Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Konsumen Provider XL).

(1)

Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Saat ini peran kebijakan harga sebagai salah satu faktor penentu keberhasilan persaingan mendapat tumpuan perhatian dalam perusahaan hal ini ditandai dengan banyaknya literatur pemasaran dan pernyataan misi organisasi yang mencantumkannya sebagai salah satu sasaran strategis organisasi.

XL merupakan salah satu provider yang peneliti coba teliti mengenai kebijakan harganya. Oleh karena itu penulis tertarik untuk melakukan penelitian kebijakan harga produk XL agar dapat menemukan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.

Dalam penelitian ini metode yang digunakan penulis adalah metode survei. Data yang ada dianalisis secara kuantitatif dengan menggunakan aplikasi software SPSS 17. pengumpulan data dilakukan melalui pembagian kuesioner kepada mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Maranatha.

Hasil penelitian mengindikasikan bahwa terdapat pengaruh antara masing-masing dimensi kebijakan harga produk XL terhadap keputusan pembelian konsumen. Dimensi kebijakan harga (berdasarkan biaya produksi, berdasarkan biaya permintaan, berdasarkan biaya pesaing) ternyata memiliki pengaruh yang cukup signifikan.

Setelah melakukan penelitian penulis menemukan : (1). Kebijakan harga produk XL berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. (2). Respon/tanggapan konsumen terhadap keputusan pembelian produk Giordano baik. (3). Pengaruh rancangan perceived value terhadap niat beli mahasiswa/i Universitas Kristen Maranatha adalah sebesar 13,8% sedangkan sisanya 86,2% dipengaruhi oleh faktor – faktor lain diluar kebijakan harga.

(2)

Universitas Kristen Maranatha

Daftar Isi

Abstrak... i

Kata Pengantar... ii

Daftar isi... iv

Daftar Gambar... vii

Daftar Tabel... viii

Lampiran ……… x

Bab I Pendahuluan 1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Identifikasi Masalah... 4

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian... 5

1.4 Kontribusi Penelitian... 5

1.5 Rerangka Pemikiran... 7

1.6 Sistematika Penulisan... 12

Bab II Landasan Teori dan Pengembangan Hipotesis 2.1 Harga... 15

2.1.1 Definisi Harga... 15

2.1.2 Penetapan Harga……….. 15

2.1.3 Pengertian Kebijakan Harga……… 16

2.1.4 Komponen Penetapan Harga……… 18

(3)

iii

Universitas Kristen Maranatha

2.1.6 Strategi Penyesuaian Harga……….. 27

2.1.7 Memulai Dan Menanggapi Perubahan Harga……….. 32

2.1.8 Reaksi Terhadap Perubahan Harga……….. 33

2.1.9 Menanggapi Perubahan Harga Pesaing……… 34

2.2 Perilaku Konsumen... …. 36

2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen... 37

2.2.2 Sikap Dan Model – Model Sikap Kosumen... 38

2.2.3 Perilaku Pembelian Konsumen………. 39

2.2.4 Karakteristik Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen…………. 39

2.2.5 Proses Keputusan Pembelian……… 42

2.3 Pengaruh Kebijakan Harga Terhadap Keputusan Pemebelian Konsumen… 47 2.4 Pengembangan Hipotesis... 47

Bab III Metode Penelitian 3.1 Metode Penelitian... 49

3.1.1 Desain Penelitian... 50

3.1.2 Pengukuran dan Operasionalisasi Variabel... 50

3.1.2.1 Skala Pengukuran... 53

3.1.3 Populasi dan Sampel... 54

(4)

Universitas Kristen Maranatha

3.1.3.2 Metode Pengambilan Sampel... 54

3.1.3.3 Jumlah Sampel... 55

3.1.4 Teknik Pengumpulan Data... 55

3.1.5 Validitas dan Reliabilitas... 57

3.1.5.1 Uji Validitas... 57

3.1.5.2 Uji Reliabilitas... 59

3.1.6 Metode Analisa Data... 60

3.1.6.1 Regresi Sederhana... 60

3.1.6.2 Uji F... 61

3.1.6.3 Uji t... 61

3.1.6.4 Kriteria Pengujian Hipotesis... 62

3.1.6.5 Koefisien Determinasi... 62

Bab IV Hasil Dan Pembahasan 4.1 Objek Penelitian... 63

4.1.1 Visi………... 64

4.1.2 Filosofi Perusahaan………... 64

4.1.3 XL Corporate Values………. 65

4.2 Gambaran Umum Identitas Responden... 66

4.2.1 Jenis Kelamin... 67

4.2.2 Usia... 68

(5)

Universitas Kristen Maranatha

4.2.4 Pengeluaran……… 69

4.2.5 Lama menggunakan XL………. 70

4.2.6 Sumber Informasi Tentang XL……… 71

4.3 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga……… 72

4.3.1 Penetapan harga berdasarkan biaya produksi………. 72

4.3.1.1 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X1)…….. 72

4.3.1.2 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X2)…….. 73

4.3.1.3 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X3)…….. 74

4.3.2 Penetapan harga berdasarkan biaya Permintaan……… 76

4.3.2.1 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X4)…….. 76

4.3.2.2 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X5)…….. 77

4.3.2.3 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X6)…….. 78

4.3.2.4 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X7)…….. 79

4.3.3 Penetapan harga berdasarkan Persaingan……….. 80

4.3.3.1 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X8)……. 80

4.3.3.2 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X9)……. 81

4.3.3.3Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga (X10). ….. 82

4.3.3.4 Tanggapan Responden Atas Kebijakan Harga X11)…… 83

(6)

Universitas Kristen Maranatha

4.4 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian……….. 85

4.4.1 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y1)…….. 85

4.4.2 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y2)…….. 86

4.4.3 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y3)…….. 87

4.4.4 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y4)…….. 88

4.4.5 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y5)…….. 89

4.4.6 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y6)…….. 90

4.4.7 Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y7)…….. 91

4.5 Uji Validitas dan Reliabilitas... 92

4.5.1 Uji Validitas... 92

4.5.2 Uji Reliabilitas... 96

4.6 Uji Regresi... 97

4.7 Pengujian Hipotesis dan Pembahasan... 101

Bab V Kesimpulan dan Saran 5.1 Kesimpulan... 103

5.2 Saran... 106

5.3 Keterbatasan Penelitian... 107 Daftar Pustaka... Lampiran

(7)

vii

Universitas Kristen Maranatha

Daftar Gambar

1.1Proses Keputusan Pembelian... 10 1.2Tahap – Tahap Antara evaluasi, Alternatif dan Keputusan Pembelian… 11 1.3Rerangka Pemikiran... 11 2.1 Program Reaksi Pasar Untuk Menanggapi Penurunan Harga Pesaing…. 34 2.2 Proses Keputusan Pembelian... 41 2.3 Tahap-tahap antara Evaluasi, Alternatif, dan Keputusan Membeli... 43

(8)

viii

Universitas Kristen Maranatha

Daftar Tabel

1.1 Tabel Perbandingan Tarif Promo selluler (voice) ke sesama operator…….. 4

3.1 Tabel Operasional Variabel... 49

4.1 Tabel Data Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... … 66

4.2 Tabel Data Responden Berdasarkan Usia... .. 67

4.3 Tabel Data Responden Berdasarkan Jurusan... ……….. 67

4.4 Tabel Data Responden Berdasarkan Pengeluaran Per Bulan………. 68

4.5 Tabel Data Responden Berdasarkan Lama Pemakaian Produk XL………… 69

4.6 Tabel Data Responden Berdasarkan Sumber Informasi Tentang XL………. 70

4.7 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X1)... 71

4.8 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X2)... 72

4.9 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X3)... 73

4.10 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X4)... 74

4.11 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X5)... …… 75

4.12 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X6)... ……. 76

4.13 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X7)... 77

4.14 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X8)... 78

4.15 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X9)... 79

(9)

Universitas Kristen Maranatha

4.17 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X11)... 81

4.18 Tabel Pernyataan Responden Kebijakan Harga (X12)………... 82

4.19 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y1)…….. 83

4.20 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y2)…….. 84

4.21 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y3)…….. 85

4.22 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y4)…….. 86

4.23 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y5)…….. 87

4.24 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y6)……. 88

4.25 Tabel Pernyataan Responden terhadap Keputusan Pembelian (Y7)……. 99

4.26 Tabel Analisa Validitas Akhir KMO dan Bartlet Test... 90

4.27 Tabel Hasil Uji Validitas Awal Rotated Component Matrix (a)... 92

4.28 Tabel Hasil Uji Validitas Akhir Rotated Component Matrix (a)... 93

4.29 Tabel Pengujian Reliabilitas... 94

4.30 Tabel Analisis Regresi Pengaruh Kebijakan harga Produk XLTerhadap Keputusan Pembelian Mahasiswa/i Fakultas Ekonomi Di Universitas Kristen Maranatha, Bandung... 95

4.31 Tabel Anova... 98

(10)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner Lampiran 2 Input Data Lampiran 3 Validitas Lampiran 4 Reliabilitas Lampiran 5 Regresi Lampiran 6 Jurnal

(11)

Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1Latar belakang

Komunikasi merupakan suatu hal yang sangat penting dalam kehidupan manusia. Karena tanpa adanya komunikasi, manusia tidak dapat melakukan interaksi dengan sesama manusia maupun dengan mahluk hidup lainnya. Selain itu komunikasi diperlukan sebagai proses sosialisasi dan pemenuhan kebutuhan hidup manusia. Sehingga untuk dapat melancarkan proses komunikasi tersebut maka diperlukan adanya suatu alat sebagai perantara dalam berkomunikasi. Perantara tersebut dapat berupa sesuatu yang bersifat alami seperti indera yang dimiliki oleh manusia ataupun sesuatu yang dibuat oleh manusia, seperti teknologi telepon seluler (handphone).

Pada saat ini telepon selular atau handphone bukan hanya menjadi life style semata tetapi menjadi suatu kebutuhan primer bagi manusia di seluruh dunia. Handphone menjadi salah satu komponen media yang sangat berperan untuk berkomunikasi, baik untuk kepentingan pribadi maupun untuk kepentingan berbisnis.Media komunikasi ini membutuhkan alat pendukung dalam pengoperasiannya yang disebut simcard.Simcard ini dikeluarkan oleh perusahaan telekomunikasi yang disebut provider.Dengan produk ( simcard ) yang dibuat providerlah komunikasi lewat handphone bisa dilakukan.

Menurut pendapat Legiman Misdiyono (Pemimpin umum tabloid pulsa)

mengatakan bahwa “adanya persaingan yang ketat di sektor industri telah mendorong manajemen perusahaan untuk mengelola produk provider mereka agar mengena di hati

(12)

Universitas Kristen Maranatha konsumen.” Perusahaan – perusahaan telekomunikasi sekarang hanya berfokus terhadap kenaikan dan penurunan harga saja tanpa meningkatkan kualitas pelayanan,hal ini bertentangan dengan peraturan Menteri Komunikasi dan Informatika nomor 12/per/m.kominfo/04/2008 tentang standar kualitas pelayanan jasa teleponi dasar pada jaringan bergerak.Pelanggan memang harus dipuaskan,pelanggan yang tidak puas akan meninggalkan dan menjadi pelanggan perusahaan lain yang dapat memberikan kepuasan yang lebih baik. Makin banyak pelanggan yang beralih menjadi pelanggan pesaing, dapat diramalkan bahwa hasil penjualan akan menurun dan pada gilirannya laba juga akan turun Supranto (2001:76). Konsumen juga diberikan kebebasan untuk memilih barang yang diinginkan dengan jaminan kualitas dan tingkat harga yang sesuai dengan kemampuan dan keinginan konsumen Fitri (1999 : 238).

Perencanaan strategi pemasaran yang baik sangat diperlukan sehingga dapat mengantisipasi setiap kegiatan perusahaan yang dapat dilihat dari ancaman maupun peluang bagi perusahaan dengan mempertimbangkan faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan. Untuk meningkatkan nilai penjualan, perusahaan melakukan berbagai usaha pemasaran melalui bauran pemasaran. Selain itu pula harus diperhatikan faktor-faktor dari luar perusahaan yaitu pesaing, peraturan pemerintah, dan teknologi.

Peranan harga sangat penting dalam penjualan agar dapat menarik konsumen, terutama konsumen yang sangat peka terhadap harga dan dengan harga yang menarik maka akan dapat menarik konsumen untuk mencoba membeli produk yang dijual perusahaan tersebut. Oleh sebab itu untuk mencapai tujuan, perusahaan harus memiliki

(13)

Universitas Kristen Maranatha strategi dalam menghadapi konsumen maupun perusahaan pesaing. Dalam hal ini perusahaan menitikberatkan pada kebijakan harga untuk mendukung upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut.

Menurut Etzel, Walker & Stanton (2004 :325) dalam menentukan metode penetapan harga dalam suatu pasar biasanya suatu perusahaan mendasarkan penetapan harga pada tiga komponen, yaitu :

1. Penetapan harga berdasarkan biaya produksi (cost of a product) 2. Penetapan harga berdasarkan biaya permintaan (demand) 3. Penetapan harga berdasarkan biaya pesaing (competitive)

Salah satu provider GSM di Indonesia adalah PT Excelcomindo Pratama Tbk. (“XL” atau “Perseroan”). Hingga saat ini, XL telah mendirikan lebih dari 13.000 menara Base Transceiver Station (BTS) di seluruh Indonesia untuk melayani 22 juta pelanggannya. Walaupun demikian pesaing yang berkompetisi dalam pasar yang sama seperti simpati,M3, Axis,Mentari dan masih banyak lagi lainnya tentu memicu persaingan yang sangat ketat dimana harga yang ditawarkan pun semakin lama semakin turun saja. Dengan banyaknya pesaing dalam industri yang sama menandakan adanya persaingan yang tajam. Oleh karena itu strategi penetapan harga harus benar – benar di pikirkan.

(14)

Universitas Kristen Maranatha

Tabel 1.1

Perbandingan Tarif promo selluler (voice) ke operator lain

Menit XL XL Indosat Indosat Telkomsel

Mobile

Bebas Jempol Im3 Mentari Simpati Fren Smart

Pede 0.5 Rp.9/dtk

Gratis bicara

1 1500 1300 1500 1400 1500 700 990

2 3000 2600 2250 2800 3000 1400 1980

3 3000 3900 3750 4200 4500 2100 2970

4 3000 5200 4500 5600 6000 2800 3960

5 3000 6500 6000 7000 7500 3500 4950

6 3000 7800 6750 8400 9000 4200 5940

7 3000 9100 8250 9800 10500 4900 6930 8 3000 10400 9000 11200 12000 5600 7920 9 3000 11700 10500 12600 13500 6300 8910 10 3000 13000 11250 14000 15000 7000 9900 11 3600 14300 12750 15400 16500 7700 10890 12 4200 15600 13500 16800 18000 8400 11880 13 4800 16900 15000 18200 19500 9100 12870 14 5400 18200 15750 19600 2100 9800 13860 15 6000 19500 17250 21000 22500 10500 14850 16 6600 20800 18000 22400 24000 11200 15840 17 7200 22100 19500 23800 25500 11900 16830 18 7800 23400 20250 25200 27000 12600 17820 19 8400 24700 21750 26600 28500 13300 18810 20 9000 26000 22500 28000 30000 14000 19800

Sumber : Majalah Pulsa Edisi 144 Th VI/2008/13 – 26 November Keterangan : Warna hijau menandakan tarif yang paling murah

(15)

Universitas Kristen Maranatha Pada tahun 2008 Xl mendapatkan penghargaan sebagai provider GSM termurah dengan tarif 0.1/detik dari beberapa majalah dan tabloid elektronik,salah satunya majalah pulsa.Yang sebelumnya pada 15 juli tahun 2007 XL membuat terobosan tarif bicara termurah pertama untuk GSM,yaitu 1/detik ( sumber website XL di WWW.XL.COM)

Dalam melakukan penelitian ini ditemukan adanya masalah yang ada pada Provider XL dalam melaksanakan penetapan harga terhadap keputusan konsumen untuk membeli produk. Di dalam penetapan harga provider XL mendapatkan masalah, untuk penetapan harga harus diperhatikan yaitu : potongan harga. Sedangkan masalah perubahan harga yaitu : kenaikan harga dan penurunan harga.

Berangkat dari fenomena yang terjadi di atas, maka penulis mencoba untuk meneliti “pengaruh kebijakan harga terhadap keputusan pembelian pada produk provider GSM XL.

1.2. IDENTIFIKASI MASALAH

Berdasarkan penjelasan latar belakang yang telah di uraikan mengenai pengaruh kebijakan penetapan harga terhadap keputusan pembelian, penulis memberi patokan permasalahan yang akan di identifikasikan yaitu sebagai berikut:

1. Bagaimana penilaian kebijakan harga oleh konsumen pada studi kasus XL ?

(16)

Universitas Kristen Maranatha 3. Seberapa besar pengaruh kebijakan harga yang dilakukan perusahaan berpengaruh terhadap

proses keputusan pembelian konsumen pada produk XL ?

1.3. MAKSUD DAN TUJUAN PENELITIAN

Penelitian ini dilakukan dengan maksud untuk mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam menyelesaikan tugas akhir dalam hal ini skripsi.

Adapun tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui bagaimana penilaina kebijkan harga oleh konsumen studi kasus XL. 2. Untuk mengetahui tanggapan keputusan pembelian konsumen pada produk XL.

3. Untuk mengetahui tentang pengaruh kebijakan harga yang diterapkan terhadap niat beli konsumen terhadap produk XL.

1.4. KONTRIBUSI PENELITIAN

Penelitian yang dilakukan memiliki kegunaan sebagai berikut:

1. Bagi penulis

• Mendapatkan pengetahuan dan wawasan mengenai pengaruh kebijakan harga dan keputusan pembelian.

• Berpikir secara sistematis dan kritis mengenai fenomena yang ada. • Sebagai acuan untuk melakukan penelitian ulang bilamana dibutuhkan.

(17)

Universitas Kristen Maranatha 2. Bagi para pembaca/peneliti lainnya

• Penelitian ini dapat menjadi bahan acuan untuk penelitian lanjutan di kemudian hari dan juga menambah pengetahuan.

• Memberikan masukan kepada pihak lain yang tertarik untuk mengetahui informasi yang dihasilkan dari penelitian ini.

3. Bagi perusahaan ( XL )

Dapat di jadikan masukan perbandingan, dan pertimbangan dalam membuat rencana dan mengevaluasi kebijakan harga di masa yang akan datang , agar lebih unggul dalam menghadapi persaingan.

1.5. KERANGKA PEMIKIRAN

XL merupakan perusahaan penyedia produk telekomunikasi yang memiliki peranan memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal komunikasi. Saat ini, persaingan antar penyedia produk telekomunikasi sangat ketat. Akibatnya setiap perusahaan dituntut memberikan pelayanan terbaik bagi setiap konsumennya selain harga yang lebih murah dari pesaing. Kemudian konsumen memilih perusahaan mana yang dianggap sesuai atau cocok dengan kriteria mereka.

Dalam teori ekonomi harga, nilai dan faedah merupakan istilah yang saling berhubungan, Menurut Swastha DH.(2000:147): “Faedah adalah atribut suatu barang yang dapat memuaskan kebutuhan, sedangkan nilai adalah : ungkapan kuantitatif tentang kekuatan barang untuk menarik barang lain dalam pertukaran “.

(18)

Universitas Kristen Maranatha Dalam perkembangan perekonomian yang modern sudah tidak lagi mempergunakan sistem barter, maka untuk mengadakan pertukaran atau mengukur nilai suatu barang kita menggunakan uang dan istilah yang dipakai adalah Harga menurut Swastha (2000:147) “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya “

Secara nyata dalam menetapkan strategi perlu di pertimbangkan banyak faktor, suatu perusahaan perlu menegaskan tujuan penetapan harga dan mempertimbangkan aneka batasan kendala penetapan harga, pada umumnya penetapan haraga perusahaan mempunyai beberapa tujuan di dalam penetapan harga produk nya ada enam tujuan utama perusahaan melalui penetapan harga, menurut Kotler & Keller (2007:109) : “Kelangsungan hidup (survival), laba sekarang maximum (Maximum curret profil), pendapatan sekarang maximum (Maximum curret revenue), pertumbuhan penjualan maximum (Maximum sales growth), skimming pasar maximum (Maximum market skimming), keperluan mutu produk (product quality leadership)”.

Dalam penetapan harga pengambil keputusan harus mempertimbangkan tanggapan dari berbagai pihak yang dipengaruhi oleh harga tersebut antara lain pihak-pihak: Distributor, Pesaing, Pensuplai, Pemerintah, dan Pejabat Perusahaan. Apabila tujuan penetapan harga sudah di tentukan maka menejemen dapat mengalihkan perhatian pada prosedur penetapan harga pokok yang ditawarkan ,tetapi tidak semua perusahaan menggunakan prosedur yang sama.

Menurut Etzel, Walker & Stanton (2004 :325) dalam menentukan metode penetapan harga dalam suatu pasar biasanya suatu perusahaan mendasarkan penetapan harga pada tiga komponen, yaitu :

(19)

Universitas Kristen Maranatha 1. Penetapan harga berdasarkan biaya produksi (cost of a product)

Biaya yang dihubungkan dengan usaha-usaha memasarkan produk ke pasar merupakam faktor yang penting dalam penetapan harga. Biaya menggambarkan batas bawah (floor) suatu harga yang menggambarkan tingkat harga minimum yang dapat ditawarkan. Beberapa perusahaan melaksanakan penetapan harga beberapa produk di bawah batas bawah ini dalam jangka waktu pendek. Sedangkan dalam jangka waktu panjang harga haruslah menutup seluruh biaya yang terjadi dalam memproduksi dan memasarkan produk tersebut.

2. Penetapan harga berdasarkan biaya permintaan (demand)

Menentukan tingkat permintaan merupakan tugas yang sukar diperhitungkan, dimana faktor-faktor yang harus diteliti adalah nilai dan keinginan dari konsumen yang selalu berubah secara cepat. Pemasar dituntut untuk mengetahui kepastian mengenai tingkat harga yang akan menghasilkan tingkat penjualan tertentu, dimana pemasar harus melakukan perubahan harga dan meneliti Peningkatan atau penurunan penjualan yang terjadi pada tingkat harga tersebut. Survei pemasaran dapat membantu menentukan tingkat permintaan, tapi seringkali terjadi ketidaksesuaian antara keinginan dan kenyataan tindakan yang akan diambil oleh konsumen. Pada prakteknya, cara ini kurang cocok digunakan karena keinginan konsumen selalu berubah.ubah

3. Penetapan harga berdasarkan biaya pesaing (competitive)

Kadangkala pesaing melakukan inisiatif meningkatkan harga produknya. Apabila produk perusahaan-perusahaan yang bersaing bersifat homogen, reaksi dari kenaikan harga dengan tidak melakukan tindakan apapun, karena hanya sedikit pembeli yang berbeda antara produk yang ditawarkan. Tekanan-tekanan dari para pesaing merupakan faktor

(20)

Universitas Kristen Maranatha yang sangat berpengaruh dalam penetapan harga, dimana bagi kebanyakan pemasar, kebijakan harga membutuhkan pemahaman mengenai biaya produksi, biaya pemasaran, kemampuan dan kemauan dalam membayar produk yang ditawarkan.

Secara garis besar metode dasar penetapan harga dapat di kelompokan menjadi empat katagori utama menurut Tjiptono (1997:157): “Metode penetapan harga berbasis permintaan, metode penetapan harga berbasis biaya, metode penetapan harga berbasis laba, metode penetapan harga berbasis pesaingan “.

Dalam melakukan kebijakan harga perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan pebedaan permintaan dan biaya-biaya seperti di kemukakan oleh Kotler (2002:122): “Penetapan harga geografis, diskon dan potongan harga, penetapan harga promosi, penetapan harga diskriminasi, penetapan harga bauran produk “.

Setiap produk yang dihasilkan akan berpedoman kepada kebutuhan dan keinginan konsuman apabila telah terpenuhinya kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut, maka akan menimbulkan minat beli bagi konsumen, yang bersifat relatif bagi setiap orang, hal ini tergantung dari tingkat kebutuhan dan keinginan dan konsumen .

Menurut Kotler (2000 : 160) :

“The field of consumer behavior studies how individuals, group, and organization select, buy, use, and dispose of good, services or experiences to satisfy their needs and desire” Dapat diartikan bahwa studi mengenai perilaku konsumen itu meliputi bagaimana seseorang atau kelompok atau organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan mengatur barang atau jasa atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan mereka.

(21)

Universitas Kristen Maranatha

Mowen (2001: 11) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang ditimbulkan oleh stimulus.

Menurut Assael (2001: 15) pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

Dalam melakukan proses pembelian konsumen biasanya melewati lima tahap, seperti yang bisa dilihat pada Gambar 1.2 (Kotler, 2005:224):

Gambar 1.2

Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler (2005:224)

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang terdapat pada kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor dapat mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor-faktor ini ditunjukkan dalam Gambar 1.3.

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku pasca pembelian

(22)

Universitas Kristen Maranatha

Gambar 1.3

Tahap-tahap Antara Evaluasi, Alternatif, dan Keputusan Membeli

Sumber: Kotler (2005:228)

Dalam penelitian ini penulis membatasi masalah hanya pada pengaruh kebijakan harga dengan keputusan pembelian. Sesuai dengan jurnal yang peneliti dapatkan maka diperoleh rerangka pemikiran sebagai berikut:

Gambar 1.4

Sumber : Modifikasi Etzel, Walker & Stanton (2004 :325) dan Kotler & Keller (2005:224)

Evaluasi Alternatif

Niat Pembelian

Sikap Orang Lain

Faktor Situasi yang

Tidak

Keputusan Pembelian

Kebijakan Harga

• Berdasarkan Biaya Produksi

• Berdasarkan Biaya Permintaan • Berdasarkan biaya

Pesaing

Keputusan Pembelian

(23)

Universitas Kristen Maranatha berdasarkan pengaruh dari elemen-elemen diatas, maka sementara diperoleh hipotesis sebagai berikut: Kebijakan harga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

1.6 Sistematika Penulisan

BAB I PENDAHULUAN

Berisikan latar belakang masalah, identifikasi masalah, tujuan penelitian, kontribusi penelitian, rerangka pemikiran, sistematika penulisan dan skedul penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS

Berisikan landasan teori yang sesuai dan menunjang penelitian dan pengembangan hipotesis dalam penelitian ini.

BAB III OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

Berisikan semua prosedur dan instrumen yang digunakan beserta variabel serta reabilitasnya.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Berisikan sorotan objektif peneliti terhadap hasil-hasil penelitiannya dan menjelaskan isu-isu dalam penelitian dan memberikan jawaban atas permasalahan dalam penelitian.

(24)

Universitas Kristen Maranatha BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Berisikan pemaknaan penelitian secara komprehensif berdasarkan hasil penelitian dan rekomendasi atau saran yang dapat ditujukan pada pembuat kebijakan, pengguna hasil penelitian dan kepada peneliti berikutnya.

(25)

101

Universitas Kristen Maranatha Bab V

Kesimpulan dan saran

5.1 Kesimpulan

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana kebijakan harga produk XL,bagaimana keputusan pembelian pelanggan XL di fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha bandung,dan seberapa besar pengaruh kebijakan harga terhadap keputusan pembelian pelanggan XL di fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha.Setelah mengadakan penelitian melalui penyebaran kuisioner kepada konsumen,kemudian menganalisa hasilnya dengan menggunakan alat – alat statistik seperti yang telah dilakukan pada bab sebelumnya,mak a penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Kebijakan harga Xl mendapat tanggapan cukup baik dari pelanggan,hal ini dapat dilihat dari tanggapan responden yang menyatakan bahwa :

• 46% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider Xl sesuai dengan banyaknya fasilitas yang di dapat.

• 52,67% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan kualitas jaringan.

• 56% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan banyaknya jumlah daerah jangkauannya.

• 38% responden netral bahwa tarif yang ditawarkan provider Xl dapat dijangkau oleh konsumen.

(26)

104

Universitas Kristen Maranatha • 56% responden netral bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan

manfaat produknya.

• 50,67% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan gaya hidup konsumen dalam mengkonsumsi produk.

• 59,33% responden setuju bahwa tarif yang ditawarkan provider XL sesuai dengan segmentasi pasarnya.

• 46,67% responden setuju bahwa tarif provider XL relative lebih murah dibandingkan pesaing.

• 44% responden setuju bahwa perubahan harga produk provider Xl relative lebih konstan dibandingkan pesaing.

• 40,67% responden setuju bahwa provider XL memberikan discount harga produk yang lebih menarik di banding pesaing.

• 40% responden setuju bahwa provider XL memberikan harga paket produk yang lebih beragam di banding pesaing.

• 42% responden setuju nahwa provider XL memberikan potongan harga musiman ( pada saat hari raya ) yang lebih murah kepada

2. Keputusan pembelian pelanggan XL khususnya di fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha cukup positif,hal ini dapat dilihat dari tanggapan responden sebagai berikut :

• 30,67% responden setuju bahwa saya membeli produk Xl karena ingin mencoba • 51,33% responden setuju bahwa saya membeli produk XL karena popularitas

merek XL.

• 38,67% responden setuju bahwa saya akan mempengaruhi orang lain dalam mencari informasi mengenai produk XL.

(27)

105

Universitas Kristen Maranatha • 36,67% responden setuju bahwa saya akan memutskan pembelian produk XL. • 54% responden sangat setuju bahwa saya merasa puas setelah membeli produk

XL ini.

• 43,33% responden setuju bahwa saya membeli produk XL ini karena ketertarikan saya terhadap tarif yang ditawarkan.

• 46% responden sangat setuju bahwa saya akan melakukan pembelian berulang produk XL.

3. Dari perhitungan analisis regresi linear sederhana diperoleh persamaan regresi sebagai berikut : Y = 9,014 + 0,229 X.Dimana Y adalah keputusan pembelian pelanggan XL mahasiswa/I fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha dan X adalah kebijakan harga XL.KOnstanta sebesar 9,014 berarti bahwa jika tidak ada kebijkana harga maka keputusan pembelian pelanggan XL mahasiswa/I fakultas ekonomi Universitas Kristen Maranatha adalah 9,014.Koefisien regresi sebesar 0,229 menyatakan bahwa setiap penambahan 1 poin kebijakan harga,maka akan meningkatkan keputusan pembelian pelanggan XL sebesar 0,229.Pengaruh antara kebijakan harga terhadap keputusan pembelian pelanggan XL adalah sebesar 13,8%,berarti masih terdapat factor – factor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian di samping kebijakn harga adalah sebesar 86,2% diantaranya dijelaskan oleh variable – variable lain yang tidak di masukkan dalam penelitian seperti promosi,kualitas pelayan maupun saluran distribusi.

(28)

106

Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan dan penelitian yang telah dilakukan,maka peneliti mengemukakan beberapa saran yang mungkin dapat menjadi bahan pertimbangan bagi masing – masing pihak baik pihak Xl maupun universitas :

1. Dari hasil perhitungan koefisien determinasi sebesar 13,8% berarti masih terdapat faktor lain sebesar 86,2% yang mempengaruhi keputusan pembelian produk XL,seperti promosi,kualitas pelayanan dan pendistribusian.Untuk itu disarankan agar dilakukan penelitian lebih lanjut tentang hubungan antara kualitas pelayan,promosi,dan pendistribusian terhadap keputusan pembelian produk XL.

2. Guna menciptakan kebijakan harga yang baik,pihak XL harus melakukan inovasi penetapan harga agar bisa terus bertahan dalam persaingan telekomunikasi seluler.

3. Promosi juga ditingkatkan agar produk XL dapt diketahui oleh konsumen lebih baik,begitu juga dengan informasi dan pelayanan purna jual yang diberikan oleh Xl seperti membuat iklan mengenai produk Xl pada media televise dan media cetak.

4. Kaitkan produk dengan selebriti atau orang terkenal. Konsumen biasanya berpikir karena orang terkenal tidak akan mau mengaitkan nama mereka pada produk yang buruk

5. Berikan manfaat yang begitu banyak. Hal ini akan membuat orang berpikir mereka akan mendapatkan berbagai jawaban atas kebutuhan mereka.

(29)

107

Universitas Kristen Maranatha 5.2 Keterbatasan Penelitian

Penelitian ini memiliki keterbatasan, diantaranya adalah:

1. Penelitian ini hanya dilakukan terhadap Universitas Kristen Maranatha, sehingga responden yang diteliti masih terbatas.

2. Jumlah responden yang hanya berjumlah 150 orang belum dapat mewakili masyarakat sebagai konsumen provider Xl.

3. Pengaruh yang didapatkan dari kebijakan harga tidak memiliki dampak yang begitu besar sehingga perlu dilakukan penelitian yang lebih lanjut untuk mengetahui faktor diluar kebijakan harga tersebut.

(30)

Universitas Kristen Maranatha Daftar Pustaka

Kotler, Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi ke-8. Terjemahan Damos Sihombing, MBA, Jakarta: Erlangga.

Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium. Jilid 1. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler, Phillip. 2005. Manajemen Pemasaran Edisi Milenium. Jilid 2. Jakarta: Prenhallindo.

Kotler & Keller. 2006.Marketing Management 12th Edition. Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice-Hall.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi Millenium. Penerjemah: Hendra Teguh S.E.,A.k. Jakarta. Prenhallindo

Kotler ,Philip 2006. Marketing management, Indek eleven Edition pearson education, Inc.Upper Saddle River, New Jersey

Monroe, Kent B. 2003. Pricing : Making Profitable Decisions. 3rd edition. McGraw – Hill Companies, Inc., United States

Mowen, Minor, 2002, Ahli Bahasa Lina Salim, Perilaku Konsumen, Edisi ke Lima, Erlangga, Jakarta

Simamora, Henry. 2000, Manajemen Pemasaran Internasional, Jilid II, Cetakan Pertama, Salemba Empat

(31)

Universitas Kristen Maranatha Stanton, William J.; Michael J. Etzel, Bruce J. Walker. 2004, Marketing, 13th edition.

Singapura: McGraw-Hill Book Companies

Swastha, Basu DH. 2000,Azas-azas marketing, Edisi 3, Penerbit Liberty Yogyakarta

Peter and Olson. 2005. Consumer Behavior and Marketing Strategy,7th ed. New York: The Mc-Graw Hill Companies, Inc.

Schiffman, Leon G., dan Kanuk. Leslie Hazard.1987. Consumer Behavior,2rd ed. Englewood

Cliffs, NJ: Prentice Hall,Inc.

Sekaran, Umar. 2006. Research Method for Bussiness A Skill-Building Approach, 4th ed. New York: John Wiley and Sons, Inc.

Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: PT.Gramedia Pustaka Utama.

Solomon, Michael R. 1994. Consumer Behavior: Buying, Having, and Being, 2nd Ed. Boston, Massachusetts: Allyn and Bacon.