PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELI PRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
ABSTRAK
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELIPRODUK
PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
Oleh
PANDU SETIAWAN
Bisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin meningkat ditandai dengan
banyaknya perumahan dan gedung perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman
bunga di Bandar Lampung semakin bertambah yang menawarkan harga yang
cukup bersaing. Hal ini menimbulkan niat konsumen untuk melakukan pembelian.
Agar dapat bersaing pebisnis dituntut untuk mempunyai citra pelayanan yang baik
dan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Taman
Bunga Pitung Nursery sebagai pebisnis taman bunga tidak akan mungkin
menghindari dari persaingan yang semakin meningkat. Selama pebisnis dapat
melakukan kegiatan tertentu lebih baik dari pada pesaingnya, maka pebisnis akan
memiliki keunggulan bersaing. Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman
Bunga Pitung Nursery bahwa masalah yang dihadapi pada (Tabel 4) yaitu, dari
jumlah pengunjung yang datang hanya 65,50% yang melakukan pembelian.
Persentase ini belum mencapai target yang ditetapkan oleh pebisnis Taman Bunga
Pitung Nursery, selain itu dalam penelitian ini yang menjadi rumusan
permasalahan yaitu apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli
produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motivasi konsumen yang
terdiri dari dorongan (drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), penguat
(reinforcement)terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di
Bandar Lampung. Hipotesis yang diajukan adalah bahwa motivasi konsumen
mempunyai pengaruh yang kuat terhadap niat beli produk pada Taman Bunga
Pitung Nursery.
Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian survey. Sampel
yang diambil adalah pengunjung yang datang pada Taman Bunga Pitung Nursery
di Bandar Lampung sebesar 100 responden. Pengumpulan data dilakukan dengan
kuesioner dan dokumentasi data selanjutnya dianalisis dengan menggunakan
rumus regresi linier sederhana.
Hasil penelitian ini menunjukan : (1) Motivasi konsumen pada Taman Bunga
Pitung Nursery di Bandar Lampung berpengaruh terhadap niat beli dengan nilai
pengaruh sebesar 50,7%. Pengaruh tersebut bernilai positif, yang berarti apabila
motivasi konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung
ditingkatkan maka niat beli juga akan mengalami peningkatan. (2) Pengujian
hipotesis menunjukan bahwa t hitung > t tabel pada taraf signifikan 95%, dengan
perbandingan 10,031 > 1,984. Hal ini menunjukan bahwa pengaruh motivasi
konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung terhadap niat
beli adalah signifikan.
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELI PRODUK
PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY
DI BANDAR LAMPUNG
(Skripsi)
Oleh :
Nama
: Pandu Setiawan
NPM
: 0741011080
Jurusan
: Manajemen (Non Reguler)
Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Pembimbing 1 : Ribhan, SE.,M.Si.
Pembimbing 2 : Mahatir Muhammad, SE.,MM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2013
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
1. Saluran Distribusi Taman Bunga Pitung Nursery ........................................
6
2. Kerangka Pemikiran .....................................................................................
17
DAFTAR ISI
Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ..................................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................
12
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ........................................................
12
1.3.1 Tujuan Penelitian .................................................................
13
1.3.2 Manfaat Penelitian ...............................................................
12
1.4 Kerangka Pemikiran .........................................................................
13
1.5 Hipotesis ...........................................................................................
17
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................................
2.2 Konsep Niat Beli ................................................................................
2.2.1 Pengertian Niat Beli ..................................................................
2.2.2 Proses Terjadinya Niat Beli .......................................................
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen..........................................................
2.4 Teori-Teori Dalam Perilaku Konsumen.............................................
2.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen..................
2.5.1 Faktor Ekstern.................................................................................
2.5.2 Faktor Intern...................................................................................
2.6 Pengertian Motivasi...... ....................................................................
2.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ......................................
18
19
19
20
21
23
25
25
26
28
35
III. METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian ...............................................................................
3.2 Metode Pengumpulan Data ................................................................
3.2.1. Jenis dan Sumber Data ............................................................
3.2.2. Pengumpulan Data ..................................................................
3.3 Identifikasi Variabel ...........................................................................
3.4 Metode Pengambilan Sampel .............................................................
3.4.1. Populasi ...................................................................................
3.4.2. Sampel .....................................................................................
38
38
39
39
40
41
41
41
3.5 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................
3.5.1. Pengukuran Variabel ...............................................................
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas .... .........................................................
3.6.1. Uji Validitas ............................................................................
3.6.2. Uji Reliabilitas ........................................................................
3.7 Teknik Analisis Data ..........................................................................
3.7.1. Analisis Kualitatif ...................................................................
3.7.2. Analisis Kuantitatif .................................................................
42
43
44
44
44
45
45
46
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ..............................................................
4.2 Analisis Kuantitatif .............................................................................
4.2.1. Uji Pengaruh dengan Regresi Linier Sederhana .....................
4.2.2. Uji Hipotesis ...........................................................................
4.3 Analisis Kualitatif ...............................................................................
4.4 Hasil Analisis Variabel X ...................................................................
4.5 Hasil Analisis Variabel Y ...................................................................
48
51
51
53
54
57
63
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ........................................................................................
5.2 Saran ..................................................................................................
66
67
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Validitas dan realibilitas
Lampiran 3 Rekapitulasi Data 30 Responden
Lampiran 4 Rekapitulasi Data Penelitian
Lampiran 5 Frequency Tabel
Lampiran 6 Regresi Linier Sederhana
Lampiran 7 Tabel Harga Kritis r Product Moment
Lampiran 8 Tabel Harga Kritis Distribusi F
Lampiran 9 Tabel Harga Kritis Distribusi T
DAFTAR TABEL
Tabel
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24.
25.
26.
27.
28.
Halaman
Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing ........................ 3
Produk Taman Bunga Pitung Nursery .................................................. 4
Jenis Produk dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing..... 5
Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung yang Berbelanja.............. 7
Definisi Operasioanal ............................................................................ 43
Hasil Penelitian Validitas Variabel Motivasi Konsumen...................... 49
Hasil Penelitian Validitas Variabel Niat Beli........................................ 49
Hasil Uji Reliabilitas ............................................................................. 50
Hasil Perhitungan Regresi Linier Sederhana ........................................ 51
Pengujian Hipotesis Dengan Uji T........................................................ 53
Jenis Kelamin Responden ..................................................................... 54
Usia Responden ..................................................................................... 55
Pendidikan Terakhir Responden ........................................................... 55
Tingkat Pendapatan Responden ............................................................ 56
Status Responden .................................................................................. 57
Tanggapan Responden Berdasarkan Kebutuhan ................................... 57
Tanggapan Responden Berdasarkan Keinginan.................................... 58
Tanggapan Responden Berdasarkan Referensi Orang Lain .................. 59
Tanggapan Responden Berdasarkan Media Cetak ................................ 59
Tanggapan Responden Berdasarkan Informasi Yang Sesuai................ 60
Tanggapan Responden Berdasarkan Ketertarikan Akan Produk .......... 61
Tanggapan Responden Berdasarkan Harga
61
Tanggapan Responden Berdasarkan Kualitas Produk .......................... 62
Tanggapan Responden Berdasarkan Kepercayaan.................................62
Tanggapan Responden Berdasarkan Sikap Orang Lain ........................ 63
Tanggapan Responden Bedasarkan Motivasi Orang Lain .................... 64
Tanggapan Konsumen Berdasarkan Harapan Harga ............................ 64
Tanggapan Responden Berdasarkan Manfaat Produk .......................... 65
MENGESAHKAN
1. Tim Penguji
Ketua
: Ribhan, S.E., M.Si.
.............................
Sekertaris
: Mahatir Muhammad, S.E., M.M.
.............................
Penguji Utama
: Aida Sari, S.E.,M.Si.
.............................
2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si
NIP. 19610904 198703 1 011
Tanggal Lulus Ujian Skripsi : 28 Februari 2013
Judul skripsi
:
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT
BELI PRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG
NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
Nama Mahasiswa
:
PANDU SETIAWAN
Nomor Pokok Mahasiswa :
0741011080
Jurusan
:
Manajemen
Fakultas
:
Ekonomi dan Bisnis
MENYETUJUI
1. Komisi Pembimbing
Ribhan, S.E., M.Si
NIP. 19680708 200212 1003
Mahatir Muhammad, S.E., M.M.
NIP. 19810802 200801 1005
2. Pj. Ketua Jurusan Manajemen
Hj. Aida Sari, S.E., M.Si.
NIP. 19620127 198703 2003
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT, pencipta seluruh
alam semesta, Maha Pengasih lagi Maha Penyayang. Atas seluruh nikmatnya dan
ujian yang diberikan sehingga menjadikan penulis lebih kuat. Sehingga pada akhirnya
penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “ Pengaruh Motivasi Konsumen
Terhadap Niat Beli Produk Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung “.
Tulisan ini, yang merupakan salah satu syarat meraih gelar Sarjana Ekonomi pada
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis telah berusaha seoptimal mungkin untuk
mempersembahkan yang terbaik. Namun sebagai manusia biasa yang tidak luput dari
kesalahan penulis menyadari bahwa apa yang telah penulis berikan belum dapat
dikatakan sempurna sehingga masih perlu mendapatkan kritik dan saran yang
membangun dari para pembaca.
Dalam proses penyelesaian skripsi ini penulis telah banyak menerima bantuan,
bimbingan, pengarahan, dan saran-saran dari berbagai pihak. Oleh karena itu dalam
kesempatan ini penulis mengucapkan rasa hormat dan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada :
1. Bapak Prof.Dr. Satria Bangsawan, S.E.,M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
2. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si. selaku ketua jurusan manajemen fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
3. Ibu Yuningsih, S.E.,M.Si. selaku sekertaris jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Univeritas Lampung.
4. Ibu Lies Andriani, S.E., M.Si, selaku pembimbing akedemik.
5. Bapak Ribhan, S.E., M.Si selaku pembimbing utama dalam penyusunan
skripsi ini. Terima kasih atas segala totalitas dan kesabaran yang bapak
berikan dalam membimbing penulis. Banyak pelajaran yang bias penulis
ambil dalam proses penyelesaian skrisi ini.
6. Bapak Mahatir Muhammad, S.E.,M.M selaku dosen pembimbing pembantu
dalam proses penyusunan skripsi ini. Terima kasih pak atas saran dan
kritikannya yang telah banyak membantu saya dalam penyelesain skripsi ini.
7. Ibu Aida Sari, S.E.,M.Si, selaku dosen pembahas sekaligus penguji utama
yang telah memberikan saran serta masukan yang sangat begitu berarti bagi
penulis.
8. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA, terima kasih atas
segala ilmu dan pengetahuan yang diberikan kepada penulis, selama penulis
kuliah di Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA.
9. Seluruh Bapak dan Ibu Staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA yang telah
banyak membantu penulis.
10. Teristimewa kepada kedua orang tuaku, terima kasih banyak atas segala do’a
dan perhatianya selam ini. Untuk mamah tercinta mohon maaf atas segala
moment yang pandu lewatin dirumah, I Love You Mom. Untuk bapak, mohon
maaf atas perbedaan pandangan yang terjadi selama ini, tapi Pandu paham
maksud bapak baik, untuk kemajuan Pandu nanti kedepanya.
11. Untuk kakak-kakakku, kak Bayu, mungkin kita memang jarang ngobrol,
ketawa bareng, tapi Pandu tetap hormat dan sayang sama kak Bayu. Buat Kak
Topan coba lah buat mandiri, biar ngerasain susahnya cari duit jangan Cuma
ngandelin orang tua, gw yakin lu bisa!. Satu lagi kakak ku, kak Gema, kakak
yang paling baek, paling tinggi, paling sibuk dan paling banyak duit, makasih
banyak brother lu dah baek sam gw, gw nggak akan lupa sama semua
kebaikan lu.
12. Ponakan-ponakan ku yang dah pada gede dan lucu-lucu (Akbar, Amel. April,
Farel ), doain kak Pandu sukses ya, kalo udah sukses bakal beliin maenan apa
aja yang kalian suka.
13. Kakak-kakak Ipar ku (Wilis dan Yuli ) makasih dah kasih keponakan yang
lucu-lucu.
14. Keluarga besar kakek dan nenek ku semua yang ada di Lampung dan di
Jakarta. Untuk om dan tante, sepupu-sepupu yang nggak bisa disebutin
semuanya, terima kasih atas dukungan yang diberikan.
15. Sahabat-sahabat terbaik ku, Fabio Loisca, Ricky Gunawan (lek), Livio, Faisal
Reyhan, Joe, dan Tofel. Semoga kita semua jadi orang sukses bro. amien..
Sahabat Untuk Selamanya.
16. Ike duaty seorang yang special di hidup gw, terima kasih atas semua
bantuannya, semangatnya, walauun bantuinnya pake marah-marah, tai nggak
apa-apa, sekali lagi makasih banyak ya ike.
17. Temen-temen dikampus khususnya Fakultas Ekonomi dan Bisnis (Doddy
Soelaiman (Aten), Bang Ijal, Ale, Efnedi, Rio, Ahdan, Panji, Tito, Hasrun,
Ramadhan, Ricky, Ike, Iyut, Elita, Icha, Nia, DLL) sory buat temen-temen
yang nggak kesebut.
18. Temen-temen yang lain (Dudu, Oki, Angel ) makasih atas semua bantuanya.
Makasih juga kalian dah mau jadi temen gw, buat dudu semoga bisa jadi MC
kondang.
19. Dan semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang turut
membantu dan mendukung penulis menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Demikian kata pengantar ini disusun. Somoga karya ini dapat bermanfaat bagi
banyak pihak. Mohon maaf atas semua kekurangan dan semoga skripsi dapat
digunakan sebagai bahan referensi tambahan oleh berbagai pihak, selamat membaca
dan terima kasih.
PERSEMBAHAN
KUPERSEMBAHKAN
SKRIPSI KU INI
UNTUK IBU DAN BAPAKKU TERSAYANG
YANG TAK PERNAH BERHENTI MENYAYANGIKU…
KEPADA KAKAK-KAKAKKU
DAN KEPADA DIA YANG SELALU MEMBANTUKU DAN MENEMANIKU
SERTA
SELURUH ORANG YANG TELAH MEMBANTU KU
DALAM PENULISAN SKRIPSI INI…
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bandar Lampung, Provinsi Lampung pada tanggal 14 Juli 1989, anak dari
pasangan Bapak Muhammad Chotib dan Ibu Zainah. Adik kandung dari Bayu Setiawan, Topan
Setiawan, serta Gema Setiawan.
Jenjang pendidikan yang pernah ditempuh oleh penulis ialah pendidikan 6 (enam) tahun di SD
Negeri 1 Enggal Bandar Lampung yang deselesaikan pada tahun 2001. Jenjang pendidikan
berikutnya di SMP 23 Bandar Lampung yang diselesaikan pada tahun 2004. Serta jenjang
pendidikan menengah atas atau SMAK BPK PENABUR Bandar Lampung yang diselesaikan
pada tahun 2007.
Pada tahun 2007, penulis terdaftar sebagai mahasiswa di jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
SURAT PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama
: Pandu Setiawan
NPM
: 0741011080
Fakultas
: Ekonomi dan Bisnis
Jurusan
: Manajemen
Judul Skripsi
: Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Niat Beli Produk
Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar lampung
Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Karya tulis saya, skripsi ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk
mendapatkan gelar akedemik (sarjana), baik di Universitas Lampung
maupun di Universitas lain.
2. Karya tulis ini murni gagasan, rumusan dan penelitian saya sendiri, tanpa
bantuan pihak lain, kecuali arahan Tim Pembimbing dan Penguji.
3. Dalam karya tulis ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis
atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas
dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama
pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka.
4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila dikemudian
hari terdapat penyimpangan dan ketidak benaran dalam pernyataan ini,
maka saya bersedia menerima sanksi akedemik berupa pencabutan gelar
yang diperoleh karena karya tulis ini, serta sanksi lainya sesuai dengan
norma yang berlaku di Universitas Lampung.
Bandar Lampung, Februari 2013
Yang membuat pernyataan,
Pandu Setiawan
NPM. 0741011080
1
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan yang diarahkan pada usaha
untuk mengetahui keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan
tersebut dengan mendapatkan laba. Oleh karena itu, bidang pemasaran suatu
perusahaan harus memiliki konsep pemasaran kepada konsumen atau pasar.
Seiring dengan perkembangan aktivitas bisnis di kota Bandar Lampung
memberikan dampak semakin ketatnya persaingan diantara para pelaku bisnis,
salah satunya usaha taman bunga. Bisnis taman bunga di Bandar Lampung
semakin meningkat ditandai dengan banyaknya perumahan dan gedung
perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin
bertambah yang menawarkan harga yang cukup bersaing. Hal ini menimbulkan
niat konsumen untuk melakukan pembelian.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku
atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya
(Kotler:2005). Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan
keputusan bagi konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang
dirasakan oleh individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau
2
luar individu. Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia
seperti rasa lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan,
mengagumi suatu produk dan tertarik pada suatu produk.
Keputusan dalam membeli suatu produk merupakan keputusan yang dilematis ada
berbagai aspek yang harus dipertimbangkan dalam memutuskan hal tersebut.
Sebelum konsumen mencapai suatu keputusan, konsumen dipengaruhi oleh
beberapa keadaan. Seorang manajer pemasaran pada taman bunga harus dapat
mengambil kesempatan untuk mempengruhi konsumen bagaimana memotivasi
mereka untuk membeli. Salah satu taman bunga yang berada di Bandar Lampung
adalah Taman Bunga Pitung Nursery.
Taman Bunga Pitung Nursery adalah suatu usaha yang bergerak dalam bidang
penjualan jenis-jenis tanaman hias, pot dan media tanam, serta menyediakan jasa
pembuatan taman di rumah, kantor, maupun instansi-instansi pemerintahan.
Taman Bunga Pitung Nursery didirikan pada tanggal 6 Agustus 1985 yang
beralamat di Jalan Gatot Subroto nomor 115 Garuntang-Bandar Lampung. Taman
Bunga Pitung Nursery didirikan sebagai jawaban atas kebutuhan masyarakat
Bandar Lampung dan sekitarnya akan penyediaan jenis-jenis tanaman hias, pot
dan media tanam, serta menyediakan jasa pembuatan taman. Pemasaran usaha
pada taman bunga mengalami persaingan yang cukup ketat, terutama dalam
menghadapi sejumlah pesaing yang bergerak dalam bidang usaha yang sejenis
dikarenakan lokasi usaha yang cukup berdekatan dan terdapat perbedaan harga
jual. Untuk itu pebisnis taman bunga harus jeli terhadap perkembangan jenis
tanaman agar keinginan konsumen terpenuhi.
3
No
1
2
3
Tabel 1. Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing
di Bandar Lampung Tahun 2012
Nama Taman Bunga
Pendapatan
2009
2010
2011
Pitung Nursery
125.250.000
195.740.000
181.000.000
Gema Flora
Kota Kembang
102.500.000
135.000.000
97.800.000
144.550.000
4
Budi Indah
88.700.000
101.000.000
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
115.500.000
160.880.000
98.575.000
Tabel 1 menunjukan bahwa pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery
berfluktuasi. Pendapatan terbesar terdapat pada Tahun 2010 yaitu 195.740.000
dan terkecil pada Tahun 2009 yaitu 125.250.000. pendapatan Taman Bunga
Pitung Nursery dibandingkan dengan pesaing dominan lebih besar. Hal ini
disebabkan salah satunya karena Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga
yang kompetitif.
Berhasil atau tidaknya sebuah usaha dalam melaksanakan penjualan produknya,
sangat tergantung dari apakah usaha tersebut dapat memberikan suatu kepuasan
terhadap kebutuhan, keinginan, dan harapan pembelinya. Selain itu pebisnis harus
dapat merancang strategi pemasaran dalam menghadapi tingkah laku konsumen
dan pesaing. Strategi pemasaran yang dilakukan Taman Bunga Pitung Nursery
dalam rangka pengaturan dan pengendalian unsur-unsur bauran pemasaran berupa
kebijaksanaan produksi, kebijaksanaan harga, kebijaksanaan saluran distribusi,
dan kebijaksanaan promosi.
4
1.1.1 Kebijaksanaan Produk
Taman Bunga Pitung Nursery berusaha untuk memenuhi kelengkapan dan
keanekaragaman produk yang ditawarkan meliputi :
Tabel 2. Produk Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung
Tahun 2012
No
Nama Produk
Contoh Produk
1 Tanaman kecil atau hias
a. Pucuk merah
b. Mawar
c. Aglonema
d. Adenium
e. Anthorium
f. Asoka
g. Anggrek
2 Tanaman besar atau elemen
a. Cemara udang
taman
b. Pisces korea
c. Bonsai
d. Anting putri
e. Jasmine
Jenis pot dan media tanam
a.Pot minimalis
3
b.Pot keramik
c.Pot gerabah
d.Pot plastik
e. Pupuk kandang
f. Kompos
g. Dan vitamin tanaman
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
Tabel 2 menunjukan klasifikasi produk dan jenis produk yang dijual pada Taman
Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
1.1.2 Kebijaksanaan Harga
Menurut Swatsha dan Irawan (1999 : 241)
Harga adalah sejumlah uang (ditambah dengan beberapa produk kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan
pelayanannya.
5
Tabel 3. Jenis Produk Yang dijual dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery
dan Pesaing di Bandar Lampung Tahun 2012
No
Nama Taman Bunga
Jenis Produk
Harga
1
Pitung Nursery
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 500.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 45.000
Pupuk Kandang
Rp. 4.000
2
Gema Flora
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 600.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
3
Kota Kembang
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 550.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
4
Budi Indah
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 600.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
Sumber : Taman Bunga di Bandar Lampung, 2012
Tabel 3 menunjukan bahwa Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga
yang sedikit lebih murah dibandingkan pesaingnya. Hal ini bertujuan untuk dapat
memotivasi niat beli konsumen.
Untuk mencapai tujuan laba maksimum, maka Taman Bunga Pitung Nursery
harus menetepkan harga yang penentuannya harus disesuikan dengan biaya
operasional yang dikeluarkan, laba yang diinginkan dan daya beli konsumen.
1.1.3 Kebijaksanaan Saluran Distribusi
Menurut Tjiptono (2008:285) saluran distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
6
dan jasa dari produsen kekonsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperluas (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi yang digunakan Taman Bunga Pitung Nursery yaitu saluran
distribusi langsung dimana pebisnis dalam menjual produk atau jasanya dilakukan
secara langsung kepada konsumennya tanpa melalui perantara atau agen.
Berikut adalah gambar saluran distribusi Taman Bunga Pitung Nursery.
Produsen
Konsumen
Gambar 1 : Saluran Distribusi Taman Bunga Pitung Nursery
1.1.4 Kebijaksanaan Promosi.
Menurut Swastha dan Irawan (1999: 349) Promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Dengan adanya promosi maka pengusaha taman bunga dapat memberikan
informasi keberadaan taman bunga kepada seseorang atau organisasi untuk
membujuk, mengingatkan, dan mempengaruhi tingkah laku konsumen agar
membeli produk dari perusahaan tersebut. Promosi yang dilakukan dapat juga
bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan tersebut. Ada banyak
kegiatan promosi yang dapat dilakukan, antara lain adalah periklanan, publisitas,
serta promosi penjualan. Selain itu, untuk meningkatkan penjualan pebisnis taman
bunga harus menciptakan suasana yang nyaman, memberikan pelayanan yang
7
baik, dan memberikan potongan harga pada setiap pembelian jenis tanaman
tertentu, waktu tertentu dan pada tingkat pembelian tertentu.
Upaya-upaya tersebut pada dasarnya ditujukan untuk mendapatkan tanggapan
yang positif dari konsumen. Kemudian salah satu indikator yang dapat
memberikan gambaran mengenai tanggapan konsumen atas rangsangan
pemasaran yang tidak dilakukan oleh pihak Taman Bunga Pitung Nursery adalah
dengan melihat perbandingan antara jumlah pengunjung yang tidak melakukan
pembelian dan pengunjung yang melakukan pembelian. Dalam hal ini dapat
dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 4. Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung Yang Berbelanja pada
Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung Tahun 2012
Bulan
Jumlah
Jumlah Pengunjung
% Pengunjung Yang
Pengunjung
Yang Berbelanja
Berbelanja Dari Jumlah
(orang)
(Orang)
Pengunjung (Orang)
Januari
450
263
58,44
Februari
475
301
63,37
Maret
548
385
70,25
April
380
219
57,63
Mei
421
250
59,38
Juni
554
406
73,28
Juli
578
400
69,20
Agustus
531
318
60,00
September
325
201
61,85
Oktober
315
217
68,89
November
580
407
70,17
Desember
432
318
73,61
5.589
3.468
Total
Rata-rata
465,75
307,08
65,50
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery, 2012
Tabel 4 menunjukan bahwa baik jumlah pengunjung maupun jumlah pengunjung
yang melakukan transaksi pembelian selalu berfluktuasi setiap bulannya. Taman
Bunga Pitung Nursery menetapkan target pembeli setiap bulannya sebanyak 300
orang. Hal ini terlihat dari pencapaian target pada Bulan Februari, Maret, Juni,
8
Juli, Agustus, November, Desember. Sedangkan pada Bulan Januari, April, Mei,
September dan Oktober target yang diharapkan tidak tercapai. Sehingga
Persentase pengunjung yang berbelanja dari jumlah pengunjung hanya 65,50%.
Berfluktuasinya jumlah pembelian yang terealisir juga mempengaruhi
perkembangan volume penjualan dari target penjualan yang telah ditetepkan,
dikarenakan salah satu faktor diantaranya adalah pola motivasi konsumen yang
berbeda-beda sepanjang waktu.
Motivasi seseorang melakukan sesuatu didasarkan atas dorongan pemenuhan
kebutuhan dan keinginan. Setiap konsumen sebelum melakukan putusan terhadap
penggunaan barang dan jasa memiliki pengharapan-pengharapan berdasarkan
pesan yang mereka peroleh baik dari lingkungan, media massa, perusahaan
sendiri, teman, maupun yang lainnya.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari kekuatan biologis seperti rasa
haus dan lapar. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis kebutuhan yang muncul
dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga
mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu
mendorong seseorang bertindak.
Teori motivasi dari Sigmund Freud (Kotler dan Keller 2009:226) mengasumsikan
bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar
tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi
dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak
9
hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut,
melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat,
warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi
tertentu.
Teori motivasi dari Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang
didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Berdasarkan urutan tingkat
kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi.
Orang akan berusaha memeuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting.
Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan
berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori Maslow
membantu pemasar memahami cara bermacam-macam produk menyesuaikan
dengan rencana, sasaran, dan kehidupan konsumen.
Sedangkan Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers
tidak cukup, sebaliknnya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi
pembelian. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha
sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers. Kedua, para pabrikan harus
mengidentifikasi satisfier atau motivator utam pembelian di pasar dan kemudian
menyediakan faktor satisfier itu yang akan menghasilkan perbedaan besar
terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.
10
Menurut American Encyclopedia (Nugroho 2003:98) motivasi adalah
kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri
seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor
kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:212) motivasi merupakan kebutuhan yang
secara cakup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan dan
kebutuhanya.
Menurut Mowen dan Minor (2002:205) motivasi adalah keadaan yang diaktifasi
atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:252) motivasi adalah keadaan pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu
guna mencapai tujuan.
Kebutuhan yang timbul dari dalam diri disebut motif, suatu kebutuhan akan
menjadi motif apabila didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang
memadai, karena motivasi merupakan unsur yang sangat penting sebagai dasar
seseorang dalam melakukan sesuatu.
Selain itu motivasi merupakan salah satu unsur dalam faktor psikologis. Teori
psikologis mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu
dipengaruhi oleh kekuatan lingkungan. Salah satu teori yang termasuk dalam teori
psikologis yang dikembangkan Ivan Pavlov. Teori ini didasarkan pada empat
11
komponen pokok yaitu dorongan (Drive), petunjuk (clue), tanggapan (response),
dan penguat (reinforcement) (dalam Swastha dan Handoko, 2000:31)
Penelitian yang dilakukan oleh Rizky (2011) merumuskan keputusan pembelian
kartu Perdana XL bebas dipengaruhi secara signifikan oleh dorongan (Drive),
petunjuk (clue), tanggapan (response), dan penguat (reinforcement).
Hasil penelitian oleh oleh Vivia (2009) diketahui bahwa hubungan motivasi
konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian buku pada Toko
Buku Karisma di Bandar Lampung.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar
Lampung tidak akan berhasil apabila tidak diikuti dengan pengetahuan tentang
motivasi konsumen, sebab motivasi konsumen dalam menyatakan pembeliannya
tidak sama antara pembeli yang satu dengan pembeli yang lain. Untuk mengetahui
mengapa konsumen mau membeli, tidak dapat dijawab langsung dari hasil
pengamatan saja sehingga diharapkan adanya analisis motivasi konsumen dari
kegiatan pembelian oleh konsumen adalah kepuasan konsumen dapat tercapai.
Dari latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian secara
lebih dalam mengenai pengaruh motivasi konsumen terhadap niat beli produk
taman bunga. Oleh karena itu, penulis memilih judul “ Pengaruh motivasi
konsumen terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di
Bandar Lampung”.
12
1.2 Rumusan Masalah
Agar dapat bersaing pebisnis dituntut untuk mempunyai citra pelayanan yang baik
yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Taman Bunga Pitung
Nursery sebagai pebisnis taman bunga tidak akan mungkin menghindari dari
persaingan yang semakin meningkat. Selain itu pula, pebisnis harus jeli dalam
melakukan perkembangan jenis tanaman yang baru. Selama pebisnis dapat
melakukan kegiatan tertentu lebih baik dari pada pesaingnya, maka pebisnis akan
memiliki keunggulan bersaing.
Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman Bunga Pitung Nursery bahwa
masalah yang dihadapi pada (Tabel 4) yaitu dari persentase jumlah pengunjung
yang datang hanya 65,50% pengunjung yang melakukan pembelian sehingga
target dari pebisnis Taman Bunga Pitung Nursery belum tercapai. Berdasarkan
latar belakang tersebut, maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini
adalah Apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli produk pada
Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motivasi konsumen
terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
13
1.3.2 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1. Manfaat bagi Perusahaan
Sebagai sumbangan pemikiran bagi Taman Bunga Pitung Nursery untuk
perkembangan dan kemajuan usaha dimasa yang akan datang.
2. Manfaat bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti mengenai Ilmu
Manajemen Pemasaran.
3. Manfaat bagi Mahasiswa
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi untuk penelitian lebih
lanjut.
1.4 Kerangka Pemikiran
Setiap perusahaan harus mampu mengidentifikasi peluang-peluang yang ada di
pasar agar bisa menawarkan produk dan jasa sehingga terjadi kepuasan konsumen.
Indikasi keberhasilan kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa yang berasal
dari perbandingan kesannya terhadap hasil suatu produk dan harapan-harapannya.
Konsumen mengambil berbagai macam keputusan membeli setiap hari. Setelah
konsumen mulai merasakan adanya suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan maka
konsumen akan berusaha mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah
informasi terkumpul, maka individu akan menghadapi berbagai alternatif pilihan
dan individu harus mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif pilihanya.
Pengevaluasian tersebut tidak dapat terpisah, dipengaruhi sumber-sumber yang
14
dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.
Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku
atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya.
Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan,
karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu
bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008:256).
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) Perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
Pengambilan keputusan konsumen dalam membeli barang atau jasa adalah untuk
memuaskan berbagai keinginan dn kebutuhannya, sehingga jika kepuasan terjadi
dari produk yang dibeli akan melahirkan dan memotivasi konsumen untuk
melakukan transaksi-transaksi selanjutnya.
15
Ada dua hal pokok yang mempengaruhi pembelian seorang konsumen
1. Faktor intern
Yaitu faktor yang ada pada diri seseoarang yang mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian seperti sikap, persepsi, motivasi, belajar, kepribadian dan
konsep diri.
2. Faktor ekstren
Yaitu faktor yang berada di luar diri konsumen yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian, seperti kebudayaan, keluarga, kelompok-kelompok
sosial dan referensi serta kelas sosial.
Dari berbagai macam faktor tersebut dalam tulisan ini yang akan diamati adalah
faktor motivasi. Motivasi ini berusaha untuk menjawab mengapa konsumen
melakukan pembelian sebagai pengambilan keputusan sebab sejauh ini buktibukti telah menunjukan bahwa motivasi menentukan bagaimana perilaku
konsumen.
Menurut American Encyclopedia (Nugroho, 2003:98) motivasi adalah
kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri
seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor
kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia.
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakan. Seorang
konsumen bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang
menggerakan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk
membeli suatu produk, itulah yang disebut motivasi.
16
Menurut Teori Belajar yang dikemukakan oleh Ivan Pavlov (dalam Basu Swastha
dan Handoko, 2000:31), menyatakan bahwa faktor-faktor yang meliputi motivasi
konsumen yaitu :
- Dorongan (Drive)
Dorongan sering disebut kebutuhan atau motif yaitu stimuli (rangsangan) kuat
dalam diri seseorang yang memaksanya untuk berbuat sesuatu yang dapat
memuaskan kebutuhannya. Dorongan dapat bersifat fsikologis yaitu lapar dan
haus, dan dorongan yang bersifat dari hasil proses belajar, yaitu rasa takut dan
keinginan untuk memiliki. Seorang anak merasakan adanya kebutuhan akan
bahan bacaan ringan untuk mengisi waktu senggangnya, maka ia terdorong
untuk memenuhi kebutuhan itu, misalnya dengan mencarinya di perpustakaan
terdekat. Unsur dorongan ini ada pada setiap orang meskipun tingkatannya
tidak sama: ada yang kuat, ada pula yang lemah
- Petunjuk (Clue)
yaitu merupakan dorongan yang lebih lemah yang timbul dari lingkungan dan
atau dari individu, yang memberikan petunjuk kapan, dimana, dan bagaimana
seseorang dapat memuaskan kebutuhan. Contohnya iklan minuman dingin
dapat berfungsi sebagai petunjuk yang menimbulkan dorongan pada seseorang
untuk melepaskan dahaga.
- Tanggapan (Response)
Merupakan tanggapan dari petunjuk yang didapat atau akibat dari pengalaman
yang didapat dalam memuaskan kebutuhan. Tanggapan ini bisa dilihat atau
diamati dari luar, ada yang positif dan ada pula yang negatif. Tanggapan
17
positif terjadi sebagai akibat “ketepatan” seseorang melakukan respon
(mereaksi) terhadap petunjuk yang ada, dan tentunya yang sesuai dengan yang
diharapkan. Sedangkan tanggapan negatif adalah apabila seseorang bereaksi
justru sebaliknya dari yang diharapkan oleh pemberi rangsangan
- Penguat (Reinforcement)
Penguat dapat terjadi bila perilaku individu terbukti dapat memperoleh
kepuasan. Ini berarti perilaku individu yang sama akan berulang bila penguat
positif dan tidak akan mengulang bila penguat negatif. Unsur ini datangnya
dari pihak luar kepada seseorang yang sedang melakukan respon. Apabila
respon telah benar, maka perlu diberi penguatan agar orang tersebut merasa
adanya kebutuhan untuk melakukan respon seperti tadi lagi.
Motivasi Konsumen(X) :
a.Dorongan (Drive)
b.Petunjuk (Clue)
Niat Beli (Y) :
c. Tanggapan (Response)
d. Penguat (Reinforcement)
Gambar 1. Skema Kerangka Pemikiran
1.5 Hipotesis
Berdasarkan pada latar belakang dan masalah serta kerangka pemikiran yang ada
maka diambil hipotesis bahwa motivasi konsumen mempunyai pengaruh yang
kuat terhadap niat beli pada Taman Bunga Pitung Nursery.
18
18
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok perusahaan dalam usahanya
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan
laba perusahaan dimasa yang akan datang. Kegiatan pemasaran mutlak dilakukan
oleh setiap perusahaan sebab keinginan untuk menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Ada beberapa definisi yang lebih luas dan dapat menerangkan secara jelas arti
pentingnya pemasaran dari berbagai sudut pandang yang dikemukakan oleh
beberapa ahli ekonomi, anatara lain sebagai berikut :
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2009:6)
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemilik sahamnya.
Menurut Kotler, dan Armstrong (2001:274):pemasaran adalah suatu proses sosial
dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
19
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain.
Berdasarkan beberapa definisi di atas yang telah dikemukakan oleh para ahli
ekonomi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah keseluruhan aktivitas
perusahaan yang meliputi riset, perencanaan, penetapan harga, promosi, dan
pendistribusian produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pengonsumsi,
sekaligus dapat mencapai tujuan perusahaan yaitu menghasilkan laba yang
optimal.
2.2 Konsep Niat beli
2.2.1 Pengertian Niat Beli
Niat beli didefinisikan sebagai penentu dari pembeli untuk melakukan suatu
tindakan seperti membeli suatu produk atau jasa Mowen (2002:55).
Menurut Swastha (1999:251) niat beli yaitu mengidentifikasi semua pilihan yang
mungkin untuk memecahkan persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara
sistematis dan objektif serta saran-sarannya yang menentukan keuntungan dan
kerugian masing-masing.
Menurut Kotler (2005) niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan
menentukan setiap pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan
tindakan atau perilaku atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku
pembelian yang sebenarnya.
20
2.2.2 Proses Terjadinya Niat Beli
Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan,
karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu
bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008).
Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan keputusan bagi
konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang dirasakan oleh
individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau luar individu.
Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia seperti rasa
lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan, mengagumi suatu
produk dan tertarik pada suatu produk (Kotler:2008)
Setelah konsumen mulai merasakan adanya suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan
maka konsumen akan berusaha mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah
informasi terkumpul, maka individu akan menghadapi berbagai alternatif pilihan
dan individu harus mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif pilihanya.
Pengevaluasian tersebut tidak dapat terpisah, dipengaruhi sumber-sumber yang
dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.
Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian.
Namun sebelum sampai pada memutuskan untuk membeli, ada dua faktor lain
yang mencampuri niat beli itu dengan keputusan membeli, yaitu
1. sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal: a). Intensitas sikap negatif orang
lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan b). Motivasi konsumen untuk
memiliki keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan
21
semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, akan semakin mengubah niat
pembeliannya.
2. faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul
dan mengubah niat pembelian. Konsumen membentuk niat membeli berdasarkan
faktor-faktor seperti pendapatan yang dipekirakan, harga yang diharapkan, dan
manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian yang tidak terantisipasi
mungkin mengubah niat membeli tersebut. (Kotler dan Keller 2009:242).
Jadi proses terjadinya niat beli itu muncul setelah adanya proses penilaian
alternatif dan sebelum terjadinya perilaku membeli.
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) :Perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
Dari pendapat beberapa ahli tersebut pada dasarnya saling melengkapi sehingga
dapat disimpulkan bahwa dalam perilaku konsumen terdapat dua hal pokok yaitu :
22
1.
Proses pengambilan keputusan
Merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia
untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan
kebutuhan melalui berbagai rangsangan yang ada baik intern maupun ekstern.
2.
Kegiatan fisik
Merupakan kegiatan individu dalam menilai, mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Berdasarkan pandapat diatas dapat disimpulkan bahwa Perilaku konsumen
sangatlah komplek, karena dipengaruhi berbagai faktor yang saling berkaitan
sehingga membentuk pola yang berbeda-beda untuk setiap individu.
Perilaku konsumen dalam pembeliannya dapat dikelompokkan kedalam empat
tipe (Sutisna, 2003:48), yaitu :
1.
Konsumen yang melakukan pembelian dengan pembuatan keputusan (timbul
kebutuhan, mencari, informasi dan mengevaluasi merek serta memutuskan
pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi. Dua
interaksi ini menghasilkan tipe perilaku yang komplek.
2. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu
secara berulang-ulang dan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dalam
proses pembeliannya. Perilaku konsumen seperti ini menghasilkan tipe
perilaku konsumen yang loyal terhadap merek.
3. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian dengan pembuatan keputusan,
dan pada proses pembeliannya konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku
23
pembelian seperti itu menghasilkan tipe perilaku konsumen limited decision
making.
4. Perilaku konsumen yang dalam pembeliannya atas suatu merek produk
berdasarkan kebiasaan, dan pada saat melakukan pembelian, konsumen
merasa kurang terlibat. Perilaku seperti itu menghasilkan perilaku konsumen
tipe inertia. Inertia merupakan perilaku konsumen yang berulang kali
dilakukan, tetapi sebenarnya konsumen itu tidak loyal karena mudah
mengubah pilihan mereknya jika ada stimulus yang menarik.
2.4 Teori-teori dalam perilaku konsumen
Dalam memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan konsumen
dalam melakukan pembelian perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen
diantaranya yaitu :
1. Teori Ekonomi Mikro
Para ahli ekonomi klasik adalah kelompok profesional pertama yang menyusun
teori perilaku konsumen. Menurut tersebut keputusan untuk membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar.
2. Teori Psikologis
Teori psikologis ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Pada pokoknya
teori ini merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologi dalam
menganalisis perilaku konsumen.
Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis yang secara garis
besar dibagi dalam dua bagian yaitu:
24
a. Teori Belajar
Teori belajar dikembangkan oleh Ivan Pavlov (dalam Swastha dan Handoko
,2000:31). Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yaitu : Drive,
Clue, Response dan Reinsformens.
b.Teori Psikonalitis
Teori psikonalitis didasarkan pada teori psikonalisa dari Segmend Freud
(dalam Kotler, Philip. Jilid 1 2005:215). Menurut Freud perilaku manusia
dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang
tersembunyi.
3. Teori Sosiologis
Teori ini menitikberatkan pada hub
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELIPRODUK
PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
Oleh
PANDU SETIAWAN
Bisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin meningkat ditandai dengan
banyaknya perumahan dan gedung perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman
bunga di Bandar Lampung semakin bertambah yang menawarkan harga yang
cukup bersaing. Hal ini menimbulkan niat konsumen untuk melakukan pembelian.
Agar dapat bersaing pebisnis dituntut untuk mempunyai citra pelayanan yang baik
dan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Taman
Bunga Pitung Nursery sebagai pebisnis taman bunga tidak akan mungkin
menghindari dari persaingan yang semakin meningkat. Selama pebisnis dapat
melakukan kegiatan tertentu lebih baik dari pada pesaingnya, maka pebisnis akan
memiliki keunggulan bersaing. Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman
Bunga Pitung Nursery bahwa masalah yang dihadapi pada (Tabel 4) yaitu, dari
jumlah pengunjung yang datang hanya 65,50% yang melakukan pembelian.
Persentase ini belum mencapai target yang ditetapkan oleh pebisnis Taman Bunga
Pitung Nursery, selain itu dalam penelitian ini yang menjadi rumusan
permasalahan yaitu apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli
produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motivasi konsumen yang
terdiri dari dorongan (drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), penguat
(reinforcement)terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di
Bandar Lampung. Hipotesis yang diajukan adalah bahwa motivasi konsumen
mempunyai pengaruh yang kuat terhadap niat beli produk pada Taman Bunga
Pitung Nursery.
Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah penelitian survey. Sampel
yang diambil adalah pengunjung yang datang pada Taman Bunga Pitung Nursery
di Bandar Lampung sebesar 100 responden. Pengumpulan data dilakukan dengan
kuesioner dan dokumentasi data selanjutnya dianalisis dengan menggunakan
rumus regresi linier sederhana.
Hasil penelitian ini menunjukan : (1) Motivasi konsumen pada Taman Bunga
Pitung Nursery di Bandar Lampung berpengaruh terhadap niat beli dengan nilai
pengaruh sebesar 50,7%. Pengaruh tersebut bernilai positif, yang berarti apabila
motivasi konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung
ditingkatkan maka niat beli juga akan mengalami peningkatan. (2) Pengujian
hipotesis menunjukan bahwa t hitung > t tabel pada taraf signifikan 95%, dengan
perbandingan 10,031 > 1,984. Hal ini menunjukan bahwa pengaruh motivasi
konsumen pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung terhadap niat
beli adalah signifikan.
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT BELI PRODUK
PADA TAMAN BUNGA PITUNG NURSERY
DI BANDAR LAMPUNG
(Skripsi)
Oleh :
Nama
: Pandu Setiawan
NPM
: 0741011080
Jurusan
: Manajemen (Non Reguler)
Konsentrasi : Manajemen Pemasaran
Pembimbing 1 : Ribhan, SE.,M.Si.
Pembimbing 2 : Mahatir Muhammad, SE.,MM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS JURUSAN MANAJEMEN
UNIVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2013
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
1. Saluran Distribusi Taman Bunga Pitung Nursery ........................................
6
2. Kerangka Pemikiran .....................................................................................
17
DAFTAR ISI
Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ..................................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................................
12
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian ........................................................
12
1.3.1 Tujuan Penelitian .................................................................
13
1.3.2 Manfaat Penelitian ...............................................................
12
1.4 Kerangka Pemikiran .........................................................................
13
1.5 Hipotesis ...........................................................................................
17
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................................
2.2 Konsep Niat Beli ................................................................................
2.2.1 Pengertian Niat Beli ..................................................................
2.2.2 Proses Terjadinya Niat Beli .......................................................
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen..........................................................
2.4 Teori-Teori Dalam Perilaku Konsumen.............................................
2.5 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen..................
2.5.1 Faktor Ekstern.................................................................................
2.5.2 Faktor Intern...................................................................................
2.6 Pengertian Motivasi...... ....................................................................
2.7 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ......................................
18
19
19
20
21
23
25
25
26
28
35
III. METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian ...............................................................................
3.2 Metode Pengumpulan Data ................................................................
3.2.1. Jenis dan Sumber Data ............................................................
3.2.2. Pengumpulan Data ..................................................................
3.3 Identifikasi Variabel ...........................................................................
3.4 Metode Pengambilan Sampel .............................................................
3.4.1. Populasi ...................................................................................
3.4.2. Sampel .....................................................................................
38
38
39
39
40
41
41
41
3.5 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .................................
3.5.1. Pengukuran Variabel ...............................................................
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas .... .........................................................
3.6.1. Uji Validitas ............................................................................
3.6.2. Uji Reliabilitas ........................................................................
3.7 Teknik Analisis Data ..........................................................................
3.7.1. Analisis Kualitatif ...................................................................
3.7.2. Analisis Kuantitatif .................................................................
42
43
44
44
44
45
45
46
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas ..............................................................
4.2 Analisis Kuantitatif .............................................................................
4.2.1. Uji Pengaruh dengan Regresi Linier Sederhana .....................
4.2.2. Uji Hipotesis ...........................................................................
4.3 Analisis Kualitatif ...............................................................................
4.4 Hasil Analisis Variabel X ...................................................................
4.5 Hasil Analisis Variabel Y ...................................................................
48
51
51
53
54
57
63
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ........................................................................................
5.2 Saran ..................................................................................................
66
67
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Validitas dan realibilitas
Lampiran 3 Rekapitulasi Data 30 Responden
Lampiran 4 Rekapitulasi Data Penelitian
Lampiran 5 Frequency Tabel
Lampiran 6 Regresi Linier Sederhana
Lampiran 7 Tabel Harga Kritis r Product Moment
Lampiran 8 Tabel Harga Kritis Distribusi F
Lampiran 9 Tabel Harga Kritis Distribusi T
DAFTAR TABEL
Tabel
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24.
25.
26.
27.
28.
Halaman
Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing ........................ 3
Produk Taman Bunga Pitung Nursery .................................................. 4
Jenis Produk dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing..... 5
Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung yang Berbelanja.............. 7
Definisi Operasioanal ............................................................................ 43
Hasil Penelitian Validitas Variabel Motivasi Konsumen...................... 49
Hasil Penelitian Validitas Variabel Niat Beli........................................ 49
Hasil Uji Reliabilitas ............................................................................. 50
Hasil Perhitungan Regresi Linier Sederhana ........................................ 51
Pengujian Hipotesis Dengan Uji T........................................................ 53
Jenis Kelamin Responden ..................................................................... 54
Usia Responden ..................................................................................... 55
Pendidikan Terakhir Responden ........................................................... 55
Tingkat Pendapatan Responden ............................................................ 56
Status Responden .................................................................................. 57
Tanggapan Responden Berdasarkan Kebutuhan ................................... 57
Tanggapan Responden Berdasarkan Keinginan.................................... 58
Tanggapan Responden Berdasarkan Referensi Orang Lain .................. 59
Tanggapan Responden Berdasarkan Media Cetak ................................ 59
Tanggapan Responden Berdasarkan Informasi Yang Sesuai................ 60
Tanggapan Responden Berdasarkan Ketertarikan Akan Produk .......... 61
Tanggapan Responden Berdasarkan Harga
61
Tanggapan Responden Berdasarkan Kualitas Produk .......................... 62
Tanggapan Responden Berdasarkan Kepercayaan.................................62
Tanggapan Responden Berdasarkan Sikap Orang Lain ........................ 63
Tanggapan Responden Bedasarkan Motivasi Orang Lain .................... 64
Tanggapan Konsumen Berdasarkan Harapan Harga ............................ 64
Tanggapan Responden Berdasarkan Manfaat Produk .......................... 65
MENGESAHKAN
1. Tim Penguji
Ketua
: Ribhan, S.E., M.Si.
.............................
Sekertaris
: Mahatir Muhammad, S.E., M.M.
.............................
Penguji Utama
: Aida Sari, S.E.,M.Si.
.............................
2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Prof. Dr. Satria Bangsawan, S.E., M.Si
NIP. 19610904 198703 1 011
Tanggal Lulus Ujian Skripsi : 28 Februari 2013
Judul skripsi
:
PENGARUH MOTIVASI KONSUMEN TERHADAP NIAT
BELI PRODUK PADA TAMAN BUNGA PITUNG
NURSERY DI BANDAR LAMPUNG
Nama Mahasiswa
:
PANDU SETIAWAN
Nomor Pokok Mahasiswa :
0741011080
Jurusan
:
Manajemen
Fakultas
:
Ekonomi dan Bisnis
MENYETUJUI
1. Komisi Pembimbing
Ribhan, S.E., M.Si
NIP. 19680708 200212 1003
Mahatir Muhammad, S.E., M.M.
NIP. 19810802 200801 1005
2. Pj. Ketua Jurusan Manajemen
Hj. Aida Sari, S.E., M.Si.
NIP. 19620127 198703 2003
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT, pencipta seluruh
alam semesta, Maha Pengasih lagi Maha Penyayang. Atas seluruh nikmatnya dan
ujian yang diberikan sehingga menjadikan penulis lebih kuat. Sehingga pada akhirnya
penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan judul “ Pengaruh Motivasi Konsumen
Terhadap Niat Beli Produk Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung “.
Tulisan ini, yang merupakan salah satu syarat meraih gelar Sarjana Ekonomi pada
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis telah berusaha seoptimal mungkin untuk
mempersembahkan yang terbaik. Namun sebagai manusia biasa yang tidak luput dari
kesalahan penulis menyadari bahwa apa yang telah penulis berikan belum dapat
dikatakan sempurna sehingga masih perlu mendapatkan kritik dan saran yang
membangun dari para pembaca.
Dalam proses penyelesaian skripsi ini penulis telah banyak menerima bantuan,
bimbingan, pengarahan, dan saran-saran dari berbagai pihak. Oleh karena itu dalam
kesempatan ini penulis mengucapkan rasa hormat dan terima kasih yang sebesarbesarnya kepada :
1. Bapak Prof.Dr. Satria Bangsawan, S.E.,M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
2. Ibu Aida Sari, S.E., M.Si. selaku ketua jurusan manajemen fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
3. Ibu Yuningsih, S.E.,M.Si. selaku sekertaris jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Univeritas Lampung.
4. Ibu Lies Andriani, S.E., M.Si, selaku pembimbing akedemik.
5. Bapak Ribhan, S.E., M.Si selaku pembimbing utama dalam penyusunan
skripsi ini. Terima kasih atas segala totalitas dan kesabaran yang bapak
berikan dalam membimbing penulis. Banyak pelajaran yang bias penulis
ambil dalam proses penyelesaian skrisi ini.
6. Bapak Mahatir Muhammad, S.E.,M.M selaku dosen pembimbing pembantu
dalam proses penyusunan skripsi ini. Terima kasih pak atas saran dan
kritikannya yang telah banyak membantu saya dalam penyelesain skripsi ini.
7. Ibu Aida Sari, S.E.,M.Si, selaku dosen pembahas sekaligus penguji utama
yang telah memberikan saran serta masukan yang sangat begitu berarti bagi
penulis.
8. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA, terima kasih atas
segala ilmu dan pengetahuan yang diberikan kepada penulis, selama penulis
kuliah di Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA.
9. Seluruh Bapak dan Ibu Staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNILA yang telah
banyak membantu penulis.
10. Teristimewa kepada kedua orang tuaku, terima kasih banyak atas segala do’a
dan perhatianya selam ini. Untuk mamah tercinta mohon maaf atas segala
moment yang pandu lewatin dirumah, I Love You Mom. Untuk bapak, mohon
maaf atas perbedaan pandangan yang terjadi selama ini, tapi Pandu paham
maksud bapak baik, untuk kemajuan Pandu nanti kedepanya.
11. Untuk kakak-kakakku, kak Bayu, mungkin kita memang jarang ngobrol,
ketawa bareng, tapi Pandu tetap hormat dan sayang sama kak Bayu. Buat Kak
Topan coba lah buat mandiri, biar ngerasain susahnya cari duit jangan Cuma
ngandelin orang tua, gw yakin lu bisa!. Satu lagi kakak ku, kak Gema, kakak
yang paling baek, paling tinggi, paling sibuk dan paling banyak duit, makasih
banyak brother lu dah baek sam gw, gw nggak akan lupa sama semua
kebaikan lu.
12. Ponakan-ponakan ku yang dah pada gede dan lucu-lucu (Akbar, Amel. April,
Farel ), doain kak Pandu sukses ya, kalo udah sukses bakal beliin maenan apa
aja yang kalian suka.
13. Kakak-kakak Ipar ku (Wilis dan Yuli ) makasih dah kasih keponakan yang
lucu-lucu.
14. Keluarga besar kakek dan nenek ku semua yang ada di Lampung dan di
Jakarta. Untuk om dan tante, sepupu-sepupu yang nggak bisa disebutin
semuanya, terima kasih atas dukungan yang diberikan.
15. Sahabat-sahabat terbaik ku, Fabio Loisca, Ricky Gunawan (lek), Livio, Faisal
Reyhan, Joe, dan Tofel. Semoga kita semua jadi orang sukses bro. amien..
Sahabat Untuk Selamanya.
16. Ike duaty seorang yang special di hidup gw, terima kasih atas semua
bantuannya, semangatnya, walauun bantuinnya pake marah-marah, tai nggak
apa-apa, sekali lagi makasih banyak ya ike.
17. Temen-temen dikampus khususnya Fakultas Ekonomi dan Bisnis (Doddy
Soelaiman (Aten), Bang Ijal, Ale, Efnedi, Rio, Ahdan, Panji, Tito, Hasrun,
Ramadhan, Ricky, Ike, Iyut, Elita, Icha, Nia, DLL) sory buat temen-temen
yang nggak kesebut.
18. Temen-temen yang lain (Dudu, Oki, Angel ) makasih atas semua bantuanya.
Makasih juga kalian dah mau jadi temen gw, buat dudu semoga bisa jadi MC
kondang.
19. Dan semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang turut
membantu dan mendukung penulis menyelesaikan penulisan skripsi ini.
Demikian kata pengantar ini disusun. Somoga karya ini dapat bermanfaat bagi
banyak pihak. Mohon maaf atas semua kekurangan dan semoga skripsi dapat
digunakan sebagai bahan referensi tambahan oleh berbagai pihak, selamat membaca
dan terima kasih.
PERSEMBAHAN
KUPERSEMBAHKAN
SKRIPSI KU INI
UNTUK IBU DAN BAPAKKU TERSAYANG
YANG TAK PERNAH BERHENTI MENYAYANGIKU…
KEPADA KAKAK-KAKAKKU
DAN KEPADA DIA YANG SELALU MEMBANTUKU DAN MENEMANIKU
SERTA
SELURUH ORANG YANG TELAH MEMBANTU KU
DALAM PENULISAN SKRIPSI INI…
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bandar Lampung, Provinsi Lampung pada tanggal 14 Juli 1989, anak dari
pasangan Bapak Muhammad Chotib dan Ibu Zainah. Adik kandung dari Bayu Setiawan, Topan
Setiawan, serta Gema Setiawan.
Jenjang pendidikan yang pernah ditempuh oleh penulis ialah pendidikan 6 (enam) tahun di SD
Negeri 1 Enggal Bandar Lampung yang deselesaikan pada tahun 2001. Jenjang pendidikan
berikutnya di SMP 23 Bandar Lampung yang diselesaikan pada tahun 2004. Serta jenjang
pendidikan menengah atas atau SMAK BPK PENABUR Bandar Lampung yang diselesaikan
pada tahun 2007.
Pada tahun 2007, penulis terdaftar sebagai mahasiswa di jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Lampung.
SURAT PERNYATAAN
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama
: Pandu Setiawan
NPM
: 0741011080
Fakultas
: Ekonomi dan Bisnis
Jurusan
: Manajemen
Judul Skripsi
: Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Niat Beli Produk
Pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar lampung
Dengan ini saya menyatakan bahwa :
1. Karya tulis saya, skripsi ini adalah asli dan belum pernah diajukan untuk
mendapatkan gelar akedemik (sarjana), baik di Universitas Lampung
maupun di Universitas lain.
2. Karya tulis ini murni gagasan, rumusan dan penelitian saya sendiri, tanpa
bantuan pihak lain, kecuali arahan Tim Pembimbing dan Penguji.
3. Dalam karya tulis ini tidak terdapat karya atau pendapat yang telah ditulis
atau dipublikasikan orang lain, kecuali secara tertulis dengan jelas
dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama
pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka.
4. Pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila dikemudian
hari terdapat penyimpangan dan ketidak benaran dalam pernyataan ini,
maka saya bersedia menerima sanksi akedemik berupa pencabutan gelar
yang diperoleh karena karya tulis ini, serta sanksi lainya sesuai dengan
norma yang berlaku di Universitas Lampung.
Bandar Lampung, Februari 2013
Yang membuat pernyataan,
Pandu Setiawan
NPM. 0741011080
1
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan yang diarahkan pada usaha
untuk mengetahui keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan
tersebut dengan mendapatkan laba. Oleh karena itu, bidang pemasaran suatu
perusahaan harus memiliki konsep pemasaran kepada konsumen atau pasar.
Seiring dengan perkembangan aktivitas bisnis di kota Bandar Lampung
memberikan dampak semakin ketatnya persaingan diantara para pelaku bisnis,
salah satunya usaha taman bunga. Bisnis taman bunga di Bandar Lampung
semakin meningkat ditandai dengan banyaknya perumahan dan gedung
perkantoran baru. Selain itu, pebisnis taman bunga di Bandar Lampung semakin
bertambah yang menawarkan harga yang cukup bersaing. Hal ini menimbulkan
niat konsumen untuk melakukan pembelian.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku
atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya
(Kotler:2005). Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan
keputusan bagi konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang
dirasakan oleh individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau
2
luar individu. Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia
seperti rasa lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan,
mengagumi suatu produk dan tertarik pada suatu produk.
Keputusan dalam membeli suatu produk merupakan keputusan yang dilematis ada
berbagai aspek yang harus dipertimbangkan dalam memutuskan hal tersebut.
Sebelum konsumen mencapai suatu keputusan, konsumen dipengaruhi oleh
beberapa keadaan. Seorang manajer pemasaran pada taman bunga harus dapat
mengambil kesempatan untuk mempengruhi konsumen bagaimana memotivasi
mereka untuk membeli. Salah satu taman bunga yang berada di Bandar Lampung
adalah Taman Bunga Pitung Nursery.
Taman Bunga Pitung Nursery adalah suatu usaha yang bergerak dalam bidang
penjualan jenis-jenis tanaman hias, pot dan media tanam, serta menyediakan jasa
pembuatan taman di rumah, kantor, maupun instansi-instansi pemerintahan.
Taman Bunga Pitung Nursery didirikan pada tanggal 6 Agustus 1985 yang
beralamat di Jalan Gatot Subroto nomor 115 Garuntang-Bandar Lampung. Taman
Bunga Pitung Nursery didirikan sebagai jawaban atas kebutuhan masyarakat
Bandar Lampung dan sekitarnya akan penyediaan jenis-jenis tanaman hias, pot
dan media tanam, serta menyediakan jasa pembuatan taman. Pemasaran usaha
pada taman bunga mengalami persaingan yang cukup ketat, terutama dalam
menghadapi sejumlah pesaing yang bergerak dalam bidang usaha yang sejenis
dikarenakan lokasi usaha yang cukup berdekatan dan terdapat perbedaan harga
jual. Untuk itu pebisnis taman bunga harus jeli terhadap perkembangan jenis
tanaman agar keinginan konsumen terpenuhi.
3
No
1
2
3
Tabel 1. Pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery dan Pesaing
di Bandar Lampung Tahun 2012
Nama Taman Bunga
Pendapatan
2009
2010
2011
Pitung Nursery
125.250.000
195.740.000
181.000.000
Gema Flora
Kota Kembang
102.500.000
135.000.000
97.800.000
144.550.000
4
Budi Indah
88.700.000
101.000.000
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
115.500.000
160.880.000
98.575.000
Tabel 1 menunjukan bahwa pendapatan Taman Bunga Pitung Nursery
berfluktuasi. Pendapatan terbesar terdapat pada Tahun 2010 yaitu 195.740.000
dan terkecil pada Tahun 2009 yaitu 125.250.000. pendapatan Taman Bunga
Pitung Nursery dibandingkan dengan pesaing dominan lebih besar. Hal ini
disebabkan salah satunya karena Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga
yang kompetitif.
Berhasil atau tidaknya sebuah usaha dalam melaksanakan penjualan produknya,
sangat tergantung dari apakah usaha tersebut dapat memberikan suatu kepuasan
terhadap kebutuhan, keinginan, dan harapan pembelinya. Selain itu pebisnis harus
dapat merancang strategi pemasaran dalam menghadapi tingkah laku konsumen
dan pesaing. Strategi pemasaran yang dilakukan Taman Bunga Pitung Nursery
dalam rangka pengaturan dan pengendalian unsur-unsur bauran pemasaran berupa
kebijaksanaan produksi, kebijaksanaan harga, kebijaksanaan saluran distribusi,
dan kebijaksanaan promosi.
4
1.1.1 Kebijaksanaan Produk
Taman Bunga Pitung Nursery berusaha untuk memenuhi kelengkapan dan
keanekaragaman produk yang ditawarkan meliputi :
Tabel 2. Produk Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung
Tahun 2012
No
Nama Produk
Contoh Produk
1 Tanaman kecil atau hias
a. Pucuk merah
b. Mawar
c. Aglonema
d. Adenium
e. Anthorium
f. Asoka
g. Anggrek
2 Tanaman besar atau elemen
a. Cemara udang
taman
b. Pisces korea
c. Bonsai
d. Anting putri
e. Jasmine
Jenis pot dan media tanam
a.Pot minimalis
3
b.Pot keramik
c.Pot gerabah
d.Pot plastik
e. Pupuk kandang
f. Kompos
g. Dan vitamin tanaman
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung, 2012
Tabel 2 menunjukan klasifikasi produk dan jenis produk yang dijual pada Taman
Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
1.1.2 Kebijaksanaan Harga
Menurut Swatsha dan Irawan (1999 : 241)
Harga adalah sejumlah uang (ditambah dengan beberapa produk kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan
pelayanannya.
5
Tabel 3. Jenis Produk Yang dijual dan Harga Taman Bunga Pitung Nursery
dan Pesaing di Bandar Lampung Tahun 2012
No
Nama Taman Bunga
Jenis Produk
Harga
1
Pitung Nursery
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 500.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 45.000
Pupuk Kandang
Rp. 4.000
2
Gema Flora
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 600.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
3
Kota Kembang
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 550.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
4
Budi Indah
Pucuk Merah 1 meter
Rp 50.000
Rumput swiss
Rp. 20.000/m
Palm Merah 3 meter
Rp. 600.000
Pot Minimalis kecil
Rp. 50.000
Pupuk Kandang
Rp. 5.000
Sumber : Taman Bunga di Bandar Lampung, 2012
Tabel 3 menunjukan bahwa Taman Bunga Pitung Nursery memberikan harga
yang sedikit lebih murah dibandingkan pesaingnya. Hal ini bertujuan untuk dapat
memotivasi niat beli konsumen.
Untuk mencapai tujuan laba maksimum, maka Taman Bunga Pitung Nursery
harus menetepkan harga yang penentuannya harus disesuikan dengan biaya
operasional yang dikeluarkan, laba yang diinginkan dan daya beli konsumen.
1.1.3 Kebijaksanaan Saluran Distribusi
Menurut Tjiptono (2008:285) saluran distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
6
dan jasa dari produsen kekonsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperluas (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan).
Saluran distribusi yang digunakan Taman Bunga Pitung Nursery yaitu saluran
distribusi langsung dimana pebisnis dalam menjual produk atau jasanya dilakukan
secara langsung kepada konsumennya tanpa melalui perantara atau agen.
Berikut adalah gambar saluran distribusi Taman Bunga Pitung Nursery.
Produsen
Konsumen
Gambar 1 : Saluran Distribusi Taman Bunga Pitung Nursery
1.1.4 Kebijaksanaan Promosi.
Menurut Swastha dan Irawan (1999: 349) Promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi
kepada tindakan untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Dengan adanya promosi maka pengusaha taman bunga dapat memberikan
informasi keberadaan taman bunga kepada seseorang atau organisasi untuk
membujuk, mengingatkan, dan mempengaruhi tingkah laku konsumen agar
membeli produk dari perusahaan tersebut. Promosi yang dilakukan dapat juga
bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan tersebut. Ada banyak
kegiatan promosi yang dapat dilakukan, antara lain adalah periklanan, publisitas,
serta promosi penjualan. Selain itu, untuk meningkatkan penjualan pebisnis taman
bunga harus menciptakan suasana yang nyaman, memberikan pelayanan yang
7
baik, dan memberikan potongan harga pada setiap pembelian jenis tanaman
tertentu, waktu tertentu dan pada tingkat pembelian tertentu.
Upaya-upaya tersebut pada dasarnya ditujukan untuk mendapatkan tanggapan
yang positif dari konsumen. Kemudian salah satu indikator yang dapat
memberikan gambaran mengenai tanggapan konsumen atas rangsangan
pemasaran yang tidak dilakukan oleh pihak Taman Bunga Pitung Nursery adalah
dengan melihat perbandingan antara jumlah pengunjung yang tidak melakukan
pembelian dan pengunjung yang melakukan pembelian. Dalam hal ini dapat
dilihat pada tabel berikut ini
Tabel 4. Jumlah Pengunjung dan Jumlah Pengunjung Yang Berbelanja pada
Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung Tahun 2012
Bulan
Jumlah
Jumlah Pengunjung
% Pengunjung Yang
Pengunjung
Yang Berbelanja
Berbelanja Dari Jumlah
(orang)
(Orang)
Pengunjung (Orang)
Januari
450
263
58,44
Februari
475
301
63,37
Maret
548
385
70,25
April
380
219
57,63
Mei
421
250
59,38
Juni
554
406
73,28
Juli
578
400
69,20
Agustus
531
318
60,00
September
325
201
61,85
Oktober
315
217
68,89
November
580
407
70,17
Desember
432
318
73,61
5.589
3.468
Total
Rata-rata
465,75
307,08
65,50
Sumber : Taman Bunga Pitung Nursery, 2012
Tabel 4 menunjukan bahwa baik jumlah pengunjung maupun jumlah pengunjung
yang melakukan transaksi pembelian selalu berfluktuasi setiap bulannya. Taman
Bunga Pitung Nursery menetapkan target pembeli setiap bulannya sebanyak 300
orang. Hal ini terlihat dari pencapaian target pada Bulan Februari, Maret, Juni,
8
Juli, Agustus, November, Desember. Sedangkan pada Bulan Januari, April, Mei,
September dan Oktober target yang diharapkan tidak tercapai. Sehingga
Persentase pengunjung yang berbelanja dari jumlah pengunjung hanya 65,50%.
Berfluktuasinya jumlah pembelian yang terealisir juga mempengaruhi
perkembangan volume penjualan dari target penjualan yang telah ditetepkan,
dikarenakan salah satu faktor diantaranya adalah pola motivasi konsumen yang
berbeda-beda sepanjang waktu.
Motivasi seseorang melakukan sesuatu didasarkan atas dorongan pemenuhan
kebutuhan dan keinginan. Setiap konsumen sebelum melakukan putusan terhadap
penggunaan barang dan jasa memiliki pengharapan-pengharapan berdasarkan
pesan yang mereka peroleh baik dari lingkungan, media massa, perusahaan
sendiri, teman, maupun yang lainnya.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan
bersifat biogenis kebutuhan tersebut muncul dari kekuatan biologis seperti rasa
haus dan lapar. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis kebutuhan yang muncul
dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa
keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga
mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan cukup mampu
mendorong seseorang bertindak.
Teori motivasi dari Sigmund Freud (Kotler dan Keller 2009:226) mengasumsikan
bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar
tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi
dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, ia akan bereaksi tidak
9
hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut,
melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar. Wujud, ukuran, berat,
warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi
tertentu.
Teori motivasi dari Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang
didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Berdasarkan urutan tingkat
kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan
keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi.
Orang akan berusaha memeuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting.
Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudian dia akan
berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya. Teori Maslow
membantu pemasar memahami cara bermacam-macam produk menyesuaikan
dengan rencana, sasaran, dan kehidupan konsumen.
Sedangkan Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan
satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers
tidak cukup, sebaliknnya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi
pembelian. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha
sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers. Kedua, para pabrikan harus
mengidentifikasi satisfier atau motivator utam pembelian di pasar dan kemudian
menyediakan faktor satisfier itu yang akan menghasilkan perbedaan besar
terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.
10
Menurut American Encyclopedia (Nugroho 2003:98) motivasi adalah
kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri
seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor
kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia.
Menurut Kotler dan Armstrong (2001:212) motivasi merupakan kebutuhan yang
secara cakup dirangsang untuk membuat seseorang mencari kepuasan dan
kebutuhanya.
Menurut Mowen dan Minor (2002:205) motivasi adalah keadaan yang diaktifasi
atau digerakkan dimana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
Menurut Swastha dan Handoko (2000:252) motivasi adalah keadaan pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu
guna mencapai tujuan.
Kebutuhan yang timbul dari dalam diri disebut motif, suatu kebutuhan akan
menjadi motif apabila didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang
memadai, karena motivasi merupakan unsur yang sangat penting sebagai dasar
seseorang dalam melakukan sesuatu.
Selain itu motivasi merupakan salah satu unsur dalam faktor psikologis. Teori
psikologis mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang selalu
dipengaruhi oleh kekuatan lingkungan. Salah satu teori yang termasuk dalam teori
psikologis yang dikembangkan Ivan Pavlov. Teori ini didasarkan pada empat
11
komponen pokok yaitu dorongan (Drive), petunjuk (clue), tanggapan (response),
dan penguat (reinforcement) (dalam Swastha dan Handoko, 2000:31)
Penelitian yang dilakukan oleh Rizky (2011) merumuskan keputusan pembelian
kartu Perdana XL bebas dipengaruhi secara signifikan oleh dorongan (Drive),
petunjuk (clue), tanggapan (response), dan penguat (reinforcement).
Hasil penelitian oleh oleh Vivia (2009) diketahui bahwa hubungan motivasi
konsumen berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian buku pada Toko
Buku Karisma di Bandar Lampung.
Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar
Lampung tidak akan berhasil apabila tidak diikuti dengan pengetahuan tentang
motivasi konsumen, sebab motivasi konsumen dalam menyatakan pembeliannya
tidak sama antara pembeli yang satu dengan pembeli yang lain. Untuk mengetahui
mengapa konsumen mau membeli, tidak dapat dijawab langsung dari hasil
pengamatan saja sehingga diharapkan adanya analisis motivasi konsumen dari
kegiatan pembelian oleh konsumen adalah kepuasan konsumen dapat tercapai.
Dari latar belakang diatas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian secara
lebih dalam mengenai pengaruh motivasi konsumen terhadap niat beli produk
taman bunga. Oleh karena itu, penulis memilih judul “ Pengaruh motivasi
konsumen terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di
Bandar Lampung”.
12
1.2 Rumusan Masalah
Agar dapat bersaing pebisnis dituntut untuk mempunyai citra pelayanan yang baik
yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Taman Bunga Pitung
Nursery sebagai pebisnis taman bunga tidak akan mungkin menghindari dari
persaingan yang semakin meningkat. Selain itu pula, pebisnis harus jeli dalam
melakukan perkembangan jenis tanaman yang baru. Selama pebisnis dapat
melakukan kegiatan tertentu lebih baik dari pada pesaingnya, maka pebisnis akan
memiliki keunggulan bersaing.
Berdasarkan data yang diperoleh dari Taman Bunga Pitung Nursery bahwa
masalah yang dihadapi pada (Tabel 4) yaitu dari persentase jumlah pengunjung
yang datang hanya 65,50% pengunjung yang melakukan pembelian sehingga
target dari pebisnis Taman Bunga Pitung Nursery belum tercapai. Berdasarkan
latar belakang tersebut, maka yang menjadi permasalahan dalam penelitian ini
adalah Apakah motivasi konsumen berpengaruh terhadap niat beli produk pada
Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung?
1.3 Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh motivasi konsumen
terhadap niat beli produk pada Taman Bunga Pitung Nursery di Bandar Lampung.
13
1.3.2 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1. Manfaat bagi Perusahaan
Sebagai sumbangan pemikiran bagi Taman Bunga Pitung Nursery untuk
perkembangan dan kemajuan usaha dimasa yang akan datang.
2. Manfaat bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan peneliti mengenai Ilmu
Manajemen Pemasaran.
3. Manfaat bagi Mahasiswa
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi untuk penelitian lebih
lanjut.
1.4 Kerangka Pemikiran
Setiap perusahaan harus mampu mengidentifikasi peluang-peluang yang ada di
pasar agar bisa menawarkan produk dan jasa sehingga terjadi kepuasan konsumen.
Indikasi keberhasilan kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa yang berasal
dari perbandingan kesannya terhadap hasil suatu produk dan harapan-harapannya.
Konsumen mengambil berbagai macam keputusan membeli setiap hari. Setelah
konsumen mulai merasakan adanya suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan maka
konsumen akan berusaha mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah
informasi terkumpul, maka individu akan menghadapi berbagai alternatif pilihan
dan individu harus mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif pilihanya.
Pengevaluasian tersebut tidak dapat terpisah, dipengaruhi sumber-sumber yang
14
dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.
Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian.
Niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan menentukan setiap
pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan tindakan atau perilaku
atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku pembelian yang sebenarnya.
Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan,
karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu
bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008:256).
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) Perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
Pengambilan keputusan konsumen dalam membeli barang atau jasa adalah untuk
memuaskan berbagai keinginan dn kebutuhannya, sehingga jika kepuasan terjadi
dari produk yang dibeli akan melahirkan dan memotivasi konsumen untuk
melakukan transaksi-transaksi selanjutnya.
15
Ada dua hal pokok yang mempengaruhi pembelian seorang konsumen
1. Faktor intern
Yaitu faktor yang ada pada diri seseoarang yang mempengaruhi konsumen dalam
melakukan pembelian seperti sikap, persepsi, motivasi, belajar, kepribadian dan
konsep diri.
2. Faktor ekstren
Yaitu faktor yang berada di luar diri konsumen yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian, seperti kebudayaan, keluarga, kelompok-kelompok
sosial dan referensi serta kelas sosial.
Dari berbagai macam faktor tersebut dalam tulisan ini yang akan diamati adalah
faktor motivasi. Motivasi ini berusaha untuk menjawab mengapa konsumen
melakukan pembelian sebagai pengambilan keputusan sebab sejauh ini buktibukti telah menunjukan bahwa motivasi menentukan bagaimana perilaku
konsumen.
Menurut American Encyclopedia (Nugroho, 2003:98) motivasi adalah
kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri
seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor
kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia.
Motivasi berasal dari bahasa latin movere yang artinya menggerakan. Seorang
konsumen bergerak untuk membeli suatu produk karena ada sesuatu yang
menggerakan. Proses timbulnya dorongan sehingga konsumen bergerak untuk
membeli suatu produk, itulah yang disebut motivasi.
16
Menurut Teori Belajar yang dikemukakan oleh Ivan Pavlov (dalam Basu Swastha
dan Handoko, 2000:31), menyatakan bahwa faktor-faktor yang meliputi motivasi
konsumen yaitu :
- Dorongan (Drive)
Dorongan sering disebut kebutuhan atau motif yaitu stimuli (rangsangan) kuat
dalam diri seseorang yang memaksanya untuk berbuat sesuatu yang dapat
memuaskan kebutuhannya. Dorongan dapat bersifat fsikologis yaitu lapar dan
haus, dan dorongan yang bersifat dari hasil proses belajar, yaitu rasa takut dan
keinginan untuk memiliki. Seorang anak merasakan adanya kebutuhan akan
bahan bacaan ringan untuk mengisi waktu senggangnya, maka ia terdorong
untuk memenuhi kebutuhan itu, misalnya dengan mencarinya di perpustakaan
terdekat. Unsur dorongan ini ada pada setiap orang meskipun tingkatannya
tidak sama: ada yang kuat, ada pula yang lemah
- Petunjuk (Clue)
yaitu merupakan dorongan yang lebih lemah yang timbul dari lingkungan dan
atau dari individu, yang memberikan petunjuk kapan, dimana, dan bagaimana
seseorang dapat memuaskan kebutuhan. Contohnya iklan minuman dingin
dapat berfungsi sebagai petunjuk yang menimbulkan dorongan pada seseorang
untuk melepaskan dahaga.
- Tanggapan (Response)
Merupakan tanggapan dari petunjuk yang didapat atau akibat dari pengalaman
yang didapat dalam memuaskan kebutuhan. Tanggapan ini bisa dilihat atau
diamati dari luar, ada yang positif dan ada pula yang negatif. Tanggapan
17
positif terjadi sebagai akibat “ketepatan” seseorang melakukan respon
(mereaksi) terhadap petunjuk yang ada, dan tentunya yang sesuai dengan yang
diharapkan. Sedangkan tanggapan negatif adalah apabila seseorang bereaksi
justru sebaliknya dari yang diharapkan oleh pemberi rangsangan
- Penguat (Reinforcement)
Penguat dapat terjadi bila perilaku individu terbukti dapat memperoleh
kepuasan. Ini berarti perilaku individu yang sama akan berulang bila penguat
positif dan tidak akan mengulang bila penguat negatif. Unsur ini datangnya
dari pihak luar kepada seseorang yang sedang melakukan respon. Apabila
respon telah benar, maka perlu diberi penguatan agar orang tersebut merasa
adanya kebutuhan untuk melakukan respon seperti tadi lagi.
Motivasi Konsumen(X) :
a.Dorongan (Drive)
b.Petunjuk (Clue)
Niat Beli (Y) :
c. Tanggapan (Response)
d. Penguat (Reinforcement)
Gambar 1. Skema Kerangka Pemikiran
1.5 Hipotesis
Berdasarkan pada latar belakang dan masalah serta kerangka pemikiran yang ada
maka diambil hipotesis bahwa motivasi konsumen mempunyai pengaruh yang
kuat terhadap niat beli pada Taman Bunga Pitung Nursery.
18
18
II. LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok perusahaan dalam usahanya
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan
laba perusahaan dimasa yang akan datang. Kegiatan pemasaran mutlak dilakukan
oleh setiap perusahaan sebab keinginan untuk menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Ada beberapa definisi yang lebih luas dan dapat menerangkan secara jelas arti
pentingnya pemasaran dari berbagai sudut pandang yang dikemukakan oleh
beberapa ahli ekonomi, anatara lain sebagai berikut :
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2009:6)
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemilik sahamnya.
Menurut Kotler, dan Armstrong (2001:274):pemasaran adalah suatu proses sosial
dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
19
mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik
produk dan nilai dengan orang lain.
Berdasarkan beberapa definisi di atas yang telah dikemukakan oleh para ahli
ekonomi dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah keseluruhan aktivitas
perusahaan yang meliputi riset, perencanaan, penetapan harga, promosi, dan
pendistribusian produk untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pengonsumsi,
sekaligus dapat mencapai tujuan perusahaan yaitu menghasilkan laba yang
optimal.
2.2 Konsep Niat beli
2.2.1 Pengertian Niat Beli
Niat beli didefinisikan sebagai penentu dari pembeli untuk melakukan suatu
tindakan seperti membeli suatu produk atau jasa Mowen (2002:55).
Menurut Swastha (1999:251) niat beli yaitu mengidentifikasi semua pilihan yang
mungkin untuk memecahkan persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara
sistematis dan objektif serta saran-sarannya yang menentukan keuntungan dan
kerugian masing-masing.
Menurut Kotler (2005) niat beli merupakan suatu hal yang mendahului dan
menentukan setiap pelanggan. Niat adalah kecenderungan untuk melakukan
tindakan atau perilaku atau sesuatu yang segera mendahului tingkah laku
pembelian yang sebenarnya.
20
2.2.2 Proses Terjadinya Niat Beli
Proses terjadinya niat beli merupakan bagian dari proses pengambilan keputusan,
karena itu memahami proses terjadinya niat beli perlu diamati terlebih dahulu
bagaimana terjadinya proses pengambilan keputusan (Kotler:2008).
Niat beli merupakan salah satu fase dalam proses pengambilan keputusan bagi
konsumen yang timbul setelah adanya suatu kebutuhan yang dirasakan oleh
individu. Kebutuhan individu dapat dirangsang dari dalam atau luar individu.
Rangsangan dari dalam merupakan salah satu kebutuhan manusia seperti rasa
lapar dan haus, sedangkan rangsangan dari luar seperti iklan, mengagumi suatu
produk dan tertarik pada suatu produk (Kotler:2008)
Setelah konsumen mulai merasakan adanya suatu kebutuhan yang perlu dipuaskan
maka konsumen akan berusaha mencari informasi yang lebih banyak lagi. Setelah
informasi terkumpul, maka individu akan menghadapi berbagai alternatif pilihan
dan individu harus mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif pilihanya.
Pengevaluasian tersebut tidak dapat terpisah, dipengaruhi sumber-sumber yang
dimiliki (waktu,ruang dan informasi) maupun resiko keliru dalam pembelian.
Setelah itu munculah niat beli yang dapat menimbulkan keputusan pembelian.
Namun sebelum sampai pada memutuskan untuk membeli, ada dua faktor lain
yang mencampuri niat beli itu dengan keputusan membeli, yaitu
1. sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal: a). Intensitas sikap negatif orang
lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan b). Motivasi konsumen untuk
memiliki keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan
21
semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, akan semakin mengubah niat
pembeliannya.
2. faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul
dan mengubah niat pembelian. Konsumen membentuk niat membeli berdasarkan
faktor-faktor seperti pendapatan yang dipekirakan, harga yang diharapkan, dan
manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian yang tidak terantisipasi
mungkin mengubah niat membeli tersebut. (Kotler dan Keller 2009:242).
Jadi proses terjadinya niat beli itu muncul setelah adanya proses penilaian
alternatif dan sebelum terjadinya perilaku membeli.
2.3 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Swastha dan Handoko (2000:10) menyatakan bahwa perilaku konsumen
adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kagiatan-kegiatan tersebut.
Menurut The American Marketing Association (Nugroho, 2003:7) :Perilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan
lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka.
Dari pendapat beberapa ahli tersebut pada dasarnya saling melengkapi sehingga
dapat disimpulkan bahwa dalam perilaku konsumen terdapat dua hal pokok yaitu :
22
1.
Proses pengambilan keputusan
Merupakan suatu pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia
untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan
kebutuhan melalui berbagai rangsangan yang ada baik intern maupun ekstern.
2.
Kegiatan fisik
Merupakan kegiatan individu dalam menilai, mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Berdasarkan pandapat diatas dapat disimpulkan bahwa Perilaku konsumen
sangatlah komplek, karena dipengaruhi berbagai faktor yang saling berkaitan
sehingga membentuk pola yang berbeda-beda untuk setiap individu.
Perilaku konsumen dalam pembeliannya dapat dikelompokkan kedalam empat
tipe (Sutisna, 2003:48), yaitu :
1.
Konsumen yang melakukan pembelian dengan pembuatan keputusan (timbul
kebutuhan, mencari, informasi dan mengevaluasi merek serta memutuskan
pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi. Dua
interaksi ini menghasilkan tipe perilaku yang komplek.
2. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian terhadap satu merek tertentu
secara berulang-ulang dan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dalam
proses pembeliannya. Perilaku konsumen seperti ini menghasilkan tipe
perilaku konsumen yang loyal terhadap merek.
3. Perilaku konsumen yang melakukan pembelian dengan pembuatan keputusan,
dan pada proses pembeliannya konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku
23
pembelian seperti itu menghasilkan tipe perilaku konsumen limited decision
making.
4. Perilaku konsumen yang dalam pembeliannya atas suatu merek produk
berdasarkan kebiasaan, dan pada saat melakukan pembelian, konsumen
merasa kurang terlibat. Perilaku seperti itu menghasilkan perilaku konsumen
tipe inertia. Inertia merupakan perilaku konsumen yang berulang kali
dilakukan, tetapi sebenarnya konsumen itu tidak loyal karena mudah
mengubah pilihan mereknya jika ada stimulus yang menarik.
2.4 Teori-teori dalam perilaku konsumen
Dalam memahami proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan konsumen
dalam melakukan pembelian perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen
diantaranya yaitu :
1. Teori Ekonomi Mikro
Para ahli ekonomi klasik adalah kelompok profesional pertama yang menyusun
teori perilaku konsumen. Menurut tersebut keputusan untuk membeli
merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar.
2. Teori Psikologis
Teori psikologis ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu
yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Pada pokoknya
teori ini merupakan penerapan dari teori-teori bidang psikologi dalam
menganalisis perilaku konsumen.
Ada beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologis yang secara garis
besar dibagi dalam dua bagian yaitu:
24
a. Teori Belajar
Teori belajar dikembangkan oleh Ivan Pavlov (dalam Swastha dan Handoko
,2000:31). Teori ini didasarkan atas empat komponen pokok yaitu : Drive,
Clue, Response dan Reinsformens.
b.Teori Psikonalitis
Teori psikonalitis didasarkan pada teori psikonalisa dari Segmend Freud
(dalam Kotler, Philip. Jilid 1 2005:215). Menurut Freud perilaku manusia
dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang
tersembunyi.
3. Teori Sosiologis
Teori ini menitikberatkan pada hub