Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Buavita pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Binis Universitas Sumatera Utara
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Faktor Pribadi
2.1.1 Pengertian Faktor Pribadi
Faktor pribadi adalah karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan
pembelian, meliputi usia dan tahap dalam siklus pembelian, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai (Kotler
dan Keller, 2007 : 172).
Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang
sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk
mengikuti mereka secara seksama. Faktor pribadi didefenisikan juga sebagai suatu
bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan
perilakunya. Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal (IQ,
emosi, cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat,
sekolah, dan lingkungan alam). Kepribadian konsumen akan mempengaruhi
persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli.
2.1.2 Karakteristik-Karakteristik Pribadi
Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembelian pada
konsumen, yaitu:
a.
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda selama hidupnya.
Kebutuhan dan selera seseorang akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi
8
Universitas Sumatera Utara
juga berhubungan dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup
keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan
kedewasaannya.Pemasar seringkali memberikan perhatian yang besar
terhadap perubahan minat pembelian yang terjadi dan dampaknya terhadap
perilaku konsumsi.
b.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya.Dengan demikian
pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka.Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk
kelompok pekerjaan tertentu.
c.
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk yang akan
dibelinya. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas
belanja atau menabung.Pemasar produk yang peka terhadap harga terusmenerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
tingkat bunga.Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan
ulang, dan mengubah harga produknya.
d.
Gaya Hidup dan Nilai
Orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial,dan pekerjaan yang sama
dapat memiliki gaya hidup
yang berbeda. Gaya hidup seseorang
menunjukkan pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
9
Universitas Sumatera Utara
aktivitas, minat, dan opininya.Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Konsep gaya hidup
apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk
memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai
tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
e.
Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang dapat mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis
berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
2.1.2 Pengertian Segmentasi Pasar
Menurut Tjiptono (2012:150) ,pengertian segmentasi pasar adalah
segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses mengelompokan pasar
keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen
yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,keinginan,perilaku atau respon
terhadap program pemasaran spesifik.
2.1.3 Pola Segmentasi Pasar
Perusahaan mengidentifikasikan cara-cara yang berbeda untuk memilih
pasar dan mengembangkan gambaran atau profil dari segmen pasar yang
dihasilkan. Pemilihan pasar tersebut cenderung pada identifikasi segmen kesukaan
yang berbeda dalam pasardapat menimbulkan 3 pola yang berbeda (Philip Kotler,
2007:297), yaitu :
10
Universitas Sumatera Utara
1.
Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumennya mempunyai
preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Pasar
tidak menunjukkan segmen alami.
2.
Preferensi Tersebar
Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbedabeda. Berbeda dengan preferensi homogen, preferensi tersebar menunjukkan
bahwa pilihan konsumen tersebut tersebar di seluruh bidang. Merek pertama
yang memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga
menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan
meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat
berlokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan
pangsa pasar atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok
pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah. Jika
beberapa merek ada dalam pasar maka perusahaan kemungkinan akan
mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan
yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.
3.
Preferensi Terkelompok
Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen
yang berada dalam kelompok yang sama juga memiliki kesamaan preferensi.
Artinya konsumen yang berada dalam kelompok yang sama cenderung
memiliki selera yang sama terhadap suatu produk. Bagi perusahaan yang
11
Universitas Sumatera Utara
pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki
preferensi ini, antara lain :
a. Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat
menarik semua kelompok yang ada.
b. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar
dan
dinamakan pemasaran terpusat.
c. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masing-masing
diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.
2.1.4 Dasar Penerapan Segmentasi Pasar
Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil
apabila membagi-bagi dan kemudian memilih salah satu atau beberapa bagian
atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan
lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan daripada hanya melayani
konsumen dengan cara seadanya. Perusahaan yang mengadakan segmentasi
terhadap pasarnya dapat menempuh cara yang berbeda. Metode tersebut juga
berbeda dari satu produk ke produk lainnya. Salah satu cara yang penting dalam
mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar ke dalam beberapa
jenis karena terdapat perbedaan antara masing-masing jenis pasar tersebut maka
program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi) juga
berbeda tergantung pasar yang akan dituju oleh perusahaan.
Seperti yang dikemukakan oleh Assauri (2004: 155) bahwa segmentasi
pasar konsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel,
yaitu:
12
Universitas Sumatera Utara
1.
Segmentasi berdasarkan geografis
Kriteria geografis dipergunakan dalam segmentasi pasar karena mengingat
potensi pasar bagi produk perusahaan dapat dipengaruhi oleh lokasi pasar di
mana faktor biaya operasi dan besarnya permintaan dari masing-masing
wilayah berbeda-beda. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar
menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian,
wilayah, provinsi, kota, atau lingkungan. Perusahaan dapat memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi
dalamseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam
kebutuhan dan preferensi geografis. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah
atau letak geografis yang dapat dibedakan berdasarkan :
a. Wilayah
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional,
pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar
berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya.
b. Iklim
Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah
pegunungan dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran
rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan,
keinginan, dan preferensinya.
13
Universitas Sumatera Utara
c. Kota atau desa
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan
pasar daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda
potensi serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya sehingga
membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.
2.
Segmentasi berdasarkan demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus
kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras,
generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis
adalah dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok
pelanggan. Satu alasan adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat
pemakaian
konsumen
sangat
berhubungan
dengan
variabel-variabel
demografis. Alasan lain adalah bahwa variabel-variabel demografis lebih
mudah diukur daripada sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran
diuraikan dalam faktor-faktor non-demografis (misalnya jenis kepribadian),
hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui
ukuran pasar sasaran dari media yang digunakan untuk menjangkaunya secara
efisien. Misalnya segmentasi pasar berdasarkan umur guna mengetahui
preferensi pembelian antara konsumen dewasa dengan konsumen anak-anak.
3.
Segmentasi berdasarkan psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau
pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup
14
Universitas Sumatera Utara
(life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan
segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang
mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
4.
Segmentasi berdasarkan perilaku
Segmentasi menurut perilaku adalah pengelompokkan pasar yang didasarkan
kepada tingkah laku para pembeli yang dibagi dalam kelompok-kelompok
yang berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan
mereka terhadap hasil produksi sesungguhnya atau sikap pelengkapnya antara
lain dikelompokkan dalam rata-rata pemakaian, tingkat kesiapan, manfaat
yang dicari, kepekaan terhadap faktor pasar, dan loyalitas terhadap merek.
Variabel-variabel yang sering digunakan dalam segmentasi pasar
tercermin dalam kelompok-kelompok yaitu:
a. Orang-orang atau masyarakat yang selalu merasa atau mempunyai perasaan
terpaksa (compulsive). Umumnya segmen pasar seperti ini adalah masyarakat
desa atau masyarakat yang berpendidikan rendah.
b. Orang-orang atau masyarakat yang selalu terpengaruh oleh pendapat orang
lain (extrovert) atau hanya berpegangan pada penilaian atau pendapat sendiri
(introvert).
c. Masyarakat yang tidak langsung bereaksi atau tidak terburu-buru dalam
mengambil keputusan (conservative), masyarakat yang bebas memilih
(liberal), dan masyarakat radikal yang cepat bereaksi terhadap produk baru.
15
Universitas Sumatera Utara
d. Masyarakat yang selalu mengharapkan hasil yang sangat baik (high achiever)
dan yang mengharapkan yang biasa saja (low achiever). Dengan dasar ini
dapat ditetapkan segmen pasar masyarakat yang menyenangi produk dengan
kualitas tinggi dan segmen pasar yang merasa cukup dengan produk dengan
kualitas yang biasa saja.
e. Kelompok masyarakat yang menentukan dalam masyarakat (leader),
sedangkan yang lainnya hanya pengikut (follower). Biasanya yang
menentukan keberhasilan pemasaran adalah mampu mendekati segmen pasar
pemimpin dalam masyarakat tersebut.
f. Masyarakat yang selalu bertindak secara ekonomis dan senang melakukan
tawar-menawar (bargain) serta anggota masyarakat yang selalu mengejar
prestise.
2.1.5 Syarat-Syarat Segmentasi Pasar
Segmentasi merupakan suatu proses membagi-bagi suatu pasar yang
heterogen ke dalam kelompok-kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki
ciri-ciri atau sifat yang homogen dan dapat berarti bagi perusahaan. Segmen pasar
tersebut akan dinilai dan dipertimbangkan untuk dipilih menjadi pasar sasaran
yang dituju melalui usaha-usaha pemasaran perusahaan.
Dengan
segmentasi
pasar,
perusahaan
dapat
menentukan
dan
membandingkan kesempatan pasar yang ada serta dapat melakukan penyesuaian
pada produk atau program pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran
sesuai dengan segmen pasar tersebut. Pada umumnya dapat dikatakan bahwa
perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-bagi dan kemudian memilih
16
Universitas Sumatera Utara
salah satu atau beberapa bagian atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan
sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin
keberhasilan daripada hanya melayani konsumen dengan cara seadanya.
Banyak cara yang dapat dilakukan untuk melakukan segmentasi pasar,
namun tidak semua segmentasi bisa berjalan efektif.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001:91) segmentasi pasar harus
memenuhi 5 (lima) syarat, yaitu :
1.
Dapat diukur (Measurable)
Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
Artinya bahwa pengelompokkan pasar hendaknya tidak terlalu luas. Jika
terlalu luas maka sifatnya masih heterogen sehingga reaksi konsumen masih
berbeda-beda terhadap kegiatan pemasaran.
2.
Dapat dicapai (Accessible)
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif dalam arti
bahwa secara wajar mereka akan mempunyai respon tertentu jika mendapat
perlakuan pemasaran tertentu pula. Namun perusahaan tidak akan dapat
menjangkau
jika
ternyata
konsumen
yang dibidik
sekarang
lebih
mementingkan harga dan terbuka pada merek apapun.
3.
Dapat dibedakan (Differentable)
Segmen harus dapat dibedakan artinya dapat dipisahkan ke dalam segmen
atau kelompok-kelompok yang memiliki sifat yang berbeda sehingga
segmen-segmen tersebut akan mempunyai reaksi berbeda terhadap perlakuan
17
Universitas Sumatera Utara
dan program pemasaran yang berbeda. Hal ini bertujuan untuk membedakan
preferensi pembelian setiap segmen pasar.
4.
Besar dan jumlahnya cukup berarti/luas (Substantial)
Jumlah segmen harus cukup berarti/luas sehingga penguasaan terhadapnya
akan dapat menguntungkan jika dilayani. Jadi, satu segmen harus merupakan
kelompok homogen yang besar sehingga satu program pemasaran khusus
cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.
5.
Dapat dilaksanakan (Actionable)
Hal ini berarti semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar dapat berjalan efektif.
2.2
Faktor Sosial
2.2.1 Pengertian Faktor Sosial
Faktor sosial adalah faktor yang dipengaruhi oleh kelompok referensi,
keluarga serta peran dan status sosial konsumen(Kotler, 2007 : 170). Perilaku
seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil yang mempunyai pengaruh
langsung.Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau bersama.
2.2.2 Kelompok Sosial Yang Mempengaruhi Faktor Sosial
Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut
(Kotler dan Keller, 2007 : 170). Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi.Seseorang umumnya berpartisipasi
18
Universitas Sumatera Utara
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi.Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
1. Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok
primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja.Beberapa merupakan kelompok sekunder,
yang mempunyai interaksi secara formal dan kurang reguler, contohnya
adalah organisasi.
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang ekstensif (Kotler dan
Keller, 2007 : 171). Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,
istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran
dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk
yang menunjukkan peran dan statusnya dalam masyarakat.
19
Universitas Sumatera Utara
2.3
Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
MenurutKotler (2007:223) keputusan pembelian yaitu beberapa tahapan
yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu
produk.Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan
kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum
konsumen memutuskan untuk membeli.
Proses pembelian secara spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami
perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahaptahap itu.
2.3.2 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2007:243) tahap-tahap pengambilan keputusan
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh ransangan
internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau ransangan
eksternal seseorang.
20
Universitas Sumatera Utara
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya untuk melakukan pembelian
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor
kunci
bagi pemasar
adalah
sumber-sumber
informasi utama
yang
dipertimbangkan konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber
terhadap
keputusan
pembelian.
Sumber-sumber
informasi
dapat
dikelompokkan menjadi 4 (empat) yaitu:
a. Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
b. Sumber Komersil: iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran
c. Sumber Umum: media massa, organisasi konsumen
d. Sumber Pengalaman: pernah menangani, menguji, menggunakanproduk
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari
proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh
mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan
tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut
terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain tersebut.
21
Universitas Sumatera Utara
Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak bisa diantisipasi. Konsumen
membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti
pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat
produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang
tidak diantisipasi mungkin terjadi dan mengubah maksud pembelian tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut
juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sebuah pembelian dan penggunaan
produk yang akan menarik perhatian pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan
berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga
periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan manfaat yang dirasakan
dari produk tersebut. Jika manfaat produk tersebut dibawah harapan
pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi jika
memenuhi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika
melebihi harapan maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.
Menurut Kotler dan Keller (2007:235), proses pembelian konsumen
terdiri dari 5 (lima) tahap yang digambarkan dalam Gambar 2.1 berikut.
22
Universitas Sumatera Utara
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi informasi
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
2.4
Penelitian Terdahulu
Pada Tabel 2.1 berikut dapat dilihat beberapa penelitian terdahulu yang
relevan dengan penelitian ini.
Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No
1
Peneliti/
Tahun
Puspitarini
(2013)
Judul Penelitian
Pengaruh Faktor
Kebudayaan, Sosial,
Pribadi, dan Psikologi
Terhadap Keputusan
Pembelian Produk
Pizza (Studi Pada Pizza
Hut Cabang Jl.
Jenderal Sudirman No.
53 Yogyakarta)
Variabel
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Pribadi
3. Faktor Sosial
4. Faktor
Psikologis
Teknik
Analisis
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Hasil Penelitian
Secara
simultan
dan
parsial faktor kebudayaan,
faktor pribadi, faktor
sosial,
dan
faktor
psikologis
berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap
keputusan
pembelian produk Pizza
Hut Cabang Jl. Jenderal
Sudirman
No.
53
Yogyakarta.
23
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No
2
3
4
5
6
Peneliti/
Tahun
Hakimi
(2015)
Wibowo
(2014)
Veterinawati
(2013)
Damanik
(2007)
Amalia
(2010)
Judul Penelitian
Variabel
Pengaruh Faktor
Pribadi dan Faktor
Psikologis Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen di
Kentucky Fried
Chicken Singaraja
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Analisis Faktor-faktor
yang Mempengaruhi
Keputusan Pembelian
Batik Puspa di Pasar
Klewer Surakarta
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Pengaruh Faktor
Sosial, Pribadi, dan
Psikologis Terhadap
Keputusan Pembelian
Blackberry di
Surabaya
Analisis Faktor Pribadi
dan Faktor Psikologis
Terhadap Proses
Keputusan Pembelian
Konsumen pada Game
Station di Jl. Letjend.
Jamin Ginting Padang
Bulan Medan
Analisis Pengaruh
Faktor Budaya, Sosial,
Pribadi, dan Psikologis
Terhadap Keputusan
Pembelian Minuman
Penambah Tenaga Cair
Merek M-150 di
Semarang
Teknik
Analisis
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Independen:
1. Faktor Pribadi
2. Faktor
Psikologis
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Pribadi
3. Faktor Sosial
4. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor Sosial
2. Faktor Pribadi
3. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor
Psikologis
Secara simultan dan
parsial faktor pribadi dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di Kentucky
Fried Chicken Singaraja.
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial
faktor
kebudayaan,
faktor
pribadi, faktor sosial, dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
Batik Puspa di pasar
Klewer Surakarta.
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial faktor sosial,
faktor pribadi, dan faktor
psikologis berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Blackbery di
Surabaya
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial faktor pribadi, dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen Game Station
di Jl. Letjend. Jamin
Ginting Padang Bulan
Medan.
Secara simultan dan
parsial
faktor
kebudayaan,
sosial,
pribadi, dan psikologis
terhadap
keputusan
pembelian
minuman
penambah tenaga cair
merek
M-150
di
Semarang
Independen:
1. Faktor Pribadi
2. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
24
Universitas Sumatera Utara
2.5
Kerangka Konseptual
Variabel yang akan diteliti dalam keputusan pembelian buavita pada
mahasiswa fakultas ekomomi dan bisnis Universitas Sumatera Utara antara lain
keputusan pembeliansebagai variabel terikat, faktor pribadi dan faktor
sosialsebagai variabel bebas.
Faktor pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan adanya
faktor pribadi yang ada pada diri konsumen, konsumen akan mengetahui dan
percaya bahwa produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan
sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian.
Faktor sosial berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada saat
konsumen dipengaruhi oleh kelompok maupun keluarga,hal ini akan membuat
keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang
dijanjikan atau dengan kata lain persepsi bahwa produk tersebut mampu
memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga konsumen akan melakukan keputusan
pembelian.
Keputusan pembelian menunjukan proses yang terjadi setelah
konsumen mempunyai penilaian dengan produk maupun perusahaan. Kerangka
konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Faktor Pribadi (X1)
Keputusan Pembelian
(Y)
Faktor Sosial (X2)
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
25
Universitas Sumatera Utara
2.6
Hipotesis
Dari perumusan masalah yang telah ditetapkan, maka hipotesis atas
penelitian ini adalah “Faktor Pribadi dan Faktor Sosial Berpengaruh Positif dan
Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Buavita Pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”.
26
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Faktor Pribadi
2.1.1 Pengertian Faktor Pribadi
Faktor pribadi adalah karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan
pembelian, meliputi usia dan tahap dalam siklus pembelian, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai (Kotler
dan Keller, 2007 : 172).
Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang
sangat langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk
mengikuti mereka secara seksama. Faktor pribadi didefenisikan juga sebagai suatu
bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan
perilakunya. Kepribadian konsumen sangat ditentukan oleh faktor internal (IQ,
emosi, cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat,
sekolah, dan lingkungan alam). Kepribadian konsumen akan mempengaruhi
persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli.
2.1.2 Karakteristik-Karakteristik Pribadi
Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembelian pada
konsumen, yaitu:
a.
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda selama hidupnya.
Kebutuhan dan selera seseorang akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi
8
Universitas Sumatera Utara
juga berhubungan dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup
keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan
kedewasaannya.Pemasar seringkali memberikan perhatian yang besar
terhadap perubahan minat pembelian yang terjadi dan dampaknya terhadap
perilaku konsumsi.
b.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan seseorang mempengaruhi pola konsumsinya.Dengan demikian
pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan
pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
mereka.Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk
kelompok pekerjaan tertentu.
c.
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk yang akan
dibelinya. Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas
belanja atau menabung.Pemasar produk yang peka terhadap harga terusmenerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
tingkat bunga.Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat
mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan
ulang, dan mengubah harga produknya.
d.
Gaya Hidup dan Nilai
Orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial,dan pekerjaan yang sama
dapat memiliki gaya hidup
yang berbeda. Gaya hidup seseorang
menunjukkan pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam
9
Universitas Sumatera Utara
aktivitas, minat, dan opininya.Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Konsep gaya hidup
apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk
memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai
tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
e.
Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang dapat mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis
berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten
dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
2.1.2 Pengertian Segmentasi Pasar
Menurut Tjiptono (2012:150) ,pengertian segmentasi pasar adalah
segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses mengelompokan pasar
keseluruhan yang heterogen menjadi kelompok-kelompok atau segmen-segmen
yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan,keinginan,perilaku atau respon
terhadap program pemasaran spesifik.
2.1.3 Pola Segmentasi Pasar
Perusahaan mengidentifikasikan cara-cara yang berbeda untuk memilih
pasar dan mengembangkan gambaran atau profil dari segmen pasar yang
dihasilkan. Pemilihan pasar tersebut cenderung pada identifikasi segmen kesukaan
yang berbeda dalam pasardapat menimbulkan 3 pola yang berbeda (Philip Kotler,
2007:297), yaitu :
10
Universitas Sumatera Utara
1.
Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumennya mempunyai
preferensi yang relatif sama terhadap produk dan jasa yang ditawarkan. Pasar
tidak menunjukkan segmen alami.
2.
Preferensi Tersebar
Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbedabeda. Berbeda dengan preferensi homogen, preferensi tersebar menunjukkan
bahwa pilihan konsumen tersebut tersebar di seluruh bidang. Merek pertama
yang memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah sehingga
menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di tengah akan
meminimumkan jumlah total ketidakpuasan konsumen. Pesaing kedua dapat
berlokasi di sebelah merek pertama dan bertempur untuk mendapatkan
pangsa pasar atau dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok
pelanggan yang tidak puas terhadap merek yang berada di tengah. Jika
beberapa merek ada dalam pasar maka perusahaan kemungkinan akan
mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan perbedaan-perbedaan
yang nyata untuk memenuhi perbedaaan preferensi konsumen.
3.
Preferensi Terkelompok
Preferensi Terkelompok merupakan pola yang menunjukkan bahwa
konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Konsumen
yang berada dalam kelompok yang sama juga memiliki kesamaan preferensi.
Artinya konsumen yang berada dalam kelompok yang sama cenderung
memiliki selera yang sama terhadap suatu produk. Bagi perusahaan yang
11
Universitas Sumatera Utara
pertama kali beroperasi di pasar memiliki 3 (tiga) pilihan untuk memasuki
preferensi ini, antara lain :
a. Perusahaan dapat menempatkan diri di tengah dengan harapan dapat
menarik semua kelompok yang ada.
b. Perusahaan dapat menempatkan produk pada segmen pasar yang terbesar
dan
dinamakan pemasaran terpusat.
c. Perusahaan dapat mengembangkan beberapa merek dan masing-masing
diposisikan pada segmen yang berbeda-beda.
2.1.4 Dasar Penerapan Segmentasi Pasar
Pada umumnya dapat dikatakan bahwa perusahaan akan lebih berhasil
apabila membagi-bagi dan kemudian memilih salah satu atau beberapa bagian
atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan sasaran dan kemudian dilayani dengan
lebih baik. Cara ini lebih menjamin keberhasilan daripada hanya melayani
konsumen dengan cara seadanya. Perusahaan yang mengadakan segmentasi
terhadap pasarnya dapat menempuh cara yang berbeda. Metode tersebut juga
berbeda dari satu produk ke produk lainnya. Salah satu cara yang penting dalam
mengadakan segmentasi pasar adalah dengan membagi pasar ke dalam beberapa
jenis karena terdapat perbedaan antara masing-masing jenis pasar tersebut maka
program pemasaran perusahaan (produk, harga, distribusi, dan promosi) juga
berbeda tergantung pasar yang akan dituju oleh perusahaan.
Seperti yang dikemukakan oleh Assauri (2004: 155) bahwa segmentasi
pasar konsumen dapat dilakukan dengan mempertimbangkan beberapa variabel,
yaitu:
12
Universitas Sumatera Utara
1.
Segmentasi berdasarkan geografis
Kriteria geografis dipergunakan dalam segmentasi pasar karena mengingat
potensi pasar bagi produk perusahaan dapat dipengaruhi oleh lokasi pasar di
mana faktor biaya operasi dan besarnya permintaan dari masing-masing
wilayah berbeda-beda. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar
menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian,
wilayah, provinsi, kota, atau lingkungan. Perusahaan dapat memutuskan
untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi
dalamseluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam
kebutuhan dan preferensi geografis. Segmentasi pasar ini dilakukan dengan
mengelompokkan konsumen menjadi bagian pasar menurut skala wilayah
atau letak geografis yang dapat dibedakan berdasarkan :
a. Wilayah
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional,
pasar nasional, dan pasar luar negeri atau ekspor. Masing-masing pasar
berdasarkan wilayah ini berbeda-beda potensi dan cara menanganinya.
b. Iklim
Dengan dasar ini, diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah
pegunungan dan dataran tinggi serta pasar daerah pantai dan dataran
rendah. Masing-masing pasar berdasarkan iklim ini berbeda kebutuhan,
keinginan, dan preferensinya.
13
Universitas Sumatera Utara
c. Kota atau desa
Dapat diperoleh segmen pasar yang berupa pasar daerah perkotaan dan
pasar daerah desa atau pertanian. Masing-masing segmen pasar ini berbeda
potensi serta motif, perilaku, dan kebiasaan pembeliannya sehingga
membutuhkan cara penanganan pemasaran berbeda.
2.
Segmentasi berdasarkan demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus
kehidupan keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras,
generasi kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis
adalah dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok
pelanggan. Satu alasan adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat
pemakaian
konsumen
sangat
berhubungan
dengan
variabel-variabel
demografis. Alasan lain adalah bahwa variabel-variabel demografis lebih
mudah diukur daripada sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran
diuraikan dalam faktor-faktor non-demografis (misalnya jenis kepribadian),
hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk mengetahui
ukuran pasar sasaran dari media yang digunakan untuk menjangkaunya secara
efisien. Misalnya segmentasi pasar berdasarkan umur guna mengetahui
preferensi pembelian antara konsumen dewasa dengan konsumen anak-anak.
3.
Segmentasi berdasarkan psikografis
Segmen pasar ini dilakukan dengan mengelompokkan konsumen atau
pembeli menjadi bagian pasar menurut variabel-variabel pola atau gaya hidup
14
Universitas Sumatera Utara
(life style) dan kepribadian (personality). Sebagai contoh, segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan
segmen pasar masyarakat yang bergaya hidup produktif dan hemat yang
mementingkan kualitas dengan harga yang relatif murah.
4.
Segmentasi berdasarkan perilaku
Segmentasi menurut perilaku adalah pengelompokkan pasar yang didasarkan
kepada tingkah laku para pembeli yang dibagi dalam kelompok-kelompok
yang berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan
mereka terhadap hasil produksi sesungguhnya atau sikap pelengkapnya antara
lain dikelompokkan dalam rata-rata pemakaian, tingkat kesiapan, manfaat
yang dicari, kepekaan terhadap faktor pasar, dan loyalitas terhadap merek.
Variabel-variabel yang sering digunakan dalam segmentasi pasar
tercermin dalam kelompok-kelompok yaitu:
a. Orang-orang atau masyarakat yang selalu merasa atau mempunyai perasaan
terpaksa (compulsive). Umumnya segmen pasar seperti ini adalah masyarakat
desa atau masyarakat yang berpendidikan rendah.
b. Orang-orang atau masyarakat yang selalu terpengaruh oleh pendapat orang
lain (extrovert) atau hanya berpegangan pada penilaian atau pendapat sendiri
(introvert).
c. Masyarakat yang tidak langsung bereaksi atau tidak terburu-buru dalam
mengambil keputusan (conservative), masyarakat yang bebas memilih
(liberal), dan masyarakat radikal yang cepat bereaksi terhadap produk baru.
15
Universitas Sumatera Utara
d. Masyarakat yang selalu mengharapkan hasil yang sangat baik (high achiever)
dan yang mengharapkan yang biasa saja (low achiever). Dengan dasar ini
dapat ditetapkan segmen pasar masyarakat yang menyenangi produk dengan
kualitas tinggi dan segmen pasar yang merasa cukup dengan produk dengan
kualitas yang biasa saja.
e. Kelompok masyarakat yang menentukan dalam masyarakat (leader),
sedangkan yang lainnya hanya pengikut (follower). Biasanya yang
menentukan keberhasilan pemasaran adalah mampu mendekati segmen pasar
pemimpin dalam masyarakat tersebut.
f. Masyarakat yang selalu bertindak secara ekonomis dan senang melakukan
tawar-menawar (bargain) serta anggota masyarakat yang selalu mengejar
prestise.
2.1.5 Syarat-Syarat Segmentasi Pasar
Segmentasi merupakan suatu proses membagi-bagi suatu pasar yang
heterogen ke dalam kelompok-kelompok pembeli atau konsumen yang memiliki
ciri-ciri atau sifat yang homogen dan dapat berarti bagi perusahaan. Segmen pasar
tersebut akan dinilai dan dipertimbangkan untuk dipilih menjadi pasar sasaran
yang dituju melalui usaha-usaha pemasaran perusahaan.
Dengan
segmentasi
pasar,
perusahaan
dapat
menentukan
dan
membandingkan kesempatan pasar yang ada serta dapat melakukan penyesuaian
pada produk atau program pemasaran dan penentuan anggaran usaha pemasaran
sesuai dengan segmen pasar tersebut. Pada umumnya dapat dikatakan bahwa
perusahaan akan lebih berhasil apabila membagi-bagi dan kemudian memilih
16
Universitas Sumatera Utara
salah satu atau beberapa bagian atau segmen pasar tertentu untuk dijadikan
sasaran dan kemudian dilayani dengan lebih baik. Cara ini lebih menjamin
keberhasilan daripada hanya melayani konsumen dengan cara seadanya.
Banyak cara yang dapat dilakukan untuk melakukan segmentasi pasar,
namun tidak semua segmentasi bisa berjalan efektif.
Menurut Rismiati dan Suratno (2001:91) segmentasi pasar harus
memenuhi 5 (lima) syarat, yaitu :
1.
Dapat diukur (Measurable)
Besarnya daya beli setiap segmen harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
Artinya bahwa pengelompokkan pasar hendaknya tidak terlalu luas. Jika
terlalu luas maka sifatnya masih heterogen sehingga reaksi konsumen masih
berbeda-beda terhadap kegiatan pemasaran.
2.
Dapat dicapai (Accessible)
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif dalam arti
bahwa secara wajar mereka akan mempunyai respon tertentu jika mendapat
perlakuan pemasaran tertentu pula. Namun perusahaan tidak akan dapat
menjangkau
jika
ternyata
konsumen
yang dibidik
sekarang
lebih
mementingkan harga dan terbuka pada merek apapun.
3.
Dapat dibedakan (Differentable)
Segmen harus dapat dibedakan artinya dapat dipisahkan ke dalam segmen
atau kelompok-kelompok yang memiliki sifat yang berbeda sehingga
segmen-segmen tersebut akan mempunyai reaksi berbeda terhadap perlakuan
17
Universitas Sumatera Utara
dan program pemasaran yang berbeda. Hal ini bertujuan untuk membedakan
preferensi pembelian setiap segmen pasar.
4.
Besar dan jumlahnya cukup berarti/luas (Substantial)
Jumlah segmen harus cukup berarti/luas sehingga penguasaan terhadapnya
akan dapat menguntungkan jika dilayani. Jadi, satu segmen harus merupakan
kelompok homogen yang besar sehingga satu program pemasaran khusus
cukup memadai untuk disusun dan dilakukan.
5.
Dapat dilaksanakan (Actionable)
Hal ini berarti semua program yang telah disusun untuk menarik dan
melayani segmen pasar dapat berjalan efektif.
2.2
Faktor Sosial
2.2.1 Pengertian Faktor Sosial
Faktor sosial adalah faktor yang dipengaruhi oleh kelompok referensi,
keluarga serta peran dan status sosial konsumen(Kotler, 2007 : 170). Perilaku
seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil yang mempunyai pengaruh
langsung.Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau bersama.
2.2.2 Kelompok Sosial Yang Mempengaruhi Faktor Sosial
Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut
(Kotler dan Keller, 2007 : 170). Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga,
tergantung pada produk, iklan dan situasi.Seseorang umumnya berpartisipasi
18
Universitas Sumatera Utara
dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi.Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
1. Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku seseorang.Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap
seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok
primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal seperti keluarga,
teman, tetangga dan rekan kerja.Beberapa merupakan kelompok sekunder,
yang mempunyai interaksi secara formal dan kurang reguler, contohnya
adalah organisasi.
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang ekstensif (Kotler dan
Keller, 2007 : 171). Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer
yang paling berpengaruh. Pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami,
istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3. Peran dan Status
Posisi seseorang dalam tiap-tiap kelompok dapat didefinisikan dalam peran
dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk
yang menunjukkan peran dan statusnya dalam masyarakat.
19
Universitas Sumatera Utara
2.3
Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
MenurutKotler (2007:223) keputusan pembelian yaitu beberapa tahapan
yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu
produk.Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan
kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat sebelum
konsumen memutuskan untuk membeli.
Proses pembelian secara spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami
perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahaptahap itu.
2.3.2 Tahap-Tahap Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Keller (2007:243) tahap-tahap pengambilan keputusan
dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh ransangan
internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau ransangan
eksternal seseorang.
20
Universitas Sumatera Utara
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya untuk melakukan pembelian
akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor
kunci
bagi pemasar
adalah
sumber-sumber
informasi utama
yang
dipertimbangkan konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber
terhadap
keputusan
pembelian.
Sumber-sumber
informasi
dapat
dikelompokkan menjadi 4 (empat) yaitu:
a. Sumber Pribadi : keluarga, teman, tetangga, dan kenalan
b. Sumber Komersil: iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran
c. Sumber Umum: media massa, organisasi konsumen
d. Sumber Pengalaman: pernah menangani, menguji, menggunakanproduk
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari
proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh
mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan
tergantung pada dua hal yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut
terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti
keinginan orang lain tersebut.
21
Universitas Sumatera Utara
Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak bisa diantisipasi. Konsumen
membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti
pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat
produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang
tidak diantisipasi mungkin terjadi dan mengubah maksud pembelian tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut
juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sebuah pembelian dan penggunaan
produk yang akan menarik perhatian pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan
berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga
periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari
seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan manfaat yang dirasakan
dari produk tersebut. Jika manfaat produk tersebut dibawah harapan
pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi jika
memenuhi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika
melebihi harapan maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas.
Menurut Kotler dan Keller (2007:235), proses pembelian konsumen
terdiri dari 5 (lima) tahap yang digambarkan dalam Gambar 2.1 berikut.
22
Universitas Sumatera Utara
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi informasi
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
2.4
Penelitian Terdahulu
Pada Tabel 2.1 berikut dapat dilihat beberapa penelitian terdahulu yang
relevan dengan penelitian ini.
Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No
1
Peneliti/
Tahun
Puspitarini
(2013)
Judul Penelitian
Pengaruh Faktor
Kebudayaan, Sosial,
Pribadi, dan Psikologi
Terhadap Keputusan
Pembelian Produk
Pizza (Studi Pada Pizza
Hut Cabang Jl.
Jenderal Sudirman No.
53 Yogyakarta)
Variabel
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Pribadi
3. Faktor Sosial
4. Faktor
Psikologis
Teknik
Analisis
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Hasil Penelitian
Secara
simultan
dan
parsial faktor kebudayaan,
faktor pribadi, faktor
sosial,
dan
faktor
psikologis
berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap
keputusan
pembelian produk Pizza
Hut Cabang Jl. Jenderal
Sudirman
No.
53
Yogyakarta.
23
Universitas Sumatera Utara
Lanjutan Tabel 2.1
Tinjauan Penelitian Terdahulu
No
2
3
4
5
6
Peneliti/
Tahun
Hakimi
(2015)
Wibowo
(2014)
Veterinawati
(2013)
Damanik
(2007)
Amalia
(2010)
Judul Penelitian
Variabel
Pengaruh Faktor
Pribadi dan Faktor
Psikologis Terhadap
Keputusan Pembelian
Konsumen di
Kentucky Fried
Chicken Singaraja
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Analisis Faktor-faktor
yang Mempengaruhi
Keputusan Pembelian
Batik Puspa di Pasar
Klewer Surakarta
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Pengaruh Faktor
Sosial, Pribadi, dan
Psikologis Terhadap
Keputusan Pembelian
Blackberry di
Surabaya
Analisis Faktor Pribadi
dan Faktor Psikologis
Terhadap Proses
Keputusan Pembelian
Konsumen pada Game
Station di Jl. Letjend.
Jamin Ginting Padang
Bulan Medan
Analisis Pengaruh
Faktor Budaya, Sosial,
Pribadi, dan Psikologis
Terhadap Keputusan
Pembelian Minuman
Penambah Tenaga Cair
Merek M-150 di
Semarang
Teknik
Analisis
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Independen:
1. Faktor Pribadi
2. Faktor
Psikologis
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Pribadi
3. Faktor Sosial
4. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor Sosial
2. Faktor Pribadi
3. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Independen:
1. Faktor
Kebudayaan
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor
Psikologis
Secara simultan dan
parsial faktor pribadi dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di Kentucky
Fried Chicken Singaraja.
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial
faktor
kebudayaan,
faktor
pribadi, faktor sosial, dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
Batik Puspa di pasar
Klewer Surakarta.
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial faktor sosial,
faktor pribadi, dan faktor
psikologis berpengaruh
positif dan signifikan
terhadap
keputusan
pembelian Blackbery di
Surabaya
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
Secara simultan dan
parsial faktor pribadi, dan
faktor
psikologis
berpengaruh positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen Game Station
di Jl. Letjend. Jamin
Ginting Padang Bulan
Medan.
Secara simultan dan
parsial
faktor
kebudayaan,
sosial,
pribadi, dan psikologis
terhadap
keputusan
pembelian
minuman
penambah tenaga cair
merek
M-150
di
Semarang
Independen:
1. Faktor Pribadi
2. Faktor
Psikologis
Dependen:
Keputusan
Pembelian
Hasil Penelitian
Analisis
Regresi
Linear
Berganda
24
Universitas Sumatera Utara
2.5
Kerangka Konseptual
Variabel yang akan diteliti dalam keputusan pembelian buavita pada
mahasiswa fakultas ekomomi dan bisnis Universitas Sumatera Utara antara lain
keputusan pembeliansebagai variabel terikat, faktor pribadi dan faktor
sosialsebagai variabel bebas.
Faktor pribadi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dengan adanya
faktor pribadi yang ada pada diri konsumen, konsumen akan mengetahui dan
percaya bahwa produk yang dikonsumsi bermanfaat dalam memenuhi kebutuhan
sehingga konsumen akan melakukan keputusan pembelian.
Faktor sosial berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada saat
konsumen dipengaruhi oleh kelompok maupun keluarga,hal ini akan membuat
keyakinan konsumen bahwa produk tersebut mampu memenuhi nilai yang
dijanjikan atau dengan kata lain persepsi bahwa produk tersebut mampu
memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga konsumen akan melakukan keputusan
pembelian.
Keputusan pembelian menunjukan proses yang terjadi setelah
konsumen mempunyai penilaian dengan produk maupun perusahaan. Kerangka
konseptual penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Faktor Pribadi (X1)
Keputusan Pembelian
(Y)
Faktor Sosial (X2)
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual
25
Universitas Sumatera Utara
2.6
Hipotesis
Dari perumusan masalah yang telah ditetapkan, maka hipotesis atas
penelitian ini adalah “Faktor Pribadi dan Faktor Sosial Berpengaruh Positif dan
Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Buavita Pada Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”.
26
Universitas Sumatera Utara