Hubungan antara asertivitas penjual online shop pada media sosial facebook dengan niat membeli konsumen - USD Repository

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

HUBUNGAN ANTARA ASERTIVITAS PENJUAL ONLINE SHOP PADA
MEDIA SOSIAL FACEBOOK DENGAN NIAT MEMBELI KONSUMEN

SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi
Program Studi Psikologi

Disusun Oleh:
Reno Barto Satria Ade Putra
07 9114 006

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI JURUSAN PSIKOLOGI
FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA
2014

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

ii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

iii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

“Do your work with all your heart and you will succeed”
- Elbert Hubbard –

“Without struggle, there can be no progress”
- Frederick Douglass –

Karya ini kupersembahkan kepada:
Yesus Kristus dan semua orang yang kusayangi
yang telah mewarnai kehidupanku..
Ayah dan Ibu untuk setiap doa dan kasih sayang yang
tak pernah ada habisnya, kasih sayang kalian begitu
besar dan tak terhingga...

iv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini
tidak memuat karya atau bagian dari karya orang lain, kecuali yang telah
disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, 20 April 2014
Penulis

Reno Barto Satria Ade Putra

v

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

HUBUNGAN ANTARA ASERTIVITAS PENJUAL ONLINE SHOP PADA
MEDIA SOSIAL FACEBOOK DENGAN NIAT MEMBELI KONSUMEN
Reno Barto Satria Ade Putra

ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan antara asertivitas penjual
online shop pada media sosial Facebook dengan niat membeli konsumen. Hipotesis dari
penelitian ini yaitu adanya hubungan positif antara asertivitas penjual online shop pada
media sosial Facebook dengan niat membeli konsumen. Subyek dalam penelitian ini
berjumlah 100 orang wanita dengan rentang usia 19 hingga 25 tahun yang bertempat
tinggal di Yogyakarta. Penelitian ini menggunakan dua alat ukur, yaitu skala asertivitas

penjual online shop dalam bentuk media sosial Facebook dan skala niat membeli
konsumen. Skala asertivitas penjual online shop dalam bentuk media sosial Facebook
memiliki koefisien reliabilitas alpha sebesar 0.937 sedangkan skala niat membeli
konsumen memiliki koefisien reliabilitas sebesar 0.843. Hasil penelitian ini menghasilkan
r sebesar 0.639 dan nilai p sebesar 0.000 (p< 0.05). Hasil perhitungan tersebut
menunjukkan bahwa adanya korelasi yang positif antara asertivitas penjual online shop
pada media sosial Facebook dengan niat membeli konsumen.
Kata kunci: Asertivitas penjual online shop melalui media sosial Facebook, niat membeli
konsumen.

vi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

CORRELATION BETWEEN SELLER ASSERTIVENESS ONLINE SHOP

IN THE FORM OF SOCIAL MEDIA FACEBOOK WITH CONSUMER
BUYING INTENTIONS
Reno Barto Satria Ade Putra

ABSTRACT
These research aimed to investigated the correlation between seller assertiveness
online shop in the formed of social media Facebook with consumer buying intentions. The
hypothesis was that there was positive relationship between seller assertiveness online
shop in the formed of social media Facebook with consumer buying intentions. Subjects
involved in these research were 100 female from the age of 19 up to 25 who’s lived in
Yogyakarta. There were two measuresed used as the instruments of the research, i.e. the
scale of seller assertiveness online shop in the formed of social media Facebook and
consumer buying intentions. The seller assertiveness online shop in the formed of social
media Facebook scale showed that the alpha reliability coefficient was 0.937 and the
coefficient of consumer buying intentions scale was 0.843. This research showed that the
value of r was 0.639 and p was 0.000 (p< 0.05). It proved that seller assertiveness
online shop in the formed of social media Facebook with consumer buying intentions had
significantly positive correlation.
Key words: seller assertiveness online shop in the formed of social media Facebook,
consumer buying intentions

vii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertandatangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma
Nama : Reno Barto Satria Ade Putra
Nomor Mahasiswa : 07 9114 006
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan Kepada Perpustakan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul:
Hubungan Antara Asertivitas Penjual Online Shop Pada Media Sosial
Facebook dengan Niat Membeli Konsumen

beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan
kepada Perpustakan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan,
mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya di internet atau media lain
untuk keperluan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun
memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai
penulis.
Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.

Dibuat di Yogyakarta

Pada tanggal: 20 April 2014
Yang menyatakan,

(Reno Barto Satria Ade Putra)

viii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN

TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur dihaturkan kepada Tuhan Yang Maha Kuasa yang selalu
memberikan berkat dan kekuatan sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan
baik dan lancar. Skripsi dengan judul “Hubungan antara Asertivitas Penjual
Online Shop Pada Media Sosial Facebook dengan Niat Membeli Konsumen” ini
merupakan salah satu persyaratan dalam mencapai tingkat Strata Satu (S1) pada
Program Studi Psikologi Fakultas Psikologi Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta.
Penulisan menyadari bahwa dalam penelitian ini masih terdapat banyak
kekurangan. Oleh karena itu, penulis menerima segala kritik dan saran yang dapat
menyempurnakan karya ini. Penelitian ini dapat terlaksana atas bantuan berbagai
pihak yang membantu penulis hingga mampu menyelesaikan penelitian ini. Maka
dari itu pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Syukur terdalam saya ucapkan kepada Tuhan Yesus yang selalu
mendampingi dan Bunda Maria yang selalu membimbingku.

2. Terima Kasih yang tak terhingga untuk keluarga saya yang selalui
memberikan dukungan dan doa selama proses pengerjakan skripsi ini.
3. Bapak Dr. Tarsisius Priyo Widiyanto M.Si. selaku Dekan Fakultas
Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
4. Ibu Ratri Sunar Astuti M.Si selaku Kepala Program Studi Fakultas
Psikologi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

ix

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

5. Ibu Passchedona Henrietta Puji Dwi Astuti Dian Sabbati S.Psi., M.A.
selaku dosen pembimbing skripsi yang telah membimbing penulis dari
awal hingga akhir , sabar dan bersedia meluangkan waktu di sela-sela
kesibukannya. Terima kasih banyak ya Bu.

6. Bapak V. Didik Suryo Hartoko, M.Si

selaku dosen pembimbing

akademik. Terima kasih untuk masukan dan pengarahan selama penulis
menyelesaikan perkuliahan.
7. Ibu Maria Magdalena Nimas Eki Suprawati M.Si., Psi yang memberikan
masukan dalam penelitian di tengah-tengah kegalauan saya mengenai
penelitian ini.
8. Seluruh dosen Fakultas Psikologi yang telah mendidik dan mengajar
penulis selama menempuh perkuliahan.
9. Para staff dan karyawan Fakultas Psikologi, Mas Doni dan Mas Muji yang
juga selalu siap membantu penulis menyelesaikan urusan perkuliahan.
Mas Gandung dan Ibu Nani yang selalu siap membantu penulis dalam
mengurus dan menyelesaikan urusan administrasi. Secara khusus juga
untuk Pak Gie yang secara tidak langsung mengajarkan arti ketulusan
melalui senyuman dan bantuan yang selalu beliau berikan selama penulis
menempuh perkuliahan.
10. Pada Ayah dan Ibu serta adikku Tika tersayang, terimakasih untuk semua
doa, dukungan, kasih sayang, kesabaran, dan berjuta semangat yang telah
diberikan kepada penulis hingga akhirnya skripsi ini dapat terselesaikan.
Kehadiran kalian adalah semangat dan berkat dalam hidupku.

x

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

11. Semua teman satu angkatan yang berjuang pada semester-semester akhir
ini, Anton, Dea, Arya, Eva, Intan, Ve, Tia , Ayu dan Dody, terimakasih
untuk untuk semua dukungan, keceriaan, kebersamaan maupun kekesalan
yang telah kita lewati bersama dan motivasi dalam menyemangati penulis
dalam menyusun penelitian ini .
12. Pada Fransisca Intan Ragasayekti, terimakasih untuk selalu memberikan
dukungan, semangat dan doa kepada penulis agar selalu rutin menyusun
penelitian ini agar cepat selesai.
13. Semua teman-teman yang membantu menyebarkan kuesioner, Tia, Ayu,
Intan dan Fransisca Intan, terimakasih untuk semua bantuan tanpa kalian
penelitian ini tidak akan berjalan dengan lancar.
14. Kepada teman-teman semua yang bersedia mengisi kuesioner penelitian
ini, terimakasih untuk kesediaan

berpartisipasi, bantuan teman-teman

sangat membantu kelancaran penelitian ini dan tanpa kalian penelitian ini
tidak akan terselesaikan.
15. Kepada teman-teman Psynema, terimakasih untuk semua kerjasama dan
kebersamaan selama ini. Pertanyaan yang terlontar dari kalian, seperti
“mas Reno udah lulus belum?”, telah menjadi motivasi penulis untuk
segera lulus.
16. Kepada teman-teman Psikologi angkatan 2007, terimakasih untuk
kebersamaan selama ini.

xi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

17. Untuk semua orang dan semua pihak yang tidak bisa disebutkan satupersatu terimakasih untuk semua bantuan dan dukungan hingga skripsi ini
dapat terselesaikan.
Akhir kata, terimakasih sekali lagi dan semoga skripsi ini dapat diterima
dan menjadi manfaat bagi yang membacanya.

Yogyakarta, 20 April 2014
Penulis
Reno Barto Satria Ade Putra

xii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .......................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN .......................................................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................... iii
HALAMAN MOTTO ........................................................................................ iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ iv
PERNYATAN KEASLIAN KARYA .............................................................. v
ABSTRAK ......................................................................................................... vi
ABSTRACT ...................................................................................................... vii
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH ..................... viii
KATA PENGANTAR .....................................................................................

ix

DAFTAR ISI .................................................................................................... xiii
DAFTAR TABEL ........................................................................................... xvi
DAFTAR GAMBAR ATAU SKEMA ........................................................... xvii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xviii
BAB I

PENDAHULUAN..................................................................... 1
A. Latar Belakang ..................................................................... 1
B. Rumusan Masalah................................................................. 9
C. Tujuan Penelitian ................................................................. 9
D. Manfaat Penelitian ............................................................... 9

BAB II

LANDASAN TEORI ...............................................................11
A. Niat Membeli Konsumen secara Online.............................. 11

xiii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

1. Definisi Niat ................................................................... 11
2. Elemen Niat ......................................................................12
3. Aspek Pembentuk Niat ................................................... 12
4. Definisi Niat Membeli Konsumen ................................... 15
5. Faktor yang Mempengaruhi Niat Membeli Konsumen.....16
6. Niat Membeli Konsumen secara Online ...........................19
B. Asertivitas Penjual ....................... ......................................... 20
1. Definisi Asertivitas .......................................................... 20
2. Aspek Asertivitas ............................................................. 22
3. Asertivitas Penjual dalam Online Shop ........................... 25
4. Dampak Asertivitas ......................................................... 26
C. Media Sosial ........................................................................... 27
D. Dinamika Hubungan Asertivitas Penjual Online Shop pada
media sosial Facebook dengan Niat Membeli
Konsumen.............................................................................. 29
E. Skema..................................................................................... 32
F. Hipotesis ............................................................................... 33
BAB III

METODE PENELITIAN ......................................................... 34
A. Jenis Penelitian ...................................................................... 34
B. Identifikasi Variabel Penelitian ............................................ 34
C. Definisi Operasional Variabel Penelitian ............................. 35
D. Subyek Penelitian ................................................................. 36
E. Metode dan Alat Pengumpulan Data ................................... 37

xiv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

F. Validitas dan Reliabilitas ..................................................... 41
1. Validitas............................................................................41
2. Seleksi Item ................................................................. 42
3. Reliabilitas ..................................................................... 44
G. Metode Analisis Data ........................................................... 45
1. Uji Asumsi ..................................................................... 45
2. Uji Hipotesis .................................................................. 45
BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ...................... 46
A. Pelaksanaan Penelitian ......................................................... 46
B. Deskripsi Demografi Data Penelitian ....................................47
C. Deskripsi Data Penelitian ......................................................47
D. Analisis Data Penelitian........................................................ 49
1. Uji Asumsi ..................................................................... 49
2. Uji Hipotesis ................................................................... 52
E. Pembahasan ......................................................................... 53

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN ................................................ 57
A. Kesimpulan .......................................................................... 57
B. Keterbatasan Penelitian.......................................................... 57
C. Saran .................................................................................... 58

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 59
LAMPIRAN ..................................................................................................... 63

xv

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR TABEL
Tabel 1

Blueprint Skala Niat Membeli Konsumen ................................. 38

Tabel 2

Blueprint Skala Asertivitas Penjual Online Shop pada media sosial
Facebook ..................................................................................... 41

Tabel 3

Blueprint Skala Niat Membeli Konsumen sesudah ujicoba ........ 43

Tabel 4

Blueprint Skala Asertivitas Penjual Online Shop pada media sosial
Facebook sesudah ujicoba ........................................................... 43

Tabel 5

Data Demografi Subjek .............................................................. 47

Tabel 6

Data Teoretik dan Empirik ...........................................................48

Tabel 7

Uji T Variabel Asertivitas Penjual Online Shop pada Media Sosial
Facebook...................................................................................... 49

Tabel 8

Uji T Variabel Niat Membeli Konsumen..................................... 49

Tabel 9

Hasil Uji Normalitas ....................................................................50

Tabel 10

Hasil Uji Linearitas ......................................................................51

Tabel 11

Hasil Uji Hipotesis .......................................................................52

xvi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR GAMBAR ATAU SKEMA

Skema Hubungan Asertivitas Penjual Online Shop pada media sosial Facebook
dengan Niat Membeli Konsumen. ....................................................................... 32

xvii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1

Skala Asertivitas Penjual Online Shop pada media sosial
Facebook dan Niat Membeli Konsumen untuk Tryout........... 64

Lampiran 2

Analisis dan Seleksi Item pada Skala Asertivitas Penjual Online
Shop pada media sosial Facebook dan Niat Membeli Konsumen
.................................................................................................. 74

Lampiran 3

Hasil Uji t Mean Teoretis dan Mean Empiris pada Skala
Asertivitas Penjual Online Shop pada media sosial Facebook
dan Niat Membeli Konsumen .................................................. 78

Lampiran 4

Hasil Uji Normalitas, Linearitas dan Uji Hipotesis.................. 80

xviii

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Dominick (2013) menyatakan bahwa media sosial tidak dapat
didefinisikan secara sempit. Pencarian cepat dari web akan menghasilkan
banyak definisi. Menurut Wikipedia,

media sosial adalah media untuk

berinteraksi sosial dengan menggunakan teknik komunikasi yang mudah
diakses, media sosial menggunakan teknologi berbasis web dan mobile untuk
mengubah komunikasi menjadi dialog yang interaktif. Andreas Kaplan dan
Michael Haenlein (Romelteamedia, 2014) mendefinisikan media sosial
sebagai sebuah kelompok aplikasi berbasis internet yang membangun di atas
dasar ideologi dan teknologi Web 2.0 , dan yang memungkinkan penciptaan
dan pertukaran user-generated content. Pengguna media sosial sendiri tidak
tertarik dengan definisi media sosial secara formal. Mereka lebih tertarik pada
apa yang bisa mereka lakukan dengan media sosial. Singkatnya media sosial
memberikan kemudahan untuk ikut terlibat berkomunikasi, berbagi,
berkolaborasi dan membuat sebuah jaringan. Tidak peduli bagaimana media
sosial didefinisikan yang jelas saat ini media sosial menjadi sangat populer.
Kepopuleran media sosial juga dipengaruhi oleh internet yang dalam
masa kini telah membuat lingkungan sosial semakin mengecil setiap harinya
dan hal ini mendorong pemasaran melalui sosial media ke tingkat yang lebih
1

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
2

lanjut (Pandey,2012). Para pengguna dapat memanfaatkan interaksi sosial
untuk saling memasarkan produknya. Media sosial sendiri sebagai bagian dari
internet telah banyak memberikan pengaruh pada dunia bisnis termasuk di
dalamnya munculnya online shop. Perkembangan media sosial di Indonesia
sudah sangat pesat diantaranya Facebook, Twitter, g+, linkedin. Media sosial
memberi ruang gerak bagi penggunanya untuk dapat lebih bebas berekspresi.
Infrastruktur internet dengan biaya yang cukup murah juga mempengaruhi
perkembangan media sosial. Sebagai media untuk melakukan sebuah
komunikasi maka ada 3 peran penting yang dapat dilakukan media sosial bagi
dunia bisnis : 1) membangun jejaring pemasaran 2) menangkap pesan
konsumen

3)

peluang

berkembang

untuk

bisnis

kelas

menengah

(Notordinary.blogger.com). Maka dari tiga hal tersebut media sosial dapat
menjadi sarana pemasaran bagi dunia bisnis.
Seperti dikutip dari www.socialbakers.com, Facebook merupakan
media sosial dengan jumlah akun pengguna paling banyak di Indonesia. Dari
92.013.010 pengguna Facebook di dunia, 4.333.185 penggunanya berasal dari
Indonesia. Facebook juga menempati ranking 1 dalam 10 besar website papan
atas Indonesia sebagai media sharing informasi. Dan di top sites Indonesia,
Facebook menempati urutan kedua setelah Google www.socialbakers.com.
Jangkauan global pada Facebook, yang tidak lagi mempermasalahkan jarak
dan waktu menjadi faktor yang diperhitungkan para pelaku bisnis untuk
mengembangkan bisnis mereka dengan melakukan penjualan produk secara

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
3

online melalui Facebook yang saat ini marak disebut dengan online shop
(Gunadarma, 2009).
Belanja melalui media internet atau sering disebut sebagai online
shopping saat ini merupakan salah satu metode belanja yang banyak
digunakan oleh masyarakat secara umum (Gunadarma, 2009).

Online

shopping atau disebut juga sebagai belanja melalui internet dapat
didefinisikan sebagai proses pembayaran produk dan jasa melalui perantara
internet (Mastercard Worldwide Insight 2008). Masyarakat menggunakan
online shopping karena faktor kemudahan yang bisa didapatkan melalui
metode ini. Dalam metode online shopping, konsumen dapat menghemat
waktu, tenaga dan biaya bila dibandingkan dengan metode belanja yang
sudah biasa dilakukan atau belanja langsung di toko (Chiu, Lin, Sun & Hsu.
2009).
Online shopping memudahkan penggunanya untuk dapat mencari
produk yang sesuai dengan keinginannya secara langsung. Dalam online
shopping, konsumen dapat bebas memilih tempat belanja yang merupakan
situs-situs online dan bebas memilih pilihan yang manapun. Online shopping
tentunya sangat menghemat waktu, hal ini dikarenakan tidak perlu
merencanakan bepergian ke suatu toko ataupun mencari-mencari produk yang
diinginkan di dalam toko ataupun antar toko yang biasanya didalamnya lebih
dari satu macam produk yang diperjualkan. Dengan memasukkan kata kunci
produk yang dicari dalam suatu situs jual-beli tertentu maka akan muncul
beberapa produk yang dicari dan memiliki kesamaan ciri yang sesuai,

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
4

sehingga

konsumen

membandingkan

akan

produk.

lebih
Online

dimudahkan
shopping

untuk
juga

memilih
berguna

dan
dalam

membandingkan harga-harga yang mungkin saja saling bersaing dalam satu
varian produk yang sama (Ahmad et al 2010). Konsumen membutuhkan
tenaga dan waktu yang lebih apabila ingin membandingkan harga dalam satu
varian produk karena konsumen perlu mencari toko lain yang menjual satu
varian produk yang sama. Melalui situs-situs online tertentu yang banyak
bermunculan dan merupakan media pencari produk yang diinginkan, maka
akan semakin mempermudah kinerja para konsumen yang notabene sibuk dan
mempunyai sedikit waktu dalam menggunakan waktunya untuk berbelanja.
Peneliti menemukan salah satu masalah pembelian melalui online
shop melalui wawancara pada tanggal 8 Maret 2013 dengan narasumber
wanita konsumen online shop. Subyek adalah seorang wanita berusia 23
tahun berinisial “N”. Subyek “N” termasuk wanita karir yang sibuk, bahkan
untuk waktu bersantai berakhir pekan saja subyek tidak mendapatkannya.
Oleh karena itu, ia sulit menyempatkan waktunya untuk belanja dress di mall.
“N” pun akhirnya memilih cara melalui online shopping. Subyek “N” lalu
mulai menelusuri berbagai online shop yang terdapat di Facebook yang
menjual dress. Ada salah satu online shop yang terdapat di Facebook yang
memberikan katalog dress dengan detail dan informasi yang sangat minim,
namun dress yang diinginkan subyek “N” ada dalam online shop tersebut.
Subyek “N” sangat menginginkan dress tersebut, namun subyek takut akan
informasi yang didapatkan dalam katalog tersebut sangat minim dan tidak ada

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
5

testimonial yang didapatkan oleh penjual dari para pembeli. Padahal “N”
selalu mengutamakan detail dan informasi yang sejelas-jelasnya serta
testimonial mengenai produk yang dijual dalam online shop. Akhirnya ia
hanya menahan keinginannya terhadap dress yang ia sukai di dalam katalog
online shop tersebut dan mulai mencari dress yang lain.
Cho et al, (2006) mengatakan bahwa tidak dipungkiri banyak pula
penjual yang melakukan hal curang dalam sebuah transaksi. Contohnya saja
barang yang diperlihatkan dalam situs itu ketika sudah di tangan konsumen
ternyata berbeda dari ekspetasi konsumen itu sendiri. Biasanya bila konsumen
merasa positif terhadap suatu produk yang ditawarkan oleh penjual maka hal
itu beriringan dengan harapan yang positif pula terhadap produk tersebut
(Cho et al, 2006) . Informasi yang diberikan oleh penjual terhadap konsumen
akan mempengaruhi cara pandang konsumen terhadap produk yang akan
dibeli. Ketika konsumen mendapatkan informasi yang positif dari penjual
maka harapannya, produk yang akan mereka beli juga sesuai dengan
informasi tersebut. Begitu juga sebaliknya, apabila konsumen mendapatkan
informasi yang negatif dari penjualnya maka harapan dari konsumen akan
produk tersebut juga negatif.
Semua informasi yang didapat sebagai pengetahuan calon konsumen
akan membentuk perilaku mereka dalam berbelanja. Ada hal yang menjadi
indikator utama dalam menentukan perilaku sebelum terjadinya perilaku
tersebut, yaitu intensi atau niat. Intensi memiliki korelasi yang tinggi dengan
perilaku sehingga bisa digunakan untuk meramalkan perilaku (Ajzen ,2005).

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
6

Keputusan konsumen untuk melakukan suatu pembelian ditentukan oleh
intensi pembelian yang dimilikinya (Mowen,2002). Lebih lanjut Mowen
(2002) menyatakan bahwa niat membeli merupakan niat perilaku yang
berkaitan dengan keinginan konsumen untuk berperilaku menurut cara
tertentu guna memiliki, membuang dan menggunakan produk. Niat membeli
merupakan suatu keyakinan, minat dan hasrat seseorang untuk melakukan
sesuatu (Wilson,2001).
Faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler
(2012) dibagi dalam 4 hal yaitu : 1. Kebudayaan ( Budaya, Sub-budaya,
Pribadi, Kelas sosial) 2. Sosial ( Kelompok Referensi, keluarga, peranan dan
status) 3. Pribadi (Usia dan tahap daur hidup, pekerjaan, macam-macam
situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri ) 4. Psikologis (
motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap) dan Faktor yang
mempengaruhi intensi atau niat menurut Ajzen (2005) ada 3 yaitu ; 1. Faktor
individu ( sikap,kepribadian, nilai, emosi, inteligensi) 2. Faktor sosial (usia
dan jenis kelamin, ras dan etnis, pendidikan, pendapatan, agama) 3. Faktor
informasi (pengalaman, pengetahuan, paparan media). Secara tidak langsung
faktor

yang

mempengaruhi

perilaku

konsumen

dan

faktor

yang

memepengaruhi niat, saling berkaitan satu sama lain. Misalnya, untuk
membentuk perilaku konsumen dan mempengaruhi niat mereka untuk
melakukan sesuatu akan dipengerahui oleh sikap, motivasi, nilai, emosi,
persepsi, kepercayaan, dan kecerdasan / belajar (Faktor psikologis dan faktor
pribadi). Sedangkan Faktor informasi dalam niat sama halnya dengan faktor

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
7

sosial dalam perilaku konsumen. Karena dari faktor sosial ini orang akan
mendapatkan referensi sebuah produk yang bisa mempengaruhi mereka
melakukan sebuah pembelian. Faktor Kebudayaan dan faktor pribadi pada
perilaku konsumen saling berkaitan dengan faktor sosial yang dapat
menimbulkan niat seseorang. Secara garis besar faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dan niat seseorang adalah sama.
Namun, pada faktor informasi yang mempengaruhi niat seseorang, paparan
media dalam hal ini menjadi penting sebagai salah satu kegunaan media
sebagai sarana informasi mengenai produk yang ditawarkan. Produk yang
ditawarkan dalam hal ini akan dipasarkan secara online, sehingga informasi
mengenai produk dapat diketahui calon konsumen secara online. Secara
online, produk akan ditawarkan melalui salah satu media sosial yaitu
Facebook. Dalam media sosial Facebook terdapat berbagai bentuk informasi
yang akan didapatkan oleh calon konsumen mengenai produk yang
ditawarkan.
Individu akan lebih menyukai melakukan pembelian secara online
ketika situs tempat individu tersebut berbelanja menyediakan pelayanan
berupa fitur informasi seperti katalog, cara pembayaran yang mudah, metode
untuk melacak produk, dan adanya mesin pencarian (Lai, 2002). Oleh karena
itu faktor pelayanan dari penjual dan paparan media sebagai media informasi
produk yang ditawarkan dapat dikategorikan sebagai faktor informasi yang
memberikan pengaruh niat konsumen dalam pembelian.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
8

Kualitas pelayanan penjualan dapat diwujudkan dengan adanya
interaksi yang baik antara konsumen dan penjual. Salah satu bentuk interaksi
yang dapat diterapkan oleh penjual yaitu dengan berperilaku asertif terhadap
para konsumennya dengan cara memberikan deskripsi yang jelas dalam
menawarkan produknya agar mampu meminimalisir unsur negatif dalam
keputusan pembelian. Asertivitas adalah kemampuan untuk berperilaku jelas,
jujur, mampu mengkomunikasikan yang benar mengenai diri sendiri dan tetap
menghormati pendapat orang lain (Adams, 1995).
Penjual yang berperilaku asertif pasti akan memberikan penjelasan
yang detail mengenai produk yang dijualnya kepada konsumen, karena dalam
online shopping diperlukan suatu kepercayaan konsumen kepada penjual
mengenai semua deskripsi dan detail yang diberikan oleh penjualnya (Krauter
& Sonja, 2002). Asertivitas penjual ini ditampilkan dalam bentuk tampilantampilan yang berisi informasi tentang produk yang dijual kepada konsumen.
Asertivitas ini terlihat dari bagaimana online shop yang ada di media sosial
Facebook itu mendeskripsikan dan menjelaskan mengenai produk yang
dijualnya. Melalui asertivitas ini penjual dapat mengemukakan pendapatnya
dengan baik secara terbuka dan jelas mengenai produk yang dijualnya (Adams
& Lenz, 1995). Apabila asertivitas penjual yang ditampilkan melalui media
sosial Facebook ini mendapatkan stimulus yang bagus bagi konsumen, maka
niat membeli konsumen untuk membeli produk tersebut akan muncul atau
meningkat. Berdasarkan hal tersebut, maka penulis tertarik untuk meneliti

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
9

hubungan antara asertivitas penjual Online Shop dalam bentuk media sosial
Facebook dengan niat membeli konsumen.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka
permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut, apakah
terdapat hubungan antara asertivitas penjual online shop pada media sosial
Facebook dengan niat membeli konsumen?

C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui hubungan antara
asertivitas penjual online shop pada media sosial Facebook dengan niat
membeli konsumen.

D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoretis
Hasil penelitian ini diharapkan mampu menambah wawasan serta
bermanfaat untuk bahan pengembangan ilmu pengetahuan dibidang
Psikologi, khususnya dalam bidang psikologi konsumen dalam hal

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
10

asertivitas penjual online shop dalam media sosial Facebook dan niat
membeli konsumen.
2. Manfaat Praktis
a. Bagi konsumen memberikan pemahaman tentang hubungan antara
asertivitas penjual online shop melalui media sosial Facebook dengan
niat membeli konsumen, sehingga konsumen akan terbantu dalam
memilih produk apabila penjual tersebut bersikap asertif.
b. Bagi penjual akan mendapatkan pengetahuan mengenai sikap
asertivitas, sehingga penjual dapat memberikan penjelasan produk
dengan lebih baik dan terbuka.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Niat Membeli Konsumen secara Online
1. Definisi Niat
Menurut Echols (1994) niat adalah suatu minat pada manusia
tertentu untuk melakukan sesuatu. Menurut Wilson (2001) intensi atau niat
merupakan suatu keyakinan , minat dan hasrat seseorang untuk melakukan
sesuatu. Corsini (2002) mendefinisikan niat sebagai suatu keputusan untuk
berperilaku secara tertentu. Ajzen (2005) menjelaskan niat sebagai teori
perilaku terencana yang merupakan pengembangan dari teori tindakan
beralasan, intensi merefleksikan kesediaan individu untuk mencoba
melakukan suatu perilaku tertentu. Ajzen (2005) memberi penjelasan
bahwa niat memiliki korelasi yang tinggi dengan perilaku , oleh karena itu
niat dapat digunakan untuk meramalkan perilaku. Berdasarkan seluruh
uraian tersebut maka niat dapat didefinisikan sebagai suatu kemungkinan
individu untuk melakukan suatu perilaku tertentu.

11

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
12

2. Elemen Niat
Intensi atau niat membeli melibatkan 4 elemen yang berbeda dalam
menentukan perilaku apa yang akan muncul dalam individu. 4 elemen
yang berbeda tersebut menurut (Ajzen, 2005) yaitu:
a. Behavior : Menunjukkan perilaku tertentu yang akan dilakukan
b. Target Object : Obyek atau sasaran yang dituju
c. Situation : Lingkungan dimana perilaku akan dimunculkan
d. Time

: Waktu yang diperlukan untuk perilaku dimunculkan

3. Aspek Pembentuk Niat
Ajzen (2005) menerangkan bahwa niat dapat dijelaskan melalui teori
perilaku terencana yang merupakan perkembangan dari teori tindakan
beralasan. Teori perilaku terencana ini didasarkan pada asumsi bahwa
individu dapat berperilaku secara bijaksana, sehingga dapat diperhitungkan
semua informasi baik secara implisit ataupun eksplisit. Teori ini
mengatakan bahwa intensi atau niat seseorang untuk menunjukan atau tidak
menunjukkan suatu perilaku adalah faktor yang paling menentukan apakah
suatu perilaku terjadi atau tidak.
Ajzen (2005) kemudian mengemukakan 3 aspek pembentuk niat
yaitu :

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
13

1. Attitude Toward the Behavior
Menurut Ajzen (2005), sikap adalah evaluasi individu
secara positif ataupun negatif terhadap benda, orang, institusi,
kejadian, perilaku atau minat tertentu. Sikap individu terhadap
suatu perilaku diperoleh dari keyakinan terhadap konsekuensi
yang ditimbulkan oleh perilaku tersebut, diistilahkan dengan
behavioral belief (keyakinan terhadap perilaku). Dengan kata
lain, jika seseorang yakin bahwa sebuah tingkah laku dapat
menghasilkan outcome yang positif maka individu tersebut akan
memiliki sikap yang positif, demikian juga sebaliknya.
2. Subjective Norm
Norma subjektif diartikan sebagai adanya persepsi individu
terhadap tekanan sosial yang ada untuk menunjukkan ada atau
tidaknya suatu perilaku. Seseorang akan memiliki keyakinan
bahwa individu lain atau kelompok akan menerima atau tidak
menerima tindakan yang dilakukannya. Jika seseorang meyakini
apa yang menjadi norma kelompok maka akan mematuhi dan
membentuk perilaku yang sesuai dengan kelompoknya.
Sedangkan norma subjektif sendiri ditentukan oleh
keyakinan normative dan keinginan untuk mengikuti. Dimana
keyakinan ini dipengaruhi oleh orang atau kelompok yang
berpengaruh terhadap individu tersebut. Misalnya orangtua,

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
14

pasangan, rekan kerja dan teman. Setelah munculnya keyakinan
normative maka akan muncul motivasi untuk mengikuti perilaku
tertentu. Dan apabila keyakinan normatif seseorang negative
maka hal ini akan menyebabkan dirinya memiliki subjective norm
yang menempatkan tekanan pada dirinya untuk menghindari
melakukan perilaku tersebut (Ajzen,2005).
3. Perceived Behavior Control
Kontrol

perilaku

menggambarkan

tentang

perasaan

kemampuan diri dalam melakukan perilaku, seperti yang
diungkapkan Ismail dan Zain (2008) bahwa kontrol perilaku
merupakan persepsi individu mengenai kontrol yang dimiliki
individu sehubungan dengan tingkah laku tertentu. Kontrol
perilaku ditentukan oleh pengalaman masa lalu individu dan juga
perkiraan individu mengenai sulit atau mudahnya untuk melakukan
suatu perilaku. Pengalaman masa lalu ini dapat dipengaruhi oleh
informasi yang didapat dari orang lain. Perilaku tersebut tidak
hanya dikendalikan oleh dirinya sendiri tetapi juga membutuhkan
kontrol, antara lain berupa ketersediaan sumber daya dan
kesempatan bahkan ketrampilan tertentu seperti yang dikemukakan
oleh Ajzen (2005). Ketika seseorang percaya bahwa dirinya
kekurangan

sumber

atau

tidak

punya

kesempatan

untuk

menunjukkan suatu perilaku (kontrol perilaku rendah) individu

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
15

tidak akan memiliki intensi yang kuat untuk menunjukkan perilaku
tersebut (Engel, Blackwell, dan Miniard, 1995).
Kesimpulannya seseorang akan melakukan suatu perilaku
tertentu jika orang tersebut mengevaluasi perilaku secara positif
dan individu tersebut mendapatkan tekanan dari sosial untuk
melakukan perilaku tersebut, serta percaya bahwa bisa dan
memiliki

kesempatan

untuk

melakukan

perilaku

tersebut

(Ajzen,2005).
4. Definisi Niat Membeli Konsumen
Spears dan Sigh (dalam Liu, Chu-Chi, Chen, 2006) menerangkan
bahwa niat membeli konsumen adalah rencana yang dilakukan individu
secara sadar yang merupakan usaha untuk membeli sebuah produk.
Sedangkan Mowen (2002) menyatakan bahwa niat membeli merupakan niat
perilaku yang berkaitan dengan keinginan konsumen untuk berperilaku
menurut cara tertentu guna memiliki, membuang dan menggunakan produk.
Intensi membeli merupakan tahap terakhir dari rangkaian proses keputusan
pembelian konsumen. Proses ini akan dimulai dari munculnya kebutuhan
akan produk, pemrosesan informasi oleh konsumen dan adanya evaluasi
produk. Hasil evaluasi inilah yang memunculkan niat atau intensi untuk
membeli seperti diungkap oleh Assael (dalam Barata, 2007).

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
16

Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa intensi atau niat
membeli konsumen adalah keinginan individu untuk membeli suatu
produk dimasa akan datang.
5. Faktor yang Mempengaruhi Niat Membeli Konsumen
Faktor yang mempengaruhi niat membeli pada konsumen yang
telah dirangkum dari beberapa sumber yaitu Ajzen (2005) dan Kotler
(2012) adalah sebagai berikut :
a. Faktor individu
1. Sikap, merupakan evaluasi individu secara positif atau
negative terhadap orang, benda, kejadian atau minat
tertentu. Intensi membeli dipengaruhi kuat oleh sikap pada
sebuah produk (Ajzen, 2005).
2. Kepribadian, adalah karakteristik psikologi yang ada pada
seseorang

yang menyebabkan

respon

yang relative

konsisten terhadap lingkunganya (Kotler & Keller, 2012).
Dan setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang
dapat mempengaruhi intensi pembelian.
3. Nilai, perbedaan nilai yang dianut oleh tiap konsumen akan
menyebabkan adanya perbedaan intensi pembelian (Ajzen,
2005).

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
17

4. Emosi, respon seseorang tidak hanya dipengaruhi oleh
kognitif dan rasional saja tetapi juga dipengaruhi oleh
emosi (Kotler & Keller,2012).
5. Intelegensi, merupakan salah satu factor pembentuk intensi
pembelian seseorang (Ajzen, 2005).
b. Faktor Sosial
1. Usia dan jenis kelamin, perbedaan umur dan jenis kelamin
jelas akan mempengaruhi intensi membeli seseorang
(Ajzen, 2005).
2. Ras dan etnis, nilai persepsi dan keinginginan serta perilaku
antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu akan
berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan lain
pula (Kotler & Keller , 2012)
3. Pendidikan, tinggi rendahnya tingkat pendidikan seseorang
akan memberikan pengaruh pada intensi pembelian (Ajzen,
2005).
4. Pendapatan, keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan,
tabungan

dan

asset,

hutang

dan

sikap

terhadap

membelanjakan uang atau menabung (Kotler & Keller,
2012),

sehingga

keadaan

ekonomi

mempengaruhi dalam pemilihan produk.

ini

juga

akan

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
18

5. Agama, agama memegang peranan penting terhadap intensi
membeli seseorang (Ajzen, 2005).
c. Faktor Informasi
1. Pengalaman, aspek dalam intensi membeli salah satunya
adalah control perilaku yang ditentukan oleh pengalaman
masa lalu dan juga perkiraan seseorang mengenai seberapa
sulit atau mudahnya untuk melakukan suatu perilaku
(Ajzen, 2005).
2. Pengetahuan, diartikan sebagai informasi yang disimpan di
dalam memori dan meliputi aturan yang luas mengenai
ketersediaan dan karakteristik dari suatu produk, dimana
membeli dan bagaimana menggunakan suatu produk
(Engel, et al ,1995) sehingga pengetahuan juga berperan
dalam intensi membeli.
3. Paparan media, informasi yang diberikan oleh media jelas
memegang peranan penting untuk memberikan pengaruh
intensi membeli seseorang (Ajzen, 2005).

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
19

6. Niat Membeli Konsumen Secara Online
Intensi atau niat membeli seseorang terkait dengan perilaku dan bisa
diklasifikasikan sebagai komponen kognitif perilaku seseorang tentang
bagaimana seseorang berkeinginan untuk membeli produk secara spesifik
(Kwek,dkk, 2000). Niat membeli sebagai tahapan dimana seseorang
memiliki kecenderungan untuk bertindak sebelum keputusan membeli yang
sebenarnya terjadi. Menurut Salisbury et al (2001 dalam Kwek 2010) bahwa
niat membeli seseorang dapat digunakan untuk menentukan kekuatan niat
membeli seseorang dalam melakukan pembelian secara spesifik.
Online shopping atau disebut juga sebagai belanja memalui internet
dapat didefinisikan sebagai proses pembayaran produk dan jasa melalui
perantaraan internet. Pentingnya niat membeli tidak hanya terjadi pada
pembelian secara konvensional, namun dalam pembelian secara online niat
pembelian juga menjadi bagian penting. Seperti yang dikemukakan oleh
Chen dkk (2009), bahwa niat membeli secara online merupakan indikator
yang penting untuk menggambarkan perilaku konsumen yang sebenarnya.
Dalam intensi pembelian secara online digambarkan keinginan atau
kemungkinan seseorang untuk melakukan pembelian melalui situs atau
internet ( Yoo dan Donthu , 2001; Poddor, dkk, 2008; Chen, dkk, 2009).
Niat membeli secara online menurut Pavlou (2003) merupakan situasi
dimana individu berkeinginan dan bertujuan untuk terlibat dalam suatu
transaksi secara online.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
20

Fitur teknologi, faktor produk dan kondisi berbelanja membentuk
respon yang kompleks dalam intensi pembelian secara online, seperti yang
dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2007). Liang dan Lai (2002)
menemukan bahwa individu lebih menyukai melakukan pembelian secara
online ketika situs tempat berbelanja menyediakan fitur , seperti katalog
produk yang diperjualbelikan, adanya mesin pencarian, cara pembayaran
secara online dan metode pelacak produk.
B. Asertivitas Penjual
1.

Definisi Asertivitas
Asertivitas merupakan kemampuan untuk bersikap jujur, jelas dan
dapat mengkomunikasikan hal –hal yang berkaitan dengan diri sendiri,
namun tetap mampu menghormati orang lain (Adams, 1995). Orang yang
bersikap asertif mampu menyatakan perasaan, kebutuhan, ide dan
mempertahankan apa yang mereka inginkan tetapi dengan cara yang
dibuat sedemikian rupa sehingga tidak melanggar dan mengganggu
keinginan serta kebutuhan orang lain.
Asertivitas berasal dari kata assert dalam kamus bahasa Inggris
yang berarti menegaskan, menyatakan, menuntut dan memaksakan
(Adams, 2006). Menurut Lloyd (1991), perilaku asertif merupakan
perilaku

yang

bersifat

aktif,

langsung

dan

jujur.

Perilaku

ini

mengkomunikasikan kesan respek kepada diri sendiri dan kepada orang
lain. Dengan berperilaku secara asertif, maka kita akan memandang

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
21

keinginan, kebutuhan dan hak kita sama dengan keinginan, kebutuhan dan
hak orang lain.
Menurut Alberti (1986), perilaku asertif didefinisikan secara lebih
terperinci dan memungkinkan individu untuk
a. Mengembangkan kesetaraan dalam hubungan interpersonal yang
dimana kedua pihak dapat berada dalam posisi yang sama dan tidak
ada posisi pihak yang menang maupun kalah.
b. Mampu berbuat kepentingan yang dianggap baik, seperti meyakini
apa yang menjadi penilaian pribadi, berpartisipasi dalam kegiatan
sosial
c. Mampu mempertahankan hak tanpa merasa takut seperti berani untuk
berkata tidak, mampu menyatakan kekecewaan dan meengkspresikan
dukungan ataupun bantahan pada sesuatu pendapat.
d. Mampu mengekspresikan secara terbuka tanpa merasa cemas
Dapat disimpulkan asertivitas adalah tingkah laku interpersonal
yang mengungkap emosi secara terbuka, jujur dan penuh percaya diri.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
22

2. Aspek Asertivitas
Identifikasi aspek dari beberapa definisi asertivitas, yang terdiri dari :
1. Keterbukaan (openness)
Pearson (1983) mengartikan keterbukaan diri sebagai
komunikasi dimana seseorang dengan sukarela dan sengaja
memberitahukan orang lain mengenai dirinya secara akurat, yang
tidak dapat orang lain dapatkan atau ketahui dari pihak lain. Jika
seseorang secara terpaksa memberitahukan dirinya secara detail
kepada orang lain, maka hal ini tidak dapat dianggap sebagai
keterbukaan diri karena yang termasuk keterbukaan diri adalah
setiap informasi yang ditentukan oleh seseorang untuk dibagi
kepada orang lain secara sukarela. Selain itu, keterbukaan diri
adalah kesengajaan dan bukan kebetulan. Yang berarti, keterbukaan
diri termasuk pernyataan yang disengaja yang dipilih
diberitahukan

kepada

orang

merupakan keakuratan
Selanjutnya, definisi

lain.

Keterbukaan

untuk

diri

informasi

mengenai

dirinya

keterbukaan

diri yang

dijelaskan

juga

sendiri.
oleh

Pearson (1983) tidak termasuk informasi yang tidak jujur seperti
kebohongan

mengenai

diri

sendiri,

bermaksud untuk

menyembunyikan diri yang sebenarnya, atau informasi yang
menyimpang dari dirinya agar terlihat baik.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
23

2. Kejujuran (honesty)
Kejujuran adalah

keselarasan antara berita

dengan

kenyataan yang ada. Jadi, kalau suatu berita sesuai dengan keadaan
yang ada, maka dikatakan benar/jujur, tetapi kalau tidak, maka
dikatakan dusta. Kejujuran itu ada pada ucapan, juga ada pada
perbuatan, sebagaimana seorang yang melakukan suatu perbuatan,
tentu sesuai dengan yang ada pada batinnya.
3.

Kepercayaan diri (self confidence)
Kepercayaan diri menurut Thantaway dalam Kamus istilah
Bimbingan dan Konseling (2005) adalah kondisi mental atau
psikologis diri seseorang yang memberi keyakinan kuat pada
dirinya

untuk

berbuat

atau

melakukan

sesuatu

tindakan.

Kepercayaan diri atau keyakinan diri diartikan sebagai suatu
kepercayaan terhadap diri sendiri yang dimiliki setiap individu
dalam

kehidupannya,

serta

bagaimana

individu

tersebut

memandang dirinya secara utuh dengan mengacu pada konsep diri
(Rakhmat, 1985). Lauster (dalam Fasikhah, 1994), menyatakan
bahwa kepercayaan diri merupakan suatu sikap atau perasaan yakin
atas kemampuan diri sendiri sehingga orang yang bersangkutan
tidak terlalu cemas dalam tindakan-tindakannya, dapat merasa
bebas untuk melakukan hal – hal yang disukainya dan bertanggung
jawab atas perbuatannya, hangat dan sopan dalam berinteraksi

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
24

dengan orang lain, dapat menerima dan menghargai orang lain,
memiliki dorongan untuk berprestasi serta dapat mengenal
kelebihan dan kekurangannya.
Menurut Lauster (dalam Fasikhah, 1994), terdapat beberapa
karakteristik untuk menilai kepercayaan diri individu, diantaranya:
(a) Percaya kepada kemampuan sendiri, yaitu suatu
keyakinan atas diri sendiri terhadap segala fenomena yang terjadi
yang

berhubungan

dengan

kemampuan

individu

untuk

mengevaluasi serta mengatasi fenomena yang terjadi tersebut,
(b) Bertindak mandiri dalam mengambil keputusan, yaitu
dapat bertindak dalam mengambil keputusan terhadap apa yang
dilakukan secara mandiri tanpa adanya keterlibatan orang lain.
Selain itu, mempunyai kemampuan untuk meyakini tindakan yang
diambilnya tersebut,
(c) Memiliki konsep diri yang positif, yaitu adanya
penilaian yang baik dari dalam din sendiri, baik dari pandangan
maupun tindakan yang dilakukan yang menimbulkan rasa positif
terhadap diri sendiri,
(d). Berani mengungkapkan pendapat, yaitu adanya suatu
sikap untuk mampu mengutarakan sesuatu dalam diri yang ingin
diungkapkan kepada orang lain tanpa adanya paksaan atau hal
yang dapat menghambat pengungkapan perasaan tersebut.

PLAGIAT
PLAGIATMERUPAKAN
MERUPAKANTINDAKAN
TINDAKANTIDAK
TIDAKTERPUJI
TERPUJI
25

Keterbukaan
komunikasi

(openness)

seseorang

dengan

dalam

asertivitas

sukarela

dan

adalah
sengaja

memberitahukan kepada orang lain mengenai dirinya secara akurat.
Sedangkan jujur (honesty) adalah keselarasan antara berita dengan
kenyataan yang ada. Kepercayaan diri (self confidence) merupakan
kon