PENGARUH IBU RUMAH TANGGA SEBAGAI PERSON
PENGARUH IBU RUMAH TANGGA SEBAGAI PERSONAL SELLING
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TUPPERWARE
(Studi Kasus Pada Kompleks Perumahan Maharaja Sawangan Depok)
Saiful Anwar
Universitas Pamulang
dosen00902@unpam.ac.id
Soffi Soffiatun
Universitas Pamulang
dosen00762@unpam.ac.id
diseminarkan pada kegiatan seminar nasional P3JK LP2M Universitas Negeri Malang pada
tanggal 12 Oktober 2015 dengan tema “Kiprah perempuan peneliti dan peneliti jender dalam pengembangan partisipatif dan berkelanjutan”
Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah menciptakan para
pelanggan yang terpuaskan melalui penjualan produk yang
dihasilkan dengan mempertahankan, meningkatkan, berinovasi
terbaik, menjaga kualitas dan kuantitas produk sesuai dengan
permintaan konsumen. Personal selling merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen
sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Penelitian ini
termasuk
penelitian
deskriptif
eksplanatory dengan
menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, populasi
dalam penelitian ini adalah 1000 keluarga pada perumahan
maharaja
Sawangan
Depok.
dengan
pengambilan
menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini
menggunakan instrumen yang berupa angket dan wawancara.
Hasil penelitian menunjukkan personal selling mempengaruhi
keputusan pembelian tupperwae pada komplek perumahan
maharaja Sawangan Depok.
Kata kunci: personal selling, keputusan pembelian, tupperware
Setiap perusahaan yang bergerak dalam dunia bisnis pasti menginginkan
kesuksesan dalam usahanya. Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah
menciptakan para pelanggan yang terpuaskan melalui penjualan produk yang
dihasilkan dengan mempertahankan, meningkatkan, berinovasi terbaik, menjaga
kualitas dan kuantitas produk sesuai dengan permintaan konsumen. Walaupun
demikian perusahaan tidak cukup hanya dengan memproduksi barang dan atau
jasa yang berkualitas sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi
perusahaan juga harus mengkomunikasikan barang dan jasa agar diketahui
masyarakat sehingga mereka sadar akan keberadaan produk tersebut.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan
kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar.
Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah
apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena
biasanya sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan
terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang
biasa disebut bauran promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat
dan publisitas (publicity and public relation) serta pemasaran langsung (direct
marketing).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling
terhadap keputusan pembelian tupperware pada komplek perumahan maharaja
Sawangan Depok. Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal
selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan
dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Tjiptono (2000:224) juga berpendapat bahwa personal selling
merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila
dibandingkan dengan media lainnya.
Boyd
Walker
(1997:123)
mendefinisikan
pengambilan
keputusan
pembelian sebagai sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan
manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
Sedangkan hubungan personal selling dengan keputusan pembelian seperti yang
dipaparkan oleh Swastha dan Irawan (2000:352) mengatakan bahwa ”dalam
personal selling terjadi interaksi secara langsung saling bertatap muka.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah
sehingga dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
kebutuhan dan keinginan pembeli”. Adanya interaksi langsung ini dapat dipakai
oleh penjual untuk membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan
keputusan pembelian sehingga terjadi transaksi penjualan
Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif eksplanatory dengan
menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, dalam penelitian ini terdapat
dua jenis variabel yaitu: (1) variabel bebas yang terdiri dari: pendekatan (X1),
presentasi (X2), menangani keberatan (X3), menutup penjualan (X4) dan variabel
terikat keputusan pembelian konsumen (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah
seluruh seluruh kepala keluarga yang ada di perumahan sawangan depok yang
terdiri dari 18 Blok mulai blok A sampai blok R sebanyak 1012 kepala keluarga,
sampel yang diambil sebanyak 80 ibu rumah tangga dengan pengambilan
menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini menggunakan instrumen
yang berupa angket dan wawancara.
Pendekatan
presentasi
Keputusan pembelian
Menangani keberatan
Menutup penjualan
Gambar 1 Hubungan Antar Variabel Penelitian
(Sumber: Diolah Peneliti, 2015)
Dari hasil penelitian diketahui bahwa Mayoritas ibu rumah tangga
merespon setuju terhadap personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk
memutuskan membeli tupperware dengan nilai R Square (0,607) dan signifikansi
F (0,000). Hal ini sesuai dengan pendapat Assauri (2004:278) ”dengan personal
selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap
muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang
diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor
psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu
pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan”
Tabel 1 Hasil Analisa Pengaruh personal selling (X) Terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel
Unstandardized Standardized t hitung t tabel
Sig.
Ket.
Coefficients B
Coefficients
Beta
Konstanta
-2,576
1,980
0,152 Tidak
1,447
signifikan
X1/pendekatan
0,201
0,202
2,669 1,980
0,009 Signifikan
X2/presentasi
0,536
0,464
5,742 1,980
0,000 Signifikan
X3/menangani
0,174
0,220
2,808 1,980
0,006 Signifikan
keberatan
X4/menutup
0,334
0,252
3,270 1,980
0,002 Signifikan
penjualan
Variabel Terikat
Y/keputusan pembelian
Pe1 = p e1
1 R12 = 1 0,607 = 0,627
Model Summary
R
R Square (R2)
0,779
0,607
Adjusted R Square
0,586
F
28,985
Sig. F
0,000
Keputusan pembelian (Y) = -2,576+0,201X1+0,536X2+0,174X3+0,334X4
Atau bila mana dibakukan menjadi:
Y = β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e1
Y = 0,201X1 + 0,464X2 + 0,220X3 + 0,252X4 + 0,627
Berdasarkan hasil model summary pada tabel di atas diketahui bahwa pada
personal selling dapat mempengaruhi 60,7 % keputusan pembelian, dimana
sisanya 39,3 % lainnya keputusan pembelian tupperware dipengaruhi oleh
variabel dan faktor lain diluar model ini.
Dari hasil pembahasan sebelumnya dapat ditarik suatu kesimpulan antara
lain sebagai berikut:(1) Mayoritas ibu rumah tangga merespon setuju terhadap
personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk memutuskan membeli
tupperware; (2) Terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian
tupperware; (3) variabel yang paling berpengaruh terhadap proses keputusan
pembelian tupperware adalah variabel presentasi.
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian yang telah
diuraikan, maka saran yang dapat peneliti berikan adalah sebagai berikut: (1)
Produsen harus memperhatikan ibu rumah tangga yang dijadikan personal selling
yang akan memaparkan keunggulan produk tupperware karena berdasarkan hasil
penelitian karena kedekatan emosional dan presentasi yang mengena di hati yang
membuat calon konsumen membeli produk tupperware (2) Konsumen agar lebih
selektif dalam memilih produk, dengan adanya berbagai pemaparan yang menarik
serta menampilkan sisi terbaik suatu produk.
Daftar Rujukan
Arikunto, S. 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Edisi Revisi.
Jakarta: PT. Rineka Cipta.
Assauri, Sofyan, 2004. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi, PT
Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Bagozzi, R.P. & Dholakia, U.M. 2006. Antecedents and Purchase Consequences
of Customer Participation in Small Group Brand Communities. International
Journal
Of
Research
in
Marketing,
(Online),
Vol
23,
(http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Daniel, W.W & Terrel, J.C. 1989. Businnes Statistics For Management and Economics. Boston: Houngton Mifflin Company.
Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE
Yogyakarta.
Gluckman R.L. 2006. A Concumer Approach to Branded Wines. European Journal
of
Marketing,
(Online),
Vol
23,
No.
1
(http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Kotler dan Amstrong, 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 2, Ahli Bahasa Oleh
Damos Sihombing. Erlangga. Jakarta
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid II. 2002.
Terjemahan oleh Benjamin Molan. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja
Rosda Karya.
Swastha, B & Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty Offset.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Universitas Negeri Malang. 2010. Pedoman Penulisan Karya Ilmiah: Skripsi,
Tesis, Disertasi, Artikel, Makalah, Laporan Penelitian . Edisi Keempat.
Malang: Biro Administrasi Akademik, Perencanaan, dan Sistem Informasi
bekerja sama dengan Penerbit Universitas Negeri Malang.
Walker, Boyd L, 1997. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Alih Bahasa Oleh Imam
Nurmawan, Erlangga, Jakarta.
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN TUPPERWARE
(Studi Kasus Pada Kompleks Perumahan Maharaja Sawangan Depok)
Saiful Anwar
Universitas Pamulang
dosen00902@unpam.ac.id
Soffi Soffiatun
Universitas Pamulang
dosen00762@unpam.ac.id
diseminarkan pada kegiatan seminar nasional P3JK LP2M Universitas Negeri Malang pada
tanggal 12 Oktober 2015 dengan tema “Kiprah perempuan peneliti dan peneliti jender dalam pengembangan partisipatif dan berkelanjutan”
Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah menciptakan para
pelanggan yang terpuaskan melalui penjualan produk yang
dihasilkan dengan mempertahankan, meningkatkan, berinovasi
terbaik, menjaga kualitas dan kuantitas produk sesuai dengan
permintaan konsumen. Personal selling merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen
sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Penelitian ini
termasuk
penelitian
deskriptif
eksplanatory dengan
menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, populasi
dalam penelitian ini adalah 1000 keluarga pada perumahan
maharaja
Sawangan
Depok.
dengan
pengambilan
menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini
menggunakan instrumen yang berupa angket dan wawancara.
Hasil penelitian menunjukkan personal selling mempengaruhi
keputusan pembelian tupperwae pada komplek perumahan
maharaja Sawangan Depok.
Kata kunci: personal selling, keputusan pembelian, tupperware
Setiap perusahaan yang bergerak dalam dunia bisnis pasti menginginkan
kesuksesan dalam usahanya. Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah
menciptakan para pelanggan yang terpuaskan melalui penjualan produk yang
dihasilkan dengan mempertahankan, meningkatkan, berinovasi terbaik, menjaga
kualitas dan kuantitas produk sesuai dengan permintaan konsumen. Walaupun
demikian perusahaan tidak cukup hanya dengan memproduksi barang dan atau
jasa yang berkualitas sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi
perusahaan juga harus mengkomunikasikan barang dan jasa agar diketahui
masyarakat sehingga mereka sadar akan keberadaan produk tersebut.
Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan
kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar.
Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan adalah
apa yang disebut sebagai bauran promosi. Disebut bauran promosi karena
biasanya sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan
terintegrasi dalam suatu rencana promosi produk. Terdapat 5 jenis promosi yang
biasa disebut bauran promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat
dan publisitas (publicity and public relation) serta pemasaran langsung (direct
marketing).
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling
terhadap keputusan pembelian tupperware pada komplek perumahan maharaja
Sawangan Depok. Kotler dan Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal
selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan
dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Tjiptono (2000:224) juga berpendapat bahwa personal selling
merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk
pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila
dibandingkan dengan media lainnya.
Boyd
Walker
(1997:123)
mendefinisikan
pengambilan
keputusan
pembelian sebagai sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan
manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
Sedangkan hubungan personal selling dengan keputusan pembelian seperti yang
dipaparkan oleh Swastha dan Irawan (2000:352) mengatakan bahwa ”dalam
personal selling terjadi interaksi secara langsung saling bertatap muka.
Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah
sehingga dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
kebutuhan dan keinginan pembeli”. Adanya interaksi langsung ini dapat dipakai
oleh penjual untuk membujuk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan
keputusan pembelian sehingga terjadi transaksi penjualan
Penelitian ini termasuk penelitian deskriptif eksplanatory dengan
menggunakan teknik analisis regresi linear berganda, dalam penelitian ini terdapat
dua jenis variabel yaitu: (1) variabel bebas yang terdiri dari: pendekatan (X1),
presentasi (X2), menangani keberatan (X3), menutup penjualan (X4) dan variabel
terikat keputusan pembelian konsumen (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah
seluruh seluruh kepala keluarga yang ada di perumahan sawangan depok yang
terdiri dari 18 Blok mulai blok A sampai blok R sebanyak 1012 kepala keluarga,
sampel yang diambil sebanyak 80 ibu rumah tangga dengan pengambilan
menggunakan cluster random sampling. Penelitian ini menggunakan instrumen
yang berupa angket dan wawancara.
Pendekatan
presentasi
Keputusan pembelian
Menangani keberatan
Menutup penjualan
Gambar 1 Hubungan Antar Variabel Penelitian
(Sumber: Diolah Peneliti, 2015)
Dari hasil penelitian diketahui bahwa Mayoritas ibu rumah tangga
merespon setuju terhadap personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk
memutuskan membeli tupperware dengan nilai R Square (0,607) dan signifikansi
F (0,000). Hal ini sesuai dengan pendapat Assauri (2004:278) ”dengan personal
selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap
muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang
diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor
psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu
pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan”
Tabel 1 Hasil Analisa Pengaruh personal selling (X) Terhadap keputusan pembelian (Y)
Variabel
Unstandardized Standardized t hitung t tabel
Sig.
Ket.
Coefficients B
Coefficients
Beta
Konstanta
-2,576
1,980
0,152 Tidak
1,447
signifikan
X1/pendekatan
0,201
0,202
2,669 1,980
0,009 Signifikan
X2/presentasi
0,536
0,464
5,742 1,980
0,000 Signifikan
X3/menangani
0,174
0,220
2,808 1,980
0,006 Signifikan
keberatan
X4/menutup
0,334
0,252
3,270 1,980
0,002 Signifikan
penjualan
Variabel Terikat
Y/keputusan pembelian
Pe1 = p e1
1 R12 = 1 0,607 = 0,627
Model Summary
R
R Square (R2)
0,779
0,607
Adjusted R Square
0,586
F
28,985
Sig. F
0,000
Keputusan pembelian (Y) = -2,576+0,201X1+0,536X2+0,174X3+0,334X4
Atau bila mana dibakukan menjadi:
Y = β1X1 + β2X2 + β3X3 + β4X4 + e1
Y = 0,201X1 + 0,464X2 + 0,220X3 + 0,252X4 + 0,627
Berdasarkan hasil model summary pada tabel di atas diketahui bahwa pada
personal selling dapat mempengaruhi 60,7 % keputusan pembelian, dimana
sisanya 39,3 % lainnya keputusan pembelian tupperware dipengaruhi oleh
variabel dan faktor lain diluar model ini.
Dari hasil pembahasan sebelumnya dapat ditarik suatu kesimpulan antara
lain sebagai berikut:(1) Mayoritas ibu rumah tangga merespon setuju terhadap
personal selling dan memiliki minat yang tinggi untuk memutuskan membeli
tupperware; (2) Terdapat pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian
tupperware; (3) variabel yang paling berpengaruh terhadap proses keputusan
pembelian tupperware adalah variabel presentasi.
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian yang telah
diuraikan, maka saran yang dapat peneliti berikan adalah sebagai berikut: (1)
Produsen harus memperhatikan ibu rumah tangga yang dijadikan personal selling
yang akan memaparkan keunggulan produk tupperware karena berdasarkan hasil
penelitian karena kedekatan emosional dan presentasi yang mengena di hati yang
membuat calon konsumen membeli produk tupperware (2) Konsumen agar lebih
selektif dalam memilih produk, dengan adanya berbagai pemaparan yang menarik
serta menampilkan sisi terbaik suatu produk.
Daftar Rujukan
Arikunto, S. 2002. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktek. Edisi Revisi.
Jakarta: PT. Rineka Cipta.
Assauri, Sofyan, 2004. Manajemen Pemasaran Dasar Konsep dan Strategi, PT
Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Bagozzi, R.P. & Dholakia, U.M. 2006. Antecedents and Purchase Consequences
of Customer Participation in Small Group Brand Communities. International
Journal
Of
Research
in
Marketing,
(Online),
Vol
23,
(http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Daniel, W.W & Terrel, J.C. 1989. Businnes Statistics For Management and Economics. Boston: Houngton Mifflin Company.
Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE
Yogyakarta.
Gluckman R.L. 2006. A Concumer Approach to Branded Wines. European Journal
of
Marketing,
(Online),
Vol
23,
No.
1
(http://www.elseiver.com/locate/ijresmar, diakses 1 Desember 2007)
Kotler dan Amstrong, 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 2, Ahli Bahasa Oleh
Damos Sihombing. Erlangga. Jakarta
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. Jilid II. 2002.
Terjemahan oleh Benjamin Molan. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sumarwan, U. 2003. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya dalam
Pemasaran. Jakarta: Ghalia Indonesia.
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: Remaja
Rosda Karya.
Swastha, B & Irawan. 2001. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:
Liberty Offset.
Tjiptono, F. 1997. Strategi Pemasaran. Edisi II. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Universitas Negeri Malang. 2010. Pedoman Penulisan Karya Ilmiah: Skripsi,
Tesis, Disertasi, Artikel, Makalah, Laporan Penelitian . Edisi Keempat.
Malang: Biro Administrasi Akademik, Perencanaan, dan Sistem Informasi
bekerja sama dengan Penerbit Universitas Negeri Malang.
Walker, Boyd L, 1997. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Alih Bahasa Oleh Imam
Nurmawan, Erlangga, Jakarta.