INFORMASI DAN PROSES BISNIS KELOMPOK 7
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang karena atas berkat
dan rahmat-Nya kami kelompok 7 dapat menyelesaikan tugas “Informasi
dan Proses Bisnis” yang diberikan oleh Dosen Rismayani,S.kom,M.T tepat
pada waktunya.
Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah
pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat
memperbaiki bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih baik
lagi.
Adapun pada makalah ini kami menyadari masih terdapat banyak
kekurangan untuk itu kami selaku penulis mengharapkan kritik dan saran
yang bersifat membangun dari semua pihak.
Makassar, 1 Juni 2017
Penulis
Kelompok 7
2|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
UCAPAN TERIMA KASIH
Dengan segala hormat kami penulis menyampaikan rasa terima kasih
kepada :
Ibu Rismayani,S.Kom,M.T selaku Dosen pada mata kuliah ini yang
telah memberi arahan dan bimbingan kepada kami.
Pihak-pihak yang turut membantu dalam penyusunan makalah ini.
Serta semua teman-teman STMIK DIPANEGARA MAKASSAR kelas
E (Sistem Informasi).
DAFTAR ISI
3|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
KATA PENGANTAR……....................................................……………………... i
UCAPAN TERIMA KASIH……………………...................................................... ii
DAFTAR ISI…………………………...................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN………………. ............................................................... 1
LATAR BELAKANG………………………..................................................... 1
RUMUSAN MASALAH…………………… ................................................... 2
TUJUAN……………………………….............................................................. 3
BAB II PEMBAHASAN……………….................................................................... 4
PENGERTIAN PEMBELIAN……………….................................................... 4
STRATEGI PEMBELIAN…………………... ................................................... 7
LINGKUP PROSES PEMBELIAN…………. ................................................. 10
PANDANGAN PROSES PEMBELIAN………............................................... 15
PENUNJANG KEPUTUSAN PEMBELIAN……........................................... 27
SKEMA/MODEL REAL……………….. ........................................................ 41
CONTOH KASUS………………………......................................................... 45
BAB III PENUTUP……………………. ................................................................ 56
KESIMPULAN…………………………. ........................................................ 56
SARAN……………………………….............................................................. 57
DAFTAR PUSTAKA…………………………......................................................... 58
4|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Analisa Proses Bisnis merupakan suatu kumpulan pekerjaan
yang saling terkait untuk menyelesaikan suatu masalah tertentu.
Dimana Analisa atau anilis adalah suatu kegiatan yang dimulai dari
proses awal didalam mempelajari serta mengevaluasi suatu bentuk
permasalahan (case yang ada). Proses merupakan urutan pelaksanaan
atau kejadian yang terjadi secara alami atau didesain, mungkin
menggunakan waktu, ruang, keahlian atau sumber daya lainnya. yang
menghasilkan suatu hasil.
Sedangkan bisnis dalam ilmu ekonomi adalah suatu
organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau
bisnis lainnya, untuk mendapatkan laba. Secara historis kata bisnis
dari bahasa inggris business, dari kata dasar busy yang berarti “sibuk”
dalam konteks individu, komunitas, ataupun masyarakat. Dalam
artian, sibuk mengerjakan aktivitas dan pekerjaan yang mendatangkan
keuntungan.
1.2. Rumusan Masalah
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang
dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang
atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama
memiliki
kesepakatan
dalam
transaksinya,
dalam
pembelian
terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual
hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan
melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar
yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
1|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Strategi Pembelian (purchasing strategy) berhubungan dengan
memperoleh bahan baku, bagian-bagian, dan persediaan yang
dibutuhkan untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli
sangatlah penting karena material-material dan komponen-komponen
yang dibeli dari pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di
perusahaan manufaktur.
Keputusan
pembelian
merupakan
kesimpulan
terbaik
konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian
konsumen sangat dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen
tersebut. Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian
konsumen
merupakan
salah
satu
tahap
dari
proses
pembuatan/pengambilan keputusan konsumen (Consumer Decision
Making). Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang
kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan
manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan.
1.3. Tujuan
Melalui
makalah
ini
diharapkan
dapat
memperluas
wawasan/pengetahuan tentang strategi, lingkup, pandangan, skema
REAL,serta contoh kasus dalam proses pembelian.
2|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pembelian
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan
oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa
dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki
kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan
terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan
kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran
barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah
pihak
Proses Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Menilai beberapa sumber
Menetapkan tujuan pembelian
Mengidentifikasi alternative pembelian
Mengambil keputusan untuk membeli
Perilaku sesudah pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
1.
Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan
ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada
kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia
membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di
pasar.
2.
Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan
mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya,
penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
3|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
3.
Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh
4.
terhadap produk itu secara umum.
Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli
produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe
yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi.
Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan
kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini
konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai
5.
dibandingkan yang lain.
Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah
konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah
mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual
6.
/salesman dan memutuskan untuk membeli.
Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan
merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan
setiap konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin
membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya
akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu
mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin
akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan
mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan
diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin, seorang konsumen
akhirnya membeli.
Strategi dan Lingkup Proses Pembelian
Strategi Pembelian
Strategi Pembelian (purchasing strategy) berhubungan dengan
memperoleh bahan baku, bagian-bagian, dan persediaan yang dibutuhkan
4|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli sangatlah penting
karena material-material dan komponen-komponen yang dibeli dari
pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di perusahaan
manufaktur. Pilihan dasar pembelian adalah multiple ,sole, dan parallel
sourcing. Pada multiple sourcing, perusahaan pembeli memesan bagian
khusus dari beberapa pemasok. Multiple sourcing telah secara tradisional
dianggap superior ke pendekatan pembelian yang lain karena (1) memaksa
para pemasok untuk bersaing untuk bisnis dari pembeli yang penting,
dengan demikian akan mengurangi biaya-biaya pembelian, dan (2) jika satu
pemasok tidak dapat mengirim, maka dapat menggunakan pemasok yang
lain, dengan demikian bagianbagian dan persediaan terjamin akan selalu ada
saat dibutuhkan.
Multiple sourcing telah menjadi salah satu cara dari perusahaan
pembeli untuk mengawasi hubungan dengan para pemasoknya. Selama para
pemasoknya dapat memberikan bukti bahwa mereka dapat menemukan
produk yang sesuai dengan spesifikasi, mereka akan tetap ada dalam daftar
milik pembeli dari pemasok yang disetujui untuk bagian-bagian khusus dan
persediaan. Tapi biasanya praktik penyetujuan tawaran terendah sering
membahayakan kualitas. W. Edward Deming, seorang konsultan manajemen
ternama, sangat merekomendasikan sole sourcing sebagai satu-satunya cara
yang dapat dikendalikan untuk memperoleh pemasok berkualitas tinggi.
Sole sourcing hanya mengandalkan pada satu pemasok untuk bagian
khusus. Deming prihatin mengenai mendesain kualitas dalam sebuah produk
merupakan tahap paling awal dalam pengembangan, Deming menentang
mengenai bahwa pembeli sebaiknya bekerja lebih dekat dengan pemasok
pada semua tahapan. Hal ini mengurangi biaya dan waktu yang dihabiskan
pada desain produk dan juga akan meningkatkan kualitas.
Selain itu juga akan mempermudah pembelian dalam proses produksi
perusahaan dengan menggunakan konsep JustIn-Time (JIT) dimana bagianbagian yang dibeli akan tiba saat dibutuhkan daripada dengan cara
menyimpan persediaan. Konsep dari sole sourcing selangkah lebih maju
dalam JIT II, dimana wakil dari penjual bertempat di samping lantai pabrik
5|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
perusahaan pembeli, mengikuti status rapat produksi, mengunjungi lab
R&D, dan menganalisis ramalan penjualan perusahaan pembeli.
Di dalam kantor ini lah pemasok kemudian menulis pesanan penjualan
dimana perusahaan pembeli ditagih. JIT II yang dikembangkan oleh Lance
Dixon di Bose Corporation ini juga digunakan pada IBM, Honeywell, dan
Ingersoll-Rand. Sole sourcing mengurangi biaya transaksi dan membangun
kualitas dengan memiliki pembeli dan pemasok yang bekerja secara
bersama-sama sebagai partner, daripada sebagai musuh.
Dengan sole sourcing, banyak perusahaan yang akan memiliki
hubungan yang panjang dengan sedikit pemasok. Penelitian menemukan
bahwa kolaborasi pembeli-pemasok dan menyelesaikan masalah bersamasama dengan kedua belah pihak yang terlibat menghasilkan perkembangan
dalam kemampuan kompetitif, kualitas yang lebih tinggi, biaya yang lebih
rendah, dan penjadwalan yang lebih baik. Tapi sole sourcing juga memiliki
keterbatasan.
Jika satu pemasok tidak dapat mengirimkan satu bagian, pembeli tidak
memiliki alternatife lain kecuali menunda produksi. Multiple supplier dapat
memberikan informasi yang lebih baik mengenai teknologi baru dan
kemampuan kinerja pada pembeli. Keterbatasan pada sole sourcing ini
menghasilkan pengembangan yang disebut parallel sourcing. Pada parallel
sourcing, dua pemasok merupakan sole sourcing dari dua bagian yang
berbeda, tapi mereka juga merupakan backup pemasok untuk bagian satu
sama lain.
Jika satu pemasok tidak dapat menyediakan semua bagian tepat waktu,
pemasok lain dapat diminta untuk menyediakan bagian tersebut.
Penggunaan internet meningkat dalam keperluan untuk menemukan sumbersumber persediaan dan menjaga agar persediaan tetap terisi. Penelitian
menyatakan bahwa perusahaan yang menggunakan teknologi berbasis
internet dapat menurunkan biaya administrasi dan biaya pembelian.
Lingkup Proses Pembelian
6|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang,
usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.
Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan
mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka
membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Di samping
mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk
yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui
cara individu membuang produk.
Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus menyesuaikan produksi
mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya. Proses
pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian
mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya
perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu
kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi
sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang
mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya
mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincangbincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera.
Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui
kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan
bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk
tersebut.
Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat
mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan
terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan
faktor-faktor tersebut.
Pencarian Informasi, Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan
mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen
7|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia
cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan
kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan itu. Pada satu tahapan tertentu, konsumen
mungkin sekedar meningkatkan perhatian.
Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi
mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan
oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin
mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari
informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan
berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada
kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki,
kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada
informasi tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber.
Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja),
sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lainlain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan
sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan
produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda-beda di
antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber
komersial.-yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang
paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya
memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi
memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Seseorang terkadang meminta orang lain-teman, keluarga, rekan
kerja dan para profesional-supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh
karena itu, perusahaan mempunyai ketertarikan yang kuat untuk
membangun sumber pemasaran getok tular (word of mouth sources).
8|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama. Pertama, sumber itu
meyakinkan.
Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut adalah
satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk
konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan
membangga-banggakan bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap
pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian,
tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda. Kedua,
biaya yang rendah.
Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi
sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah.
Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan
konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian
informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu
juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu.
Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon
konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati-hati perusahaan harus
mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiaptiap sumber itu. Konsumen harus ditanyai bagaimana awalnya mereka
mendengar merek itu, informasi apa yang didapat, dan bagaimana mereka
mengurutkan tingkatan arti penting sumber informasi yang berbedabeda itu.
Pandangan Terhadap Proses Pembelian
Pandangan tradisional terhadap
proses
pembelian
adalah
menggambarkan urutan kejadian kognitif (Peter dan Olson, 1996);
sebagaimana yang ditunjukkan pada bagan dibawah ini. Model tersebut
menggambarkan urutan variabel kognitif; yakni kesadaran, pemahaman,
perhatian, evaluasi, keyakinan, pengetahuan, keinginan, dan sebaginya).
Dalam kaitannya dengan strategi pemasaran adalah bagimana pamasaran
mampu mengubah variabel kognitif tersebut agar konsumen melakukan
pembelian dengan memperhatikan setiap tahapan.
9|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Sebagai contoh, pemasar harus membuat perencanaan dan strategi
pemasaran yang mampu meningkatkan kesadaran, pemahaman dan
perhatian terhadap suatu produk
Tahapan proses pembelian dapat juga dianalisis sebagai urutan perilaku
sebagaimana yang disajikan pada bagan dibawah ini. Walaupun urutan
tahapan tersebut adalah logis, namun menurut Peter dan Olson (1996) ada
beberapa hal perlu diperhatikan:
a.Tidak setiap pembelian mengikuti urutan tersebut dan mensyaratkan
bahwa semua aspek perilaku harus dilakukan.
b.Model ditunjukan hanya untuk mendeskripsikan satu jenis urutan perilaku
pembelian eceran; sehingga model dapat dikembangkan untuk jenis pembelian yang lain.
c.Waktu yang diperlukan untuk melakukan setiap tahapan bervariasi
tergantung beberapa faktor.
d.Setiap lembaga pemasaran yang terlibat dalam saluran pemasaran
menpunyai penekanan yang berbeda dalam rangka mendorong perilaku.
10 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pembagian tahapan umum dalam proses pembelian yang diuraikan
Peter dan Olson (1996) agak sedikit berbeda dengan yang disajikan oleh
Sumarwan (2004).
Untuk lebih jelasnya silahkan mencermati bagan
dibawah ini :
Nampak terdapat sedikit perbedaan, yaitu pada jenis perilaku pada
urutan yang terakhir. Pada Peter dan Olson (1996) lebih menekankan pada
informasi yang diberikan oleh konsumen kepada pemasar dan konsumen
lain; sedangkan pada Sumarwan (2004) lebih difokuskan pada proses
evaluasi pasca pembelian/konsumsi.Meskipun berdasarkan pada gambar
diatas bermanfaat namun adopsi atau pembelian dapat juga dianalisis
sebagai suatu urutan perilaku.
Dari perspektif ini, manajer pemasaran biasanya ingin meningkatkan
frekuensi perilaku ini dan mendesain strategi untuk merealiasasikannya.
11 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Walaupun strategi atau taktik untuk mengubah proses pengaruh dan kognitif
seperti perhatian atau sikap dapat menjadi tahapan antara yang berguna,
namun strategi atau taktik tersebut harus benar-benar dapat mengubah
perilaku agar menguntungkan pemasar. Tahapan-tahapan umum dalam
pembelian barang konsumsi terdapat tahapan perilaku konsumen yang terdiri
dari:
A.
Kontak Informasi,
Pada tahapan ini terjadi ketika konsumen terlibat langsung dengan
informasi tentang produk, toko, atau merk.
B.
Akses dana.
Dalam hal ini kosumen harus mengakses media ini dalam satu bentuk
atau bentuk lainnya sebelum pertukaran terjadi.
C.
Kontak Toko,
Dalam kegiatan ini merupakan tugas utama pengecer untuk
mendapatkan cara bagaimana membawa konsumen kedalam took
dimana pembelian akan terjadi.
D.
Kontak Produk,
Pada tahapan ini mengoptimalkan metode untuk memancing terjadinya
kontak produk diantaranya
strategi dorong (push strategi)
yaitu
seperti potongan harga dan intensif untuk mendorong daya juang
pengecer. Strategi lainnya adalah strategi tarik (pull strategis) yaitu
dengan memberi kupon potongan harga yang diajukan untuk
mendorong konsumen membeli merk tertentu.
E.
Transaksi,
Pada proses ini bila dilihat sudut pandang makro merupakan suatu hal
yang memfasilitasi pertukaran dan menjadi tujuan utama dari
pemasaran. Namun bila dilihat dari sudut pandang mikro merupakan
proses dimana dana konsumen di pertukarkan dengan produk atau jasa.
F.
Konsumsi,
12 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pengkonsumsian dan penggunaan yang tampaknya seperti suatu
perilaku yang terlalu sederhana untuk digambarkan, walaupun pada
kenyataan tidak benar karena adanya perbedaan yang sangat luas pada
ciri-ciri produk atau jasa.
G.
Komunikasi,
Pemasar ingin agar konsumennya berkomunikasi dengan dua maksud
utama. Pertama adalah menyediakan informasi pemsaran kepada
perusahaan dan yang kedua memberitahu konsumen potensial tentang
produk dan mendorong mereka untuk membelinya. Pemasar
memerlukan komunikasi dari konsumen pascapembelian dengan
maksud untuk memperoleh informasi pemasaran dan konsumen
potensial.
Informasi pemasaran yang dimaksud adalah informasi tentang:
a) karakteristik konsumen yang telah melakukan pembelian yang akan
digunakan untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran,
b) karakteristik konsumen potensial; dan c) produk yang rusak (Peter
dan Olson, 1996). Komunikasi antara konsumen yang telah melakukan
pembelian dengan konsumen yang lain sangat diharapkan oleh
pemasar, terutama pada kondisi evaluasi pascapembelian konsumen
mendapatkan kepuasan. Dengan mengkomuni-kasikan kepuasan yang
diperoleh dari pasca pembelian, cenderung dapat menciptakan
dorongan kuat terjadinya pembelian. Hal itu terjadi karena konsumen
lain tertarik untuk membuktikannya.
Strategi pemasaran yang bertitik tolak dari tahapan umum perilaku
pembelian yang terdapat pada bagan dibawah ini disebut dengan Model
Manajemen Perilaku Konsumen. Dari penjelasan (Peter dan Olson, 1996),
dapat dideskripsikan bahwa Model Manajemen Perilaku Konsumen adalah
model pengembangan program pemasaran yang didasarkan pada tahapan
umum perilaku pembelian. Adapun tujuannya adalah untuk meningkatkan
terjadinya setiap jenis perilaku (dari kontak materi hingga komunikasi pasca
pembelian) dalam rangka mencapai tujuan pemasar, yaitu meningkatkan
keuntungan.
13 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Dalam implementasinya, diawali dengan mengidentifikasi jenis
perilaku yang menggambarkan urutan perilaku dalam proses pembelian dan
menghitung frekwensi munculnya setiap jenis perilaku. Kedua hal tersebut
lebih lanjut digunakan sebagai dasar penetapan tahap identifikasi perilaku
bermasalah.
Secara lengkap Model Manajemen Perilaku Konsumen
disajikan pada bagan dibawah ini berikut:
14 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Model ini berdasarkan atas pemikiran dalam analisis perilaku terapan,
berfokus pada pengembangan dan pemeliharaan
perilaku konsumen.
Konsepnya konsisten dengan tujuan dari manajemen pemasaran dan strategi
pemasaran pada umumnya. Tahapan model ini terdiri dari:
1.
Indentifikasi perilaku bermasalah.
Permasalahan merupakan awal dalam urutan yang dinyatakan
atau tidak dinyatakan dengan benar atau dalam frekuensi yang cukup
untuk dapat masuk pada perilaku selanjutnya. Suatu perilaku dalam
urutan dapat menjadi perilaku bermasalah. Perilaku bermasalah dapat
diidentifikasi dengan menguji perbedaan frekuensi perilaku dari satu
tahap ke tahap berikutnya.
2.
Analisis kemungkinan.
Hal yang harus dilakukan selanjutnya adalah menganalisis
kemungkinan-kemungkinan atau hubungan antara perilaku dengan
lingkungan setelah perilaku bermasalah dapat diidentifikasi. Di antara
kemungkinan
keberhasilannya
yang
utama
dalam
adalah
memelihara
kekuatan
atau
persaingan
mengubah
dan
perilaku
konsumen.
Kemungkinan lain yang perlu dianalisis adalah pasar sasaran
dan elemen-elemen bauran pemasaran, khususnya elemen yang paling
berkaitan dengan perilaku yang bermasalah. Analisis kemungkinan
adalah tahapan yang sangat penting dalam proses keseluruhan karena
tahapan ini merupakan upaya pencarian mengapa suatu perilaku
tertentu tidak dinyatakan dengan baik.
Walaupun beberapa hal yang dapat mengubah perilaku hanya
berfokus pada interaksi perilaku-lingkungan, peninjauan terhadap
variabel pengaruh dan kognitif juga dapat menjadi sumber informasi
yang berharga. Oleh karena itu, penelitian pada persepsi dan sikap
konsumen dapat sangat bermanfaat untuk menyelidiki permasalahan
dan menganalisis kemungkinan yang ada.
3.
Mengembangkan dan menerapkan strategi perubahan perilaku.
Setelah perilaku bermasalah dapat dijelaskan dan kemungkiankemungkinan yang mengitarinya telah dapat dianalisis, tahap
15 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
selanjutnya adalah pengembangan dan penerapan strategi perubahan
perilaku. Strategi tersebut dapat menggunakan berbagai proses yang
telah didiskusikan sebelumnya seperti perkuatan positif, perkuatan
negatif, pembentukkan, pengkondisian klasik, atau pemodelan.
4.
Mengukur perubahan perilaku.
Setelah menerapkan strategi, perilaku sasaran harus kembali
diukur untuk menentukan apakah permasalahannya telah dipecahkan
atau belum. Jika perilaku belum berubah sepenuhnya, kita harus
menganalisis ulang kemungkinan yang ada dan mengembangkan
strategi intervensi baru. Seberapa banyak perilaku yang harus diubah
agar suatu strategi dapat berhasil tergantung pada sasaran pemasaran
yang hendak dicapai, perilaku yang bermasalah, dan situasi.
5.
Memelihara perilaku.
Jika konsumen bersifat kebiasaan, maka memelihara perilaku
biasanya
jauh
lebih
mudah
dan
lebih
murah
daripada
mengembangkannya. Setelah suatu perilaku dapat dikembangkan,
biaya suatu strategi yang baru ternyata berhasil mengembangkan
sejumlah tertentu perilaku, kita harus memikirkan metode untuk
memelihara perilaku tersebut. Karena sebagian besar perilaku promosi
biasanya dapat diturunkan dan selanjutnya perilaku dapat dipelihara
dengan biaya yang lebih murah.
6.
Evaluasi untuk meningkatkan kinerja.
Tanpa memperhitungkan sejauh mana keberhasilan suatu
strategi pemasaran, pasti selalu ada ruang untuk perbaikan. Secara
umum, strategi pemasaran harus dipantau agar diperoleh metode yang
efisien untuk memelihara dan meningkatkan perilaku. Sebagian
perilaku konsumen dapat menurun frekuensinya karena adanya
perubahan lingkungan.
Meskipun model ini memberikan suatu langkah sistematis
untuk menciptakan pengembangan strategi pemasaran yang berfokus
langsung pada perilaku konsumen, namun tidak dapat menggantikan
analisis situasional seperti pemantauan yang ketat dan tanggapan
terhadap strategi pesaing. Jadi sejumlah upaya telah dilakukan untuk
16 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
mendemonstrasikan bahwa analisis tambahan terhadap variabel
kognitif dan pengaruh dapat meningkatakan keefektifan pendekatan
perilaku.
Penunjang Keputusan Proses Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kesimpulan terbaik konsumen
untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen tersebut. Perilaku
konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan
salah satu tahap dari proses pembuatan/pengambilan keputusan konsumen
(Consumer Decision Making).
Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang
kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan
manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa
hal, salah satunya adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik.
Perilaku
pembelian
konsumen
memang
merupakan
suatu
pembahasan yang unik dan menarik, sebab bahasan ini menyangkut pada
berbagai faktor di berbagai dimensi kehidupan manusia yang berbeda-beda.
Selama manusia tersebut melakukan kegiatan perekonomian dalam
kehidupan, maka selama itu kita akan selalu mendapatkan fenomenafenomena baru dalam pola perilaku pembeliannya.
Salah satu fenomena yang cukup menarik perhatian penulis yaitu
fenomena peredaran produk-produk imitasi (barang palsu) sebagai sebuah
alternatif baru dalam pilihan konsumsi konsumen Indonesia. Kita tentunya
sudah tidak asing lagi dengan merk dagang ASPAL (Asli tapi Palsu), yaitu
merk dari berbagai produk imitasi yang beredar di pasaran.
Terkadang berbagai cara dilakukan oleh banyak produsen, dalam hal
menyikapi persaingan dagang antar produsen. Cara yang dilakukan mulai
dari trik marketing, kemiripan bentuk, hingga kepada plagiat branding pun
tak segan-segan dilakukan oleh para produsen tersebut. Menurut Asia
Wallstreet Journal (3 Maret, 2000) yang dikutip oleh koran Kompas pada
17 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
bulan Maret 2000, minat masyarakat untuk membeli produk-produk imitasi
telah merebah di berbagai negara seperti Amerika Serikat, beberapa negara
di Eropa, Jepang, China, Hongkong, Korea Selatan, Malaysia, Philipina dan
juga Indonesia.
Hal ini disebabkan oleh besarnya minat konsumen untuk menjadi
bagian dari masyarakat yang mampu membeli produk-produk asli, namun
yang mampu dibeli hanyalah produk-produk imitasi. Salah satu contohnya
kasus imitasi yang baru-baru ini diributkan adalah sandal Crocks. Sandal
Crocks lahir dari inovasi sederhana yang mempertemukan plastik yang
diberi silikon. Karena larisnya, sandal tersebut sampai ditiru dimana-mana.
Bahkan kabar terakhir perusahaan peniru Crocks, malah dituntut oleh peniru
yang lainnya.
Belanja produk imitasi adalah penomena perilaku konsumen yang
sudah biasa di Indonesia, tidak ada hal yang aneh dalam membeli produk
tersebut. Jumlah penduduk Indonesia yang besar menjadi pasar yang sangat
potensial bagi perusahaan-perusahaan yang memasarkan produk-produk
mereka.
Strategi imitasi 3 adalah taktik pemasaran yang menguntungkan
dalam memproduksi dan menjual produk yang mirip dengan merek-merek
terkenal dengan harga lebih murah. Dengan semakin meningkatnya jumlah
produsen
produk
imitasi,
maka
semakin
meningkat
pula
jumlah
konsumennya.
Buktinya tempat-tempat yang menjual produk-produk imitasi tidak
pernah sepi dari kegiatan perekonomian, sekalipun itu pada hari libur.
Bahasan ini semakin menarik karena produk imitasi yang dahulunya
dianggap hanya mengunggulkan harga yang murah dengan mengabaikan
kualitas dari produk yang ditawarkan, ternyata saat ini tidak seluruhnya
benar.
Para imitator yang cerdas tidak berhenti pada hanya melakukan
imitasi. Mereka memulai dari imitasi dan segera meningkatkannya menjadi
18 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
inovasi yang memberikan nilai tambah yang lebih tinggi. Bahkan ada
beberapa produsen produk imitasi yang berani menyatakan bahwa produk
yang ditawarkannya tidak kalah dengan produk aslinya sebab produsen
produk imitasi dapat memangkas banyak biaya yang seharusnya dikeluarkan
oleh para produsen produk asli.
Sebagian produsen produk asli mematok harga yang mahal
dikarenakan mereka harus menutup berbagai biaya seperti biaya promosi,
dimana sebagian besar perusahaan dunia menganggarkan sepertiga dari
anggaran tahunannya untuk biaya ini, biaya penelitian dan pengembangan
produk, biaya penyaluran dan distribusi serta pajak yang persentasenya tidak
sedikit.
Selain itu, harga mahal dapat juga disebabkan karena produk
tersebut telah memiliki popularitas di mata konsumen, sehingga beberapa
konsumen cenderung “membeli merek” dan mengesampingkan harga. 4
Salah satu jenis produk imitasi yang banyak dijumpai di pasaran adalah
produk tas dari berbagai merek terkenal, seperti Louis Vuitton, Prada,
Chanel, Versace, Guess, dan MiuMiu.
Produsen menciptakan produk-produk tas imitasi tersebut dengan
beberapa tingkatan berdasarkan kualitas, yaitu KW super, KW semi super,
KW1, KW2, dan kualitas terendah yang biasa disebut KW3. Konsumen
produk tas imitasi pun sangat beragam, terdiri dari berbagai lapisan
masyarakat mulai dari ibu rumah tangga, karyawati, pelajar, dan lain-lain.
Salah satu konsumen yang banyak menggunakan produk tas imitasi adalah
mahasiswa Universitas Lampung.
Dalam melakukan keputusan pembelian produk tas imitasi, mereka
melihat faktor-faktor penunjangnya, misalnya untuk menunjang penampilan,
mengikuti tren, meningkatkan gengsi, maupun untuk kebutuhan kuliah
dengan harga yang relatif terjangkau oleh mereka. Seorang konsumen
membeli produk, tidak hanya sebatas membeli produk yang dapat memenuhi
19 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
kebutuhan saja, tetapi juga membeli produk yang menawarkan atribut
produk yang terbaik.
Atribut produk adalah karakteristik yang membedakan suatu produk
dari produk yang lain seperti merek, performace, daya tahan, keandalan,
desain, gaya, reputasi (Bilson, 2003: 79). Atribut dapat dijadikan sebagai
daya tarik tersendiri bagi konsumen dalam melakukan pembelian karena
atribut adalah jantung dari sebuah produk yang dapat mencerminkan
kegunaan sekaligus penampilan produk.
Atribut produk yang baik akan menghasilkan hasil akhir yang dapat
mempengaruhi persepsi konsumen. Dalam konsep ini konsumen akan
menyukai produk yang menawarkan mutu, harga dan pelengkap inovasi
yang terbaik. Karena pentingnya atribut produk bagi 5 konsumen, maka
perusahaan perlu memperhatikan kualitas produk beserta atributnya.
Atribut produk yang melekat pada barang merupakan masalah yang
harus dibuat strateginya dalam menggaet konsumen. Kadang alasan
konsumen membeli suatu produk kurang begitu diperhatikan oleh produsen,
padahal alasan tersebut merupakan titik awal dari permasalahan.
Alasan-alasan konsumen memilih suatu produk yang ditawarkan
mungkin karena konsumen tertarik pada merek, warna, desain dan atribut
produk lainnya, dengan demikian atribut produk dianggap penting.
Perusahaan perlu memahami perilaku konsumen agar dapat mengetahui
kebutuhan yang sedang diinginkan.
Untuk memahami pola perilaku pembelian konsumen yang unik ini,
maka penulis akan membahasnya melalui sudut pandang atribut-atribut
produk yang meliputi quality, design dan brand.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
20 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
2.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian. Terkadang waktuyang dibutuhkan antara
membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual
tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut,
konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut
pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk
tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan Membeli
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
21 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anakanak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan
nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan,
kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan
berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam
bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial
tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain
seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara,
2)
rekreasi dan lain-lainya.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a.
Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan
pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut
dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang
dapat
memberikan
pengaruh
secara
langsung
terhadap
seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga
dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan
terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya
kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari
kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga
dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b.
Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga
dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal
dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
22 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat
memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari
pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c.
Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan
status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran
seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi
pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh
seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status
yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,
begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang
direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merekmerek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek
lainnya.
3)
Pribadi
Keputusan
pembelian
juga
dapat
dipengaruhi
oleh
karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep-diri pembeli, terdiri dari:
a.
Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi
oleh siklus hidup keluarga
b.
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
mempengaruhi
pola
konsumsinya.
seseorang
Cotohnya,
dapat
direktur
perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan
23 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk
juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang
seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
c.
utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup
seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya
yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini
sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak
pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup
seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai
merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan
berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti
munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas
dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara,
video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang
menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai
kegiatan bisnis mereka
d.
Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian
yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan
pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis
manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan
relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi,
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan
beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
24 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
4)
Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat
faktor utama diantaranya sebagai berikut:
Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktuwaktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang
muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya
dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari
tekanan
psikologis
seperti
kebutuhan
akan
pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang
mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan
juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran,
berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah
pemikiran dan emosi tertentu.
5)
Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan
tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat
diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler
2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik
tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
25 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan
suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak
suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Skema REAL
Modeling proses bisnis REAL adalah suatu metode formal untuk
mengidentifikasi dan menggambarkan karakteristik yang penting bahwa secara
bersama menguraikan proses bisni dan kejadian. Sebutan REAL merupakan
singkatan dari Resources, Events, Agents, and Locations.
Model REA/REAL (Resource, Event, Agent, and Location)
Model proses bisnis REAL merupakan suatu metode formal untuk
mengidentifikasi dan menunjukkan karakteristik-karakteristik dasar yang akan
menggambarkan proses-proses bisnis dan kejadian-kejadiannya. REAL (resource,
event, agent, and location) merupakan hasil modifikasi oleh Hollander et al. (1996)
dari model REA (resource, event, and agent) yang diusulkan oleh McCathy (1982)
untuk melengkapi struktur dalam perancangan database sistem informasi akuntansi
(SIA).
REA adalah sistem yang dapat mengatasi kelemahan-kelemahan system
akuntansi tradisional. System ini didasarkan model basis data tradisional dan lebih
beorientasi pada peristiwa dan bukan pada akun. Dari analisis struktur akun
tradisional, McCarthy (1982) mengembangkan sebuah generalisasi ER (entitashubungan) model fenomena akuntansi disebut Sumber Daya, Peristiwa, dan Agen
(REA) model akuntansi. Agen adalah "orang dan instansi yang berpartisipasi dalam
acara ekonomi dari perusahaan atau yang bertanggung jawab atas partisipasi bawahan
"(McCarthy 1982, 563.) Unit ekonomi adalah "subset dari agen ekonomi.
26 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Unit berada di dalam partisipasi: agen yang bekerja Untuk atau merupakan
bagian dari perusahaan yang diperhitungkan "(McCarthy 1982, 563.). Denna dkk.
(1993) kemudian membuat keberadaan unit eksplisit dengan menambahkan lokasi,
mengubah REA menjadi NYATA. Alasannya adalah bahwa jika informasi tentang
lokasi penting, maka kecuali jika hal itu dapat diturunkan, itu harus ditangkap secara
eksplisit.
Hollander dkk. (1996) juga mencatat bahwa lokasi dapat menjadi menjadi
penting bagi peraturan dan tujuan lainnya. Selain itu, Hollander et al. (1996)
memberikan contoh lokasi dimana toko berada diberi pengenal unik dan informasi
tentang toko disimpan di meja toko. Selanjutnya, Hollander et al.(1996) membedakan
antara agen internal dan eksternal. REA sendiri berfokus pada pemodelan konsep
(Misalnya sumber daya) di mana arus informasi berbasis, daripada memodelkan
informasi artefak (Misalnya cek, faktur dan buku besar).
Di bawah REA, artefak informasi yang diperlukan dipertimbangkan
pandangan, daripada mempengaruhi model data yang mendasarinya. Akhirnya, jika
modelnya dibangun dengan benar, tampilan tertentu dapat dihasilkan dari model data
yang mendasarinya. Demikian, perusahaan dapat mengintegrasikan berbagai data
dalam database perusahaan, termasuk keuangan dan data non-keuangan.
Contoh Diagram REA dan REAL
Diagram REA :
27 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Diagram REAL :
Contoh Kasus
1.
Contoh Kasus Skema/Model REAL
Penggunaan Pemodelan REAL - Cherry Bee, Inc.
Cherry Bee, Inc. adalah perusahaan kecil pemeliharaan lebah
beroperasi di lokasi Preston Idaho. Pada musim semi Marc, pemilik,
menyewa beberapa pekerja lebah untuk mengatur dan pedulimpada gudang
yang dimiliki oleh Cherry Bee. Marc membayar pekerja Gudang mingguan
selama musim semi, musim panas, dan musim gugur.
Marc pembelian persediaan baru dan material untuk pekerja gudang
untuk digunakan. Para pekerja lebah pergi ke ladang untuk mengecek setiap
sarang, mengobati masing-masing sarang, membersihkan setiap lebah yang
mati didalam sarang, dan menambahkan air gula jika penawaran madu
didalam sarang adalah rendah. Dua kali selama musim panas, para pekerja
menyuling sari madu dari sarang.
Mereka pergi ke gudang pewawaran untuk menyaring madu dan
mengkemas produk akhir dalam berbagai variasi yang berbeda kemasan
ukuran. Madu akhir ditempatkan pada rak di dalam ruang penyimpanan.
28 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pada akhir musim gugur, para pekerja kembali mengecek setia
sarang, memberikan mengobatan kembali, dan membungkus sarang dengan
plastik hitam agar tetap hangat selama musim dingin. Sepanjang tahun,
konsumen membeli madu dari Marc di toko Cherry Bee. Beberapa
konsumen komersial membeli madu dengan membuka rekening, selagi
kebayakan konsumen membayar tunai.
Marc pembelian persediaan keduanya pada rekening dan dengan
tunia dari pemasok lokal. Pengobatan, gula dan plastik hitam, adalah
tersimpan di Gudang penewaran Bersama persediaan yang lain dan material,
seperti juga dengan persediaan madu.
Peristiwa bisnis yang terjadi pada Cherry Bee,Inc. adalah:
Sewa pekerja
Upah pekerja
Pembelian persediaan
Cek Gudang
Sari madu
Saring madu
Kemas
Puji Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang karena atas berkat
dan rahmat-Nya kami kelompok 7 dapat menyelesaikan tugas “Informasi
dan Proses Bisnis” yang diberikan oleh Dosen Rismayani,S.kom,M.T tepat
pada waktunya.
Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah
pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat
memperbaiki bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih baik
lagi.
Adapun pada makalah ini kami menyadari masih terdapat banyak
kekurangan untuk itu kami selaku penulis mengharapkan kritik dan saran
yang bersifat membangun dari semua pihak.
Makassar, 1 Juni 2017
Penulis
Kelompok 7
2|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
UCAPAN TERIMA KASIH
Dengan segala hormat kami penulis menyampaikan rasa terima kasih
kepada :
Ibu Rismayani,S.Kom,M.T selaku Dosen pada mata kuliah ini yang
telah memberi arahan dan bimbingan kepada kami.
Pihak-pihak yang turut membantu dalam penyusunan makalah ini.
Serta semua teman-teman STMIK DIPANEGARA MAKASSAR kelas
E (Sistem Informasi).
DAFTAR ISI
3|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
KATA PENGANTAR……....................................................……………………... i
UCAPAN TERIMA KASIH……………………...................................................... ii
DAFTAR ISI…………………………...................................................................... iii
BAB I PENDAHULUAN………………. ............................................................... 1
LATAR BELAKANG………………………..................................................... 1
RUMUSAN MASALAH…………………… ................................................... 2
TUJUAN……………………………….............................................................. 3
BAB II PEMBAHASAN……………….................................................................... 4
PENGERTIAN PEMBELIAN……………….................................................... 4
STRATEGI PEMBELIAN…………………... ................................................... 7
LINGKUP PROSES PEMBELIAN…………. ................................................. 10
PANDANGAN PROSES PEMBELIAN………............................................... 15
PENUNJANG KEPUTUSAN PEMBELIAN……........................................... 27
SKEMA/MODEL REAL……………….. ........................................................ 41
CONTOH KASUS………………………......................................................... 45
BAB III PENUTUP……………………. ................................................................ 56
KESIMPULAN…………………………. ........................................................ 56
SARAN……………………………….............................................................. 57
DAFTAR PUSTAKA…………………………......................................................... 58
4|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Analisa Proses Bisnis merupakan suatu kumpulan pekerjaan
yang saling terkait untuk menyelesaikan suatu masalah tertentu.
Dimana Analisa atau anilis adalah suatu kegiatan yang dimulai dari
proses awal didalam mempelajari serta mengevaluasi suatu bentuk
permasalahan (case yang ada). Proses merupakan urutan pelaksanaan
atau kejadian yang terjadi secara alami atau didesain, mungkin
menggunakan waktu, ruang, keahlian atau sumber daya lainnya. yang
menghasilkan suatu hasil.
Sedangkan bisnis dalam ilmu ekonomi adalah suatu
organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau
bisnis lainnya, untuk mendapatkan laba. Secara historis kata bisnis
dari bahasa inggris business, dari kata dasar busy yang berarti “sibuk”
dalam konteks individu, komunitas, ataupun masyarakat. Dalam
artian, sibuk mengerjakan aktivitas dan pekerjaan yang mendatangkan
keuntungan.
1.2. Rumusan Masalah
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang
dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang
atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama
memiliki
kesepakatan
dalam
transaksinya,
dalam
pembelian
terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual
hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan
melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar
yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
1|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Strategi Pembelian (purchasing strategy) berhubungan dengan
memperoleh bahan baku, bagian-bagian, dan persediaan yang
dibutuhkan untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli
sangatlah penting karena material-material dan komponen-komponen
yang dibeli dari pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di
perusahaan manufaktur.
Keputusan
pembelian
merupakan
kesimpulan
terbaik
konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian
konsumen sangat dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen
tersebut. Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian
konsumen
merupakan
salah
satu
tahap
dari
proses
pembuatan/pengambilan keputusan konsumen (Consumer Decision
Making). Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang
kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan
manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan.
1.3. Tujuan
Melalui
makalah
ini
diharapkan
dapat
memperluas
wawasan/pengetahuan tentang strategi, lingkup, pandangan, skema
REAL,serta contoh kasus dalam proses pembelian.
2|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pembelian
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan
oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa
dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki
kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan
terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan
kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran
barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah
pihak
Proses Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Menganalisa keinginan dan kebutuhan
Menilai beberapa sumber
Menetapkan tujuan pembelian
Mengidentifikasi alternative pembelian
Mengambil keputusan untuk membeli
Perilaku sesudah pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
1.
Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan
ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada
kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia
membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di
pasar.
2.
Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyakbanyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan
mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya,
penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
3|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
3.
Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh
4.
terhadap produk itu secara umum.
Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli
produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe
yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi.
Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan
kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini
konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai
5.
dibandingkan yang lain.
Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah
konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah
mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual
6.
/salesman dan memutuskan untuk membeli.
Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan
merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan
setiap konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin
membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya
akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu
mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin
akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan
mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan
diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin, seorang konsumen
akhirnya membeli.
Strategi dan Lingkup Proses Pembelian
Strategi Pembelian
Strategi Pembelian (purchasing strategy) berhubungan dengan
memperoleh bahan baku, bagian-bagian, dan persediaan yang dibutuhkan
4|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli sangatlah penting
karena material-material dan komponen-komponen yang dibeli dari
pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di perusahaan
manufaktur. Pilihan dasar pembelian adalah multiple ,sole, dan parallel
sourcing. Pada multiple sourcing, perusahaan pembeli memesan bagian
khusus dari beberapa pemasok. Multiple sourcing telah secara tradisional
dianggap superior ke pendekatan pembelian yang lain karena (1) memaksa
para pemasok untuk bersaing untuk bisnis dari pembeli yang penting,
dengan demikian akan mengurangi biaya-biaya pembelian, dan (2) jika satu
pemasok tidak dapat mengirim, maka dapat menggunakan pemasok yang
lain, dengan demikian bagianbagian dan persediaan terjamin akan selalu ada
saat dibutuhkan.
Multiple sourcing telah menjadi salah satu cara dari perusahaan
pembeli untuk mengawasi hubungan dengan para pemasoknya. Selama para
pemasoknya dapat memberikan bukti bahwa mereka dapat menemukan
produk yang sesuai dengan spesifikasi, mereka akan tetap ada dalam daftar
milik pembeli dari pemasok yang disetujui untuk bagian-bagian khusus dan
persediaan. Tapi biasanya praktik penyetujuan tawaran terendah sering
membahayakan kualitas. W. Edward Deming, seorang konsultan manajemen
ternama, sangat merekomendasikan sole sourcing sebagai satu-satunya cara
yang dapat dikendalikan untuk memperoleh pemasok berkualitas tinggi.
Sole sourcing hanya mengandalkan pada satu pemasok untuk bagian
khusus. Deming prihatin mengenai mendesain kualitas dalam sebuah produk
merupakan tahap paling awal dalam pengembangan, Deming menentang
mengenai bahwa pembeli sebaiknya bekerja lebih dekat dengan pemasok
pada semua tahapan. Hal ini mengurangi biaya dan waktu yang dihabiskan
pada desain produk dan juga akan meningkatkan kualitas.
Selain itu juga akan mempermudah pembelian dalam proses produksi
perusahaan dengan menggunakan konsep JustIn-Time (JIT) dimana bagianbagian yang dibeli akan tiba saat dibutuhkan daripada dengan cara
menyimpan persediaan. Konsep dari sole sourcing selangkah lebih maju
dalam JIT II, dimana wakil dari penjual bertempat di samping lantai pabrik
5|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
perusahaan pembeli, mengikuti status rapat produksi, mengunjungi lab
R&D, dan menganalisis ramalan penjualan perusahaan pembeli.
Di dalam kantor ini lah pemasok kemudian menulis pesanan penjualan
dimana perusahaan pembeli ditagih. JIT II yang dikembangkan oleh Lance
Dixon di Bose Corporation ini juga digunakan pada IBM, Honeywell, dan
Ingersoll-Rand. Sole sourcing mengurangi biaya transaksi dan membangun
kualitas dengan memiliki pembeli dan pemasok yang bekerja secara
bersama-sama sebagai partner, daripada sebagai musuh.
Dengan sole sourcing, banyak perusahaan yang akan memiliki
hubungan yang panjang dengan sedikit pemasok. Penelitian menemukan
bahwa kolaborasi pembeli-pemasok dan menyelesaikan masalah bersamasama dengan kedua belah pihak yang terlibat menghasilkan perkembangan
dalam kemampuan kompetitif, kualitas yang lebih tinggi, biaya yang lebih
rendah, dan penjadwalan yang lebih baik. Tapi sole sourcing juga memiliki
keterbatasan.
Jika satu pemasok tidak dapat mengirimkan satu bagian, pembeli tidak
memiliki alternatife lain kecuali menunda produksi. Multiple supplier dapat
memberikan informasi yang lebih baik mengenai teknologi baru dan
kemampuan kinerja pada pembeli. Keterbatasan pada sole sourcing ini
menghasilkan pengembangan yang disebut parallel sourcing. Pada parallel
sourcing, dua pemasok merupakan sole sourcing dari dua bagian yang
berbeda, tapi mereka juga merupakan backup pemasok untuk bagian satu
sama lain.
Jika satu pemasok tidak dapat menyediakan semua bagian tepat waktu,
pemasok lain dapat diminta untuk menyediakan bagian tersebut.
Penggunaan internet meningkat dalam keperluan untuk menemukan sumbersumber persediaan dan menjaga agar persediaan tetap terisi. Penelitian
menyatakan bahwa perusahaan yang menggunakan teknologi berbasis
internet dapat menurunkan biaya administrasi dan biaya pembelian.
Lingkup Proses Pembelian
6|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil
keputusan untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang,
usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.
Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan
mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka
membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Di samping
mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk
yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui
cara individu membuang produk.
Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus menyesuaikan produksi
mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya. Proses
pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian
mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya
perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu
kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi
sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang
mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya
mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincangbincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera.
Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui
kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan
bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk
tersebut.
Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat
mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan
terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan
faktor-faktor tersebut.
Pencarian Informasi, Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan
mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen
7|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia
cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan
kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan itu. Pada satu tahapan tertentu, konsumen
mungkin sekedar meningkatkan perhatian.
Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi
mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan
oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin
mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari
informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan
berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada
kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki,
kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada
informasi tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber.
Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja),
sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lainlain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan
sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan
produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda-beda di
antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber
komersial.-yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang
paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya
memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi
memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Seseorang terkadang meminta orang lain-teman, keluarga, rekan
kerja dan para profesional-supaya merekomendasikan produk atau jasa. Oleh
karena itu, perusahaan mempunyai ketertarikan yang kuat untuk
membangun sumber pemasaran getok tular (word of mouth sources).
8|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama. Pertama, sumber itu
meyakinkan.
Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut adalah
satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk
konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan
membangga-banggakan bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap
pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian,
tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda. Kedua,
biaya yang rendah.
Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi
sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah.
Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan
konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian
informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu
juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu.
Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon
konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati-hati perusahaan harus
mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiaptiap sumber itu. Konsumen harus ditanyai bagaimana awalnya mereka
mendengar merek itu, informasi apa yang didapat, dan bagaimana mereka
mengurutkan tingkatan arti penting sumber informasi yang berbedabeda itu.
Pandangan Terhadap Proses Pembelian
Pandangan tradisional terhadap
proses
pembelian
adalah
menggambarkan urutan kejadian kognitif (Peter dan Olson, 1996);
sebagaimana yang ditunjukkan pada bagan dibawah ini. Model tersebut
menggambarkan urutan variabel kognitif; yakni kesadaran, pemahaman,
perhatian, evaluasi, keyakinan, pengetahuan, keinginan, dan sebaginya).
Dalam kaitannya dengan strategi pemasaran adalah bagimana pamasaran
mampu mengubah variabel kognitif tersebut agar konsumen melakukan
pembelian dengan memperhatikan setiap tahapan.
9|I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Sebagai contoh, pemasar harus membuat perencanaan dan strategi
pemasaran yang mampu meningkatkan kesadaran, pemahaman dan
perhatian terhadap suatu produk
Tahapan proses pembelian dapat juga dianalisis sebagai urutan perilaku
sebagaimana yang disajikan pada bagan dibawah ini. Walaupun urutan
tahapan tersebut adalah logis, namun menurut Peter dan Olson (1996) ada
beberapa hal perlu diperhatikan:
a.Tidak setiap pembelian mengikuti urutan tersebut dan mensyaratkan
bahwa semua aspek perilaku harus dilakukan.
b.Model ditunjukan hanya untuk mendeskripsikan satu jenis urutan perilaku
pembelian eceran; sehingga model dapat dikembangkan untuk jenis pembelian yang lain.
c.Waktu yang diperlukan untuk melakukan setiap tahapan bervariasi
tergantung beberapa faktor.
d.Setiap lembaga pemasaran yang terlibat dalam saluran pemasaran
menpunyai penekanan yang berbeda dalam rangka mendorong perilaku.
10 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pembagian tahapan umum dalam proses pembelian yang diuraikan
Peter dan Olson (1996) agak sedikit berbeda dengan yang disajikan oleh
Sumarwan (2004).
Untuk lebih jelasnya silahkan mencermati bagan
dibawah ini :
Nampak terdapat sedikit perbedaan, yaitu pada jenis perilaku pada
urutan yang terakhir. Pada Peter dan Olson (1996) lebih menekankan pada
informasi yang diberikan oleh konsumen kepada pemasar dan konsumen
lain; sedangkan pada Sumarwan (2004) lebih difokuskan pada proses
evaluasi pasca pembelian/konsumsi.Meskipun berdasarkan pada gambar
diatas bermanfaat namun adopsi atau pembelian dapat juga dianalisis
sebagai suatu urutan perilaku.
Dari perspektif ini, manajer pemasaran biasanya ingin meningkatkan
frekuensi perilaku ini dan mendesain strategi untuk merealiasasikannya.
11 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Walaupun strategi atau taktik untuk mengubah proses pengaruh dan kognitif
seperti perhatian atau sikap dapat menjadi tahapan antara yang berguna,
namun strategi atau taktik tersebut harus benar-benar dapat mengubah
perilaku agar menguntungkan pemasar. Tahapan-tahapan umum dalam
pembelian barang konsumsi terdapat tahapan perilaku konsumen yang terdiri
dari:
A.
Kontak Informasi,
Pada tahapan ini terjadi ketika konsumen terlibat langsung dengan
informasi tentang produk, toko, atau merk.
B.
Akses dana.
Dalam hal ini kosumen harus mengakses media ini dalam satu bentuk
atau bentuk lainnya sebelum pertukaran terjadi.
C.
Kontak Toko,
Dalam kegiatan ini merupakan tugas utama pengecer untuk
mendapatkan cara bagaimana membawa konsumen kedalam took
dimana pembelian akan terjadi.
D.
Kontak Produk,
Pada tahapan ini mengoptimalkan metode untuk memancing terjadinya
kontak produk diantaranya
strategi dorong (push strategi)
yaitu
seperti potongan harga dan intensif untuk mendorong daya juang
pengecer. Strategi lainnya adalah strategi tarik (pull strategis) yaitu
dengan memberi kupon potongan harga yang diajukan untuk
mendorong konsumen membeli merk tertentu.
E.
Transaksi,
Pada proses ini bila dilihat sudut pandang makro merupakan suatu hal
yang memfasilitasi pertukaran dan menjadi tujuan utama dari
pemasaran. Namun bila dilihat dari sudut pandang mikro merupakan
proses dimana dana konsumen di pertukarkan dengan produk atau jasa.
F.
Konsumsi,
12 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pengkonsumsian dan penggunaan yang tampaknya seperti suatu
perilaku yang terlalu sederhana untuk digambarkan, walaupun pada
kenyataan tidak benar karena adanya perbedaan yang sangat luas pada
ciri-ciri produk atau jasa.
G.
Komunikasi,
Pemasar ingin agar konsumennya berkomunikasi dengan dua maksud
utama. Pertama adalah menyediakan informasi pemsaran kepada
perusahaan dan yang kedua memberitahu konsumen potensial tentang
produk dan mendorong mereka untuk membelinya. Pemasar
memerlukan komunikasi dari konsumen pascapembelian dengan
maksud untuk memperoleh informasi pemasaran dan konsumen
potensial.
Informasi pemasaran yang dimaksud adalah informasi tentang:
a) karakteristik konsumen yang telah melakukan pembelian yang akan
digunakan untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran,
b) karakteristik konsumen potensial; dan c) produk yang rusak (Peter
dan Olson, 1996). Komunikasi antara konsumen yang telah melakukan
pembelian dengan konsumen yang lain sangat diharapkan oleh
pemasar, terutama pada kondisi evaluasi pascapembelian konsumen
mendapatkan kepuasan. Dengan mengkomuni-kasikan kepuasan yang
diperoleh dari pasca pembelian, cenderung dapat menciptakan
dorongan kuat terjadinya pembelian. Hal itu terjadi karena konsumen
lain tertarik untuk membuktikannya.
Strategi pemasaran yang bertitik tolak dari tahapan umum perilaku
pembelian yang terdapat pada bagan dibawah ini disebut dengan Model
Manajemen Perilaku Konsumen. Dari penjelasan (Peter dan Olson, 1996),
dapat dideskripsikan bahwa Model Manajemen Perilaku Konsumen adalah
model pengembangan program pemasaran yang didasarkan pada tahapan
umum perilaku pembelian. Adapun tujuannya adalah untuk meningkatkan
terjadinya setiap jenis perilaku (dari kontak materi hingga komunikasi pasca
pembelian) dalam rangka mencapai tujuan pemasar, yaitu meningkatkan
keuntungan.
13 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Dalam implementasinya, diawali dengan mengidentifikasi jenis
perilaku yang menggambarkan urutan perilaku dalam proses pembelian dan
menghitung frekwensi munculnya setiap jenis perilaku. Kedua hal tersebut
lebih lanjut digunakan sebagai dasar penetapan tahap identifikasi perilaku
bermasalah.
Secara lengkap Model Manajemen Perilaku Konsumen
disajikan pada bagan dibawah ini berikut:
14 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Model ini berdasarkan atas pemikiran dalam analisis perilaku terapan,
berfokus pada pengembangan dan pemeliharaan
perilaku konsumen.
Konsepnya konsisten dengan tujuan dari manajemen pemasaran dan strategi
pemasaran pada umumnya. Tahapan model ini terdiri dari:
1.
Indentifikasi perilaku bermasalah.
Permasalahan merupakan awal dalam urutan yang dinyatakan
atau tidak dinyatakan dengan benar atau dalam frekuensi yang cukup
untuk dapat masuk pada perilaku selanjutnya. Suatu perilaku dalam
urutan dapat menjadi perilaku bermasalah. Perilaku bermasalah dapat
diidentifikasi dengan menguji perbedaan frekuensi perilaku dari satu
tahap ke tahap berikutnya.
2.
Analisis kemungkinan.
Hal yang harus dilakukan selanjutnya adalah menganalisis
kemungkinan-kemungkinan atau hubungan antara perilaku dengan
lingkungan setelah perilaku bermasalah dapat diidentifikasi. Di antara
kemungkinan
keberhasilannya
yang
utama
dalam
adalah
memelihara
kekuatan
atau
persaingan
mengubah
dan
perilaku
konsumen.
Kemungkinan lain yang perlu dianalisis adalah pasar sasaran
dan elemen-elemen bauran pemasaran, khususnya elemen yang paling
berkaitan dengan perilaku yang bermasalah. Analisis kemungkinan
adalah tahapan yang sangat penting dalam proses keseluruhan karena
tahapan ini merupakan upaya pencarian mengapa suatu perilaku
tertentu tidak dinyatakan dengan baik.
Walaupun beberapa hal yang dapat mengubah perilaku hanya
berfokus pada interaksi perilaku-lingkungan, peninjauan terhadap
variabel pengaruh dan kognitif juga dapat menjadi sumber informasi
yang berharga. Oleh karena itu, penelitian pada persepsi dan sikap
konsumen dapat sangat bermanfaat untuk menyelidiki permasalahan
dan menganalisis kemungkinan yang ada.
3.
Mengembangkan dan menerapkan strategi perubahan perilaku.
Setelah perilaku bermasalah dapat dijelaskan dan kemungkiankemungkinan yang mengitarinya telah dapat dianalisis, tahap
15 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
selanjutnya adalah pengembangan dan penerapan strategi perubahan
perilaku. Strategi tersebut dapat menggunakan berbagai proses yang
telah didiskusikan sebelumnya seperti perkuatan positif, perkuatan
negatif, pembentukkan, pengkondisian klasik, atau pemodelan.
4.
Mengukur perubahan perilaku.
Setelah menerapkan strategi, perilaku sasaran harus kembali
diukur untuk menentukan apakah permasalahannya telah dipecahkan
atau belum. Jika perilaku belum berubah sepenuhnya, kita harus
menganalisis ulang kemungkinan yang ada dan mengembangkan
strategi intervensi baru. Seberapa banyak perilaku yang harus diubah
agar suatu strategi dapat berhasil tergantung pada sasaran pemasaran
yang hendak dicapai, perilaku yang bermasalah, dan situasi.
5.
Memelihara perilaku.
Jika konsumen bersifat kebiasaan, maka memelihara perilaku
biasanya
jauh
lebih
mudah
dan
lebih
murah
daripada
mengembangkannya. Setelah suatu perilaku dapat dikembangkan,
biaya suatu strategi yang baru ternyata berhasil mengembangkan
sejumlah tertentu perilaku, kita harus memikirkan metode untuk
memelihara perilaku tersebut. Karena sebagian besar perilaku promosi
biasanya dapat diturunkan dan selanjutnya perilaku dapat dipelihara
dengan biaya yang lebih murah.
6.
Evaluasi untuk meningkatkan kinerja.
Tanpa memperhitungkan sejauh mana keberhasilan suatu
strategi pemasaran, pasti selalu ada ruang untuk perbaikan. Secara
umum, strategi pemasaran harus dipantau agar diperoleh metode yang
efisien untuk memelihara dan meningkatkan perilaku. Sebagian
perilaku konsumen dapat menurun frekuensinya karena adanya
perubahan lingkungan.
Meskipun model ini memberikan suatu langkah sistematis
untuk menciptakan pengembangan strategi pemasaran yang berfokus
langsung pada perilaku konsumen, namun tidak dapat menggantikan
analisis situasional seperti pemantauan yang ketat dan tanggapan
terhadap strategi pesaing. Jadi sejumlah upaya telah dilakukan untuk
16 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
mendemonstrasikan bahwa analisis tambahan terhadap variabel
kognitif dan pengaruh dapat meningkatakan keefektifan pendekatan
perilaku.
Penunjang Keputusan Proses Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kesimpulan terbaik konsumen
untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian konsumen sangat
dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen tersebut. Perilaku
konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan
salah satu tahap dari proses pembuatan/pengambilan keputusan konsumen
(Consumer Decision Making).
Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang
kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan
manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan.
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa
hal, salah satunya adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik.
Perilaku
pembelian
konsumen
memang
merupakan
suatu
pembahasan yang unik dan menarik, sebab bahasan ini menyangkut pada
berbagai faktor di berbagai dimensi kehidupan manusia yang berbeda-beda.
Selama manusia tersebut melakukan kegiatan perekonomian dalam
kehidupan, maka selama itu kita akan selalu mendapatkan fenomenafenomena baru dalam pola perilaku pembeliannya.
Salah satu fenomena yang cukup menarik perhatian penulis yaitu
fenomena peredaran produk-produk imitasi (barang palsu) sebagai sebuah
alternatif baru dalam pilihan konsumsi konsumen Indonesia. Kita tentunya
sudah tidak asing lagi dengan merk dagang ASPAL (Asli tapi Palsu), yaitu
merk dari berbagai produk imitasi yang beredar di pasaran.
Terkadang berbagai cara dilakukan oleh banyak produsen, dalam hal
menyikapi persaingan dagang antar produsen. Cara yang dilakukan mulai
dari trik marketing, kemiripan bentuk, hingga kepada plagiat branding pun
tak segan-segan dilakukan oleh para produsen tersebut. Menurut Asia
Wallstreet Journal (3 Maret, 2000) yang dikutip oleh koran Kompas pada
17 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
bulan Maret 2000, minat masyarakat untuk membeli produk-produk imitasi
telah merebah di berbagai negara seperti Amerika Serikat, beberapa negara
di Eropa, Jepang, China, Hongkong, Korea Selatan, Malaysia, Philipina dan
juga Indonesia.
Hal ini disebabkan oleh besarnya minat konsumen untuk menjadi
bagian dari masyarakat yang mampu membeli produk-produk asli, namun
yang mampu dibeli hanyalah produk-produk imitasi. Salah satu contohnya
kasus imitasi yang baru-baru ini diributkan adalah sandal Crocks. Sandal
Crocks lahir dari inovasi sederhana yang mempertemukan plastik yang
diberi silikon. Karena larisnya, sandal tersebut sampai ditiru dimana-mana.
Bahkan kabar terakhir perusahaan peniru Crocks, malah dituntut oleh peniru
yang lainnya.
Belanja produk imitasi adalah penomena perilaku konsumen yang
sudah biasa di Indonesia, tidak ada hal yang aneh dalam membeli produk
tersebut. Jumlah penduduk Indonesia yang besar menjadi pasar yang sangat
potensial bagi perusahaan-perusahaan yang memasarkan produk-produk
mereka.
Strategi imitasi 3 adalah taktik pemasaran yang menguntungkan
dalam memproduksi dan menjual produk yang mirip dengan merek-merek
terkenal dengan harga lebih murah. Dengan semakin meningkatnya jumlah
produsen
produk
imitasi,
maka
semakin
meningkat
pula
jumlah
konsumennya.
Buktinya tempat-tempat yang menjual produk-produk imitasi tidak
pernah sepi dari kegiatan perekonomian, sekalipun itu pada hari libur.
Bahasan ini semakin menarik karena produk imitasi yang dahulunya
dianggap hanya mengunggulkan harga yang murah dengan mengabaikan
kualitas dari produk yang ditawarkan, ternyata saat ini tidak seluruhnya
benar.
Para imitator yang cerdas tidak berhenti pada hanya melakukan
imitasi. Mereka memulai dari imitasi dan segera meningkatkannya menjadi
18 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
inovasi yang memberikan nilai tambah yang lebih tinggi. Bahkan ada
beberapa produsen produk imitasi yang berani menyatakan bahwa produk
yang ditawarkannya tidak kalah dengan produk aslinya sebab produsen
produk imitasi dapat memangkas banyak biaya yang seharusnya dikeluarkan
oleh para produsen produk asli.
Sebagian produsen produk asli mematok harga yang mahal
dikarenakan mereka harus menutup berbagai biaya seperti biaya promosi,
dimana sebagian besar perusahaan dunia menganggarkan sepertiga dari
anggaran tahunannya untuk biaya ini, biaya penelitian dan pengembangan
produk, biaya penyaluran dan distribusi serta pajak yang persentasenya tidak
sedikit.
Selain itu, harga mahal dapat juga disebabkan karena produk
tersebut telah memiliki popularitas di mata konsumen, sehingga beberapa
konsumen cenderung “membeli merek” dan mengesampingkan harga. 4
Salah satu jenis produk imitasi yang banyak dijumpai di pasaran adalah
produk tas dari berbagai merek terkenal, seperti Louis Vuitton, Prada,
Chanel, Versace, Guess, dan MiuMiu.
Produsen menciptakan produk-produk tas imitasi tersebut dengan
beberapa tingkatan berdasarkan kualitas, yaitu KW super, KW semi super,
KW1, KW2, dan kualitas terendah yang biasa disebut KW3. Konsumen
produk tas imitasi pun sangat beragam, terdiri dari berbagai lapisan
masyarakat mulai dari ibu rumah tangga, karyawati, pelajar, dan lain-lain.
Salah satu konsumen yang banyak menggunakan produk tas imitasi adalah
mahasiswa Universitas Lampung.
Dalam melakukan keputusan pembelian produk tas imitasi, mereka
melihat faktor-faktor penunjangnya, misalnya untuk menunjang penampilan,
mengikuti tren, meningkatkan gengsi, maupun untuk kebutuhan kuliah
dengan harga yang relatif terjangkau oleh mereka. Seorang konsumen
membeli produk, tidak hanya sebatas membeli produk yang dapat memenuhi
19 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
kebutuhan saja, tetapi juga membeli produk yang menawarkan atribut
produk yang terbaik.
Atribut produk adalah karakteristik yang membedakan suatu produk
dari produk yang lain seperti merek, performace, daya tahan, keandalan,
desain, gaya, reputasi (Bilson, 2003: 79). Atribut dapat dijadikan sebagai
daya tarik tersendiri bagi konsumen dalam melakukan pembelian karena
atribut adalah jantung dari sebuah produk yang dapat mencerminkan
kegunaan sekaligus penampilan produk.
Atribut produk yang baik akan menghasilkan hasil akhir yang dapat
mempengaruhi persepsi konsumen. Dalam konsep ini konsumen akan
menyukai produk yang menawarkan mutu, harga dan pelengkap inovasi
yang terbaik. Karena pentingnya atribut produk bagi 5 konsumen, maka
perusahaan perlu memperhatikan kualitas produk beserta atributnya.
Atribut produk yang melekat pada barang merupakan masalah yang
harus dibuat strateginya dalam menggaet konsumen. Kadang alasan
konsumen membeli suatu produk kurang begitu diperhatikan oleh produsen,
padahal alasan tersebut merupakan titik awal dari permasalahan.
Alasan-alasan konsumen memilih suatu produk yang ditawarkan
mungkin karena konsumen tertarik pada merek, warna, desain dan atribut
produk lainnya, dengan demikian atribut produk dianggap penting.
Perusahaan perlu memahami perilaku konsumen agar dapat mengetahui
kebutuhan yang sedang diinginkan.
Untuk memahami pola perilaku pembelian konsumen yang unik ini,
maka penulis akan membahasnya melalui sudut pandang atribut-atribut
produk yang meliputi quality, design dan brand.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli
suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat
menentukan produk yang akan dibeli.
20 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
2.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan
berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan
membuat keputusan pembelian. Terkadang waktuyang dibutuhkan antara
membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual
tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut,
konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan
harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan
selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut
pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk
tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan
Keputusan Membeli
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen
dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya
merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan
mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari
21 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anakanak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan
nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan,
kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan
berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para
anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam
bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial
tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain
seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara,
2)
rekreasi dan lain-lainya.
Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga
dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a.
Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan
pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut
dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang
dapat
memberikan
pengaruh
secara
langsung
terhadap
seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga
dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan
terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya
kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari
kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga
dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b.
Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga
dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal
dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari
22 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat
memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi
pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari
pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga
jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c.
Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan
status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran
seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi
pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh
seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status
yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,
begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang
direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merekmerek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek
lainnya.
3)
Pribadi
Keputusan
pembelian
juga
dapat
dipengaruhi
oleh
karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep-diri pembeli, terdiri dari:
a.
Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi
oleh siklus hidup keluarga
b.
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
mempengaruhi
pola
konsumsinya.
seseorang
Cotohnya,
dapat
direktur
perusahaan akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan
23 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk
juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang
seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
c.
utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup
seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya
yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan.
Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini
sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak
pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup
seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai
merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan
berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti
munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang
ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas
dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara,
video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang
menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai
kegiatan bisnis mereka
d.
Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian
yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan
pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis
manusia yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan
relatif konsiten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi,
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan
beradaptsi (Harold H kasarjian 1981:160). Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
24 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
4)
Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat
faktor utama diantaranya sebagai berikut:
Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktuwaktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang
muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa
ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya
dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari
tekanan
psikologis
seperti
kebutuhan
akan
pengakuan,
penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang
mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan
juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran,
berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah
pemikiran dan emosi tertentu.
5)
Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan
tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan
dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat
diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi
guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler
2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik
tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan
sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak
suka seseorang akan suatu hal.
25 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan
suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak
suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Skema REAL
Modeling proses bisnis REAL adalah suatu metode formal untuk
mengidentifikasi dan menggambarkan karakteristik yang penting bahwa secara
bersama menguraikan proses bisni dan kejadian. Sebutan REAL merupakan
singkatan dari Resources, Events, Agents, and Locations.
Model REA/REAL (Resource, Event, Agent, and Location)
Model proses bisnis REAL merupakan suatu metode formal untuk
mengidentifikasi dan menunjukkan karakteristik-karakteristik dasar yang akan
menggambarkan proses-proses bisnis dan kejadian-kejadiannya. REAL (resource,
event, agent, and location) merupakan hasil modifikasi oleh Hollander et al. (1996)
dari model REA (resource, event, and agent) yang diusulkan oleh McCathy (1982)
untuk melengkapi struktur dalam perancangan database sistem informasi akuntansi
(SIA).
REA adalah sistem yang dapat mengatasi kelemahan-kelemahan system
akuntansi tradisional. System ini didasarkan model basis data tradisional dan lebih
beorientasi pada peristiwa dan bukan pada akun. Dari analisis struktur akun
tradisional, McCarthy (1982) mengembangkan sebuah generalisasi ER (entitashubungan) model fenomena akuntansi disebut Sumber Daya, Peristiwa, dan Agen
(REA) model akuntansi. Agen adalah "orang dan instansi yang berpartisipasi dalam
acara ekonomi dari perusahaan atau yang bertanggung jawab atas partisipasi bawahan
"(McCarthy 1982, 563.) Unit ekonomi adalah "subset dari agen ekonomi.
26 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Unit berada di dalam partisipasi: agen yang bekerja Untuk atau merupakan
bagian dari perusahaan yang diperhitungkan "(McCarthy 1982, 563.). Denna dkk.
(1993) kemudian membuat keberadaan unit eksplisit dengan menambahkan lokasi,
mengubah REA menjadi NYATA. Alasannya adalah bahwa jika informasi tentang
lokasi penting, maka kecuali jika hal itu dapat diturunkan, itu harus ditangkap secara
eksplisit.
Hollander dkk. (1996) juga mencatat bahwa lokasi dapat menjadi menjadi
penting bagi peraturan dan tujuan lainnya. Selain itu, Hollander et al. (1996)
memberikan contoh lokasi dimana toko berada diberi pengenal unik dan informasi
tentang toko disimpan di meja toko. Selanjutnya, Hollander et al.(1996) membedakan
antara agen internal dan eksternal. REA sendiri berfokus pada pemodelan konsep
(Misalnya sumber daya) di mana arus informasi berbasis, daripada memodelkan
informasi artefak (Misalnya cek, faktur dan buku besar).
Di bawah REA, artefak informasi yang diperlukan dipertimbangkan
pandangan, daripada mempengaruhi model data yang mendasarinya. Akhirnya, jika
modelnya dibangun dengan benar, tampilan tertentu dapat dihasilkan dari model data
yang mendasarinya. Demikian, perusahaan dapat mengintegrasikan berbagai data
dalam database perusahaan, termasuk keuangan dan data non-keuangan.
Contoh Diagram REA dan REAL
Diagram REA :
27 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Diagram REAL :
Contoh Kasus
1.
Contoh Kasus Skema/Model REAL
Penggunaan Pemodelan REAL - Cherry Bee, Inc.
Cherry Bee, Inc. adalah perusahaan kecil pemeliharaan lebah
beroperasi di lokasi Preston Idaho. Pada musim semi Marc, pemilik,
menyewa beberapa pekerja lebah untuk mengatur dan pedulimpada gudang
yang dimiliki oleh Cherry Bee. Marc membayar pekerja Gudang mingguan
selama musim semi, musim panas, dan musim gugur.
Marc pembelian persediaan baru dan material untuk pekerja gudang
untuk digunakan. Para pekerja lebah pergi ke ladang untuk mengecek setiap
sarang, mengobati masing-masing sarang, membersihkan setiap lebah yang
mati didalam sarang, dan menambahkan air gula jika penawaran madu
didalam sarang adalah rendah. Dua kali selama musim panas, para pekerja
menyuling sari madu dari sarang.
Mereka pergi ke gudang pewawaran untuk menyaring madu dan
mengkemas produk akhir dalam berbagai variasi yang berbeda kemasan
ukuran. Madu akhir ditempatkan pada rak di dalam ruang penyimpanan.
28 | I N F O R M A S I D A N P R O S E S B I S N I S
Pada akhir musim gugur, para pekerja kembali mengecek setia
sarang, memberikan mengobatan kembali, dan membungkus sarang dengan
plastik hitam agar tetap hangat selama musim dingin. Sepanjang tahun,
konsumen membeli madu dari Marc di toko Cherry Bee. Beberapa
konsumen komersial membeli madu dengan membuka rekening, selagi
kebayakan konsumen membayar tunai.
Marc pembelian persediaan keduanya pada rekening dan dengan
tunia dari pemasok lokal. Pengobatan, gula dan plastik hitam, adalah
tersimpan di Gudang penewaran Bersama persediaan yang lain dan material,
seperti juga dengan persediaan madu.
Peristiwa bisnis yang terjadi pada Cherry Bee,Inc. adalah:
Sewa pekerja
Upah pekerja
Pembelian persediaan
Cek Gudang
Sari madu
Saring madu
Kemas