Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Toyota Agya (Studi Kasus Pada Toyota Auto 2000 Sisingamangaraja Medan)
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Kerangka Teori
2.1.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Pemasaran mempunyai fungsi yang sangat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan. Suatu bisnis mungkin harus mengubah tujuan dan
strategi pemasarannya ketika posisi persaingan industri dan bisnisnya matang
dan stabil. Strategi pemasaran harus dirumuskan sedemikian rupa sehingga
memberikan nilai kepada konsumen dan menjaga keunggulan kompetitif yang
abadi dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Oleh
sebab itu, bauran pemasaran digunakan sebagai variabel-variabel pemasaran untuk
mengimplementasikan
dan
merakit
program
demi
menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Bauran pemasaran
menurut Kotler (2009:24) adalah “aktivitas-aktivitas pemasaran atau program
pemasaran yang terintegrasi penuh untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
mengantarkan nilai kepada pelanggan”. Ada empat variabel dalam bauran
pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), tempat (place), promosi
(promotion).
7
Universitas Sumatera Utara
8
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
BAURAN PEMASARAN
Tempat
Produk
Ragam
produk
Kualitas
Desain
Fitur
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalia
n
Harga
Promosi
Harga terdaftar
Diskon
Potongan harga
Periode
pembayaran
Syarat kredit
Promosi
penjualan
Periklanan
Tenaga penjual
Humas
Pemasaran
langsung
Saluran
Cakupan
Pilihan
Lokasi
Persediaan
Transportas
i
Sumber: Kotler (2009:24)
2.1.2
Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diamati,
diminta, dicari, dan dikonsumsi pasar sasaran produk sebagai pemuas atau
pemenuh kebutuhan pasar tersebut. Produk-produk yang ditawarkan dapat berupa
barang berbentuk fisik, jasa, tempat, ide, dan lain sebagainya. Situmorang
(2011:170) juga menyatakan bahwa “produk adalah apa saja yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi
yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan”.
Menurut Lupiyoadi (2001:59), Dalam merencanakan produk, pemasar
perlu memahami tingkatan produk, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
9
a. Produk inti (core product), yaitu fungsi inti dari produk tersebut.
b. Produk yang diharapkan (expected product), yaitu produk apa yang
diharapkan konsumen.
c. Produk tambahan (augmented product), yaitu tambahan produk dengan
berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan,
pemeliharaan, dan pengantaran cuma-cuma.
d. Produk potensial (potential product), yaitu semua argumentasi dan
perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
Menurut Kartajaya (2006:142), untuk menghadapi perkembangan pasar,
perusahaan harus berpikir untuk menghasilkan product juggernaut, yakni inovasi
produk dalam mengantisipasi dual market, yakni pasar masa kini dan pasar masa
depan. Karena bisa saja suatu produk tidak hanya memuaskan pasar sekarang,
namun cukup untuk mengantisipasi pasar masa depan.
2.1.2.1 Klasifikasi Produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran,
diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler
(2002:114),
produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok,
yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok
utama, yaitu :
1) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan
perlakuan fisik lainnya.
Universitas Sumatera Utara
10
2) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon
kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2002:166) juga mendefinisikan
jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang
dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya
dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua,
yaitu:
1) Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,
umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu
tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.
2) Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk
pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin
cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu:
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu
dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
11
1) Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat
dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh
manfaat dari produk tersebut.
2) Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan
pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.
Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.
Menurut Kotler (2002:171), ”barang konsumen adalah barang yang
dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah
tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan
menjadi empat jenis :
1.
Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian
tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan
usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya.
Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.
2.
Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.
Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan
lainnya.
Universitas Sumatera Utara
12
3.
Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek
yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus
untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang
terkenal, kamera Canon dan sebagainya.
4.
Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun
sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya.
Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.
Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah
kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah
“the totality of features and characteristics of a product or service that bears on
its ability to satisfy given needs”, artinya keseluruhan ciri dan karakter-karakter
dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas
yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa seorang penjual
telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi
atau melebihi harapan konsumen.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan
oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing.
Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan
membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan
Universitas Sumatera Utara
13
tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika
tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.
Menurut Kotler and Armstrong (2004:283) arti dari kualitas produk adalah
“the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall
durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued
attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan
fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan,
kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.
2.1.2.2 Dimensi Kualitas Produk
Apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya
dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan
oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut
dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari:
1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari
sebuah produk
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang
bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar
frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya
tahan produk.
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh
mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi
tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
Universitas Sumatera Utara
14
4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen
terhadap produk.
5. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan
memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil
kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa
dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.
7. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari
penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat
kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas
produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat
dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan negara asal.
2.1.3
Harga
Harga adalah sebuah nilai pengganti yang harus dibayarkan seseorang,
saat mendapatkan produk yang bermanfaat baginya. Produk ini bisa berwujud
barang atau jasa. Dan untuk menentukan nilai tersebut, bisa dilakukan dengan
dua cara yaitu atas kesepakatan kedua belah pihak atau juga dengan cara
ditetapkan oleh pihak penjual barang atau jasa. Sistem harga ini dibuat oleh
masyarakat modern sebagai sarana untuk memudahkan transaksi jual beli
antara dua pihak.
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, seperti yang
dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong (2003:430) yaitu jumlah semua nilai
Universitas Sumatera Utara
15
konsumen yang ditukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dan memiliki
atau menggunakan suatu barang ataupun jasa.
Menurut Kartajaya (2002:481) harga adalah nilai estimasi penjual terhadap
arti expresi nilai yang menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang
terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan
distribusi serta layanan yang menyertai suatu produk.
2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga menurut Situmorang (2011:163) , yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan
harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing,
perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan
atribut yang penting bagi pembeli.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan
pesaing. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh
kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya.
3. Tujuan berorientasi pada citra (image)
Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan
jalan melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya
perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing.
Universitas Sumatera Utara
16
4. Tujuan stabilisasi harga
Tujuan
ini
dilakukan
dengan
jalan
menetapkan
harga
untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga
pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.
2.1.3.2 Strategi Penetapan Harga
Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan
menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang
dapat diperoleh organisasi perusahaan.
Oleh sebab itu perusahaan harus
menyesuaikan harga produk dengan produk yang ditawarkan serta dimana sasaran
pasar yang akan dituju, sebagai berikut:
a. Penetapan Harga Produk Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar.
Selain itu untuk mencegah
timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam
penetapan harga produk baru, Tjiptono (2001;172):
1) Skimming Price merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu
produk baru, dilengkapi aktifitas promosi yang gencar , tujuannya adalah:
Universitas Sumatera Utara
17
a) Melayani pelanggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga, selain
pesaingnya belum ada.
b) Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.
c) Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena akan
lebih mudah menaikkan harga awal daripada menaikkan harga kemudian.
b. Penetration Pricing
Penetration Pricing, adalah merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah
pada awal produksi , dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar
dan sekaligus menghalaunya masuk para pesaing.
Dengan harga rendah
perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan menurunnya
biaya per unit. Strategi ini mempunyai persepektif jangka panjang, dimana laba
jangka pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan.
2.1.4 Tempat (Place)
Tempat berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan
melakukan kegiatan operasi (Lupiyoadi, 2001:62). Terdapat tiga tipe interaksi
yang mempengaruhi lokasi yaitu:
a. Konsumen mendatangi perusahaan
Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga
mudah dijangkau.
b. Perusahaan mendatangi konsumen
Universitas Sumatera Utara
18
Dalama hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan
adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas
c. Perusahaan dan konsumen tidak bertemu secara langsung
Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara
kedua pihak dapat terlaksana.
Menurut Hurriyanti (2008:85), pemilihan tempat atau lokasi memerlukan
pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor:
a.
Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum.
b. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan.
c. Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan yaitu
banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadinya
impulse buying serta kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi
hambatan.
d. Tempat parkir yang luas dan aman.
e. Ekspansi yaitu tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha di
kemudian hari.
f. Lingkungan yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan.
g. Persaingan yaitu lokasi pesaing.
h. Peraturan Pemerintah.
2.1.5 Promosi (Promotion)
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001: 147) “promosi adalah komunikasi
dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para
calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon.”
Universitas Sumatera Utara
19
Promosi (promotion) merupakan kegiatan mengkomunikasikan informasi
penjualan kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi
sikap dan perilaku. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan memasarkan barang
dan jasa. Promosi diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan
pembelian, sebab kegiatan promosi yang dilakukan ini tentunya akan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi merupakan salah satu kegiatan
pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan
kontuinitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk meningkatkan kegiatan
pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan, tak
cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan
saluran harga tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.
Adapun tujuan dari promosi adalah :
a. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
b. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
c. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
pelangggan
d. Untuk menjaga kesetabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk
pesaing
Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan memperhatikan beberapa
variabel yang terkandung didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus
dikombinasikan dengan bauran promosi (promotion mix). Defenisi promotion mix
Universitas Sumatera Utara
20
adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling dan direct selling, yang kesemuanya direncanakan untuk
memperoleh dan mencapai target penjualan (Alma, 2003:37).
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120-123), Bauran Promosi (Promotion
Mix), terdiri dari :
1. Periklanan (Advertising), merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan
barang dan jasa.
2. Penjualan Perorangan (Personal Selling), adalah interaksi antar individu,
saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), adalah semua kegiatan yang
dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai
pada penjualan akhirnya.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation), merupakan kiat pemasaran,
dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan
kepentingan publik yang lebih besar.
5. Informasi dari mulut ke mulut (Word Of Mouth), dimana pelanggan
tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalamannya dalam menerima barang/jasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), adalah sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk
Universitas Sumatera Utara
21
menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada satu
lokasi.
2.1.6 Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mengetahui dan mendalami apa saja yang
mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian dan kemudian selanjutnya
mengembangkan suatu pemahaman bagaimana sebenarnya para konsumen
membuat keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan proses akhir
dari serangkaian tahapan proses yang terjadi pada prilaku konsumen, (Nitisusastro
2013:194).
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:222), keputusan membeli atau
mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkahlangkah sebagai berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu
kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar dan haus muncul pada tingkat
yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Suatu kebutuhan juga dapat dipicu
oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin mencari lebih banyak
informasi. Jika dorongan konsumen begitu kuatnya dan produk yang
memuaskan berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan besar akan
membelinya. Jika tidak konsumen mungkin menyimpan kebutuhannya dalam
Universitas Sumatera Utara
22
ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berkaitan dengan kebutuhan
itu.
Ada tiga kategori sumber informasi menurut Boyd dkk (2000:126) yaitu:
a. Sumber pribadi (personal sources) meliputi anggota keluarga, teman-teman
dan anggota kelompok rujukan.
b. Sumber komersial (commercial sources) mengacu pada berbagai informasi
yang disebarkan oleh jasa-jasa, para pemasar, perusahaan manufaktur dan
agen-agen seperti brosur, iklan, dan tenaga-tenaga penjual.
c. Sumber publik (public sources) meliputi organisasi nirlaba dan profesi dan
individu yang memberikan nasehat untuk konsumen seperti dokter,
pengacara, dan agen perjalanan.
3. Evaluasi Berbagai Alternatif
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif pilihan
dalam satu susunan pilihan.
Menurut Mowen dan Minor
(2002:301) pada tahap ini konsumen
membentuk kepercayaan, sikap dan intensinya mengenai alternatif produk
yang dipertimbangkan tersebut. Proses evaluasi altenatif dan proses
pembentukan kepercayaan dan sikap adalah proses yang sangat terkait erat.
4. Keputusan pembelian
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
benar-benar membeli produk.
5. Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
23
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan yang mereka rasakan.
2.2
Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang dapat dijadikan sebagai acuan
dalam penelitian ini, yaitu:
Vina Soraya (2012) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran
Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Toyota Pada UD. Dua
Tiga Tujuh Motor Makassar”. Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa produk,
harga, distribusi, dan promosi secara simultan maupun secara parsial berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada
U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Selain itu variabel harga merupakan
variabel berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota
di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.
Putu Ayu Okky Arya Pratiwi (2012) melakukan penelitian dengan judul
“Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Mobil Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Denpasar”. Pengambilan sampel
menggunakan metode purposive sampling dengan teknik analisis regresi linear
berganda. Hasil analisis menunjukkan bahwa secara serempak marketing mix
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial product, price,
place, promotion berpengaruh sigmifikan terhadap keputusan pembelian.
Variabel Price dikatakan sebagai variabel yang dominan mempengaruhi
keputusan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
24
Prisca Andini (2012) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Hyundai i20
(Studi Kasus pada Konsumen Mobil Hyundai i20 di Semarang)”. Data
dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap 100 orang pengguna mobil
Hyundai i20 di Semarang yang diperoleh dengan menggunakan teknik purposive
sampling. Kemudian dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan data
secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis kuantitatif meliputi: uji validitas
dan reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian
hipotesis melalui uji t dan uji F, serta analisis koefisien determinasi (R2). Analisis
kualitatif merupakan interpretasi dari data-data yang diperoleh dalam penelitian
serta hasil pengolahan
data
yang
sudah
dilaksanakan
dengan
memberi
keterangan dan penjelasan.
Tiara Indah Lestari (2013) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh
Diferensiasi Produk dan Harga Mobil Daihatsu terhadap Keputusan Pembelian
Mobil pada PT. Astra Internasional – Daihatsu Tbk Palembang”. Metode
pengumpulan data adalah interview, kuesioner, dan studi kepustakaan. Teknik
analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa diferensiasi produk dan harga mobil Daihatsu berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Astra Internasional –
Daihatsu, Tbk. Variabel bentuk sebagai dimensi diferensiasi produk tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu. Variabel
mutu sebagai dimensi diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil Daihatsu. Variabel gaya sebagai dimensi diferensiasi
produk tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil
Universitas Sumatera Utara
25
Daihatsu. Sedangkan variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil Daihatsu.Variabel mutu sebagai dimensi dari diferensiasi produk
adalah variabel yang memberikan pengaruh paling besar terhadap keputusan
pembelian produk mobil Daihatsu pada PT. Astra Internasional – Daihatsu, Tbk di
Palembang.
Muhammad Noer Ichbal Hilman (2013) melakukan penelitian dengan
judul “Analisis pengaruh Word Of Mouth, Marketing Mix (Produk, Harga,
Promosi, dan Saluran Distribusi), dan Citra Merek Terhadap Keputusan
Pembelian Mobil Suzuki Swift (Studi kasus pada Swift Club Indonesia)”. Data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang dikumpulkan
dari 60 responden sebagai anggota dari Swift Club Indonesia yang membeli
mobil Suzuki Swift. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah metode judgement sampling, kemudian data diproses
menggunakan analisa regresi berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
bahwa: word of mouth, produk, harga, saluran distribusi, dan citra merek
mempunyai pengaruh yang signifikan, tetapi promosi tidak berpengaruh
terhadap keputusan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA TEORI
2.1 Kerangka Teori
2.1.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Pemasaran mempunyai fungsi yang sangat penting dalam mencapai
keberhasilan perusahaan. Suatu bisnis mungkin harus mengubah tujuan dan
strategi pemasarannya ketika posisi persaingan industri dan bisnisnya matang
dan stabil. Strategi pemasaran harus dirumuskan sedemikian rupa sehingga
memberikan nilai kepada konsumen dan menjaga keunggulan kompetitif yang
abadi dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Oleh
sebab itu, bauran pemasaran digunakan sebagai variabel-variabel pemasaran untuk
mengimplementasikan
dan
merakit
program
demi
menciptakan,
mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen. Bauran pemasaran
menurut Kotler (2009:24) adalah “aktivitas-aktivitas pemasaran atau program
pemasaran yang terintegrasi penuh untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
mengantarkan nilai kepada pelanggan”. Ada empat variabel dalam bauran
pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), tempat (place), promosi
(promotion).
7
Universitas Sumatera Utara
8
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
BAURAN PEMASARAN
Tempat
Produk
Ragam
produk
Kualitas
Desain
Fitur
Nama merek
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalia
n
Harga
Promosi
Harga terdaftar
Diskon
Potongan harga
Periode
pembayaran
Syarat kredit
Promosi
penjualan
Periklanan
Tenaga penjual
Humas
Pemasaran
langsung
Saluran
Cakupan
Pilihan
Lokasi
Persediaan
Transportas
i
Sumber: Kotler (2009:24)
2.1.2
Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diamati,
diminta, dicari, dan dikonsumsi pasar sasaran produk sebagai pemuas atau
pemenuh kebutuhan pasar tersebut. Produk-produk yang ditawarkan dapat berupa
barang berbentuk fisik, jasa, tempat, ide, dan lain sebagainya. Situmorang
(2011:170) juga menyatakan bahwa “produk adalah apa saja yang dapat
ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi
yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan”.
Menurut Lupiyoadi (2001:59), Dalam merencanakan produk, pemasar
perlu memahami tingkatan produk, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
9
a. Produk inti (core product), yaitu fungsi inti dari produk tersebut.
b. Produk yang diharapkan (expected product), yaitu produk apa yang
diharapkan konsumen.
c. Produk tambahan (augmented product), yaitu tambahan produk dengan
berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan, pelayanan,
pemeliharaan, dan pengantaran cuma-cuma.
d. Produk potensial (potential product), yaitu semua argumentasi dan
perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.
Menurut Kartajaya (2006:142), untuk menghadapi perkembangan pasar,
perusahaan harus berpikir untuk menghasilkan product juggernaut, yakni inovasi
produk dalam mengantisipasi dual market, yakni pasar masa kini dan pasar masa
depan. Karena bisa saja suatu produk tidak hanya memuaskan pasar sekarang,
namun cukup untuk mengantisipasi pasar masa depan.
2.1.2.1 Klasifikasi Produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran,
diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler
(2002:114),
produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok,
yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok
utama, yaitu :
1) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan
perlakuan fisik lainnya.
Universitas Sumatera Utara
10
2) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon
kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2002:166) juga mendefinisikan
jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang
dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya
tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya
dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua,
yaitu:
1) Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain,
umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu
tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.
2) Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk
pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin
cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu:
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu
dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
11
1) Barang konsumsi (consumer’s goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat
dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh
manfaat dari produk tersebut.
2) Barang industri (industrial’s goods)
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan
pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.
Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.
Menurut Kotler (2002:171), ”barang konsumen adalah barang yang
dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah
tangga), bukan untuk tujuan bisnis”. Pada umumnya barang konsumen dibedakan
menjadi empat jenis :
1.
Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian
tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan
usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya.
Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.
2.
Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia.
Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan
lainnya.
Universitas Sumatera Utara
12
3.
Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek
yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus
untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang
terkenal, kamera Canon dan sebagainya.
4.
Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun
sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya.
Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.
Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan adalah
kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control, kualitas adalah
“the totality of features and characteristics of a product or service that bears on
its ability to satisfy given needs”, artinya keseluruhan ciri dan karakter-karakter
dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya untuk
memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan pengertian kualitas
yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa seorang penjual
telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual telah memenuhi
atau melebihi harapan konsumen.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang ditawarkan
oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh produk pesaing.
Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas produk dan
membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing.
Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan dengan
Universitas Sumatera Utara
13
tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas tertinggi jika
tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh pasar.
Menurut Kotler and Armstrong (2004:283) arti dari kualitas produk adalah
“the ability of a product to perform its functions, it includes the product’s overall
durability, reliability, precision, ease of operation and repair, and other valued
attributes” yang artinya kemampuan sebuah produk dalam memperagakan
fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, ketepatan,
kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk lainnya.
2.1.2.2 Dimensi Kualitas Produk
Apabila perusahaan ingin mempertahankan keunggulan kompetitifnya
dalam pasar, perusahaan harus mengerti aspek dimensi apa saja yang digunakan
oleh konsumen untuk membedakan produk yang dijual perusahaan tersebut
dengan produk pesaing. Dimensi kualitas produk tersebut terdiri dari:
1. Performance (kinerja), berhubungan dengan karakteristik operasi dasar dari
sebuah produk
2. Durability (daya tahan), yang berarti berapa lama atau umur produk yang
bersangkutan bertahan sebelum produk tersebut harus diganti. Semakin besar
frekuensi pemakaian konsumen terhadap produk maka semakin besar pula daya
tahan produk.
3. Conformance to specifications (kesesuaian dengan spesifikasi), yaitu sejauh
mana karakteristik operasi dasar dari sebuah produk memenuhi spesifikasi
tertentu dari konsumen atau tidak ditemukannya cacat pada produk.
Universitas Sumatera Utara
14
4. Features (fitur), adalah karakteristik produk yang dirancang untuk
menyempurnakan fungsi produk atau menambah ketertarikan konsumen
terhadap produk.
5. Reliabilty (reliabilitas), adalah probabilitas bahwa produk akan bekerja dengan
memuaskan atau tidak dalam periode waktu tertentu. Semakin kecil
kemungkinan terjadinya kerusakan maka produk tersebut dapat diandalkan.
6. Aesthetics (estetika), berhubungan dengan bagaimana penampilan produk bisa
dilihat dari tampak, rasa, bau, dan bentuk dari produk.
7. Perceived quality (kesan kualitas), sering dibilang merupakan hasil dari
penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena terdapat
kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas
produk yang bersangkutan. Jadi, persepsi konsumen terhadap produk didapat
dari harga, merek, periklanan, reputasi, dan negara asal.
2.1.3
Harga
Harga adalah sebuah nilai pengganti yang harus dibayarkan seseorang,
saat mendapatkan produk yang bermanfaat baginya. Produk ini bisa berwujud
barang atau jasa. Dan untuk menentukan nilai tersebut, bisa dilakukan dengan
dua cara yaitu atas kesepakatan kedua belah pihak atau juga dengan cara
ditetapkan oleh pihak penjual barang atau jasa. Sistem harga ini dibuat oleh
masyarakat modern sebagai sarana untuk memudahkan transaksi jual beli
antara dua pihak.
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, seperti yang
dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong (2003:430) yaitu jumlah semua nilai
Universitas Sumatera Utara
15
konsumen yang ditukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dan memiliki
atau menggunakan suatu barang ataupun jasa.
Menurut Kartajaya (2002:481) harga adalah nilai estimasi penjual terhadap
arti expresi nilai yang menyangkut kegunaan dan kualitas produk, citra yang
terbentuk melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui jaringan
distribusi serta layanan yang menyertai suatu produk.
2.1.3.1 Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga menurut Situmorang (2011:163) , yaitu :
1. Tujuan berorientasi pada laba
Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan
harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing,
perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan
atribut yang penting bagi pembeli.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan
pesaing. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh
kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya.
3. Tujuan berorientasi pada citra (image)
Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan
jalan melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya
perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing.
Universitas Sumatera Utara
16
4. Tujuan stabilisasi harga
Tujuan
ini
dilakukan
dengan
jalan
menetapkan
harga
untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga
pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,
mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau
menghindari campur tangan pemerintah.
2.1.3.2 Strategi Penetapan Harga
Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan
menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang
dapat diperoleh organisasi perusahaan.
Oleh sebab itu perusahaan harus
menyesuaikan harga produk dengan produk yang ditawarkan serta dimana sasaran
pasar yang akan dituju, sebagai berikut:
a. Penetapan Harga Produk Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar.
Selain itu untuk mencegah
timbulnya persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam
penetapan harga produk baru, Tjiptono (2001;172):
1) Skimming Price merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada suatu
produk baru, dilengkapi aktifitas promosi yang gencar , tujuannya adalah:
Universitas Sumatera Utara
17
a) Melayani pelanggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga, selain
pesaingnya belum ada.
b) Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.
c) Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena akan
lebih mudah menaikkan harga awal daripada menaikkan harga kemudian.
b. Penetration Pricing
Penetration Pricing, adalah merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah
pada awal produksi , dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar
dan sekaligus menghalaunya masuk para pesaing.
Dengan harga rendah
perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan menurunnya
biaya per unit. Strategi ini mempunyai persepektif jangka panjang, dimana laba
jangka pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan.
2.1.4 Tempat (Place)
Tempat berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan
melakukan kegiatan operasi (Lupiyoadi, 2001:62). Terdapat tiga tipe interaksi
yang mempengaruhi lokasi yaitu:
a. Konsumen mendatangi perusahaan
Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga
mudah dijangkau.
b. Perusahaan mendatangi konsumen
Universitas Sumatera Utara
18
Dalama hal ini lokasi tidak terlalu penting tetapi yang harus diperhatikan
adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas
c. Perusahaan dan konsumen tidak bertemu secara langsung
Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara
kedua pihak dapat terlaksana.
Menurut Hurriyanti (2008:85), pemilihan tempat atau lokasi memerlukan
pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor:
a.
Akses, misalnya lokasi yang mudah dijangkau sarana transportasi umum.
b. Visibilitas, misalnya lokasi yang dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan.
c. Lalu lintas (traffic), dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan yaitu
banyaknya orang yang lalu lalang dapat memberikan peluang besar terjadinya
impulse buying serta kepadatan dan kemacetan lalu lintas dapat pula menjadi
hambatan.
d. Tempat parkir yang luas dan aman.
e. Ekspansi yaitu tersedia tempat yang cukup untuk perluasan usaha di
kemudian hari.
f. Lingkungan yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan.
g. Persaingan yaitu lokasi pesaing.
h. Peraturan Pemerintah.
2.1.5 Promosi (Promotion)
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001: 147) “promosi adalah komunikasi
dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para
calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau
memperoleh suatu respon.”
Universitas Sumatera Utara
19
Promosi (promotion) merupakan kegiatan mengkomunikasikan informasi
penjualan kepada pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi
sikap dan perilaku. Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan memasarkan barang
dan jasa. Promosi diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan
pembelian, sebab kegiatan promosi yang dilakukan ini tentunya akan mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian. Promosi merupakan salah satu kegiatan
pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan
kontuinitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk meningkatkan kegiatan
pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan, tak
cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan
saluran harga tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.
Adapun tujuan dari promosi adalah :
a. Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial
b. Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit
c. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan
pelangggan
d. Untuk menjaga kesetabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar
e. Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk
pesaing
Perusahaan melakukan kegiatan promosi dengan memperhatikan beberapa
variabel yang terkandung didalamnya, dan variabel-variabel tersebut harus
dikombinasikan dengan bauran promosi (promotion mix). Defenisi promotion mix
Universitas Sumatera Utara
20
adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
personal selling dan direct selling, yang kesemuanya direncanakan untuk
memperoleh dan mencapai target penjualan (Alma, 2003:37).
Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120-123), Bauran Promosi (Promotion
Mix), terdiri dari :
1. Periklanan (Advertising), merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan
barang dan jasa.
2. Penjualan Perorangan (Personal Selling), adalah interaksi antar individu,
saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), adalah semua kegiatan yang
dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai
pada penjualan akhirnya.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation), merupakan kiat pemasaran,
dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok
dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan
kepentingan publik yang lebih besar.
5. Informasi dari mulut ke mulut (Word Of Mouth), dimana pelanggan
tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalamannya dalam menerima barang/jasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), adalah sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk
Universitas Sumatera Utara
21
menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada satu
lokasi.
2.1.6 Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus mengetahui dan mendalami apa saja yang
mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian dan kemudian selanjutnya
mengembangkan suatu pemahaman bagaimana sebenarnya para konsumen
membuat keputusan pembelian. Keputusan pembelian adalah tahapan proses akhir
dari serangkaian tahapan proses yang terjadi pada prilaku konsumen, (Nitisusastro
2013:194).
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:222), keputusan membeli atau
mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkahlangkah sebagai berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dengan keadaan yang
diinginkan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu
kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar dan haus muncul pada tingkat
yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan. Suatu kebutuhan juga dapat dipicu
oleh rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin mencari lebih banyak
informasi. Jika dorongan konsumen begitu kuatnya dan produk yang
memuaskan berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan besar akan
membelinya. Jika tidak konsumen mungkin menyimpan kebutuhannya dalam
Universitas Sumatera Utara
22
ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berkaitan dengan kebutuhan
itu.
Ada tiga kategori sumber informasi menurut Boyd dkk (2000:126) yaitu:
a. Sumber pribadi (personal sources) meliputi anggota keluarga, teman-teman
dan anggota kelompok rujukan.
b. Sumber komersial (commercial sources) mengacu pada berbagai informasi
yang disebarkan oleh jasa-jasa, para pemasar, perusahaan manufaktur dan
agen-agen seperti brosur, iklan, dan tenaga-tenaga penjual.
c. Sumber publik (public sources) meliputi organisasi nirlaba dan profesi dan
individu yang memberikan nasehat untuk konsumen seperti dokter,
pengacara, dan agen perjalanan.
3. Evaluasi Berbagai Alternatif
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek-merek alternatif pilihan
dalam satu susunan pilihan.
Menurut Mowen dan Minor
(2002:301) pada tahap ini konsumen
membentuk kepercayaan, sikap dan intensinya mengenai alternatif produk
yang dipertimbangkan tersebut. Proses evaluasi altenatif dan proses
pembentukan kepercayaan dan sikap adalah proses yang sangat terkait erat.
4. Keputusan pembelian
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
benar-benar membeli produk.
5. Perilaku pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
23
Tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan yang mereka rasakan.
2.2
Penelitian Terdahulu
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang dapat dijadikan sebagai acuan
dalam penelitian ini, yaitu:
Vina Soraya (2012) melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Bauran
Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Toyota Pada UD. Dua
Tiga Tujuh Motor Makassar”. Dari hasil penelitian ditunjukkan bahwa produk,
harga, distribusi, dan promosi secara simultan maupun secara parsial berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota pada
U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar. Selain itu variabel harga merupakan
variabel berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil merek Toyota
di U.D. Dua Tiga Tujuh Motor Makassar.
Putu Ayu Okky Arya Pratiwi (2012) melakukan penelitian dengan judul
“Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Mobil Toyota Avanza Pada PT. Agung Automall Denpasar”. Pengambilan sampel
menggunakan metode purposive sampling dengan teknik analisis regresi linear
berganda. Hasil analisis menunjukkan bahwa secara serempak marketing mix
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Secara parsial product, price,
place, promotion berpengaruh sigmifikan terhadap keputusan pembelian.
Variabel Price dikatakan sebagai variabel yang dominan mempengaruhi
keputusan pembelian.
Universitas Sumatera Utara
24
Prisca Andini (2012) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Mobil Hyundai i20
(Studi Kasus pada Konsumen Mobil Hyundai i20 di Semarang)”. Data
dikumpulkan melalui metode kuesioner terhadap 100 orang pengguna mobil
Hyundai i20 di Semarang yang diperoleh dengan menggunakan teknik purposive
sampling. Kemudian dilakukan analisis terhadap data yang diperoleh dengan data
secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis kuantitatif meliputi: uji validitas
dan reliabilitas, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, pengujian
hipotesis melalui uji t dan uji F, serta analisis koefisien determinasi (R2). Analisis
kualitatif merupakan interpretasi dari data-data yang diperoleh dalam penelitian
serta hasil pengolahan
data
yang
sudah
dilaksanakan
dengan
memberi
keterangan dan penjelasan.
Tiara Indah Lestari (2013) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh
Diferensiasi Produk dan Harga Mobil Daihatsu terhadap Keputusan Pembelian
Mobil pada PT. Astra Internasional – Daihatsu Tbk Palembang”. Metode
pengumpulan data adalah interview, kuesioner, dan studi kepustakaan. Teknik
analisis yang digunakan adalah analisis regresi berganda. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa diferensiasi produk dan harga mobil Daihatsu berpengaruh
secara signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Astra Internasional –
Daihatsu, Tbk. Variabel bentuk sebagai dimensi diferensiasi produk tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Daihatsu. Variabel
mutu sebagai dimensi diferensiasi produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil Daihatsu. Variabel gaya sebagai dimensi diferensiasi
produk tidak berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil
Universitas Sumatera Utara
25
Daihatsu. Sedangkan variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil Daihatsu.Variabel mutu sebagai dimensi dari diferensiasi produk
adalah variabel yang memberikan pengaruh paling besar terhadap keputusan
pembelian produk mobil Daihatsu pada PT. Astra Internasional – Daihatsu, Tbk di
Palembang.
Muhammad Noer Ichbal Hilman (2013) melakukan penelitian dengan
judul “Analisis pengaruh Word Of Mouth, Marketing Mix (Produk, Harga,
Promosi, dan Saluran Distribusi), dan Citra Merek Terhadap Keputusan
Pembelian Mobil Suzuki Swift (Studi kasus pada Swift Club Indonesia)”. Data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang dikumpulkan
dari 60 responden sebagai anggota dari Swift Club Indonesia yang membeli
mobil Suzuki Swift. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah metode judgement sampling, kemudian data diproses
menggunakan analisa regresi berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
bahwa: word of mouth, produk, harga, saluran distribusi, dan citra merek
mempunyai pengaruh yang signifikan, tetapi promosi tidak berpengaruh
terhadap keputusan pembelian.
Universitas Sumatera Utara