TAPPDF.COM PDF DOWNLOAD PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PRODUK DI PT. UNITED ... 1 PB

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

PENGARUH STRATEGI PROMOSI TERHADAP PENJUALAN PRODUK
DI PT. UNITED INDO SURABAYA
Tria Ariyanti
Nyun_greentea@yahoo.com
Siti Rokhmi Fuadati
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT
The purpose of this research is to find out and to analyze the influence of promotion strategy which
consists of: advertisement, sales promotion, publicity, private sales, direct marketing to the product
sales at PT. United Indo Surabaya. The respondents are 100 customers who have ever visited or have
purchased Nissan automobile at PT. United Indo Surabaya. The multiple regressions, model feasibility
test (Goodness of Fit Models) and hypothesis test is used as the analysis technique.The result of the
test shows that the influence of advertisement (Per), sales promotion (ProPen), publicity (Pub),
private sales (PenPri), and direct market (PeLa) each of the variable has significant influence to the
product sales (P) at PT. United Indo Surabaya. Thus, the model feasibility test (Goodness of Fit
Models) can be concluded that the produced model is significant and feasible for the next
analysis.Based on the result of the analysis, it has been found that there is a dominant influence by
considering the determination coefficient partially. The determination coefficient which generates a
bigger value is private sales (PenPri).Therefore, the private sales variable (PenPri) gives a dominant

influence.
Keywords:

Advertisement, Sales Promotion, Publicity, Private Sales, Direct Marketing.
ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisi pengaruh strategi promosi yang
terdiri dari : periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi, pemasaran
langsung terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya. Responden dalam
penelitian ini adalah konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan
pada PT. United Indo Surabaya yang berjumlah 100 orang. Teknik analisa yang digunakan
penelitian ini adalah regresi berganda,uji kelayakan model (Goodness of Fit Models) dan
pengujian hipotesis.Hasil pengujian yang telah dilakukan menunjukan pengaruh periklanan
(Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri), dan
pemasaran langsung (PeLa) masing-masing berpengaruh signifikan terhadap penjualan (P)
produk di PT. United Indo Surabaya. Demikian juga pada uji kelayakan model (Goodness of
Fit Models) dapat disimpulkan bahwa model yang dihasilkan signifikan dan layak digunakan
untuk analisis selanjutnya.Berdasarkan hasil analisis, diketahui terdapat pengaruh yang
dominan yaitu dengan melihat koefisien determinasi secara parsial. Koefisien determinasi
yang menghasilkan nilai lebih besar adalah penjualan pribadi (PenPri), sehingga variabel

penjualan pribadi (PenPri) memberikan pengaruh yang dominan.
Katakunci: periklanan,
promosi
pemasaranlangsung.

penjualan,

publisitas,

penjualan

pribadi,

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

2
PENDAHULUAN
Kinerja otomotif nasional menunjukkan peningkatan yang cukup signifikan sejak
krisis ekonomi yang dialami beberapa tahun silam. Kondisi tersebut terlihat dari tren
penjualan mobil yang terus meningkat mulai tahun 1999 hingga tahun 2013.Untuk industri

otomotif sendiri akhir-akhir ini sedang mengalami peningkatanpenjualan yang luar biasa.
Menurut data dari Asosiasi Industri Otomotif Indonesia (AIOI) realisasi penjualan industri
otomotif (Mobil) di Indonesia sepanjang 2010-2013 menembus 7,39 juta unit, naik 26%
dibandingkan dengan tahun sebelumnya yakni5,8 juta unit. Pencapaian pasar otomotif yang
hampir menembus 7,4 juta unit pada tahun lalu melampaui rekor tertinggi penjualan
kendaraan roda empatyang dicapai pada 2006-2009 yaitu 6,2 juta unit.
Indonesia adalah pasar yang sangat potensial bagi negara-negara lain untuk
memasarkan produknya. Sudah banyak produsen otomotif dari berbagai negara yang terjun
ke pasar otomotif di Indonesia. Asosiasi Industri Otomotif Indonesia(AIOI) memperkirakan
pasar poenjualan mobil akan terus meningkat pada tahun-tahunmendatang dengan
kenaikan berkisar antara 12,5 sampai 15 persen.Pada 03 oktober 2012, untuk periode
September 2012, total penjualan kendaraan roda empat NISSAN (retail sales) berhasil
menembus angka tertinggi sebesar 13.311 unit, dibandingkan bulan Sepetember sebesar
10.125 unit atau meningkat 131% dan 19% dibandingkan dengan bulan yang sama di tahun
2011 lalu.
PT United Indo Surabaya (NISSAN) merupakan salah satushowrom penjualan
otomotif mobil NISSAN di Surabaya. Tidak heran jika merek NISSAN telah menjadi salah
satu “Top of Mind” di masyarakat Indonesia khususnya Surabaya. Sudahbertahun-tahun
NISSAN adalah salah satu produsen otomotif yang banyak menjualproduknya dengan
berbagai varian, akan tetapi beberapa tahun belakangan ini posisi NISSAN terus tergeser

oleh otomotif kompetitor lain yang semakin gencar melakukan promosi dan mengeluarkan
beberapamerek otomotif yang banyak diminati oleh masyarakat. Pembenahan itu sendiri
dapat dilihat oleh semakin gencarnya iklanNISSAN di berbagai media elektronik maupun
cetak saat ini. Namun itu saja tidak cukup, di tengah persaingan yang semakin ketat
perusahaan juga harus fokus pada kegiatan promosinya karena promosi merupakan ujung
tombak dari kegiatan pemasaran.
Dari hasil penjualan yang dilakukan PT United Indo Surabaya (NISSAN) kepada
konsumen, diketahui bahwa konsumen menginginkan agar PT United Indo Surabaya
(NISSAN) melakukan promosi yang lebih gencar lagi. Melihat kondisi tersebut, penulis
tertarik untuk mengetahui lebih lanjut mengenai pengaruh strategi promosi terhadap
peningkatan penjualan mobil Nissan pada dealer PT United Indo Surabaya agar dapat
dijadikan dasar dalam perencanaan promosi untuk tahun-tahun ke depannya.
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) apakah periklanan berpengaruh
signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (2) apakah promosi
penjualan berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;
(3) apakah publisitas berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk di PT. United Indo
Surabaya; (4) apakah penjualan pribadi berpengaruh signifikan terhadap penjualan produk
di PT. United Indo Surabaya; (5) apakah pemasaran langsung berpengaruh signifikan
terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya; (6) apakah penjualan pribadi
mempunyai pengaruh dominan terhadap penjualan prouk di PT. United Indo Surabaya?,

sedangkan tujuan penelitian ini adalah : (1)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
signifikan periklanan terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(2)untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan promosi penjualan terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya;(3)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
signifikan publisitas terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;(4)untuk

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

3
mengetahui dan menganalisis pengaruh signifikan penjualan pribadi terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya;(5)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
signifikan pemasaran langsung terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya;
(6)untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dominan penjualan pribadi terhadap
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
TINJAUAN TEORETIS
Pengertian pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dankelompok,
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan denganmenciptakan, menawarkan
dan secara bebas mempertukarkan produk yangbernilai dengan pihak lain (Kotler, 2008:87).
Menurut Jefkins (2004:107), pemasaran (marketing) sebenarnya lebih dari sekedar

mendistribusikan barang dari para produsen pembuatnya ke para konsumen pemakainya.
Pemasaran meliputi semua tahapan, yaitu mulai dari penciptaan produk hingga ke
pelayanan purna jual setelah transaksi penjualan itu sendiri.
Angipora (2007:75) mengemukakan bahwa pemasaran dapat didefinisikan dalam
dua pengertian dasar, yaitu dalam arti kemasyarakatan dan dalam arti bisnis. Dalam arti
kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar-menukar yang bertujuan untuk
memuaskan keinginan manusia, sedangkan dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah
sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga,
mempromosikan dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan pasar.
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah serangkaian kegiatan penentu harga, pengembangan
produk, promosi dan pendistribusian yang dikombinasikandengan baik. Bauran pemasaran
dilakukan oleh manajer pemasaran berdasarkan pasar sasaran dan penentuan posisi produk
di pasar sasaran (Isnaini, 2005:83). Menurut Assauri (2007:93), bauran pemasaran (marketing
mix) merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran, yaitu variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
reaksi para pembeli atau konsumen (Kotler, 2008:98) mengklasifikasikan bauran pemasaran
menjadi empat kelompok yang lebih luas yang disebut empat P, yaitu product (produk), price
(harga), place (tempat) danpromotion (promosi). Keempat kelompok bauran pemasaran
tersebut dijabarkan oleh Angipora (2007:86), yaitu produk (product) merupakan kombinasi

barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang atau lembaga untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan pasar.Harga (price) merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan
konsumen untuk mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang belum terpuaskan. Distribusi (place) menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan
oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan
tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada.
Promosi (promotion) merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan
tujuanutama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan
konsumen agar membeli produk yang dihasilkan (Angipora,2007:93).
Pengertian Promosi
Shimp (2003:111) mengemukakan bahwa promosi mengacu pada setiap insentif yang
digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi (pedagang besar dan ritel) dan/atau
konsumen untukmembeli suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara
agresif menjualnya. Dengan kegiatan promosi yang dilakukan, perusahaan akan berusaha
untuk membujuk calon pembeli dan langganan untuk melakukan pembelian atas produk
yang dipasarkan, dalam hal ini perusahaan melakukan komunikasi dengan konsumen.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

4

Menurut Isnaini (2005:87), promosi adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk memberitahukan kebaikan produknya dan membujuk pasar untuk membeli produk
tersebut. Promosi penting bagi suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Tujuan dan Sasaran Promosi
Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian dan untuk
selanjutnya memberi pengaruh terhadap meningkatnya penjualan. Suatu kegiatan promosi
jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan
bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Promosi berusaha agar demand tidak
elastis (Buchori, 2008:85).
Bauran Promosi (Promotional Mix)
Menurut Angipora (2007:110), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat-alat promosi lainnya, yang
kesemuanya dirancang untuk mencapai tujuan program penjualan. Untuk melaksanakan
tujuan dan sasaran promosi yang telah ditetapkan, perusahaan dapat memilih dan
menetapkan elemen-elemen promosi yang dapat digunakan sebagai alat untuk mencapai
sasaran-sasaran yang dituju. Meskipun secara umum elemen-elemen promosi memiliki
fungsi yang sama, tetapi elemen-elemen tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khusus yang akan dilakukan (Angipora, 2007:112).
Iklan (Advertising)
Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi pemasaran dari produsen ke konsumen

melalui media komunikasi massa, misalnya radio, surat kabar, majalah dan sebagainya
(Angipora, 2007:114). Iklan (advertising) merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi
darigagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat nonpersonal (Assauri, 2007:110).
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi
penjualan
(sales
promotion)
merupakan
kegiatan
perusahaan
untukmenjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa, sehingga konsumen akan
mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka
produk tersebut akan menarik perhatian konsumen (Isnaini, 2005:93), sedangkan menurut
Buchari (2008:89), promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan dari sebuah produk atau jasa dengan tujuan, sebagai berikut: (a)
menarik para pembeli baru, (b) memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen-konsumen
lama, (c) meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama, (d) menghindarkan
konsumen berpindah ke merek lain, (e) mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas
kepada merek, (f) meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka

meningkatkan pangsa pasar jangka panjang.
Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan penyajian secara lisan oleh
perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa
yang ditawarkan dapat terjual (Assauri, 2007:116), sedangkanIsnaini (2005:93)
mengemukakan bahwa penjualan perorangan merupakan kegiatan perusahaan untuk
melakukan kontak langsung dengan para calon konsumen dan diharapkan akan terjadi
suatu hubungan atau interaksi positif antara pengusaha dengan para konsumennya.
Chandra (2006:119) mengemukakan bahwa dalam personal selling terdapat kontak
secara langsung antara penjual dan pembeli, sehingga dapat menciptakan komunikasi dua

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

5
jalur antara pembeli dan penjual. Di samping menjelaskan atau memberitahukan tentang
produk dan membujuk pembeli, personal selling juga menampung keluhan dan saran dari
para pembeli sebagai umpan balik bagi perusahaan (Isnaini, 2005:94).
Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Public relations merupakan fungsi manajemen yang mengevaluasi sikap publik,
mengidentifikasi kebijakan dan prosedur organisasi demi kepentingan publik dan

melaksanakan program aksidan komunikasi untuk membentuk pemahaman dan akseptansi
publik (Chandra, 2006:123). Public relations disebut juga publisitas, yaitu merupakan cara
yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung
kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya
(Isnaini, 2005:97).
Pemasaran Langsung(Direct Marketing)
Menurut Chandra (2006:124), direct marketing merupakan sistem pemasaran interaktif
yang menggunakan berbagai media komunikasi untuk meningkatkan respon langsung yang
sifatnya spesifik dan terukur. Metode-metode pemasaran langsung dapat melalui katalog,
pos, telepon, TV, TV kabel, TV interaktif, mesin fax, internet dan lain-lain.
Penjualan
Menurut Assauri (2007:121), kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau
suplemen dari pembelian untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan
pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer hak
atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang
meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan pembeli, negosiasi harga dan syaratsyarat pembayaran. Dalam hal penjualan ini, penjual harus menentukan kebijaksanaan dan
prosedur yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang
telah ditetapkan. Walaupun sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk
datangnya dari pembeli, tetapi penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan pembeli
agar transaksi penjualan dapat terlaksana (Assauri, 2007:125).
Penelitian terdahulu
Penelitian mengenai peningkatan penjualan telah banyak dilakukan oleh banyak
peneliti dari berbagai pihak. Antara lain dilakukan oleh: Karim, (2010) yang meneliti
Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan mebel amir di Palembang,
dilakukan untuk mengetahui berapa besar pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan
penjualan jati amir di kota Palembang. Dalam penelitian ini variabel dependen yang
digunakan adalah peningkatan penjualan, dan teknik pengambilan sampel adalah Purposive
Sampling. Persamaan penelitian ini dengan penelitian sekarang adalah sama-sama meneliti
dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan penjualan, sedangkan perbedaan penelitian
ini dengan penelitian sekarang adalah yang pertama terletak pada tempat penelitian,
penelitian terdahulu melakukan penelitian di kota Palembang sedangkan penelitian
sekarang dilakukan di kota Surabaya, kemudian dari segi objek penelitian terdahulu
menjadikan mebel jati, untuk penelitian ini objeknya adalah produk mobil, kemudian
mengenai variabel independen yang digunakan dalam penelitian terdahulu adalah biaya
promosi sedangkan penelitian yang sekarang adalah periklanan (Per), promosi penjualan
(ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa).
Penelitian lainnya adalah Virgiola, (2011) yang meneliti Pengaruh promotional mix terhadap
peningkatan penjualan pelumas xp pertamina yang dilakukan untuk mengetahui bagaimana
karakteristik konsumen dan faktor promotional mix terhadap produk pelumas prima xp

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

6
untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Dalam penelitian ini variabel dependen yang
digunakan adalah Peningkatan Penjualan, dan teknik pengambilan sampel dalam penelitian
ini adalah Judgment Sampling. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang
sekarang adalah sama-sama meneliti dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan
penjualan, sedangkan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang
adalah dari segi objek penelitian terdahulu pelumas prima xp, untuk penelitian ini objeknya
adalah produk mobil, kemudian mengenai variabel independen yang digunakan dalam
penelitian terdahulu adalah Advertising, Personal Selling, Sales Promotion, Publicity sedangkan
penelitian yang sekarang adalah Periklanan (Per), Promosi Penjualan (ProPen), Publisitas
(Pub), Penjualan Pribadi (PenPri) dan Pemasaran Langsung (PeLa). Penelitian lainnya adalah
Tiyani, (2012) yang meneliti Analisis bauran promosi dalam meningkatkan penjualan mobil
Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar yang dilakukan untuk mengetahui apakah
bauran promosi yang meliputi penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas, periklanan,
pemasaran langsung berpengaruh terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT.
Jujur Jaya Sakti Makassar. Dalam penelitian ini variabel dependen yang digunakan adalah
Peningkatan Penjualan, dan teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah
Purposive Sampling. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang adalah
sama-sama meneliti produk mobil, dibidang pemasaran dan mengenai peningkatan
penjualan, sedangkan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang sekarang
adalah penelitian terdahulu melakukan penelitian di PT. Jujur Jaya Sakti Makassar
sedangkan penelitian yang sekarang dilakukan di PT. United Indo Surabaya.
Rerangka Pemikiran
Berdasarkan uraian di atas rumusan masalah, dan tinjauan teore yang telah
dikemukakan, maka dapat digambarakan rerangka pemikiran sebagai berikut :
Strategi Promosi

Tujuan Promosi :

Sasaran Promosi :

1. Menginformasikan
2. Mempengaruhi dan membujuk
pelanggan
3. Mengingatkan

1.Sasaran Penjualan
2. Sasaran Konsumen

Bauran Promosi

Periklanan
(Per)

Promosi Penjualan
(ProPen)

Publisitas
(Pub)

Peningkatan Penjualan (PP)
Sumber : Angipora (2007)
Gambar 1
Rerangka Pemikiran

Penjualan
Pribadi
(PenPri)

Pemasaran
Langsung
(PeLa)

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

7
METODE PENELITIAN
Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan metode survey. Arikunto
(2008:52) mengutarakan, survey merupakan satu jenis penelitian yang banyak dilakukan oleh
peneliti dalam bidang; sosiologi, bisnis, politik,pemerintahan dan pendidikan
Gambaran Dari Populasi (Objek) Penelitian
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli mobil NISSAN di PT.
United Indo Surabaya.Adapun kriteria sampel ditentukan sebagai berikut : (1) Responden
adalah konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT
United Indo Surabaya, serta memiliki waktu untuk dimintai informasi; (2) Responden
berperan sebagai sumber dalam pengisian kuesionerpengaruh strategi promosi terhadap
penjualan produk mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya; (3) Jumlah Responden
diambil dari data sekunderkonsumen di Surabaya yang membeli mobil Nissan di PT. United
Indo Surabaya periode 2009 – 2013.
Teknik Pengambilan Sampel
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non-random sampling, melalui
teknik purposive sampling. Ukuran sampel menggunakan rumusSlovin. Sampel dalam
penelitian ini adalah jumlah konsumen di Surabaya yang pernah melakukan pembelian
mobil NISSAN pada PT. United Indo Surabaya pada tahun 2009–2013, menurut informasi
yang diterima dari PT. United Indo Surabayaberjumlah 7292 konsumen, dengan tingkat
kesalahan pengambilan sampel 10%, menggunakan rumus Slovin sebagai berikut :
�
1 + �. � 2
7292
=
1 + 7292. (10%)2
7292
=
1 + 7292. (0.01)
7292
=
1 + 72.92
� = 99 Responden
�=

Untuk menambah nilai validitas atas penelitian ini maka jumlan sampel penelitian
dibulatkan menjadi 100 responden.
Dimana :
N: Jumlah konsumen yang membeli mobil nissan
n : Jumlah sampel
e2: Tingkat kesalahan pengambilan sampel

Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : (a) metode
kuesionerdengan cara memberikan sejumlah lembar pertanyaan yang berkaitan dengan
permasalahan penelitian konsumen yang diberikan kepada orang yang pernah melakukan
pembelian mobil NISSAN pada PT United Indo Surabaya; (b) metode dokumentasiMetode
ini dilakukan berkaitan dengan obyek dan subyek penelitian melalui pencatatan dokumendokumen, arsip-arsip dan bahan-bahan kepustakaan yang terkait dengan penelitian ini.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

8
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Variabel dependen dalam penelitian ini adalah Penjualan (P). Dan variabel
independen dalam penelitian ini terdiri dari: (1) Periklanan (Per); (2) Promosi Penjualan
(ProPen); (3) Publisitas (Pub); (4) Penjualan Pribadi (PenPri); (5) Pemasaran Langsung (PeLa).
Variabel dan definisi operasional penelitian ini dapat di lihat pada tabel 1.

Variabel
Periklanan

Promosi
Penjualan

Publisitas

Penjualan
Pribadi

Pemasaran
langsung

Penjualan

Tabel 1
Variabel Penelitian dan Definisi Operasional
Definisi Operasional
Iklan merupakan strategi promosi produk Nissan yang (Per1)
dilakukan oleh PT United Indo Surabayapada konsumen (Per2)
melalui televisi, majalah, brosur, banner & poster dan (Per3)
(Per4)
bilboard
(Per5)
Merupakan promosi penjualan untuk mendorong (ProPen1)
pembelian dari sebuah produk yang ditawarkan PT (ProPen2)
United
Indo
Surabayapada
konsumen
melalui (ProPen3)
demontrasi, keunggulan, lokasi dan potongan rabat
(ProPen4)
Publisitas merupakan menyusun promosi yang menarik (Pub1)
bersifat publik mengenai produk yang ditawarkan PT (Pub2)
United Indo Surabaya, di dalam suatu media publisitas, (Pub3)
melaluiprestasi, top brand,dan aktivitas layanan
masyarakat
Merupakan kegiatan yang dilakukan oleh PT United Indo (PenPri1)
Surabaya untuk melakukan kontak langsung dengan para (PenPri2)
calon konsumen melalui presentasi penjualan, program (PenPri3)
insentif dan pameran dagang diharapkan akan terjadi
suatu hubungan atau interaksi positif antara produsen
dengan para konsumennya
Merupakan
sistem
pemasaran
interaktif
yang (PeLa1)
menggunakan berbagai media komunikasi oleh PT United (PeLa2)
Indo Surabaya melalui katalog, surat penawaran dan (PeLa3)
internet untuk meningkatkan respon langsung yang
sifatnya spesifik dan terukur.
Merupakan kegiatan yang dilakukan PT. United Indo (P1)
Surabaya menjual produk kepada konsumen sebagai (P2)
sasaran untuk mendapatkan keuntungan dari hasil (P3)
penjualannya.
(P4)

Indikator
:Televisi
:Majalah
:Brosur
:Banner & Poster
:Bilboard
:Demonstrasi
: Keunggulan
:Lokasi
:Potong Rabat
:Prestasi
: Top Brand
:Aktifitas layanan
masyarakat
:Presentasi Penjualan
:Program Intensif
:Pameran Dagang

: Katalog
: Surat penawaran
:Internet

: Varian
: Layanan PurnaJual
:Garansi
: Jangkapembayaran
kredit

Sumber : Angipora (2007)

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Hasil Penelitian
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkandari jenis kelamin
responden konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT
United Indo Surabaya terlihat pada tabel 2.
Tabel 2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin
Jumlah
Percent
Pria
51
51,0%
Wanita
49
49,0%
Total
100
100,0%

Dari tabel 2 dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung ataumelakukan
pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak
adalah mereka yang berjenis kelamin pria sebanyak 51 responden dengan prosentase sebesar
51,0%, sedangkan sisanya sebanyak 49 responden dengan prosentase 49,0% adalah mereka
yang berjenis kelamin wanita.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

9

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkan demografik dari usia
responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT
United Indo Surabaya terlihat pada tabel 3.

Usia
18-30 Th
31-55 Th
Diatas 56 Th
Total

Tabel 3
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Jumlah
28
61
11
100

Percent
28,0%
61,0%
11,0%
100,0%

Dari tabel 3 dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan
pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak
adalah mereka yang berusia antara 31-55 Tahun sebanyak 61 responden dengan prosentase
sebesar 61,0%, yang berusia antara 18-30 Tahun sebanyak 28 responden dengan responden
28,0%, sedangkan sisanya sebanyak 11 responden dengan prosentase 11,0%. adalah mereka
yang berusia diatas 56 Tahun.
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Merupakan gambaran karakteristik responden berdasarkandari pekerjaan
responden/ konsumen yang berkunjung atau melakukan pembelian mobil Nissan pada PT
United Indo Surabaya terlihat pada tabel 4.
Tabel 4
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Pekerjaan
Jumlah
Percent
Pegawai Negeri
20
20,0%
Swasta / Wiraswasta
48
48,0%
Profesi lain
32
32,0%
Total
100
100,0%

Dari tabel 4dapat diketahui bahwa konsumen yang berkunjung atau melakukan
pembelian mobil Nissan pada PT United Indo Surabaya yang dijadikan responden terbanyak
adalah mereka yang bekerja sebagai Swasta/Wiraswasta sebanyak 48 responden dengan
prosentase sebesar 48,0%, yang bekerja sebagai pegawai negeri sebanyak 20 responden
dengan responden 20,0%, sedangkan sisanya sebanyak 32 responden dengan prosentase
32,0%adalah mereka yang berprofesi lain.
Uji Reliabilitas dan Validitas
Uji Reliabilitas
Pengukuran reabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot
methode atau pengkuran sekali saja. Untuk variabel dapat dikatakan reliabel jika memberikan
nilai cronbach alpha>0,60 (Ghozali, 2008:135). Dari hasil penelitian ini nilai cronbach
alphasebesar 0,922> 0.60 yang berarti butir-butir pernyataan dari seluruh indikator variabel
yang berjumlah 22, seluruhnya reliable dan dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Validitas
Tujuan dari uji validitas data adalah untuk melihat apakah varaibel atau pernyataan
yang diajukan mewakili segala informasi yang seharusnya diukur atau validitas
menyangkut kemampuan suatu pernyataan atau variabel dalam mengukur apa yang harus
diukur. Hasil uji validitas dalam penelitian ini menyatakan bahwa seluruh item pernyataan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

10
mengenai seluruh indikator variabel 22 item, mempunyai nilai rhasil> dari rtabel, dan sesuai
dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item
pernyataan yang berjumlah 22 item tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam
penelitian.
Uji Asumsi Klasik
Untuk menghasilkan keputusan yang BLUE, maka harus dipenuhi beberapa asumsi
klasikyaitu : uji normalitas, uji multikolinieritas, uji heteroskedatisitas.
Uji Normalitas
Untuk mengetahui apakah data tersebut berdistribusi normal, dapat diuji dengan
metode Kolmogrov Smirnov maupun pendekatan grafik. Berdasarkan hasil uji normalitas
dengan alat bantu komputer yang menggunakan program SPSS 21 diperoleh hasil terlihat
pada tabel 5.
Tabel 5
Hasil Uji Normalitas (Kolmogorov-Smirnov)
Unstandardized
Residual
N
Normal Parametersa,b Mean
Std. Deviation
Most Extreme
Absolute
Difference
Positif
Negatif
Kolmogorov-Smirnov Z
Asymp. Sig (2-tailed)
a. Test distribution is Normal
b. Calculated from data

100
.0000000
.56865839
.080
.063
-.080
.803
.539

Berdasarkan pada tabel 5 diatas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2tailed) sebesar 0,539>0,050, hal ini sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka dapat
disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam
penelitian.
Pendekatan Grafik
Pendekatan kedua yang dipakai untuk menilai normalitas data dengan pendekatan
grafik, yaitu grafik Normal P-P Plot of regresion strandard, dengan pengujian ini
disyaratkan bahwa distribusi data penelitian harus mengikuti garis diagonal antara 0 dan
pertemuan sumbbu X dan Y. Grafik normalitas disajikan dalam gambar berikut :

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

11

Gambar 2
Grafik Pengujian Normalitas Data

Dari grafik diatas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis
diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum. Prob) dengan sumbu X
(Observed Cum Prob).
Uji Autokorelasi
Uji autokorelasi dalam penelitian ini data yang digunakan bukan data time series atau
data yang diambil pada waktu tertentu, sehingga untuk uji autokorelasi tidak dilakukan
(Ghozali, 2008:102)
Uji Multikolinieritas
Uji multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi
ditemukan adanya korelasi antara variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak
terjadi korelasi antara variabel bebas.Menurut Ghozali (2008:144) deteksi tidak adanya
multikolinieritas adalah : (a) mempunyai niali VIF lebih kecil 10, (b) mempunyai angka
tolerance mendekati 1.Dalam penelitian ini besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada
seluruh variabel tersebut lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah
ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi
antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari multikolinieritas sehingga
variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.
Uji Heteroskedasitas
Pendeteksian adanya heteroskedasitas menurut Ghozali, (2008:79), jika sebaran titiktitik berada diatas dan dibawah angka nol pada sumbu Y dan tidak membentuk pola yang
jelas, maka tidak terjadi grafik pengujian heteroskedasitas.

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

12

Gambar 3
Heteroskedasitas pada Regresi Linier Berganda

Dalam penelitian ini tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar
diatas maupun dibawah angka nol pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak
terjadi gangguan heteroskedasitas pada model regresi. Hal ini menunjukkanbahwa hasil
estimasi regresi berganda layak digunakan untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut.
Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu pengaruh strategi promosi
yang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan
pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa)terhadap penjualan produk diPT. United
Indo Surabaya (NISSAN) secara linier.
Dalam analisa regresi ini penulis menggunakan software komputer program SPSS 21
dengan hasil terlihat pada tabel 6.

Variabel Bebas
Constant
Periklanan
Promosi Penjualan
Publisitas
Penjualan Pribadi
Pemasaran Langsung
Fhitung
Signifikan
R
Rsquare
Adjusted RSquare
Varaibel terikat

Tabel 6
Rekapitulasi Hasil Uji Regression
Koefisien Regresi
1,034
0,140
0,125
0,139
0,166
0,179
17,674
0,000
0,796
0,685
0,557
Penjualan

thitung
3,391
2,383
2,085
2,065
2,625
2,031

Sig.
0,001
0,019
0,040
0,042
0,010
0,045

Dari tabel 6 persamaan regresi yang didapat adalah :
P = 1,034 + 0,140Per + 0,125ProPen + 0,139Pub + 0,166PenPri + 0,179PeLa
Interprestasi dari persamaan di atas adalah : (a) konstanta ( α ) = 1,034, menunjukkan bahwa
jika variabel bebas yang terdiri dari periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

13
(Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) = 0, maka penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan sebesar = 1,034. (b) koefisien periklanan
(b1) = 0,140, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antaraperiklanan (Per) dengan
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin
tinggi periklanan (Per) akan produk Nissan maka peningkatan penjualan produk di PT.
United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin tinggi atau jika periklanan (Per) naik 1 satuan
maka penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,140
dengan asumsi variabel lainnya konstan. (c) koefisien regresi promosi penjualan (b2) = 0,125,
menunjukkan arah positif (searah) antara promosi penjualan (ProPen) dengan penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi
promosi penjualan (ProPen) atau semakin kuat keingginan mencari variasi produk maka
promosi penjualan (ProPen) dari penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)
akan semakin tinggi atau jika promosi penjualan (ProPen) naik 1 satuan maka Promosi
penjualan (ProPen) dari penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik
sebesar 0,125 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. (d) koefisien regresi publisitas
(b3) = 0,139, menunjukkan arah positif (searah) antara publisitas (Pub) dengan penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi
publisitas (Pub) atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)
akan semakin tinggi atau jika publisitas (Pub) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT.
United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,139 dengan asumsi variabel yang
lainnya konstan. (e) koefisien regresi penjualan pribadi (b4) = 0,166, menunjukkan arah
positif (searah) antara penjualan pribadi (PenPri) dengan penjualan produk di PT. United
Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi penjualan pribadi (PenPri)
atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin
tinggi atau jika Penjualan Pribadi (PenPri) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT.
United Indo Surabaya (NISSAN) akan naik sebesar 0,166 dengan asumsi variabel yang
lainnya konstan. (f) koefisien regresi pemasaran langsung (b5) = 0,179, menunjukkan arah
positif (searah) antara pemasaran langsung (PeLa) dengan penjualan produk di PT. United
Indo Surabaya (NISSAN), hal ini berarti bahwa semakin tinggi pemasaran langsung (PeLa)
atau semakin kuat penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) akan semakin
tinggi atau jika pemasaran langsung (PeLa) naik 1 satuan maka penjualan produk di PT.
United Indo Surabaya (NISSAN) akannaik sebesar 0,179 dengan asumsi variabel yang
lainnya konstan.
Uji Kesesuaian Model (Goodness of Fit Models)
Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 21 diperoleh besarnya
nilai koefisien korelasi (R) dan analisis koefisien determinasi (R2) yang terlihat pada tabel
6diatas.Dari tabel6 diketahui Koefisien korelasi berganda R merupakan cerminan tingkat
keeratan hubungan variabel strategi promosi yang meliputi: periklanan (Per), promosi
penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung
(PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
Berdasarkan pada tabel 6 di atas, dapat diketahui dari nilai koefisien korelasi (R) yaitu
sebesar 0,796 atau 79,6% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variabel strategi
promosiyang meliputi : periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub),
penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya hubungan yang erat.
Nilai koefisien determinasi (R2) pada tabel di atas sebesar 0,685 atau 68,5%, yang
berarti bahwa sumbangan satau kontribusi dari variabel strategi promosi: periklanan (Per),
promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri) dan pemasaran
langsung (PeLa)secara bersama-sama terhadap variabel terikat yaitu penjualan mobil Nissan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

14
pada dealer PT United Indo Surabaya berhubungan erat, sedangkan sisanya (100 % - 68,5%
= 31,5%) dikontribusi oleh faktor lainnya.
Uji F (Analisis of Variance /ANOVA)
Dari tabel 6 diperoleh nilai Fhitung = 17,674 dengan tingkat signifikan sebesar 0,000
0,05.
Kondisi ini menunjukkan bahwa naik turunnya penjualan produk di PT. United Indo
Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kemampuan perusahaan tersebut dalam
menciptakan dan mendorong ide-ide dari strategi promosi yang di lakukan maka
kemungkinan dapat meningkatkan penjualan produk di PT. United Indo Surabaya akan
semakin tinggi.
Hal ini diperkuat dengan perolehan koefisien korelasi berganda sebesar 0,796 atau
79,6% yang berarti bahwa korelasi atau hubungan antara variabel bebas yang meliputi :
periklanan (Per), promosi penjualan (ProPen), publisitas (Pub), penjualan pribadi (PenPri)
dan pemasaran langsung (PeLa) terhadap variabel terikat yaitu penjualan produk di PT.
United Indo Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hal ini mengindentifikasikan bahwa
variabel strategi promosi yang dikelola dan dilakukan dengan konsisten dan baik akan dapat
mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo Surabaya.
Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan Karim (2010)
dapat disimpulkan hasil penelitian tersebut menunjukkan berdasarkan hasil dari uji t, t
hitung dengan t table ternyata t hitung lebih besar dari t table artinya Ho ditolak dan Ha
diterima maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya promosi
dengan peningkatan penjualan pada perusahaan jati “Amir” di Palembang.
Pengaruh VariabelPeriklanan (Per) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo
Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi  = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan
program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel periklanan (Per) sebesar 0,019 (lebih
kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel periklanan (Per) terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) adalah positif dan signifikan, yang berarti
bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Dengan demikian dapat berarti bahwa Periklanan (Per) terhadap penjualan produk
di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Kondisi ini mengindikasikan bahwa

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

16
semakin menarik periklanan (Per) yang ditawarkan perusahaan akan mempengaruhi
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN). Dimana periklanan (Per) yang
ditawarkan suatu merek cukup menarik dan juga memikat bagi kalangan eksekutif muda
dengan karakteristik yang ditawarkan cukup menarik berbeda dengan merek saingannya,
hal semacam itu juga dapat menyebabkan peningkatan pnjualan produk di PT. United Indo
Surabaya (NISSAN).
Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan Karim (2010).
Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa hasil penelitian menunjukkan bahwa
persamaan regresi adalah Y= 1077797+ 106 (x) dengan nilai a sebesar 1077797 artinya jika
tidak terjadi perubahan biaya promosi maka penjualan sebesar 106 dan nilai b adalah artinya
bila terjadi perubahan - perubahan biaya promosi sebesar Rp 1,- maka akan meningkatkan
penjualan sebesar 106 dan dari perhitungan uji t hitung sebesar 5,889 dan t table dengan
signifikan 10% (0,10) = α/2 = 0,05 adapun kreteria pengujian hipotesis yaitu Ho ditolak dan
Ha diterima artinya ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan
penjualan. Berdasarkan hasil dari uji t, t hitung dengan t table ternyata t hitung lebih besar
dari t table artinya Ho ditolak dan Ha diterima maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh
yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan pada perusahaan jati
“Amir” di Palembang.
Pengaruh Variabel Promosi Penjualan (ProPen) Terhadap Penjualan Produk diPT United
Indo Surabaya (NISSAN).

Dengan menggunakan tingkat signifikasi  = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan
program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel promosi penjualan (ProPen) sebesar
0,040 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel promosi penjualan
(ProPen) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) secara parsial
adalah positif dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima
Ha dan menolak Ho.
Dengan demikian dapat berarti bahwa Promosi Penjualan (ProPen) terhadap
penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Kondisi ini
mengindikasikan sebagai faktor yang mempengaruhi penjualan produk di PT. United Indo
Surabaya (NISSAN). Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan
oleh Virgiola (2011). Berdasakan hasil penelitian didapatkan hasil penelitian menjelaskan
advertising, sales promotion dan publisitas berpengaruh nyata terhadap penjualan Pelumas
Prima XP Pertamina. Pada penelitian ini dapat diketahui bahwa koefisien beta sales promotion
terbesar (0,456), sehingga dapat dinyatakan sales promotion memiliki pengaruh paling
dominan terhadap peningkatan penjualan Pelumas Prima XP Pertamina.
Pengaruh Variabel Publisitas (Pub) Terhadap Penjualan Produk di PT United Indo
Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi  = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan
program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel publisitas (Pub) sebesar 0,042 (lebih
kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel publisitas (Pub) terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) adalah positif dan signifikan, yang berarti
bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho. Dengan demikian
dapat berarti bahwa publisitas (Pub) terhadap penjualan produk di PT. United Indo
Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang
dilakukan oleh Tiyani (2012), dapat disimpulkan hasil penelitian tersebut menunjukkan
bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi memiliki pengaruh
yang signifikan dengan variabel periklanan dan publisitas sebagai variabel yang

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 10 (2014)

17
memiliki pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT.
Jujur Jaya Sakti Makassar.
Pengaruh Variabel Penjualan Pribadi (PenPri) Terhadap Penjualan Produk di PT United
Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi  = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan
program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel penjualan pribadi (PenPri) sebesar
0,010 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel penjualan pribadi
(PenPri) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif
dan signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak
Ho. Dengan demikian dapat berarti bahwa Penjualan Pribadi (PenPri) terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung
penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Tiyani (2012), dapat disimpulkan hasil penelitian
tersebut menunjukkan bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi
terhadap peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar
memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel personal pribadi sebagai variabel yang
memilik pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan.
Pengaruh Variabel Pemasaran Langsung (PeLa) Terhadap Penjualan Produk di PT United
Indo Surabaya (NISSAN).
Dengan menggunakan tingkat signifikasi  = 0,05 dapat dilihat hasil perhitungan
program SPSS 21 diperoleh tingkat signifikansi variabel pemasaran langsung (PeLa) sebesar
0,045 (lebih kecil dari = 0,05). Dengan demikian pengaruh variabel pemasaran langsung
(PeLa) terhadap penjualan produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN)adalah positif dan
signifikan, yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan menolak Ho.
Dengan demikian dapat berarti bahwa pemasaran langsung (PeLa) terhadap penjualan
produk di PT. United Indo Surabaya (NISSAN) diterima. Hasil penelitian ini mendukung
penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Tiyani (2012), hasil penelitian tersebut
menunjukkan bahwa hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap
peningkatan penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki
pengaruh yang signifikan dengan variabel penjualan langsung sebagai variabel yang
memilik pengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan.
Dari h