Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan

BAB II KAJIAN PUSTAKA

2.1. Kajian Pustaka

2.1.1. Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi

  Komunikasi organisasi sangat penting diterapkan dalam suatu organisasi agar dalam proses penyampaian pesan dapat menciptakan kesamaan persepsi. Organisasi dalam bahasa Inggris organization dan berasal dari bahasa Latin yaitu organizare. Dapat pula diartikan sesuatu yang membentuk sebagai atau menjadi keseluruhan dari bagian-bagian yang saling bergantung atau terkoordinasi. Goldhader (dalam Arni, 2009) mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan dan saling menukar pesan dalam satu jaringan, yang saling bergantung satu sama lain untuk mengatasi lingkungan yang tidak pasti atau yang selalu berubah-ubah.

  Komunikasi organisasi menurut Redding dan Sanborn (dalam Arni, 2009:65) bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks, sedangkan Katz dan Kahn mengatakan bahwa komunikasi organisasi merupakan arus informasi, pertukaran informasi, dan pemindahan arti di dalam suatu organisasi. Menurut Devito (2010:377) komunikasi organisasi merupakan pengiriman dan penerimaan berbagai pesan di dalam organisasi di dalam kelompok formal maupun informal organisasi. Jika organisasi semakin besar dan semakin kompleks, maka demikian juga komunikasinya. suatu organisasi, dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya komunikasi maka organisasi dapat macet atau berantakan. Banyak persepsi para ahli mengenai komunikasi organisasi, tetapi dari berbagai persepsi tersebut dapat disimpulkan beberapa hal umum:

  Komunikasi organisasi terjadi dalam suatu sistem terbuka yang kompleks yang dipengaruhi oleh lingkungannya sendiri baik internal maupun eksternal Komunikasi organisasi meliputi pesan dan arusnya, tujuan, arah dan media. - Komunikasi organisasi meliputi orang dan sikapnya, perasaannya, hubungannya dan ketrampilannya.

  Ada tujuh konsep kunci dalam komunikasi organisasi sesuai dengan defenisi diatas yaitu:

  1. Proses Suatu organisasi adalah suatu sistem terbuka yang dinamis yang menciptakan dan saling menukar pesan di antara anggotanya. Karena gejala menciptakan dan menukar informasi ini berjalan terus menerus dan tidak ada henti-hentinya maka dikatakan sebagai suatu proses.

  2. Pesan Yang dimaksud dengan pesan adalah susunan simbol yang penuh arti tentang orang, objek, kejadian yang dihasilkan oleh interaksi dengan orang. Pesan dalm organisasi ini terdiri dari beberapa klasifikasi, yang berhubungan dengan bahasa, penerima yang dimaksud, metode difusi dan arus tujuan dari pesan.

  Pengklasifikasian pesan menurut bahasa di bedakan atas pesan verbal seperti surat, memo, pidato dan pesan nonverbal seperti gerakan badan, sentuhan dan sebagainya.

  3. Jaringan Organisasi terdiri dari satu seri orang yang tiap-tiapnya menduduki posisi atau peranan tertentu dalam organisasi. Ciptaan dan pertukaran pesan dari sesamanya terjadi melewati satu set jalan kecil yang dinamakan jaringan komunikasi. Suatu jaringan komunikasi mungkin hanya mencakup dua orang, beberapa orang, atau bahakan keseluruhan organisasi. Hakikat dan luas jaringan ini dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain hubungan peranan, arah dan arus pesan, hakikat seri dari komunikasi.

  4. Keadaan saling tergantung Keadaan saling tergantung telah menjadi sifat dari suatu organisasi yang merupakan sistem terbuka. Bila satu bagian dalam organisasi mengalami gangguan maka bagian alain juga akan terganggu atau mungkin kepada seluruh bagian organisasi. Begitu juga jaringan komunikasi dalam organisasi saling melengkapi.

  5. Hubungan Hubungan manusia dalam organisasi berkisar dari yang paling sederhana yaitu hubungan antarar dua orang sampai kepada hubungan yang kompleks yaitu hubungan dalam kelompok-kelompok kecil maupun besar dalam organisasi. Jalannya pesan dalm organisasi di hubungkan oleh manusia. Oleh karena itu hubungan manusia dalam organisasi yang memfokuskan kepada tingkah laku komunikasi dari orang yang terlibat dalam suatu hubungan sangat perlu dipelajari.

  6. Lingkungan Lingkungan adalah semua totalitas secra fisik dan faktor sosial yang diperhitungkan dalam pembuatan keputusan mengenai individu dalam suatu sistem.

  Lingkungan dapat dibedakan atas lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan internal terdiri dari personalia, staf, golongan fungsional dari suatu organisasi, dan komponen organisasi lainnya seperti tujuan, produk dan sebagainya. Lingkungan eksternal dari organisasi adalah langganan, leveransir, saingan dan teknologi.

  7. Ketidakpastian Ketidakpastian adalah perbedaan informasi yang tersedia dengan informasi yang diharapkan. Untuk mengurangi faktor ketidakpastian organisasi menciptakan dan menukar pesan diantara anggota, melakukan suatu penelitian, pengembangan organisasi, dan menghadapi tugas-tugas yang kompleks dengan integrasi yang tinggi.

  (Arni,2009:68)

2.1.2. Arus Komunikasi Organisasi

  Komunikasi dalam organisasi terdiri dari komunikasi ke atas dan ke bawah sering disebut vertikal dan komunikasi lateral barangkali merupakan yang paling penting. Arus komunikasi organisasi ini adalah:

  Komunikasi ke atas, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi. Jenis komunikasi ini biasanya mencakup (1) kegiatan yang berkaitan dengan pekerjaan, artinya apa yang sedang di pekerjaan, seberapa jauh pencapaiannya, apa yang masih harus dilakukan, dan masalah lain yang serupa; (2) masalah yang berkaitan dengan pekerjaan dan pertanyaan yang belum terjawab; (3) berbagai gagasan untuk perubahan dan saran-saran perbaikan; dan (4) perasaan yang berkaitan dengan pekerjaan mengenai organisasi, pekerjaan itu sendiri, pekerja lainnya, dan masalah lain serupa. Komunikasi ke atas sangat penting untuk mempertahankan dan bagi pertumbuhan organisasi.

  b.

  Komunikasi ke bawah, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki yang lebih tinggi ke tingkat yang lebih rendah. Bersamaan dengan pemberian perintah ini biasanya dibarengi dengan penjelasan prosedur, tujuan, dan sejenisnya. Para manajer bertanggung jawab untuk memberi penilaian kepada karyawannya dan memotivasi mereka, semuanya mengatasnamakan produktivitas dan demi kebaikan organisasi secara keseluruhan.

  c.

  Komunikasi lateral, pesan antara sesama manajer ke manajer, karyawan ke karyawan. Pesan semacam ini bisa bergerak di bagian yang sama di dalam organisasi atau mengalir antarbagian. Komunikasi lateral memperlancar pertukaran pengetahuan, pengalaman, metode, dan masalah. (Devito,2010:384)

2.1.3. Pendekatan Komunikasi Organisasi

  Komunikasi yang terjadi dalam suatu organisasi dapat dilihat menggunakan tiga pendekatan yaitu pendekatan makro, mikro dan individual. Masing-masing dari pendekatan ini akan dijelaskan beikut ini: a.

  Pendekatan Makro Dalam pendekatan makro organisasi dipandang sebagai suatu struktur global yang berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam berinteraksi ini organisasi melakukan aktivitas tertentu seperti memproses informasi dari lingkungan, mengadakan identifikasi, melakukan integrasi, dan menentukan tujuan organisasi.

  b.

  Pendekatan Mikro Pendekatan ini terutama memfokuskan kepada komunikasi dalam unit dan subunit pada suatu organisasi. Komunikasi yang diperlukan pada tingkat ini adalah komunikasi antara anggota kelompok, komunikasi untuk pemberian orientasi dan kmunikasi untuk menjaga iklim organisasi, komunikasi dalam mensupervisi dan pengarahan pekerjaan dan komunikasi untuk mengetahui rasa kepuasan kerja dalam organisasi.

  c.

  Pendekatan Individual Pendekataan individual berpusat kepada tingkah laku komunikasi individual dalam organisasi. Semua tugas-tugas yang telah diuraikan pada kedua pendekatan yang terdahulu akhirnya diselesaikan oleh komunikasi infdividual satu sama lainnya. Komunikasi individual ini ada beberapa bentuknya diantaranya berbicara dalam kelompok kerja, mengunjungi dan berinteraksi dalam rapat, menulis dan mengonsep surat, memperdebatkan suatu usulan dan sebagainya. (Arni, 2009:74).

  Bila dikaitkan dengan penelitian ini komunikasi Organisasi merupakan komunikasi yang berlangsung antara Downline, Upline, Prospek dan Crosline. Komunikasi organisasi dalam Tiens terjadi saat melakukan pertemuan rutin dengan arus komunikasi ke atas,ke bawah atau lateral.

2.1.4. Konsep Komunikasi Antar Pribadi

  Menurut Devito (2010:252), Komunikasi antar pribadi sebagai komunikasi yang berlangsung di antara dua orang yang mempunyai hubungan yang mantap dan jelas. Dengan definisi ini hampir tidak mungkin ada komunikasi diadik (dua orang) yang bukan komunikasi antarpribadi. Komunikasi antarpribadi (interpersonal communication) merupakan komunikasi yang berlangsung dalam situasi tatap muka antara dua orang atau lebih, baik secara terorganisasi maupun pada kerumunan orang (Wiryanto, 2004:32).

  Effendy (2005) mengemukakan bahwa pada hakikatnya komunikasi antar pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang komunikan. Dimana komunikasi ini dianggap paling efektif dalam hal upaya untuk mengubah sikap,pendapat dan perilaku seseorang karena sifatnya yang dialogis, berupa percakapan, arus baliknya bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan komunikan pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui pasti apakah komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak.

  Umpan balik mempunyai peranan yang sangat penting dalam komunikasi, sebab ia menentukan berlanjutnya komunikasi atau berhentinya komunikasi yang dilancarkan komunikator. Dalam komunikasi antar pribadi, karena situasinya tatap muka, tanggapan komunikan dapat segera diketahui. Dalam hal ini komunikator menjabarkan komunikasi antarpribadi menjadi tiga pendekatan secara umum, yaitu : a.

  Komunikasi antarpribadi didefinisikan sebagai pengiriman pesan-pesan dari seseorang dan diterima oleh orang lain. Atau sekelompok kecil orang, dengan efek dan umpan balik yang langsung.

  b.

  Komunikasi antarpribadi merupakan komunikasi antara dua orang yang memang telah ada hubungan di antara keduanya.

  c.

  “Interpersonal communication is seen a kind of progrestion (or development)

  

from interpersonal communication at one extreme to personal communication at

the other extreme”, yang artinya Komunikasi antarpribadi merupakan bentuk

  perkembangan atau peningkatan dari komunikasi dari satu sisi menjadi komunikasi pribadi pada sisi yang lain.

  Tekanan ulasan komunikasi antar pribadi terletak pada unsur-unsur, ciri-ciri, situasi terjadinya komunikasi, jumlah orang yang terlibat dalam proses komunikasi, jarak fisisk dalam suatu percakapan, kekuatan umpan balik suatu pesan dari penerima kepada pengirimnya. Banyak ahli juga berpendapat bahwa semua yang menjadi tekanan dalam komunikasi antar pribadi akhirnya bermuara pada perspektif situasi. Perspektif situasi merupakan suatu perspektif yang menekankan bahwa sukses tidaknya komunikasi antar pribadi sangat tergantung pada situasi komunikasi, mengacu pada hubungan tatap muka antara dua orang atau sebagian kecil orang dengan mengandalkan suatu kekuatan yang segera saling mendekati satu dengan yang lain pada saat itu juga daripada memperhatikan umpan balik yang tertunda (misalnya dalam hal komunikasi antar manusia bermedia seperti surat-menyurat, percakapan, telepon, facsmile).

  Liliweri (dalam Wiryanto, 2004:30) Komunikasi antar pribadi dari mereka yang saling mengenal lebih bermutu karena setiap pihak mengetahui secara baik tentang lika-liku hidup pihak lain, pikiran dan pengetahuannya, perasaannnya, maupun menanggapi tingkahlaku, seorang-seorang yang sudah saling mengenal secara mendalam lebih baik ketimbang yang belum mengenal. Jika hendak menciptakan suatu komunikasi antar pribadi yang lebih bermutu maka harus di dahului dengan keakraban.

2.1.5. Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi

  Komunikasi Antarpribadi memiliki tujuh ciri-ciri, diantaranya yaitu: a. Komunikasi antar pribadi biasanya terjadi secara spontan dan sambil lalu.

  Komunikasi antar pribadi tidak mempunyai tujuan terlebih dahulu.

  b.

  Komunikasi antar pribadi terjadi secara kebetulan diantara peserta yang tidak mempunyai identitas yang jelas.

  c.

  Komunikasi antar pribadi mempunyai akibat yang disengaja maupun yang tidak disengaja.

  d.

  Komunikasi antar pribadi seringkali berlangsung berbalas-balasan.

  e.

  Komunikasi antarpribadi menghendaki paling sedikit melibatkan hubungan dua orang dengan suasana yang bebas, bervariasi, adanya keterpengaruhan. f.

  Komunikasi antar pribadi tidak dikatakan tidak sukses jika tidak membuahkan hasil.

  g.

  Komunikasi antar pribadi menggunakan lambang-lambang bermakna (Liliweri , 1991: 14-19).

2.1.6. Efektivitas Komunikasi Antarpribadi Dikatakan efektifitas dalam waktu tertentu tujuan dapat tercapai dengan baik.

  Ini berarti komunikasi antarpribadi efektif jika dalam waktu tertentu komunikasi memahami pesan yang disampaikan komunikatornya dengan baik dan melaksanakannya. Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Rakhmat (2004:159) menyatakan bahwa komunikasi yang efektif bila pertemuan komunikasi merupakan hal yang menyenangkan bagi komunikan.

  Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang menimbulkan sikap, opini ataupun perilaku. Efek komunikasi yang timbul pada komunikan diklasfikasikan sebagai berikut (Effendy ,2003:219): a.

  Efek kognitif yaitu efek yang berkaitan dengan pikiran, nalar atau ratio.

  Dengan efek ini diharapkan komunikan yang semula tidak mengerti menjadi mengerti, yang semula tidak tau membedakan mana yang salah dan yang benar.

  b.

  Efek afektif adalah efek yang berhubungan dengan perasaan. Misalnya yang semula tidak senang menjadi senang, yang semula rendah diri menjadi mimiliki rasa percaya diri.

  c.

  Efek behavioral yakni efek yang menimbulkan etika untuk berprilaku tertentu dalam arti kata melakukan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat fisik atau jasmani. Ketiga jenis efek ini adalah hasil proses psikologi yang berkaitan satu sama lain, secara terpadu. Efek behavioral tidak mungkin timbul pada komunikan apabila sebelumnya dia tidak tahu atau tidak mengerti disertai rasa senang dan berani.

  Menurut Tubbs dan Moss (dalam Rakhmat, 2007:13) komunikasi yang efektif menimbulkan 5 hal yaitu : a.

  Pengertian, artinya penerimaan yang cermat dari isi stimulus/pesan seperti yang dimaksud oleh komunikator.

  

Ada situasi yang menimbulkan resiko. Bila orang menaruh kepercayaan kepada

orang lain, ia akan menghadapi resiko.

  3. Sikap terbuka Sikap terbuka (open mindness) amat besar pengaruhnya dalam menumbuhkan komunikasi interpersonal yang efektif. Brooks dan Emmert (Rakhmat.

  

Orang dikatakan defensif bila tidak menerima, tidak jujur, dan tidak empatis; dan

tentunya akan menggagalkan komunikasi interpersonal.

  2. Sikap Suportif

Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam berkomunikasi.

  Selain itu, faktor kepercayaan juga berhubungan dengan karakterisitik dan maksud orang lain, hubungan kekuasaan, serta sifat dan kualitas komunikasi.

  Orang yakin bahwa perilaku pihak lain akan berakibat baik baginya.

  c.

  

Orang yang menaruah kepercayaan pada orang lain berarti menyadari bahwa

akibat-akibatnya bergantung pada perilaku orang lain.

  b.

  a.

  b. kesenangan, misalnya menanyakan seseorang. Komunikasi inilah yang menyebabkan hubungan kita menjadi hangat, akrab dan menyenangkan.

  1. Percaya.

  Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik. Menurut Rakhmat (2007:129) ada tiga faktor menumbuhkan hubungan interpersonal, yaitu:

  Tindakan Efektifitas komunikasi biasanya diukur dari tindakan nyata yang dilakukan komunikan.

  e.

  Hubungan sosial yang baik. Komunikasi juga ditunjukan untuk menumbuhkan hubungan sosial yang baik. Manusia juga adalah makhluk sosial yang tidak tahan hidup sendiri.

  d.

  Pengaruh pada sikap. Komunikasi seringkali dilakukan dengan tujuan untuk mempengaruhi orang lain. Komunikasi yang efektif ditandai dengan perubahan sikap, perilaku atau pendapat komunikan sesuai dengan kehendak komunikator.

  c.

  2007:136), mengkarakteristikkan orang bersikap terbuka sebagai orang yang menilai pesan objektif dengan data dan logika, serta membedakan dengan mudah dengan melihat suasana.

  Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi antarpribadi berarti komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan prospek dimulai orang terdekat terlebih dahulu, agar memudahkan untuk membuka diri dan memudahkan dalam menjelaskan bisnis Tiens.

2.1.7. Teori Self Disclosure

  Dalam komunikasi antar pribadi tidak terlepas dari teori self disclosure atau pembukaan diri adalah suatu proses mengungkapkan reaksi atau tanggapan kita terhadap situasi yang sedang kita hadapi serta memberikan informasi guna untuk memahami tanggapan terhadap orang lain dan sebaliknya. Membuka diri berarti membagikan kepada orang lain perasaan kita terhadap sesuatu yang telah dikatakan atau dilakukannya, atau perasaan kita terhadap suatu kejadian-kejadian yang baru saja kita saksikan. informasi pribadi kita kepada orang lain atau sebaliknya disebut dengan self disclosure. (Rakhmat,2007)

  Salah satu tipe komunikasii dimana informasi mengenai diri (self) yang biasanya disembunyikan diri orang lain, kini dikomunikasikan kepada orang lain (Rakhmat, 2007:108). Josep Luft mengemukakan teori Self Disclosure berdasarkan

  

Gambar 1. Jendela Johari

Diketahui oleh diri sendiri Tidak Diketahui oleh diri sendiri Diketahui oleh orang lain

  1

  2 Terbuka Buta

  3

  4 Tidak diketahui oleh orang Tersembunyi Tidak diketahui

  lain

  Berdasarkan konsep tersebut, tingkah laku manusia dapat digambarkan secara skematis seperti terlihat pada skema di atas. Bidang I, yakni Bidang Terbuka (Open Area) menunjukkan bahwa kegiatan yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya oleh yang bersangkutan, juga oleh orang lain, yang berarti terdapat keterbukaan, dengan lain perkataan tidak ada yang disembunyikan kepada orang lain.

  Bidang II, yakni Bidang Buta (Blind Area) menggambarkan bahwa kegiatan seseorang diketahui oleh orang lain, tetapi dirinya sendiri tidak menyadari apa yang ia lakukan.

  Bidang III, yakni Bidang Tersembunyi (Hidden Area) yaitu bahwa kegiatan yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya olehnya, tetapi tidak dapat diketahui oleh orang lain. Ini berarti bahwa orang seperti itu bersikap tertutup.

  Bidang IV, adalah Bidang Tak Dikenal (Unknown Area). Bidang ini menggambarkan bahwa tingkah laku seseorang tidak disadari oleh dirinya sendiri dan tidak diketahui oleh orang lain.

2.1.8. Konsep Komunikasi Pemasaran

  Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana kelompok. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Tentu saja pemasaran lebih umum pengertiannya daripada komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya (Shimp, 2003:4).

  Sutisna (2002) menyatakan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai perbedaan produk di pasar. Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan satu individu dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan.

  Semua organisasi modern ataupun organisasi nirlaba menggunakan bentuk komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan mencapai tujuan financial ataupun nonfinansial. Secara keseluruhan, aktivitas- aktivitas dalam komunikasi pemasaran adalah merupakan komponen promosi dalam bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran ini lebih dikenal dengan konsep 4P, yang pertama kali dikenalkan oleh E. Jerome McCarthy, kemudian dikembangkan oleh Philip Kolter.

  Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran menjadi empat bagian utama yakni product (produk), place (tempat), price (harga), promotion (promosi). Para penulis Amerika sering menyamakan makna humas dengan makna publisitas, dan selanjutnya publisitas dianggap identik dengan promosi. Walaupun 4P ini menyebabkan istilah promosi umum digunakan dalam mendeskripsikan komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan, namun terminology “komunikasi pemasaran” sekarang lebih disukai oleh para praktisi dan akademisi pemasaran (Shimp, 2003: 4).

  Bauran komunikasi Pemasaran merupakan bagian dari pemasaran yang terdiri dari enam bentuk, yaitu: a.

  Penjualan perorangan (personal selling) adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik, melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk memebeli produk atau jasa perusahaan.

  b.

  Iklan (advertising) adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media yang ditujukan kepada seluruh masyarakat, seperti surat kabar, majalah, radio, televise, billboards, internet dan lain-lain. Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran, untuk menjalankan fungsi pemasaran, maka apa yang dilakukan dalam kegiatan periklanan tentu saja harus lebih dari sekedar memberikan informasi kepada khalayak. Periklanan harus dapat mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli.

  c.

  Promosi penjualan (sales promotion) terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang cepat atauterjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan diarahkan baik untuk perdagangan (kepada pedagang besar dan pengecer) maupun kepada konsumen.

  d.

  Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing) adalah aplikasi dalam mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu Universitas Sumatera Utara (misalnya kompetisi besar seperti World Cup atau piala dunia dalam olahraga sepak bola).

  e.

  Publisistas (publicity) seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisistas biasanya dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau jasa dari perusahaan.

  f.

  Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communication) melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi dalam tempat pembelian

2.1.10. Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran komunikasi pemasaran

  Pelaksanaan bauran komunikasi dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu:

1. Pasar sasaran a.

  Kesiapan untuk membeli- kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi, keyakinan dan membeli.

  b.

  Lingkup geografis pasar c. Jenis-jenis pelanggan d. Konsentrasi pada pasar 2. Sifat dari Produk a.

  Nilai unit-rendah (advertising), tinggi (personal selling) b.

  Derajat berlangganan- tinggi (personal selling) 3. Tahapan dalam daur hidup produk a.

  Introduction-advertising dan personal selling untuk menginformasikan bisa juga termasuk publicity, merangsang permintaan yang utama.

  b.

  Growth-advertising untuk menginformasikan dan mempengaruhi, merangsang permintaan selektif.

  c.

  Maturnity-mempengaruhi dan meningatkan d. Decline-mengingatkan (kk.mercubuana.ac.id)

  Setiap organisasi beroperasi dalam hubungan yang dinamis dengan lingkungannya. Berbagai kekuatan eksternal membentuk suatu lingkaran yang memepengarauhi keputusan pemasaran. Termasuk didalamnya adalah pengaruh ekonomi, persaingan, teknologi, social budaya, demografi dan hukum peraturan. Agar komunikasi pemasaran dapat berjalan dengan baik maka menurut Terencce A. Shimp dalam bukunya yang berjudul Periklanan Promosi (2003: 44-46),menjelaskan hal-hal yang dapat dilakukan adalah:

  1. Mengawasi lingkungan. Dalam hal ini pengawasan yang dilakukan adalah dengan mengawasi terus menerus kepada kompetitor, peristiwa social, perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan dan bahkan situasi internal perusahaan. Adapun kegiatan yang termasuk didalamnya adalah

  Analisis situasi (situation analysis) yang dilakukan terhadap kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi.

  b.

  Analisis eksternal (external analysis) yang dilakukan terhadap peluang (opportunity) dan ancaman (threat) yang dihadapi merek pada suatu waktu.

  2. Mengelola lingkungan. Kegiatan ini memuat ide bahwa perusahaan dapat memodifikasi kondisi lingkungannya melalui komunikasi pemasaran dan aktivitas pemasaran lain. Dimana para manajer komunikasi pemasaran (iklan, promosi, dan lain-lain) harus berupaya mempengaruhi dan mengubah situasi lingkungan agar kepentingan perusahaan dapat diterima dengan baik.

3. Meningkatkan ekuitas merek. Inti dari semua kegiatan komunikasi pemasaran pada akhirnya adalah kemampuan untuk meningkatkan ekuitas merek.

  Komunikasi pemasaran memainkan peran yang sangat penting dalam menginformasikan merek-merek baru kepada pelanggan, keunggulan merek tersebut dan meningkatkan citra merek. Ekuitas merek baru dapat dikatakan meningkat apabila konsumen sudah familiar dengan merek tersebut dan memiliki asosiasi yang disukai (favorable), kuat (strong), dan mungkin pula unik (unique) mengenai merek di dalam benak mereka.

  Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan dengan cara tatap muka yang sifatnya membujuk serta mengajak prospek dalam mengambil keputusan untuk menggunakan / membeli bahkan berpotensi untuk menambah tingkat pembelian / konsumsi produk Tiens.

2.1.11. Personal Selling dan Multi Level Marketing A.

  Definisi Personal Selling Defenisi personal selling menurut William G. Nickles (Simamora,2002:13) mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Menurut Kotler (2005) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling. menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

  B.

  Bentuk Personal Selling Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :

  1. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.

  2. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.

  3. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.

  4. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.

  5. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan. (www.gemaswadaya.blogspot.com) C.

  Manfaat dan Proses Personal Selling Manfaat dari personal selling (penjualan perorangan) menurut Shimp

  (2003:282) sebagai berikut: 1.

  Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang relative tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli untuk menghindari pesan wiraniaga.

  2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan.

  3. Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.

  4. perorangan memungkinkan wiraniaga untuk Penjualan mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks daripada metode promosi lainnya.

  5. Pada penjualan perorangan terdapat kemampuan lebih besar untuk menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya.

  6. Interaksi yang sering dengan pelanggan member peluang untuk mengembangkan hubungan jangka panjang serta secara efektif menggabungkan organisasi penjualan dan pembelian ke dalam unit yang terkoordinasi untuk melayani kedua kepentingan tersebut. Menurut Churcill, Ford dan Walker (dalam Sutisna, 2002 : 28) ada 6 proses personal selling yaitu:

  1. Perspective for customer

  Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga kemungkinan kesalahan/kegagalan dalam proses penjualan semakin kecil.

  2. Opening the Relationship

  Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu siapa yang dalam organisasi didatangi dan yang berpengaruh serta memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk kualifikasi prospek.

  3. Qualifying the prospect

  Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban yang meliputi: o

  Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang ditawarkan. o

  Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan. o

  Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan.

  4. Presenting the sales message

  Yaitu mempresentasikan/menginformasikan produk/jasa dengan upaya 5.

   Closing the sales Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian.

  6. Servicing the account Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai.

  Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan penjadwalan barang/jasa, kualitas barang/jasa untuk konsumen atau tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta garansinya/jaminannya harus ada. Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa Tiens dalam memasarkan produknya (jasa) lebih berorientasi kepada konsep pemasaran yaitu merekrut prospek dengan penjualan serta perekrutan yang langsung dijelaskan oleh Upline kepada prospek secara tatap muka disebut juga personal selling.

2.1.12. Multi Level Marketing A.

  Sejarah Multi Level Marketing Istilah Multi Level Marketing pertama kali ditemukan oleh dua orang profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an dengan nama perusahaan Nutrilite. Produk pertamanya yang dijual Perusahaan Nutrilite adalah vitamin dan makanan tambahan. Perusahaan Nutrilite ini merupakan salah satu perusahaan pertama yang menawarkan konsep bisnis Multi Level Marketing. Wuryando (2010: 15-16) mengatakan bahwa dalam perkembangan selanjutnya perusahaan Amway muncul dengan menggunakan kosep yang sama yakni menerapkan konsep bisnis Multi Level Marketing.

  Pada perkembangan selanjutnya perusahaan Nutrilite mengalami masalah dari Pemerintahan Amerika. Hingga pada akhirnya perusahaan Amway yang menggunakan konsep bisnis Multi Level Marketing mengambil alih perusahaan Nutrilite. Lebih lebih lanjut Wuryando mengatakan bahwa pada tahun 1953 perusahaan Amway mendapat pengakuan dari pemerintah Amerika Serikat dan mengesahkan kelegalannya sebagai perusahaan Multi Level Marketing.

  Pada saat konsep bisnis Multi Level Marketing mendapat pengakuan yang legal dari Pemerintah Amerika Serikat. Seorang distributor yang telah cukup berhasil diberi nama Shaklee. Perusahaan Dr. Forrest Shaklee ini bergerak pada bidang kesehatan. Pada tahun 1970-an perusahaan Amway dan Shaklee melakukan ekspansi ke Negara Ingris.

  Sejak terjadinya ekspansi perusahaan Amway dan Shaklee ke Negara Ingris, ribuan perusahaan Multi Level Marketing bermunculan dan beberapa perusahaan yang terkenal seperti Forever Living, Herbalife, dan Neolife. Masing-masing perusahaan tersebut memiliki lebih dari 50.000 distributor. Hingga akhirnya bisnis

  Multi Level Marketing terus mengalami perkembangan yang pesat.

  Perusahaan yang menggunakan konsep Multi Level Marketing pada umumnya memberikan peluang bisnis kepada membernya secara bebas. Atrinya

  member bertindak sebagai distributor independen, yakni tidak memiliki keterikatan

  kontrak dengan perusahaan MLM. Member akan memperoleh penghasilan yakni dengan cara memperkenalkan produk perusahaan MLM kepada distributor baru. Sebagai contoh: Polan yang sudah menjadi member perusahaan MLM X memperkenalkan produk perusahaan MLM X kepada Hardi. Hardi pun bergabung menjadi member MLM X dan juga menggunakan produk MLM X. Bergabungnya Hardi sebagai member MLM X, maka perusahaan MLM X tersebut akan memberikan komisi kepada Polan dalam bentuk bonus.

  Dalam contoh kasus Polan dan Hardi di atas, Polan telah merekrut dan menjadikan Hardi sebagai distributor baru di mana Hardi telah berada dalam satu jaringan kerja dengan Polan. Hal ini lah yang membuat seorang member selalu berusaha membentuk dan memperbesar jaringan kerjanya karena perusahaan MLM akan menghitung setiap penjualan yang berhasil dilakukan jaringan kerjanya dan akan membayarkannya dalam bentuk bonus.

  Jaringan kerja yang telah terbentuk tersebut diartikan sebagai Multi Level

  

Marketing. Terkadang, Multi Level Marketing sering juga disebut dengan Network

Marketing atau pemasaran jaringan. Namun, pada hakekatnya kedua istilah tersebut

  memiliki pengertian yang sama yakni menarwarkan dan memasarkan produk secara langsung kepada konsumen dengan cara membentuk jaringan kerja.

  Dalam Multi Level Marketing terdapat dua bentuk sistem jaringan yang dijalankan oleh perusahaan Multi Level Marketing yakni sistem binary dan sistem menggunakan jaringan yang bentuknya tidak lebih dua kaki (kaki kiri dan kanan) dan tidak lebih. Dengan kata lain, para pelaku Multi Level Marketing tersebut hanya dapat membangun jaringannya dengan dua kaki demikian seterusnya hingga ke bawah. Perhatikan gambar di bawah ini.

  Gambar 2. Bentuk Jaringan Binary Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level Marketing yang menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku

  Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di

  dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:

  

Gambar 3. Bentuk Jaringan Matahari

  Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki.

  B.

  Definisi Multi Level Marketing Tampubolon (2007:21) mendefenisikan MLM (network marketing) atau pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk turut menjual produk kepada konsumen akhir.

  Hingga kini Multi Level Marketing (MLM) atau pemasaran jaringan (network

  marketing ) masih tetap berkembang di masyarakat Indonesia terbukti dengan

  menjamurnya bisnis MLM di masyarakat. Kehadiran bisnis MLM ini tentu dimanfaatkan oleh seluruh masyarakat karena pada dasarnya setiap manusia mempunyai harapan dan cita-cita untuk dapat hidup layak. Secara normal dapat menjalani hidup dan memenuhi kebutuhan sehari-hari tanpa ada gangguan ekonomi.

  Lebih lanjut Kiyosaki (2005) mengatakan ada beberapa nilai yang diberikan oleh bisnis pemasaran jaringan (network marketing) selain uang, yakni:

  1. Pendidikan bisnis yang mengubah hidup.

  2. Nilai berinvestasi dalam investasi yang sama dengan orang kaya.

  3. Nilai kepemimpinan.

  4. Nilai menghidupkan impian.

  5. Nilai berpindah kuadran. Saat ini bisnis pemasaran jaringan memberikan peluang bagi setiap orang untuk dapat berpindah kuadran dari kuadran kiri ke kuadran kanan (Kiyosaki,

  2005:36). Orang-orang mulai membentuk jaringan untuk memperoleh penghasilan yakni dengan memasuki bisnis pemasaran jaringan. Bagi sebahagian besar masyarakat melihat bahwa bisnis pemasaran jaringan dapat memberikan peluang untuk memperoleh penghasilan tambahan ekonomi mereka dengan cara memulai menekuni bisnis pemasaran jaringan.

2.2. Teori AIDDA

  Setiap penelitian memerlukan kejelasan titik tolak atau landasan berfikir dalam memecahkan masalah atau menyoroti masalahnya. Untuk itu perlu disusun model teori yang memuat pokok-pokok pikiran yang menggambarkan dari sudut mana penelitian akan disoroti (Nawawi, 2001: 40). Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure , yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy ( 2003:89) AIDDA adalah akronim dari kata-kata

  

attention (perhatian), interest (minat), Desire (hasrat), Descision (keputusan), Action

  Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention). Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka atau komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya (Jeffkins, 1997 :120).