisnis.
Namun demikian, meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan
memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin
keberhasilan mencapai tujuan perusahaan, karena setiap konsumen memiliki
selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan pasti
akan melakukan kegiatan pemasaran dalam upaya meningkatkan nilai jual produk
barang dan atau jasa yang dihasilkan perusahaan.
Pemasaran menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Pemasaran dirumuskan menjadi strategi-strategi yang dibuat perusahaan
agar dapat menjalankan konsep pemasaran tersebut dengan lebih sederhana.
Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Strategi
pemasaran yang paling baiklah yang akan diterapkan oleh setiap perusahan.
Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan
menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan
perusahaan tersebut.
Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004 : 81 ) “Strategi
Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai
tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar
sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran
pemasaran.” Strategi Pemasaran terdiri dari Strategi Produk, Strategi Harga,
Strategi Distribusi dan Strategi Promosi.
Promosi merupakan salah satu bentuk dari strategi pemasaran yang
penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan
sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat mengenai barang
atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Produk yang berkualitas saja pada
akhirnya tidak dapat sukses tanpa dukungan promosi.
Pengertian promosi menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman
(2002 : 123) “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli
yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat
produk tersebut”.
Sedangkan pengertian promosi menurut Buchari Alma (2006 : 179) adalah
“Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan
calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh
perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen”.
Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi ,
Personal Selling (penjualan personal), Advertising (periklanan), Sales Promotion
(promosi penjualan), Public Relation (hubungan masyarakat).
Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian
penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang
dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan target penjualan yang telah
ditetapkan dan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk
atau jasa yang sejenis.
Mengetahui pentingnya promosi dalam persaingan usaha, maka pada
makalah ini penulis akan membahas bentuk-bentuk promosi yang dapat
diterapkan oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran dan juga
manfaat yang akan diperoleh perusahaan setelah melakukan kegiatan promosi
tersebut.
1.2 Rumusan Masalah
a. Bagaimana bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan
perusahaan ?
b. Bagaimana peran promosi pada strategi pemasaran?
1.3 Tujuan
a. Mengetahui – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan
perusahaan
b. Mengetahui peran promosi pada strategi pemasaran.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Konsep Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratos = militer; dan ag
= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep
ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai perang, dimana
jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu
memenangkan perang.
Konsep strategi militer sering kali diadaptasi dengan diterapkan dalam
dunia bisnis. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang
mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk
mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi.
Menurut Tjiptono ( 2008 : 5 ) Pemasaran adalah fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah yang dihadapai oleh perusahaan dimasa kini maupun
dimasa yang akan datang.
Berdasarkan uraian diatas dapat diketahui bahwa “Strategi Pemasaran
adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut” ( Tull dan Kahle, 1990 ). Strategi pemasaran merupakan
bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi
manajemen organisasi.
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat
para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk
perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus
memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam
usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti
itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk
mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing
perusahaan didalam dunia bisnis.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam
persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan (Levit, 1998 : 7). Agar tujuan tersebut tercapai, maka
setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan
jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas (reasonable).
Bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dapat di terapkan oleh
perusahaan dalam upaya meningkatkan hasil pendapatan perusahaan ditengah
banyaknya persaingan yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi,
strategi promosi. Sedang gabungan dari empat variabel strategi disebut bauran
pemasaran.
2.3 Strategi Produk
2.3.1
Definisi Produk
Menurut Tjiptono (2008 : 95) “Produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan.”
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari
produsen atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri dari dua jenis yaitu barang dan jasa.
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk
Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8
jenis-jenis atau katagori, yaitu:
2.3.2.1 Strategi Positioning Produk
Strategi positioning produk adalah strategi yang berusaha
menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan
sasaran, sehingga terbentuk citra merek atau produk yang lebih
unggul dibandingkan merek atau produk pesaing. Strategi
positioning terdiri dari positioning atribut, positioning harga,
positioning aspek penggunaan, positioning pemakai produk,
positioning kelas produk, positioning terkait pesaing, dan
positioning manfaat.
2.3.2.2 Strategi Repositioning Produk
Strategi repositioning dilakukan untuk mengkoreksi
kesalahan penempatan produk pada strategi positioning
sebelumnya. Hal ini disebabkan karena adanya produk baru sejenis
dari perusahaan pesaing dan perubahan preferensi konsumen.
Tujuan strategi ini adalah untuk meningkatkan kelangsungan hidup
produk perusahaan.
2.3.2.3 Strategi Overlap Produk
Adalah strategi pemasaran yang menciptakan pesaing
terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri, yaitu dengan cara
mengenalkan produk yang bersaing dengan produk yang sudah ada,
penggunaan label pribadi yaitu menghasilkan suatu produk
menggunakan nama merek perusahaan lain dan menjual
komponen-komponen yang dipergunakan dalam produk perusahaan
sendiri kepada pesaing.
2.3.2.4 Strategi Lingkup Produk
Strategi ini berkaitan dengan bauran produk suatu
perusahaan, misalnya jumlah lini produk dan banyaknya item
dalam setiap lini yang ditawarkan. Strategi produk tunggal
digunakan untuk meningkatkan skala ekonomis, efesiensi dan daya
saing dengan jalan melakukan spesialisasi dalam satu lini produk
saja. Strategi multiproduk untuk mengantisipasi resiko keuangan
potensial suatu produk tunggal dengan menambahkan beberapa
produk lain, dan strategi system of product untuk meningkatkan
ketergantungan pelanggan terhadap produk perusahaan sehingga
mencegah pesaing masuk kepasar. Strategi ini dapat diwujudkan
dengan menciptakan produk komplementer dan pelayanan purna
jual.
2.3.2.5 Strategi Desain Produk
Strategi ini berkaitan dengan strandarisasi produk.
Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar
untuk meningkatkan skala ekonomi melalui produksi massa.
Customized product yaitu melakukan fleksibilitas desain produk
agar dapat bersaing dengan produsen produksi massa, serta produk
standar dengan modifikasi yaitu memadukan manfaat kedua
strategi produk standar dan customized product.
2.3.2.6 Strategi Eliminasi produk
Pada dasarnya produk yang tidak sukses atau tidak sesuai
dengan keinginan pelanggan perlu dihapuskan, karena bisa
merugikan perusahaan yang bersangkutan baik dalam jangka
pendek maupun jangka panjang. Strategi eliminasi dilakukan
dengan metode harvesting, penyederhanaan lini, dan total-line
divestement yaitu memangkas jumlah produk dalam suatu lini atau
dengan jalan melepaskan suatu divisi atau bisnis. Diharapkan
dengan strategi ini akan terjadi penghematan biaya melalui
aktivitas produk yang lebih sedikit.
2.3.2.7 Strategi Produk Baru
Produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang
disempurnakan, produk yang dimodifiaksi, dan merek baru yang
dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Strategi ini
bertujuan untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat
reputasi perusahaan sebagai inovator, yaitu dengan menawarkan
produk yang lebih baru dari produk sebelumnya.
2.3.2.8 Strategi Diversifikasi Produk
Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan
produk atau pasar yang baru, atau keduanya dalam rangka
mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas, dan
fleksibelitas. Diversifikasi dapat dilakukan melaui tiga cara, yaitu
diversifikasi konsentris, dimana produk-produk baru yang
diperkenalkan memiliki keterkaitan atau hubungan dalam hal
pemasaran atau teknologi dengan produk yang sudah ada,
diversifikasi horizontal, dimana perusahaan menambah produkproduk baru yang tidak berkaitan dengan produk yang telah ada,
tetapi dijual pada pelanggan yang sama, serta diversifikasi
konglomerat, dimana produk-produk yang dihasilkan sama sekali
baru, tidak memiliki hubungan dalam hal pemasaran maupun
teknologi dengan produk yang sudah ada dan dijual pada pelanggan
yang berbeda. (Tesya Ferawati, 2001:22)
2.4 Strategi Harga
2.4.1 Definisi Harga
Agar dapat memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan
harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan
bagi perusahaan, sedang tida unsur lainnya (produk, sidtribusi, dan
promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Menurut Tjiptono (2008:151) “ Harga adalah satuan moneter atau
ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar
memiliki kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”.
2.4.2 Metode Penetapan Harga
2.4.2.1 Skimming Price
Skimming Price adalah strategi penetapan harga tinggi bagi
suatu produk baru atau inovatif selama tahan perkenalan, kemudian
menurunkan harga tersebut saat persaingan mulai ketat.
2.4.2.2 Penetration Pricing
Penetration Pricing adalah strategi penetapan harga rendah
dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar
dalam waktu relatif singkat. Selain itu strategi ini juga bertujuan
untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi harga per unit.
2.4.2.3 Prestige Price
Prestige Price adalah strategi penetapan harga tinggi
sehingga konsumen yang sangat peduli dengan stratusnya akan
tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya. Produk yang
sering dikaitkan dengan prestige price antara lain permata, berlian,
porselen, dan lain-lain. Produk-produk ini malah sulit laku bila
dijual dengan harga murah.
2.4.2.4 Price Lining
Price Lining digunakan apabila perusahaan menjual produk
lebih dari satu jenis. Harga lini tersebut bervariasi dan ditetapkan
pada tingkat harga tertentu yang berbeda. Misal Cineplex21 Group
menetapkan harga yang berbeda pada bioskop Cinema 21 dan XXI.
2.4.2.5 Odd-Even Pricing
Odd-Even Pricing adalah penetapan harga yang biasa
ditemukan pada produk di supermarket. Odd-Even Pricing strategi
menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang
telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan
mengira produk yang akan dibeli lebih murah, misalnya Rp. 9.999,, Rp. 10.799,- dan lain-lain.
2.4.2.6 Demand-Backward Pricing
Demand-Backward Pricing adalah menentukan harga akhir
yang dapat diterima oleh pelanggan dan bekerja dibelakang untuk
menentukan apa yang dapat dibebankan oleh perusahaan terhadap
pelanggan. Contoh produsen makanan ringan atau snack, mereka
mengurangi isinya sedikit demi sedikit untuk menjaga harga snack
tersebut tetap diterima oleh konsumen.
2.4.2.7 Bundle Pricing
Bundle Pricing adalah strategi pemasaran dua atau lebih
produk dalam satu harga paket. Misalnya travel agency
menawarkan paket liburan mencakup transportasi, akomodasi, dan
konsumsi. Strategi ini bermanfaat bagi penjual dan pembeli.
Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat
menekan biaya pemasaran.
2.5 Strategi Distribusi
2.5.1 Definisi Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah
merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan
pemasaran yang lainnya. Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa
saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barangbarang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
2.5.2
Jenis – Jenis Distribusi
2.5.2.1 Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar
konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini
dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas
menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam
menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat
digunakan.
a) Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang
paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen
ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen
dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos
atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah
ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.
b) Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama
(Produsen - Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai
saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar
langsung melakukan pembelian kepada produsen.
Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer sehingga dapat secara langsung melayani
konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum
dipakai.
c) Produsen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh
produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi
tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan
dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen
dilayani pengecer saja.
d) Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya.
Menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran
distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer Konsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen
sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya
kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada
toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran
distribusi ini terutama agen penjualan.
2.5.2.2 Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda
dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya
juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga
mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap
produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau
cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.
Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai
pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen - Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini
merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut
sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran
distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi
penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-
barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya.
(yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan
kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk
mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya
antara lain: produsen barang bangunan, produsen alatalat untuk bangunan, dan sebagainya.
c) Produsen - Agen - Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh
produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.
Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang
baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih
suka menggunakan agen.
d) Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan
dengan pertimbangan antara lain bahwa unit
penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.
Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu
dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang
seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
2.6 Strategi Promosi
2.6.1 Definisi Promosi
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 219) “Promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran
atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan
loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Promosi merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum
pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi
mereka, mereka tidak akan pernah membelinya.
2.6.2
Jenis – Jenis Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi
yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan
tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran
promosi (promotion mix). Jenis-jenis promosi yaitu:
2.6.2.1 Personal Selling ( Promosi Personal)
1. Definisi Personal Selling
“Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka
antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.” ( Tjiptono, 2008 :
224 )
2. Sifat-sifat Personal Selling
Berikut adalah sifat-sifat yang harus ada saat terjadi
personal selling yaitu:
a. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang
hidup, langsung, dan interaktif antar 2 orang atau lebih.
b. Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan
jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih
akrab.
c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan
menanggapi.
Oleh karena sifat-sifat tersebut, maka metode ini
mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel
karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan
menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat
diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung
membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang
dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada
penjual yang realtif besar, maka metode ini biasanya mahal.
Disamping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan
mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling
tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode
promosi lainnya.
3.
Fungsi Personal Selling
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin
b.
hubungan dengan mereka.
Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
c.
penjual demi pembeli.
Communicating, yaitu memberi informasi megenai
d.
produk perusahaan kepada pelanggan.
Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan
mendemostrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
4.
e.
produk kepada pelanggan.
Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan
f.
pelayanan kepada pelanggan.
Information gathering, yakni melakukan riset dan
g.
intelijen pasar.
Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
Kriteria Pekerja Personal Selling
a. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk
dan menguasai seni menual seperti cara mendekati
pelanggan, memebrikan presentasi dan demonstrasi,
mengatasi penolakan pelanggan, an mendorong
pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk
bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.
c. Relationship Marketing
Penjual harus tau cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para pelanggan.
5.
Langkah-Langkah Kegiatan Personal Selling
a.
Mengenali Pasar Target
Seorang tenaga penjualan perorangan harus terlebih
dahulu mengenali pasar target yang ingin dituju.
Dengan cara ini, akan memberikan efisiensi waktu
karena tenaga penjualan tidak perlu mendatangi
pelanggan yang tidak akan membeli produk walaupun
tenaga penjualan telah mempengaruhinya agar membeli
b.
produk perusahaan.
Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah calon teridentifikasi, maka tenaga penjualan
harus segera menghubungi pelanggan baik melalui
telepon, email, surat atau bertemu langsung untuk
memberikan penjelasan singkat mengenai produk
perusahaan yang ditawarkan. Pelanggan yang tertarik
akan membuat janji untuk bertemu tenaga penjualan,
maka yang harus dilakukan tenaga penjualan adalah
menepati janji bertemu tersebut agar tidak
mengecewakan pelanggan.
c.
Melakukan Presentasi Penjualan
Presentasi penjulan mencakup kegiatan penjelasan
mengenai keunggulan, cara pemakaian, harga, hingga
manfaat yang akan didapatkan dari penggunaan produk.
d. Menjawab Berbagai Macam Pertanyaan
Para calon pelanggan biasanya akan melontarkan
berbagai pertanyaan terkait produk yang ditawarkan,
oleh karena itu sudah seharusnya para tenaga penjualan
menguasai materi mengenai produk perusahaan
sehingga dapat menjawab pertanyaan yang dilontarkan
pelanggan.
e. Mengakhiri Penjualan
Tenaga penjualan memilih segera mengakhiri
penjualan tepat setelah presentasi penjualan dilakukan
saat keunggulan-keunggulan produknya masih ada
dalam pikiran calon pelanggan agar akan semakin besar
peluang pelanggan membeli produk perusahaan.
Strategi ini diikuti pemberian potongan khusus untuk
pelanggan tercepat yang membeli produk.
f. Menindaklanjuti
Setelah terjadi transaksi, tidak begitu saja hubungan
antar tenaga penjualan dan pelanggan berakhir. Untuk
mendapatkan citra baik, beberapa tenaga penjualan
aktif menghubungi pelanggannya untuk mencari tahu
sejauh mana pelanggan puas akan produk perusahaan.
Tindakan ini juga bermanfaat sebagai umpan balik atau
evaluasi produk perusahaan.
2.6.2.2 Advertising (Iklan)
1. Definisi Iklan
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Menurut Tjiptono (2008 : 226) Iklan adalah komunikasi tidak
langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau
keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa
sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
2.
Sifat-Sifat Iklan
a. Public Presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan
yang sama tentang produk yang diiklankan.
b. Pervasinveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk
memantapkan penerimaan informasi.
c. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan
produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah
dan memperngaruhi perasaan khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk
memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan
komunikasi yang monolog (satu arah).
3. Klasifikasi Iklan
a. Dari Aspek Isi Pesan
1. Product Advertising, yaitu iklan yang berisi informasi
produk (barang atau jasa) suatu perusahaan. Ada dua
jenis iklan yang termasuk katagori ini, yaitu:
a. Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang
didesain sedemikian rupa untuk mendorong
tanggapan segera dari klhalayak atau pemirsa.
b. Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yang
didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam
jangka panjang.
2. Institutional Advertising, yaitu iklan yang didesain untuk
memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan
guna membangun image positif bagi organisasi.
3. Partronage advertising, yaitu iklan yang
menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.
4. Iklan layanan masyarakat (public service advertising),
yakni iklan yang menunjukkan bahwa pemilik iklan
adalah warga yang baik. Iklan ini bersifat nonkomersial, tidak bersifat keagamaan, non-politik
berwawasan nasional serta diterima diseluruh lapisan
masyarakat.
b. Dari Aspek Tujuan
1. Pioneer Advertising (informative advertising), yaitu iklan
yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary
demand), misalkan iklan permen untuk senam wajah
(sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian besar
masyarakat untuk melakukan senam wajah menggunakan
permen)
2. Competitive Advertising (persuasive advertising), yaitu
iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada
merek-merek tertentu. Ada suatu produk iklan yang
secara terang-terangan menunjukkan kelebihan produk
merek tertentu dibandingkan produk merek lain (merek
pesaing).
3. Reminder Advertising, yaitu iklam yang berupaya
melekatkan nama atau merek produk tertentu dibenak
khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu
bentuk remainder advertising yang meyakinkan atau
memantapkan pilihan pembeli.
c. Dari Aspek Pemilik Iklan
Ada dua jenis iklan bersadarkan aspek pemilik iklan, yaitu:
1. Vertikal coorporative advertising, yaitu iklan bersama
para anggota saluran distribusi, misalnya diantara para
produsen, pedagang pasar, agen dan pengecer.
2. Horizontal coorporative advertising, yaitu iklan bersama
dari beberapa perusahaan sejenis.
2.6.2.3 Sales Promotion (promosi penjualan)
1. Definisi Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan
jumlah barang yang dibeli pelanggan. Promosi penjualan biasa
dilakukan dengan menggunakan kupon, premi, sampel, diskon,
undian dan lain-lain untuk menarik pelanggan baru, mendorong
pelanggan agar membeli lebih banyak, dan menyerang aktivitas
promosi pesaing.
2. Sifat – Sifat Promosi Penjualan
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan
diantaranya, komunikasi, insentif, dan undangan . Sifat
komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjulan mampu
menarik perhatian dan memberi informasi yang
memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu
memberi keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi
pelanggan. Sedang sifat undangan adalah mengundang
khalayak untuk membeli saat itu juga.
3. Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan yang dilakukan yang dilakukan
oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang
ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut sebagai berikut:
a. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk merangsang atau mendorong
pelanggan untuk membeli.
b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang
grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
c.
meperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih bayak
pada pelanggan lama.
4. Bentuk – Bentuk Promosi Penjualan
a. Pengembalian Uang
Pengembalian uang adalah potensi pengembalian uang
dari produsen kepadan konsumen. Ketika perusahaan
ingin meningkatkan permintaan produk, maka
perusahaan menawarkan pengembalian uang sebagai
ganti dari menurunkan harga yang dibebankan ke
distributor. Menurunkan harga ke distributor tidak
menjamin bahwa potongan harga tersebut akan
diteruskan ke pelanggan. Dengan strategi ini,
perusahaan memastikan bahwa para pelanggan
menerima potongan harga yang diberikan perusahaan.
Pengembalian uang ini sering dikenal dengan cash
back.
b.
Kupon
Kupon biasanya dikemas menjadi satu dengan produk
sehingga pelanggan hanya dapat menggunakan kupon
tersebut jika konsumen membeli produk yang sama.
Kupon yang digunakan dengan cara seperti ini dapat
mendorong pelanggan membeli merek yang sama
secara berulang-ulang.
c.
Pembelian Sampel (Sampling)
Pemberian sampel adalah cara menawarkan produk
dengan memberikan sampel produk secara cuma-cuma
kepada pelanggan. Tujuannya adalah membuat
pelanggan memilih produk perusahaan dan
meninggalkan produk pesaing.
d.
Premi
Premi adalah hadiah atau pemberian barang secara
gratis kepada pelanggan yang membeli produk tertentu.
Contoh pada pembelian sabun cuci maka akan
berhadiah satu buah piring.
2.6.2.4 Public Relation (hubungan masyarakat)
1. Definis Public Relation
Public Relation atau hubungan masyarakat adalah
upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan
untuk mepengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan
sikap berbagai kelompok terhadap mereka yang
terlibat. Yang dimaksud kelompok-kelompok itu
addalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan,
dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaan dalam
mencapai tujuan.
2. Bentuk – Bentuk Public Relation
a. Press Relation
Tujuan untuk pers adalah untuk memberikan informasi
yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar dapat
menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk
jasa, atau organisasi.
b. Product Publicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk
mempublikasikan produk-produk tertentu.
c. Coorporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan
eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang
organisasi.
d. Lobbying
Merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat
undang-undang dan pejabat sehingga perusahaan
mendapatkan informasi-informasi penting yang
berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk
mempengaruhi keputusan yang diambil.
b. Counseling
Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran
dan pendapat kepada menajemen mengenai masalah-
masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai
posisi dan citra perusahaan.
3
Tujuan Public Relation
Public Relation mempunyai tujuan untuk menjalin
hubungan baik kepada para pelanggannya. Perusahaan ingin
menciptakan dan mempertahankan citra publik yang baik kepada
perusahaan. Hubungan masyarakat juga dapat digunakan
perusahaan untuk menjelaskan kepada pelanggan mengenai isu –
isu tidak benar mengenai produk perusahaan yang beredar di
masyarakat.
2.6.3
Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi menurut Tjiptono ( 2008 : 221 ) adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan
pelanggan tentang sasaran perusahaan dan bauran pemasaran. Secara rinci
ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
2.6.3.1 Menginformasikan
b. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu
produk,
c. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
d.
e.
f.
g.
h.
i.
produk,
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
Menjelaskan cara kerja suatu produk,
Meninformasikan jasa-jasa yang disediakan perusahaan,
Meluruskan kesan yang keliru,
Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli,
Membangun citra perusahaan
2.6.3.2 Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merk tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadapt atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
(salesman).
2.6.3.3 Mengingatkan (remainding) dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan
dibutuhkan dalam waktu dekat,
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual
produk perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingta walaupun tidak ada kampanye
iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun
mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek
Lifebouy.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu
memehaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya
membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Dalam menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, perusahaan
sangat memerlukan strategi pemasaran yang berguna untuk memecahkan
masalah-masalah usaha yang terjadi agar perusahaan dapat mencapai tujuantujuan perusahaan tanpa hambatan. Strategi pemasaran meliputi strategi produk,
strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Dari berbagai strategi
pemasaran yang ada, strategi promosi memegang peranan penting karena strategi
promosi adalah strategi yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Tujuan
strategi promosi adalah menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para
pelanggan guna mempertahankan pelanggan lama bahkan menarik pelanggan
baru. Strategi promosi terdiri dari Personal Selling (penjualan personal),
Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Public Relation
(hubungan masyarakat).
3.2 Saran
Dengan berbagai macam bentuk-bentuk strategi pemasaran yang ada
khususnya promosi, diharapkan perusahaan dapat memilih strategi promosi yang
tepat sesuai dengan masalah yang dihadapi perusahaan. Tiap strategi pemasaran
memiliki kekurangan dan kelebihan masing-masing yang dalam penerapannya
harus disesuaikan dengan masalah yang dihadapi perusahaan. Perusahaan juga
harus memperhatikan anggaran yang digunakan saat menerapkan strategi
pemasaran agar mencapai laba maksimal yang diharapkan perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
Madura, Jeff. 2011. Pengantar Bisnis Buku 2. Jakarta: Salemba Empat
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV. Andi Offset
Lubis , Arlina Nurbaity. Tanpa Tahun. Peranan Saluran Distribusi Dalam
Pemasaran Produk Dan Jasa. (online),
(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemenarlina-lbs4.pdf), diakses 4 Desember 2014