ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUKSI untuk

ANALISIS PENGARUH KUALITAS
PRODUKSI, KUALITAS PELAYANAN,
DAN KERJA TERHADAP PENJUALAN DI
PT. PRIMA INDO BAHARI
PROPOSAL TUGAS AKHIR

Oleh

Darwin Darmawan - 1601222051

PROGRAM SARJANA EKONOMI
MANAGEMENT/INTERNATIONAL
MARKETING/INTERNATIONAL BUSINESS MANAGEMENT
PROGRAM
SCHOOL OF BUSINESS MANAGEMENT
BINUS UNIVERSITY
Jakarta
2015

IDENTITAS PENELITI
1. Nim

Nama Mahasiswa
Alamat Rumah
Telepon Rumah/HP
Bidang Peminatan

: 1601222051
: Darwin Darmawan
: Jl. Haji Adam Malik Komplek Deplu Kavling 121 Gang
Andari 2 No. 9 RT/RW 7/7 Cipadu Jaya Larangan Selatan
Kota Tangerang.
: 021 - 73886928 /
081310860893
: International Business and Management

PENILAIAN KELAYAKAN PROPOSAL LTA
Judul : Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, dan Harga
Terhadap Penjualan di PT. PRIMA INDO BAHARI.
Komponen Penilaian
1
2

Latar Belakang (NON BSU)
1. Kondisi makro ekonomi / industry
2. Kondisi bisnis perusahaan terkait masalah
3. Fenomena masalah
4. Dampak yang akan muncul
5. Pendekatan ilmu yang digunakan
KajianTeori, Kerangka Pemikiran, dan Hipotesa (NON BSU)
6. Grand Theory
7. Midle Theory
8. Applied Theory
9. Kerangka Pemikiran
10. Hipotesis *(Jika ada)
Metode ( NON BSU)
11. Metode yang digunakan
12. Operasionalisasi Variabel
13. Teknik Pengumpulan Data
14. Teknik Pengambilan Sampel
15. Metode Analisis
16. Uji Hipotesis * (jika ada)
17. Rancangan Pemecahan Masalah

BSU
1. Latar Belakang
2. Ide Bisnis
3. Tujuan Bisnis
4. Analisa Produk
5. Analisa Pemasaran
6. Analisa Operasional
7. Analisa Kelayakan Investasi (Proyeksi Keuangan)
TOTAL NILAI
* Jika penelitian tidak memerlukan hipotesis dan uji hipotesis, maka diberi nilai 3.

Proposal Penelitian ini dinyatakan LAYAK / TIDAK LAYAK*
Jakarta, …..
Reviewer,

3

4

5

USULAN DOSEN PEMBIMBING
Judul Proposal

:

Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas
Pelayanan, dan Harga Terhadap Penjualan di PT.
Prima Indo Bahari

Peminatan

:

Marketing

Topik / Bidang Studi

:

International Business and Management

Grade Mata Kuliah Bidang
Studi Skripsi

:

Usulan Calon Pembimbing

:

1. D5379 – Rianto Nurtjahjo, SE, MM
2. D5390 – M. Idham Sofyan, SE, MM
3. D5288 – Ir. Elia Oey M.Eng. CSCP

Identitas Penyusun

:

Nim : 1601222051

Nama : Darwin Darmawan
Alamat :Jalan Haji Adam Malik

Komplek Deplu
Kavling 121 Gang Andari 2 No.9 RT/RW 7/7
Tangerang 15222
No. Telp : 021 - 73886928
No. Hp : 081310860893
Email : Darwin.darmawan93@yahoo.com
(Diisi oleh reviewer)
Sesuai dengan Keputusan Tim Reviewer Proposal Penelitian INTERNATIONAL
BUSINESS MANAGEMENT DEPARTMENT Binus University pada tanggal
…………………, menetapkan bahwa:
Bapak / Ibu ………………………………. D …………….
PEMBIMBING

Sebagai

DOSEN

Jakarta, ……………

Mengetahui,

…………………………….
Ketua Tim Reviewer
Buisness

Dr. Lim Sanny, ST., MM
Head of International
Management Program

UNIVERSITAS BINA NUSANTARA
_________________________________________________________________
School of Business Management
Jurusan International Business and Management
Skripsi Sarjana Ekonomi
Semester [5/6] tahun 2014/2015

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, KUALITAS

PELAYANAN, DAN HARGA TERHADAP PENJUALAN DI PT.
PRIMA INDO BAHARI
Darwin Darmawan - 1601222051
Kelas / Kelompok : LC 24 / Individu

ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan karena adanya persaingan bisnis antara perusahaan perikanan
yang ada di Indonesia, tepatnya di Muara Angke, Jakarta Utara. Dikarenakannya
Indonesia adalah daerah pesisir dan memiliki pantai yang amat luas, bisnis perikanan
sangat banyak dijalani oleh para masyarakat Indonesia. Setiap perusahaan perikanan
pastinya memiliki kualitas produk yang berbeda-beda satu dengan yang lainnya.
Kualitas pelayanan pun sangat diperhatikan era saat ini, karena konsumen tidak hanya
melihat dari aspek barang atau jasanya saja. Melainkan service dari penjualnyapun turut
ambil andil. Hal yang perlu diperhatikan adalah harga, dikarenakan penempatan dan
pemberian harga yang cocok dan pas adalah langkah awal sebuah produk bisa laris
dipasaran, sehingga konsumenpun bisa loyal dan dapat menghadirkan calon-calon
konsumen yang baru. Penelitian ini menguji tiga variable independen yaitu, kualitas
produk, kualitas pelayanan, dan harga. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji
dan menganalisa pengaruh antar ketiga variable independen tersebut terhadap penjualan
di PT. Prima Indo Bahari. Metode pengumpulan data ini menggunakan metode kuisioner

dengan para konsumen dan para karyawan dari PT. Prima Indo Bahari sebagai
responden. Metode kuisioner ini digunakan untuk mengetahui lebih lanjut faktor apa
sajakah yang menjadikan para konsumen dapat melakukan pembelian di PT. Prima Indo

Bahari tersebut. Penelitian ini menggunakan tekhnik uji validitas, uji reliabilitas, uji
normalitas. Selain itu, penelitian ini menggunakan persamaan regresi sederhana dan
persamaan regresi berganda.

Kata kunci : Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, Harga, Penjualan.

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas berkat rahmat serta kasih-Nya
sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini yang mengambil judul “Analisis
Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas Pelayanan, dan Harga Terhadap Penjualan di PT.
PRIMA INDO BAHARI”.
Tujuan penulisan skripsi ini untuk memenuhi syarat memperoleh gelar Sarjana bagi
mahasiswa program S-1 di Universitas Bina Nusantara jurusan International Business
and Management. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan,
oleh sebab itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari
semua pihak demi kesempurnaan penulisan serta pembuatan skripsi ini.

Terselesaikannya skripsi ini tidak terlepas dari bantuan banyak pihak, sehingga pada
kesempatan ini dengan segala kerendahan hati dan penuh rasa hormat penulis
menghaturkan terima kasih yang sebesar-besarnya bagi semua pihak yang telah
memberikan bantuan moril maupun materil baik langsung maupun tidak langsung dalam
penyusunan skripsi ini hingga selesai, terutama kepada yang saya hormati:
-

Prof. Dr. Ir. Harjanto Prabowo, MM., sebagai Rektor Binus University.

-

Idris Gautama So, S.Kom., SE, MM, MBA., selaku Head of School Business
Management.

-

Dr. Lim Sanny, ST. selaku Head of International Business and Management
Program.

-

Erika Amelia, SE, MM., Selaku dosen Research Methods for International
Business.

-

Dosen pembimbing penulis laporan.

-

PT. Prima Indo Bahari, Bapak Anton Wijaya selaku President Director

-

Orang tua pihak penulis yang telah memberikan doa serta dukungan moril
maupun bantuan biaya untuk menyelesaikan proposal skripsi ini dengan baik.

-

Winny Thenarta, Anton Tjitro, Allendio Kusuma Widjaja, Harkirthen Singh
Dillon, Eldo Kezia dan teman-teman penulis lainnya yang namanya tidak
bisa disebutkan satu per satu.

Jakarta, 17 / 5 / 2015
Penyusun,

Darwin Darmawan

Daftar Isi
IDENTITAS PENELITI................................................................................................................ii
PENILAIAN KELAYAKAN PROPOSAL LTA...........................................................................iii
USULAN DOSEN PEMBIMBING.............................................................................................iv
ABSTRAK....................................................................................................................................v
KATA PENGANTAR..................................................................................................................vii
DAFTAR TABEL.........................................................................................................................xi
DAFTAR GAMBAR...................................................................................................................xii
BAB 1.........................................................................................................................................xiii
PENDAHULUAN......................................................................................................................xiii
1.1 Latar Belakang..................................................................................................................xiii
1.2 Rumusan Masalah.............................................................................................................xvi
1.3 Ruang Lingkup................................................................................................................xvii
1.4 Tujuan Penelitian.............................................................................................................xvii
1.5 Manfaat Penelitian..........................................................................................................xvii
1.6 State of The Art.................................................................................................................xix
BAB II........................................................................................................................................xxi
LANDASAN TEORI..................................................................................................................xxi
2.1 Kualitas Produk.................................................................................................................xxi
2.1.1

Pengertian Kualitas.............................................................................................xxi

2.1.2

Pengertian Produk..............................................................................................xxii

2.1.3

Pengertian Kualitas Produk...............................................................................xxv

2.1.4

Klasifikasi Kualitas Produk..............................................................................xxvi

2.2

Kualitas Pelayanan...................................................................................................xxvii

2.2.1

Pengertian Kualitas Pelayanan.........................................................................xxvii

2.2.2

Faktor Dimensi Kualitas Pelayanan.................................................................xxviii

2.3. Harga...............................................................................................................................xxx
2.3.1

Komponen Harga...............................................................................................xxxi

2.3.2

Penetapan Harga..............................................................................................xxxiii

2.3.3

Tujuan Penetapan Harga..................................................................................xxxiii

2.3.4

Kemungkinan dalam Penetapan Harga.............................................................xxxv

2.3.5

Strategi dan Faktor Penetapan Harga bagi Konsumen....................................xxxvi

2.4

Penjualan................................................................................................................xxxvii

2.4.1 Pengertian Penjualan.............................................................................................xxxvii
2.4.2

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan...............................................xxxviii

2.5

Kerangka Pemikiran................................................................................................xxxix

2.6

Hipotesis.......................................................................................................................xl

BAB III.......................................................................................................................................xlii
METODE PENILIAN................................................................................................................xlii
3.1

Desain Penelitian........................................................................................................xlii

3.2

Operasional Data Penelitian.......................................................................................xlv

3.3

Jenis dan Sumber Data Penilaian..............................................................................xlviii

3.4

Tekhnik Pengumpulan Data............................................................................................l

3.5

Populasi dan Sampel......................................................................................................li

3.6

Metode Analisis............................................................................................................lii

3.6.1

Uji Validitas.........................................................................................................liv

3.6.3

Uji Normalitas......................................................................................................lv

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................................................lvii

DAFTAR TABEL
No Tabel
Tabel 1.1
Tabel 1.2
Tabel 3.1
Tabel 3.2
Tabel 3.3
Tabel 3.4
Tabel 3.5

Judul Tabel
Potensi Produksi Sumber Daya Indonesia
State of The Art
Desain Penelitian
Operasinal Variabel Penelitian
Jenis dan Sumber Data Penelitian
Tabel Self Esteem Rosenberg
Tabel Metode Analisis

Halaman
x
x
x
x
x

DAFTAR GAMBAR
No
Gambar
Gambar
2.1
Gambar
2.2

Judul Gambar
Pengertian Produk
Model Penelitian

Halama
n
n
n

BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sebagai negara yang dijuluki negara Maritim, Indonesia memiliki garis
pantai lebih dari 81.000 Km dan memiliki 9.261 desa yang dikategorikan sebagai
desa pesisir. Sekitar 5,8 juta Km persegi (75%) luas Indonesia merupakan
perairan,

sedangkan luas daratan hanya seluas 1,9 juta Km persegi (25%).

Wilayah perairan Indonesia terletak pada posisi silang antara dua benua, yaitu
Asia dan Australia, serta dua samudra, yaitu Hindia dan Pasifik. Potensi wilayah
perairan dan pesisir pantai yang luas, menyimpan begitu banyaknya
keanekaragaman hayati. Dengan banyaknya pemukiman warga yang tinggal di
pesisir pantai, sangat banyak ditemukan warga Indonesia yang bermata
pencaharian sebagai nelayan atau pelaut. Dikarenakan memiliki wilayah perairan
yang sangat luas, hal ini merupakan potensi sumber daya perikanan yang
terpendam bagi masyarakat Indonesia yang amat harus dikembangkan. Berikut
adalah data potensi produksi lestari sumber daya perikanan yang ada di Indonesia
pada saat pendataan ditahun 2004:

Tabel 1.1 Potensi Produksi Sumber Daya Perikanan

Jenis Perikanan

Luas Perairan Potensi Produksi Produksi Tahun Tingkat
(Juta Ha)

(Juta ton/tahun)

2003

(Juta Pemanfaatan (%)

ton/tahun)
Perikanan Laut



Laut
Perairan

580

6,4

4,10

63

54

0,9

0,50

55

24

47

0,70

1,5

1

5

0,40

8,0

13,7

5,7

0,30

5,5

Umum
Perikanan Budi
Daya
 Laut



Tambak
(Payau)

 Perairan
Umum

Sumber : Pengelolaan Perikanan Indonesia – M. Ghufran H. Kordi K.

Dalam era yang dewasa saat ini khususnya, sektor perairan Indonesia
sangat harus diandalkan sebagai penunjang ekonomi negara Indonesia. Hal ini
bertujuan

untuk

meningkatkan

kesejahteraan

perekonomian

masyarakat

Indonesia, termasuk para pelaut dan keluarganya. Disayangkan, pada era saat ini,
ilmu mengenai dunia perikanan masih sangat minim bagi para nelayan ataupun
pelaut Indonesia, sehingga butuhnya penyuluhan yang tepat dan baik agar
masyarakat pesisir pantai Indonesia bisa mendapatkan keuntungan yang
maksimal dari pekerjaan mereka yang berhubungan dengan dunia perikanan.
Persaingan yang ada dan bisa dibilang cukup ketat antara perusahaan
perikanan membuat sejumlah perusahaan perikanan mencari strategi ampuh dan
jitu dalam memasarkan produk-produk hasil tangkapan laut para nelayan.

Dengan kondisi pada era masa kini, menuntut adanya persaingan yang ketat
dalam salah satu bidang terpenting, yaitu bidang pemasaran. Kondisi yang tidak
cukup pasti untuk melakukan persaingan dengan perusahaan perikanan satu
dengan yang lainnya, membuat setiap perusahaan perikanan yang ingin sukses
menjalan strategi pemasaran mereka sebaik dan semulus mungkin. Perlu
dilakukannya perancangan konsep pemasaran yang cermat, agar konsumen dapat
loyal terhadap suatu produk dari perusahaan perikanan tertentu dan pada
akhirnya dapat mencapai tujuan perusahaan yaitu mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen yang dilihat dari kualitas produksi, pelayanan dan harga
yang paling penting.
Dalam kegiatan bisnis perikanan, terdapat strategi pemasaran yang harus
dirancang dengan baik agar kedepannya bisnis tersebut bisa berjalan sesuai
tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan tersebut. Pemasaran merupakan salah
satu ilmu ekonomi yang sedari dulu berkembang yang amat sangat
mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan. Mulai dari sarana produksi yang
baik, hasil produksi, pengolahan hasil produksi (pasca panen), pelayanan yang
maksimal dan prima, dan strategi pemberian harga yang sangat penting dan
berkaitan satu dengan yang lainnya. Tiga hal tersebut merupakan pokok-pokok
pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk.
Kualitas produk dalam suatu perusahaan perikanan begitu sangat penting
jikalau dilihat dari aspek loyalitas konsumen, dikarenakan konsumen teliti dan
sangat memperhatikan kualitas dari setiap langkah-langkah produksi yaitu mulai
dari penangkapan hingga sampai di kotak-kotak es dimana ikan-ikan tersebut
disimpan dan dikirim ke tangan konsumen. Dengan adanya kualitas produk yang
mumpuni dan tergolong baik dan dalam keadaan sempurna, selanjutnya hal yang
harus diperhatikan adalah pelayanan yang baik, sehingga sang penjual dapat
menjelaskan dengan baik edukasi produk serta info-info produk yang si penjual
ketahui dengan baik, misalnya info tentang berapa lama sampai ketempat tujuan
pengiriman atau seberapa lama ikan-ikan tersebut tetap beku didalam box
pendingin. Disini konsumen bisa melihat, apakah si penjual benar-benar
memberikan info dan edukasi yang baik dan benar atau tidak. Dari sinilah salah

satu factor kesuksesan penjualan. Sisanya strategi pemberian harga yang baik
dan sesuai dengan keaadaan pasar yang sedang berjalan adalah titik utama suatu
perusahaan perikanan dapat bersaing dengan perusahaan perikanan yang lainnya.
Kegiatan marketing atau pemasaran amat penting bagi seluruh
perusahaan yang menghasilkan barang maupun jasa, begitu pula pada perusahaan
perikanan yang berada di Jakarta, tepatnya di Muara Angke. Hasil yang mereka
dapatkan terbilang cukup banyak dengan pengelolaan sarana produksi yang baik
dengan mengedepankan hasil produksi yang baik, pelayanan yang prima, serta
penempatan harga yang baik, sehingga perusahaan perikanan tersebut yang
bernama PT. Prima Indo Bahari bisa sukses, dan dapat menjual hasil tangkapan
dari para nelayan mereka, baik lokal maupun Mancanegara. Pada saat ini
persaingan global semakin intensif, perusahaan yang tidak pernah berpikir akan
bersaing akan perusahaan lainya dari luar negeri, seketika akan mendapatkan
pesaing dari luar negeri didepan mereka, yang tentunya sebuah batu sandungan
yang akan mereka terima. Misalnya persaingan ekspor ikan dari negara Eropa
atau Asia lainnya.
Pengalaman internasional yang dilakukan oleh PT. Prima Indo Bahari
adalah ekspor ikan ke negara lain misalnya, China, Jepang dan negara Asia
lainnya yang cenderung memiliki permintaan ikan dari laut Indonesia.
Dalam meningkatkan kualitas produk, hasil produksi, dan diimbangi dengan
pelayanan yang prima serta penempatan harga yang baik pada PT. Prima Indo
Bahari, penulis tertarik untuk menganalisa perusahaan perikanan yang bertempat
di Muara Angke tersebut untuk dijadikan acuan penelitian dalam penulisan
skripsi penulis, yang berjudul : “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Kualitas
Pelayanan, dan Harga terhadap Penjualan di PT. Prima Indo Bahari”
1.2 Rumusan Masalah
1. Apakah ada pengaruh antara kualitas produk terhadap penjualan di
PT. Prima Indo Bahari?
2. Apakah ada pengaruh antara kualitas pelayanan terhadap penjualan
di PT. Prima Indo Bahari?

3. Apakah ada pengaruh antara harga terhadap penjualan di PT. Prima
Indo Bahari?
4. Apakah ada pengaruh antara kualitas produk dan kualitas
pelayanan terhadap penjualan di PT. Prima Indo Bahari?
5. Apakah ada pengaruh antara kualitas produk dan harga terhadap
penjualan di PT. Prima Indo Bahari?
6. Apakah ada pengaruh antara kualitas pelayanan dan harga terhadap
penjualan di PT. Prima Indo Bahari?
7. Apakah ada pengaruh antara kualitas produk, kualitas pelayanan,
dan harga terhadap penjualan di PT. Prima Indo Bahari?
1.3 Ruang Lingkup
Penulis akan melakukan penelitian secara langsung ke perusahaan
perikanan PT. Prima Indo Bahari, yang terletak didaerah pelabuhan Muara Angke
tepatnya dijalan Pengasinan 2, Jakarta Utara. Selain itu, penulis juga melakukan
pengamatan langsung ke Dinas Perhubungan Perikanan dan Pertanian yang
berlokasi masih disekitaran PT. Prima Indo Bahari. Penulis juga membatasi
ruang lingkup variable peneletian yang digunakan hanyalah sebatas tiga variable
terpenting terhadap penjualan, yaitu kualitas produk, kualitas pelayanan, dan
Harga. Penelitian ini melibatkan divisi pemasaran dan pemilik dari PT. Prima
Indo Bahari.
1.4 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh kualitas produk terhadap penjualan di
PT. Prima Indo Bahari.
2. Untuk mengetahui pengaruh kualitas pelayanan terhadap penjualan
di PT. Prima Indo Bahari.
3. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap penjualan di PT. Prima
Indo Bahari.
4. Untuk mengetahui pengaruh antara kualitas produk dan kualitas
pelayanan di PT. Prima Indo Bahari.

5. Untuk mengetahui pengaruh antara kualitas produk dan harga di
PT. Prima Indo Bahari.
6. Untuk mengetahui pengaruh antara kualitas pelayanan dan harga di
PT. Prima Indo Bahari.
7. Untuk mengetahui pengaruh antara kualitas produk, kualitas
pelayanan, dan harga di PT. Prima Indo Bahari.
1.5 Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan


Hasil dari penelitian ini sangat diharapkan agar dapat memberikan
informasi mengenai kualitas produk PT. Prima Indo Bahari saat ini dan
juga dimasa mendatang.



Hasil dari penelitian ini sangat diharapkan agar dapat memberikan informasi
mengenai kualitas pelayanan PT. Prima Indo Bahari memberikan seberapa
baiknya kualtias pelayanan yang telah dilakukan saat ini dan juga dimasa



mendatang.
Sebagai bahan pertimbangan atau informasi yang jelas dan lengkap bagi
pihak PT. Prima Indo Bahari dalam usaha untuk melakukan strategi



penempatan harga ataupun pemberian harga kepada konsumen.
Memberikan informasi yang lebih jelas mengenai pernjualan PT. Prima Indo
Bahari dan memberikan gambaran yang lebih jelas terkait pengaruh kualitas
serta penempatan harga yang ada di PT. Prima Indo Bahari saat ini dan yang
diharapkan dimasa mendatang.

2.


Bagi Pihak Akademis
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat mejadi bahan pembelajaran serta
pengetahuan yang dapat membantu penyerapan ilmu pengetahuan yang
terdapat dibidang marketing khususnya di bidang kualitas produk, yang
terkait dan berpengaruh terhadap penjualan di PT. Prima Indo Bahari,
kualitas pelayanan dan pemberian harga.

3.

Bagi Pihak Peneliti



Penelitian ini merupakan sebuah kesempatan yang baik bagi penulis untuk
mengetahui lebih dalam serta lebih jauh mengenai ilmu yang didapatkan
selama menjalani

pembelajaran di Universitas Bina Nusantara dan

memperluas pengetahuan penulis dalam bidang marketing, khususnya
tentang kualitas produk, kualitas pelayanan, pemberian harga, serta penjualan
disuatu perusahaan
1.6 State of The Art
Dalam state of the art ini, penulis sekaligus peneliti mengambil
contoh-contoh serta teoridan penjelasan yang telah dilakukan sebelumnya
sebagai panduan dan petunjuk ataupun contoh untuk melakukan penelitian
yang dilakukan oleh peneliti, contoh yang diambil berupa jurnal-jurnal
mengenai kualitas produk, kualitas pelayanan, dan harga terhadap penjualan.
Berikut adalah daftar contoh-contoh yang berhasil peneliti temukan di
internet dari berbagai sumber:

Tabel : 1.2 State of The Art
No.
1.

Judul
Decentralization

Penulis
Arif Satria

Metode
Solusi
Kuantitatif Mempromosika

Kesimpiulan
Secara teori

of Fisheries

&

n partisipasi

kebijakan ini

Management in

Yoshiaki

local serta

mempercepat

Indonesia

Matsuda

Pemerintah

munculnya

harus konsisten

system

melakukan

manajemen di

kerangka

masyarakat.

hokum yang

Hipotesis yang

ada sehubungan

muncul kedalam

dengan semagat

bagian

desentralisasi.

masyarakat
membuktikan

bahwa
desentralisasi
merupakan
variabel kunci
untuk
memperluas
komunitas
manajemen
2.

3.

Examining local
conservation
and
development:
Live reef food
fishing in
Spermonde
Archipelago,
Indonesia

Irrendra
Radjawali

Indonesian

Made L.

Aquaculture

Nurdjana

Development

perikananan.
Kuantitatif Membahas serta Ketidakmampua

Kuantitatf

mentargetkan

n untuk

jaringan local

menjalankan

yang kompleks

strategi dan

dan

kebijakan

mempertimban

COREMAP serta

gka bagaimana

tidak mampunya

mereka dapat

mengatasi proses

mempengaruhi

komoditasi

jaringan

melalui jaringan

perdagangan

LRFF.

global
Memastikan

Kendala yang

keunagan yang

dihadapi saat ini

diperlukan

dan di masa

tersedia, dengan depan, yang
langkah-

Visi

langkah seperti:

Pengembangan

mengmebangka

Budidayanya

n kemitraan

adalah

kerja dengan

Budidaya

lembaga, serta

sebagai

mengingkatkan

Andalan

struktur

kompetitif dan

anggaran dari

berkelanjutan

provinsi ke

dari

kabupaten.

Pertumbuhan
ekonomi

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1 Kualitas Produk
2.1.1

Pengertian Kualitas

Kualitas atau mutu bisa diartikan sebagai tingkat untuk menilai baik atau
buruknya suatu hal yang dapat dinilai. Dalam manufaktur bisa diartikan sebagai
ukuran atau keadaan yang bebas dari kata buruk ataupun cacat. Standar ISO 8402
mendefinisikan kualitas sebagai “Totalitas fitur dan karakteristik dari produk atau
jasa yang mengandalkan kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang
dinyatakan atau tersirat.”
Menurut Lee Wilson (2010) dalam Academia Education, kualitas
diartikan sebagai harapan standar. Kualitas juga dapat menjadi produk yang
tahan penyalahgunaan atau kelalaian dan tetap mempergunakan fungsi utamanya.
Menurut Scherkenbach (Ariani, 2005; 3), kualitas ditentukan oleh pelanggan;
pelanggan menginginkan produk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan
harapannya pada suatu tingkat harga tertentu yang menunjukkan nilai produk
tersebut.
Hal yang sama diungkapkan oleh tiga pakar kualitas tingkat internasional,
yaitu W. Edward Deming, Philip B. Crosby dan Joseph M.Juran dalam Yamit

(2005; 7). Deming: mendefinisikan kualitas adalah apapun yang menjadi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Crosby: Mempersepsikan kualitas sebagai
nihil cacat, kesempurnaan dan kesesuaian terhadap persyaratan. Juran:
Mendefinisikan mutu sebagai kesesuaian terhadap spesifikasi.
Menurut Feigenbaum (Ariani, 2005; 3), Kualitas merupakan keseluruhan
karakteristik produk dan jasa yang meliputi marketing, engineering ,manufacture,
dan maintenance, dalam mana produk dan jasa tersebut dalam pemakaiannya
akan sesuai dengan kebutuhan dan harapan pelanggan. Hal yang sama
diungkapkan oleh Elliot (Ariani, 2005; 3), bahwa kualitas adalah sesuatu yang
berbeda untuk orang yang berbeda dan tergantung pada waktu dan tempat, atau
dikatakan sesuai dengan tujuan. Kualitas dinilai dari kemampuannya untuk
memenuhi harapan-harapan pelanggan dan juga merupakan suatu ciri-ciri dan
karakteristik yang berkaitandengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan
yang memiliki persepsi didalam memenuhi atau melebihi harapannya. Kualitas
yang tinggi memungkinkan suatu perusahaan untuk dapat meningkatkan
kepuasan pelanggan, meningkatkan nilai penjualan, dapat bersaing dengan
pesaing, dan meningkatkan pangsa pasarnya.
Cateora dan Graham (2007; 39), mengartikan kualitas dibedakan menjadi
dua perspektif pasar dan kualitas kinerja. Keduanya merupakan konsep penting,
namun pandangan konsumen atas kualitas produk lebih banyak berhubungan
dengan kualitas dari perspektif pasar dibandingkan dengan kualitas hasil. Hal
yang sama dinyatakan oleh Christina (2004), bahwa kualitas secara umum dapat
diartikan sebagai sesuatu yang berhubungan dengan satu atau lebih karakteristik
yang diharapkan terdapat dalam barang atau jasa tertentu.
2.1.2

Pengertian Produk
Secara garis besar, kata produk atau Product adalah barang atau

jasa yang dapat diperjualbelikan, sehingga dapat memuaskan keinginan dan
kebutuhan para konsumen. Dalam manufaktur, produk sering dibeli dalam
bentuk barang mentah lalu diolah menjadi barang jadi. Produk yang masih

berupa atau berbentuk barang mentah yang dihasilkan dari sumber daya alam
sering disebut dengan sebutan komoditi. Sebenarnya, kata produk berasal dari
bahasa Inggris yang berarti “sesuatu yang diproduksi oleh parah tenaga kerja
menjadi barang yang siap dipasarkan”. Namun sejak 1695, definisi kata produk
lebih mengarah kepada arti sesuatu yang diproduksi. Produk dalam artian
ekonomi diperkenalkan pertama kali oleh ekonom politisi Adam Smith.
Menurut Buchari Alma (2007; 139), menyatakan bahwa “Produk ialah
seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya
masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik toko yang menujual, dan
pelayanan yang pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli
guna memuaskan keinginannya.” Hal yang sama juga dikemukakan oleh Kotler
dan Keller yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan (2007; 4), yaitu: “Produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
keinginan atau kebutuhan.” Jadi produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan
konsumen baik berwujud maupun tidak berwujud yang diterima oleh pembeli
agar dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Dalam hal ini si
konsumen dapat terpuaskan ketika ia mengkonsumsi produk tersebut dan
kebutuhannya dapat terpenuhi.
Menurut Kotler & Armstrong (2010; 248), produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan kepada pasar agar menarik perhatian, akuisisi, penggunaan
atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Hal yang
sama juga diungkapkan oleh Tjiptono (2008; 95), bahwa produk merupakan
segala suatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan.

Pengertian tersebut dapat diperjelas pada gambar berikut ini:

Gambar 2.1 Pengertian Produk
Sumber : Fandy Tjiptono (1997; 95)
Selanjutnya Kotler (2003; 408), menyebutkan bahwa ada lima tingkatan
produk, yaitu: core benefit, basic product, expected product, augmented product
dan potential product.
Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah:
1. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really
buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
2. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari
suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.
3. Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers
normally expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian
atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada
saat membeli suatu produk.
4. Augmented product (namely that one includes additional service and benefit

that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang
membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk
yang ditawarkan oleh pesaing.
5. Potential product (namely all of the argumentations and transformations that
this product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan
perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
2.1.3

Pengertian Kualitas Produk

Secara garis besar kualitas produk dapat diipahami keseluruhan barang
dan jasa yang berkaitan dengan keinginan konsumen yang secara keunggulan
produk sudah layak diperjualkan sesuai harapan dari pelanggan. Konsumen
senantiasa melakukan penilaian terhadap suatu produk, yang dapat dilihat
langsung dari kemampuan suatu produk yang dapat menciptakan kualitas produk
dengan segala spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap suatu produk.
Menurut Kotler and Amstrong (2008), arti dari kualitas produk
adalah “The ability of a product to perform its functions, it includes the
product’s overall durability, reliability, precision, ease of operation and
repair, and other valued attributes”, yang artinya kemampuan sebuah
produk dalam memperagakan fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan
durabilitas, reliabilitas, ketepatan, kemudahan pengoperasian dan reparasi
produk juga atribut produk lainnya. Begitupun hal yang sama
diungkapkan oleh Zeithalm dalam Kotler (2009), bahwa Kualitas produk
dibentuk oleh beberapa indikator antara lain kemudahan penggunaan,
daya tahan, kejelasan fungsi, keragaman ukuran produk, dan lain-lain.
Kualitas produk atau jasa dapat mempengaruhi kepuasan konsumen.
Definisi mutu yang berpusat pada pelanggan sendiri adalah keseluruhan
fitur dan sifat produk atau pelayanan yang berpengaruh pada
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau

tersirat. Kita dapat mengatakan bahwa penjual telah menghasilkan mutu
bila produk atau pelayanan penjual tersebut memenuhi atau melebihi
harapan pelanggan, Kotler (2007).
Menurut Kotler (2005; 49), “Kualitas produk adalah keseluruhan ciri
serta dari suatu produk atau pelayanan pada kemampuan untuk memuaskan
kebutuhan yang dinyatakan/ tersirat”. Menurut Vincent Gaspersz (2005 dalam
Alma, 2011), dimensi-dimensi kualitas produk terdiri dari:
1. Kinerja (Performance)
Karaktersistik operasi pokok dari produk inti.
2. Keistimewahan tambahan (features)
Karaktersitik sekunder atau pelengkap.
3. Kehandalan (reliability)
Kemungkinan kecil akan mengalami gagal pakai.
4. Daya tahan (durability)
Berkaitan dengan berapa lama produk tersebut dapat bertahan.
5. Serviceability
Meliputi kecepatan, pelayanan, penanganan keluhan yang memuaskan.
6. Estetika
Daya tarik produk terhadap panca indera.
Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa
suatu dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk
memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan, adapun
dimensi kualitas produk meliputi kinerja, estetika, keistimewaan,
kehandalan, dan juga kesesuaian.
2.1.4

Klasifikasi Kualitas Produk

Menurut Tjiptono (2008) klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai
macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat
diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau
dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:

1. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun,
minuman, dan makanan ringan, kapur tulis, gula, dan garam.
2. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal
antara 1 tahun atau 2 tahun lebih.
Kotler dan Armstrong (2006) berpendapat bahwa kualitas dan
peningkatan produk merupakan bagian yang penting dalam strategi pemasaran.
Meskipun demikian, hanya memfokuskan diri pada produk perusahaan akan
membuat perusahaan kurang memperhatikan faktor lainnya dalam pemasaran.

2.2

Kualitas Pelayanan
2.2.1

Pengertian Kualitas Pelayanan

Pada dasarnya, kualitas pelayanan sangat penting untuk diperhatikan oleh
suatu perusahaan untuk menjaga konsumen setianya terus loyal kepada
perusahaan tersebut dan mengundang konsumen baru untuk turut pula
berpartisipasi membeli produk yang suatu perusahaan tersebut tawarkan.
Kualitas pelayanan adalah segala bentuk aktivitas yang dilakukan oleh
perusahaan agar dapat memenuhi harapan dari konsumen. Keberhasilan
perusahaan dalam memberikan pelayanan yang berkualitas dapat ditentukan

dengan pendekatan service quality yang telah dikembangkan oleh Parasuraman,
Berry. Dan Zenthaml (dalam Lupiyoadi, 2006)
Menurut Tjiptono (2007), kualitas pelayanan dapat diketahui dengan cara
membandingkan persepsi antar konsumen atas pelayanan yang nyata-nyata
mereka terima atau peroleh dengan pelayanan yang sesungguhnya mereka
harapkan atau inginkan terhadap atribut-atribut pelayanan suatu perusahaan. Jika
jasa yang diterima atau dirasakan (perceived service) sesuai dengan yang
diharapkan, maka kualitas pelayanan dipersepsikan baik dan memuaskan, jika
jasa yang diterima melampaui harapan konsumen, maka kualitas pelayanan
dipersepsikan sangat baik dan berkualitas.Sebaliknya jika jasa yang diterima
lebih rendah daripada yang diharapkan, maka kualitas pelayanan dipersepsikan
buruk.
Menurut J. Supranto (2006; 226), Kualitas pelayanan adalah sebuah kata
yang bagi penyedia jasa merupakan sesuatu yang harus dikerjakan dengan baik.
Begitu pula halnya dengan yang dikemukakan oleh Ratminto (2005; 2), bahwa
kualitas pelayanan adalah suatu aktivitas atau serangkaian aktivitas yang bersifat
tidak kasat mata yang terjadi sebagai akibat adanya interaksi antara konsumen
dengan karyawan atau hal-hal lain yang disediakan oleh perusahaan pemberi
pelayanan yang dimaksud untuk memecahkan permasalahan konsumen /
pelanggan.
2.2.2

Faktor Dimensi Kualitas Pelayanan

Kualitas pelayanan mengacu pada penilaian-penilaian pelanggam
terhadap si pemberi layanan itu sendiri. Dewasa ini sebagian besar
masyarakat maupun konsumen sudah menampakan tuntutan terhadap
kualitas pelayanan yang prima, dan tidak hanya melihat dari kualitas
produknya saja. Mereka juga menginginkan kualitas pelayanan yang
berorientasi terhadap kepentingan pelanggan serta dimensi kualitasnya.

Melalui serangkaian penelitian terhadap berbagai macam industri jasa,
Zeintaml, dan Berry berpendapat bahwa adanya 10 dimensi kualitas pelayanan
yang dikutip oleh Tjiptono dan Chandra (2011; 196-197), yaitu:
1.

Tangibles

Keberadaan fisik pemberi pelayanan, meliputi tempat parkir, fasilitas gedung, tata
letak dan tampilan barang, kenyamanan fasilitas fisik, peralatan dan
perlengkapan modern.
2.

Reliability

Mencakup 2 hal pokok, yaitu konsistensi kerja (performance) dan kemampuan
untuk dipercaya (dependability). Hal ini berarti perusahaan memberikan
pelayanan (jasa) nya secara tepat sejak saat pertama (right in the firts time).
Selain itu juga berarti bahwa perusahaan yang bersangkutan memenuhi janjinya.
3.

Responsiveness

Pelayanan yang baik harus disertai dengan tingkat keikutsertaan atau keterlibatan
dan daya adaptasi yang tinggi, yaitu membantu dengan segera memecahkan
masalah.
4.

Competence
Pelayanan yang baik harus di dasarkan kepada kecakapan atau keterampilan
yang tinggi.

5.

Access

Meliputi memberikan atau menyediakan keinginan pelanggan dan pelayanan yang
mudah dihubungi.

6.

Courtesy

Pelayanan yang baik harus disertai dengan sikap keramahan, kesopanan kepada
pihak yang dilayani.
7.

Communication

Pelayanan yang baik harus didasarkan kepada kemampuan berkomunikasi yang baik
dengan pihak yang di layani.

8.

Credibility

Pelayanan yang baik harus dapat memberikan rasa kepercayaan yang tinggi kepada
pihak yang di layani.
9.

Security

Pelayanan yang baik harus memberikan rasa aman kepada pihak yang di layani dan
membebaskan dari segala resiko atau keragu-raguan pelanggan.
10. Understanding The Customer
Pelayanan yang baik harus didasarkan kepada kemampuan menanggapi atau rasa
pengertian kepada keinginan pihak yang dilayani.

2.3. Harga

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau memungkinkan)
yang ditambahkan untuk medapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya. Swastha (2010; 147). Lalu, Swasta (2010; 246) menjelaskan tingkat
harga terjadi karena dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti :

1. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku.
2. Permintaan dan penawaran
Permintaan adalah sejumlah barang yang diminta oleh pembeli pada tingkat harga
tertentu. Penawaran yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu
tingkat harga tertentu.

3. Elastisitas permintaan
Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan
pasar.

4. Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang
ada.
5. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang
tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
6. Tujuan perusahaan
Tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan adalah :
-

Laba maksimum

- Volume penjualan tertentu
-

Penguasaan pasar

-

Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008; 345) arti sempit dari harga adalah jumlah

yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Sedangkan dalam arti yang lebih luas
harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk ataupun jasa. Dengan
demikian dapat disimpulkan bahwa harga merupakan jumlah yang diberikan oleh
suatu produsen kepada pelanggan-nya, ketika ingin memiliki sebuah produk
ataupunjasa.
Dengan kata lain harga bisa didefinisikan sebagai suatu nilai tukar yang dapat
disamakan dengan uang untuk manfaat yang akan diperoleh dari suatu barang atau
jasa bagi seseorang atau individu maupun kelompok pada saat tertentu dan tempat
tertentu. Biasanya harga ditulis berupa nominal atau besaran angka terhadap suatu
nilai yang cocok untuk tinggi rendahnya kualitas suatu barang atau jasa. Harga yang
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang seringkali dijadikan sebagai
bahan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian tidak bisa
dikesampingkan oleh perusahaan.

2.3.1

Komponen Harga

Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2005; 18),
harga merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (marketing mix) dan
harga pun memiliki komponen-komponen tersendiri yang terdiri dari :
1.

Daftar harga
Daftar harga ialah suatu uraian harga yang dicantumkan pada label atau
produk.

2.

Diskon/rabat
Diskon merupakan pengurangan harga dari daftar harga. Menurut Philip
Kotler dan Gary Armstrong yang diterjemahkan oleh Alexander Sindoro
(2004:473) diskon dapat bermacam-macam bentuknya, yaitu :
a.

Diskon tunai (cash discount), yakni pengurangan harga kepada pembeli
yang membayar tagihan mereka lebih awal.

b.

Diskon jumlah (quantity discount), adalah pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli dalam jumlah besar.

c.

Diskon fungsional (disebut juga diskon dagang) ditawarkan oleh
penjual

kepada

anggota-anggota

saluran

perdagangan

yang

menjalankan fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan
meyelenggarakan pelaporan.
d.

Diskon musiman (seasonal discount) adalah pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa duluar musim.

3.

Kredit
Kredit adalah bentuk pembayaran dengan cara pinjaman.

4.

Periode pembayaran

Periode pembayaran adalah cicilan sesuai kesepakatan antara penjual dan
pembeli biasanya berhubungan dengan kredit. Menurut Kasmir (2003:99)
periode pembayaran dibagi kedalan 3 (tiga) bagian, yaitu:

5.

a.

Jangka pendek

b.

Jangka menengah

c.

Jangka panjang

Syarat-syarat kredit
Syarat-syarat kredit adalah sesuatu yang harus dipenuhi konsumen dalam upaya
pengambilan kredit.

2.3.2 Penetapan Harga

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong yang diterjemahkan oleh Alexander
Sindoro (2004; 467) mengungkapkan keputusan-keputusan penetapan harga tergantung
pada serangkaian kekuatan-kekuatan lingkungan dan persaingan yang sangat rumit.
Perusahaan tidak hanya menetapkan satu harga tunggal, tetapi lebih berupa sebuah
struktur penetapan harga (pricing structure) yang mencakup item-item yang berbeda
disetiap

lini

produk.

Perusahaan

menyesuaikan

harga

produksupaya

dapat

mencerminkan perubahan-perubahan biaya dan permintaan serta memperhitungkan
berubah-ubah pembeli dan situasi. Ketika lingkungan persaingan berubah, perusahaan
itu mempertimbangkan kapan memprakarsai perubahan harga dan kapan menanggapi
perubahan harga di pasar.

2.3.3 Tujuan Penetapan Harga

Menurut Djaslim Saladin (2006:142), ada 6 (enam) tujuan yang dapat diraih
perusahaan melalui penetapan harga, yaitu:
1.

Bertahan hidup (survival)

Pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan yang
semaikin gencar atau perubahan keinginan konsumen, atau mungkin juga kesulitan
keuangan), maka perusahaan menetapkan harga jualnya dibawah biaya total produk
tersebut atau bibawah harga pasar. Tujuannya adalah bertahan bidup (survival) dalam
jangka pendek. Untuk berahan hidup jangka panjang, harus mencari jalan keluar
lainnya.
2.

Memaksimalkan laba jangka pendek (maximum current profit)

Perusahaan merasa yakin bahwa dengan volume penjualan yang tinggi akan
mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi.
Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi pasar sangatpeka
terhadap harga. Ini dinamakan “penentuan harga untuk menerobos pasar (market
penetration pricing)”. Hal ini hanya dapat dilakukan apabila:
-

Pasar sangat peka terhadap harga, dan rendahnya harga sangat merangsang
pertumbuhan pasar.

- Biaya produksi dari distribusi menurun sejalan dengan bertambahnya produksi.
- Rendahnya harga akan melemahkan persaingan.
3.

Memaksimalkan hasil penjualan (maximum current revenue)

Untuk memaksimalkan hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi permintaan.
Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil penjualan itu akan
mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba dalam jangka panjang dan
pertumbuhan bagian pasar.
4.

Menyaring pasar secara maksimum (maximum market skiming)

Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar (market skiming price).
Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula dimunculkan ke
pasar produk baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan produk
baru dengan harga tinggi, beberapa lama kemudian dimunculkan pula produk yang sama
dengan harga yang lebih rendah.
5.

Menentukan permintaan (determinant demand)

Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan.

Kesuksesan penetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan pada umumnya
dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya yang diungkapkan oleh Tjiptono (2008);
1.

Elastisitas Harga Permintaan

Elastisitas harga dan sensitivitas harga merupakan dua konsep yang berkaitan
namun berbeda. Jika perubahan harga menyebabkan terjadinya perubahan harga.
Sedangkan istilah elastisitas harga mengacu pada dampak perubahan harga
terhadap pendapatan total.
2.

Faktor Persaingan

Harga menjadi patokan yang penting bagi setiap perusahaan dalam
memenangkan persaingan.
2.3.4

Kemungkinan dalam Penetapan Harga

Menurut Buchari Alma (2006:175) terdapat 3 (tiga) kemungkinan dalam
penetapan harga, yaitu:
1.

Menetapkan harga di atas harga saingan

Cara ini dapat dilakukan kalau kita dapat meyakinkan konsumen bahwa barang
yang kita jual mempunyai kualitas yang lebih baik bentuk yang lebih menarik
dan mempunyai kelebihan-kelebihan lain dari barang yang sejenis yang telah ada
di pasaran.

2.

Menetapkan harga di bawah harga saingan

Kebijakan ini dipilih untuk menarik lebih banyak langganan untuk barang yang
baru diperkenalkan, dan belum stabil kedudukannya di pasar. Ada kalanya
diadakan “loss leader” artinya barang dijual dibawah harga pokoknya. Kerugian
atas loss leader ini diharapkan dapat ditutup dengan keuntungan dari barangbarang lainnya. Dengan cara ini penjual mempengaruhi kensumen agar
menganggap semua barang di toko itu semua murah.

3.

Mengikuti harga saingan

Cara ini dipilih untuk mempertahankan agar langganan tidak beralih ketempat
lain, dalam hal ini penting diperhatikan persoalan patronage buying motivies dari
toko tersebut.
2.3.5

Strategi dan Faktor Penetapan Harga bagi Konsumen
Menurut Kotler dan Armstrong (2008; 346), faktor-faktor yang

dipertimbangkan dalam penetapan harga ada beberapa hal, diantaranya yaitu
persepsi nilai oleh pelanggan (batas atas harga, yang dimana tidak ada
permintaan di atas batas ini). Selain itu ada juga pertimbangan internal dan
eksternal lain-nya (strategi, tujuan dan bauran pemasaran, kondisi dan
permintaan pasar, strategi dan harga dari para pesaing). Dan faktor terakhir yang
menjadi pertimbangan untuk penetapan harga bagi konsumen yaitu biaya-biaya
produk (merupakan batas bawah harga, yang dimana tidak ada keuntungan di
bawah harga ini.) Penetapan harga juga dapat ditentukan berdasarkan nilai
(value-based pricing), yang dimana menetapkan harga dilakukan berdasarkan
persepsi nilai dari sang pembeli, bukan dari biaya sang penjual. Penetapan harga
berdasarkan nilai dibedakan menjadi dua jenis, yaitu :
1.

Penetapan harga dengan nilai yang baik

Dimana menawarkan kombinasi yang tepat antara kualitas dan juga layanan yang
baik pada harga yang wajar.

2.

Penetapan harga dengan nilai tambah

Melekatkan fitur dan layanan nilai tambah untuk membedakan penawaran
perusahaan dan untuk mendukung penetapan harga yang lebih tinggi.

Selain itu penetapan harga bagi konsumen juga dapat dilakukan
berdasarkan biaya, diantaranya yaitu :

1.

Biaya tetap

Biaya yang tidak ber-variasi yang sesuai dengan produksi ataupun tingkat
penjualan.
2. Biaya variable
Biaya yang berubah secara langsungsesuai dengan tingkatan produksi-nya.
3. Biaya total
Jumlah dari seluruh biaya tetap dan biaya variable bagi tingkat produksi yang
dihasilkan.

2.4

Penjualan

2.4.1 Pengertian Penjualan

Penjualan adalah salah satu fungsi pemasaran yang penting dan sangat
menentukan bagi suatu perusahaan dalam mencapai sebuah tujuan perusahaan yaitu
mendapatkan laba yang maksimal untuk menjaga kelangsungan hidup dari suatu
perusahaan tersebut. Menurut M. Narafin (2006; 60), bahwa “Penjualan adalah
proses menjual, padahal yang dimaksud penjualan dalam laporan laba-rugi adalah
hasil menjual atau hasil penualan (sales) atau jualan”.
IAI dalam SAK No 23 paragraf 2 (2009) menyatakan, “Penjualan barang
meliputi barang yang diproduksi perusahaan untuk dijual dan barang yang dibeli
unt