Analisis pengaruh penetapan harga, promosi pemasaran dan brand image terhadap keputusan pembelian dan loyalitas konsumen: studi kasus pada sebagian masyarakat Bintaro Jaya

ANALISIS PENGARUH PENETAPAN HARGA, PROMOSI PEMASARAN DAN BRAND IMAGE TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN LOYALITAS

KONSUMEN

(Studi Kasus Pada Sebagian Masyarakat Bintaro Jaya)

DISUSUN OLEH :

MUHAMMAD WIJDI SUGIARTO 205 0 8100 0 186

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Data Pribadi

 Nama : Muhammad Wijdi Sugiarto

 Tempat dan Tanggal lahir : Jakarta, 25 September 1987  Alamat : Jln Kesatrian Sambas II No:27

Rempoa, Ciputat.

 Handphone : 021-92121534

 email : burn_emotion@ymail.com

Riwayat Pendidikan

 SDN Mexico 05, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan Tahun 1993-1999 .  SLTPN 29, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan Tahun 1999-2002  SMA Muhammadiyah 3, Kebayoran Baru, Jakarta Selatan2002 2005.  UIN Syarif-Hidayatullah Jakarta 2005-2011.

Pengalaman

 Wakil Ketua pelaksana kegiatan pesantren IRMALA (Ikatan Remaja Masjid dan Mushollah Cempaka Putih) lokasi di SMK Triguna, 2006.

 Ketua pelaksana kegiatan pesantren IRMALA (Ikatan Remaja Masjid dan Mushollah cempaka putih) lokasi Dago Bandung,2007.

ABSTRCT

This study aims to analyze the effect of marketing promotion price danbrand image on purchasing decisions and their impact on consumer loyalty Honda Tiger Bintaro Jaya region. This research needs to be done by placing a price effect of marketing promotion and brand image as an important variable to consider in determining the strategy to be implemented. On the other hand, the development of the number of competitors increasingly numerous and varied, or the higher the competition, so it will need the efforts to determine the factors that influence purchasing decisions and customer loyalty. Data collected from 100 respondents are collecting the data is done by distributing questionnaires to the respondents in accordance with the purpose of research. Respondents in this research is that consumers who use Honda Tiger in the Bintaro Jaya. The data were processed using SPSS. The result showed the existence of direct and indirect influence that is daripenetapan price on purchasing decisions by 27.3%, marketing promotions on purchase decisions at 29.6%, brand image to the purchasing decision of 10.1%. pricing to the loyalty of 46.3%, marketing promotion of 2.3% loyalty, brand image to the loyalty of 3.2%, the decision to purchase the loyalty of 43%. So the total effect of variable pricing, promotion, marketing and brand image to the purchasing decision of 67.3% and the total effect of variable pricing, promotion marketing, brand image and purchasing decisions to the loyalty of 96.6%.

Kata kunci: Corporate Social Responsibility (CSR), Capital Adequacy Ratio (CAR), Non Performing Loan (NPL), Return On Asset (ROA) dan nilai perusahaan (Tobin’s Q)

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh harga promosi pemasaran danbrand image terhadap keputusan pembelian dan dampaknya terhadap loyalitas konsumen Honda Tiger diwilayah Bintaro Jaya. Penelitian ini perlu dilakukan dengan menempatkan pengaruh harga promosi pemasaran dan brand image sebagai variabel penting yang perlu diperhatikan dalam menentukan strategi yang akan diterapkan. Disisi lain, perkembangan jumlah competitor semakin banyak dan variatif, atau persaingan semakin tinggi, maka sangat diperlukan usaha-usaha untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan loyalitas konsumen. Data dikumpulkan dari 100 responden Adapun pengumpulan data dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada para responden tersebut sesuai dengan tujuan penelitian. Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan Honda Tiger di wilayah Bintaro Jaya. Data kemudian diolah dengan program SPSS. Hasil penelitian menunjukan adanya pengaruh langsung dan tidak langsung yaitu daripenetapan harga terhadap keputusan pembelian sebesar 27.3%, promosi pemasaran terhadap keputusan pembelian sebesar 29.6%, brand image terhadap keputusan pembelian sebesar 10.1%. penetapan harga terhadap loyalitas sebesar 46.3%, promosi pemasaran terhadap loyalitas sebesar 2.3%, brand image terhadap loyalitas sebesar 3.2%, keputusan pembelian terhadap loyalitas sebesar 43%. Sehingga total pengaruh variabel penetapan harga, promosi pemasaran dan brand image terhadap keputusan pembelian sebesar 67.3% dan total pengaruh variabel penetapan harga, promosi pemasaran, brand image dan keputusan pembelian terhadap loyalitas sebesar 96.6%.

Kata Kunci : penetapan harga, promosi pemasaran, brand image, keputusan pembelian terhadap loyalitas

KATA PENGANTAR

Assaalamu’alaikum wr. wb. alhamdulillahi Rabbil’ alamin, segala puji hanya bagi Allah SWT pemilik segala sesuatu yang ada di bumi dan di langit. Atas berkat rahmat dan ridha-Nya, kami panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, karunia dan hidayah-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Shalawat serta salam senantiasa tercurah untuk nabi Muhammad SAW yang menjadi panutan dan telah membawa manusia dari alam jahiliyah menuju jalan cahaya, beserta keluarga, para sahabat dan para pengikut-pengikutnya hingga akhir zaman.

Penelitian ini merupakan salah satu syarat untuk menempuh Ujian Program Strata 1 dan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Dalam penyusunan skripsi ini, peneliti menyadari bahwa masih banyak kekurangan dan jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu peneliti mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun dari semua pihak demi penyempurnaan skripsi ini.

Dengan segenap kerendahan hati, melalui kesempatan ini peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Kedua orang tuaku tercinta (Sjamsuddin Albasjari, Elly Tresnowati), atas kasih sayang dan do’a yang tak pernah henti. Terima kasih juga untuk adik tercinta (Putri Ayu Nurmalia, Amanda Malihati Safitri), om Harto, tante Erna, om Wono, tante Murti..

2. Bapak Prof. Dr. Komaruddin Hidayat, MA. Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Jakarta

3. Prof. Dr. Abdul Hamid, MS., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Saya ucapkan terima kasih atas support yang telah Bapak berikan selama ini. Semoga Allah SWT selalu memberikan perlindungan kepada Bapak dan Keluarga.

4. Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM selaku pembantu Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Saya ucapkan terima kasih atas support yang telah Bapak berikan selama ini. Semoga Allah SWT selalu memberikan perlindungan kepada Bapak dan Keluarga.

5. Dr. Yahya Hamja, MM selaku Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dan selaku dosen pembimbing I skripsi yang telah memberikan masukan dan bimbingan dengan kesabaranya dan keikhlasanya. Terima kasih atas semua arahan dan saran yang telah diberikan selama bimbingan hinngga selesainya skripsi ini.

6. Suhendra, Sag.MM selaku Ketua Jurusan Manajemen dan Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dan selaku dosen pembimbing II skripsi yang telah memberikan masukan dan bimbingan dengan kesabaranya dan keikhlasanya. Terima kasih atas semua arahan dan saran yang telah diberikan selama bimbingan hinngga selesainya skripsi ini.

7. Dosen-Dosen UIN Jakarta FEB Non Reguler yang telah mengajar dan mendidik peneliti selama menjadi mahasiswa di FEB Non Reguler UIN Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan kawan-kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mencatat semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin

8. Seluruh staf bagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis terima kasih atas keramahanya dalam memberikan pelayanan.

9. Kepada sahabat “KEPRI BROTHERS” Ruhiyat, Randi, Panji Anom, Ilham, Nizhomi, Lilis, Ririn, Nove, trimakasih motifasinya selalu jaga hubungan dan sukses untuk kita semua amin.

10. Untuk Tim ARINA FC abang Timbul, Ali, Temon terikasih atas bantuan dan dukungan kalian, sukses buat kita semua.

11. Dan untuk semua teman-teman Angkatan 2005 Semoga persahabatan yang sudah kita jalin mulai Kepada teman-teman di kelas Manajemen terus terjalin terima kasih untuk persahabatan dan pertemanan kita selama ini

12. Terima kasih tidak lupa penulis sampaikan kepada seluruh pihak yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

Demikianlah dalam penulisan skripsi ini, peneliti menyadari masih banyak kekurangan penulisan, peneliti mengharapkan saran dan kritik membangun untuk skripsi ini. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi peneliti dan bagi pembaca pada umumnya. Terima kasih.

Wassalaamu’alaikum wr. wb.

Tanggerang, Juni 2011

DAFTAR ISI

Lembar Pengesahan Skripsi ... i

Lembar Pengesahan Komprehensif ... ii

Daftar Riwayat Hidup ... iii

Abstact ... iv

Abstrak ... v

Kata Pengantar ... vi

Daftar Isi ... ix

Daftar Tabel ... xii

Daftar Gambar ... xiii

Daftar Lampiran ... xiv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ... 1

B. Rumusan Masalah ... 5

C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran ... 8

B. Harga ... 9

C. Promosi ... 15

D. Brand Image ... 18

E. Keputusan Pembelian ... 22

F. Loyalitas Pelanggan ... 27

G. Penelitian Terdahulu ... 31

H. Kerangka Pemikiran ... 33

I. Hipotesis ... 34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN A.Ruang Lingkup Penelitian ... 35

C.Sumber Dan Metode Pengumpulan Data ... 36

1. Sumber Data ... 36

2. Metode Penelitian Lapangan ... 36

3. Metode Kepustakaan ... 37

D.Metode Analisis dan Uji Hipotesis ... 36

1. Uji Validitas dan Relibilitasa ... 36

2. Uji Normalitas ... 41

3. Analisis Kuantitatif ... 41

E. Operasional Penelitian... 46

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A.Gambaran Umum Objek Penelitian ... 51

1.Sejarah Perusahaan Honda ... 51

2.Sejarah PT.Astra Honda Indonesia ... 56

3.Sejarah Honda Tiger ... 59

B.Karakteristik Responden ... 62

C.Hasil dan Pembahasan ... 63

1. Validitas dan Reliablitas ... 64

2. Penemuan dan Pembahasan ... 65

3. Hasil Analisis ... 95

D.Intrepretasi ... 122

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A.Kesimpulan ... 126

B.Implikasi ... 129

C.Saran ... 130

DAFTAR PUSTAKA... 121

DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Hal

3.1 Metode Skala Dan Pengukurannya ... 40

3.2 Operasional Variabel Penelitian ... 47

4.1 Data Responden Menurut Jenis Kelamin ... 62

4.2 Data Responden Menurut Usia ... 62

4.3 Data Responden Menurut Pengalaman Menggunakan Honda Tiger 62 4.4 Hasil Analisa Validitas dan Reliabilitas Item Instrumen Pengaruh Penetapan Harga, Promosi Pemasaran, Brand Image, Keputusan Pembelian,dan Loyalitas ... 63

4.5 Saya Mendapat Kemudahan Kredit dalam pembelian Honda Tiger 66 4.6 Harga Sangat Menentukan Permintaan Konsumen Terhadap Honda Tiger... 66

4.7 Honda Tiger Mpeunyai Standarisasi Harga Yang Terjangkau Bagi Konsumen ... 67

4.8 Honda Tiger Membatasi Harga Dengan Harga Pesaingnya ... 67

4.9 Harga Yang Ditetapkan Honda Tiger Berdasarkan Permintaan ... 68

4.10 Harga Yang Ditetapkan Honda Tiger mempunyai Daya Saing Tinggi Terhadap Pesaingnya ... 68

4.11 Honda Tiger Mengefisiensi Harga Pada Konsumen Untuk Kelangsungan Hidup Perusahaan Kedepan ... 69

4.12 Honda Tigger Memaksimalkan Pendapatan Untuk Memaksimalkan Keuntungan ... 70

4.13 Honda Tiger Menetapkan Harga Tinggi Dengan Menambah Manfaat Dan keutungan Produk ... 70

4.14 Perbedaan Lokasi Mempengaruhi Harga Lokasi ... 71

4.15 Honda Tiger Memberikan Potongan Harga ... 71

4.16 Honda Memberikan Harga Promosi Pada Produk Honda Tiger... 72 4.17 Honda Tiger Dari tahun Ketahun Mengalami Perubahan Bagi

Semua Konsumen ... 72

4.18 Jenis Produk Yang Berbeda MmepunyaI Hrga Yang Berbeda ... 73

4.19 Penyampaian Media Promosi Yang Digunakan Honda Tiger Mudah Dipahami Sehingga Saya Tertarik Menggunakan Honda Tiger... 74

4.20 Saya Mudah Mendapatkan Informasi Penjualan Tentang Produk Honda Tiger ... 74

4.21 Saya Akan Dengan Senang Mencoba Produk Yang Ditawarkan Honda Tiger ... 75

4.22 Banyak Konsumen Yang Setia Dan Sudah Lama Menggunakan Honda Tiger ... 75

4.23 Honda Tiger Memberikan Service Gratis Dalam Mempromosikan Produk... 76

4.24 Honda Tiger Memberikan Penawaran Harga Khusus Terhadap Promosinya ... 77

4.25 Terdapat Bonus Setiap Pembelian Honda Tiger (Jaket dan Helm) . ..77

4.26 Produk Honda Tiger Merupakan Pemimpin Pasar / Market Leader Diindonesia ... 78

4.27 Produk Honda Tiger Mempunyai Pangsa Pasar Yang Luas Diindonesia ... 78

4.28 Produk Honda Tiger Memiliki Konsumen Yang Loyal Terbukti Dengan Banyaknya Komunitas Motor Honda Tiger Diindonesia ... 79

4.29 Produk Honda Tiger Memepunyai Merek Yang Mudah Dingat ... 80

4.30 Produk Honda Tiger Selalu Menampilkan Fitur-fitur Baru Dalam Produk Baru ... 80

4.31 Honda Tiger Merupakan Merek Yang Terkenal Dimasyarakat ... 81

4.32 Honda Tiger Merupakan Produk Favorite Dimasyarakat ... 81

4.33 Konsumen akan Mencari Informasi Tentang Honda Tiger... 82

4.34 Konsumen akan Membandingkan Merek Honda Tiger Dengan Merek Yang Sejenis Untuk Menguatkan Memilih Honda Tiger ... 82

4.36 Saya Mengharapkan Harga Yang Sesuai Dengan Budget (anggaran) Yang Telah Saya Tetapkan ... 84 4.37 Kualitas Honda Tiger Tidak Kalah Dengan Merek Yang Sejenis ... 84 4.38 Setelah Melakukan Produk Honda Tiger Saya Merasakan

Kepuasaan ... 85 4.39 Karena Saya Puas,Saya Akan Menceritakan Honda Tiger Kepada Orang Lain ... 85 4.40 Daya Guna Honda Tiger Sesuai Dengan Harapan Saya Sebelum Melakukan Pembelian ... 86 4.41 Kualitas Honda Tiger Sesuai Dengan Kebutuhan Saya ... 87 4.42 Kualitas Honda Tiger Sesuai Dengan Keinginan Saya ... 87 4.43 Menurut Saya Honda Tiger Sangat Bermanfaat Bagi Kegiatan Saya ... 88 4.44 Saya Membeli Hnda Tiger Karena Keamanan Emisi Gas Buang Yang Rendah ... 88 4.45 Jenis Honda Tiger Yang Saya Sukai Tersedia ... 89 4.46 Menurut Saya Perlu Adanya Sikap Terhadap Resiko Mengambil Keputusan Membeli ... 90 4.47 Saya Yakin Pengguna Honda Tiger Akan Selalu Setia Dengan Produk Yang Ia Pakai ... 90 4.48 Saya Sudah Menjadi Pengguna Honda Tiger Karena Saya Sudah Cocok ... 91 4.49 Menurut Saya Pihak Honda Tiger Menjaga Hubungan Baik

Dengan Customernya ... 91 4.50 Pihak Honda Tiger Memberikan Jaminan Kualitas Produk ... 92 4.51 Menurut Saya Produk Honda Tiger Yang Ditawarkan Telah

Membuat Saya Tertarik ... 92 4.52 Saya Pernah Mengalami Pengalaman Baik Saat Menggunakan Motor Honda Tiger ... 93 4.53 Menurut Saya Honda Tiger Aman Dan Terpercaya ... 93 4.54 Menurut Saya Honda Tiger Yang Saya Beli Sangat Efisien ... 94

4.55 Korelasi ... 96

4.56 Interpertasi Koefisien Korelasi ... 97

4.57 Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel ... 98

4.58 Koefisien Jalur Persamaan 1 ... 99

4.59 Koefisien Jalur Persamaan 2 ... 100

4.60 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Penetapan Harga (X1) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 101

4.61 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Promosi Pemasaran (X2) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 102

4.62 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Brand Image (X2) Terhadap Keputusan Pembelian (Y1) ... 103

4.63 Model Summaryb ... 103

4.64 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Penetapan Harga (X1) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 104

4.65 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Promosi Pemasaran (X2) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 105

4.66 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Brand Image (X3) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 105

4.67 Pengaruh Langsung Dan Tidak Langsung Keputusan Pembelian (Y1) Terhadap Loyalitas Pelanggan (Y2) ... 106

4.68 Model Summaryb` ... 106

4.69 Hasil Uji F ... 108

4.70 Hasil Uji t ... 110

4.71 Pengujian Individual ... 114

4.72 Hasil F ... 115

4.73 Hasil Uji t ... 116

DAFTAR GAMBAR

Nomor Keterangan Hal

3.1 Diagram Jalur ... 43

4.1 Pabrik Pertama Perakitan Motor Honda Di Indonesia ... 56

4.2 Produk Pertama Honda Yang Diluncurkan Di Indonesia ... 57

4.3 Uji Normalitas ... 95

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Keterangan Hal

1 Lembar Kuesioner ... 133

2 Butir Pertanyataan ... 144

3 Hasil Pengujian SPSS 16.0 ... 154

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kendaraan bermotor mempunyai peran penting dalam kehidupan manusia untuk melakukan berbagai macam aktivitas. Apalagi didaerah perkotaan dengan kepadatan di jalan setiap harinya memaksa setiap pengendara untuk lebih cepat sampai tujuannya, untuk para pekerja dengan mobilitas tinggi diperlukan kendaraan yang dapat mendukung segala aktivitas menjadi lebih cepat dan lancar sehingga alternatif dari para kendaraan roda empat yang umumnya bertempat tinggal di perkotaan menggunakan kendaraan roda dua lebih mengefisienkan waktu kerja, Bahkan sekarang para karyawan kantor dan executive kantor pun lebih memilih kendaraan roda dua dibanding menggunakan kendaraan roda empat, sehingga umumnya untuk daerah perkotaan kendaraan roda dua merupakan peran penting untuk mobilitas perkotaan. Perusahaan kendaraan sepeda motor pun saat ini menunjukkan persaingan yang sangat menonjol dan ketat dalam dunia persaingan kendaraan bermotor roda dua kelas sport naked karena kendaraan bermotor kelas sport tersebut bukan hanya kendaraan penunjang saja melainkan gaya hidup masyarakat kota besar. Sehingga Perusahaan-perusahaan Sepeda motor Indonesia berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya secara optimal dengan berlandaskan pada

prinsip kemudahan service kepada para konsumen, ekonomis dan terjangkau didapatnya spare part produk motor tersebut. Perkembangan seperti inilah yang akan mempengaruhi pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan Honda pada tingkat persaingan produk yang sangat kompetitif, hal ini dikarenakan konsumen melakukan pembelian terhadap produk secara selektif dengan melihat pada kualitas, harga dan kemudahan merawat serta menggunakannya. Oleh karena itu, perusahaan Honda harus bisa mengikuti bahkan melampaui perkembangan produknya baik dalam kualitas produk itu sendiri maupun keunggulan dari produk Honda Tiger yang ditawarkan kepada para konsumen. Perusahaan kendaraan bermotor harus memahami perilaku konsumen dalam memenuhi kebutuhannya. Hal ini penting untuk dilakukan karena perilaku konsumen yang cenderung dinamis akan mempengaruhi market share dari suatu perusahaan. Kemampuan untuk mengantisipasi perilaku konsumen paling tidak dipergunakan untuk mempertahankan market share yang telah ada, bahkan mungkin dengan mengantisipasi perilaku konsumen market

share justru bertambah. Perusahaan mempromosikan produknya kepada

konsumen agar konsumen mengenal dan mengetahui produk tersebut, dengan tujuan konsumen bersedia mengkonsumsinya. Promosi penjualan adalah perangsang (insentif) ekonomis, hiburan, atau informal yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada para pembeli atau distributor (Joseph P. Guiltinan dan Gordon W. Paul, 1994:279). Perusahaan sebagai produsen dalam

(1) Mengingatkan kebutuhan konsumen.

(2) Melakukan penetrasi persuasi atau membujuk konsumen agar bersedia mengkonsumsi produk.

(3) Mengurangi efek negatif yang ditimbulkan oleh kekecewaan konsumen sesudah konsumen membeli produk.

Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintan pasar. Harga mempengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham pasar dari perusahaan. Sewajarnya jika harga mempunyai pengaruh yang besar terhadap pendapatan dan laba bersih perusahaan. Harga sebuah produk juga mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Misalnya, dalam perencaaan produk manajemen memutuskan untuk meningkatkan kualitas produknya atau menambah ciri-ciri lain yang membedakan. Keputusan ini bisa dilaksaksanakan dengan cara pasar mau menerima kenaikan harga yang timbul untuk menutup biaya ekstra dalam meningkatkan kualitas atau untuk menambah ciri-ciri pembeda produk.

Pada saat yang sama, biasanya terdapat kekuatan-kekuatan lain yang membatasi peranan harga dalam program pemasaran sebuah perusahaan. Bagi konsumen ciri-ciri pembeda Brand image yang digemari dapat lebih penting dibandingkan harga. Salah satu penetapan Brand sebuah produk adalah mengurangi pengaruh harga terhadap permintaan akan produk. Kekuatan-kekuatan seperti ini cenderung membuat harga lebih kaku artinya, harga tidak begitu terpengaruh oleh perubahan-perubahan yang terjadi dalam permintaan dan

persediaan barang. Jadi, dalam sistem perekonomian sekarang ini peranan teoritis harga sebagai penentu alokasi sumber daya langka (konsep tradisional) sudah mulai berubah. Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Masih terdapat banyak faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produsen perlu memahami perilaku konsumen terhadap produk atau Brand yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan. Assael (1995) dalam Sodik (2004) mengembangkan model perilaku konsumen dengan menetapkan tiga faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen. Faktor pertama yang berpengaruh pada konsumen adalah stimuli. Stimuli menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan pemprosesan informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari periklanan, teman atau dari pengalaman sendiri. Pengaruh kedua berasal dari karakteristik pribadi konsumen meliputi persepsi, sikap, manfaat serta karakteristik konsumen (demografi, kepribadian dan gaya hidup). Pengaruh yang ketiga respon konsumen yaitu hasil akhir dari proses keputusan konsumen dan suatu pertimbangan yang menyeluruh dari semua faktor diatas.

Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan (belifet). Pembentukan sikap konsumen (customer attitude

formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap,dan perilaku. Kepercayaan sikap dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk (product attribute). Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Konsumen biasanya memiliki kepercayaan terhadap attribute suatu produk.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penelitian dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimana pengaruh penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian serta dampaknya terhadap Loyalitas Konsumen.

2. Bagaimana pengaruh Promosi penjualan terhadap Keputusan Pembelian serta dampaknya terhadap Loyalitas konsumen Honda Tiger.

3. Bagaimana pengaruh Brand Image terhadap Keputusan Pembelian serta dampaknya terhadap Loyalitas konsumen Honda Tiger.

4. Bagaimana pengaruh Harga, Promosi dan Brand Image secara bersama menentukan Keputusan Pembelian serta dampaknya terhadap Loyalitas Konsumen pada Honda Tiger.

5. Bagaimana pengaruh Harga, Promosi, Brand Image dan Keputusan Pembelian terhadap Loyalitas Konsumen.

C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah yang diuraikan dapat ditetapkan tujuan penelitian ini adalah :

a. Untuk menganalisis penetapan harga mempengaruhi keputusan pembelian dan loyalitas konsumen Honda Tiger.

b. Untuk menganalisi promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian dan loyalitas konsumen Honda Tiger.

c. Untuk menganalisis brand image mempengaruhi keputusan pembelian dan loyalitas konsumen Honda Tiger.

d. Untuk menganalisis hubungan penetapan harga, promosi penjualan dan brand image terhadap keputusan pembelian dan Loyalitas konsumen pada Honda Tiger.

2. Manfaat Penelitian a) Bagi Perusahaan

Mengetahui variable apa saja yang dapat mempengaruhi tingkat harapan pelanggan dan bagaimana para konsumen membentuk harapan mereka, dan memahami arti pentingnya variable-variabel tersebut dalam upaya memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

b) Bagi Penulis

Untuk menambah pengetahuan teoritis dan memperluas wawasan untuk mempelajari secara langsung dan menganalisis hubungan mengenai pengaruh, penetapan harga, promosi penjualan dan brand image dalam keputusan pembelian dan seberapa besar loyalitas konsumen terhadap produk sepeda motor Honda Tiger.

c) Bagi Akademisi

Dapat dijadikan informasi tambahan bagi para pembaca untuk menambah referensi bagi penelitiannya baik yang akan maupun yang sedang melakukan penelitian tersebut.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan. Peran pemasaran sangat penting dalam membatu perusahaan untuk mencapai tujuan karena aktivitas perusahaan diarahkan utuk menciptakan pertukaran yang memungkinkan perusahaan dapat mempertahankan kelangsungan

hidup untuk berkembang dan mendapatkan keuntugan. “Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain”. Philip Kotler (2005:10)

Pemasaran memadukan semua kegiatan dan nara sumber daya bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba., Downey & Erickson (2002:230)

Dari definisi diatas secara keeluruhan dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya pemasaran adalah suatu proses kegiatan bisnis yang dirancang untuk memenuhi, memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang atau jasa melalui proses pertukaran.

B. Harga

Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) dalam Made (2007) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan mengidentifikasikan harga dengan nilai.

Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan biaya. Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan ciri-ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang di maksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya. Kotler (2005:139).

Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut, dapat disimpulkan bahwa harga adalah suatu jumlah tertentu yang harus dibayarkan kepada perusahaan yang telah menghasilkan produk/jasa agar dapat memperoleh dan memanfaatkan barang/jasa tersebut yang ditawarkan dan harga yang termasuk pelayanan oleh pembeli untuk memperoleh suatu produk yang sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh perusahaan, dan dari harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan tersebut dengan tujuan untuk memperoleh sejumlah keuntungan dari produk/jasa yang dihasilkan. Adapun dimensi harga dapat diuraikan dengan beberapa tahapan diantaranya : metode penetapan harga, tujuan penetapan harga, dan faktor tingkat harga atau strategi harga.

1. Dalam menentukan harga, ada beberapa metode – metode penetapan harga (Kotler, 2001:433) yaitu di antaranya:

a. Penetapan Harga Markup (Markup Pricing)

Penetapan Harga paling dasar adalah dengan menambahkan markup standarpada biaya produk. Perusahaan memberikan penawaran dengan memperkirakan biaya total proyek dan menambahkan markup standar sebagai laba. Pengacara, akuntan dan para profesional biasanya menambahkan markup standar pada biayanya. Beberapa penjual memberitahu pelanggan mereka bahwa mereka akan membebankan biaya mereka ditambah suatu markup tertentu, misalya perusahaan lar angkasa menetapkan harga dengan cara ini pada pemerintah.

b. Penetapan harga berdasarkan Sasaran pengambilan (Target – return Pricing).

Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat pengambilan atas investasi (ROI) yang diinginkan. Penetapan harga ini juga digunakan oleh perusahaan utilitas Negara yang perlu memperoleh engambilan yang wajar atas investasinya.

c. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan (Perceived- value Pricing)

Perusahaan melihat persepsi nilai pembeli, bukan biaya penjual, bagai kunci penetapan harga. Perusahaan menggunakan berbagai variabel

bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membentuk nilai yang dipersepsikan tersebut.

d. Penetapan Harga Nilai (Value Pricing)

Perusahaan menetapkan harga yang cukup rendah untuk penawaran bermutu tinggi. Penetapan harga nilai menyatakan bahwa harga harus mewakili suatu penawaran bernilai tinggi bagi konsumen.

e. Penetapan Harga Nilai (Value Pricing)

Perusahaan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri tetapi mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah dari pada pesaing utamanya.

f. Penetapan Harga Penawaran Tertutup (Sealed-Bid Pricing)

Perusahaan menentukan harganya berdasarkan perkiraannya tentang bagaimana pesaing akan menetapkan harga dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku dengan biaya atau permintaan perusahaan. Perusahaan ingin memenangkan kontrak tersebut, dan untuk menang harus memberikan harga yang lebih rendah dibanding para pesaing. Tetapi pada saat yang sama, perusahaan tidak dapat menetapkan harga dibawah biayanya tanpa membahayaka posisinya sendiri.

2. Tujuan Penetapan Harga :

Pada dasarnya ada 4 jenis tujuan penetapan harga, yaitu : a. Tujuan berorientasi pada laba

Asumsi teori klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.

b. Tujuan berorientasi pada volume

Perusahaan menetapkan harga berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu dikenal dengan istilah volume pricing objectives. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan.

c. Tujuan berorientasi pada citra

Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Pada hakikatnya, baik penetapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.

d.Tujuan stabilitas harga

Tujuan stabilitas dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri. (Fandi Tjiptono : 152).

3. Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat harga yang merupakan bagian dari marketing mix yaitu :

a. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Misalnya, merupakan suatu periode di mana harga berada pada suatu tingkat yang lebih rendah.

b. Penawaran dan permintaan

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

Penawaran merupakan kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya harga yang ebih tinggi mendorong jumlah yang di tawarkan lebih besar.

c. Elastistas permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar. Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual.

d. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Keadaan persaingan meliputi seperti : persaingan tidak sempurna, oligopoly, dan monopoli.

e. Biaya

Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.

f. Tujuan perusahaan

Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan-tujuanyang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya. Tujuan- tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain:

 Laba maksimum

 Volume penjualan tertentu  Penguasaan pasar

g. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan factor penting dalam penetuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-saha ke arah monopoli.

C. Promosi

Dalam pemasaran masalah promosi merupakan faktor yang paling penting dalam perusahaan, karena promosi merupakan komponen yang dipakai untuk mempengaruhi pasar yang tujuannya untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi sering juga dilakukan sebagai “proses berlanjut” karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selajutnya dari perusahaan. Menurut Fandy Tjiptono (2002:219) dalam bukunya “Strategi Pemasaran” promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebabkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan atau menguatkan pasar sasaran atas perusahaan dan loyal pada produksi yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi adalah usaha yang dilakukan agar calon pembeli memberi perhatian kepada usaha, barang dan jasa yang ditawarkan untuk kemudian mendorong membelinya.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk memperkenalkan, memberikan informasi akan suatu produk kepada konsumen agar mereka mengenal produk tersebut dan konsumen merasa puas lalu membeli produk tersebut hingga tujuan dari dilakukannya promosi dapat

tercapai. Oleh karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi 1 arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang mencapai pertukaran dalam pemasaran.

Pemasaran modern membutuhkan lebih dari pada hanya mengembangkan produk yang baik, memberi harga yang menarik dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan sasaran. Perusahaan modern mengelola suatu sistem komunikasi pemasaran yang kompleks. Perusahaan berkomunikasi dengan perantanya, pelanggan dan publik. Konsumen berhubungan dalam komunikasi mulut ke mulut dengan konsumen lain dan publik. Sementara itu, tiap kelompok memberikan timbal balik komunikasi kepada kelompok lainnya.

Termasuk dalam kegiatan promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas, beberapa keputusan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi, surat kabar, dsb), penentuan bentuk iklan dan beritanya, penarikan, latihan, dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesman (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu peragaan, sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan hanya dilakukan tanpa perantara.

Bauran komunikasi pemasaran (disebut juga bauran promosi) terdiri dari lima alat utama, (Basu Swastha dan Irawan, 2008 : 349)

1. Periklanan: Semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.

2. Pemasaran Langsung: Penggunaan surat, telepon dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan.

3. Promosi Penjualan: Intensif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas: Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

5. Penjualan Personal: Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

Tujuan dari promosi itu sendiri yaitu mengenalkan produk kepada khalayak untuk membeli dan memakai produk tersebut. Selain itu promosi juga dilakukan dengan tujuan untuk mengenalkan kepada masyarakat atau konsumen supaya produk yang telah di produksi sampai ke target sesuai segmen.

Menentukan promosi penjualan (Saladin, 2002:136-139), yaitu:

1) Tujuan umum bersumber pada tujuan komunikasi pemasaran, yaitu untuk mempercepat respon pasar yang ditargetkan.

2) Tujuan Khusus

a) bagi konsumen, yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merek lain yang bersaing dengan produk yang sedang dipromosikan.

b) Bagi pengecer, yaitu membujuk pengecer untuk menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan kembali ketika sedang tidak musim, dan memperoleh jalur pengecer baru.

c) Bagi warga, yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau model baru, untuk merangsang merek mencari pelanggan baru, dan mendorong penjualan di musim sepi.

D. Brand Image

Dengan bertambah maraknya persaingan Motor kelas Sport di Indonesia akibat semakin banyaknya para pesaing dikelasnya, maka dapat melengkapi masyarakat Indonesia dalam memilih kendaraan yang mereka sukai. Kendaraan bermotor sudah merupakan kebutuhan manusia dan kendaraan bermotor sudah bukan lagi alat untuk transportasi saja,melainkan juga sebagai life style, oleh sebab itu hal ini mendorong pertumbuhan industri-industri kendaraan bermotor untuk dapat memenuhi keinginan konsumennya, dan industri yang mendorong tingkat persaingan. Dengan adanya persaingan tersebut, maka dapat memberikan manfaat yang positif pada masyarakat Indonesia yaitu dengan tersedianya berbagai macam pilihan merek persepsinya pada citra suatu produk atau merek akan muncul dan akan menjadi salah satu rangsangan atau stimulus dalam menentukan suatu produk yang akan dibeli. Citra merek atau produk yang paling ia ingat dan ia yakini baik yang akan ia pilih. Dalam hal ini citra atau merek memegang peranan cukup penting, oieh karena itu saat ini banyak perusahaan saling bersaing mempengaruhi

promosi, dengan jalan : periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, usaha penjualan, pemasaran langsung. Hal tersebut digunakan untuk memperkenalkan produk baru mereka agar diketahui, diterima, diingat, dan selanjutnya diharapkan bisa dikonsumsi. Promosi bertujuan pertama untuk menciptakan pengenalan akan merek (brand awareness) di masyarakat yang kemudian diharapkan membentuk suatu citra (image). Jika citra yang baik itu terbentuk akan menjadikan suatu keuntungan bagi perusahaan karena diharapkan masyarakat akan semakin mengetahui diri atau sifat yang ada pada produk merek tersebut Promosi yang dilakukan juga berguna bagi perusahaan-perusahaan yang sudah ada sejak lama dan sudah memilik nama baik, yaitu membangun jangka panjang untuk suatu produk, untuk mengingat kembali keberadaan produk mereka serta terus melakukan komunikasi sehingga produk mereka dapat tetap terjaga dan konsumen diharapkan semakin loyal kepada merek tersebut Demikian juga yang terjadi dengan Honda sebagai salah satu produsen kendaraan yang sudah lama di Indonesia yang memproduksi motor Honda Tiger yang terus berupaya untuk melakukan promosinya dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan sejenis. Dalam upaya untuk terus melakukan promosinya dan dalam upaya mengadapi persaingan, perusahaan Honda didalam memproduksi Honda Tiger senantiasa melihat akan kebutuhan dan tren saat ini pada para konsumennya, misalnya bentuk atau desainnya, kualitas atau mutu yang baik, serta harga yang tidak terlalu mahal dan juga jaringan distribusi yang luas.

1. Manfaat Brand Image

a. Menurut Yoo et al., 2000 (http://www.onpoint – marketing.com/brand – image. Htm).

1) Keuntungan yang berkaitan dengan penampilan serta keuntungan yang didapat saat. Ini merek yang positif dapat meningkatkan keuntungan yang yang diraih dapat membuat konsumen menerima kenaikan harga dari suatu produk, meningkatkan marketing komunikasi dan peningkatan dan kerja sama perdagangan.

2) Keuntungan berkaitan dengan pendapatan jangka panjang, kesetiaan konsumen terhadap suatu merk sehingga perusahaan lebih kuat dalam menaggapi serangan dari para pesaing dan lebih kuat dalam menangani krisis pemasaran.

3) Keuntungan berkaitan dengan potensi perusahaan untuk berkembang untuk memberikan surat ijin untuk membuka cabang, memberikan kekuatan yang positif dalam pemasaran melalui mulut ke mulut, kemampuan merek dalam mempermudah pengenalan produk baru sebagai perluasan merek.

b. Menurut Kotler & Keller (2003:78) dalam Armel Elyonsa (2010) bahwa dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah brand yaitu:

1) Kekuatan (Strenggthness)

ini mengacu pada atribut-atribut fisik atas brand tersebut sehingga bisa dianggap sebagai sebuah kelebihan dibanding dengan merek lainnya. Yang termasuk pada sekelompok kekuatan (Strength) : penampilan fisik, keberfungsian semua fasilitas produk, harga produk, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut.

2) Keunikan (Uniqueness)

Adalah kemampuan untuk membedakan sebuah brand diantaranya brand lainnya. Kesan ini muncul dari atribut produk tersebut yang menjadi bahan pembeda atau diferensiasi dengan produk-produk lainnya. Yang termasuk dalam kelompok unik ini adalah variasi layanan, variasi harga, maupun penampilan atau nama dari sebuah brand dan fisik produk itu sendiri.

3) Favorable

Yang termasuk dalam kelompok favorable ini antara lain kemudahan brand produk diucapkan serta kemampuan brand untuk tetap diingat oleh pelanggan maupun kesesuaian antara kesan brand dibenak pelanggan dengan brand yang diinginkan perusahaan atas brand yang bersangkutan.

E. Keputusan Pembelian

a. Pengertian Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen di dalam menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Di dalam membeli atau memakai suatu produk tertentu untuk melakukan pengambilan suatu keputusan, konsumen akan melalui suatu proses dimana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam input untuk mengambil keputusan dalam melakukan pembelian, pengambilan keputusan merupakan suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternatif yang dihadapai dan mengambil tindakan yang tepat (Iqbal Hasan, 2000:1). . Sedangkan pengambilan keputusan adalah proses yang digunakan untuk memilih suatu tindakan sebagai cara pemecahan masalah Selanjutnya keputusan konsumen merupakan proes merumuskan sebagai laternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk pembelian (Engel et.al, 2001:31)

b. Peran Konsumen Dalam Keputusan Pembelian

Menurut Iman Mulyana http://www.slideshare.net//keputusan-pembelian Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi setiap peran-peran konsumen dalam proses keputusan pembelian karena berimplikasi pada rancangan suatuproduk, menentukan pesan-pesan dan mengalokasikan anggaran promosi yang tepat.

Dalam banyak produk yang sangat mudah untuk mengidentifikasi para pembeli. Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat keputusan pembelian serta peran apa yang dimainkan setiap orang untuk banyak produk, sehingga dengan mengetahui konsumen utama terlibat, membantu para pemasar menyesuaikan program pemasaran.

c. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku konsumen Terhadap Keputusan pembelian

Konsumen terdiri dari seluruh individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang-barang dan jasa untuk keperluan pribadi, konsumen itu sendiri terdiri dari kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan atas usia, pendapatan, tingakt pendidikan, pola perpindahan tempat, dan selera.

Menurut Kotler (2002:183) dengan adanya pengelompokkan tersebut, individu memiliki karakteristik pembelian tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian konsumen, artinya pengelompokkan tersebut bermanfaat bagi para pemasar dalam merencanakan strategi pemasaran, sehingga konsumen akan merasa puas terhadap produk atau jasa yang dikonsumsi atau digunakannya.

d. Proses Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah salah satu bentuk perilaku konsumen dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk melalui sebuah proses dimana proses

tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam input dalam melakukan tindakan membeli.

Menurut Stanto, Walker, Etzel (2004:94) terdapat 5 tahapan dalam proses keputusan pembelian konsumen yaitu meliputi :

a. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Yaitu pengenalan adanya suatu permasalahan atau kebutuhan yang muncul diantara perbedaan kondisi aktual dengan kondisi yang diinginkan (need or desire).

b.Pencarian Informasi (Identification of Alternatives)

Tahap ini merupakan pertimbangan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu merek produk. Konsumen menyadari adanya kebutuhan, maka konsumen mengidentifikasi berbagai alternatif produk, merek dan mengumpulkan berbagai info guna memenuhi kebutuhan mereka. Seringkali para pembeli berkonsultasi dengan orang lain dalam kelompok acuan (referensinya) yaitu para kerabat, teman, tokoh, bahkan tokoh idola (artis). Para pembeli juga mendapatkan informasi dari pemasar melalui iklan, paket, tenaga penjualan, dan lain-lain.

c. Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives)

Yaitu pada tahap ini konsumen melakukan penilaian dan seleksi terhadap berbagai alternatif informasi produk yang diperolehnya berdasarkan kesadaran dan rasio. Dari informasi yang terkumpul, pembeli

dirinya atau organisasinya, mencari pilihan terbaik menyangkut kualitas produk, pertimbangan harga, waktu pengiriman. Dalam tahap ini, seruan-seruan periklanan yang rasional dan emosional memainkan peran penting. Sebelum melakukan keputusan pembelian, konsumen akan memproses informasi merek yang sedang bersaing dan membuat pertimbangan nilai terakhir sebelum membeli. Konsumen akan berusaha memuaskan suatu kebutuhan melalui serangkaian atribut produk yang dapat memberikan manfaat bagi dirinya dan membandingkan dengan produk dan merek lain. Selain itu konsumen juga akan mengembangkan serangkaian kepercayaan merek mengenai posisi setiap merek menurut masing-masing atribut. Kepercayaan merek konsumen bervariasi menurut pengalamannya dan pengaruh dari persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif. Kemudian konsumen akan sampai pada pendirian, preferensi terhadap alternmatif merek melalui prosedur evaluasi.

d.Keputusan Pembelian (Purchase and Related Decisions)

Tahap ini, konsumen akan membentuk preferensi diantara merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen akan membentuk maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam hal ini, konsumen akan dipengaruhi oleh dua faktor. Faktor pertama yaitu sikap orang lain seperti rekomendasi teman dekat dan faktor kedua yaitu faktor situasi yang tidak diantisipasi yaitu harga, pendapatan keluarga dan manfaat produk yang diharapkan (sesuai kebutuhan).

Dalam faktor ini, juga dipengaruhi oleh perceived risk (risiko yang dirasakan) oleh konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Pembelian suatu produk melibatkan suatu pengambilan resiko berdasarkan pengalaman individu itu sendiri sama seperti jumlah uang yang dikeluarkan (pertimbangan harga) dan atribut produk. Hal ini membuat konsumen berusaha untuk mengurangi resiko yang akan terjadi dengan memperhatikan seperti produk garansi, menghindari produk palsu dan status perusahaan itu sendiri (resmi atau tidaknya). Dalam tahap ini termasuk penentuan bagi konsumen untuk jadi membeli atau tidak membeli.

Ketika seseorang melakukan tindakan pembelian, ia dihadapkan pada pertimbangan mendasar seperti apa produknya, harganya dan tempat membeli produk tersebut dimana pertimbangan tersebut tidak terlepas juga dari pengaruh promosi. Saat seseorang memutuskan untuk membeli produk, maka tindakannya tersebut merupakan dampak dari promosi. Pada tahap dampak ini, promosi melalui berbagai tahapan baik secara kognitif, afektif dan konatif.

Sebelum membeli, seseorang akan melewati beberapa tahapan (proses) tindakan didalam keputusan pembelian yang digambarkan pada model sebagai berikut:

e. Perilaku pasca pembelian (Post purchase behavior)

Kepuasan pembeli adalah fungsi seberapa dekat antara harapan pembeli atas suatu produk dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika daya guna suatu produk dibawah harapan, pelanggan merasa dikecewakan. Perasaan-perasaan ini memiliki arti, apakah pelanggan akan membeli produk itu lagi dan membicarakan produk tersebut kepada orang lain secara positif atau negatif. Jika pelanggan merasa puas dengan produk yang dibelinya, maka akan timbul komitmen untuk mengguankan kembalii dimasa mendatang (adanya loyalitas konsumen)

F. Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty)

Seperti yang dikutip oleh Ana Triana (2007:14) Loyalitas berkembang menurut mengikuti tiga tahap, yaitu kognitif, afektif, dan konatif. Biasanya pelanggan menjadi setia lebih dahulu pada aspek kognitifnya, kemudian pada aspek tersebut biasanya sejalan, meskipun tidak semua kasus mengalami hal yang sama.

Respon positif dari pengguna produk adalah hubungan jangka panjang (long term relationships) diantara pelanggan dan merek dalam bentuk kesetiaan pelanggan. Seperti sikap dimana pelanggan tersebut berfikir bahwa perusahaan tersebut lebih menarik dibanding perusahaan lain. Pengalaman pelanggan yang positif akan direkomendasikan kepada saudara, teman, dan kenalan lainnya. Hasil dari hubungan pelanggan merek ini akan menghasilkan merek yang bernilai

berupa kesetiaan pelanggan (costomer loyalty), rekomendasi, ketertarikan, dan ikatan atau keterlibatan emosi. Hubungan pelanggan yang dikelola dengan baik akan menciptakan pelanggan yang tercerahkan (customer delighted), hasilnya adalah loyalitas serta informasi yang menyenangkan kepada pelanggan lain tentang perusahaan.

a. Pengertian Loyalitas Pelanggan

a. Loyalitas pelanggan merupakan aset dari perusahaan yang sangat berharga yang harus dijaga agar konsumen tidak beralih kepada perusahaan atau pesaing lainnya. Penelitian mengatakan bahwa loyalitas pelanggan adalah hal yang sangat vital bagi kelangsungan bisnis pada perusahaan barang atau jasa (Wong dan Sohal,2003)

b. Loyalitas menurut Hermawan (2003 : 126), merupakan manifestasi dari kebutuhan fundamental manusa untuk memiliki, mendukung, mendapatkan rasa aman dan membangun keterikatan serta menciptakan emosional.

c. Sedangkan menurut Griffin (2002 : 4), ternyata loyalitas lebih mengacu pada wujud perilaku dari unit-unit pegambilan keputusan untuk melakukan pembelian

d. Kemudian Grifin (2002) Tara (2008) juga mengemukakan beberapa keuntungan yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki pelanggan yang loyal, diantaranya adalah:

2) Dapat meningkatkan penjualan silang, sehingga akan memperbesar pangsa pasar perusahaan.

3) Mendorong word of mounth yang lebih positif, sehingga dapat diasumsikan bahwa pelanggan yang oyal adalah pelanggan yang merasa puas.

b. Indikator Loyalitas

Menghadapi banyaknya pesaing, kemungkinan terjadinya beralihnya pembelian konsumen ke produk lain, sangat tinggi. Yang dan Peterson (2004) Anjas Patra (2009). Menunjukan indikator loyalitas pelanggan berdasarkan pada beberapa pernyataan yaitu:

a. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu merefrensikan kepada orang lain bahwa perusahaan bersangkutan adalah baik.

b. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu menginformasikan tentang perusahaan kepada konsumen lain. Yang sengaja mencari informasi sesuai dengan layanan perusahaan.

c. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang selalu mendorong kerabat atau teman untuk menggunakan jasa yang disajikan perusahaan bersangkutan. d. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang tetap melanjutkan bisnis

dengan perusahaan .

e. Pelanggan yang loyal adalah pelanggan yang berniat untuk lebih luas menjalin ikatan bisnis dengan perusahaan.

Menurut Aaker (1991 : 6), Faktor-faktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan adalah :

a. Kepuasan

Konsumen akan royal terhadap suatu merek bila ia mendapatkan kepuasan dari merek. Oleh karenanya, jika konsumen mencoba beberapa macam merek telah melampui kriteria kepuasan mereka atau tidak. Bila setelah mencoba dan kemudian responnya baik maka berarti konsumen puas sehingga ia akan memutuskan membeli kembali merek secara terus menerus. Ini berarti telah tercipta kesetiaan konsumen terhadap merek tersebut.

b. Prilaku Lingkungan

Apabila pembeli yang dilakukan sudah merupakan kebiasaan maka pembelian tidak lagi melalui pengambilan keputusan yang panjang. Pada kondisi ini, dapat dikatakan bahwa kesetiaan konsumen akan tetap membeli merek yang sama untuk jenis produk dan cenderung tidak berganti-ganti merek. c. Komitmen

Dalam suatu merek yang kuat terdapat konsumen yang memiliki komitmen dalam jumlah yang banyak. Kesetiaan konsumen akan timbul bila ada kepercayaan dari konsumen terdapat merek produk sehingga ada komunikasi dan interaksi di antara konsumennya, yaitu dengan membicarakan produk tersebut.

d. Tingkat Kesukaan

Yang dapat diukur mulai dari timbulnya kesukaan terhadap merek sampai ada keprcayaan pada merek yang berkenaan dengan performa dari produk tersebut. Konsumen yang dikatakan loyal bila pembelianberulang terhadap merek ini bukan karena adanya penawaran khusus. Tetapikarena konsumen percaya bahwa merek tersebut memiliki kualitas yang sama sehingga memberi tingkatan yang sama pada loyal produknya.

e. Resiko Kegagalan

Adalah perbedaan pengorbanan dan atau resiko kegagalan, biaya energi dan fisik yang dikeluarkan konsumen karena ia memilih salah satu alternatif. Bila resiko kegagalan besar maka konsumen akan berhati-hati berpindah ke merek lain karena resiko kegagalan yang dihadapi juga besar sehingga konsumen cenderung loyal. Bila resiko kegagalan kecil maka konsumen mudah berpindah-pindah merek sehingga cenderung tidak loyal.

G. Penelitian Terdahulu

Komari Fitriah (2009), dalam penelitiannya yang berjudul, (” Kontribusi inovasi dan citra Produk Terhadap Keputusan Pembelian Serta Dampaknya Terhadap Loyalitas Konsumen, pada Pengguna Telepon Seluler Nokia” Metode penelitian yang digunakan adalah Analisis Jalur (Path analisis), dalam penelitian ini terdapat dua struktur analisis jalur yang dapat dibuat. Pada analisis jalur pertama diketahui bahwa terdapat pengaruh langsung variabel inovasi (X1)

terhadap keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.0961 dan pengaruh tidak langsung melalui variabel citra produk (X2) sebesar 0.0358. sehngga total pengaruh yang diberikan variabel inovasi (X1) sebesar 0.1319 terhadap keputusan pembelian (Y1). Selain itu terdapat pengaruh langsung variabel citra produk (X2) terhadap keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.1225 dan pengaruh tidak langsung melalui inovasi (X1) sebesar 0.0358. sehingga total pengaruh yang diberikan variabel citra produk (X2) sebesar 0.1583 terhadap keputusan pembelian (Y1). Dari semua hasil pada persamaan analisis jalur struktur pertama maka didapat variabel yang mempunyai pengaruh total yang paling besar terhadap keputusan pembelian (Y1) adalah variabel citra produk (X2). Dan total pengaruh terkecil adalah variabel inovasi (X1).

Sedangkan pada struktur analisis jalur kedua diketahui bahwa terdapat pengaruh langsung inovasi (X1) terhadap loyalitas konsumen (Y2) sebesar 0.18 dan pengaruh tidak langsung melalui keputusan pembelian (Y1) sebesar 0.0806. sehingga total pengaruh yang diberikan variabel inovasi (X1) sebesar 0.2606 atau 0.26062 = 0.06791236 terhadap loyalitas konsumen (Y2). Selain itu terdapat pengaruh langsung citra produk (X2) terhadap loyalitas konsumen (Y2) adalah sebesar 0.35 dan pengaruh tidak langsung melalui keputusan pembelian (Y1) SEBESAR 0.4412 atau sama dengan 0.194481 terhadap loyalitas konsumen (Y2). Sedangkan pengaruh yang dimiliki keputusan pembelian (Y1) terhadap loyalitas konsumen (Y2) hanya pengaruh langsung yaitu sebesar 0.26 =0.0676. dari semua

pengaruh total yang paling besar terhadap loyalitas konsumen (Y2) adalah variabel citra produk (X2). Urutan edua terbesar adalah variabel inovasi (X1). Dan total pengaruh terkecil adalah variabel keputusan pembelian (Y1).

Rina (2009) Penelitian yang dilakukan berjudul" pengaruh kualitas produk, kualitas pelayanan dan promosi terhadap kepuasan konsumen serta dampaknya terhadap loyalitas pelanggan" studi kasus pada pengguna fleksi PT. Telkom Jakarta Utara. Berdasarkan hasil pengujian dengan Path Analysis menunjukan terdapat pengaruh secara langsung terhadap variabel kepuasan konsumen yaitu variabel kualitas produk, kualitas pelayanan dan promosi. Dari variabel ketiga tersebut-masing masing adalah sebesar 36,2% 21,6% dan 28,8%. Dapat disimpulkan variabel yang berpengaruh paling besar terhadap kepuasan konsumen adalah variabel kualitas produk. Besar pengaruh variabel kualitas produk, kualitas pelayanan dan promosi terhadap kepuasan konsumen secara simultan adalah 44,5%. Dari pengujian, ternyata variabel kepuasan konsumen mempunyai pengaruh lansung terhadap loyalitas pelanggan yaitu 60,8%.

H. Kerangka Pemikiran

Didalam penelitian ini sebagai variabel bebasnya adalah pengaruh harga , promosi, dan brand image terhadap keputusan pembelian serta dampaknya pada loyalitas pelanggan.

Peneliti ingin mencoba menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah variabel-variabel yang saling independen satu dengan yang lain.

Berdasarkan uraian di atas mengenai kerangka pemikiran maka dapat ditarik kesimpulan bahwa kerangkan pemikiran merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. Berdasarkan teori-teori yang telah dideskripsikan tersebut, selanjutnya dianalisis secara kritis dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang hubungan antar variabel yang diteliti. Sintesa tentang hubungan variabel tersebut, selanjutnya digunakan untuk merumuskan hipotesis.

I. Hipotesis

Hipotesis dalam penelitian ini adalah: Diduga terdapat hubungan yang positif antara pengaruh harga (X1) terhadap keputusan pembelian (Y1), diduga terdapat hubungan positif antara promosi (X2) terhadap keputusan pembelian,diduga terdapat hubungan positif antara brand image (X3) terhadap keputusan pembelian, diduga terdapat hubungan positif antara pengaruh harga (X1) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubungan positif antara promosi (X2) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubungan positif antara brand image (X3) terhadap loyalitas (Y2), diduga terdapat hubunga positif antara pengaruh harga (X1), promosi(X2) dan brand image (X3) secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian (Y1) serta dampaknya pada loyalitas konsumen (Y2)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian mengambil lokasi di wilayah Bintaro Jaya dan sekitarnya. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan dengan responden masyarakat umum dan yang menjadi konsumen dari kendaraan sepeda motor Honda Tiger

B. Metode Penentuan Sampel

Menurut pendapat Gay & Diehl (1992) menyatakan bahwa “besarnya sampel minimum untuk sebuah penelitian adalah sebanyak 100 responden karena jumlah minimal tersebut sudah dapat memenuhi uji distribusi Z sehingga data akan mendekati sempurna atau batas sampel minimum”. Adapun jumlah sampel yang diambil peneliti sebanyak 100 responden pengguna motor Honda Tiger dari masyarakat , Bintaro jaya .

Penentuan sampel menggunakan purposive sampling yaitu jenis sampling non probability sampling dimana anggota sampel yang dipilih berdasarkan kemudahan dalam memperoleh dan menganalisis data yang dijadikan sebagai obyek penelitian serta memudahkan dalam pengukuran yang disesuaikan dengan tujuan penelitian dan harapan yang akan dicapai dari penelitian tersebut, sehingga sampel yang diambil betul-betul representative (mewakili) terhadap obyek yang dijadikan sebagai bahan untuk penelitian. Pengunaan teknik non probability sampling ini didasarkan pada pertimbangan :

a. Sampel adalah konsumen pengguna produk Honda Tiger. b. Sampel adalah mampu menjawab setiap pertanyaan

C. Sumber dan Metode Pengumpulan Data 1. Sumber Data

Penelitian ini menggunakan dua ( 2 ) sumber yaitu :

a. Data primer yaitu data yang berasal langsung dari obyek penelitian berupa kuesioner yang diberikan langsung kepada responden oleh peneliti.

b. Data sekunder yaitu data dan informasi yang diperoleh melalui jurnal, studi literatur (buku-buku literatur) serta sumber lainnya.

2. Metode Penelitian Lapangan (Field Research)

a. Observasi

Mengadakan pengamatan secara langsung pada objek penelitian yang digunakan dalam rangka mengumpulkan data dalam suatu penelitian. Teknik pengumpulan data dengan observasi sangat baik digunakan bila peneliti berkenaan dengan perilaku manusia, gejala-gejala alam, proses kerja dan bila responden yang diamati tidak terlalu besar.

Observasi sebagai teknik pengumpulan data mempunyai ciri yang spesifik bila dibandingkan dengan teknik yang lain yaitu, kuesioner. Kalau kuesioner selalu berkomunikasi dengan orang, maka observasi tidak terbatas pada orang, tetapi juga obyek-obyek alam yang lain.

b. Interview (Wawancara)

Melakukan wawancara (tanya jawab) dengan sumber yang memiliki kaitan dalam objek penelitian, baik secara langsung maupun tidak langsung. Dalam hal ini, wawancara yang digunakan adalah wawancara terstruktur, di mana instrumen sebagai pedoman wawancara telah disiapkan terlebih dahulu berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif jawabannya pun telah disiapkan. Dengan wawancara terstruktur ini setiap responden diberi pertanyaan yang sama, dan pengumpul data mencatatnya. Dengan wawancara terstruktur ini pula, pengumpula data dapat menggunakan beberapa pewawancara sebagai pengumpul data. Supaya setiap pewawancara mempunyai keterampilan yang sama, maka diperlukan training kepada calon pewawancara.

Dalam melakukan wawancara, selain harus membawa instrument sebagai pedoman untuk wawancara, maka pengumpul data juga dapat menggunakan alat bantu seperti tape recorder, gambar, brosur, dan material lain yang dapat membantu pelaksanaan wawancara menjadi lancar.

3. Metode Studi Kepustakaan (Library Research)

Metodologi penelitian dengan mengumpulkan data-data yang berasal dari buku-buku, artikel atau literatur yang relevan dengan objek penelitian yang dapat dijadikan sebagai landasan dan konsep yang kuat serta bahan pendukung agar masalah yang ada dapat dipecahkan.

D. Metode Analisis Dan Uji Hipotesis 1. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam suatu daftar (konstruk) pertanyaan dalam mendefinisikan suatu variable (Agung Buono Nugroho, 2005:66). Daftar pertanyaan ini pada umunya mendukung suatu kelompok variabel tertentu. Hasil penelitian yang valid bila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang akan diteliti.

Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas suatu butir pertanyaan dapat dilihat pada hasil output SPSS pada table dengan judul Item-Total Statistic. Menilai kevalidan masing-masing butir pertanyaan dapat dilihat dari nilai Corrected Item-Total Correlation masing-masing butir pertanyaan.

Uji Realibilitas ( keandalan) merupakan ukuran suatu kestabilan dan konsistensi responden dalam menjawab hal yang berkaitan dengan konstruk-konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam bentuk kuesioner. Selanjutnya hasil penelitian yang reliable, bila terdapat kesamaan data dalam waktu yang berbeda. Kalau dalam obyek kemarin berwarna merah, maka sekarang dan besok tetap berwarna merah.

reliabel. Jadi instrument valid dan reliabel merupakan syarat mutlak untuk mendapatkan hasil penelitian yang valid dan reliabel. Hal ini tidak berarti bahwa dengan menggunakan instrument yang telah teruji validitasnya dan reliabilitasnya, otomatis hasil (data) penelitian menjadi valid dan reliabel. Hal ini masih akan dipengaruhi oleh kondisi obyek yang diteliti dan kemampuan orang yang menggunakan instrumen untuk mengumpulkan data. Dalam hal ini peneliti harus mampu mengendalikan obyek yang diteliti dan meningkatkan kemampuan dan menggunakan instrument untuk mengukur variabel yang diteliti.

Dalam hasil penelitian item ini, (Agung Buono Nugroho : 2005) menyatakan bahwa “validitas suatu butir pertanyaan dapat dilihat pada hasil output SPSS pada tabel dengan judul Item-Total Statistic”. Menilai kevalidan masing-masing butir pertanyaan dapat dilihat dari nilai Corrected Item-Total Correlation masing-masing butir pertanyaan. Suatu butir pertanyaan dikatakan valid jika nilai r-hitung yang merupakan nilai dari Corrected Item-Total Correlation > dari r-tabel. Uji Validitas sebaiknya dilakukan secara terpisah pada lembar kerja yang berada antara satu konstruk variabel dengan konstruk variabel yang lain sehingga dapat diketahui butir-butir pertanyaan variabel mana yang paling banyak tidak valid.

Konstruk-konstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variable dikatakan baik jika memiliki nilai Cronbach’s Alpa > 0,60 dan disusun dalam suatu bentuk koesioner. Instrument yang realible berarti instrument tersebut

bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama,akan menghasilkan data yang sama (Bhuono, 2005: 72)

Dalam penelitian ini, skala yang digunakan adalah Skala Likert yaitu skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian.

Dengan Skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan. Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan Skala Likert mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif yang dapat berupa kata-kata dari sebuah pernyataan atau pertanyaan. Dalam penelitian ini pengukurannya akan digolongkan ke dalam lima kategori, yaitu:

Tabel 3.1

Metode Skala dan Pengukurannya

Sangat setuju (SS)

Setuju (S)

Ragu-Ragu (R)

Tidak Setuju (TS)

Sangat Tidak Setuju (STS)

2. Uji Normalitas a. Uji Normalitas

Uji Normalitas bertujuan untuk mengetahui distribusi data dalam variabel yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah data yang memiliki distribusi normal (Agung Buono Nugroho, 2005:18). Salah satu cara mengecek kenormalitasan adalah dengan plot probabilitas normal. Dengan plot ini, masing-masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai harapan pada distribusi normal. Suatu variabel dikatakan normal jika gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar disekitar garis diagonal dan penyebaran titik-titik searah mengikuti garis diagonal (Agung Buono Nugroho, 2005:24)

3. Analisis Kuantitatif

a. Analisis Jalur (Path Analisis)

Analisi jalur (Path Anaiysis) merupakan pengembangan dari analisis regresi, sehingga analisis regresi dapat dikatakan sebagai bentuk khusus dari analisis jalur (regression is special case of path analysis). Analisis jalur digunakan untuk melukiskan dan menguji model hubungan antar variable yang berbentuk sebab akibat (sugiono, 2005) Dengan demikian dalam model hubungan antar variable tersebut. Terdapat variable bebas (independent Variable) atau dalam hal ini disebut variable bebas (Independent Variable) atau dalam hal ini disebut variable eksogen (Exogenous), dan variable terikat

(Dependent Variabel) atau yang disebut variable endogen (Endogenous). Melalui analisis jalur ini akan dapat ditemukan jalur mana yang paling tepat dan singkat suatu variable independent menuju mana yang paling tepat dan singkat suatu variable independent menuju variable dependent terakhir. Menurut Sigiyono (2005) penggunaan analisis jalur dalam analisis data penelitian didasarkan pada beberapa asumsi sebagai berikut yaitu:

(a) Hubungan antar variable yang akan dianalisis berbentuk linear,aditif, dan kausan.

(b) Variabel-varibel redual tidak berkorelasi dengan variable yang mendahuluinya, dan tidak juga berkorelasi dengan variable yang lain. (c) Dalam model hubungan variable hanya terdapat jalur kausal / sebab akibat

searah.

(d)Data setiap variable yang dianalisis adalah data interval yang berasal dari sumber yang sama.

Sebelum peneliti menggunakan analisis jalur dalam penelitiannya, maka peneliti harus menyusun model hubungan antar variable yang dalam hal ini disebut diagram jalur. Diagram jalur disusun berdasarkan kerangka pemikiran yang dikembangkan dari teori yang digunakan untuk penelitian. Dalam peelitian ini model dalam hubungan antar variable independent yaitu harga (X1) promosi (X2) dan brand image (X3) dengan variable dependen yaitu keputusan pembelian (Y1) dan loyalitas konsumen (Y2) dapat

Gambar 3.1 Diagram Jalur

(Sumber : Data primer, diolah 2009) Struktur I

Y1 = px1 y1X1 + px2y1X2 + px3y1X3 +

Struktur II

Y2 = px1y2x1 + px2y2x2 + px3y2x3 + py1y2 + pЄ2y2

Manfaat Analisis Jalur (Path Analisis)

1) Penjelasan terhadap fenomena yang dipelajari atau permasalahan yang diteliti. 2) Prediksi nilai variable terikat (Y) berdasarkan nilai variable bebas (X), dan

diprediksi dengan path analysis ini bersifat kualitatif Harga

X1

Promosi X2

Brand Image X3

Keputusan Pembelian

Y1

Loyalitas Konsumen

3) Faktor determinan yaitu penentuan variable bebas (X) mana yang berpengaruh dominant terhadap variable terikat (Y) , juga dapat digunakan untuk

menelusuri mekanisme (jalur-jalur) pengaruh variable bebas (X) terhadap variable terikat (Y)

4) Pengujian model, menggunakan theory trimming, baik untuk uji reliabilitas konsep yang sudah ada ataupun uji pengembangan konsep baru.

b. Uji F Hitung dan Uji T Hitung

Untuk melakukan pengujian hipotesis, maka ada beberapa ketentuan yang perlu diperhatikan yaitu merumuskan hipotesis nol (Ho) kita juga harus menyertai dengan hipotesis alternative (Ha)

Uji simultan dengan uji F ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independent terhadap variabel dependen. Dengan rumus :

Keterangan :

R2 = Koefisien regresi yang ditemukan k = Jumlah variabel independen n = Jumlah sampel

F = F hitung yang selanjutnya diuji dengan F tabel

f

hitung = R

2

/ k (1 – R2) / (n – k – 1)

Kritetia pengujian :

F hitung > F tabel : Ho ditolak, Ha diterima

F hitung < F tabel : Ho diterima, Ha ditolak

Apabila F hitung > F tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya variabel independent secara simultan mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen.

Apabila F hitung < F tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya variabel independent secara simultan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan variabel dependen.

Sedangkan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independent secara individual (parsial) terhadap variabel dependen maka dilakukan dengan Uji T. Dengan rumus :

Dimana :

a = Konstanta

b = Koefisien Korelasi N = Jumlah Sampel

T hitung = b – Se Sb

Sb = Se

√

∑ Y2 – ( ∑ X ) n

Se =

√

∑ Y2 – a ∑ Y – b ∑ XY (n - 2)

Sb = Kesalahan Baku Koefisien Korelasi Se = Kesalahan Baku Estimasi

Apabila t hitung > t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya variabel independen dan variabel dummy secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen.

Apabila t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya variabel dependen secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen.

Analisis ini juga dapat memberikan informasi tentang Koefisien Determinasi (R2) yaitu untuk mengetahui seberapa besar kemampuan varibel independen menjelaskan variabel dependen dengan melihat R Square dan Adjusted R Square yang sudah disesuaikan dengan jumlah variabel independent yang digunakan dalam penelitian. Nilai R Square yang sudah disesuaikan dengan jumlah variabel independen yang digunakan dalam penelitian. Nilai R Square (R2) dikatakan baik jika di atas 0,5 karena nilai R Square antara 0 sampai 1.

E. Operasional Variabel Penelitian

Berdasarkan pokok permasalahan rumusan hipotesis, variabel penelitian yang akan dianalisis diklasifikasikan menjadi 3 variabel independen yaitu terdiri atas harga (X1), promosi (X2) dan brand image (X3) serta 2 variabel dependen

Tabel 3.2

Operasional Variabel Penelitian

Variabel Sub Variabel Indikator Skala

1. Penetapa harga (Kotler,2001:433)

Kebijakan harga

Tujuan penetapan harga

Strategi penetapan harga

Posisi pasar yang strategis

Menentukan permintaan

Standarisasi harga

Membatasi harga dengan harga pesaing

Metode penetapan harga

Daya tarik dari harga yang dterapkan

Efisiensi harga sebagai kelangsungan hidup perusahaan

Memberikan pilihan harga

Memaksimalkan harga tinggi dengan menambah manfaat produk

Memaksimalkan pendapatan

Keadaan perekonomian

Penawaran dan permintaan

Elastisitas permintaan

Persaingan

Memodifikasi harga

2. Promosi pemasaran

(Awastha dan Irawan, 2008 : 349)

3. Brand image (Kotler & Keller (2003 : 78)

Media promosi yang digunakan Informasi yang digunakan Publisitas Kekuatan (strengthness) Keunikan (Uniqueness) Favorable

Keputusan pembelian

Kemudahan pemahaman pesan dan iklan

Selebritas

Efektifitas media iklan

Perolehan informasi

Informasi langsung

Citra perusahaan

Opini Konsumen

Sudah menjadi (market leader)

Cakupan pasar yang luas

Produk mempunyai merek yang mudah diingat

Produk mempunyai merek yang mudah diucapkan

Produk merupakan merek yang sangat terkenal dimasyarakat

Produk merupakan merek favorit di masyarakat

Ordinal

4. Keputusan Pembelian (Stanto,Walker,Et zel (2004:94) 5. Loyalitas ( Aaker (1991:6) Pengenalan akan kebutuhan Pencarian Informasi Melakukan penilaian dan seleksi Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Satisfaction

Kebutuhan yang muncul dalam kondisi yang diinginkan

Mencari informasi

Membandingkan produk Honda Tiger dengan produk yang lain.

Mencari pilihan terbaik menyangkut Produk Honda Tiger .

Harga yang sesuai budget (anggaran) yang telah ditetapkan.

Percaya Honda Tiger pilihan motor terbaik.

Setelah melakukan pembelian saya merasa puas.

Karena saya puas, saya akan menceritakan Honda.

Kebutuhan

Keinginan

Ordinal

Habitual Behaviour

(perilaku kebiasaan)

Commitment

Liking of the brand/tingkat kesukaan

Manfaat

 Proses pengambilan keputusan

 Kesukaan

 Empati

 Kepercayaan

 Langganan

 Hubungan baik

 Jaminan

 Keterikatan

 Pengalaman

 Aman

 Efisien

Bab IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A.Gambaran Umum Objek Penelitian 1. Sejarah Perusahaan Honda

Soichiro Honda lahir tanggal 17 November 1906 di Iwatagun (kini Tenrryu City) yang terpencil di Shizuoka prefecture. Daerah Chubu di antara Tokyo, Kyoto, dan Nara di Pulau Honshu yang awalnya penuh tanaman teh yang rapi, yang disela-selanya ditanami arbei yang lezat. Namun kini daerah kelahiran Honda sudah ditelan Hamamatsu yaitu kota terbesar di provinsi itu.

Ayahnya bernama Gihei Honda seorang tukang besi yang beralih menjadi pengusaha bengkel sepeda, sedangkan ibunya bernama Mika, Soichiro anak sulung dari sembilan bersaudara, namun hanya empat yang berhasil mencapai umur dewasa. Yang lain meninggal semasa kanak-kanak akibat kekurangan obat dan juga akibat lingkungan yang kumuh

Walaupun Gihei Honda miskin, namun ia suka pembaharuan. Ketika muncul pipa sigaret modal Barat, ia tidak ragu-ragu mengganti pipa cigaret tradisionalnya yang bengkok, tidak peduli para tetangganya menganggapnya aneh. Rupanya sifat itu dan juga keterampilannya menangani mesin menurun pada anak sulungnya. Sebelum masuk sekolah pun Soichiro sudah senang, membantu ayahnya di bengkel besi. Ia juga sangat terpesona melihat dan mendengar. dengan mesin penggiling padi yang terletak beberapa kilometer dari desanya.

Di sekolah prestasinya rendah. Honda mengaku ulangan-ulangannya buruk. Ia tidak suka membaca, sedangkan mengarang dirasakannya sangat sulit. Tidak jarang ia bolos. “Sampai sekarang pun saya lebih efisien belajar dari TV daripada dari membaca. Kalau saya membaca, tidak ada yang menempel di otak,” katanya.

Ketika sudah kelas lima dan enam, bakat Soichiro tampak menonjol di bidang sains. Walaupun saat itu baru belasan tahun, namun dalam kelas-kelas sains di Jepang sudah dimunculkan benda-benda seperti baterai, timbangan, tabung reaksi dan mesin. Dengan mudah Soichiro menangkap keterangan guru dan dengan mudah ia menjawab pertanyaan guru.

Beberapa waktu sebelum itu, untuk pertama kalinya Soichiro melihat mobil. “Ketika itu saya lupa segalanya. Saya kejar mobil itu dan berhasil bergayut sebentar di belakangnya. Ketika mobil itu berhenti, pelumas menetes ke tanah. Saya cium tanah yang dibasahinya. Barangkali kelakuan saya persis seperti anjing. Lalu pelumas itu saya usapkan ke tangan dan lengan.

Mungkin pada saat itulah di dalam hati saya timbul keinginan untuk kelak membuat mobil sendiri. Sejak saat itu kadang-kadang ada mobil datang ke kampung kami. Setiap kali mendengar deru mobil, saya berlari ke jalan, tidak peduli pada saat itu saya sedang menggendong adik.”

Soichiro hanya mengalami duduk di bangku sekolah selama sepuluh tahun. Sesudah lulus SD, anak nakal itu dikirim ke sekolah menengah pertama di Futumata yang tidak jauh dari kediamannya. Lulus dari sekolah

PERSAMAAN 2 SEBELUM TRIMING

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N LY 53.65 4.569 60 FPH 56.30 3.748 60 FPP 28.55 2.029 60 BI 29.15 1.471 60 KP 27.20 2.223 60

Correlations

LY FPH FPP BI KP Pearson Correlation LY 1.000 .541 .350 .121 .613

FPH .541 1.000 .821 .109 .505 FPP .350 .821 1.000 .148 .268 BI .121 .109 .148 1.000 -.030 KP .613 .505 .268 -.030 1.000 Sig. (1-tailed) LY . .000 .003 .178 .000 FPH .000 . .000 .205 .000 FPP .003 .000 . .130 .019 BI .178 .205 .130 . .410 KP .000 .000 .019 .410 .

N LY 60 60 60 60 60

FPH 60 60 60 60 60

FPP 60 60 60 60 60

BI 60 60 60 60 60

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Durbin-Watson 1 .679a .461 .422 3.474 2.304 a. Predictors: (Constant), KP, BI, FPP, FPH

b. Dependent Variable: LY

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 567.760 4 141.940 11.759 .000a

Residual 663.890 55 12.071

Total 1231.650 59 a. Predictors: (Constant), KP, BI, FPP, FPH

b. Dependent Variable: LY

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) -1.116 11.310 -.099 .922

FPH .475 .247 .389 1.922 .060 .239 4.185 FPP -.237 .410 -.105 -.578 .565 .296 3.378 BI .336 .312 .108 1.078 .286 .973 1.028 KP .920 .248 .448 3.715 .000 .676 1.480 a. Dependent Variable: LY

PERSAMAAN 2 SETELAH TRIMING

Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N LY 53.65 4.569 60 FPH 56.30 3.748 60 KP 27.20 2.223 60

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Durbin-Watson 1 .669a .447 .428 3.456 2.382 a. Predictors: (Constant), KP, FPH

b. Dependent Variable: LY

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 550.767 2 275.383 23.054 .000a

Residual 680.883 57 11.945

Total 1231.650 59 a. Predictors: (Constant), KP, FPH

b. Dependent Variable: LY

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) _{6.860 7.194 .954 .344}

FPH .378 .139 .310 2.720 .009 .745 1.343 KP .937 .235 .456 3.994 .000 .745 1.343 a. Dependent Variable: LY