IMPLEMENTASI GAYA BAHASA DALAM PERSONAL
MAKALAH
IMPLEMENTASI GAYA BAHASA DALAM
PERSONAL SELLING
Disusun:
Nama
: Nur Aini
NIM
: K7614035
Pendidikan Ekonomi Tata Niaga
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2014
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Kebanyakan proses komunikasi antarmanusia adalah melalui mulut ke
mulut. Setiap hari manusia berbicara dengan orang lain, saling tukar menukar
informasi, pemikiran, dan saling berkomentar. Pengetahuan konsumen
mengenai berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan oleh
komunikasi mulut ke mulut (word-of-mouth communication ) yang dilakukan
saat personal selling antara wiraniaga dan konsumen. Selain itu informasi
yang
diperoleh
berdasarkan
word-of-mouth
communication
(WOM
Communication) saat personal selling juga dapat mengurangi pencarian
informasi sehingga lebih membantu konsumen.
Studi yang dilakukan oleh Kats dan Lazersfeld menemukan bahwa
komunikasi melalui WOM adalah paling penting dalam memengaruhi
pembelian barang-barang konsumsi dan barang-barang peralatan rumah
tangga. Dalam penelitian itu WOM dua kali lebih efektif dalam memengaruhi
pembelian dibanding dengan iklan di radio, empat kali dibandingkan dengan
penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan ikan dimajalah dan
koran (Assael:1992). Salah satu alasan mengapa komunikasi dari mulut ke
mulut saat personal selling sangat memengaruhi tingkat pembelian para
konsumen adalah penggunaan bahasa persuasif oleh wiraniaganya. Bahasa
persuasif digunakan wiraniaga untuk memengaruhi calon pembeli. Semakin
baik dan terstrukturnya bahasa persuasif yang digunakan wiraniaga, akan
semakin besar pula pengaruhnya terhadap tingkat pembelian konsumen.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal selling
dalam proses jual beli?
2. Bagaimana penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling?
3. Apa saja faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam komunikasi
personal selling?
C. TUJUAN
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah:
1. Untuk mengetahui fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal
selling dalam proses jual beli.
2. Untuk mengetahui penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam
komunikasi personal selling.
BAB II
KAJIAN TEORI
2.1 Bahasa
A. Definisi Bahasa
Definisi bahasa menurut beberapa tokoh:
1. Bill Adams
Menurut Bill Adams bahasa adalah sebuah system pengembangan
psikologi individu dalam sebuah konteks inter-subjektif.
2. Wittgenstein
Menurut Wittgenstein bahasa merupakan bentuk pemikiran yang dapat
dipahami, berhubungan dengan realitas, dan memiliki bentuk dan
struktur yang logis.
3. Ferdiand De Saussure
Menurut Ferdiand De Saussure bahasa adalah ciri pembeda yang
paling menonjol karena bahasa setiap kelompok sosial merasa dirinya
sebagai kesatuan yang berbeda dari kelompok yang lain.
4. Plato
Menurut Plato bahasa pada dasarnya adalah pernyataan pikiran
seseorang dengan perantaraan onomata (nama benda atau sesuatu) dan
rhemata (ucapan) yang merupakan cermin dari ide seseorang dalam
arus udara lewat mulut.
5. Carrol
Menurut Carrol bahasa adalah sebuah sistem berstruktural mengenai
bunyi dan urutan bunyi bahasa yang sifatnya manasuka, yang
digunakan, atau yang dapat digunakan dalam komunikasi antar
individu oleh sekelompok manusia dan yang secara agak tuntas
memberi nama kepada benda-benda, peristiwa-peristiwa, dan prosesproses dalam lingkungan hidup manusia.
6. Mc. Carthy
Menururt Mc. Carthy bahasa adalah yang paling tepat untuk
mengembangkan kemampuan berpikir.
7. William A. Haviland
Menurut William A. Haviland bahasa adalah suatu sistem bunyi yang
jika digabungkan menurut aturan tertentu menimbulkan arti yang dapat
ditangkap oleh semua orang yang berbicara dalam bahasa itu.
Dari pengertian bahasa menurut beberapa ahli diatas, saya dapat
menyimpulkan bahwa bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika
digabungkan menururt aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai
bentuk pemikiran yang dapat dipahami berfungsi sebagai sarana
komunikasi yang efektif sehingga dapat mengembangkan kemampuan
berpkir seseorang.
B. Persuasif
menurut Peter dan Olson (1996) Persuasif adalah perubahan yang
terjadi pada diri konsumen sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui
proses komunikasi dan efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap
pendapat dan tingkah laku. Sedangkan komunikasi persuasif adalah
komunikasi yang bersifat mempengaruhi tindakan, perilaku, pikiran dan
pendapat tanpa dengan cara paksaan baik itu fisik, atau non fisik. Dalam
melakukan komunikasi persuasif, argumen komunikator haruslah argumen
yang masuk akal atau rasional, sehingga dapat meyakinkan lawan
bicaranya atau komunikan, sehingga komunikan akhirnya mau berperilaku
seperti yang diinginkan komunikator.
2.2 Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
A. Definisi Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Definisi penjualan tatap muka menurut beberapa tokoh:
1. Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 408), mengemukakanbahwa
personal selling yaitu :“Personal selling is personal presentation by
the firms sales force for the purpose of making sales and building
customer relationships”.
2. Menurut Djaslim Saladin (2007: 139) mengemukakan bahwa :
“Penjualan tatap muka (personal selling) adalah presentasi lisan dalam
suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
menciptakan penjualan”.
3. Menurut Buchari Alma (2007: 185) personal selling adalah “Oral
Presentation in a conversation with one or more prospective
purchases for the purpose of making sales.”
4. Menurut Suyanto (2007: 215) bahwa personal selling yaitu:
“Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan
kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk
membeli produk tersebut”.
Berdasarkan keempat definisi yang telah dipaparkan,penulis
sampai pada pemahaman bahwa penjualan personal (personal selling)
merupakan satu-satunya alat promosi yang menyajikan presentasi
pribadi dalam bentuk percakapan langsung saling bertatap muka antara
penjual dengan satu atau lebih pembeli dimana penjualan personal
(personal selling) dapat membujuk atau mempengaruhi pembeli
dengan tujuan tercipta suatu penjualan. Penjualan personal (personal
selling) melibatkan hubungan antara dua orang atau lebih sehingga
kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan secara
karakteristik dari dekat dan segera membantu penyesuaian selain ini
juga menyebabkan hubungan dari relasi dagang hingga persahabatan.
B. Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Berikut ini adalah tujuan penjualan tatap muka ( Personal Selling)
Menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ):
1. Mencari calon; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu
mereka diantara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
jasa perusahaan tersebut.
4. Menjual; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan –
keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani;
menyediakan
berbagai
layanan
kepada
pelanggan,
memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis,
merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi; melakukan riset pasar dan melaksanakan
tugas intelejen.
7. Mengalokasikan; memutuskan pelanggan mana akan memperoleh
produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.
C. Sifat-sifat Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan sifat-sifat personal selling
adalah sebagai berikut:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung, dan interaktif antara duaorang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan
hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
D. Prinsip-Prinsip Personal Selling
Pada dasarnya dalam melakukan penjualan, wiraniaga maupun agen
harus memahami prinsip-prinsip personal selling. Menurut Buchari
Alma (2007: 186) adalah sebagai berikut :
1. Persiapan yang matang
a. Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi
keteranganketerangan mengenai keadaan perekonomian pada
umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya.
b. Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu
diketahui buying motives, yaitu apa motif orang membeli dan
buying habits, yaitu kebiasaan orang membeli. Buying habits
orang kita, biasanya suka memborong belanja barang pada awal
tiap bulan, pada hari-hari menjelang hari raya, tahun baru dan
sebagainya.
c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para
konsumen sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa
menjawab
pertanyaanpertayaan
konsumen,
sebagaimana
biasanya konsumen ingin mendapatkan macam informasi
mengenai barang yang akan dibelinya.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan
demikian ia dapat mengetahui konsumen untuk membuat
transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha
dengan segala kemampuannya agar konsumen yang dimasuki
toko harus selalu mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan
transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak.
2. Mendapatkan atau menemukan tempat pembeli Dalam mendapatkan
pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijakan
perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan.
3. Merealisasikan penjualan Meskipun dimana terjadi penjualan
tersebut beraneka ragam tetapi langkahlangkah yang diambil oleh
penjual dalam proses penjualan adalah:
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuhan pelanggan.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan.
e. Melaksanakan penjualan-penjualan.
4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh
barang sesuai dengan yang diinginkan dan penjualan memperoleh
laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembelian
tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama
dikemudian hari.
E. Fungsi Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan fungsi Personal Selling
sebagai berikut :
1. Prospecring, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan kepada
pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
F. Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik
yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan
karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling)
mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat
promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka
(personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315) sebagai berikut :
1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi
langsung dengan konsumen (face to face).
2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa
membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
3. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial
harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial
pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada
setiap konsumen potensial yang didatanginya.
5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur
komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung
bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.
6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari
konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau
komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.
7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai
karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di
media elektronik dan media cetak.
8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan
tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari
konsumen potensial.
Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling)
juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah :
1. Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial.
Akibatnya pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling)
menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan
konsumen.
2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk
menghindar apabila didatangi oleh penjual.
G. Langkah-langkah Personal Selling
Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh A.B Susanto ( 2007 :
317 - 319 ) langkah-langkah Personal Selling adalah sebagai berikut :
1. Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini wiraniaga perlu belajar sebanyak mungkin tentang
perusahaan dan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik
pribadi dan gaya pembelian mereka). Wiraniaga tersebut seharusnya
menetapkan tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon,
mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas
lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang
mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Akhirnya,
wiraniaga tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi
penjualan untuk pelanggan tersebut.
2. Presentasi dan peragaan
Pada tahap ini wiraniaga harus menyampaikan ”cerita” produk –
produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA
untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat
(interest),
membangkitkan
keinginan
(desire),
menghasilkan
tindakan (action). Wiraniaga tersebut menggunakan pendekatan fitur
(feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai
(value) atau FABV.
3. Mengatasi keberatan
Pada tahap ini wiraniaga harus dapat mengatasi keberatan yang
diajukan oleh konsumen melalui pendekatan yang positif, seperti
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada
pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab
sendiri keberatan – keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan
tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari kemampuan
negosiasi yang lebih luas.
4. Menutup penjualan
Pada tahap ini, wiraniaga mencoba untuk menutup penjualan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengenali tanda – tanda
penutupan pembeli, termasuk tindakan – tindakan fisik, pernyataan
atau komentar, dan pertanyaan sehingga konsumen mau melakukan
pembelian.
5. Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika wiraniaga tersebut
ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis.
Langsung
setelah
melakukan
penutupan,
wiraniaga
tersebut
seharusnya mempertegas perincian yang diperlukan mengenai waktu
pengiriman, syarat pembelian, dan hal – hal lain yang dirasakan
penting abagi pelanggan tersebut. Wiraniaga juga seharusnya
menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk pelanggan
tersebut.
H. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Kotler dan Kelleryang dialihbahasakan oleh Bob Sabran (2012: 304)
mengemukakan bahwa tenaga penjual berfungsi sebagai mata rantai
kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggan. Berikut ini beberapa
bentuk personal selling:
a. Pengirim (Deliverer)
Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk
b. Penerimaan Pesanan (Order Taker)
Tenaga penjual yang bertindak sebagai penerima pesanan-pesanan di
perusahaan atau sebagai bentuk penerimaan pesanan di luar
perusahaan.
c. Pembawa Misi (Missionary)
Tenaga penjual ini tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk
menerima pesanan, tetapi tugas utamanya adalah membangun
kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai.
d. Teknisi (Technical)
Wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
e. Pencipta Permintaan (Demand Creator)
Tenaga penjual yang mengandalkan metode kreatif untuk menjual
produk berwujud atau produk tidak berwujud.
f. Penjual Solusi (Solution Vendor )
Wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah
pelanggan, sering berkaitan dengan sistem produk perusahaan
tersebut.
BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Fungsi Bahasa Sebagai Sarana Komunikasi Personal Selling dalam Proses
Jual Beli
Bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika digabungkan menururt
aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai bentuk pemikiran yang dapat
dipahami berfungsi sebagai sarana komunikasi yang efektif sehingga dapat
mengembangkan kemampuan berpikir seseorang. Sebagai makhluk sosial,
manusia selalu berhubungan dengan orang lain untuk bertukar informasi
dalam
menjalankan
hidup
dan
memenuhi
kebutuhan
hidupannya.
Keterkaitan manusia dengan orang lain menyebabkan mereka saling
membutuhkan alat untuk berinteraksi. Karena sebagian interaksi itu
dilaksanakan secara verbal, peran bahasa menjadi sangat penting dalam
kehidupan manusia sebagai alat berkomunikasi untuk menyampaikan
informasi. Dalam hal ini, bahasa mempunyai fungsi sosial, yaitu sebagai alat
penghubung antar manusia dalam masyarakat.
Keraf (1997: 3-6) merumuskan fungsi bahasa bagi setiap orang ada
empat, yaitu (1) sebagai alat atau media komunikasi, (2) sebgai alat untuk
ekspresi diri, (3) sebagai alat integrasi dan adaptasi sosial, dan (4) sebagai
alat kontrol sosial. Akan tetapi sebagai sarana komunikasi bahasa memiliki
beberapa kekurangan. Kekurangan ini disebabkan oleh sifat bahasa yang
multifungsi yaitu sebagai sarana komunikasi emptif, efektif, dan simbolik
(Jujun
S.
antarmanusia
Suriasumantri,
adalah
1981).
melalui
Kebanyakan
mulut
ke
proses
mulut
komunikasi
(Word-of-mouth
communication). Setiap orang setiap hari berbicara dengan yang lainnya,
saling tukar pikiran, saling tukar informasi, saling berkomentar dan proses
komunikasi lainnya. Mungkin sebenarnya pengetahuan konsumen atas
berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan adanya komunikasi
dari mulut ke mulut. Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan bentuk
komunikasi dari personal selling (penjualan tatap muka). Penyampaian
sebuah informasi dalam komunikasi harus pula ditunjang oleh pemakaian
kalimat yang efektif. Sebuah kalimat yang tidak bisa diidentifikasi mana
subjek dan predikatnya, serta bagaimana keterkaitan subjek dan predikat,
kemungkinan besar informasi yang disampaikan tidak jelas.
Dalam kegiatan ekonomi sebuah proses jual beli terjadi karena adanya
komunikasi. Dengan demikian, komunikasi memegang peran yang penting
dalam proses tersebut. Pada tingkat dasar, komunikasi personal selling dapat
menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas
keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi personal selling berusaha
membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial agar berhasrat masuk
ke dalam hubugan pertukaran (exchange relationship). Pesan yang
disampaikan dalam komunikasi personal selling sifatnya persuasif, yaitu
bagaimana membujuk konsumen agar mau melakukan tindakan pembelian.
Sebagai contoh seorang wiraniaga menawarkan sebuah produk kepada
seorang pengunjung “silakan dilihat model kendaraan keluaran terbaru kami
dan bayangkan bagaimana anda bisa bersama keluarga dengan penuh
kenyamanan dan keceriaan. Spesifiknya yang lengkap dengan teknologi
terkini serta harganya yang terjangkau tentunya memenuhi criteria. Silakan
masuk ke dalam kendaraan dan bila bapak ingin test-drive kami persilakan
untuk melakukannya. Bukankah suasana di dalam kendaraan membuat
bapak nyaman?” Apabila ia melakukan test-drive anda bisa mengatakan,
“Engine dengan teknologi AVS membuat bapak merasa nyaman dan aman
dalam berkendara, ya, kan?”. Apa yang dilakukan wiraniaga tersebut
sesungguhnya sedang memersuasif dan memengaruhi calon pelanggan.
Sehingga dapat dikatakan bahwa bahasa yang bersifat memengaruhi adalah
bentuk komunikasi dalam sebuah transaksi.
3.2 Penggunaan Bahasa Persuasif dalam Personal Selling Oleh Wiraniaga
Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan
dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas seperti mencari prospek,
berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. Saat berniat untuk
menjual, wiraniaga bisa menggunakan model promosi personal selling
(penjualan tatap muka) dan harus siap menggunakan pola bahasa persuasif
untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli produk yang
dipromosikannya. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk
mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang
sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Pola bahasa
ini bukan hanya dapat berguna antarindividu, tetapi bisa juga untuk tagline,
promosi, dan iklan produk. Mengapa pola bahasa persuasif untuk
memengaruhi da meyakinkan orang lain penting?
Sederhananya,
manusia
memiliki
filter-filter
dipikirannya
yang
memproses berbagai pengalaman yang mereka terima dari luar dirinya.
Filter-filter inilah yang menyaring berbagai informasi yang masuk dan
kemudian menentukan proses berfikir dan bagaimana manusia merasakan
sesuatu. Pola bahasa persuasif ini sangat umum walau kita bisa menyusun
pola kata menjadii kalimat yang terdengar spesifik. Jadi, bisa dikatakan pola
bahasa ini tidak bertentangan dengan pola pikir, sistem keyakinan, dan niainilai diri seseorang. Dibawah ini adalah beberapa pola bahasa persuasif
untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli:
1. Pacing-leading
Pacing-leading merupakan model yang efektif untuk membangun
rasa nyaman dan
percaya pada diri orang lain, sehingga tercipta
keakraban antara anda dengannya. Prinsip dari model ini adalah
mengatur kecepatan yang sama, yaitu dengan menyamai dan kemudian
mengarahkan. Model ini juga identik dengan pemahaman bahwa setiap
ide bisa disisipkan di balik fakta. Di mana kita lebih dulu mengikuti dan
mengedepankan fakta yang terjadi, kemudian mengarahkan dan
menyisipkan ide-ide tertentu sebagai saran atau uusulan kepadanya.
Berikut contoh percakapan persuasif menggunakan model Pacingleading:
Penjual
: Apakah bapak puas dengan jumlah member dari website
perusahaan serta respons positif atas desain dan tampilan website saat
ini?
Prospek
: Ya, saya puas karena member kami bertambah signifikan
sejak pertama kali website ini diluncurkan dan responnya positif.
Penjual
: Namun bila website ini bisa menghasilakn uang dan
memudahkan member dan non-member
mendapatkan
produk
berkualitas dari perusahaan ini, tentunya lebih memuaskan?
Prospek
: Ooo yaa, tentu saja dan sepertinya ide ini menarik sekali.
Penjual
: Benar sekali pak, dengan pertumbuhan pengguna internet
yang meningkat tajam serta bisnis digital yang semakin berkembang,
website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin
menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang
kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk
memastikan keuntungan financial dari online bisnis.
Dari contoh percakapan diatas, penjual melakuan pacing terlebih
dahulu terhadap pengalaman yang sedang dialami prospek. Respons
prospek kemudian diarahkan menuju suatu fakta yang terjadi, yaitu
“dengan pertumbuhan pengguna internet yang meningkat tajam serta
bisnis digital yang semakin berkembang”. Fakta ini kemudian disisipkan
ide yang berhubunagn dengan jasa yang ditawarkan sang penjual,
“website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin
menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang
kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk
memastikan keuntungan financial dari online bisnis.”
Ada kalanya kita perlu melakukan leading terlebih dahulu sebelum
melakukan pacing. Tujuan melakukan leading terlebih dahulu agar
orang lain merasakan suatu dorongan atau sensasi dalam dirinya untuk
melakuka sesuatu. Leading yang kita lakukan akan menyentuh
pancaindra mereka sehingga terbentuk senssi tertentu untuk mencoba
dan melakukan sesuatu. Sebagai contoh seorang penjual makanan saat
mempersiapkan makanannya berinteraksi langsung dengan pembeli.
Pembeli yang manyaksikan atraksi si penjual saat meramu bumbu ke
wajan mendidih, dengan aroma yang menggugah selera, dan sesekali si
penjual masakan sambil berkata “hmmm, uueenaak!” apa yang kira-kira
akan terjadi kemudian? Pancaindra beberapa pembeli langsung
mengirim sinyal ketertarikan untuk mencoba atau segera menikmati
makanan melalui suatu sensasi dan keinginan untuk melakukan sesuatu.
Tanpa disadari, sang penjual telah melakukan leading.
2. Utilization
Utilization merupakan cara powerful untuk menggunakan segala
yang terjadi pada mitra bicara anda dan hal lain di sekitarnya sebagai
jalan untuk membimbing serta mengarahkannya ke situasi yang anda
inginkan. Melalui cara ini anda dapat memanfaatkan pemahaman tentang
apa yang dialami dan dirasakan mitra bicara anda untuk menjaga
komunikasi agar tetap efektif. Berikut contoh percakapan persuasif
menggunakan model Utilization :
Penjual
: Apakah bapak merasakan manfaat dari produk ini sesuai
simulasi yang kami tunjukan tadi?
Prospek
: Ya, bolehlah dari apa yang saya lihat tadi. Namun,
harganya mahal dan saya rasa manfaatnya tidak sebanding dengan
harganya.
Penjual
: Pandangan yang menarik sekali, pak. Saya bisa
menunjukan diagram perbandingan proses produksi setiap menit dengan
jumlah produksi yang dihasilkan sehingga terjadi efektivitis dan
efesiensi produksi bila menggunakan produk kami. Bila kita teliti
bersama, jelas sekali terlihat bahwa besaran harga produk ini sangat
kecil dibandingkan dengan manfaat yang perusahaan Bapak peroleh.
3. Metafora
Secara sederhana metafora atau kiasan seperti membungkus suatu
realitas menjadi berbagai kemungkinan makna yang bisa kita taruh
sebuah metafora. Caranya dengan menaruh idea tau gagasan untuk
memersuasi atau memengaruhi orang lain pada rangkaian kata yang
mengandung metafora. Selain itu metafora bisa membuka sistem
pikiran-perasaan
untuk
memunculkan
submodalitas
yang
memberdayakan diri. Sebagai contoh : “Pak, silakan di test drive produk
terbaru kami ini. Rasakan kenyamanan interior selayaknya Bapak berada
di tempat kedamaian yang menenangkan hati.”
4. Nominalization
Pada kata yang mengandung nominalization, kata kerja kata kerja
diubah menjadi kata benda (benda/event), sehingga mengaburkan proses
atau aktivitas. Misalnya belajar menjadi pelajaran, rekrut menjadi
perekrutan, angkat menjadi pengangkatan, dan sebagainya. Saat
memproses suatu kalimat yang menandung nominalization, seseorang
mendapat kesempatan untuk menyediakan makna atau arti spesifik
secara personal dari suatu nominalization. Contoh: ”Anda pasti bisa
membedakan mana produk yang bagus atau tidak berdasarkan
penglihatan dan pengalaman anda”.
3.3
Faktor-Faktor Penunjang Kefektifan Berbicara Dalam Komunikasi Personal
Selling
Kemampuan berbicara adalah kemampuan mengucapkan bunyi-bunyi
artikulasi atau mengucapkan katakata untuk mengekspresikan, menyatakan,
menyampaikan pikiran, gagasan, dan perasaan. Pendengar akan menerima
informasi melalui rangkaian nada, tekanan, dan penempatan persendian
(juncture) jika komunikasi berlangsung secara tatap muka (Personal
Selling), ditambah lagi dengan gerak tangan dan air muka (mimik)
pembicara. Komunikasi tersebut akan menjadi daya tarik bagi calon pembeli
jika seorang wiraniaga mampu menyampaikan pesan secara menarik dan
menyenangkan.
A. Faktor-Faktor Kebahasaan Sebagai Penunjang Kefektifan Berbicara
1. Ketetapan Ucapan
Seorang wiraniaga harus membiasakan diri mengucapkan bunyibunyi bahasa secara tepat. Pengucapan bunyi bahasa yang kurang
tepat, dapat mengalihkan perhatian pendengar, menimbulkan
kebosanan, kurang menyenangkan, atau kurang menarik sehingga
dapat menyebabkan hilangnya calon pembeli.
2. Penenempatan Tekanan, Nada, Sendi, dan Durasi yang Sesuai
Kesesuaian tekanan, nada, sendi, dan durasi akan menjadi daya tari
tersendiri dalam berbicara. Bahkan kadang-kadang merupakan
menjadi factor penentu. Walaupun masalah yang dibicarakan kurang
menarik, dengan penempatan tekanan, nada, sendi, da durasi yang
sesuai, akan menyebabkan masalahnya menjadi menarik. Sebaliknya
jika penyampaiannya datar saja, hampir dapat dipastikan akan
menimbulkan kejemuan dan keefektifan bicara akan berkurang.
Misal, tekanan suara yang biasanya jatuh pada suku terakhir atau
suku kata kedua dari belakang, kemudian kita tempatkan pada suku
kata pertama, seperti kata penjual, pembeli, kesempatan, kita beri
tekanan pada pe-, pem-, ke-, tentu kedengaranya janggal sehingga
mengurangi perhatian calon pembeli.
3. Pilihan Kata (Diksi)
Pilihan kata hendaknya tepat, jelas, dan bervariasi. Jelas maksudnya
mudah dimengerti oleh pendengar yang menjad sasaran. Pendengar
akan lebih terangsang dan akan lebih paham jika kata-kata yang
digunakan adalah kata-kata yang sudah dikenal oleh pendengar.
Selain itu, pilihan kata juga disesuaikan dengan pokok pembicaraan.
4. Ketetapan Sasaran Pembicaraan
Hal ini menyangkut pemakaian kalimat. Susunan penutur kalimat
ini sangat besar pengaruhnya terhadap kefektifan penyampaian.
Seorang wiraniaga harus mampu menyusun kalimat efektif, kalimat
yang mengenai sasaran, sehingga mampu menimbulkan pengaruh
dan meninggalkan kesan terhadap produk yang dipresentasikanya
kepada calon pembeli.
B. Faktor-Faktor
Nonkebahasaan
Sebagai
Penunjang
Keefektifan
Berbicara
Kefektifan berbicara tidak hanya didukung oleh faktor kebahasaan
seperti yang sudah diuraikan sebelumnya, tetapi juga ditentukan oleh
faktor nonkebahasaan. Yang termasuk faktor nonkebahasaan adalah:
1. Sikap yang wajar, tenang, dan tidak kaku.
Pembicara yang tidak tenang, lesu, dan kaku tentulah akan
memberikan kesan pertama yang kurang menarik. Padahal kesan
pertama ini sangat penting untuk menjamin adanya kesinambungan
pehatian dari pihak pendengar. seorang wiraniaga haruslah
menguasai materi atas presentasinya terhadap produk yang
ditawarkan, Karena dengan penguasaan materi yang baik, setifaknya
akan
menghilangkan
kegugupan.
Maka
seorang
wiraniaga
memeelukan pelatihan agar bisa mengontrol rasa gugup dan bisa
bersikap tenang dan wajar.
2. Pandangan haruus diarahkan kepada lawan bicara
Terjaganya kontak mata menjadi salah satu kunci keberhasilan
komunikasi. Masih banyak wiraniaga atau pembicara ketika
berbicara tidak memerhatikan pendengar, tetapi melihat ke atas,
samping, atau merunduk. Akibatnya perhatian pendengar berkurang.
3. Kesediaan menghargai pendapat orang lain
Dalam menyampaikan promosi, seorang wiraniaga hendaknya
memiliki sikap terbuka dalam arti dapat menerima pendapat calon
pembeli, menerima kritikan mereka, dan bersedia mengubah
pendapatnya jika memang keliru.
4. Gerak-gerik dan mimik yang tepat
Gerak-gerik dan mimik yang tepat dapat pula menunjang keefektifan
berbicara. Hal-hl yang penting selain mendapat tekanan, biasanya
juga dibantu dengan gerak tangan atau mimik. Hal ini dapat
menghidupkan komunikasi, artinya tidak kaku. Tetapi gerak-gerik
yang berlebihan akan mengganggu keefektifan berbicara. Mungkin
perhatian pendengar akan terarah pada gerak-gerik da mimik yang
berlebihan ini, sehinnga pesan kurang dipahami.
5. Kenyaringan suara juga sangat menetukan
Tingkat kenyaringan ini tentu disesuaikan dengan situasi, tempat,
jumlah pendengar, dan akustik. Tetapi perlu diperhatikan untuk tidak
berteriak. Kita atur kenyaringan suara kita supaya dapat didegar oleh
semua pendengar dengan jelas.
6. Kelancaran
Seorang pembicara yang lancar berbicara akan memudahkan
pendengar menangkap isi pembicaraannya. Seringkali kita dengar
pembicara berbicara terputus-putus sehingga menyulitkan pendengar
untuk menangkapnya, sebaliknya pembicara yang terlalu cepat
berbicaranya juga akan menyulitkan pendengar menagkap pokok
pembicaraan.
7. Relevansi/Penalaran
Hubungan bagian-bagian dalam kalimat yang diucapkan oleh
wiraniaga harus berurutan dan bersambung. Hubungan kalimat
dengan kalimat lain harus logis dan berhubungan dengan pokok
pembicaraan mengenai promosi produk.
8. Penguasaan topik
Pembicaraan formal selalu menuntut persiapan. Tujuannya tidak lain
supaya topik yang dipilih betul-betul dikuasai. Penguasaan topik oleh
wiraniaga yang baik akan menumbuhkan keberanian dan kelancaran
dalam mempresentasikan produknya. Jadi, penguasaan topik ini juga
sangat penting, bahkan merupakan faktor utama dalam berbicara atau
presentasi produk.
BAB IV
PENUTUP
A. Simpulan
Bahasa menjadi sarana dalam komunikasi. Komunikasi wiraniaga yang
baik dan efektif akan membuat konsumen tertarik pada produknya.
Komunikasi tersebut dilakukan dengan personal selling (penjualan tatap
muka), personal selling menjadi metode penjualan yang sangat efektif untuk
menarik konsumen. Dalam personal selling wiraniaga akan menggunakan
bahasa persuasif. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk
mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang
sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Sehingga
bahasa persuasif digunakan untuk memengaruhi dan meyakinkan calon
pembeli. Bahasa persuasif memiliki empat pola, yaitu Pacing-Leading,
Utilization, Metafora, Nominalization.
Penambahan gerak tangan dan air muka (mimik) oleh wiraniaga dalam
komunikasi akan menambah daya tarik bagi calon pembeli. Terdapat beberapa
faktor kebahasaan sebagai penunjang dalam berbicara seperti ketetapan
ucapan, penempatan nada, tekanan, sendi dan durasi yang sesuai, kemudian
pilihan kata (diksi), dan ketetapan sasaran pembicara. Selain faktor
kebahasaan, ada juga faktor nonkebahasaan yang menjadi penunjang
keefektifan berbicara seperti sikap wajar, tenang, dan tidak kaku, pandangan
harus diarahkan kepada lawan bicara, kesediaan menghargai pendapat orang
lain, gerak gerik dan mimik yang cepat, kenyaringan suara, kelancaran,
penalaran, dan penguasaan topik. Jadi dalam kegiatan personal selling,
seorang wiraniaga harus mempunyai kemampuan memengaruhi calon pembeli
dengan bahasa persuasif disertai faktor-faktor penunjang keefektifan
berbicara. Karena tujuan akhir dari kegiatan personal selling adalah
menangkap pembeli.
B. Saran
Demikian makalah yang saya buat, semoga dapat bermanfaat bagi
pembaca. Apabila terdapat kesalahan penulisan mohon dapat memaafkan dan
memakluminya. Saya sebagai penulis makalah akan dengan senang hati
menerima saran yang anda sampaikan, karena akan menjadi bahan perbaikan
saya dalam menulis makalah untuk kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung:
Alfabeta.
Assael, H., 1992, Consuumer Behavior & Marketing Action, Fourth Edition, Kent
Publisisng Company: New York
carapedia.com. Pengertian
dan Definisi Bahasa Menurut Para Ahli.
http://carapedia.com/pengertian_definisi_bahasa_menurut_para_ahli_info4
94.html, 14 Desember 2014
Djaslim, Saladin. 2007. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran
Cetakan
Keempat. Bandung: Linda Karya.
Elah dan Anggun Putri Dewanggi Indah Bestari. Pengaruh Kualitas Layanan,
Motivasi dan Komunikasi Persuasif Terhadap Kepuasan Pelanggan.
http://journal.fikomers.org/wp-content/uploads/2013/12/4_Jurnal-FIKOMUBL-Revisi_Edit.pdf. Diakses 13 Desember 2014 Pukul 09.04 WIB.
Karina, Sofy Fathya. 2013 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Pois Asuransi Produk Jasindo Oto PT. Asuransi Jasa Indonesia
Cabang Bandung. http://www.manuelpdf.net/pdf/2em/pengaruh-personalselling-terhadap-keputusan-pembelian-polis.html. Diakses 9 Desember
2014 Pukul 13.00 WIB.
Keraf, Gorys. 1997. Komposisi. Ende-Flores: Nusa Indah.
Kotler, Philip. And Armstrong, Garry. 2004. Dasar-dasar Pemasaran (edisi
kesembilan). Jakarta: PT. Indeks
Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2012, Principles Of Marketing, 14th Edition,
PrenticeHall Pearson, USA.
Kotler, Philip. and Kevin, L. Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( edisi
duabelas). Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip dan Kevin Keller, 2012, Marketing Management, 14th Edition,
Pearson Education Limited, England.
Malik, Dedy Djamaluddin, Yosal Iriantara, 1997. Komunikasi Persuasif.
Bandung: Remaja Rosdakarya.
Nugroho, Albertus Wisnu. 2010. Pelaksanaan Personal Selling dalam
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor
Honda
Pada
CV.
Aceh
Honda
Motor
Bandung.
http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/454/jbptunikompp-gdl-albertuswi22665-14-unikom_a-l.pdf. Diakses 9 Desember 2014 Pukul 12:57 WIB.
Parawitra, Teddy. 2001.
Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.
Bandung: PT. Remaja Rosdakarya Offset.
Peter, J. P. dan J. C. Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran.
Jakarta.
Purwanto, Djoko. 2011. Komunikasi Bisnis Edisi Empat. Jakarta: Erlangga.
Rohmadi, Muhammad., Eddy Sugiri, & Aninditya Sri Nugraheni. (2014). Belajar
Bahasa Indonesia, Surakarta: Cakrawala Media.
Soripada, Rezi A., 2013. Kecerdasan Menjual. Jakarta: PT Elek Media
Komputindo.
Sutanto, Jony. Peranan personal selling dalam meningkatkan volume penjualan
PT. X. melalui(01/02/2008)
Sutisna, SE. ME. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya.
Suyanto. 2007. Strategic Management Global Must Admired Companies.
Yogyakarta: CV Andi.
Tiptono, Fandy.2008. Strategi Pemasaran. CV Andi. Yogyakarta.
Yuniar., Ma'ruf, Jasman J., Sulaiman. Pengaruh Empati, Persuasi, Dampak,
Komunikasi Terhadap Citra Merek di Kalangan Mahasiswa Program
Pasca Sarjana Manajemen Universitas Syiah Kuala Banda Aceh. Volume
2, No.1, November 2012 – 106.
http://prodipps.unsyiah.ac.id/Jurnalmm/images/Jurnal/2012/2.November/7
(102-115)yuniar.pdf. Diakses 13 Desember Pukul 09.08 WIB
IMPLEMENTASI GAYA BAHASA DALAM
PERSONAL SELLING
Disusun:
Nama
: Nur Aini
NIM
: K7614035
Pendidikan Ekonomi Tata Niaga
Fakultas Keguruan dan Ilmu Pendidikan
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2014
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Kebanyakan proses komunikasi antarmanusia adalah melalui mulut ke
mulut. Setiap hari manusia berbicara dengan orang lain, saling tukar menukar
informasi, pemikiran, dan saling berkomentar. Pengetahuan konsumen
mengenai berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan oleh
komunikasi mulut ke mulut (word-of-mouth communication ) yang dilakukan
saat personal selling antara wiraniaga dan konsumen. Selain itu informasi
yang
diperoleh
berdasarkan
word-of-mouth
communication
(WOM
Communication) saat personal selling juga dapat mengurangi pencarian
informasi sehingga lebih membantu konsumen.
Studi yang dilakukan oleh Kats dan Lazersfeld menemukan bahwa
komunikasi melalui WOM adalah paling penting dalam memengaruhi
pembelian barang-barang konsumsi dan barang-barang peralatan rumah
tangga. Dalam penelitian itu WOM dua kali lebih efektif dalam memengaruhi
pembelian dibanding dengan iklan di radio, empat kali dibandingkan dengan
penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan ikan dimajalah dan
koran (Assael:1992). Salah satu alasan mengapa komunikasi dari mulut ke
mulut saat personal selling sangat memengaruhi tingkat pembelian para
konsumen adalah penggunaan bahasa persuasif oleh wiraniaganya. Bahasa
persuasif digunakan wiraniaga untuk memengaruhi calon pembeli. Semakin
baik dan terstrukturnya bahasa persuasif yang digunakan wiraniaga, akan
semakin besar pula pengaruhnya terhadap tingkat pembelian konsumen.
B. RUMUSAN MASALAH
1. Bagaimana fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal selling
dalam proses jual beli?
2. Bagaimana penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling?
3. Apa saja faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam komunikasi
personal selling?
C. TUJUAN
Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah:
1. Untuk mengetahui fungsi bahasa sebagai sarana komunikasi personal
selling dalam proses jual beli.
2. Untuk mengetahui penggunaan bahasa persuasif dalam personal selling.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor penunjang keefektifan berbicara dalam
komunikasi personal selling.
BAB II
KAJIAN TEORI
2.1 Bahasa
A. Definisi Bahasa
Definisi bahasa menurut beberapa tokoh:
1. Bill Adams
Menurut Bill Adams bahasa adalah sebuah system pengembangan
psikologi individu dalam sebuah konteks inter-subjektif.
2. Wittgenstein
Menurut Wittgenstein bahasa merupakan bentuk pemikiran yang dapat
dipahami, berhubungan dengan realitas, dan memiliki bentuk dan
struktur yang logis.
3. Ferdiand De Saussure
Menurut Ferdiand De Saussure bahasa adalah ciri pembeda yang
paling menonjol karena bahasa setiap kelompok sosial merasa dirinya
sebagai kesatuan yang berbeda dari kelompok yang lain.
4. Plato
Menurut Plato bahasa pada dasarnya adalah pernyataan pikiran
seseorang dengan perantaraan onomata (nama benda atau sesuatu) dan
rhemata (ucapan) yang merupakan cermin dari ide seseorang dalam
arus udara lewat mulut.
5. Carrol
Menurut Carrol bahasa adalah sebuah sistem berstruktural mengenai
bunyi dan urutan bunyi bahasa yang sifatnya manasuka, yang
digunakan, atau yang dapat digunakan dalam komunikasi antar
individu oleh sekelompok manusia dan yang secara agak tuntas
memberi nama kepada benda-benda, peristiwa-peristiwa, dan prosesproses dalam lingkungan hidup manusia.
6. Mc. Carthy
Menururt Mc. Carthy bahasa adalah yang paling tepat untuk
mengembangkan kemampuan berpikir.
7. William A. Haviland
Menurut William A. Haviland bahasa adalah suatu sistem bunyi yang
jika digabungkan menurut aturan tertentu menimbulkan arti yang dapat
ditangkap oleh semua orang yang berbicara dalam bahasa itu.
Dari pengertian bahasa menurut beberapa ahli diatas, saya dapat
menyimpulkan bahwa bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika
digabungkan menururt aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai
bentuk pemikiran yang dapat dipahami berfungsi sebagai sarana
komunikasi yang efektif sehingga dapat mengembangkan kemampuan
berpkir seseorang.
B. Persuasif
menurut Peter dan Olson (1996) Persuasif adalah perubahan yang
terjadi pada diri konsumen sebagai akibat dan diterimanya pesan melalui
proses komunikasi dan efek yang bisa terjadi berbentuk perubahan sikap
pendapat dan tingkah laku. Sedangkan komunikasi persuasif adalah
komunikasi yang bersifat mempengaruhi tindakan, perilaku, pikiran dan
pendapat tanpa dengan cara paksaan baik itu fisik, atau non fisik. Dalam
melakukan komunikasi persuasif, argumen komunikator haruslah argumen
yang masuk akal atau rasional, sehingga dapat meyakinkan lawan
bicaranya atau komunikan, sehingga komunikan akhirnya mau berperilaku
seperti yang diinginkan komunikator.
2.2 Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
A. Definisi Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Definisi penjualan tatap muka menurut beberapa tokoh:
1. Menurut Kotler dan Armstrong (2012: 408), mengemukakanbahwa
personal selling yaitu :“Personal selling is personal presentation by
the firms sales force for the purpose of making sales and building
customer relationships”.
2. Menurut Djaslim Saladin (2007: 139) mengemukakan bahwa :
“Penjualan tatap muka (personal selling) adalah presentasi lisan dalam
suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
menciptakan penjualan”.
3. Menurut Buchari Alma (2007: 185) personal selling adalah “Oral
Presentation in a conversation with one or more prospective
purchases for the purpose of making sales.”
4. Menurut Suyanto (2007: 215) bahwa personal selling yaitu:
“Komunikasi personal bayaran yang mencoba menginformasikan
kepada konsumen tentang suatu produk dan membujuknya untuk
membeli produk tersebut”.
Berdasarkan keempat definisi yang telah dipaparkan,penulis
sampai pada pemahaman bahwa penjualan personal (personal selling)
merupakan satu-satunya alat promosi yang menyajikan presentasi
pribadi dalam bentuk percakapan langsung saling bertatap muka antara
penjual dengan satu atau lebih pembeli dimana penjualan personal
(personal selling) dapat membujuk atau mempengaruhi pembeli
dengan tujuan tercipta suatu penjualan. Penjualan personal (personal
selling) melibatkan hubungan antara dua orang atau lebih sehingga
kedua belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan secara
karakteristik dari dekat dan segera membantu penyesuaian selain ini
juga menyebabkan hubungan dari relasi dagang hingga persahabatan.
B. Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Berikut ini adalah tujuan penjualan tatap muka ( Personal Selling)
Menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ):
1. Mencari calon; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
2. Menetapkan sasaran; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu
mereka diantara calon dan pelanggan.
3. Berkomunikasi; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
jasa perusahaan tersebut.
4. Menjual; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan –
keberatan, dan menutup penjualan.
5. Melayani;
menyediakan
berbagai
layanan
kepada
pelanggan,
memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis,
merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
6. Mengumpulkan informasi; melakukan riset pasar dan melaksanakan
tugas intelejen.
7. Mengalokasikan; memutuskan pelanggan mana akan memperoleh
produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.
C. Sifat-sifat Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan sifat-sifat personal selling
adalah sebagai berikut:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup,
langsung, dan interaktif antara duaorang atau lebih.
2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala
macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan
hubungan yang lebih akrab.
3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan
untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
D. Prinsip-Prinsip Personal Selling
Pada dasarnya dalam melakukan penjualan, wiraniaga maupun agen
harus memahami prinsip-prinsip personal selling. Menurut Buchari
Alma (2007: 186) adalah sebagai berikut :
1. Persiapan yang matang
a. Mengenal pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi
keteranganketerangan mengenai keadaan perekonomian pada
umumnya, persaingan trend harga dan sebagainya.
b. Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu
diketahui buying motives, yaitu apa motif orang membeli dan
buying habits, yaitu kebiasaan orang membeli. Buying habits
orang kita, biasanya suka memborong belanja barang pada awal
tiap bulan, pada hari-hari menjelang hari raya, tahun baru dan
sebagainya.
c. Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para
konsumen sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa
menjawab
pertanyaanpertayaan
konsumen,
sebagaimana
biasanya konsumen ingin mendapatkan macam informasi
mengenai barang yang akan dibelinya.
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan
demikian ia dapat mengetahui konsumen untuk membuat
transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha
dengan segala kemampuannya agar konsumen yang dimasuki
toko harus selalu mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan
transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak.
2. Mendapatkan atau menemukan tempat pembeli Dalam mendapatkan
pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijakan
perusahaan mengenai channel of distribution yang dipergunakan.
3. Merealisasikan penjualan Meskipun dimana terjadi penjualan
tersebut beraneka ragam tetapi langkahlangkah yang diambil oleh
penjual dalam proses penjualan adalah:
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuhan pelanggan.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan.
e. Melaksanakan penjualan-penjualan.
4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan terjadi dengan baik, maka pembeli akan memperoleh
barang sesuai dengan yang diinginkan dan penjualan memperoleh
laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembelian
tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama
dikemudian hari.
E. Fungsi Personal Selling
Fandy Tjiptono (2008:224) mengungkapkan fungsi Personal Selling
sebagai berikut :
1. Prospecring, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi produk perusahaan kepada
pelanggan.
4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.
7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
F. Keunggulan dan Kelemahan Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik
yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan
karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling)
mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat
promosi lainnya. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka
(personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315) sebagai berikut :
1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi
langsung dengan konsumen (face to face).
2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa
membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
3. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial
harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial
pada satu waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada
setiap konsumen potensial yang didatanginya.
5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur
komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung
bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.
6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari
konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau
komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.
7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai
karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di
media elektronik dan media cetak.
8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan
tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari
konsumen potensial.
Selain mempunyai keunggulan, penjualan tatap muka (personal selling)
juga mempunyai kelemahan dibandingkan dengan alat promosi lainnya.
Kelemahan utama dari penjualan tatap muka ( personal selling) adalah :
1. Komunikasi terjadi daripada sekelompok kecil konsumen potensial.
Akibatnya pelaksanaan penjualan tatap muka (personal selling)
menjadi mahal jika diukur berdasarkan biaya perkontak dengan
konsumen.
2. Image yang negatif terhadap wiraniaga, sehingga cenderung untuk
menghindar apabila didatangi oleh penjual.
G. Langkah-langkah Personal Selling
Menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh A.B Susanto ( 2007 :
317 - 319 ) langkah-langkah Personal Selling adalah sebagai berikut :
1. Pendekatan pendahuluan
Pada tahap ini wiraniaga perlu belajar sebanyak mungkin tentang
perusahaan dan calon pelanggan (apa yang dibutuhkan, siapa yang
terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik
pribadi dan gaya pembelian mereka). Wiraniaga tersebut seharusnya
menetapkan tujuan kunjungan menentukan kualifikasi calon,
mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung. Tugas
lainnya adalah memutuskan pendekatan hubungan terbaik, yang
mungkin berupa kunjungan pribadi, telepon atau surat. Akhirnya,
wiraniaga tersebut seharusnya merencanakan seluruh strategi
penjualan untuk pelanggan tersebut.
2. Presentasi dan peragaan
Pada tahap ini wiraniaga harus menyampaikan ”cerita” produk –
produk tersebut kepada pembeli, dengan mengikuti rumus AIDA
untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan minat
(interest),
membangkitkan
keinginan
(desire),
menghasilkan
tindakan (action). Wiraniaga tersebut menggunakan pendekatan fitur
(feature), keuntungan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai
(value) atau FABV.
3. Mengatasi keberatan
Pada tahap ini wiraniaga harus dapat mengatasi keberatan yang
diajukan oleh konsumen melalui pendekatan yang positif, seperti
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada
pembeli dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab
sendiri keberatan – keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan
tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.
Menangani dan mengatasi keberatan adalah bagian dari kemampuan
negosiasi yang lebih luas.
4. Menutup penjualan
Pada tahap ini, wiraniaga mencoba untuk menutup penjualan.
Wiraniaga harus mengetahui bagaimana mengenali tanda – tanda
penutupan pembeli, termasuk tindakan – tindakan fisik, pernyataan
atau komentar, dan pertanyaan sehingga konsumen mau melakukan
pembelian.
5. Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika wiraniaga tersebut
ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis.
Langsung
setelah
melakukan
penutupan,
wiraniaga
tersebut
seharusnya mempertegas perincian yang diperlukan mengenai waktu
pengiriman, syarat pembelian, dan hal – hal lain yang dirasakan
penting abagi pelanggan tersebut. Wiraniaga juga seharusnya
menyusun rencana pemeliharaan dan pertumbuhan untuk pelanggan
tersebut.
H. Bentuk-Bentuk Personal Selling
Kotler dan Kelleryang dialihbahasakan oleh Bob Sabran (2012: 304)
mengemukakan bahwa tenaga penjual berfungsi sebagai mata rantai
kritis antara sebuah perusahaan dan pelanggan. Berikut ini beberapa
bentuk personal selling:
a. Pengirim (Deliverer)
Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk
b. Penerimaan Pesanan (Order Taker)
Tenaga penjual yang bertindak sebagai penerima pesanan-pesanan di
perusahaan atau sebagai bentuk penerimaan pesanan di luar
perusahaan.
c. Pembawa Misi (Missionary)
Tenaga penjual ini tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk
menerima pesanan, tetapi tugas utamanya adalah membangun
kehendak baik atau mendidik pemakai atau calon pemakai.
d. Teknisi (Technical)
Wiraniaga yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi.
e. Pencipta Permintaan (Demand Creator)
Tenaga penjual yang mengandalkan metode kreatif untuk menjual
produk berwujud atau produk tidak berwujud.
f. Penjual Solusi (Solution Vendor )
Wiraniaga yang keahliannya ada dalam memecahkan masalah
pelanggan, sering berkaitan dengan sistem produk perusahaan
tersebut.
BAB III
PEMBAHASAN
3.1 Fungsi Bahasa Sebagai Sarana Komunikasi Personal Selling dalam Proses
Jual Beli
Bahasa adalah suatu sistem bunyi yang jika digabungkan menururt
aturan tertentu akan menimbulkan arti sebagai bentuk pemikiran yang dapat
dipahami berfungsi sebagai sarana komunikasi yang efektif sehingga dapat
mengembangkan kemampuan berpikir seseorang. Sebagai makhluk sosial,
manusia selalu berhubungan dengan orang lain untuk bertukar informasi
dalam
menjalankan
hidup
dan
memenuhi
kebutuhan
hidupannya.
Keterkaitan manusia dengan orang lain menyebabkan mereka saling
membutuhkan alat untuk berinteraksi. Karena sebagian interaksi itu
dilaksanakan secara verbal, peran bahasa menjadi sangat penting dalam
kehidupan manusia sebagai alat berkomunikasi untuk menyampaikan
informasi. Dalam hal ini, bahasa mempunyai fungsi sosial, yaitu sebagai alat
penghubung antar manusia dalam masyarakat.
Keraf (1997: 3-6) merumuskan fungsi bahasa bagi setiap orang ada
empat, yaitu (1) sebagai alat atau media komunikasi, (2) sebgai alat untuk
ekspresi diri, (3) sebagai alat integrasi dan adaptasi sosial, dan (4) sebagai
alat kontrol sosial. Akan tetapi sebagai sarana komunikasi bahasa memiliki
beberapa kekurangan. Kekurangan ini disebabkan oleh sifat bahasa yang
multifungsi yaitu sebagai sarana komunikasi emptif, efektif, dan simbolik
(Jujun
S.
antarmanusia
Suriasumantri,
adalah
1981).
melalui
Kebanyakan
mulut
ke
proses
mulut
komunikasi
(Word-of-mouth
communication). Setiap orang setiap hari berbicara dengan yang lainnya,
saling tukar pikiran, saling tukar informasi, saling berkomentar dan proses
komunikasi lainnya. Mungkin sebenarnya pengetahuan konsumen atas
berbagai macam merek produk lebih banyak disebabkan adanya komunikasi
dari mulut ke mulut. Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan bentuk
komunikasi dari personal selling (penjualan tatap muka). Penyampaian
sebuah informasi dalam komunikasi harus pula ditunjang oleh pemakaian
kalimat yang efektif. Sebuah kalimat yang tidak bisa diidentifikasi mana
subjek dan predikatnya, serta bagaimana keterkaitan subjek dan predikat,
kemungkinan besar informasi yang disampaikan tidak jelas.
Dalam kegiatan ekonomi sebuah proses jual beli terjadi karena adanya
komunikasi. Dengan demikian, komunikasi memegang peran yang penting
dalam proses tersebut. Pada tingkat dasar, komunikasi personal selling dapat
menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas
keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi personal selling berusaha
membujuk konsumen saat ini dan konsumen potensial agar berhasrat masuk
ke dalam hubugan pertukaran (exchange relationship). Pesan yang
disampaikan dalam komunikasi personal selling sifatnya persuasif, yaitu
bagaimana membujuk konsumen agar mau melakukan tindakan pembelian.
Sebagai contoh seorang wiraniaga menawarkan sebuah produk kepada
seorang pengunjung “silakan dilihat model kendaraan keluaran terbaru kami
dan bayangkan bagaimana anda bisa bersama keluarga dengan penuh
kenyamanan dan keceriaan. Spesifiknya yang lengkap dengan teknologi
terkini serta harganya yang terjangkau tentunya memenuhi criteria. Silakan
masuk ke dalam kendaraan dan bila bapak ingin test-drive kami persilakan
untuk melakukannya. Bukankah suasana di dalam kendaraan membuat
bapak nyaman?” Apabila ia melakukan test-drive anda bisa mengatakan,
“Engine dengan teknologi AVS membuat bapak merasa nyaman dan aman
dalam berkendara, ya, kan?”. Apa yang dilakukan wiraniaga tersebut
sesungguhnya sedang memersuasif dan memengaruhi calon pelanggan.
Sehingga dapat dikatakan bahwa bahasa yang bersifat memengaruhi adalah
bentuk komunikasi dalam sebuah transaksi.
3.2 Penggunaan Bahasa Persuasif dalam Personal Selling Oleh Wiraniaga
Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan
dengan melakukan satu atau beberapa aktivitas seperti mencari prospek,
berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi. Saat berniat untuk
menjual, wiraniaga bisa menggunakan model promosi personal selling
(penjualan tatap muka) dan harus siap menggunakan pola bahasa persuasif
untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli produk yang
dipromosikannya. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk
mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang
sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Pola bahasa
ini bukan hanya dapat berguna antarindividu, tetapi bisa juga untuk tagline,
promosi, dan iklan produk. Mengapa pola bahasa persuasif untuk
memengaruhi da meyakinkan orang lain penting?
Sederhananya,
manusia
memiliki
filter-filter
dipikirannya
yang
memproses berbagai pengalaman yang mereka terima dari luar dirinya.
Filter-filter inilah yang menyaring berbagai informasi yang masuk dan
kemudian menentukan proses berfikir dan bagaimana manusia merasakan
sesuatu. Pola bahasa persuasif ini sangat umum walau kita bisa menyusun
pola kata menjadii kalimat yang terdengar spesifik. Jadi, bisa dikatakan pola
bahasa ini tidak bertentangan dengan pola pikir, sistem keyakinan, dan niainilai diri seseorang. Dibawah ini adalah beberapa pola bahasa persuasif
untuk memengaruhi dan meyakinkan calon pembeli:
1. Pacing-leading
Pacing-leading merupakan model yang efektif untuk membangun
rasa nyaman dan
percaya pada diri orang lain, sehingga tercipta
keakraban antara anda dengannya. Prinsip dari model ini adalah
mengatur kecepatan yang sama, yaitu dengan menyamai dan kemudian
mengarahkan. Model ini juga identik dengan pemahaman bahwa setiap
ide bisa disisipkan di balik fakta. Di mana kita lebih dulu mengikuti dan
mengedepankan fakta yang terjadi, kemudian mengarahkan dan
menyisipkan ide-ide tertentu sebagai saran atau uusulan kepadanya.
Berikut contoh percakapan persuasif menggunakan model Pacingleading:
Penjual
: Apakah bapak puas dengan jumlah member dari website
perusahaan serta respons positif atas desain dan tampilan website saat
ini?
Prospek
: Ya, saya puas karena member kami bertambah signifikan
sejak pertama kali website ini diluncurkan dan responnya positif.
Penjual
: Namun bila website ini bisa menghasilakn uang dan
memudahkan member dan non-member
mendapatkan
produk
berkualitas dari perusahaan ini, tentunya lebih memuaskan?
Prospek
: Ooo yaa, tentu saja dan sepertinya ide ini menarik sekali.
Penjual
: Benar sekali pak, dengan pertumbuhan pengguna internet
yang meningkat tajam serta bisnis digital yang semakin berkembang,
website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin
menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang
kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk
memastikan keuntungan financial dari online bisnis.
Dari contoh percakapan diatas, penjual melakuan pacing terlebih
dahulu terhadap pengalaman yang sedang dialami prospek. Respons
prospek kemudian diarahkan menuju suatu fakta yang terjadi, yaitu
“dengan pertumbuhan pengguna internet yang meningkat tajam serta
bisnis digital yang semakin berkembang”. Fakta ini kemudian disisipkan
ide yang berhubunagn dengan jasa yang ditawarkan sang penjual,
“website perusahaan yang juga berfungsi sebagai online bisnis semakin
menjanjikan keuntungan bagi perusahaan. Nah, oleh karena itu jasa yang
kami tawarkan ini memberikan kelebihan bagi perusahaan untuk
memastikan keuntungan financial dari online bisnis.”
Ada kalanya kita perlu melakukan leading terlebih dahulu sebelum
melakukan pacing. Tujuan melakukan leading terlebih dahulu agar
orang lain merasakan suatu dorongan atau sensasi dalam dirinya untuk
melakuka sesuatu. Leading yang kita lakukan akan menyentuh
pancaindra mereka sehingga terbentuk senssi tertentu untuk mencoba
dan melakukan sesuatu. Sebagai contoh seorang penjual makanan saat
mempersiapkan makanannya berinteraksi langsung dengan pembeli.
Pembeli yang manyaksikan atraksi si penjual saat meramu bumbu ke
wajan mendidih, dengan aroma yang menggugah selera, dan sesekali si
penjual masakan sambil berkata “hmmm, uueenaak!” apa yang kira-kira
akan terjadi kemudian? Pancaindra beberapa pembeli langsung
mengirim sinyal ketertarikan untuk mencoba atau segera menikmati
makanan melalui suatu sensasi dan keinginan untuk melakukan sesuatu.
Tanpa disadari, sang penjual telah melakukan leading.
2. Utilization
Utilization merupakan cara powerful untuk menggunakan segala
yang terjadi pada mitra bicara anda dan hal lain di sekitarnya sebagai
jalan untuk membimbing serta mengarahkannya ke situasi yang anda
inginkan. Melalui cara ini anda dapat memanfaatkan pemahaman tentang
apa yang dialami dan dirasakan mitra bicara anda untuk menjaga
komunikasi agar tetap efektif. Berikut contoh percakapan persuasif
menggunakan model Utilization :
Penjual
: Apakah bapak merasakan manfaat dari produk ini sesuai
simulasi yang kami tunjukan tadi?
Prospek
: Ya, bolehlah dari apa yang saya lihat tadi. Namun,
harganya mahal dan saya rasa manfaatnya tidak sebanding dengan
harganya.
Penjual
: Pandangan yang menarik sekali, pak. Saya bisa
menunjukan diagram perbandingan proses produksi setiap menit dengan
jumlah produksi yang dihasilkan sehingga terjadi efektivitis dan
efesiensi produksi bila menggunakan produk kami. Bila kita teliti
bersama, jelas sekali terlihat bahwa besaran harga produk ini sangat
kecil dibandingkan dengan manfaat yang perusahaan Bapak peroleh.
3. Metafora
Secara sederhana metafora atau kiasan seperti membungkus suatu
realitas menjadi berbagai kemungkinan makna yang bisa kita taruh
sebuah metafora. Caranya dengan menaruh idea tau gagasan untuk
memersuasi atau memengaruhi orang lain pada rangkaian kata yang
mengandung metafora. Selain itu metafora bisa membuka sistem
pikiran-perasaan
untuk
memunculkan
submodalitas
yang
memberdayakan diri. Sebagai contoh : “Pak, silakan di test drive produk
terbaru kami ini. Rasakan kenyamanan interior selayaknya Bapak berada
di tempat kedamaian yang menenangkan hati.”
4. Nominalization
Pada kata yang mengandung nominalization, kata kerja kata kerja
diubah menjadi kata benda (benda/event), sehingga mengaburkan proses
atau aktivitas. Misalnya belajar menjadi pelajaran, rekrut menjadi
perekrutan, angkat menjadi pengangkatan, dan sebagainya. Saat
memproses suatu kalimat yang menandung nominalization, seseorang
mendapat kesempatan untuk menyediakan makna atau arti spesifik
secara personal dari suatu nominalization. Contoh: ”Anda pasti bisa
membedakan mana produk yang bagus atau tidak berdasarkan
penglihatan dan pengalaman anda”.
3.3
Faktor-Faktor Penunjang Kefektifan Berbicara Dalam Komunikasi Personal
Selling
Kemampuan berbicara adalah kemampuan mengucapkan bunyi-bunyi
artikulasi atau mengucapkan katakata untuk mengekspresikan, menyatakan,
menyampaikan pikiran, gagasan, dan perasaan. Pendengar akan menerima
informasi melalui rangkaian nada, tekanan, dan penempatan persendian
(juncture) jika komunikasi berlangsung secara tatap muka (Personal
Selling), ditambah lagi dengan gerak tangan dan air muka (mimik)
pembicara. Komunikasi tersebut akan menjadi daya tarik bagi calon pembeli
jika seorang wiraniaga mampu menyampaikan pesan secara menarik dan
menyenangkan.
A. Faktor-Faktor Kebahasaan Sebagai Penunjang Kefektifan Berbicara
1. Ketetapan Ucapan
Seorang wiraniaga harus membiasakan diri mengucapkan bunyibunyi bahasa secara tepat. Pengucapan bunyi bahasa yang kurang
tepat, dapat mengalihkan perhatian pendengar, menimbulkan
kebosanan, kurang menyenangkan, atau kurang menarik sehingga
dapat menyebabkan hilangnya calon pembeli.
2. Penenempatan Tekanan, Nada, Sendi, dan Durasi yang Sesuai
Kesesuaian tekanan, nada, sendi, dan durasi akan menjadi daya tari
tersendiri dalam berbicara. Bahkan kadang-kadang merupakan
menjadi factor penentu. Walaupun masalah yang dibicarakan kurang
menarik, dengan penempatan tekanan, nada, sendi, da durasi yang
sesuai, akan menyebabkan masalahnya menjadi menarik. Sebaliknya
jika penyampaiannya datar saja, hampir dapat dipastikan akan
menimbulkan kejemuan dan keefektifan bicara akan berkurang.
Misal, tekanan suara yang biasanya jatuh pada suku terakhir atau
suku kata kedua dari belakang, kemudian kita tempatkan pada suku
kata pertama, seperti kata penjual, pembeli, kesempatan, kita beri
tekanan pada pe-, pem-, ke-, tentu kedengaranya janggal sehingga
mengurangi perhatian calon pembeli.
3. Pilihan Kata (Diksi)
Pilihan kata hendaknya tepat, jelas, dan bervariasi. Jelas maksudnya
mudah dimengerti oleh pendengar yang menjad sasaran. Pendengar
akan lebih terangsang dan akan lebih paham jika kata-kata yang
digunakan adalah kata-kata yang sudah dikenal oleh pendengar.
Selain itu, pilihan kata juga disesuaikan dengan pokok pembicaraan.
4. Ketetapan Sasaran Pembicaraan
Hal ini menyangkut pemakaian kalimat. Susunan penutur kalimat
ini sangat besar pengaruhnya terhadap kefektifan penyampaian.
Seorang wiraniaga harus mampu menyusun kalimat efektif, kalimat
yang mengenai sasaran, sehingga mampu menimbulkan pengaruh
dan meninggalkan kesan terhadap produk yang dipresentasikanya
kepada calon pembeli.
B. Faktor-Faktor
Nonkebahasaan
Sebagai
Penunjang
Keefektifan
Berbicara
Kefektifan berbicara tidak hanya didukung oleh faktor kebahasaan
seperti yang sudah diuraikan sebelumnya, tetapi juga ditentukan oleh
faktor nonkebahasaan. Yang termasuk faktor nonkebahasaan adalah:
1. Sikap yang wajar, tenang, dan tidak kaku.
Pembicara yang tidak tenang, lesu, dan kaku tentulah akan
memberikan kesan pertama yang kurang menarik. Padahal kesan
pertama ini sangat penting untuk menjamin adanya kesinambungan
pehatian dari pihak pendengar. seorang wiraniaga haruslah
menguasai materi atas presentasinya terhadap produk yang
ditawarkan, Karena dengan penguasaan materi yang baik, setifaknya
akan
menghilangkan
kegugupan.
Maka
seorang
wiraniaga
memeelukan pelatihan agar bisa mengontrol rasa gugup dan bisa
bersikap tenang dan wajar.
2. Pandangan haruus diarahkan kepada lawan bicara
Terjaganya kontak mata menjadi salah satu kunci keberhasilan
komunikasi. Masih banyak wiraniaga atau pembicara ketika
berbicara tidak memerhatikan pendengar, tetapi melihat ke atas,
samping, atau merunduk. Akibatnya perhatian pendengar berkurang.
3. Kesediaan menghargai pendapat orang lain
Dalam menyampaikan promosi, seorang wiraniaga hendaknya
memiliki sikap terbuka dalam arti dapat menerima pendapat calon
pembeli, menerima kritikan mereka, dan bersedia mengubah
pendapatnya jika memang keliru.
4. Gerak-gerik dan mimik yang tepat
Gerak-gerik dan mimik yang tepat dapat pula menunjang keefektifan
berbicara. Hal-hl yang penting selain mendapat tekanan, biasanya
juga dibantu dengan gerak tangan atau mimik. Hal ini dapat
menghidupkan komunikasi, artinya tidak kaku. Tetapi gerak-gerik
yang berlebihan akan mengganggu keefektifan berbicara. Mungkin
perhatian pendengar akan terarah pada gerak-gerik da mimik yang
berlebihan ini, sehinnga pesan kurang dipahami.
5. Kenyaringan suara juga sangat menetukan
Tingkat kenyaringan ini tentu disesuaikan dengan situasi, tempat,
jumlah pendengar, dan akustik. Tetapi perlu diperhatikan untuk tidak
berteriak. Kita atur kenyaringan suara kita supaya dapat didegar oleh
semua pendengar dengan jelas.
6. Kelancaran
Seorang pembicara yang lancar berbicara akan memudahkan
pendengar menangkap isi pembicaraannya. Seringkali kita dengar
pembicara berbicara terputus-putus sehingga menyulitkan pendengar
untuk menangkapnya, sebaliknya pembicara yang terlalu cepat
berbicaranya juga akan menyulitkan pendengar menagkap pokok
pembicaraan.
7. Relevansi/Penalaran
Hubungan bagian-bagian dalam kalimat yang diucapkan oleh
wiraniaga harus berurutan dan bersambung. Hubungan kalimat
dengan kalimat lain harus logis dan berhubungan dengan pokok
pembicaraan mengenai promosi produk.
8. Penguasaan topik
Pembicaraan formal selalu menuntut persiapan. Tujuannya tidak lain
supaya topik yang dipilih betul-betul dikuasai. Penguasaan topik oleh
wiraniaga yang baik akan menumbuhkan keberanian dan kelancaran
dalam mempresentasikan produknya. Jadi, penguasaan topik ini juga
sangat penting, bahkan merupakan faktor utama dalam berbicara atau
presentasi produk.
BAB IV
PENUTUP
A. Simpulan
Bahasa menjadi sarana dalam komunikasi. Komunikasi wiraniaga yang
baik dan efektif akan membuat konsumen tertarik pada produknya.
Komunikasi tersebut dilakukan dengan personal selling (penjualan tatap
muka), personal selling menjadi metode penjualan yang sangat efektif untuk
menarik konsumen. Dalam personal selling wiraniaga akan menggunakan
bahasa persuasif. Bahasa persuasif adalah pola bahasa yang berguna untuk
mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang
sehingga bertindak sesuai apa yang diharapkan oleh orang lain. Sehingga
bahasa persuasif digunakan untuk memengaruhi dan meyakinkan calon
pembeli. Bahasa persuasif memiliki empat pola, yaitu Pacing-Leading,
Utilization, Metafora, Nominalization.
Penambahan gerak tangan dan air muka (mimik) oleh wiraniaga dalam
komunikasi akan menambah daya tarik bagi calon pembeli. Terdapat beberapa
faktor kebahasaan sebagai penunjang dalam berbicara seperti ketetapan
ucapan, penempatan nada, tekanan, sendi dan durasi yang sesuai, kemudian
pilihan kata (diksi), dan ketetapan sasaran pembicara. Selain faktor
kebahasaan, ada juga faktor nonkebahasaan yang menjadi penunjang
keefektifan berbicara seperti sikap wajar, tenang, dan tidak kaku, pandangan
harus diarahkan kepada lawan bicara, kesediaan menghargai pendapat orang
lain, gerak gerik dan mimik yang cepat, kenyaringan suara, kelancaran,
penalaran, dan penguasaan topik. Jadi dalam kegiatan personal selling,
seorang wiraniaga harus mempunyai kemampuan memengaruhi calon pembeli
dengan bahasa persuasif disertai faktor-faktor penunjang keefektifan
berbicara. Karena tujuan akhir dari kegiatan personal selling adalah
menangkap pembeli.
B. Saran
Demikian makalah yang saya buat, semoga dapat bermanfaat bagi
pembaca. Apabila terdapat kesalahan penulisan mohon dapat memaafkan dan
memakluminya. Saya sebagai penulis makalah akan dengan senang hati
menerima saran yang anda sampaikan, karena akan menjadi bahan perbaikan
saya dalam menulis makalah untuk kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung:
Alfabeta.
Assael, H., 1992, Consuumer Behavior & Marketing Action, Fourth Edition, Kent
Publisisng Company: New York
carapedia.com. Pengertian
dan Definisi Bahasa Menurut Para Ahli.
http://carapedia.com/pengertian_definisi_bahasa_menurut_para_ahli_info4
94.html, 14 Desember 2014
Djaslim, Saladin. 2007. Intisari Pemasaran dan Unsur-Unsur Pemasaran
Cetakan
Keempat. Bandung: Linda Karya.
Elah dan Anggun Putri Dewanggi Indah Bestari. Pengaruh Kualitas Layanan,
Motivasi dan Komunikasi Persuasif Terhadap Kepuasan Pelanggan.
http://journal.fikomers.org/wp-content/uploads/2013/12/4_Jurnal-FIKOMUBL-Revisi_Edit.pdf. Diakses 13 Desember 2014 Pukul 09.04 WIB.
Karina, Sofy Fathya. 2013 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan
Pembelian Pois Asuransi Produk Jasindo Oto PT. Asuransi Jasa Indonesia
Cabang Bandung. http://www.manuelpdf.net/pdf/2em/pengaruh-personalselling-terhadap-keputusan-pembelian-polis.html. Diakses 9 Desember
2014 Pukul 13.00 WIB.
Keraf, Gorys. 1997. Komposisi. Ende-Flores: Nusa Indah.
Kotler, Philip. And Armstrong, Garry. 2004. Dasar-dasar Pemasaran (edisi
kesembilan). Jakarta: PT. Indeks
Kotler, Philip dan Gary Armstrong., 2012, Principles Of Marketing, 14th Edition,
PrenticeHall Pearson, USA.
Kotler, Philip. and Kevin, L. Keller. 2007. Manajemen Pemasaran ( edisi
duabelas). Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip dan Kevin Keller, 2012, Marketing Management, 14th Edition,
Pearson Education Limited, England.
Malik, Dedy Djamaluddin, Yosal Iriantara, 1997. Komunikasi Persuasif.
Bandung: Remaja Rosdakarya.
Nugroho, Albertus Wisnu. 2010. Pelaksanaan Personal Selling dalam
Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor
Honda
Pada
CV.
Aceh
Honda
Motor
Bandung.
http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/454/jbptunikompp-gdl-albertuswi22665-14-unikom_a-l.pdf. Diakses 9 Desember 2014 Pukul 12:57 WIB.
Parawitra, Teddy. 2001.
Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran.
Bandung: PT. Remaja Rosdakarya Offset.
Peter, J. P. dan J. C. Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran.
Jakarta.
Purwanto, Djoko. 2011. Komunikasi Bisnis Edisi Empat. Jakarta: Erlangga.
Rohmadi, Muhammad., Eddy Sugiri, & Aninditya Sri Nugraheni. (2014). Belajar
Bahasa Indonesia, Surakarta: Cakrawala Media.
Soripada, Rezi A., 2013. Kecerdasan Menjual. Jakarta: PT Elek Media
Komputindo.
Sutanto, Jony. Peranan personal selling dalam meningkatkan volume penjualan
PT. X. melalui(01/02/2008)
Sutisna, SE. ME. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.
Remaja Rosdakarya.
Suyanto. 2007. Strategic Management Global Must Admired Companies.
Yogyakarta: CV Andi.
Tiptono, Fandy.2008. Strategi Pemasaran. CV Andi. Yogyakarta.
Yuniar., Ma'ruf, Jasman J., Sulaiman. Pengaruh Empati, Persuasi, Dampak,
Komunikasi Terhadap Citra Merek di Kalangan Mahasiswa Program
Pasca Sarjana Manajemen Universitas Syiah Kuala Banda Aceh. Volume
2, No.1, November 2012 – 106.
http://prodipps.unsyiah.ac.id/Jurnalmm/images/Jurnal/2012/2.November/7
(102-115)yuniar.pdf. Diakses 13 Desember Pukul 09.08 WIB