KEBIJAKAN HARGA DALAM HUBUNGANNYA DENGAN
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
ISSN : 2442-3343
KEBIJAKAN HARGA DALAM HUBUNGANNYA DENGAN PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN SUATU PRODUK
ZULKIFLI, S.E., M.M.
DOSEN POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA
zulkifliwancik@yahoo.com
Abstrak
Harga merupakan salah satu komponen utama dalam keputusan membeli suatu produk.
Terdapat beberapa hal yang menjadi dasar perusahaan dalam menetapkan harga produk
yang dipasarkan. Hal ini sangat penting, karena dengan memilih salah satu dari metode
penetapan harga, maka akan mempermudah perusahaan untuk menentukan strategi
harganya. Keputusan penetapan harga, haruslah berorientasi pada beberapa hal antara
lain biaya produksi dan harga dari pesaing. Disamping itu juga akan memperhatikan
pada kemampuan dan keinginan dari pembeli.. Keputusan pembelian suatu produk oleh
pembeli sangat tergantung berbagai perspektif dari pembeli terhadap produk tersebut,
tetapi harga merupakan hal yang terpenting bagi pembeli untuk memilih produk yang
diinginkannya tersebut.
Kata Kunci : Kebijakan Harga, Keputusan Pembelian, Produk
1. PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG
Harga merupakan variabel yang
sangat penting untuk diperhatikan, di
samping karena harga mempengaruhi
jumlah pendapatan yang akan diterima
oleh perusahaan, harga juga dapat
menjadi sebuah nilai yang akan diterima
oleh konsumen. Menurut Kotler dan
Amstrong dalam Birrul (2009, h.3)
menyatakan bahwa harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas
suatu produk atau jasa, atau jumlah nilai
yang ditukar konsumen atas manfaatmanfaat
karena
memiliki
atau
menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga berperan sebagai penentu
utama pilihan pembeli, karena konsumen
akan memutuskan apakah harga suatu
produk sudah tepat atau belum.
Keputusan penetapan harga, haruslah
berorientasi pada pembeli. Ketika
konsumen membeli suatu produk,
mereka menukar suatu nilai (harga)
untuk mendapatkan suatu nilai lainnya
(manfaat
karena
memiliki
atau
menggunakan produk). Jika pelanggan
menganggap bahwa harga lebih tinggi
dari nilai produk, maka tidak akan
membeli produk. Jika konsumen
menganggap harga berada di bawah nilai
produk, maka akan membelinya. Jadi,
bukanlah hal mudah bagi sebuah
perusahaan dalam menentukan harga,
perusahaan harus ekstra hati-hati dalam
membuat kebijakan terkait dengan harga.
Harga merupakan salah satu
komponen utama dalam keputusan
membeli suatu produk. Dalam harga,
terdapat beberapa hal yang menjadi
dasar perusahaan dalam menetapkan
harga produk yang dipasarkan. Hal ini
sangat penting, karena dengan memilih
43
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
salah satu dari penetapan harga, maka
akan mempermudah perusahaan untuk
menentukan strategi harganya.
Dalam
memahami
perilaku
konsumen, terdapat banyak pengaruh
yang mendasari seseorang dalam
mengambil keputusan pembelian suatu
produk atau merek. Pada kebanyakan
orang, perilaku pembelian konsumen
seringkali diawali dan dipengaruhi oleh
banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar
dirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan dari
lingkungan yang lain. Rangsangan
tersebut kemudian diproses (diolah)
dalam diri, sesuai dengan karakteristik
pribadinya, sebelum akhirnya diambil
keputusan pembelian. Karakteristik
pribadi konsumen yang dipergunakan
untuk memproses rangsangan tersebut
sangat komplek, dan salah satunya
adalah motivasi konsumen untuk
membeli.
Keputusan pembelian adalah
keputusan konsumen mengenai apa
yang dibeli, apakah membeli atau tidak,
kapan membeli, di mana membeli, dan
bagaimana cara pembayarannya
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah
dikemukakan di atas maka penulis
merumuskan
masalahnya
adalah
bagaimana
Pengaruh
Kebijakan
Penentuan Harga terhadap Keputusan
Pembelian suatu produk
2. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Kebijakan Harga
Harga
didefinisikan
sebagai
kemampuan seseorang dalam menilai
suatu barang dengan satuan alat ukur
rupiah untuk dapat membeli produk yang
ditawarkan. Menurut Buchari Alma
(2011, h.169) Harga adalah suatu atribut
yang melekat pada suatu barang, yang
memungkinkan barang tersebut, dapat
ISSN : 2442-3343
memenuhi kebutuhan (needs), keinginan
(wants) dan memuaskan konsumen
(satisfaction). Menurut Kotler dalam
Hendra (2013, h. 34) Definisi lain harga
adalah segala sesuatu yang diberikan
oleh pelanggan untuk mendapatkan
keunggulan yang ditawarkan oleh bauran
pemasaran perusahaan.
Menurut Buchari Alma (2011,
h.170) menyatakan bahwa kebijakan
atau price politicies = produk harga
adalah keputusan mengenai harga-harga
yang akan diikuti untuk suatu jangka
waktu tertentu. Sedangkan
menurut
Kotler dalam Birrul (2009, h. 13)
menyatakan bahwa kebijakan harga
adalah suatu alat atau cara yang
dipergunakan
perusahaan
untuk
menetapkan
harga
dan
bisa
mempengaruhi
konsumen
dalam
melakukan pembelian terhadap barang
yang ditawarkan.Keputusan penetapan
harga mempengaruhi jumlah penjualan
yang dilakukan oleh perusahaan dan
berapa banyak pendapatan
yang
diperoleh. Pada umumnya harga
ditetapkan melalui
negosiasi antara
pembeli dan penjual. Tawar menawar
masih merupakan permainan di beberapa
wilayah. Menetapkan satu harga untuk
semua pembeli merupakan gagasan yang
relatif modern yang muncul bersama
perkembangan eceran berskala besar.
Berdasarkan pendapat tersebut,
harga mempunyai arti bahwa kebijakan
harga merupakan alat, pegangan yang
dipakai
oleh
perusahaan
untuk
menentukan harga dalam jangka waktu
tertentu dan menetapkan harga jual
perusahaan
untuk
mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap barang yang ditawarkan.
2.2 Cara Penetapan Harga
Penetapan harga barang yang
efesien sering merupakan masalah yang
sulit bagi sebuah perusahaan, meskipun
cara penetapan harga yang dipakai sama
44
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
bagi semua perusahaan, tetapi kombinasi
optimal dari faktor-faktor tersebut
berbeda sesuai dengan sifat produknya.
Menurut Basu Swastha (1997, h. 120)
ada tiga cara atau metode penetapan
harga yaitu :
a. Penetapan harga Biaya plus (Cost-Plus
Pricing Method)
Dalam metode ini harga jual
per unit ditentukan dengan menghitung
jumlah seluruh biaya per unit ditambah
jumlah tertentu untuk menutup laba yang
dikehendaki pada unit tersebut. Harga
jual produk dapat dihitung dengan rumus
:
BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA
JUAL
b. Penetapan Harga Mark Up ( Mark-Up
Pricing Method)
Pada pokoknya penetapan harga
mark-up ini hampir sama dengan
penetapan harga biaya plus hanya saja
para pedagang atau perusahaan lebih
banyak menggunakan penutupan markup. Pedagang yang membeli barangbarang dagangan akan menentukan
harga jualnya setelah menambah harga
beli dengan sejumlah markUp HARGA
BELI + MARK UP = HARGA JUAL
c. Penetapan Harga Break Even
(Break Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga
yang didasarkan pada permintaan pasar
dan masih mempertimbangkan biaya
adalah penetapan harga break-even.
Perusahaan dapat diktakatan dalam
keadaan
break-even
bilamana
penghasilan yang diterima sama dengan
ongkosnya, dengan anggapan bahwa
harga jualnya sudah tertentu.
2.3 Faktor-faktor
yang
Mempengaruhi
Kebijakan
(penetapan) Harga
Pada dasarnya ada tiga factor
yang
memengaruhi
kebijakan
(penetapan) harga menurut
Stanton
ISSN : 2442-3343
dalam Danang (2013, h. 173) Yaitu
sebagai berikut:
a. Memperkirakan permintaan produk
(Etimate for the product
Ada dua langkah memperkirakan
permintaan yaitu:
1. Memperkirakan beberapa besarnya
harga yang diharapkan (the exented
price)
2. Memperkirakan penjualan dengan
harga yang berbeda (Estimate of
sales at varios price)
a) Reaksi pesaing
b) Bauran pemasaran lainnya (Other
parts of the marketing mix)
1) Produk
2) Saluran distribusi .
3) Promosi
b. Indikator-indikator Kebijakan Harga
Tjiptono dalam Birrul (2009, h.1619) dan Nembah (2011, h.153)
menguraikan
indicator-indikator
kebijakan harga antara lain:
a. Diskon
Adalah
potongan
harga
yang
diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas
aktifitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi pembeli.
1) Diskon Kuantitas
a) Diskon kuantitas komulatif
b) Diskon
kuantitas
non
komulatif,
2) Diskon Musiman
3) Diskon Kas
4) Trade (Functional) Discount
b. Allowance
Merupakan pengurangan dari harga
menurut daftar (list price) kepada
pembeli karena adanya aktifitasaktifitas tetentu yang diakukan
pembeli. Ada tiga bentuk Allowance
yang bisa digunakan, yaitu:
1) Trade-in Allowance
2) Promotional Allowance
45
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
3) Product Allowance
c. Penyesuaian Geografis (Geographical
Adjustment)
1) FOB origin pricing
2) Uniform Delivered Pricing
2.4 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian
adalah
keputusan
konsumen
mengenai
preferensiatas merek – merek yang ada
di dalam kumpulan pilihan (Kotler
dalam Anggar, 2012, h.12). Dalam
penelitian ini keputusan pembelian
didefinisikan sebagai suatu proses
dimana
konsumen
mengenali
kebutuhannya,
mencari
informasi
mengenai produk yang sesuai dan
mengambil keputusan tentang produk
mana yang akan dibeli dan digunakan.
Serdangkan menurut Birrul (2009, h.19)
menyatakan bahwa keputusan pembelian
adalah
keputusan
yang
diambil
konsumen untuk melakukan pembelian
suatu produk.
Pemasaran biasanya tertarik pada
perilaku pembelian konsumen, terutama
pilihan merek mana yang akan dibeli.
Dengan orientasi pemasaran yang
diberikan, penekanannya pada pilihan
pembelian konsumen. Yang harus
diperhatikan adalah bahwa konsumen
juga membuat beberapa keputusan
sehubungan dengan perilaku tidak
membeli. (Danang, 2013, h.81)
3. METODE PENULISAN
Dalam pengumpulan data-data yang
berhubungan dengan penulisan ini,
penulis metode pengumpulan data dibagi
menjadi :
Riset kepustakaan (Library research)
Yaitu suatu metode pengumpulan data
dengan mempelajari literature-literatur
yang ada kaitannya dengan objek
penelitian, dan bahan-bahan kuliah yang
ada hubungannya dengan rumusan
masalah dan judul yang penulis susun
ISSN : 2442-3343
4. PEMBAHASAN
Harga adalah sejumlah biaya
yang dikeluarkan perusahaan untuk
memproduksi suatu barang atau jasa
ditambah dengan persentase laba yang
diinginkan perusahaan, karena itu untuk
mencapai laba yang diinginkan oleh
perusahaan salah satu cara yang
dilakukan
untuk
menarik
minat
konsumen
adalah
dengan
cara
menentukan harga yang tepat untuk
produk yang terjual. Harga yang tepat
adalah harga yang sesuai dengan kualitas
produk suatu barang, dan harga tersebut
dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen.
Ada sejumlah cara dalam menetapkan
harga, tetapi cara apapun yang
digunakan seharusnya memperhitungkan
faktor-faktor situasional. Faktor-faktor
itu
meliputi:
1.Strategi perusahaan dan komponen
lain didalam bauran pemasaran ini
berkaitan bagaimana pihak perusahaan
dalam nererapkan strategi penetapan
harganya yang disesuaikan dengan
unsure marketing mix yang ada di dalam
perusahaan.
2. Perluasan produk sedemikian rupa
sehingga produk dipandang berbeda dari
produk lain yang bersaing dalam mutu
atau tingkat pelayanan konsumen.
3. Biaya dan harga pesaing, hal ini
berkaitan dengan jumlah biaya yang
dikeluarkan dalam memperoleh atau
memproses suatu produk dan juga
dengan cara melihat harga jual yang
diterapkan oleh perusahaan pesaing..
4. Ketersediaan dan harga dari produk
pengganti. Hal ini juga memperhatikan
adanya keberadaan dan harga dari
produk pengganti atas produk yang di
juala oleh perusahaan.
Faktor-faktor
yang
Mempengaruhi
Kebijakan (penetapan) Harga
a.Memperkirakan permintaan produk
(Estimate for the product)
46
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
Ada dua langkah memperkirakan
permintaan yaitu:
1.Memperkirakan beberapa besarnya
harga yang diharapkan (the exented
price)
Harga yang diharapkan untuk
suatu produk adalah harga yang secara
sadar atau tidak sadar dinilai oleh
konsumen atau pelanggan. Dalam hal ini
para penjual harus dapat memperkirakan
bagaimana reaksi pelanggan atau
konsumen, apabila suatu produk
harganya dinaikan atau diturunkan.
Apakah reaksinya itu in elastis, elastis,
atau inverse demand. in elastis artinya
apabila harga produk tersebut dinaikan
atau diturunkan, maka reaksinya
terhadap perubahan barang yang diminta
tidak begitu besar. Elastis artinya apabila
harga produk tersebut dinaikan atau
diturunkan, maka reaksinya terhadap
perubahan jumlah barang yang diminta
besar sekali. Inverse demand artinya
apabila harga produk dinaikan maka
justru permintaan naik.
2.Memperkirakan penjualan dengan
harga yang berbeda (Estimate of sales at
varios price)
Pihak manajemen harus juga dapat
memperkirakan
volume
penjualan
dengan harga yang berbeda dimana
untuk tingkat dan situasi penjualan
tertentu
pihak
perusahaan
dapat
menerapkan harga yang berbeda,
sehingga dapat ditentukan jumlah
permintaan, elastisitas permintaan dan
titik impas yang mungkin tercapai.
3.Reaksi pesaing
Pesaing merupakan salah satu
factor yang memengaruhi penciptaan
harga
terutama
sekali
ancaman
persaiangan yang potensial. Pihak
perusahaan haruslah mempertimbangkan
pihak-pihak pesaing dalam rangka
memenangkan persaingan dalam rangka
merebut hati konsumen sehingga dapat
meningkatkan omzet atau volume
penjualan
produknya.
Sumber
ISSN : 2442-3343
persaingan tersebut berasal dari tiga
macam, yaitu:
1) Produk yang serupa
2) Produk pengganti
3) Produk yang tidak serupa
4. Bauran pemasaran lainnya (Other
parts of the marketing mix)
a. Produk
Ha-hal yang penting diperhatikan
dalam faktor produk ini berkaitan
dengan manfaat dan kegunaan
produk, baru atau tidaknya produk,
modifikasi produk yang juga akan
sangat mempengaruhi penetapan
harga oleh perusahaan. Pihak
perusahaan
harus
mempertimbangkan produk yang
dihasilkan
apakah
harus
ditingkatkan mutunya atau perlu
dimodifikasi dimulai dari kemasan
ataupun produknya itu sendiri.
Sebagai contoh jika produknya
berupa pasta gigi, dibuat berbagai
rasa atau variasi kegunaan pasta
gigi tersebut atau dalam berbagai
ukuran besar, sedang atau kecil
yang tentunya harganya akan
berbeda-beda
sesuai
ukuran
produk tersebut.
b. Saluran distribusi
Tipe saluran yang dipilih oleh
perusahaan akan mempengaruhi
penetapan harga, harga ke grosir
tentu berbeda dengan harga ke
pengecer. Dalam penetapan harga
melalui penyalur ini tentunya
pihak
perusahaan
haruslah
memperhitungkan
biaya
tranportasi dan keuntungan yang
akan diperoleh oleh penyalur, baik
keuntungan bagi agen, grosir
ataupun untuk pengecer.
c. Promosi
Kegiatan promosi sangat penting
dalam kegiatan pemasaran oleh
perusahaan
dalam
rangka
memperkenalkan produk atau
dalam
rangka
mengingatkan
47
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
konsumen terhadap produk yang
kita hasilkan sehingga akan dapat
mempertahankan segmen pasar
atau dalam rangkat meningkatkan
volume penjualan perusahaan.
Dalam
hal
ini
haruslah
diperhatikan
siapa
yang
melaksanakan atau bertanggung
jawab dalam promosi. Kegiatan
promosi dapat dilakukan oleh
produsen dan dapat pula dilakukan
oleh distributor. Jika dilakukan
oleh distributor tentu berbeda
menetapkan
harga
kepada
distributor.
Penerapan potongan harga
1. Diskon
Adalah
potongan
harga
yang
diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas
aktifitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi pembeli. Dengan
adanya kebijakan pemberian diskon
ini diharapkan akan dapat menarik
para calon konsumen untuk membeli
produk perusahaan.
a. Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang
diberikan
guna
mendorong
konsumen agar membeli dalam
jumlah yang lebih banyak.
Diskon ini dibagi menjadi dua,
yaitu:
1) Diskon kuantitas komulatif
diberikan kepada konsumen
yang membeli barang selama
periode tertentu. Misalnya
Jumlah
pembelian
oleh
konsumen selama beberapa
bulan
atau
pembelian
beberapa
kali
akan
dijumlahkan kemudian dari
jumlah akumulasinya tersebut
akan diberikan potongan.
2) Diskon
kuantitas
non
komulatif,didasarkan
pada
pemesanan secara individual.
ISSN : 2442-3343
Disini setiap pembelian oleh
konsumen akan diberikan
potongan harga.
b. Diskon Musiman
Adalah potongan harga yang
diberikan pada masa-masa tertentu
saja misalnya penjualan buku
pelajaran pada masa tahun ajaran
baru akan diberikan potongan,
pemberian potongan harga atas
pembelian sepeda motor pada awal
tahun dan sebagainya..
c. Diskon Kas
Merupakan
potongan
yang
diberikan
apabila
pembeli
membayar tunai barang-barang
yang dibelinya atau membayarnya
dalam jangka waktu tertentu sesuai
dengan perjanjian transaksi. Hal
ini dilakukan dalam rangka
memacu para konsumen untuk
membeli secara tunai.
d. Trade (Functional) Discount
Diberikan oleh produsen kepada
penyalur (whosaler dan retail) yag
terlibat dalam pendistribusian
barang
dan
pelaksanaan
fungsifungsi tertentu. Diskon
adalah pengurangan dari harga
tercatat yang diajukan penjual
kepada pembeli, yang apakah tidak
melakukan
fungsi
pemasaran
tertentu atau melakukan sendiri
fungsi itu.
e. Allowance
Merupakan pengurangan dari
harga menurut daftar (list price)
kepada pembeli karena adanya
aktifitas-aktifitas tetentu yang
diakukan pembeli. Ada tiga bentuk
Allowance yang bisa digunakan,
yaitu:
2. Trade-in Allowance
Merupakan potongan harga yang
diberikan dalam sistem tukar tambah
yaitu dapat dilakukan terhadap suatu
48
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
barang yang lama dengan barang
yang baru yang sejenis.
3. Promotional Allowance
Diberikan kepada setiap penjual
dalam jaringan distribusi perusahaan
yang melakukan aktifitas periklanan
atau penjualan tertentu yang dapat
mempromosikan produk produsen,
bentuknya berupa pembayaran tunai
yang lebih atau jumlah ”produk
gratis” yang lebih banyak.
4. Product Allowance adalah potongan
harga yang diberikan kepada pembeli
yang bersedia membeli barang dalam
kondisi tidak normal. Imbalan
(Allowance)
seperti
diskonditawarkan kepada konsumen akhir,
pelanggan, atau anggota saluran
karena melakukan ”sesuatu” atau
menerima ”sesuatu” kurang dari
semestinya.
5. Penyesuaian
Geografis
(
Geographical Adjustment) merupakan
penyesuaian terhadap harga yang
dilakukan oleh produsen atau juga
whosaler sehubungan dengan biaya
transportasi produk dari penjual ke
pembeli. Biaya transportasi ini
merupakan salah satu unsur penting
dalam biaya variabel total, yang akan
menentukan harga akhir yang harus
dibayar pembeli. Ada dua variabel
yang
dapat
digunakan
untuk
melakukan penyesuaian geografis
yaitu:
a) FOB origin pricing
FOB (Free On Board) berarti
penjual menanggung semua biaya
sampai pemuatan produk ke
kendaraan
pegangkut
yang
digunakan, dalam hal ini penjual
menentukan
lokasi
pemuatan
produk.
b) Uniform Delivered Pricing
Dalam metode ini, harga yang
ditetapkan penjual juga mencakup
semua biaya transportasi. Penjual
menentukan cara pengangkutan,
ISSN : 2442-3343
menentukan biaya pengangkutan
dan bertanggung jawab atas segala
kerusakan yang mungkin terjadi.
Oleh karena itu, tanggung jawab
penjual adalah sampai produk
diterima pembeli.
Proses Keputusan Pembelian .
1. Pengenalan Masalah atau kebutuhan
Proses
dimulai
saat
pembeli
menyadari
adanya
masalah
atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya
perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan
karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman
sebelumnya
orang
telah
belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan
dimotivasi ke arah produk yang
diketahuinya akan memuaskan dorongan
ini.
2. Pencarian Informasi
Konsumen
yang
terangsang
kebutuhannya akan mulai terdorong
untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Konsumen dalam tahap ini
dapat dibagi menjadi dua level. Pertama,
penguatan perhatian. Dalam level ini,
situasi pencarian bersifat lebih ringan,
hanya sekedar lebih peka pada informasi
produk. Kedua, aktif mencari informasi.
Dalm level ini konsumen akan lebih
aktif untuk mencari informasi melalui
bahan bacaan, menelpon teman maupun
mengunjungi toko untuk mempelajari
suatu produk. Seseorang dapat mencari
informasi yang dapat diperoleh dari
sumber pribadi seperti family, teman,
tetangga.
3. Evaluasi Alternatif
Dalam hal ini konsumen sangat
berbeda evaluasinya karena tergantung
pada pilihan atribut produk, sesuai atau
tidak dengan keinginan mereka. Juga
konsumen berbeda tingkat pemenuhan
kebutuhan mereka, ada yang sangat
mendesak, ada yang tidak begitu
mendesak, masih bias ditunda lain kali.
49
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
Kemudian factor merek juga sangat
menentukan alternative, karena ada
konsumen yang sudah fanatic terhadap
suatu merek, sulit beralih kemerek lain.
4. Keputusan Pembelian
Ini adalah tahap yang harus diambil
setelah melalui tahapan di atas. Bila
konsumen mengambil keputusan, maka
ia akan mempunyai serangkaian
keputusan menyangkut jenis produk,
mrek, kualitas, model, waktu, harga, cara
pembayaran dan sebagainya. Kadangkadang dalam pengambilan keputusan
ini ada saja pihak lain yang member
pengaruh
terakhir,
yang
harus
dipertimbangkan kembali, sehingga
dapat merubah seketika keputusan
semula.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen
mungkin mengalami ketidaksesuaian
karena
memperhatikan fitur – fitur tertentu yang
menggangggu atau mendengar hal yang
menyenangkan tentang merek lain.
Komunikasi pemasaran harus memasok
keyakinan
dan
evaluasi
yang
mengukuhkan pilihan konsumen dan
membantu dia nyaman dengan merek.
Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja
ketika produk dibeli. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian,
tindakan
pasca
pembelian,
dan
pemakaian produk pascapembelian.
Keputusan Pembelian
1.Yakin dalam membeli
Pihak pembeli haruslah yakin
atas keputusan pembeliannya. Terutama
dalam melihat kualitas atau mutu produk
dan tentunya yakin terhadap harga
produk yang diinginkannya. Untuk itulah
pihak perusahaan haruslah meyakinkan
bahwa penetapan harga atas produk yang
diinginkan konsumen sudah tepat sesuai
dengan keadaan produk tersebut.
2. Mencari informasi lebih lanjut
ISSN : 2442-3343
Bagi konsumen tentunya akan
selalu mencari tahu dan membandingkan
harga suatu produk perusahaan dengan
harga produk perusahaan lainnya. Oleh
karena itu bagi pihak perusahaan
penetapan harga haruslah dilakukan
dengan tepat.
3. Merencanakan pembelian
Biasanya konsumen akan selalu
merencanakan
kegiatan
pembelian
terhadap suatu produk. Hal ini tentunya
memacu agar pihak perusahaan selalu
memperhatikan penetapan harga yang
tepat.
4. Sesuai keinginan
Kegiatan pembelian terhadap
produk yang dilakukan tentunya sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen yang tentunya disertai
memperhatikan harga yang ditetapkan
perusahaan. Oleh karena itu pihak
perusahaan haruslah memperhatikan
penetapan harga yang dilakukan.
4. KESIMPULAN
Kebijakan
penetapan
harga
merupakan hal yang sangat penting
dalam rangka menarik minak pembeli
agar membeli roduk yang dijual
perusahaan. Ada banyak kebijakan
penetapan harga yang dapat dilakukan
oleh
perusahaan
tetapi
dalam
menentukasn harga dari produk yang
dijual haruslah memperhatikan berbagai
factor diseseuaikan dengan kondisi yang
ada. Dengan strategi yang tepat maka
diharapkan para pembeli akan tertarik
untuk membeli produk yang dihasilkan
dan dijual perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2011. Manajemen
Pemasaran dan Pemasara Jasa.
Bandung: Alfabeta
50
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
ISSN : 2442-3343
Andrian, Noky, Hendra. 2013. Pengaruh
Kualitas Produk, Citra Merek,
Harga dan Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Jenis
MPV Merek Toyota Kijang
INNOVA di Semarang. Tidak
Dipublikasikan.
Anggar, Krisnasakti. 2012. Analisis
Pengaruh Harga, Kualitas Produk
dan Promosi terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Honda
(Studi Kasus Pada Konsumen di
Kota
Semarang).
Tidak
Dipublikasikan.
Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur
Penelitian Suatu Penekatan
Praktik. Jakarta: Rineka Cipta.
Birrul, Moh. 2009. Pengaruh Kebijakan
Harga
terhadap
Keputusan
Pembelian di Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Tidak Dipublikasikan.
Nembah. 2011. Manajemen Pemasaran.
Bandung: CV Yrama Widya.
Sunyoto, Danang. 2013. Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: PT. Buku
Seru.
Swastha,
Basu.2009.
Manajemen
Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty
51
ISSN : 2442-3343
KEBIJAKAN HARGA DALAM HUBUNGANNYA DENGAN PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN SUATU PRODUK
ZULKIFLI, S.E., M.M.
DOSEN POLITEKNIK NEGERI SRIWIJAYA
zulkifliwancik@yahoo.com
Abstrak
Harga merupakan salah satu komponen utama dalam keputusan membeli suatu produk.
Terdapat beberapa hal yang menjadi dasar perusahaan dalam menetapkan harga produk
yang dipasarkan. Hal ini sangat penting, karena dengan memilih salah satu dari metode
penetapan harga, maka akan mempermudah perusahaan untuk menentukan strategi
harganya. Keputusan penetapan harga, haruslah berorientasi pada beberapa hal antara
lain biaya produksi dan harga dari pesaing. Disamping itu juga akan memperhatikan
pada kemampuan dan keinginan dari pembeli.. Keputusan pembelian suatu produk oleh
pembeli sangat tergantung berbagai perspektif dari pembeli terhadap produk tersebut,
tetapi harga merupakan hal yang terpenting bagi pembeli untuk memilih produk yang
diinginkannya tersebut.
Kata Kunci : Kebijakan Harga, Keputusan Pembelian, Produk
1. PENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG
Harga merupakan variabel yang
sangat penting untuk diperhatikan, di
samping karena harga mempengaruhi
jumlah pendapatan yang akan diterima
oleh perusahaan, harga juga dapat
menjadi sebuah nilai yang akan diterima
oleh konsumen. Menurut Kotler dan
Amstrong dalam Birrul (2009, h.3)
menyatakan bahwa harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas
suatu produk atau jasa, atau jumlah nilai
yang ditukar konsumen atas manfaatmanfaat
karena
memiliki
atau
menggunakan produk atau jasa tersebut.
Harga berperan sebagai penentu
utama pilihan pembeli, karena konsumen
akan memutuskan apakah harga suatu
produk sudah tepat atau belum.
Keputusan penetapan harga, haruslah
berorientasi pada pembeli. Ketika
konsumen membeli suatu produk,
mereka menukar suatu nilai (harga)
untuk mendapatkan suatu nilai lainnya
(manfaat
karena
memiliki
atau
menggunakan produk). Jika pelanggan
menganggap bahwa harga lebih tinggi
dari nilai produk, maka tidak akan
membeli produk. Jika konsumen
menganggap harga berada di bawah nilai
produk, maka akan membelinya. Jadi,
bukanlah hal mudah bagi sebuah
perusahaan dalam menentukan harga,
perusahaan harus ekstra hati-hati dalam
membuat kebijakan terkait dengan harga.
Harga merupakan salah satu
komponen utama dalam keputusan
membeli suatu produk. Dalam harga,
terdapat beberapa hal yang menjadi
dasar perusahaan dalam menetapkan
harga produk yang dipasarkan. Hal ini
sangat penting, karena dengan memilih
43
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
salah satu dari penetapan harga, maka
akan mempermudah perusahaan untuk
menentukan strategi harganya.
Dalam
memahami
perilaku
konsumen, terdapat banyak pengaruh
yang mendasari seseorang dalam
mengambil keputusan pembelian suatu
produk atau merek. Pada kebanyakan
orang, perilaku pembelian konsumen
seringkali diawali dan dipengaruhi oleh
banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar
dirinya, baik berupa rangsangan
pemasaran maupun rangsangan dari
lingkungan yang lain. Rangsangan
tersebut kemudian diproses (diolah)
dalam diri, sesuai dengan karakteristik
pribadinya, sebelum akhirnya diambil
keputusan pembelian. Karakteristik
pribadi konsumen yang dipergunakan
untuk memproses rangsangan tersebut
sangat komplek, dan salah satunya
adalah motivasi konsumen untuk
membeli.
Keputusan pembelian adalah
keputusan konsumen mengenai apa
yang dibeli, apakah membeli atau tidak,
kapan membeli, di mana membeli, dan
bagaimana cara pembayarannya
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang yang telah
dikemukakan di atas maka penulis
merumuskan
masalahnya
adalah
bagaimana
Pengaruh
Kebijakan
Penentuan Harga terhadap Keputusan
Pembelian suatu produk
2. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Kebijakan Harga
Harga
didefinisikan
sebagai
kemampuan seseorang dalam menilai
suatu barang dengan satuan alat ukur
rupiah untuk dapat membeli produk yang
ditawarkan. Menurut Buchari Alma
(2011, h.169) Harga adalah suatu atribut
yang melekat pada suatu barang, yang
memungkinkan barang tersebut, dapat
ISSN : 2442-3343
memenuhi kebutuhan (needs), keinginan
(wants) dan memuaskan konsumen
(satisfaction). Menurut Kotler dalam
Hendra (2013, h. 34) Definisi lain harga
adalah segala sesuatu yang diberikan
oleh pelanggan untuk mendapatkan
keunggulan yang ditawarkan oleh bauran
pemasaran perusahaan.
Menurut Buchari Alma (2011,
h.170) menyatakan bahwa kebijakan
atau price politicies = produk harga
adalah keputusan mengenai harga-harga
yang akan diikuti untuk suatu jangka
waktu tertentu. Sedangkan
menurut
Kotler dalam Birrul (2009, h. 13)
menyatakan bahwa kebijakan harga
adalah suatu alat atau cara yang
dipergunakan
perusahaan
untuk
menetapkan
harga
dan
bisa
mempengaruhi
konsumen
dalam
melakukan pembelian terhadap barang
yang ditawarkan.Keputusan penetapan
harga mempengaruhi jumlah penjualan
yang dilakukan oleh perusahaan dan
berapa banyak pendapatan
yang
diperoleh. Pada umumnya harga
ditetapkan melalui
negosiasi antara
pembeli dan penjual. Tawar menawar
masih merupakan permainan di beberapa
wilayah. Menetapkan satu harga untuk
semua pembeli merupakan gagasan yang
relatif modern yang muncul bersama
perkembangan eceran berskala besar.
Berdasarkan pendapat tersebut,
harga mempunyai arti bahwa kebijakan
harga merupakan alat, pegangan yang
dipakai
oleh
perusahaan
untuk
menentukan harga dalam jangka waktu
tertentu dan menetapkan harga jual
perusahaan
untuk
mempengaruhi
konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap barang yang ditawarkan.
2.2 Cara Penetapan Harga
Penetapan harga barang yang
efesien sering merupakan masalah yang
sulit bagi sebuah perusahaan, meskipun
cara penetapan harga yang dipakai sama
44
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
bagi semua perusahaan, tetapi kombinasi
optimal dari faktor-faktor tersebut
berbeda sesuai dengan sifat produknya.
Menurut Basu Swastha (1997, h. 120)
ada tiga cara atau metode penetapan
harga yaitu :
a. Penetapan harga Biaya plus (Cost-Plus
Pricing Method)
Dalam metode ini harga jual
per unit ditentukan dengan menghitung
jumlah seluruh biaya per unit ditambah
jumlah tertentu untuk menutup laba yang
dikehendaki pada unit tersebut. Harga
jual produk dapat dihitung dengan rumus
:
BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA
JUAL
b. Penetapan Harga Mark Up ( Mark-Up
Pricing Method)
Pada pokoknya penetapan harga
mark-up ini hampir sama dengan
penetapan harga biaya plus hanya saja
para pedagang atau perusahaan lebih
banyak menggunakan penutupan markup. Pedagang yang membeli barangbarang dagangan akan menentukan
harga jualnya setelah menambah harga
beli dengan sejumlah markUp HARGA
BELI + MARK UP = HARGA JUAL
c. Penetapan Harga Break Even
(Break Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga
yang didasarkan pada permintaan pasar
dan masih mempertimbangkan biaya
adalah penetapan harga break-even.
Perusahaan dapat diktakatan dalam
keadaan
break-even
bilamana
penghasilan yang diterima sama dengan
ongkosnya, dengan anggapan bahwa
harga jualnya sudah tertentu.
2.3 Faktor-faktor
yang
Mempengaruhi
Kebijakan
(penetapan) Harga
Pada dasarnya ada tiga factor
yang
memengaruhi
kebijakan
(penetapan) harga menurut
Stanton
ISSN : 2442-3343
dalam Danang (2013, h. 173) Yaitu
sebagai berikut:
a. Memperkirakan permintaan produk
(Etimate for the product
Ada dua langkah memperkirakan
permintaan yaitu:
1. Memperkirakan beberapa besarnya
harga yang diharapkan (the exented
price)
2. Memperkirakan penjualan dengan
harga yang berbeda (Estimate of
sales at varios price)
a) Reaksi pesaing
b) Bauran pemasaran lainnya (Other
parts of the marketing mix)
1) Produk
2) Saluran distribusi .
3) Promosi
b. Indikator-indikator Kebijakan Harga
Tjiptono dalam Birrul (2009, h.1619) dan Nembah (2011, h.153)
menguraikan
indicator-indikator
kebijakan harga antara lain:
a. Diskon
Adalah
potongan
harga
yang
diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas
aktifitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi pembeli.
1) Diskon Kuantitas
a) Diskon kuantitas komulatif
b) Diskon
kuantitas
non
komulatif,
2) Diskon Musiman
3) Diskon Kas
4) Trade (Functional) Discount
b. Allowance
Merupakan pengurangan dari harga
menurut daftar (list price) kepada
pembeli karena adanya aktifitasaktifitas tetentu yang diakukan
pembeli. Ada tiga bentuk Allowance
yang bisa digunakan, yaitu:
1) Trade-in Allowance
2) Promotional Allowance
45
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
3) Product Allowance
c. Penyesuaian Geografis (Geographical
Adjustment)
1) FOB origin pricing
2) Uniform Delivered Pricing
2.4 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan
pembelian
adalah
keputusan
konsumen
mengenai
preferensiatas merek – merek yang ada
di dalam kumpulan pilihan (Kotler
dalam Anggar, 2012, h.12). Dalam
penelitian ini keputusan pembelian
didefinisikan sebagai suatu proses
dimana
konsumen
mengenali
kebutuhannya,
mencari
informasi
mengenai produk yang sesuai dan
mengambil keputusan tentang produk
mana yang akan dibeli dan digunakan.
Serdangkan menurut Birrul (2009, h.19)
menyatakan bahwa keputusan pembelian
adalah
keputusan
yang
diambil
konsumen untuk melakukan pembelian
suatu produk.
Pemasaran biasanya tertarik pada
perilaku pembelian konsumen, terutama
pilihan merek mana yang akan dibeli.
Dengan orientasi pemasaran yang
diberikan, penekanannya pada pilihan
pembelian konsumen. Yang harus
diperhatikan adalah bahwa konsumen
juga membuat beberapa keputusan
sehubungan dengan perilaku tidak
membeli. (Danang, 2013, h.81)
3. METODE PENULISAN
Dalam pengumpulan data-data yang
berhubungan dengan penulisan ini,
penulis metode pengumpulan data dibagi
menjadi :
Riset kepustakaan (Library research)
Yaitu suatu metode pengumpulan data
dengan mempelajari literature-literatur
yang ada kaitannya dengan objek
penelitian, dan bahan-bahan kuliah yang
ada hubungannya dengan rumusan
masalah dan judul yang penulis susun
ISSN : 2442-3343
4. PEMBAHASAN
Harga adalah sejumlah biaya
yang dikeluarkan perusahaan untuk
memproduksi suatu barang atau jasa
ditambah dengan persentase laba yang
diinginkan perusahaan, karena itu untuk
mencapai laba yang diinginkan oleh
perusahaan salah satu cara yang
dilakukan
untuk
menarik
minat
konsumen
adalah
dengan
cara
menentukan harga yang tepat untuk
produk yang terjual. Harga yang tepat
adalah harga yang sesuai dengan kualitas
produk suatu barang, dan harga tersebut
dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen.
Ada sejumlah cara dalam menetapkan
harga, tetapi cara apapun yang
digunakan seharusnya memperhitungkan
faktor-faktor situasional. Faktor-faktor
itu
meliputi:
1.Strategi perusahaan dan komponen
lain didalam bauran pemasaran ini
berkaitan bagaimana pihak perusahaan
dalam nererapkan strategi penetapan
harganya yang disesuaikan dengan
unsure marketing mix yang ada di dalam
perusahaan.
2. Perluasan produk sedemikian rupa
sehingga produk dipandang berbeda dari
produk lain yang bersaing dalam mutu
atau tingkat pelayanan konsumen.
3. Biaya dan harga pesaing, hal ini
berkaitan dengan jumlah biaya yang
dikeluarkan dalam memperoleh atau
memproses suatu produk dan juga
dengan cara melihat harga jual yang
diterapkan oleh perusahaan pesaing..
4. Ketersediaan dan harga dari produk
pengganti. Hal ini juga memperhatikan
adanya keberadaan dan harga dari
produk pengganti atas produk yang di
juala oleh perusahaan.
Faktor-faktor
yang
Mempengaruhi
Kebijakan (penetapan) Harga
a.Memperkirakan permintaan produk
(Estimate for the product)
46
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
Ada dua langkah memperkirakan
permintaan yaitu:
1.Memperkirakan beberapa besarnya
harga yang diharapkan (the exented
price)
Harga yang diharapkan untuk
suatu produk adalah harga yang secara
sadar atau tidak sadar dinilai oleh
konsumen atau pelanggan. Dalam hal ini
para penjual harus dapat memperkirakan
bagaimana reaksi pelanggan atau
konsumen, apabila suatu produk
harganya dinaikan atau diturunkan.
Apakah reaksinya itu in elastis, elastis,
atau inverse demand. in elastis artinya
apabila harga produk tersebut dinaikan
atau diturunkan, maka reaksinya
terhadap perubahan barang yang diminta
tidak begitu besar. Elastis artinya apabila
harga produk tersebut dinaikan atau
diturunkan, maka reaksinya terhadap
perubahan jumlah barang yang diminta
besar sekali. Inverse demand artinya
apabila harga produk dinaikan maka
justru permintaan naik.
2.Memperkirakan penjualan dengan
harga yang berbeda (Estimate of sales at
varios price)
Pihak manajemen harus juga dapat
memperkirakan
volume
penjualan
dengan harga yang berbeda dimana
untuk tingkat dan situasi penjualan
tertentu
pihak
perusahaan
dapat
menerapkan harga yang berbeda,
sehingga dapat ditentukan jumlah
permintaan, elastisitas permintaan dan
titik impas yang mungkin tercapai.
3.Reaksi pesaing
Pesaing merupakan salah satu
factor yang memengaruhi penciptaan
harga
terutama
sekali
ancaman
persaiangan yang potensial. Pihak
perusahaan haruslah mempertimbangkan
pihak-pihak pesaing dalam rangka
memenangkan persaingan dalam rangka
merebut hati konsumen sehingga dapat
meningkatkan omzet atau volume
penjualan
produknya.
Sumber
ISSN : 2442-3343
persaingan tersebut berasal dari tiga
macam, yaitu:
1) Produk yang serupa
2) Produk pengganti
3) Produk yang tidak serupa
4. Bauran pemasaran lainnya (Other
parts of the marketing mix)
a. Produk
Ha-hal yang penting diperhatikan
dalam faktor produk ini berkaitan
dengan manfaat dan kegunaan
produk, baru atau tidaknya produk,
modifikasi produk yang juga akan
sangat mempengaruhi penetapan
harga oleh perusahaan. Pihak
perusahaan
harus
mempertimbangkan produk yang
dihasilkan
apakah
harus
ditingkatkan mutunya atau perlu
dimodifikasi dimulai dari kemasan
ataupun produknya itu sendiri.
Sebagai contoh jika produknya
berupa pasta gigi, dibuat berbagai
rasa atau variasi kegunaan pasta
gigi tersebut atau dalam berbagai
ukuran besar, sedang atau kecil
yang tentunya harganya akan
berbeda-beda
sesuai
ukuran
produk tersebut.
b. Saluran distribusi
Tipe saluran yang dipilih oleh
perusahaan akan mempengaruhi
penetapan harga, harga ke grosir
tentu berbeda dengan harga ke
pengecer. Dalam penetapan harga
melalui penyalur ini tentunya
pihak
perusahaan
haruslah
memperhitungkan
biaya
tranportasi dan keuntungan yang
akan diperoleh oleh penyalur, baik
keuntungan bagi agen, grosir
ataupun untuk pengecer.
c. Promosi
Kegiatan promosi sangat penting
dalam kegiatan pemasaran oleh
perusahaan
dalam
rangka
memperkenalkan produk atau
dalam
rangka
mengingatkan
47
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
konsumen terhadap produk yang
kita hasilkan sehingga akan dapat
mempertahankan segmen pasar
atau dalam rangkat meningkatkan
volume penjualan perusahaan.
Dalam
hal
ini
haruslah
diperhatikan
siapa
yang
melaksanakan atau bertanggung
jawab dalam promosi. Kegiatan
promosi dapat dilakukan oleh
produsen dan dapat pula dilakukan
oleh distributor. Jika dilakukan
oleh distributor tentu berbeda
menetapkan
harga
kepada
distributor.
Penerapan potongan harga
1. Diskon
Adalah
potongan
harga
yang
diberikan oleh penjual kepada
pembeli sebagai penghargaan atas
aktifitas tertentu dari pembeli yang
menyenangkan bagi pembeli. Dengan
adanya kebijakan pemberian diskon
ini diharapkan akan dapat menarik
para calon konsumen untuk membeli
produk perusahaan.
a. Diskon Kuantitas
Merupakan potongan harga yang
diberikan
guna
mendorong
konsumen agar membeli dalam
jumlah yang lebih banyak.
Diskon ini dibagi menjadi dua,
yaitu:
1) Diskon kuantitas komulatif
diberikan kepada konsumen
yang membeli barang selama
periode tertentu. Misalnya
Jumlah
pembelian
oleh
konsumen selama beberapa
bulan
atau
pembelian
beberapa
kali
akan
dijumlahkan kemudian dari
jumlah akumulasinya tersebut
akan diberikan potongan.
2) Diskon
kuantitas
non
komulatif,didasarkan
pada
pemesanan secara individual.
ISSN : 2442-3343
Disini setiap pembelian oleh
konsumen akan diberikan
potongan harga.
b. Diskon Musiman
Adalah potongan harga yang
diberikan pada masa-masa tertentu
saja misalnya penjualan buku
pelajaran pada masa tahun ajaran
baru akan diberikan potongan,
pemberian potongan harga atas
pembelian sepeda motor pada awal
tahun dan sebagainya..
c. Diskon Kas
Merupakan
potongan
yang
diberikan
apabila
pembeli
membayar tunai barang-barang
yang dibelinya atau membayarnya
dalam jangka waktu tertentu sesuai
dengan perjanjian transaksi. Hal
ini dilakukan dalam rangka
memacu para konsumen untuk
membeli secara tunai.
d. Trade (Functional) Discount
Diberikan oleh produsen kepada
penyalur (whosaler dan retail) yag
terlibat dalam pendistribusian
barang
dan
pelaksanaan
fungsifungsi tertentu. Diskon
adalah pengurangan dari harga
tercatat yang diajukan penjual
kepada pembeli, yang apakah tidak
melakukan
fungsi
pemasaran
tertentu atau melakukan sendiri
fungsi itu.
e. Allowance
Merupakan pengurangan dari
harga menurut daftar (list price)
kepada pembeli karena adanya
aktifitas-aktifitas tetentu yang
diakukan pembeli. Ada tiga bentuk
Allowance yang bisa digunakan,
yaitu:
2. Trade-in Allowance
Merupakan potongan harga yang
diberikan dalam sistem tukar tambah
yaitu dapat dilakukan terhadap suatu
48
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
barang yang lama dengan barang
yang baru yang sejenis.
3. Promotional Allowance
Diberikan kepada setiap penjual
dalam jaringan distribusi perusahaan
yang melakukan aktifitas periklanan
atau penjualan tertentu yang dapat
mempromosikan produk produsen,
bentuknya berupa pembayaran tunai
yang lebih atau jumlah ”produk
gratis” yang lebih banyak.
4. Product Allowance adalah potongan
harga yang diberikan kepada pembeli
yang bersedia membeli barang dalam
kondisi tidak normal. Imbalan
(Allowance)
seperti
diskonditawarkan kepada konsumen akhir,
pelanggan, atau anggota saluran
karena melakukan ”sesuatu” atau
menerima ”sesuatu” kurang dari
semestinya.
5. Penyesuaian
Geografis
(
Geographical Adjustment) merupakan
penyesuaian terhadap harga yang
dilakukan oleh produsen atau juga
whosaler sehubungan dengan biaya
transportasi produk dari penjual ke
pembeli. Biaya transportasi ini
merupakan salah satu unsur penting
dalam biaya variabel total, yang akan
menentukan harga akhir yang harus
dibayar pembeli. Ada dua variabel
yang
dapat
digunakan
untuk
melakukan penyesuaian geografis
yaitu:
a) FOB origin pricing
FOB (Free On Board) berarti
penjual menanggung semua biaya
sampai pemuatan produk ke
kendaraan
pegangkut
yang
digunakan, dalam hal ini penjual
menentukan
lokasi
pemuatan
produk.
b) Uniform Delivered Pricing
Dalam metode ini, harga yang
ditetapkan penjual juga mencakup
semua biaya transportasi. Penjual
menentukan cara pengangkutan,
ISSN : 2442-3343
menentukan biaya pengangkutan
dan bertanggung jawab atas segala
kerusakan yang mungkin terjadi.
Oleh karena itu, tanggung jawab
penjual adalah sampai produk
diterima pembeli.
Proses Keputusan Pembelian .
1. Pengenalan Masalah atau kebutuhan
Proses
dimulai
saat
pembeli
menyadari
adanya
masalah
atau
kebutuhan. Pembeli merasakan adanya
perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan
karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman
sebelumnya
orang
telah
belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan
dimotivasi ke arah produk yang
diketahuinya akan memuaskan dorongan
ini.
2. Pencarian Informasi
Konsumen
yang
terangsang
kebutuhannya akan mulai terdorong
untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Konsumen dalam tahap ini
dapat dibagi menjadi dua level. Pertama,
penguatan perhatian. Dalam level ini,
situasi pencarian bersifat lebih ringan,
hanya sekedar lebih peka pada informasi
produk. Kedua, aktif mencari informasi.
Dalm level ini konsumen akan lebih
aktif untuk mencari informasi melalui
bahan bacaan, menelpon teman maupun
mengunjungi toko untuk mempelajari
suatu produk. Seseorang dapat mencari
informasi yang dapat diperoleh dari
sumber pribadi seperti family, teman,
tetangga.
3. Evaluasi Alternatif
Dalam hal ini konsumen sangat
berbeda evaluasinya karena tergantung
pada pilihan atribut produk, sesuai atau
tidak dengan keinginan mereka. Juga
konsumen berbeda tingkat pemenuhan
kebutuhan mereka, ada yang sangat
mendesak, ada yang tidak begitu
mendesak, masih bias ditunda lain kali.
49
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
Kemudian factor merek juga sangat
menentukan alternative, karena ada
konsumen yang sudah fanatic terhadap
suatu merek, sulit beralih kemerek lain.
4. Keputusan Pembelian
Ini adalah tahap yang harus diambil
setelah melalui tahapan di atas. Bila
konsumen mengambil keputusan, maka
ia akan mempunyai serangkaian
keputusan menyangkut jenis produk,
mrek, kualitas, model, waktu, harga, cara
pembayaran dan sebagainya. Kadangkadang dalam pengambilan keputusan
ini ada saja pihak lain yang member
pengaruh
terakhir,
yang
harus
dipertimbangkan kembali, sehingga
dapat merubah seketika keputusan
semula.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen
mungkin mengalami ketidaksesuaian
karena
memperhatikan fitur – fitur tertentu yang
menggangggu atau mendengar hal yang
menyenangkan tentang merek lain.
Komunikasi pemasaran harus memasok
keyakinan
dan
evaluasi
yang
mengukuhkan pilihan konsumen dan
membantu dia nyaman dengan merek.
Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja
ketika produk dibeli. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian,
tindakan
pasca
pembelian,
dan
pemakaian produk pascapembelian.
Keputusan Pembelian
1.Yakin dalam membeli
Pihak pembeli haruslah yakin
atas keputusan pembeliannya. Terutama
dalam melihat kualitas atau mutu produk
dan tentunya yakin terhadap harga
produk yang diinginkannya. Untuk itulah
pihak perusahaan haruslah meyakinkan
bahwa penetapan harga atas produk yang
diinginkan konsumen sudah tepat sesuai
dengan keadaan produk tersebut.
2. Mencari informasi lebih lanjut
ISSN : 2442-3343
Bagi konsumen tentunya akan
selalu mencari tahu dan membandingkan
harga suatu produk perusahaan dengan
harga produk perusahaan lainnya. Oleh
karena itu bagi pihak perusahaan
penetapan harga haruslah dilakukan
dengan tepat.
3. Merencanakan pembelian
Biasanya konsumen akan selalu
merencanakan
kegiatan
pembelian
terhadap suatu produk. Hal ini tentunya
memacu agar pihak perusahaan selalu
memperhatikan penetapan harga yang
tepat.
4. Sesuai keinginan
Kegiatan pembelian terhadap
produk yang dilakukan tentunya sesuai
dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen yang tentunya disertai
memperhatikan harga yang ditetapkan
perusahaan. Oleh karena itu pihak
perusahaan haruslah memperhatikan
penetapan harga yang dilakukan.
4. KESIMPULAN
Kebijakan
penetapan
harga
merupakan hal yang sangat penting
dalam rangka menarik minak pembeli
agar membeli roduk yang dijual
perusahaan. Ada banyak kebijakan
penetapan harga yang dapat dilakukan
oleh
perusahaan
tetapi
dalam
menentukasn harga dari produk yang
dijual haruslah memperhatikan berbagai
factor diseseuaikan dengan kondisi yang
ada. Dengan strategi yang tepat maka
diharapkan para pembeli akan tertarik
untuk membeli produk yang dihasilkan
dan dijual perusahaan.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2011. Manajemen
Pemasaran dan Pemasara Jasa.
Bandung: Alfabeta
50
Jurnal Adminika Volume 1. No. 1, Januari – juni 2015
ISSN : 2442-3343
Andrian, Noky, Hendra. 2013. Pengaruh
Kualitas Produk, Citra Merek,
Harga dan Promosi terhadap
Keputusan Pembelian Mobil Jenis
MPV Merek Toyota Kijang
INNOVA di Semarang. Tidak
Dipublikasikan.
Anggar, Krisnasakti. 2012. Analisis
Pengaruh Harga, Kualitas Produk
dan Promosi terhadap Keputusan
Pembelian Sepeda Motor Honda
(Studi Kasus Pada Konsumen di
Kota
Semarang).
Tidak
Dipublikasikan.
Arikunto, Suharsimi. 2010. Prosedur
Penelitian Suatu Penekatan
Praktik. Jakarta: Rineka Cipta.
Birrul, Moh. 2009. Pengaruh Kebijakan
Harga
terhadap
Keputusan
Pembelian di Branch Office (BO)
Bumilindo Prakarsa Probolinggo.
Tidak Dipublikasikan.
Nembah. 2011. Manajemen Pemasaran.
Bandung: CV Yrama Widya.
Sunyoto, Danang. 2013. Perilaku
Konsumen. Yogyakarta: PT. Buku
Seru.
Swastha,
Basu.2009.
Manajemen
Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty
51