Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembeli kaset dan CD : studi kasus pada toko VCD dan CD Popeye di Jalan Mataram, Yogyakarta - USD Repository

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELI KASET DAN CD

Studi Kasus pada Toko VCD dan CD Popeye
Di Jalan Mataram, Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen
Universitas Sanata Dharma

Oleh :
F.A. Rayi Dalu Adi Purwitra
NIM : 082214022

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2014

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN VCD DAN CD

Studi Kasus pada Toko VCD dan CD Popeye Musik,Yogyakarta

SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Universitas Sanata Dharma

Oleh :
F.A.Rayi Dalu Adi Purwitra
NIM : 082214022

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2014

i

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

Motto dan Persembahan
Motto
“Apabila di dalam diri seseorang masih ada rasa malu dan takut untuk berbuat
suatu kebaikan, maka jaminan bagi orang tersebut adalah tidak akan bertemunya
ia dengan kemajuan selangkah pun”.

(Bung Karno)

“Kemenangan yang seindah-indahnya dan sesukar-sukarnya yang boleh direbut oleh
manusia ialah menundukan diri sendiri”. (Ibu Kartini)
“ Saya tidak akan pernah maju jika saya mudah merasa puas”

Kupersembahkan skripsi ini untuk:
 Tuhan Yesus Kristus sumber kuatku yang selalu menyertai ku,
 Bapak dan Ibu tercinta,
 Mas Winto dan Mbak Inda
 Para sahabat-sahabatku
 Para teman-teman MAN 08 USD

iv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI

TERPUJI
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Yang bertanda tangan dibawah ini saa menyatakan bahwa skripsi dengan judul:
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN VCD DAN CD

Studi Kasus pada Toko VCD dan CD Popeye Musik, Yogyakarta

Dan diajukan untuk di uji pada tanggal 26 Februari 2014 adalah hasil karya saya
Dengan ini, saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa dalam skripsi ini tidak
terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara
menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukkan
gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya akui seolah-olah
sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan
yang saya salin, saa tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan
pengakuan (disebutkan dalam refrensi) pada penulis aslinya.
Bila dikemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut maka
saya bersedia menerima sanksi yaitu skripsi ini digugurkan, ijasah dikembalikan
kepada Pimpinan Universitas Sanata Dharma dan gelar akademik yang saya peroleh
(S.E.) dibatalkan serta bila diperlukan bersedia diproses sesuai dengan aturan

Perundang-Undangan yang berlaku (UU No.20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 70)

Yogyakarta, 30 April 2014
Yang membuat pernyataan

F.A. Rayi Dalu Adi Purwitra

v

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK

TIDAKTERPUJI
TERPUJI

KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas kasih saying dan
karunia yang telah dilimpahkan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang
berjudul “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANGMEMPENGARUHIKEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELI KASET DAN CD Studi Kasus pada Toko VCD
dan CD Popeye Di Jalan Mataram, Yogyakarta”.
Tujuan penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma.
Penulisan skripsi ini tidak akan terlaksana dan terselesaikan dengan baik tanpa
bantuan, dukungan serta kerjasama dari berbagai pihak, oleh karena itu dari hati yang
terdalam penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Tuhan Yesus Kristus atas kemurahan-Mu memberikan kasih dan petunjukpetunjuk hingga skripsi ini terselesaikan seturut kehendak-Mu.
2. Bapak Dr. Herry Maridjo M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma.
3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen
Universitas Sanata Dharma.

4. Bapak Dr. Herry Maridjo M.Si., selaku dosen pembimbing I, yang dengan
bijaksana memberikan bimbingan dan saran selama penyusunan hingga
terselesaikannya skripsi ini.
5. Bapak Drs. Gregorius Hendra Poerwanto M.Si., selaku dosen pembimbing II,
yang mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi lebih
sempurna.
6. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
7. Romo Mutiara Andalas SJ, yang telah bersedia membimbing dengan penuh
ketabahan dan memberi pencerahan dalam pembuatan skripsi ini.
8. Kedua orang tua penulis yang selalu memberikan dukungan doa, kasih sayang,
nasehat, dan memberikan penghidupan yang layak bagi penulis.
9. Mas Winto, Mbak Inda, Inggar dan sekeluarga, yang telah mendukung dalam doa
maupun mendukung dalam memberikan semangat dalam pembuatan skripsi ini.
10. Wening dan Damai, yang selalu memberikan kecerian untuk memberi semangat
bagi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
11. Saudara-saudaraku yang memberikan masukan-masukan yang berguna bagi
terwujudnya pembuatan skripsi ini.
12. Sahabat-sahabatku di Fakultas Ekonomi Universitas sanata Dharma yang telah
memberikan semangat dan dorongan dalam pembuatan skripsi ini.

vii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

13. Mas hanes, johanes damanik, ira, vinta, andreaz, dimas, elia, rinda, andreaz
nugroho, ari codot, jurid, dioz, bayu, eko serta teman-teman yang telah
mendukung dalam memberikan semangat, doa, serta terima kasih atas bantuannya
dalam menyelesaikan skripsi ini.
14. semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih atas dukungan
semangat, dukungan doa serta terimakasih atas bantuannya dalam menyelesaikan
skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang disebabkan oleh kelalaian dan
keterbatasan waktu, tenaga juga kemampuan dalam penyusunan skripsi ini. Oleh karena
itu penulis mohon maaf apabila terdapat banyak kekurangan dan kesalahan. Harapan
penulis semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita semua.

Yogayakarta, 30 April 2014
Penulis

F.A. Rayi Dalu Adi Purwitra
NIM: 082214022

viii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ............................................................................................

i

LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING .......................................................

ii

HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN............................................................................. iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS .............................. v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI.............................

vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ....................................................................

vii

HALAMAN DAFTAR ISI ………………………………………………………. ix
HALAMAN DAFTAR TABEL………………………………………………….. xiii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR.......................................................................

xiv

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN...................................................................

xv

HALAMAN ABSTRAK ………………………………………………………… xvi
HALAMAN ABSTRACT………………………………………………………… xvii

BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah …………………………………………………. 1
B. Rumusan Masalah ……………………………………………………….. 7
C. Batasan Masalah …………………………………………………………. 7
D. Tujuan Penelitian ………………………………………………………... 7
E. Manfaat Penelitian ………………………………………………………. 8
F. Sistematika Penulisan……………………………………………………. 9

ix

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
BAB II. KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori ……………………………………………………..……

11

1. Pengertian Pemasaran……………...………………………………..

11

2. Manajemen Pemasaran ……………………………………………..

12

3. Konsep Pasar …………………………………………………. ……

13

4. Perilaku Konsumen………………………………………………….

13

5. Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen……

16

B. Penelitian Sebelumnya ………………………………...……….………..

33

C. Kerangka Konseptual ……...………………………………….…………

34

D. Hipotesis ……………………………………………………….………… 35

BAB III. METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian ………………………………………………………….. 36
B. Subjek dan Objek Penelitian……………………………………………… 36
C. Waktu dan Lokasi Penelitian……………………………………………... 36
D. Variabel Penelitian………………………………………………………... 37
E. Jenis Sumber Data ……………………………………………………….. 40
F. Populasi dan Sampel……………………………………………………… 41
G. Teknik Pengambilan Sampel …………………………………………….. 43
H. Metode Pengumpulan Data………………………………………………. 43
a. Observasi ………….….……………………………………………… 43
b. Kuisioner……….….. ………………………………………………… 43
I. Tehnik Pengumpulan Data ………………………………………………. 43
J. Teknnik Pengujian Instrumen……………………………………………. 45
1.

Uji Validitas ……………………………………………………. 45

x

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
2.

Uji Reabilitas ……………………….………………………….. 46

K. Teknik Analisis Data ……………………..……………………….……..

47

1. Uji Asumsi Klasik ……………………………………………….

48

2. Teknik Analisis Berganda ……………………………………….

50

3. Uji F……………………………………………………………… 51
4. Uji T……………………………………………………………… 51

BAB IV. GAMBARAN UMUM SUBYEK PENELITIAN
A. Sejarah Umum Perusahaan ………………………………………………. 56
B. Visi dan Misi …………………………………………………………….. 57
C. Ketenagakerjaan………………………………………………………….. 57
D. Struktur Organisasi ……………………………………………………….. 58

BAB V. ANALISIS DATA
A. Hasil Penelitian……………………………….…………………………… 59
1. Jenis Kelamin …………………………………………………………. 59
2. Usia …………………………………………………………………… 60
3. Pekerjaan ……………………………………………………………... 61
4. Besar pendapatan Per Bulan …………………………………………. 62
B. Uji Kevalidan data ………………………………………………………... 70
1. Uji Validitas ………………………………………………………….. 70
2. Uji Reliabilitas ……………………………………………………….. 72
C. Hasil Regresi………………………………………………………………. 73
D. Uji Asumsi Klasik……………………………………………………........ 74
1. Uji Normalitas ………………………...……………………………… 74

xi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
2. Uji Heteroskedastisitas …………………..………………………….… 75
3. Uji Multikolineritas……………….………………………………….. 76
E. Uji Simultan ( Uji – F ) …………………………………………………… 77
F. Uji Parsial ( Uji – t ) ………………………………………………………. 78
G. Koefisien Determinasi ( R2 ) ………………………………………………. 83
H. Pembahasan ……………………………………………………………….. 84
BAB V. SIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan …………………………………………………………….… 86
B. Saran …………………………………………………………………….. 86
C. Keterbatasan Penelitian………………………………………………….. 87
DAFTAR PUSTAKA……………………………………………………………… 88
LAMPIRAN – LAMPIRAN………………………………………………………. 90

xii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR TABEL
Tabel Judul

Halaman

V.1

Karakteristik Responden Berdasar Usia ………………………………..

59

V.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan terakhir ……………

60

V.3

Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan perbulan ………….

60

V.4

Karakteristik Responden Berdasarkan Lama bekerja ………………….

61

V.5

Rangkuman tes validitas Motivasi Kerja, Disiplin Kerja,
Kepuasan Kerja, Kompensasi dan Kinerja Karyawan .........................

62

V.6

Rangkuman hasil uji reliabilitas ……………………………………….

63

V.7

Rangkuman Hasil Regeresi Linier Berganda .......................................

64

V.8

Uji Multikolinearitas …………………………………………………...

65

V.9

Uji F ……………………………………………………………………

66

V.10

Rangkuman Nilai-nilai t ……………………………………………….

68

V.11

Uji Determinasi ………………………………………………………..

69

V.12

Rangkuman tes validitas……………………………………………….

71

V.13

Rangkuman uji Relibilitas……………………………………………..

72

V.14

Rangkuman Hasil Regresi Linear Berganda…………………………..

73

V.15

Uji F……………………………………………………………………

78

V.16

Rangkuman Nilai t…………………………………………………….

79

V.17

Model Summary………………………………………………………

83

xiii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
DAFTAR GAMBAR
Gambar

Judul

Halaman

II. 1

Proses Perilaku Konsumen …………………………………….

15

II. 2

Model Proses Pembelian Lima Tahap ………………………...

23

II. 3

Perilaku Konsumen....................................................................

32

II.4

Model Penelitian dan Hipotesis.................................................

34

V. 1

Uji Normalitas…………………………………………………

74

V. 2

Uji Heteroskedasitas…………………………………………..

75

xiv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran

Judul

Halaman

Lampiran 1

Kuesioner Profil Pelanggan ……………………………

Lampiran 2

Kuesioner mengenai Faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian……………………………………………….

xv

92

93

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

ABSTRAK

ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN VCD DAN CD
Studi Kasus Toko Popeye Musik, Jalan Mataram No. 62 Yogyakarta

F.A. Rayi Dalu Adi Purwitra
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2014

Penelitian ini bertujuan untuk meneliti pengaruh faktor-faktor seperti budaya, sosila,
pribadi, dan psikologis dalam mempengaruhi keputusan pembelian VD dan CD di
toko Popeye musik. Populasi dalam penelitian ini adalah sebagian dari keseluruhan
karyawan UD. Kripton Gama Jaya Yogyakarta. Sampel dalam penelitian ini adalah
seluruh konsumen yang berkunjung ditoko Popeye musik, Jl. Mataram No.62.
Sampel dalam penelitian ini ditentukan sebanyak 100 responden dengan teknik
pengambilannya purposive sampling yang artinya pengambilan sampel hanya pada
konsumen yang telah membeli VCD dan CD di toko Popeye music Jl. Mataram,
Yogyakarta. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis regresi berganda uji
sumsi klasik, uji t, uji F dan uji determinasi. Berdasarkan hasil analisis data diketahui
bahwa: 1.faktor budaya. Social. Pribadi, psikologis secara bersam-sama berpengaruh
terhadap keputusan pembelian. 2.faktor budaya, social, pribadi, dan psikologis secara
parsial berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Kata Kunci: Faktor budaya, Faktor sosial, Faktor pribadi, Faktor psikologis dan
keputusan pembelian.

xvi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

“AN ANALYSIS OF FACTORS INFLUENCING CONSUMER PURCHASE
DECISION”
Case Study at VCD and CD Shop Popeye Music

FA Rayi Dalu Adi P.
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2014

This reseach aims to find out the influence of some factors such as personality culture,
social, and psychology on decision of purchasing VCD and CD at Popeye Music Store.
The population was the consumers of Popeye Music Store which is located at Mataram
Street No. 62. As many as 100 respondents were chosen as the sample using purposive
sampling technique. This research used multiple linear regression, classic assumption
test, T-test, and F-test to analyze the data. Based on the analysis, the research found that
culture, social, personality and psychological factors simultaneosly and partially
influenced the decision to purchase VCD and CD.
Keyword : culture factor, social factor, personality factor, psychological factor,
and purchase decision

xvii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB I
PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang
Pada era modern ini lingkungan bisnis bisa selalu berubah setiap saat
oleh sebab itu, para pelaku usaha dituntut untuk bisa merespon perubahan
yang terjadi dengan memainkan strategi organisasinya. Tidak hanya bisa
merespon, tetapi juga harus bisa meramalkan perubahan yang terjadi di masa
yang akan datang dan menyiapkan segala strateginya. Di kota Yogyakarta
sendiri, tren musik sekarang ini telah merambah keseluruh pencinta musik,
baik dari kalangan anak-anak, orang tua maupun kalangan orang muda.
Merebaknya CD ataupun VCD yang ada di pasaran berarti memberikan
keleluasaan bagi konsumen untuk memilih merek yang sesuai dengan
keinginannya. Jumlah bidang usaha yang menggeluti berbagai hal yang
berhubungan dengan CD ataupun VCD yang menonjolkan sisi original
maupun non original semakin merebak, termasuk toko CD ataupun VCD
yang berkonsentrasi untuk melayani pasar yang menginginkan konsumen
untuk bisa menikmati dan mendengarkan musik dengan nyaman. Oleh
karena itu perlu bagi perusahaan untuk menganalisis perilaku konsumen CD
ataupun VCD untuk mengetahui alasan pembeliannya. Beragamnya CD
ataupun VCD yang ada di pasaran akan mendorong perusahaan bersaing
mendapatkan calon konsumen melalui berbagai strategi yang tepat.

1

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
2

Dengan semakin banyaknya para penggemar musik, maka setiap
perusahaan berlomba-lomba untuk merebut pangsa pasar yang besar untuk
produk yang dihasilkannya. Kita dapat melihat contohnya pada toko VCD
dan CD Popeye Musik yang terletak di jalan mataram. Perusahaan tersebut
menjual CD ataupun VCD yang menonjolkan original, sedangkan di sekitar
toko tersebut banyak juga yang menjual CD ataupun VCD non original.
Dengan semakin banyaknya gempuran dari para pengusaha CD non original
maka sebagai perusahaan yang menggulkan sisi original harus memiliki
berbagai strategi untuk bisa bersaing. Oleh karena itu perlu bagi perusahaan
untuk menganalisis perilaku konsumen CD ataupun VCD untuk mengetahui
alasan pembeliannya.
Dengan banyaknya CD ataupun VCD yang ada di pasaran akan
mendorong perusahaan bersaing mendapatkan calon konsumen melalui
berbagai strategi yang tepat. Adapun beberapa strategi yang bisa digunakan
untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, yaitu dengan mengusahakan
dengan cara pemberian potongan harga agar konsumen bisa tertarik untuk
melakukan pembelian. Keadaan seperti ini memaksa para pengusaha
tersebut berlomba-lomba untuk mempertahankan diri dari gempuran
pengusaha-pengusaha sejenis lainnya, terutama para penjual CD ataupun
VCD bajakan. Mengingat pentingnya peran bisnis sektor ini, maka bagi
pihak yang terkait terutama seniman dan perusahaan rekaman untuk
memusatkan perhatiannya guna membangun dan mengembangkan bidang
usaha ini sehingga memiliki keunggulan kompetitif dengan yang lain.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
3

Untuk dapat berkembang atau untuk sekadar mempertahankan
keberadaan produk dalam segmen pasar yang dimasukinya, perusahaan
harus menghasilkan produk yang lebih baik mutunya, mempunyai harga
yang lebih murah, dan promosi yang lebih efektif dibanding para pesaing
agar produk tersebut tetap dipilih oleh konsumen. Untuk memenangkan
persaingan tersebut konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen
(Consumer Oriented) yaitu konsep pemasaran yang bertujuan untuk
memberikan kepuasan terhadap kebutuhan konsumen harus terpenuhi.
Terdapat

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

konsumen

dalam

pengambilan keputusan, faktor tersebut yaitu faktor budaya, faktor sosial,
faktor pribadi, serta psikologis. Selain itu untuk melakukan pembelian dapat
keputusan pembelian melalui pemasaran yang efektif oleh perusahaan,
meliputi perbaikan dari segi produk, harga, promosi, serta dari segi
karyawan. Identifikasi faktor-faktor yang paling penting mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen ini menjadi pertimbangan yang sangat
potensial baik dari segi financial maupun tingkat penyerapan tenaga
kerjanya namun belum ter-cover dengan baik oleh para pengusaha.
Sigit. (2004). Dalam jurnal yang berjudul “Atribut, Bauran Promosi
serta Implikasi terhadap keputusan pembelian simPATI Nusantara”: Ilmu
Administrasi Bisnis. FISIP UPN “Veteran” Yogyakarta. Suara Merdeka, 11
Februari 2002. Pada penelitiannya mengatakan bahwa variable merek, bukti
fisik, iklan, promosi penjualan, dan rekomendasi personal dari mulut ke
mulut mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan maupun parsial

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
4

terhadap struktur keputusan pembelian. Teknik analisis data yang digunakan
adalah analisis statistik dan analisis interensial. Kesimpulan bahwa
responden memberikan tanggapan yang positif terhadap merek, bukti fisik,
iklan, promosi penjualan, serta rekomendasi dari mulut ke mulut. Peneliti
menyarankan untuk penelitian selanjutnya perlu diteliti variable-variabel
lain yang belum dibahas dan menggunakan alat analisis yang lain.
Singgih. (2007). Dalam jurnal yang berjudul “Faktor-Faktor Yang
Mempengaruhi Konsumen Berbelanja di Supermaket Carrefour”. Jurnal
Riset Manajemen dan Bisnis. Volume: 2, No 1, Juni 2007. Penelitinnya
menyimpulkan bahwa terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi seorang
konsumen berbelanja di Hipermaket Carrefour Yogyakarta yaitu utilitarian
value, yakni konsumen yang lebih mengutamakan pemenuhan kebutuhan
sehari-hari, dan

hedonic value, yakni konsumen tidak hanya sekedar

berbelanja namun juga ingin menikmati suasana hipermarket. Hasil
penelitiannya bahwa hedonic value, yakni konsumen yang berbelanja lebih
mengutamakan hal-hal yang bersifat emosional, seperti adanya lampu
penerangan toko yang memadai, alunan musik yang membuat suasana
menjadi nyaman, sedangkan untuk utilitarian value yakni konsumen merasa
bahwa produk yang ada pada toko sangat lengkap, citra Carrefour yang
baik, adanya kenyamanan dalam berbelanja, serta harga produk yang
kompetitif.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
5

Widya dan Surya. (2006). Dalam jurnal yang berjudul “Pengaruh
Keyakinan dan Sikap Terhadap Keinginan Membeli Shampoo Dove di
Yogyakarta”. Jurnal Riset Manajemen dan Bisnis. Volume: 1, No 2,
Desember 2006. Pada penelitianya menyebutkan bahwa model iklan, desain
iklan, pesan iklan, brand image mempengaruhi sikap konsumen terhadap
minat beli. Alat analisis yang digunakan yaitu structural equation model
(SEM) dengan menggunakan program AMOS 4.1. kesimpulan dari
penelitiannya bahwa model iklan, desain iklan, brand image, mempengaruhi
sikap konsumen, sedangkan pesan iklan tidak mempengaruhi sikap
konsumen. Saran yang diberikan dari penelitian sebaiknya responden
diperluas cakupannya, tidak hanya kalangan mahasiswa, namun juga
masyarakat pada umumnya. Metode pengumpulan data dengan wawancara
dengan responden secara lebih mendalam perlu dilakukan supaya dapat
memperoleh hasil yang lebih baik.
Debora dan Mega. (2009). Dalam jurnal yang berjudul “Pengaruh
Atribut Produk, Atribut Layanan, dan Atribut Pembelian Terhadap
Kepuasan Konsumen BEE’S Family Resto di Galeria Mall Yogyakarta”.
Jurnal Riset Manajemen dan Bisnis. Volume: 4, No 2, Desember 2009. Pada
penelitiannya menyebutkan atribut prroduk, atribut pelayanan, serta atribut
pembelian ada pengaruh terhadap kepuasan konsumen. Penelitian
menggunakan pengujian uji validitas, uji reliabilitas maka dapat diambil
kesimpulan bahwa ada pengaruh atribut produk, atribut layanan, atribut
pembelian terhadap kepusan konsumen Bee’s Family Resto di Galeria Mall

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
6

Yogyakarta. Peneliti menyarankan untuk penelitian selanjutnya perlu
memasukkan variable marketing mix, kualitas jasa dan variable-variabel lain
yang diharapkan dapat mempengaruhi kepuasan konsumen.
Januar. (2010). “Analisis Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi
Kualitas, Dan Sifat Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda
Motor”. Pada penelitiannya bahwa pengaruh motivasi konsumen, persepsi
kualitas, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Honda. Metode

analisis yang digunakan yaitu Analisis data kualitatif,

analisis data kuantitatif. Saran

dari penelitiannya bahwa penelitian

mendatang dalam pengambilan sampel dan daerah yang digunakan untuk
menyebarkan kuesioner hendaknya menggunakan objek lokasi penelitian
yang lebih luas dan merata di seluruh Kota Semarang sehingga wilayah
penelitian tidak hanya berkisar dengan wilayah yang diketahui peneliti.
Kesimpulan penelitiannya bahwa variabel motivasi konsumen memiliki
pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian oleh konsumen
diantara variabel bebas lainnnya yang diteliti.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen
diantaranya adalah faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis.
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk mengadakan
penelitian dengan mengambil judul: “ANALISIS FAKTOR-FAKTOR
YANG

MEMPENGARUHI

KEPUTUSAN

KONSUMEN

DALAM

PEMBELIAN VCD DAN CD” Studi Kasus pada Toko VCD dan CD
Popeye Musik

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
7

B.

Perumusan Masalah
1. Apakah faktor-faktor seperti budaya, sosial, pribadi, dan psikologis
mempengaruhi keputusan pembelian VCD dan CD?
2. Dari faktor-faktor tersebut, faktor manakah yang berpengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian VCD dan CD?

C.

Batasan Masalah
Agar masalah yang diteliti tidak terlalu luas, maka peneliti memberikan
batasan masalah menyangkut responden yang menjadi penelitian dengan
beberapa batasan sebagai berikut:
1. Penelitian dilakukan hanya pada konsumen yang sedang berada di
toko VCD dan CD Popeye Musik Jl. Mataram yang telah
melakukan pembelian
2. Karateristik konsumen yang akan diteliti adalah umur, jenis
kelamin, status pekerjaan, tingkat penghasilan, serta tingkat
pendidikan
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yang
digunakan untuk penelitian dalam penelitian adalah faktor budaya,
faktor sosial, faktor pribadi, psikologis

D.

Tujuan Penelitian
Hasil penelitian terhadap faktor keputusan pembelian konsumen
diharapkan akan dapat memberikan masukan bagi pengusaha untuk

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
8

meningkatkan kepuasan konsumen di bidang pemasaran dengan target pasar
konsumen yang menyukai selera musik.
1. Untuk mengetahui keputusan pembelian VCD dan CD dilihat dari
faktor budaya, sosial, pribadi, dan Psikologis.
2. Untuk mengetahui faktor yang paling dominan mempengaruhi
keputusan pembelian VCD dan CD

E.

Manfaat Penelitian
1. Bagi Pemilik Usaha
Penelitian
pengembangan

ini

dapat

perusahaan

menjadi
khususnya

masukan
di

dalam

bidang

proses

pemasaran,

pengelolaan konsumen, serta dapat membantu mengevaluasi dan
sebagai dasar acuan atau pertimbangan di dalam menentukan strategi
pemasaran yang dapat memenuhi selera dan keinginan konsumen.

2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Penelitian ini dapat menjadi referensi bagi Universitas Sanata
Dharma serta menjadi acuan bagi mahasiswa-mahasiswi yang sedang
merencanakan penelitian yang serupa di tempat yang berbeda,
sehingga paradigma peneliti tersebut tidak terlalu abstrak.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
9

3. Bagi Penulis
Dapat melihat implementasi dari menerapkan teori-teori
pemasaran dan mengetahui karakteristik konsumen di bidang
pemasaran serta dapat mengaplikasikan teori yang diterima selama
perkuliahan ke lapangan.

F. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini berisi latar belakang, rumusan masalah, batasan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, sitematika
penulisan.

BAB II : KAJIAN PUSTAKA
Bab ini menguraikan teori-teori yang digunakan sebagai
penulisan skripsi yang meliputi pengertian-pengertian, serta
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
dalam pembelian dibidang pemasaran yang menjadi
pendukung dan acuan dalam melakukan penelitian ini.

BAB III : METODE PENELITIAN
Bab ini berisakan tentang jenis penelitian, tempat dan
waktu penelitian, subyek dan obyek penelitian, variable
penelitian, teknik pengumpulan data, teknik analisis data.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
10

BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Berisi tentang sejarah perusahaan, visi dan misi
perusahaan,

ketenagakerjaan

dan

struktur

organisasi

perusahaan.

BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Berisi tentang tingkat pengembalian angket dari
responden, analisis deskriptif karakteristik responden, deskripsi
variabel penelitian, pengujian instrument teknik analisis data, uji
asumsi klasik, uji simultan (Uji-F), uji t (t test), koefisien
determinasi (R2), dan pembahasan.

BAB VI : KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATAN
PENELITIAN
Berisi tentang kesimpulan , saran, dan keterbatasan penelitian

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB II
KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori
Sehubungan dengan permasalahan yang terdapat dalam penelitian ini
maka diperlukan adanya teori-teori atau konsep-konsep yang memerlukan
penjelasan. Dalam banyak perusahaan, pemasaran memegang peranan sebagai
suatu faktor penting untuk tetap bertahan menjalankan usaha dan bergelut
dalam dunia persaingan. Pemasaran merupakan faktor vital sebagai strategi
perusahaan dalam menjalankan usahanya, yang terutama berhubungan dengan
konsumen.
1. Pengertian Pemasaran
Menurut

Kotler

(2009:5),

pemasaran

adalah

proses

mengidentifikasikan dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Lebih
lanjut, Kotler menambahkan pula bahwa pemasaran merupakan proses di
mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai
dari pelanggan sebagai imbalannya.
Menurut

American

Marketing

Association

(Kotler

2009:5),

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan,

mengkomunikasikan,

dan

memberikan

nilai

kepada

pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya

11

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
12

Berdasarkan definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pada
dasarnya pemasaran bukan hanya kegiatan menjual barang maupun jasa,
tetapi juga meliputi kegiatan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan
dengan berusaha mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli
barang dan jasa perusahaan melalui promosi, penawaran, dan pertukaran
produk yang bernilai. Hal ini sangat penting bagi manajer perusahaan
untuk memahami tingkah laku konsumen tersebut. Sehingga perusahaan
dapat lebih mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan produk secara lebih baik untuk keberhasilan pemasaran
harus memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka
waktu yang panjang.
2. Manajemen Pemasaran
Untuk memperoleh hasil yang maksimal dari pemasaran maka
diperlukan system yang mengatur pemasaran yang disebut manejemen
pemasaran. Menurut Philip Kotler (2008:11), Manajemen pemasaran
(marketing management) adalah sebagai seni dan ilmu memilih target
pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target
pasar itu
Berdasaehan definisi diatas, tujuan pemasaran melibatkan dua pihak
produsen dan konsumen, produsen untuk mencari laba maksimum,
sedangkan

konsumen

mengkonsumsi

produk.

mencari

kepuasan

Maka untuk

maksimum

dengan

mendapatkan pasar sasaran

perusahaan melakukan riset untuk meneliti pasar potensial yang dijadikan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
13

pasar yang efektif bagi perusahaan. Dalam mendapatkan dan mempertahan
pasar sasaran yang sudah didapat, maka perusahaan harus memiliki
manajemen pemasaran yang bagus.
3. Konsep Pasar
Dalam merencanakan suatu rencana pemasaran maka perlu dibuat
konsep pemasaran yang dimana konsep tersebut dapat mencapai pasar
sasaran yang optimal dan dapat mencapai penjualan yang optimal.
Menurut Philip Kotler (2008:12), Konsep pemasar menyatakan bahwa
pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan akan
kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan kepuasan yang
diinginkan dengan lebih baik daripada pesaing. Konsep ini menandakan
pekerjaan yang harus dilakukan bukanlah menemukan pelanggan yang
tepat untuk produk, tetapi menemukan produk yang tepat bagi pelanggan.
4. Perilaku Konsumen
Menurut John C. Mowen (2002:6), perilaku konsumen adalah
sebagai studi tentang unit pembelian (buying units) dan proses pertukaran
yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang dan jasa,
pengalam, serta ide.
Menurut Philip Kotler (2009:166), perilaku konsumen adalah
studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau
pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
14

Menurut Amirullah (2002:3), perilaku konsumen didefinisikan
sebagai jumlah tindakan-tindakan nyata individu (konsumen) yang
dipengaruhi oleh faktor kejiwaan (psikologis) dan faktor luar lainnya
(eksternal) yang mengarahkan mereka untuk memilih sesuatu dan
mempergunakan barang-barang yang diinginkan.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:7), perilaku konsumen
adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa
maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Jadi dapat
dikatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana
pembuat keputusan (decisions units), baik individu, kelompok ataupun
organisasi, membuat keputusan-keputusan beli atau melakukan transaksi
pembelian suatu produk dan mengkonsumsinya.
Dari definisi perilaku kosumen diatas dapat diungkapkan bahwa
perilaku konsumen adalah suatu proses yang terdiri dari beberapa tahap:
a. Tahap perolehan (acquisition): mencari (searching) dan membeli
(purchasing).
b. Tahap

konsumsi

(consumption):

menggunakan

(using)

dan

mengevaluasi (evaluting).
c. Tahap tindakan pasca beli (disposition): apa yang dilakukan oleh
konsumen setelah produk itu digunakan atau dikonsumsi.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
15

Gambar II.1 Proses Perilaku Konsumen

Pemahaman tentang konsumen dapat ditemukan pada definisi
pemasaran (marketing), yaitu “kegiatan manusia ditujukan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan melaui proses pertukaran. Dari
definisi ini muncul dua kegiatan-kegiatan pemasaran yang utama. Pertama,
para pemasar berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran mereka. Kedua, pemasaran meliputi studi tentang proses
pertukaran di mana terdapat dua pihak yang mentransfer sumber daya di
antara keduanya. Dalam proses pertukaran, perusahaan menerima sumber
moneter dan sumber daya lainnya dari para konsumen, yang sebaliknya,
menerima produk, jasa dan sumber-sumber nilai lainnya. Bagi para
pemasar untuk menciptakan pertukaran yang berhasil, mereka harus
memahami faktor-faktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Untuk memahami dan mengembangkan strategi pemasaran
yang tepat kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi)
dan konsumen rasakan (pengaruh), apa yang konsumen lakukan (perilaku)

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
16

dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta
dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
Pemahaman

tentang

konsumen

dan

proses

konsumsi

akan

menghasilkan sejumlah mamfaat di antaranya adalah kemampuan untuk
membantu para manajer mengambil keputusan, memberikan para peneliti
pemasaran pengetahuan dasar ketika menganalisis konsumen, membantu
legislatif negara serta pembuat peraturan menciptakan hukum dan
peraturan yang berhubungan dengan pembelian dan penjualan barang atau
jasa, dan membantu konsumen dalam pengambilan keputusan yang lebih
baik. Singkatnya perilaku konsumen dipelajari agar lebih memahami
tentang apa yang dibeli oleh konsumen, mengapa, di mana, kapan dan
seberapa sering dia membeli. Pengetahuan ini kemudian dipakai untuk
menciptakan cara untuk memuaskan/memenuhi kebutuhan mereka dan
menciptakan

pendekatan

yang

baik

untuk

berkomunikasi

dan

mempengaruhi mereka. Jadi, itu semua adalah kajian-kajian yang sangat
mendasar dalam seluruh kegiatan pemasaran.

5. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan,
sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktorfaktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi benar-benar
harus diperhitungkan Kotler (2008:158).

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
17

a.

Faktor Kebudayaan
Menurut Kotler, faktor kebudayaan mempunyai pengaruh yang
paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar
harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, subkultur dan
kelas sosial pembeli.
1) Kultur
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan
perilaku seseorang. Mahluk yang lebih rendah umumnya dituntun
oleh naluri. Sedangkan pada manusia, perilaku biasanya dipelajari
dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi dan
perilaku antara seorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat
berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain
pula. Sehingga sangat penting bagi pemasar untuk melihat
pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produkproduk baru yang diinginkan konsumen.
2) Subkultur
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – subbudaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik

untuk

para

anggotanya.

Sub-budaya

terdiri

dari

kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak
sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar
sering

merancang

produk

dan

program

disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

pemasaran

yang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
18

3) Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif
homogen dan permanen, yang tersusun secara heirarkis dan yang
anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa.
kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga
indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal.
kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi
dan rekreasi.
b. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti : kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
konsumen, faktor-faktor ini berpengaruh pada tanggapan konsumen.
1) Kelompok Referensi
Kelompok referensi menurut Kotler (2002:187) adalah
semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang
memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan
kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan adalah
kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan
kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan
informal. Orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti
kelompok keagamaan, profesional dan asosiasi perdagangan yang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
19

cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak
begitu rutin.
Pemasar berusaha mengindentifikasi kelompok referensi
pelanggan mereka. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh
konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok referensi
sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena
itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik perilaku
fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini
antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama,
kesenian dan lain sebagainya.
2) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek
penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan
antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi
terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang
tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika
pembeli

tidak

lagi

berinteraksi

secara

mendalam

dengan

keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembeli dapat
tetap signifikan. Di negara-negara di mana orang tua tinggal

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
20

dengan anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka
dapat menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih langsung
terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi
yaitu, pasangan dan anak-anak seseorang (Kotler, 2002:188)
Sebagian besar penelitian perilaku konsumen mengambil
individu sebagai unit analisis. Tujuan pada umumnya adalah untuk
menjelaskan dan memahami bagaimana individu membuat
keputusan

pembelian

sehingga

strategi

pemasaran

dapat

dikembangkan untuk dapat mempengaruhi proses tersebut dengan
lebih efektif.
3) Peran dan Status
Posisi seseorang dalam suatu kelompok dapat ditentukan dari
segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.

c. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti umur dan tahap daur-hidup pembeli, jabatan,
keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli
yang bersangkutan.
1) Usia dan Tahap Daur Hidup
Orang akan mengubah barang dan jasa yang dibelinya
sepanjang hidup mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
21

berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur
hidup keluarga. Sehingga pemasar perlu memperhatikan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup
manusia.

2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang
dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengindentifikasi
kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai
minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

3) Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi akan sangat mempengaruhi pilihan produk.
Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan
seksama memperhatikan kecendrungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi
tersebut menunjukkan adanya reses, pemasar dapat mencari jalan
menetapkan posisi produk.

4) Gaya Hidup
Menurut Kotler (2002: 192) Gaya hidup adalah pola hidup
seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan
opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
22

yang

berinteraksi

menunjukkan

dengan

bagaimana

lingkungannya.

orang

hidup,

Gaya

bagaimana

hidup
mereka

membelanjakan uangnya dan bagaimana mereka mengalokasikan
waktu mereka. Oleh karenanya, hal ini berhubungan dengan
tindakan dan perilaku sejak lahir.

5) Kepribadian
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang
berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya
(Kotler, 2002:194) Masing-masing orang memiliki kepribadian
yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadiannya biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri
seperti

kepercayaan

diri,

dominasi,

otonomi,

kehormatan,

kemampuan bersosialisasi pertahanan diri dan kemampuan
beradaptasi.

d. Faktor Psikologis
Pilihan barang yang dibeli oleh seseorang dipengaruhi oleh faktor
psikologis yang utama, yaitu :
1) Motivasi
Menurut J. Moskowits, dalam Setiadi ( 2003:94) motivasi
didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
23

pelajaran, motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku.
Motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang
menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,
bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.
Suatu kebutuhan dapat diartikan sebagai suatu keadaan internal
yang menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak menarik. Suatu
kebutuhan yang tak terpuaskan menciptakan tegangan yang
merangsang dorongan-dorongan yang ada dalam diri individu yang
bersangkutan. Dorongan ini menimbulkan suatu perilaku pencarian
untuk menemukan tujuan-tujuan tertentu yang apabila dicapai akan
memenuhi kebutuhan itu dan mendorong ke arah pengurangan
tegangan. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan
kebutuhan atau pengenalan kebutuhan.

Kebutuhan atau motif

diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara
keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Konsumen selalu
dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan yang akan
dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan
diinginkan. Oleh karena itu konsumen akan dihadapkan pada
persoalan motivasi atau pendorong.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
24

2) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana
seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Menurut Kotler (2002:199)
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu
untuk

memilih,

mengorganisasi

masukan-masukan

informasi

dan

informasi

menginterprestasikan
guna

menciptakan

gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi setiap orang terhadap
suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena itu persepsi memiliki
sifat subjektif. Persepsi yang akan dibentuk oleh seseorang
dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Selain itu satu
hal yang perlu diperhatikan dari persepsi adalah bahwa persepsi
secara substansil bisa sangat berbeda dengan realitas. Orang dapat
memiliki memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama
karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif dan
ingatan selektif. (Kotler 2002:198)

a) Perhatian Selektif
Orang terlibat kontak dengan rangsangan yang sangat
banyak setiap hari. Tantangan yang sesungguhnya adalah
menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan oleh
orang-orang. Ada beberapa temuan antara lain: orang lebih
cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
25

dengan

kebutuhan

saat

ini,

orang

lebih

cenderung

memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasi, orang lebih
cenderung memperhatikan rangsangan dengan deviasi yang
besar dibandingkan dengan ukuran rangsangan normal.
b) Distorsi Selektif
Bahkan rangsangan yang telah mendapatkan perhatian tidak
selalu muncul di pikiran orang persis seperti yang diinginkan
oleh pen